Door Tshirli om 16:26,1-6-15
B2B
1.Wat is het verschil tussen B2B marketing en B2C marketing en is/waarom is er voor B2B volgens u een apart marketingvak in uw opleiding nodig? B2C focust zich op zaken (relaties) tussen klanten : -Bij B2c gaat het mestaal om massa verkoop - Transactie van het eindproduct bv verkoop gsm dus niet de grondstoffen daarvan -Een consument spreek je het best met de gewone mensentaal aan. Dit zorgt voor duidelijkheid - Consumenten beslissen in het algemeen op basis van emotie of ze een product of dienst willen aankopen. B2b focust zich op handelingen (relaties) tussen bedrijven -bij een aankoopbeslissing zijn er meerder personen bij betrokken (Dmu) -verkoopproces duurt langer en is duurder omdat meestal eerst de juist persoon te pakken moet krijgen die bevoegd is voor de aankoop in een bedrijf het gaat meestal om een groot -de aankoop is meestal voor lange termijn bv machine - transactie door heel de waardeketen dwz dus verkopen van grondproducten tot de eindproducten - bij B2B focus men zich op het effect van productiviteit en kostenbesparing. - vaktermen zijn belangrijk om de professionaliteit van jou als verkoper maar ook het bedrijf te benadrukken - bedrijfsimpact bv Nokia dat samen werkt met Windows zullen ze een hoge omzet draaien? B2B marketingvak -Je moet weten wat de mark te bieden heeft en hoe je zakenrelaties aan gaat met bedrijven -Het is niet voldoende om u klant te kennen zoals bij b2c je moet je de value chain kennen -De kennis dat je op doet bij algemene marketing heb je nodig om de business markt te begrijpen -Je hebt vaktermen nodig om de professionaliteit van een bedrijf te benadrukken -Je moet dit vak apart kennen zodat je hier het maximaal rendement uit kunt halen zoals wij leren bij alle andere vakken 2.Wat exact is volgens u in de globaliteit van de commercialisatie-opdracht de taakverdeling tussen "verkoopopdracht" en "marketingopdracht" (wie doet volgens u wat en wie/wat houdt de 2 aspecten hoe samen)? verkoopsopdracht is hoe het aan de man brengen , welke troeven van het product kunnen we uitspelen , de sterke punten hoe verdedigen we ons met de zwakke kant van het product? marketingopdracht is eerder het detecteren van prospects , het ondersteunen van de verkoop ,naamsbekendheid van het product. wie of wat houdt deze aspecten samen het product? . het ene moet het andere ondersteunen of het werkt niet bv je mag de duurste mediacampagne ooit hebben maar je verkopers hebben geen productkennis of kunnen niet verkopen dan is je verkoop nihil omgekeerd je hebt goede verkopers maar je marketingafdeling heeft geen kloten gedaan dan kent niemand het product ,wat een moeilijke verkoop met zich meebrengt 3. Plaats de termen CRM, lead generation, social media en cold call in het globale verhaal van commercialisatie in B2B (in essentie: wat is het, waarvoor dient het, hoe past het bij de andere dingen)
Tshirli Sevango
Lead generation = Lead generatie is het gebruik van marketing technieken en acties om van potentiële klanten 'contactgegevens te verkrijgen. Websites en digitale marketing zijn belangrijke bronnen van lead generation. Lead generation is vooral belangrijk voor B2B marketing, omdat het kopen en de besluitvormingsprocessen lang en complex zijn. Aan een B2b lead moet worden "gewerkt" weken of maanden om een klant te worden. Bedrijven streven naar het genereren van "kwaliteit" leads, die met een hogere kans op een gewenst resultaat. CRM bij een Customer Relationship Management (CRM) , focus men zich vooral op het verstevigen en soigneren van de relaties tussen individuele klanten om meer kennis te verzamelen en te beheren Met als doel werken aan een langetermijnrelatie zodat aan die klanten o.a. meerdere of duurdere producten zal kunnen verkopen. je creëert een concurrentie voordeel omdat de behoefte van individuele klanten centraal staan. Coldcaling Is een