Waarom anderen Ik krijg altijd gelijk lezen
Nee heb je, gelijk kun je krijgen! Maarten Santman, advocaat Iets krijgen is altijd veel bevredigender dan iets al hebben. Ik krijg dus liever gelijk dan dat ik gelijk heb. T. de Blok, docent Als ik het boek niet lees, zullen veel mensen in mijn omgeving een verkeerde keuze maken, omdat ik ze niet op de juiste manier heb kunnen overtuigen van de juiste keuze, waardoor nog meer mensen later met wroeging zullen rondlopen. Door het boek te lezen kan ik dus een grootschalige ramp in mijn omgeving voorkomen. Jaap Heimans, adviseur Omdat het argument ‘wie niet horen wil, moet maar voelen’ weinig overtuigend is als je beide zoons (8 en 10 jaar) de blauwe band karate hebben. Henk Fransen, muziekleraar Omdat het gelijk krijgen een fantastische kick geeft, waar je nooit genoeg van kan krijgen. Carien van Horne, projectleider HBO-onderwijs Ik heb altijd gelijk, maar krijg het pas later. En zodoende eet je brood zonder kaas. Hendrik van den Nieuwenhof Omdat ik genoot van de gedegen en praktische artikelen in nrc.next over alledaagse communicatie. Bovendien stimuleert het me om bewuster en scherper de communicatie tussen mensen waar te nemen die willen overtuigen, bijvoorbeeld op televisie, maar ook in allerhande uitingen zoals reclame. En ten slotte doe ik er mijn voordeel mee in mijn wijze van communiceren met anderen. Klaas Yntema, personal coach en predikant
Ik krijg altijd
gelijk Lars Duursma Job ten Bosch Take Ligteringen
7
Inhoud
1
Voorwoord
10
Eerst richten, dan schieten
14
De basis van overtuigen
2
Scoren met structuur
28
Redenen om te overtuigen
3
Een betrouwbare boodschapper
44
Werken aan je geloofwaardigheid
4
Het effect van emotie
59
Opwekken van gevoelens
5
Genadeloos met een glimlach
76
Stel lastige vragen, maar hou het leuk
6
Vlammen in het vragenvuur
93
Red jezelf uit lastige situaties
7
Creëer eens een criterium
109
Zet het speelveld naar je hand
8
Bepaal de taal
123
Als woorden konden doden…
9
Verhalen verspreiden
138
Laat je idee het werk doen
10 Spreken als Obama
153
Zeven tips voor een overtuigende presentatie
Bronnen
170
Dankwoord
175
Over de auteurs
176
IK KRIJG ALTIJD GELIJK
Voorwoord Op zoek naar het Grote Gelijk Dit boek is het resultaat van een experiment. Een half jaar lang publiceerden we iedere week een artikel in het dagblad nrc.next, waarin we retorische trucs en overtuigstrategieën beschreven en de werking ervan analyseerden. De lezers kregen de mogelijkheid om onze stukken via de website van de krant te becommentarieren en erover in discussie te gaan, waarna we hun reacties — voor zover bruikbaar — in het boek zouden verwerken. Het moest dus een interactief boek worden, en dat hebben we geweten! De vele duizenden reacties en honderdduizenden woorden gaven ons genoeg tekst om wel tien boeken mee te vullen. Onze dank gaat dan ook uit naar de bezoekers van de site die de moeite hebben genomen om onze artikelen week in, week uit kritisch te lezen en van commentaar, onderbouwing en voorbeelden uit het dagelijks leven te voorzien. Dit boek is de afsluiting van de zoektocht naar het Grote Gelijk die we samen met hen hebben ondernomen. Het commentaar van de lezers is van grote invloed geweest bij het bepalen van de inhoud en toon van het boek. Sommige onderwerpen zijn gesneuveld, andere hebben we beter uitgewerkt. Verder hebben we talrijke nieuwe inzichten toegevoegd. Maar we werden vooral aangemoedigd om er een consistent geheel van te maken; een praktische handleiding met een logische structuur. We denken dat we daarin zijn geslaagd.
Ethische dilemma’s Als je een boek schrijft vol effectieve overtuigstrategieën, word je al snel geconfronteerd met allerlei ethische dilemma’s. Want is het wel verstandig om iedereen uit te leggen hoe hij gelijk krijgt, ook als hij dat niet heeft? Waar ligt de grens tus-
10
IK KRIJG ALTIJD GELIJK
1 Eerst richten, dan schieten De basis van overtuigen Gelijk krijgen gaat niet vanzelf. Zeker niet in deze tijd, waarin miljoenen meningen om voorrang vechten, waarin mensen steeds mondiger en sceptischer worden en ze zich steeds minder makkelijk laten overtuigen. Toch krijgt vrijwel iedereen dagelijks te maken met situaties waarin hij anderen wil of moet overtuigen. Ook jij moet kunnen overtuigen — thuis, op je werk en elders. Grote kans dat jij nog niet vaak genoeg gelijk krijgt. Toch ligt de weg naar het Grote Gelijk voor iedereen open, en in dit boek gaan we je helpen om jouw persoonlijke route naar overtuigingskracht uit te stippelen. We leren je hoe je je boodschap het beste kunt structureren, hoe je je geloofwaardigheid kunt vergroten en welke rol emoties kunnen spelen in een goede overtuigstrategie. Vervolgens laten we je zien hoe je omgaat met lastige vragen en, ook niet onbelangrijk, hoe je het anderen moeilijk kunt maken door zelf lastige vragen te stellen. In de drie hoofdstukken daarna laten we je aan de hand van praktijkverhalen zien hoe je de besliscriteria van je doelgroep kunt beïnvloeden, hoe je effectief gebruik kunt maken van taal en hoe je ervoor kunt zorgen dat je boodschap zichzelf verspreidt. Als uitsmijter geven we je zeven praktische tips waarmee je kunt leren spreken als Barack Obama. Maar zo ver zijn we nog niet. Eerst behandelen we de basis: de stappen die je hoe dan ook zult moeten zetten — wie, waar en wanneer je ook wilt overtuigen. Want de meeste overtuigstrategieën in dit boek zijn volstrekt zinloos als je de lessen van dit eerste hoofdstuk niet in praktijk brengt.
Wat wil je nu eigenlijk? Voor sommige zaken hoef je niemand te overtuigen. Als je
14
