Tip: Print dit e-book uit voor optimaal resultaat!

Wind, web, winst! Door: Ian Muller

Tip: Print dit e-book uit voor optimaal resultaat!

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

1 / 68


17 stappen naar succes met internet Gefeliciteerd! Je hebt zojuist de 1.0 versie van mijn e-book ‘Wind, web, winst! gedownload. De nieuwste versie van dit boek kun je hier downloaden. Mijn naam is Ian Muller. In dit e-book leg ik je uit hoe je als ondernemer je bedrijf kunt opzetten of vernieuwen met behulp van Internet. Dat doe ik in 17 stappen die voor mij cruciaal zijn. Ik richt me speciaal tot ondernemers in de leeftijd 40-60 jaar. Jullie staan dicht bij mijn eigen belevingswereld. We delen als ondernemers onder elkaar dezelfde achtergrond en denken vanuit het zelfde referentiekader. De belemmeringen die jij ondervindt om in je eigen business optimaal gebruik te maken van internet, heb ik zelf allemaal overwonnen. Mijn ambitie is om het jou makkelijk te maken om in deze tijd van herbezinning en stagnatie weer zorgeloos te kunnen ondernemen. Dat wil niet zeggen dat dit boek niet geschikt is voor jongere of oudere ondernemers. Alle 17 stappen op weg naar succes zijn ook voor jullie van even groot belang. Ik wens je veel plezier toe met het lezen van dit boek en vooral alle succes met het innoveren van je bedrijf. Want ik ga er natuurlijk vanuit dat je ook echt aan de slag gaat!

Ian Muller

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

2 / 68


Inhoud 17 stappen naar succes met internet .............................................................. 2 Vooraf ............................................................................................................ 6 De rode draad...................................................................................................................................... 7

Mijn filosofie .................................................................................................. 9 Wind ................................................................................................................................................ 9 Web ............................................................................................................................................... 10 Winst! ............................................................................................................................................ 10 62 ................................................................................................................................................... 11 Jouw ondernemerschap .................................................................................................................... 11 1. Dromen ...................................................................................................................................... 11 2. Denken ....................................................................................................................................... 12 3. Durven ....................................................................................................................................... 12 4. Doen .......................................................................................................................................... 12 5. Doorzetten ................................................................................................................................. 12 Stap voor stap op weg naar succes ................................................................................................... 13

Je visie als ondernemer .................................................................................14 Hoe werkt het niet ............................................................................................................................ 14 Hoe pak je het aan? ........................................................................................................................... 14

Je Business Model .........................................................................................16 De niche en het marktsegment waar je voor kiest ........................................................................... 17 Wie zijn je klanten ............................................................................................................................. 18 Welke problemen los je op ............................................................................................................... 19 Wat is de waarde die je toevoegt...................................................................................................... 19 Welke relatie ga je aan met je klanten.............................................................................................. 20 Welke kanalen zet je in om dat doel te bereiken .............................................................................. 20 Welke inkomsten kun je verwachten ................................................................................................ 21 Wat zijn de bouwstenen van je onderneming .................................................................................. 22 Welke activiteiten onderneem je ...................................................................................................... 22 Wie zijn je strategische partners ....................................................................................................... 23

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

3 / 68


Welke kosten moet je maken............................................................................................................ 23 Een mooi voorbeeld: Facebook ......................................................................................................... 24

Je succes strategie .........................................................................................26 De feiten uit je niche en marktsegment op een rij ........................................................................... 27 Wat is jouw plaats in die markt ......................................................................................................... 28 Wat is je missie .................................................................................................................................. 29 Bepaal je power ................................................................................................................................. 30 Je kracht......................................................................................................................................... 31 Je zwakte ....................................................................................................................................... 31 De bedreigingen ............................................................................................................................ 31 De kansen ...................................................................................................................................... 31 Destilleer je strategie ........................................................................................................................ 31 Je propositie en positionering ........................................................................................................... 32

Geschikte producten .....................................................................................34 Welke online producten lever je ....................................................................................................... 34 Welke fysieke producten lever je ...................................................................................................... 36

Goede dienstverlening ..................................................................................37 Fysiek en online ................................................................................................................................. 37

Succesvolle communicatie ............................................................................39 Hoe communiceer je binnen het bedrijf ........................................................................................... 39 Hoe ‘praat’ je met de wereld om je heen ......................................................................................... 40

Internet als centraal kanaal ...........................................................................41 Zenuwcentrum van je communicatie................................................................................................ 41 Belangrijk publicatie instrument ....................................................................................................... 41 Je nieuwe educatie instrument ......................................................................................................... 42

Een winnende website ..................................................................................43 Search Engine Optimalisatie (SEO) .................................................................................................... 43 zichtbaarheid, belang, reputatie ....................................................................................................... 44 Wees zichtbaar .............................................................................................................................. 44 Wees belangrijk ............................................................................................................................. 45 Wees betrouwbaar ........................................................................................................................ 45

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

4 / 68


Duizenden zoekwoorden combi’s ..................................................................................................... 46 blogs en kennisbanken ...................................................................................................................... 46 opt-in, in 2 seconden ......................................................................................................................... 47 e-mail en video marketing................................................................................................................. 48

Continue interactie .......................................................................................49 social media ....................................................................................................................................... 49 YouTube, ook sociaal ......................................................................................................................... 50 invloed op SEO................................................................................................................................... 50 reacties en referenties ...................................................................................................................... 50 virale marketing en affiliates ............................................................................................................. 51

Krachtige instrumenten.................................................................................52 e-book, bewijs van kwaliteit .............................................................................................................. 52 digizine .............................................................................................................................................. 53 video blog en webinar ....................................................................................................................... 53 presentatie, workshop en seminar ................................................................................................... 54

Lanceren, sales en service .............................................................................55 goede salespages............................................................................................................................... 55 lanceringen ........................................................................................................................................ 57 autoresponders ................................................................................................................................. 58 Gratis, extra en service! .................................................................................................................... 58

Hoe werkt je marketing funnel? ....................................................................59 hoe verdien je meer geld aan dezelfde klanten ................................................................................ 59 low-end basis en high-end top .......................................................................................................... 60

De juiste ondersteunende tools ....................................................................62 Houdt de kosten laag! ...................................................................................63 Leg je doelen vast..........................................................................................64 Stel je actieplan op ........................................................................................65 Zet de eerste stap .........................................................................................66 Hoe nu verder? .............................................................................................67

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

5 / 68


Vooraf In 1984 begon ik aan de Universiteit van Amsterdam met mijn studie geschiedenis. Meteen in de eerste week werden me een paar harde feiten voorgehouden. 1. Er is geen perspectief op werk als historicus 2. Wie zijn eerste tentamen niet haalt, valt af Aan mij de keus, afhaken of doorzetten. Het werd dat laatste. Mijn voorgeschiedenis was op zijn minst twijfelachtig. Ik had acht jaar gedaan over het halen van mijn VWO diploma bij het befaamde Barlaeus Gymnasium, ook in Amsterdam. Daarna wachtten losse baantjes en de dienstplicht. Anderhalf jaar verkeerde ik als wereldvreemde schooljongen tussen mannen uit het echte leven. Doodeng vond ik het, maar het vormde me. In één klap was ik wél gemotiveerd om iets te bereiken. Het was de tijd van de Koude Oorlog, met de geweldige machtsstrijd tussen de Verenigde Staten en de Sovjet-Unie. Voortdurend voelden wij als studenten de dreiging van de atoombom. In Nederland werd streng bezuinigd en liep de werkeloosheid fors omhoog. Voor veel medestudenten leek het leven uitzichtloos. Toch maakte ik me in het geheel niet druk om mijn toekomst. De studie was geweldig. Daarnaast leerde ik mezelf een vak. Ik ging stukjes schrijven, voor kranten en vakbladen. Ik werd reporter voor de regionale radio en televisie, toen nog in de kinderschoenen. En ik schreef als stagiair een boek over de historie van bruggen, sluizen en tunnels in Nederland.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

