Van de redactie. Van het bestuur. NLP in business door Guus Hustinx. De complexiteit van ons zielenleven door Charles Loijens

INzicht is een uitgave van de Nederlandse Vereniging voor Neuro Linguïstisch Programmeren (NVNLP) en verschijnt vier keer per jaar.

Van de redactie

Redactieraad: Jan Damen, Prasadam Schmitz, Lieke Holtzer, José Martens van Rooyen.

Van het bestuur

Eindredacteur: Lieke Holtzer, [email protected] Redactiesecretariaat: Oude Bosschebaan 5b, 5071 RP Udenhout, tel. 013 - 5119881 ([email protected]) Bestuur NVNLP: Voorzitter: Jan Damen ad interim Penningmeester: Gerard Kuijpers ad interim Secretaris: Gerda Aberson Leden: Ellen Valk, Renate Jansen, Koen Litjens, Cor Slagmolen, Joost van der Leij, José Martens van Rooyen

NLP in business door Guus Hustinx De complexiteit van ons zielenleven door Charles Loijens De NLP-ondernemer door Rudy Vandamme

Secretariaat NVNLP: Beljaars Helftheuvelweg 11, 5222AV Den Bosch [email protected]

Wat is interculturele NLP? door Hans Dalhuijsen

Activiteitenagenda: Mededelingen omtrent activiteiten van bij de NVNLP geregistreerde opleidingsinstituten worden gratis geplaatst. Sluitingsdatum voor inzending kopij eerstvolgende nummer is: 15 augustus 2004.

Manipuleer meer omzet door Joost van der Leij

De verantwoordelijkheid voor de inhoud van de artikelen berust bij de auteurs. De redactie behoudt zich het recht voor om ingezonden brieven, advertenties, mededelingen of kopij te weigeren of in te korten. Overname van redactionele artikelen (niet ondertekend of ondertekend met naam of initialen van een redactielid) is toegestaan met zorgvuldige bronvermelding. Voor overname van andere bijdragen is voorafgaand toestemming van de auteur(s) vereist.

Metafoor van de maand door Hans Dalhuijsen

NLP en de kunst om schoenen te verkopen door Wouter Torfs

NLP voor de Doe-het-zelver door Egbert Kinds

Rekeningnummer NVNLP: 628752 t.n.v. NVNLP, te Zoetermeer. Informatie over het tijdschrift of het lidmaatschap van de NVNLP en haar statuten is op te vragen bij de redactie of het secretariaat. en op www.nvnlp.net

Illustratie omslag: Prasadam, Balkan Landschap Acrylverf op papier

Zo, nu met een echt portret, dit lijkt er meer op…. Het NLP-wereldje, ik begin er al aardig in te komen. NLP draait om communicatie, heb ik begrepen. En dat is soms geen eenvoudige klus. Zelfs niet voor de doorgewinterde NLP professional. Zo ging het bijvoorbeeld grondig mis op onze redactievergadering. De afspraak werd met een uur vervroegd, omdat één van de leden op tijd weg moest. Hij bevestigde dat de voorzitter hiermee accoord was. Kwam de voorzitter een uur te laat opdagen. Wat was er mis gegaan? De mededeling: “hij vindt het oké” werd door ons automatisch vertaald in: “Hij weet ervan”. Bleek hij door niemand op de hoogte te zijn gebracht van de definitieve wijziging van de begintijd. Een pijnlijk voorbeeld van hoe misverstanden ontstaan . . Niet alleen ons taalgebruik, ook de keuze van het medium kan oorzaak zijn van miscommunicatie. E-mail vormt een welbekend voorbeeld hiervan. Het is een makkelijk medium om snel boodschappen over te brengen. Wij, als redactie, maken hier ook veelvuldig gebruik van, bijvoorbeeld om verzoeken in te dienen om kopij aan te leveren. Niet handig, als er langdurig radiostilte op volgt en de deadline nadert…. Het verneukeratieve (excusez le mot) van e-mail is gelegen in het

Lieke Holtzer feit dat jij – de zender - een boodschap stuurt naar een ontvanger die onzichtbaar voor je is, maar van wie je wel een heleboel verwachtingen hebt: hij/zij krijgt je verzoek binnen (1); hij/zij leest je verzoek (2); hij/zij begrijpt precies wat je van hem/haar vraagt (3); hij/zij gaat accoord met je verzoek (4); hij/zij onthoudt jouw verzoek (5); hij/zij voldoet aan je verzoek (6); hij/zij laat je dit weten (7). Zeven keer kan er iets mis gaan. En jij maar braaf wachten, in de veronderstelling dat het allemaal wel goed komt… Wat hebben we hiervan geleerd: dringende verzoeken – aan het bestuur bijvoorbeeld – brengen we in het vervolg telefonisch over, zodat we onmiddellijk weten óf en hoe de boodschap overkomt en welk resultaat we kunnen verwachten. Dat ik naar de Brabant NLP

Meeting (zie ook de verslagen hierover verderop in Inzicht) zou gaan, was natuurlijk vanzelfsprekend. Een aangename dag. Niet alleen door de bijdragen van José, Jan en Willem de Ridder, met zijn prachtige verhaal, maar ook door het heerlijke aprilzonnetje, dat het terras voor heel wat bezoekers na afloop tot een niet te versmaden plek maakte om de dag passend af te ronden. Ik heb me zelfs laten verleiden tot het kopen van twee coachingsboeken op NLP-leest geschoeid (ja, we maken er écht werk van!). NLP en Business, dat is het thema van deze zomer-editie. We hebben een aantal verrassende inzendingen ontvangen. Wat dacht je van de titel: “NLP en de kunst van het schoenen verkopen”? Of het gedurfde artikel over het manipuleren van meer omzet van Joost van der Leij? Het is telkens weer een waar genoegen om te merken dat er zoveel enthousiaste schrijvers zijn om ons blad een aantrekkelijke en boeiende inhoud te geven. Zelfs bij een onderwerp als dit. Want NLP en business trekt weliswaar een groeiend publiek, het overgrote deel van de NLP-aanhang is nog steeds te vinden in de therapie- en coachingshoek. En dat komt mooi uit voor wat betreft het komende nummer; dit heeft als thema “NLP en therapie”. Ik verwacht dan ook een lawine aan inzendingen! De sluitingsdatum is: 15 augustus

Eén van de meest gehoorde vragen in NLP land is waarschijnlijk deze: “Helpt het ook voor…?” of, “Is het ook toe te passen in…?” Wat daar dan achter de puntjes komt is dat domein wat de vragensteller persoonlijk bezig houdt op dat moment. Ik zeg meestal volmondig en enthousiast “Ja” ,als ze nog maar in de helft van de zin zijn, waardoor de tweede helft meestal zachtjes transformeert in een soort binnensmonds gemompel. Na mijn ‘Ja’ volgt er dan meestal ’ja, maar…’. NLP helpt voor alles en is op alles toepasbaar. Let op de ‘universal quantifier’ (extreme uitspraken) ’alles’. Het is één van de zeldzame momenten in het leven waar de term ’alles’ toepasbaar is. Daar is een goede reden voor. Er is namelijk niets in het menselijk gedrag dat niet uit NLP ontstaan is. NLP betekent voor mij: Natuurlijke Levens Processen. NLP gaat over de samenwerking tussen bewuste en onderbewuste. Uit die samenwerking ontstaat elk idee over identiteit, over overtuigingen; daardoor worden vaardigheden geblokkeerd of juist geactiveerd en daaruit vloeit automatisch het bijhorende gedrag voort en natuurlijk ook de omstandigheden die door dat gedrag geschapen worden. De Kahuna’s, priester-magiërs uit Hawaï, beschreven die samenwerking als een verhouding tussen de moeder en haar kind. Het bewuste denken is de moeder ‘Uhane’ en het kind is het magische onderbewustzijn, de ‘Unihipili’. Het kind kan niet spreken, maar heeft fabelachtige kwaliteiten, die de magiërs konden inzetten om allerlei verzoeken op te knappen, waaronder wonderbaarlijke genezingen. Het kind, dat niet kan spreken, lijkt wel op het non-verbale aspect van communicatie. NLP is dus vanzelfsprekend toe te passen op alles,

omdat het aan de oorsprong ligt van alles wat we doen. Onderwijs, film, theater, godsdienst, verhalen schrijven, vrijen, zingen, boekhouding doen, begrafenis organiseren, een kind de borst of de papfles geven. Dat laatste heeft een veel diepere en weldoende invloed op het kind als je dat in rapport doet en ’sort by’ kind. Alle genoemde activiteiten komen letterlijk of figuurlijk voor in de ‘business’. NLP kan een zeer gunstige invloed uitoefenen in de business wereld, door de managers bewust te maken van de up chunk, het overkoepelend verband, de ecologie. Het duidelijk maken van de onvermijdelijke wet, dat het bedrijf een accurate weerspiegeling is van het bewuste en onderbewuste deel van de manager en dat alles wat de manager (het bedrijf) uitzendt naar hem (het bedrijf ) terugkomt. Dat hoe meer de manager ’sort by’ personeel IS (niet doet alsof) maar IS, en ‘sort by’ klant, hoe meer hem dat en het bedrijf ten goede zal komen. En dat elke verborgen overtuiging van de manager in zijn personeel en klantenkring en resultaat zal terug te vinden zijn, ten goede of ten kwade. Ik heb ooit eens op een congres tegen 350 ondernemers gezegd: ”Het beste nieuws, dat ik jullie kan brengen, is dat je de bron bent van je eigen ellende”. Ik heb nog nooit zoveel wenkbrauwen tegelijk zien omhoog schieten en, toen die tien minuten later weer wat begonnen te zakken, kon ik verder met:“Stel je eens voor dat iemand anders de bron zou zijn van je ellende, dan pas ben je de klos”. NLP kan hen ook leren hoe de bron te zijn van hun eigen geluk en overvloed en tegelijkertijd ook van hun bedrijf. Er wacht NLP een grote en leuke taak in de Business. Bovendien legt dat geen windeieren.

Dit is mijn laatste schrijven als structuur en procedures. voorzitter van de NVNLP. In juni heb ik voor de laatste maal de Er is veel wat goed gaat momenteel. bestuursvergadering geleid en in juli Het aantal leden is de afgelopen tijd ronden we met de DB-leden nog wat flink toegenomen. Diverse nieuwe rafelranden weg. En dan is het over. instituten hebben zich voor Willem van der Horst Het is mooi geweest. Een herberegistratie aangemeld. Inmiddels zinning op m’n eigen missie heeft me hebben we al een drietal Ronde Tafel tot deze beslissing gebracht en de Gesprekken achter de rug met de aanleiding daartoe was een te grote hoeveelheid aan aangesloten instituten en het resultaat van dat overleg is werk. De 6 banden van mijn eigen persoonlijke dat we op een aantal punten de criteria voor de diverse logische niveaus moesten opnieuw worden uitgelijnd opleidingen als practitioners, masters en trainers gaan en toen werd het duidelijk dat het na vier, vijf jaar aanscherpen. We willen helderheid geven m.b.t. bestuurswerk tijd was om afscheid te nemen. kwaliteitseisen voor oefengroepen en we streven naar overzicht van toetsvormen. Ook hebben we in Bestuurlijk gezien is het een roerige tijd geweest. gezamenlijk overleg besloten om binnenkort te starten Niet vele jaren geleden schreven Jan Damen en ik met een vorm van onderlinge visitatie met het oog op een brandbrief en een missieverklaring voor een versterking van kwaliteit d.m.v. gerichte vormen van mogelijke doorstart van de NVNLP. We waren de feedback. laatste twee bestuursleden. Momenteel hebben we een voltallig bestuur en zijn er een aantal Dat er veel goeds gebeurt kan ook duidelijk gemaakt beleidsdossiers goed in ontwikkeling. Als ik de worden door een doorkijkje te geven in de laatste huidige fase van het bestuurlijk functioneren mag bestuursvergadering. Wat is daar zo al gepasseerd: typeren dan bevinden we ons in de overgang van We hebben stil gestaan bij een plezierig en succesvol crisismanagement naar professioneel management. verlopen internationaal NLPt-congres. De NLPtDat vraagt veel aandacht voor bewuste verankering werkgroep is nog steeds druk bezig om diegenen die van de gewenste cultuur en de noodzakelijke ervoor in aanmerking komen te begeleiden en

ondersteunen in de richting van het ECP. Het opstarten van een eigen NLPt-opleiding is in studie. Een intervisiemodel voor regionale NLP-bijeenkomsten is gepresenteerd, alsmede een procedure om in aanmerking te komen voor financiële ondersteuning als men regionaal intervisiebijeenkomsten wil beginnen. Dit is een oude wens die al uit de ledenenquête naar voren kwam. Besloten is om PR als functie binnen het DB op te nemen en daarvoor ook een functionaris aan te stellen. De werkgroep coaching zal binnenkort een toonaangevend congres over dit thema bijwonen en vandaaruit voorstellen doen voor nadere invulling van ons beleid op dit gebied. Het najaarscongres staat inmiddels weer in de steigers. Nieuwe ontwikkelingen binnen NLP zullen worden gepresenteerd. Het wordt een dag om niet te missen. Er moet ook nog veel gebeuren en dat vele is samen te vatten met voortgaande professionalisering. Zo kan de webpage veel beter en het wordt de hoogste tijd om ook marktgerichter en commerciëler te gaan denken. Marketing is een thema dat steeds meer langs komt en onze onderlinge processen en procedures moeten hoognodig worden uitgelijnd. En dit alles heeft de aandacht gehad bij het nadenken over een nieuwe voorzitter. Ik ben blij jullie te kunnen meedelen dat Rudy Vandamme op de ALV in november door het bestuur zal worden voorgedragen als mijn opvolger. Tot die tijd zal Jan Damen als voorzitter ad interim optreden, maar Rudy zal na de zomervakantie al op bestuursniveau gaan meedraaien.

De sterke kant van Rudy zou ik willen omschrijven als zijn aandacht en deskundigheid m.b.t. het aanbrengen van synergie. Het bestuur heeft uitgesproken dat synergie en teamvorming belangrijke aandachtspunten dienen te zijn van een bestuursploeg dat recent met elkaar samenwerkt. We kunnen op dit punt zeker vooruitgang boeken. Naast andere zaken is dit onderdeel bij Rudy in goede handen. Daarnaast zal de komende tijd de aandacht voor de gewenste structuur niet mogen verslappen. Jan Damen zal dit onderdeel binnen het DB blijven bewaken. Het zijn roerige NVNLP-jaren geweest. Ik heb heel veel mooie dingen meegemaakt en er is veel bereikt. Ik heb ook dingen meegemaakt waarvan ik nu nog denk: “Hoe is het mogelijk dat dit gebeurt binnen de NLP-wereld!” Er lopen veel (ver)grote ego’s rond in dit wereldje en ik heb ook veel opportunisme ontmoet. Daarom vind ik samenbindend werken en synergie ook zo belangrijk, zeker voor de komende NVNLP-jaren. Ik wens de vereniging onder de verzorgde leiding van Rudy, temidden van een gemotiveerd bestuur, veel goede jaren toe. Dat de vereniging op spraakmakende wijze NLP positief op de Nederlandse en Belgische kaart moge zetten. Ik dank jullie hartelijk voor goede jaren van samenwerking en het in mij gestelde vertrouwen.

Zwolle, 12 juni 2004 Willem van der Horst

Denken is niets meer dan een gewoonte om te interpreteren. Wanneer het denken verdwijnt is het meer van de geest stil, kalm, rustig. Dan zijn er geen golven meer, geen rimpelingen Ð niets wordt vervormd, de maan wordt volmaakt gereflecteerd.

D

enken is als rimpelingen op het meer, en door de rimpelingen kan de weerspiegeling niet getrouw zijn; de maan wordt gereflecteerd, maar de rimpelingen vervormen. In iedereen wordt God weerspiegeld, wij weerspiegelen God, maar onze geest zit zo vol gedachten, ruis, wolken, zodat wat we ook te zien krijgen niet langer hetzelfde is; het is niet dat wat is. De geest heeft zijn eigen gedachten er aan opgelegd, het geïnterpreteerd, en alle interpretatie is vervorming. De werkelijkheid heeft geen interpretatie nodig; heeft alleen maar weerspiegeling nodig. Het heeft geen zin te interpreteren; wie interpreteert mist waar het om gaat. Als je een roos ziet, is die roos daar: die hoeft gewoon niet te worden geïnterpreteerd, hoeft niet te worden ontleed, het is niet nodig iets te weten over haar betekenis. De roos IS haar betekenis. Zij is geen metafoor; zij neemt niet de plaats in van iets anders. Een symbool moet worden geïnterpreteerd, een droom moet worden geïnterpreteerd. Dus is psycho-analyse correct, want die interpreteert dromen, maar filosofen zijn niet juist, want zij interpreteren de realiteit. Een droom is symbolisch, een droom wil iets anders zeggen. Een interpretatie kan helpen om uit te vinden wat de betekenis is. Maar een roos is een roos: zij staat voor zichzelf. Zij is duidelijk alleen maar roos. Uit: Everyday Osho, 365 daily meditations for the here and now.

