Paralelní obchod & lékárna. Ing. Filip Debef Cyrmex, s.r.o

Paralelní obchod & lékárna Ing. Filip Debef Cyrmex, s.r.o.

Filip Debef & Cyrmex  Management & Finance & Marketing & PR  History:  Navision (97–03)   Microsoft (02–04)   Neopublic Porter Novelli (PR Agency, 04-10) (HP, Baxter, SAP, Garmin, LG Electronics, SPL ČR…)

  CYRMEX (08-)

 Cyrmex  Debefová & Debef  3 menší vesnické lékárny  Přímá distribuce očkovacích látek do ordinací lékařů  TOP10 in CZ

Jak a kdy to všechno začalo? 900000

25,0%

800000 20,0%

700000

600000 15,0% 500000

Marže Tržba

400000 10,0% 300000

200000

5,0%

100000

0

0,0% 2008

2009

2010

Tržby firmy založené v roce 2008 pro export LP

2011

2012

Marže %

Jak a kdy to všechno začalo? Příběh lékárny  2009: první náznaky podobného businessu  V 2010: první reálný kontakt s exportní firmou  V roce 2011 jsme kvůli dodávkám očkovacích látek do ordinací lékařů získali licenci k distribuci LP  Žádný (ani skrytý) úmysl na re-export

 Následoval boom požadavků a poptávek od lokálních i zahraničních distributorů  Cca 3 kontakty týdně  Objevili jsme se v databázi SÚKL jako firma s lékárnou a zároveň distribucí.

 V roce 2011 jsme si na 4 dodávkách vyzkoušeli, „jaké to je“ (Lyrica, Berodual, Micardis,…)

Jak to funguje  Fáze 1:  Výrobce  Distributor ČR (BIG4)  Distributor zahraničí

 Fáze 2:  Výrobce  Distributor (BIG4)  lékárna s distribucí  Distributor ČR  Distributor zahraničí

 Fáze 3:  Výrobce  (Distributor (BIG4))  Distributor ČR  Distributor zahraničí

Jak to funguje nově  Fáze 4:  Výrobce  Distributor ČR (BIG4)  lékárna bez distribuce  vratka na Distributor ČR (BIG4)  Distributor zahraničí

 Fáze 5:  Výrobce  Distributor ČR (BIG4)  lékárna bez distribuce  vratka na Distributor ČR (BIG4)  Distributor ČR  Distributor zahraničí

Jak to probíhá?  Každý měsíc poptávka s cenami a poptávaným množstvím  Lékárna zjistí, co je schopna od svých dodavatelů získat  Informuje svého odběratele, po odsouhlasení objedná  Zboží přijde na lékárnu, distributor si vyzvedne a odveze, zpravidla se ani nevybaluje  Platba předem na účet :-)

Proč komplikace s lékárnami?  Na nejčastěji exportované léky začali výrobci stanovovat alokační limity  Nelze tedy odebrat např. 300 kusů poptávaného LP

 Nicméně lékárna 5 kusů dostane bez problémů  Pokud má exportní distributor ve své síti 60 lékáren, na svých 300 kusů se dostane  Pro výrobce je velmi obtížné dosledovat, co je skutečná spotřeba a co je export (dlouhodobý sběr pod alokační limitou).  Přístup výrobců se velmi liší dle bonusového systému managementu.

 Stock-out bonusy – pozitivní  Target Market Data – negativní  Podle přístupu HQ (odečet záchytu v EU z plnění plánu nebo ne)

Lékárna & distribuce       

Peníze? Dokumentace? Školení? Inspekce? Řízení rizik? Směrnice? ......?

 Jak to mohou zvládnout?  Se vším pomáhá exportní distributor...

