Verzekeraars mogen straks herkeuringen aanvragen

Imago schadeverzekeraars lijdt onder woekerpolisaffaire > 6

7

Nr.

Verkoop individuele levensverzekering in 2012 nog net boven de € 3 mld 12

Jaargang 35 19 april 2013

Aegon ziet wel toekomst in vrouwenverzekeraar onna-onna 14 Interpolis laat publiek via online ideeënbus meedenken over risicobeheersing 19 Deze editie van AM bevat een van Daar komen selectie artikelen uit de accountants AMplus 4: een special over pensioen met onder meer een reportage over de Special pensioen entree van de accountants in de pensioenadvieswereld, een overzicht van wat er gebeurt in de ontwikkelkamers van de pensioenaanbieders, een artikel over de overdracht van ‘lege’ pensioendossiers en een interview met Harry van der Zwan en Leon van Riet over de pensioenstrategie van Delta Lloyd. 04 special

103e jaargang, april 2013 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

Verzekeraars mogen straks herkeuringen aanvragen Verzekeraars verwachten dat zij nog dit jaar de mogelijkheid krijgen om bij arbeidsongeschiktheid een herbeoordeling bij het UWV aan te vragen. Een convenant waarin dit wordt geregeld, is in de maak.

Wat gebeurt er in de ontwikkelkamers van aanbieders?

de wens van verzekeraars in vervulling. “De WIA regelt dat het UWV ambtshalve en op verzoek van werkgever en werknemer tot herbeoordeling overgaat. De verzekeraar, die het financiële risico draagt, stond niet in dat rijtje. Daarmee had de verzekeraar geen grip op re-integratie, tenzij in samenspraak met de werkgever”, zegt Janthony Wielink, directeur Enkwest Opleiding & Advies.

Door Manon Vonk

Niemand geeft geld uit aan een pensioencontract Maak van adviesgesprek geen pensioencursus

Interview Focwa Schadeherstel heeft de ooit zo scherpe toon richting verzekeringsmaatschappijen gematigd: “We zullen samen moeten optrekken met de verzekeraars”, zegt Focwa-voorzitter Frits Huffnagel 8

Meer regres levert AFM gaat expirerende lijfrentes en service- miljoenen op abonnementen onder de loep nemen 13

WGA-polis ook blok aan been van Goudse > 5

“Zo’n herbeoordeling is omkleed met de nodige waarborgen en uiteraard moet de werkgever toestemming geven. Het gaat om een second opinion in specifieke situaties, niet herkeuren om het herkeuren”, zegt Paul Koopman, woordvoerder van het Verbond van Verzekeraars. Met de komst van zo’n convenant gaat een lang gekoester[ A D V E R T E N T I E ]

Prikkel Private verzekeraars zijn in veel gevallen risicodrager voor de eerste tien jaar van de WGA-uitkering. Deze uitkering is onderdeel van de WIA, bedoeld voor arbeidsongeschikten die nog wel tot arbeid begeleid kunnen worden. De werkgever kan kiezen voor zelf dragen van het risico (WGA eigenrisicodragen) en verzekert dit risico vaak bij een verzekeraar. Deze mogelijkheid tot verzekeren zou een prikkel neerleggen bij verzekeraars om tot snellere

en adequate re-integratie over te gaan. “De praktijk leert echter dat deze prikkel door verzekeraars niet rechtstreeks ingezet kan worden. Met als gevolg een stijgende uitkeringslast en hogere WGA-premies”, zegt Wielink. “Maar als de verzekeraar nu deze mogelijkheid tot herbeoordeling krijgt, is dat een grote stap in de goede richting”, meent hij. Andere verzekeraar Wielink signaleerde twee jaar geleden een nog groter probleem. “Als door bijvoorbeeld slechte schaderesultaten een premieverhoging moet volgen, kan de werkgever kiezen voor een andere verzekeraar. Of hij kan terugkeren naar het UWV om hiermee te profiteren van de wettelijke minimumpremie; de WGA-schade is immers afbetaald via de premie aan de verzekeraar. Dit switchen van verzekeraar komt inmiddels heel veel voor”, constateert Wielink nu. “Gevolg is dat de verzekeraar geen enke-

[ A D V E R T E N T I E ]

‡5HSURGXFHHUEDDUDGYLHV ‡=RUJSOLFKWHQSURFHVVHQ ‡9HU]HNHULQJVEHOHLG ‡&RDFKLQJ

µ)%'%DQNPHQVHQ SDUWQHULQ YHU]HNHULQJHQ¶ 0DLZDQG3DLNDUJDU PDQDJHU9HU]HNHULQJHQ

10294737

ZZZIEGEDQNPHQVHQQO

ZZZ¿QDYLVWDQO

2

Michiel Huisman/

Lessen van Cinjee

7 19 april 2013

e kon een speld horen vallen, op de bijeenkomst van AM over het debacle van Cinjee Advies. Feilloos fileerde ex-hoofdredacteur van AM, Henri Drost, het feilen van de markt als geheel en Cinjee in het bijzonder. Aanvullend legden Willem Haasnoot, makelaar in verzekeringsportefeuilles, en Sjoerd Meijer, advocaat bij Nauta Dutilh, uit dat het wettelijk ontbreken van een definitie van het begrip ‘verzekeringsportefeuille’ niet alleen zoiets als het Cinjee-debacle mogelijk maakte, maar ook dat het ontbreken ervan een bron is van misverstanden en verkeerde aannames over ‘klanteigendom’. En daarmee de kiem van ongegronde verwachtingen ten aanzien van vermogensrechtelijke voordelen en juridische rechten en plichten in de driehoek verzekeraar, tussenpersoon en klant.

Rubrieken in dit nummer:

17

Marktvisie

20

Stuurlui aan wal

22

Persoonlijk

24

Web

Een belangrijk aspect was voorts dat er geen (juridische) grond is om aan te nemen dat het streven van de wetgever om te komen tot een zuiver marktmodel (en dus provisieverbod), onevenredig zwaar in het nadeel van adviseurs uitvalt. Het valt niet staande te houden dat adviseurs essentiële rechten zijn ontnomen die haaks staan op de koers die al langer is ingezet. De rechten die aan een portefeuille ontleend kunnen worden, zijn al uitgehold (recht op premie-incasso en provisie) en wat overeind blijft, is de spreekwoordelijke stoel waarvan twee poten al zijn weggezaagd. Dat zit niet makkelijk, tenzij je je eigen twee benen bijzet. En dat laatste is in het kader van een zuiver marktmodel meer dan symbolisch voor een nieuw elan en ondernemerschap die adviseurs in de strijd kunnen gooien. Ook voor waardevermindering van portefeuilles hoeft niemand te vrezen, aldus Haasnoot, want alles wat schaars is, behoudt zijn waarde. Hooguit evolueert de wijze van waardebepaling mee in lijn met de nieuwe (juridische) werkelijkheid. Eigenlijk goed nieuws dus. Zeker gevoegd bij wat Sjoerd Meijer voorstond: het moment is eindelijk daar om portefeuillerecht niet alleen goed juridisch te regelen maar ook aan te laten sluiten bij de nieuwe werkelijkheid van een zuiver marktmodel. De juridische en materiële lessen uit het debacle van Cinjee Advies, zijn daarmee duidelijk. Rest de vraag hoe het komt dat veel adviseurs zo naïef hebben kunnen zijn om niet alleen als verkoper, maar ook als financier van Cinjee op te treden en dat verzekeraars onthutsend zorgeloos en kritiekloos waren in het accorderen van portefeuilleoverdrachten en het verstrekken van volmachten. Zelfs toen het kalf al tot aan de lippen in de sloot gezakt was. Of heet dat gewoon hebzucht en geldhonger? Hoe dan ook, het dossier Cinjee bevat veel ‘lessons learned’. Het is de verdienste van Drost, Haasnoot en Meijer dat ze ons daar de ogen voor openen. Een bijeenkomst die voor herhaling vatbaar is. Michiel Huisman manager business development, lid hoofdredactie [email protected]

Nieuws le contractuele binding meer heeft met de werkgever, maar wel de uitkeringslast van diens werknemers draagt. Ook dit probleem is mogelijk voorbij als de verzekeraar rechtstreeks bij het UWV een verzoek tot herbeoordeling mag doen”, stelt Wielink. Nachtmerries Ook voor de wet Bezava (Beperking ziekteverzuim en arbeidsongeschiktheid vangnetters) is het feit dat verzekeraars nu de mogelijkheid van herbeoordeling krijgen een oplossing. “Deze wet zorgt ervoor dat de uitstroom uit de Ziektewet naar de WGA ook voor rekening van het eigenrisicodragerschap komt. Daarmee komt deze ook voor rekening van de verzekeraar. Wetende dat flexwerkers momenteel goed zijn voor ongeveer 50% van de WIA-instroom, bezorgde dat verzekeraars nachtmerries. Het is een van de redenen dat Delta Lloyd uit WGA ERD is gestapt”, zegt Wielink. Kansen onbenut Ondanks dat het waarschijnlijk nog dit jaar mogelijk wordt voor verzekeraars om herbeoordelingen aan te vragen, zijn er volgens Jorg Schuckmann, directeur Verzekeren bij detacheerder Talent&Pro, nog meer mogelijkheden om de schadelast op deze dossiers te beperken. “Wij zien dat verzekeraars nog veel kansen onbenut laten als het gaat om regres bij WGA- ERD-, ZV- en WIA-verzekeringen. Verzekeraars zouden hun werkprocessen en hun polisvoorwaarden moeten aanscherpen en dan zijn er letterlijk miljoenen te besparen”, meent Schuckmann. “Een van onze interim-juristen wordt inmiddels de vrouw van 5 miljoen genoemd. En dat was bij één verzekeraar”, zegt Schuckmann. “Het gaat dus letterlijk om tientallen miljoenen.” Direct betrokken Ook Wielink meent dat verzekeraars daar inderdaad nog veel laten liggen. “Bij heel veel verzuim is er een veroorzaker ander dan de werknemer, die aansprakelijk gesteld

kan worden. Dat zou je als verzekeraar dus al vanaf dag één moeten weten. Maar vooralsnog wordt de verzekeraar er pas bij betrokken na twee jaar ziekte en kan dan pas in actie komen. Verhaal van loonschade is ook interessant voor WGA-uitkeringen, deze komen dan ook niet voor rekening van de werkgever.” “En dat is ook precies wat wij bij verzekeraars zien en waarbij het dus noodzakelijk is de processen aan te passen”, zegt Schuckmann. “De regie moet veel meer bij de verzekeraar komen te liggen. Als Piet ziek gemeld wordt en de oorzaak ligt bij een ander, dan moet dat verhaald worden. Dus die check moet er vanaf dag één al inzitten.” Polisvoorwaarden Volgens Schuckmann loont het zeker de moeite om ook de polisvoorwaarden aan te passen. “De verhaalactie ligt in principe bij de werkgever. Deze procedeert, maar vergeet vaak de verzekeraar in te lichten. Met als gevolg vaak dubbele uitkeringen. De werkgever verhaalt de schade én krijgt een uitkering van de verzekeraar. Zowel loonschade, re-integratiekosten en kosten verbonden aan het procederen kunnen verhaald worden. In ieder geval reden genoeg om de polisvoorwaarden aan te passen zodat het risico van dubbele uitkeringen er niet meer is”, aldus Schuckmann. De bedragen die verzekeraars zouden kunnen verhalen, kunnen volgens Schuckmann oplopen tot € 50 mln per jaar. “Daar is dus nog een wereld te winnen, zeker in deze tijd waar veel inkomensverzekeraars verlies lijden op hun WGA-portefeuille.”

Nieuws AFM: branche moet uit schulp kruipen ‘Zwijgen is een slechte raadgever’ Als banken, verzekeraars en adviseurs mochten denken dat de klant nu echt bij iedereen centraal en in de schijnwerpers staat, dan helpt AFM-topman Ronald Gerritse ze wel uit de droom: de branche heeft nog een aardige weg te gaan. Sterker nog, bijna niemand heeft volgens hem in beeld welke kant het op moet. “Het is oorverdovend stil in de sector.” Door Rob van de Laar De jaarcijfers van de toezichthouder laten zien dat er minder formele maatregelen zijn getroffen tegen financiële dienstverleners. “Dat hangt samen met het karakter van de markt”, zegt Gerritse. “Er zijn inmiddels ook veel vergunningen ingetrokken en financiële instellingen zijn meer doordrongen van het feit dat de risico’s op de balans moeten worden teruggebracht. Zeker bij grotere instellingen dreigt het accent te liggen op de prudentiële kant, waar DNB toezicht op houdt. Maar het gedrag hoort daar, als het andere been, zeker bij. Daar zullen we de financiële instellingen nog eventjes op moeten blijven attenderen.” Geen antwoord Gerritse is buitengewoon kritisch over de mate waarin de financiële sector noodzakelijke veranderingen doorvoert, al worden er vorderingen gemaakt. “Er ligt een reeks van vraagstukken, maar het is oorverdovend stil in de sector. Van de banken hebben we bijvoorbeeld nog steeds geen antwoord op welke hypotheekproducten zij willen gaan aanbieden. Ik daag ze uit om op nationaal niveau in debat te gaan met stakeholders. Met welk dienstenconcept denken zij een bijdrage te gaan leveren aan de ontwikkeling van de economie?” Banken, waarmee Gerritse

ook verzekeraars en adviseur bedoelt, moeten dus meedoen in het maatschappelijke debat over de rol van de sector. “Banken denken nu ‘als je geschoren wordt, moet je stilzitten’. Dat is de slechtst denkbare strategie. De sector hoort zijn eigen opvattingen te hebben. Maar een visie ontwikkelen is maar één kant van het verhaal. De andere kant is: met welk bedrijfs- en dienstenmodel denkt de sector over vijf of tien jaar succesvol te kunnen zijn?” Communicatie Banken zijn te veel in hun schulp gekropen, vindt Gerritse. “Daar horen ze niet thuis. Communicatie is niet het sterkste punt van de financiële sector.” Hij noemt het voorbeeld van de storingen met internetbankieren bij ING: “ING kwam pas om tien uur ’s avonds met een uitleg. Dat had uren eerder gemoeten. Als er niet gecommuniceerd wordt, doet Twitter het wel.” Een ander voorbeeld is de woekerpolisaffaire. Die is inmiddels zeven jaar oud, maar nog steeds geen voltooid verleden tijd. Dat is Gerritse een doorn in het oog. “De branche moet zich actiever opstellen in het benaderen van klanten met een beleggingspolis.” De AFM zal ze niet bij de hand nemen om dat proces te versnellen. “Financiële instellingen moeten zelf de draai maken. Zwijgen is een slechte raadgever. Laat zelf zien wat je doet en maak duidelijk dat het niet voortkomt uit een lobby van de AFM. Zelf hebben we natuurlijk ideeën over waar het naartoe moet, maar ik wil nu van de banken horen wat ze willen.” Maatwerk De toezichthouder benadrukt dat de gewijzigde hypotheekregels vooral een kans vormen voor adviseurs. “Het is in principe een goede zaak om de ruimte die je in je hypotheek hebt, te kunnen gebruiken. Maar dat hoeft niet in een pakket gestopt te wor-

7 19 april 2013

3

AFM Jaarcijfers Communicatie Hypotheken

Ronald Gerritse: “Als er niet gecommuniceerd wordt, doet Twitter het wel.”

den. Het kan ook met maatwerk”, zegt bestuurslid Theodor Kockelkoren. “Ik denk dat maatwerk een hogere vlucht zal nemen dan een gestandaardiseerde hypotheek. Dat neemt niet weg dat het idee voor een grotere groep kan werken.” En om te benadrukken dat de AFM zich niet van tevoren bemoeit met individuele producten: “Wij geven niet vooraf een goedkeuringsstempel, maar kijken als het product op de markt is wél of het toegevoegde waarde biedt.” Niet de juiste richting Dat Dela en Rabobank van de AFM ruim de tijd hebben gekregen om hun adviesmodel aan te passen, zorgde voor kritiek vanuit het intermedi-

air. Uiteindelijk is de toezichthouder ook coulant voor adviseurs van wie bij nader inzien de beloningsmethodiek bij complexe producten niet door de beugel kan. Toch stelt Dela dat de AFM in november bij de gesprekken over het adviesmodel, waarbij de coöperatie de kosten voor haar rekening zou nemen, de indruk heeft gewekt dat die werkwijze geen probleem zou zijn. Daarvan is echter geen sprake, benadrukt Kockelkoren. “Het probleem is dat de definitieve regelgeving pas in december bekend is geworden. Wij hebben toen onze visie bekendgemaakt. Maar Dela had ook in november al kunnen weten dat hun manier van omgaan met advieskosten niet de juiste richting was.”

[ A D V E R T E N T I E ]

MARKTLEIDER in HYPOTHEEKLEADS De beste leads voor de laagste prijs www.leadvisie.nl - 078-6183919 - [email protected]

Zie ook het artikel over de AFM-masterclass Provisieverbod op pag.13.

4

7 19 april 2013

Schade Roy Data Gemiste kans Kassa Verbond

Nieuws Schadevrije leasejaren tellen ook in toekomst niet mee Consument moet zelf op zoek gaan naar ‘coulance’ De systemen die leasemaatschappijen hanteren voor het registreren van -met name- cascoschades wijken te zeer af van die van verzekeraars om ze in de toekomst goed op elkaar te kunnen laten aansluiten. De leaserijder blijft achter het net vissen. Door Lia van Engelen De uniforme wijze waarop autoverzekeraars vanaf volgend jaar het aantal zuivere schadevrije jaren gaan registreren, heeft uitsluitend betrekking op niet-leaserijders, meldt een woordvoerder van het Verbond van Verzekeraars op vragen van AM. Consumenten die hun leaseauto op enig moment inleveren voor een privé-auto moeten dus ook in de toekomst op zoek naar een verzekeraar die ‘coulant’ genoeg is om hun schadevrije leasejaren mee te tellen bij het bepalen van de hoogte van de premie. Registratie ervan in Roy Data blijft

Richard Weurding van het Verbond in gesprek met presentatrice Brecht van Hulten van Kassa.

niet mogelijk, dus bij elke volgende wisseling van verzekeraar moeten consumenten steeds opnieuw zelf hun aantal schadevrije leasejaren blijven aantonen. Kassa Tijdens een uitzending van het consumentenprogramma Kassa werden begin deze maand vraagtekens gezet bij de werking van Roy Data. Soms ‘verdwijnen’ schadevrije jaren zonder dat een verzekerde schade heeft gehad of komt het werkelijke aantal

den was er zo’n uniform systeem”, zegt Weurding, “maar onder invloed van regelgeving (door de NMA, red.) is de concurrentie bevorderd en hebben maatschappijen allemaal eigen bonus-malustabellen geïntroduceerd.” Hij verwacht dat er medio dit jaar een besluit wordt genomen over een nieuw uniform systeem, zodat verzekerden met ingang van volgend jaar jaarlijks een opgave van hun aantal schadevrije jaren krijgen op hun polis of nota. “Er moet ook zo snel mogelijk een uniforme

voor zijn privé-auto een polis had gesloten bij Unigarant. Hij vertelde als leaserijder zeven schadevrije jaren te hebben opgebouwd, maar voor Unigarant stond de teller gewoon op 0. Toen hij een paar jaar later wilde overstappen naar een andere verzekeraar, bleken zijn schadevrije leasejaren niet in Roy Data te zitten en scheelde hem dit zo’n € 1.000 premie op jaarbasis. Uit een intern document van Unigarant, dat in het bezit is van de AM-redactie, blijkt dat de maatschappij de betreffende verzekerde bij acceptatie “uit coulance op basis van de leaseverklaring zeven zogenaamde ‘commerciële treden’ heeft toegekend. Dergelijke

‘De consument laat het wel uit zijn hoofd om over te stappen’ schadevrije jaren niet overeen met het aantal in Roy Data. In dezelfde uitzending maakte Verbondsvoorzitter Richard Weurding bekend in gesprek te zijn met de autoverzekeraars om deze problemen op te lossen en om te komen tot een uniform systeem voor het vaststellen van het aantal zuivere schadevrije jaren. Besluit “Meer dan twintig jaar gele-

tabel komen waarmee verzekeraars het aantal schadevrije jaren op dezelfde manier berekenen”, aldus Weurding. “Daar zitten nog wel een paar technische haken en ogen aan, maar die tabel moet zo snel mogelijk worden ingevoerd.” Coulance Tijdens de uitzending werd ook een voorbeeld getoond van een voormalig leaserijder die

treden tellen echter niet mee als een verzekerde na verloop van tijd van verzekeraar wil wisselen. Op dit specifieke probleem werd tijdens de Kassa-uitzending echter niet ingegaan door Weurding. Misbruik Volgens Anton Rietveld van consumentenplatform Verzekeringsklachten.nl is hier niet zozeer sprake van een gemiste kans, maar staan verzekeraars überhaupt niet te springen om iets te doen aan de geschetste problemen van voormalige leaserijders. “De verzekeraars weten dat de leasemaatschappijen niet zijn overgestapt naar het bonusmalussysteem. Die werken nog met de oude no-claimregeling, daarom sluiten de systemen niet op elkaar aan. Een (formele) verzekeraar past slechts het eigen (premie-) voordeel toe en wil op die manier klanten aan zich binden. In feite maakt hij misbruik van deze leemte, want op die manier laat de consument het wel uit zijn hoofd om naar een andere verzekeraar over te stappen. Het is dus wel duidelijk waarom dit systeem door de verzekeraars in stand wordt gehouden”, aldus Anton Rietveld.

Nieuws De Goudse ziet ondanks verlies toekomst in WGA-portefeuille Premieverhoging niet uitgesloten Het gonsde al even in de markt, maar nu heeft De Goudse via het jaarverslag bevestigd dat het boekjaar 2012 met een fors negatief resultaat van € 17,4 mln (2011: plus € 14,0 mln) is afgesloten. Een verlies dat volledig is toe te schrijven aan de resultaten binnen de portefeuille WGA-eigenrisicoverzekeringen. Door Alex Klein De nettowinst van € 14 mln over 2011 lag al ruim de helft lager dan de € 31 mln van 2010. Ook destijds was de winstdaling volledig toe te schrijven aan een slecht resul-

taat op WGA-eigenrisicoverzekeringen. Maar ondanks dit gegeven heeft De Goudse nooit overwogen om te stoppen met de WGA-portefeuille. “Het is ons uitgangspunt om een leidende positie op de inkomensmarkt te behouden. Uiteraard blijven wij de ontwikkelingen in dit marktsegment goed volgen en bekijken we voortdurend wat dit betekent voor onze propositie op de inkomensmarkt”, licht bestuursvoorzitter Michel Lamie toe.

baseerd op de huidige gegevens. Net als bij concurrerende marktpartijen wordt het verlies op de WGA-portefeuille deels veroorzaakt doordat de WGA-instroom veel hoger was dan voorzien. “Bovendien was de uitkeringsduur langer dan verwacht en waren de uitkeringen hoger dan voorzien doordat relatief veel werknemers werden ingedeeld in de hoogste arbeidsongeschikheidsklasse.”

overheidsstatistieken en prognoses van het UWV niet altijd een goede basis vormen voor de premiestelling in de private markt. Om het tij enigszins te kunnen keren heeft De Goudse polisvoorwaarden aangepast en premieverhogingen doorgevoerd. “Inmiddels lijkt de instroom te stabiliseren, zij het op een hoog niveau.” Verdere premieverhogingen sluit De Goudse dan ook niet uit.

7 19 april 2013

5

Verlies WGA Rol UWV Cinjee

Andere terreinen In 2012 heeft De Goudse op andere terreinen goed gepresteerd. “Afgezien van WGA hebben we voor alle za-

Instroom De Goudse heeft in het verslagjaar een extra voorziening op de WGA-portefeuille genomen van € 68,3 mln. Dit bedrag is gereserveerd voor toekomstige lasten over de gehele contractperiode van de lopende contracten en is ge-

Privacywet compliceert overdracht portefeuille’ De overdracht van verzekeringsportefeuilles zou wel eens een stuk lastiger kunnen worden, voorspellen portefeuillemakelaar Willem Haasnoot en jurist Sjoerd Meijer, als privacywetgeving vereist dat de klant toestemming moet geven voor het overdragen van gegevens. Door Rob van de Laar Dat is een van de ontwikkelingen die werden geschetst tijdens de AM-workshop ‘Dossie Cinjee passé? Nee!’ Haasnoot en Meijer stelden dat er niet eens een wettelijke definitie bestaat van het begrip ‘assurantieportefeuille’. “Maar in de praktijk betekent een portefeuille simpelweg klanten”, aldus Willem Haasnoot. De privacywet komt volgens hem steeds meer in beeld bij portefeuilleaankopen. “Een van de vragen is of het nog bij de nieu-

we positionering van het intermediair past dat een adviseur in samenwerking met de aanbieders, zonder toestemming van zijn klant de volledige klantgegevens, inclusief eventuele vertrouwelijke informatie, overdraagt aan een andere financieel dienstverlener.” Problemen Haasnoot verwacht dat in de komende jaren bij de overdracht van een portefeuille aan klanten eerst toestemming moet worden gevraagd voor de overdracht van deze gegevens. “Dat zal het verkoopproces veranderen.” Ook Meijer voorziet dergelijke problemen en wijst er bovendien op dat het portefeuillerecht in de wet nadrukkelijk is gekoppeld aan bemiddelen en niet aan (alleen) adviseren. “Zijn de portefeuillerechten nog nodig voor de bescherming van de klant?”, vraagt Meijer zich af.

Het hybride stelsel en dus het eigenrisicodragerschap is volgens Lamie een zeer belangrijk instrument om arbeidsongeschiktheid terug te dringen. Maar voor een goed functionerende WGA-markt moeten er wat De Goudse betreft wel een aantal essentiële zaken veranderd worden. “Dat betreft de verschillende financieringswijzen tussen UWV en private verzekeraars; de dubbele rol van het UWV als keuringsinstituut voor de gehele markt en als een van de verzekeraars in diezelfde markt. En tot slot de overgang van publiek naar privaat, en vice versa, en in het bijzonder de wijze waarop met in- en uitloopgevallen wordt omgegaan”. Premieverhoging Ook is de verzekeraar niet te spreken over het feit dat de

kelijke branches een positief resultaat gerealiseerd, dat ook nog eens hoger was dan in 2011. De portefeuille met expat- en reisverzekeringen is met 19% gegroeid en ook De Zeeuwse heeft fraaie cijfers geboekt”, aldus Lamie. De totale omzet van De Goudse nam af tot € 728 mln (€ 757 mln). In 2012 daalde het premie-inkomen van € 639 mln naar € 583 mln Deze afname is vooral veroorzaakt door een afname bij het Levenbedrijf vanwege verminderde koopsomproductie. Het schadebedrijf bleef in het binnenland gelijk en groeide in het buitenland. De periodieke premie bleef op een vergelijkbaar niveau als in 2011 en kwam uit op € 528 mln. De solvabiliteit kwam ultimo boekjaar 2012 uit op 177% (195%).

