TSO ♦ TWEEDE GRAAD ♦ Tweede leerjaar
♦ vak(ken) ♦ ♦
2 u/week
TV VERKOOP:
♦
♦ WW-s
♦ 2000/081
♦ (vervangt 96209)
1
Studiegebied Onderwijsvorm en graad Studierichting
Handel TSO 2e graad Handel
Visie op de studierichting Het handelsonderwijs werkt vnl. bedrijfsgericht maar heeft een technisch karakter. Dit betekent dat er dubbele doelstellingen worden nagestreefd. Een technische opleiding bereidt de leerlingen niet enkel voor op een directe tewerkstelling, maar geeft hen ook de mogelijkheid om het hoger onderwijs (van één cyclus) met succes te volgen. Het is dus geen louter tewerkstellingsgerichte studierichting. Binnen de handelswereld worden bovendien tal van beroepen onderscheiden, zodat een enge, gespecialiseerde vorming voorlopig is uitgesloten. In het fundamenteel gedeelte van de tweede graad wordt dan ook de brede basis gelegd van het handelseconomisch inzicht. Er wordt uitgebreid aandacht besteed aan financiële, boekhoudkundige, administratieve en commerciële technieken steeds binnen de handelscontext. In de derde graad van het secundair onderwijs krijgt deze opleiding een meer specifiek karakter en kunnen de leerlingen opteren voor handel, boekhouden-informatica, informaticabeheer en scretariaattalen. Het is evident dat vanaf het begin de moderne informatie- en communicatietechnologie in het algemeen en de integratie van de informatica in het bijzonder een belangrijke plaats innemen in deze handelsopleiding. Samen met een functioneel gebruik van talen dwingt het vakoverschrijdend leren zich dan ook meer en meer op. ♦
Beginsituatie
De leerlingen van het eerste jaar van de tweede graad TSO dienen te voldoen aan de wettelijke toelatingsvoorwaarden zoals vermeld in de SO 64 van 25-6-1999. Leerlingen die opteren voor deze studierichting zijn zowel gericht op het verwerven van kennis als op het aanleren van vaardigheden. Zij beschikken over zin voor nauwkeurigheid, een analytisch en kritisch vermogen en willen met documenten omgaan. Cijfer- en rekenvaardigheid enerzijds en communicatieve vaardigheden anderzijds zijn onmisbaar. Het tweede leerjaar van de eerste graad van het secundair onderwijs, optie handel, biedt de leerlingen een initiatie in de handelswereld. ♦
Algemene doelstellingen
In de tweede graad moeten de leerlingen die kennis, vaardigheden en attitudes verwerven die hen moet toelaten om in de derde graad een meer specifieke invulling van hun basisopleiding te kiezen. Zij moeten vooral kennis en vaardigheden verwerven op het vlak van: • toegepaste economie: zowel in de handelseconomie als in de registratie ligt de klemtoon op de techniek van de bedrijfsverrichtingen. De administratieve component wordt ondersteund door het vak kantoortechnieken; de commerciële component door het vak verkoop. • Communicatie: voldoende tijd en aandacht wordt besteed aan een effectief en functioneel taalgebruik. Het aanleren van zowel de mondelinge als de schriftelijke taalvaardigheden staat steeds in functie van de opleiding. • ICT en informatica: de leerlingen leren vlot omgaan met het klavier. Daarnaast verwerven zij vaardigheden over de standaard buroticapakketten en leren ze algoritmisch denken. De na te streven attitudes staan in functie van de beroepsopleidingprofielen ‘boekhouder’ en ‘afdelingssecretar(is)esse’ en kaderen in het Pedagogisch Project van het Gemeenschapsonderwijs.
