VASTGOED ADVISEUR. jaargang 28, nummer 1 februari vakblad voor makelaars en taxateurs een uitgave van VBO Makelaar

VASTGOED ADVISEUR

Dylan Dresens: NHG voor duurzaam woningbehoud Wel of geen huizenzeepbel Stoplichtconvenant tegen criminaliteit in huurmarkt Uw verdienmodel verdient meer aandacht WOZ moet actueel en objectiever

jaargang 28, nummer 1 | februari 2014 vakblad voor makelaars en taxateurs | een uitgave van VBO Makelaar

Specialist in Specialist in aansprakelijkheidsaansprakelijkheidsverzekeringen voor o.a. verzekeringen voor o.a. • Assurantie• intermediairs, Assurantieintermediairs, hypotheek-, krediethypotheek-, kredieten pensioenadviseurs en pensioenadviseurs • Makelaars, beheerders • en Makelaars, taxateursbeheerders in en taxateurszaken in onroerende onroerende zaken • Advocaten, notarissen, • accountants Advocaten, notarissen, en accountants en belastingadviseurs belastingadviseurs

Wij Wij beschermen beschermen de de vastgoedmakelaar vastgoedmakelaar en en zijn zijn of of haar haar dienstverlening... dienstverlening...

AANSPRAKELIJKHEIDSVERZEKERINGEN VOOR MAKELAARS IN VASTGOED AANSPRAKELIJKHEIDSVERZEKERINGEN VOOR MAKELAARS IN VASTGOED

Net zoals u zijn wij specialist. Al ruim 25 jaar zijn wij onafhankelijk makelaar Al 25ujaar wij makelaar in (beroeps)aansprakelijkheidsverzekeringen. Netruim zoals zijn zijn wij specialist. Al ruim 25 jaar zijn wij onafhankelijk makelaar in aansprakelijkheidsverzekeringen. Hierdoor kunnen wij u een optimale Hierdoor hebben wij veel ervaring opgebouwd en kunnen een in aansprakelijkheidsverzekeringen. Hierdoor kunnen wij u wij eenu optimale bescherming van de continuïteit van uw bedrijf bieden, zodat u kunt optimale bescherming van de continuïteit uw bedrijf bescherming van de continuïteit van uw van bedrijf bieden,garanderen. zodat u kunt blijven doen waar u goed in bent: makelen. En u kunt ondertussen blijven doen waar u goed in bent. blijven doen waar u goed in bent: makelen.

…dat …dat houden houden wij wij zo zo WWW. SCHOUTENINSURANCE . COM WWW. SCHOUTENINSURANCE . COM

‘s-Gravenweg 431, 3065 SC Rotterdam, T. 010 288 49 00 ‘s-Gravenweg 431, 3065 SC Rotterdam, T. 010 288 49 00 30051012_ADV_VastgMag_194x264_def.indd 1 30051012_ADV_VastgMag_194x264_def.indd 1

09-07-2010 14:26:02 09-07-2010 14:26:02

6

12

Nieuw beleid Nationale Hypotheek Garantie: duurzaam woningbehoud

18

Wel of geen huizenzeepbel

24

in dit nummer

‘Halt’ voor malafide activiteiten op huurmarkt dankzij stoplichtconvenant

Uw verdienmodel verdient meer aandacht

no nonsense

Kleine stapjes in goede richting

5

actueel

Nieuw beleid Nationale Hypotheek Garantie: duurzaam woningbehoud

6



Wel of geen huizenzeepbel

12



‘Halt’ voor malafide activiteiten op huurmarkt dankzij stoplichtconvenant

18



Uw verdienmodel verdient meer aandacht

24



Tweeluik – WOZ moet actueel en objectiever

28

columns

Onderzoeksinstituut OTB – Een nieuwe werkelijkheid of op de oude voet verder

11



Bedrijfsmatig Vastgoed – Geld verdienen aan verduurzaming; een modern sprookje?

23



Agrarisch Vastgoed – Aan weggevertjes doen we niet meer

27



Rabobank Nederland – Stijgt of daalt de woningprijs?

33

achtergrond

Uit de media

4



Online

15



Uit de rechtspraak – Zicht op de hoofdprijs?

16



Makelaar van de Maand – Vrijehuizenmarkt Peel en Maas/Horst aan de Maas

30



Achter de Voorkant – Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen

34

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 3

UIT DE MEDIA

Meer nieuwe koopwoningen verkocht in 2013 Over heel 2013 werden er 14.769 nieuwe koopwoningen verkocht. Dat is 3% meer dan in 2012. Het maandgemiddelde in 2013 kwam uit op 1.230 woningverkopen, terwijl vooraf 1.000 verkopen waren verwacht. Het tweede halfjaar was bovendien beter dan het eerste halfjaar, dat blijkt uit rapportage van NVB Bouw.

Prijsindex bestaande koopwoningen

Gelderland, Noord-Brabant en Overijssel, scoren net als in voorgaande jaren het bes-

105

In regionaal opzicht zijn de verschillen enorm. De zogeheten overloopprovincies als te. In Gelderland bijvoorbeeld steeg de verkoop van nieuwe koopwoningen met 15%

ten opzichte van het jaar ervoor, in Overijssel met 11% en in Noord-Brabant met 8%. Ook Zuid-Holland zit ditmaal flink in de plus (+9%). Zwaar tegenvallende prestaties zien we daarentegen in Limburg, Zeeland en ook de randstadprovincies Noord-Hol-

110

2010 = 100

100 95

90 85

80

2010

2011

2012

2013

land en Utrecht moeten opnieuw dalende verkopen van nieuwe woningen noteren.

Bron: CBS, Kadaster.

die van appartementen (-8%).

In 2013 zijn 110.094 woningen van eigenaar gewisseld. Dat

Grote verschillen zijn er ook tussen de verkoop van eengezinswoningen (+10%) en

De verwachting is dat 2014 opnieuw in het teken van (verder) verkoopherstel zal staan. Voor heel het jaar verwacht NVB gemiddeld 1.500 tot 1.700 woningverkopen

per maand. Dat komt neer op zo’n 18.000 tot 20.000 verkopen over heel 2014. Voor de crisis waren maandelijkse verkoopcijfers van 4.000 tot 5.000 nieuwe woningen nog heel normaal. 2014 wordt dus duidelijk een ‘tussenjaar’. In die tijd zal de bouw naar een nieuw evenwicht zoeken.

Kunnen banken meer maatwerk gaan leveren?

is een daling van 6,1% in vergelijking met een jaar eerder.

Prijzen van bestaande koopwoningen 2 0 -2 -4 -6 -8 -10 -12

%-mutatie t.o.v. dezelfde maand een jaar eerder

2010

2011

2012

2013

Bron: CBS, Kadaster.

Minister Dijsselbloem heeft de Tweede Kamer geïnformeerd over het overleg tussen de Autoriteit Financiële Markten (AFM) en de Nederlandse Vereniging van Banken

(NVB). Onderwerp: het gebruik van de uitzonderingsmogelijkheden en eventuele onduidelijkheden bij de normen voor de Loan to Income (LTI) en Loan to Value (LTV), zoals deze zijn vastgelegd in de ministeriële regeling voor hypothecair krediet.

De mogelijkheden om binnen de normen maatwerk te leveren, zijn in voldoende mate aanwezig. Wel geven betrokken partijen aan dat dit nog relatief weinig ge-

beurd, wellicht door het in het verleden bewust gevoerde beleid om ruimhartig

gebruik in te perken. Daardoor is er enige verstarring ontstaan. Toch is afwijken van de normen volgens de betrokken partijen mogelijk mits voldoende onderbouwd én in beoordeling per specifieke aanvraag door de bank.

Minister Dijsselbloem stuurt de Kamer in het voorjaar een brief over de positie van

flexwerkers en zzp’ers op de woningmarkt, het gebruik van de explains en de manier waarop met de hypotheekregels wordt omgegaan door banken.

Prijzen bestaande koopwoningen in december bijna 4% lager dan jaar eerder Bestaande koopwoningen waren in december 3,7% goedkoper dan in december 2012. De prijsdaling ten opzichte van een jaar eerder is kleiner dan in de voorgaande

maand, toen bestaande koopwoningen 4,7% goedkoper waren. Hoewel de bestaande koopwoningen in 2013 nog goedkoper waren dan een jaar eerder, is het prijsniveau in het afgelopen halfjaar nagenoeg stabiel gebleven.

De prijzen lagen in december 2013 op hetzelfde niveau als begin 2003. Ten opzichte

van augustus 2008, toen de huizenprijzen een piek bereikten, bedraagt de prijsdaling 20,1%.

4 |

| VAS T G OED AD VISEU R

Aantal verkochte woningen december 2013 December 2013 – 15.463

Daling 10.9% t.o.v. december 2012 – 17.364 Stijging 46.2% t.o.v. november 2013 – 10.576.

Woningtypen

Daling 2-onder-1 kapwoningen t.o.v. dec. 2012 – 21.9% Daling appartementen t.o.v. december 2012 – 3% Stijging 2-onder-1 kapwoningen t.o.v. nov. 2013 – 36.6% Stijging tussenwoningen t.o.v. november 2013 – 57.5%.

Aantal geregistreerde hypotheken December 2013 – 23.575

Daling 19.5% t.o.v. december 2012 – 29.268 Stijging 48.1% t.o.v. november 2013 – 15.918.

Aantal executieveilingen December 2013 – 160

Daling 13.5% t.o.v. december 2012 – 185 In 2013 werden 1.863 executieveilingen geregistreerd. Bron: Kadaster

feb r ua r i 2 0 1 4

NO NONSENSE

kleine stapjes in goede richting Langzaam maar gestaag lijkt het tij te keren. Voorzichtig draait het sentiment in de goede richting. Bedrijven investeren meer, het consumentenvertrouwen neemt al maanden toe, de economie is uit de recessie. Kers op de taart: de koopkracht neemt in 2014 voor veel mensen toe. Gezond verstand leert dat de woningmarkt dan niet achter kan blijven. De eerste tekenen van herstel dienen zich dan ook aan, hoewel

P

interpretatie van cijfers zoals altijd cruciaal is. ositieve geluiden zijn er genoeg. Volgens de

transacties al een paar maanden gestaag toeneemt.

den is over hun leven, de laatste jaren alleen

er wel een verkeerd beeld ontstaan.

OESO is het aantal Nederlanders dat zeer tevre-

maar toegenomen (86%). Het feit dat het gemiddeld

Het is dus maar hoe je het bekijkt. Maar hierdoor kan

inkomen per huishouden ondanks de crisis gelijk bleef,

Natuurlijk, we kunnen niet meteen juichend op de ban-

Sociaal Cultureel Planbureau komt aan 85% gelukkige

een flexibele arbeidsmarkt zal de vraag naar huurwo-

speelt in dit welzijn een belangrijke factor. Ook het

tot zeer gelukkige Nederlanders. In vergelijking met

buurlanden, is onze kwaliteit van leven hoog. Uit CBSonderzoek blijkt dat 85% van de bevolking in 2012

tevreden door het leven ging, ruim de helft was tevreden over hun woning. Meer dan een derde was zelfs zeer tevreden. Ook de woonomgeving werd positief gewaardeerd.

Valt er dan niets te mopperen? Natuurlijk wel. Je zou

maar werkloos zijn, met een huis dat onder water staat en verkocht moet worden. Dan neemt het gevoel van welvaart snel af en ben je een stuk minder tevreden

over je woning. Ook veel ondernemers – neem menig

ken gaan staan. De werkloosheid is ongekend hoog, ningen doen toenemen. De hypotheekrente is nog

steeds ongekend laag, maar voor hoelang? En hoewel er voorzichtige geluiden zijn dat maatwerk bij hypo-

theken weer toeneemt, kunnen we nog lang niet spreken van een ruim aanbod aan hypotheken. Ook het

structureel knabbelen aan de Loan-to-Value (LTV), is een tendens die scherp in de gaten moet worden

gehouden. Dit kan verstrekkende gevolgen hebben

voor het herstel van de woningmarkt. Zeker, omdat er proefballonnetjes worden opgelaten om de LTV op de lange termijn naar 80% terug te dringen. Een reëel gevaar.

makelaar – hebben de laatste jaren de broekriem flink

Maar, het beeld dat de woningmarkt nog ver is verwij-

Het leert ons dat het dieptepunt lijkt bereikt, maar dat

op een punt van stabilisatie. Laten we het psycholo-

moeten aanhalen. Dat is de keerzijde van de medaille. de weg omhoog lang is.

Woningmarktcijfers van diverse bronnen bevestigen

dit beeld. Maar de cijfers zijn wel voor meerdere uitleg

vatbaar en verschillen nogal per regio. Kijk je maand op maand, dan zijn we op de weg terug. Huizen worden eerder verkocht, maand op maand is er sprake van

prijsstijging. Ook kwartaal op kwartaal, draait de rich-

tingaanwijzer langzaam in een positieve richting. Jaar

derd van herstel, klopt ook niet. We zitten wel degelijk

gisch effect hiervan niet onderschatten. Consumenten zitten al maanden op de wip ‘wel of niet nu een huis kopen’. Wanneer stap je in? Niemand wil te vroeg

instappen en te veel betalen. Jaar op jaar berekeningen

kunnen dit beslissingsmoment onnodig lang uitstellen. En wat goed is voor de woningmarkt, is goed voor de economie. En dat helpt mee aan ons gevoel van welzijn.

Ed Hamming

op jaar is dat beeld anders. Er is sprake van een behoor-

Voorzitter VBO Makelaar

lijke prijsdaling. In een aantal regio’s is er zelfs nog

steeds transactiedaling, terwijl het gemiddeld aantal

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 5

ACTUEEL | NHG

nieuw beleid nationale hypotheek garantie: duurzaam woningbehoud Duurzaam woningbehoud is het uitgangspunt van de nieuwe lijn die de Nationale Hypotheek Garantie in 2013 heeft ingezet. “Goed beschouwd kun je nu spreken van een tweede faciliteit die NHG biedt. Deze richt zich op het voorkómen van onnodige woningverkopen. De bekende activiteit, het kwijtschelden van de restschuld na een gedwongen verkoop (als de consument daar recht op heeft), blijft natuurlijk ook gewoon voortbestaan”, zegt Dylan Dresens, directeur Operations bij de Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen.

