verbeteren omzet & winst: 10 praktische tips
Hoe kun je op een snelle manier je financiële resultaten aanzienlijk verbeteren? Welke ingangen kun je daarvoor zoal gebruiken?
“…financiële eindcijfers op zich kun je niet (meer) managen, dus we zullen andere invalshoeken moeten gebruiken om onze financiële resultaten te verbeteren…!”
Omzet = output = een voldongen feit. Omzetcijfers (of welke financiële grootheden dan ook) zijn daarom slechts beperkt bruikbaar voor de
dagelijkse operationele aansturing van je mensen en organisatie.
voor het snel verbeteren van je financiële resultaten kun je vele verschillende maatregelen nemen; misschien wel teveel om op te noemen
in dit document beperk ik me tot 10 tips 1. voortdurend verbeteren & vernieuwen: opstellen verbeterplannen
2. een klantgericht marktprofiel ontwikkelen 3. klanttevredenheid structureel meten 4. evenredige aandacht voor 3 commerciële processen 5. upgraden individuele klantwaarden
6. tevredenheid personeel structureel meten 7. aanscherpen klantgerichte verkoopvaardigheden 8. optimale beheersing (werk)processen 9. doorvoeren coachende stijl van leidinggeven 10.sturen op relevante managementinformatie
TIP 1: voortdurend verbeteren & vernieuwen Je onderneming draait op zich misschien goed en je bent best tevreden over de huidige resultaten. Maar ontwikkelingen op allerlei gebieden volgen elkaar razendsnel op en kunnen ook consequenties voor jouw organisatie hebben. Daarom is mijn alles-overkoepelende tip: Zorg voor voortdurende verbetering en vernieuwing binnen alle lagen van je organisatie! Immers: de kwaliteit van je interne organisatie is bepalend voor de financiële resultaten die je uiteindelijk behaalt, zowel vandaag als morgen!
leg al je voorgenomen verbeteringen vast in een compact (!) Verbeterplan (of, zo je wilt: in een Bedrijfsplan mkb of Strategisch Verkoopplan)
volg daarbij in principe de volgende stappen: • welke concrete doelen, doelstellingen en subdoelen wil je bereiken? • welke relevante analyses voer je uit in relatie tot die doelen? • met welke (strategische) speerpunten ga je jouw doelen realiseren? • welke meetbare actieplannen ga je daarvoor ontwikkelen?
TIP 2: ontwikkel een klantgericht marktprofiel Klanten vormen de kurk waar je onderneming op drijft. Daarom is het belangrijk om de toegevoegde waarde die
jij je klanten biedt in een helder marktprofiel (jouw USP's) te beschrijven, zodat men precies weet waarom men juist BIJ JOU moeten kopen…!
Een onderscheidend marktprofiel beschrijf je met zogenoemde klantgerichte succesfactoren. Daarbij gaat het niet alleen om (de kwaliteit van) je diensten en/of producten, maar ook om allerlei "meerwaarden“, zoals informatievoorziening, servicemanagement, relatiemanagement, klantvriendelijk gedrag van medewerkers, innovatie, het opleiden van je klanten, et cetera.
met je klantgerichte succesfactoren kun je je onderscheidend op de markt profileren en de juiste strategische klanten aantrekken en behouden!
TIP 3: klanttevredenheid structureel meten Misschien ben jij zelf wel heel tevreden over de kwaliteit van je eigen marktprofiel (zie Tip 2). Maar zijn jouw klanten dat ook? Weet jij eigenlijk wel hoe je klanten jouw klantgerichte succesfactoren waarderen en welk belang zij daar aan hechten?
Het opzetten en uitvoeren van een onderzoek naar klanttevredenheid is helemaal niet zo ingewikkeld. Als je er even voor gaat zitten, kun je in relatief korte tijd een eenvoudig onderzoek in elkaar zetten. Daarvoor hoef je niet perse een duur extern bureau in te huren.
Houd er wel rekening mee dat structuur & inhoud van je klantenonderzoek altijd 1-op-1 aansluiten op je eigen marktprofiel (klantgerichte succesfactoren). Zou dat niet het geval zijn, dan meet je niet wat je wilt (w)meten. En dat is zonde van je tijd, geld en energie.