6 / 68


Met die bagage rolde ik haast vanzelf in mijn eerste baantje: verslaggever bij het Noord-Hollands Dagblad. Het bleek niets voor mij. Ik had te weinig zitvlees om dag in dag uit de zelfde soort stukjes te schrijven. Al snel besloot ik op zoek te gaan naar ander werk. Toen deed zich een gouden kans voor. Ik werd aangenomen als redacteur bij Waanders Uitgevers, een familiebedrijf uit Zwolle. Met een grote naam en traditie in kunst, geschiedenis en cultuur. Van de toenmalige directeur en eigenaar Wim Waanders leerde ik hoe je een business op poten zet. Hij was (en is) een echte ondernemer. Met gevoel voor de markt, durf om te investeren, goede kijk op geld, een forse dosis visie en bovenal veel oog voor detail. Dit jaar nog stapte hij in een nieuw grootschalig project: In de Broeren. De boekenmarkt kent onzekere tijden, maar Wim durft te investeren in de aankoop, restauratie en inrichting van een gigantisch kerkgebouw. Hij zet er een splinternieuwe formule neer, even innovatief als uniek in Nederland. Een belevingswereld met media, boeken, schrijfwaren, kunst, design, wonen, reizen, sport, hobby, wijn, cadeaus, etcetera.

In de Broeren

Daarbinnen komt een grand café, museum en galerie, debatcentrum en podium. Zijn doel: Hét centrum worden voor cultuur en communicatie in Zwolle en weide omgeving. Samen met Wim bedacht ik zijn marketing strategie.

De rode draad Het creëren van nieuwe projecten en business modellen, het uitwerken van de marketing strategie en het ondersteunen van de ondernemer om die strategie tot een succes te maken. Het loopt als een rode draad door mijn loopbaan. Ik ben inmiddels de 50 gepasseerd en heb vele mooie banen en functies gekend. Nog steeds werk ik samen met bijna al mijn voormalige werkgevers. Dat zie ik als een eerbetoon aan mijn vakmanschap en compliment voor de manier waarop ik in het leven sta. Ik doe namelijk niets liever dan samen met anderen iets tot stand brengen. Bij Waanders, Noordhoff en Van Gorcum werd ik de perfecte tweede man. Degene die er voor zorgt dat de ambitie van de ondernemer wordt omgezet in resultaat. Ik kreeg veel ruimte voor eigen ondernemerschap. En mijn bloed kroop daar ook heen. Toch zei ik nee toen Louwe Dijkema, eigenaar van Koninklijke Van Gorcum, me in 2007 (samen met Kor Ijzenga) vroeg om zijn bedrijf over te nemen. Het verzoek betekende veel voor me. Er sprak groot vertrouwen uit en erkenning van mijn missie om uitgeverij van Van Gorcum op de kaart te zetten.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

7 / 68


Maar ik had inmiddels een andere droom: een eigen bedrijf. Dat werd Windkracht62. Wat ik voor mijn werkgevers had gedaan, wilde ik aan veel meer andere ondernemers en hun bedrijven kunnen aanbieden. Ik werd strateeg, adviseur en coach. Opnieuw leerde ik mezelf een vak. Gelukkig kreeg ik de wind in de zeilen. Ondernemers schonken me hun vertrouwen. Ik raakte betrokken bij allerlei nieuwe projecten. Meestal vormde innovatie met behulp van Internet het uitgangspunt.

Inmiddels ben ik een vaste waarde binnen de werelden van het bedrijfsleven, media en educatie. Voor kleinere bedrijven en zelfstandige ondernemers is het echter een hele stap om een adviseur in de arm te nemen. Daarom heb ik in de zomer van 2012 zelf een nieuwe stap gezet. Al mijn kennis bundel ik samen op mijn website Windkracht62.nl. Dit e-book biedt daarbij houvast . Je kunt het gebruiken als inleiding en handvat.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

8 / 68


Mijn filosofie Bij de meeste ondernemers die ik ken spat de energie er af. Jullie hebben stuk voor stuk visie en daadkracht. En je bereikt succes door vast te houden aan een paar ijzeren wetten. Dat succes vormt echter vaak ook een valkuil. De meesten van jullie hebben wel één of meer blinde vlekken. Sommigen verliezen zich in details. Anderen houden zich alleen bezig met de korte termijn. Weer anderen kunnen niet delegeren. Vrijwel allemaal hebben jullie een hands-on metaliteit. Geld is daarbij een drijvende factor. Daardoor kom je niet altijd toe aan grondig nadenken over de grote lijn van je business en je strategie. Dat kost immers tijd. En tijd is geld… Allemaal hebben jullie succes geboekt volgens vertrouwde formules. Dus waarom zou je het anders gaan aanpakken? Maar in de snel verschuivende wereld van vandaag blijft niets het zelfde. Waarschijnlijk heb jij ook de ervaring dat Internet een uitdaging vormt voor je bedrijf. Om je business om te bouwen in die nieuwe situatie vergt nieuwe kwaliteiten. Inzicht in alle componenten van je markt. Grondige kennis van de mogelijkheden die Internet biedt, het kunnen samenbrengen van alle factoren in één nieuwe strategie. En deze stap voor stap uitvoeren. Herken je dit? En heb je daarbij behoefte aan houvast door te werken volgens een vaste methodiek. Dan is dit boek een handig hulpmiddel. Gedurende de vele jaren dat ik hiermee al bezig ben, heb ik me namelijk zo’n methodiek eigen gemaakt. Hij omvat 17 essentiële onderdelen. Ik vertel je straks stap voor stap hoe je ondernemen met hulp van internet zelf succesvol kunt aanpakken. Voor ik daarmee start wil ik eerst een paar persoonlijke uitgangspunten aan je toevertrouwen. Mij hebben ze succes gebracht, dus ik deel ze graag. Wind Mijn eerste uitgangspunt heeft direct te maken met de naam van mijn bedrijf Windkracht62.Mijn voorouders (ca. 175 jaar gelden) waren molenaars en zeevaarders en leefden letterlijk van de wind. Ze wekten energie op met behulp van een heel natuurlijke hulpbron. Dat vergde inzicht, creativiteit en inzet. Ik ontleen daar mijn eigen levensmotto aan.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

9 / 68


Inzicht staat voor mij voor het verstand in combinatie met de aanwezige bagage. Het bewust opzoeken van plekken waar je wind vangt. Niet in de luwte blijven, maar risico nemen. En tegelijk weten waar het gevaar dreigt en op basis van je voorkennis inschatten waar je mogelijkheden liggen. Creativiteit staat voor het volgen van je droom. Een beroep doen op je onbewust aanwezige feeling. Niet aarzelen, maar ergens voor durven gaan, zonder dat je precies weet welke consequenties dat met zich mee brengt. En Inzet gaat voor mij over het daadwerkelijk koers zetten naar open water. De wind in de zeilen krijgen en dan slag voor slag tegen de heersende wind in op kruisen. Het moeizame gevecht om elke meter. En uiteindelijk je doel bereiken. Web Vrijwel geen enkel bedrijf kan tegenwoordig zonder Internet. Om in deze tijd succes te hebben moet Internet daarom op integrale wijze in je business zijn verweven. Dat gaat niet alleen over je bedrijfssite, webwinkels en sociale media. Internet zit overal. In je producten en dienstverlening, je interne- en externe communicatie, je marketing en sales en ook je interne processen en je analyses. Het volstaat niet om voor al deze onderdelen een afzonderlijke digitale oplossing te hebben. Een goede op internet gerichte strategie, start met het herijken van je complete business model. Het werkelijk opnieuw uitvinden van je bedrijf. Zeilen en windenergie, opnieuw uitgevonden