H

ij benadrukt dat de stichting op geen enkele ma-

een ondersteunende functie heeft. We zien dat banken en

en van instanties als het UWV en schuldhulpverle-

naast hebben we een aantal ‘hulplijnen’ geïntroduceerd

nier in de plaats wil treden van geldverstrekkers

ning. “Integendeel: wij streven ernaar om ondersteunend te zijn aan die organisaties. De geldverstrekkers blijven

leidend in het hele proces, dat zich afspeelt tussen geldver-

strekker en woningeigenaar. Onze focus ligt bij het nemen van maatregelen om gedwongen verkoop te voorkomen.

Dat levert voor alle partijen voordelen op; ook voor de NHG. Wij kunnen op die manier onze verliezen beperken. En het geld dat wij betalen bij zo’n gedwongen verkoop, is

het geld van alle mensen die premie hebben betaald en die

in de toekomst wellicht een beroep op NHG moeten doen. Vanwege de achtervang door het Rijk hebben we natuurlijk een nog bredere verantwoordelijkheid.”

Zo’n drie jaar geleden was al duidelijk dat het aantal wo-

ningeigenaren met betalingsproblemen alleen maar zou

stijgen naarmate de financiële en economische crisis lan-

ger ging duren. Dresens: “De banken hebben die ontwikkeling ook onderkend, en zijn meer aandacht gaan besteden

verzekeraars ons beleid inmiddels hebben omarmd. Daarin de vorm van budget- en jobcoaches. Maar nogmaals: de

eerste verantwoordelijkheid ligt bij de geldverstrekkers. De

coaches komen pas in actie als de geldgever en -nemer er niet uit komen.”

Het is belangrijk dat NHG vroeg in beeld komt, stelt Dresens. “Als de klant een betalingsachterstand heeft van

twee maanden en de geldverstrekker geen contact krijgt met de klant, proberen wij dat contact tot stand te bren-

gen. We bekijken dan in hoeverre het om een kansrijk traject gaat.

Als de betalingsachterstand oploopt tot vier maanden, is

er opnieuw contact, en wordt een prognose opgesteld op basis van de problematiek.

Twee maanden later verlangen wij van de geldverstrekker een plan van aanpak waarin ofwel een oplossing wordt

voorgesteld waarbij de klant in de woning kan blijven wo-

aan hun ‘Bijzonder beheer’. Consumenten met financiële problemen worden nu in een veel eerder stadium benaderd

met de vraag welke lijn moet worden gevolgd. Dat is een goede zaak.”

Vroeg in beeld

“Op basis van de ‘best practices’ van alle geldverstrekkers hebben wij een gedragslijn opgesteld voor de banken

en verzekeraars. In eerste instantie vreesden zij dat deze een inbreuk op hun bedrijfsproces zou betekenen, maar inmiddels is het ook voor hen duidelijk dat de gedragslijn

drs. dylan dresens MC (1973) Dylan Dresens studeerde na het atheneum economie aan de Erasmus Universiteit, waar hij ook een graad behaalde in Management Consultancy.

Hij was consultant bij Oasis en organisatieadviseur bij o.a. Holland Consulting Group.

Sinds maart 2010 vormt Dylan Dresens samen met algemeen directeur Karel Schiffer de tweehoofdige directie van Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen, uitvoerder van de Nationale Hypotheek Garantie.

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 7

wijzigingen nhg per 1 januari 2014

alle woningen met NHG via executie verkocht. Dat was

De Nationale Hypotheek Garantie is op 1 januari jl. op een aantal punten gewijzigd:

fors beperkt.”

enkele jaren geleden nog meer dan 50%. Dat is ook voor

• De borgsom (het percentage van de hypotheeksom) is verhoogd naar 1%. De kosten voor NHG zijn nog steeds fiscaal aftrekbaar.

• Nu is de maximale NHG-kostengrens 290.000 euro om per 1 juli 2014 verder te dalen naar 265.000 euro, aflopend naar 225.000 per 1 juli 2016. Uiteindelijk moet de maximale kostengrens gelijk gaan lopen met de gemiddelde verkoopprijs.

• De leennormen voor hypotheken met een rente die lager is dan 4%, zijn strenger geworden.

• Woningeigenaren van wie de hypotheek ‘onder water’ staat, kunnen de

restschuld voortaan ook onder NHG laten vallen. Banken zullen daardoor eerder

bereid zijn om een restschuld mee te financieren in een nieuwe hypotheek. Voorwaarde is wel dat de aanvrager al een NHG-hypotheek heeft.

• Er zijn criteria geformuleerd die meer recht doen aan bijzonder beheersituaties. In beheersituaties waar getoetst moet worden of woningbehoud te realiseren is, bijvoorbeeld na relatiebeëindiging, geven de ontwikkelde beheercriteria veel specifieker antwoord en bieden deze meer ruimte dan de acceptatiecriteria.

ons een voordeel, want daarmee worden onze verliezen Kenmerkend voor het nieuwe beleid is dat NHG financiële middelen beschikbaar stelt om gedwongen verkoop te

voorkómen. “Dat is inderdaad helemaal nieuw”, bevestigt

de directeur Operations. “Een voorbeeld: na een echtschei-

ding heeft de partner die in de woning wil blijven wonen, in veel gevallen onvoldoende inkomen om de hypotheek te

blijven betalen. In de ‘oude’ situatie zou dat onherroepelijk leiden tot gedwongen verkoop (waarschijnlijk met een fors verlies).

In de nieuwe situatie gaan wij in gesprek met de bank om te bezien of bijvoorbeeld de hypotheeksom kan worden verlaagd, zodat de maandlasten wél op te brengen zijn.

We zijn dat geld dus wel kwijt, maar dat zou ook het geval zijn als er een restschuld zou zijn na gedwongen verkoop.

Vanzelfsprekend moet dit wel passen binnen de geldende

normen van Loan to Income. In 2013 hebben we ruim 100

huishoudens in hun woning kunnen houden. Dat zou in de vroegere situatie niet mogelijk zijn geweest.”

nen (eventueel in samenwerking met NHG); ofwel wordt

Problemen door werkloosheid

sief een verkoopstrategie. Na goedkeuring van NHG kan

doordat hij zijn baan heeft verloren, kan NHG in de loop

overgegaan tot uitwinning: verkoop van de woning incluhet verkoopproces dan in gang worden gezet.” “Succesvol”

NHG wil zo veel mogelijk executieverkopen voorkómen: die leveren in de meeste gevallen immers alleen maar ver-

liezen op: voor de woningeigenaar, voor de bank én voor NHG. “We zijn dan ook blij dat ons nieuwe beleid duidelijk

succesvol is”, zegt Dresens. “In 2013 werd nog maar 7% van

Als een woningeigenaar zijn hypotheek niet kan betalen

van dit jaar ook een oplossing bieden waarbij de woning behouden wordt. Dresens: “Dan komt onze overbruggings-

regeling in beeld. Samen met de geldverstrekker wordt dan

gekeken naar het perspectief en naar mogelijkheden die de periode van werkloosheid overbruggen, zodat de woning

niet gedwongen hoeft te worden verkocht wegens betalingsachterstanden. Om ervoor te zorgen dat de situatie

zo snel mogelijk wordt gestabiliseerd, betrekken wij een

jobcoach en een budgetcoach bij het proces. De geldver-

strekker moet ervoor zorgen dat de betalingsachterstand niet verder oploopt.”

Consument heeft verhuisbehoefte en oriënteert zich op mogelijkheden verkoop / meefinancieren restschuld

> Proforma toets

Dresens: “Dit nieuwe beleid is inderdaad revolutionair. We

Adviesgesprek consument / geldverstrekker en berekening haalbaarheid

hebben die nieuwe rol ook maatschappelijk moeten beVerkoop woning

Binnen 1 jaar

Na 1 jaar

Geldnemer oriënteert zich op aankoop en mogelijkheden meefinancieren restschuld

machtigen, want alle betrokkenen moesten natuurlijk wel

Ontstaan restschuld

wennen aan deze nieuwe manier van werken.”

Melding restschuld binnen 30 dagen na transport

Verliesdeclaratie conform regulier proces

> Formulier

Overkreditering?

Dat blijkt ook uit de stroom van reacties die volgde op de

bekendmaking van de nieuwe objectieve toetscriteria, die NHG samen met o.a. het Nibud, de AFM, geldverstrekkers

en de ministeries van Financiën en Binnenlandse Zaken

> Online toets

Adviesgesprek consument / geldverstrekker en berekening haalbaarheid

Aankoop woning

Garantiemelding restschuld

opstelde. Op basis van de nieuwe criteria wordt vastgesteld of de eigenaar in staat is om de lasten op te brengen. Als

dat het geval is, kan hij de woning behouden. Deze criteria geven vaak meer ruimte voor woningbehoud. Woningeigenaren met NHG die volgens de acceptatienormen voor

8 |

| VAS T G OED AD VISEU R

feb r ua r i 2 0 1 4

nieuwe hypotheken niet in aanmerking komen voor het

benodigde bedrag, hoeven in een aantal gevallen hun woning niet te verkopen.

Critici buitelden over elkaar heen om hun publiek duidelijk

te maken dat de nieuwe criteria kunnen leiden tot overkre-

ditering. Hypotheeklasten behorend bij een hypotheek van 8,5 keer het jaarinkomen zouden dan nog draaglijk zijn. Dat zou leiden tot een paradox: voor nieuwe klanten is de

hypotheek onbetaalbaar; voor mensen met financiële problemen is dat prima mogelijk. De critici stellen dat NHG de

voorwaarden eenzijdig heeft gewijzigd; ook in het nadeel

van de banken. Die hebben volgens hen meer voordeel bij een direct afgeloste restschuld dan bij een nét-betaalbare hypotheek die nog steeds ‘onder water’ staat. De regels en het spel

Dresens: “We hebben de regels niet tijdens het spel veranderd, want deze regels bestonden voorheen niet. We helpen hiermee mensen die op basis van objectieve criteria

hun huis niet hoeven te verkopen, en natuurlijk beoordelen we de mogelijkheden om te betalen heel zorgvuldig: het

gaat immers om duurzaam woningbehoud. De consument moet ook in de toekomst in staat zijn de hypotheek te blij-

De makelaar kan op deze manier bijdragen aan een aan-

den getoetst. Als voortzetting van de lening niet verstandig

hij kosten maakt om de woning in de verkoop te brengen,

ven betalen. Aan de hand van de criteria kan objectief woris, is daar bij NHG altijd ruimte voor.

En als de hypotheek niet meer betaald kan worden, is er gewoon weer de borgstelling van NHG: als de consument de

woonlasten niet kan betalen (bijvoorbeeld door werkloosheid of echtscheiding) dan schelden wij – als de consument daar recht op heeft – de restschuld kwijt.

zienlijke verkorting van een lang en pijnlijk traject. Stel dat

en de verkoop wordt later alsnog ingetrokken omdat op

basis van objectieve criteria blijkt dat verkoop niet nodig is?

Het is ook goed voor het imago van de makelaar als hij zijn klant het juiste advies geeft. Dat kan op de lange termijn alleen maar in zijn voordeel zijn.”

Als blijkt dat de woning toch verkocht moet worden, sturen

Verliesbeperking

lijke restschuld. Om daar enig zicht op te houden, vraagt

kwijtschelding. Doordat wij sturen op onderhandse ver-

we op een optimale verkoopprijs en dus een zo laag mogeNHG aan de geldverstrekkers om een bod dat onder 95% van de marktwaarde ligt, voor te leggen. In de meeste gevallen is zo’n bod reëel, en geeft NHG toestemming. Voorkómen moet worden dat woningen met NHG te makkelijk

voor een te lage prijs worden verkocht, omdat het verlies toch wel wordt opgevangen.” De rol van de makelaar

In het hele proces is naar de mening van Dresens een

belangrijke rol weggelegd voor de makelaar: “Natuurlijk heeft een makelaar er op korte termijn belang bij als hij een woning in de verkoop krijgt. Maar er is ook een andere kant.

De klant komt vaak als eerste naar de makelaar omdat hij

denkt dat hij zijn woning moet verkopen. Als de makelaar hem dan snel en adequaat kan informeren over zijn rech-

ten en plichten, kan een betere afweging worden gemaakt

tussen verkopen of niet. Ook zal er duidelijkheid moeten komen over de vraag of de klant wel in aanmerking komt voor kwijtschelding van de restschuld.

“Vergeet niet dat niet alle klanten recht hebben op die

koop (als verkoop onvermijdelijk is), is de verliesbeperking per transactie gemiddeld 20.000 euro. Bovendien draagt een verkort verkoopproces bij aan waardebehoud van

de woning. Een eigenaar die al enkele jaren in financiële problemen zit, zal weinig onderhoud hebben gepleegd aan

zijn woning. Die is daardoor zeker in waarde gedaald. Overigens: ook als er investeringen nodig zijn om het verlies te beperken, kan NHG daarin de helpende – financiële – hand bieden.”

Het nieuwe beleid vraagt dus van de makelaar een gerichte

marketingstrategie, stelt Dresens. “Een makelaar die zijn

vak verstaat, is in staat om dat hele proces, waarin absoluut heel veel moet worden geregeld en uitgezocht (vorderin-

gen, WSNP etc.), goed te begeleiden. De strategie moet helemaal worden aangepast op het optimaliseren van het proces en het minimaliseren van restschulden. Dat is in het

belang van alle betrokkenen; ook dat van de makelaar. We moeten dit samen oplossen, en ik ben ervan overtuigd dat we op de goede weg zijn!” ■

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 9

Tekst: Carola Peters Beeld: Bernd Bohm, NHG

E W TE EU SI NI EB W

Kijk voor alle opleidingen, cursussen, trainingen en PE bijeenkomsten op www.makelaarsopleidingen.nl

Beroepsopleiding Makelaars B.V. biedt al meer dan twintig jaar een

Nieuw: online inschrijven voor PE bijeenkomsten

gevarieerd aanbod aan opleidingen, cursussen en trainingen voor

De data en locaties van de PE bijeenkomsten

de vastgoedbranche. Onze opleidingen, cursussen en trainingen

staan vermeld op www.makelaarsopleidingen.nl.

zijn geworteld in de praktijk, gericht op de actualiteit en worden verzorgd door vakbekwame en gemotiveerde docenten.

Contact Wilt u meer informatie of heeft u vragen? Neem dan contact op met ons op via onderstaande contactgegevens: Beroepsopleiding Makelaars B.V. Gildeweg 5a, 2632 BD Nootdorp [email protected] telefoon 070 - 356 32 00

www.makelaarsopleidingen.nl

COLUMN

Woningmarktanalyse OTB

een nieuwe werkelijkheid of op de oude voet verder De vraag of de koopwoningmarkt over zijn dieptepunt heen is, durf ik met een volmondig ‘ja’ te beantwoorden. Het aantal transacties van bestaande koopwoningen is voor het derde opeenvolgende kwartaal gestegen en het vierde kwartaal van 2013 is het beste laatste kwartaal sinds 2007. De verkoopprijzen stabiliseren en met name in de steden laten de prijzen al weer een lichte stijging zien. Maar een volgende vraag dient zich aan: behoudt de Nederlandse woningmarkt zijn dynamisch karakter of moeten we met veranderde wooncarrières rekening houden?

