Veřejné lékárny a reexport Ing. Filip Debef Cyrmex, s.r.o.
Filip Debef & Cyrmex Management & Finance & Marketing & PR History: Navision Software (97–03) Microsoft (02–04) Neopublic Porter Novelli (PR Agency, 04-10) (HP, Baxter, SAP, Garmin, LG Electronics, SPL ČR…)
CYRMEX (08-)
Cyrmex Mgr. Debefová (pharma) & Ing. Debef 4 menší vesnické lékárny Přímá distribuce očkovacích látek do ordinací lékařů TOP10 in CZ
Analýza situace ve veřejných lékárnách Založeno na datech několika menších vesnických lékáren Hlavní zdroj příjmů
Spádová oblast cca 5.000 obyvatel 2x-3x PL 1x PLDD Dojíždějící GYN, DENT, RHEU, NEU,…
Personál 2x Mgr. 0 – 1x farm. as. 0,5x sanitářka
Klesající tržby lékáren 2009/2014 = -20%
Klesající zisk z receptů
Rostoucí průměrná cena Rx/OTC * změna velikosti balení
2009 - 2014
Rx
OTC
Změna velikosti balení
Balení 30x20
Balení 100x20
Klesající ceny a úhrady TYPPOHYB
TYPPOHYB
Průměr z PCENA_BD
Průměr z PCENA_BD
1400
300
1200 250 1000 200 800 150 600
100
400
200
50
0 2010
2011
2012
2013
2014
0 2009
NAZEV_DOPLNEK
TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 30X75MG
2010
2011
2012
2013
2014
NAZEV_DOPLNEK
CITALEC 10 ZENTIVA POR TBL FLM 30X10 M
TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 90X75MG ROK
CITALEC 20 ZENTIVA POR TBL FLM 30X20 M
ROK
TYPPOHYB
TYPPOHYB
Průměr z PCENA_BD
Průměr z PCENA_BD
1400
CINIE 50 POR TBL NOB 6X50MG
1200
500 450
1000
400
800
350 300
600
250
400
200 150
200
100 50
0 2010
2011
2012
2013
2014
0 2009
NAZEV_DOPLNEK
TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 30X75MG
2011
CINIE 50 POR TBL NOB 6X50MG
TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 90X75MG ROK
2010 NAZEV_DOPLNEK
ROK
2012
2014
Klesající ceny 2010/2014 Popisky řádků CINIE 50 POR TBL NOB 6X50MG TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 90X75MG TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 30X75MG AMARYL 2 MG POR TBL NOB 30X2MG TORVACARD 10 POR TBL FLM 30X10MG VESICARE 5 MG POR TBL FLM 100X5MG XALACOM OPH GTT SOL 3X2.5ML AMPRILAN 2,5 POR TBL NOB 30X2.5M AMARYL 3 MG POR TBL NOB 30X3MG ARGOFAN 150 SR POR TBL PRO 30X150M TULIP 10 MG POTAHOVANE TABLETY POR TBL FLM 30X10MG ATORIS 10 POR TBL FLM 30X10MG ATORIS 10 POR TBL FLM 90X10MG TRITACE 5 POR TBL NOB 30X5MG TORVACARD 10 POR TBL FLM 90X10MG TULIP 10 MG POTAHOVANE TABLETY POR TBL FLM 90X10MG SORTIS 10 MG POR TBL FLM 30X10MG ATORVASTATIN-RATIOPHARM 10 MG POR TBL FLM 30X10MG DICLOREUM INJ SOL 6X3ML/75MG ORTANOL 20 MG POR CPS DUR 28X20MG SORTIS 10 MG POR TBL FLM 100X10M SIMGAL 20 MG POR TBL FLM 28X20MG RAMIL 5 POR TBL NOB 30X5MG GENSI 20 MG POR TBL FLM 28X20MG BONVIVA 150 MG POR TBL FLM 3X150MG DETRUSITOL SR 4 MG POR CPS PRO 28X4MG PIRAMIL 5 MG POR TBL NOB 100X5MG OMNIC TOCAS 0.4 POR TBLPRO100X0.4MG DIROTON 5 MG POR TBL NOB 28X5MG LOZAP H POR TBL FLM 90 AMPRILAN 1,25 POR TBL NOB 30X1.25 AMLORATIO 10 MG POR TBL NOB 30X10MG LISINOPRIL-RATIOPHARM 10 MG POR TBL NOB 100X10M