formele manier om een gesprek te voeren waar alle informatie inzit. -Introduction jezelf kort voostellen ,naam, bedrijf -Probing question Na vragen of de persoon aan de -Hook in het algemeen vertellen wat je bieden hebt wij geven de maand een gratis trial -Call to action; Een voorstel geven om iets al in orde te brengen leggen wij alvast een afspraak voor u vast -Qualifing question Door nog enkele vragen te stellen vervolledig je het dossier mag ik je nog enkele vragen stellen zodat mijn collega al op de hoogte van een aantal zaken tijdens de afspraak -The close bedanken voor de tijd en bevestiging van de afspraak op sturen sociale media sociale media geven de consument de mogelijkheid eenvoudiger te voldoen aan behoeften zoals sociaal gedrag, erkenning en zelfontplooiing en bedrijven kunnen daar gebruik van maken. bv met advertenties op facebook , door mogelijk consumenten te benaderen zonder dat dit grote budgetten vereist !!!conclusie!!! al deze 4 begrippen hebben een verbintenis met elkaar ; potentiele klanten binnen halen om uiteindelijk iets kunnen verkopen hoe meer jij uw klant meer des te meer jij kunt spelen op de behoeftes van de klanten 4. Hoe passen volgens u sociale media en PR (beurzen, events, ..) en verkopen samen in het CRMsysteem? Hoe werkt de wisselwerking en hoe organiseer/beheer je die? Al deze methodes hebben als doel nieuwe klanten rekruteren door zoveel mogelijk informatie te verzamelen en te beheren. bv op beurzen en events ga je uw bedrijf voorstellen aan consumenten en zoveel mogelijk klantengegevens verzamelen , via social media wanneer je een advertentie plaats en een consument bezoekt uw website vanaf is het mogelijk om gegevens te verzamelen van een mogelijke potentiële klant.
Tshirli Sevango
Alle gegevens moet je ergens kwijt kunnen meer wel op georganiseerde manier geclassificeerd worden. Moest je met de hand alle gegevens van je klanten bijhouden zal het een complete chaos zijn. CRM is softwarepakket om klantgegevens in op te slaan en contact met klanten te behouden Contact management het legt alle contactmomenten vast : met wie u contact heeft, wanneer, waarover en via welk medium bijvoorbeeld, maar stelt u ook in staat contactmomenten te plannen. dit is zeker een goed e om degene op te volgen wie uw websites heeft bezocht maar ook klanten die zich hebben ingeschreven voor een dienst tijdens een beurs , hoeveel ruimte laat je daar tussen? Direct marketing Met deze toepassing leg je een doelgroepselectie vast , maakt u een mailing aan en verstuurt u die mailing naar alle geselecteerde klanten via het contactkanaal naar keuze (post, email, fax). Hier legt u ook de respons vast op de mailing. 5. Waarom is het zo belangrijk om de beslissingsstrategie van een klant te identificeren? Hoe doe je dat? Wat doe je ermee als je de identificatie hebt? hoe kan "de bureau"/marketing verkoop hierbij helpen? In feite komt het er op neer een verkoopsgesprek te hebben met je klant . Hoe meer open vragen( wat waar wanneer waarom ) je stelt hoe meer info je verkrijgt , sales leads ,In elk antwoord zit wel iets dat je kan gebruiken of onthouden voor de toekomst . Je hoort zo meteen ook wat hij wil wat niet . bv klant zegt “ik wil geen risicovolle belegging doen” …dan ga je geen product met aandelen voorstellen. wat doe je ermee inputten in een crm programma 6.Plaats de termen e-procurement, supply chain management, spend management en aankoopprocedures binnen de opdracht "verkopen" in B2B: wat houdt het in, waar hoort het thuis, wat ben je/doe je ermee, hoe ga je er in de praktijk mee om? e- procurement is het digitaliseren van documenten Supply chain management we spreken hier over het plannen en vooral het beheersen van de goederenstroom hoeveel voorraad is er nodig? hoe steekt het magazijn in elkaar ? samenwerking met onze leveranciers ? Spend management is alle kosten analyseren in de