D

e Nederlandse woningmarkt staat in tegen-

koopprijsstijgingen het komende decennium en de

ieder geval in de periode voor 2009, bekend als

bij een gedegen advies van makelaars en hypotheek-

stelling tot bijvoorbeeld België en Duitsland, in

een dynamische markt. Huishoudens stemmen hun

woonsituatie af op de woonbehoefte in verschillende

maximale LTV. Voorwaar geen eenvoudige keuze waarverstrekkers zeer nodig is. Maar wat is dan uw advies?

huishoudenfasen. Veelal verhuist men van klein naar

Een jong koppel (25 jaar), tweeverdieners met een

koop. De gemiddelde Nederlandse woonduur (rond de

2.500 euro per maand), meldt zich op uw kantoor en

groter, van goedkoop naar duurder en van huur naar tien jaar) is internationaal gezien relatief kort en is

lange tijd gefaciliteerd door forse koopprijsstijgingen en verruimde hypotheekmogelijkheden. Maar blijft deze wooncultuur ook de komende jaren overeind?

De context is in 2013 duidelijk gewijzigd. Zo geldt de

hypotheekrenteaftrek bij nieuwe hypotheken alleen

nog als er ook wordt afgelost en wordt de maximale

Loan to Value (LTV) ratio beperkt tot 100% in 2018. Dit zet een rem op de potentiele koopprijsstijging in de

toekomst. Daar tegenover staat wel dat de betaalbaar-

gezamenlijk bruto jaarinkomen van 45.000 euro (netto legt u drie mogelijke wooncarrières voor, die zij voor de komende tien jaar hebben uitgestippeld. Optie 1 is eerst vijf jaar in een vrije sector huurappartement

(750 euro) wonen en dan vijf jaar in een eengezins-

koopwoning (200.000 euro prijspeil 2014). Het tweede

alternatief is het kopen van een appartement (120.000 euro prijspeil 2014) en na vijf jaar doorstromen naar

een eengezinskoopwoning. Of kan men beter meteen kiezen voor een verblijf van tien jaar in de eengezinskoopwoning?

heid van koopwoningen aanzienlijk verbeterd is, de

Uitgaande van een jaarlijkse huurprijsstijging van 3%,

latente woningvraag bestaat door het uitstelgedrag

eel) tussentijds sparen voor in ieder geval de kosten

hypotheekrente historisch laag is en er een aanzienlijke (in huishoudingsvorming en woonsituatieverbetering) in de afgelopen vijf jaar.

Vooral de woningkeuze die aspirant-starters in de

nabije toekomst gaan maken, wordt bepalend voor het tempo en de richting van het verdere herstel van de

een koopprijsstijging van 1,5% per jaar en het (eventukoper bij de aanschaf van een koopwoning, kom ik uit op optie 2 als ik alleen naar de gemiddelde netto

maandlasten kijk. Handhaving van een dynamische

koopwoningmarkt ligt dan in het verschiet. De vraag is of u en de aspirant-starters er ook zo tegenaan kijken!

koopwoningmarkt. Deze keuze zal afhankelijk zijn van de intrinsieke voorkeur voor huren of kopen, de netto

maandlasten nu en in de toekomst, het in te brengen eigen geld, de inschatting van huur- en

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 1 1

Harry Boumeester, Onderzoeksinstituut OTB, TU Delft

ACTUEEL | Huizenzeepbel

wel of geen huizenzeepbel

nieuwbouwkosten bepalend voor prijs? In de discussie wel of geen huizenzeepbel, staan economen lijnrecht tegenover elkaar. En heeft een eventuele huizenzeepbel structureel gevolgen voor de huizenmarkt? Ook over de vraag wat een huizenzeepbel precies inhoudt verschillen de meningen. De een ziet de zeepbel als een symptoom van een verziekt systeem. De ander beschouwt het als een vervelend, maar voorbijgaand economisch fenomeen.

I

n de grote Van Dale is het woord nog niet opgenomen.

afwaarderen, is de huizenzeepbel onderwerp geworden

bel’. Een zeepbel ontstaat, als de prijzen te ver door-

water die eigenaren niet kunnen afwaarderen. Aan de ene

Toch kent inmiddels iedereen het woord ‘huizenzeep-

schieten. Wie op het dieptepunt van de markt een huis koopt, heeft geluk. Wie instapt op het hoogtepunt, heeft

pech. Zo bezien is een huizenzeepbel een natuurlijk fenomeen, vergelijkbaar met de in de kantorenmarkt optredende ‘varkenscyclus’.

Toch is daarmee niet alles gezegd. Terwijl beleggers in

commercieel vastgoed hun knopen tellen en hun bezit

van een publiek debat. Er staan immers huizen onder kant denken bankiers en woningmarktdeskundigen bij een

huizenzeepbel uitsluitend aan mislukte bouwprojecten met veel leegstand. Aan de andere kant zien economen en woningmarktdeskundigen de huizenzeepbel als een symptoom van een verziekt financieel systeem dat ongebreidelde schuldfinanciering mogelijk maakte.

Aanhangers van deze laatste, ‘brede’ interpretatie zijn

Zeepbel is bedreiging: “Prijsdaling van nog eens 20%

onder meer de onafhankelijke woningmarktconsultant

niet onmogelijk”, aldus Martens

hun visie loopt de door te ruime financiering opgeblazen

Maartje Martens en ex-Robeco topman Jaap van Duijn. In zeepbel pas leeg, als het prijsherstel op gang komt en ook

de hoge hypotheekschuld (van bijna 700 miljard euro) is

geslonken. Omdat prijsherstel nog vele jaren kan duren,

Ontwikkeling nominale woningprijzen in Europa 1995-2012

blijft de totale schuldenberg naar hun mening een voe-

140,0

dingsbodem voor nieuwe crisissen. Ook de kunstmatige

laag gehouden rente zou een sluipend gif zijn dat de finan-

120,0

ciële stabiliteit aantast.

100,0 Nederland

80,0

VK Ierland Duitsland

60,0

Belgie Zweden

40,0

Spanje

Ook de vooraanstaande Australische econoom Steve Keen wijst de schuldfinanciering als oorzaak aan van de zeepbel.

Hij voorspelde de financiële crisis reeds in 2005, net als bijvoorbeeld het Britse tijdschrift The Economist. Maartje

Martens vervulde in Nederland een soortgelijke rol door

20,0

0,0

Donkere wolk

in 2009 – toen de banken nog optimistische persberichten 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2012 Q1 Q2

rondstuurden – te voorspellen dat de prijzen onvermijdelijk scherp zouden dalen. Het vastgoedbeleggingsfonds

Redevco voorspelde in 2008 – op basis van de ervaringen

Bron: Diverse landen statistieken

in de jaren ‘80 – een prijsdaling van zo’n 40%. Hij ziet nog

12 |

| VAS T G OED AD VISEU R

feb r ua r i 2 0 1 4

steeds een donkere wolk boven de markt hangen omdat

de genomen prijsstimulerende maatregelen slechts een tijdelijk effect hebben.“Nog eens 20% is niet onmogelijk”,

zegt ook Martens. “Bij de aanvang van de crisis in de jaren

‘80 kregen kopers een hypotheek van hooguit 80% van de

executiewaarde. Ook toen waren, net als vóór de huidige crisis, leningen tot 120% mogelijk. Door die snelle daling

was de bodem in vier jaar bereikt. Nu worden er onder de woningmarkt allerlei stutten geplaatst. De Nationale

Hypotheekgarantie blijft tophypotheken tot 104% verlenen en de starterslening financiert waar de banken geen risico willen nemen. Er wordt van alles gedaan om de prijzen maar niet te snel te laten dalen.”

V.l.n.r.: Prof. dr. P.J. Boelhouwer en Dr. ir. M. Martens

Volgens Martens steekt de markt nu structureel anders in elkaar dan vòòr 2008. “Mijn stelling is dat er een einde

Zeepbel is onzin: “Prijsontwikkeling goed te verklaren.

is gekomen aan de woningmarkt met een hoge doorstroming. En er is voorlopig geen weg terug. Nu een woning

Speculatieve bel is al leeg”, aldus Boelhouwer

kopen, is niet meer speculeren op toekomstige prijsstijgin-

gen, maar investeren voor de lange termijn. Mensen blijven langer in een huis wonen en willen maximale kwaliteit

Volgens hem is de markt ook (nog) niet structureel veran-

nieuwbouw: steeds scherper geprijsd, weinig onderhoud.

wel net als België en Duitsland meer statisch kunnen wor-

voor de beste prijs, op korte en lange termijn. En dat is vaak

Om die reden zullen nieuwe woningen de prijzen van de

bestaande woningen nog flink omlaag gaan brengen, met name in het dure segment. Met andere woorden: nieuwbouwkosten bepalen steeds meer de marktprijzen in de huidige woningmarkt.”

derd. “De huidige dynamische markt zou in de toekomst den. Dan gaat de prijsvorming wezenlijk anders verlopen.

Dan krijgen de bouwkosten wel veel invloed. Maar dat is een ontwikkeling op de lange termijn die beleidsmatig moet worden ingestoken. Een bewuste keuze dus en geen natuurlijk verschijnsel.” ■

Tekst: Robert van Til, Beeld: OTB TU Delft

Fundamentals

De banken baseren hun prijsdalinganalyses vooralsnog op

bekende ‘fundamentals’: daling van inkomens, stijgende

te goedkoop of te duur?

beleid van de overheid dat de leencapaciteit beperkt.

Hoe duur is een Nederlandse woning vergeleken met het geïndexeerd langjarig

teaftrek en het gedaalde consumentenvertrouwen is de

verdeeld:

werkloosheid, ontwikkeling van de rente en ‘prudentieel’

Samen met onrust en onzekerheid over de hypotheekrenprijsdaling daarmee verklaard.

Ook vooraanstaand hoogleraar woningmarkt Peter Boel-

gemiddelde? Die vraag blijkt niet makkelijk te beantwoorden. De meningen zijn

• De Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling (OESO) concludeerde in 2005 dat woningen in Nederland 20% waren overgewaardeerd.

houwer (TU Delft) heeft niet veel op met de ‘zeepbeltheo-

• In 2008 schatte het IMF de overwaardering zelfs op 30%.

op, want er komt een tijd dat die kredieten weer worden

Vreemd genoeg draaide het IMF dit in 2009 terug tot 7%, om deze enkele

de prijzen’. Dat laatste is waar, maar dat vind ik geen specu-

Planbureau (CPB) kritiek had geleverd op de grofmazige meetmethode van het

rie’. “De redenering is: ‘kredietverruiming levert een bubbel ingeperkt. En als je de hypotheekrenteaftrek afschaft, dalen latieve zeepbel. Ook het argument dat verkoopprijzen naar

bouwkosten zullen bewegen, geldt alleen voor een perfect

functionerende markt. En daar is Nederland nog ver van

maanden later geheel te reduceren tot nul. Dat gebeurde nadat het Centraal IMF.

• Het CPB zelf concludeerde in 2008 dat er in 2007 helemaal geen sprake was van een overwaardering.

verwijderd. Want wie de cijfers van bijvoorbeeld de OESO er

• Volgens de Europese Commissie schoot de balans in 2012 door en waren hui-

de periode 1985-2008 niet wezenlijk afweek van de meeste

• Ook de Europese Centrale Bank (ECB) zag de prijs in het laatste kwartaal van

net als in veel andere Europese landen een voorraadmarkt,

• Dit strookt echter weer niet met het bericht van The Economist van medio

door de productiekosten.”

• Ook het IMF ziet nog steeds een overwaardering.

bij neemt, ziet dat de prijsontwikkeling in Nederland over andere Europese landen. De Nederlandse woningmarkt is waar de prijs puur wordt bepaald door de vraag en niet

zen toen 10 tot 20% te goedkoop.

2012 onder het langjarig evenwichtsniveau duiken.

2013 dat de prijzen in Nederland nog zeker 13% te hoog zijn.

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 1 3

Venum 3 De software die standaard in uw VBO lidmaatschap zit.

De software voor VBO makelaars

Agenda en taken op een zeldzaam hoog niveau

Met en dankzij u hebben we Venum 3 kunnen ontwikkelen. Met Venum 3 wilden we niet simpelweg de concurrentie nadoen. We wilden software maken waar u echt iets aan heeft, die kinderlijk eenvoudig te gebruiken is en die toch ontzettend veel kan. Maar dan wel de dingen die er toe doen. Software dus, die gemaakt is voor en door VBO makelaars. Van groot tot klein. Software die fundamenteel beter is.

Iedereen kan werken met Outlook. Logisch, het is veruit de meest gebruikte software voor agenda en taken en waarschijnlijk ook de beste. Daarom hebben we ervoor gezorgd dat de agenda en taken in Venum 3 op dezelfde fantastische uitgebreide manier werken. In combinatie met panden. Software voor VBO makelaars op een hoog niveau.

Volledig automatische dossiervorming

Iedereen kan werken met Venum U heeft geen kostbare en tijdrovende cursus meer nodig om Venum 3 te begrijpen. Over iedere knop, kleur en functie is nagedacht. Het onderhouden van panden en relaties is eenvoudig. Publiceren is kinderspel. En toch zijn al uw werkzaamheden compleet geautomatiseerd.

Venum kent het baanbrekende ARO concept. ARO betekent Actie, Relatie, Object. Het vormt het middelpunt van Venum, het epicentrum. Iedere Actie (afspraak, taak, document, mail, sms, etc…) wordt door Venum gekoppeld aan de bijbehorende Relatie en Object. Met als resultaat zelfwerkende software met spontane dossiervorming.