6

In 1979 was NLP rebels. Op de eerste NLP-workshops kwamen samenzweerders bij elkaar. Want NLP ging het bestaande psychotherapeutische establishment van haar troon stoten. De boeken van Bandler en Grinder waren provocaties vanuit een machteloze minderheid. NLP was revolte vanaf de basis. NLP trok veel zoekende avant gardisten aan en sociaal weten schappelijke anarchisten. Het maakte niet uit of je rijk of arm of oud of jong was: als je NLP deed hoorde je erbij. Richard Bandler was het boegbeeld van de NLP- scene. Hij was een drummende, cocaïne snuivende hippie. Hij kwam, naar eigen zeggen, uit de lagere sociale klassen en moest als student zijn eigen kost verdienen. Hem was geen respect voor bestaande structuren bijgebracht. Bandler zocht voortdurend de confrontatie; en vond hij ze niet buiten NLP dan vond hij ze wel binnen NLP. Ten strijde! Zo creatief en goed van de tong als hij is, leverde dat jaren lang veel deining op. De kracht van NLP kwam grotendeels voort uit haar rebelsheid. Sociale wetmatigheden schrijven voor dat, als er zich ergens een revolutionaire beweging manifesteert, er automatische een tegenbeweging ontstaat. De contra revolutie. Dat kan niet missen. Toen NLP eind jaren tachtig naam begon te maken, begonnen de tegenstanders zich te melden. De strijd was los. Gevestigde wetenschappers begonnen zich in de media tegen NLP af te zetten. Nu hadden de rebellen openlijke vijanden. Maar, omdat er binnen NLP geen partijleiding of een revolutionair comité bestond en er ook geen NLP-Mao of NLP-Ho Chi Minh is aan te wijzen, was de strijd slechts een opeenvolging van locale schermutselingen zonder front of slag. Niemand kon de score bepalen. Was NLP aan de winnende of de verliezende hand? Men wist het niet. Ondertussen gingen NLP-ers door met het opzetten van NLP-winkeltjes. Trainingsgroep na trainingsgroep werd opgeleid. Gecertificeerde en ongecertificeerde NLP-ers belandden overal in de samenleving. Met name begonnen bedrijfsopleiders grote interesse in NLP te krijgen. Dat zijn leergierige, intelligente, bemiddelde

mensen die, wat zij leren, meteen weer door verkopen. Zij voerden aan al hun klanten brokjes NLP, vaak zonder het als zodanig te benoemen. Zodoende consu meerden tienduizenden Nederlanders en honderdduizenden mensen wereld wijd iets van NLP in hun dagelijkse geestelijke voeding. NLP hoeft niet gesubsidieerd te worden. Er was 20 jaar lang voldoende vraag naar NLP-opleidingen en de deelnemers hadden voldoende middelen om die te bekostigen. Vanwege de genormaliseerde plaats in de markt zijn NLP opleidingen relatief goedkoop en goed georganiseerd. De meeste mensen hebben bij NLP het idee dat ze waar voor hun geld krijgen en sturen hun collega’s en familie naar de volgende trainingsgroep. NLP-ers hoeven nergens lid van te zijn. Zij hoeven geen commissie of franchise te betalen. Hun diploma’s blijven eeuwig geldig. Ze worden op geen enkele manier aan banden gelegd. Wie zijn cursusgeld betaalt en zijn examen haalt is vrij om NLP te doen met wie en waar en zoveel als zij of hij maar wil. De NLP opleidingen hebben een relatief los curriculum; geen enkele internationale instantie controleert dat. Instituten kunnen vrij hun inhoud en didactiek variëren. Daardoor blijft NLP automatisch up to date. Latere ontwikkelingen konden steeds ingepast worden, waardoor NLP maar weinig aan actualiteit verloor. Nu na ruim vijfentwintig jaar valt er niets meer te rebelleren. Bandler propageert het momenteel in zijn workshops: NLP is main stream geworden. Er valt niets meer te knokken, want iedereen die er toe doet is om. Het zal nog enige jaren duren voordat NLP zijn plaats in de geïnstitutionaliseerde hulpverlening heeft gekregen. En het zal nog wat langer duren, voordat de overheid het initiatief zal nemen om NLP-instituten te overkoepelen. Maar je kan er op wachten. Op hogescholen en universiteiten zal NLP ergens gewoon ingepast worden. Verzamelaars zullen hoge bedragen voor originele exemplaren van Inzicht gaan betalen. En wie nog oude NVNLP nieuwsbrieven heeft…

7

NLP

door ir. Guus Hustinx

De laatste jaren wordt NLP meer en meer gericht op toepassing in groepen. In de literatuur over NLP in business worden die niveaus dan ook veelvuldig uitgewerkt. De ‘state’ van de manager, de kwaliteit van zijn communicatie staan centraal. NLP, met zijn bij uitstek systhemische manier van kijken, leent zich echter ook heel goed om toegepast te worden op het niveau van de organisatie. De organisatie als een geheel met delen, bijvoorbeeld. In dit artikel beschrijf ik hoe NLP op dat hogere abstractieniveau toegepast kan worden. De actualiteit In een artikel in de Volkskrant - ‘Eenzaam aan de top’, van 24 april 2004 - zegt Ida Sabelis, die een aantal topmanagers interviewde: ‘Deze mannen zitten juist op die positie omdat het eendimensionale denkers zijn. Dat wordt althans van ze verwacht. Het is niet de bedoeling dat ze gaan reflecteren op de maatschappij en de rol van hun onderneming daarin. Want daar worden aandeelhouders nerveus van.’ De berichten over de exorbitante salarisverhogingen van topmanagers van de laatste paar jaar laten een parallel beeld zien: de heren (en een enkele dame) begrijpen niets van al die commotie bij werknemers en klanten. Diezelfde managers doen wel interventies van formaat; ze gaan fusies aan, verkopen onderdelen van hun onderneming, ontslaan grote aantallen medewerkers, outsourcen belangrijke delen van hun business, etc. Je kunt je dus afvragen hoe gedegen hun afwegingen zijn, wat ze daar in meenemen, of en hoe

ze nagedacht hebben over de consequenties. Je kunt het ergste vermoeden. Hoeveel fusies blijken na enige tijd werkelijk geslaagd? Kijk naar het huidige getouwtrek rond Corus (het voormalige Hoogovens), het Ahold debacle, het KPN drama. Maar liefst 70% van de fusies blijkt te mislukken. Ondernemingen worden door hun topbestuurders veelvuldig in gevaar gebracht, concludeert de Volkskrant in bovengenoemd artikel. In de jaren dat ik zelf met managers werk is mij opgevallen dat veel managers nagenoeg alleen beschikken over de eerste waarnemingspositie, vooral in oorzaak-gevolg termen denken en de neiging hebben om hun eigen aandeel buiten beschouwing te laten. En dat is een NLP-beschrijving van eendimensionaal denken. Het ontbreekt deze mannen en vrouwen aan een manier om systematisch hun werkelijkheid te analyseren en dus is het haast onmogelijk om effectieve interventies te doen. Interessant daarbij is de vraag of ze dat slechts ‘niet kunnen’, of dat ze het ‘niet willen’, of ‘niet mogen’. (Het is not done, volgens het Volkskrant artikel) In de praktijk werkend met managers, heb ik de laatste jaren een managementmodel ontwikkeld. In dat model is een aantal basistechnieken van NLP samengevoegd tot een systematisch geheel: het speelveld der verandering.

Het speelveld der verandering Wat is het speelveld en hoe kan je dat gebruiken? Het speelveld is een analysemethode, die een systemische kijk op de situatie genereert. In het speelveld gaan we op zoek naar het hele

verhaal, doorbreken we de beperkingen van het eigen wereldbeeld. We leggen oorzaak-gevolg denken bloot. In het speelveld gaan we op zoek naar wat, gegeven het hele verhaal, nu de opties zijn en maken we keuzes voor interventies. We bepalen onze strategie en testen die op mogelijke nadelen. We zoeken naar interventies die met de minste inspanning het beste resultaat opleveren. We zoeken naar de grootste hefboomwerking. Je kunt het speelveld gebruiken als coach van managers, professionals, teams, etc. Ook als manager met je team. Je kunt het speelveld gebruiken als format voor visie- en missie-sessies. Je kunt het speelveld gebruiken als manier van denken over organisatievraagstukken op diverse niveaus.

Procesniveaus De essentie van het speelveld is gelegen in het bepalen van het meest effectieve procesniveau om een bepaalde situatie te analyseren. Als ik, als leidinggevende, een gesprek heb met een medewerker over diens functioneren, dan is het laagst mogelijke abstractieniveau de relatie tussen mij en de medewerker. Een niveau hoger plaatst de medewerker in zijn team. Op dat niveau komen de relaties tussen medewerker en collega’s ook in beeld en tevens mijn relatie als leidinggevende met de overige leden van dat team. Het beeld wordt al gecompliceerder. Nog een abstractieniveau hoger wordt het hele team in relatie gezien tot andere teams en bijvoorbeeld de rol die de andere teamleiders met elkaar spelen. Het is op dit hogere niveau bijna onmogelijk om alle individuele relaties nog in beeld te houden. Om dat behapbaar te maken vereenvoudig je in je denken een heel complex van relaties tot een team. Dat is een reductie van de werkelijkheid, maar zonder die reductie zou je geen overzicht kunnen creëren. We hebben die reductie nodig om erover na te kunnen denken, om er met anderen over te kunnen praten. We kunnen nog meerdere niveaus ‘upchuncken’ totdat we op het hoogste niveau aangeland zijn: de organisatie, de markt, de concur-

renten. De eerder beschreven topmanagers zitten kennelijk gevangen in het hoogste niveau: de wereldmarkt, de internationale concurrenten. Schakelen naar de laagste abstractieniveaus en dan beseffen wat dat op het niveau van de werkvloer en de klanten betekent doen deze managers niet. Het kiezen van het juiste procesniveau is essentieel in de methode van het speelveld. Een te laag procesniveau maakt zaken nodeloos gecompliceerd, met het risico te verzanden in details. Een te hoog procesniveau laat belangrijke, misschien wel bepalende processen buiten het blikveld. Als ik in het voorbeeld van de leidinggevende alleen op het laagste niveau inzoom, de relatie tussen de medewerker en mijzelf, dan blijft bijvoorbeeld de gebrekkige samenwerking in het hele team buiten beschouwing. Terwijl die samenwerking mede bepalend is voor het functioneren van de medewerker. Als ik alleen inzoom op het hogere teamniveau dan blijft de rol dol die de medewerker zelf speelt in de gebrekkige samenwerking, zijn eigen aandeel, buiten beschouwing.

Een ander voorbeeld: De raad van bestuur besluit uit effi ciency overwegingen om marketing en logistiek samen te voegen en dan verder te ordenen per productgroep: een besluit op een hoog procesniveau. Het uitwerken naar lagere proces niveaus blijft achterwege. Het blijkt niet te werken. Zowel het marketing proces als het logistieke proces blijken zoveel dwarsverbanden te hebben door de diverse producten heen dat er gaten vallen in de opdeling per pro ductgroep. Daarnaast bestaan er grote cultuurverschillen tussen mar keteers en logistieke medewerkers, die voor spanning zorgen, nu ze zo direct tot elkaar veroordeeld zijn. Systeem Het speelveld is mede gebaseerd op inzichten uit de systeemtheorie. Art Kleiner (het vijfde discipline

werkboek, ©1995 Academic service, Schoonhoven) definieert een systeem als volgt: ‘een systeem is een als geheel ervaren stelsel waarvan de elementen samenhangen; de elementen beïnvloeden elkaar immers doorlopend en werken toe naar een gemeenschappelijk doel.’ Als voorbeelden van systemen kunnen we noemen: het menselijk lichaam, het gezin, teams, organisaties, de BV Nederland, ecologische systemen, etc. In het speelveld brengen we eerst het hele systeem in kaart. In relatie tot het gewenste procesniveau definiëren we het systeem en de systeemgrenzen en gaan we op zoek naar de dynamiek die in dat systeem werkzaam is.

illustraties uit The Bank, van Michael Levine

De elementen van het speelveld

de directeur wordt als speler gezien, de adviseur wordt er buiten gelaten, terwijl hij grote invloed op de directeur heeft en daarmee op het gehele systeem. Bijvoorbeeld: de wethouder, die rechtstreeks de gemeentelijke projectleider beïnvloedt, wordt door de manager van de projectleider niet als speler onderkend. Zodra een ontbrekende speler in zicht komt is hij uiteraard geen ontbrekende speler meer, maar wordt direct speler. Als het systeem goed in kaart gebracht wordt zal er dus geen sprake zijn van ontbrekende spelers. Waarom dan toch die categorie? Om je bewust te maken van het feit dat je blikveld beperkt kan zijn, dat je wellicht onbewust elementen van het systeem uitsluit.

Het veld Externe invloeden In het veld definiëren we de actieve spelers. Dat kunnen personen zijn zoals: de teamleden, de teamleider, het afdelingshoofd. Op een hoger procesniveau kunnen dat ook zijn: de afdeling marketing, logistiek, de afnemers, de markt, de concurrentie. Als het aantal spelers groot is wordt het veld onoverzichtelijk. Dan kan óf naar een hoger procesniveau geschakeld worden óf gezocht worden naar de kernspelers. De kernspelers zijn diegenen die in de hoogste mate bepalend zijn voor de dynamiek in het systeem. Wie tot de spelers of kernspelers behoren hangt vooral af van de vraag die iemand inbrengt.

Ontbrekende spelers Vaak blijven spelers die wel degelijk invloed op het systeem hebben buiten beeld. Bijvoorbeeld:

Een zware recessie, de lage dollarkoers, concurrentie van lage lonen landen, de aanstelling van een nieuwe topman die zijn eigen stempel op het bedrijf wil drukken, overname door een buitenlandse concurrent, veranderde wetgeving, een nieuw kabinet met ander beleid, het zijn voorbeelden van externe invloeden. Wat maakt iets tot een externe invloed en dus kennelijk geen onderdeel van het veld. Het kenmerkende van externe invloeden is dat de ze buiten de controle liggen van degene die de vraag inbrengt. Het zijn dus feiten waar diegene niets aan kan veranderen, maar waar hij wel mee te dealen heeft. Je geeft een tuinfeest. Het regent buiten. Dat is een externe invloed. Aan het feit dat het regent kan je niets veranderen. Je moet er wel wat mee. Je kunt een tent opzetten,

paraplu’s uitdelen, het feest afgelasten etc. Met andere woorden: externe invloeden hebben consequenties; sommige van die consequenties kan je beïnvloeden, andere niet. Je hebt wel keuzes in hoe je met externe invloeden om wil en kan gaan. Externe invloeden zijn kaders waar je mee te maken hebt. Voorportaal Het voorportaal wordt gevormd door invloeden die mee het systeem ingenomen worden door de spelers, maar die daar eigenlijk niet thuis horen. De teamleider heeft een ernstig ziek kind. Hij maakt zich zorgen en heeft daarbij al weken niet of nauwelijks geslapen. Het heeft direct effect op zijn performance als teamleider en daarmee op het hele team. Bij een fusie worden twee afdelingen logistiek samengevoegd tot een grote afdeling. Een van die afdelingen heeft in het recente verleden reorganisatie op reorganisatie gehad. Die medewerkers hebben daardoor alle geloof in het management verloren. Zij brengen wantrouwen, gebaseerd op het verleden, als een belangrijke invloed mee het systeem in.