Michel Lamie: “Uitgangspunt is om een leidende positie op de inkomensmarkt te behouden.”

6

7 19 april 2013

Onderzoek Woekerpolis Uitstraling Vijf vragen

Nieuws ‘Woekerpolis treft ook imago van een schadeverzekeraar’ GfK presenteert consumentenonderzoek Het hebben van een woekerpolis heeft groot effect op de klanttevredenheid. Mensen die een woekerpolis hebben, geven gemiddeld een 6,8 voor een levensverzekeraar, mensen zonder woekerpolis een 7,4. Dit sentiment blijft niet beperkt tot de levensverzekeraar in kwestie, mensen met een woekerpolis geven gemiddeld ook een half punt minder voor hun schadeverzekeraar. Het uitstralingseffect op de sector blijft daarmee ook in 2013 nog aanzienlijk. Interviews Het is slechts een van de vele conclusies die gisteren werden gepresenteerd tijdens het GfK Finance Jaarcongres 2013

in Utrecht. Begin dit jaar startte het onderzoeksbureau, in samenwerking met het Verbond van Verzekeraars, een groot onderzoek om de verhoudingen tussen verzekeraars en consumenten in kaart te brengen. Er zijn interviews gehouden met directies van financiële organisaties om duidelijk te krijgen hoe de sector tegen bepaalde zaken aankijkt en hoe de sector denkt dat consumenten hier naar kijken. Vervolgens heeft GfK de mening van de consument daar tegenover gezet. De vergelijking legt een paar opvallende verschillen bloot. De 20.000 ondervraagde consumenten geven de verzekeraars op het aspect ‘vertrouwen’ een 7,1. De verzekeraars zelf hadden hier slechts een 5,3 verwacht. Met het aspect ‘prijs’ is ook iets bijzonders aan de hand, zegt Eric Landwaart, managing consultant Financial Services Team bij GfK Panel Services Benelux, deze maand in AMplus. “Waar

verzekeraars denken dat dit zeer belangrijk is, benoemen consumenten dit als een van de minst belangrijke aspecten.” AMplus heeft met enige regelmaat verslag gedaan van het onderzoek. In de editie die uitkomt op 29 april wordt dieper ingegaan op de resultaten die gisteren zijn gepresenteerd. De complete resultaten, samen met alle interviews, komen beschikbaar in boekvorm. De eerste exemplaren worden op 12 juni uitgereikt tijdens de bijeenkomst ‘Zekerheid in een onzekere toekomst, inspiratie voor klant en verzekeraar’ van het Verbond..

Consumentenvertrouwen per sector Reisbranche Verzekeraars Energie Telecom Zorgverzekeraars Banken Pensioenfondsen Overheid

7,6 7,1 6,5 6,5 6,2 5,8 5,8 5,6

(bron: GfK)

Vijf vragen Wie: Karin Bosman (47) Functie: Adviseur bedrijven (Schade) Bedrijf: Multisafe Medewerkers: 90 Plaats: Huis ter Heide

1 

Ga naar een congres of evenement in de branche en het aantal vrouwen is op één hand te tellen. Hoog tijd dus om de vrouwen uit de branche eens in de schijnwerpers te zetten. Vijf vragen aan een verzekeringsvrouw.

Hoe ben je in de verzekeringsbranche beland? Zoals zo velen: puur toeval. Ik deed twintig jaar terug administratief werk bij een bloembollenbedrijf in Lisse en door een reorganisatie raakte ik mijn baan kwijt. De man van een collega had een assurantiekantoor en zocht nog iemand. Zelf wilde ze niet bij haar man werken. Ik ging daar aan de slag en na een paar maanden wist ik het: dit is het! Ik had al veel baantjes gehad, maar dit voelde zo goed. Ik ben gelijk de benodigde diploma’s gaan halen.

2 

Wat vind je het leukste aan je vak? Het adviseren. Met de klant om de tafel zitten en hem enthousiast over zijn bedrijf horen vertelen. Maar ook dat je bij verschillende bedrijven over de vloer komt: samen met de mkb’er door zijn bedrijf lopen en hem stil laten staan bij de verschillende bedrijfsmatige risico’s. Dat vind ik heel erg leuk. Vaak ziet hij zijn bedrijf dan met heel andere ogen.

3 

Vrouwen zijn betere adviseurs. Feit of fabel? Ik denk niet dat je het zo zwartwit kunt zeggen. Ik zeg altijd: ik ben een goede adviseur en een slechte verkoper. Misschien dat dat bij mannen net even anders ligt waarmee ik niet wil zeggen dat mannen slechte adviseurs zijn, haha!! We hebben hier in Huis ter Heide zes adviseurs voor bedrijfsmatige schadeverzekeringen en ik ben de enige vrouw. En eerlijk..ik kan eigenlijk niks negatiefs over ze zeggen: we hebben een goed en gezellig team met ieder onze specialiteit.

4 

Moeten er meer vrouwen in de branche komen? Jazeker. Al vind ik wel dat het de goede kant opgaat. Je ziet op congressen toch steeds meer vrouwen. Maar we moeten het imago wel oppimpen. Vrouwen denken toch vaak dat het maar een saaie branche is, heel stoffig. Maar als het in één branche dynamisch is, dan is het wel in de verzekeringsbranche. Nu heb ik zelf geen kinderen, maar ik kan me wel voorstellen dat het in een adviesfunctie soms best lastig is om het te combineren met een gezin. Misschien dat veel vrouwen daarom helaas voor een administratieve functie kiezen. Maar het advieswerk is gewoon superleuk!

5 

Zie je een rol voor vrouwen om het vertrouwen in de branche terug te brengen? Niet specifiek voor vrouwen. We kunnen de mannen ook niet de schuld geven van de ellende, simpelweg omdat er nu eenmaal meer mannen in deze bedrijfstak werkten. De oorzaak is gewoon de verleiding van het geld geweest. En dat geldt voor mannen en vrouwen. Ik ben blij dat ik nooit op provisiebasis heb gewerkt, dat ik niet afhankelijk was van hoeveel en welke verzekeringen ik sloot. Dat ik die druk nooit gevoeld heb, dat zou ik echt niet willen. We moeten nu met z’n allen het vertrouwen terugwinnen, mannen en vrouwen samen. Hoe? Door ons werk gewoon goed te doen en vooral ook goed na te gaan wat de klant van ons verlangt en daar op zo’n manier invulling aan te geven dat het ook echt wat toevoegt!

De waarde van advies

We geloven dat een advies pas goed is als het persoonlijk is. Daar zit de toegevoegde waarde van de adviseur. Luisteren, inleven en op het juiste moment met het juiste voorstel komen. Dat is alleen mogelijk als de adviseur echt interesse toont en nieuwsgierig is. Bent u ook nieuwsgierig naar de ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Lees mee en praat mee op dewaardevanadvies.nl

8

7 19 april 2013

Interview Frits Huffnagel, voorzitter van Focwa Schadeherstel, vond medio vorig jaar dat verzekeraars ‘het grootste probleem’ zijn voor de autoschadeherstelbranche. “Verzekeraars moeten eens beseffen dat de citroen een keer uitgeknepen is”, zo trok hij van leer in Autoweek. We zijn inmiddels driekwart jaar verder en de eens zo felle ‘Lagerhuis’-debater Huffnagel heeft zijn toon aanzienlijk gematigd. “We zullen samen moeten optrekken met de verzekeraars”, luidt de nieuwe boodschap. Door Lia van Engelen

oormalig VVDpoliticus Huffnagel is tegenwoordig zelfstandig ondernemer en sinds anderhalf jaar voorzitter van de vereniging Focwa Schadeherstel, die zo’n 1.300 aangesloten auto- en truckschadeherstelbedrijven vertegenwoordigt. Hij is inmiddels twee jaar weg uit de politieke arena, maar heeft deze nog geen dag gemist. “Ik heb twaalf jaar lang bijna onafgebroken in de gemeentepolitiek gezeten, zowel in Amsterdam als in Den Haag. Ik ben eruit gegaan om voor mezelf te beginnen en nu doe ik allemaal ‘losse’ dingen, eigenlijk heel gevarieerd. Dat bevalt goed. Dus ik weet niet óf ik het ooit nog krijg, maar vooralsnog heb ik geen heimwee naar de politiek.” Adviseren Het bedrijf van Huffnagel richt zich vooral op citymarketing en -communicatie. “Dat is ook mijn achtergrond. Als wethouder Economische Zaken in Amsterdam heb ik ‘I AMsterdam’ geïntroduceerd. Daarna was ik vier jaar lang wethouder Citymarketing en Internationale Zaken in Den Haag, dus dat is wel mijn stiel. Alles wat ik nu doe, doe ik vanuit mijn eigen bedrijf. Niet alleen het voorzitterschap van Focwa Schadeherstel, maar ook het adviseren van gemeenten, provincies of regio’s die zichzelf beter op de kaart willen zetten of van bedrijven die beter willen communiceren of een ingang willen krijgen bij de politiek. Verder heb ik nog een radioprogramma bij BNR, een talkshow op TV West, bij Radio West schuif ik op donderdagochtend aan bij ‘Debby en haar mannen’ en dan heb ik nog alle-

maal losse klussen: een praatje houden, een dagvoorzitterschap, een paneldiscussie of een ‘Lagerhuisje’. De rode draad bij alles wat ik doe, is eigenlijk dat het met of voor ondernemers is en raakvlakken heeft met de politiek.” Greenwheels Opmerkelijk genoeg is Huffnagel, die als Focwa-voorman dagelijks bezig is met automotive-zaken, zelf niet in het bezit van een auto… “Nee, dat klopt”, lacht hij. “Ik heb een huis in Amsterdam en een huis in Den Haag en doe veel met de trein. En ik maak soms gebruik van Greenwheels. Hoe ik dan uitgerekend bij de Focwa ben terechtgekomen? Zij waren op zoek naar een nieuwe voorzitter, die niet zozeer moest kunnen uitdeuken of overspuiten, maar die met een frisse blik juist iets kon toevoegen aan alles wat de schadeherstellers zelf al weten en kunnen. Iemand die hun belangen kan behartigen, bruggen kan bouwen en die waar dat nodig is het boegbeeld kan zijn. Maar vooral iemand die iets van de politiek begrijpt, daarin een netwerk heeft en deuren kan openen. Kortom, iemand die echt kan besturen. Toen dachten ze aan mij…” Veiliger Zowel voor als achter de schermen is Huffnagel druk met de belangenbehartiging van de Focwa-leden. “Want deze branche heeft het momenteel moeilijk”, berijdt hij meteen maar een van zijn stokpaardjes. “Dat is al een tijdje zo, maar er is in het afgelopen decennium eigenlijk niet zoveel aan gedaan.” Belangrijkste oorzaak is de gestage daling van het aantal te herstellen schades. “Die trend wordt vooral veroorzaakt doordat het steeds veiliger wordt op de weg. Enerzijds door de steeds geavanceerdere technieken die worden toegepast in auto’s, zoals sensoren en came-

9

7 19 april 2013

ra’s of auto’s die zichzelf kunnen inparkeren. Anderzijds wordt de weg zelf ook veiliger: gevaarlijke kruispunten worden omgevormd tot rotondes, et cetera. Daar komt bij dat mensen in de huidige economische omstandigheden vaker voor een kleinere auto kiezen. Kleinere auto’s hebben kleinere schades of zijn sneller total loss. Dat is fijn voor degene die een nieuwe auto wil verkopen, maar niet voor degene die een auto wil herstellen.” Krimpscenario Huffnagel kwam al snel tot de conclusie dat er momenteel een ongezond groot aanbod is van autoschadeherstellers in ons land. “Het is een ongebruikelijk geluid uit de mond van de voorzitter van een branchevereniging, maar we moeten echt toe naar minder.” Echter, hoe realiseer je een krimpscenario

‘Het huidige aanbod van autoherstellers is ongezond groot’

‘Goede afspraken over een eerlijke prijs’

als iedereen alleen gewend is aan groei? Innovatie is een van de sleutelwoorden, aldus Huffnagel. “De auto van vandaag is een heel andere dan die van tien of vijftien jaar geleden. Dan verandert het werk eraan dus ook. Dat besef is helaas nog niet bij iedereen doorgedrongen, maar als je te lang wacht met het roer omgooien, dan ben je weg”, waarschuwt hij. “Toen ze bij Kodak doorhadden dat niemand meer fotorolletjes nodig had, omdat we allemaal een digitale camera hebben, waren ze te laat. Maar bij Nokia zijn ze ooit begonnen met het maken van houtpulp uit bomen en inmiddels zitten ze in telefoons. Dus het kán wel…” Overleven Het baart hem zorgen dat steeds meer herstelbedrijven in de huidige krimpende markt proberen te overleven door onder de kostprijs te gaan werken. “Ze hopen nog op betere tijden en denken het op deze manier wel even te kunnen uitzingen. Ik geloof daar niet in. Ik denk niet dat de daling in de hoeveelheid te herstellen schade nog zal worden omgebogen. Als je kijkt naar Europa dan is Nederland - na GrootBrittannië en Zweden - het veiligste land op de weg en dat zal niet snel veranderen. Sterker nog, eigenlijk moet je

10

7 19 april 2013

Interview

hopen dat deze trend doorzet. Dan moeten we er echter wel voor zorgen dat er een eerlijke prijs wordt betaald voor de kwaliteit van het schadeherstel die we willen en moeten leveren. In dit opzicht zullen we samen moeten optrekken met de verzekeraars.” Afspraken Huffnagel doet direct een handreiking door te zeggen alle begrip te hebben voor de positie van de autoverzekeraars. Die opereren in een sterk op prijs concurrerende markt, waar de inkomsten behoorlijk onder druk staan en de kosten, die voor autoschadeherstel in totaal zo’n € 8 mln per dag bedragen, nauwlettend in de gaten worden gehouden.

om en eindigen na jarenlang hard werken met niets. Dat kan toch niemands bedoeling zijn?” Volgens Huffnagel moet niet worden uitgesloten dat de prijzen van de polissen wat omhoog moeten. “Dat is een impopulaire boodschap naar de consument, maar uiteindelijk is het wel in het belang van diezelfde consument dat auto’s veilig en degelijk worden hersteld en niet alleen ‘cosmetisch’.” HiQure Focwa werkt momenteel aan kwaliteitsverbetering met de implementatie van HiQure, een systeem voor de borging van de kwaliteit van schadeherstel.

Frits Huffnagel (44) studeerde Politicologie aan de Vrije Universiteit in Amsterdam, met als specialisatie Politieke Communicatie en Informatie. Na zijn militaire dienst werd hij begin 1995 secretaris Jong Management bij VNO-NCW in Den Haag. Zijn politieke loopbaan startte hij in 1998 als gemeenteraadslid in Amsterdam. In 2004 werd hij wethouder in de hoofdstad en later in Den Haag. Huffnagel heeft een schier oneindige reeks nevenfuncties op zijn CV, waarvan voorzitter van Focwa Schadeherstel er slechts één is. Verder is hij onder meer actief als lid van de Adviesraad (i.o) van het COC, lid van het dagelijks bestuur van de Vereniging van Zuidhollandse Gemeenten (VZHG), lid van de Kerkenraad van de Westerkerk in Amsterdam en geeft hij leiding aan zomerkampen op Vlieland voor kinderen van 8, 9 en 10 jaar.

Medio vorig jaar kreeg Huffnagel het aan de stok met Achmea, de marktleider in autopolissen. Naar aanleiding van de overcapaciteit in de schadeherstelbranche had de verzekeraar Focwa Schadeherstel opgeroepen om snel bekend te maken welke herstellers de kwaliteitsnormen niet langer kunnen waarborgen. In een open brief noemde Huffnagel deze oproep “tamelijk ongenuanceerd, waarbij geïmpliceerd wordt dat de kwaliteit van de door schadebedrijven geleverde hersteldiensten beneden peil zou zijn. De suggestie dat Focwa dit zelf suggereert, is beneden alle peil en valt wat mij betreft in de categorie ‘laster’.” Hij besloot zijn brief met een uitnodiging aan het

‘Het is onverantwoord dat herstellers onder de prijs moeten werken’ “Maar daar zit een keer een einde aan. Op een gegeven moment kan je als herstelbedrijf geen kwaliteit meer leveren als daar niet een eerlijke prijs voor wordt betaald door de verzekeraars. We moeten dus goede afspraken maken over een eerlijke prijs, die in verhouding staat tot de kwaliteit van het herstel.” Bedoelt hij daarmee niet eigenlijk een minimumprijs? “Dat mag ik als voorzitter van een branchevereniging niet voorstellen, want dan heb ik direct de NMA op mijn nek zitten. Maar het is onverantwoord als er onder de prijs wordt gewerkt. Mensen eten hun hele eigen vermogen op, vallen dan alsnog

“Hiermee kan worden gecontroleerd of de werkzaamheden die in de offerte staan ook daadwerkelijk zijn uitgevoerd. Belangrijk, want als het herstel niet goed wordt uitgevoerd, ontstaan er later problemen. Immers, als zo’n auto de weg opgaat en opnieuw een ongeluk krijgt, is hij vrijwel zeker meteen total loss. Bovendien is de kans groot dat de verzekeraar dan niet het meeste geld kwijt is aan herstel of vervanging van de auto, maar aan de ontstane letselschade. Verzekeraars, herstellers en consumenten hebben dus hetzelfde belang. Die boodschap moet niet alleen bij de verzekeraars over het voetlicht worden gebracht, maar zeker ook bij de consument. ”

adres van Achmea om eens met hem van gedachten te komen wisselen over het revitaliseren van de schadeherstelbranche. Die handschoen werd opgepakt: “We hebben er inmiddels een heel goed gesprek over gehad”, vertelt hij, “en we zijn weer keurig ‘on speaking terms’ met elkaar. Weet je, een van de mooiste spreekwoorden luidt: zonder wrijving geen glans. We begrijpen elkaars belangen nu en we moeten samen op zoek naar een oplossing voor de problemen die er liggen. Ik ben ervan overtuigd dat datgene wat ons bindt veel sterker is, dan datgene wat ons scheidt.”

De beste manier om een boot te verzekeren Even in de schoenen staan van uw klant

De nieuwe Unigarant Watersportverzekering Een boot verzekeren is maatwerk. Daarom introduceert Unigarant een mooie nieuwe verzekering. Een verzekering die aan iedere wens voldoet. Wat is voor uw klant de beste keuze? Daar komt u in beeld. Ga als het ware in de schoenen van uw klant staan. En verras dan met het beste advies. Kijk ook op www.watersportverzekerd.nl. Daar vindt u alle informatie over de nieuwe verzekering. Meer weten? Vraag uw accountmanager of bel 088 299 36 62.

12

7 19 april 2013

Financiële Planning Levenproductie

Financiële Planning Verkoop individuele levenpolis holt steeds harder achteruit

7,6% van alle nieuw ontvangen premies afkomstig uit een unit-linkedpolis. In 2011 was dat 7,8%. Dit segment levert nog € 229 (300) mln productie op.

DIL-verkoop vorig jaar ruim 18% afgenomen

In de topjaren 1999 en 2000 was het aandeel tegen de 50%, met productiecijfers die rond de € 3 mld lagen. De markt voor beleggingspolissen kende nog een opleving in 2006 – juist het jaar waarin de woekerpolisaffaire losbarstte. Toen werd voor ruim € 2 mld aan nieuwe polissen verkocht. In zeven jaar tijd is de verkoop van beleggingspolissen dus met bijna 90% ingestort.

Nieuwe polissen DIL Sekseneutraal

Zoals verwacht heeft 2012 geen kentering gebracht in de alsmaar dalende levenproductie. Sterker nog: de verkoopcijfers gaan almaar sneller naar beneden. Vorig jaar zijn de inkomsten uit nieuwe polissen met liefst 22% gedaald, zodat de productie nog met moeite boven de € 3 mld is uitgekomen.

tie. Vorig jaar heeft de DIL-verkoop 18% ingeleverd: minder dan het marktgemiddelde. In aantal polissen is de afname echter veel sterker dan gemiddeld: 23%. Beleggingsverzekeringen Het aandeel van de beleggingsverzekering in de individuele productie lijkt zich te stabiliseren, al is de productie wel met 24% afgenomen. In 2012 was Nieuwe individuele levensverzekeringen

Door Rob van de Laar De sterke afname in premie is niet terug te zien in het aantal polissen: dat gaat met ruim 6% achteruit tot ruim 633.000. De oorzaken voor de productiedaling zijn bekend: het weggesmolten vertrouwen als gevolg van de woekerpolisaffaire en de opkomst van banksparen, dat inmiddels de levensverzekering in populariteit is voorbijgestreefd. Dat sinds 1 januari alleen nog hypotheekrente kan worden afgetrokken bij een nieuwe annuïteiten- of lineaire hypotheek, zal zijn weerslag hebben op zowel de bankspaar- als de levensverzekeringsmarkt. Hypotheekpolissen De productie van hypotheekpolissen bevat traditioneel vrijwel uitsluitend polissen tegen periodieke premiebetaling en is dus qua verkoopvolume relatief minder omvangrijk. De cijfers weerspiegelen de lastige huizenmarkt en de sterk gedaalde populariteit van de levensverzekering als middel om de hypotheekaflossing bij elkaar te sparen. Het aantal nieuw gesloten polissen is met 31% verder teruggelopen en de omzet daalt met vrijwel hetzelfde percentage. Opmerkelijk is dat de productie van hypotheekgerelateerde beleggingsverzekeringen met ruim € 56 mln vrijwel gelijk is gebleven. Lijfrente De belangrijkste deelgroep in de levenmarkt wordt gevormd door de direct ingaande lijfrente (DIL), traditioneel goed voor de helft van de totale levenproduc-

aantal

totaal

periodieke

koopsom-

polissen

premie

premies

premies

2008

1.071.000

7.183

1.460

5.723

2009

920.889

5.262

951

4.311

2010

750.247

4.456

760

3.696

2011

676.600

3.843

669

3.174

2012

633.343

3.005

460

2.545

aantal

aandeel in

premieomzet

aandeel in

polissen

totale productie

in € mln

totale productie

Nieuwe beleggingsverzekeringen

2008

168.700

15,7%

1.160

16,2%

2009

77.328

8,4%

565

10,7%

2010

54.846

7,3%

394

8,8%

2011

34.700

5,1%

300

7,8%

2012

28.837

4,6%

229

7,6%

Lijfrenteverzekeringen direct ingaand aantal polissen

uitgesteld premie

aantal polissen

premie

2008

76.200

3.210

83.100

1.688

2009

57.649

2.509

59.834

1.267

2010

51.270

2.235

45.890

1.139

2011

45.300

2.105

38.500

903

2012

34.770

1.723

20.380

658

aantal

totaal

periodieke

koopsom-

polissen

premie

premies

premies

Overlijdensrisicoverzekeringen

2008

182.466

100

75

25

2009

165.915

86

75

11

2010

200.685

81

76

5

2011

213.200

81

78

3

2012

205.385

77

75

2

(bron: Centrum voor Verzekeringsstatistiek) bedragen in € mln

[ A D V E R T E N T I E ]

Intermediair AFM gaat extra aandacht besteden aan lijfrente en serviceabonnement Toezichthouder krijgt veel telefoontjes over verdienmodellen De AFM gaat in de tweede helft van het jaar nadrukkelijker kijken hoe de markt omgaat met serviceabonnementen en met expirerende lijfrentes. Michiel Denkers, hoofd Toezicht, maakte dit bekend tijdens een masterclass over het provisieverbod. Door Robert Paling Over beide onderwerpen krijgt de toezichthouder regelmatig vragen binnen van consumenten nu marktpartijen overstappen op andere verdienmodellen. “Een extra complicatie na de invoering van het provisieverbod is dat provisie op bestaande producten nog wel is toegestaan”, vertelde Denkers tegen zijn gehoor in het Amsterdamse hoofdkwartier van de toezichthouder. “Veel consumenten bellen ons met de vraag of ze nog recht hebben op diensten op grond van de provisie die ze ooit betaald hebben. In zijn algemeenheid kun je zeggen dat het redelijk is om te verwachten dat werkzaamheden die in het oude systeem als onderdeel van de provisie werden gezien, nu ook nog moeten worden uitgevoerd zonder extra kosten in rekening te brengen. Je kunt die kosten dus nu niet plotseling onderbrengen in een abonnement, dat is een interpretatie van het provisieverbod die nadelig uitpakt voor consumenten.” Excessen Denkers constateert dat een deel van de markt een enorme gretigheid aan de dag legt om in één keer kosten in rekening te brengen. “Daar is op zich niets mis mee; het provisieverbod brengt immers met zich mee dat kosten direct in rekening moeten worden gebracht; wel is er sprake van excessen als, zoals in Tros Radar naar voren kwam, een tussenpersoon iemand een abonnement probeert te verkopen voor een uitvaartverzekering die al premievrij is. ” Lijfrentes Minder zwartwit is het antwoord op de vraag toe hoever de dienstverlening onder de vlag van de oude provisie nog strekt bij een expirerende lijfrente. “Voor veel consumenten is de lijfrente een belangrijk onderdeel van de pensioenvoor-

ziening. Zij doen er bij expiratie verstandig aan om deskundig advies in te winnen. Het is logisch dat daar kosten voor in rekening worden gebracht. Wij zullen in de tweede helft van het jaar nadrukkelijker gaan kijken hoe de markt met deze situaties en het serviceabonnement omgaat.” Overgangsperiode De financiële dienstverlening en het toezicht daarop zitten in een overgangsperiode na de introductie van het provisieverbod. Daarin handhaaft de AFM volgens Denkers op strakke wijze wat ‘crystal clear’ is. “Minder dwingende punten die nu naar voren komen in de dienstverlening, moeten zo snel mogelijk worden opgelost. Maar per geval kan een aanpas-

singsperiode mogelijk zijn.” Denkers wil daar geen eindtermijn aan hangen. Hij stelt dat consumenten drie maanden na de invoering van het provisieverbod beginnen “op te warmen”. “Ik hoor vanuit de markt dat consumenten het oké vinden om rechtstreeks te gaan betalen. Maar bij de bedragen die ze moeten betalen, zit er nog wel een verschil tussen de perceptie van de prijs en wat deze in werkelijkheid is.” Daarbij is een hoge prijs in de optiek van Denkers niet per se verdacht. “Goed advies waar de consument echt wat aan heeft, kan opwegen tegen een hogere adviesprijs. Met een lagere adviesprijs ben je uiteindelijk niet altijd beter uit.” Nog geen prijsdaling Het hoofd Toezicht gaf aan dat er nog veel onduidelijkheid bestaat bij de consument over de manier waarop de prijs

voor een financieel product is opgebouwd. “Er zijn allemaal verschillende kostenposten en de consument vraagt zich af waar die voor zijn.” Daar tegenover zette hij wel “dat de toename van de keuzemogelijkheden en informatie over kosten voor de consument hand in hand gaat met een extra inspanning van de consument om meer inzicht te verwerven”. Denkers is ervan overtuigd dat het dienstverleningsdocument (DVD) hier “enorm” bij kan gaan helpen. Hij onderstreept de constatering van de Consumentenbond dat het provisieverbod nog niet heeft geleid tot dalende productprijzen. “Maar daar kunnen ook andere oorzaken voor zijn, bijvoorbeeld hogere schadelasten. Het kan best zijn dat een aanbieder keurig zijn advies- en

distributiekosten apart in rekening brengt en het product zelf door andere kostenstijgingen net zo duur is als voorheen.” Besnuffelen Pikant was nog een kleine discussie over de gratis oriëntatiefase bij een adviestraject. Nadat Rabobank in februari het afscheid aankondigde van haar nieuwe advieskostenmodel, maakt het bekend te werken aan een variant waarbij een gratis oriëntatie het startpunt is. Denkers: “Zo’n traject is voor de klant en de adviseur bedoeld om elkaar te besnuffelen en om te voorkomen dat uiteindelijk moet worden betaald voor iets dat bij voorbaat al niet haalbaar bleek. Het is niet de bedoeling dat de oriëntatiefase dusdanig lang wordt opgerekt om uiteindelijk te kunnen schermen met een lage adviesprijs.”

