Tweede Kamer der Staten-Generaal

Tweede Kamer der Staten-Generaal

2

Vergaderjaar 1997–1998

26 022

Het Nederlandse MKB op de Europese markt

Nr. 1

BRIEF VAN DE STAATSSECRETARIS VAN ECONOMISCHE ZAKEN Aan de Voorzitter van de Tweede Kamer der Staten-Generaal ’s-Gravenhage, 22 april 1998 Het Nederlandse MKB laat, zo blijkt uit recent onderzoek, nog veel kansen op nabije markten onbenut. In deze brief reik ik aan de hand van mijn ervaringen de afgelopen jaren en veelvuldig overleg met betrokkenen, suggesties aan voor wat betreft het toekomstige beleid gericht op activering van het onbenutte exportpotentieel onder het MKB. In de bijlage treft u een nadere toelichting en onderbouwing van een en ander aan. Handhaven van de huidige groei vergt technologische, maar ook marktinnovatie... De uitdaging, ook voor het economisch buitenlandbeleid, is te zorgen dat Nederland een duurzaam pad van hoge economische groei kan blijven volgen. Buitenlandse handel, investeringen en andere vormen van internationale samenwerking tussen bedrijven zijn een onlosmakelijk onderdeel van de groeistrategie. De Nederlandse goederenuitvoer, dit jaar mogelijk stijgend naar een recordniveau van 420 miljard gulden, is een belangrijke indicator van de huidige hoogconjunctuur. Juist in conjunctureel gunstige tijden is het belangrijk nog eens kritisch te kijken naar de achterliggende structuur. Is er voldoende dynamiek en innovatief vermogen bij het bedrijfsleven voor het verkennen en ontwikkelen van nieuwe buitenlandse markten? Is er naast een goed exportproduct ook voldoende gereedschap om de markt te bewerken? Welke stimulerende en faciliterende rol kan de overheid daarbij spelen? ...Veel, vooral kleinere, bedrijven laten export kansen onbenut... Weinig MKB-bedrijven nemen deel aan het internationaliseringsproces. Zonder meer positief is dat het aandeel van het MKB in de totale export de afgelopen jaren is gestegen tot bijna 25%, maar het aantal bedrijven dat hiervoor verantwoordelijk is neemt niet of nauwelijks toe. Van de ongeveer 450 000 bedrijven met minder dan 100 werknemers in Nederland zijn er zo’n 50 000 actief op buitenlandse markten. Gemeten

KST29503 ISSN 0921 - 7371 Sdu Uitgevers ’s-Gravenhage 1998

Tweede Kamer, vergaderjaar 1997–1998, 26 022, nr. 1

1

naar geleverde producten en diensten zou deze groep ruim twee keer zo groot kunnen zijn. Daarnaast doen veel MKB-bedrijven die al wel opereren op een buitenlandse markt dit zonder duidelijke exportstrategie. Kansen blijven hierdoor onbenut. Het Nederlandse MKB realiseerde de afgelopen jaren een kleine 15% van haar omzet op buitenlandse markten. Veelzeggend is dat dat behoorlijk hoger is in vergelijkbare open economieën als Denemarken (18%) en België (19%). ...en zijn daardoor ook op de thuismarkt kwetsbaar... Het is niet alleen een kwestie van onbenutte kansen. In veel sectoren zal sprake zijn van verder toenemende buitenlandse concurrentie op de thuismarkt. Bedrijven die opereren zonder een duidelijke marktinnovatiestrategie zullen kwetsbaar blijken. De gezamenlijke publiek/private aanpak voor de komende jaren (1999–2002) zou kunnen zijn juist op dit punt starters op buitenlandse markten op pro-actieve wijze tegemoet te treden. De ambitie hierbij zou moeten zijn een substantieel deel van het huidige onbenutte exportpotentieel te mobiliseren: 15 000 extra bedrijven internationaal actief. Het realiseren van deze ambitie vereist een forse inspanning van bedrijfsleven, overheid en intermediaire organisaties. ...kansen die vooral op de nabije Europese markt gerealiseerd kunnen worden... Nieuwe, opkomende markten bieden kansen, ook voor delen van het Nederlandse MKB. Ook de meer toegankelijke markten op afstand, zoals de VS en Canada, bieden mogelijkheden. Voor het overgrote deel van het bedrijfsleven is de nabije Europese markt de markt bij uitstek voor eerste stappen over de «grens». Ook voor MKB-bedrijven die al exporteren naar enkele landen zal in de meeste gevallen de belangrijkste volumegroei op de Europese markt gerealiseerd kunnen worden (zie paragraaf 1 van de toelichting). Kansen voor groei liggen er in o.a. de regio Hamburg, Zuid-Duitsland, Noord-Frankrijk, Vlaanderen en, iets verder gelegen, Catalonië. Ook de nabije markten van de nieuwe toetreders in MiddenEuropa bieden aanknopingspunten voor het MKB. Het is niet zonder reden dat deze landen zijn opgenomen in het huidige Programma Starters Buitenlandse markten (PSB). ...De interne markt biedt het kader dat met de komst van de Euro verder wordt versterkt... Het wordt in Europa meer en meer ongepast te spreken van nabije, buitenlandse markten. Grensbelemmeringen en technische barrières zijn door de interne markt grotendeels geslecht. De komst van de Euro, wettig betaalmiddel per 1 januari 2002 in Nederland en tien andere EU-landen die ruim 65% van onze exportmarkt vertegenwoordigen, is een belangrijke stap in het proces van marktintegratie. De transparantie van de markt neemt verder toe. Een van de belangrijkste knelpunten voor het MKB, dat van het valutarisico en de daaraan verbonden kosten verdwijnt, althans voor de Euro-landen. De Euro brengt echter ook voor concurrerende Europese bedrijven de Nederlandse markt meer nabij. Een snelle omschakeling naar de Euro in de bedrijfsvoering kan een belangrijk concurrentievoordeel betekenen. ...en ook de IT-revolutie doet de laatste grenzen vervagen... Versnelling van de internationalisering treedt op door de IT-revolutie op het gebied van informatiediensten en elektronisch handelsverkeer en zal de begrippen nabije of verre markten in een of twee decennia verder doen vervagen. De achterstand die Europa op de VS heeft op IT-gebied moet


2

snel worden ingelopen. Een voortrekkersrol van Nederland kan in Europa tot concurrentievoordeel leiden. Meer MKB-bedrijven zullen daarom aangesloten moeten worden op het net, respectievelijk zullen actief gebruik van het medium moeten kunnen gaan maken voor exportdoeleinden. ...Toch zijn er ook op de ongedeelde Europese markt nog veel verschillen... Ondanks al deze ontwikkelingen blijven er behoorlijke verschillen op de Europese markt die juist voor kleinere bedrijven aanzienlijke hindernissen op kunnen werpen. De cultuur van het zakendoen en taalbarrières zijn daarbij de meest in het oog springende, die vooral in de contacten met zuidelijke lidstaten tot nogal wat koudwatervrees leiden. Ook ogenschijnlijk cultureel meer nabije markten als Vlaanderen en Duitsland vergen evenwel de nodige voorbereiding voor de startende exporteur. Consumentenvoorkeuren en kwaliteitseisen zijn ook verre van uniform op de nabije markten. Een degelijke marktverkenning en/of -oriëntatie is in de meeste gevallen geen overbodige luxe. Voor veel kleinere bedrijven geldt dat alleen de meest nabije markten rechtstreeks, zonder tussenkomst van een agent of vertegenwoordiger, vanuit Nederland kunnen worden onderhouden. ...en andere factoren die ondernemers afhouden van exporteren... Alle kansen en bedreigingen ten spijt, kunnen er goede redenen zijn voor bedrijven die nog nooit exporteerden zich te blijven richten op een lokaal, regionaal of nationaal afzetgebied. Te hoge transportkosten (door 26% van de niet-exporterende industriële bedrijven genoemd) kan zo’n factor zijn. Een aantal andere door ondernemers genoemde factoren geeft daarentegen aanleiding voor nadere oriëntatie. Zo zal een deel van de 76% van de niet-exporterende MKB-ers die de Nederlandse markt nu nog groot genoeg vindt zich af moeten vragen of deze stelling ook in 2002 nog houdbaar is. Hetzelfde kan gelden voor de stelling dat het product of de dienst zich niet leent voor export. Binnen de doelgroep (onbenut exportpotentieel) vormt de categorie bedrijven die op grond van een strategische keuze besluit niet internationaal actief te worden een kleine minderheid. Veel is terug te voeren op de kwaliteit van het ondernemerschap. Uit EIM-onderzoek blijkt dat de exportpotentie van kleine en middelgrote bedrijven in hoge mate bepaald wordt door de houding van het management t.a.v. internationalisering en de kwaliteit van de (export)medewerkers (zie paragraaf 3 van de toelichting). ...of concrete knelpunten die bedrijven ondervinden... Uit genoemd EIM-onderzoek blijkt ook dat de groep bedrijven die wel overweegt internationaal actief te worden een aantal knelpunten ondervindt. Vrijwel alle bedrijven hebben problemen bij het vinden van partners en/of agenten die naast marktbewerking ook after sales services voor rekening kunnen nemen. De meeste bedrijven hebben ook problemen met het vinden van relevante informatie over de markt in kwestie. Vooral de kleinste bedrijven zien betalings- en valutarisico’s nog steeds als een van de grootste knelpunten. Opvallend blijft dat bedrijven die wel al eerste stappen op buitenlandse markten hebben gezet ook het probleem signaleren van te weinig ervaring en een gebrek aan vaardigheden en/of kennis van o.a. handelsgebruiken, weten regelgeving. Exporteren is een vak. De opleidingsprofielen van het (export)beroepsonderwijs zullen vanwege de toenemende internationale oriëntatie in overleg met het veld moeten worden geëvalueerd en zonodig worden bijgesteld.


3

...Publieke en private instrumenten voor deze knelpunten zijn voorhanden... Overheid, intermediaire organisaties en het bedrijfsleven zelf bieden tal van instrumenten die het MKB kunnen ondersteunen bij het opdoen van exportkunde of het opheffen van andere gesignaleerde knelpunten. Zo voorziet de EVD in informatie over kansen op buitenlandse markten en tal van promotionele activiteiten op nabije markten. Met het PSB kom ik startende exporteurs tegemoet in de kosten van marktverkenningsonderzoeken en aansluitende oriëntatiebezoeken. Deelname aan missies en vakbeurzen kan eenzelfde doel dienen. De afgelopen vier jaar heb ik een flink aantal van deze missies naar nabije markten geleid. Exportconsulenten van Kamers van Koophandel staan in de regio klaar voor het MKB en organisaties als NCH en de bilaterale Kamers vervullen ook waardevolle vraagbaakfuncties. Fenedex en andere organisaties bieden opleidingen en trainingen ter verwerving van kennis en vaardigheden en met de Subsidieregeling Exportmedewerkers Midden en kleinbedrijf voorzie ik in de mogelijkheid tot het tijdelijk binnenhalen van externe deskundigheid op dit gebied. ...maar de afstand tussen vraag en aanbod is vaak te groot... Ondanks, of wellicht juist vanwege, de veelheid van aanbieders van ondersteunende diensten weten veel MKB-ers de weg naar het instrumentarium niet te vinden. Opvallend is dat die ondernemers die de weg naar de instrumenten wel hebben weten te vinden, over het algemeen tevreden zijn. Fragmentatie van aanbod en ontoegankelijk benamingen zijn voor de hand liggende oorzaken. Er is behoefte aan een duidelijk aanspreekpunt. De ondernemer moet op een herkenbaar punt in zijn of haar regio terecht kunnen voor het hele palet aan publieke (regionaal, nationaal of Europees) en private instrumenten. ...of de aanloopkosten drukken te zwaar op het bedrijfsbudget... Diensten op het gebied van exportbevordering betreffen vaak maatwerk en zijn dus kostbaar. De meestal bescheiden schaal van eerste exporttransacties voor startende exporteurs maken in de aanloopfase de terugverdientijd van de investeringen relatief lang. Dit heeft nogal eens tot gevolg dat startende exporteurs besparen op het voorwerk (verkenningen, oriëntaties, voorbereidingen) en daardoor kansen laten liggen of onnodig grote risico’s nemen. Ook ten aanzien van de betalingsrisico’s worden als knelpunt ervaren. Met inzet van relatief bescheiden budgetten kan door private en publieke organisaties een steuntje in de rug van deze starters gegeven worden en kan de commerciële specialistische (zoals consultancy) (tweedelijns) dienstverlening worden aangezwengeld. De eerstelijns voorlichtings-, adviserings- en drempelverlagende promotionele diensten kunnen als een (blijvende) overheidstaak worden beschouwd, waarvan de uitvoerende werkzaamheden overigens waar mogelijk zullen moeten worden uitbesteed aan private organisaties. Uitgangspunt blijft dat de overheid terugtreedt als de marktimperfecties oplossen. ...Een gezamenlijke publiek/private marktinnovatiestrategie is geboden... Private en publieke organisaties zullen samen moeten werken om de «Europeanisering» van het Nederlandse MKB te vergroten. Op 31 maart jl. heb ik met MKB-NL, VNO/NCW en de andere belangrijkste spelers uit het veld, vertegenwoordigd in de exportraad MKB, de basis kunnen leggen voor een gemeenschappelijk strategie. Een strategie die zich zowel richt op de starters op buitenlandse markten als op die bedrijven die hun