Winst! Natuurlijk wil je straks weer succesvol zijn met je onderneming. Het is dan niet voldoende om alleen te kijken naar materieel gewin. Winst zit voor mij ook in een het creëren van een rijker leven voor je zelf, je partners, medewerkers, voor je klanten en zelfs je concurrenten. Pas wanneer je dat bewust nastreeft, zal je onderneming werkelijk tot bloei komen. Zelf ben ik altijd volkomen open over wat ik in mijn bedrijf doe. En ook over hoe het er met de business voor staat.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

10 / 68


Dit vertrouwen in de mensen om me heen geeft veel rust. Je krijgt er bovendien ook vertrouwen voor terug. Wanneer ik alles wat ik weet aan anderen vertel, vertellen ze mij ook makkelijker wat ze zelf weten. Dat zorgt er voor dat ik beter op de hoogte ben van hun plannen en niet in hun vaarwater ga zitten. Zij weten op die manier ook wat mijn doelen zijn en zullen voor zichzelf liever een andere koers kiezen. Iedereen mag alles wat hij bij me tegenkomt gebruiken. Ik vertrouw er op dat alleen ik zelf mijn eigen gedachtengoed helemaal doorgrond. Iemand anders zal daar zijn eigen draai aan moeten geven om zijn eigen succes te ervaren. 62 Het toevoegsel 62 achter mijn bedrijfsnaam Windkracht tenslotte. Dat staat in eerste instantie voor mijn geboortejaar. Maar het staat ook voor de overtreffende trap in het benutten van windenergie. Windkracht 2 is velen te flauwtjes, windkracht 6 zullen sommigen te stevig vinden. 62 staat voor een abstracte, maar gegarandeerd frisse bries, en daarmee voor innovatie en vernieuwing. Iedereen kan daarbij naar eigen inzicht bepalen hoe sterk de wind door zijn onderneming heen moet waaien.

Jouw ondernemerschap Wanneer je volgens deze filosofie gaat ondernemen, start je vanuit een sterke positie. Om je start in de praktijk makkelijker te maken heb ik een ezelsbruggetje ontwikkeld: D5 en hoe je daar als ondernemer D3 van maakt. Voor mij staat D5 voor de vijf belangrijkste fasen bij het ondernemen. 1. Dromen Wanneer je begint met (het herijken van) je onderneming. Doe dan eerst inspiratie op. Begin je onderneming met een droom. Deel die droom met anderen door samen een business model te creëren. Zo krijg je een beeld van de contouren van je nieuwe bedrijfsvoering.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

11 / 68


2. Denken Denk vervolgens na over de vraag wat de huidige positie is van je bedrijf. Stel zo objectief mogelijk vast hoe je business er op alle fronten voorstaat. Op die manier kun je de koers uitzetten van waar je staat naar het doel dat je voor ogen hebt. Dat doe je door een duidelijke strategie op te stellen. Je doel zal eerst nog vaag zijn. Er zullen obstakels op je weg komen. En de wind zal soms wegvallen, dan weer tegenzitten of zelfs stormachtig zijn. Het is dus zaak dat je al varend, telkens de koers (lees strategie) bijstelt.

Boogschieters houden rekening met wind als ze richten op hun doel

3. Durven Essentieel is om niet te blijven hangen in het denken. Waag de sprong in het diepe en steek van wal. Juist omdat het doel je in eerste instantie nog niet helder voor ogen staat, is de verleiding groot nog even door te denken. Fout!

Wie blijft hangen in het denken, merkt dat het doel daarmee niet dichterbij komt. Durf dus daadwerkelijk een begin te maken. Alleen dan maak je kans dat je dichter bij je het doel komt. En dat je doel naarmate je vordert op je tocht, steeds helderder wordt. 4. Doen Dit werkt als volgt. Je weet precies waar je staat. Aan de horizon heb je vaag het doel voor ogen. Je zet koers en waagt de eerste stap. Het is van belang dat die eerste stap bescheiden en overzichtelijk is. Zo ga je verder, stap voor stap. En na een paar passen, kijk je opnieuw waar je staat en blik je vooruit naar het doel op de horizon. En je stelt je koers bij en zet weer een paar stappen. 5. Doorzetten Om daadwerkelijk succes te hebben, moet je doorzetten. Na het durven is dit de lastigste fase. Want nu komt het aan op focus, op niet aflatende energie, op het overwinnen van tegenslagen, op het incasseren van verlies, voordat de weg naar winst wordt gevonden. Het D5-D3 model:

Dromen

D5

Denken

Dromen

Durven

Durven

Doen

Doorzetten

D3

Doorzetten

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

12 / 68


Omdat de grootste uitdaging ligt in fase 3 en 5 verkort ik D5 graag tot D3: dromen en durven door te zetten. Wie zich daar aan houdt boekt gegarandeerd succes.

Stap voor stap op weg naar succes Ik heb het al benadrukt: die weg naar succes wordt stap voor stap afgelegd. Het is voor iedere ondernemer een veel te grote opgave om vanuit het niets direct tot een megabedrijf uit te groeien. Anton Philips begon ooit met een bescheiden werkplaats om gloeilampen te produceren. Albert Heijn had één piepklein winkeltje. Facebook begon als vriendenclubje, Google als simpele zoekmachine… Denk dus groot, maar begin klein en maak je business concreet en behapbaar. Om je daarbij te helpen heb ik 17 essentiële stappen uitgewerkt. Ik behandel daarin alle elementen die kenmerkend zijn voor ondernemen met behulp van Internet.

Mark Zuckerberg begon in zijn eentje met Facebook

Maar ook wanneer internet in jouw onderneming geen grote rol speelt (wat ik me moeilijk kan voorstellen) heb je er veel aan. Wanneer je de 17 stappen een voor een doorloopt, garandeer ik je dat je in staat bent een bruikbaar business model te creëren, een succesvolle strategie te ontwikkelen en een goed actieplan op te zetten. Hiermee heb je een masterplan in handen om je business succesvol te innoveren met hulp van internet.

Tegenwoordig is Albert Heijn de grootste supermarktketen van Nederland. Toch is het bedrijf klein begonnen. Op deze foto de allereerste winkel.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

13 / 68


Je visie als ondernemer Elke onderneming start met de visie van de ondernemer. Wanneer je geen visie hebt, begin dan vooral geen bedrijf! Je hoeft dan dit boek ook niet verder te lezen, behalve wanneer je het leuk vindt om te weten hoe anderen dat toch voor elkaar krijgen… Aan de start van mijn eigen bedrijf Windkracht62 ging ook eerst een visie vooraf. Ik vond dat meteen al een lastige fase. Want een visie hoort bij je eigen persoonlijkheid en is dus ongrijpbaar voor anderen. Je geeft hem vooral zelf gestalte.