7 19 april 2013

13

AFM Masterclass Provisieverbod Toezicht

Michiel Denkers: “Met een lagere adviesprijs ben je uiteindelijk niet altijd beter uit.”

14

7 19 april 2013

Schade

Aegon en onna-onna zijn Aegon naast NN risicodrager van vrouwenlabel Onna-onna, Energiek.nl en Queens zijn labels die zich specifiek richten op vrouwen. Een slimme zet, als je bedenkt dat vrouwen steeds vaker de financieel expert in huis zijn. Aegon heeft ruim een jaar geleden een belang genomen in onna-onna. “Wij willen de ontwikkelingen op de voet volgen”, zo verklaart Aegon zijn belang in onna-onna. Door Manon Vonk Vrouwen zijn in Nederland verantwoordelijk voor 70% van alle aankoopbeslissingen. “En ook op financieel gebied is de vrouw steeds vaker de expert in huis en ligt de beslissing om een financieel product aan te schaffen vaak bij haar. Dat geldt dus ook voor de zorgverzekering”, stelt labelmanager Marije Bruning van Energiek.nl (Eno). “Vrouwen zijn daarmee dus eigenlijk business- opportunity nummer één voor verzekeraars.”

“Wij constateren dat de distributie van schadeverzekeringen meer en meer direct en ook steeds meer via niet-traditionele methodes plaatsvindt. Wij willen die ontwikkeling op de voet volgen”, aldus Aegon-woordvoerder Alexander Kuipers. “Onna-onna sluit aan bij onze visie: mensen financieel bewust maken, waarbij onna-onna zich natuurlijk specifiek richt op vrouwen. De goede service en de plezierige toon van onna-onna spreken ons bijzonder aan”, zegt Kuipers. Aankoopproces Volgens Aegon spelen vrouwen een belangrijke rol in het ‘aankoopproces’ van verzekeringen. “Er is echter geen enkele verzekeraar die zich met de dienstverlening en communicatie speciaal richt op wat vrouwen belangrijk vinden, op hoe ze worden aangesproken en worden behandeld. Op de momenten dat het nodig is, willen vrouwen echt geholpen worden. Het merk is onderscheidend, de beide onna’s zijn echte, eigen karakters die met elkaar communiceren. Dit geeft onna-onna een onderscheidende positionering. Vrouwen praten er onderling over en bevelen onna-onna aan bij hun vriendinnen”, aldus Kuipers.

Het is de bedoeling dat met het belang van Aegon in onna-onna te zijner tijd ook het productaanbod uitgebreid wordt. “Maar het is aan onna-onna om te bepalen of en met welke producten zij het assortiment willen uitbreiden. Het huidige assortiment bestaat naast de speciaal op vrouwen gerichte autoverzekering uit een woonhuisverzekering, inboedelverzekering, reisverzekering en tot slot een aansprakelijkheidsverzekering. Risicodragers zijn Aegon en Nationale-Nederlanden”, aldus Kuipers. Dat betekent dat afscheid is genomen van Fortis en Zevenwouden als risicodragers. Aegon kan op dit moment ook nog niet zeggen of Melching Assuradeuren het volmachtbedrijf blijft. Over de omvang van de portefeuille wil Aegon alleen kwijt dat het gaat om meer dan 30.000 verzekerde auto’s. Andere cijfers worden niet bekend gemaakt. Aegon laat in het midden of het volledig eigenaar van onna-onna wil worden. Vriendinnetjes Op de website van onna-onna staat dat Aegon en de vrouwenverzekeraar vriendinnetjes zijn. “Dat zinnetje geeft wat ons betreft precies de sfeer van de samenwerking weer. Wij werken met elkaar samen en helpen elkaar waar het kan. Onna-onna is al langer actief op Facebook. Dat platform biedt unieke mogelijkheden om regelmatig met klanten in contact te zijn. Dit vergroot de band met de klant. Voor onna-onna is Facebook echter één van de communicatiekanalen, terwijl Kroodle (de onlangs door Aegon gelanceerde Facebook-verzekeraar) zich echt positioneert als een Facebook-verzekeraar”, aldus Kuipers.

‘vriendinnetjes’ Zorgverzekeraar Eno richt zich sinds 2009 met Energiek.nl specifiek op vrouwen. “Het gaat goed, maar het is een continu proces. Energiek.nl is echt een separaat label met een ‘dedicated’ team. We kunnen Energiek dus van A tot Z afstemmen op de wensen en behoefte van vrouwen: zowel inhoudelijk als qua communicatie”, zegt Marije Bruning. Het aantal verzekerden wil ze niet noemen. “Maar we zijn zeer tevreden met de groei die Energiek het afgelopen jaar heeft laten zien. Het is een bevestiging dat we op de goede weg zitten.” Media Energiek.nl wordt met een mix van middelen ‘aan de vrouw’ gebracht. “Wij gebruiken daar radio, online en social media voor, maar we maken ook gebruik van de communicatiekanalen van onze partners en komen graag in contact met onze doelgroep tijdens workshops en events”, aldus Bruning. “Afgelopen jaar hebben we samengewerkt met de vrouwenbladen Viva en Flair, zowel in print

als online. Daarnaast zijn wij aanwezig op de grootste vergelijkingssites van zorgverzekeringen.” Er is een start gemaakt op Twitter en Facebook. “Maar de eerlijkheid gebiedt ons te zeggen dat we er daarmee nog

7 19 april 2013

aldus woordvoerder Carien Vleeskruijer. “In 2008 zijn we gestart met Queens of the Road, een autoverzekering met een aantal extra’s, gebundeld onder de naam Queens of the Road Royalties. In 2009 volgde Business Queens, een pakket verzekeringen voor vrouwelijke ondernemers en Queens for a Day (huwelijksdagen evenementenverzekering).” Sinds de introductie heeft Queens aan haar naamsbekendheid gewerkt via Ad-

Verzekeraars Vrouwenlabels Aandeelhouders Marketing

‘Op financieel vlak is de vrouw steeds vaker de expert in huis’ lang niet zijn. Dit wordt dan ook een belangrijk punt voor ons komend jaar, om hier structureel invulling aan te geven.” Queens Queens is een initiatief van De Goudse en Felison Assuradeuren en staat voor de vrouwelijke kijk op verzekeren. “Dat houdt in dat we streven naar zoveel mogelijk service en gemak en naar zo weinig mogelijk gedoe en rompslomp”,

15

words-campagnes, Independer en via Social Media (Twitter/LinkedIn). “Op dit moment omvat de portefeuille enkele duizenden verzekerden (met een iets groter aandeel vrouwen dan mannen in de portefeuille). De Goudse voert op dit moment geen actieve marketingcampagne voor Queens. De portefeuille van alle verzekeringen groeit voornamelijk door organische groei via Google. “De autoverzekering is het meest populair.”

[ A D V E R T E N T I E ]

Het Nieuwe Werken betekent slimmer, efficiënter, sneller en accurater werken – waar u maar wilt. U heeft er wél de juiste tools voor nodig. Daarom heeft Kluwer voor accountants, belastingadviseurs en andere fiscale professionals van nu een unieke app ontwikkeld. Zie hem als uw fiscaal assistent op zakformaat. Hij zoekt razendsnel feiten en cijfers. Hij berekent wat u wilt op basis van de meest actuele gegevens. En hij staat altijd voor u klaar… Binnenkort. Want de unieke Fiscaal Memo app is vanaf eind april voor de iPhone te downloaden. Meer weten? Of nu alvast een abonnement op boek, e-book en app? Kijk op kluwermemo.nl

kluwermemo.nl

Marktvisie

7 19 april 2013

‘De kaasschaafmethode leidt uiteindelijk tot moeheid in de organisatie’

Kostenbeheersing om te overleven In de nieuwe rubriek Marktvisie werpt steeds een adviesorganisaties een blik op de branche. Dit keer de beurt aan Robert-Jan Hagens, partner bij Ernst & Young. Na jaren van groei is de Nederlandse verzekeringsmarkt volgens hem de laatste jaren veel uitdagender geworden. Door toenemende wet- en regelgeving nemen de kosten toe, premie-omzetten staan onder druk en er wordt flink op premie geconcurreerd. Hoe overleven verzekeraars deze uitdagingen? Zowel de schade- als levensverzekeringsmarkt kent zijn eigen problematiek. De schademarkt (exclusief zorg) kenmerkt zich door een groot aantal spelers, waardoor de druk op premies groot is. Prijs is voor de klant een steeds grotere doorslaggevende beslissingsfactor, wat alleen maar toeneemt met de verhoging van de assurantiebelasting. Via internet kan de klant eenvoudig premies met elkaar vergelijken. De marges nemen daardoor af. Tegelijkertijd houdt DNB nauwgezet in de gaten of de premies niet onder kostprijs aangeboden worden. Om te voorkomen dat een verzekeraar zichzelf uit de markt prijst, is het daarom belangrijk dat de kosten strak beheerst worden. Efficiënter werken Ook de levensverzekeringsmarkt kent zijn eigen problematiek. Het aantal spelers is door consolidatie al sterk afgenomen, maar door concurrentie van banksparen en de crisis op de woningmarkt is de levenproductie nagenoeg tot stilstand gekomen. Demografische ontwikkelingen leiden tot een langere periode van uitkeren. En hoewel de ‘ultimate forward rate’ enig soelaas geboden heeft, speelt ook de lage rente levensverzekeraars parten. Door deze ontwikkelingen staat het business-model van levensverzekeraars onder druk. DNB verwacht van verzekeraars hierdoor dan ook een geloofwaardige strategie als antwoord op deze uitdagingen. Een van de noodzakelijke elementen in het antwoord is efficiënter werken. De uitdagingen in zowel de schade- als levensverzekeringsmarkt maken kostenreductie dus noodzakelijk om te overleven. Nagenoeg alle verzekeraars hebben initiatieven ontplooid om de kostenniveaus te verlagen. Als gevolg van herstructureringsprogramma’s zijn de operationele kosten bij schadeverzekeraars gedaald van 33% van de nettopremie-inkomsten in 2007 naar 30% in 2011, een daling van 10%. Ook bij levensverzekeraars zijn de operationele kosten gedaald, met gemiddeld 5,4% per jaar over de periode 2007 tot 2011. De initiatieven zijn onder te verdelen in vier groepen: eliminatie van verspillingen, stroomlijning van processen, consolidatie van activiteiten en reductie van complexiteit. Wat kenmerkt deze initiatieven en wat zijn de kenmerken voor een succesvolle aanpak? Bij het elimineren van verspillingen staat de vraag ‘Hoe goed doen we het?’ centraal. Een invalshoek voor kostenreductie

is continue verbetering, bijvoorbeeld lean-management en verbeteren van de productiviteit. Een andere invalshoek is een activiteitenwaardeanalyse, waarbij de toegevoegde waarde van met name ondersteunende activiteiten wordt beoordeeld en niet-essentiële worden stopgezet. Tot slot kan bespaard worden op uitgaven aan derden of door belastingoptimalisatie. Duidelijkere taken De vraag ‘Hoe doen we het?’ staat centraal bij de stroomlijning van processen. Procesherontwerp is hier een eerste invalshoek. Voorbeelden hiervan zijn ‘end-to-end’-procesoptimalisatie, straight-through-processing, stimuleren van zelfbediening door klanten. Ook de verbetering van het besturingsmodel van de verzekeraar is mogelijk, wat leidt tot duidelijkere taken en bevoegdheden en een vereenvoudigde besluitvorming. Bij consolideren van activiteiten wordt de vraag gesteld: ‘Waar doen we het?’. Daarbij kan gedacht worden aan consolidatie van ondersteunende activiteiten in een ‘shared servicecenter’. Een andere invalshoek is outsourcing van activiteiten, bijvoorbeeld IT-activiteiten, maar ook ‘closed book’-portefeuilles kunnen uitbesteed worden. Ook kan door invoering van Het Nieuwe Werken bespaard worden. Bij reductie van complexiteit staat de vraag ‘Wat doen we?’ centraal. Producten kunnen gerationaliseerd worden, waarbij niet rendabele producten afgestoten worden. Ook de product- en servicearchitectuur kan vereenvoudigd worden, door bijvoorbeeld een modulaire opzet. Geen kaasschaafmethode Om een kostenreductieprogramma tot een succes te maken dient de juiste mix aan maatregelen toegepast te worden en dienen deze voldoende daadkrachtig uitgevoerd te worden. Daarbij moeten de voordelen ook binnen de gewenste tijd bereikt worden en moet er een balans zijn in korte- en langetermijnmaatregelen. Kostenbeheer kan beter in één keer goed ingezet worden, dan elk jaar een beetje, de zogenaamde ‘kaasschaafmethode’. Dat leidt na verloop van tijd tot ‘moeheid’ in de organisatie. Verder is het snel behalen van eerste successen (‘quick wins’) belangrijk voor het creëren van draagvlak. Ten slotte is een herkenbare, door topmanagement uitgedragen ‘case for change’ essentieel. Verzekeraars staan voor de opgave om in deze uitdagende tijden met premie-omzetten die onder druk staan, toch winstgevende groei te realiseren. Door de kenmerken effect, tempo en duurzaamheid in acht te nemen, zal het kostenreductieprogramma leiden tot versterken van de eigen competenties, waarmee concurrentievoordelen behaald kunnen worden. Robert-Jan Hagens is partner Financial Services Advisory van Ernst & Young.

17

Lagere schadelast en hogere klanttevredenheid!

> GLASGARAGE. VOOR HET GEVAL DAT... Steeds meer verzekeringsmaatschappijen en assurantietussenpersonen kiezen voor GlasGarage als partner voor autoruitservice. En dat is logisch, want GlasGarage heeft met ruim 120 vestigingen het grootste netwerk van autoruitspecialisten. Hiermee zijn wij altijd dicht bij de klant. Dat is belangrijk, want een hoge klanttevredenheid, kwaliteit en schadelastbeheersing staan bij ons hoog in het vaandel. Meer weten? Neem contact op met Leo Smid, 0800 - 1246. Een afspraak is snel gemaakt.

> ALTIJD DICHTBIJ > AUTORUITHERSTEL TEGEN DE LAAGSTE KOSTEN > TRANSPARANT EN CENTRAAL FACTURATIESYSTEEM > ZEER HOGE KLANTTEVREDENHEID Van de Reijtstraat 51 I 4814 NE BREDA I Telefoon: 0800 - 1246 I www.glasgarage.nl

Schade Interpolis zoekt dialoog met publiek over risicobeheersing Platform moet co-creatie ‘handen en voeten’ geven Onder het motto ‘alles verzekeren is geen oplossing’ is Interpolis medio april een multimediale campagne gestart, waarin het Achmea-label via het online platform ‘De Oplossing Van…’ de dialoog opzoekt met het Nederlandse volk. Door Lia van Engelen “Dit platform moet een beeld geven van de oplossingen die mensen in de praktijk van alledag hebben bedacht om met risico’s om te gaan”, vertelt Interpolis-directeur Arné van den Boom. “Voor de beste ideeën die worden gepost op www. deoplossingvan.nl gaan we twee prijzen beschikbaar stellen. Er is € 500 voor het idee met de meeste ‘likes’, dat zou je kunnen zien als een publieksprijs, omdat iedereen daarop kan stemmen. Voor het idee dat als beste wordt beoordeeld door een vakjury, stellen we een startkapitaal van € 5.000 en extra support vanuit Interpolis beschikbaar om het uit te kunnen voeren. De winnaars worden eind juni bekendgemaakt.”

de consumenten met nog meer vernieuwende ideeën komen. Voor ouderen, bijvoorbeeld, die vallen in huis. Misschien kunnen we daar met elkaar nog iets op bedenken. Op iets langere termijn willen we ook gaan kijken naar ‘auto’ als thema voor ‘De Oplossing Van…’. Uit recent onderzoek hier in Tilburg is bijvoorbeeld gebleken dat het hebben van een startonderbreker het aantal autodiefstallen substantieel vermindert. Dat zijn wel zaken waarover je mensen in het kader van preventie moet informeren.” Facebook Om traffic te genereren naar de nieuwe website start Interpolis medio mei met

via de Rabobank, waarvan wij huisleverancier zijn. We hebben geen enkele intentie om een direct writer te worden, want die heeft Achmea al. Dat we vervolgens wel traffic genereren richting Interpolis.nl en daar met een klant in dialoog gaan, sluit ik niet uit, maar een polis sluiten via Interpolis.nl kan niet. “

radio- en tv-commercials, aldus Van den Boom. “De afgelopen twaalf jaar hebben we tv-commercials gehad en dat blijven we ook doen, maar we zullen nu meer het accent gaan leggen op het ‘online aanwezig zijn’ en meer in dialoog gaan met de buitenwereld. Mensen kunnen bijvoorbeeld ook via de Facebook-pagina van Interpolis zaken bij ons aankaarten.” Rabobank Het is volgens Van den Boom niet de bedoeling om mailing-acties te gaan voeren op alle via de website verzamelde e-mailadressen. “Wij verkopen onze producten

Schade Platfom Campagne Oplossingen Social media

Co-creatie Interpolis claimt een van de eerste verzekeraars te zijn die met dit platform het onderwerp ‘co-creatie’ handen en voeten gaat geven. Van den Boom sluit niet op voorhand uit dat via het platform ook ideeën voor nieuwe verzekeringsproducten ontstaan: “Voorwaarde daarbij is wel

Interpolis doet zelf ook mee in de discussies op het platform, vertelt Van den Boom: “We hebben nog altijd onze ‘mannetjes’, dat zijn de collega’s die de schade afhandelen. Die zullen deels hun expertise beschikbaar stellen op het platform, maar voor een ander deel zullen zij ook problemen inbrengen waar ze graag een oplossing voor willen hebben. Daarnaast zullen we ook andere deskundigen gaan inzetten, zoals brandweerlieden, maar we hebben hier ook een collega die enkele oud-inbrekers in het netwerk heeft zitten en we hebben contacten bij de politie.” Wonen, zorg en auto Belangrijk, volgens Interpolis, is dat klanten gemoedsrust wordt geboden. “En dat is dus een ander uitgangspunt dan sec verzekeringen verkopen”, aldus Van den Boom. “Het eerste thema waarover we de dialoog willen starten is ‘wonen’, maar in het najaar zal ‘zorg’ daaraan worden toegevoegd. Sinds 2004 zijn we weer actief op de zorgmarkt. Het afgelopen jaar hebben we met succes een eenvoudige aanvullende verzekering in de markt gezet, die zo’n 20.000 nieuwe klanten hebben gesloten. We hopen dat

7 19 april 2013

19

dat ze geschikt zijn voor een groot publiek. Onze markt standaardiseert en wordt virtueel, dus nieuwe verzekeringen moeten voor een grote groep klanten een glasheldere oplossing zijn. Maar onze focus ligt ook op de langdurige klantrelatie. Daarom willen we in eerste instantie ons bestaande klantenbestand met dit platform de volgende fase in helpen. En verder zijn we erg nieuwsgierig wat dit gaat doen. Met ‘De Oplossing Van…’ proberen we iets nieuws neer te zetten waar we een aantal jaren mee vooruit kunnen. Of dat ook lukt, zal de toekomst moeten uitwijzen.”

Arné van den Boom: “We hopen dat mensen er ook zelf over gaan twitteren en op Facebook hun oplossingen presenteren.” (Foto: Arie Kievit)

20

Stuurlui aan wal

7 19 april 2013

Hoe kijken succesvolle marketeers van buiten de financiële dienstverlening tegen de bedrijfstak aan? Wat zouden zij doen? En wat niet? En hoe zijn zij verzekerd? Zouden ze voor een verzekeraar willen werken? Een nieuwe rubriek in AM: buitenstaanders over de branche. In dit nummer de tweede buitenstaander, die succes oogstte bij de Hema: René Repko.

1 

Wie ben je? En waarom zouden we naar je moeten luisteren?

Ik ben René Repko, marketeer, met ervaring bij Albert Heijn, Randstad en Hema. Bij die laatste onderneming werkte ik acht jaar. Ik ging zelf weg. Bezocht India, deed vrijwilligerswerk en daarna een course op Harvard. Als je ergens acht jaar werkt, zie je dat alle jaaragenda’s op elkaar gaan lijken. Met deze break wilde ik mezelf forceren om wat in m’n hoofd en hart zit, compleet van z’n ankers te gooien. Hier in Nederland, in retailmarketingland denk je dat je een meneertje bent, maar dat is compleet irrelevant, vooral in India. Ik ben nu op interim-basis actief bij de Sligro Food Group. En oh ja, ik was in 2008 Marketeer of the Year.

2 

Hoe ben je verzekerd? Tussenpersoon? Direct? Heb je een map met alle verzekeringen of is het de schoenendoos?

Ik heb het afgelopen jaar ontdekt dat je regelmatig prijzen en condities moet vergelijken. Heb het idee dat het ook makkelijker is dan voorheen. Ik heb daar trouwens veel geld mee verdiend: ben geswitcht naar direct writers en ‘internet-only-spelers’. Netjes alles gerubriceerd, en niet te veel polissen bij te veel aanbieders.

3 

De verzekeringswereld kampt met groot gebrek aan consumentenvertrouwen. Waar moeten we beginnen om dat te herstellen?

Jullie hebben een dubbel nadeel. Enerzijds zit je vast in het grote web van financiële dienstverlening, met alle negatieve associaties van dien: bonussen, de oorzaak van de 2008-crisis, enzovoort. Daarnaast gaat er bijna geen week voorbij of

‘Er wordt amper geïnnoveerd’ de branche wordt weer beschadigd door nieuws rond bijvoorbeeld woekerpolissen. Ik mik op de inventiviteit van de markt. Elke zoveel jaar staan er spelers op die de regels van het spel

en de categorie compleet vernieuwen, op basis van nieuwe inzichten. Ik ben een positivo: dat geldt hier ook. Inshared is wat mij betreft zo’n voorbeeld, ook al zitten ze in een traditioneel huis.

4 

De marges van marketing zijn nauw in verzekeringsland: de toezichthouders zitten er bovenop en weten ook niet altijd wat de implicaties zijn. Hoe ga je daarmee om?

Ik kan me niet voorstellen dat die eisen lastiger zijn dan bijvoorbeeld in foodland. Ook daar wemelt het van regelgeving en eisen rond de kwaliteit van voeding. Gelukkig maar dat burgers beschermd worden door toezichthouders, en dat we niet in het Wilde Westen meer leven. Het is bovendien een gegeven. De branche ziet het nu als een nadeel, omdat ze mogelijk te lang verwend was en heeft bewezen niet met de ‘vrijheid’ om te kunnen gaan.

5 

Wat is je advies aan verzekeraars? Hoe komen ze nu echt dicht bij die klant?

Elke economie krijgt de financiële dienstverlening die ze verdient. Alle kennis die in fmcg (fast moving consumer goods) en retail en nu bij internet start-ups is vergaard, daar moeten én kunnen verzekeraars veel mee. In die werelden zijn sterke en succesvolle merk- en marketingmodellen ontwikkeld, gebruik ze. Als ik aan het roer zou staan van zo’n bedrijf, zou ik ook mensen uit die hoek naar binnen willen trekken. Mijn fascinatie zit op innovatiemanagement en hoe we dat slimmer en relevanter kunnen inzetten. Ik heb trouwens het idee dat in financiële dienstverlening nu amper wordt geïnnoveerd, en dan ben je overgeleverd aan de gesel van het instrument ‘prijs’.

6 

Is er nog een rol voor tussenpersonen in dit werkveld?

Alleen voor hele complexe producten, niet voor commodities. En let op: ‘commoditization’ gaat snel.

7 

Zou je zelf in de verzekeringswereld willen werken?

Nee, tenzij de opdracht is: ‘creëer disruptie’.