De overeenkomst met externe invloeden is dat het voorportaal vaak buiten de controle valt van degene die de vraag inbrengt. Invloeden uit het voorportaal moeten wel ‘gemanaged’ worden. Ze vormen de, vaak lastige, uitdagingen waar managers voor staan. Het verschil is dat het voorportaal een lager procesniveau betreft dan externe invloeden. Bovendien werkt het voorportaal als het ware van binnenuit in het systeem, terwijl externe invloeden letterlijk van buiten het systeem komen. NLP-technieken In het speelveld wordt gebruik gemaakt van een aantal basistechnieken van NLP: • De kunst van het vragen stellen: metamodel, kernspeurd e rv r agen, criteriumvragen • Waarnemingsposities, waaronder de vierde-systeem-positie • Criteria: opsporen, herkennen, aanbrengen hiërarchie • Logische Niveaus • Vormvoorwaarden voor doelen • Het hindernis-interventiemodel • Werken met mentale modellen: de structuur van overtuigingen, reframing

De stappen in het speelveld Het speelveld is een iteratief proces. Als je in een verdere stap aanvullingen vindt op een vorige, dan maak je de ‘loop’ terug naar een eerdere stap. Regelmatig worden bijvoorbeeld in stap 3 nieuwe feiten ontdekt, of in stap 4 nog verborgen spelers. Het voert te ver om in het kader van dit artikel alle stappen uitgebreid te beschrijven. Ik volsta hier met het kort aanduiden van de stappen. Stap 1: wat speelt er? van betekenissen naar feiten Met behulp van ‘de kunst van het vragen stellen’ wordt de situatie, zoals die ingebracht wordt, ontdaan van meningen en conclusies en teruggebracht naar feiten. Vaak ontstaat daardoor al een totaal ander beeld en verschuift de vraagstelling. Stap 2: het speelveld bepalen Vanuit de vierde waarnemingspositie, de systeem positie, wordt het speelveld in kaart gebracht en worden de kernspelers geïdentificeerd. Hier wordt het juiste procesniveau bepaald.

Stap 3: criteria van de spelers Respectievelijk vanuit de eerste en tweede waarnemingspositie worden de criteria, vooronderstellingen en leidende overtuigingen bepaald van de spelers. Er wordt een hiërarchie aangebracht. Ook hier is de kunst van het vragen stellen de basisvaardigheid voor de facilitator. Stap 4 de dynamiek in het speelveld Uit de resultaten van stap 3 wordt de dynamiek gegenereerd. Deze wordt als het ware zichtbaar uit de criteria en de mentale modellen van de spelers. Stap 5 van probleemanalyse naar doel In stap 4 is het hele verhaal in kaart gebracht. Je kan ook zeggen dat de huidige toestand dan duidelijk is geworden in zijn complexe realiteit. Via het hindernis interventiemodel worden huidige toestand, gewenste toestand en hindernis in kaart gebracht. Centrale vraag hier is wat er binnen de eigen controle valt. Stap 6 de interventie bepalen Het is de hindernis die de interventie bepaalt, leert NLP. Dat is hier niet anders. Het soort dynamiek, escalerend of stabiliserend, is van belang om de juiste interventie te bepalen. Met behulp van de Logische Niveaus wordt het optimale niveau van interventie bepaald, op zoek naar hefboomwerking. Stap 7: future pace en ecologiecheck Er wordt nagegaan welke moge-

lijke nadelen er zijn. Daarbij wordt gebruik gemaakt van tijdlijnen. Actiestappen worden afgesproken en geborgd. Ik wil in dit artikel wat verder inzoomen op de dynamiek in systemen en hoe van dynamiek naar interventies te komen. Dynamiek Peter Senge beschrijft in zijn boek, De Vijfde Discipline (©1992 Scriptum, Schiedam), systeemdynamiek als: ‘structuren waar we ons niet van bewust zijn en die ons gevangen houden.’ Je zou ook kunnen zeggen dat het bepaalde patronen zijn die in een bepaalde situatie onbewust spelen. Dynamiek is een onderling krachtenspel. Zo is weerstand, die vaak ontstaat bij medewerkers als er weer een reorganisatie aangekondigd wordt, een kracht die de verandering wil tegengaan, een tegenwicht om de situatie stabiel te houden. We hebben in de loop der jaren vele vormen van systeemdynamiek mogen aanschouwen en ook de vaak desastreuze gevolgen. We noemen hier enkele voorbeelden: • strijd om de macht • afschuiven van de last • elkaar de hand boven het hoofd houden • ieder voor zich, god voor ons allen • verstoring van de ordening der macht Een voorbeeld: De raad van bestuur bestaat uit 8 personen die al jaren op hun plek zitten. Het is altijd een tamelijk formeel acterende club geweest. Elkaar beperken in mogelijkheden is wel een aardige typering van de manier waarop ze

met elkaar omgaan. We houden de macht goed verdeeld als vooral nie mand hier met nieuwe ideeën komt, want zo houden we het over zichtelijk. Op het moment dat de voorzitter van de raad van bestuur aankondigt dat hij over een jaar terug zal treden wordt deze zo rustige dynamiek ruw verstoord. Er ontstaat een bittere strijd om de macht. Er worden ineens allerlei voorstellen gedaan om te reorganiseren, waarbij, als addert jes onder het gras, de eigen positie versterkt wordt ten koste van die van een ander lid van de raad. Dit poli tieke gekonkel trekt ook de manage mentlaag onder de raad mee in de machtsstrijd. Posities worden ingenomen: als je niet voor en tegen iemand bent, ben je verdacht. De organisatie raakt in een crisis. In dit voorbeeld zien we dat de dynamiek van strijd om de macht leidt tot escalatie van het systeem. Elkaar de hand boven het hoofd houden is een vorm van dynamiek die juist het systeem stabiel houdt: fouten, die mogelijkerwijs tot ingrepen kunnen leiden (escalatie) worden toegedekt, door anderen gerepareerd. Als we in systemen gaan interveniëren is het van belang te weten of er een escalerende of een stabiliserende dynamiek werkzaam is. Beiden vragen om een geheel eigen aanpak. Interventies in systemen In zijn ‘Encyclopedia of systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding’ (©2000, NLP University Press) beschrijft Robert Dilts het verband tussen verschillende typeringen van systemen en mogelijke interventies. Laten we aan de hand van enkele

voorbeelden dat concept wat nader uitwerken. Koos is teamleider en twee-handenop-één-buik met een van zijn team leden, Hans. Ze kennen elkaar al sinds de lagere school. Als Hans een

steek laat vallen, en dat gebeurt nogal eens, zorgt Koos ervoor dat het weer opgelost wordt. Koos tolereert geen kritiek op het matige func tioneren van Hans. Als Koos onder druk gezet wordt in het team of door zijn Hoofd, dan steunt Hans hem onvoorwaardelijk. (dynamiek: el kaar de hand boven het hoofd houden). Dat heeft op den duur een negatieve weerslag op het gehele team, dat steeds meer gedemotiveerd raakt. De relatie Koos – Hans is een voorbeeld van een simpel en stabiel systeem. Een goed gesprek met de heren lost niets op, daarvoor is de relatie te close. De ingreep die wel helpt is ze definitief uit elkaar halen. Hans wordt in een ander team geplaatst: een vorm van escaleren. Pieter en Marij hebben een daverend

conflict gekregen naar aanleiding van een rapportage naar de Raad van Bestuur. De hele kwestie ligt vooral op het persoonlijke vlak (dynamiek: ik ben beter dan jij). Een voorbeeld van een simpel en instabiel systeem. Mogelijke inter-

venties: stabiliseren door conflictbemiddeling. Vertragen door een afkoelingsperiode in te stellen. De Amerikaanse interventie in Irak is een voorbeeld van een escalerende interventie in een inhumaan, maar toch complex – stabiel systeem. Zoals bekend was het gevolg, chaos, door de beleidsmakers niet voorzien. Het systeem is complex – instabiel geworden. De NS zijn jarenlang een mooi voorbeeld geweest van een complex - stabiel systeem. Totdat er een escalerende interventie werd gedaan. De NS werd geprivatiseerd en opgesplitst in 3 afzonderlijke, maar wel onderling afhankelijke bedrijven. Vanaf dat moment ging het in ieder geval met NS-reizigers snel bergafwaarts: overvolle treinen, vertragingen, conflicten met het personeel, stakingen, etc.

15

Consequenties van escalerende interventies in complex - stabiele systemen zijn kennelijk niet van tevoren te bepalen. Dergelijke interventies leiden in de praktijk vaak tot (verdere) escalatie van het gehele systeem, dat complex – instabiel wordt. Daar kunnen we talloze voorbeelden van geven, denk maar aan al die fusies die uiteindelijk op mislukkingen uitdraaien. Optimaliseren werkt daar dus veel beter. Training en coaching, invoeren van competentiemanagement, zelfsturende teams, coachend leidinggeven zijn voorbeelden van optimaliseren. Complex – instabiele systemen vormen een verhaal apart. Vaak is er geen redden aan. De internet hipe en de nieuwe economie, die daarin verondersteld werd, is als een zeepbel uit elkaar geklapt. Daarbij zijn sommigen schatrijk geworden, maar meer mensen zijn

heel veel geld en illusies kwijtgeraakt. Uit de chaos ontstaat nu langzamerhand een nieuwe stabiele markt voor internettoepassingen, zij het op een andere schaal en een ander niveau. In dergelijke escalerende systemen raken mensen beschadigd. Het bewaken van de ecologie is in die gevallen soms het enige dat rest. Ahold tijdens het boekhoudschandaal is een ander voorbeeld van een complex – instabiel systeem. Ahold viel bijna om. Het vervangen van de verantwoordelijke top en vergaande invloed van de banken op het financiële beleid is een voorbeeld van stabiliseren op een hoger niveau. In de praktijk zien we een aanhoudende stroom van escalerende interventies: ontslagen, reorganisatie op reorganisatie, fusies, opdelingen, etc. We kunnen ook

waarnemen dat deze interventies de systemen meer instabiel maken. Om dat op te lossen wordt er vervolgens weer een escalerende interventie gedaan en zo voort. De organisaties, waar vooral stabiliserende en optimaliserende interventies worden gedaan, blijken het in de praktijk beter te doen. Ze komen minder in het nieuws, dat wel.

Conclusie In dit artikel is in grote lijnen geschetst hoe NLP op het niveau van organisaties andere inzichten biedt dan de traditionele organisatiekunde. De trainingen met dit gedachtegoed in organisaties, de organisatie-ontwikkelingstrajecten die we op deze basis hebben gedaan, laten indrukwekkende resultaten zien. Deelnemers aan Speelveld-trainingen krijgen diepe

en soms ook confronterende inzichten in hun eigen aandeel in de dynamiek. Zij krijgen weer zicht op dat wat werkelijk binnen hun controle ligt, hun persoonlijke hefboom, en worden weer enthousiast en gemotiveerd om de moeilijke situaties, waar ze mee geconfronteerd worden, aan te pakken. Het is inspirerend om als facilitator van speelveldsessies op te treden. Het geeft uitzicht op een fundamenteel andere manier van ondernemen. Een manier waarbij mensen zich kunnen ontwikkelen, vooral op hun persoonlijke kwaliteiten ingezet worden, elkaar ondersteunen en dragen, tot een synergie komen, die voorheen ondenkbaar was. Wat NLP dus ook aan de traditionele organisatiekunde toevoegt is het begrip ecologie. Werken met het speelveld leidt tot ecologische interventies: goed voor het gehele systeem ook op de langere termijn. NLP op deze manier toepassen kan een niet geringe bijdrage leveren aan meer maatschappelijk verantwoord ondernemen. In de toepassingen in de praktijk ontstaan steeds weer nieuwe inzichten en raakt NLP meer en meer geïntegreerd. Een uitermate boeiend proces. Het laatste woord is hier nog lang niet over gezegd.

Guus Hustinx is als NLP-trainer verbonden aan het IEP te Nijmegen. Vanuit zijn eigen bureau, Intens Training, verzorgt hij ontwikkelingstrajecten en train ingen op basis van NLP in het bedrijfsleven en bij de overheid. Bij het IEP geeft Guus Hustinx samen met Mieke Laarakkers een drie daagse training ‘NLP en verander management’ op basis van het Speelveld der verandering.

illustraties uit The Bank, van Michael Levine

door Charles Loijens Een goed communicator weet op elk moment in een gesprek wat hij op dat moment wil bereiken. Ook nu is dat een goede vraag. Ik hoop dat het artikel aanleiding mag zijn voor vele inspirerende en tot inzicht leidende discussies.

Juli 1991 ontmoette ik in mijn werk een man, manager, die mij de rest van mijn leven bij zal blijven. Helaas is hij afgelopen jaar op 50 jarige leeftijd overleden aan de gevolgen van kanker. Een man die in een opstartende fabriek alle verdeeldheid wist te elimineren en de krachten wist te bundelen. Hij sprak net zo makkelijk met de man op de werkvloer als met de leden van de Board of Directors. Regelmatig werd hij door diezelfde Board of Directors ‘te open in de communicatie naar de werkvloer’ genoemd. Een goed communicator… In die tijd raakte ik geïnteresseerd in Neurolinguïstiek. Hij kwam regelmatig met grote interesse kennis nemen van de vorderingen.

Uren konden we hierover praten. Tijdens de opleiding maakte ik o.a. kennis met het Enneagram en, na verdere verdieping, ging ik avonden aan de slag om een profiel van hem te maken. Het gesprek, naar aanleiding hiervan, staat me nog helder voor de geest. Zijn reacties spraken boekdelen. Herkenning alom. Hij was een schoolvoorbeeld van iemand met een voorkeur voor Enneagram type 3. De succesvolle werker, een succesvolle, efficiënte leidinggevende, goed organisator, aanvoerder van het winnende team. Hij dacht divergerend en schuwde manipulatie niet. Twaalf uur per dag op de zaak en ook ’s nachts bereikbaar voor de dienstdoende productieleiders.

Regelmatig was hij zelf op de vloer te vinden, bezig met het oplossen van een storing of het klaren van een klus. Dit leidde soms tot vreemde reacties van zijn collega ’s. Een Dr. ir. die stond te sleutelen. Hij genoot ervan. Zijn vakantie bracht hij, sinds jaar en dag, door op de Zweedse meren. Met zijn gezin twee weken lang per kano door Zweden, overnachtend op de eilandjes die ze toevallig passeerden. Zijn succes bleef niet onopgemerkt, de resultaten van zijn fabriek spraken voor zich. Dit leidde na een aantal jaren tot een promotie tot Director. Vanaf dat moment had hij de verantwoordelijkheid over ruim duizend medewerkers en 3 fabrieken. Een nieuwe technische ontwikkeling kwam omstreeks datzelfde moment voor de consument beschikbaar. Dat zou uiteindelijk tot een sluiting gaan leiden van één van de drie fabrieken, waardoor er ruim 200 mensen hun baan zouden verliezen. Inmiddels is dat traject ook ingezet. Sluiting

Terry Atkinson The bourgeois newscaster finds his brain collapsing

is in de toekomst dan ook onvermijdelijk. Met weemoed dacht hij soms in gesprekken terug aan de tijd waarin hij nog als manager in de organisatie werkte. Terug naar zijn functie als manager werd volgens hem niet geaccepteerd (up or out). Verder gaan in zijn functie als Director betekende het besluit nemen binnen afzienbare termijn een fabriek te sluiten. Beide opties ervaarde hij als falen. Na anderhalf jaar in deze functie werd er kanker geconstateerd. Drie maanden daarna overleed hij. Gericht op succes; echter, alle opties die er waren leken falen te betekenen. In veel opzichten lijkt zijn dilemma op het centrale dilemma in Pat Barkers roman ‘De weg der geesten’. Het verhaal speelt zich af tegen het decor van de laatste fase van de eerste wereld oorlog. Het gaat de auteur om de ervaringen en gevoelens van mensen en hun pogingen zich te handhaven in uitzichtloze situaties. Voor mij is

vooral de betekenis van dit boek voor het begrijpen van het verband tussen psychiatrische stoornissen en onoplosbare problematiek van belang. Het centrale dilemma in het eerste deel van de trilogie is het morele dilemma van Sassoon, een officier in hart en nieren. Hij ontwikkelt de overtuiging dat voortzetten van de oorlog een verschrikkelijke misdaad tegen de menselijkheid is. Indien hij dit uit zou spreken zou hij als militair van insubordinatie en landverraad worden beschuldigd. Aan de andere kant is het voor hem onaanvaardbaar en ondenkbaar om zijn manschappen aan het front in de steek te laten. Niet terug keren naar het front levert een ondraaglijk schuldgevoel op wegens verraad aan zijn lotgenoten. Hij wordt ziek verklaard en komt onder behandeling van de psychiater Rivers. Deze bestempelt zijn moreel gedrag tot psychiatrische stoornis. Een typisch geval van vermenging van eigen overtuigingen met de behandeling van een patiënt. De kritische psychiater Thomas Szasz

zou dit later ‘The manufacturing of madness’ noemen. Interessant is ook hoe andere lotgenoten van Sassoon dit ‘oplossen’. Willard bijvoorbeeld: hij wil niet vooruit en deelnemen aan een kansloze aanval, maar hij kan ook niet achteruit om op de vlucht te slaan. Hij raakt verlamd aan beide benen. (Voor alle duidelijkheid, niet gewond of verwond.) Iedere mogelijkheid tot reageren is hiermee onmogelijk geworden. Zich onttrekken aan de situatie is onvermijdelijk. In de conversie, die

wordt gezien als een psychiatrische stoornis, komt hier dus symbolisch een onverdraaglijk, onoplosbaar probleem tot uiting. Symboliek en conversies zijn mij meer en meer gaan intrigeren. De vraag, die me nu bezig houdt, is ook in mijn omgeving merkbaar controversieel. De vraag of ziekte, en ook ernstige, in sommige gevallen (pas op voor generalisatie) gezien kan worden als een conversie. Dat mensen op onbewust niveau oplossingen bedenken en uitvoeren, staat voor mij vast. En dat, wanneer signalen

niet ter harte worden genomen, het lichaam sterkere middelen in gaat zetten om duidelijk te maken wat er aan de hand is, staat voor mij ook vast. Maar kan er op onbewust niveau zelfs voor de dood gekozen worden? Een keuze welke op bewust niveau ernstig psychisch en lichamelijk lijden tot gevolg kan hebben, indien het een ernstige ziekte betreft. Hoever reikt de uitspraak: “Ziekte is een fysieke uiting van mentale omstandigheden”? De centrale vraag is: “Hoe machtig is de geest eigenlijk ?”