2
♦
2e leerjaar, 2e graad: verkoop
♦
Visie op het vak
2u/week
Deze studierichting is in de eerste fase een voorbereiding op een loopbaan die zich vnl. richt op de profitsector. De lessen ‘verkoop’ geven de leerlingen een dieper inzicht in de consument en in de artikelenkennis, zodat zij – mits een bijkomende praktische opleiding – eventueel inzetbaar zijn in het verkoopapparaat van een onderneming. Bij het opstellen van dit leerplan werd rekening gehouden met het ‘onderzoek naar de kwalificatiebehoeften voor winkelbediende’ (SERV) en met het beroepsopleidingprofiel ‘winkelbediende’ (VLOR). ♦
Bepaling van de leerlingengroep en beschrijving van de beginsituatie
In het tweede leerjaar van de tweede graad TSO kunnen als regelmatige leerlingen worden toegelaten: de regelmatige leerlingen die het eerste leerjaar van de tweede graad van het algemeen, het technisch of het kunstsecundair onderwijs met vrucht hebben beëindigd; de regelmatige leerlingen die het tweede leerjaar van de tweede graad van het beroepssecundair onderwijs met vrucht hebben beëindigd of zij die houder zijn van een getuigschrift van de tweede graad van het secundair onderwijs, behaald via de examencommissie van de Vlaamse Gemeenschap over een programma beroepssecundair onderwijs; de regelmatige leerlingen van het buitengewoon secundair onderwijs, onder de volgende voorwaarden: a) gunstig én gemotiveerd advies van de toelatingsklassenraad; b) de minister van onderwijs of zijn gemachtigde als dusdanig beslist op aanvraag van de directeur van de betrokken instelling voor voltijds gewoon secundair onderwijs. Voorwaarden inzake overgangen gedurende het schooljaar. Zonder afbreuk te doen aan voorgaande bepalingen is tot en met 15 januari toegelaten: de verandering van onderwijsvorm en/of studierichting binnen hetzelfde leerjaar. Voor uitzonderlijke gevallen kan de minister van onderwijs of zijn gemachtigde afwijken van voornoemde datum op aanvraag van de directeur van de betrokken instelling; deze aanvraag veronderstelt een positieve stellingname van de tot dan begeleidende klassenraad. De leerlingen hebben reeds inzicht in de vereiste beroepscompetenties van een verkoper, de verkoopvormen en kunnen een eenvoudig verkoopgesprek voeren. ♦
Doelstellingen
♦
Algemene doelstellingen
Met de lessen ‘verkoop’ wordt verder beoogd de leerlingen de beroepswereld van de verkoop in de distributiesector (kleinhandel) te leren verkennen. Zij moeten kennis en inzicht verwerven in de omgang met klanten en met artikelen. De theoretische basisprincipes worden telkens aangevuld met demonstraties en/of eenvoudige praktische oefeningen. Met het voeren van eenvoudige verkoopgesprekken moeten de leerlingen verder de basisvaardigheden verwerven om op een klantgerichte en klantvriendelijke wijze om te gaan met consumenten. In elk geval moeten zij bijzondere aandacht besteden aan een correct taalgebruik.
3
In aansluiting op het Pedagogisch Project van het Gemeenschapsonderwijs wordt van de leerlingen verwacht dat ze onder begeleiding de volgende attitudes, die gericht zijn op de vereiste beroepshoudingen, ontwikkelen en nastreven: ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
contactbereidheid en zin voor samenwerking: correct kunnen omgaan met andere personen en bereid zijn om gemeenschappelijk aan eenzelfde taak te werken; dienstverlenende ingesteldheid: actief en pro-actief gericht zijn op het verlenen van diensten of zorg, klantgericht denken en handelen; discretie: correct omgaan met vertrouwelijke informatie van de zaak, collegae en het cliënteel. empathie: zich inleven in de situatie waarin de klant zich bevindt en er tactvol mee omgaan; imagobewustzijn: mee willen helpen aan het creëren van een positieve verkoopsfeer; veiligheid-, milieu- en hygiënebewustzijn: actief en pro-actief gericht zijn op veiligheid, op het voorkomen van situaties die personen, de infrastructuur, het milieu kunnen schaden en op het naleven van hygiënische richtlijnen; zelfstandigheid: de toegemeten opdrachten autonoom kunnen uitvoeren.
Leerplandoelstellingen
Ad 1
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
Ad 2
♦ ♦ ♦ ♦
Het belang en de betekenis kunnen schetsen van de artikeleninformatie voor de verkoper. De bronnen van artikeleninformatie kunnen verzamelen. Artikeleninformatie kunnen verzamelen en interpreteren. Een verkoopfiche kunnen opstellen. De prijs van een artikel kunnen toelichten naar prijsvorming (van inkoopprijs naar verkoopprijs) en prijsaanduiding. Aansluitend de link kunnen leggen met de Wet op de Handelspraktijken. De prijsaanduiding kunnen toelichten aan de klant. Het belang van de verpakking kunnen omschrijven; de functies ervan kunnen aangeven. De soorten en vormen van verpakking kunnen aangeven. De diverse verpakkingsmaterialen kunnen bespreken en toelichten. De verkochte artikelen kunnen inpakken volgens de courante inpakprincipes en inpakmethoden. Praktijkgerichte toepassingen kunnen uitvoeren met functionele verpakking, occasionele verpakking en geschenk- en feestverpakking. Praktijkgerichte toepassingen (op basis van voorbeelden) i.v.m. de artikeleninformatie kunnen uitvoeren. Het belang van een goed voorraadbeheer kunnen inzien (de rol van het magazijn). Kennis van een logische ordening van de activiteiten i.v.m. de winkelvoorraad. De drie R’s kunnen toelichten. De voorraadadministratie en bestellijsten kunnen bijhouden. Bestellingen kunnen doorgeven. De voorraadadministratie kunnen raadplegen. De algemene vereisten van de opstelling van de winkelvoorraad kunnen bespreken en toelichten. Kunnen nagaan of de opstelling van de winkelvoorraad in bepaalde zaken voldoet aan de gestelde eisen (zie o.m. bij didactische bezoeken). Het belang kunnen inzien van een functionele presentatie en kunnen illustreren met concrete voorbeelden.