Sociale Zekerheid Solvabiliteitseis heeft een hoog winstcijfer tot gevolg Zorgverzekerden willen nu ook geld zien In crisistijd zijn bonussen en winst vieze woorden. Dat ondervonden ook de zorgverzekeraars aan den lijve toen bleek dat zij over 2012 een exorbitante winst op de basisverzekering hebben gemaakt. De verzekerden eisten direct een lagere premie, het zorgveld meer geld. En de zorgverzekeraars? Die begrijpen de ophef niet helemaal. Door Alex Klein

hoging van solvabiliteitseisen als gevolg van nieuwe Europese regelgeving.” Zorginkoop loont Een tweede belangrijke reden die DNB noemt voor het positieve financiële resultaat in 2012 zijn de lagere zorguitgaven. Deze vallen een stuk lager uit dan geraamd, zowel op het gebied van geneesmiddelen als ziekenhuiszorg. Pieter Hasekamp: “Dat is voor een belangrijk deel te danken aan de inspanningen bij de zorginkoop. Zorgverzekeraars doen dus precies wat politiek en samenleving van hen verwachten: het beheersen van de zorgkosten.”

hun jaarcijfers 2012 in mei of juni publiceren. In een brief aan de Tweede Kamer schrijft minister Schippers van VWS dat de aanwezige solvabiliteit in de zorgverzekeringssector volgens de voorlopige cijfers van DNB is gegroeid naar bijna € 6,7 miljard. “Gesteld kan worden dat de zorgverzekeraars een solide solvabiliteitspositie hebben. Ik ga er vanuit dat door de forse verhoging van de risicodragendheid in 2012 het financiële resultaat in dat jaar eenmalig hoog was.”

Door politieke maatregelen zijn zorgverzekeraars dit jaar meer risico gaan lopen en moesten als gevolg daarvan een hoger bedrag aan solvabiliteit aanhouden. Dat beaamt ook Pieter Hasekamp, algemeen directeur Zorgverzekeraars Nederland, in een reactie. “Door het afschaffen van de macronacalculatie zijn zorgverzekeraars sinds 2012 vrijwel volledig risicodragend voor de zorgkosten. Het effect daarvan op de opslagpremie in 2012 werd door de overheid geschat op ruim € 600 mln. Daarmee is meteen een belangrijke verklaring gegeven voor het positieve resultaat dat zorgverzekeraars over dat jaar hebben geboekt. Zorgverzekeraars willen niet onnodig geld oppotten. Integendeel, de afgelopen jaren hebben zij zich diverse keren uitgesproken tegen een dreigende ver-

Sociale Zekerheid Zorgverzekeraars DNB Solvabiliteit Resultaat

Verlaging van de premie is, als het voorgaande jaar veel is overgehouden, een De zorguitgaven pakken vooral voor geneesmiddelen een stuk lager uit.

Hoewel alleen nog maar de jaarcijfers van Achmea bekend zijn, heeft De Nederlandsche Bank (DNB) zich gewaagd aan een schatting van het totale financiele resultaat van de Nederlandse zorgverzekeraars over 2012. Daarbij komt de toezichthouder tot een voorlopig resultaat van € 1,4 mld. Het resultaat op de basispolis bedraagt bijna € 1,3 mld en op de aanvullende verzekering ruim € 0,1 mld. Over 2011 hebben de zorgverzekeraars een resultaat van respectievelijk bijna € 0,5 mld en ruim € 0,1 mld behaald op deze verzekeringen. Verklaring Volgens de toezichthouder liggen aan deze resultaatsverbetering een drietal redenen ten grondslag. Zo hebben zorgverzekeraars bij de vaststelling van de nominale premie 2012 rekening gehouden met een verhoging van de vereiste solvabiliteit van 9% naar 11% van de schade.

7 19 april 2013

21

In de eerdergenoemde raming was overigens al rekening gehouden met de verhoging van het eigen risico. Hasekamp vindt het bizar dat de zorgverzekeraars nu het verwijt krijgen dat ze teveel winst maken en daar niet transparant over zijn. Hij stelt dat zorgverzekeraars zich gedetailleerd moeten verantwoorden tegenover een stuk of acht toezichthouders. Ook haalt hij in zijn betoog aan dat zorgverzekeraars de winst ook niet uitkeren aan aandeelhouders, omdat het vrijwel allemaal onderlinge waarborgmaatschappijen zijn of (onderdeel van) coöperaties. “Met andere woorden, al het geld dat zorgverzekeraars verdienen, behoort toe aan de verzekerden zelf.” Tot slot voert DNB de meevallende opbrengsten van beleggingen op als derde reden voor de resultaatsverbetering bij de zorgverzekeraars. Naar verwachting zullen de meeste zorgverzekeraars

volstrekt logische en ook wenselijke stap, zo redeneert de minister. “Ik roep de zorgverzekeraars daartoe dan ook op.” Statement Het is niet meer dan een populair politiek statement van de minister in een consumentenprogramma. In 2013 ging de premie voor de basisverzekering ook al omlaag. Belangrijkste aanleiding hiervoor betrof niet alleen de verhoging van het eigen risico, waardoor er minder uitgekeerd hoeft te worden. Ook spraken verschillende verzekeraars de verwachting uit dit jaar de vruchten te plukken van hun zorginkoopbeleid waardoor de premie getemperd kon worden. Hasekamp: “De gemiddelde premie is vorig jaar met zo’n € 6 gedaald, waar de overheid nog uitging van een stijging met € 20, en waar de stijging op basis van de onderliggende kostenontwikkeling ruim € 100 zou bedragen. Wie vraagt er om geld teruggeven aan de verzekerde? Het gebeurt al!”

Deze rubriek bevat actuele benoemingen en functiewisselingen in de bedrijfstak. Berichten en kleurenfoto’s (minimaal 300 dpi en 50 mm breed, liefst JPG-formaat) kunnen gestuurd worden naar [email protected].

Sander Hofman is deze maand gestart als senior underwriter Liability bij Allianz Global Corporate & Specialty (AGCS). Hofman is afkomstig van Allianz Nederland en heeft acht jaar ervaring in de industriële verzekeringswereld.

Chris Schonewille (58) is met ingang van 1 september 2013 benoemd tot directeur Verzekeren bij de divisie Internationaal van Achmea. Daarmee wordt hij verantwoordelijk voor het formuleren en het aansturen van het beleid en strategie op gebied van Verzekeren voor de buitenlandse verzekeraars van Achmea. Schonewille werkt sinds 1997 bij Achmea en is sinds 2012 directeur Schadeverzekeringen bij de divisie Schade & Inkomen.

Per 1 mei is Robert Dalhuisen directeur bij Van Lanschot Chabot (VLC). Hij is in deze functie verantwoordelijk voor het particuliere bedrijf, marketing en het programmabureau. Dalhuisen komt van Delta Lloyd waar hij commercieel directeur Schade Particulier was. Hij vormt samen met Lando te Molder de statutaire directie van VLC.

Begin deze maand is Eveline van Baar benoemd tot manager Commerciële Binnendienst bij Avéro Achmea. Zij werkt sinds 2004 bij Achmea en was de afgelopen zes jaar senior salesmanager bij de internationale divisie van Achmea, waar zij medeverantwoordelijk was voor de distributiestrategie van verschillende Europese dochterbedrijven van het concern.

Rob van Mazijk is sinds begin deze maand directeur Operations binnen Delta Lloyd Asset Management. Hij is sinds 1984 werkzaam bij Delta Lloyd, de laatste tijd als directeur Leven Zakelijk. In deze functie wordt hij opgevolgd door Diederik Schouten die sinds 2002 bij Delta Lloyd Groep werkt. Hij was de afgelopen vier jaar als manager van het Expertise Centrum Leven/Pensioen verantwoordelijk voor het beheer en de ontwikkeling van de levenen pensioenproducten van Delta Lloyd.

Bij Quinity, softwareleverancier voor de verzekeringsbranche, is Herbert Kieskamp begonnen als senior projectmanager. De 43-jarige Kieskamp werkt hiervoor vijf jaar bij de ICT-organisatie van ASR, waar hij diverse (project)management functies heeft vervuld. Ook Arnold Velthove is nieuw bij Quinity. Velthove (35) is afkomstig van Eiffel waar hij in de afgelopen twaalf jaar onder meer als projectleider werkzaam was.

[ A D V E R T E N T I E ]

zonder. der. er

Steeds meer intermediairs kiezen bewust voor Ansvaridéa. Want we zijn toegewijd, bieden onderscheidende verzekeringsproducten en doen wat we beloven. Met 30 volmachten en een niet-volmachtassortiment van ruim 65 verzekeraars, kunt u uw risico altijd bij Nedasco onderbrengen. Ook bij ingewikkelde risico’s helpen wij u graag. Maatwerk is de standaard bij Nedasco.

Zoekt u ook een partij met een goede wisselwerking? Bel vrijblijvend: 020-820 1967 of mail: [email protected]

Wij bieden u: #

    #
!





  #
  

 
 #

 "




    #
 
  




  #

  

Zo werkt Nedasco.

www.nedasco.nl Serviceprovider in schade, zorg en inkomen.

www.ansvaridea.nl

een bewuste keuze

Overschiestraat 59a – 1062 XD Amsterdam

Maatwerk is standaard

Een intermediair, dat is niet zomaar iemand! Ansvaridéa werkt uitsluitend met intermediairs, betrouwbare deskundigen die onze verzekeringsproducten bij de mensen brengen. En met succes, ons marktaandeel blijft groeien.

Postbus 90386 – 1006 BJ Amsterdam

Waar zouden we zijn zonder...

[email protected] – www.ansvaridea.nl

7 19 april 2013

T 020 617 04 26 – F 020 617 00 76

22

23

7 19 april 2013

✓ Productieve schade✓ ✓ ✓ ✓

behandelaar verkeer? Siebel-vaardige Intern Specialist? Anva of Dias verzekeringsvakman/vrouw? Top-acceptant zakelijk schade? Flexibele pensioen/leven deskundige? Herken jij je in één van deze vacatures en vind jij het tijd voor wat anders, stuur dan je cv naar [email protected] Laat onze opdrachtgevers deze lente al van jouw drive, flexibiliteit en vakmanschap profiteren en omgekeerd, laat detachering ook in jouw voordeel werken.

res op Meer nvoavcaadtuia .nl Oude Utrechtseweg 30, 3743 KN Baarn

Tel: 035 - 3031760

www.novadia.nl

Teamleider Polisadministratie

24

7 19 april 2013

Betalen voor advies zorgt voor verdeeldheid Het provisieverbod op complexe producten is al ruim drie maanden van kracht, maar van een volledige acceptatie is nog geen sprake. Een deel van de tegenstanders heeft zich alleen maar dieper in de loopgraven verschanst, zo blijkt uit diverse reacties op AMweb. Neem een willekeurig bericht: de Consumentenbond zegt dat door het provisieverbod financiële producten duurder zijn geworden. Het wordt door verschillende marktpartijen met feiten ontkracht, maar het gonst al in de loopgraven. Terecht ook misschien, de adviseur stelt per slot van rekening de premie niet vast en zonder provisie zou een product normaliter inderdaad goedkoper moeten worden. “Maar nog steeds hebben verzekeraars de premies niet of nauwelijks aangepast. Geen provisie moet gewoon zorgen voor minimaal 20 tot 25% lagere premies”, zegt Aad Bleukens. Bij zo’n opmerking zal de gemiddelde consument toch even zijn wenkbrauwen fronsen: 25% is heel wat ‘korting’ op een looptijd van dertig jaar. Anderen roepen dat verzekeraars het verbod aangrijpen om de consument naar hun ‘goedkopere’ internetpolissen te dirigeren.

Zo ziet Orthodox nog niet zo snel een gezin een avondje ‘gezellig verzekeringetjes kopen’ op internet. “Ik heb de meest saaie baan ter wereld en de meeste consumenten zullen best bereid blijven om een paar euro meer te betalen, zodat wij tussenpersonen hun

Zorgverzekeraars moeten winst omzetten in premieverlaging Ja, als het om zorg gaat, wordt van iedereen solidariteit verwacht

38%

Ja, bij verliezen verhogen ze toch ook gewoon de premie?

25%

Nee, een private verzekeraar mag net als elk ander bedrijf winst maken

16%

Nee, laat ze maar een buffer opbouwen voor slechte tijden

21%

Gelukkig hebben we dan ook nog een groep ‘positivo’s’ die aan de discussies op AMweb een positieve klank geven.

AM is een onafhankelijk tijdschrift voor de verzekeringswereld. Hoofdredactie: Theo van Vugt Michiel Huisman (businessdevelopment) Eindredactie : Jeannette Beentjes Redactie: Jannie Benedictus, Lia van Engelen, Alex Klein, Yvonne Neppelenbroek, Rob van de Laar en Robert Paling (interim) Medewerkers: Manon Vonk Secretariaat: Marjon Haan, tel. 0172-466 616 Postbus 4, 2400 MA, Alphen a/d Rijn Internet: www.amweb.nl e-mail: [email protected] Abonnementen: 0900-500 50 60 Uitgever: Nicole Gorseling, 0570-647 102 Marketing: Joris Krabbenborg, 0570-648 910

het werk uit handen nemen. Kan diezelfde consument weer lekker op Facebook ‘liken’ dat de bloemetjes in het voorjaar gaan groeien. Dat is namelijk wat de gemiddelde Nederlandse consument leuker vindt.”

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Social media

Op de Facebook-pagina van de Verzekeringsbranchedag zijn niet alleen de laatste ontwikkelingen rond het actuele thema ‘Samen’ te vinden. Er worden ook regelmatig foto’s uit de rijke historie van de Verzekeringsbranchedag getoond.

Volg ons ook op www.twitter.nl/amweb_nl of discussieer mee op de LinkedIngroep van AssurantieMagazine.

Fotografie: Fotobureau Roel Dijkstra, Vlaardingen Illustraties: Ton Boon, Haarlem Vormgeving/prepress: colorscan Voorhout - www.colorscan.nl Basisontwerp: Staal&Duiker, Haren Druk: Senefelder Misset, Doetinchem Advertentieafdeling: Postbus 23, 7400 GA, Deventer Staverenstraat 32015, 7418 CJ, Deventer Emilie Kars en Gerdien Ruitenbeek, tel. 0570-648 913, e-mail: [email protected] Media Order Services: Anja Wanink tel. 0570- 648 604 e-mail: [email protected] Gratis abonnement Personen met een functie in de verzekeringsbranche komen in aanmerking voor een gratis abonnement. Een aanvraagformulier staat op AMweb.nl. U kunt contact met ons opnemen

via [email protected] of via 0900- 500 50 60. Betaald abonnement Voor personen buiten de doelgroep kost het jaarabonnement € 125 (incl. btw). Abonnementen kunnen schriftelijk of per e-mail tot uiterlijk drie maanden voor het einde van de abonnementsperiode worden opgezegd. Bij niet-tijdige opzegging wordt het abonnement automatisch met een jaar verlengd. Kluwer legt gegevens van abonnees vast voor uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact opnemen met Kluwer Klantenservice: tel. 0570-673 555. Of e-mail naar: [email protected]. Auteursrecht Alle rechten in deze uitgave zijn voorbehouden aan Kluwer. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een

geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voorzover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

ISSN 0167-3882

04 special

103e jaargang, april 2013 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

Niemand geeft geld uit aan een pensioencontract Maak van adviesgesprek geen pensioencursus Wat gebeurt er in de ontwikkelkamers van aanbieders?

Daar komen de accountants

Special pensioen

sprengdwa.ch

Multinational

Size does not matter.

Grootbedrijf

MKB onderneming

Zelfstandig ondernemer

elipsLife verzekert iedere onderneming. elipsLife wil «your insurance» zijn. Wij zijn de flexibele specialist in maatwerkoplossingen van hoge kwaliteit. Ons specialisme is het verzekeren van overlijden en arbeidsongeschiktheid. Wij werken samen met geselecteerde partners en adviseurs om voor hun klant optimale oplossingen te verzorgen. www.elipsLife.com

your insurance

Colofon

H O O F D R ED ACTIO N EEL

AMplus, hét Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Theo van Vugt Michiel Huisman (businessdevelopment) Redactie Jeannette Beentjes, Jannie Benedictus, Lia van Engelen, Alex Klein, Rob van de Laar, Robert Paling (interim) Eindredactie Yvonne Neppelenbroek Secretariaat Marjon Haan T 0172 - 466 616 E [email protected] www.amweb.nl Postbus 4 2400 MA Alphen a/d Rijn Uitgever Nicole Gorseling T 0570 - 647 102 Marketing Joris Krabbenborg T 0570 - 648 910 Abonnementenadministratie Kluwer Customer Service Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 www.kluwer.nl/klantenservice Abonnementsprijs 2013 € 150,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummers en specials: € 12,50 excl. btw. Advertenties Emilie Kars en Gerdien Ruitenbeek T 0570 - 648 913 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648 685 E [email protected] Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan, Voorhout Fotografie Fotobureau Roel Dijkstra Wilco van Dijen Druk Gewadrupo ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Alle rechten in deze website zijn voorbehouden aan Kluwer. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, in fotokopie of anderszins zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voorzover het maken van kopieen uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet 1912 jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

Sollen met dga-pensioen 180.000 directeuren-grootaandeelhouders worstelen met hun pensioen. De meesten doen dat in eigen beheer. Niet zelden met dramatische gevolgen. Vooral als ze de BV willen verkopen of aan een volgende generatie in de familie willen overdragen. De verkoop en afwikkeling van veel BV’s is in het huidige economische klimaat al niet makkelijk, laat staan als er ook nog eens een dijk van een pensioenverplichting aan vastzit. De op de balans verantwoorde pensioenaanspraken zijn wel fiscaal belast, maar kunnen materieel niet gerealiseerd worden. Simpelweg omdat het geld er niet is, niet meer is of er nooit is geweest. De oorzaak daarvan is bekend: de aloude discussie tussen ‘echt’ pensioen en ‘fiscaal’ pensioen met heftige disputen tussen accountants en pensioenadviseurs die elkaar vanuit hun eigen perspectief (respectievelijk de BV en de dga in privé) te vuur en te zwaard bestrijden. Voeg daaraan toe de nogal diffuse rol van de belastingdienst die richtlijnen en uitgangspunten uitvaardigt die niet per definitie de enige of enig juiste toepassing van wet- en regelgeving zijn, en het beeld is bepaald niet om vrolijk van te worden. Dat komt ervan als fiscaliteit, rendement en risico van het pensioen voor de dga niet integraal gewogen wordt. Het pensioen van de dga is altijd al een speelbal geweest van adviseurs van divers pluimage, de belastingdienst en de wetgever. Er wordt wat mee afgesold! Maar een trendbreuk is herkenbaar. Ooit een vrijblijvende aftrekpost. Nu een (te strak?) keurslijf met verrassend echte rechtsgevolgen. En dus een zaak om serieus te nemen. Door de accountant, door de pensioenadviseur en bij voorkeur gezamenlijk, maar zeker ook door de belastingdienst. Op 19 juni congresseren adviseurs, belastingdienst en wetgever over het dga-pensioen. Dat gebeurt op initiatief van de uitgever van dit blad in samenwerking met LNBB en onder voorzitterschap van professor dr. Leo Stevens. De basis voor dit initiatief ligt in de ambitie om adviseurs tot het inzicht te laten komen dat gedeelde kennis over en betrokkenheid bij de pensioenissues kan bijdragen aan een fiscaal en bedrijfseconomisch gezond pensioen voor een meer pensioenbewuste directeur-grootaandeelhouder. Een prima initiatief en een uitstekende timing. Dat laatste omdat 2013 in meerdere opzichten het jaar van de waarheid is voor het pensioen van de dga. De ingrepen in het Witteveenkader in de komende jaren vragen om continue aandacht. Het aangescherpte toezichtregime door de AFM krijgt zijn beslag en raakt de adviseur op meer vlakken dan hij of zij denkt. En het speerpuntbeleid van de fiscus is op zijn zachtst gezegd controversieel. Michiel Huisman Manager businessdevelopment en lid hoofdredactie AM [email protected]

3

Onzekerheid over de toekomst? Niet bij DEFAM

De onzekere economische tijden brengen al genoeg onrust met zich mee. Ook voor u als intermediair. DEFAM - dochteronderneming van een 100% Nederlandse financieringsmaatschappij - biedt u daarom ook nu stabiliteit en houvast. Niet met onzekerheid over de provisie, onduidelijke afspraken of vage kredietvoorwaarden. Wel met duidelijkheid op alle fronten: een consistent risicobeleid, zeer heldere afspraken en een uitgebalanceerd productaanbod exclusief voor het intermediair. Meer weten? Bel (030) 65 96 615 en we spreken de mogelijkheden persoonlijk met u door. Of kijk op www.defam.nl voor meer informatie.

Deze advertentie is uitsluitend gericht op kredietbemiddelaars.

06

08

Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

t t t t

De maand van... Francis van Bergenhenegouwen Uitgesproken Oud papier: uit Het Verzekeringsblad van 1918 Tweettreat: @GerardRiemen

Toegelicht

8

t Markt in transitie

Interview

14

t ‘Degelijk maar niet stoffig’

De reportage

18

t Daar komen de accountants!

Advies

22

t Transparantie is voor beginners 22

Innovatie 36

26

t Genoeg ideeën, maar te veel regels

Advies

30

t De dynamiek in de pensioenmarkt: anticiperen of niet?

Interview

32

t Dilemma voor de dga: fiscaal of echt pensioen?

Toegelicht

36

t Pijnlijk lege pensioendossiers 39

Column

39

t Generatieconflict

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

5

De maand van...

Francis van Bergenhenegouwen, voorzitter VIIP ‘Uitbesteding vermogensbeheer’ van DNB. Hiervoor hebben we een bijeenkomst georganiseerd om onze klanten te informeren. We hebben bij onze klanten benadrukt dat we als sector zelf een opdracht hebben om continu te verbeteren. Met VIIP hebben we het 11e jaarcongres van 16 april voorbereid.

Francis van Bergenhenegouwen, werkzaam bij Syntrus Achmea als manager klantrelaties. Daarnaast ben ik voorzitter van de vereniging Vrouwen In Institutioneel Pensioen. VIIP is een netwerk van en voor vrouwen in de institutionele pensioenwereld en heeft als doel om vrouwen in deze wereld zichtbaar te maken.

Het jaarcongres heeft een prikkelend programma en is interessant voor vrouwen die werkzaam zijn in de pensioenwereld. Thema dit jaar is Solidariteit. Tijdens het congres reikt Sybilla Dekker de Gouden Pump Award weer uit aan een organisatie die aantoonbaar werk maakt van het stimuleren van vrouwen in hoge functies.

Wat ging mis? Of wat kon beter? Wat deed je deze maand? Deze maand ben ik voor mijn werk bezig geweest met de themabrief

Omdat het bestuur van VIIP naast het ‘gewone’ werk wordt opgepakt en er soms toch snel geschakeld moet wor-

Uitgesproken Richard Weurding, algemeen directeur Verbond van Verzekeraars, wond er tijdens het congres ‘Pensioen Actualiteiten’ op 19 maart 2013 geen doekjes om.

“Iedereen in pensioenland maakt

overuren als het gaat om betere communicatie. We doen allemaal onze stinkende best. Maar deze ijver krijgt langzamerhand iets tragisch. We hebben het met ons wereldsysteem zover laten komen dat, wat we ook doen, het niet meer valt uit te leggen.”

6

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

Is gelukt wat je van plan was? Zeker!. Nu is het voornemen om er op 16 april een geslaagde bijeenkomst van te maken!

Wat was het nieuws van de maand? De benoeming van Else Bos als CEO bij PGGM.

Waarom is dat interessant? Wie ben je?

den, mag het soms wat ‘strakker’ zodat we geen dubbel werk verrichten.

Wat wil je kwijt aan andere mensen? Vrouwen zijn helaas ondervertegenwoordigd in de institutionele pensioenwereld. Daarmee laten we kansen liggen, want uit onderzoek blijkt dat divers samengestelde teams beter presteren. Dat komt zowel de kwaliteit van als het draagvlak voor de besluiten ten goede. De achterban van een pensioenfonds moet zich gekend en herkend voelen. Ook geven vrouwen en mannen aan dat ze het liefst in een divers samengesteld team werken.

Oud papier... “Pensioen of vacantie?” In Het Verzekeringsblad van 1 november 1918 ging het om een kwestie binnen de Algemeenen Nederlandschen Diamantbewerkersbond: richten we een pensioenfonds of een vacantiefonds op? “Als ik te kiezen had tusschen een week vacantie en een lijfrente van 500 gulden ‘s jaars, zelfs als mij de keuze gelaten werd tusschen twee weken vacantie en 400 gulden ouderdomspensioen... ik zou mij niet lang bedenken en koos pensioen”, aldus D. Elion, een van de belanghebbenden. Maar, vindt hij, dan moet het wel gaan om een solide fonds. “Als de eerste diamantbewerker gepensioneerd is, moeten alle vakgenooten er op kunnen rekenen dat als hun tijd gekomen is ook voor hen een even groot bedrag voor hun verdere leven beschikbaar is en dat wat eenmaal als norm voor pensioen is vastgesteld, nimmer zal worden verminderd.”

U ITGE LICHT

Het cijfer

60+

Pensioen is nog steeds vaak iets voor later. In veel gevallen beginnen mensen zich er pas na hun zestigste druk over te maken

Voor jongere mensen is het nog ver van het bed, is er nog veel onzeker, denkt men er weinig invloed op uit te kunnen oefenen en wordt het gezien als ingewikkelde materie. De huidige berichtgeving over het verhogen van de pensioengerechtigde leeftijd en de mate waarin pensioenfondsen uit kunnen keren, zorgen wel voor onzekerheid, maar niet direct tot meer bewustzijn. De helft van de mensen weet bijvoorbeeld niet hoeveel er van het brutoloon afgedragen wordt aan het pensioen en wat de werkgever bijdraagt. Pensioenopbouw lijkt een noodzakelijk kwaad, waar mensen zich liever niet mee bezig houden maar zich wel zorgen over maken. Een schone taak voor dienstverleners in de sector: hoe maak je de materie aantrekkelijk en toegankelijk? Daar worden alle partijen beter van. Marja Ruigrok van Ruigrok Netpanel

Te koud voor foto’s buiten Redacteur Jannie Benedictus schrijft veel over pensioen en stelde deze special samen. Voor een business die bekend staat als langzaam, gebeurt er opmerkelijk veel in pensioenland. Het pensioenintermediair zit massaal in de schoolbanken, pensioenfondsen zitten in zwaar weer, verzekeraars zwoegen op alle wetswijzigingen en de werkgever ziet zich geconfronteerd met een adviseur die een factuurtje achterlaat. Goh, dat kent hij al van zijn accountant. En wat betekent dat

dan weer? In deze special een artikel over de cijferfetisjist versus de provisiejager. Is de markt van collectief pensioen het toevluchtsoord voor de accountant die zijn eigen business ziet afbrokkelen? Ook een interview met (een van de) grootste pensioenverzekeraars van het land: Delta Lloyd. Als verzekeraar die de watersport in Nederland een warm hart toedraagt, hadden we de geïnterviewden graag gefotografeerd aan de Amstel waar ze zo mooi op uitkijken vanuit de boardrooms. Ontspannen aan de waterkant, in hemdsmouwen filosoferend over nieuwe strategieën, misschien zelfs de broekspijpen opgerold, een grassprietje in de mondhoek. Tja, en dan heb je als redacteur ineens last van de laat intredende lente. Te koud vonden de heren. Dus werd het gewoon jasjedasje binnen.