4

horizon op basis van een marktinnovatiestrategie willen verbreden (doorstarters). De exportconsulenten van de Kamers van Koophandel en de (overkoepelende) brancheorganisaties zouden hier nauwer kunnen samenwerken met de EVD, die een spilfunctie heeft voor de overheidsdiensten ten behoeve van het internationaliserende MKB. Dit binnenlandnetwerk moet een vanzelfsprekend en herkenbaar aanspreekpunt voor starters op buitenlandse markten zijn (zie ook paragraaf 7 van de toelichting). Vanuit dit binnenlandnetwerk wordt dan ook nauw samengewerkt met private intermediaire organisaties als Fenedex, NCH, NEC en bilaterale buitenlandkamers, ieder met zijn eigen specialisme. ...met een pro-actief netwerk... Van het binnenlandnetwerk, waarvan EVD en Kamers van Koophandel de ruggengraat vormen, zou naast de loketfunctie een pro-actievere benadering van starters op buitenlandse markten kunnen worden verwacht. Aan de hand van de uitkomsten van het EIM-onderzoek naar het profiel van nog niet exporterende (industriële) bedrijven, kan de doelgroep nader worden gedefinieerd. Aan KvK’s en ook (overkoepelende) brancheorganisaties zou opdracht kunnen worden verleend deze doelgroep actief tegemoet te treden met de exportkoffer. De regionale vertegenwoordigingen van Syntens (voorheen de InnovatieCentra’s en de IMK’s) is reeds gevraagd internationalisering als een van de hoofdthema’s voor de komende jaren mee te nemen en waar nodig door te verwijzen naar het binnenlandnetwerk van EVD, KvK’s en branchekoepels. Ook de regionale ontwikkelingsmaatschappijen zouden in dit netwerk betrokken kunnen worden. Het binnenlandnetwerk zou ook commerciële dienstverleners als banken en accountants/adviesbureaus daar bij kunnen betrekken door hen bekend te maken met de exportkoffer en hen een doorverwijsfunctie te geven en zodoende het netwerk kunnen verlengen via het enthousiasme van de Nederlandse Orde van AccountantsAdministratieconsulenten en de Nederlandse Vereniging van Banken om mee te werken. Doelen kunnen worden gesteld inzake het aantal door de exportconsulenten te bereiken MKB-ers met profiel van startende exporteur (uiteraard verschillen de doelen per regio). ...dat bedrijven helpt bij hun marktinnovatiestrategie... Onder het lopende PSB wordt door de ondernemer met de exportconsulent een grove opzet van een exportplan opgesteld. Op deze aanpak kan worden voortgebouwd om te komen tot een bredere en verder uitgewerkte marktinnovatiestrategie. In deze strategie wordt dan geïnventariseerd welke stappen nodig zijn om buitenlandse markten succesvol te betreden en welke knelpunten hierbij eventueel worden ondervonden. In alle gevallen is maatwerk geboden. Aangegeven zou kunnen worden waar het bedrijf terecht kan voor verdere (tweedelijns) dienstverlening. Ook zou contact gelegd moeten kunnen worden met andere bedrijven in de regio met al wat meer internationale ervaring. Startende exporteurs moeten zich kunnen spiegelen aan de verhalen van collega’s in regio en/of branche. Het wegwijs maken en het bieden van netwerken is dus een primaire taak voor het binnenlandnetwerk. Gedacht kan worden aan zo’n 1500 marktinnovatiestrategieën per jaar. ...en een versterkt Programma Starters Buitenlandse markten... Onderdeel van zo’n marktinnovatiestrategie zou tevens moeten zijn dat de overheid op een breder terrein dan tot nu toe in kan springen bij kosten en risico’s in de aanloopfase. Er zou dus ook een (eenmalige) bijgedrage gegeven kunnen worden aan starters op buitenlandse markten voor: – marktverkenningen;


5

– – –

matchmaking: deelname aan buitenlandse bezoekprogramma’s en vakbeurzen; tijdelijke inhuur van expertise op exportgebied (huidige SEM) of; opbouw van relevante kennis en vaardigheden door trainingen, cursussen (bv. van de Fenedex) of door externe begeleiding (bv. mentorschap door ervaren exporteur).

...ondersteund door een toegankelijke digitale infrastructuur... Het is van groot belang dat de bovengenoemde pro-actieve aanpak wordt ondersteund door een toegankelijke digitale infrastructuur. Het aanbod van relevante diensten op het gebied van marktinformatie, matchmaking ed. groeit snel. Nederlandse intermediaire organisaties zijn op dit terrein zeer actief. Ook in deze virtuele wereld geldt evenwel dat de doorsnee ondernemer, voorzover al aangesloten op het net, zijn weg in het grote aanbod vaak nog moeilijk kan vinden. Informatievergaring is tijdrovend en het elektronisch handelsverkeer met veel onzekerheden omkleed. De EVD, bijna een jaar aanwezig met een eigen site, ontwikkelt op korte termijn in nauwe samenwerking met de KvK’s en andere intermediairs een speciale interactieve wegwijzer (internet en CD-rom) voor starters op buitenlandse markten met relevante informatie en links (internet) met commerciële diensten en marktplaatsen voor elektronisch handelsverkeer. De exportkoffer zou daarmee een digitale uitvoering kunnen krijgen. Doelstelling kan zijn tenminste 5000 bedrijven uit de doelgroep per jaar via deze site «aan te sluiten» en tot de klantenkring van de EVD en haar binnenlandnetwerk toe te laten treden. ...en vanzelfsprekend ook een sterk economisch buitenlandnetwerk... Ambassades, consulaten en andere steunpunten vormen een belangrijke schakel in het overheidsnetwerk voor starters op buitenlandse markten. Met de herijking van het buitenlandbeleid is een nieuwe impuls gegeven aan de economisering van het postennet, ook op nabije markten. Waar nodig wordt de economische capaciteit van posten versterkt. Zo zullen nog dit jaar de consulaten-generaal in Hamburg en München hun economische staf kunnen gaan uitbreiden met zgn. diplom kaufmänner. Een aantal Midden-Europese posten zijn al versterkt. Actieve vergaring van marktinformatie, promotionele activiteiten en het ondersteunen van individuele ondernemers behoren tot het dagelijkse takenpakket. Sinds vorig jaar ontvangen de posten van mij eigen budgetten voor kleine promotionele activiteiten. Daarnaast heb ik een aantal posten gevraagd met aanvullende voorstellen te komen voor decentraal te organiseren activiteiten ten behoeve van het Nederlandse bedrijfsleven. In Lille zal, voortbouwend op mijn missie van vorig jaar, in de loop van dit jaar eerstelijns advies capaciteit beschikbaar komen. Een groot deel van deze activiteiten worden uitbesteed aan private organisaties, zodat ook buiten de landsgrenzen in publiek/private samenwerking kan worden bijgedragen aan de verdere internationalisering, of beter gezegd, Europeanisering van het MKB. ...dit alles binnen de politieke en financiële kaders... Uiteraard is het aan het nieuwe kabinet om ter zake keuzes te maken en eventueel middelen beschikbaar te stellen. De Staatssecretaris van Economische Zaken, A. van Dok-van Weele


6

BIJLAGE

INHOUDSOPGAVE 1.

Blz.

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5

Het belang van de Europese markt voor het Nederlandse MKB Enkele cijfers Exportgroei naar nabije markten De belangrijkste nabije markt: Duitsland Key-regio’s in de Europese Unie Midden-Europa

8 8 8 9 11 13

2 2.1 2.2 2.3 2.4

De Europese markt als nieuwe thuismarkt De integratie van de Europese Markt De werking van de Europese Markt Klachtenmechanisme De Euro

13 13 14 15 15

3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5

Internationalisering van het MKB Enkele cijfers over MKB en export Exportpotentie Profiel van het onbenutte exportpotentieel Exportpotentieel industriële sectoren Kansen voor groei/toenemende concurrentie op de thuismarkt

16 16 18 18 18

4

Knelpunten voor startende exporteurs

20

5

De rol van de overheid

21

6 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 6.8

Een samenhangend instrumentarium Marktinnovatiestrategie en Exportkoffer Kennis en vaardigheden Gerichte marktinformatie Marktverkenningen Missies/zakenreizen Match-making Beurzen en overige promotionele activiteiten Betalingsrisico’s

22 22 23 24 24 24 26 27 27

7 7.1

Een proactief binnenlandnetwerk Acquisitie en begeleiding: de KvK’s en de overkoepelende brancheorganisaties Acquisitie en doorverwijzing: Syntens en de commerciële dienstverleners Uitvoering van het stappenplan: alle spelers in het binnenlandnetwerk

27

7.2 7.3

8 8.1 8.2 8.3 8.4

20

27 28 29

Economisering van het postennetwerk Kwalitatieve versterking Voldoende capaciteit, ook in de regio Gedecentraliseerde budgetten Kamers van Koophandel in het buitenland en andere private instellingen

29 30 30 31

9 9.1 9.2 9.3

De spilfunctie en thuishavenfunctie van de EVD Veranderende omgeving Kernproducten Eisen aan de EVD-organisatie

32 32 32 33

10

Verdere uitwerking en budgettaire consequenties

34


31

7

1. Het belang van de Europese markt voor het Nederlandse MKB

1.1 Enkele cijfers De ons omringende landen vormen voor de Nederlandse goederenhandel veruit de belangrijkste markten. Maar liefst 80% van de Nederlandse export gaat naar de EU-landen. 65% gaat naar de tien landen die de Euro als wettig betaalmiddel gaan hanteren. Alleen al Duitsland is goed voor 27% van onze uitvoer. België en Luxemburg (BLEU) zijn goed voor 13%. Voor het Nederlandse bedrijfsleven zijn onze directe buurlanden de exportbestemmingen bij uitstek. Meer dan de 50% wordt afgezet binnen een straal van 500 km. Figuur 1: Regionale spreiding Nederlandse goederenuitvoer (1997)

Bron: BEB/DMB/MA op basis van CBS

1.2 Exportgroei naar nabije markten In de afgelopen jaren is de Nederlandse goederenuitvoer naar de nabije markten sterk toegenomen. De totale waarde van de Nederlandse uitvoer naar de landen van de Europese Unie is in de periode 1994–1997 met gemiddeld 10% per jaar gestegen. Dit betekent dat de Nederlandse exporteur zich ook in de afgelopen jaren sterk heeft gericht op de Europese afzetmarkten. Duitsland (27%), de BLEU (13%), Frankrijk (11%) en het VK (10%) namen in de afgelopen periode meer dan de helft van de totale exportgroei voor hun rekening en zullen ook in de komende jaren de belangrijkste afzetmarkten zijn. Snel groeiende afzetmarkten zijn vooral de laatst toegetreden EU-lidstaten Zweden, Oostenrijk en Finland. De belangrijkste groeimarkten buiten de EU zijn de VS, Turkije, Rusland en Polen. De conclusie is dat de nabije markten, ook voor wat betreft hun groeipotentieel, belangrijker zijn voor de Nederlandse exporteur dan de veraf gelegen markten. De conjunctuur in de EU trekt weer aan; voor de komende jaren wordt een economische groei van 21⁄2 à 3% voorzien. Belangrijkste motor achter het herstel van de groei is momenteel nog vooral de buitenlandse handel, maar naar verwachting zullen ook de binnenlandse vraagcomponenten een belangrijke bijdrage gaan leveren. De export zal naar verwachting in de komende periode verder aantrekken. Gezien deze ontwikkelingen, de geringe afstand, de grote bevolkingsomvang en hoge koopkracht blijven onze directe buurlanden Duitsland en België voor het Nederlandse MKB de grootste groeimarkten.


8

1.3 De belangrijkste nabije markt: Duitsland Duitsland is niet alleen de belangrijkste handelspartner voor Nederland; omgekeerd is Nederland, op Frankrijk na, de grootste goederenleverancier van Duitsland. Bovendien is in de afgelopen jaren de Nederlandse positie op de Duitse markt verder versterkt. In de periode 1994–1997 is het aandeel van Nederland in de totale Duitse invoer toegenomen van 8,0% in 1994 tot 8,5% in 1997. Uit Duitse cijfers blijkt dat bijna de helft van de Nederlandse uitvoer naar Duitsland naar Noordrijn-Westfalen gaat. Ongeveer 30% van de Nederlandse uitvoer gaat naar Zuid-Duitsland, 17% naar Noord-Duitsland en 4% naar Oost-Duitsland (zie figuur 2). Dat bijna de helft van de naar Duitsland geëxporteerde goederen in de aangrenzende deelstaat Noordrijn-Westfalen wordt afgezet is uiteraard niet vreemd. Ook België richt zich voornamelijk op het nabije NoordrijnWestfalen. Het is evenmin vreemd dat Denemarken zijn goederen vooral in Noord-Duitsland afzet en dat Italiaanse en Franse goederen vooral naar het meer nabije Zuid-Duitsland gaan. Figuur 2: Nederlandse goederenuitvoer naar Duitsland

Bron: EZ/BEB o.b.v. cijfers van Landesamt für Datenverarbeitung und Statistik NordrheinWestfalen.


9

Noordrijn-Westfalen Noordrijn-Westfalen is met 18 miljoen inwoners de grootste Duitse deelstaat. Met een BBP van bijna DM 800 miljard is de economie van NRW veruit de belangrijkste in de Bondsrepubliek. Ook wat betreft de buitenlandse handel is NRW een belangrijke partner. De totale waarde van de invoer van NRW bedroeg in 1997 circa DM 179 miljard, zijnde circa een kwart van de totale Duitse invoer. De economie van NRW is technologisch hoog ontwikkeld en sterk innovatief. Belangrijke sectoren zijn vooral de machinebouw, de elektrotechnische industrie en de chemie. Verder speelt NRW een belangrijke rol als centrum voor innovatieve milieutechnologie alsmede media. Het belang van Noordrijn-Westfalen voor de Nederlandse economie kan niet voldoende onderstreept worden. Ongeveer 30% van de totale Nederlandse uitvoer gaat naar Duitsland; zo’n 14% van de totale Nederlandse uitvoer gaat naar Noordrijn-Westfalen. Eveneens ongeveer 14% van de Nederlandse exporten gaat naar landen buiten Europa. Daarmee is de deelstaat Noordrijn-Westfalen als afzetmarkt even belangrijk als Noord-Amerika, Midden-Amerika, Zuid-Amerika, Azië, Afrika en Oceanië tezamen.