TIP 4: aandacht voor 3 commerciële processen hoe groot of klein je bedrijf ook is en welke diensten en/of producten je ook upgraden
verkoopt, elke onderneming heeft te maken met drie commerciële processen:
behouden binnenhalen
1. werven nieuwe klanten 2. behouden waardevolle klanten 3. upgraden individuele klantwaarden
Binnen ondernemingen wordt vaak teveel accent gelegd op de werving van nieuwe klanten. Terwijl het veelal 5 - 10 maal goedkoper is om (waardevolle) klanten te behouden. Ook de mogelijkheden van cross-selling en deepselling (op basis van aanwezig omzetpotentieel) worden vaak onvoldoende benut (zie ook Tip 5)
TIP 5: upgraden van individuele klantwaarde hoewel bedrijven qua soort & grootte van elkaar kunnen verschillen, vertoont hun klantenbestand in de klantenpiramide (vanaf 250 klanten) vaak opvallend veel overeenkomsten: analyse naar omzet:
- 1% klanten
=> omzetbijdrage 25%
- 5% klanten
=> omzetbijdrage 50%
- 20% klanten
=> omzetbijdrage 80%
analyse naar bruto marge leert dat 30 – 50% van alle klanten verliesgevend is mogelijkheden qua upgrading: - 30% klanten blijft structureel verliesgevend
- 30% klanten heeft potentieel voor upgrading - de overige 40% zal qua omzet gelijk blijven
TIP 6: medewerkertevredenheid meten Hoewel klanten centraal staan binnen het beleid, zijn
medewerkers de spil waar praktisch gezien alles om draait. Professionele, tevreden medewerkers zijn goud waard voor je organisatie. Optimale klanttevredenheid en positieve financiële resultaten kunnen alleen worden behaald, indien betrokken en bevlogen medewerkers dagelijks met voldoening hun werk kunnen doen, waarbij de belangen van de organisatie zo goed mogelijk zijn afgestemd op de belangen van je medewerkers. Doe regelmatig onderzoek naar de tevredenheid van
je medewerkers. Daarvoor zijn eenvoudige instrumenten beschikbaar.
“…professionele, betrokken medewerkers maken het verschil…!”
TIP 7: aanscherpen van verkoopvaardigheden Lang niet alle verkopers beschikken over voldoende kennis van de klantgerichte verkoopfasen en klantgerichte verkooptechnieken (de juiste verkoopvragen stellen, op het juiste moment). De kunst van 100% klantgericht verkopen is om (tijdens het verkoopgesprek) in zo kort mogelijke tijd de werkelijke behoefte ("hulpvraag") van de potentiële klant te achterhalen, om deze vervolgens optimaal te matchen met je eigen marktprofiel (= klantgerichte succesfactoren = Unique Selling Points).
In die zin liggen sales & klantgerichtheid direct in elkaars verlengde. Besteed daarom regelmatig aandacht aan het verbeteren van de verkooptechnische vaardigheden van je verkopers.
TIP 8: optimale beheersing werkprocessen Processen vormen het hart van elke organisatie.
Bedrijven die hun belangrijkste werkprocessen beschrijven, meten en analyseren, presteren structureel beter dan organisaties die hier weinig tot geen aandacht aan besteden.
De belangrijkste werk- & salesprocessen beschrijven in termen van input & output. Processtappen meten, analyseren én voortdurend verbeteren & vernieuwen. Zonder procesbeschrijving en –meting, is het onmogelijk om (indien nodig) gericht in te grijpen in het operationele proces!
TIP 9: coachende stijl van leidinggeven Je kunt grofweg twee elkaar tegenovergestelde stijlen van leidinggevende onderscheiden: autoritair en participatief. Onder normale omstandigheden levert Coachend ("participatief") Leidinggeven de beste resultaten op. Dat komt doordat de coachende leidinggevende de perfecte balans weet aan te brengen tussen taakgerichtheid en mensgerichtheid.
De “manager als coach” betrekt zijn medewerkers op de juiste manier bij alle zaken, die hun eigen werk en werkgebied betreffen. Coachend Leidinggeven is geen softe stijl. Integendeel! Er worden juist keiharde, zakelijke, resultaatgerichte (werk)afspraken gemaakt. En de medewerker moet wel met een erg goed verhaal komen, wil hij de gemaakte afspraken niet nakomen! Deze stijl van leidinggeven resulteert niet alleen in positieve werkresultaten, maar leidt ook tot optimale samenwerking en medewerkertevredenheid.
TIP 10: management informatiestructuur Een gedegen management informatiesysteem is van levensbelang voor je organisatie. Immers: wat je niet meet, kun je niet managen.
meten = weten = managen = beïnvloeden! Structuur en inhoud van het management informatiesysteem dienen in grote lijnen aan te sluiten bij de strategische speerpunten van je organisatie, inclusief de daaraan gekoppelde
prestatie-indicatoren
welke verbeteringen wil jij nog doorvoeren…?
Hoe zorg je ervoor dat je (ook) morgen goede resultaten met je mkb-onderneming behaalt? Welke factoren zijn in de kern bepalend voor het succes van JOUW bedrijf? Doe de test: vraag de gratis tool Globale Interne Analyse MKB aan en ontdek je verbeterpotentieel.
doe de GRATIS test en ontdek je verbeterpotentieel…=>>