Achter de schermen

Tweettreat @GerardRiemen 2 april / Die wat hogere rente en stijgende aandelen zijn dagkoersen. Doorgaan met structurele hervormingen is dus keihard nodig. 27 maart / Bij Netspar aandacht voor de combi pensioen en zorg. Hoe organiseer je dat de gepensioneerde in de toekomst z’n zorg kan betalen? 25 maart / Op weg naar Anbo ontbijt. Ga spreken over solidariteit. Hoop wat nuance terug te krijgen in het debat. 25 maart / Nu op weg naar SZW congres. Hopelijk daar meer warmte dan nu buiten. Koude wind mooie metafoor voor het economische klimaat. 20 maart / Nu op weg naar Hilversum voor interview op Radio 1 over ethisch beleggen door pensioenfondsen. 14 maart / Bij pf PME praten over nieuw pensioencontract. Nog veel onduidelijk en tegelijk wel grote druk. 11 maart / Dit in tegenstelling tot verzekeraars. Mooi voorbeeld van solidariteit binnen ons collectieve stelsel. 2/2 11 maart / @annemarievgaal slaat plank mis in FD: bij pensioenfondsen loopt opbouw ook door als werkgever langer dan 3 mnd geen premie betaalt. 1/2 Gerard Riemen is algemeen directeur van de Pensioenfederatie die namens ca. 350 pensioenfondsen de belangen van 85% van alle werkenden en gepensioneerden behartigt. AMplus nummer 4 - 19 april 2013

7

TO EG E LIC H T

Markt in transitie Slagen of overdragen. Voor dat kruispunt staan nog steeds veel pensioenkantoren. De markt verwacht een hoop afvallers die van hun portefeuille af moeten. De overblijvers zoeken elkaar op. Samenwerkingsverbanden schieten als paddenstoelen uit de grond. “Door consolidatie blijven op termijn maximaal 500 kantoren over.”

E

ind februari kwam de Autoriteit Financiële Markten met een tussenstand: meer dan 200 financiële dienstverleners hadden op dat moment aangetoond dat de feitelijk leidinggevende de juiste diploma’s heeft behaald. Als we er gemakshalve van uitgaan dat kantoren die slagen voor hun pensioenexamen meteen opgetogen hun diploma naar de toezichthouder opsturen, betekent het dat er bij 1.800 financiële dienstverleners nog geen witte rook uit de schoorsteen komt. Zij hebben nog tot 1 januari 2014 de tijd om de juiste diploma’s te behalen. 8

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

Hoe zat het ook alweer? Schattingen zijn dat van de 8.000 kantoren met een levenvergunning er een slordige 4.000 in pensioen deden. Dat was voordat de toezichthouder de opleidingseisen opschroefde. Vóór 1 februari 2012 moesten intermediairbedrijven die actief wilden blijven in advies en bemiddeling rond pensioenverzekeringen dat aan de AFM kenbaar maken. Ruim 2.700 adviesbedrijven meldden zich voor het overgangsregime. Een voorwaarde voor het aanvragen van de pensioenvergunning was dat vóór 1 juli 2012 een inschrijf- en betaalbewijs voor

een pensioenopleiding aan de toezichthouder werd getoond. Dat leidde ertoe dat de deelvergunning bij meer dan 700 financiële dienstverleners weer werd ingetrokken. In sommige gevallen is dit gebeurd op eigen verzoek, zo meldt de AFM, maar de meest voorkomende reden voor het intrekken is het niet tijdig opsturen van een betalingsbewijs voor een opleiding. Uiteindelijk belandden 2.000 kantoren in de schoolbanken.

Tijdrekken De toezichthouder benadrukte destijds met klem dat het overgangsregime door kantoren niet moest worden gebruikt om tijd te rekken. Maar dat gebeurt natuurlijk wel, weet ook Sander Geytenbeek, managing partner bij Geytenbeek Clear Benefits. Zijn kantoor is aangesloten bij het NCPA (Nederlands Centrum voor Pensioenbeheer en Advies) dat een propositie biedt voor kantoren die van hun portefeuille af willen. Geytenbeek: “Wij praten geregeld met kantoren die willen stoppen. Wil je ook mijn terugboek betalen, vragen ze dan. In de regel doen wij dat niet, en veel anderen in de markt ook niet, dus komt zo’n tussenpersoon niet van zijn portefeuille af. Dat is een probleem dat de markt behoorlijk op slot zet. Ik heb dergelijke kantoren toch de opleiding zien starten. Tja, die kost rond de € 2.000, een terugboekrisico soms wel € 20.000. En tegen de tijd dat je anderhalf jaar verder bent, is dat terugboekrisico ook weer gedaald. Dat zijn de overwegingen die in deze markt worden gemaakt.” Geytenbeek heeft niet de illusie dat dergelijke kantoren de opleiding zullen voltooien. “Welnee, sommige komen helemaal niet meer opdagen na een of twee lessen. Ze kopen tijd.” Geytenbeek verwacht dat de echte hausse aan stoppers nog komt. “Het heeft tot nu toe gedruppeld. Ook wij hadden gedacht meer portefeuilles over te kunnen nemen, maar de echte storm is nog niet geweest.” Overigens bekent Geytenbeek, die al is geslaagd voor de opleiding, dat hij zijn papiertje nog niet naar de AFM heeft verzonden. “En ik zal niet de enige zijn.”

Consolidatie “Dat getal van 200 viel mij een beetje tegen”, zegt Theo Gommer, partner bij Akkermans & Partners en voorzitter van de Nederlandse Orde van PensioenDeskundigen (NOPD). “En daar zitten ook nog accountantskantoren bij, moet je nagaan. Maar het gaat uiteraard wel om veel meer individuele diploma’s. Wij zien op onze opleidingen ook een PPI die tien medewerkers naar de opleiding stuurt. Voor de AFM is dat één financiële dienstverlener.” Gommer mikt op tussen de 800 en 1.200 kantoren die op 1 januari 2014 overblijven. “En door consolidatie blijven daar op een termijn van drie tot vijf jaar misschien maar 500 van over.” Die

consolidatie is merkbaar. Een greep in het archief van AM levert al op: pensioenconsultants KWPS en Edmond Halley kruipen tegen elkaar aan, Felixx Pensioenadviseurs gaat samen met Sanders Pensioenadviseurs, in Limburg is Pensioengroep Zuid van start gegaan: een samenwerking van BSB, Eolus Finance & Insurance en Stultiens Pensioen Consultancy. Drie intermediairbedrijven uit Noordoost-Nederland hebben samen pensioenadviesbedrijf Strax opgericht. De Almelose advieskantoren Spijkerman, Aastad Adviesgroep en Hapré Zorg & Inkomen lanceren Pensioen Advies Twente. Schaalvergroting is een veelgehoord argument onder de samenwerkers. Vaak hebben kleine kantoren slechts enkele pensioenportefeuilles en zorgt clustering voor meer body en de mogelijkheid om een dedicated adviseur aan te stellen. Ook maken veel kantoren een duidelijke keuze voor alleen advies en ontstaan er aan de andere kant beheerbedrijven.

Samenwerking Ook Gommer zag allerlei ondernemers en hun bijbehorende wensen voorbijkomen in zijn zoektocht naar kantoren die zich aan willen sluiten bij PAAN (Pensioen Advies Associatie Nederland), een samenwerking die eind vorig jaar werd gelanceerd en medio 2013 van start gaat. Voor Akkermans betekent het initiatief een rentree in de intermediaire adviesmarkt. Gommer: “We hebben zo’n honderd reacties gehad en zijn met zeventig mensen in gesprek gegaan. Daarvan gaan er in ieder geval zo’n twaalf door. Maar we willen pas starten als we 20 tot 25 associés hebben. Je moet wel direct landelijk kunnen opereren. In 2014 moeten er dan weer 25 bij komen.” Bij de aanmeldingen waren primair zelfstandige pensioenadviseurs die aansluiting bij een netwerk wel een aangenaam idee vonden, vertelt hij. “Veel eenpitters en tweepitters en daarnaast de eenling pen-

Schaalvergroting is een veelgehoord argument onder de samenwerkers sioenadviseur die nu bij een assurantiekantoor werkt. De vraag is dan of jouw werkgever door wil gaan met pensioenadvies of dat jij met die portefeuille voor jezelf kunt beginnen. Daarnaast zien we financieel planners die gezien de ontwikkelingen in de particuliere markt toch voor de pensioenmarkt kiezen. Ook allround hypotheekadviseurs zijn keuzes aan het maken, maar voor hen is de werkgevers- en pensioenmarkt soms een brug te ver. Dan hebben we nog de ex-medewerkers van verzekeraars die de gouden handAMplus nummer 4 - 19 april 2013

9

druk gebruiken om voor zichzelf te beginnen en adviseurs die nu bij accountants werken en zich los willen maken”, zo schetst Gommer een beeld. Aansluiting bij PAAN zorgt ervoor dat deze ondernemers kunnen focussen op hun adviserende taak. “Alleen zo gaan kleine ondernemers het redden met hun declarabele uren. Zij kunnen veel adviesuren maken, wij doen het beheer en helpen eventueel met communicatie. Dat levert een interessante businesscase op. Wij verwachten wel dat deze kantoren dedicated met pensioen bezig zijn. Alleen zo kun je het niveau waarborgen en voeg je natuurlijk ook het meeste toe aan het netwerk.”

‘Je moet efficiënter werken. Dus zul je veel eenpitters krijgen die louter adviseren’ Ook Geytenbeek ziet veel samenwerking ontstaan. “Binnen NCPA werken wij natuurlijk ook al veel samen. Neem alleen al iets als het gezamenlijk organiseren van incompany opleidingen.” Hij verwacht dat er in de markt veel beheerbedrijven zullen ontstaan. “Je moet efficiënter werken. Dus zul je veel eenpitters krijgen die louter adviseren. Of die zich als experts gaan verhuren aan het intermediair dat de pensioenrelatie wil blijven bedienen. Het beheer kan dan bij die kantoren zelf gebeuren, het advies laten ze doen door de externe partij. Op zich is dat een goed model, al schuilt het gevaar voor de eenpitter erin dat die geen binding opbouwt met de werkgever.” Een andere trend is juist verbreding. “Als je over pensioen praat, dan praat je ook al snel over arbeidsongeschiktheid en verzuim. Het is handig als je de werkgever ook op die terreinen kunt bedienen. Met een iets groter kantoor zoals het onze, lukt dat. Ik ben pensioenspecialist, gaat het over verzuim dan trek ik een andere collega mee.”

Advies Goed nieuws voor elke pensioenexpert is in ieder geval dat er een markt voor ze is die snakt naar advies. AOW-leeftijd, nettostaffels, inperking Witteveenkader, trend naar premieregelingen, regeerakkoord: veel pensioenregelingen moeten de komende tijd op de schop. Geytenbeek: “Er spelen talloze vraagstukken onder werkgevers. Ik kom bijvoorbeeld net van een afspraak met een werkgever die een ontslagvergoeding moet vaststellen voor iets meer dan de helft van zijn personeel. Moet dan rekening worden gehouden met pensioenleeftijd 65 of 67? Wat gaat voor: het arbeidscontract of het pensioenreglement?” Kortom: een beetje niveau moet de pensioenadviseur wel hebben. En Theo Gommer doet daar als het gaat om PAAN graag nog een schepje bovenop. “Onze associés zullen op masterniveau acteren”, 10

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

zegt hij. “De opleiding Wft pensioen bevindt zich op beginnend hbo-niveau en onze eigen master in pensions (van Oysterwijck Hogeschool) zit daar ruim boven. Wij denken dat het belangrijk is om je te onderscheiden. Als ik mijn kaartje op tafel gooi met daarop mijn meestertitel, MPLA en NOPD, dan denken mensen: zo, hij zal echt wel veel verstand van pensioen hebben. Zeker in de concurrentie met de actuariële bureaus is dat belangrijk. En ook in die met accountants trouwens. Als jij de OR adviseert en de accountant adviseert de werkgever, dan moet je hetzelfde niveau hebben.” Ook uit het onlangs gelanceerde keurmerk voor pensioenkantoren, Nationale Waarborg Pensioenadvies (een initiatief van visitatie-instituut NQA), blijkt dat Wft pensioen niet de enige lat in de pensioenbranche zal zijn. Hoewel het keurmerk gezien de reacties in de media niet meteen de handen op elkaar kreeg, gelooft Gommer er wel in. Hij zit dan ook in het stichtingsbestuur van het keurmerk. “De NOPD is een keurmerk voor personen, voor professionals. Maar er was nog geen keurmerk voor pensioenkantoren, voor hun bedrijfsvoering en processen. Ik denk dat er zeker animo voor zal ontstaan.”

Portefeuilles Van de kantoren die nog in de race zijn, is een aantal dus serieus bezig met de toekomst. Maar als we de deskundigen moeten geloven, gaat nog minstens de helft afvallen en zitten begin 2014 een hoop werkgevers zonder pensioenadviseur. Dat terwijl de dossiers van de afvallers uit de eerste ronde nog niet eens allemaal zijn ondergebracht. Inmiddels zijn zo’n 2.000 kantoren gestopt. Hun portefeuilles zijn bij andere intermediairs terechtgekomen of teruggekeerd naar de verzekeraar die ze opnieuw distribueert. Of, er is helemaal niks gebeurd. Uit het Self Assessment 2012 van de AFM blijkt dat 385 financiële dienstverleners op 31 oktober 2012 nog beschikten over een pensioenportefeuille, maar hier geen juiste vergunning voor hadden. “Deze partijen hebben een individuele terugkoppeling gekregen, waarin we hebben aangegeven dat ze de portefeuille zo spoedig mogelijk moeten overdragen”, aldus de AFM die overigens ook de

Fiscale, juridische én actuariële ondersteuning voor Wft Pensioenadviseurs! De WFT en BGFO stellen hoge eisen aan uw vakbekwaamheid waarbij adviseurs continue op de hoogte dienen te zijn van de laatste actuele (pensioen)ontwikkelingen. Met onderstaand aanbod, kunnen wij u dit garanderen ! En wij doen meer……….

Onze aanbieding ?! Voor een vast tarief per halfjaar bieden wij Wft Pensioenadviseurs: ͻ

4 pensioenupdatedagen per jaar

ͻ

Actuariële software (Finact Software DGA en Collectief)

ͻ

Fiscale en juridische helpdesk

ͻ

Klankborden en 4-ogen principe

ͻ

Optionele pensioenaudits

ͻ

Begeleiding Wft pensioenadviezen

ͻ

Begeleiding BPF-en betaalbaarheidsanalyses

ͻ

Praktijk- en softwaresessies op dossierniveau

Wij begeleiden professionele pensioen- en accountantsorganisaties binnen de financiële dienstverlening.

MAAK KENNIS MET ONZE NIEUWE PENSIOENDYNAMIEK !

PENSIOENDESK NEDERLAND Jansbuitensingel 7 6811 AA ARNHEM 088-0900800 [email protected]

verzekeraar niet spaart. “We verwachten dat aanbieders de portefeuille actief tegen het vergunningenbestand van de AFM houden in het kader van ketenbeheersing.” Ook is het de verzekeraar die in dergelijke gevallen verantwoordelijk is voor inname van de contracten. Daar zijn verschillende methodes voor. Zwitserleven die afscheid nam van 1.500 pensioenadviseurs verwijst werkgevers door naar andere intermediairs, maar richtte zoals be-

Over het terugboekrisico zijn verzekeraars niet even duidelijk, vinden veel adviseurs kend met Zwitserleven Pensioen Services ook een direct kanaal op. ASR neemt ‘zeer tegen haar zin’ in portefeuilles terug, maar faciliteert het intermediair wel met de marktplaats Hulpbijwft.nl. En Nationale-Nederlanden die ruim 1.000 pensioenadviseurs zag vertrekken, schreef een tender uit. “Het initiatief ligt in eerste instantie bij de huidige intermediair en de werkgever. Wij brengen werkgevers die niet door hun oude intermediair worden overgedragen en die zelf ook geen nieuwe adviseur kiezen, onder bij vier geselecteerde partijen. Op die manier hebben wij een vangnet gecreëerd”, zegt NN-woordvoerder Bas Kuik. “Wij hebben werkgevers van stoppende intermediairs aangeschreven en gemeld waar ze terecht konden. Uiteraard was het geen verplichting om een van onze suggesties over te nemen. Er hebben enkele honderden overdrachten plaatsgevonden. De portefeuilles van 2012 zitten nu in de afrondende fase en er komt waarschijnlijk nog wel een nieuwe ronde.” Delta Lloyd (zie het interview op pagina 14 in deze special) en Aegon zeggen met veel minder stoppers te maken te hebben. Nico Dekker, directeur Aegon Intermediair: “Aegon doet zaken met de bovenkant van de adviseursmarkt. Zo’n 95% van de portefeuilles is ondergebracht bij de top 200 van de adviseurs en wij verwachten niet dat daar veel stoppende adviseurs tussen zitten. Van de kantoren die gestopt zijn, was slechts 1,5% bij Aegon aangesloten.” Aegon neemt geen portefeuilles terug. “Wel blijven wij uitvoerder van het contract en voldoen wij zo goed mogelijk aan onze zorgplicht. Alleen als een bestaande klant volhardt in het niet willen inschakelen van een onafhankelijk adviseur, nemen wij vanuit klantverantwoordelijkheid de adviestaak voor deze klant op ons, maar wij verwachten eigenlijk dat dit niet of nauwelijks zal gebeuren.”

Terugboek Het latend intermediair verdient doorgaans niets aan een overdracht. Theo Gommer: “Sterker: ze zijn al blij als er geen geld bij hoeft. 12

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

Niemand geeft geld uit aan een pensioencontract.” In de markt wordt geregeld gezegd dat het terugboekrisico en het aansprakelijkheidsrisico een soepele overdracht verhinderen. Dat laatste kan deels voorkomen worden door dossiers eerst Wft-proof te maken voordat ze overgaan naar de nieuwe partij (zie ook de bijdrage van de Coöperatieve Pensioen Vereniging op pagina 38). Over het terugboekrisico zijn verzekeraars niet even duidelijk, vinden veel tussenpersonen. Soms wordt het ‘geparkeerd’ (zoals bijvoorbeeld Avéro Achmea doet) of (deels) kwijtgescholden. Bas Kuik van Nationale-Nederlanden herkent dat terugboek een probleem kan zijn bij overdrachten, “maar dankzij ons vangnet lukt het altijd een werkgever bij een nieuwe adviseur onder te brengen.” Volgens Aegon is het probleem niet zo groot. Dekker: “We hebben nog maar een beperkt aantal relaties in de boeken waar een terugboeking op zit. De terugboeking zal plaatsvinden bij de oude adviseur indien deze de portefeuille zou teruggeven. Indien er een reguliere overdracht plaats heeft van adviseur A naar B dan zal ook voor de terugboek getekend moeten worden door de nieuwe adviseur. Contant gemaakte doorlopende provisie zal altijd teruggeboekt worden bij de oude adviseur.” Wie het verzekeraars vraagt, hoort dat het allemaal prima loopt. Maar onder meer op een seminar van Avéro afgelopen najaar, waar ook de AFM aanwezig was, gaven tussenpersonen aan dat verzekeraars niet zo actief zijn als het gaat om inname en herverdeling van contracten. Ook Sander Geytenbeek denkt dat verzekeraars het vooral op papier goed voor elkaar hebben. “Ik weet van een paar verzekeraars dat ze nog steeds aan het inventariseren zijn wat ze waar hebben lopen. Ik vind dat ze actiever hadden kunnen acteren. Ze hadden wel wat meer kunnen doen in het bijstaan van het intermediair, het bieden van een duidelijke werkwijze voor het terugboekrisico en het opschonen van dossiers. Ik heb nu vaak de indruk dat ze het aan de markt overlaten en wel horen wie de nieuwe contactpersoon wordt.” Kortom: slagen of overdragen, that’s the question. Maar zo makkelijk is dat nog niet. Op 1 januari 2014 weten we meer. Door: Jannie Benedictus

6USPULHJ[\HYPwSLWLUZPVLUZVM[^HYLOL[HS[LYUH[PLM]VVY\^O\PKPNLRVZ[IHYLHIVUULTLU[& ‹ ‹ ‹ ‹

-PZJHSLLUJVTTLYJPwSLWLUZPVLU^HHYKLYPUNLU )LYLRLULUL_[LYULPNLUILOLLY 7LUZPVLU2LUUPZ)HUR +P]PKLUK[VL[ZWLUZPVLU

0UJS\ZPLM:VM[^HYLZLZZPLLU-PZJHSLLUQ\YPKPZJOLOLSWKLZR]VVYKLHHURVTLUKL^L[Z^PQaPNPUNLU :WLJPHSL(47S\ZHHUIPLKPUN!LTHHUKLUNYH[PZKHHYUHÁ WLYQHHY 0UMVYTLLYUHHYVUaLV]LYZ[HWZLY]PJL]VVY\^ILZ[HHUKLKVZZPLYZ Contactgegevens Telefoon (0800) 8700 700 Telefax (026) 44 61 010

Bezoek-/correspondentieadres Jansbuitensingel 7 6811 AA Arnhem

6VR]VVYIL[HHSIHYLHJ[\HYPwSLJVSSLJ[PL]LZVM[^HYL >LYRNL]LY^LYRULTLY! ‹ ‹ ‹ ‹ ‹ ‹ ‹

=LYNLSPQRPUNWYLTPLLU\P[RLYPUNZV]LYLLURVTZ[LU =LYNLSPQRPUNPUKL_H[PLLUILSLNNPUNZZJLUHYPV»Z 6U[^PRRLSPUNWLUZPVLUSHZ[LUUHHYKL[VLRVTZ[ <WSVHKLUKLLSULTLYZILZ[HUKLU +VLS]LYTVNLUWYLTPLSHZ[IPQKYHNLULUHHUZWYHRLUWLY^LYRULTLY +P]LYZLJVSSLJ[PL]LZ[LYM[L[HMLSZ ,PNLUPU]VLY]HURVZ[LULUHJ[\HYPwSLNYVUKZSHNLU

M[WYVVMWLUZPVLUHK]PLZ :WLJPHSL(47S\ZHHUIPLKPUN!LTHHUKLUNYH[PZKHHYUHÁWLYQHHY Contactgegevens Telefoon (0800) 8700 700 Telefax (026) 44 61 010

Bezoek-/correspondentieadres Jansbuitensingel 7 6811 AA Arnhem

‘Degelijk maar niet stoffig’ Hoe blijf je (een van) de grootste in de pensioenmarkt? Door te kiezen voor het professionele pensioenintermediair als belangrijkste distributiekanaal en te focussen op je taak als verzekeraar. Schoenmaker blijf bij je leest, vinden algemeen levendirecteur Leon van Riet en directeur marketing en verkoop Harry van der Zwan van Delta Lloyd. “Degelijk en behoudend vinden wij prima kwalificaties, zolang het woord stoffig maar niet valt.”

14

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

INTERVI EW

HARRY VAN DER ZWAN & LEON VAN RIET Harry van der Zwan (49, foto links) is directeur marketing en verkoop bij Delta Lloyd. Hij startte in 2007 bij Delta Lloyd als directeur verkoop. Hij begon zijn carrière bij Zurich en bekleedde verschillende internationale functies. Leon van Riet (48, foto rechts) is algemeen directeur Leven bij Delta Lloyd. Hiervoor heeft hij verschillende directiefuncties vervuld bij Delta Lloyd, waaronder directeur IT. Hij begon zijn carrière bij KPMG.

sante dekkingsgraden van ondernemingspensioenfondsen. “Een fonds kan niet liquideren als de dekkingsgraad onder de 100% ligt en de werkgever niet wil bijstorten.” De groei van de markt door buy-outs was daardoor beperkt. “Maar in de bestaande business zijn we gegroeid door het overnemen van contracten van concurrenten”, zegt Van Riet. Pensioendeelnemers die naar Delta Lloyd overstapten, kregen in veel gevallen een defined-benefitsregeling. Dat lijkt tegen de trend in te zijn. “In de markt zien we dat new business juist voor meer dan de helft uit beschikbare premie bestaat. Maar ook al is de markttrend dalend, 44% is nog steeds defined benefits. Er is echt nog wel interesse voor, met name bij de grotere bedrijven. Veel bedrijven hebben van oudsher zo’n regeling en houden dat graag zo. Wij hebben drie jaar geleden ons marktrenteproduct gelanceerd, waarbij de werkgever niet jaarlijks wordt geconfronteerd met de vervelende gevolgen van financiële verrekening voor in- en uitdiensttredingen. Dat is een hele succesvolle propositie en daar waren we vroeg mee. Het betekent dat je ook in de DBmarkt eenvoudige en transparante producten kunt maken waarmee werkgevers de kosten in de hand kunnen houden.”