PRICE 2010 PRICE 2014 DROP 416,57 80,71 -80,62% 1.277,17 273,02 -78,62% 425,72 91,01 -78,62% 104,88 27,74 -73,55% 206,86 56,78 -72,55% 2.972,73 820,09 -72,41% 1.431,11 405,66 -71,65% 90,87 26,20 -71,17% 118,17 35,48 -69,98% 573,91 174,03 -69,68% 186,46 56,78 -69,55% 182,16 56,74 -68,85% 540,00 170,09 -68,50% 157,20 50,27 -68,02% 532,09 170,33 -67,99% 531,82 170,34 -67,97% 175,83 56,78 -67,71% 173,18 56,78 -67,21% 104,70 35,04 -66,53% 143,03 47,90 -66,51% 560,96 189,24 -66,26% 149,31 52,99 -64,51% 123,26 43,88 -64,40% 144,57 52,99 -63,35% 1.598,64 603,40 -62,26% 793,56 300,19 -62,17% 399,98 151,88 -62,03% 1.355,59 519,28 -61,69% 48,70 18,67 -61,67% 440,17 169,04 -61,60% 67,40 26,12 -61,25% 82,30 32,17 -60,91% 310,96 123,79 -60,19%
Průměrný zisk na balení
Rx
OTC
1.1.2012 Ukončení snižování ceny pro ZP na základě změny v RP Přesun ze zisku RP do marži
Jak si může lékárna pomoci? Vydělat zlepšením/rozšířením… …práce s personálem a zákazníky Marketing, merchandising, category management, xselling, upselling,…
…práce s obchodními partnery Zvýšení marže – vyjednávání s výrobci, reprezentanty, distributory,…
…práce s trhem Rozšířit oblast podnikání lege artis – zdravá výživa, eshop, placené poradenství, rozšíření dodávek lege artis,…
Jak si také lékárna může pomoci? DTS dodávkami (direct to surgery ;) Odhadem 95% veřejných neřetězcových lékáren tento obchodní model využívá Obrovský tlak „černého trhu“ – nedodáš ty, dodá někdo jiný
Spoluprací na reexportech Povětšinou legální aktivita
Jak a kdy to všechno začalo? Příběh lékárny 2009: první náznaky podobného businessu V 2010: první reálný kontakt s exportní firmou V roce 2011 jsme kvůli dodávkám očkovacích látek do ordinací lékařů získali licenci k distribuci LP Žádný (ani skrytý) úmysl na re-export
Následoval boom požadavků a poptávek od lokálních i zahraničních distributorů Cca 3 kontakty týdně Objevili jsme se v databázi SÚKL jako firma s lékárnou a zároveň distribucí.
V roce 2011 jsme si na 4 dodávkách vyzkoušeli, „jaké to je“ (Lyrica, Berodual, Micardis,…)
Jaké to bylo? No znáte to, jako poprvé… Tajné, rychlé, nikomu jsem o tom neřekl a když na to vzpomínám, tak se trochu červenám ;) Rozdíl: vydělal jsem na tom Kč ;)
Aktuální PT poptávky
Aktuální poptávky - kalkulace DESCRIPTION
Delivery
CZK selling price
Purchase CZK
Xeplion 100mg mod.rel.inj.susp.-pref.syr.N1
CZ
9.500,00
7.420,43
REMICADE 100 mg/1
NL
12.303,16
10.719,63
Lyrica caps.75mg N56
CZ
1.500,00
850,55
CLEXANE 60 mg/10 ZEBINIX 800 mg/30 CLEXANE 40 mg/10
NL NL NL
1.248,77 3.049,04 904,55
813,37 2.623,20
Dynastat 40mg powd.and solv. for inj. 2ml N5
CZ
782,00
532,28
ELONTRIL 150mg/30
NL
441,31
198,22
Abilify 10mg tab. N28
CZ
2.250,00
2.030,19
PUREGON 900 iu/1 FERINJECT 50 mg / ml/1 ml
NL NL
5.977,73 2.567,62
5.764,80
Mimpara 90mg film-coat.tab. N28
CZ
11.100,00
10.946,38
SUTENT 25 mg/30
NL
58.573,74
58.426,87
Mimpara 30mg film-coat.tab. N28
CZ
4.158,00
4.018,85
FRAGMIN 5000 iu/10
NL
722,14