Hoe werkt het niet In veel bedrijven wordt de visie gezamenlijk opgesteld en uitgewerkt. Ik heb daar regelmatig aan mee gewerkt. Vanuit de directie gezien is dat een mooie en logische gedachte. Ik stond daar in mijn rollen als medewerker en directielid ook helemaal achter. Samen sleutelen aan je visie biedt ruimte voor meer onderling verband en betere samenwerking. Het kan in theorie bijdragen aan een goed ondernemersklimaat. Pas veel later heb ik ingezien waarom het toch niet werkte. Veel medewerkers konden zich zo’n visie niet echt eigen maken. Ze stonden er te ver vanaf vanuit hun eigen denkpatroon. Nu onderken ik dat een ondernemer zijn mensen zelf duidelijker moet vertellen wat zijn eigen visie op de business is. Op die manier kan hij als roerganger de richting aangegeven en kunnen de medewerkers ieder voor zich bepalen of ze hem daarin vanuit hun eigen visie willen en kunnen volgen.

Hoe pak je het aan? Wil je een goede visie op je business geven, blijf dan dicht bij jezelf. Zet vooral eerst zelf op een rijtje hoe je in het leven staat, welke waarden en normen je er op na houdt, hoe je je bedrijf wil leiden en hoe je wil omgaan met je partners en klanten.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

14 / 68


Je kunt hierbij een paar belangrijke pijlers langslopen zoals: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Doelen Geluk Gezondheid Geld Tijd Energie

Wil je rijk worden? Zit geluk voor jou vooral in geld of in gezondheid? Hoe veel tijd wil je in je onderneming steken en hoeveel energie? Stel jezelf dit soort vragen en geef er zo eerlijk mogelijk antwoord op. Voor Windkracht62 maakte ik de volgende afwegingen: Ik wil een onafhankelijk leven leiden, waarbij ik geen verantwoording hoef af te leggen aan anderen. Vandaar mijn keus voor het zelfstandig ondernemerschap zonder personeel. Ik ben wel graag dienstbaar aan anderen en werk het liefst samen aan veel projecten tegelijk. Als strateeg, adviseur en coach kan ik daar volledig invulling aan geven. Ik denk snel, heb veel ervaring met het opzetten van het business model en de marketing strategie en heb een grote drive om door te pakken. Ik heb daarbij een voorliefde voor innovatie en zie internet als centraal kernpunt bij de vernieuwing van het ondernemen. Ik wil dat zo veel mogelijk ondernemers gebruik kunnen maken van mijn expertise. Deze moet daartoe ook vrijwel onbeperkt via internet beschikbaar zijn. Samengevat tot één zin luidt de visie van Windkracht62 dan: Mijn volledige inzet, één website en onbeperkte business

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

15 / 68


Je Business Model Het creëren van een business model is een van de belangrijkste fasen. Veel ondernemers zien hier tegenop omdat alle elementen van hun onderneming er in samen komen. En alles hangt daarbij ook nog eens met alles samen. Je slaat zo’n fase graag over. Toch raad ik je aan om hierin te investeren. Doe je dat niet dan mis je het overzicht dat nodig is om je strategie gedegen uit te werken. Ik hanteer daarbij de vuistregel dat 1 dag investering in de creatie van je business model je 10 maanden in de uitwerking en realisatie van je plan scheelt! Om het je makkelijk te maken gebruik ik een praktisch en beproefd format, het Business Model Canvas. Dat is een methode waarmee je op één vel papier een compleet overzicht creëert van alle mogelijkheden om te innoveren. Alex Osterwalder ontwikkelde het model samen met 470 experts uit 45 landen. Het blijkt een handzaam model dat overal ter wereld met succes gebruikt wordt om business modellen vorm te geven.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

16 / 68


Het canvas omvat de 9 belangrijkste onderdelen van je bedrijfsvoering. Deze zijn ondergebracht in drie segmenten: de relatie met de buitenwereld, de organisatie zelf en de financiële huishouding. Met dit model kun je in één oogopslag zien hoe alles binnen je bedrijf met elkaar samenhangt. Veel tot de verbeelding sprekende business modellen zijn er mee ontworpen. Wat te denken van Nespresso of Facebook.

Hét model van Nespresso

De niche en het marktsegment waar je voor kiest Om te beginnen kies je vooraf voor een duidelijke niche en een segment van de markt. Het is van belang deze goed af te bakenen. Kies je ze te breed, dan wordt Internet een veel minder krachtig instrument voor je business. Mijn eigen niche vanuit Windkracht62 is ‘Ondernemen met behulp van Internet’. Het marktsegment waar ik me in specialiseer is bedrijven, trainings- en adviesbureau’s. Een paar mooie voorbeelden van niches uit mijn omgeving zijn:          

Tablet publishing Interne communicatie Lerenophetweb Internet marketing universiteit The Amazing card Kwaliteitszorg primair onderwijs Klasse TV 100% in de regio Hoogwaardige kunstreproducties Authentiek leiderschap

Een goede niche is altijd een afgeleide van een grotere markt. Vanuit die grote markt kun je steeds een stapje specifieker kijken naar een deelmarkt. Dat werkt zo: Communicatie > media > publiceren > digitaal > tablets > interactieve boeken en magazines

Een digitaal magazine kan via een website, e-mail, of zoals in dit plaatje, via een tablet verstuurd worden.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

17 / 68


Wanneer je zodoende een goede niche gevonden hebt, baken dan ook je doelgroep af. In het geval van de interactieve boeken en magazines kun je bijvoorbeeld kiezen voor uitgevers of zelf publicerende auteurs of communicatie bureaus …

Wie zijn je klanten Wanneer je een niche gekozen hebt, kruip dan in de huid van je denkbeeldige klanten. Het is belangrijk dat je een zo helder mogelijk beeld van hen krijgt. Dat ik je ’s nachts wakker schud en jij me dan meteen de kenmerken van je prototype klanten kunt vertellen. Een mooi hulpmiddel daarbij is het creëren van een ijkpersoon. Een denkbeeldig iemand die model staat voor jouw klanten. Mijn eigen ijkpersoon is Erik.

Erik is een succesvol ondernemer van 52 jaar. Erik woont met vrouw en drie kinderen (11, 13, 15) in een vrijstaand jaren ’30 pand in een rustig dorp in de buurt van Amersfoort. Hij denkt in de wetten van eind jaren ’90. Overal in zijn onderneming maakt hij gebruik van internet. Hij heeft een webwinkel, een salessysteem, zit op LinkedIn en werkt met digitale nieuwsbrieven. Eigenlijk heeft Erik geen idee in hoeverre al die digitale componenten precies bijdragen aan het succes van zijn bedrijf. 2011 was voor hem een minder jaar. 2012 is nog slechter. Hij vraagt zich af welke volgende stap hij moet zetten om de weg naar boven weer in te slaan.

Maak op die manier een schets van je eigen ideale klant. Daarna breng je in beeld hoe die klant werkelijk tegen de wereld aan kijkt. Je kunt dit voor je zelf (of samen met enkele naasten) schematisch uitwerken. Doe dat met een Mood Map, een A4 waarop je een schets tekent van je ijkpersoon en daaromheen zijn gevoelswereld inkleurt. Op die manier krijg je in één oogopslag een helder beeld van je klanten. Wat ziet hij in zijn omgeving? Wat hoort hij zijn vrienden zeggen, wie beïnvloeden hem? Wat voelt en denkt je ijkpersoon. Wat doet er echt toe voor hem en wat zijn de belangrijkste bezigheden, zorgen en ambities die hij heeft?

Voorbeeld van een Mood Map

Wat zegt en doet je klant en hoe gedraagt hij zich in het openbaar tegen anderen? Waar zitten pijn, angst en frustratie? Voelt hij belemmeringen en waar ziet hij winst. Wat beschouwt hij als succes?

