Universitas Bina Nusantara Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006 ANALISIS KINERJA BAURAN PROMOSI PADA PRODUK SUNSILK HAIR NOURISHER PT. UNILEVER INDONESIA TBK. TERHADAP PROSES KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MEMBELI (Studi di Universitas Bina Nusantara)
NOPAWIYANTI A. WIRAWAN - 0600647995
Abstrak PT. Unilever Indonesia Tbk. Sebagai salah satu perusahaan di Indonesia yang bergerak di bidang Personal Care, PT. Unilever Indonesia Tbk melakukan promosi dengan menggunakan kelima bauran promosi, yaitu: periklanan, personal selling, sales promotion, public relation, dan
marketing on-line. Jenis penelitian yang digunakan, yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilakukan dengan pengumpulan data di lapangan dengan menggunakan metode penelitian
descriptive survey dan Explanatory survey. Kemudian pengolahan data dilakukan dengan metode deskriptif statistik dan regresi berganda. Hasil dari penelitian yang telah dilakukan adalah bahwa periklanan dan sales promotion dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli, sedangkan personal selling, public relation, dan marketing on-line yang dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia Tbk. kurang berpengaruh terhadap proses keputusan konsumen untuk membeli.
Kata Kunci Periklanan, personal selling, sales promotion, public relation, marketing on-line, proses keputusan konsumen.
iii
KATA PENGANTAR Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena berkat rahmat dan karunia-Nya penelitian skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik dan tepat waktu. Dan saya juga bersyukur karena berkat rahmat dan terang-Nya, berbagai kesulitan dan hambatan yang saya hadapi dapat menjadi lebih ringan. Dalam penyusunan skripsi ini yang berjudul: “ANALISIS KINERJA BAURAN PROMOSI PADA PRODUK SUNSILK HAIR NOURISHER PT. UNILEVER INDONESIA TBK. TERHADAP PROSES KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MEMBELI”, saya mengulas tentang faktor-faktor yang memengaruhi konsumen untuk membeli produk Sunsilk Hair Nourisher. Dalam kesempatan ini, saya mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: -
Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App. Sc. selaku Rektor Universitas Bina Nusantara.
-
Bapak Parulian Sihotang, Ak, M.Acc. Ph.D selaku Dekan Fakultas Ekonomi.
-
Bapak Antonius Herusetya, SE. MM. Ak., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara.
-
Bapak Dr. Harjanto Prabowo, selaku dosen pembimbing yang telah mambantu saya dan meluangkan waktunya dalam menyelesaikan skripsi ini.
-
Seluruh dosen Universitas Bina Nusantara yang telah mendidik dan memberikan bimbingan selama masa perkuliahan.
-
PT. Unilever Indonesia Tbk. selaku objek dalam penelitian ini.
-
Ibu Tanti selaku Secretary Communication Corporate yang telah menyediakan waktunya untuk menjelaskan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia Tbk.
-
Orang tua dan keluarga, papi ”Ir. H. A. Wirawan Haruni. MM” n mami ”Hj. Yetti Wirawan” (Thank you for all the prayers, love and lots of briliant ideas, this is for
YOU!), Alm.Mama Nenek n Alm.Tante Sari, Alm.A.Haruni”Kakekku” (Luv U 4eVer),
iv
Tanene’, bpk.nenek (Thank you for all the prayers), tante2ku, kaka’ku ”Ance”, ade’ku “tiwi n bayu”, yang selalu memberikan dorongan dan semangat kepada saya. -
Especially for Fadhi Fadly (thanks for the prayers, support, telephone calls, breaktime, sleep over and everything u’ve given me. I finally made it! Thank u for everything). Mama n Papa Fadhi dan seluruh keluarga besar Fadhi “Thank u”.
-
Kepada sahabat-sahabat saya selama masa perkuliahan dari awal perkuliahan hingga kini; Chiki, Yuli, Ve2, Amel (Thanks Guys, U’ve made my days this past 4 years
happier than ever & thanks for the friendship), fera, Eli (Terima kasih yah, udah sabaaar banget ngadepin nojha..), Maria (hey..kita berhasil, setelah ga tidur beberapa hari!!! Temen seperjuanganku), rara, dee, maya, che2, vina, appank, ari, alm.chibot, mirna, ondhonk, tambuk, etja, nino, dian, randy, iman (nan jauh di sana, makasih doanya..!!!) mba wiwin, tita, mas yadi (Untuk semua waktu dan nasehatnya), Hadi (teman curhatku), Yanto, charles, novita, Denis, derry, Macil (rumah kedua, maap ya ngerepotin!!!), widi, Ika, septa, Tya, titut, nurul, manda, mala (thanks, bukunya), Rama, Albert, Kokom, Hilda, mario, aan, ian, Raymond (nanyaaa mulu, kaya tamu!!) dan semua teman-teman BINUSIAN 2006 yang pernah sekelas maupun tidak, yang tidak bisa disebut satu persatu.