levensloop van een producten zo gedetailleerd mogelijk aankoopprocedures denk dat hier rekening gehouden wordt met de meest uiteenlopende factoren zoals prijs veiligheid afkomst van het product wie heeft volmacht om welke aankoop uit te voeren zo van die dingen. Waar hoort het thuis primaire activiteiten van volgens de waardeketen model van Porter Primaire activiteiten Ingaande logistiek: bv grondstoffen dat een lotusfabriek nodig heeft om koekjes te produceren Operaties: omzetten van grondstoffen in eindproduct lotuskoekjes Uitgaande logistiek: distributie van het eindproduct , waar bespreiden? lotuskoekjes Marketing en verkoop: reclame, prijsstelling van de koekjes Service: installatie, reparatie, training
Wat er mee doen en praktijk Ik versta hieruit dat het hier op neerkomt dat je steeds gaat zoeken om kosten te beperken bv digitale factuur i.p.v. papieren Tshirli Sevango
maar ook kosten in de aankoop : -Het minderen van verpakking geeft minder afval is minder onkosten op de afvalfactuur . -Een zelfde product kopen in Nederland i.p.v Polen want dat is korterbij dus minder vervoerskosten . M.a.w. alles uitlichten om op een zo laag mogelijke prijs te zitten maar aan dezelfde kwaliteit met als gevolg een hogere winstmarge. 7.Geef het verband tussen aankoperanalyse (beslissingsproces, procedures, aankoopgedrag, ..) en de inzet van o.a. sociale media (linkedIn, ..) voor lead generation Leadgeneratie = potentiële klanten binnen krijgen. Ik denk dat dit steeds meer en meer belangrijk gaat worden al die info die mensen op het internet achterlaten in cookies o.a. waar surf je? wat lees je ? ook fb, google , linkedin etc. verkoop is ‘simpel’ in feite hoe beter je prospect kent hoe beter je product kan richten of je verkoopsgesprek kan richten om tot een verkoop te komen . dus info verzamelen hoe dan ook is mega belangrijk 8.Wat heeft dienstenmarketing te doen met B2B marketing? Wat brengt het bij en wat doe je daar concreet mee in termen van verkoop en communicatie? dienstenmarketing is het verkopen van diensten dus iets ontastbaars bv massage bv Anna Field die met Zalando een b2b contract afsluit . Denk dat Anna field dit graag doet omdat Zalando een heel dienstenpakket te bieden heeft website, logistiek , contracten met Bpost etc.anders zal Anna Field hier zelf voor zorgen om haar producten te verkopen en dit doen ze in feite niet 9.Verklaar het concept "value chain building" - en leg het verband met CRM, verkoopbenadering/marketingstrategie - geef aan hoe je dat in praktijk doet/implementeert in je organisatie. Value chain building: om concurrentievoordeel te verhogen elk apart bekijken en nagaan wat er binnen elke afdeling verbeterd kan worden. Het verband met crm als je een verkoopsgesprek hebt hoor je bij je klant pro en contra over een product dat kan gaan van iets simpel (verpakking) tot iets ingrijpend (smaak)als je dit kan door spelen aan de marketing afdeling kan je beter inspelen op wat de markt verwacht van jou 10. Wat is een merk en wat is volgens u het belang daarvan binnen B2B? Hoe "maak" en "beheer" je volgens u een merk vanuit een commerciële afdeling in een B2B-organisatie? Een merk is een naam beeld of een symbool maar het kan ook combinatie van beide zijn (woordmerk, beeldmerk, handelsmerk) met als doel zich herkenbaar te maken bij de consument maar ook in de B2Bsector . een merk geeft een meerwaarde aan een bedrijf je zal gemakkelijk zaken kunnen doen met andere bedrijven omdat ze ingaan op uw voorstel op basis van de consumenten wordt het product vaak verkocht?. als uw merk veel consument lokt is dit een goede zaak voor jouw als leverancier van de producten hoe meer vraag er aan is hoe meer jij kunt leveren aan detailhandelaars bijvoorbeeld om goede zaken te doen met andere bedrijven Voordat je een merk beheert moet je eerst weten op welke markt jij je wilt positioneren wie is uw doelgroep ?