589,31
Lyrica caps.75mg N14
CZ
350,00
221,93
MICTONORM UNO 30MG/28 XARELTO 20 mg/28 XARELTO 15 mg/28 ELONTRIL 300mg/30
NL NL NL NL
300,89 1.524,52 1.511,15 381,13
Grazax 75000 SQ-T oral lyophill. N30
CZ
1.880,00
1.810,46
Keppra 500mg film-coat.tab. N50
CZ
490,00
422,75
Keppra 500mg film-coat.tab. N50
CZ
490,00
422,75
SAYANA 104 mg / 0.65 ml/1
NL
327,64
263,01
Cipralex 10mg film-coat.tab. N28
CZ
150,00
85,84
NOVORAPID FLEXPEN 100 iu/ml/5 x 3 ml
NL
863,90
808,19
Humalog Mix 25 Cartridge 3ml N5
CZ
725,00
680,35
Humalog Mix 50 Cartridge 3ml N5
CZ
725,00
680,35
587,63
2.404,12
177,45 1.428,25 1.428,25 309,24
Profit / pc
2.079,57 1.583,53 649,45 435,40 425,85 316,92 249,72 243,09 219,81 212,93 163,50 153,62 146,87 139,15 132,83 128,07 123,44 96,27 82,90 71,89 69,54 67,25 67,25 64,63 64,16 55,70 44,65 44,65
Margin % 21,9% 12,9% 43,3% 34,9% 14,0% 35,0% 31,9% 55,1% 9,8% 3,6% 6,4% 1,4% 0,3% 3,3% 18,4% 36,6% 41,0% 6,3% 5,5% 18,9% 3,7% 13,7% 13,7% 19,7% 42,8% 6,4% 6,2% 6,2%
Based on exfactory price + 5%
Časová náročnost Porovnání nabídky 1 minuta / položku (30 položek cca)
Kompletace objednávky a odeslání dodavateli 30 minut
Příjem, expedice a fakturace v LIS 30 minut
Časová náročnost? 90 minut Zisk: 10, 20, 30,… tis.?
KDO Z VÁS TO MÁ?
Důsledky a problémy I Jsou stejné pro účastníka PT i pro ostatní Účastník PT si je kompenzuje generovaným ziskem Zvlášť u nezávislých veřejných lékáren velká konkurenční nevýhoda vůči silným řetězcům a nemocničním lékárnám Oni mají, my ne
Důsledky a problémy II Některé léky jsou dostupné jen přes konkrétní distributory – nucená spolupráce za nevýhodných podmínek Vyšší přirážka distributora Ve finále asi nevýhodné i pro distributora, velmi často se jedná o LP, které se odebírají po 1 ks, ale navazují dodatečný obrat Sanofi, Roche, atd. zavádí přímé odběry od výrobce
Další deformace lékárenského trhu Podpora jinak neziskových lékáren
Důsledky a výhody Poptávka výrobců po přímých a zajištěných obchodních kanálech Pro nás příležitost v přímých dodávkách očkovacích látek Podpořená aktuální legislativou Pojišťovny proplácí některé očkovací látky výhradně lékařům
Díky zpětnému reportingu má výrobce přehled nad tím, kam jeho zboží jde
Výhoda seriozního partnera
Změny V letošním roce došlo ke zlepšení dodávek léčivých přípravků ohrožených PT do lékáren Minimální až nulové výpadky a nedostupnosti
Proč v tom „nejedeme“ Z pohledu krátkých peněz špatné rozhodnutí Z pohledu vlastního svědomí a dlouhodobého podnikání správné Business se zápornou přidanou hodnotou Business na několik málo let Business, který ve finále poškozuje náš core business – lékárny Pokud léky, které mohu dát svým pacientům vyvezu, tak si kazím jméno u svých pacientů
Naše lékárny a distribuce očkovacích látek stojí mj. na velmi dobrých vztazích s výrobci (Pfizer, MSD, Sanofi, Baxter, Novartis, GSK,…)
Děkuji a přeji jen tolik PT kolik sami budete chtít ;) Filip Debef
[email protected] 603 484 227
