benchmarking
Wat is Sales Benchmarking? Sales Benchmarking vergelijkt de belangrijkste Sales prestatie indicatoren van uw organisatie met die van uw directe- en indirecte concurrenten. Benchmarking vindt al decennia plaats in andere organisatie onderdelen zoals finance, human resources, supply chain- en warehousemanagement en heeft daar veel resultaat opgeleverd. Sales Benchmarking daarentegen werd nagenoeg niet gebruikt om Sales organisaties te verbeteren en te optimaliseren. Waarom krijgt Sales Benchmarking steeds meer aandacht vanuit het bedrijfsleven? Management is steeds meer overtuigd dat Sales Benchmarking een uitermate krachtig instrument is om de interne organisatie te confronteren met de Benchmark uitkomsten. Op die wijze wordt de noodzaak van veranderingen op organisatie-, team- of individueel niveau, zonder emotionele component, objectief zichtbaar. Het vormt de basis om verbeteringen en de effecten van die verbeteringen constant te kunnen monitoren en te vergelijken.
1
Wat levert Sales Benchmarking dan uiteindelijk op? Sales Benchmarking is zeker geen wondermiddel. Het zal een gebrekkig Business Model niet veranderen en het kan de sales organisatie niet dwingen om noodzakelijke veranderingen door te voeren, dat is en blijft de taak van Management. • zorgt voor objectief inzicht in de belangrijkste objectieve Sales Performance indicatoren t.o.v. concurrenten in de branche door middel van overzichtelijke Management Dashboards. • zorgt voor discussie binnen Management omtrent het te voeren beleid en maakt direct het verbeterpotentieel zichtbaar • geeft helder de positie weer van de Sales organisatie ten opzichte van de belangrijkste concurrenten • veranderingen worden zichtbaar (0-, 1- en N Benchmark metingen) en overzichtelijk weergegeven als functie van de tijd. • stimuleert het bewustzijn van de interne organisatie door actie te ondernemen en de resultaten van de interventies zichtbaar te maken.
2
Hoe vindt de Sales Sales Effectiviteit
Sales Productiviteit
Sales Planning
Persoonlijke Ontwikkeling
De Sales Prestatie indicatoren (hoofdgroepen) die wij meenemen in de Sales Benchmark zijn:
Alle bedrijven die meedoen aan de Sales Benchmark zijn actief in dezelfde branche/ sector en hebben een overeenkomend Sales Proces. Op basis van Best Practices maken we een onderscheid in 4 Sales Processen1 die voor alle branches/sectoren van toepassing zijn. Op die wijze kunnen wij Sales Processen met elkaar vergelijken. Ieder jaar worden de deelnemers gevraagd om deel te nemen aan de Sales Benchmark. Het aantal deelnemers bepaalt de betrouwbaarheid van de Sales Benchmark.
3
Dit is een doorlopend proces waarbij constant nieuwe deelnemers participeren en de gevolgen van nieuwe inzichten duidelijk worden. Het doorlopende karakter van de Sales Benchmark zorgt voor continue nieuwe informatie en zorgt voor continue veranderende dashboards. Immers iedere nieuwe deelnemer heeft invloed op de uitkomst van de Benchmark. En minimaal 1 x per jaar vindt er een update plaats. Transactional-, account based, consultative- en value based selling.
1
Benchmark plaats? Sales HRM Effectiviteit
Volwassenheid Proces
Sales Target
Sales Beloning
Hoe kan ik deelnemen aan de Sales Benchmark? 4
Per branche/sector wordt een Sales benchmark opgestart waar u zich voor kunt aanmelden. Deelname en het aansluitende gesprek met onze Sales Benchmark specialist is geheel zonder verplichting evenals de toegang tot uw eigen Dashboards en de door u ingevoerde detail informatie. U kunt zich aanmelden door contact op te nemen met ons kantoor of een email te sturen aan
[email protected] en u ontvangt dan toegang tot ons Benchmark portal.