In verhouding tot de Duitse invoervraag exporteert Nederland relatief veel agrarische en energieproducten en relatief weinig kapitaalgoederen naar Duitsland. De samenstelling van ons uitvoerpakket is echter in snel tempo aan het veranderen. Volgens cijfers van het CBS is de Nederlandse uitvoer naar Duitsland in de periode 1994–1997 met gemiddeld 8,3% per jaar gegroeid. Veruit de belangrijkste bijdrage aan deze groei leverde de productcategorie kantoormachines en elektrische apparaten. Het gaat hierbij vooral om computers en elektronica. Ook aardolieproducten en aardgas leverde een belangrijke bijdrage aan de exportgroei. Daarentegen was de bijdrage van voedingsmiddelen en levende dieren aan de groei zeer gering. In 1997 daalden de exporten in deze categorie met zo’n 4%, terwijl met name in de export van halffabrikaten gerangschikt naar grondstoffen vorig jaar een stagnatie viel te constateren. Het is aannemelijk dat Nederland in deze laatste categorieën meer concurrentie heeft te duchten van de Centraal-Europese landen, die hun positie op de Duitse markt aan het verstevigen zijn. Vice versa is Duitsland niet alleen door de nabijheid interessant, maar ook als poort naar de opkomende markten in Midden- en Oost-Europa. Ook wordt Hamburg gezien als een belangrijke schakel naar het Baltische achterland.


10

Hamburg Hamburg is veruit het belangrijkste handelscentrum van Duitsland. Niet minder dan 40% van de Duitse handel met Azië, 30% van de handel met Afrika en 20% van de handel met Latijns-Amerika loopt via Hamburg. De Hamburgse economie is een typische diensteneconomie. Driekwart van de beroepsbevolking is werkzaam in de dienstensector. Handel en transport zijn van oudsher belangrijke sectoren, maar tegenwoordig is bijna de helft van de werknemers in de dienstensector werkzaam in de media-business, consultancy, software-branche, hotel en catering. Belangrijke industriële sectoren in Hamburg zijn de vliegtuigindustrie (Lufthansa Technik AG en Daimler-Benz Aerospace Airbus), de auto-industrie, de machine- en apparatenbouw, micro-elektronica en de informatie- en communicatietechnologie. Mogelijkheden zijn er verder op het gebied van de medische technologie, farmaceutische industrie, bio-technologie en milieutechnologie.

1.4 Key-regio’s in de Europese Unie Dat de nabije markten voor het MKB de eerste prioriteit zijn wordt bevestigd in het onderzoek «Exportkansen voor het MKB: Key-Regio’s»1. Onder de top tien van de Key-Regio’s binnen Europa vallen vooral Belgische en Duitse regio’s alsmede de regio’s rondom Londen, Barcelona en Parijs (zie tabel 2). Ook in België en Duitsland zijn het regio’s met grote steden die in de lijst voorkomen. Dat geeft aan dat het MKB vooral naar regio’s kijkt met een relatief grote economische omvang op een relatief klein grondgebied en het liefst zo dicht mogelijk in de buurt. De veruit belangrijkste Key-Regio’s zijn Hamburg en West-Vlaanderen, althans bezien vanuit de waardegroei van de export. De hoge waardegroei van de export naar Hamburg kan voor een gedeelte worden verklaard uit toenemende afzet in Oost-Duitsland; Hamburg speelt dan vooral een rol als doorvoer- en distributiecentrum. Tabel 2: Key-Regio’s naar gerealiseerde exporttoename in 1994 t.o.v. 1993 Key-Regio

Hamburg West-Vlaanderen South-East England (incl. Londen) Belgisch Brabant (incl. Brussel) Zürich Kopenhagen Düsseldorf Catalonië (incl. Barcelona) Antwerpen Île-de-France (incl. Parijs)

waardegroei export (mln guldens) 175 151 77 71 69 63 61 58 49 47

Bron: Exportkansen voor het MKB.

1

Onderzoek van de Exportraad MKB, getiteld «Exportkansen voor het MKB: «Key-Regio’s», maart 1996.

Uit het onderzoek komt verder naar voren dat meer dan de helft van de ondervraagde MKB ondernemingen hun toekomstige exportgroei in West-Europa verwachten te realiseren. Slechts ongeveer 17 respectievelijk 12% ziet Zuid-Oost-Azië en Midden- en Oost-Europa als de toekomstige groeimarkten. Binnen West-Europa wordt door het MKB Duitsland als de groeimarkt bij uitstek gezien. België en het VK volgen op geruime afstand als de nummers 2 en 3. De laatste jaren is de belangstelling voor de


11

Franse markt sterk toegenomen. Noord-Frankrijk vormt in vele opzichten een goede entree tot de Franse markt. Nord-Pas de Calais Dankzij haar strategische ligging, uitstekende infrastructuur en de veelzijdigheid van de economie ontwikkelt de Noord-Franse regio Nord-Pas de Calais zich als een belangrijk distributie en logistiek centrum van Noord-West Europa. Haar nabijheid en het feit dat de cultuur en mentaliteit van de inwoners van Nord-Pas de Calais relatief dicht bij de onze ligt, maken dat deze regio voor Nederlandse bedrijven interessante mogelijkheden kan bieden en een eerste stap kan betekenen op de Franse markt. Lille is met haar voorsteden nà Parijs de grootste agglomeratie in Frankrijk. Nord-Pas de Calais heeft een bevolking van 4 miljoen inwoners en in een straal van 300 km rond Lille wonen 100 miljoen consumenten, die dankzij ondermeer de opening van een nieuwe «autoroute», de TGV en de Kanaaltunnel snel bereikbaar zijn. De belangrijkste industriële sectoren zijn de textiel (1e regio van Frankrijk), papier/verpakking en grafische industrie (2e plaats), chemie (3e plaats), automobielindustrie (3e plaats), voedingsmiddelenindustrie (4e plaats). Voorts is de regio een belangrijk centrum voor de dienstensector en de handel. Nord-Pas de Calais kent de grootste concentratie postorderbedrijven van Europa. Deze bedrijven profiteren van de hoog ontwikkelde distributiesector. Ook de banken verzekeringssector is sterk vertegenwoordigd. De metropool Lille, is na Parijs en Lyon het derde financiële centrum van Frankrijk. Ook uit de handelscijfers blijkt duidelijk het belang van de regio. In 1996 nam Nord-Pas de Calais 9,3% van de Franse invoer voor haar rekening en nam daarmee de tweede plaats in, na de regio Île de France. Nederland is met 8,6% marktaandeel de derde buitenlandse leverancier van deze regio na België/Luxemburg en Duitsland.

In het VK is de regio Glasgow-Edinburgh, de zogenaamde «Silicone Glen», een interessante regio bij uitstek. Sectoren van belang zijn hier de software en elektronische componenten, de biotechnologie en de milieutechnologie. De elektronicasector in het VK maakt snelle ontwikkelingen door. Het meest dynamisch is de elektronicasector in de regio West Lothian (ten westen van Edinburgh), waar de meeste elektronica-industrie is gevestigd. De Schotse regio is uiterst succesvol in het aantrekken van buitenlandse investeringen in deze sector. Elektronica is nu goed voor een vijfde van de industriële productie en meer dan de helft van de buitenlandse exporten van Schotland. De markt voor toeleveranties aan de auto-industrie is zeer interessant gezien de sterke toename in de verkoop van auto’s in het VK. Vooral in Birmingham en omstreken biedt de toelevering van onderdelen aan de auto-industrie mogelijkheden. Kansen zijn er ook voor Nederlandse bedrijven in de milieutechnologie, met name in afvalverwerking en het reinigen van vervuilde grond. Verder wordt een sterke groei verwacht in de verkoop van biologische voedingsmiddelen. Uiteraard blijven de regio’s Greater London en South East England zeer aantrekkelijke mogelijkheden bieden voor het Nederlandse bedrijfsleven. Hier woont ruim 30% van de totale Britse bevolking en wordt ruim 35% van het Britse BBP voortgebracht. Het zijn de regio’s met veruit het hoogste inkomen per hoofd van de bevolking. Opvallend is dat het Nederlandse MKB nog steeds weinig verwacht van de Zuid-Europese markten (belangrijke uitzondering is overigens de regio


12

Catalonië (Barcelona)). Gegeven de relatieve economische achterstand van de Zuid-Europese markten kan men juist daar op termijn een bovengemiddelde groei verwachten, waarbij de introductie van de Euro in Italië, Spanje en Portugal voor een extra impuls kan zorgen.

1.5 Midden-Europa In Midden-Europa zien we al enige jaren forse economische groei in de landen die het eerst zijn gestart met de noodzakelijke hervormingen, zoals Hongarije, Polen en Tsjechië. De toetreding van deze landen tot de EU zal voor een nieuwe impuls zorgen voor handel en investeringen. Het zijn zich snel ontwikkelende en relatief dichtbij gelegen markten, met een sterke behoefte aan kapitaalgoederen en infrastructuur, een stijgende koopkracht en een flink aantal consumenten. Bovendien wordt op een groot aantal terreinen vooruitgang geboekt met het aanpassen van regelgeving conform de eisen die de EU daaraan stelt. Polen is met ruim 40 miljoen inwoners de grootste markt en is voor Nederland verreweg de belangrijkste handelspartner in Midden-Europa. De vraag naar (westerse) kwaliteitsproducten neemt sterk toe. In 1997 groeide de Nederlandse uitvoer naar Polen met 23%. Vooral de uitvoer van machines en vervoermaterieel (m.n. elektrische apparaten en gespecialiseerde machines) steeg fors. 2 De Europese markt als nieuwe thuismarkt

2.1 De integratie van de Europese Markt Het wordt in Europa meer en meer oneigenlijk te spreken van nabije, buitenlandse, markten. Met «Europa ’92» is de basis gelegd voor een volledig geïntegreerde Europese Markt. Vrijwel het gehele wetgevingsprogramma dat in het Witboek van 1985 is opgenomen (in totaal 282 voorstellen), is door de Raad goedgekeurd en door de Lid-Staten geïmplementeerd. Maar de regelgeving voor de Interne Markt (IM) is meer dan alleen het Witboek van 1985. Van de in totaal 1356 van kracht zijnde IM-richtlijnen hadden de EU-Lidstaten begin 1998 gemiddeld 94% geïmplementeerd (Zweden, Nederland, Finland en Denemarken zelfs ruim 97%). De opgelopen vertragingen met de goedkeuring van enkele nog hangende Witboekmaatregelen hebben geen invloed gehad op de verwezenlijking van de doelstelling inzake het vrije verkeer van goederen, diensten en kapitaal. De controles aan de binnengrenzen zijn, met inbegrip van de personencontrole door de douane, verdwenen. Door de voortzetting van de identiteitscontrole van personen is er echter nog geen sprake van een volledig vrij verkeer van personen. De Europese Commissie heeft in het rapport «The Impact and Effectiveness of the Single Market» (november 1996) een eerste evaluatie gemaakt van de effecten van de Interne Markt. Deze eerste resultaten zijn positief: meer werkgelegenheid, additionele inkomensgroei en lagere inflatie. De intra-communautaire handel bedraagt momenteel gemiddeld zo’n 70% van alle buitenlandse handel van de Lidstaten, terwijl dat percentage 30 jaar geleden nog slechts rond de 20% lag. De Europese Commissie concludeerde dat de resultaten van de studie bemoedigend zijn, maar nog beter zouden kunnen zijn indien het potentieel van de Interne Markt beter zou worden benut. De Europese markt biedt voor het MKB: «economies-of-scale» (de Europese Interne Markt is de grootste «thuismarkt» in de wereld), mogelijkheid tot grotere specialisatie, afschaffing van dubbele belasting, geen concurrentievervalsing (bedrijven in de gehele EU opereren onder gelijke voorwaarden). De Commissie treedt op tegen concurrentie-


13

vervalsende kartelvorming, misbruik van machtsposities, staatssteun, ongerechtvaardigd gebruik van selectieve distributiesystemen en tegen grote fusies en overnames die de concurrentie op de Europese markt zouden kunnen beperken.

2.2 De werking van de Europese Markt De voltooiing van het algemene wetgevingsprogramma van het Witboek 1985 is niet zonder meer synoniem met een goed werkende Europese markt. Enerzijds zijn nog aanvullende maatregelen op het Witboek nodig en verdient het beheer en de toekomstige ontwikkeling van de interne markt de nodige aandacht (zie ook het Strategisch Programma van de Cie, getiteld «Making the most of the internal market»). Een goed functionerende Europese markt noodzaakt tot meer dan uitvoering van het Witboek en het opheffen van de fysieke grenscontroles. De Raad heeft dan ook reeds op een groot aantal gebieden aanvullende maatregelen goedgekeurd om het oorspronkelijke programma van 1985 te vervolmaken, terwijl andere maatregelen nog worden besproken. Het goed functioneren van de interne markt is een dynamisch proces. En hoewel aanvullende beleidsinitiatieven dan ook noodzakelijk blijven, dient overregulering vanuit Brussel te worden vermeden en blijft subsidiariteit het uitgangspunt. De discussie in Brussel over de verdere ontwikkeling van de Interne Markt concentreert zich primair op de uitvoering van het door de Europese Commissie gepresenteerde Actieprogramma voor de Interne Markt. Op dit moment ligt de nadruk vooral op de eerste strategische doelstelling van het Actieprogramma bestaande regelgeving doeltreffender maken. Daarbij gaat het primair om snellere en betere omzetting van Europese regelgeving, juiste toepassing van de wetgeving, het aanpakken van handhavingsproblemen, vereenvoudiging van regelgeving op communautair en nationaal niveau, verbetering van communautaire wetgeving op die terreinen waar tekortkomingen bestaan en informatie aan het bedrijfsleven en burgers over de voordelen c.q. mogelijkheden die de interne markt biedt. Bij de uitvoering van het actieprogramma dient duidelijk te worden vastgesteld in welke sectoren zich gebreken in de wetgeving voordoen. Het gaat vaak eerder om verbetering/vereenvoudiging van bestaande regelgeving en handhavingsproblematiek dan om nog meer wetgeving. Eenvoudige toegang tot relevante informatie en administratieve lastenverlichting zijn twee elementen die voor het bedrijfsleven, en niet in het minst voor het MKB, van groot belang zijn. Het Actieprogramma besteedt hier aandacht aan. Dit gebeurt vooral door een efficiënt kader te creëren voor de tenuitvoerlegging van Interne-Marktwetgeving en voor het oplossen van problemen in het functioneren van de Interne Markt (administratieve samenwerking tussen Lidstaten, het oprichten van contactpunten voor burgers en bedrijfsleven) en door acties ter vereenvoudiging van nationale en communautaire voorschriften. Andere acties in 1998 die vooral ook belangrijk zijn voor het MKB, zijn o.a.: • oprichting van een «Internet-shop» voor informatie over alle internemarktvoorschriften die voor het bedrijfsleven van belang zijn (deze zal een aanvulling vormen op en gecoördineerd worden met de Euro Info Centres in het kader van het meerjarenprogramma voor het MKB); • oprichting van een toetsingspanel van het bedrijfsleven (European Business Test Panel); doel van de raadpleging van zo’n panel van bedrijven, inclusief het MKB, is om de kosten en de administratieve gevolgen voor het bedrijfsleven van nieuwe (Europese) wetgevingsvoorstellen te beoordelen.