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

18 / 68


Welke problemen los je op Nu je een beeld hebt van je klant, stel je de vraag welk probleem je voor haar of hem wilt oplossen. Zelf ondersteun ik mijn opdrachtgevers bij drie vraagstukken: 1. Hoe geef ik vorm aan mijn business met behulp van internet? 2. Wat wordt mijn (internet) marketing strategie? 3. Hoe breng ik die strategie succesvol in praktijk? Stel voor jouw eigen business een soortgelijk lijstje op. Maak daarbij gebruik van de Mood Map. Denk vanuit de niche die je hebt gekozen. Heb je bijvoorbeeld gekozen voor de niche tablet publishing van magazines? Dan zit jouw klant wellicht met de vraag hoe hij zijn huidige blad om tovert tot een interactief multimediaal digizine, kleurrijk en met veel plaatjes, mooi vorm gegeven, met verdiepende lagen, state of the art! Jij gaat die vraagstukken te lijf en verzint een oplossing. En die verwerk je in jouw business model.

Wat is de waarde die je toevoegt Bij het oplossen van de centrale problemen van je klanten is het van belang dat je ook daadwerkelijk waarde toevoegt. Wanneer je daar niet toe in staat bent, bouw je nooit een succesvolle business op. Een goed business model valt of staat dus met de toegevoegde waarde die je te bieden hebt. Waardoor wordt die waarde bepaald en hoe stel je waarde eigenlijk samen? Ik geef je een aantal componenten die bijdragen aan de creatie van waarde voor jouw klanten.            

Je merk en de status die dat heeft De huisstijl van je business Prijsbeleving Snelheid van leveren Service die geboden wordt Innovatieve kracht, of nieuw op de markt komen Formule waarmee je werk Betere werking Mate van maatwerk of juist generieke kracht Toegankelijkheid van je producten en diensten Gemak dat je klanten ervaren Besparing, bijvoorbeeld van kosten

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

19 / 68


Je kunt natuurlijk niet alles tegelijk bieden en moet keuzes maken. Kies dus voor de ideale mix waarvan jij denkt dat die voor jouw ijkpersoon de meeste toegevoegde waarde biedt in zijn situatie. Voor Windkracht62 heb ik er voor gekozen om vooral inzicht, creatie en daadkracht toe te voegen. Inzicht om de business scherp te krijgen, creatie om de strategie te bepalen en daadkracht om die strategie met succes te realiseren.

Welke relatie ga je aan met je klanten Wil je echt van waarde zijn voor je klanten, ga dan ook werkelijk een relatie met ze aan. Als ondernemer heb je daarbij opnieuw een aantal mogelijkheden, bijvoorbeeld:    

Het self-service model Geautomatiseerde diensten Klantcommunicatie Co-creatie

Dit is niet het lastigste onderdeel, maar wel van belang om je business model verder vorm te geven. Met Windkracht62 bied ik een combinatie van geautomatiseerde diensten en persoonlijke hulp.

Welke kanalen zet je in om dat doel te bereiken Ik maak daarbij voor Windkracht62 vooral gebruik van internet en persoonlijke relaties om mijn opdrachtgevers te bereiken. Ruwweg zijn er vijf soorten kanalen waar je voor kunt kiezen: 1. 2. 3. 4. 5.

Directe verkoop Webverkoop Eigen winkels Partner winkels Groothandel

Deze kanalen werk je uit voor je eigen bedrijf. Zo kom je tot een ideale mix voor jouw klanten en jouw onderneming. Bedenk daarbij dat elk kanaal zijn eigen fasen heeft. Ik heb een handige formule bedacht die je helpt deze fasen op een rij te zetten de:

Voorbeeld van levering: bezorging via de post.

BBAAN logistieke formule (Bewustzijn, Beoordeling, Aankoop, Aflevering, Nazorg)

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

20 / 68


De toepassing van deze formule wijst zich vanzelf. Ik raad je aan om bij het opzetten van je mix aan kanalen ook echt te kiezen voor een duidelijke fasering.

Welke inkomsten kun je verwachten Als je al deze stappen zet, kun je ook vaststellen wat voor soort inkomsten je met deze business kunt verwachten. Daarbij gaat het er (nog) niet om dat je weet welke producten en diensten je gaat verkopen tegen welke prijs en hoe veel. Voor een goed business model heb je alleen een indicatie nodig van de soorten van inkomsten. Stel jezelf eerst de volgende vragen:   

Waarvoor willen de klanten betalen Hoeveel willen ze betalen Hoe betalen ze het liefst

Stel daarna de soorten inkomsten stromen vast:        

Gratis informatie/producten/diensten Verkoop van producten/diensten Gebruiksfee voor diensten Abonnementen Uitlenen/huren/leasen Licenties verlenen Fee bij verkoop producten van derden Reclame inkomsten

Daarna stel je per stroom vast welk aandeel deze heeft in de totale inkomsten. Tot slot maak je een ruwe inschatting van de totale inkomsten. Voor Windkracht62 hanteer ik het volgende model:  

 

Iedereen krijgt gratis alle informatie over mijn methode via mijn e-books, blogs, webinars, kennisbank en bibliotheek. Wil je de 17 stappen formule in praktijk brengen, dan neem je deel aan het coachingsprogramma ‘Masters in Business’ een totaalpakket, waarmee je het masterplan van je onderneming onder intensieve begeleiding opzet. Ga je aan de slag om je strategie te realiseren, dan neem je een ‘Business Support licentie’ met doorlopend online en fysieke ondersteuning om je eigen masterplan uit te voeren. Wil je een op een met me samenwerken dan huur je me op uurbasis in als strateeg, adviseur, coach of interimmer.

Jouw eigen model kan er natuurlijk heel anders uit zien.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

21 / 68


Bedenk daarbij dat bijna elk model waarbij internet een rol speelt gratis componenten kent. Dit genereert aandacht en zorgt voor interesse in de expertise en toegevoegde waarde van je onderneming.

Wat zijn de bouwstenen van je onderneming Je hebt de buitenwereld van je business nu helemaal in kaart gebracht. Wil je daarmee aan de slag? Bedenk dan wat er nodig is om je onderneming zo in te richten dat je die business ook echt zo kunt opzetten als je bedacht hebt. Om te beginnen stel je daarbij vast welke bouwstenen je nodig hebt. Je grondstoffen zogezegd of de bronnen waaruit je put. Deze zijn in vier categorieën te verdelen: 1. Fysiek (gebouwen, voertuigen, machines, systemen, netwerken, …) 2. Intellect (merken, rechten, kennis, data, …) 3. Mensen (managers, staf, researchers, uitvoerders, …) 4. Middelen (kapitaal, garanties, aandelen, …)

Je stelt dit alleen op hoofdlijnen vast.

Welke activiteiten onderneem je Daarna bedenk je welke activiteiten je onderneming zelfstandig gaat uitvoeren. Dat gaat bijvoorbeeld over productie, oplossingen voor klantproblemen of activiteiten die nodig zijn om een platform of netwerk op te zetten. Dit is meestal geen ingewikkeld onderdeel. Kijk bijvoorbeeld naar het business model van de Apple iPod/iTunes. De bouwstenen worden in dat model gevormd door het Apple merk, de hardware (iPod), iTunes software, de licenties op inhoud (muziek!) en de mankracht. Zelf verzorgt Apple alleen de marketing en het hardware ontwerp. Alle andere activiteiten besteden ze uit! Business model van de Apple iPod

a © 2012 Ian Muller

Windkracht62

22 / 68


Wie zijn je strategische partners De meeste ondernemers zoeken partners om een of meer cruciale aspecten van hun business te verzorgen. Apple deed dat bijvoorbeeld door de iPod in fabrieken te laten produceren en contracten te sluiten met platenmaatschappijen voor het inkopen van muziek. In het algemeen zijn er drie soorten redenen om partners bij je business te betrekken: 1. Schaalvoordeel 2. Beperking risico 3. Specialisatie Je kunt daarbij kiezen uit een aantal constructies:   

Apple laat zijn producten maken in fabrieken van andere bedrijven. Zelf houden ze zich bezig met de ontwikkeling en verkoop van hun producten.