Binnen 1 minuut van uw software in uw website De ideale koppeling tussen de VBO software en uw website. Een consument bezoekt uw site. Hij of zij bekijkt uw aanbod en slaat de zoekopdracht op. De volgende ochtend logt u in op Venum. De gegevens van de bezoeker zijn opgeslagen. Dat geldt ook voor de zoekopdracht. De relatie is gekoppeld aan beschikbaar aanbod en ontvangt aantrekkelijke mailings met passend aanbod. Allemaal vanzelf, u heeft alleen nog maar ingelogd. Makkelijker kunnen we het echt niet maken…

VENUM Was, is en blijft gratis Voor alle Vbo makelaars

www.venum.nl

ONLINE

Tweets over de markt @ RogierSpoel: Na top 50 invloedrijkste vastgoed

makelaars poll

twitteraar, @VBOdirectie nu ook genomineerd

Was het de afgelopen jaren nou wel of niet een huizenbubbel?

vastgoedjournaal.nl/stemming-top10…

Bron: Ledennet VBO Makelaar

invloedrijkste beslisser #Vastgoed 2014

Eens

55,6 %

Oneens

44,4 %

Huizenbubbel

@HetParool: Wooncorporaties vinden steeds vaker

wietplantages in sociale huurwoningen. Dat leidt tot meer huisuitzettingen parool.nl/parool/nl/4/AM…

@TimoEkhart: Nieuwe opzet van TV makelaar aan ‘t

kijken. Was wel een beetje erg goedkope manier om af

te geven op @VBOMakelaar wb Funda. Da’s niet nodig! @Het_Kadaster: Weten of je die schuur mag bouwen?

Op Watmagwaar.nl vind je het bestemmingsplan. Een

samenwerking met @geonovum: http://tbit.ly/1ipUfUG @RTLNieuwsnl: Nog nooit waren er zoveel lege

winkelpanden in de Nederlandse winkelstraten. rtlnieuws.nl/nieuws/binnenl…

@ VBODirectie: Fonds voor energiezuinig huis van start nu.nl/economie/36810… via @NUnl

@Woonoffensief: Vanaf half 10 zitten meer dan 100 makelaars bij de kick off van #woonoffensief in het

provinciehuis!. #huis #kopen #vbo! woonoffensief.nl @Versluijs_VBO: Vandaag op de voorpagina van de

Woningkrant van het Zeeuws Vlaams Advertentieblad; Jubilerende Versluijs... fb.me/6Kk4ORENf

@KarelSchiffer: De voorlopige NHG-jaarcijfers 2013 zijn vandaag gepubliceerd: tinyurl.com/pph9cjy

@PatriciaDieben: #VBO Makelaar directeur Van der Ploeg zet serieuze vraagtekens bij indicatief

#energielabel. Hoezo eenvoudiger, goedkoper en... @PaulusJansenSP RT @VBOMakelaar: @FouteMakelaar Artikel @PaulusJansenSP is hier te downloaden: ow.ly/sw8OV en staat op pag. 18. #VBO #huur #verhuurVBOdirectie

Volg VBO Makelaar via

http://twitter.com/VBOMakelaar

Surfen op het net Real Estate Connect 2014: video steeds belangrijker Dat video een uitstekende manier is om je boodschap over te brengen, weten we al langer. De makelaardij heeft dit nu ook opgepikt. In ieder geval in

New York. James Dwiggings, Realty World, houdt op de Real Estate Connect 2014 een pleidooi voor de inzet van video in de makelaardij. Of het nou een

introductievideo, een video met een woningpresentatie, een wijkvideo of een video over de makelaar is, video brengt de boodschap snel en duidelijk over.

Gemiddeld kan de aandacht op een website 48 seconden worden vastgehouden. Met een video kan deze periode worden verlengd naar 5 minuten en 50

seconden. Ook belangrijk: de website komt hoger in de Google ranking. De kans dat de dienst wordt afgenomen, neemt met video met 85% toe.

Er zijn verschillende mogelijkheden voor de productie van een video, afhankelijk van het budget. Het is mogelijk een professioneel videoproductiebedrijf in te

schakelen, succes verzekerd. Dat betekent echter wel de hoofdprijs. Het kan ook anders: de smartphone gebruiken of software inzetten (iMovie of Videolicious) in combinatie met een draadloze microfoon.

Concrete ideeën voor video:

• Een bedrijfspresentatie van het makelaarskantoor; • Buurt- of community-video;

• Een woningpresentatie van een of meerdere woningen met een lopende camera;

• Lifestyle-video van een woning, het makelaarskantoor of de makelaar; • Video over lokale woningmarkt.

consumenten poll Dieptepunt bereikt

Eens

De woningmarkt heeft het dieptepunt bereikt en zet nu weer de weg omhoog in.

Oneens

Bron: www.VBOmakelaar.nl

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 1 5

60 %

40 %

UIT DE RECHTSPRAAK

zicht op de hoofdprijs?

Er zijn mensen die een ongebreideld optimisme aan de dag kunnen leggen. Soms is dat optimisme zo groot dat het nog maar weinig van doen heeft met realisme. Dat gold met name voor Bea en haar vriend Fred. Dat dit tweetal zwevend door het leven ging, is niet onze zorg. Helaas werd het wel de zorg van uw collega Viseur.

Veel ‘opportunities’

Hun tuin was daartoe groot genoeg. Het duo had uit-

woonde in een kapitaal huis met enorme tuin. Hoe dat

realiseren dat tot een winst van 2,4 miljoen zou leiden. Zij

Bea had nog nooit een fatsoenlijke baan gehad, maar zij

kan? Eenvoudig: geërfd van haar ouders. Ook de loopbaan van Fred kon op de achterkant van een bierviltje worden

weergegeven. Hoewel hij maar liefst 12 jaar had gestu-

deerd, had hij daar weinig van opgestoken. Dat nam echter

niet weg dat het tweetal zich voordeed als Zeer Gewich-

tig en Kundig. Zij hadden een grote droom, namelijk het realiseren van een appartementencomplex.

gerekend dat zij daar gemakkelijk 16 woningen konden

kregen echter bij geen enkele instantie een poot aan de grond. Bea en Fred kregen de indruk dat zij niet serieus werden genomen. Steeds weer stelde de ambtenarij dat de ingediende plannen onvoldoende onderbouwd waren. De ene keer moest er een duidelijker ontwerp komen, dan ont-

brak het aan een haalbaarheidsanalyse, het bestemmings-

plan paste niet en er moest een archeologisch onderzoek worden verricht. Volgens Bea en Fred was het ordinaire jaloezie. Die kleingeestige ambtenaartjes konden het ken-

nelijk niet hebben dat zij, Bea en Fred, toch wel mooi in zo’n schitterend landhuis woonden en fluitend een paar

miljoen zouden verdienen met hun projectontwikkeling. Ja ja, de wereld was mooi en vol mogelijkheden. Je moest ze alleen zien. Over die bijzondere gave beschikten Bea en Fred. Althans, dat vonden zij zelf.

Verdwenen tijd, verdwenen geld

De plannen waren mooi, maar veel kwam er niet van terecht. Na een kleine zes jaar was het einde in zicht van het

geërfde familiekapitaal. Bea en Fred begonnen te vrezen dat zij de woning met tuin zouden moeten verkopen. Zij

raadpleegden Viseur en vroegen hem een taxatierapport

op te maken van het woonhuis. Wellicht zouden zij een hypothecaire geldlening kunnen krijgen en het dan weer een aantal jaren kunnen uitzingen. Viseur schatte de waarde

van de woning met de grote tuin op ruim 1,2 miljoen euro.

Bea en Fred hadden gedacht dat alleen al het ontwikkelresultaat van de tuin zou neerkomen op 2,4 miljoen euro.

Maar enfin, aan een paar ton hypothecaire geldlening hadden zij voorlopig voldoende.

Het duo had echter geen inkomsten en kreeg dus geen financiering. Goede raad was duur. Viseur had gelukkig

16 |

| VAS T G OED AD VISEU R

feb r ua r i 2 0 1 4

goede contacten met projectontwikkelaar De Bouwgroep

in bij de gemeente, maar iedere poging om te komen tot

en Fred ook ‘echte’ projectontwikkelaars, maar werden zij

van de hand gewezen. De bouwplannen waren immers

B.V., een ‘echte’ projectontwikkelaar. Natuurlijk waren Bea welbewust door de gemeente dwarsgezeten omdat … ‘tsja, omdat de ambtenarij kleingeestig is’, haastte Viseur zich aan het betoog van Bea toe te voegen. Enfin, de Bouwgroep

zou uitkomst kunnen bieden en het project in een stroomversnelling brengen. Perfect contract

De Bouwgroep had vaker met dit bijltje gehakt. Zij stelde een goudgerande deal voor: Bea en Fred konden direct

500.000 euro lenen van de Bouwgroep B.V. tegen vestiging van een hypotheekrecht. Daarbij werd ook een

exploitatieovereenkomst gesloten: de Bouwgroep zou de

een ontwikkeling van het project werd vanzelfsprekend

in strijd met het bestemmingsplan. Om nog een beetje de schijn te wekken dat de Bouwgroep voldeed aan haar

inspanningsplicht werd er een kansloos bezwaar en een nog kanslozer beroep ingesteld. Na drie jaar eiste de Bouw-

groep levering van de woning met tuin voor het zachte

prijsje van 700.000 euro. Bea en Fred weigerden, maar een kort gedingvonnis maakte al snel een eind aan hun koppig-

heid. Bea en Fred moesten de woning leveren. Een deel van de koopsom werd verrekend met de reeds verkregen (en grotendeels geconsumeerde) geldlening en Bea en Fred konden op zoek naar een betaalbare huurwoning.

tuin ontwikkelen tot appartementencomplex tegen een

Zwarte pieten

de winst genereren. Indien echter, ondanks alle inspannin-

treus contract had geloodst. Zij dagvaardden Viseur. Viseur

winstdeel van slechts 15%. Bea en Fred zouden zelf 85% van gen er na 3 jaar nog steeds geen project van de grond was

gekomen, dan zou de Bouwgroep de woning van Bea en

Fred mogen kopen voor 700.000 euro. Beduidend minder

dan de echte waarde, maar daarin zou dan een vergoe-

ding verdisconteerd zijn voor de vele inspanningen van de Bouwgroep. Bea en Fred bedachten zich geen minuut om te ondertekenen. Onmiddellijk een half miljoen in handen,

Bea en Fred gaven Viseur de schuld die hen in zo’n desasvond dat Bea en Fred zelf precies geweten hadden welke

mogelijkheden er waren aan dit ontwikkeltraject. Viseur

had nooit garantie op een geslaagd project gegeven. Als

er dikke winst was verdiend, dan had Viseur toch ook niets daarvan gekregen? Waarom zou hij nu het verlies moeten dragen?

terwijl de Bouwgroep de ontwikkeling ter hand zou nemen.

De rechter maakte echter korte metten met het verweer

gerealiseerd zou worden. 85% van de winst van ruim 2,4

Viseur behoorde te weten dat het bestemmingsplan het

Zij twijfelden er geen milliseconde aan dat het plan niet miljoen was een hoop geld. Toch wel jammer

Nadat de overeenkomst ondertekend was, ging de Bouw-

groep aan de slag. Al snel bleek echter dat het bestemmingsplan nog geen jaar geleden was vastgesteld en dat

de tuin was bestemd als … tuin! Bebouwing was niet toegestaan. De Bouwgroep diende nog een aantal verzoeken

van Viseur. Viseur had Bea en Fred moeten afremmen.

ontwikkelen van appartementen in de tuin niet toeliet. Van een goed makelaar mocht verwacht worden dat hij

zijn opdrachtgevers beter had voorgelicht en had gewaarschuwd voor de risico’s van de gesloten overeenkomst.

Viseur moest het verschil betalen tussen de daadwerke-

lijke waarde van de woning en de verkregen koopsom. En Viseur? Die wil nooit meer iets te maken hebben met amateur-ontwikkelaars. (de namen zijn gefingeerd) ■

Tekst: Mr. J.A.M. van de Sande, advocaat te Rotterdam www.vandesandeadvocaten.nl

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 1 7



ACTUEEL | Huurmarkt

‘halt’ voor malafide activiteiten op huurmarkt dankzij stoplichtconvenant Met enige regelmaat verschijnen er berichten over malafide activiteiten op de woningmarkt. Woonfraude en misbruik van schaarste op de markt zijn kernwoorden. Bij woonfraude wordt de eigenaar benadeeld door de huurder, maar het omgekeerde gebeurt ook. In gebieden waar het aantal beschikbare huurwoningen klein is, worden te hoge huren in rekening gebracht, plus in een aantal gevallen een dubbele bemiddelingsvergoeding. VBO Makelaar heeft het initiatief genomen om aan die misstanden een eind te maken: makelaars worden ondersteund bij het verhuurproces. In Tilburg wordt deze maand het ‘stoplichtconvenant’ gesloten. Doel: criminaliteit in huurwoningen in de geliberaliseerde sector tegengaan. Het ultieme doel van VBO Makelaar is een landelijk geldend convenant.

I

n oktober 2013 heeft VBO Makelaar met AIRR al een

van VBO Makelaar: “Het stoplichtconvenant dat we nu in

van het verhuurproces te waarborgen en de leden van

Politie district Hart van Brabant (Basisteam Tilburg) en de

samenwerkingsovereenkomst gesloten om de kwaliteit

de in 2013 opgerichte sectie Huur/Verhuur te ondersteunen bij hun dienstverlening. Hans van der Ploeg, directeur

Noordanus: “Het doel van het stoplichtconvenant is dus tweeledig: we willen huurders beschermen tegen malafide verhuurders, maar ook schade voorkómen die ontstaat door hennepteelt”

Tilburg samen met de NVM, VastgoedPRO, de Nationale gemeente Tilburg sluiten, is daarop een prima aanvulling.

Tilburg heeft grote problemen in de huursector: wietteelt, illegale prostitutie etc. We hebben elkaar gevonden in dit

convenant waarmee een groot deel van de woonfraude kan worden voorkomen.”

Regulering van de markt

AIRR is een onafhankelijk validatie-instituut dat volgens

een samen met VBO Makelaar opgesteld kader de kwaliteit van dienstverlening van geregistreerde verhuurmakelaars bewaakt. Deze zogenaamde VBO Verhuurvalidatie, powered by AIRR, monitort de verhuurtransactie van begin tot eind: identiteitspapieren, werkgeversverklaring, krediet-

waardigheid van de potentiële huurder, huurdocumenten en het werkproces van de verhuurbemiddelaar; alles wordt gecontroleerd. Dat is in het belang van huurder en

verhuurder en in het belang van de verhuurmakelaar of -bemiddelaar.