14

2.3 Klachtenmechanisme Ondanks regelgeving en toezichtmechanismes worden bedrijven op de Europese markt nog vaak geconfronteerd met onverwachte buitenlandse overheidsmaatregelen die de afzet van producten en diensten bemoeilijken. Omdat gebleken is dat het bedrijfsleven behoefte had aan een laagdrempelig loket en een effectieve klachtenprocedure, heeft EZ in maart 1997 het Loket Werking Europese Markt opgericht. Het loket is een aanspreekpunt voor ondernemers die handelsbelemmeringen ervaren in één van de lidstaten van de Europese Unie. Daarnaast behandelt het loket ook klachten die betrekking hebben op de lidstaten van de Europese Economische Ruimte – Noorwegen, IJsland, Liechtenstein – en op de landen die op termijn zullen toetreden of een speciale relatie hebben met de Europese Unie (zoals Malta, Cyprus, Tsjechië, Slowakije, Hongarije, Roemenië, Bulgarije, Slovenië, de Baltische staten en Turkije). Het loket bemiddelt bij gegronde klachten, door gebruikmaking van de bilaterale contacten met andere hoofdsteden (via de posten) en de contacten in Brussel. Nu geleidelijk ook in andere lidstaten zulke contactpunten worden ingesteld, kan zich tussen de lidstaten een netwerk van klachtenbemiddelingsinstanties ontwikkelen, dat in toenemende mate een rol zal spelen bij de behandeling van klachten van bedrijven tegen overheden in andere lidstaten. Het klachtenloket behandelde ruim 50 klachten, onder meer op het terrein van CE-markering (o.a. voor speelgoed en medische hulpmiddelen); wederzijdse erkenning; vrij verkeer van werknemers in de bouw; douanecontroles en notificaties van technische voorschriften. Bijna de helft van het totale aantal klachten was gegrond, dat wil zeggen dat er sprake was van inbreuk op de Europese regelgeving. 1/3 van de gegronde klachten werd binnen twee tot vier maanden opgelost. De looptijd van de klachten die momenteel in behandeling zijn varieert van één tot vier maanden. Omdat gegronde klachten tot op de bodem worden uitgezocht, kan het oplossen van dergelijke klachten enige tijd in beslag nemen.

2.4 De Euro De introductie van de Euro, per 1-1-1998 reeds als giraal betaalmiddel, kan worden beschouwd als het sluitstuk van de Interne Markt. Het wegvallen van de «fysieke» binnengrenzen in de Interne Markt heeft al voor positieve effecten gezorgd. De Interne markt heeft bijgedragen aan de economische groei in Europa. Door het wegvallen van de «monetaire» binnengrenzen kunnen deze positieve effecten worden versterkt. Eén munt betekent dat de financiële risico’s bij exporttransactie’s verder worden teruggebracht. Kosten die verband houden met het indekken voor valutaschommelingen hoeven immers niet meer te worden gemaakt. Transactiekosten vallen weg. Deze voordelen worden door DNB (enquête begin 1998) geschat op 3 mld per jaar. Naast deze voordelen uit de directe effecten van één wettig betaalmiddel zullen er ook meer indirecte effecten optreden. Uiteraard zijn daar de macro-effecten, die voortvloeien uit het consolideren van de overheidsfinanciën in de derde fase van de EMU. Lage rente en inflatie helpen het bedrijfsleven concurrerend te zijn en te blijven. Daarnaast ontstaat er door de komst van de Euro een grotere en meer transparante markt waarin consumenten prijzen beter kunnen vergelijken. Hier zullen bedrijven op in moeten spelen. De concurrentie neemt toe, op een grote Euro-markt krijgen nl. meer bedrijven met meer producten een kans. De komst van de Euro biedt ook zeker kansen voor het MKB. Het MKB kan als geen ander snel inspelen op de wensen van de consument. DNB denkt dat het


15

indirecte effect van de invoering van de Euro (transparantie, meer afzet) 7 mld gulden per jaar zal bedragen. Aangezien de concurrentie, ook op de thuismarkt, zal toenemen kan een snelle omschakeling van bedrijven naar de Euro een belangrijk concurrentievoordeel opleveren. Uiteraard zal dit per bedrijfstak of bedrijf verschillen. Meer internationaal georiënteerde bedrijven zullen waarschijnlijk sneller de invoeringskosten terugverdienen. Zo schat de DNB dat de detailhandel 2,5 jaar nodig heeft om de kosten terug te verdienen, dit i.t.t. de rest van het bedrijfsleven die daar maar 1,5 jaar voor nodig heeft. Alle reden dus voor een actieve marktinnovatiestrategie, om het MKB bewust te maken van de voordelen die de Euro biedt en een snelle overgang naar de gemeenschappelijke munt. 3 Internationalisering van het MKB Uit de voorafgaande paragrafen blijkt dat de Europese markt volop kansen biedt aan het Nederlandse MKB. In deze paragraaf wordt ingegaan op de vraag of bedrijven deze kansen voldoende benutten.

3.1 Enkele cijfers over MKB en export1 In totaal waren er in Nederland in 1996 ongeveer 450 000 actieve particuliere ondernemingen met minder dan 100 werknemers. Bijna 90% daarvan betrof kleinbedrijven met minder dan tien werkzame personen. De totale buitenlandse afzet van het Nederlandse particuliere bedrijfsleven bedroeg in 1997 bijna 250 miljard gulden2. Het MKB nam met 61 miljard gulden daarvan bijna een kwart voor haar rekening. Om het aandeel van het MKB in de Nederlandse exportprestatie nader in kaart te brengen moet onderscheid gemaakt worden tussen het deelnamepercentage export (aantal exporterende bedrijven/totaal aantal bedrijven) en de exportomzetquote (exportomzet/totale omzet). Van de 450 000 MKB-ondernemingen hebben er in 1996 bijna 50 000 geëxporteerd. Het gemiddelde deelnamepercentage export van het MKB lag in 1996 op circa 11%3. 1

De cijfers zijn gebaseerd op een in opdracht van het ministerie van Economische Zaken door het EIM verrichte Quick Service «Classificatie van het MKB vanuit exportoptiek», d.d. 15-11-1997 en de eerste resultaten van het onderzoek «Op zoek naar potentiële exporteurs», waarover in de loop van mei de rapportage zal verschijnen. 2 Deze bedragen liggen lager dan de nationale totalen. Enerzijds door de beperking tot het particuliere bedrijfsleven, dus exclusief o.a. de export van de agrarische sector en de gasverkopen. Anderzijds omdat afzet wordt gedefinieerd als omzet, verminderd met de inkoopwaarde van de handelsomzet. 3 Andere bronnen komen op een deelnamepercentage dat een paar procentpunt hoger ligt. Dit hangt samen met de uiteenlopende opschoning van het bronbestand en de gehanteerde afbakening van de steekproefpopulatie. Daarbij kan gedacht worden aan: «schonen» voor inactieve vennootschappen en holdings, niet meenemen van bedrijven met een zeer beperkte omzet, uitgaan van bedrijfsvestigingen i.p.v. ondernemingen (bv. een detailhandelsketen als losse vestigingen meenemen of als één grootbedrijf zien).

Tabel 3. Aantal MKB-bedrijven, exporterende MKB-bedrijven en deelnamepercentage export van het MKB, naar grootteklasse, 1996 Aantal MKBbedrijven

Aantal exporterende MKBbedrijven

Deelnamepercentage export MKB (in %)

1– 9 10–19 20–49 50–99

398 999 29 733 17 815 4 613

33 753 6 864 5 769 2 175

9 23 32 47

Totaal MKB

451 160

48 561

11

Aantal werkzame personen

Bron: EIM Quick reference «Classificatie van het MKB vanuit exportoptiek», Zoetermeer, 15 november 1997.

Bovenstaande tabel geeft een duidelijk gedifferentieerd beeld aan voor de mate van internationalisering onder de verschillende grootteklassen. De oploop in deelnamepercentages is verklaarbaar. Kleine bedrijven hebben vaak minder tijd, geld, aandacht (lokaal georiënteerd) en menskracht (stafmanco) voor het ontplooien van exportactiviteiten. Daarbij zijn veel kleine bedrijven toeleverancier aan grotere bedrijven. De kleine bedrijven


16

zijn echter al wel enige jaren met een inhaalrace bezig: het exportvolume van de kleine bedrijven groeit meer dan dat van de grote bedrijven. Doordat bedrijven uit de grootteklasse 1–9 werkzame personen een relatief laag deelnamepercentage hebben, wordt het gemiddelde deelnamepercentage van het MKB flink omlaag getrokken. Exclusief deze categorie exporteurs bedraagt het gemiddelde deelnamepercentage 28%; één op de drie á vier MKB-bedrijven. Er zijn ook verschillen in exportdeelnamepercentages tussen (voor de export relevant geachte) sectoren. De grootteklasseverdeling binnen het MKB is een belangrijke verklarende factor voor het exportaandeel binnen de sectoren. Sectoren die overheerst worden door grote bedrijven laten een groter exportaandeel zien dan die waarin kleine bedrijven domineren. Vooral in de chemische productenindustrie en de machine-industrie is een hoog deelnamepercentage te constateren. Hoewel blijkt dat de bouw en de zakelijke dienstverlening een zeer laag deelnamepercentage hebben (4%, respectievelijk 9%) heeft het wel zin deze sectoren te bezien vanwege het grote aantal potentiële exporteurs in het MKB dat zich in die sectoren bevindt. Tabel 4. aantal MKB-bedrijven, aantal exporterende MKB-bedrijven alsmede het deelnamepercentage export van het MKB, naar 12 sectoren, 1996 Aantal MKBbedrijven

Aantal exporterende MKBbedrijven

Deelnamepercentage export MKB (in %)

2 551 3 532 5 381 7 078 796 1 758 6 293 4 133 1 564 45 803 64 045 91 557

889 844 901 1 318 526 469 1 627 1 787 530 1 668 21 596 8 285

35 24 17 19 66 27 26 43 34 4 34 9

Totaal 12 sectoren

234 491

40 440

17

Totaal MKB

451 160

48 561

11

Voedings- en genotmiddelenindustrie Textiel, kleding- en lederindustrie Hout- en meubelindustrie Grafisch en uitgeverijen Chemische productenindustrie Bouwmaterialen Metaalproductenindustrie Machine-industrie Elektrische instrumenten Bouwnijverheid Groothandel Zakelijke dienstverlening

Bron: EIM/KvK, 1997.

Van belang is ook de ontwikkeling van de exportdeelname in de tijd. In de eerste helft van de jaren negentig bewoog het gemiddelde deelnamepercentage zich tussen de 11 en 12%. Deze stagnatie hangt voor een belangrijk deel samen met de gunstige ontwikkeling van de binnenlandse economie de afgelopen jaren. Enerzijds neemt het aantal MKB-bedrijven («de noemer») sterk toe, anderzijds wordt de drang om afzet in het buitenland te genereren («de teller») getemperd. Sectoraal bezien is voor de meeste sectoren over de eerste helft van de jaren negentig sprake van een vrij stabiel deelnamepercentage. De chemische productenindustrie vertoont echter wat meer schommeling. Bij de groothandel is het deelnamepercentage sinds 1993 met meer dan 10 procentpunten afgenomen. De geselecteerde 12 sectoren waren in 1996 verantwoordelijk voor een export van 23 miljard gulden. De meeste sectoren kennen een redelijk stabiele exportquote over de jaren 1992–1996.


17

De exportomzetquote geeft een goede vergelijkingsmogelijkheid (benchmark) met een met een aantal andere vergelijkbare open economieën. Daaruit blijkt dat het Nederlandse MKB relatief minder actief is op buitenlandse markten. Tabel 5. Exportomzetaandeel MKB in enkele open Europese landen (%), 1995 Kleinbedrijf

Middenbedrijf

12 15 13 14

18 23 22 18

Nederland België Denemarken Oostenrijk

Bron: EZ/EIM The Dutch SME sector: an international comparison, december 1996.

Ook de exportomzetquote blijkt lager bij de kleine bedrijven (1–9 werkzame personen) en loopt op met het groter worden van de bedrijven. Dit wordt voor een belangrijk deel veroorzaakt door de toename van het deelnamepercentage export naarmate bedrijven groter zijn. Als bij de kleine bedrijven alléén naar de exporterende bedrijven wordt gekeken, blijkt dat de exportomzetquote niet veel afwijkt van de exporterende bedrijven uit de andere grootteklassen.