Strategische allianties (met concurrenten of niet concurrenten) Joint ventures (om nieuwe business samen te ontwikkelen) Koper/leverancier relaties (die betrouwbare leveranciers waarborgt)

Het belang van partnerschap neemt steeds verder toe. Jij als ondernemer bepaalt daarbij hoe je zelf in de business wilt staat. Voor jouw onderneming is dit een heel belangrijk keuzemoment. Je bepaalt hiermee het aandeel dat jij als ondernemer zelf hebt in je business en het aandeel dat je anderen toevertrouwd.

Welke kosten moet je maken Nu je weet, welke bronnen er nodig zijn, wat je zelf doet en aan anderen overlaat, kun je globaal opmaken welke kostenstructuur je business krijgt. Het leveren van toegevoegde waarde, het onderhouden van klantrelaties en het genereren van inkomsten, dat alles brengt kosten met zich mee. Vanzelfsprekend wil je die tot een minimum beperken. Maar je wilt natuurlijk ook geld genereren met je business.

Breng je kostenstructuur in kaart

Kies daarom bewust voor een kostengestuurd of waardegestuurd business model. Het eerste stuurt op minimalisering van kosten, het tweede juist op de creatie van zo veel mogelijk toegevoegde waarde.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

23 / 68


Uiteraard speel je in op het verschil tussen vaste kosten en variabele kosten. Kijk ook waar schaalvoordeel valt te halen. En bepaal wat het meest efficiënt en effectief is. Bijvoorbeeld:     

Kun je met dezelfde activiteit of bronnen meerdere producten ondersteunen Welke productiemethode is goedkoper (zelf doen of uitbesteden) Neem je mensen in vaste dienst aan of werk je met zelfstandige professionals Wat is er buiten het bedrijf al beschikbaar dat je kunt inzetten voor je business Is er een samenwerkingsconstructie te bedenken waardoor je de kosten deelt

Het vaststellen van de kostenstructuur is de sluitsteen van je business model. Wanneer je kosten tegen de opbrengsten afweegt, weet je ook meteen of je zicht hebt op een rendabele business.

Een mooi voorbeeld: Facebook Zelf vind ik het business model van Facebook een mooi voorbeeld. Het laat zien hoe eenvoudig een business kan werken. En tegelijk laat het zien hoe uniek het model is.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

24 / 68


Facebook heeft drie klantengroepen: gebruikers, adverteerders en ontwikkelaars. Het sociale netwerk platform biedt (gratis!) toegevoegde waarde voor de honderden miljoenen gebruikers. Door het enorme bezoek is de site interessant voor alle top bedrijven om op te adverteren. Daarmee wordt enorm veel geld verdiend, terwijl de kosten voor onderhoud aan de software en het netwerk relatief bescheiden blijven. Door Facebook in te zetten als ontwikkelplatform voor andere bedrijven wordt een tweede geldstroom op gang gebracht.

Je kunt het canvas dat ik beschrijf en dat is ingezet bij talloze modellen, zelf gaan gebruiken om je eigen business mee te schetsen. Ik houd regelmatig workshops waarin we samen met ondernemers en hun naaste medewerkers en partners het complete business model in één dag opzetten.

Het canvas kun je hier downloaden:

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

25 / 68


Je succes strategie Met je business model schets je in grote lijnen de aard van je business. Wanneer je dat hebt gedaan, ga je die grove schets inkleuren. Dat doe je door een uitgewerkte strategie op te zetten. Daarmee zet je tegelijk je marketingmodel op. Hiervoor gebruik ik een eenvoudig hulpmiddel dat in één oogopslag overzicht biedt: het Marketing Strategie Canvas.

Het Marketing Strategie Canvas van Windkracht62

Veel ondernemers en hun strategische adviseurs doen alsof het ontwikkelen van een goede strategie een staaltje van hogere wiskunde is. In mijn ogen is dat onzin. Om een goede strategie uit te werken moet je vooral veel kennis hebben over je niche, je eigen positie in de markt en die van je concurrenten. Ik ga je in een paar stappen uitleggen hoe je die kennis helder op een rij zet. Als je dat doet -en ik adviseer je om daar echt mee aan de slag te gaan- dan heb je sowieso al veel meer inzicht in je eigen business dan daarvoor. Dan is het nog maar een kleine stap om je strategie te kunnen vaststellen. Ik zal je ook uitleggen hoe je dat aanpakt.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

26 / 68


De feiten uit je niche en marktsegment op een rij Je weet al op welke niche en markt je business is toegespitst. Nu maak je een checklist van de belangrijkste feiten die voor die niche van belang zijn. Die checklist omvat de volgende onderdelen: 





Doelgroep -mannen en/of vrouwen? -leeftijdscategorieën, herkomst, opleiding, welstand -positie in je business -omvang -wat verwachten ze van jouw onderneming -welke eisen stellen ze aan je producten en diensten Concurrentie -wie zijn je concurrenten -welke producten en diensten leveren ze -wat is hun marktaandeel -welke bedreiging gaat er van ze uit voor jouw business Invloed van buiten -overheid, maatschappij, conjunctuur

Doelgroep m/v Leeftijd Opleiding Wonen Welstand Positie Omvang Wensen Eisen Concurrentie Bedrijf Product Aandeel Bedreiging Invloed van buiten Overheid Maatschappij Conjunctuur

Zorg dat je dit zo kernachtig en precies mogelijk omschrijft. Dat helpt bij het vaststellen van je strategie. Houdt geen eindeloze bespiegelingen, maar formuleer wat je weet in steekwoorden. Een leuk voorbeeld vind ik vergader en evenementen centrum De Melkfabriek (Bunne):

De Melkfabriek

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

27 / 68








Doelgroep: -vrouwen/mannen; -45+; Groningen/Drenthe; hbo+; bovenmodaal; -beslissers vergader- en evenement locaties; -omvang ca. 3.000; -verwachten: klasse, originaliteit, bijzondere ambiance en lekker eten; -eisen: lage prijs en bereikbaarheid. Concurrent: -De Clinge (Zeegse); -drie vergaderzalen (20-70 personen), eetzaal (eenvoud en kwaliteit), ontspanningsruimte, bossen om te wandelen; lage prijs, alleen bereikbaar per auto; -geschat aandeel 3%; -bedreiging door: originele uitstraling, kwaliteit eten en persoonlijke benadering. Invloed van buiten: -bedrijven houden hand op de knip; -in de stad Groningen zijn locaties makkelijker bereikbaar.

Ik ken een marketing strateeg die jarenlang voor Cola Cola werkte. Hij vertelde me ooit dat hij bezoek kreeg van de ‘most senior marketing director’ uit de VS. Natuurlijk had mijn vriend een mooie presentatie voorbereid over de strategie van Coca Cola Nederland. Het enige wat die topman bij aankomst echter vroeg was: waar zijn je klanten? Mijn vriend heeft hem vervolgens de hele dag rondgereden langs allerlei winkels om te praten met de winkeliers, te zien hoe het product werd uitgestald, de kopers te ondervragen, etcetera. Dit bezoek leerde mijn vriend dat je pas echt ziet waar je staat binnen je niche, wanneer je niet alleen de cijfertjes op orde hebt, maar ook echt weet wat er omgaat in je business. Dompel je dus onder in jouw niche en weet wat er speelt. Daarna is het opstellen van je checklist een formaliteit.