W

ie nou precies de grootste speler is in de pensioenmarkt, kwam nog even ter sprake. Volgens AM Jaarboek 2012 heeft Delta Lloyd het marktleiderschap van Aegon overgenomen. Nee hoor, tekende Aegon aan, op concernniveau zijn wij inclusief Optas het grootste. Maar als het gaat om individuele maatschappijcijfers voert Delta Lloyd de pensioenmarkt aan. Dat was met name te danken aan het binnenhalen van dertien grote pensioencontracten in 2011, zogenaamde buy-outs van pensioenfondsen, goed voor € 1,1 miljard. Volgens Harry van der Zwan en Leon van Riet is Delta Lloyd ook in 2012 marktleider in nieuwe leven- en pensioenverzekeringen, met een NAPI (nieuwe productie) van € 401 miljoen. De buy-outmarkt was daarentegen minder gunstig. Van Riet wijt dat aan de lage rentestand en de weinig floris-

Intermediair Van der Zwan vertelt dat het inkoopaandeel van Delta Lloyd bij de pensioenprofessional behoorlijk is gestegen. De verzekeraar blijft het pensioenintermediair als belangrijkste distributiekanaal zien. “Drie jaar geleden hebben wij al gekozen en ingezet op de top van de pensioenkantoren in Nederland, dat zijn zo’n 250 advieskantoren. Het zijn dus ook de kantoren die doorgaan met pensioenadvies. Wij horen van andere verzekeraars dat die door de nieuwe opleidingseisen honderden tussenpersonen kwijtraken, dat beeld herkennen wij helemaal niet. Bij ons gaat het om tientallen, omdat de kantoren die slechts enkele contracten beheerden toch al niet bij ons in beeld waren. Wij werken met de pensioenprofessionals.” AMplus nummer 4 - 19 april 2013

15

Dat het distributieaandeel steeg, betekent dat de relaties met de pensioenkantoren intensief zijn. Van der Zwan: “We hebben de eerste plek behaald in het performanceonderzoek Pensioenverzekeraars van IG&H. We denken dat luisteren naar de pensioenprofessionals en een goed afgestemde marktbewerking daaraan heeft bijgedragen. Daar bedoel ik mee dat het pensioenbe-

‘New business bestaat juist voor meer dan de helft uit beschikbare premie’ drijf en marketing en verkoop nog beter zijn gaan samenwerken. Je kunt wel producten lanceren, maar je moet intern ook zorgen dat er capaciteit is om offertes te maken, om maar iets te noemen.” Het provisieverbod drijft Delta Lloyd en het intermediair niet uit elkaar. Van der Zwan: “De onderlinge geldstroom verdwijnt, maar de

relatie blijft. Onze accountmanagers gaan nog steeds op bezoek bij het intermediair en als we positie verliezen bij een bepaald kantoor dan zullen we ons altijd afvragen wat we beter kunnen doen. De accountmanagers houden een duidelijke signaalfunctie. Daarnaast blijven we zorgen voor kennisoverdracht en ondersteuning.” Van Riet: “We gaan het intermediair bijvoorbeeld ondersteunen met masterclasses op het gebied van bedrijfstakpensioenfondsanalyse en beleggen. Binnen premieregelingen speelt beleggen een prominente rol en we merken dat dit element nog onvoldoende wordt meegenomen in het adviesproces. Dat geldt uiteraard niet voor kantoren met ervaring met fondsaanbieders, maar kennis over kosten, lifecycle-opbouw en rendementen is niet over de hele linie beschikbaar.” Dat soort trainingen, haasten de heren zich te zeggen, moet wel betaald worden door de pensioenadviseurs. “Daar zijn we heel duidelijk in, dat kunnen wij niet meer kosteloos verzorgen.” De verzekeraar doet vooral zaken met intermediairs die totaaldiensten leveren. In de huidige

Delta Lloyd zetelt in een van de hoogste (123 meter) kantoren in Amsterdam: de Mondriaantoren 16

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

adviesmarkt willen sommige pensioenconsultants louter adviesuren draaien, maar de verzekeraar voelt er weinig voor om beheer en communicatie over te nemen. “Wij vinden dat een taak van de pensioenadviseur. Natuurlijk zie je dat adviseurs keuzes maken op welk onderdeel ze zich richten en je ziet daar in de markt ook wel vormen voor ontstaan”, zegt Van der Zwan, doelend op partijen die beheer en communicatie bij gespecialiseerde partijen onderbrengen.

Portalen Ook op andere terreinen wil Delta Lloyd het intermediair ondersteunen. “Zo ontwikkelen we een tool voor ‘guided support & guided advice’ om de adviesuren te beperken. De werkgever zal dan meer zelf moeten invullen zodat er een overzichtelijke situatie ontstaat op basis waarvan je kunt adviseren. Uiteraard voldoet zo’n traject aan de AFM-leidraad.” De tool wordt dit jaar beschikbaar gesteld aan het intermediair en moet de betaalbaarheid voor de onderkant van de markt vergroten. Die betaalbaarheid is een groot issue. Van Riet: “Gaat het kleinbedrijf gezien de nieuwe maatregelen als provisieverbod en het nettostaffelbesluit nog wel pensioen voor haar werknemers regelen? Dat is bijna een maatschappelijk vraagstuk omdat 90% van de verzekerde pensioencontracten zich in dit segment bevinden. Wij zijn met de pensioenadviseurs in gesprek over dit onderwerp. Het ziet ernaar uit dat we eind dit jaar samen met pensioenadviseurs komen tot een eenvoudig gesjabloneerd product dat aansluit bij een efficiënt adviesproces voor het kleinbedrijf. Met als doel om ieder vanuit zijn eigen rol het kleinbedrijf een betaalbare oplossing te bieden.”

Middenmoot Van Riet noemt de ondersteuning van het intermediair met meer digitalisering duidelijk als speerpunt. Loopt Delta Lloyd op dit terrein achter? “We zaten in de middenmoot”, zegt hij. “Maar we gaan een sprong maken. Ons portaal Pensioen Services Online waar de premieregelingen in zitten, is recent vernieuwd en wordt deze zomer uitgebreid met de pensioenplanner. BeFrank, onze joint venture heeft hier goede ervaringen mee. Wij komen met een pensioenplanner waar de totale financiële planning van een deelnemer mee gedaan kan worden.” Verdergaande digitalisering zorgt ook voor een lager kostenniveau, zoals BeFrank en andere premiepensioeninstellingen lieten zien. “Ook bij ons verloopt al 95% van de mutaties online. Althans, op het gebied van DC-regelingen. We gaan ons sterk verbeterde portaal volgend jaar ook verbreden naar garantieproducten.”

Het kostenniveau in die markt omlaag brengen is moeilijker. Van Riet: “Het geven van garanties wordt nog weleens onderschat. De introductie van nieuwe sterftetafels heeft bijvoorbeeld geleid tot een verzwaring van onze voorziening voor langleven. Deze voorziening heeft 8% van onze solvabiliteit gekost. Wij waarderen zo’n voorziening direct tegen marktwaarde, in tegenstelling tot andere partijen in de markt die de verbeterde levensverwachting niet altijd volledig in de balans meenemen.”

Reputatierisico Volgens Van der Zwan tekent die benadering Delta Lloyd. “Als wij daardoor degelijk, voorzichtig en behoudend overkomen, prima. Zolang het maar niet stoffig wordt.” Op diezelfde manier acteert de verzekeraar op het politieke toneel. Van Riet: “Wij maken ons zeker sterk voor bepaalde zaken, maar dan wel achter de schermen. We zijn heel actief bij het Verbond en proberen in de lobby de scherpe kantjes eraf te halen. Nu komt er een gewijzigd Witte-

‘De concurrentie komt niet alleen van de gevestigde orde, maar ook van nieuwe initiatieven zoals de PPI’s’ veenkader per 1 januari 2014 aan, maar er zijn ook in het regeerakkoord per 1 januari 2015 wijzigingen aangekondigd. Dit betekent dat mogelijk alle pensioenregelingen in Nederland in één jaar tijd twee keer moeten worden aangepast. Dat is een reputatierisico voor onze sector, want die werkgever moet het wel betalen. En het is de vraag of verzekeraars en adviseurs al deze wijzigingen in korte tijd kunnen verwerken. Wij maken ons sterk om de nadelige implementatieaspecten te voorkomen. Maar dan wel vanuit onze eigen rol, we zijn geen politici.” Verwacht dus ook geen ronkende statements over de toekomst van de ‘big six’ pensioenverzekeraars, nu concurrent Zwitserleven mogelijk in de etalage staat. Van der Zwan: “Daar zijn we niet zo mee bezig. De concurrentie komt niet alleen van de grote gevestigde orde, maar ook van nieuwe initiatieven zoals de premiepensioeninstellingen die in collectief pensioen gaan. Wij kijken naar de hele markt en vooral kritisch naar onszelf.” Door: Jannie Benedictus Fotografie: Fotobureau Roel Dijkstra AMplus nummer 4 - 19 april 2013

17

Daar komen de

accountants!

18

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

D E R EPORTAGE

Dankzij het provisieverbod en de aangescherpte opleidingseisen voor pensioenadviseurs valt de accountant met zijn neus in de boter. Uren schrijven deed hij al en de klant kent hij als geen ander. De markt van collectief pensioen lonkt. Kans of bedreiging voor het intermediair?

P

aul van Ravenzwaaij, vennoot bij JAN Accountants & Adviseurs durft de stelling aan dat binnen vijf jaar minimaal 50% van het pensioenadvies in Nederland gegeven wordt door accountants. “Als je bedenkt dat de top 50 van accountantskantoren met elk minimaal 100 werknemers hier wel oren naar heeft en een eigen pensioenafdeling opricht, dan is dit een enorme bedreiging voor het intermediair”, zegt hij. “Als ik over drie jaar bij onze klanten nog externe pensioenadviseurs tegenkom, dan hebben wij het als kantoor slecht gedaan. Dat is de boodschap die ik onze medewerkers meegeef.” De Autoriteit Financiële Markten schat dat zo’n 85 accountantskantoren in 2012 een vergunning aanvroeg voor het geven van pensioenadvies. De AFM heeft daar zelf op aangestuurd door vorig jaar in een interpretatie accountantskantoren aan te sporen een vergunning aan te vragen voor hun advieswerk. Weliswaar valt het advies aan de dga buiten de kaders van de Wet op het financieel toezicht (Wft) en biedt de zogenoemde vrijstellingsruimte genoeg bewegingsvrijheid om zo nu en dan wel in de geest van de Wft te adviseren, veel accountants kiezen het zekere voor het onzekere en vragen een vergunning aan. Van Ravenzwaaij: “Zo is dat bij ons ook gegaan. We hebben ons pensioenadvies ondergebracht in een aparte entiteit. Op die manier voorkomen we ook dat er mogelijk discussie zou ontstaan tussen de toezichtkaders van de Wta (Wet toezicht accountantsorganisaties) en de Wft. Het is volstrekt gescheiden.” Niet alleen zijn accountants aangespoord door de AFM, ze hebben ook last van een moeilijke markt waarin de prijzen onder druk staan. Automatiseringsontwikkelingen hebben grote invloed op de branche en reguliere samenstelwerkzaamheden nemen af. Van Ravenzwaaij: “Het enkel maken van een jaarrekening voor een klant is een achterhaald fenomeen. Elke accountant probeert met meer dienstverlening de klant

te ondersteunen. Kijk naar ons, wij doen accountancy en pensioenadvies, maar hebben ook arbeidsjuristen in dienst.”

Een vak Toen onlangs bekend werd dat ook accountantskantoor Accon AVM een Wft-vergunning had binnengesleept, reageerde actuaris Jeroen Tuijp, partner bij pensioenopleider en adviesbureau Edmond Halley, op Twitter. “Zouden pensioenadviseurs straks ook een handtekening mogen zetten onder de jaarrekening?”, zo luidde zijn veelzeggende tweet. “Wat ik daarmee bedoel”, nuanceert Tuijp desgevraagd, “is dat pensioenadvisering een aparte tak van sport is. Niet alle

‘Zouden pensioenadviseurs straks de jaarrekening mogen ondertekenen?’ accountants hebben die skills, net zomin als ik een jaarrekening kan opstellen. Het is een vak. En natuurlijk moet een accountant voldoen aan de opleidingseisen en is hij daarmee formeel gekwalificeerd, maar een accountant kijkt nu eenmaal anders naar pensioenmaterie dan een pensioenadviseur. Net zoals een adviserend actuaris alweer anders kijkt dan een pensioenadviseur. Maar dat wil niet zeggen dat ik iets tegen accountants heb die in pensioenadvies gaan. Ze halen dat examen en werken volgens de leidraden, dus ze zijn wat mij betreft welkom om advies te geven.” Tuijp werkt veel in opdracht van pensioenfondsen en grote bedrijven. “Daar kom ik de accountant tegen op het terrein van risicomanagement. In de grootzakelijke markt zijn de AMplus nummer 4 - 19 april 2013

19

VRIJSTELLINGSREGELING De Wft kent een Vrijstellingsregeling waar onder andere accountants gebruik van maken. Voor financiële adviezen die marginaal onderdeel uitmaken van de werkzaamheden van de adviseur is geen Wft-vergunning nodig. De beperkte vrijstellingsregeling geldt alleen voor adviseren en niet voor bemiddelen. Eind 2011 gaf de AFM aan strenger op de naleving van deze regels te zullen toezien. In plaats van voldoen aan de voorwaarden van de Vrijstellingsregeling, spoort de AFM pensioenadviseurs aan om een vergunning aan te vragen. De toezichthouder wil zo de kwaliteit van pensioenadvies over de hele linie verhogen.

rollen nog redelijk gescheiden. De accountant doet veelal risicomanagement en jaarrekening, actuarissen kijken naar pensioentechnische aspecten van de regeling en worden veel betrokken bij harmonisaties of regelingswijzigingen. Ik denk dan ook dat grote fondsen en grote bedrijven nog wel blijven beschikken over een aparte accountant en een aparte pensioenadviseur en dat de beweging van accountants in collectief pensioenadvies met name in het mkb plaatsvindt.” Accountants moeten de materie niet onderschatten, vindt Tuijp. “Zeker als er ook actuariële en technische aspecten bij komen kijken. Ga maar eens voor een grote werkgever een

‘Wij hebben ons nooit laten leiden door provisiestromen’ aantal pensioenregelingen doorrekenen, dan ben je wel even bezig. Dus als je het aanbiedt, zou ik er goed over nadenken.” Dat erkent ook Paul van Ravenzwaaij: “De makke voor accountants is dat ze geen ervaring hebben met verzekeraars. Ze weten niet hoe een Nationale-Nederlanden of een Delta Lloyd werkt, beschikken niet over de contacten. Dat moet je je wel realiseren wanneer je accountants gaat omscholen naar pensioenadviseurs. Die hebben veel te leren. In ons geval hebben wij een team opgericht dat bestaat uit een mix van fiscalisten en ervaren pensioenconsultants.”

Kansen Er zijn twee smaken: of accountantskantoren leiden mensen in de eigen organisatie op om het 20

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

gewenste niveau te behalen, of ze trekken professionals van buiten aan die al verstand van zaken hebben. Accon AVM bijvoorbeeld leidde drie van haar fiscalisten op die als feitelijk leidinggevende fungeren. Zij zullen stapje voor stapje beginnen met het zich inwerken in de collectieve pensioenmarkt. Directeur bedrijfsvoering Colin Prins zei daarover in AM: “Er zit nu nog weinig kennis van collectieve pensioencontracten bij accountants. Ik denk dat als je er echt vol voor wilt gaan, je een samenwerking met een ervaren pensioenintermediair moet opzetten. Zover zijn wij nog niet.” Accountantskantoor HLB Schippers (inmiddels onder de vlag van BDO) voelde er daarentegen weinig voor om de eigen accountants de schoolbanken in te sturen. Zij waren een van de eersten met een Wft-vergunning en wilden richting hun klanten meteen met een ervaren adviseur van start gaan. Dat deden ze door in 2011 Wim Oudheusden, dertig jaar lang actief als zelfstandig intermediair, op de loonlijst te zetten. Ook accountantsorganisatie Visser & Visser trok in de persoon van Marcel van de Grift iemand van buiten aan om voor hen de mogelijkheden te verkennen. Van de Grift: “Ik heb een achtergrond in de pensioenwereld, onder andere bij uitvoerder APG. Het is makkelijk om kennis over regelingen en uitvoerders op zo’n manier in huis te halen. Binnen het bedrijf ga ik kijken hoe we de verbreding van de dienstverlening vorm kunnen geven. Voorheen bedienden we alleen de dga, maar er liggen volop kansen in de markt van collectief pensioen. Er komt gewoon heel veel samen. Door wetswijzigingen zullen alle regelingen binnenkort onder het mes moeten, pensioenadviseurs gaan hun uren declareren bij de werkgever en het aantal intermediairkantoren dat pensioenadvies geeft, neemt drastisch af.” Accountants hebben in deze markt een voorsprong, meent Van de Grift. “We kennen de klant als geen ander en dan met name zijn financiële positie en alle kengetallen. Wij weten antwoord op de vraag of de werkgever de regeling de komende jaren wel kan dragen. Bovendien hebben wij geen last van de overgang van provisie naar uurtarief en ook niet van het imago dat daaraan kleefde. We hebben ons nooit laten leiden door provisiestromen en ook zijn wij nooit gericht geweest op het verkopen van producten. Pensioen is een arbeidsvoorwaarde en zo moet je het benaderen.” Van Ravenzwaaij noemt dezelfde voordelen. “Wij kunnen al heel goed duidelijk maken wat we voor de klant doen, daar hebben veel tussenpersonen nu eenmaal nog veel moeite mee. Bovendien wil de klant kwaliteit. Als het goed is, krijgt

hij die straks overal. Maar ik zie op de cursusdagen voor Wft-pensioen, waar ik veel doceer, toch nog kantoren die maar enkele contracten in de boeken hebben en dus niet dedicated met het vak bezig zullen zijn. Je zult een deel houden dat toch allround wil blijven en pensioen erbij doet.” Maar is dat verwijt niet ook te maken richting accountantskantoren die hun dienstverlening verbreden? Van Ravenzwaaij: “Wij spreiden het werk binnen ons kantoor over specialisten, dat is wel het verschil.”

kom, directeur van Pensioen & Planning en van kantoorformule Pensioendesk Nederland, ondersteunt met zijn bedrijf onder andere accountants als het gaat om complexe pensioenvraagstukken. Volgens hem valt nog te bezien in hoeverre de accountant de markt van collectief pensioen gaat overnemen. “Binnen die kantoren is het normaal dat er op jaarbasis 1.200 declarabele uren gemaakt worden. Kan een pensioenadviseur die draaien? Ik zie die businesscase nog niet overal rond komen. Je moet wel een flink volume aan relaties hebben die met jou het traject in willen.”

Fiscaal verhaal Accountants spinnen kennelijk garen bij het oude imago van de tussenpersoon als provisiejager. Daartegenover staat echter de cijferfetisjist die van pensioen een louter fiscaal verhaal maakt. Van de Grift: “Die opmerking kan ik me nog wel voorstellen als het om de dga gaat en zijn pensioenvoorziening in eigen beheer, maar als er advies in het kader van de Wft wordt gegeven, dan is dat een breed advies.” Om te onderstrepen dat het kantoor echt meters wil maken in de markt van collectief pensioen, heeft Visser & Visser een vergelijkingssite opgezet voor premiepensioeninstellingen. “Wij willen de kennisautoriteit zijn als het gaat om de PPI. Met onze site bevorderen wij bovendien de transparantie in de pensioenmarkt.” Intern zijn bij Visser & Visser de zaken goed verdeeld, zegt Van de Grift. “De dga-pensioenspecialist blijft gewoon zijn werk doen, maar als de ondernemer vragen heeft over het pensioen van zijn werknemers, dan word ik ingevlogen.” Adviseren en bemiddelen gebeurt bij Visser & Visser in huis, maar voor beheer en communicatie werkt de organisatie samen met een derde partij. “Er komen ook tussenpersonen naar ons toe die willen samenwerken. Ze hebben zelf niet het volume om veel met pensioenadvies bezig te zijn, maar willen wel hun relatie voor wie ze vaak alle andere zakelijke verzekeringen regelen, blijven bedienen. Dan doen wij het adviestraject aan de voorkant en de tussenpersoon de rest”, vertelt Van de Grift. Ook het kantoor van Van Ravenzwaaij knipt in de dienstverlening. “Adviseren vinden we leuk, maar beheer en communicatie vinden we niet spannend en bovendien ligt ons tarief ook wat hoger dan dat van de gemiddelde tussenpersoon. Dat zijn prima manieren om samen te werken.” Overigens moeten er over die taakverdeling dan wel heldere afspraken komen. “Is het verschuiven van de pensioenleeftijd van 65 naar 67 beheer of advies? Daar kun je over twisten.” Niet iedereen verwacht dat accountants massaal de markt zullen bestormen. Noach van Beuse-

Van Beusekom vermoedt dat veel van de accountantskantoren die een vergunning in huis heb-

‘Zitten accountants wel te wachten op die aanstellingen van verzekeraars?’ ben, dat vooral doen om van de discussie af te zijn. “Ze zullen niet allemaal de markt van collectief pensioen bestormen, maar willen wel vrijuit kunnen adviseren zonder in de problemen te komen. Dat geldt ook voor het dga-advies. Wij zijn bijvoorbeeld bezig met het ontwikkelen van een dividendtoets. Als de dga dividend wil uitkeren, moet hij rekening houden met het pensioen in eigen beheer. Een advies kan dan zijn om een deel van het pensioen te verzekeren, zodat er ruimte ontstaat om dividend uit te keren. Dan ben je dus met verzekeringsoplossingen bezig en adviseer je in de zin van de Wft. Dat kan incidenteel nog wel binnen de vrijstellingsruimte. Zodra je gaat bemiddelen kom je daar niet meer mee weg. Maar ik vraag me eerlijk gezegd af of accountants dat wel willen. Zitten ze te wachten op al die aanstellingen van verzekeraars? Ik denk dat daar veel samenwerkingsverbanden zullen ontstaan met intermediairs.” Zijn advies aan accountants is: “Doe het goed en structureel. Denk goed na over hoe je het wilt inrichten en maak een onderbouwde keuze of je eigen mensen wilt opleiden of ervaren pensioenspecialisten wilt inlijven. Er zijn inmiddels genoeg intermediairs die serieus en secuur met pensioen omgaan.” Ook Van Beusekom weet door zijn contacten met accountants dat de houding richting tussenpersonen soms wat superieur is. “Het pensioenintermediair wegzetten als provisiejagers, die tijd is voorbij. De cowboys zijn allang weg, er zijn straks alleen professionele kantoren over.” Door: Jannie Benedictus AMplus nummer 4 - 19 april 2013

21

AD VI E S

Transparantie is voor

beginners De afgelopen jaren stonden in het teken van transparantie. Door transparantie zou de marktwerking verbeteren en zou de klant betere keuzes kunnen maken. Dat hebben we geweten. De papierindustrie is dolblij met onze branche. En de werkgever? Volgens ons is die er maar matig mee opgeschoten. Hij krijgt verplicht steeds meer informatie te verwerken in het kader van transparantie, maar net als vroeger begrijpt hij nog steeds niet hoe ‘het’ zit. En begrip is een voorwaarde voor het kunnen maken van echt overwogen keuzes. Het wordt dus tijd om aan begrip te gaan werken. Dat vergt inzet van nieuwe technieken en een nieuwe aanvliegroute van advisering. Door: Judith Scherrenberg en Mark Jordens, Edmond Halley

22

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

O

p pensioengebied komen er veel en impactvolle keuzes aan voor uw klanten. Door de verhoging van de pensioenleeftijd, de introductie van netto premiestaffels en versobering van fiscale faciliteiten moet elke pensioenregeling integraal worden herzien, een ingewikkelde operatie. De slag van transparant naar begrip is daarmee zeer actueel. Met de in onze branche gebruikelijke technieken en insteek gaan we dit niet realiseren. Zelfs niet (of vooral niet?) met de aanpak die de AFM ons in haar leidraden aanreikt.

We inventariseren verkeerd In ongeveer elke basiscursus commerciële vaardigheden wordt deelnemers aangeleerd te vragen naar wat de klant zelf belangrijk vindt aan pensioen, de verzekeraar en het product... vul maar in. Dat kan een effectieve vraag zijn voor de verkoper van een product waarbij de klant zelf de gevolgen van keuzes overziet. In pensioenadvisering overziet de klant echter zelden de effecten van zijn initiële voorkeuren. Hij weet dus helemaal niet wat hij belangrijk zou moeten vinden. Een dergelijke vraagtechniek past dus niet, deze zit op het verkeerde niveau. De AFM probeert adviseurs met de ‘leidraad tweedepijler pensioenadvisering’ te helpen door aan te geven waarvoor bij het inventariseren aandacht moet zijn. De AFM maakt daarmee een soortgelijke denkfout. In de leidraden staat opgesomd welke technische aspecten van pensioen met de klant besproken moeten worden. Omdat de klant meestal weinig idee van al die techniek heeft, moet de adviseur veel uitleggen. Soms lijkt het meer een pensioencursus dan een adviesgesprek. Al maakt de adviseur het allemaal nog zo transparant, door de enorme berg aan informatie blijven het echte begrip en daarmee echte keuzemogelijkheden toch vaak uit.

Denk aan vragen als: hoe ziet uw markt er uit, waar is uw bedrijf sterk en zwak in, wat zijn de bedrijfsdoelen, wat is de strategie om die te bereiken, hoe zien uw bedrijfsfinanciën er uit? En oh ja, wat is eigenlijk de rol van pensioen daarin? Voor een dergelijk gesprek heeft u geen pensioenkennis nodig. Die heeft u wel heel hard

Door alle wijzigingen op pensioengebied is het risico dat de klant de weg kwijtraakt, levensgroot nodig bij wat volgens ons de kerntaak van de adviseur is: het vertalen van deze bedrijfsinformatie naar pensioentechnische eisen, wensen en randvoorwaarden. Al stelt u honderd prachtige open vragen, zonder deze vertaling kunt u ze net zo goed achterwege laten.

Gemiddeld adviesrapport geeft weinig inzicht In de adviesfase worden branchebreed technieken gebruikt die haaks staan op de belevingswereld van de klant en de doelstelling van de AFM. Het gemiddelde adviesrapport bestaat in hoofdlijnen uit een beschrijving van de inventarisatie, weergave van de regeling en meestal een offerte van een verzekeraar met bijlagen en financiële scenario’s. Ook veel adviesgesprekken worden op een soortgelijke manier opgebouwd. Alle informatie zit er in, want de checklist is gebruikt, het is

OVER DE AUTEURS Omdat de AFM in haar leidraden deze technische adviesinsteek aanreikt, ontstaat de paradox dat ze pensioenadviseurs indirect aanmoedigt techniek en checklists centraal te stellen in plaats van de klant.

Hoe moet het dan wel? Gelukkig zijn de leidraden niet meer dan dat: leidraden. Ze kennen geen rechtstreekse juridische werking. In de leidraden zelf staat dat u ze mag gebruiken zoals u wilt, zolang u de wet maar naleeft. Dat schept ruimte om oude technieken los te laten en nieuwe te introduceren. De sleutel is om de inventarisatie minder in te steken op het technische niveau en meer op het bedrijfsniveau.

Judith Scherrenberg (MPLA) werkt achttien jaar als pensioenconsultant en is partner bij Edmond Halley. Judith geeft pensioenadvies en les in het pensioenvak. Daarnaast is zij examinator voor Wft pensioen bij EBFS en voorzitter van de CDFD-commissie toets- en eindtermen pensioen. Mr. Mark Jordens is senior trainer, programmamanager en marketingadviseur bij Edmond Halley. Hij ontwikkelt opleidingsprogramma’s voor de financiële branche waarbij altijd een competentiegerichte aanpak wordt gevolgd. Daarnaast traint hij professionals en leidt hij trainers op.