NLP en ecologie

“Weet u nog waarom u eigenlijk hier bent? . . .”

door Rudy Vandamme

Dat is kortweg mijn besluit over de verkoopwaarde van NLP. Wat doen afgestudeerde NLP-studenten? Ze zijn zo enthousiast over NLP, dat ze eerder missionaris spelen dan ondernemer. Ze willen dat leidinggevenden ook een NLP-cursus volgen, ze willen NLP onder het personeel verspreiden en liefst eigenlijk ook door elke school in het curriculum laten opnemen. Mijn ervaring heeft me drie lessen geleerd en die wil ik jullie meegeven, zodat je kunt voorkomen dat je even hard op je bek gaat als ik. Les 1: Zet NLP onder een paraplu Het bedrijfsleven, in het bijzonder inkopers van consultancy en opleidingen, is niet geïnteresseerd in een ongrijpbare metadiscipline van denken en communiceren. En dat is NLP als product juist wel. Managers willen oplossingen voor een probleem. Tailor-made. Ze willen iets over leiderschap,

teambuilding, time management of coaching. Als je in bedrijven verkoopt, moet je kunnen aantonen dat je een bijdrage levert tot wat er al is. Ontmoet de opdrachtgever in de taal die hij spreekt. Onder de titel van leiderschap of coaching kun je NLP binnen brengen. Of je kunt NLP integreren in andere topics. Onder de gekende titels ben je vrij om je eigen ding te doen. NLP hoeft niet verkocht te worden. Les 2: TOTE erop los Zwijg over NLP, maar pas het toe om een excellente ondernemer te worden. Heb je via NLP geleerd om ondernemer te zijn, om een product te ontwerpen, om een strategie te ontwikkelen, om de markt te bereiken? Niet echt natuurlijk. NLP werpt alleen maar een dosis enthousiasme in je schoot.

Wat je in NLP wel geleerd hebt, is doelen stellen, hulpbronnen activeren, patronen zien, reflecteren en bijsturen. En dat kun je gebruiken om een succesvolle ondernemer te worden. Als je naar succesvolle ondernemers kijkt, zul je beginnen zien dat ze veel NLPstuff toepassen. Het zijn prototypische voorbeelden van professionals op het vlak van zelfsturing. Excellente zelfsturing is de basis van elke ondernemer. De TOTE is hét levensmotto van de ondernemer. Hou vol en laat niet één opportuniteit liggen. ‘Drie jaar’ zeggen ze hier in België. Maar misschien moet je wel vijf of tien jaar duwen en trekken aan je kar. Niemand weet van in het begin of hij succes zal hebben. Ik heb gemerkt dat succes vaak vanuit een onverwachte hoek komt en minder vanuit wat ik dacht dat succes zou hebben. Daaruit heb ik de conclusie getrokken: werk gewoon

21

voort, stuur continu bij en vooral: detecteer opportuniteiten en lessen, zodat je daarop kunt inspelen en zodat de weg zichzelf begint te leggen. Daarnaast heb je ontegensprekelijk nood aan competenties rond productontwikkeling, marketing, management, human resources, juridische vormgeving, enz. Les 3: Ontwerp een kristallen bol Met de algemene richtlijnen van goed ondernemerschap heb je de kans dat je een coaching- of NLPwinkel kunt openen en draaiende houden. Maar je wilt natuurlijk meer dan een winkel. Je wilt je differentiëren, je wilt zinvol bezig zijn en een bijdrage leveren van vernieuwing en verbetering. Vier differentiërende kenmerken die je daarbij kunnen helpen, zijn: Robert Schoen Try again

Kenmerk 1: uniek. Je hebt een creatief ‘unic selling proposition’. Je onderscheidt je van anderen; je maakt jezelf uniek. Niet dat je het wiel opnieuw moet uitvinden. Als je ziet wat er in NLP beschikbaar is aan modellen en technieken, dan is het verwonderlijk dat niet meer ondernemende trainingsbureaus met nieuwe producten op de markt komen. Hoe komt het dat nog niemand aan de slag gegaan is met de neurologische niveaus? Het is een zeer handig model en het bedrijfsleven is er klaar voor. Het model heeft alleen een nieuwe naam nodig (neen, please, maak er geen ijsberg van – dat is te koud) of een inkleuring vanuit je persoonlijke visie. Een andere manier is enkele modellen aan elkaar te rijgen en daar één product van te maken met een nieuwe naam. Kortom, wees geen onderwijzer die zijn onderwijzers na-aapt, maar wees een persoonlijkheid en innovator in je branche. Ik dénk er lekker niet aan om te verklappen wat wij voor nieuws ontwikkelen. Eén toepassing waarmee ik nu bezig ben, is het maken van een model van coachend leiderschap. Daarna ontwerp ik er een training rond. Kenmerk 2: passie. Je laat zien wie je bent, je straalt passie uit. Je verkoopt nooit een product, noch een benadering. Je verkoopt jezelf met je product. Inkopers haken aan op mensen die zelfvertrouwen uitstralen en een state hebben van ‘delightfullness’. Mensen worden door dergelijke personen aangetrokken. Doorzie dus je eigen patroon, waarbij je teveel geneigd

was om producten, modellen, technieken of NLP te verkopen. Werk aan jezelf tot je een mooie en interessante persoonlijkheid bent. Hoe ver staat het met je zelfvertrouwen en je uitstraling? Hoe kom je over? Kenmerk 3: kunst. Uit onderzoek blijkt dat succesvolle ondernemers, meer dan anderen, geïnteresseerd zijn in …kunst, cultuur, filosofie. Twee op de drie succesvolle Amerikaanse ondernemers hebben zelfs een origineel schilderij thuis hangen. En jij? Hoe breed is je algemene ontwikkeling? Kenmerk 4: anticipeer. Je laat niet alleen je zaak draaien, je kijkt ook verder dan je neus lang is. Je doet mee aan actuele trends en opdrachten, maar vooral bouw je nu aan een product of dienst die pas over vijf jaar succes kan hebben. Je voelt wat organisaties eigenlijk nodig hebben. Je werkt met de vraag achter de vraag. Je kijkt, je praat, je onderzoekt, je probeert, je laat ballonnetjes op, je detecteert signalen. Ben je profetisch genoeg om te anticiperen op de volgende golf? Vang je genoeg signalen op in je branche rond de vraag: ‘Waar is het bedrijfsleven klaar voor?’ Uitgeleide Ik heb dit artikel deze keer kort gehouden, want ik weet dat je met een scherpe TOTE leeft. Je hebt een broertje dood aan artikelen waarvoor je uren nodig hebt om de boodschap er uit te halen. Als ondernemer ben je nu eenmaal zo. Good luck fellows !

22

door Hans Dalhuijsen In 1997 bezocht John Grinder Nederland om een workshop te geven in ‘advanced pattern recognition’. Bij die gelegenheid merkte hij op dat de verzameling NLP-patronen, zoals die door Bandler en Grinder (en de groep om hen heen) in de jaren ‘70 is bijeengebracht, niet af is. Hij zei vrijwel letterlijk: “De verzameling NLP-patronen is beperkt tot wat twee blanke Amerikaanse mannen uit de ‘upper middle class’ van de wereld kunnen waarnemen vanuit de beschermde omgeving van de campus van de Universiteit van de Staat California (USC) in San José.” Zijn eigen werkervaring in Zuidamerikaanse culturen had hem daar veel patronen laten zien die zich onttrekken aan de ‘logica’ van het Amerikaanse NLP. Hij zei toen dat zijn droom was, het oprichten van een instituut voor Interculturele NLP, iets dat in Nederland toen al enkele jaren bestond. Hier in het kort het verhaal achter de ontwikkeling van Interculturele NLP De voorgeschiedenis Als rijksambtenaar maakte ik in de jaren ‘70 vaak mee dat goede plannen op elk niveau om oneigenlijke redenen niet werden gerealiseerd en dat vaak voor ‘verkeerde’ ontwikkelingsrichtingen werd gekozen. Ik snapte niet wat de betrokken politici en

ambtenaren bezielde om zo te handelen. Alle mij toen bekende vakliteratuur en empirische gedragsregels gaven in feite niet meer aan dan dat er steeds een haalbaarheidsfactor bestaat. Hoe die in elkaar zit of waaruit die voortkomt bleef onderbelicht. Het werd mij steeds duidelijker dat de kernvraag is: Hoe motiveren mensen zich? Het antwoord op deze vraag zou mij als adviseur of als leidinggevende in staat stellen om de motivatie voor een goede zaak bij beslissers of medewerkers te kunnen helpen ‘aanzetten’. In 1980 besloot ik als organisatieadviseur op zoek te gaan naar dit antwoord. Al snel bleek echter dat er in Nederland geen oplei-

23

dingen, studies of cursussen te vinden waren die zich hiermee bezig houden. Mijn waarneming dat gedragswetenschappen, zoals psychologie, zich bezig houden met het verklaren en voorspellen van gedrag, zonder zich bezig te houden met het aansturingsmechanisme daarvan, verbaasde mij zeer. Vervolgens ben ik zelf managment trainingen gaan geven om langs die weg het gewenste inzicht op te doen. De toenmalige werkwijze in volstrekt ongestructureerde groepstrainingen, heeft mij veel ervaring en inzichten opgeleverd in werken met groepen onder allerlei condities. Ook bracht het mij in contact met relevante ontwikkelingen op het gebied van gedrag en communicatie zoals het werk van Virginia Satir (communicatiepatronen en gezinstherapie), Belbin (Teamrollen, Teamrolmanagement en de verbinding daarvan met taalpatronen [Karin Kooij]) en met NLP (via ‘structure of magic’ [metamodel en representatiesystemen] en ‘frogs into princes’ [o.a. ankeren]). De voornaamste pré-NLP basis voor interculturele NLP was echter het werk van Bert Juch. Hij maakte

in 1983 onderscheid tussen leerstijlen en leerprocessen, legde het verband tussen cultuurverschillen en leren met de linker- of de rechter hersenhelft en verklaarde deze verschillen met de variabele invloed van barrières op het verloop van deze leerprocessen. Het ontstaan van het ISE persoonlijkheids- en culturenmodel als basis voor Interculturele NLP Op basis van het leermodel van Juch begon ik in 1984 met onderzoek naar het verband tussen teamrollen en verschillende cyclische leerprocessen. Dit kreeg een sterke impuls doordat ik in de NLP practitioners opleiding leerde om individuele leerstrategieën te herkennen als opeenvolgende handelingen met overgangen ertussen. Deze verschillende handelingen heb ik geclusterd tot acht leercategorieën en analoog aan het model van Juch cyclisch op een rij gezet in de volgorde waarin ze dominant zijn in groepsdynamische processen. De doorbraak naar het antwoord op mijn vraag kwam toen ik vanaf 1986 de metaprogramma’s uit NLP als aansturingspatronen voor teamrollen en leercategorieën ging bezien. Zo ontstond een overlappend geheel van teamrollen, metapro-

gramma’s en leercategorieën, waarin de metaprogramma’s als aansturing van de overgang tussen stappen in een leerstrategie naar voren kwamen. De overlappingen waren niet volledig, maar wel zo groot dat ik de herkomst ben gaan onderzoeken van de niet passende NLP patronen en van de aanwezige hiaten. De vraag rees: Waren er wellicht meer NLP patronen dan door Bandler en Grinder beschreven? Met behulp van Operations researchtechnieken vonden tenslotte deze laatste puzzelstukjes hun plek. Hiermee was een één op één koppeling van stappen in de leerstrategie en de aansturende metaprogramma’s een feit. Ik herinner mij nog een patroonherkenningsoefening tijdens mijn trainersopleiding in 1989 bij Robert Dilts en Tod Epstein. In een groep van 6 moesten alle deelnemers na een interactief gesprek van enkele minuten één soort NLP patronen (zoals representatie, sorting styles, criteria etc.) benoemen van zoveel mogelijk andere deelnemers. Ik kreeg daarbij metaprogramma’s toebedeeld. Ik zie nog de verbazing op de gezichten van de beide trainers toen ik de dominante metaprogramma’s van alle groepsleden kon opnoemen. Hiermee was mijn vraag naar hoe mensen zich motiveren in feite

voldoende beantwoord. Een bonus daarbij was, dat groeps- en organisatieculturen zich ermee lieten beschrijven, zodat het model direct bruikbaar was om groepsprocessen te begeleiden en te sturen. Echter nu lonkte de uitdaging van het met het model beschrijven van culturen en cultuurpatronen. In de jaren daarna volgde calibratie in het veld van de cyclische patronen in het model via het herkennen en construeren van cultuurpatronen en via het modelmatig vertalen van patronen naar andere culturen. In de eerste fase daarvan gebruikte ik de vanuit het model geconstrueerde ‘Atlas metafoor’. Daarna volgde veldonderzoek in vier werelddelen. In 1992 ontstond in samenwerking met Anna van Leeuwen het programma ‘transculturele communicatie’ waarin we de groep deelnemers de verschillende culturen telkens een dag lang lieten ervaren. Daarbij maakte ik gebruik van Miltontechnieken en naar typologieën vertaalde aansturingspatronen. Bij het maken van dit programma wilden we culturen inhoudelijk in NLP termen meer nauwkeurig beschrijven, onder meer door gebruik te maken van dominante representatiesystemen. De zes representatiesystemen in NLP (twee visueel, twee auditief, Kinestetisch en Auditief interne dialoog) kwamen niet overeeen met de indeling in acht leercategorieën die op basis van leertheorieën logisch leek. Al snel bleek dat twee representatiesystemen als aparte eenheid in NLP ontbreken door de expe-

rimentele manier waarop ze binnen het kader van de Amerikaanse cultuur zijn ontstaan. Mijn vroegere leef en werkervaring in de USA kwam hier van pas. Als voorbeeld wil ik hier de aanvulling noemen van de NLP representatiesystemen. Auditief externe dialoog Het begrip Auditief interne dialoog in NLP vooronderstelt de aanwezigheid van het begrip Auditief externe dialoog. Deze externe dialoog als representatie is in de Amerikaanse cultuur zeer belangrijk. Het is het hardop zeggen van iets om de boodschap via je oren weer, alsof die van een ander is, naar binnen te laten komen. Herhaal je die boodschap dan wordt die voor de spreker vanzelf tot waarheid. Met andere woorden, een cultuurmatige Amerikaan spreekt vooral met zichzelf als hij met je praat, tenzij hij aangeeft ‘ I’m talking to you’. Dit patroon paste naadloos in de systematiek van het model.

Voorts kun je het overal en elke dag op de TV zien. George Bush gebruikt het zeer veel. Zo hebben uitspraken als ‘We know we are winning the war and he’s losing it and he knows it too.’ hebben als doel dat de spreker zelf erin gaat geloven. Dit wordt in Nederland vaak verkeerd begrepen, daar hier de norm is dat je pas iets zegt als je al weet dat wat je zegt ook klopt. Het representatiesysteem Auditief externe dialoog is mogelijk ook aan de aandacht van Bandler en Grinder ontsnapt, doordat het geen uitwijkende oogbeweging heeft. De spreker kijkt recht vooruit, maar in tegenstelling tot trance zijn de pupillen niet verwijd maar juist vaak verkleind. Kinestetisch externe representatie In NLP is sprake van één Kinestetisch representatiesysteem met één verbonden oogbeweging (ik leerde nog wel het onderscheid tussen Ki [feelings] en Ke [motion]).

