Programma: 1. Waarom zijn netwerken belangrijk bij persoonlijke acquisitie? 2. Welke netwerken zijn beschikbaar en productief? 3. Tips om netwerken op te bouwen en te benutten. 4. De belangrijkste communicatieregels bij netwerken, en wat je vooral moet laten. 5. Herkenbare praktijkoefeningen
Wie zijn de beste acquisiteurs?
Succesfactoren bij acquisitie 0 tot 10 %
30 %
Deskundigheid VAKKENNISMARKTKENNIS(ADVIES)PRODUCTENORGANISATIE/IMAGOKWALITEIT VAN DIENSTVERLENING-
Koopmotieven -DIRECTE VRAAG -ONTWIKKELINGEN -EXTERNE FACTOREN
PERSOONLIJKE BAGAGE-
Netwerk -BESTAANDE CONTACTEN
80 %
-INTRODUCTIES -ONTMOETINGEN - MARKETINGACTIES
Netwerkontwikkeling • Kenmerken van productieve netwerken: - meerdere raakvlakken - continuïteit in contacten - gedeelde toegevoegde waarde • Niet van belang is:
wie ken ik, maar wie kent jou en in welke hoedanigheid (kwaliteit, aard, functie)
• Mensen moeten je:
- kennen - mogen - vertrouwen
Netwerkontwikkeling • Persoonlijk netwerk • Kantoor-/bedrijfsnetwerk • Klanten-netwerk • Netwerk uit marketingactiviteiten
Netwerkontwikkeling Persoonlijk netwerk: • Verenigingen • Studiegenoten • Seminar bezoekers
Belang:
• LinkedIn
• Informatiebron
Tips:
• Introductiemogelijkheid
• Zorg voor een wervende introductie • Volgorde: Relatie – Informatie – Transactie
Netwerkontwikkeling Kantoor- / bedrijfsnetwerk: • Ex-collega’s • Collega’s • Leveranciers • Doorverwijzers
Belang: • Cross-selling • Introductiemogelijkheid
Tip: • Zorg voor inzicht in de acquisitie-inspanningen van collega’s
Netwerkontwikkeling Klanten-netwerk: • Huidige relaties • Ex klanten
Tips:
Belang: • Behoud en uitbouw van de relatie • Introductiemogelijkheid
• Nabellen levert vaak nieuwe opdrachten op • Vraag leads aan goede relaties • Zorg voor uitbreiding van het aantal contactpersonen binnen de Decision Making Unit
Klant nabellen • • • • • • • •
Voorbereiden Vragen of het schikt Persoonlijke noot Vragen naar resultaten of voortgang van de opdracht Reactie positief: vragen naar verdere ontwikkelingen Bij koopsignalen: afspraak maken Reactie negatief: doorvragen en afspraak maken Alternatieven: vervolgcontact en leads vragen
Netwerkontwikkeling Met behulp van marketingacties: • Mailen • Bellen • Bezoeken • Uitnodigen voor beurs, seminar of andere bijeenkomst Tips: • Eén contact is geen contact • Follow-up is essentieel
Belang: • Leads genereren zonder netwerk
Valkuilen tijdens het netwerken 1. 2. 3. 4.
Teveel zelf aan het woord Lange “elevator pitch” Te snel willen scoren Tijdens gesprek over de schouder naar anderen kijken 5. Te lang bij één gesprekspartner blijven 6. Gesprekspartner niet belangrijk vinden 7. Alleen met bekenden praten
Tien kansrijke acquisitie-ingangen 1. Klant nabellen na afgeronde opdracht 2. Eigen netwerk in kaart brengen en gebruiken als introductie 3. Bezoekers van seminars of beurzen nabellen 4. Leads aan klanten vragen en bewerken 5. Contact houden met relaties, die van baan zijn veranderd
Tien kansrijke acquisitie-ingangen 6. Succesvolle opdrachten bij soortgelijke klanten als ingang gebruiken 7. Inspelen op vernomen ontwikkelingen bij klant of prospect (media, netwerk, publicaties etc.) 8. Externe ontwikkelingen gebruiken als ingang (regelgeving, trends, conjunctuur, concurrentie etc.) 9. Bellen met behulp van een klantgerichte mailing 10.Zelf presenteren of publiceren, rondsturen en nabellen
Platform
1. analyseren 2. actieplan opstellen: behoud, uitbouw of saneren 3. relatiebeheersplan maken
klantenplatform • contacten • opdrachten
• besluit • presentatie • offerte • 2e gesprek • 1e gesprek • telef. afspraak
prospectplatform • contacten • geen opdrachten
marktplatform • geen contacten • geen opdrachten
1.selectiecriteria vaststellen 2.lijst maken van gewenste klanten 3.leads genereren via netwerken of marketingacties