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

23

transparant, maar het is voor de AFM nauwelijks mogelijk om te herleiden welk stuk van de inventarisatie leidt tot welke productkenmerken. Erger is dat ook de klant nauwelijks kan beoordelen of het advies voor hem passend is. Eigenlijk heeft dus niemand echt wat aan deze adviesindeling.

Hoe moet het dan wel? Voor een advies waar de klant echt blij van wordt, dat hij begrijpt, waarvan hij kan zien dat het past bij hem en dat ook nog voldoet aan de wettelijke eisen, moeten er twee dingen anders. Ten eerste moet bij elk technisch aspect het treintje worden gevormd: t dit is het technische aspect, t dit is wat het doet, t en hierom sluit dat aan op de inventarisatie. Ten tweede moet het totale advies worden opgebouwd uit een reeks van deze treintjes, zodat alle aspecten van de inventarisatie gedekt zijn. De adviesdelen zijn dus niet meer gegroepeerd als: eerst de hele intake, dan het hele advies. Het is nu steeds: dit stukje advies hoort bij dit stukje intake.

In het echt wordt deze aanpak succesvol toegepast. Er zijn inmiddels honderden adviseurs in deze methodiek getraind. We merkten daarbij dat omschakelen niet vanzelf gaat. Maar uiteindelijk pikte nagenoeg elke adviseur het op. We krijgen vaak te horen dat de kwaliteit van hun advies echt is verbeterd, hun klanten blijer zijn en ze hun werk leuker vinden. Dus in het echt? In het echt werkt het. Met de vele wijzigingen op pensioengebied die er aan komen, is het risico dat de klant de weg kwijtraakt levensgroot. Reden te meer om juist nu aan de slag te gaan met deze nieuwe technieken. Oefen op eenvoudige beperkte adviezen voordat u zich in de complexere trajecten stort. Dan wordt uw advies straks niet als administratieve en onbegrijpelijke rompslomp gezien, maar als relevant advies dat de bedrijfsdoelen van uw klant helpt te realiseren. Transparantie is voor beginners. Gevorderden gaat het om begrip van impact.

EEN VOORBEELD Huidige situatie Collectief contract, 20 werknemers, deels parttimers, beschikbarepremieregeling, bruto maximale staffel 2, pensioenleeftijd 65 jaar, premieverdeling: werkgever en werknemer elk 50%

begrijpen dat de pensioenleeftijd omhoog moet, maar ze zijn er niet blij mee.”

Dan zou een adviesonderdeel kunnen zijn:

1-1-2014: verhogen pensioenleeftijd naar 67 1-1-2015: van bruto- naar nettostaffels 1-1-2015: verdere versobering fiscale kader

Technisch: beschikbarepremieregeling, maximale staffel 2 uitgaande van regelgeving 1-1-2015 Wat doet het? Opbouw, gericht op een fiscaal maximaal pensioen. Het sluit aan op de inventarisatie, want pensioen moet een concurrentieel voordeel opleveren op arbeidsmarkt.

Wat te doen?

En een tweede adviesonderdeel:

Geeft u als adviseur uitleg over achtergrond, inhoud en reikwijdte van deze wijzigingen, dan bent u zeker zeer transparant. Maar creëert u dan begrip en acceptatie dat er ingegrepen moet worden? U kunt ook een en ander in de context van de werkgever plaatsen.

Technisch: pensioenleeftijd naar 67 jaar. Wat doet het? Werknemers werken langer door wat een premiedrukkend effect heeft. Het kan de premieverhoging voor overgang naar een nettostaffel meer dan compenseren. De eigen bijdrage van de deelnemers kan dalen. Dat kan de acceptatie van een pensioenleeftijdsverhoging verder bevorderen. Het sluit aan op de inventarisatie, want premieniveau moest voor de werkgever gelijk blijven. Deelnemers accepteren wel een pensioenleeftijdstijging, maar tegelijk blijft de wervende werking overeind doordat de eigen bijdrage daalt.

Wetswijzigingen

Voorbeeldvragen Waarom hebben uw medewerkers de pensioenregeling zoals die nu is? t Wat vinden uw medewerkers van hun huidig pensioen? Deze vragen leveren informatie op bedrijfsniveau in plaats van technisch niveau. Daarmee kunt u zelf de technische elementen invullen. Uiteraard wel checken bij werkgever!

LET OP Voorbeeldonderdeel adviesrapport “Het is moeilijk om ervaren vaklui te vinden. Pensioen is een onderscheidende arbeidsvoorwaarde. Het kostenniveau van de regeling mag niet stijgen. Medewerkers

24

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

Het gaat hier om een klein onderdeel van een sterk gestileerd voorbeeld dat dient als toelichting op de tekst. Uiteraard zijn er andere oplossingsrichtingen mogelijk en zal een bedrijf een breder wensenpakket hebben.

KAN UW KLANT STRAKS WEL

GENIETEN VAN ZIJN

OUDE DAG? ZEKER TE WETEN! Het Garantie Plan: verzekerd vermogen opbouwen voor pensioen

Voordelen van het Garantie Plan voor u en uw klant: t Gegarandeerd kapitaal dus geen enkele onzekerheid Dit in tegenstelling tot: - (bank)sparen, waar de rente bij periodieke inleg onzeker is en de uitkomst dus ook - beleggen, waar het kapitaal ook nul kan zijn t Zekerheid met overlijdensrisicodekking op maat

Een goed aanvullend pensioen is tegenwoordig geen

t Spaardiscipline voor de klant door premieverplichting

overbodige luxe. Met het Garantie Plan zit uw klant

t Laag-hoog premie mogelijk

altijd goed en heeft hij de zekerheid dat hij aan het

t Flexibel aan te passen

eind een gegarandeerd aanvullend pensioen heeft

t Ideaal voor voortzettingen

opgebouwd, inclusief een nabestaandenvoorziening op maat.

Lees er alles over op erasmusleven.nl/garantieplan

midden in het leven

erasmusleven.nl

Erasmus Leven is een handelsnaam van Delta Lloyd Levensverzekering NV

I N N O VATIE

Nu de oudedagsvoorziening onzeker is en regelgeving op de schop gaat, schreeuwen pensioenproducten om vernieuwing. Toch blijft het op productgebied stil, ook al leven er in de markt genoeg ideeën over een nieuwe vormgeving van pensioenopbouw. Gebeurt er eigenlijk wel wat in de ontwikkelkamers van de pensioenaanbieders?

Productinnovatie: genoeg ideeën, maar te veel regels

worden voor nieuwe producten. Toch heeft er de afgelopen vijftig jaar nauwelijks innovatie plaatsgevonden, vindt BeFrank-directeur Folkert Pama. “Pas de laatste jaren komt dat op. Dat heeft onder meer te maken met de intrede van de PPI’s”, is zijn overtuiging. “Wij zijn teruggegaan naar de tekentafel: hoe zou een pensioenuitvoerder eigenlijk in elkaar moeten zitten? Wij zijn mede-eigendom van BinckBank en daar zit veel kennis over beleggen. Wij zijn dus met een beleggingsvisie naar pensioen gaan kijken. Er is decennialang nauwelijks innovatie geweest; in de maatschappij is het nu bijvoorbeeld normaal dat je internet gebruikt voor allerlei vormen van communicatie. Die ontwikkeling komt nu pas binnen in pensioenland.” Bij BeFrank ligt de nadruk dan ook op moderne communicatie. “Wij geven bij de klant aan: pensioen is niet zonder risico. En wij willen daar eerlijk over communiceren, zoals ook uit onze naam af te leiden is.”

Vrije keuze Folkert Pama: ‘We kiezen inmiddels onze eigen energieleverancier en onze eigen zorgverzekeraar, dus waarom niet onze eigen pensioenaanbieder?’

H

et voert te ver om te zeggen dat de pensioenaanbieders de afgelopen jaren hebben stilgezeten: de Premie Pensioen Instelling (PPI) deed haar intrede en de nog relatief jonge beschikbarepremieregeling is de standaard ge26

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

Die nieuwe manier van communiceren is hard nodig, zegt Pama: “We dachten tot een paar jaar terug allemaal dat pensioenen zeker waren. En als dat zo is, vindt de deelnemer het verder wel prima. Maar de laatste jaren slaat de vergrijzing toe, is de rente laag en nu wordt er ook gekort op uitkeringen. Als klant geeft het dan een onbehaaglijk gevoel dat je daar geen invloed op kunt uitoefenen. Je krijgt een ‘lock in’-effect en dat past niet meer bij deze tijd. We kiezen inmiddels onze eigen energieleverancier en onze eigen

zorgverzekeraar, dus waarom niet onze eigen pensioenuitvoerder? En waarom zou je geen keuze hebben in de mate van risico?” Pama lijkt daarmee te pleiten voor het individualiseren van de pensioenopbouw in de tweede pijler. Maar dat is niet helemaal zo: “De pensioenplicht is nodig. In ons pensioenstelsel hebben we er baat bij om een aantal elementen samen te doen, zoals collectief beleggen, want dat is goedkoper. Verder zijn de overlijdens- en arbeidsongeschiktheidsrisico’s individueel niet te dragen. We hebben dus wel degelijk baat bij het collectief. Alleen zou je bij je eigen beleggingen wel wat meer invloed kunnen hebben dan nu het geval is door aan bepaalde knoppen te kunnen draaien. Dat hoeft niet zo solidair te zijn ingericht als nu.”

Lifecycles Pama vindt dat op productgebied vooral de kwaliteit van de lifecycles is verbeterd. “Volgens die lifecycles moet je van rendement naar zekerheid werken en daarop gaandeweg de beleggingsmix aanpassen. Maar de kwaliteit daarvan was tien jaar geleden nog slecht. Risico’s werden niet goed gemanaged, waardoor een deelnemer alsnog slecht uit was als de rente vlak voor zijn pensioendatum daalde. Risico’s moeten prudent worden behandeld. Wij nemen ruim voordat de werknemer met pensioen gaat, het renterisico al mee door geleidelijk aan te beleggen in fondsen die in waarde stijgen als de rente daalt. Beleggen is een belangrijk aspect bij pensioenen. Nu is er de keuze of de deelnemer defensief, neutraal of offensief wil beleggen, maar daar stopt het. Je wilt als klant ook weten wat het betekent als je ergens voor kiest.” Daarom komt BeFrank binnenkort met een pensioen- en beleggingscursus gevolgd door een toets voor deelnemers. “Dat is een e-learningmodule die uitleg geeft over beleggingen en mensen risico’s leert inschatten. Als je die volgt, krijg je bij ons meer beleggingsvrijheid.”

Gideon Lamot: ‘Eigenlijk zijn slechts twee vragen relevant: ben je bereid risico te nemen en kun je omgaan met tegenvallende resultaten?’

gekeken naar het opbouwen van een zo groot mogelijk kapitaal. Maar het gaat uiteindelijk om de daadwerkelijke uitkering, rekening houdend met de rentestand op pensioendatum. Daarom gaan we het mogelijk maken om in de opbouw-

‘Meer flexibiliteit in de uitkeringsfase is een belangrijke wijziging die nodig is’

Ook Avéro neemt de beleggingsstrategie onder de loep bij pensioencontracten. “Er wordt altijd

VERNIEUWINGSKANSEN IN DE PENSIOENBRANCHE t t t t

Flexibele periodieke uitkeringen Gefaseerde aankoop Koppeling met zorgsparen Meer beleggingsvrijheid voor deelnemers

fase de risico’s af te bouwen en door bijvoorbeeld meer in obligaties te beleggen, de waarde te laten stijgen bij een daling van de rente”, zegt Gideon Lamot, marktmanager pensioen bij Avéro Achmea. In samenwerking met Ortec Finance is ook gekeken naar de vaststelling van het risicoprofiel en beleggingsscenario’s. “We hebben bijvoorbeeld de 5% slechtste scenario’s doorgerekend en ervoor gezorgd dat wij een bescherming bieden aan de onderkant, zodat we daadwerkelijk zorgvuldig met het pensioengeld van de AMplus nummer 4 - 19 april 2013

27

ALTERNATIEVEN VOOR PRODUCTVERNIEUWING t t t t

Andere kosteninrichting Flexibeler dienstverlening Samenwerking met adviseurs anders inrichten Communicatie via internet

mercieel directeur van het pensioenbedrijf bij Aegon. “Dat was meteen aanleiding om naar ons totale DC-assortiment te kijken. We zijn bezig met twee projecten: we gaan de lifecycles op een andere manier inzetten zodat onder andere het renterisico beter wordt afgedekt en we gaan op een andere manier communiceren met deelnemers.”

Variabele lijfrente deelnemers kunnen omgaan. Verder hebben we de vragenlijst aangepast voor het vaststellen van het risicoprofiel. Die vragen komen vaak uit het vermogensbeheer, maar voor pensioen werkt het anders. Een jong persoon zou bijvoorbeeld traditioneel uitkomen op een defensief beleggingsprofiel, terwijl hij met zijn pensioenopbouw nu juist een lange beleggingshorizon hebben en prima in aandelen zouden kunnen beleggen. Eigenlijk zijn slechts twee vragen relevant: ben je bereid risico te nemen en kun je omgaan met tegenvallende resultaten.” Het verbeteren van lifecyclebeleggen is bij Aegon een speerpunt, zowel in nieuwe als bestaande producten. “Met de introductie van onze PPI vorig jaar hebben we een andere vorm van kijken naar productoplossingen geïntroduceerd: transparanter en eenvoudiger”, zegt Heiko Hoogendijk, com-

Aegon en Nationale-Nederlanden brachten de afgelopen jaren in de derde pijler producten op de markt die zijn gebaseerd op de met name in de Verenigde Staten en Japan populaire variable annuities. Deze variabele lijfrentes bieden de mogelijkheid om in de uitkeringsfase te kiezen voor een hogere periodieke uitkering bij aanvang en een lagere uitkering later in de uitkeringsfase. “Eigenlijk bestaat dat in de tweede pijler al: daar kun je kiezen voor een hoog-laagconstructie”, licht Pama toe. “Maar zou dat niet flexibeler moeten? Je zou in de laatste tien jaar van de pensioenopbouw kunnen toewerken naar een flexibel contract, waarbij de werknemer wordt ontzien. Of je kunt toe naar het gefaseerd inkopen van pensioen, zodat je niet al je geld in één keer hoeft aan te wenden voor een uitkering. Waarom zou je niet elk jaar een deel kunnen verkopen?” Volgens Heiko Hoogendijk van Aegon, staat de klant echter niet in de rij voor de variabele lijfrente. “De Nederlandse markt is er nog niet klaar voor, denken wij. Met name de fiscaliteit wordt als te complex ervaren.” Peter van Meel, manager bij adviesbedrijf Milliman Pensioenen, zegt dat de variabele lijfrente in heel Europa niet aanslaat. “Diverse verzekeraars hebben het product van de markt gehaald omdat de kosten te hoog werden.” Van Meel is het met Pama eens dat de flexibilisering van producten de toekomst heeft. “Je moet jezelf afvragen wat de klant wil en wat hij wil dat het pensioen voor hem doet. De deelnemer wil een actieve rol, maar de collectiviteit moet wel het uitgangspunt blijven. De deelnemer moet worden beschermd door een vangnet met een boven- en ondergrens.” Meer flexibiliteit in de uitkeringsfase is een van de belangrijkste wijzigingen die nodig zijn, aldus Van Meel. “Als je net met pensioen bent, ga je veel meer dingen doen, ook dingen die meer geld kosten. Dan heb je een hogere uitkering nodig. Later in de uitkeringsfase ben je minder actief en heb je minder geld nodig.”

Peter van Meel: ‘Meer flexibiliteit in de uitkeringsfase is een van de belangrijkste wijzigingen die nodig zijn.’

28

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

Flexibilisering van pensioen staat ook bij Achmea hoog op de agenda. “Er komt een nieuwe generatie gepensioneerden aan”, zegt Lamot. “De huidige

gepensioneerden hebben de oorlog meegemaakt en stellen niet zo veel eisen. Maar de mensen die de komende jaren met pensioen gaan, zijn de babyboomers. Die zijn meer welvaart gewend. Daar moet je op inspelen. Wij zijn bijvoorbeeld voor het integreren van de opbouw- en de afbouwfase. Dat wordt tot nu toe niet aangeboden.”

Wetgeving Hoogendijk van Aegon ziet zich in het streven naar meer flexibiliteit beperkt door wetgeving. “Op het gebied van uitkeringen hebben we te maken met een hoog-laagconstructie, waardoor de laagste uitkering 75% moet bedragen van de hoogste uitkering. Op het gebied van het inkopen van je pensioenuitkering is de ruimte nu te beperkt om in te kunnen spelen op de lage rentestand. We hebben wel de pensioenknip, waarmee je in eerste instantie voor vijf jaar een uitkering kunt inkopen, maar dat biedt toch te weinig ruimte.” Van Meel van adviesbedrijf Milliman denkt dat onzekerheid over nieuwe wetgeving een drempel opwerpt voor het doorvoeren van innovaties. “Er gebeurt wel wat, maar veel partijen zijn druk bezig met het doorvoeren van wetswijzigingen in de huidige producten. En als de overheidsplannen al niet duidelijk zijn, is het lastig om met iets nieuws te komen.” Zo is Aegon druk bezig om het pensioenbedrijf in te richten op de afspraken die in het Lenteakkoord zijn gemaakt, zoals de verhoging van de pensioenleeftijd, meer transparantie en minder risicogevoeligheid. “Dat raakt 42% van onze portefeuille”, zegt Hoogendijk. “Flexibilisering van pensioencontracten is maar een onderdeel van de benodigde veranderingen. We worden ook geconfronteerd met schuivende leeftijden. Dat vergt een forse ICT-inspanning.”

Andere vormen Maar er zijn ook andere vernieuwingen mogelijk. Zo wordt bij de Aegon-PPI geëxperimenteerd met nieuwe contractsvormen, zoals een abonnement. Hoogendijk: “De werkgever heeft daarin een opzegtermijn van twee maanden. Het abonnement kan tussentijds wijzigen, maar alleen als dat wettelijk nodig is. Wij zien dat het abonnement vooral in de mkb-markt een succes is. Dat heeft er weer toe geleid dat wij in onze DB-regelingen ook een abonnement hebben ingevoerd.” Avéro kijkt op haar beurt nadrukkelijk naar de samenwerking met het intermediair. Lamot: “Er komen veel dingen bij elkaar: het provisiever-

Heiko Hoogendijk: ‘Wij hebben in onze DB-regelingen ook een abonnement ingevoerd.’ bod, de Wft-eisen en de consolidatie bij kantoren. Wij hebben als eerste aanbieder de traditionele samenwerkingsovereenkomst vervangen door leveringsvoorwaarden; wij zien onszelf als productleverancier. Voorheen hadden we een samenwerkingsmodel, nu hebben we differentiatie: leveringsvoorwaarden per contract. Daarbij

’Als de overheidsplannen al niet duidelijk zijn, is het lastig om met iets nieuws te komen’ bieden we verschillende serviceniveaus, waarbij de adviseur en de werkgever kunnen kiezen welke diensten ze afnemen.” Lamot beaamt dat de verwerking van de hoeveelheid regelgeving een drempel vormt voor productvernieuwing. “Maar je kunt ook naar andere vormen van vernieuwing kijken, zoals het opnieuw inrichten van de samenwerking met adviseurs, de dienstverlening en de kosten. Er gebeurt echt wel wat!” Door: Rob van de Laar AMplus nummer 4 - 19 april 2013

29

AD VI E S

Hoe ga je als pensioenadviseur om met wetswijzigingen die nog kunnen veranderen? En hoe houd je je advies betaalbaar voor kleinere bedrijven? Over deze vragen wisselde De Goudse uitgebreid van gedachten met haar relaties tijdens een masterclass. Door: Edo Abels, productspecialist pensioen bij De Goudse Verzekeringen

De dynamiek in de pensioenmarkt: anticiperen of niet? E

r zijn de afgelopen jaren erg veel wetswijzigingen geweest op het gebied van pensioen. Daardoor is het voor de pensioenadviseur een uitdaging om zijn kennis actueel te houden. Wetswijzigingen brengen voor de adviseur ook voordelen met zich mee. “Dat er zoveel verandert, betekent dat je als adviseur elke dag een kans hebt je toegevoegde waarde te tonen aan klanten,” zei juriste en pensioenspecialiste

Monica Swalef tijdens de Masterclass Pensioen 2014-2015, die De Goudse op 21 maart 2013 organiseerde voor haar relaties. Zij nam de aanwezigen mee door de historie, huidige stand van zaken en toekomstige wijzigingen van staffelbesluiten. Daarnaast werd de toepasbaarheid van staffels op pensioenregelingen die ondergebracht zijn bij PPI’s, aan de orde gesteld.

Proactief informeren Het nieuwste staffelbesluit en andere wetswijzigingen leiden tot diverse veranderingen voor uw relaties. wat betekent dit voor uw informatieverstrekking aan hen? Ik benader hen hierover (nog) niet proactief

23%

Ik benader een deel van hen met een mail of brief

32%

10% 10% 25%

Ik benader al mijn relaties met een mail of brief Ik benader een deel van hen voor een persoonlijke toelichting Ik benader al mijn relaties voor een persoonlijke toelichting

Bron: Enquête Masterclass Pensioen 2014-2015 (N=60), De Goudse

30

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

De deelnemers was van tevoren gevraagd op welke wijze zij hun relaties informeren over het nieuwste staffelbesluit en andere actuele wetswijzigingen. Een groot aantal kantoren is hier al actief mee bezig. Meer dan de helft van de ondervraagde adviseurs kiest hierbij voor een persoonlijke benadering en één op de vijf kiest voor informatieverstrekking per e-mail of brief. Er is ook een groep (23%) die nog niet is gestart met het proactief benaderen van relaties over deze onderwerpen. Volgens Swalef is het raadzaam hiermee niet te lang te wachten, ook al zijn nog niet alle veranderingen volledig uitgekristalliseerd. “Als jij het niet doet, is een concurrent je misschien voor. Dit is de uitgelezen kans je relatie in deze turbulente pensioentijd terzijde te staan.” Zij gaf aan dat op 1 januari 2014 alle beschikbarepremieregelingen moeten zijn aangepast aan de nieuwe pensioenrichtleeftijd van 67 jaar. Een uitzondering geldt voor pensioen-

regelingen waarbij de beschikbarepremiepercentages gelijk of lager zijn dan de beschikbarepremiepercentages die zijn toegestaan op basis van de nieuwe fiscale regels.

Naar verwachting wordt er binnen een jaar weer een nieuw staffelbesluit gepubliceerd. Wat vindt u in dit verband van de volgende stelling? Het is nu niet in het belang van de klant om een regeling te adviseren op basis van 2,15% opbouw.

Nog even wachten? Sommige adviseurs willen hun relaties pas benaderen met advies wanneer mogelijke nieuwe wetswijzigingen naar aanleiding van het regeerakkoord bekend zijn. Klanten kunnen dan in één keer ‘over’. Naar verwachting wordt er binnen een jaar namelijk weer een nieuw staffelbesluit gepubliceerd op basis van een verdere verlaging van het opbouwpercentage tot 1,75% per dienstjaar gebaseerd op een middelloonregeling. Daarom is 45% van de adviseurs van mening dat het nu niet in het belang van de klant is een beschikbarepremieregeling te adviseren op basis van 2,15% opbouw. Adviseurs gaan op verschillende manieren met deze situatie om. t Sommigen passen de pensioenregeling nu al aan, zodat die aansluit op de wetgeving die ingaat op 1 januari 2014. Maar zij vertellen hun relaties wel dat de wetgeving nog kan veranderen, waardoor de pensioenregeling mogelijk na enige tijd weer aangepast moet worden. t Anderen baseren hun advies nu al op een lager opbouwpercentage in plaats van te kiezen voor de maximaal fiscaal toegestane opbouw van ouderdomspensioen. t Weer anderen wachten met het advies tot het moment dat dit onderdeel uit het regeerakkoord concreter wordt.

Betaalbaar pensioenadvies kleine bedrijven Tijdens de masterclass ging De Goudse ook met de adviseurs in gesprek over pensioenadvies voor kleine bedrijven. De maatschappij richt zich specifiek op het mkb. De pensioenregelingen die worden uitgevoerd door de PPI van De Goudse zijn geschikt voor bedrijven vanaf één medewerker. Een groot aantal aanwezigen gaf aan dat de betaalbaarheid van pensioenadvies voor kleinere bedrijven in het gedrang komt nu er een provisieverbod geldt. Anderen ervaren minder problemen. Uit het onderzoek onder de deelnemers bleek dat 22% van de adviseurs een ander soort dienstverlening of propositie hanteert voor kleine bedrijven. Enkele voorbeelden uit de praktijk: t Pensioen als onderdeel van totaaladvies Aan kleine bedrijven uitsluitend pensioenadvies geven als onderdeel van een totaaladvies. Zo kunnen de opbrengsten van schade- en inkomensverzekeringen de (relatief lage) opbrengsten van het pensioenadvies compenseren. De adviseur geeft zo feitelijk een korting op zijn pensioenadvies.

27%

45%

Eens Oneens Geen mening

28%

Bron: Enquête Masterclass Pensioen 2014-2015 (N=60), De Goudse

t Light-advies Een adviseur maakt voor een vast tarief een sterk gestandaardiseerd proces voor het gehele traject van inventariseren, analyseren en adviseren. Als de klant meer dienstverlening wil (meer offertes of meer uitleg), kan dit tegen een aanvullende vergoeding. Om dit ‘light-advies’ rendabel te maken, is automatisering van het inventarisatieproces van groot belang. t Individueel advies aan werknemers Een andere optie is de werkgever periodiek een vast bedrag per werknemer te laten betalen waarvoor de adviseur elke werknemer individueel pensioenadvies geeft. Dit kan verder gaan dan pensioen; het kan een uitgebreidere financiële analyse zijn waarbij ook mogelijkheden voor individuele vermogensopbouw besproken worden. Deze variant werkt ook goed bij bedrijven met slechts enkele medewerkers. Er zijn volgens de adviseurs nog voldoende kleine bedrijven bereid te betalen voor pensioenadvies. De uitdaging is om de behoeften van deze doelgroep te kennen en te blijven volgen, en daar als adviseur de dienstverlening naadloos op aan te laten sluiten.