Dit bleek een fusie te zijn van twee verschillende representaties: Emoties (‘denk’betekenissen die je weergeeft in je voelsysteem) en voelen zelf (het kinestetisch waarnemen van je omgeving en in je lijf ervaren van voelsensaties op zich). Deze laatste manier van representeren is in de USA cultuurvreemd. Anna van Leeuwen, die zelf de wereld om haar heen intern representeert in verschillende voelkwaliteiten, was het voorbeeld bij en het levende bewijs van de constatering dat deze representatie er wel is, maar in NLP ontbreekt.

Als je leest hoe de representatiesystemen in NLP vooral zijn ontstaan vanuit auditieve predicaten en linguïstische benadering (zie o.a. structure of magic II) is dit ook wel logisch. Voorts is het in de USA zo cultuurvreemd dat het Amerikaanse Engels er ook geen eigen woord voor heeft. ‘Feelings’ wordt hier wel vertaald naar ‘gevoelens’ of intuïtie (gutfeelings). De betekenis ervan neigt echter vooral naar ‘emoties’. Deze voelrepresentatie hebben we Kinestetisch extern genoemd. Kinestetisch intern gaat in het ISEmodel alleen over emoties, die

immers in je voelsysteem weergegeven ‘denkconclusies’ zijn. Dit impliceerde uiteraard ook een splitsing van het vage begrip Inner States (IS) in de index computations (ook wel pannekoeken of Mercedesmodel genoemd). Deze splitsing van IS in Emoties (EM) en voelprocessen (VP) sloot naadloos aan bij de rest.

Juan Miró Personnage

Nadien zijn op een analoge manier alle overige NLP patronen in het model ingebracht, gekopppeld aan de operationele structuur van de hersenen en aan het ermee aan te sturen gedrag. Voorts zijn ze ontdaan van het Amerikaanse cultuurfilter. Het resulterende ISE- persoonlijkheids- en culturenmodel representeert de ligging van en de relatie tussen alle NLP patronen, gekoppeld aan duidelijk waarneembare gedragingen (leercategorieën).

In dit proces ontdekten we ook dat de in NLP ontbrekende betekenis van symmetrische oogbewegingen ( ve rticaal omhoog en omlaag) verbonden zijn aan de oerfuncties die belangrijk zijn om te overleven: ruiken (Olfactory) omhoog, en proeven (Gustatory) omlaag.

Het ISE-model biedt de erin opgeleide interculturele NLP-er grote voordelen bij het patroonherkennen en bij het kiezen van interventies (de ‘what to do when’ vraag). Voorbeeld: één waarneembare oogbeweging geeft niet alleen direct informatie over het eraan gekoppelde representatiesysteem, maar ook weet je dan het leadsysteem, het belangrijkste criterium dat eraan verbonden is, de waarnemingsvoorkeur (sorting

26

style), index computations, het volledige metaprogramma, het van toepassing zijnde basismetaprogramma, het proces van betekenis geven, de koppeling in het lange termijn geheugen, de taalpatronen, het referentiekader (intern of extern), het stresspatroon (Satir categorieën) en last but not least, het eraan gekoppelde gedrag. Elk van deze patronen kan hierbij als ingang dienen om de rest te weten. Voorts kun je met weinig aanvullende waarneming of vragen het cultuurgebonden systeem van logische niveaus eraan koppelen. Dit geeft inzicht in de functie van het aanwezige gedrag voor de persoon en maakt het aangrijpingspunt (logische niveau) en het effect van NLP interventies zichtbaar voor mensen met 48 verschillende cultuurdominanties.

Het initiatief van de NVNLP in 1996 om te komen tot inhoudelijke normering van de practitioners opleiding zette de naam NLP voor mij weer op de kaart. Ongeveer ten tijde van mijn bovenvermelde ontmoeting met John Grinder werd ik gevraagd of ik ook certificatieopleidingen in NLP wilde geven. Deze samenloop leidde tot de start in 1998 van certificatieopleidingen in Interculturele NLP. De deelnemers aan deze opleidingen verwerven een eindgebruikers licentie op het ISEculturenmodel. Voor overdracht van het model of delen daarvan aan derden, zoals in trainingen, is licentierecht verschuldigd.

Voor zover mij bekend is het ISEmodel ook het enige psychologische model dat voor mensen en groepen uit alle culturen in NLP aangeeft hoe zij zich motiveren om aan iets nieuws te beginnen, hoe zij richting geven aan hun leven en hoe zij dit in de wereld neerzetten. Ook groepsdynmamische processen uit alle culturen zijn er mee te beschrijven en te faciliteren. Doordat het model cultuurneutraal is, kan iedereen leren ermee te werken, zowel individueel als in groepen en organisaties, ongeacht de eigen vooropleiding.

Certificatie in Interculturele NLP is thans mogelijk als Practitioner, Master Practitioner, Master Coach, Facilitator (van groepen) en als Trainer. De Master Practitioners opleiding (die overigens ook voldoet aan de inhoudelijke criteria voor de post master opleiding van de NVNLP) is ook toegankelijk voor practitioners in Amerikaanse NLP met een door de NVNLP erkend certificaat. Ervaring heeft ons wel geleerd dat daarvoor wel een applicatiecursus nodig is om te kunnen aansluiten bij het kennisniveau van practitioners in Interculturele NLP. De inhoud en de duur daarvan hangt af van de gevolgde practitioners opleiding en het aantal deelnemers.

Certificatie in Interculturele NLP Vanaf 1990 kreeg ik bij mijn intakegesprekken last van het initiële ‘Ratelband effect’. Daarop heb ik het begrip NLP geschrapt uit mijn externe presentaties.

Voor meer informatie over het ISE model en voorbeelden van cultuurpatronen in het dagelijkse leven verwijs ik graag naar de webpagina www.ise-training.nl/model/

27

Door Egbert Kinds Humanual is een op persoonlijke competentieontwikkeling gericht NLP handboek dat alle NLP Practitioner en Master Practitioner vaardigheden omvat. Het handboek verschilt van andere NLP handboeken, doordat het een duidelijk onderscheid maakt tussen de NLP als modelleringmethode en de competenties die met behulp van NLP gemodelleerd zijn. Alle voorbeelden in het handboek worden gegeven in de context van werk en zijn met name toegespitst op leidinggeven en coaching.

In Humanual wordt een onderscheid gemaakt tussen vaardigheden en competenties. Een vaardigheid wordt gezien als een gedragsmogelijkheid waarover iemand beschikt. Een competentie is een bekwaamheid die blijkt uit feitelijk gedrag in een bepaalde context. Iemand is competent als hij/zij de vaardigheid waarover hij/zij beschikt op een zinvolle en betekenisvolle wijze toepast in een bepaalde context. Competenties ontstaan doordat aangeleerde vaardigheden in de praktijk worden toegepast en worden ingebed in het stelsel van waarden en overtuigingen dat iemand heeft. De indeling van Humanual is gebaseerd op het onderstaande model waarin de belangrijkste persoon-

lijke competenties worden weergegeven in een assenkruis: van ‘Gevoel naar Verstand’ (emotionele intelligentie) en van ‘Zelf naar de Ander’ (sociale intelligentie). In het midden van het kruis staat de vaardigheid zelfreflectie, die een noodzakelijke voorwaarde is om tot ontwikkeling van de andere lijnen te kunnen komen. Iemand die in een NLP Practitioner programma de vaardigheid emotiemanagement leert kan dit, afhankelijk van zijn waarden in zijn werk, omzetten in de competentie ‘contact’ of in de competentie ‘manipulatie’ (hoe kan ik een ander raken om hem daar te krijgen waar ik hem wel hebben).

Humanual is opgebouwd uit een inleiding in persoonlijke competentieontwikkeling, een hoofdstuk over NLP als Methode en vijf hoofdstukken waarin alle NLP stof naar competenties gechunkt is. Deze laatste vijf hoofdstukken hebben telkens dezelfde opbouw, met de volgende elementen: inleiding, definitie van de kernvaardigheid, beschrijving van de daarbij behorende competentie, ondersteunende intenties, waarden en overtuigingen voor het ontwikkelen van die competentie, beschrijving van de bijbehorende microvaardigheden met behulp van het 4math system (waarom, wat, hoe en waartoe). Bij iedere vaardigheid worden een aantal daarbij behorende oefeningen gegeven. Bij de meeste ‘standaard’ NLP oefeningen geven de auteurs tevens, op basis van hun ervaring,

de valkuilen, alsmede de oplossingen voor de valkuilen aan. Daarnaast omvat dit standaardwerk tevens een overzicht van alle NLP begrippen in het Nederlands en Engels en een overzicht van alle belangrijke NLP technieken aan de hand van het SCORE model, dat duidelijk maakt welke techniek wanneer te gebruiken. Ons oordeel Dit handboek bevat een breed scala aan inzichten en methoden voor persoonlijke competentieontwikkeling, die NLP met behulp van modelleringtechnieken, vanuit de vraag: “Hoe doen de echte experts het?”, toegankelijk heeft gemaakt. Het handboek is bedoeld als naslagwerk en biedt daarnaast vele praktische tips. Wie een NLP opleiding volgt of heeft gevolgd, vindt het beste materiaal van de

diverse NLP scholen overzichtelijk geordend aan de hand van de kernvaardigheden voor persoonlijke competentieontwikkeling. Het handboek wordt geleverd met een toegangscode voor de People Pattern Profile, een on-line test waarmee u uw eigen metaprogramma’s kunt meten.

Humanual is uitgegeven als een mooi verzorgd losbladig systeem, met full-color kaft en tabs. Auteurs: Egbert Kinds & Yvon Kinds Hoendervoogt. Uitgeverij: Core Commit, Groningen 2004 Prijs: 150,00. euro. Te bestellen bij: Core Commit, www.corecommit.com, tel: 050-5269713.

29

door Jos Schalk De Brabant NLP Meeting werd afgesloten met een lezing. Deze werd verzorgd door Willem de Ridder, initiator van de uitgave “HITWEEK”, medeoprichter van “Paradiso”, schrijver van de bestseller “Handboek Spiegelogie”. Het onderwerp van zijn lezing was “Sprookjes zijn waar!”

Willem heeft een prachtige gave: hij is een geboren verhalenverteller en verstaat deze kunst dan ook tot in de puntjes. Zo mochten wij, het ongeveer honderdkoppige publiek, op deze zonovergoten zaterdag in april, genieten van zijn heldere, rustige en zeer beeldende manier van vertellen. In zijn verhaal, vol kwinkslagen en metaforen, ontlokte hij ons menigmaal een brede glimlach, dankzij de herkenbare en hilarische situaties die hij, op de hem zo kenmerkende manier, beschreef. Willem begint zijn verhaal met de vragen: Wat is het leven?, Hoe werkt het? en Hoe dient het te werken? Daarbij gebruikt hij het voorbeeld van sprookjes, sagen en legendes die exact vertellen waar het in het leven om draait. Een sprookje volgt (bijna) altijd de lijn: er was eens… (persoon of situatie)… een probleem (problema = dat wat vlak voor je is)… een

oplossing … en ze leefden nog lang en gelukkig! (dat wat ieder mens zichzelf en anderen toewenst). Verhalen zijn het oudste medium ter wereld. Nog voordat verhalen werden opgeschreven werden ze overal ter wereld van generatie op generatie doorgegeven met behulp van het gesproken woord. Hierbij werd vooral een beroep gedaan op de rechter hersenhelft, de vro u welijke, instinctieve , i n t u ï t i e ve en scheppende kant van onze hersenen. Het gevolg was een cyclische manier va n l e ven, één met de natuur. Ongeveer zoals een baby omgaat met zijn of haar omgeving. In de woorden van Willem: Als spartelende baby in de wieg dachten we nog niet. Toch functioneerde ons lijfje al perfect. Alles werkte zoals het hoorde (als onze ouders er tenminste niet een al te grote bende van hadden gemaakt tijdens de kweek). Zo zijn we

allemaal begonnen, in een klein lichaam dat zichzelf volautomatisch wist te besturen. Dat besturings systeem werkt o.a. via gevoelens waar een baby meteen op reageert. Zo’n lichaam weet precies wat het wil, laat dat duidelijk voelen en geen enkel kind gaat daar tegenin. ‘Gevoel’ is dus een essentieel lichamelijk besturingssysteem. Net als ‘inspiratie’ zo’n essentiële functie is. Een kind doet precies wat het leuk vindt. Heel verstandig, want dat is nou precies wat het lichaam ook wil en op die manier kan het dus optimaal functioneren. Daarom zijn kinderen altijd vol energie en meestal opgewekt. Dat is de normale staat van ieder menselijk lichaam. Die automatische piloot van een jong lichaam noemen we ‘intuïtie’ . Zo’n baby hoeft niet na te denken wat het zal doen, maar doet alles vanzelf. Ze zijn niet gek. Ze hebben een perfect werkende intuïtie, die je volledig kunt vertrouwen. Iedere baby heeft ‘dromen’ en niet zo’n beetje ook. Ook een belangrijke lichaamsfunctie. Het voorstellingsvermogen (zoals wij dagdromen noemen) werkt al meteen op volle toeren. Prachtig toch hoe zo’n klein organisme in elkaar zit.

Kinderen staan wagenwijd open voor alle impulsen van hun lichaam en dus ook voor alles en iedereen. Ze maken geen enkel onderscheid tussen binnen en buiten. Dat is een heerlijk gevoel en dat stralen ze automatisch uit. uit “Spiegelogie” Na de uitvinding van de geschreven taal werd meer een beroep gedaan op de linker hersenhelft. De mannelijke, agressieve, lineaire en rationele kant van ons denken en doen. Het gevolg van de uitvinding van het schrift is dat wetten en regels ontstaan die, toch zeker in de begintijd, door geleerden aan ‘het volk’ worden opgelegd. (vervolgfragment uit “Spiegelogie”) Maar dan leren we ze ‘denken’. Dat is voor ieder kind een heel gedoe, omdat het eigenlijk geen menselijke eigenschap is. Ze leren hun kroost dus zo snel mogelijk denken om ‘echte mensen’ van ze te maken. Ze onderwijzen jou om bijvoorbeeld ieder ‘gevoel’ een naam te geven en onder te verdelen in welkom en niet welkom. Vanaf dat moment heet het

‘emotie’ en wordt ‘gevoel’ opzij geschoven als niet ter zake doende. Ook ‘intuïtie’ doet niet meer mee. Te vaag en onbetrouwbaar. Niet rationeel en zeker niet weten schappelijk. Vanaf nu kun je beter je kop erbij houden. ‘Inspiratie’ wordt zeker niet meer serieus genomen. Kinderen doen volgens ouders niet wat hun lichaam wil, maar waar zij zelf (eigenwijs) zin in hebben. Iedere volwassene ‘weet’ dat je niet altijd kunt doen waar je zin in hebt in dit leven, dus dat gaan we die kleintjes snel afleren. Het leven is geen lolletje. Zo’n babylichaam is echter oersterk en als je probeert het te dwingen iets tegen zijn zin te doen, slaat het hele lichaampje op tilt. Gillen, stampen en onhandelbaar gedrag. Daarom laten we ze in het begin nog maar ‘spelen’ (doen waar ze zin in hebben). We krijgen ze nog wel. Nadat het lezen en schijven gemeengoed is geworden, heeft de mens de behoefte om de ondergeschikte rechterkant van zijn hersenen meer te ontwikkelen, men wil zich als het ware een meer natuurlijke manier van leven herinneren.