3.2 Exportpotentie In opdracht van EZ heeft het EIM een analyse gemaakt van de exportpotentie van het Nederlandse MKB. Van de 450 000 particuliere MKB-bedrijven exporteren er 50 000 al. Van de overige 400 000 bedrijven worden er 350 000 om uiteenlopende redenen niet geschikt geacht om te exporteren. Het EIM komt aldus uit op ongeveer 50 000 MKB-bedrijven die in principe in staat moeten worden geacht te gaan exporteren, dus ongeveer 1 op de 8 nog niet exporterende bedrijven. Daarnaast zijn er uiteraard mogelijkheden voor vergroting van de export door de bestaande exporteurs, op markten die zij reeds bewerken dan wel nieuwe markten.

3.3 Profiel van het onbenutte exportpotentieel Om bedrijven met exportpotentie te kunnen traceren is inzicht nodig in welke factoren exportpotentie bepalen. Er zijn meerdere factoren die deze exportpotentie bepalen: • de houding van het management van het bedrijf ten aanzien van export (HM) • de kwaliteiten van de medewerkers van het bedrijf (KM) • de mate waarin het bedrijf zich internationaal oriënteert (MIO) • de intensiteit van de internationale concurrentie (ICI). Bij de voorspelling van al of geen (theoretische) exportpotentie telt niet iedere factor even zwaar mee. Van de genoemde factoren blijkt de factor HM het zwaarst te wegen bij de bepaling van de exportpotentie. Daarna zijn de factoren KM en MIO het meest bepalend/van belang. ICI draagt wel significant bij aan de verklaring en voorspelling van de exportpotentie, maar legt van de vier factoren het minste gewicht in de schaal.

3.4 Exportpotentieel industriële sectoren In het verlengde van het onderzoek naar de exportpotentie-meter heeft het ministerie van Economische Zaken onderzoek laten uitvoeren binnen de Nederlandse industrie om te identificeren in welke subsectoren de onbenutte exportpotentie het grootst is. Tabel 6 geeft hiervan een indicatie:


18

Tabel 6. Onbenutte exportruimte van het middenbedrijf in de industrie per sector in 1997 Sector (BIK-code)

voedings- en genotmiddelen (15+16) textiel en textielproducenten (17+18) *leer (19) hout (20) *papier/karton (21) grafisch (22) *chemie, incl. aardolie en steenkool (23+24) rubber en kunststof (25) glas, aardewerk (26) metaal en metaalproducten (27+28) machines en apparaten (29) elektr.app., audio, video, telecom. (30+31+32+33) transportmiddelen (34+35) meubels en overige producten (36+37) totaal (9 572 industriële middenbedrijven)

Potentiële exporteurs

Aantal nietexporteurs

Onbenutte exportruimte

– procenten –

– aantallen –

– miljoenen guldens –

28%

400

2 399

7% 13% 4% 19% 9%

130 14 199 29 782

140 14 302 107 518

21% 6% 7%

73 91 290

678 168 559

12% 17%

852 357

947 761

11% 15%

280 182

540 347

14%

272

244

15%

3 951

7 724

* = In de sectoren leer, papier/karton en chemie bevinden zich maar weinig niet-exporteurs, waardoor in deze sectoren maar weinig bedrijven konden worden geënquêteerd. De resultaten zijn voor deze sectoren daarom minder betrouwbaar en moeten voorzichtig worden geïnterpreteerd.

Afgaande op de percentages in de eerste kolom is (binnen de onderzoeksmethodiek) de exportpotentie procentueel gezien het hoogst in de sector voedings- en genotmiddelen. Daarna is er sprake van een relatief grote onbenutte exportpotentie in de machine-industrie en apparatenbouw. Ook in de sectoren papier/karton en chemie bevinden zich procentueel gezien veel potentiële exporteurs, maar voor deze sectoren moeten de resultaten in verband met het beperkte aantal niet-exporteurs voorzichtig geïnterpreteerd worden. In de tweede kolom staan de absolute aantallen niet-exporteurs per sector. In totaal gaat het dus om bijna 4000 niet-exporterende industriële middenbedrijven. Het belang van dit onderzoek zit vooral in de sectoriële differentiatie, dat een rol kan spelen in identificatie van het onbenutte exportpotentieel. Aangetekend moet worden dat het onderzoek maar een deel van de doelgroep bestrijkt. De dienstensector zal nog nader in kaart worden gebracht. Ook ten aanzien van het kleinbedrijf is nadere duiding nodig.

1

Bij de berekening wordt gebruik gemaakt van gegevens uit de ERBO-enquête 1997 over omzet, export en aantallen bedrijven.

Het idee achter het begrip onbenutte exportruimte (laatste kolom) is dat er voor de niet-exporterende bedrijven in een bepaalde branche een theoretisch maximum bestaat aan de omzet, die zij extra zouden kunnen realiseren. Daarbij wordt verondersteld dat ieder niet-exporterende bedrijf in een bepaalde sector dezelfde exportquote zou kunnen halen als exporterende collega’s binnen dezelfde sector1. Als alleen wordt gekeken naar niet-exporteurs met exportpotentie bedraagt de totale onbenutte export-ruimte in het industriële middenbedrijf in 1997 naar schatting circa 1,3 miljard gulden. Bijna de helft daarvan valt binnen de sector voedings- en genotmiddelen.


19

3.5 Kansen voor groei/toenemende concurrentie op de thuismarkt Nederlandse bedrijven worden in toenemende mate geconfronteerd met «Europa». Dit proces van europeanisering zal zich de komende jaren versterkt voortzetten. De monetaire eenwording maakt de Europese markt transparanter. Dit biedt nieuwe afzetkansen voor het MKB, maar betekent andersom ook toenemende concurrentie uit omliggende landen. De economische ontwikkeling van enkele nabijgelegen Centraaleuropese landen levert naast afzetkansen ook toenemende import- en uitbestedingsmogelijkheden, hetgeen concurreert met de huidige aanbieders. Door deze ontwikkelingen en de toenemende verscheidenheid aan consumentenvoorkeuren worden MKB-bedrijven «gedwongen» zich te profileren en differentiëren ten opzichte van de concurrenten. Er ontstaan nichemarkten voor gespecialiseerde en geïndividualiseerde producten die zoveel mogelijk aansluiten bij de persoonlijke levensstijl. De vraag verschuift van massaproducten naar customized producten. Omdat ondernemingen steeds duidelijker alleen nog maar op een klein segment van de markt kunnen excelleren en bovendien in steeds kortere tijd hun ontwikkelingskosten dienen terug te verdienen, wordt het een steeds dwingender noodzaak om de producten op een grotere markt af te zetten. De concurrentie wordt steeds heviger en om de continuïteit veilig te stellen moeten de ondernemingen wel meer exporteren. Ook MKB-bedrijven realiseren zich in steeds sterkere mate dat de kansen ook in het buitenland liggen. Meer dan ooit zullen MKB-bedrijven structureel moeten nadenken over zakendoen over de grens. Productmarketing krijgt steeds meer een grensoverschrijdende dimensie. Deze ontwikkeling is uiteraard niet exclusief Nederlands. Ook in de ons omringende landen bereiden innovatieve bedrijven zich voor op de kansen die het Europa van 2002 bieden. Maar ook in deze landen is een (te) grote groep van MKB-bedrijven op het terrein van de marktinnovatie onvoldoende actief. In verschillende Europese landen worden beleidsinitiatieven ontplooid om hier verbetering in te brengen. In het VK is een nieuw exportinitiatief ontwikkeld gericht op het beter benutten van het potentieel van nieuwe en relatief onervaren exporteurs op Europese markten1. Ook in de Duitse deelstaat Nordrhein-Westfalen wordt de noodzaak ingezien grensoverschrijdende activiteiten te intensiveren. Met de staatssecretaris van EZ van deze deelstaat is afgesproken de mogelijkheden voor samenwerking op dit gebied in kaart te brengen. Het deelstaatministerie onderschrijft de Nederlandse visie dat er voor exporteurs nog volop kansen liggen op de nabije markten en dat deze markten voor startende exporteurs op termijn een springplank kunnen vormen naar verre afzetmarkten. De beleidsintensiveringen in omringende landen onderstrepen de noodzaak te komen tot een marktinnovatiebeleid voor het Nederlandse MKB op nabije markten. 4 Knelpunten voor startende exporteurs

1

Zie rapport van het Britse Export Forum «Towards an Exportinitiative» (november 1997). Twee citaten: «For new, inexperienced and passive exporters the Overseas Trade Service should develop an integrated package, including an enhanced degree of handholding, designed to encourage them to investigate Western Europe and US markets». «Markets which are relatively easy to enter and where the UK has a high market share are likely to be most appropriate».

Belangrijk is welke motieven bedrijven aangeven om niet te exporteren. Veelgenoemde belemmeringen zijn: gebrek aan (management)tijd, betalingsrisico’s, onvoldoende kennis van de buitenlandse markten, vinden van agenten, afnemers en handelspartners, en onvoldoende expertise om te exporteren. In het recente EIM-onderzoek is deze vraag nog eens specifiek gesteld aan niet-exporterende industriële middenbedrijven (10–100 werknemers). Daarbij wordt onderscheid gemaakt tussen bedrijven die nog nooit hebben geëxporteerd (89%) en bedrijven die voorheen (ooit) geëxporteerd hebben, maar daarmee zijn gestopt (11%).


20

Tabel 1. Exportknelpunten niet-exporterende bedrijven industriële middenbedrijf 1997 Bedrijven

ooit geëxporteerd

totaal

nooit geëxporteerd

potentiële exporteurs

Knelpunt

%

%

%

%

A = niet in kader marktinnovatie te beïnvloeden factoren – onvoldoende productiecapaciteit – te hoge transportkosten

23 25

21 26

21 26

16 17

25

22

22

21

25

32

31

24

24 25

20 21

21 74

28 31

61

75

6

49

51

0

6

5

16

20

19

14

45

36

37

31

19 34

16 28

17 29

9 23

14 14

14 12

14 12

12 8

17

17

17

25

B = mogelijk te beïnvloeden/gevolg in kader marktinnovatie – onvoldoende management-tijd voor export – product alleen geschikt voor Nederlandse markt – product moet aangepast worden aan buitenlandse markt – hoge loon/productiekosten – geen behoefte aan/Nederlandse markt is groot genoeg – export was toeval, geen vervolgorders C = instrumentarium voorhanden (aansluitingsproblematiek) – gebrek aan kennis – benodigde after sales service ter plekke – administratieve handelingen zijn te ingewikkeld – betalingsrisico’s te hoog – financiering van de export te moeilijk – valutaproblematiek – niet kunnen vinden van agenten, importeurs of adviseurs Bron: EIM.

De belangrijkste redenen voor de nooit-exporteurs om niet te exporteren zijn: • «geen behoefte aan, de Nederlandse markt is groot genoeg» • «benodigde after sales ter plekke kunnen wij niet waarmaken» • «ons product is alleen geschikt voor de Nederlandse markt» • betalingsrisico’s te hoog Ongeveer de helft van de industriële bedrijven die ooit geëxporteerd hebben geven aan dat de exportorder destijds op basis van toeval tot stand is gekomen. In totaal geeft 19% van de niet-exporteurs een gebrek aan kennis aan als motief om niet te exporteren. Dit gebrek aan kennis spitst zich wat betreft de ondervraagde industriële bedrijven vooral toe op onbekendheid met buitenlandse handelsgebruiken en wetten (84%), en onbekendheid met de eigen afzetkansen op de buitenlandse markt (73%). Tekort aan kennis op het gebied van douane- en invoerregelingen en taalproblemen scoren wat lager (60%, resp. 56%), maar belemmeren toch nog meer dan de helft van de niet-exporterende industriële bedrijven. 5 De rol van de overheid Op het gebied van het geven van informatie over buitenlandse markten aan Nederlandse bedrijven en het bevorderen van de aanwezigheid van deze bedrijven op die markten zijn naast de overheid ook een aantal private organisaties actief. De taakverdeling tussen deze private organisaties en de overheid komt tot stand volgens de uitgangspunten dat:


21

•

de overheid geen taken verricht die de markt uit zichzelf al aanbiedt of die de markt tegen betaling van een redelijke prijs kan verrichten; • de EVD en andere relevante overheidsorganisaties geen gebruik maken van concurrentievoordelen die zij hebben op grond van hun exclusieve positie als overheidsdienst en die voortvloeien uit hun publieke taak; • de overheid de eerstelijnsactiviteiten verricht via de EVD, het binnenlandnetwerk en buitenlandnetwerk, en daarbij voor specialistische ondersteuning zo veel als mogelijk doorverwijst naar de diverse relevante private organisaties, zoals bijvoorbeeld Fenedex, NCH, NEC, (overkoepelende) brancheorganisaties, bilaterale Kamers van Koophandel en commerciële dienstverleners (banken, consultants); • en dat de eerstelijns voorlichting, advisering en promotionele activiteiten van de EVD, het binnenlandnetwerk en het buitenlandnetwerk zich richten op het stimuleren van het MKB om te gaan exporteren, en op neutrale (vaak overheids) informatie en -activiteiten. Zowel de private organisaties die zich inspannen voor exportbevordering alsook de overheid constateren dat om het nog onbenutte exportpotentieel onder het MKB te activeren, een gerichte publiek-private samenwerking nodig en wenselijk is. Het gaat dan vooral om het beter dan voorheen op elkaar laten aansluiten van de publieke/eerstelijnsactiviteiten en de private/tweedelijnsactiviteiten. Voor de informatievoorziening betekent dit met name verdergaande digitale ontsluiting van overheidsinformatie en het uitbreiden van doorklikmogelijkheden van publieke naar private sites en vice versa. Dit laatste is momenteel al wel mogelijk, maar kan verder worden verbeterd. Voor wat betreft voorlichtings- en promotie-activiteiten om de aanwezigheid van Nederlandse bedrijven op buitenlandse markten te bevorderen, kunnen de exportconsulenten van de Kamers van Koophandel en de exportconsulenten van relevante private organisaties meer en beter samen werken. Zij kunnen elkaar beter informeren over elkaars activiteiten en regelingen en daardoor gerichter doorverwijzen, en zij zouden onderlinge afspraken kunnen maken over inspanningen om de doelgroep te bereiken, waarbij bijvoorbeeld ieder een deel voor zijn rekening neemt en doorverwijst. 6 Een samenhangend instrumentarium

6.1 Marktinnovatiestrategie en Exportkoffer Het is gewenst dat er een samenhangend instrumentarium wordt opgezet dat het MKB stimuleert tot exporteren over te gaan. Aan de basis van dit instrumentarium zou een individuele marktinnovatiestrategie moeten staan die een ondernemer samen met de exportconsulent van zijn of haar Kamer van Koophandel of branche-organisatie opstelt. In deze marktinnovatiestrategie staan de stappen die de onderneming zou moeten nemen en de instrumenten die de onderneming gebruikt om mogelijke drempels te overkomen. De marktinnovatiestrategie heeft zo een drieledige functie. Ten eerste wordt de ondernemer een spiegel voorgehouden door de exportconsulent. De ondernemer wordt ertoe aangezet strategisch te denken over de eventuele noodzaak van internationaal zaken doen. Ten tweede wordt een ondernemer door middel van een marktinnovatiestrategie aangesloten op bestaande instrumenten, netwerken, informatie en gespecialiseerde organisaties. Ten derde kan de ondernemer door middel van de marktinnovatiestrategie waar nodig gebruik maken van subsidieinstrumenten voor de financiering van een aantal stappen in zijn strategie.