Score Benchmark Ambitie
Hoe zit het met de vertrouwelijkheid van uw gegevens?
Uiteraard verstrekken wij op geen enkele wijze data van individuele organisaties aan derden. Alle benchmark rapportages die we verstrekken tonen gemiddeldes, hoogste scores en laagste scores van een groep organisaties, waar individuele gegevens niet meer uit te herleiden zijn. Intern werken we met de meest strenge procedures die voorkomen dat individuele gegevens te herleiden zijn in rapportages. Onze procedures worden regelmatig
5
getoetst op naleving.
Sales Dimensionering Sales Coaching
3,5 3,3 3,0 2,5 2,8 2,3 2,5
3,1
4,0
Aanbieden & Afsluiten
Levering en Relatie Management
3,8
4,0
3,1
2,8
2,0 2,3 Sales Segmentatie
4,1
2,7
3,9
2,7
3,2
2,9
3,5 Sales Targets en Forecasting
3,3
3,7
6
Prospecteren
3,0
3,0
Ambitie
3,5
3,8
Sales Strategie
3,7
Behoeften Inventarisatie
Name
4,0
2,8
Sales Competentie Management
Werving en Selectie
3,0 2,8 3,0
2,8
3,8
Sales Training
4,0
Benchmark
Suspecteren
Score
Score Ambitie Gap Benchmark
Gap
Sales Dimensionering
2.0
2.3
-13.0%
2.5
-20.0%
Levering en Relatie Management
2.5
3.5
-28.6%
3.0
-16.7%
Sales Training
2.7
4.0
-32.5%
2.8
-3.6%
Werving en Selectie
2.7
3.0
-10.0%
2.8
-3.6%
Sales Targets en Forecasting
3.5
3.8
-7.9%
3.6
-2.8%
Prospecteren
3.0
4.0
-25.0%
3.0
0.0%
Waar kunnen we uw organisatie mee van dienst zijn? Standaard Sales Benchmark Abonnement: Als u heeft deelgenomen heeft u toegang tot uw informatie en op hoofdlijnen van de Sales Benchmark. Wilt u de mogelijkheid om uw organisatie tot in detail te vergelijken met de andere branche en sector deelnemers? Deze detail informatie geeft op alle vragen die u heeft beantwoord in de Sales Benchmark een vergelijk met het antwoord dat uw concurrenten hebben gegeven op dezelfde vraag, waardoor u direct inzicht krijgt in onder andere de volgende zaken: • Waar ligt de focus van mijn concurrenten en hoe verhoudt dat zich tot onze prioriteiten? • Hoe scoren wij t.o.v. de concurrentie als het gaat om de meest kritische Sales Performance indicatoren en wat betekent dit voor onze organisatie? • Waar ligt het concreet verbeterpotentieel van onze Sales organisatie t.o.v. de “Best in Class” concurrent? • Inzicht in de groeiverwachting t.o.v. de Sales Benchmark • Wat is er het laatste jaar veranderd in ons inzicht en die van de concurrentie? En niet te vergeten als discussiestuk binnen Directie en Sales teams om visie en strategie te toetsen en discussie onderling te bevorderen. Ieder jaar dat u meedoet kunt u vergelijken (0-, 1-, Benchmark). Op die wijze krijgt u inzicht in veranderingen in de branche/sector t.o.v uw eigen onderneming door middel van uitgebreide trendanalyses2. 2
7
vanaf het 2e jaar van deelname aan de Sales Benchmark (1-meting)
Management Team Sales Benchmark Abonnement Als u als Sales verantwoordelijke de Sales Benchmark heeft ingevuld dan hebben wij de mogelijkheid om deze uit te breiden met de andere leden van uw Sales Management en/of Directieteam. Op die wijze krijgt u inzage in eventuele verschillen van inzicht van uw individuele teamleden en heeft u aan de hand van de discussies de mogelijkheid om deze concreet om te zetten naar acties. In ons Benchmark portal kunt u, naast de Benchmark detail informatie, ook de input vergelijken van uw team en de benchmark. Indien gewenst kunnen wij dit aanbieden in een combinatie met een management/directie workshop.