Richard Estes Telephone Boots

(vervolgfragment uit “Spiegelogie”) Dromen zijn bedrog, dat is duidelijk. Ook ‘dagdromen’ worden niet meer serieus genomen. Terwijl je met die functie wonderen kunt verrichten. Ze kunnen je het natuurlijk niet afleren. We hebben nog steeds ons voor stellingsvermogen en daar komen soms prachtige kunstwerken of zelfs wetenschappelijke ontdekkingen uit voort, maar echt rationeel en betrouwbaar kun je die functie toch niet noemen. Weg ermee. Kortom al die belangrijke lichaamsfuncties kun je wel vergeten en ze worden verder ook niet meer ontwikkeld. Je hebt je handen al meer dan vol aan denken, praten, lezen, schrijven en vooral rekenen. In de 50er jaren komt de fotografie tot ontwikkeling en gaandeweg ontstaat een beeldcultuur (met later de televisie en weer later de computer) die weer meer een beroep doet op de rechterhersenhelft en hierdoor verandert de samenleving opnieuw. Het wordt weer mode om over gevoel te praten in plaats van over emoties. Zelfs mannen vinden de weg in praatgroepen, die in eerste instantie alleen het domein van vrouwen waren. Gevoel is echt, emoties zijn bedacht. Alles wat we ‘weten’ is aangeleerd.

eerst leren dat jij je braaf en oppassend moet gedragen, anders worden pa en ma boos op jou. Ze worden alleen maar boos als jij stout bent. Het is dus jouw schuld. Of nog erger: “Mamma is niet boos, mamma is verdrietig”. Ken je die? Misschien voel je je nog wel schuldig over wat je haar allemaal hebt aangedaan. Het verhaal van Willem gaat verder over de stelling ‘sprookjes zijn waar’, met de opmerking dat ons hele lijf vol zit met kabouters die elke gedachte die we hebben onmiddellijk omzetten in ‘waarheid’. Op het moment dat je denkt : “ik kan dit of dat niet”, begin er dan ook maar niet aan, want heel je lijf staat je al ten dienste om dit of dat ook werkelijk niet te kunnen. Jij hebt immers het bevel gegeven aan iedere vezel in je lichaam om iets niet te kunnen. Ook het

omgekeerde is waar, als je de overtuiging hebt dat iets wél kan, dan zal ieder onderdeel van jezelf zich ook inzetten om het doel te bereiken. De kabouters in jezelf gaan aan de slag. Het is daarom ook belangrijk je te richten op wat je wel wilt en niet op wat je niet wilt. Dit komt omdat onze gedachten het woordje niet niet herkennen. Onze geest onthoudt alleen de beelden die iets oproepen en gaan aan de ontkenning (de Niet) voorbij. Bovendien zal alles waar we aandacht aan geven groeien, groter worden, dus ook de negatieve zaken. Daarom kunnen we ons beter richten op die dingen die we wel willen hebben of bereiken. Het bestelnummer van het Handboek Spiegelogie is ISBN 90 72455 452 (uitgeverij De Zaak)

(vervolgfragment uit “Spiegelogie”) Nu heb je ALLES geleerd. Je hebt geen enkele originele gedachte van jezelf. Ik ook niet. Elk woordje hebben we van buiten moeten leren en nu zijn we als de dood om het verkeerde woord te gebruiken, anders wijk je af, vinden ze je gek en hoor je er niet meer bij. Want behalve lezen, schrijven en rekenen heb je ook geleerd om alle macht aan je ouders te geven. Dat gaat niet van de ene dag op de andere, want we zijn behoorlijk eigenwijs. Ze moeten je

Willem de Ridder ontvangt een bos bloemen van José Martens als blijk van waardering voor de boeiende lezing .

33

door Lieke Holtzer

Eén van de workshops tijdens de Brabant NLP meeting werd verzorgd door José Martens van Rooijen en had de intrigerende titel: Verbeter jezelf, begin bij de wereld. Zo’n titel past helemaal bij José. Ik ken José al een hele tijd, weet dat ze inmiddels een routinier is in het verzorgen van workshops voor allerlei soorten publiek en heb haar in actie gezien bij voorlichtings- en cursusbijeenkomsten voor de Kanjertraining. Getroffen door haar verfrissende kijk op zaken en steeds weer meegesleept door haar lekker ongedwongen manier van doen, greep ik de kans om haar nu eens in een workshop bezig te zien. Gezien de beperkte tijd (twee en een half uur), die voor de workshops ter beschikking stond, hield ze het tempo hoog en in no time joeg ze ons door de theorie en vermaakten we ons met een aantal amusante en tegelijk buitengewoon verhelderende oefeningen. José begint met te vertellen dat we in contact met de buitenwereld ons automatisch een beeld vormen dat, onder anderen, afhankelijk is van onze overtuigingen over wie wij zijn en hoe de wereld in elkaar zit. We zien de wereld/de ander door

onze hoogstpersoonlijke bril en trekken daarbij onze conclusies, die vervolgens weer richtinggevend zijn voor onze manier van reageren. Voor een deel zijn we ons bewust van ons zelfbeeld en onze beeldvorming van de buitenwereld en van het effect daar van op ons doen en laten, voor een deel ook niet. Onderlinge uitwisseling van informatie over onze waarnemingen en interpretaties vergroot het “kenbare veld”. Dit gegeven werd geïllustreerd in een eerste oefening, waarin we in tweetallen, tegenover elkaar zittend, elkaar ongegeneerd mochten bekijken en uitwisselen wat we hadden waargenomen en welke associaties dat bij ons opriep. Het was verrassend om te ontdekken hoeveel je registreert bij elkaar, als beide partijen zich (energetisch) durven openstellen. Ook voel je het heel duidelijk, als de ander zichzelf op de een of andere manier verbergt.

34

José hervat dan ook haar verhaal met uit te leggen dat ieder mens, uit angst om zijn kwetsbaarheid te tonen, beschermingsmechanismen heeft ontwikkeld, om ervoor te zorgen dat hij niet volledig gekend wordt door de ander. Aan de hand van vogelbenamingen geeft ze een sprekende opsomming van de verschillende soorten van zelfbescherming: de struisvogel (trekt zich terug en doet net of er niks aan de hand is), de kameleon (past zich volledig aan de ander aan), de duif (probeert medelijden op te wekken), de oester (verbergt zich achter een pantser), het stekelvarken (verschuilt zich achter een masker van agressie), de haas (ontwijkt problemen en lastige situaties), de kievit (zorgt dat de ander in the spotlight staat en hijzelf in de schaduw blijft), de brulaap (de luidruchtige grappenmaker) en de mol (wroet in andermans tuin en duikt weg als hij in de aandacht komt). Zelfbeschermend gedrag wordt geactiveerd door het beeld dat we

gevormd hebben van de wereld. Als we de wereld op de een of andere manier als vijandig (hebben leren) ervaren menen we ons te moeten verdedigen. De maskeroefening, die hierop volgde, maakte haarfijn duidelijk wat voor effect iemand op je heeft, als je die persoon bepaalde kwalificaties toedicht. De helft van de groep koos uit een grote variëteit aan maskers er een uit en zette deze op. De anderen voegden zich ieder bij diegene wiens masker hen op de een of andere manier aantrok. Vervolgens maakte de maskerdrager een keuze uit een aantal opgegeven situaties (een sollicitatie- of functioneringsgesprek bijvoorbeeld) en startte, terwijl hij of zij zich identificeerde met hetgeen het masker voor hem/haar vertegenwoordigde, een gesprek met zijn of haar partner. Het effect hiervan op de gesprekspartners was heel divers. Hilarische toestanden, maar ook – zoals bij mij – reageerden partners

als door een wesp gestoken op het masker en gingen alle stekels overeind staan. Wonderlijk hoe dat werkt! Via deze oefening kwamen we bij de clou van José’s betoog: het gaat niet zozeer om wat er gebeurt, het gaat er meer om welke gedachten (uitdrukking in woorden) je hebt bij een bepaalde gebeurtenis, wat je tegen jezelf zegt of juist niet zegt. NLP maakt je bewust van deze processen en helpt je ingesleten patronen, waarmee je de wereld ervaart, te doorbreken. Als uitsmijter kregen we een laatste oefening, een visualisatieoefening met bepaalde oogbewegingen (een liggende 8) om je innerlijk landschap opnieuw in te richten, (perceptional positions) begeleid door rustgevende muziek. Deze oefening vormde een perfecte afronding van een boeiende workshop.

Verbeter jezelf, begin met je masker . . .

35

door Joost van der Leij

Stap 1 – Krijg aandacht Stap 1 in sales is zorgen dat je de volledige aandacht van je klant hebt. Dat dit ook stap 1 in een hypnose inductie is, moet op toeval berusten. Als NLP iets toevoegt in business, is het wel het vermogen om de omzet van een bedrijf 3040% soms wel 50% te laten toenemen in zeer korte tijd. En als de NLP consultant niet totaal exorbitante bedragen als ‘fee’ krijgt, groeit de winstgevendheid ook snel mee. Het moge duidelijk zijn dat hier iemand spreekt die Amerikaanse ‘hard sell’ technieken heeft geleerd van misschien wel iemand als dr. Richard Bandler. En dat werkt niet in Europa, toch? Hier doen we het rustiger aan. “Zou je eventueel misschien je werk, waar we je voor ingehuurd hebben en elke maand je veel geld voor betalen, willen doen als het je niet te veel inspanning kost?” is een veel voorkomende manier binnen ons bedrijfsleven om een medewerker iets te vragen te doen. Als je tegenwoordig een tele-sales dame of heer aan de lijn krijgt, durven ze nog amper te zeggen dat ze bellen om je iets te verkopen. Of het is

een ‘enquête’ om er achter te komen of u behoefte heeft aan een watercooler. Of het is een ‘advies’ hoe je je het beste kan verzekeren. Maar iets verkopen is het zeker niet. Ik wil u niet op ideeën brengen, maar als de volgende keer iemand van een callcenter u belt, vraagt u eens of ze u iets proberen te verkopen. Niet alleen een prachtige vooronderstelling (proberen houdt al zo veel in dat het ze niet gaat lukken), maar u zult verbaasd staan hoe vaak ze dit ontkennen en toch een product of dienst aanbieden waar ze geld voor vragen. Dat is niet manipuleren, dat is liegen. Dus hoe zou het Amerikaanse ‘hard sell’ vergaan in Europa? John LaValle heeft een prachtig voorbeeld uit de praktijk, waarin een grote Europese onderneming hem wil inhuren voor trainingen en de betrokken manager zegt: “Maar we willen niet dat ze Amerikaanse verkooptechnieken leren, want die werken hier niet.” Waarop John antwoordt: “Hé, ik heb weinig tijd, wanneer wil je die training, want anders gaat het over” en de manager meteen een aantal data

36

noemt, waarop John vraagt “En ik dacht dat Amerikaanse hard sell niet werkt in Europa?”. Niet alleen dat, maar er zijn talloze voorbeelden van Amerikaanse bedrijven die veel geld verdienen in Europa. En als je de reclameuitingen een beetje volgt, dan zie je hoe NLP meer en meer furore maakt in corporate communications. De vraag is alleen wel, ken je het meta-model en het Miltonmodel en kun je dat correct toepassen? Of is dat nu juist manipuleren? Manipuleren heeft niet een positieve naam. Maar zouden we ons hierdoor moeten laten hypnotiseren en dan maar aannemen dat er niet iets positiefs aan zit? In het Latijn betekent manipuleren zo veel als “met de hand bewegen”. Zoals in “hij manipuleerde de hefboom”. Maar de meest voorkomende betekenis is wel “op slinkse wijze beïnvloeden” (Van Dale online). En het spijt me niet dat ik het zeg, maar die betekenis bevalt me wel. Wat is goed voor business? Meer verkopen. Verkoop je meer als je op slinkse wijze je klanten beïnvloedt? Dat hangt er maar vanaf. NLP in sales richt zich op twee zaken. In de eerste plaats om te zorgen dat je aan je bestaande potentiële klanten (prospects in het Amerikaans) meer verkoopt (closing in het Amerikaans). Dus, stel, er komen tien mensen op een dag je winkel binnen en normaal zou je maar aan drie mensen iets verkopen. Wat kun je dan van NLP leren, dat je dit verhoogt naar vier, vijf of zelfs zes verkopen? En in de tweede plaats, hoe maak je van kopers van jouw product of dienst, ve rt egenwoordigers van jouw bedrijf, die andere mensen overhalen bij

jou te komen kopen? Dus, én je maakt van potentiële klanten meer echte klanten én je krijgt meer potentiële klanten, die van tevoren al gemanipuleerd zijn om positief te voelen over jouw product of dienst, dankzij de mond tot mond reclame.

het zo belangrijk om te voorkomen dat de klant spijt krijgt van de aankoop. Als verkoper, en iedereen verkoopt iets, sta je in dienst van de klant om er voor te zorgen dat je klant de juiste aankoopbeslissing neemt. Een beslissing waar ze zich de rest van haar leven goed over

De vraag die je dan altijd krijgt is: “Kun je er ook slechte producten mee proberen te verkopen?” En het antwoord daarop is: “Zeker, maar jij zult het nooit leren”. Niet alleen omdat wij het je niet leren, omdat dit onze business zou schaden, maar ook omdat het slechts op de zeer korte termijn werkt. Als je product of dienst slecht is, krijgen mensen onherroepelijk spijt (buyer’s remorse, zoals dat zo mooi in het Amerikaans heet). En dat is slecht voor een business met slechts slechte producten. Mond op mond reclame gaat nu tegen hen werken. Als een soort karmische rechtvaardigheid komt er vanzelf een einde aan slechts slechte bedrijven.

voelt en waar ze trots op is, zo trots dat ze aan al haar vrienden en kennissen vertelt dat zij bij jou moeten kopen, omdat jij haar zo goed geholpen hebt een beslissing te nemen waar ze zich sindsdien al die tijd zo goed over gevoeld heeft. Dat ze, als zij over tien jaar terugkijkt naar het moment dat ze bij jou de aankoop deed, zich realiseert dat ze toen de juiste beslissing genomen heeft. Uiteraard is er een scala aan NLP technieken die zich hier meer dan uitstekend voor lenen. Technieken om informatie naar boven te halen, om iemand zich goed te laten voelen. Time distortion, parrotphrasing en modal operators, bijvoorbeeld. Dat stap 2 bij toeval ook stap 2 in een hypnotische inductie is, moet u maar even vergeten. NLP sales training leidt ertoe dat de verkoper meer flexibiliteit krijgt, waardoor hij, zoals gezegd, meer haalt uit bestaande klantcontacten. Het belang, dat de klant zich goed voelt, ligt overigens niet zo zeer in dat zij iets koopt, omdat zij de verkoper zo aardig vindt, dat geeft

Stap 2 – Voel goed Maar je ziet wel hoe belangrijk het voorkomen van buyer’s remorse is in de sale cycle. Was stap 1 het krijgen van de volledige aandacht van de klant, stap 2 is zorgen dat de klant zich goed voelt. Want wat je ook verkoopt, of het nu verzekeringen zijn, seminars, sigaren of ballonnen, wat je echt verkoopt zijn gevoelens. En juist daarom is

37

alleen maar buyer’s remorse, maar is gelegen in het feit dat zij veel betere beslissingen neemt als zij zich goed voelt. Nogmaals, manipulatie staat hier helemaal in het teken van het komen tot een goede beslissing. Stap 3 – Vraag om geld Als de klant eenmaal in een goede stemming gebracht is, wordt het tijd om de volgende stap te zetten. De derde stap is eenvoudig: “presenteer product!” Een mooie overgang van stap 2 naar stap 3 is het opbouwen van ja-sets (yes-sets in het engels). Door het stellen van een aantal controlevragen, waarvan je van tevoren weet dat ze ‘ja’ als antwoord hebben, breng je de klant in de stemming om “ja” te zeggen tegen de aanschaf. Beter nog is tijdens de presentatie vragen te stellen waarvan je weet dat men er “ja” tegen zegt, zoals: “Wilt u gelukkig worden voor de rest van uw leven?”, “Wilt u dat uw kinderen veilig zijn?”, of: “Is je seksuele toekomst belangrijk voor je?”. De laatste stap is het sluiten van de koop. Veel verkooptrainingen hebben altijd de mond vol over closing, maar slechts weinigen geven aan hoe je dat doet. Het is in principe kinderlijk eenvoudig: je vraagt simpelweg om het geld. Jij levert een pracht product of dienst waar zij de rest van hun leven gelukkig mee zijn; waar ze zo trots op zijn dat ze al hun vrienden en kennissen aanraden ook bij jou te kopen. Het enige dat je hoeft te doen is hen te vragen hoe ze het prachtige product of de dienst willen betalen. Als ze direct cash afrekenen is de koop gesloten en is alles in kannen en kruiken. Indien ze op krediet of op rekening iets

krijgen, laat ze dan direct óf een contract tekenen óf een bestelbon, door tegen ze te zeggen: “Teken hier”. In de praktijk hebben mensen hier de meeste moeite mee. Als je dit niet kan, dan ben je een slechte verkoper. Maar je blijft een verkoper. Met NLP is het natuurlijk makkelijk om jezelf zo te veranderen dat je hier geen problemen meer mee hebt. Voor je het weet heb je een dwangmatige neiging om deals te sluiten. Daarnaast is het van groot belang om zelf in het product of de dienst te geloven. Twijfel je hierover, ga dan na of het echt wel goed zit en zo ja, zorg er dan voor dat je helemaal overtuigd raakt van de

voordelen van het product. Naast deze persoonlijke verbeterpunten, zijn er ook nog tal van andere technieken die de verkoop makkelijker maken zoals voorkomen van bezwaren, eliciteren van beslissingsstrategieën, gebruik van modal operators en ga zo maar door, maar dat strekt te ver voor dit artikel. De vraag die rest: werkt het nou ook in Europa? Ik zou zeggen van wel. Niet alleen hebben bedrijven, waar ik hun sales force getraind heb, hun omzet met 25-30% snel zien stijgen, maar heb ik er ook voor gezorgd dat mijn eigen bedrijf gegroeid is tot negen medewerkers en meer dan 800.000,- euro omzet.