Tshirli Sevango
familiemerk ? bv calve nadeel? er iets fout gaat met Calvé dan is heel het Calvé gamma naar de ‘waantjes’ dus je merk is geschonden .Voordeel? centrale communicatie over het merk mogelijk samen te werken met andere bedrijven 1 merk context b2b Individuele merk ?--> voordeel elke product heeft zijn eigen marketingstrategie Bv P&G bieden meerdere zeepmerken aan , stel eentje komt terecht in een schandaal (Ariel) daarom zijn die andere nog niet slecht
En merkenstrategie is zeker belangrijk in een management een sterk merk imago en goede productkwaliteit geeft een bedrijf een goede reputatie. en wat ook zeker belangrijk is, wat is financiële waarde van een merk op lange termijn? een organisatie wilt herhalingsaankopen bevorderen je streeft naar een loyale klantenkring (consument vertouwt uw product ) en zo creëer je een concurrentievoordeel . Ik vind het nogal logisch dat je liever in zee gaat met een gevestigde waarde dan met een nieuwe speler op de markt bv iemand die hofleverancier is, is niet zomaar iemand maar dat betekend kwaliteit omdat zulke spelers eerst gescreend worden. als je als merknaam wereldwijd bekent bent, opent dit alleen maar deuren iedereen staat te springen om een b2b contract af te sluiten bv Windows Nokia Samsung etc. 11. Maak in de context van B2B-marketing de link tussen "content management", merk, value chain building, aankoperanalyse, dienstenmarketing en project management.
Contentmanagement: betreft het geheel van ICT-oplossingen Merk: naambekendheid ondersteunend bij verkoop van een product of dienst Value chain building: weergeeft het kostenproces van een product Project management: de manieren waarop de projecten zijn georganiseerd, hoe ze zijn voorbereid beheersen van projecten Dienstenmarketing: dit is nodig omdat op de markt niet allen producten worden aan geboden maar ook diensten . je moet een dienst proberen tastbaar te maken voor de consument
Aankoper analyse: dit is het manier hoe een klant het product of dienst analyseert voordat hij/zij het koopt Wat opvalt is dat al deze termen rechtstreeks of onrechtstreeks met het “ product” te maken hebben . Dus volgens mij is de link ‘het product’ en hoe je het op de beste manier naar buiten brengt( beste manier:kostenbesparend, zelfde kwaliteit en hoge winstmarge) De laatste 3 termen(aankoper analyse, dienstenmarketing en project management) gaan over wat wil de klant dus doe dat allemaal in een potje en je weet alles over je product en hoe het te verkopen 12. Wat exact bedoelt men met de uitspraak: “nooit vergeten: klanten zijn ook gewoon mensen”? Sommige klanten doen zich soms voor als hautain of de geleerde uithangen, maar spreken ook gewoon over hun gevoelens. als zij een product slecht vinden en ze zeggen het ook aan u biedt het de mogelijk om het te kunnen aan te passen en uiteraard gaat iedereen naar het wc. Je moet je klant altijd als een mens bekijken niet als een nummer als je dat vergeet , heb je geen respect meer en voelt de klant dit met als gevolg hij gaat ergens anders naar toe 13. Wat exact is volgens u het doel van een verkoopgesprek en hoe bereik je - weer volgens u - dat doel het meest efficiënt? Het doel van een verkoopsgesprek is dat je uw klant kennis laten maken met u product of dienst een
Tshirli Sevango
succes verkoopsgesprek moet je niet enkel focussen op het binnenhalen van zomaar een klant maar een potentiele klant . je moet interesses wekken voor je product of dienst , denk aan een langetermijnsrelaties bv zomerbars die samen werken met wijnproducenten. Laat uw mogelijke koper het product uitproberen bv door wijn te proeven. je creëert een band met u koper en dit kan leiden tot resultaat het meest efficiënt volgens mij open vragen stellen “waarom heb je die Chileense wijn nog niet geprobeerd” I.p.v. “heb je al eens Chileense wijn geprobeerd” in het eerste geval gaat hij/zij een uitleg moeten geven , hoe meer hij praat hoe meer sales leads. Je moet nooit voor een one shot gaan dus met een leugentje iets verkopen zie je je klant nooit meer terug . het is beter om naar hem/haar te luisteren, zijn signalen ontvangen ook al verkoop je nu enkel iets