Re-export vs legislativa & SÚKL  Volný pohyb zboží v rámci EU  Možnost členských států v určitých případech volný pohyb zboží omezit (léky jako komodita speciálního užití)  Díky nastavenému systému stanovování maximálních cen a úhrad máme extrémně levné léky (2-3 nejlevnější ceny v EU).  Do určité míry výhoda pro systém zdravotního pojištění (i když při stock-outu sekundární náklady na pacienta díky přesazování z léčby na léčbu)  Avšak pouze v případě dostatečné ochrany trhu  V opačném případě obrovská příležitost pro obchodníky a hrozba pro pacienty (dostupnost) a výrobce

Re-export vs legislativa & SÚKL  Přes velké problémy, které re-export přináší není schopno MZČR trh s léčivými přípravky v ČR ochránit, i když má k dispozici nástroje (temporary zákaz, min. skladová zásoba či pre-schvalování)  Pouhé 2 zákazy vývozu LP  31.10.2013, NOVOMIX 30 FLEXPEN  19.12.2013, ACTILYSE

Re-export vs legislativa & SÚKL  Vyhláška 229/2008 O výrobě a distribuci léčiv  Povinnosti distributora §35 odst e:  dohodne s osobami oprávněnými vydávat léčivé přípravky (...) množství a časové intervaly dodávek tak, aby léčivé přípravky, jejichž je distributorem, byly v potřebném rozsahu zajištěny pro potřeby poskytování zdravotní péče pacientům v České republice.

 Klesne-li tedy konkrétnímu distributorovi množství léčivého přípravku (...) na množství odpovídající průměrné zásobě na 2 týdny (...) měl by (...) dodávat takový léčivý přípravek pouze osobám oprávněným vydávat léčivé přípravky (lékárnám, příp. lékařům)  Problém:  

NEMOCNICE (veřejný zadavatel), tedy povinné dodávky a VÝROBCI, kteří určují skladovou zásobu kreditním limitem

Re-export vs legislativa & SÚKL  (3) Každá dodávka léčivého přípravku (...) musí být doprovázena dokumentací, která umožní sledování cesty distribuce léčivého přípravku. (...) V případě, že je léčivý přípravek odebírán provozovatelem lékárny, který je současně držitelem povolení k distribuci, musí být v této dokumentaci uvedeno, zda odběratel odebírá léčivé přípravky jako provozovatel lékárny nebo jako distributor.

Proč v tom „nejedeme“  Z pohledu krátkých peněz špatné rozhodnutí  Z pohledu vlastního svědomí a dlouhodobého podnikání správné  Business se zápornou přidanou hodnotou  Business na několik málo let  Business, který ve finále poškozuje náš core business – lékárny  Pokud léky, které mohu dát svým pacientům vyvezu, tak si kazím jméno u svých pacientů

 Distribuce očkovacích látek stojí mj. na velmi dobrých vztazích s výrobci (Pfizer, MSD, Sanofi, Baxter, Novartis, GSK,…)

Důsledky  Finančně si vypomáhají lékárny, které by jinak dávno zkrachovaly  Ve spojení s praktikami ála batohy vede k dalšímu křivení trhu lékáren a špatné lékárenské péči

 Omezená dostupnost léků, zkrátka nemáme léky pro pacienty, opravdu nemáme  Ale mají například jen nemocniční lékárny  další útěk lidí z malých vesnických lékáren

Důsledky II  Některé léky jsou dostupné jen přes konkrétní distributory – nucená spolupráce za nevýhodných podmínek  Přirážka distributora 10%, tj. zisk lékárny cca o 33% nižší  Ve finále asi nevýhodné i pro distributora, velmi často se jedná o LP, které se odebírají po 1 ks, ale navazují dodatečný obrat  Sanofi, Roche, atd. zavádí přímé odběry od výrobce

Důsledky III  Poptávka výrobců po přímých a zajištěných obchodních kanálech   Pro nás příležitost v přímých dodávkách očkovacích látek  Podpořená aktuální legislativou  Pojišťovny proplácí některé očkovací látky výhradně lékařům

 Díky zpětnému reportingu má výrobce 100% přehled nad tím, kam jeho zboží jde

Děkuji za pozornost Filip Debef