38

door Wouter Torfs Een titel die even bizar klinkt als ‘Zen en de kunst van het motoronderhoud’. En toch…

Een titel die even bizar klinkt als ‘Zen en de kunst van het motoronderhoud’. En toch… Ik ben gedelegeerd bestuurder van ‘Schoenen Torfs’, een familieonderneming die vandaag een 40tal schoenwinkels in Vlaanderen uitbaat. Daarnaast ben ik master practitioner en freelance NLPtrainer. Misschien is het ook nog interessant, dat je weet, dat onze onderneming de voorbije drie jaren een flinke sprong voorwaarts heeft gemaakt: in een stagnerende markt is onze omzet met ruim 30% toegenomen en ook ons personeelsbestand is in gelijke mate gestegen. “En is dat allemaal te danken aan die NLP-opleiding?”, hoor ik je denken. Neen, natuurlijk niet. Maar het heeft mij wel geboeid, om te onderzoeken op welke

manier NLP voor mij heeft bijgedragen tot het succes van de onderneming. Of je zou de vraag ook anders, persoonlijker, kunnen stellen: “Hoe ben ik zelf als bedrijfsleider door NLP veranderd”. Je kunt over deze vraag uitgebreid filosoferen, ware het niet, dat ik net het pragmatische in onze Noorderburen zo op prijs stel. Daarom een korte reflectie vanuit een dubbel (neurologisch) standpunt: “Welke vaardigheden heb ik door NLP geleerd? Wie ben ik dankzij NLP geworden?”. Vaardigheden NLP is voor mij een bewustzijnsmethodiek. Ik was voordien al een goede onderhandelaar, ik kon goed met mijn mensen opschieten, we maakten een businessplan met daarin meetbare doelstellingen enz. Het zou dus onzinnig zijn te

39

verkondigen dat ik al die zaken dankzij NLP geleerd heb. Dat niet, maar NLP bood me wel een ruim kader aan, een metaperspectief, van waaruit ik me bewust werd van wat ik al behoorlijk goed kon, maar ook en vooral van datgene wat ik te ontwikkelen had. Ik geef één voorbeeld: ik heb/had een enthousiasmerende leiderschapsstijl waarin veel energie werd gespendeerd aan het overtuigen van mensen. Vermoeiend! Bovendien was ik een ‘hands-on’ manager: ik wilde graag ook inhoudelijk mijn stempel drukken op allerhande beslissingen. Door NLP leerde ik oog te hebben voor het proces van samenwerking tussen mensen. Wat gebeurt er bij de medewerkers als de baas telkens weer ‘het laken naar zich toe trekt’? Ik heb geleerd om, veel minder dan vroeger, de inhoud van een beslissing te wegen (en als ik het dan toch doe, weten mijn mensen dat ik die beslissing als écht belangrijk voor de zaak beschouw), maar des te meer te waken over het proces: wordt er een (goede) beslissing genomen? Neemt de eindverantwoordelijke zijn eindverantwoordelijkheid op? Op welke manier kan een team managers met elkaar omgaan, zodat het beste in ieder van hen naar boven komt? Is de ecologie van het bredere kader gerespecteerd (medewerkers/management/eigenaars/ maatschappij)? Zoals je ziet, leerde ik mezelf vooral nieuwe vragen te stellen in plaats

van - zoals vroeger het geval was steeds zelf de antwoorden te geven. Soms nog best moeilijk! Identiteit Op welke manier is mijn identiteit door NLP veranderd? Een moeilijke vraag. Wat is je ‘identiteit’ dan wel? Persoonlijk ben ik erg gecharmeerd door de Boeddhistische benadering van het begrip identiteit: het ego is fictie, een concept dat een eigen, abstract leven leidt, los van de ervaring, en een enorme container is waarin we allerlei dingen - herinneringen, verwachtingen, frustraties, projecties, enz. - kwijt kunnen. Boeddhisme en ook NLP hebben mij opnieuw in contact gebracht met de ‘hier-en-nu ervaring’. Je kunt werken, veranderen, je bewust zijn van datgene wat zich hier en nu en in en rond jou manifesteert. De rest is tijd- en energieverlies: de frustraties over datgene wat was en de angst of de euforie voor datgene wat komen gaat. Wees 100% in je centrum aanwezig in het hier en nu! “En waar in NLP heb je dat dan wel geleerd?”, is waarschijnlijk je volgende vraag. Naast een bewustzijnsmethodiek is NLP voor mij een methode van zelfsturing geworden. Het gaat mij niet zo zeer om wat ik ‘eerstelijnszelfsturing’ zou noemen: doelen stellen, verslagen maken, je fysiologie veranderen, in metapositie gaan, enz. Daar is niets mis mee. Integendeel. De ‘tweedelijnszelfsturing’die mij

enorm fascineert, gaat over inzicht in principes, processen en patronen: waarom gaan de dingen zoals ze gaan? Hoe gaan de dingen zoals ze gaan? Kijk naar jezelf: wat is in jouw leven niet efficiënt of ‘resourcefull’, komt steeds terug en ‘tackelt’ je elke keer opnieuw? En je kunt ook voeling opbouwen met de wereld rondom je: wat is er typisch aan je werkomgeving of je gezin dat maakt dat zij zijn wie of wat zij zijn?. Eigenlijk heeft NLP mij uitgedaagd en gefascineerd om te blijven leren op dit niveau. Je zou het ‘leren leren’ of ‘tweedelijnszelfsturing’ kunnen noemen. Daaraan is natuurlijk het modelleren gekoppeld: wie gefascineerd is door leren en inzicht in eigen patronen, wordt ‘getriggered’ door experts die op een bepaalde manier een model voor hem zijn. Op die manier is NLP voor mij geëvolueerd van een nuttige ‘toolbox’ met handige en praktische instrumenten, naar een ‘generatief’ leer- en zelfsturingsinstrument dat voortdurend nieuwe leer- en zelfsturingsmogelijkheden oplevert. “En wat heeft dat nu eigenlijk te maken met die omzetgroei van de voorbije jaren?” Een typische vraag voor een NLP’er. Niet? Ik kan je een uitgebreid antwoord geven, want natuurlijk hebben één en ander echt wel met elkaar te maken. Maar wat krijg je dan? Juist: de ‘kaart’ van de expert! Schuilt in dit verhaal geen interessant modelleringsproject?

40

ACTIVITEITENAGENDA van bij de NVNLP geregistreerde instituten NEDERLANDSE ACADEMIE VOOR PSYCHOTHERAPIE A. Schelfhoutstraat 48 C, 1091 BW Amsterdam Tel: 020 6150494 fax: 020 6173578 e-mail: [email protected] website: www.academiepsychotherapie.nl 28 augustus Open Dag Amsterdam 30 september Supervisor Psychotherapie( 2jaar) Amsterdam 2 oktober Integratieve Psychotherapie (4 jaar) Amsterdam 2 oktober Integratieve Kindertherapie (4 jaar) Amsterdam 2 oktober Hypnotherapie(4 jaar) Amsterdam 6 oktober KinderMediation NIEUW (3 jaar) Amsterdam 6 oktober Integratieve Counseling NIEUW (3 jaar) Amsterdam 8 oktober NLP Practitioner (Turbo) door E. Schneider, C. v/d Velde Amsterdam Oktober Counselor/Coach NIEUW (1 jaar post hbo) Amsterdam Oktober Module basisvorming ECP: Psychopathologie en Psychodiagnostiek Amsterdam Oktober Module basisvorming ECP: Pedagogiek, inclusief seksuele ontwikkeling Amsterdam November Module basisvorming ECP: Interventierepertoire Amsterdam Februari 2005 NLP Master Practitioner (Weekend), door E. Schneider, C v/d Velde Amsterdam Februari 2005 NLP Master Practitioner (Turbo), door E. Schneider, C. v/d Velde Amsterdam IEP Staringstraat 1 6511 PC Nijmegen Telefoon: 024-3230837 Fax: 024-3226512 Website: www.iepdoc.nl 13 en 14 sept. Introductietraining NLP Nijmegen of omgeving 24 sept. Avondlezing familieopstellingen (Lutz Wesel) Nijmegen of omgeving 25 en 26 sept. Familieopstellingen volgens Hellinger(Lutz Wesel) Nijmegen of omgeving 29 september Introductie provocatief coachen (Jaap Hollander en Jeffrey Wijnberg)Nijmegen of omgeving 4 en 5 oktober Leiderschap, identiteit en visie ( Jaap Hollander en Din Binkhorst)Nijmegen of omgeving 15 en 16 okt. Nieuwe technieken in de psychotherapie (Hans Cladder) Nijmegen of omgeving 18, 19 en 20 okt. Verandermanagement met NLP Nijmegen of omgeving 19 en 20 okt.Vervolgtr. Provocatief coachen (Jaap Hollander en Jeffrey Wijnberg) Nijmegen of omgeving 22, 23 en 24 ok.Releasing the generative power of groups and teams (Robert Dilts) Nijmegen of omgeving Phoenix Opleidingen TA/NLP Raiffeisenlaan 26 A 3571 TE Utrecht 030 - 2711383 www.phoenixopleidingen.nl [email protected] 4 en 5 juni Persoonlijk werk/supervisie Utrecht 10 t/m 12 juni Kennismaken met systemisch werken Utrecht 19 t/m 21 augustus Kennismaken met systemisch werken Utrecht 6 en 7 september Leiderschap en contracten Utrecht 8 en 9 september Persoonlijk werk/supervisie Utrecht 10 en 11 september Energetisch emotioneel lichaamswerk Utrecht 14 en 15 september Omgaan met angst, woede en weerstand Utrecht 15 en 16 september Relaties Utrecht 16 t/m 18 september Leiderschap en het systeem Utrecht 17 en 18 september Op verhaal komen Utrecht 7 avonden: v.a.27 sept. Dialoog in contact: gespreksvaardigheden als ingang Utrecht 4 t/m 6 oktober Kennismaken met systemisch werken Utrecht 4 en 5 oktober Persoonlijk leiderschap Utrecht 7 oktober Op verhaal komen vervolg Utrecht

41

ACTIVITEITENAGENDA van bij de NVNLP geregistreerde instituten (vervolg) 8 en 9 oktober Persoonlijk werk/supervisie 11 en 12 oktober + 4 avonden Vrouwelijk leiderschap en authentiek gezag 14 en 15 oktober Overgave in stilte en beweging 8 en 9 november Persoonlijk werk/supervisie 15 en 16 november Leiderschap en teamontwikkeling 17 en 18 november Kennismaken met systemisch werken 25 en 26 november Energetisch emotioneel lichaamswerk 30 november en 1 december Relaties 1 en 2 december Hoe raak ik je aan 2 t/m 4 december Leiderschap en het systeem 8 en 9 december Rouwverwerking 13 december Kennismaken met de 3-jarige opleiding 13 en 14 december Succes- en faalangst 15 en 16 december Persoonlijk werk/supervisie

Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht Utrecht

Heart Systems Nederland Julianaplein 9 – 6049 BS Herten bij Roermond [email protected] E: [email protected] Cursusplaats Herten bij Roermond 2 juni Vision on the Mission – trainingsdagen voor P + M Herten 2 & 16 juni – 8 sept Meditatie als Medicatie - avondcursus Herten 4 t/m 7 juni Certificatieblok Masters Herten 18 juni Introductiedag Psychosomatiek Herten 19 juni Jaartraining psychosomatiek Herten 4 sept Intro-dag NLP-opleidingen Herten 14 sept Intro-dag Baas in eigen Brein – NLP in beweging Herten 15 sept Lezing Familie-opstellingen door I. van Keulen Herten 17 sept Start jaartr. 7 psychosomatiek Herten 18 sept Laatste dag jaartr. Psysom 6 Herten 22 sept Vision on the Mission Herten 24 t/m 27 sept Start Practitionersopl. Herten 12 okt Start jaartr. Baas in ---Herten 23 okt Intro-dag Gewicht in Balans Herten BGL & partners Hoofdweg 726 2132 BV Hoofddorp Tel: 023-555 67 55, E-mail: [email protected] WWW.BGL.NL 28 augustus OPEN DAG 10 september Nlp Master Practitioner 19 daagse vrijdag opleiding 17 september Kindercounselor 19 daagse vrijdag opleiding 17 september Loopbaan adviseur 19 daagse opleiding 24 september Coach 19 daagse opleiding Driebergen 28 september 1e jaar Hypno- Psychotherapie 38 dinsdagavonden opleiding 1 oktober De trainer als professional 16 daagse vrijdag opleiding 9 oktober NLP Practitioner 19 daagse zaterdag opleiding oktober NLP basisopleiding 6 daagse opleiding 26 oktober Kindercounselor 38 dinsdagavonden opleiding 6 november Loopbaan adviseur 19 daagse zaterdag opleiding 15 januari Coach 19 daagse zaterdagopleiding

Driebergen Hoofddorp Driebergen Driebergen Hoofddorp Driebergen Hoofddorp Hoofddorp Hoofddorp Driebergen Driebergen

42

ACTIVITEITENAGENDA van bij de NVNLP geregistreerde instituten (vervolg) Academie voor Vitaliteit en Welzijn, Postbus 6608, 6503 GC Nijmegen, T 024-3523552, F 024-3523556, www.vitaliteit.nl, [email protected] 26 mei Open- Doe- Dag (NEI/NLP en Integra) Jonkerbosch, Nijmegen 20.00 - 22.30 uur 29 meiOpen-Doe-Dag (NLP) Hotel Mitland Utrecht 13.00 - 17.00 uur 12 juniOpen-Doe-Dag (NEI en NLP) Aristo Amsterdam 13.00 - 17.00 uur 4 september Start NLP- Practitioner 1 opleiding Jonkerbosch, Nijmegen en De Poort in Groesbeek 23 oktoberOpen-Doe-Dag (NEI, NLP en Integra) Nieuwe Buitensocieteit, Zwolle 13.00-17.00 uur 26 oktoberOpen-Doe-Avond NLP Lommerrijk, Rotterdam 20.00 - 22.30 uur 20 novemberOpen-Doe-Dag (NEI, NLP en Integra) Aristo, Amsterdam 13.00 – 17.00 uur 13 decemberOpen-Doe-Avond NEI en NLP Aristo, Eindhoven 20.00 – 22.30 uur 18 decemberOpen- Doe- Dag (NEI/NLP en Integra) Jonkerbosch, Nijmegen 13.00 - 17.00 uur EduCare – Tilburg Tel. 013 –507 8411 11-12 september 18-19 september 25-26 september 12-13-14 november 18-19 december 9-10 december

Correspondentie adres : Postbus 192 , 5110 AD Baarle Nassau Fax. 013 – 507 6229 e-mail : [email protected] website : www.educare.biz vervolg 2 jarige TCC in NLP Tilburg start NLP-Masterpractitioner 2004-2005 Tilburg start NLP-Practitioner 2004-2 Tilburg Enneagram I weekend Tilburg Enneagram II weekend Tilburg NLP en E.Q. Tilburg