Kansen en vakkennis De huidige dynamiek op het gebied van wetswijzigingen biedt de adviseur veel kansen en adviesmogelijkheden. Adviseurs die deze kansen willen pakken, brengen hun relaties proactief op de hoogte van wijzigingen op het gebied van staffels en verhoging van de pensioenrichtleeftijd. Daarnaast is vakkennis uiteraard erg belangrijk. Het vraagt een forse investering van de adviseur om zijn kennis actueel te houden, maar dit is wel essentieel. AMplus nummer 4 - 19 april 2013

31

I N TE RVI E W

Dilemma voor fiscaal of “Als je alleen vanuit de fiscaliteit zou adviseren, dan heb je eigenlijk steeds een slechtnieuwsgesprek met je dga-klant. De overheid verandert namelijk steeds de regels rond het pensioen. De hamvraag is: wil je een fiscaal pensioen of een echt pensioen? Wij vinden dat je moet adviseren vanuit duidelijke doelstellingen voor wat je wilt met je pensioen, welk rendement je wilt behalen en welke risico’s je daarvoor bereid bent te nemen.” Een gesprek met Jack Borremans en Kees Beishuizen, partners van LNBB, actuarissen + pensioenconsultants.

H

et gesprek gaat over pensioen voor de circa 180.000 directeur-grootaandeelhouders (dga’s) die er in Nederland zijn. Samen met Kluwer organiseert LNBB, dat vestigingen heeft in Amersfoort en Dordrecht, onder de naam van haar vakblad Pensioen-up-to-Date op 19 juni een congres over de pensioenproblematiek van de dga. Onder dagvoorzitterschap van Leo Stevens, die in pensioenland geen onbekende is, hopen ze daar pensioenadviseurs, accountants, belastingadviseurs, verzekeraars, banken, toezichthouder AFM en de belasting-

‘Het regelen van een goed nabestaandenpensioen wordt wel eens over het hoofd gezien’ dienst samen op één lijn te brengen. Dat is nu lang niet altijd het geval. “De accountantspraktijk kijkt van oudsher vooral door de fiscale bril: hoe kan de pensioenregeling fiscaal zo optimaal geregeld worden binnen de BV, terwijl de pensioenadviseur zich hoofdzakelijk bezighoudt met de dga als consument die een financieel product nodig heeft”, zegt Borremans. “Je zou meer naar het pensioen moeten kijken binnen de samenhang van risico, ren32

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

dement en fiscaliteit”, vult Beishuizen aan. “Daarbij moet je steeds kijken dat de pensioenopbouw is afgestemd op de levensfase waarin de dga zit. Je moet zorgen dat het nabestaandenpensioen goed is geregeld en het arbeidsongeschiktheidsrisico is afgedekt. Als de dga jaren later een paar miljoen op de bank heeft omdat zijn bedrijf zich goed heeft ontwikkeld, dan is er wellicht minder behoefte om dergelijke risico’s uitgebreid te verzekeren.”

Producten toegesneden op dga Borremans en Beishuizen vinden dat accountants en belastingadviseurs vaak puur naar de fiscale aspecten kijken. “Het regelen van een goed nabestaandenpensioen wordt wel eens over het hoofd gezien”, zeggen zij. “Maar ook de pensioenadviseurs kunnen hun advisering aan de dga nog verbeteren, vooral op het gebied van hun kennis van beleggingen en risicobeheer.” “Verzekeraars en banken zouden met producten moeten komen die meer toegesneden zijn op de specifieke situatie van dga’s. Vaak geven ze nu niet thuis als je vraagt om een maatwerkoplossing omdat die niet past binnen de geboden standaardoplossingen.”

Belangrijke rol voor belastingdienst Bij het pensioen speelt de belastingdienst een belangrijke rol. Beishuizen: “Binnen een bedrijf

de dga: echt pensioen heb je te maken met de belangen van de werknemers die ernaar streven een zo goed mogelijk pensioen te krijgen, en de belangen van de werkgever die graag de kosten in de hand wil houden. Dan kom je bij de vormgeving van de regeling meestal in het midden uit. Bij de dga speelt dat krachtenveld niet. Die regelt het immers voor zichzelf. De belastingdienst waakt ervoor dat de regeling niet de maximale fiscale regels overschrijdt. Overigens zijn onder druk van de economische omstandigheden in het mkb zo maximaal mogelijke pensioenregelingen voor dga’s geen realiteit meer. Je ziet dan ook dat de belastingdienst zich meer de rol van hoeder van de regeling aanmeet. Die bewaakt dat het toegezegde pensioen daadwerkelijk wordt uitgekeerd en het geld niet voor andere doeleinden wordt aangewend.”

komen ervan. Dan betaal je al gauw 72% en dat wil natuurlijk niemand. Als het streven van de dga is om een adequate pensioenvoorziening op te bouwen, dan moet je gaan kijken hoe dit het beste kan. Afhankelijk van de specifieke situatie van de klant, kan het aan te bevelen zijn jaarlijks een bedrag voor pensioen opzij te zetten bij een bank of verzekeraar, of het pensioen in eigen beheer te gaan regelen binnen een BV onder de holding, met een duidelijke visie op de dekkingsgraad. En, het is niet altijd een kwestie van of het een of het ander. Het kan ook heel goed een

De LNBB-partners constateren daarbij dat de fiscus zich steeds meer mengt in de bedrijfseconomische discussie. Er zijn op dat terrein volgens hen meer waarheden dan uitsluitend de fiscale waarheid. Beishuizen: “De fiscus stelt de eigenbeheervennootschap altijd gelijk met een levensverzekeraar. Dat is natuurlijk onzin, want op de gevel van de onderneming staat niet het logo van een verzekeraar. Het ondernemingsrisico is een element dat de haalbaarheidskans van het pensioen kan raken. So what? Het is nu eenmaal eigen beheer!” Advies graag over wat de dga nu echt wil, is hun boodschap.

Het gaat om wat de klant wil Met altijd die verschillende betrokken partijen, lijkt het pensioen van de dga een uiterst complexe materie. Borremans ontkent dat. “Ik wil waken voor angsthazerij. Het gaat om wat de klant wil met zijn pensioenregeling. Als dat uitsluitend is om een fiscale aftrekpost te creëren, dan ligt een regeling in eigen beheer voor de hand. Maar dan zonder de impliciete toeters en bellen waarvoor geen fiscaal voordeel te halen valt. Besef dan wel dat dit geen vrijblijvende voorziening is, maar een echte verplichting met mogelijke fiscale consequenties bij het niet na-

Jack Borremans: ´Kijk meer naar het pensioen binnen de samenhang van risico, rendement en fiscaliteit’ AMplus nummer 4 - 19 april 2013

33

countant of een pensioenadviseur is, de ruimte moet pakken om de klant te adviseren over de oplossing die het best past bij zijn specifieke situatie.” Beishuizen en Borremans vinden dat de belastingdienst eigenlijk de fiscale faciliteiten op een oneigenlijke manier promoot. Beishuizen: “Je kunt op de site van de belastingdienst gratis een model pensioenovereenkomst downloaden die fiscaal aan de regels voldoet. Maar wat men vaak niet beseft, is dat je hiermee een soort Trojaans paard binnenhaalt. Zware verplichtingen die niet blijken uit de balans maar wel een claim leggen op het vrije vermogen. Bij incidenten zoals vroegtijdig overlijden, kan het ertoe leiden dat door die verplichtingen de BV onder water komt te staan.”

Meer integrale benadering dga

Kees Beishuizen: ´De fiscus stelt de eigenbeheervennootschap altijd gelijk met een levensverzekeraar’

combinatie van verzekeren en eigen beheer zijn. En de dekking staat toch echt op de actiefzijde van de balans. In zo’n situatie vormen een actief dekkingsbeleid en begeleiding de kern van het advies.”

Passend advies In de praktijk blijkt ongeveer 80% van de dga’s bij het opzetten van een pensioenregeling nog vooral door fiscale motieven te worden gedre-

Borremans wil waken voor angsthazerij: ‘Het gaat om wat de klant wil met zijn pensioenregeling’ ven. “Maar”, zegt Beishuizen, “dat is geleidelijk aan het veranderen. Vooral als dga’s de vijftig zijn gepasseerd, begint toch wel het besef door te dringen: als ik straks stop met werken, wil ik een echt pensioen om van te leven. Wij vinden dat de adviseur, ongeacht of dat een ac34

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

Wat hopen de LNBB-partners te bereiken met het congres in juni? “In de zaal zitten mensen met verschillende achtergronden”, zegt Borremans. “Je hebt de accountants met pensioenambities en de pensioenadviseurs met dga-ambities. Het zou mooi zijn als ze samen komen tot een meer integrale benadering van de dga. De Wft geldt voor beide partijen, dus dat kan al geen belemmering zijn! Daarnaast zitten er verzekeraars en bankiers in de zaal. We hopen dat zij tot het inzicht komen dat er voor hen geld te verdienen is met producten die echt toegesneden zijn op de specifieke risico-rendementvraag van de dga. Pensioenadvies is meer en meer gericht op kwantificeren en visualiseren van onzekerheden zoals wij met de Premiepensioenwijzer voor werknemerspensioen al laten zien. En die kennis zetten wij ook in bij de dga-advisering, met een dividendtoets die is ontwikkeld voor dga-adviseurs. Ten slotte hopen we dat de toezichthouders niet te veel binnen hun vastgestelde kaders blijven zitten. We hopen op het congres aanbevelingen te doen voor een robuustere wetgeving. Er zitten nu veel regels in die uitgaan van een dga die misbruik maakt van de regels. Dat is niet de goede houding. We moeten uitgaan van een hardwerkende, bonafide ondernemer die zijn pensioen goed wil regelen.” Door: Wim Pols Fotogafie: Fotobureau Roel Dijkstra

CONGRES Congres ‘De pensioenproblematiek van de dga’ Dagvoorzitter: Leo Stevens Datum: woensdag 19 juni 2013 Locatie: Postillion Hotel Bunnik Meer informatie en inschrijven: www.kluwer.nl/

ESAA Erasmus Executive Programs De leergang ‘Pensioenexecutive’ is een 1-jarig executive programma voor ervaren professionals in de pensioensector, gericht op het Nederlandse pensioenstelsel. Het programma zorgt voor verdieping van uw pensioenkennis en biedt de mogelijkheid om met deskundigen te reflecteren op de ‘waarom’-vragen uit uw vakgebied. Wetenschappelijke inzichten worden op bruikbare wijze aangereikt, o.a. door de wetenschappelijk directeur Prof.dr. S.G. van der Lecq. Tijdens de opleiding worden tussentijdse tentamens afgenomen, waarna u bij voldoende resultaat het diploma ‘Certified Pensioenexecutive’ behaalt.

Leergang Pensioenexecutive Eerstvolgende start: september 2013, 20 colleges, 2-wekelijks op donderdagen van 15.00 - 21.00 uur Kenmerken van de opleiding: • • • • •

interactieve colleges docenten met academische kwalificaties de ‘waarom-vragen’ staan centraal toetsing via deeltentamens optionele scriptie

De modules: • • • • •

financiële markten balansbeheer en risicomanagement besluitvormingsprocessen in organisaties en markten juridische aspecten, verslaggeving en toezicht enkele toepassingscolleges, o.a. asset allocatie

U bent werkzaam als: • • • • • •

pensioenfondsbestuurder directeur of senior medewerker van bestuursbureau medewerker van pensioenverzekeraar medewerker van pensioenuitvoeringsorganisatie/-bedrijf medewerker van brancheorganisatie en sociale partner functionaris uit het intern en extern toezicht

Heeft u interesse, of wilt u meer informatie over de inhoud van de modules en het programma ontvangen, dan nodigen wij u uit om contact op te nemen met de Programmacoördinator mw. J. van der Velden. Zij is bereikbaar via [email protected] . Bezoek ook onze website: www.esaa.nl./pensioenexecutive ESAA is een onderdeel van de Erasmus Universiteit Rotterdam

TO EG E LIC H T

Portefeuilles van tussenpersonen die stoppen met pensioenadvies worden (met of zonder tussenkomst van pensioenverzekeraars) overgedragen aan pensioenadviesbureaus die wél doorgaan met pensioenadvies. Die dossiers blijken vaak behoorlijk leeg. De keuze van de AFM om het intermediair te dwingen een keuze te maken om al dan niet door te gaan met pensioenadvies, lijkt daarmee gerechtvaardigd, vindt Chris Jagers. Door: Chris Jagers, voorzitter Coöperatieve Pensioen Vereniging (CPV)

Pijnlijk lege pensioendossiers H

et Bedrijfsbureau van de Coöperatieve Pensioen Vereniging inventariseert in opdracht van verzekeraars en intermediairs pensioendossiers van tussenpersonen die stoppen met pensioenadvies. Van de pensioendossiers die worden overgedragen, gaat circa 40% zonder tussenkomst van de pensioenverzekeraar van de stoppende tussenpersoon naar een intermediair, 30% laat zich bijstaan door een externe partij of pensioenverzekeraar. Het restant van over te dragen pensioendossiers wordt ‘ambtshalve’ ingenomen door de pensioenverzekeraar en komt op een grote stapel terecht. Daar komen pijnlijke trajecten uit voort. Voor de pensioenverzekeraar, voor de tussenpersoon én voor de klant. Tussenpersonen die stoppen met pensioenadvies, verdienen respect. Ik heb soms echt met ze te doen. Hen werd hardhandig door de Autoriteit

De tussenpersoon is soms verbaasd over de intenstiteit van de vragen bij overdracht Financiële Markten en pensioenverzekeraars duidelijk gemaakt dat stoppen betekent: afscheid nemen van de klant, afrekenen van nietverdiende provisie en leren omgaan met de schande van ‘het toch niet alles weten van verzekeringen’. Zijn trouwe klant vraagt zich af wat er met zijn vertrouwde tussenpersoon gebeurt. Een 36

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

duur uurtarief? Geen pensioenadvies? Voortdurend veranderende wetgeving? Zijn klant begrijpt het niet meer. En hoe ga je daar als tussenpersoon mee om? CPV schuift aan tafel bij tussenpersonen die (gedwongen) afscheid moeten nemen van het metier van pensioenadvies. De vereniging helpt hen op neutrale grondslag. Er is een vast stramien in de gesprekken te herkennen. Tijdens de inleidende gesprekken zijn de klachten dat er “tegenwoordig zoveel van de tussenpersoon gevraagd wordt” en “dat de AFM in haar regelgeving doorslaat” regelmatig gehoord. Het doet de tussenpersoon pijn om afscheid te moeten nemen van pensioenklanten.

Affiniteit laag In de verzekeringsportefeuille zitten echter meer dan eens pensioenposten van bedrijven of dga’s die in het verleden werden overgenomen op agentschap, of behandeld werden door medewerkers die inmiddels uit dienst zijn. Hoewel assurantietussenpersonen in de regel een hele goede band hebben met hun klant, blijkt in de praktijk de affiniteit met pensioenen vaak veel minder te zijn geweest. Daardoor was er juist in die gevallen soms veel minder binding met de klant. In enkele gevallen blijkt er zelfs helemaal nooit contact met de pensioenklant te zijn geweest. Men wist niet wat het bedrijf precies doet, hoeveel werknemers er in dienst zijn of hoe het bedrijf er financieel voor staat. Voor wat betreft het laatste zelfs niet een beetje. Vaak is er geen tussentijdse inventarisatie geweest, is

er geen onderhoud op de pensioenregeling gepleegd en zijn er dus ook geen opvolgende adviesgesprekken gevoerd. Tijdens het gesprek met de stoppende tussenpersoon worden in het kader van de overdracht vragen gesteld die normaal gesproken aan de klant worden gesteld. De verbazing van de tussenpersoon stijgt als blijkt hoe groot de intensiteit van vragen is over bijvoorbeeld de liquiditeitsratio, de solvabiliteitsratio, de omzet van de laatste jaren, het werkkapitaal of de algehele financiële situatie. Buiten de wetenschap dat de klant ‘een goede ondernemer is’ en ‘dat het bedrijfspand van hem is’, blijft de tussenpersoon die antwoorden over zijn klant schuldig. In deze wetenschap is de tussenpersoon inmiddels graag bereid om alle pensioendossiers zo snel als mogelijk over te dragen. Probleem opgelost! Of toch niet?

Geen contact Zo werd een pensioendossier overgedragen van een ICT-bedrijf. De tussenpersoon wist hoegenaamd niets van het bedrijf. Al jarenlang geen contact gehad. Er werd gevraagd naar een recent uittreksel van de Kamer van Koophandel. De tussenpersoon vroeg enigszins verontwaardigd “waarom dat dan wel nodig was”. In het uittreksel van de Kamer van Koophandel vind je de meest recente bedrijfsactiviteiten terug, zoals bijvoorbeeld detachering van eigen personeel. Als detachering inmiddels, zonder medeweten van de pensioenadviseur, aan de dienstverlening van het ICT-bedrijf is toegevoegd, heeft de tussenpersoon wellicht een probleem, omdat het bedrijf mogelijkerwijs BPF-plichtig is geworden. De tussenpersoon in kwestie trok bijna letterlijk wit weg.

De rol van de pensioenverzekeraar Los van de pijn van de niet-verdiende provisie is het afscheid van pensioendossiers voor een stoppend assurantiekantoor in de regel toch ‘overkomelijk leed’, zo blijkt. De tussenpersoon kan zich nu concentreren op verzekeringsadvies waarin hij al jarenlang goed is. Het leed voor pensioenverzekeraars is daarentegen veel groter. Inmiddels zitten pensioenverzekeraars letterlijk met bakken vol pensioendossiers waarmee ze geen raad weten. Want wie neemt een bijna leeg pensioendossier over? En wat te doen met een verlieslatende pensioenregeling? Voor pensioenverzekeraars is deze gedwongen overdracht hét moment om orde op zaken te stellen. Enerzijds door de klant in contact te brengen met ter zake kundige pensioenadviseurs en anderzijds door het oude pensioenproduct te converteren naar een nieuw eigentijds, transparant

pensioenproduct dat voldoet aan alle moderne eisen. Maar voorlopig liggen vele honderden pensioendossiers in de vergaarbakken bij pensioenverzekeraars, zonder dat er iets gebeurt. Terwijl de oude tussenpersoon nog altijd ‘briefjes’ krijgt over de pensioenregeling, waarvan het dossier al lang bij de pensioenverzekeraar ligt, waarvoor een afstandsverklaring is getekend en de klant met zijn personeel denkt dat alles goed geregeld is.

Utopie? Op 1 januari 2014 moeten alle dossiers ondergebracht zijn bij gecertificeerde pensioenadviesbureaus. In het tempo dat pensioenverzekeraars nu ontwikkelen, zal dat een utopie zijn. Pensioendossiers blijven zoals het zich nu laat aanzien veel te lang bij pensioenverzekeraars zweven met alle nare gevolgen van dien: geen onderhoud, lege dossiers, onwetende klanten, onbegrepen assurantietussenpersonen en wederom morele schade voor de verzekeringsbranche. Verbetering van de kwaliteit van pensioenadvies; het intermediair doet haar best.

RAKE CIJFERS t Van de inmiddels ruim 200 onderzochte dossiers was er slechts in 2% van de gevallen voldoende inzicht in de financiële situatie van de klant. t Bij ruim 65% van de pensioendossiers was onvoldoende documentatie aanwezig (zoals kopiepolissen, een pensioenreglement of uitvoeringsovereenkomst). t In circa 75% van de pensioendossiers ontbrak een recente Kamer van Koophandel inschrijving. t Uit de controle of er voor het bedrijf, waarvoor de pensioenregeling destijds was gesloten, een verplichting voor een bedrijfstakpensioenfonds geldt, blijkt dat in 14% van de gevallen hierover ernstige twijfel bestaat.

AMplus nummer 4 - 19 april 2013

37

Een nieuw carrière-perspectief ? Accountmanager m/v zakelijke markt

Niehoff Werning & Kooij is een onafhankelijke adviseur die volledig is gespecialiseerd in financieel advies, toegespitst op de advocatuur en het notariaat. Onze focus richt zich op het zakelijke schadeverzekeringspakket, waarin beroepsaansprakelijkheid een belangrijke plaats inneemt. Daarnaast zijn wij gespecialiseerd in inkomens- en personeelsvoorzieningen en begeleiden we starters. Ons kantoor telt zo’n 15 mannen en vrouwen die zorgen dat de klanttevredenheid hoog blijft. We zijn gevestigd in het centrum van Amersfoort. We kennen een informele bedrijfscultuur met veel eigen verantwoordelijkheid.

Als allround financieel adviseur krijg je veel verantwoordelijkheid en ruimte voor ondernemerschap. Je staat voor de kernwaarden van ons bedrijf: persoonlijke, vakkundige en klantgerichte advisering. Je benadert de markt proactief, zowel door marketingactiviteiten vanuit de organisatie als vanuit je eigen netwerk. Je wordt ondersteund door onze interne vakspecialisten. Profiel HBO-/academisch werk- en denkniveau. In het bezit van de vereiste WFTvakdiploma’s, bij voorkeur inclusief het diploma Pensioenverzekeringen. Je hebt een commerciële drive met ervaring in acquisitie en relatiebeheer. Aanbod Naast een goed salaris bieden wij een 13e maand, premievrij pensioen en een (volledige) studiekostenvergoeding. Een bedrijfsauto en mobiele telefoon worden ter beschikking gesteld. Een part-time dienstverband (tot 80%) is bespreekbaar.

Meer informatie en reageren Voor meer informatie neem je contact op met je mogelijk toekomstige collega Niels Kieft. Of kijk je op onze website voor het volledige profiel. Solliciteren kan door je cv en begeleidend schrijven per e-mail te sturen naar [email protected] of per post aan Konings Advies Organisatiepsychologen, t.a.v. de heer Leo W.B.M. Konings, Vincent van Goghlaan 48, 5246 GC in Rosmalen. Een assessment kan onderdeel van de procedure zijn. www.nwk.nl

COLUM N

Generatieconflict Het is al vaker gezegd: jongerenorganisaties zouden een proefproces moeten aanspannen tegen de verplichtstelling. Klop daarvoor niet aan bij Dennis Wiersma, voorzitter van FNV Jong. “Zo slecht is ons huidige stelsel helemaal niet.” Wel zaagt hij aan een andere poot van het Nederlandse stelsel: de doorsneepremie heeft haar langste tijd gehad.

Dennis Wiersma: ’We kunnen niet uit opportunisme aan die rekenrente gaan klooien’ “Mijn generatie, ik ben 27, heeft weinig op met vakbonden en instituties. Dat kan gevaarlijk zijn in de discussie over het pensioenstelsel. Nou is dat een debat voor de fijnproevers, maar tegenwoordig heeft iedereen er verstand van. Ik hoor vaak genoeg dat ze het allemaal wel zelf willen doen. Geef mij dat geld maar en ik regel het wel. Daar moet ik niet aan denken. Ik zie slechte voorbeelden bij vrienden die zzp’er worden, dat geld gaat gewoon allemaal op. Bovendien, op de lange termijn halen pensioenfondsen behoorlijke rendementen, daar kun je in je eentje niet tegenop. Wij geloven nog steeds in een collectief stelsel. Met z’n allen sparen. Daarom zullen wij ook niet ageren tegen de verplichtstelling. Dat zou namelijk de suggestie wekken dat wij niet geloven in collectiviteit en dat past niet bij FNV Jong. Een initiatief dat collectiviteit afbreekt, zullen wij nooit steunen. Er zijn natuurlijk wel legitieme redenen te bedenken waarom je zelf zou moeten kunnen kiezen bij welke uitvoerder je je geld onderbrengt. Je krijgt dan dezelfde situatie als bij de zorgverzekeraars, deelnemers kunnen met de voeten stemmen. Maar het is een ingrijpende stelselwijziging en je kunt je in alle ernst afvragen hoeveel mensen goed kunnen inschatten welke uitvoerder voor hen de beste keuze is. Jongeren en ouderen worden in het huidige pensioendebat scherp tegenover elkaar gezet. Voor jongeren is een reëel pensioen belangrijk dat jaarlijks geïndexeerd wordt. De oude rechten moeten ingevaren worden, zodat we met die hele pot kunnen beleggen. En we willen af van de doorsneepremie. We hebben begin dit jaar een Pensioenlab georganiseerd, een denktank met

tachtig jongeren, waarin we een degressieve opbouw hebben voorgesteld. Daarbij bouwen jongeren voor dezelfde premie meer pensioenrechten op dan ouderen, omdat hun inleg langer kan renderen. Naast het Pensioenlab proberen we meer jongeren in de deelnemersraden van pensioenfondsen te krijgen. Onlangs hebben we er weer twintig afgeleverd. Jong en oud staan in de discussie lijnrecht tegenover elkaar. Dat is moeilijk. Ouderen willen met een hogere rekenrente gaan werken zodat de fondsen niet hoeven te korten. Jongeren willen ‘m zo laag mogelijk houden. Beide standpunten zijn begrijpelijk. Maar we kunnen niet uit opportunisme aan die rekenrente gaan klooien. Ouderen zeggen dan: het is een marktverstoring, er is geld genoeg. Maar die verstoring duurt inmiddels wel erg lang en zo schuiven ze de rekening lekker door naar ons. Ouderen moeten zich ook realiseren dat wij veel minder pensioen gaan opbouwen dan zij. En zo slecht hebben veel ouderen het echt niet, met hun huizen die nog in de goede tijd gekocht zijn. Duidelijkheid is het enige wat jongeren op dit moment willen. Waar zijn we aan toe, wat gebeurt er straks met het reële pensioencontract en kunnen we ervan op aan dat de regels niet tijdens het spel veranderd worden? Het nieuwe FTK is uitgesteld tot 2015. Het duurt nu nog weer langer. En dan ben ik wel bang dat op een dag een jongerenorganisatie tegen de verplichtstelling gaat procederen. Dat zou zonde zijn, daar is ons stelsel echt te goed voor.” Door: Dennis Wiersma, voorzitter van FNV Jong AMplus nummer 4 - 19 april 2013

39

‘Wij kozen voor een pensioen zonder verrassingen voor ons en onze werknemers.’ Ward Vleugels, CEO Q-Park NV

‘Wij kozen voor een pensioen waarbij in één oogopslag duidelijk is wat de kosten zijn en wat naar de pensioenpot gaat.’ Nicòle van der Veeken, Manager Personeelszaken sĂŶDĞŝũĞůƵƚŽŵĂƟƐĞƌŝŶŐ

NoϭŝŶŚĞƚEĂƟŽŶĂĂů Performance Onderzoek Pensioenverzekeraars 2012 van IG&H

Deze werkgevers kiezen bewust voor een pensioenoplossing van Delta Lloyd. Delta Lloyd onderscheidt zich door het ruime keuzeaanbod. Daarom is er voor iedere werkgever een passende oplossing. Ook voor uw klanten. Bekijk het aanbod op deltalloyd.nl/zakelijk/pensioen