Het begrip consumentenpsychologie kunnen omschrijven en het belang (in hoofde van de verkoper) ervan kunnen inzien voor het inzicht van het consumentengedrag. De relatie tussen klantenbehoeften en koopmotieven kunnen toelichten. Kunnen peilen naar de behoeften van de klant en er actief op inspelen. Enkele kenmerken van klantentypes kunnen aangeven.
4 ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
♦ 1 1.1 1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
2 2.1
2.2
2.3
Aansluitend de aanpak door de verkoper kunnen aanduiden en toelichten via voorbeelden. In verkoopgesprekken kunnen omgaan met verschillende klantentypes. Het consumentengedrag kunnen toelichten en illustreren met concrete voorbeelden (zie o.a. funshopping, discountshopping, geplande en grote aankopen, enz.). De invloeden op het koopgedrag kunnen onderscheiden, omschrijven, ontleden en toelichten via concrete voorbeelden. De middelen tot klantenregistratie kunnen opsommen, omschrijven en het belang ervan kunnen aanduiden. Klantenbestanden en het gebruik ervan kunnen linken met de Wet op de persoonlijke levenssfeer.
Leerinhouden Artikelen. Betekenis en belang van de artikeleninformatie. Artikelen ♦ eigenschappen van het artikel; ♦ bronnen van artikeleninformatie; ♦ verzamelen van artikeleninformatie; ♦ opstellen van verkoopfiches. Prijs van het artikel ♦ prijsvorming; ♦ prijsaanduiding (link met de Wet op de Handelspraktijken en de voorlichting en bescherming van de consument); ♦ praktijkgerichte toepassingen. Verpakking van het artikel ♦ belang en functies; ♦ soorten en vormen; ♦ verpakkingsmaterialen; ♦ praktijkgerichte toepassingen. Praktijkgerichte voorbeelden en toepassingen ♦ studie van artikelen uit verschillende branches; ♦ aanwenden van artikeleninformatie; ♦ aanwenden van verkoopfiches. De voorraad (link ‘bedrijfseconomie’) ♦ voorraadbeheer belang en 3 R's (rente - ruimte - risico); ♦ voorraadadministratie en bestellijsten; ♦ opstelling van de winkelvoorraad: algemene vereisten. De artikelenpresentatie en haar plaats in de winkel ♦ functionele presentatie; ♦ plaats in de stelling. De consument. Consumentenpsychologie ♦ begrip en belang; ♦ behoeften en koopmotieven. Kenmerken van de klanten, bvb. ♦ geslacht; ♦ leeftijd; ♦ verstandelijke ontwikkeling; ♦ budget en bestedingspatroon; ♦ individu, gezin en groep. Consumentengedrag ♦ funshopping en discountshopping; ♦ geplande en grote aankopen; ♦ (niet)probleemartikelen.
5
2.4
2.5
Invloeden op het koopgedrag, bvb. ♦ gezin, gebruikservaringen en referentiegroepen; ♦ welvaart, modetrends en toekomstverwachtingen; ♦ klantentrouw en levensfasen; ♦ e-commerce. Klantenregistratie ♦ middelen; ♦ klantenbestand: gebruik (link met de Wet op de persoonlijke levenssfeer).
3
Gevallenstudies (zie methodologische wenken).
4
Didactische uitstappen (zie methodologische wenken).
5.5
Minimale materiële vereisten
Een uitgerust leslokaal met bord, prikbord, kast (voor documentatie en tijdschriften) en een overheadprojector. Indien mogelijk wordt gebruik gemaakt van een specifiek vaklokaal ‘verkoop’. Internet dient beschikbaar te zijn.