SmaraSiddhi, van Helmontstraat 21 3029 AA, Rotterdam Tel: 010-4781158, Fax: 010-4781455, e-mail: [email protected] website: www.smarasiddhi.nl 22-23-30 juni Cursus NLP & PDD NOS Rotterdam 19 juli t/m 6 augustus Zomeropleiding NLP Practitioner Conferentieoord Samaya, Werkhoven 19 juli t/m 6 augustus Zomeropleidingen NLP Master Conferentieoord Samaya, Werkhoven 19 juli t/m 6 augustus Zomeropleidingen NLP Trainerstraining Conferentieoord Samaya, Werkhoven 19 juni NLP introductie dag (gratis) Rotterdam 27augustus NLP introductie dag (gratis) Rotterdam 28 augustus NLP introductie dag (gratis) Rotterdam 7 september Start Practitioner vrijdag opleiding (trainer Eric Schneider) Rotterdam 11 en 12 september Start Practitioner weekend opleiding(trainer Eric Schneider) Rotterdam 9 september Start Postmaster Helen met delen: stadia van bewustzijn Rotterdam 23 september Start Postmaster II Spiral dynamicsTranspersoonlijke coaching Rotterdam 1 oktober Start NLP Master vrijdag opleiding Rotterdam 1-12-13-14- oktober NLP en Spiritualiteit II trainer Eric Schneider Werkhoven (Samaya) 1-2-3-4 maart NLP en Spiritualiteit I trainer Eric Schneider Werkhoven (Samaya) 30 en 31oktober Start NLP Master weekend opleiding Rotterdam Alter Vision, Melbournestraat 24, 3047 BJ Rotterdam, tel: 010 - 2470686, fax: 010 - 2470682, e-mail: [email protected], website: www.altervision.nl 05 juni Master IT Trainingsdag – advanced Advanced training-Themadag Master Pract. 13 juni Introduktie middag te Rotterdam Gratis oriëntatiemiddag 15 augustus Introduktie middag te Rotterdam Gratis oriëntatiemiddag 19 t/m 22 augustus Workshop - Pragmatisch Trainerschap voor trainers en presentators 26 + 27 + 28 augustus TAIM® Counseling - Module A Blok I module A - Nieuwe opleiding in Ned. 29 augustus Master IT Trainingsdag - advanced Advanced training-Themadag Master Pract. 02 + 03 + 04 september Practitioners opleiding (4.2) Start Blok I – groep 4.2 02 + 03 + 04 september Begeleiders Ontwikkelings Programma Certificaat Resource Ass. Practitioners

43

ACTIVITEITENAGENDA van bij de NVNLP geregistreerde instituten (vervolg)

16 + 17 + 18 september Master Practitioners (4.2) Start Blok I – groep 4.2 16 + 17 + 18 september Begeleiders Ontwikkelings Programma Certificaat Resource Ass. Master Pract. 24 t/m 28 september Workshop - Hypnotische vaardigheden 5 dgse workshop – 14 + 15 + 16 oktober Workshop - Body Resources for Healing Met Barbara Witney (U.S.A.) 21 + 22 + 23 oktober TAIM® Counseling - Module A Blok II – module A 15+16 november SER® - Symbolic Reality Engineering 2 daagse workshop Tarázát Instituut, Ungerplein 2 - flat 6, 3033 BR Rotterdam, tel: 010-4183599, fax: 010-2850038, e-mail: [email protected], website: www.tarazat.nl 5/6 NLP Introductiedag Rotterdam 19/7 - 9/8 NLP Practitioner zomeropleiding Portugal 19/7 - 9/8 NLP Master Practitioner zomeropleiding Portugal 28/8 NLP Introductiedag Rotterdam 13/9 3-daagse NLP introductie Rotterdam 17/9 Gecertificeerde Ericksoniaanse hypnose door Anné Linden en Steven Goldstone Rotterdam 25/9 NLP Introductiedag Rotterdam 8/10 NLP Practitioner op vrijdagen Rotterdam 15/10 NLP Master Practitioner op vrijdagen Rotterdam 23/10 NLP Master Practitioner in weekenden Rotterdam 30/10 NLP Practitioner in weekenden Rotterdam Instituut: GO Centrum voor Groei en Ontwikkeling T.U.Masmanstraat 7, 3813 ZE Amersfoort Telefoon: 033 - 4802993 Fax: 033 - 4806892 Website: www.go-centrum.nle-mail: [email protected] 9 en 28 juni, 6 sept. Introductie-avonden NLP Practitioner Opleiding Driebergen 22 en 23 juni, 1 en 2 juli Heel je gebroken hart, Verliesverwerking Amersfoort 9-16 augustus Train de Trainer Monte Na Luz, Loule, Portugal 15 en 27 juni, 12 sept. Losse dagen Familie Opstellingen Driebergen Van af 27 september 7 maandagavonden Familie Opstellingen Driebergen start 23 en 24 september 2004 NLP Practitioner Opleiding Kraaybeekerhof te Driebergen start 16 en 17 september 2004 NLP MasterPractitioner Opleiding Kraaybeekerhof te Driebergen IVCN – Instituut Voor Communicatieve vaardigheden Nederland Jacob Catslaan 19, 3705 BN Zeist Telefoon : 030-6990635 Telefax : 030-6990635 Website: www.ivcn.nl Contact : [email protected] 10,11 sept. Start Master Practitioner opleiding 10 maandelijkse blokken tot juni 2005 Zeist 17,18 sept. Start Practitioner opleiding . 10 maandelijkse blokken tot juni 2005 Zeist 24,25 sept. Start Master Advanced –coaching en therapie – . 10 maandelijkse blokken Zeist 14/15 sep, 5/6 oct, 26/27 oct Oplossingsgericht Coachen - Cursus 3 x 2 dagen Zeist 2/3 nov, 23/24 nov, 14/15 dec Oplossingsgericht Coachen - Cursus 3x2 dagen Zeist 22/29 sep, 19/26 nov 2 daagse NLP sollicitatie training Zeist 14/21 juni 2004 2 daagse mediation technieken- gebaseerd op NLP Zeist On Speaking Terms Sibeliushof 27 3438 XH Nieuwegein www.ost.nl [email protected] 18 en 19 juni Schateiland, een 2 daagse ontdekkingsreis naar overvloed en geluk Driebergen 4 en 5 oktober On Speaking Terms blijven als emoties oplopen Zonheuvel te Doorn Van af 18 september NLP Master Practitioner Samaya te Werkhoven Van af 15 Eigen- wijs coachen Antropia te Driebergen 10 tot 15 november De Oogst Umbria, Italië

44

ACTIVITEITENAGENDA van bij de NVNLP geregistreerde instituten (vervolg)

Sophia Instituut Borgstee 48 9403 TV Assen Tel: 31 592 399790 Fax: 31592 399791 www.sophiainstituut.nl 29 mei David Icke dag Sophia Instituut Assen 22, 23 & 30 juni NLP & PDD NOS Rotterdam 31 augustus Start NLP & PDD NOS dinsdagochtend. Assen 01 september Start NLP 7 PDD NOS Woensdagavond Assen 06, 13 & 20 sept. Driedaagse workshop NLP & preventie Burnout Assen 7 t/m 9 sept. Trainerstraining NLP Assen 11 september Introductiedag NLP Assen 21 september Lezing Familieopstellingen Margreet Wenstink Assen 22 september Start (erkende postmaster) opleiding Transpersoonlijke Coaching en Counseling 28 t/m 30 sept. NLP & PDD Nos in Rotterdam Rotterdam V.a. 30 sept. Start NLP Master najaarsopleiding S Assen 06 oktober Informatieochtend NLP & PDD NOS Assen 07 t/m 8 oktober Start NLP Practitioner najaarsopleiding Assen

Assen

Institute of Social Engineering Onder de Bos 114 8077 TD Hulshorst tel 0341-45 30 88 web: www.ise-training.nl email: [email protected] start 5 november 2004 Practitioners Interculturele NLP start 15 oktober Master Practitioners Interculturele NLP start 4 november Trainersopleidsing Interculturele NLP start 30 oktober Master Coach opleiding interculturele NLP 7 - 9 oktober workshop Persoonlijk functioneren inde groep 24 - 27 november (levens)loopbaanplanning

PSYCHOTHERAPIE Graag nodigt de Nederlandse Academie voor Psychotherapie u uit voor de:

OPEN DAG ZATERDAG 28 AUGUSTUS 2004

10.30 - 17.00 UUR

Deeltijdopleidingen:

Schrijf u vandaag nog in op

Supervisor Psychotherapie

onze nieuwe website:

Integratieve Psychotherapie*

www.academie-psychotherapie.nl

Integratieve Kindertherapie* Integratieve Counseling Hypnotherapie*

Tot ziens op de Open Dag!

Modulen basisvorming (ECP) KinderMediation Counselor/Coach NLP Counseling (post Master)

Andreas Schelfhoutstraat 48 1058 HV Amsterdam

NLP (Master) Practitioner Weekend 020 - 6150494 (tot 12.00 uur) NLP (Master) Practitioner Turbo Integratieve Hulpverlening aan Seksueel Misbruikte kinderen

[email protected] Lid van: European Association for Psychotherapie (EAP)

Psycho Oncologische Hulpverlening Darm Management PDS * volgens de Europese kwaliteitsstandaard

NLP

45

door Hans Dalhuijsen De in deze metafoor genoemde gedragingen zijn geconstrueerd met het ISE Persoonlijkheids- en culturenmodel om u een indruk te geven van soorten gedrag die ook u met uw hersenen in een gegeven situatie kunt maken.

Stelt u zich eens voor, u bent op vakantie of u bent deelnemer aan een ISE cultuurstudiereis. U maakt daarin een jeepsafari of -excursie in bijvoorbeeld het Atlasgebergte in Noord Afrika. Deze bergketen strekt zich over ruim 2400 kilometer uit van de westkust van Marokko tot in Tunesië. Met zijn pieken tot boven de 4000 meter hoogte vormt de Atlasketen de afscheiding tussen het vochtige Middellandse zeeklimaat en het droge woestijnklimaat van de Sahara. In dit onherbergzame en moeilijk begaanbare gebied slingeren zich onverharde wegen en paden langs de soms steile berghellingen, die door de droogte schaars begroeid zijn. Op veel plaatsen is de bodem kaal en rotsachtig. Door het grote verschil in dag en nachttemperatuur zorgen vallende stenen daar nogal eens voor verrassingen. De door u gehuurde jeep met vierwielaandrijving klautert soms meer dan dat hij rijdt langs een hobbelig pad met links de berghelling en rechts een soms vrijwel loodrecht ravijn. Het uitzicht is prachtig en door de vele bochten in de weg ook zeer afwisselend. Na de zoveelste onoverzichtelijke bocht doemt voor u plotseling een vrij groot rotsblok op, dat half op de

weg aan de kant van het ravijn ligt. De jeep kan er niet zomaar langs en komt tot stilstand. De chauffeur stopt de motor en stapt uit. Wat is het eerste dat in die situatie in u opkomt? Neem even de tijd om het antwoord op deze vraag voor uzelf als in een film te zien. Als u dat heeft gedaan, lees dan verder

Op deze vraag zijn heel veel antwoorden mogelijk, maar als je hem systematisch gaat stellen aan een groot aantal mensen afkomstig uit alle werelddelen, kun je opvallend veel antwoorden indelen in slechts vier categorieën. Ook blijkt, dat elk van deze vier soorten reacties overal ter wereld voorkomt, maar dat in verschillende gebieden van de wereld verschillende reacties dominant zijn. Koppel je deze vier reacties elk aan een gebied waar ze veel voorkomen, dan krijg je de volgende typeringen:

John Doe uit de USA zal onmiddellijk iets gaan doen, om dit gevaar(te) voor de USA uit de weg te ruimen. Hij zal eventueel aanwezige gereedschappen of springstof gebruiken, en de rots over de rand van het

46

ravijn laten verdwijnen. Als het klaar is organiseert hij een ritueel om erkenning te krijgen. Dat deze actie mogelijk een steenlawine kan veroorzaken zal niet in hem opkomen. Als er vervolgens zo’n steenlawine ontstaat die beneden in het dal een dorp verplettert, zal hij dit waarschijnlijk ook niet waarnemen. En als hij dat toevallig wel ziet, zal hij zeggen: ‘Eigen schuld, hadden ze daar maar niet moeten gaan wonen’, of iets anders dat hem vrijpleit van elke verantwoordelijkheid voor deze gevolgen van zijn actie. Mr. B. Tweter uit Nederland zal de rots van alle kanten bekijken en onderzoeken of er wellicht iemand onder bekneld is geraakt, die hulp nodig heeft. Daarna zal hij aan eventuele voorbijgangers en aan zichzelf (in die volgorde) de vraag stellen: ‘Waarom ligt die rots hier?’ Vervolgens zal Mr. B. een oplossing voor de situatie bedenken, die hij, voorzien van argumenten, zal vertellen aan de chauffeur. Wil de chauffeur desondanks een andere oplossing kiezen, dan zal Mr. B. beargumenteerd aangeven, waarom diens oplossing niet goed is. Blijft de chauffeur bij zijn eigen oplossing, dan zal Mr. B. toch proberen zijn gelijk te halen, bijvoorbeeld door zich mokkend terug te trekken en niet mee te werken aan de oplossing, of zelfs door (stiekem) tegen te werken. De rest van de dag blijft hij dan met een rotgevoel zitten. Een groep werknemers van Hashimoto Engineering uit Japan zal in die situatie uit de jeep stappen en foto’s nemen van de rots, waarop ze ook zelf staan.

Voorts zullen ze zich gereed houden om in opdracht van de chauffeur eventueel nodige actie te ondernemen om hun reisdoel toch te bereiken. Eenmaal thuisgekomen zullen ze op basis van de gemaakte foto’s later mogelijk beter bruikbare (decoratie)rotsen of terreinjeeps gaan ontwerpen voor de export uit Japan. Hamadou Bojang uit Centraal Afrika of Hermano Juguéton uit Zuid-Amerika zal op de rots (of de helling) klimmen en daar van het uitzicht genieten. Daarbij kan hij iets eten of drinken, een dansje maken of iets anders doen, dat op dat moment lekker voelt. Is hij daarmee klaar, dan zal hij zijn weg vervolgen. Mocht verder rijden niet mogelijk zijn, dan zal hij terug gaan en desnoods een paar honderd kilometer omrijden. Dat er iets vreemds met deze rots is, zal echter geen moment in hem opkomen.

Welke van de bovenstaande reacties komt het meest overeen met uw eigen handelswijze? Dit geeft een indicatie van de manier van leren en van motiveren, ofwel de cultuur die het meest overeenkomt met die van uzelf. De boven vermelde ‘cultuurgedragingen’ zijn vanuit het ISE-culturenmodel in NLP patronen opgebouwd. Het ISE-model geeft aan hoe onze hersenen dit doen. Het werkt ook andersom: gegeven een bepaald gedrag, toont het ISE model je welke NLP patronen je moet omzetten of wijzigen om van het ene ‘cultuurgedrag’ te komen tot het andere.

47

door Egbert Kinds

Deze oefening kun je zowel in een groep gebruiken als voor jezelf als NLP-er. De hieronder beschreven versie is voor individueel gebruik, maar makkelijk te vertalen naar groepswerk.

hogere orde in de drie boodschappen.

1) Neem een situatie waar je ondersteuning kunt gebruiken en kies een plek voor deze situatie in de ruimte op de grond. Stel voor jezelf vast wat je vraag is over de betreffende situatie.

9) Ga geassocieerd terug naar het grondanker voor de problematische uitgangssituatie. Laat de hulpbronnen binnenkomen. (Ervaar de ondersteuning in je rug en breng die kracht in de situatie en neem waar hoe de situatie verandert.)

2) Kies een tweede plek op de grond uit om hulpbronnen te ontvangen (je hulpbronnenanker). 3) Identificeer drie personen die voor jou als mentor kunnen fungeren. Geef deze drie personen een plek rondom het hulpbronnenanker.

8) Laat de gezamenlijke boodschap binnenkomen op de plek voor het hulpbronnenanker.

10) Test en future pace: ga terug naar het hier en nu. (Vraag aan jezelf: “Hoe gaat het nu met je als je aan de situatie denkt en zijn er toekomstige situaties voorstelbaar waar je je aan de ondersteunende boodschap herinneren wilt?”)

4) Ga naar de plek van de eerste mentor, leef je in hem/haar in hoor/zie/merk wat de boodschap is die mentor 1 voor je heeft. (Stel je voor: “Als je helemaal mentor 1 bent, en je kijkt naar jezelf (X) en je wilt X ondersteunen, wat zou je hem/haar dan mee willen geven en welke boodschap heb je voor hem/haar om de gegeven situatie lichter te maken?”)

Valkuilen:

5) Laat de boodschap van mentor 1 bij je binnenkomen op de plek voor het hulpbronnenanker.

De mentoren geven ‘goede raad’ in plaats van hulpbronnen en ondersteunende boodschappen. Zeg tegen jezelf in de rol van mentor: “Als je welwillend naar X kijkt, wat zou je hem/haar dan graag ter ondersteuning of sterking mee willen geven, iets dat hem/haar laat merken dat je in hem/haar gelooft, welke boodschap of welk geschenk kan dat zijn?”

6) Herhaal stap 4 en 5 voor mentor 2 en mentor 3. 7) Kijk vanaf een afstand of er in de drie boodschappen eenzelfde soort boodschap zit of dat er sprake is van een gezamenlijke gemene deler van

Je kunt geen mentoren vinden. Bedenk het volgende: mentoren kunnen mensen zijn die jou graag mogen, bijvoorbeeld goede vrienden of mogelijk ook een collega of een opleider of een andere persoon die je gestimuleerd heeft.

48