22

Voor de ondersteuning van met name kleine en middelgrote ondernemingen bij hun eerste stappen op een nieuwe, buitenlandse markt heeft de overheid op dit moment twee subsidie-instrumenten beschikbaar: het Programma voor Starters op Buitenlandse markten (PSB) en de Subsidieregeling Exportmedewerkers Midden- en kleinbedrijf (SEM). Aan het huidige instrumentarium kleven nadelen: (1) de versnippering van activiteiten met dezelfde doelstellingen over twee instrumenten, (2) de instrumenten zijn op een te beperkt aantal activiteiten inzetbaar, en (3) de bekendheid van de instrumenten laat te wensen over. Wanneer de instrumenten worden gebundeld kunnen ze deel uitmaken van één marktinnovatiestrategie die door de exportconsulent (of branche-organisatie) en de ondernemer gezamenlijk wordt opgesteld. In het nieuwe instrument kunnen tevens een aantal activiteiten worden opgenomen die niet onder het huidige instrumentarium vallen maar wel kunnen bijdragen aan een succesvolle marktinnovatiestrategie, waaronder: deelname aan vakbeurzen, cursussen en verlaging van betalingsrisico’s. Veel aandacht zal de vergroting van de bekendheid van het nieuwe instrumentarium, de Exportkoffer, moeten krijgen. Door middel van een gerichte voorlichtingscampagne kan de Exportkoffer bij ondernemers en intermediairs onder de aandacht worden gebracht. Uit de Exportkoffer zou in het kader van een marktinnovatiestrategie bijvoorbeeld bijgedragen kunnen worden aan de volgende activiteiten: • Opbouw van relevante kennis en vaardigheden door trainingen, cursussen (bijv. door de Fenedex) of door externe begeleiding (mentorschap door ervaren exporteur); • Marktverkenningen; • Deelname aan buitenlandse bezoekprogramma’s, missies en vakbeurzen; • Tijdelijke inhuur van expertise op exportgebied (MBOer, HBOer, PUMmer); • Een instappremie voor exportkredietverzekeringspolissen. De Exportkoffer biedt maatwerk. Indien in de marktinnovatiestrategie meer knelpunten worden gesignaleerd is subsidiëring van meerdere activiteiten mogelijk. In alle gevallen dient de ondernemer zelf tenminste 50% van de kosten bijdragen om zo commitment van de ondernemer te waarborgen. Daarenboven worden maximumbijdragen gehanteerd. Aangegeven zal moeten worden welke kosten voor subsidie in aanmerking komen. Als basis hiervoor kunnen de uitkomsten van de evaluatie van het huidige PSB (voorzien voor de zomer 1998) dienen.

6.2 Kennis en vaardigheden Veel MKB-ondernemingen missen de kennis en vaardigheden om te exporteren, weten niet hoe deze kennis en vaardigheden in huis te halen of missen de financiële middelen daartoe. De exportconsulenten van de Kamers van Koophandel hebben hier de taak ondernemingen te helpen kennis en vaardigheden te vergroten. Samen met de exportconsulent kan een onderneming analyseren welke kennis of vaardigheden ontbreken. Om deze hiaten vervolgens op te vullen kan een onderneming, met begeleiding door de Kamer van Koophandel, een medewerker met export-kennis aanstellen of de eigen kennis en vaardigheden met behulp van cursussen, opleidingen en/of training vergroten. De medewerker kan tijdelijk worden aangesteld en heeft óf exportgerichte beroepsopleiding op HBO-/MBO-niveau, óf heeft zelf uitgebreide relevante ervaring. In het tweede geval kan de tijdelijk medewerker optreden als mentor.


23

Een belangrijke leverancier van cursussen op exportgebied is de Fenedex. Daarnaast kunnen ook andere opleidingen nodig zijn, zoals een talencursus. De Exportkoffer kan een deel van de benodigde kosten financieren.

6.3 Gerichte marktinformatie Voor ondernemingen die van plan zijn te exporteren is goede informatie over buitenlandse markten essentieel, maar lastig te verkrijgen. De almaar toenemende stroom van informatie zorgt eerder voor meer dan voor minder onduidelijkheid. Om deze ondernemingen te ondersteunen is gerichte informatie over markten en met name over kansrijke sectoren en potentiële projecten van het grootste belang. De EVD zorgt voor gerichte en snelle informatie richting bedrijfsleven door een optimale ontsluiting van informatie en voor doorverwijzing naar verschillende andere organisaties (zoals de Nederlandse Export Combinatie NEC, Fenedex, het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering NCH en brancheverenigingen), die ieder hun eigen doelgroep/leden bedienen. Zo veel mogelijk informatie wordt gedigitaliseerd via internet en CD-ROM en ook de andere informatiedragers (zoals publicaties en periodieken) richten zich zo veel mogelijk op informatie over kansrijke sectoren en projecten. Een belangrijk deel van de informatie wordt vergaard door de ambassades en andere posten, die uiteindelijk het dichtst op de markten zitten. Zij zullen zich voortaan meer toeleggen op gerichte informatie voor het bedrijfsleven: kansrijke sectoren en projecten. Deze informatie spelen zij in eerste instantie door naar de EVD, die de schakel vormt tussen het buitenland- en het binnenlandnetwerk van exportbevorderende organisaties. De exportconsulenten van de Kamers van Koophandel en de informatiemanagers van de EVD krijgen de taak beginnende exporteurs te loodsen naar die informatiebron die het meest op de betreffende onderneming is afgestemd. Zij en de andere schakels in het netwerk zullen een pro-actieve functie vervullen en dus eigener beweging ondernemingen benaderen over kansrijke projecten.

6.4 Marktverkenningen Wanneer een onderneming de vaardigheden en kennis om te exporteren in huis heeft gehaald en vervolgens voldoende gerichte informatie over een buitenlandse markt heeft verkregen is het daarna zaak dat deze onderneming een marktverkenning uitvoert. Een onderneming kan zo’n marktverkenning zelf uitvoeren of uitbesteden aan een gespecialiseerde organisatie. Voor MKB-ondernemingen kan het uitvoeren van een marktverkenning echter een drempel vormen. Op het gebied van marktverkenningen zijn initiatieven ontwikkeld door particuliere organisaties als de NEC en de bilaterale Kamers van Koophandel. Maar een onderneming kan ook zelf een markt verkennen; individueel of in het kielzog van een missie/zakenreis (zie paragraaf 6.5). De kosten die zowel uitbesteding als eigen verkenning met zich meebrengen kunnen gedeeltelijk worden gedekt door de Exportkoffer.

6.5 Missies/zakenreizen Een belangrijk instrument waarin overheid en bedrijfsleven samen kunnen optrekken op buitenlandse markten zijn handelsmissies. Op de verre,


24

minder ontwikkelde markten zullen missies veelal multi-sectoraal en oriënterend van aard zijn. Missies naar de nabije markten daarentegen zullen veel gerichter zijn, bijvoorbeeld op een specifieke regio, een specifieke sector of een specifieke groep uit het bedrijfsleven. Missies naar nabije markten hebben een tweeledig doel. Enerzijds bieden missies aan Nederlandse ondernemingen een goede gelegenheid kennis te maken met een buitenlandse markt: met de omstandigheden en voorwaarden op die markt, en met potentiële partners c.q. afnemers. Tijdens missies wordt daarom informatie overgedragen, door middel van presentaties, seminars e.d. en worden deelnemers van de missie in contact gebracht met lokale ondernemers. De laatste activiteit wordt verder uitgewerkt onder «match-making». Aan de andere kant hebben missies de functie van «Holland promotie». Met het bezoek van een handelsmissie wordt de aandacht op die missie en Nederland in het algemeen gevestigd, waardoor eerder resultaten te bereiken zijn. In een aantal gevallen is het mogelijk dat een missie wordt geleid door een bewindspersoon. Een dergelijk politiek karakter vergroot het promotionele aspect van de missie. Ontmoetingen tussen de Nederlandse bewindspersoon en lokale personen van hoog politiek niveau vergroten de uitstraling van de missie. Het inzetten van bewindspersonen dient op een afgewogen en strategische wijze te geschieden. Op de nabije markten vertegenwoordigen missies met name voor MKB-ondernemingen belangrijke meerwaarde. Met behulp van missies worden MKB-ondernemingen over de drempel geholpen en krijgen ondersteuning door (1) markt-informatie, (2) match-making en (3) promotie. Daarnaast is de afgeleide functie van het opbouwen van een netwerk en het delen van ervaringen van belang. Grotere ondernemingen weten over het algemeen zelf hun weg te vinden op nabije markten en kunnen het risico en de investering makkelijker dragen. Algemene, breed opgezette missies hebben op nabije markten geringe meerwaarde. Doel en opzet kunnen worden gespecificeerd door de missie te richten op (1) een sector (bijvoorbeeld de meubel- of metaal-branche), (2) een specifieke groep uit het bedrijfsleven (bijvoorbeeld vertegenwoordigers van branche-organisaties), of (3) een kansrijke regio (bijvoorbeeld Nord-Pas-de-Calais). In het verlengde hiervan kan worden aangesloten op bestaande activiteiten zoals een beurs. Door missies op nabije markten een specifieke focus te geven wordt de kans op concrete resultaten sterk vergroot. Deelname aan zakenreizen/missies kan voor met name MKB kostbaar zijn. De activiteiten van de EVD zijn deels gesubsidieerd. De EVD kan ook andere organisaties opdracht geven bepaalde activiteiten te organiseren. Op individuele basis kan gedeeltelijke financiering worden gevonden via de Exportkoffer.


25

ZAKENREIS LILLE

Opzet: Op 8 en 9 september 1997 bracht de staatssecretaris van EZ samen met een door de EVD georganiseerde missie van het Nederlandse bedrijfsleven een bezoek aan de Franse regio Nord-Pas de Calais, rond de stad Lille. De missie bestond uit branchevertegenwoordigers uit de sectoren transport en logistiek, de toeleveringsindustrie, metaalbewerking en milieutechnologie alsmede een vertegenwoordiger van de Nederlandse Kamer van Koophandel. Doel: Veel Nederlandse ondernemingen, met name MKB, missen kansen in Frankrijk door al dan niet vermeende taal- en cultuurbarrières. De regio Nord-Pas-de-Calais is de meest noordelijke regio van Frankrijk en ligt daarmee ook qua mentaliteit dicht bij Nederland. In die zin kan Nord-Pas-de-Calais worden beschouwd als opstap naar de Franse markt. Programma: Het programma van de missie bestond uit bezoeken aan Franse bedrijven, gesprekken tussen regionale politici (Préfet van de regio, burgemeester van Lille, Conseil Général) en de staatssecretaris van EZ en contacten met Franse ondernemersorganisaties en Nederlandse ondernemers die al in de regio zijn gevestigd. De branchevertegenwoordigers zijn in contact gebracht met hun Franse collega’s. Resultaat: Met de missie-Lille is de aandacht gevestigd op FransNederlandse economische samenwerking, zijn de kansen en knelpunten voor Nederlandse ondernemingen op de Franse markt in kaart gebracht en hebben een aantal branches betere toegang gekregen. Nederlandse en Franse organisaties hebben concrete afspraken gemaakt. In Lille zal op projectbasis worden voorzien in eerstelijns-ondersteuning van het MKB. Nederlandse ondernemingen kunnen aankloppen voor een eerste introductie op de regionale markt, met name voor match-making. Na twee jaar zal op basis van een evaluatie worden bezien of voortzetting van de activiteiten gewenst is en welke organisatievorm daar de meest aangewezen voor is.

6.6 Match-making Voor het succesvol opereren op buitenlandse markten is het van belang voor ondernemingen goede buitenlandse partners te hebben. Het gaat ondermeer om afnemers, distributeurs en agenten. In de praktijk blijkt het voor het MKB moeilijk goede buitenlandse zakenrelaties op te bouwen. Een belangrijk instrument van handelsbevordering is derhalve het koppelen van Nederlandse ondernemingen aan buitenlandse zakenrelaties: match-making. Match-making vindt plaats tijdens buitenlandse missies tussen de missie-deelnemers en het bedrijfsleven uit de regio die wordt bezocht. Andersom is het mogelijk dat match-making plaatsvindt tijdens bezoeken van buitenlandse handelsmissies aan Nederland. Match-making kan op individuele basis gebeuren, maar vindt veelal plaats tijdens handelscontactbijeenkomsten. Het instrument match-making kan alleen succesvol zijn indien de wensen en mogelijkheden aan beide kanten van te voren goed in kaart zijn gebracht en op elkaar afgestemd kunnen worden.