5.6
Pedagogisch-didactische wenken en didactische middelen
Dit leerplan geldt voor een lestijdenpakket van 25 weken op schooljaarbasis. In het geheel van het leerplan dient de leerkracht de leerstof op een actuele en praktijkgerichte wijze te behandelen. De eerder theoretische uitgangspunten, begrippen en inzichten worden aangevuld met doordachte oefeningen (zie o.m. de verkoopfiches), actuele teksten (zie de documentatiemap) en cases (zie o.m. de klantentypes). De gevallenstudies worden opgevat als concrete situatiebeschrijvingen. Ze stimuleren het denkwerk van de individuele leerling en zijn interessant voor het opzetten van een geleide groepsdiscussie of een eenvoudig en goed voorbereid rollenspel. De cases fungeren niet noodzakelijk als sluitstuk van die leerinhoud, m.a.w. ze kunnen ook geïntegreerd worden bij de behandeling van de onderscheiden items. De variatie in de aanbreng van de leerstof ondersteunt de leerkracht door gebruik te maken van de volgende didactische hulpmiddelen: bord, video, overheadprojector, internet. Het aanwenden in de klas van video‘s en transparanten maakt de lessen aantrekkelijker en versterkt de impact op de klassfeer. Verder leveren goed voorbereide didactische uitstappen een waardevolle bijdrage tot het verwerven van een praktijkgerichte kennis. Bij de behandeling van het leerplanitem ‘artikelenkennis’ worden de aspecten uitgediept van het vorige leerjaar. Aansluitend maken de leerlingen een studie van tenminste 2 artikelen uit drie verschillende branches en stellen ze verkoopfiches op. Bij bepaalde items kan enerzijds een link gelegd worden met de deelvakken ‘bedrijfseconomie’ en ‘handelseconomie en registratie’. In het bijzonder denken we aan de items ‘de prijs van het artikel’, ‘de voorraad’, ‘het budget’ en ‘het bestedingspatroon’. Anderzijds kunnen de subitems ‘prijsaanduiding’ en ‘klantenbestand’ gelinkt worden met respectievelijk de Wet op de Handelspraktijken en de Wet op de persoonlijke levenssfeer. Tijdens het lesverloop is het van belang de volgende didactische principes te concretiseren: ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
meedelen van het doel van de les; inbouwen van duidelijke en evenwichtige lesfases; hanteren van verschillende didactische werkvormen; bevorderen van de zelfwerkzaamheid en de binnenklasdifferentiatie; gebruiken van beschikbare didactische hulpmiddelen;
6 ♦ 5.7
synthese van de leerstof.
Evaluatie
Per rapportperiode: 1 à 2 bondige toetsen (10 à 15 minuten) en 1 à 2 herhalingstoetsen (max. 1 lesuur) over de verworven kennis en inzicht. Regelmatig mondelinge toetsen als controle en herhaling of als aanknoping bij de nieuwe les. Het staat de leerkracht vrij klastaken te geven, terwijl huistaken de vorm aannemen van opzoekingwerk of het verder afwerken van toepassingen en opdrachten. De vaardigheden worden tijdens de oefeningen procesmatig geëvalueerd en bijgestuurd. De tekorten inzake kennis, inzicht en vaardigheden t.a.v. bepaalde leerstofitems dienen gedurende het schooljaar geremedieerd te worden o.m. via bijkomende toepassingen en/of inhaallessen. In aansluiting op het Pedagogisch Project van het Gemeenschapsonderwijs wordt van de leerlingen verwacht dat ze de aangegeven attitudes ontwikkelen en nastreven.
5.8
Bibliografie
BOP ‘Winkelbediende’ Brussel, VLOR, 1999. BEVERS, L., Handelwijs Standaard-Mim, Antwerpen, 1998. Didacta, Departement didactiek EHSAL, Brussel. Distributie Vandaag, Belgisch Comité voor winkelbediende. DRIES, L., GOOSSENS, L., SMISMANS, L., Verkopen … je beroep 1 en 2 Standaard, Antwerpen, 1993. DynaMo2, Brussel, Emile Jacqmainlaan 165, Toren A – 5de verd. Economische didactiek IDEA/UFSIA, Antwerpen. Gondola, Het tijdschrift voor de winkelier. Info Economie Gent, UG. HAERS, CH., VAN DAELE, D., Verkoopkunde Standaard-Mim, Antwerpen, 1993. Onderzoek naar de kwalificatiebehoeften voor winkelbediende SERV, Brussel, 1997. SNIJDER, H., Verkopen Wat? Hoe? Versluys uitgeversmaatschappij, Amsterdam, 1977. TER HAAR, W., Verkopen, Ja … maar hoe? Thieme, Zutphen, 1985. Test-Aankoop Magazine VAN ROSSEM, H., Leren verkopen De Sikkel, Oostmalle, 1990.
7
VAN ROSSEM, H., Verkooppsychologie De Sikkel, Oostmalle, 1974. VAN ROSSEM, H., Winkelinrichting en distributieleer De Sikkel, Oostmalle, 1989. VAN STRYDONCK, CH., Van verkoper naar topverkoper Standaard-Mim, Antwerpen, 1988. VDV, Vademecum voor de voedingsdistributie Brussel, Spastraat 8. VERBRUGGEN, L., e.a., Verkopen anders bekeken Garant, Leuven, 1997. Video’s TFC Battelsesteenweg 445 D, 2800 Mechelen. ZO, Magazine voor Zelfstandig Ondernemen Spastraat 8, 1000 Brussel.