Wat is jouw plaats in die markt Bij het bepalen van je strategie kijk je naar de horizon en bedenk je waar je naar toe wilt. Daarbij is het van groot belang te weten waar je op dit moment staat. Weet je dit niet, dan kun je geen goede koers uitzetten naar het doel. Nu je de wereld om je heen in kaart hebt gebracht, kijk je dus zo precies mogelijk waar je zelf staat in die wereld.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

28 / 68


Ook daarvoor maak je gebruik van een checklist. 

 

Je huidige producten, diensten en communicatie -welke aantallen verkoop je -wie bereik je (+aantallen) -wat is je omzet (per onderdeel) Je marktaandeel -per product en dienst een percentage Je afzetkanalen -per product/dienst de kanalen (directe verkoop, webverkoop, eigen winkel, partner winkel, groothandel) -daarbij de percentages

Maak het niet ingewikkeld en werk dit alleen op hoofdlijnen uit, maar wees daarbij wel zo precies mogelijk. Dus som geen eindeloze lijst met allerlei producten die je levert op, maar bedenk handige hoofdgroepen. En stel dan wel de cijfers voor die groep zo exact mogelijk vast. Wanneer je net begint met je business is dit een makkelijke stap. Je staat dan nog op 0. Hoe langer je onderneming draait, hoe lastiger het is om je positie precies vast te stellen. Lukt dit je niet, dan ontbreekt er echt iets aan je ondernemerschap. Alsof je met je schip midden op zee vaart zonder te weten wat je positie is. Iedereen weet dan: dat is levensgevaarlijk. Ik adviseer je dus om, wanneer je te weinig feiten kent over je eigen business, eerst energie te steken in een inhaalslag en de cijfertjes op orde te krijgen. Pas dan kun je veilig koers zetten naar je doel en je missie bepalen.

Wat is je missie Eigenlijk is dat niets meer dan het vaststellen van je hoofddoel. Daar waar je bijvoorbeeld over drie jaar wil staan. Benoem hierbij duidelijk en meetbaar wat je ambitie in die nieuwe situatie is. Doe dat door drie concrete punten te omschrijven. Dat kan met de OMO-formule (analoog aan dat oerdegelijke wasmiddel met de onderscheidende slogan dat het de was ‘door en door schoon wast’):   

Omzet -welke omzet maak je straks met welke onderdelen. Marktaandeel -wat is het nieuwe marktaandeel per onderdeel Onderscheid -wat zijn de unieke kenmerken van jouw producten en diensten

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

29 / 68


Er zijn een paar redenen om dit zo helder mogelijk te formuleren. Je doel is daarmee concreet. Je kunt de koers daadwerkelijk gaan uitzetten. En je kunt tussentijds gaan meten hoe ver je vordert op weg naar dat doel. Leg de ambitie bij het vaststellen van je missie niet te hoog, maar ook niet te laag! Hierbij helpt het volgende inzicht: om iets te bereiken, moet er ook echt iets veranderen … Kortom: ben je bereidt veel te veranderen aan je business, dan kun je een ambitieuze missie opstellen. Wil je alleen kleine veranderingen in je model en strategie doorvoeren, realiseer dan dat je ambitie ook bescheiden dient te zijn.

Kaartplotter

Bepaal je power Nu je weet hoe de wereld om je heen er uit ziet, waar je zelf staat en waar je heen wilt, ben je klaar voor het bepalen van je strategie. Belangrijk daarbij is dat je tot de kern van je business doordringt. Uit alle gegevens die je bijeen hebt gebracht, ga je nu eerst de belangrijkste conclusies trekken. Om dat op eenvoudige wijze te doen, gebruik ik de SWOT-matrix (strongness, weekness, opportunities, threats). Daarbij vul je vier velden in die richting geven aan je strategie op basis van alle kennis die je al over de markt en je niche hebt opgebouwd (zie hierboven). Bepaal daarbij per veld niet meer dan twee, hooguit drie hoofdzaken. Doe je dat niet dan vertroebelt je beeld en kun je er geen heldere strategie uit opmaken.

SWOT-matrix

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

30 / 68


Je kracht Bepaal eerst waarin jouw onderneming heel goed is. Waar blink je in uit. Wat zit er in de genen van je bedrijf. Hebben jouw producten een uitmuntende kwaliteit? Ben je juist kampioen op het gebied van je webwinkel? Of heb je simpelweg een hoog marktaandeel? Benoem het hier Je zwakte Vervolgens stel je vast wat je nog veel beter moet doen. Wat gaat tot dusver altijd verkeerd. Waarin zit nog veel rek. Heb je een enorm slecht e-mail adressenbestand? Lukt het je niet een goede internet marketing partner te vinden? Of zijn je salespercentages laag? Zet deze verbeterpunten in dit tweede kwadrant. Nu heb je alle aspecten die intern het verschil maken benoemd. Daarna richt je je op de buitenwereld. De bedreigingen Eerst kijk je daarbij waardoor jouw business door de concurrentie en andere invloeden van buiten worden bedreigd. Het gaat daarbij echt om levensbedreigende zaken, waardoor het voortbestaan van je onderneming op het spel staat. Bijvoorbeeld die concurrent met een vernieuwende e-learning module waardoor de klanten van je papieren leermethode weglopen. De kansen Tenslotte benoem je de kansen die in de omgeving voor het oprapen liggen om je business enorm te versterken. Het zogenoemde schot voor open doel… Denk hierbij bijvoorbeeld aan een nieuwe online salesmethode die nog niemand toepast. Aan de nalatigheid van een concurrent die zijn klanten verwaarloosd. Of aan de overheid die nieuwe wetten vaststelt waardoor er een enorme behoefte groeit aan een nieuw soort dienstverlening.

Destilleer je strategie Wanneer je de SWOT-matrix hebt opgesteld, kun je daaruit vrij eenvoudig je strategie vaststellen. Maak er gewoon een doorlopend verhaal van. Dat doe je op deze wijze:

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

31 / 68


Mijn bedrijf is hier goed in, maar we moeten dit nog veel beter doen. Bovendien worden we hierdoor bedreigd, maar als we die bedreiging op deze manier het hoofd bieden en deze kansen grijpen dan bereiken we als volgt onze missie! Voor Windkracht62 kwam ik zodoende uit op de volgende strategie. ‘Ik heb een groot netwerk en kan door mijn visie, know-how en daadkracht elke opdrachtgever veel toegevoegde waarde bieden. Tegelijk ben ik geen keiharde verkoper en moet ik als zelfstandig ondernemer woekeren met de beschikbare tijd.’ ‘Bovendien ben ik slecht opgewassen tegen het totaalaanbod van grote adviesbureaus aan mijn grote klanten en hebben minder grote bedrijven beperkte middelen om in innovatie van hun business te investeren.’ ‘Wanneer ik echter gebruik maak van de kansen die internet marketing biedt en online ondersteuning voor mijn klanten ontwikkel, kan ik mijn business binnen een jaar verdubbelen door een nieuwe online community op te zetten samen met een uniek coachingsprogramma en een supportpakket dat goedkoop is doordat veel advies via de online community wordt gegeven en veel intensiever is doordat iedereen van elkaar kan leren.’ Ik vind het leuk om je te verklappen dat ik deze strategie binnen vijf minuten heb opgesteld. Dat lukte me doordat ik me de afgelopen jaren elke dag wel heb verdiept in mijn niche. Ik weet werkelijk vrijwel alles van wat zich binnen mijn markt afspeelt. Wanneer jij jouw markt ook leert kennen als je broekzak, dan kan ook jij je strategie in een handomdraai op papier zetten.