Hans van der Ploeg: “Regulering van het verhuurproces en

screening van huurder en verhuurder op identiteit en solvabiliteit kunnen veel ellende voorkomen. Denk maar aan

hennepteelt, huurshopping en onderverhuur. De schade

van woonfraude kan fors oplopen, zoals blijkt uit het rapport ‘Te huur: ruimte voor verbetering’, een onderzoek van

Periscoop Onderzoek en Advies in opdracht van VBO Make-

18 |

| VAS T GOED AD VISE U R

feb r ua r i 2 0 1 4

V.l.n.r.: de heer J.O. van der Ploeg, burgemeester P. Noordanus en PvdA Tweede Kamerlid J.S. Monasch

laar. Alleen hennepteelt levert de maatschappij al een scha-

rijke bijdrage kunnen leveren aan het terugdringen van

verhuurder per geval al snel een schade van 7.000 euro op.”

de geliberaliseerde sector), maar er blijven ook nogal wat

depost op van 100 miljoen euro; bij huurshopping loopt de

AIRR maakt gebruik van de databases Experian, EDR en Focum en cross-checks van identiteitsgegevens en bank-

de criminele activiteiten in de huurmarkt (met name in ‘uitdagingen’ over.”

afschriften om een inschatting te maken of de huurder

Uitdagingen

tingen. “Dankzij een op maat gemaakt rapport kunnen we

met een malafide verleden in de hennepteelt. Die komt

– maar ook de verhuurder – zal voldoen aan de verplich-

met zo’n 90% zekerheid vaststellen in hoeverre een (ver)huurder bonafide en kredietwaardig is. Maar dan nog be-

schikken we vanwege de privacy niet over alle noodzakelijke kennis die wel in het bezit is van het justitieel apparaat.

“Zo heeft iedereen het recht op wonen, ook een huurder

ongetwijfeld bovendrijven via de VBO Verhuurvalidatie en/of het convenant. Het is de vraag wat daarmee moet worden gedaan?

En dus is er nog steeds onzekerheid over de geschiktheid van de potentiële huurder omdat we geen inzicht hebben in lopend justitieel onderzoek naar een bepaalde huurder.

het convenant en de afspraken

kan dit hiaat opvullen.”

Leden van makelaarsverenigingen die zich hebben aangesloten bij het

Dat is dus een hiaat in kennis van circa 10%. Een convenant

“Ondermijning samenleving”

convenant, moeten zich houden aan een aantal afspraken:

Peter Noordanus, burgemeester van Tilburg, over het con-

• Ze accepteren geen structurele huurpenningen van maximaal 5.000 euro. Dat

bleem: de Universiteit van Tilburg heeft berekend dat

• Onderverhuur is niet toegestaan, tenzij de eigenaar daarvoor toestemming

ondermijnt wietteelt de samenleving. De buurt gaat achter-

• Ze controleren de identiteit van de aspirant-huurder, zijn kredietwaardigheid

handhavingsbeleid dat we voeren, passen ook de afspraken

• Bij twijfel moeten ze dat melden bij de makelaarsvereniging.

venant: “Onze gemeente heeft een stevig cannabisproer vele miljoenen per jaar mee gemoeid zijn. Bovendien

uit; de waarde van het vastgoed vermindert. In het actieve die we nu met de makelaars maken. Helaas zijn er ook ma-

kelaars die willens en wetens panden verhuren aan drugscriminelen. Het doel van het stoplichtconvenant is dus

kan namelijk duiden op criminele activiteiten. geeft.

en zijn betrouwbaarheid.

• De makelaarsvereniging geeft de melding door aan de politie. Daarbij wordt

uiterste zorgvuldigheid toegepast i.v.m. de privacy. De politie geeft binnen vijf werkdagen uitsluitsel.

tweeledig: we willen huurders beschermen tegen malafide

• Het klantencontactcentrum controleert of de huurder zich op het adres heeft

hennepteelt. In het kader van ons Damocles-beleid hebben

• De aspirant-huurder wordt geïnformeerd over het convenant en over het feit

verhuurders, maar ook schade voorkómen die ontstaat door we vorig jaar zo’n 40 drugspanden kunnen sluiten.”

Met het convenant en de verhuurvalidatie kan echter niet alle woonfraude worden voorkomen, stelt Van der Ploeg. “We denken wel dat we hiermee een enorm belang-

ingeschreven. Als dat niet gebeurt, volgt een onderzoek.

dat zijn gegevens worden verstrekt aan het klantencontactcentrum.

• Als er niemand blijkt te wonen op het aangegeven adres, wordt dat gemeld aan de makelaar en aan de politie.

• De makelaars zorgen ervoor dat de huurder akkoord gaat met het eventueel verstrekken van zijn gegevens aan de politie.

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 1 9

Maar nog veel belangrijker is de vraag of de huurmarkt

En natuurlijk moeten deze huurgegevens door de ge-

registreren van huurovereenkomsten. In de koopmarkt

Administratie. Het komt nu voor dat één huurder beschikt

niet veel transparanter kan worden gemaakt door het worden alle transacties geregistreerd door het Kadaster.

Waarom geen register voor de huurmarkt? Het inrichten

meente worden gekoppeld aan de Gemeentelijke Basis over meerdere huurwoningen. Dat is op zijn minst opmerkelijk.

Maar er is nóg een probleem: een wietteler weet straks dat

Van der Ploeg: “Om de (ver)huursector echt op te schonen,

hij niet hoeft te proberen een woning in Tilburg te huren

moet er één landelijk convenant komen. VNG zou het

het in Breda, Den Bosch of Eindhoven. Gelukkig zijn er meer

om er een hennepkwekerij in te starten. Dus probeert hij

voortouw moeten nemen om dit te realiseren. Het landelijke

convenanten in voorbereiding. Breda is druk bezig en ook

verhuurregister zou ook hierin ondersteunend kunnen zijn!”

elke gemeente opnieuw het wiel moet uitvinden. En crimi-

van een – landelijk – register is wat mij betreft een vereiste om echt grote stappen te kunnen zetten in regulering van de (ver)huurmarkt.

In zo’n register moeten alle transacties worden opgenomen: die van particuliere verhuurders, maar ook die

Amsterdam heeft een convenant. Maar dat betekent dat nele huurders kunnen anoniem manoeuvreren tussen de

diverse convenanten en ongestraft huurwoningen blijven

uitwonen. Om de (ver)huursector echt op te schonen, moet er één landelijk convenant komen. VNG zou het voortouw

moeten nemen om dit te realiseren. Het landelijke verhuurregister zou ook hierin ondersteunend kunnen zijn!”

van woningcorporaties. Ook corporaties zouden hun data

Stoplichtconvenant

een compleet beeld van de steeds belangrijker wordende

maar ook voor malafide verhuurders is er geen database

openbaar moeten maken. Alleen op die manier krijgen we (ver)huurmarkt.

Het convenant heeft een stoplichtfunctie voor huurders, voorhanden. Het is ook niet eenvoudig om iemand zomaar

makelaars en de wwft De Wet ter voorkoming van Witwassen en Financieren van Terrorisme

(WWFT) stelt dat makelaars melding moeten maken van ‘ongebruikelijke’

transacties. Of ook verhuurbemiddelaars moeten melden, is nog niet duidelijk en onderwerp van discussie in het Europees parlement. Witwassen is een

complexe zaak, maar bijna altijd worden bij witwassen grote bedragen contant betaald. Als een transactie van 15.000 euro of meer (ineens of in termijnen)

contant of met een cheque aan toonder wordt betaald, is dat ‘ongebruikelijk’. De makelaar heeft dan aanleiding om te veronderstellen dat de transactie verband houdt met witwassen of financiering van terrorisme.

Dan moet de transactie worden gemeld bij de Financial Intelligence Unit

(FIU-Nederland) als een ‘melding ongebruikelijke transactie’. FIU-Nederland

kan nadere informatie opvragen bij de melder, en bepaalt vervolgens of een transactie verdacht is.

20 |

| VAS T GOED AD VISE U R

feb r ua r i 2 0 1 4

te screenen, want er moet – terecht – rekening worden gehouden met wet- en regelgeving m.b.t. privacy.

Tenslotte plaatst Van der Ploeg nog een kanttekening bij

de niet-georganiseerde makelaars en bemiddelaars. “Zij maken geen deel uit van – toekomstige – convenanten.

Ook is onzeker of zij de potentiële huurder wel voldoende

checken op identiteit en kredietwaardigheid. VBO Make-

laar heeft dan ook niet voor niets de sectie Huur/Verhuur

ingericht. Je kunt ongeorganiseerden buitensluiten of hen een platform en de tools bieden om hun kennis en kunde uit te breiden.”

Noordanus: “Ik spreek makelaars aan op hun verantwoordelijkheid, maar ook mijn collega-burgemeesters. In Tilburg

wilden we niet wachten op een landelijk initiatief. De

gemeente is een autonome overheid, en we nemen onze verantwoordelijkheid. We beginnen concreet met dit con-

venant, maar natuurlijk willen we het model graag delen met andere gemeenten.

Makelaars hebben met de afspraken die in dit convenant worden gemaakt, de mogelijkheid om huurder en ver-

huurder te screenen. Bij twijfel zoekt de politie uit hoe het met de potentiële huurder zit, en wij zorgen ervoor dat

de huurder ook wordt ingeschreven in de Gemeentelijke Basisadministratie (GBA).”

De burgemeester is niet tegen een landelijk register. “Maar ik vraag me af of het werkelijk iets toevoegt. De woning-

markt is sterk lokaal c.q. regionaal georganiseerd. Make-

laars zijn goed op de hoogte van de situatie: zij kennen

Monasch: “Het stoplichtconvenant is een heel goed initiatief.

de mensen en de markt. Het lijkt me ook lastig om zo’n

Als een verhuurder zijn eigendom ter beschikking stelt aan een

Wat die malafide huurder betreft: met de woningcorpora-

huurder, moet hij ervan uit kunnen gaan dat deze bonafide is”

register up-to-date te houden.

ties in Tilburg hebben we al afgesproken dat zo’n persoon

de eerste drie jaar niet hoeft aan te kloppen om een huurwoning. Dan geldt dus: zoek het maar uit! We moeten voor

Monasch erkent ook het probleem van de huurder die zich

ook extra in de gaten worden gehouden. Er kan tussentijds

desondanks recht heeft op een woning. “Dat is inderdaad

deze lieden een serieuze barrière opwerpen. Ze moeten worden gecontroleerd, en via de GBA kunnen we controleren of ze ook echt op het vermelde adres wonen.” “Goed initiatief”

Jacques Monasch, Tweede Kamerlid voor de Partij van de

Arbeid, heeft een ‘Tienpuntenplan’ gepubliceerd dat de

huurder meer bescherming moet bieden tegen malafide verhuurders en huisjesmelkers. “Het stoplichtconvenant is een heel goed initiatief”, vindt Monasch. “Als een verhuur-

der zijn eigendom ter beschikking stelt aan een huurder, moet hij ervan uit kunnen gaan dat deze bonafide is.

Uit het onderzoek van Periscoop blijkt dan wel niet dat

er ook makelaars betrokken zijn bij malafide praktijken,

maar we kunnen dat ook niet uitsluiten. Ik denk dat er wel degelijk incidenteel makelaars betrokken zijn bij duistere

zaakjes. Daarom is het goed dat een brancheorganisatie

als VBO Makelaar het initiatief neemt om te laten zien dat haar leden betrouwbaar zijn.”

ooit schuldig heeft gemaakt aan criminele activiteiten en een probleem, dat moet worden opgelost in samenwerking

met betrokken instanties. Misschien kan de reclassering daarbij ook een rol vervullen.

Overigens stemmen we in het voorjaar over drie belang-

rijke wetten die misstanden in de huursector moeten tegengaan: de Rotterdamwet, de Huisvestingswet en de wet Aanpak Huisjesmelkers.”

Over het nut van een register kan hij (nog) niets zeggen:

“Daar moet ik eerst meer informatie over hebben. Het is belangrijk dat de administratieve lasten niet toenemen

door het inrichten van zo’n register. Maar natuurlijk is het belangrijk om een waterbedeffect te voorkomen.”

En wat de privacyproblemen bij screening betreft: “We vragen voor allerlei activiteiten een Verklaring omtrent

het gedrag. Dat zouden we ook bij een verhuurtransactie kunnen doen.

Al met al ben ik blij met het convenant. Ik zal het ook zeker betrekken bij de behandeling van de wetsvoorstellen.” ■

Tekst: Carola Peters Beeld: VBO Makelaar, gemeente Tilburg en PvdA

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 21

COLUMN

Bedrijfsmatig Vastgoed

geld verdienen aan verduurzaming; een modern sprookje? De Occupier Special –Duurzaamheid 2013 van Jones Lang La Salle is er duidelijk over: Nederlandse kantoorgebruikers vinden het welzijn van hun medewerkers in toenemende mate de belangrijkste drijfveer voor duurzame huisvesting. Daarnaast kiezen zij steeds vaker voor verduurzamen van bestaande bouw in plaats van verhuizen naar duurzaam ontwikkelde nieuwbouw. Deze conclusie staat in schril contrast met de uitspraak van Jan van der Hogen van de Duitse belegger Deka Immobilien tijdens het congres Vastgoed en Energie, dat begin december 2012 werd gehouden.

M

et de businesscase van de Oval Tower in

Verduurzaming van gebouwen levert indirect wel

meldde hij met droge ogen dat beleggers

gebouw dat hun de meeste waarde biedt voor hun

Amsterdam-Zuid-Oost als voorbeeld,

er niets mee opschieten om gebouwen te verduurza-

men: ‘Geld verdienen aan verduurzaming van kantoren is een sprookje. Een A-label is onbruikbare flut in de grote wereld. Beleggers zien geen upswing in de balanswaarde’.

Van der Hogen deelde daarna terloops mee dat de verduurzaming van de Oval Tower er wél toe had geleid

dat er nauwelijks leegstand is in het gebouw. Door het

ontstane tumult hoorden de meeste aanwezigen dat al niet meer…

Maar daar gaat het natuurlijk wél om! Een gebouw

met veel leegstand, verliest in snel tempo zijn waarde.

degelijk geld op. Kantoorgebruikers zoeken naar een geld. Tot mijn grote vreugde wordt het welzijn van hun medewerkers daarbij steeds belangrijker: visueel comfort door daglicht op de werkplek, flexibele indelings-

mogelijkheden en de bereikbaarheid van het kantoor. Gebouwen langs de snelweg worden steeds minder populair: binnenstedelijke locaties (met een super-

markt en een gezellige broodjestent om de hoek) hebben de toekomst. Én een crèche!