26

VLAANDEREN

Opzet: Op 21 oktober 1997 bracht de staatssecretaris van Economische Zaken een bezoek aan een handelscontactbijeenkomst in Vlaanderen. De bijeenkomst was georganiseerd door MKB-Nederland, ABN-AMRO, de EVD en de Vlaamse organisatie NCMV. Aan de bijeenkomst namen 32 Nederlandse ondernemingen deel. Doel: De bijeenkomst had een promotioneel en informatief karakter. Daarnaast vond match-making plaats. Resultaat: Uit een enquête onder de Nederlandse deelnemers bleek dat 78% tevreden was over deze dag. Ruim de helft verwachtte dat de bijeenkomst zal bijdragen aan (toekomstige) handelsactiviteiten in België.

6.7 Beurzen en overige promotionele activiteiten Naast missies, zakenreizen en match-making bestaan er diverse andere promotionele activiteiten: collectieve vakbeursdeelnames, seminars en Holland-presentaties. Een voorbeeld is het opzetten van een «Hollandpaviljoen» op internationale vakbeurzen. Deelname aan een beurs in het buitenland blijkt voor veel bedrijven een zeer belangrijke stap op weg naar internationaal ondernemen. Ook bij deze activiteiten gaat het erom vertegenwoordigers van het Nederlandse bedrijfsleven in contact te brengen met buitenlandse relaties. De kosten voor ondernemingen van deelname aan deze promotionele activiteiten zouden gedeeltelijk kunnen worden gedekt door de Exportkoffer.

6.8 Betalingsrisico’s Voor veel startende MKB-exporteurs vormen de betalingsrisico’s een knelpunt dat moeilijk te overkomen is. Op de particuliere markt zijn instrumenten beschikbaar om betalingsrisico’s op te vangen. Toch blijkt de drempel om van deze instrumenten gebruik te maken voor veel startende MKB-exporteurs te hoog. Ten aanzien van de betalingsrisico’s ligt er zo een mismatch. Ook de drempelpremies van de exportkredietverzekeringspolissen zijn voor veel startende exporteurs te hoog. Ondersteuning ter zake uit de Exportkoffer zou deze drempel kunnen verlagen (bijv. een instappremie voor de eerste exportkredietverzekeringspolissen). 7 Een proactief binnenlandnetwerk Om het onbenutte exportpotentieel onder het MKB te activeren tot export zal de doelgroep actief moeten worden benaderd en adequaat moeten worden begeleid. Hiervoor is een «pro-actief» binnenlandnetwerk van hoge kwaliteit en met voldoende menskracht essentieel. EZ zou hier toe initiatieven kunnen nemen met de EVD als thuishaven en opdrachtverlener (zie ook paragraaf 9). Daarnaast zijn dan actief betrokken de exportconsulenten van de Kamers van Koophandel en de overkoepelende brancheorganisaties (acquisitie en begeleiding) en Syntens en de commerciële dienstverleners (acquisitie en doorverwijzing).

7.1 Acquisitie en begeleiding: de KvK’s en de overkoepelende brancheorganisaties De exportconsulenten van de Kamers van Koophandel zouden een belangrijke rol kunnen spelen in het identificeren van MKB-ers met nog onbenutte exportpotentie in hun regio. Het gaat hier om startende


27

exporteurs en om MKB-ers die weliswaar al exporteren maar dat nog slechts incidenteel of op zeer bescheiden schaal doen (een of twee landen, slechts een klein deel van hun omzet gerealiseerd via export; de zgn. doorstarters). Van de exportconsulenten wordt dan verwacht dat zij deze doelgroep actief benaderen. Na een eerste «scan» van de exportpotentie van de producten van deze bedrijven zou de exportconsulent bij de meest kansrijke bedrijven samen met de ondernemer een marktinnovatiestrategie kunnen opstellen waarbij wordt bezien met welke markten de huidige afzetmarkt kan worden uitgebreid, welke strategie daarvoor nodig is en welke stappen daarbij horen. Ter ondersteuning van de uitvoeringsstrategie kunnen dan vervolgens instrumenten uit de exportkoffer worden ingezet (zie paragraaf 6). De exportconsulent kan zodoende de ondernemer wegwijs maken in het benutten van die (financiële) instrumenten. Om te bewerkstelligen dat de exportconsulenten inderdaad de boer op gaan en pro-actief opereren, zou de EVD aan de KvK’s jaarlijks opdracht hiertoe kunnen verlenen. Aan deze opdracht zou een financiële vergoeding kunnen worden verbonden, die aan de KvK wordt uitgekeerd bij het daadwerkelijk opstellen en uitvoeren van een marktinnovatiestrategie bij een bedrijf, en die globaal de kosten van de door de exportconsulent bestede uren dekt. Een en ander zou dan inclusief de «nazorg» van de exportconsulent bij de uitvoering van het stappenplan zijn. In de opdracht kunnen, in overleg met de Vereniging van KvK’s en de individuele KvK’s, kwantitatieve doelstellingen worden opgenomen inzake aantallen te realiseren marktinnovatiestrategieën per jaar, uiteraard rekening houdend met regionale verschillen qua exportpotentie. In geval een KvK deze doelstellingen (steeds) niet zou weten te realiseren zonder dat daar goede argumenten voor aan te voeren zijn, zou dat in zijn uiterste consequentie tot gevolg kunnen hebben dat de betreffende KvK voor een volgend jaar geen opdracht meer wordt verstrekt. Voor de exportconsulenten van de exportafdelingen van de overkoepelende brancheorganisaties zou grosso modo dezelfde aanpak kunnen gelden. Ook deze organisaties kunnen in aanmerking komen voor een opdracht en bijbehorende financiële vergoedingen van de EVD krijgen om het onbenutte exportpotentieel te activeren. Of een overkoepelende brancheorganisatie kwalificeert of niet zou moeten blijken uit de offerte die door de EVD wordt beoordeeld op grond van nog nader uit te werken criteria. Een eerste schatting o.b.v. gegevens uit het veld leert dat een doelstelling per jaar van zo’n 1500 marktinnovatiestrategieën realiseerbaar zou moeten zijn (KvK’s en overkoepelende brancheorganisaties samen).

7.2 Acquisitie en doorverwijzing: Syntens en de commerciële dienstverleners Aangezien iedere ondernemer in Nederland regelmatig contact heeft met een bank, en veel ondernemers regelmatig contact hebben met zgn. AA-accountants, kunnen zij een belangrijke rol vervullen bij het bewust maken van de MKB-er van zijn exportmogelijkheden (acquisitie) en bij het doorverwijzen van de MKB-er naar de exportconsulent. Contacten met de Nederlandse Vereniging van Banken en met de Nederlandse Orde van Accountants en Administratieconsulenten leren dat daarvoor bij hen groot enthousiasme bestaat. Naast de banken en de AA-accountants kan ook Syntens (voorheen de IMK’s en de InnovatieCentra) deze rol goed kunnen vervullen. EZ zal actief stimuleren dat deze bedrijven en organisaties bekend worden met de ondersteuning die bedrijven kunnen krijgen via de exportconsulenten.


28

7.3 Uitvoering van het stappenplan: alle spelers in het binnenlandnetwerk Is de ondernemer eenmaal in contact met de exportconsulent en is de marktinnovatiestrategie opgesteld, dan kan vervolgens het stappenplan worden uitgevoerd. Daarbij zal de ondernemer naast bovengenoemde spelers mogelijk ook nog organisaties tegenkomen als Fenedex, NEC, NCH, de ROM’s en de starterscentra. Al deze spelers hebben de ondernemer bouwstenen te bieden die hij of zij nodig heeft om uiteindelijk daadwerkelijk tot export over te gaan.

Belangrijk is dat alle spelers in het binnenlandnetwerk van elkaar weten welke producten en ondersteuning zij aanbieden, en ieder vanuit de eigen invalshoek en expertise, de ondernemer het meest optimale product aanbieden dat aansluit op de ondersteuning en producten van anderen. Om kwaliteit en aansluiting te waarborgen, zouden twee opleidingsmodules kunnen worden ontwikkeld. De ene module zou zich moeten richten op acquisitie en begeleiding en is bedoeld voor een kwalitatieve versterking van de exportconsulenten van de KvK’s en de overkoepelende brancheorganisaties en standaardisering van hun werkwijze. Onderdeel zal dan zijn het volgens een aantal vaste hoofdlijnen en criteria opstellen van een marktinnovatiestrategie. Voor de KvK’s kan hierbij worden aangesloten op de activiteiten van het projectteam Im- en Export, onderdeel van de voorgenomen nieuwe invulling van de voorlichtings- en adviestaak van de KvK’s. De andere module zou kunnen dienen om de banken, de AA-accountants en Syntens-medewerkers voldoende wegwijs te maken in de exportkoffer om startende exporteurs enthousiast te maken voor export en adequaat door te verwijzen naar de juiste instantie (waarschijnlijk meestal de exportconsulent). 8 Economisering van het postennetwerk Naast een pro-actief binnenlandnetwerk is een goed vertakt en kwalitatief buitenlandnetwerk, ook op nabije markten, van grote waarde voor starters op buitenlandse markten. De posten van de Dienst Buitenlandse Zaken


29

vormen de ruggengraat van dit netwerk. De overheidstaken voor het buitenlandnetwerk zijn grofweg tweeërlei. Ten eerste wordt van de posten verwacht gerichte (meso-)informatie te vergaren over kansrijke markt/ sector-combinaties en andere relevante informatie over (knelpunten bij) handel en investeringen. Deze informatie wordt door de EVD ontsloten voor het bedrijfsleven. Ten tweede vervullen de posten een steunpuntfunctie voor bedrijven (wegwijs helpen, eerste contacten leggen etc.) Ten onrechte wordt nog wel gesteld dat de posten alleen op verdergelegen gecompliceerde markten een toegevoegde waarde hebben. Vanuit het perspectief van grotere internationaal ervaren bedrijven doet deze stelling wellicht opgang. Startende exporteurs echter, zo blijkt uit contacten met het bedrijfsleven en intermediaire organisaties, hechten ook op nabije markten zeer aan een dergelijke overheidsrol. Ook de Duitse of Franse markt is voor een bedrijf zonder internationale ervaring in eerste aanleg ondoorzichtig, zowel vanwege afwijkende (bedrijfs)culturele aspecten als vanwege de specifieke (regionale) formaliteiten. Uit een in opdracht van EZ uitgevoerd benchmarkonderzoek (Coopers & Lybrand, september 1997) blijkt dat alle onderzochte landen (o.a. VK, België, Denemarken, Frankrijk) ook op nabije markten een veel uitgebreider buitenlandnetwerk onderhouden dan Nederland. Er is meer capaciteit op de posten en in de meeste gevallen is het netwerk ook meer regionaal vertakt. In Nederland is met de herijking van het buitenlandbeleid door dit kabinet een nieuwe impuls gegeven aan de versterking van het economisch buitenlandnetwerk. Deze lijn kan de komende jaren worden doorgezet. De primaire aandachtspunten van de staatssecretaris van EZ hierbij zijn steeds geweest: betere dienstverlening door de posten; sterkere aanwezigheid ook buiten de hoofdstad; meer flexibiliteit; decentralisering van bevoegdheden en budgetten naar de posten en een versterking/ verzakelijking van de samenwerking tussen posten en private instellingen ter plekke.

8.1 Kwalitatieve versterking De waardering vanuit het bedrijfsleven voor de kwaliteit van de door de posten aangeboden diensten is de afgelopen jaren gestegen. Dit komt doordat vanuit de posten meer aandacht wordt gegeven aan het «handelsbevorderende» werk, en vooral ook doordat meer medewerkers van economische afdelingen de taal van het bedrijfsleven zijn gaan spreken. Het is vooral een kwestie van de juiste attitude. De kwaliteit verschilt nog wel van post tot post. Bij selectie, werving en opleiding wordt meer rekening gehouden met de nieuwe eisen van het economische werk op de post. Nieuwe profielschetsen voor de verschillende economische functies worden momenteel opgesteld. Een belangrijke verbetering die met de herijking is doorgevoerd is dat posten in hun jaarplannen aangeven hoe ze hun handels- en investeringsbevorderende werkzaamheden denken te gaan uitvoeren. Via rapportages en de «inspecties» zullen de posten ook duidelijker en directer worden aangesproken op de geleverde prestaties.

8.2 Voldoende capaciteit, ook in de regio De afgelopen jaren is het netwerk, ook in Europa, in beperkte mate verdicht. Nieuwe ambassades zijn geopend in Bratislava, Sarajevo en Riga. Het voornemen bestaat op korte termijn in Ljubljana een diplomatieke vertegenwoordiging te openen. Dit wordt ook overwogen voor de landen die tot de Europese Unie zullen toetreden. Daarnaast wordt in Polen, de belangrijkste groeimarkt buiten de Europese Unie, overwogen twee economische steunpunten van de ambassade in de «regio» te openen. De lokaties zullen in overleg met het bedrijfsleven worden


30

geselecteerd. Op de vertegenwoordigen in Midden-Europa is in de meeste gevallen ook de niet-diplomatieke staf van de economische afdeling versterkt. De Nederlandse ambassades in de landen van de EU zijn over het algemeen op voldoende sterkte. Indien versterking van de economische afdeling noodzakelijk is zal dat in eerste instantie veelal via herschikking van taken binnen de post plaats moeten vinden. Ook hier is uitbreiding van (gekwalificeerde) lokale staf vaak een alternatief voor uitbreiding van de diplomatieke staf. Belangrijk ook hier is na te gaan of vanuit de hoofdpost de regio’s voldoende kunnen worden bereikt. In het geval van Duitsland is vanwege het groeipotentieel in Zuid-Duitsland en de regio Hamburg (zie paragraaf 1) gekozen voor het toevoegen van een gekwalificeerde (niet-uitgezonden) economische medewerker (zgn. «diplomkaufmänner») aan de Consulaten-Generaal van München en Hamburg. Deze formule zal in de komende jaren mogelijk ook voor het CG in Frankfurt worden toegepast. Een nadere uitwerking hiervan is te vinden in het landenbeleidsdocument Duitsland dat binnenkort aan de Kamer zal worden aangeboden.