Akhir kata saya berharap semoga skripsi ini bisa memberikan sumbangan pemikiran bagi pembaca, meskipun saya menyadari bahwa skripsi ini jauh dari sempurna. Oleh karena itu, saya juga mengharapkan saran dan kritik yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
Jakarta, 16 Juni 2006 Penyusun,
Nopawiyanti A. Wirawan
v
DAFTAR ISI Halaman Halaman Judul
i
Halaman Pengesahan
ii
ABSTRAK
iii
KATA PENGANTAR
iv
DAFTAR ISI
vi
DAFTAR GAMBAR
viii
DAFTAR TABEL
ix
DAFTAR LAMPIRAN
xii
Bab 1 . PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
1
1.2 Identifikasi Masalah
2
1.3 Tujuan dan Manfaat
3
1.4 Sistematika Penulisan
5
Bab 2. LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaran
6
2.2 Pengambilan Keputusan
29
2.3 Kerangka Penelitian dan Model Penelitian
31
2.4 Metodologi Penelitian
32
Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 Perkembangan Perusahaan
50
3.2 Penjelasan Mengenai produk
58
3.3 Kondisi Bisnis Perusahaan
59
3.4 Struktur Organisasi dan Uraian Pekerjaan
62
vi
Bab 4. ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN 4.1 Analisis Hasil Kuesioner
66
4.2 Proses Keputusan Konsumen untuk Membeli
69
4.3 Bauran promosi yang paling efektif terhadap keputusan konsumen
73
4.4 Pengaruh Bauran Promosi terhadap Proses Keputusan
84
4.5 Cara Meningkatkan Kinerja Bauran Promosi Perusahaan
92
4.6 Hasil penelitian
97
4.7 Impilkasi hasil penelitian
102
Bab 5. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan
104
5.2 Saran
107
5.3 Keterbatasan
108
Daftar Pustaka Lampiran Daftar Riwayat Hidup Surat Keterangan Penelitian
vii
DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
30
Gambar 2.2
Proses Pembelian Model Lima Tahap
30
Gambar 2.3
Kerangka Pemikiran
31
Gambar 2.4
Model Gap Kualitas Jasa
47
Gambar 3.1
Analisa Five Competive Force Porter pada PT. Unilever Indonesia Tbk.
59
Gambar 3.2
Struktur Organisasi PT. Unilever Indonesia Tbk.
62
viii
DAFTAR TABEL Halaman Tabel 2.1
Desain Penelitian
32
Tabel 2.2
Jenis Data dan Sumber Data
34
Tabel 2.3
Validitas dan Reliabilitas
39
Tabel 2.4
Variabel Operasional
40
Tabel 2.5
Metode Analisis
44
Tabel 4.1
Usia Responden
66
Tabel 4.2
Usia Konsumen
67
Tabel 4.3
Statistics
69
Tabel 4.4
Distribusi frekuensi berdasarkan kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik
69
Tabel 4.5
Statistics
70
Tabel 4.6
Distribusi frekuensi berdasarkan kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk
70
Tabel 4.7
Statistics
71
Tabel 4.8
Distribusi frekuensi berdasarkan alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya
71
Tabel 4.9
Statistics
72
Tabel 4.10
Distribusi frekuensi berdasarkan pembelian Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan Anda
72
Tabel 4.11
Statistics
72
Tabel 4.12
Distribusi frekuensi berdasarkan kesesuaian hasil yang dijanjikan
Tabel 4.13
dengan hasil yang Anda harapkan
73
Statistics
73
ix
Tabel 4.14
Distribusi frekuensi berdasarkan penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui radio
74
Tabel 4.15
Statistics
74
Tabel 4.16
Distribusi frekuensi berdasarkan pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja
75
Tabel 4.17
Statistics
75
Tabel 4.18
Distribusi frekuensi berdasarkan penjelasan yang baik mengenai fungsi produk yang disampaikan oleh wiraniaga
76
Tabel 4.19
Statistics
76
Tabel 4.20
Distribusi frekuensi berdasarkan penyelenggaraan seminar tentang perawatan rambut untuk remaja dan dewasa
77
Tabel 4.21
Statistics
77
Tabel 4.22
Distribusi frekuensi berdasarkan sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk
78
Tabel 4.23
Statistics
78
Tabel 4.24
Distribusi frekuensi berdasarkan potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik
79
Tabel 4.25
Statistics
79
Tabel 4.26
Distribusi frekuensi berdasarkan referensi dari teman
80
Tabel 4.27
Statistics
80
Tabel 4.28
Distribusi frekuensi berdasarkan seringnya menjadi sponsor untuk kegiatan-kegiatan yang bersifat sosial
80
Tabel 4.29
Statistics
81
Tabel 4.30
Distribusi frekuensi berdasarkan Situs atau website pada world wide web (www)
81
Tabel 4.31
Statistics
82
Tabel 4.32
Distribusi frekuensi berdasarkan suara konsumen melalui layanan
x
info bebas pulsa
82
Tabel 4.33
Descriptive Statistics
84
Tabel 4.34
Correlations
85
Tabel 4.35
Variables Entered/Removed
87
Tabel 4.36
Model Summary
87
Tabel 4.37
ANOVA
88
Tabel 4.38
Coefficients
89
Tabel 4.39
Ringkasan hasil perhitungan uji keberartian koefisien korelasi regresi linear berganda
90
xi
DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran
Kuesioner
L1
Lampiran
Data kuesioner
L4
Lampiran
Perhitungan GAP
L7
Lampiran
Perhitungan mean dan rata-rata untuk harapan
L10
Lampiran
Perhitungan mean dan rata-rata untuk pendapat
L13
Lampiran
Jumlah rata-rata tingkat pengalaman
L16
Lampiran
Validitas dan Reliabilitas
L19
Lampiran
Tabel T
L21
xii