8
Inzicht in Sales-, en Salesmanagement Capabilities en Competenties We hebben ook de mogelijkheid om uw Sales organisatie op 32 Kritische Sales Performance Indicatoren in kaart te brengen. De analyse wordt binnen 5 weken afgerond met een management workshop voor een vast bedrag. De aanpak die wij hiervoor gebruiken is de balanced scorecard methode (360 graden scorecard). De organisatie wordt op ieder niveau; land, team, individu geanalyseerd waardoor u inzicht krijgt in het verbeterpotentieel van uw Sales organisatie, Best Practices en Best in Class (land, team), interne Benchmark vs externe Benchmark. Voor meer informatie verwijzen wij u naar onze Benchmark specialist.
Last but not least; Wat doet Creating Excellence Group nog meer? CreatingExcellence Group BV ontwikkelt in eigen beheer strategische Sales meet- en monitoring webapplicaties om Sales capabilities- en competenties (medewerkers, management, systemen en processen) in kaart te brengen. Wij hebben jarenlange ervaring, kennis en expertise opgebouwd op het terrein van Sales prestatiemeting en -verbetering. Onze webapplicatie stelt bedrijven in staat om hun sales capabilities- en competenties meetbaar, gericht en blijvend te verbeteren en te monitoren.
9
Benchmark Sales Uitdagingen
Name
10
Score
Benchmark
Gap
Het terugdingen van het verloop van sales medewerkers
3.0
1.6
-87.5%
Het verhogen van het marktaandeel
5.0
3.3
-51.5%
Het verbeteren van morges, het beter verkopen van ‘prijs’
4.0
2.8
-42.9%
Het verlagen van de administrative werkzaamheden van de salesforce
4.0
2.9
-37.9%
Het implementeren van een nieuw CRM systeem
3.0
2.2
-36.4%
Het verbeteren van de sales efficiency: het verlagen van de verkoopkosten
4.0
3.1
29.0%
Het behouden van sales medewerkers
3.0
2.4
25.0%
Het verbeteren van het gebruik van het bestaande CRM systeem
3.0
2.5
20.0%
Operational excellence, kwaliteit en cost-control
3.0
2.5
20.0%
Het verbeteren van het lead-generatieproces
4.0
3.6
11.1%
Het verschuiven / professionaliseren van de verkooporganisatie richting ‘Consultative Selling’
4.0
3.7
8.1%
Het verbeteren / professionaliseren van degehanteerde salesprocessen
3.0
2.8
7.1%
Het verbeteren van de sales productiviteit; meer sales activiteit, meer klantbezoeken
4.0
3.8
5.3%
Het verbeteren van het variabele beloningsysteem
2.0
1.9
5.3%
Het verbeteren van de sales effectiviteit; verbeteren van de salesconversie ratio’s
4.0
3.9
2.6%
Het aantrekken van nieuw gekwalificeerde sales medewerkers
3.0
3.3
-9.1%
Het verbeteren van de salesretentie, het behoud van klanten
3.0
3.4
-11.8%
Het verbeteren van de klanttevredenheid
3.0
3.5
-14.3%
Het hoger in de ‘Desicion-Making-Unit’ verkopen, hogerop klimmen in de waardeketen van de klant
3.0
3.7
-18.9%
Herstructuring van de sales organisatie, om beter tegemoet te komen aan markteisen en financiale indicatoren
2.0
2.6
-23.1%
(Verder) professionaliseren van de rol van de sales manager
2.0
2.7
-25.9%
The Benchmark Company
Creating Excellence Group B.V. | Soestdijkseweg Zuid 15 | 3732 HC De Bilt | T +31 (0) 85 7440001 | E
[email protected] © 2011 Creating Excellence B.V. All content featured in this brochure is protected by copyright law, any attempt to copy the brochure is strictly prohibited.