8.3 Gedecentraliseerde budgetten Teneinde de posten meer te betrekken bij de uitvoering van het handelsbevorderende werking is in 1997 (brief staatssecretaris EZ aan de Tweede Kamer over handelsbevordering in het buitenland d.d. 26-6-1997) besloten alle posten (ambassades, consulaten-generaal en andere steunpunten) eigen budgetten te geven voor kleine promotionele projecten (PPP’s). De meeste posten in Europa ontvangen hiervoor het maximum budget van f 40 000,– per jaar. De eerste rapportages over deze PPP-projecten zullen door de EVD worden beoordeeld. Naast het PPP-budget (f 4 mln op jaarbasis) is een budget gereserveerd voor grotere aanvullende economische projecten. Een tiental Europese posten, die de belangrijkste groeimarkten vertegenwoordigen, is uitgenodigd met voorstellen te komen. Een voorstel van de ambassade Parijs voor een project in de regio Nord-Pas de Calais, gericht op matchmaking en andere eerste lijns activiteiten ten behoeve van het Nederlandse MKB, is inmiddels goedgekeurd. Min of meer vergelijkbare voorstellen van de ambassade in Bonn en Londen voor de regio’s Oostelijk-Duitsland resp. Glasgow-Edinburgh worden verwacht en zullen dan door de EVD worden beoordeeld. Vanaf volgend jaar zal de goedkeurings- en rapportageprocedure meelopen in de jaarplancyclus van de posten.

8.4 Kamers van Koophandel in het buitenland en andere private instellingen Nevendoelstelling van het toewijzen van budgetten aan de posten is het bevorderen van een verzakelijkte uitbestedingsrelatie van de post met de aanwezige bilaterale Kamers van Koophandel en andere private instellingen. Het is aan de post om te beoordelen welke werkzaamheden die tot de kerntaken van de post behoren voor uitbesteding in aanmerking komen. In een aantal gevallen betreft dit vooralsnog het voortzetten van de behandeling van handelsaanvragen van buitenlandse ondernemingen door de Kamers van Koophandel in het buitenland. De betaling die een twaalftal kamers hiervoor reeds ontving is inmiddels omgezet in een contractrelatie tussen de ambassade en de Kamer van Koophandel in het betreffende land. Een hechte samenwerking tussen overheid (posten) en private organisaties in het buitenland is van groot belang. Beide vormen onlosmakelijk verbonden schakels in een effectief werkend buitenlandnetwerk voor het


31

bedrijfsleven. Van concurrentie mag en kan geen sprake zijn. De posten beperken zich per definitie tot de overheidstaken: die werkzaamheden die de markt op commerciële basis niet voor rekening kan nemen (zie paragraaf 5). Deze «eerste lijns» taken genereren in veel gevallen ook weer commerciële «tweede lijns» diensten. Goede communicatielijnen tussen post en private organisaties zijn derhalve van groot belang. Of en hoe private diensten worden aangeboden is geen overheidsaangelegenheid. Betrokkenheid anders dan een zakelijke (contract)relatie moet worden voorkomen. 9 De spilfunctie en thuishavenfunctie van de EVD Zoals in voorgaande paragrafen al enkele keren werd aangestipt, speelt de EVD een cruciale rol in het beleid gericht op het beter benutten van het exportpotentieel onder het MKB, in de uitvoering van dat beleid ter zake en in het inzetten van het binnenlandnetwerk en het buitenlandnetwerk daarbij. Het is daarom belangrijk de EVD ook duidelijk als zodanig te positioneren.

9.1 Veranderende omgeving De EVD heeft als centrale handelsbevorderende dienst van de rijksoverheid een belangrijke functie te vervullen als onafhankelijk regisseur van exportinformatie en als aanjager van internationalisatie van het Nederlandse bedrijfsleven. Het Nederlandse bedrijfsleven vraagt, zoals eerder al werd geconstateerd, steeds meer om maatwerk, om kwaliteit en om snelheid. Het bereiken van deze doelgroep wordt sterk beïnvloed door digitalisering. Door de enorme groei van de elektronische mogelijkheden verandert het informatie-opslag- en ontsluitingsproces drastisch en moet dit telkens opnieuw worden afgestemd op de nieuwe technische mogelijkheden, de ontwikkelingen in de markt en de steeds veranderende behoeften van aanbieders en vragers van informatie. Het tempo wordt aldus steeds hoger, er komt steeds meer informatie beschikbaar, ordening gewenst en de vragen worden verdergaand en dieper. De EVD speelt hier op in met een effectieve selectie en ontsluiting van informatie. Daarbij wordt de EVD steeds vaker gevraagd mee te denken over kansen en risico’s bij het betreden van nieuwe buitenlandse markten. Een en ander vergt naast meer maatwerk ook een sterker anticiperende en pro-actieve opstelling van de EVD. De producten van de EVD moeten in deze veranderende behoeften kunnen voorzien en de organisatie van de EVD moet dusdanig zijn dat ze deze producten kan leveren.

9.2 Kernproducten De EVD verstrekt in opdracht van EZ informatie over buitenlandse markten en bevordert actief de aanwezigheid van het Nederlandse bedrijfsleven op die markten door voorlichting en promotie. Het gaat dan om neutrale informatie en diensten die de EVD kan leveren op grond van zijn positie als overheidsdienst en de daaruit voortvloeiende directe relaties met de Nederlandse ambassades, consulaten-generaal en economische steunpunten (het «buitenlandnetwerk»), de exportconsulenten van de Kamers van Koophandel en overkoepelende brancheorganisaties (het «binnenlandnetwerk») en bedrijfstakorganisaties inclusief platforms en task forces. Ook biedt de EVD producten aan die aanvullend zijn op het aanbod van particuliere aanbieders en die binnen de eerste-lijn drempelverlagend zijn. Kernproducten van de EVD zijn ondersteuning bij exportvoorbereiding (basisinformatie over marketing en bedrijfsvoering, exportstappenplannen), en bij marktselectie- en


32

bewerking (informatie over de sector en de markt, over kansen op overheidsmarkten en over buitenlandse weten regelgeving), algemene Holland-promotie en (drempelverlagende) collectieve handelspromotie. Ten gevolge van de in 9.1 geschetste ontwikkelingen zijn ook de producten van de EVD voortdurend aan verandering onderhevig. Bij vraagbeantwoording wordt sinds kort gewerkt met informatiebouwstenen (die steeds worden geactualiseerd en getoetst op kwaliteit) die worden geplaatst op Internet en worden opgenomen in EVD-publicaties. Daarnaast wordt relevante informatie actiever dan voorheen onder de aandacht van het bedrijfsleven gebracht, onder meer door middel van CD-roms en twee Internet-sites (EVD.nl en hollandtrade.com; één voor de Nederlandse doelgroep en één voor de buitenlandse). De EVD speelt met de ontwikkeling van zijn producten steeds zoveel mogelijk in op de voortdurend veranderende behoeften van de doelgroep. Daartoe worden vragen en zo mogelijk ook klanten systematisch geregistreerd om zodoende inzicht te krijgen in de veranderingen in behoeften van de klanten. De EVD doet geregeld doelgroeponderzoek op basis waarvan de producten en de achterliggende productieprocessen voortdurend worden aangepast.

9.3 Eisen aan de EVD-organisatie De steeds sneller veranderende omgeving noopt de EVD tot een flexibele opstelling, tot het snel inspringen op nieuwe ontwikkelingen, en tot regelmatige vernieuwing van de organisatie. De EVD als pro-actieve organisatie ten dienste van de internationalisering van het MKB is klantgericht, objectief, neutraal, drempelverlagend en toegankelijk voor iedereen. Om dit waar te kunnen maken heeft de EVD zich gereorganiseerd, en richt de EVD zich op de hoofdtaken, waarbij een aantal zaken zal worden gedelegeerd aan het buitenlandnetwerk en het binnenlandnetwerk. De EVD maakt daarbij gebruik van zijn bijzondere positie als (overheids)spil tussen deze netwerken en als thuishaven voor de spelers in deze netwerken. Om het onbenutte exportpotentieel onder het MKB beter te benutten wil de staatssecretaris van EZ het binnenland- en buitenlandnetwerk beter organiseren en effectiever inzetten. Voor het buitenlandnetwerk is in 1997 hiertoe al een eerste aanzet gegeven (eerdergenoemde brief aan de Kamer d.d. 26-6-1997). Een en ander wordt nu verder uitgewerkt en gekoppeld aan het opereren van het binnenlandnetwerk. Zoals gezegd delegeert de EVD een aantal taken aan de posten in het buitenland en aan het binnenlandnetwerk. Daarbij vervult de EVD een spilfunctie; hij schakelt zowel tussen het binnenlandnetwerk en het buitenlandnetwerk alsook binnen die netwerken. Bij de delegatie van taken kan de EVD gerichte opdrachten verstrekken en betrokken posten c.q. exportconsulenten daarvoor middelen ter beschikking stellen. De nieuwe taakopvatting van de exportconsulenten en het postennetwerk (zie paragraaf 7 en 8) moet het beter mogelijk maken om zodoende de Nederlandse handelsbevordering meer te structureren en effectiever te maken. Vice versa vervult de EVD voor beide netwerken een «thuishavenfunctie». De EVD is beschikbaar voor vragen van exportconsulenten en posten en de EVD houdt ook actief hun kennis en vaardigheden op peil, door hen regelmatig te informeren over nieuwe ontwikkelingen. Immers posten en/of exportconsulenten hoeven niet allemaal hetzelfde wiel opnieuw uit te vinden. Het kan dan gaan om informatie op allerlei gebieden: (financiële) regelingen, digitale ontwikkelingen, prioriteit van bepaalde markten, benchmarking (wat doen buitenlandse ambassades en exportconsulenten), contacten met bilaterale kamers van koophandel enz. De


33

thuishavenfunctie kan worden versterkt door naar de exportconsulenten en de ambassades zichtbaar te maken en duidelijk te communiceren dat de EVD zaken die zij inbrengen ook werkelijk verder brengt. 10 Verdere uitwerking en budgettaire consequenties Het realiseren van het hoge ambitieniveau, namelijk 15 000 extra bedrijven internationaal actief in 2002, vergt een forse inspanning van bedrijfsleven, intermediaire organisaties en overheid. Het streven zou moeten zijn het binnenlandnetwerk en de exportkoffer (marktinnovatiestrategieën en subsidiemogelijkheden) op 1 januari 1999 operationeel te hebben. Hiertoe zullen dan in de begroting 1999 nog de nodige voorzieningen moeten worden getroffen. Het vereiste budgettaire beslag zal oplopen tot maximaal 5 miljoen EURO op jaarbasis (inclusief de huidige voorzieningen voor PSB en SEM ad 3 miljoen gulden). Dit budget zou grosso modo voor de helft benut kunnen worden voor het aanbieden van eerstelijnsdiensten (i.h.b. het opstellen van de individuele strategieën) terwijl de andere helft beschikbaar kan komen voor de subsidiëring van aanloopkosten van bedrijven bij het uitvoeren van die individuele strategie (inhuren van (tweedelijns) commerciële diensten). De benodigde intensiveringen voor 1999 zouden deels kunnen worden opgevangen binnen de huidige HGIS-artikelen van EZ. Besluitvorming kan dan bij de begrotingsbehandeling door het nieuwe kabinet plaatsvinden. Vooruitlopend op deze besluitvorming zouden de komende maanden een aantal elementen van de geschetste aanpak kunnen worden voorbereid. De achilleshiel van de in deze notitie geschetste aanpak ligt bij de kwaliteit van het binnenlandnetwerk. Naast de in de voorafgaande paragraaf beschreven verdere kwalitatieve versterking van de EVD-organisatie zou de komende maanden door de EVD, in nauw overleg met Kamers van Koophandel, de brancheorganisaties en andere betrokkenen organisaties het binnenlandnetwerk verder vorm kunnen worden gegeven. Belangrijke elementen hierbij zijn het vormgeven van de resultaatverbintenissen tussen EVD en KvK’s/brancheorganisaties en de kwaliteitseisen voor de consulenten van de te contracteren uitvoerende organisaties. Daarnaast zouden, in samenwerking met betrokken organisaties opleidings/ trainingsmodules kunnen worden opgesteld voor deze consulenten en anderen die de exportkoffer verder kunnen brengen (o.a. Syntensconsulenten, accountants). Onderdeel van deze modules kan zijn het op basis van bestaande methoden vorm geven aan een standaard (stappenplan) voor zowel het opstellen van de individuele marktinnovatiestrategieën als de eventuele subsidieaanvragen. Deze modules kunnen ook digitaal worden aangeboden via de EVD-wegwijzer voor starters op buitenlandse markten: de digitale versie van de exportkoffer. Deze site zou eind 1998 beschikbaar kunnen komen. Rond die tijd is ook de start van een mediacampagne voorzien als onderdeel van een brede EZ-campagne rond de nieuwe Voorlichting & Advies-structuur. De tweede helft van 1998 kan dan tevens benut worden om het subsidiedeel van de exportkoffer nader uit te werken. De evaluatie van het huidige PSB kan hiervoor mede basis zijn. Nog voor de zomer wordt opdracht tot evaluatie verleend.


34

Tweede Kamer der Staten-Generaal

Recommend Documents