Nóg een voorbeeld: het gebouwencomplex vrijwel

naast de Oval Tower, Atlas Arena Amsterdam (het voor-

Leegstand is de dolksteek voor vastgoed: het gebouw

malige Fokker-hoofdkantoor; bouwjaar 1983-1984), is

Niet voor niets vragen banken ons momenteel om her-

sparende maatregelen genomen; er is o.a. ook een

én de directe omgeving lopen gevaar te verloederen. taxatie van gebouwen. Hen staat immers een

stresstest te wachten. De uitkomsten van die taxaties worden een-op-een vertaald in de te verwachten rendementen. En ik verzeker u: een verouderd gebouw

waarin medewerkers zich niet lekker voelen, maakt weinig kans.

Welzijn en huisvesting

We kunnen in deze tijd rustig stellen dat de huurder de huurprijs dicteert. Daarmee moeten we terdege rekening houden. Het onderzoek van Jones Lang La Salle

maakt duidelijk dat steeds meer kantoorgebruikers de

een ware successtory. Daar zijn niet alleen energiebehotel en een crèche gevestigd. Dat laatste is voor veel medewerkers van de bedrijven in de omgeving een

belangrijke reden om daar te willen werken. De royale

hoeveelheid parkeerplaatsen en goede bereikbaarheid

met het openbaar vervoer leveren ook een aanzienlijke bijdrage.

En als we dan ook nog bedenken dat de huurder van

een gebouw zonder energielabel succesvol huurverla-

ging kan eisen én dat de energiekosten een steeds groter deel uitmaken van de servicekosten; wie kan dan

nog beweren dat verduurzaming geen geld oplevert?

gezondheid van hun medewerkers uitermate belangrijk vinden.

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 23

Ing. Siep Roelfzema, voorzitter sectie Bedrijfsmatig Vastgoed

ACTUEEL | Verdienmodel

uw verdienmodel verdient meer aandacht

“Een fundamenteel gebrek aan bedrijfseconomisch inzicht.” Dat constateert Frans Kofflard bij nog al te veel makelaars. “Neem je verdienmodel onder de loep, en maak een keuze.”

V

ijf makelaars, die in 2012 elk jaar exact honderd

woningen verkopen. Allemaal voor exact dezelfde

verkoopprijzen. De één realiseert er een omzet

mee van 405.384 euro, een ander komt uit op 363.500

euro, de hekkensluiter blijft steken op 323.512 euro. Dat

zijn enorme verschillen. De oorzaak? Het verdienmodel dat de verschillende makelaars hanteren. Als de gemiddelde

verkooptijd oploopt, komt de collega die puur factureert op uurtarief veruit het best uit de bus, degene die werkt met een vast percentage van 1,5% bij transactie plus een

bonus komt het laagst uit. Dat beeld kantelt als de vijf

hun inkomsten vergelijken bij de aankoop van wonin-

gen. Dan blijkt het verdienmodel dat bij aankoop gunstig uitpakte, plotseling veel riskanter en aanzienlijk minder winstgevend. Dit blijkt uit onderzoek naar de effecten van

de verschillende verdienmodellen op het rendement. Frans Kofflard heeft het onderzoek uitgevoerd in samenwerking met makelaar en ondernemer Dennis Pel. Frans Kofflard is

“Ik zou willen pleiten voor een fundamenteel andere kijk op dienstverlening. Denk essentiëler na over wat je klanten willen en waarvoor ze willen betalen” bedrijfseconoom en ‘resultant’, een woordspeling op het

optraden. Er worden minder woningen verkocht, de trans-

meert MKB-ondernemers. Frans Kofflard en Dennis Pel zien

opgelopen. Het blijft lastig als de inkomsten dan recht-

woord consultant. Hij adviseert, coacht en enthousias-

veel makelaars worstelen met hun verdienmodel. Zeker nu de tijden en daarmee de inkomsten veranderd zijn, ziet Frans drie problemen waarop makelaars in zijn ogen op de klassieke en niet altijd meest verstandige manier reageren. Drie problemen, één klassieke reflex

Frans Kofflard: “Het aloude courtagesysteem is onder druk komen te staan toen er drie veranderingen tegelijk

24 |

| VAS T G OED AD VISEU R

actieprijs is daarbij lager dan voorheen en de looptijd is

streeks gekoppeld zijn aan een transactie. Veel makelaars

reageerden met een op het eerste gezicht logische reflex:

snijden in de kosten. En je zag de opkomst van fenomenen als opstarttarief of abonnement. Dat is puur denken vanuit: ‘Hoe trek ik mijn inkomsten naar voren, koppel ik het los van de transactie’. Dat lijkt logisch, maar het gaat

volledig voorbij aan de kern van de zaak: wat wil de klant? Het was in het verleden ook niet echt nodig om daarover na

feb r ua r i 2 0 1 4

te denken. Want als het wieltje maar hard genoeg draait,

diensten, als wel in de oplossing die daaruit voortvloeit.

vanuit jezelf geredeneerd: ‘Ik heb dat opstarttarief of die

oplossingen. Daarvoor schakelen ze een makelaar in. Dus

is er geen noodzaak om je dat af te vragen. Het is te veel doorlopende abonnementopbrengsten nodig om aan de gang te blijven’. Voor een goed begrip: Frans Kofflard heeft geen bezwaar tegen welke bron van inkomsten dan ook:

courtage, abonnement, uurtarief, bonus, vast bedrag, en

alle mogelijke mixvormen daarvan. “Elke makelaar moet de keuzes maken die bij hem of haar passen. Alleen wil ik

wel aanraden om verder te kijken en door te denken. Dat denken moet niet beginnen bij je behoefte aan inkomsten,

maar bij de wens van de klant. Die wil best betalen, maar dan moet de makelaar duidelijk maken wat hij doet en hoe de klant daarvan profiteert.”

Dat is essentieel: klanten willen geen diensten, ze willen

prachtig, die mooie brochure of social media-campagne, maar wat heb ik er uiteindelijk aan? Dat zou je veel inzich-

telijker moeten maken. En dat moet je ook goed communiceren. Neem de klant mee in je verhaal. En kijk ook eens

kritischer naar wie je klanten zijn, wat bij hen aansluit.

Een stel goedverdienende tweeverdieners verwacht een

heel andere dienstverlening dan een traditioneel gezin. De eerste kun je van dienst zijn met veel service, daar willen

ze graag voor betalen. Dan kom je al meer in de richting

van een tijdsgebonden verdienmodel. Het gezin doe je veel meer een plezier met een prijsgebonden systeem. Vaak is

“Het beste verdienmodel bestaat niet. Het verdienmodel dat bij u en uw klant past, bestaat wel” een hybride systeem het beste, maar dan nog: weet wat je kiest en waarom.” Keuzes maken

Kofflard en Pel hebben vijf verdienmodellen nauwkeurig

met elkaar vergeleken: traditionele courtage, abonnement, vast bedrag, uurtarief en vast bedrag + bonus. Ze worden

afgezet tegen drie scenario’s bij aan- en verkoop: succes binnen drie maanden, succes na 18 maanden en intrek-

king van de opdracht. De verschillen zijn dus enorm. Wat is wijsheid? Frans Kofflard heeft geen pasklaar antwoord,

het beste verdienmodel bestaat niet. Het verdienmodel dat

bij u en uw klant past, bestaat wel. Maar wel een dringend advies: “Ik zie bij veel makelaars een fundamenteel gebrek

aan bedrijfseconomisch inzicht. Kijk met je team heel kritisch hoe je klantprocessen in elkaar zitten. Wat doe je voor de klanten, wat reken je daarvoor, hoe breng je het over? Organiseer en regisseer bijvoorbeeld de contactmomenten

met je klanten, informeer ze ook als er ogenschijnlijk niets

gebeurt. Maak je toegevoegde waarde ook tijdens de rit inzichtelijk door middel van een eenvoudige rapportage Organiseren en communiceren

Frans Kofflard ziet dat nogal wat makelaars eigenlijk niet

goed in kaart hebben gebracht wat ze nu precies voor al

hun klanten doen, hoeveel tijd dat kost en wat het oplevert. “Ik zou willen pleiten voor een fundamenteel andere kijk

op dienstverlening. Denk essentiëler na over wat je klan-

ten willen en waarvoor ze willen betalen. Uit een project dat ik bij de Vereniging Eigen Huis heb gedaan, bleek dat

klanten best goed willen betalen voor diensten, als ze maar

weten waarvóór ze precies betalen. In feite komt het erop

neer dat ze niet zozeer geïnteresseerd zijn in de geleverde

waarin je de ontwikkeling van de marktpositie van de wo-

ning ten opzichte van de concurrentie weergeeft. Dat geeft de klant duidelijkheid en een gevoel van controle. Dat lijkt

een open deur, maar het gebeurt nog altijd veel te weinig.

Ik zie nog steeds een te lage conversie op allerlei activiteiten die makelaars uitvoeren. Het gaat erg uit van ‘you win

some, you lose some’. Het is de kunst je verdienmodel zo

in te richten dat je klant ervaart wat je doet. Alles draait

om toegevoegde waarde. Klanten willen betalen voor iets

dan in hun ogen ook werkelijk waarde heeft. Dus breng dat

eerst goed in kaart, organiseer het, communiceer het. Een goed verdienmodel verdient alle aandacht.” ■

Tekst: Henk de Kleine

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 25

Een beter geïnformeerde

consument

leidt tot een beter gesprek en

een hogere waardering Voor het vinden, kopen of verkopen van een huis, is de consument overgeleverd aan uw expertise. Daarbij blijkt maar al te vaak dat het verschil in kennis tussen u en de consument groot is. Zo groot zelfs, dat een consument niet kan inschatten wat u feitelijk voor hem betekent. Wat daaraan te doen is? Zorgen dat de consument méér weet! Een gesprek met een beter geïnformeerde consument maakt het contact namelijk inhoudelijk effectiever en verhoogt de waardering voor uw advies! BerendB.nl dicht daarom de kenniskloof en biedt meerwaarde voor u en uw potentiële klanten.

Berend Beagle zet mensen met woonwensen op het juiste spoor BerendB.nl is een speciale website met onpartijdige informatie over woonwensen en het bezitten of (ver)kopen van een huis. Handig voor de consument en interessant voor u als makelaar/adviseur. Uit onderzoek komt onomwonden naar voren dat consumenten BerendB.nl erg waarderen: “Superhandige informatie en begrijpelijk verwoord!” “Dankzij Berendb.nl begreep ik tenminste waar de adviseur het over had.” “Door de nieuwe inzichten kreeg ik ook weer nieuwe vragen die de makelaar kon beantwoorden.” “Ik zou het enorm waarderen als een makelaar of adviseur mij op Berendb.nl zou wijzen.”

Objectief, begrijpelijk en vrij van commerciële valkuilen BerendB.nl is een initiatief van ABN AMRO. Maar alle informatie op de site wordt bewust onpartijdig gehouden. Het gaat er immers om dat we als branche, samen onze kennis delen met de consument. Objectief, begrijpelijk en vrij van commerciële valkuilen. Om de kloof te dichten, het vertrouwen te versterken en de woningmarkt vlot te trekken. Dat is in ieders voordeel. Mede dankzij de inzet van partijen als VBO, blijft de informatie op BerendB.nl compleet en up to date. Kijk voor een review op Consumentenbond.nl.

Draag uw steentje bij: kosteloos, moeiteloos en zeer gewaardeerd! Bekijk de informatie op BerendB.nl en als u vragen mist of suggesties hebt om antwoorden te verbeteren, laat het ons weten! Verhoog uw toegevoegde waarde en wijs hen actief op het bestaan van BerendB.nl. U doet uw klant en uzelf er een groot plezier mee!

BerendB.nl biedt: ▶ Algemene, onpartijdige informatie over woonwensen en het bezitten of (ver)kopen van een huis. ▶ Heldere info voor consumenten die zich oriënteren. Dankzij deze basisinformatie zullen zij uw advies nog beter weten te waarderen. ▶ Slimme manier van info zoeken – toets een vraag in en de info verschijnt. Een beetje zoals Google werkt, heel makkelijk!

COLUMN

Agrarisch Vastgoed

aan weggevertjes doen we niet meer! Sharon Dijksma, staatssecretaris van Landbouw, maakt haar goede voornemens voor 2014 waar. Dat mogen we – met de nodige voorzichtigheid – constateren; er komt geen systeem van dierrechten in de melkveehouderij. Een goede zaak. Melkveebedrijven kunnen blijven groeien, mits het bedrijf beschikt over voldoende grond voor de mest, of de extra mestproductie laat verwerken. In de intensieve veehouderij (varkens en pluimvee) blijven de dierrechten voorlopig tot 2018 bestaan.

H

et besluit van Dijksma stemt tot tevredenheid.

Het ziet ernaar uit dat het melkquotum op 1 april 2015

arming van de landbouw zijn. Die rechten wor-

veehouderij ook op productniveau te maken met

Dierrechten zouden opnieuw een directe ver-

den immers gekocht bij een agrariër die zijn bedrijf

beëindigt. Deze rekent fiscaal af over de verkoop van de rechten, maar de resterende gelden komen niet terug

in de landbouw. Als alle gelden – besteed aan productierechten – in welke vorm dan ook binnen de sector waren besteed aan bijvoorbeeld dierenwelzijn, dan

waren alle dieren in Nederland op een fluwelen bedje gehuisvest.

Grote vraag – hoge prijzen

Met de uitgifte van vergunningen op bedrijfsniveau

houden we het totale aantal dieren in de hand. Voor de

onherroepelijk zal vervallen. Dan krijgen we in de melkmarktwerking. De koeienboer zal moeten wennen aan

fluctuaties van de opbrengstprijzen. Een enorme verandering, want sinds 1945 (de periode waarin de productschappen wettelijk werden vastgelegd) is er steeds sprake geweest van een stabiele melkprijs. Natuur, milieu en economie

Dankzij mestverwerking zijn natuur, milieu en economie op bedrijfsniveau in balans. De mest wordt verwerkt op bedrijfsniveau of getransporteerd naar de

mestverwerkers, die er een exportwaardig product van maken. Dat proces is de kinderschoenen al lang ont-

melkveesector is het van het grootste belang om het

groeid. De staatssecretaris stelt extra middelen

ren in landbouwgronden en mestverwerking noodza-

stimuleren. Maar de bureaucratie voor het verkrijgen

milieu scherp in het oog te houden. Daarom is investekelijk. Het is goed dat er volop wordt geïnvesteerd in landbouwgronden, want daarmee versterken we de

grondgebondenheid in de melkveehouderij en de toekomst van de sector.

beschikbaar om innovaties op dit gebied nog verder te van vergunningen vormt nog steeds een drempel. De

Meststoffenwet wordt immers opnieuw gewijzigd om de Europese Nitraatrichtlijn te halen. Oorzaak: de invoering van verplichte mestverwerking.