kleins. Hij komt sowieso terug want hij heeft een goede ervaring gehad . De klant mag NOOIT voelen dat jij geld aan hem verdiend (afhankelijk bent) ook al weet hij/zij dat. 14. Wat is een sales kit? Waarvoor wordt het door B2B-marketeers gebruikt? Hoe werkt het en wat doet het uiteindelijk voor die B2B-marketeer en zijn bedrijf? Is een ‘box’ dat alle verkoopmaterialen, demonstratiematerialen, contactgegevens, brochures, contracten die een klant nodig heeft om bij zijn klant een goed verkoopgesprek volledig af te ronden en eventuele bestelbonnen omvat . wat digitaal kan meegenomen worden wordt digitaal geplaatst bv Limunis klopt regelmatig aan mensen hun deur om uit te leggen wat ze precies aanbieden 15. Verklaar de termen “lead generation” in de context van het concept “sales funnel” - gebruik in uw verklaring min. de termen suspect, prospect, “hot prospect”, LTV. Lead generation is het gebruik van marketing technieken en acties om van suspect 'contactgegevens te verkrijgen’. Websites en digitale marketing zijn belangrijke bronnen van lead generation. Lead generation is vooral belangrijk voor B2B marketing, omdat het kopen en de besluitvormingsprocessen lang en complex zijn. Aan een B2B lead moet worden "gewerkt" weken of maanden om een klant te worden. Salesfunnel Het geeft inzicht in het aantal leads dat behaald moet worden om je verkoopdoelstelling te realiseren de verkoop doelstelling kan zijn het break even punt behalen. Stel uit het verleden weet dat je wanneer je 100 leads hebt je gemiddeld 5 verkopen doet wanneer deze voldoen zijn om een break even te draaien dan weet je vanaf verkoop 6 begin ik winst te maken De funnel bouwt leads om tot klanten. Een sales funnel is een omgekeerde piramide of trechter met boven in de leads(mogelijke potentiële klanten) en onderin de klanten. Door de conversie (omzetting) van prospect naar klant inzichtelijk te maken behalen. 16. Waar zie jij de link tussen lead generation en referal marketing? referal marketing is een wijze van promoten van producten of diensten aan nieuwe klanten door middel van verwijzingen, meestal van direct marketing mond tot mond. Via deze methode kunnen consumenten bepaalde klachten laten blijken die dan opgenomen in het proces ter verbetering van het product . lead management : hier gaat de consument zelf bepaalde interesses vrijgeven door zijn profiel of surfgedrag bloot te geven dus kan ook gebruikt worden om het ideale product te vinden voor de klant bv Facebook
Tshirli Sevango
17. Maak de link “lead generation”, “sales funnel” en “referal marketing” met “events, beurzen, white papers, social media’’ De termen lead generation, sales funnel en referal marketing gaan over het verzamelen van gegevens via de consument die voor u als bedrijf handig zijn om weten want zo kan je als je wil het ideale product ontwikkelen. events , beurzen , white papers , social media zijn dan weer organen of termen die er voor gaan zorgen dat je product kan merchandisen. whiptepaper white papers dat is in feite een soort van handleiding om een dienst of een product te verkopen meestal bestaat die ‘handleiding ’ uit een 15-tal bladzijden met alle details van zowel de dienst, bedrijf, merk en product er in social media is nogal logisch je geeft je privé bloot daar zonder het te ‘weten’. Voor mij is de LINK dat lead generation, referal marketing, sales funnel de onderbouw zijn om als ondersteuning te werken naar de effectieve verkoop die dan weer gebeurd via beurzen events white papers social media 18. 4 P’s voor fysieke producten, 7 P’s voor diensten ⇒ waarvoor EXACT dienen die 3 extra P’s en waarom moet je die voor producten niet en voor diensten wel hebben? Hoe EXACT werken die 3 extra P’s? men geeft meer en meer aandacht geven aan dienst na verkoop. bv je koopt een auto + wordt een pakket bijgegeven van 4 jaar gratis onderhoud. waarom? Zo houden ze een binding met je de 3 p’s staan voor mij persoonlijk voor nazorg hoe dikwijls vullen wij geen evaluatie formulier in na een verkoop of een gesprek met een helpdesk bv Telenet ze willen weten hoe wij ons voelen, hebben ze u goed geholpen? zijn er suggesties ?
Tshirli Sevango