Deze trend is al ingezet in het najaar van 2013; dat

Ik sluit me van ganser harte aan bij Gert-Jan Oplaat,

vraag naar courante landbouwpercelen. In het zuiden

taris adviseerde de agrarische sector te zien als een

blijkt wel uit de grondprijsontwikkeling en de grote

wordt meer dan 70.000 euro per ha betaald; inmiddels is 80.000 euro per ha geen uitzondering meer. Lagen

de prijzen in de provincie Zeeland vroeger op een laag

niveau. Mede doordat de Vlaamse collega’s in de buurt van Antwerpen moeten wijken voor de uitbreiding van

de haven, zijn de prijzen sterk gestegen. Zij zoeken hun

oud-VVD woordvoerder Landbouw, die de staatssecreoffensieve sector die in haar onderhandelingen bij de

WTO en EU én tijdens bilaterale onderhandelingen niet wéér van alles weggeeft aan andere landen. Dat zou

uiterst onwenselijk zijn. Het belang van onze eigen sector staat nu voorop!

heil op de klei van Zeeland.

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 27

J.C.M. van Gestel, bestuurslid sectie Agrarisch Vastgoed



ACTUEEL | WOZ Een onderzoek van de Waarderingskamer bracht vorig jaar aan het licht dat gemeenten de Wet Onroerende Zaken (WOZ) niet naar behoren uitvoeren. Bijna één op de vijf gemeenten scoort een onvoldoende. Dat is iets meer dan in 2012 en zelfs een verdubbeling

Wouter Koolmees:

“woz moet objectiever” Slecht scorende gemeenten maken veel foute inschattingen van de ‘secundaire’ kenmerken, zoals kwaliteit en onderhoud. Is dat een structureel probleem?

“Alle selectieve kenmerken meenemen zou betekenen dat je ieder huis afzonderlijk moet

taxeren. Alleen al vanwege de uitvoeringskosten is dat ondoenlijk. De marktwaarde van

een woning is niet hetzelfde als de WOZ-waarde. Dat levert veel verwarring op. Een aantal jaren geleden was de verkoopwaarde hoger, en nu zie je vaak het omgekeerde. Amsterdam is één van de gemeenten waar ze een econometrisch model gebruiken waarbij zoveel mogelijk wordt uitgegaan van objectieve criteria. Dat is ook goedkoper. De staatssecreta-

ris heeft toegezegd dat hij gaat kijken of hij daarmee iets kan in de richting van andere gemeenten.”

Is het mogelijk de uitvoering van de WOZ te vereenvoudigen? Vrijwel identieke huizen in

eenzelfde wijk zouden bijvoorbeeld standaard een zelfde WOZ-waarde kunnen krijgen. Vindt u zo’n wijziging het onderzoeken waard?

“Dat is precies onze suggestie. Ik verwacht ook wel dat hier stappen zullen worden gemaakt. Maar dan moet wel heel duidelijk zijn dat het een grondslag is voor belastinghefWouter Koolmees (36) kwam in 2010 namens D66 in de Tweede Kamer. Hij speelde zich daar als financieel specialist in de kijker. Niet verwonderlijk, gezien zijn vorige functie als hoofd begrotingsbeleid bij het ministerie van Financiën.

fing en niet een taxatie voor aankoop of verkoop of voor hypotheekverstrekking. Nu is er

een soort schijnzekerheid dat je op objectniveau precies de waarde kunt vaststellen. Mijn eigen huis is bijvoorbeeld onvergelijkbaar met die van de buren. Ook uitschieters, zoals

gedwongen verkopen, bepalen heel veel. Een model dat zich richt op objectieve kenmerken, zoals het aantal kamers, vierkante meters en de locatie, haalt de suggestie weg dat

de WOZ-waarde is toegespitst op een specifiek pand. Dan ontstaat daarover veel minder discussie.”

Het CDA wil de WOZ vervangen door een andere grondslag. Ook recentelijk bij de verhoging

van het eigenwoningforfait van 0,6 naar 0,7% bleek dat veel huizenbezitters een groeiende afkeer hebben van de WOZ (en de OZB). Is die kritiek terecht?

“Als je de WOZ wilt afschaffen, moet je ook aangeven wat daarvoor in de plaats moet komen. Minister Plasterk zei toen terecht dat we dan dus maar de hondenbelasting moeten

vertienvoudigen. De verhoging van het eigenwoningforfait werd niet goed gecommuniceerd. De rekenformule bestaat al heel lang. Het percentage is ook verschillende keren

gedaald. Maar als je dat dan op 19 december zonder nadere uitleg publiceert, wekt dat natuurlijk verbazing.”

De Kamer wil de juridische bureaus aanpakken die op basis van No Cure No Pay geld verdie-

nen met procederen, ongeacht de uitkomst. Hun aandeel steeg van 4% in 2010 tot ongeveer 20% in 2013. Zal dit lukken?

“Als de objectieve kenmerken meer gaan meetellen bij het vaststellen van de belasting-

grondslag, zal hun aandeel zeker afnemen.”

28 |

| VAS T G OED AD VISEU R

feb r ua r i 2 0 1 4

ten opzichte van 2011. De Waarderingskamer zet 70 gemeenten (van de ruim 400) onder verscherpt toezicht. Dat moet en kan beter, vindt de Tweede Kamer. Maar hoe? Die discussie loopt nog.

Helma Nepperus:

“woz-waarde moet wel actueel zijn” Slecht scorende gemeenten maken veel foute inschattingen van de ‘secundaire’ kenmerken, zoals kwaliteit en onderhoud. Is dat een structureel probleem?

“Een betere systematiek zal zeker helpen. Maar gemeenten moeten ook samenwerken, bijvoorbeeld met waterschappen. Een aantal gemeenten is daar al mee begonnen. Het is onze taak om dat kritisch te blijven volgen en op een bepaald moment gele kaarten uit te delen.”

Is het mogelijk de uitvoering van de WOZ te vereenvoudigen? Vrijwel identieke huizen in

eenzelfde wijk zouden bijvoorbeeld standaard een zelfde WOZ-waarde kunnen krijgen. Vindt u zo’n wijziging het onderzoeken waard?

“Dat er meer uniforme afspraken zouden komen over objectieve criteria zoals de wijk en de straat, lijkt me helemaal niet verkeerd. Dat kan ook voordelig uitpakken voor de gemeenten die al die bezwaren moeten behandelen. Makelaars zouden overigens ook wel

wat kritischer kunnen zijn, als ze huizen taxeren voor de verkoop. Want er ontstaat veel verwarring als een huis te koop wordt aangeboden voor een miljoen euro, terwijl men

bij de gemeente beweert dat de waarde 750.000 euro is. De WOZ-waarde moet dus wel actueel zijn.”

Het CDA wil de WOZ vervangen door een andere grondslag. Ook recentelijk bij de verhoging

van het eigenwoningforfait van 0,6 naar 0,7% bleek dat veel huizenbezitters een groeiende afkeer hebben van de WOZ (en de OZB). Is die kritiek terecht?

“Het CDA wil een soort inkomstenbelasting, maar dat ontkenden ze vervolgens weer. De

verhoging van het eigenwoningforfait kunnen we niet terugdraaien. Vroeger bedroeg het

Helma Nepperus (63) zit sinds 2006 namens de VVD in de Tweede Kamer. In een vorig leven was zij belastinginspecteur. Ook daarom heeft de uitvoering van de WOZ haar volle aandacht.

percentage van de WOZ-waarde overigens 0,85%. Het is dus al wat naar beneden gegaan. Dan is het een kwestie van informeren. Maar voordat die er kwam, was er ook altijd ruzie

over de waarde van het huis, kan ik me nog herinneren van de tijd dat ik ambtenaar was bij financiën. De WOZ heeft ook een heleboel rust gebracht. De WOZ-waarde speelt ook

een rol bij de huurwaarde en de erfbelasting. De grondslag wordt overal toegepast. We moeten alleen kijken of die goed wordt toegepast.”

De Kamer wil de juridische bureaus aanpakken die op basis van No Cure No Pay geld verdie-

nen met procederen, ongeacht de uitkomst. Hun aandeel steeg van 4% in 2010 tot ongeveer 20% in 2013. Zal dit lukken?

“Als gemeenten hun basiswerk beter doen, vermindert het aantal bezwaren vanzelf.

Als het gaat om wezenlijke verschillen, zal er wel enige ruimte moeten blijven. Maar als het al loont om over een tientje een bezwaar in te dienen, komt dat ook bij mij vreemd over.” ■

Tekst: Robert van Til Beeld: D66 en VVD

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 29

MAKELAAR VAN DE MAAND Vrijehuizenmarkt Peel en Maas

‘het draait om verkopen, niet om de in verkoopportefeuille’ ‘Je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk’. Dat is hèt motto van Maarten Pijnenborgh en Frank Sijbers, de mannen achter Vrijehuizenmarkt Peel en Maas/Horst aan de Maas. Hun marketingkennis en ervaring in fotografie vormen belangrijke pijlers onder hun succesvolle dienstverlening.

H

et begon met het huis van de moeder van Frank

traag. Het duurde een eeuwigheid voor we überhaupt een

pen en schakelden een makelaar in. Het werd een

later. Er zat totaal geen schot in. Kennelijk kon dat nog

Sijbers. Moeder en zoon wilden dat in 2007 verko-

eyeopener, vertelt Maarten Pijnenborgh. “We dachten: ‘Is dit makelaardij?’ Het hele proces verliep onvoorstelbaar

Maarten Pijnenborgh

afspraak hadden. De waardebepaling kwam weer veel

zo, in die tijd.” Zowel Frank als Maarten hebben nooit de

‘oude makelaardij’ meegemaakt. “Zelf kom ik uit de mar-

ketingwereld, deed veel aan fotografie. Frank deed tot dat moment ook niets in de makelaardij. Uiteindelijk stelden

we ons de vraag: ‘Moeten we het niet gewoon zelf doen?’”

Dat plan lukte, de heren lieten zich omscholen en hadden onmiddellijk de smaak te pakken. Ze kwamen in contact

met het franchiseconcept Vrijehuizenmarkt en kozen er bewust voor zich in eerste instantie aan te sluiten om zo snel

kennis en ervaring uit te kunnen wisselen. “Maar we zagen

ook enorm veel verbetermogelijkheden, misschien wel omdat wij helemaal blanco in dit vak stapten. De presentatie

van woningen was vaak onder de maat, de klant werd niet optimaal en actief meegenomen in de dienstverlening en

makelaars gingen niet creatief met hun propositie om. Ik ben zo vrij om te stellen dat wij dat anders doen. We

hebben in elk geval succes met onze werkwijze.” Onlangs ontvingen zij de Klantaward 2013, provincie Limburg van het vakblad Vastgoed. Alles uit de kast

Eén andere pijler onder hun werkwijze is de vrij rigoureuze manier waarop Frank en Maarten de woningen in

hun huizen presenteren. Daarbij is het uitgangspunt dat

de klant van vandaag zich vooral via internet oriënteert. “Dan moet je huis dus ook meteen staan als een huis!”, zegt Maarten. “Het is toch bizar dat er in deze tijden nog

een site bestaat als Foutehuizen.nl. Er zijn dus kennelijk

makelaars die nog steeds denken dat een huis zichzelf

wel verkoopt. In werkelijkheid moet je soms gewoon flink

aan de bak om een huis presentabel te maken. Dat doen

30 |

| VAS T GOED AD VISE U R

feb r ua r i 2 0 1 4

wij met ons concept ‘Optimaal Presenteren’. Dat strekt

zich uit van zorgvuldige en vakbekwame fotografie tot verkoopstyling en opknapbeurten. Zit er nog een schrootjesplafond in? Dan suggereren we een stucadoor. Zo pro-

beren we de klant ervan te overtuigen dat het pand beter en sneller verkoopbaar is als er wat wordt opgeknapt. Niet

elke potentiële koper ziet zelf de mogelijkheden, dus laten wij die zien. En ja, dan kan het gebeuren dat een klant

daar niet in mee wil. Geen probleem, maar we willen het echt doen op de manier waar wij in geloven. Het gaat ons

er tenslotte niet om woningen in portefeuille te hebben,

het gaat ons erom woningen te verkopen. We zijn ook vrij standvastig in de prijsbepaling: als een klant vasthoudt

“Zo scheppen we onze eigen randvoorwaarden om

aan een in onze ogen te hoge verwachting, dan haken

vervolgens alles uit de kast te trekken. Dat doen we samen

vervolgens alles uit de kast te trekken. Dat doen we samen

met een aantal regionale partners. Juist dat laatste blijkt

we af. Zo scheppen we onze eigen randvoorwaarden om met een aantal regionale partners. Juist dat laatste blijkt

onze kracht”

onze kracht.”

Regionale partners

doen we heel open en transparant. Wil iemand hoogte-

Horst aan de Maas toont wat Maarten bedoelt; logo’s van

Extra promotiemiddelen als reclame op de eigen auto?

Een blik op de website van Vrijehuizenmarkt Peel en Maas/ onder andere Gamma, bouwbedrijven, hoveniers, straten-

makers en andere woning-gerelateerde dienstverleners sieren de site. Maarten licht toe: “Aan de kant van de

verkoper helpen die regionale partners ons om een huis verkoopklaar te maken. Aan de kant van de koper heeft het

een ontzorgend aspect: je klanten kopen een huis, moeten dan op zoek naar vakmensen en jij kunt met een gerust

hart iemand aanbevelen. Dat is prettig en biedt meer-

waarde. Het scheelt een hoop gezoek. Het aardige is, dat die partners ook òns in de schijnwerpers zetten. Zo hebben we bij een lokale Gamma een eigen presentatiehoek. Op

die manier verwijzen we naar elkaar, en dat past helemaal in de netwerksamenleving waarin we nu immers leven.” Verdienmodel

Elders in deze Vastgoed Adviseur staat een artikel over

verdienmodellen in de makelaardij. Daarin stelt Frans

fotografie? 360-graden fotografie? Fysieke woonstyling? Alles kan. En we verantwoorden elke stap die we zetten.”

Zo blijken Frans Kofflard en deze Makelaar van de Maand

toch dichter bij elkaar te liggen dan aanvankelijk het geval leek te zijn. Maarten Pijnenborgh en Frank Sijbers hebben

veel contact met al hun klanten: “Ze zien voortdurend dat we voor hen bezig zijn. Het zal ons niet gebeuren dat, zo-

als Frans Kofflard als voorbeeld noemt, we een pand voor-

bijrijden en dan denken: ‘Gut ja, die had ik ook nog in de

verkoop.’ Social media helpt daar uitstekend bij. En we zijn druk bezig met initiatieven om de regionale woningmarkt een slinger te geven. We werken nu hard aan een Woonmarkt, waarbij we ook de gemeente, collega-makelaars,

financieel dienstverleners en partners als notarissen wil-

len betrekken. Wij zijn duidelijk niet meer uit de tijd van

‘Het gaat wel vanzelf’. De tijd dat het vanzelf ging, die komt niet meer. ■

Kofflard dat makelaars hun verdienmodel niet altijd even

goed in elkaar steken. Zo stelt hij vraagtekens bij het starttarief en de No Cure No Pay-methode. Dat is precies het

verdienmodel van Vrijehuizenmarkt Peel en Maas/Horst

5 tips van de Makelaar van de Maand

lende diensten levert en het verkoopproces per klant zo

• Besteed alle aandacht aan optimale presentatie.

eens tegen Maarten Pijnenborgh aan te houden. Eerste

• Verkopen is belangrijker dan in portefeuille

aan de Maas. Hoe kom je dan uit als je zoveel verschil-

flexibel wil organiseren? Niet meer dan logisch om dat reactie: “Je moet het allemaal vooraf wel richting je klant

kunnen verantwoorden. En het moet betaalbaar blijven.”

Bij doorvragen blijkt, dat het verdienmodel toch wel genuanceerder ligt dan de pure No Cure No Pay. “Uiteraard

hangt aan de extra diensten een extra prijskaartje. Dat

• Zorg voor een optimale, reële prijs. hebben.

• Huur of schakel partners in.

• Verkopen doe je samen: met je klant en je netwerk.

Tekst: Henk de Kleine Beeld: Vrijhuizenmarkt Peel en Maas/Horst aan de Maas

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 31

Ga voor zekerheid!

Kies voor het SCVM keurmerk!

De Stichting Certificering voor Makelaars en taxateurs is een kwaliteitsregister voor vakbekwame makelaars en taxateurs. In het SCVM register staan alleen gecertificeerde makelaars en taxateurs ingeschreven die beschikken over het geaccrediteerde DNV-certificaat van vakbekwaamheid (ISO 17024). Kundige, betrouwbare makelaars en taxateurs die gegarandeerd kwaliteit leveren.

COLUMN

Rabobank Nederland

stijgt of daalt de woningprijs? Volgens Benjamin Disraeli (1804-1881) zijn er drie soorten leugens: leugens, grotere leugens en statistieken. Ik wilde met u eens kijken naar de statistiek van de woningprijs. Sommige instituten beweren namelijk dat de prijs daalt, terwijl andere juist zeggen dat de prijs stijgt. Wie spreekt de waarheid? Zou het niet beter zijn als het Journaal kwartaal-op-kwartaalcijfers gebruikte?

Z

omaar wat verwarrende informatie naar aanlei-

voorbij zien komen. Dat komt omdat de prijs jarenlang

NVM schrijft in haar persbericht over het vierde

gemiddelde prijs laten zien, dan nog zal het CBS ons

ding van de meest recente prijsontwikkeling. De

kwartaal van 2013 dat de prijzen iets zijn toegenomen

(1,1%). Twee weken daarvoor meldde het CBS een prijsdaling over het afgelopen jaar (november 2012 –

november 2013) van 4,7% en tegelijkertijd concludeerde de Rabobank dat de prijzen kwartaal-op-kwartaal licht waren gestegen (0,05%). Kortom, voor de gewone

Nederlander lijkt er sprake van tegenstrijdige informatie. Hij mist immers vitale informatie over de prijsontwikkeling. Dalen de prijzen nog of stijgen ze al? De

potentiële koper wacht met zijn aankoop het momentum af: het dieptepunt van de markt.

is gedaald. Stel dat maart, april en mei precies dezelfde voorhouden dat de prijs daalt en dat de daling minder

fors is dan in de maand ervoor het geval was. Hierdoor missen consumenten belangrijke marktinformatie en

daarom kijkt de Rabobank, maar ook de makelaar, naar kortere periodes. Maand-op-maandgroeicijfers geven

in onze ogen wel een richting, maar geen harde feitelijke informatie voor conclusies. Wij hebben meer vertrouwen in kwartaal-op-kwartaalgroeicijfers en zien daarin een voorzichtige prijsstabilisatie. Dat is het nieuws waarop potentiële huizenkopers zitten te wachten.

Inderdaad lijkt de markt zich dicht bij een kantelpunt

Helaas noemt het NOS Journaal meestal prominent de

zijn in verwarring over de prijsontwikkeling. Pas als ook

formatie niet door aan de woonconsument. Die poten-

te begeven. Het aantal verkopen neemt toe, maar we de prijs stijgt, dan is er sprake van marktherstel. Nu

weten we door wetenschappelijk onderzoek dat de

prijsontwikkeling gevoelig is voor sentiment. In een

markt met dalende prijzen blijft de prijs dalen totdat de markt dat belangrijke kantelpunt vindt. Dan is de prijs ver onder een evenwicht en kan deze ook weer

gaan stijgen. Een vereiste is wel dat potentiële kopers moeten weten dat de prijs aan het stabiliseren is, anders kunnen ze niet reageren op de nieuwe marktsituatie.

Helaas geeft het CBS alleen groeicijfers ten opzichte

CBS jaarcijfers en geeft het de kwartaal-op-kwartaalintiële kopers reageren daardoor te laat op de

marktontwikkelingen waardoor zij het momentum

eigenlijk missen. Daardoor zal er geen sprake zijn van

een kantelpunt in de prijsontwikkeling, maar van een kantelperiode waarin de gemiddelde maand-opmaandprijs nauwelijks van zijn plaats komt.

Uiteindelijk zal ook het CBS in de loop van dit jaar een prijsstijging rapporteren. Maar wel als laatste.

Paul de Vries, senior woningmarkteconoom Kennis en Economisch Onderzoek Rabobank Nederland

van één jaar terug. Nogmaals, toen ik deze column

schreef, was het laatste bekende cijfer een prijsdaling van 4,7%. Wel zegt het CBS dat de prijsdaling minder groot is dan in de periode hiervoor. Dit soort persbe-

richten zullen we de komende maanden in herhaling

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 33

VASTGOED ADVISEUR

achter de voorkant

februari 2014

colofon

Hoofd- en eindredactie Patricia Dieben, [email protected]

Advertentieacquisitie Maretta Johnson, [email protected]

Aan dit nummer werkten mee Harry Boumeester, Patricia Dieben, Jack van Gestel, Ed Hamming, Henk de Kleine, Carola Peters, Ing. Siep Roelfzema, Johan van de Sande, Robert van Til, Paul de Vries Beeldmateriaal Bernd Bohm, CBS, D66, NHG, OTB TU Delft, PvdA, Roger Wouters, Vrije Huizenmarkt Peel en Maas/Horst aan de Maas, VVD Cover Bernd Bohm Prepress en druk www.nadorpdruk.nl

stichting waarborgfonds eigen woningen, zoetermeer

Redactieadres ‘Vastgoed Adviseur’, Gildeweg 5A, 2632 BD Nootdorp, Tel. (070) 392 74 31, Fax. (070) 310 65 11 ‘Vastgoed Adviseur’ is een uitgave van VBO Makelaar. Voor oplage­cijfers, abonnementen, advertentietarieven, verschijningsdata en dergelijke verwijzen wij u naar www.vbomakelaar.nl. Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van de uitgever worden overgenomen of vermenigvuldigd. De uitgever behoudt zich het recht voor aangeboden advertenties zonder opgave van redenen te weigeren. ISSN: 1384-7635

De Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen (WEW) is op 10

november 1993 opgericht door het voormalige Ministerie van VROM en de Vereniging van Nederlandse Gemeenten (VNG) om te komen tot verzelfstandiging van het instrument gemeentegarantie met rijksdeelneming. 1 januari 1995 was de Nationale Hypotheek Garantie (NHG) een feit.

In 2013 heeft ongeveer 90% van alle kopers binnen de NHGkostengrens een aangekochte woning gefinancierd met NHG. Dat Awarding Member Association

is 9% lager in vergelijking met 2012. In totaal 4.522 huishoudens hebben een beroep gedaan op NHG vanwege een restschuld bij

een gedwongen verkoop. Het fondsvermogen bedraagt circa 778

MEDIA PAKKET

miljoen euro.

Ontwikkeling garanties Kwartaal 4 2013

HD video, professionele fotografie, inmeten en digitale plattegronden op één dag gerealiseerd, bij één contactpersoon. Binnen 48 uur is alles geleverd en staat het online!

HD KWALITEIT VIDEO

ONLINE MARKETING

2012

27.700

32.200 106.200 122.000

NHG aankoop woning

23.100

25.500

85.200

93.700

NHG woningverbetering

2.300

5.000

13.700

22.100

NHG overige

2.300

1.700

7.300

6.200

NHG ≤ € 265.000 NHG € 265.000 - € 350.000

26.100

29.700

99.300 110.900

1.600

2.500

6.900

11.100

Aantal leningen met NHG van 2003 - 2013

ALL-IN:

€575,WWW.HUISENVIDEO.NL [email protected]

140.000 120.000 Aantal leningen

PLATTEGRONDEN MAATWERK 2D EN FLOORPLANNER

2013

NHG Totaal

(Aantallen afgerond op 100-tallen)

PROFESSIONELE FOTOGRAFIE INMETEN

2012

Cumulatief t/m kwartaal 4

100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Jaar Aankoop Kwaliteitsverbetering Totaal

MAANDELIJKSE RAPPORTAGES

3 4 |

Bron: Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen

| VAS T G OED AD VISEU R

feb r ua r i 2 0 1 4

ADVERTORIAL

b&d incasso is premium partner van vbo makelaar VBO Makelaar heeft het Premium Partner Label ontwikkeld dat aan leveranciers kan worden toegekend als zij aan de voorwaarden van VBO Makelaar voldoen. B&D Incasso is de eerste leverancier die deze overeenkomst heeft gesloten en het Premium Partner Label mag dragen.

B

ert van der Goes, directeur van B&D Incasso, vindt de samenwerking met VBO

★ ★★

premium partner 2014

hard zijn getroffen door de crisis. De verkoop van woningen is sinds de crisis met ruim 40 procent

Makelaar een logische stap: “Uiteraard

gedaald. Daarnaast ontstaat er

is VBO Makelaar geen onbekende

vaker discussie over betaling van de

voor ons. Wij delen dezelfde waarden, zoals betrokkenheid,

makelaarscourtage. Commercieel vastgoed heeft te kampen met

no-nonsense en servicegerichtheid. Onze gespecialiseerde

leegstand, dalende huurprijzen en huurachterstanden.

juristen behandelen dagelijks vastgoedgeschillen van diverse

Vastgoedbeheerders krijgen regelmatig te maken met

franchiseorganisaties, vastgoedbeheerders en makelaarskantoren.

huurachterstanden. Het huidige dilemma lijkt wel “achterstand

Vanuit dit specialisme zijn wij uitgegroeid tot hét aanspreekpunt

of leegstand”, waardoor men huurachterstanden laat oplopen.

voor de (verhuur)makelaars in Nederland. Wij kwamen al vrij snel

Toch adviseren wij onze opdrachtgevers in een vroeg stadium te

in onze gesprekken met VBO Makelaar tot de conclusie dat we

besluiten tot het inschakelen van een incassobureau. Hoe eerder

door de kennis en ervaring van B&D Incasso meerwaarde voor de

er actie wordt ondernomen, hoe groter de kans op succes!”

leden kunnen creëren.” Wat kan B&D Incasso voor u betekenen? “Wij kennen de vastgoedbranche door en door.”

Wanneer uw debiteur niet betaalt, kunt u uw vordering

Van der Goes vervolgt bedachtzaam: “Laten we eerlijk zijn. Er is

rechtstreeks indienen via de website van VBO Makelaar of

een wildgroei aan incassobureaus in Nederland. De afgelopen vijf

contact opnemen met B&D Incasso. Zij incasseert uw geld snel en

jaar is het aantal incassobureaus met 51 procent toegenomen.

daadkrachtig. Met respect voor uw klanten. Bovendien profiteert u

Ze pretenderen allemaal de beste, de goedkoopste en de snelste

als VBO-lid van een groot aantal voordelen bij B&D Incasso.

te zijn. Wij laten onze wapenfeiten voor ons spreken. Wij kennen de vastgoedbranche door en door: 70 procent van ons

De voordelen van B&D Incasso:

klantenbestand komt uit deze branche. Daarom weten wij als

• No Cure No Pay

geen ander dat makelaars en vastgoedeigenaren onevenredig

• Eén aanspreekpunt

De heren Hans van der Ploeg (directeur van VBO Makelaar) en Bert van der Goes tijdens NeVaCon

• 24/7 online inzage in uw dossiers • Altijd advies door ervaren juristen • Landelijke dekking • 20 Jaar ervaring in vastgoed • Voordelige tarieven B&D Incasso heeft ruime ervaring op het gebied van incasso en juridisch advies bij betalingsproblemen. Zij verbetert aantoonbaar uw cashflow en winstgevendheid en biedt oplossingen op het gebied van debiteurenbeheer, (huur)incasso, kredietinformatie en juridisch advies. Wilt u meer informatie over de diensten van B&D Incasso? Bel 030 – 2 364 364 of bezoek www.bdjuristen.nl

VBO MAKELAAR | V A STGOE D A DV I SEU R | 35

Als u houvast zoekt in vastgoed, ondersteunen wij u graag met de financiering.

Het vinden van een passende financiering voor vastgoed (beleggings) objecten is er niet makkelijker op geworden. Maar stel, u loopt tegen een pand aan waar u goede mogelijkheden in ziet en heilig in gelooft. Dan biedt RNHB Hypotheekbank haar klanten alle houvast met een passende financieringsoplossing. Want als specialist in de financiering van beleggingsvastgoed en handelspanden in het midden-segment, zijn we vaak nét wat inventiever. Omdat we niet alleen oog hebben voor ‘de stenen’, maar zeker ook voor de ondernemer achter het object. Voor klantgerichte financieringsoplossingen belt u 030 - 755 20 00.

Financier van de vastgoedmiddenmarkt. Leidseveer 50 - Postbus 2244 - 3500 GE Utrecht Telefoon 030-755 2000 - Fax 030-755 2020 - www.rnhb.nl - [email protected]

RNHB_Anker1_VastgoedAdvies2014.indd 1

05-02-14 16:24