Je propositie en positionering Lastiger is het vaststellen van je propositie. Het is daarbij de kunst om de kern van je business in zo weinig mogelijk woorden te vatten. Zelf wil ik bijvoorbeeld met Windkracht62: ‘dé steun voor ondernemers zijn bij het opzetten van hun business met behulp van internet’. Eigenlijk formuleer je met de propositie het bestaansrecht van je onderneming. Wanneer je een goede propositie hebt geformuleerd, dan kun je die betrekken bij alles wat je verder doet en laat om je strategie te realiseren. Het is je leidraad bij het bedenken van je producten, diensten en de wijze van je communicatie. De propositie bepaalt dus in hoge mate of je succesvol zult zijn. Hij moet werkelijk binnen in je wezen verankert zijn. Je moet er dag en nacht naar kunnen leven omdat het je werkelijke missie als ondernemer is.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

32 / 68


Dit klink misschien wat zweverig. Dat is beslist niet mijn bedoeling. Je kunt als ondernemer alleen succes hebben wanneer je er echt 100% voor gaat. Realiseer je dat en steek tijd in het vinden van de werkelijke beweegredenen achter je strategie! Wanneer je tevreden bent over je propositie kun je starten met de uitwerking van je strategie. Dat doe je door vast te stellen welk assortiment producten, diensten en communicatie nodig is om het beste aanbod aan je klanten te doen. Samen vormen ze je marketing instrumenten. In de volgende hoofstukken behandel ik één voor één hoe je goede producten, dienstverlening en communicatie opzet. De eerste stap daarbij is het opzetten van een totaaloverzicht, je positionering. Stel daarbij eerst op hoofdlijnen het volgende vast:     

Merk -afzender, merknaam, noemer Producten -online, offline Diensten -online, offline Communicatie -intern, extern Klantvoordeel -onderscheid, bewijslast

Zo componeer je de beste marketingmix om je missie en je strategie ook werkelijk vorm te geven.

Met “De vrienden van Amstel Live!” creëerde Amstel een prachtig communicatieplatform om het biermerk en de producten uit te dragen.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

33 / 68


Geschikte producten Het uitwerken van een uitgebalanceerde set aan producten is enorm afhankelijk van het soort business. Ik werk voor heel uiteenlopende opdrachtgevers en bedrijven. Vrijwel overal waar ik kom, krijg ik te maken met totaal andere producten. Toch lijken de producten binnen één niche vaak verdomd veel op elkaar. Een mooi voorbeeld kwam ik tegen binnen de educatieve uitgeverij. In die wereld zijn er maar een paar uitgevers die voor alle grote vakken leermethodes ontwikkelen. Al die methoden zijn eigenlijk tweeling broertjes en -zusjes van elkaar. Ze bestaan allemaal uit een full color theorieboek, een wegwerp werkboek en een set e-learning modules. Ze behandelen dezelfde stof in dezelfde volgorde, volgens dezelfde didactische principes, met dezelfde systematiek. Je kunt je afvragen waardoor dat komt. Waarom zijn producten binnen een niche vaak gelijksoortig terwijl er tussen producten uit verschillende markten juist zoveel verschillen bestaan? Dat heeft een dubbele oorzaak: 1. Het spel tussen klantbehoefte en klantvoordeel 2. Het concurrentie mechanisme binnen een markt Een voorbeeld. Stel je ontwikkelt cosmetische producten voor vrouwen. Je let op hun verwachtingspatroon en kijkt waar je ze het meest blij mee maakt. En je bedenkt bijvoorbeeld een lippenstift die zorgt voor een mooi rode glans rond de mond. Maar nu komt er een concurrent op de markt. De kans dat die een tattoo naalden set voor blijvend nog rodere lippen produceert is verdomd klein. Waarschijnlijk ontwikkelt hij een verbeterde, goedkopere of meer praktische versie van diezelfde lippenstift. In het uiterste geval is het een lipgloss met penseel of een lippenbalsem. Je richt je als ondernemer dus niet alleen op de consument, maar ook op de concurrent.

Welke online producten lever je De historie van je niche is dus een belangrijk uitgangspunt. Wat is er al op de markt. Wat werkt wel wat werkt niet. Wat kan beter. Welke innovaties zijn beschikbaar. Allemaal punten die je in de strategie hebt vastgesteld. Op basis daarvan kies je nu de juiste productvorm.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

34 / 68


Ik ga er van uit dat internet een belangrijke rol speelt in je nieuwe strategie. Bepaal dan eerst welke rol. Bijvoorbeeld op de volgende punten:       

online marketing online verkoop online distributie online creatie online verschijning online gebruik online maatwerk

Geef daarna je online producten gestalte. Bedenk bij alle bestaande (fysieke) producten of er een betere online variant mogelijk is. Stel vast wat je verbetert. En bedenk of er een online én een fysieke variant komen of juist een van beiden. Ik geef een paar voorbeelden:   

het leerboek en de e-learning module (multimediaal, interactief, actueel, adaptief) de muziek cd en de download van itunes (flexibel, goedkoop) de typemachine en Microsoft Word (veelzijdig, flexibel, adaptief, multimediaal)

De computer als duidelijke verbetering van de typemachine

Kijk bij de uitwerking hiervan naar voorbeelden om je heen. Liefst niet binnen je eigen niche. Leer juist van voorbeelden en mogelijkheden uit totaal nadere markten. Die brengen je op nieuwe ideeën die je kunt toepassen voor jouw markt.

Rob van Vuure bijvoorbeeld is de meest erkend bladendokter van Nederland, die tijdschriften als Libelle, Panorama, Playboy en Viva een grondige facelift gaf. Hij maakte daarbij veelvuldig gebruik van ideeën die hij bij anderen aantrof. Je hoeft dus helemaal niet heel erg creatief te zijn om tot een goede innovatie te komen. Ga er van uit dat alles wat je kunt bedenken al bestaat, kijk goed om je heen en maak de vertaalslag.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

35 / 68


Welke fysieke producten lever je Wat voor je digitale producten geldt, gaat omgekeerd ook op voor je fysieke aanbod. Heb je eenmaal vastgesteld wat je online toevoegt, dan heb je beter zicht op wat je wilt veranderen aan je fysieke producten. Loop eerst opnieuw je checklist langs waarin je de rollen van internet voor jouw business hebt vastgesteld. Kijk naar je net ontwikkelde online producten. Wat is de logische fysieke variant daarbij. Vaak is het een nauw verbonden met het andere. Bij de e-learning module past wellicht nog steeds een leerboek. Maar waarschijnlijk is dat wel een heel ander boek dan voorheen. Bij Word maak je nog steeds gebruik van een toetsenbord. En soms is het leuk om een playlist van iTunes te branden op een cd. Vaak verandert je fysieke product door de rol die internet speelt bij de marketing, verkoop en distributie. Soms blijft het bestaande product daarbij juist onveranderd. Ga daar echter niet te snel van uit. Wie denkt dat een tafel een tafel is en niet zal veranderen door de komst van internet, heeft weinig geleerd van de lessen van Ikea. De Zweedse meubelreus bracht een revolutie teweeg door van alle meubels bouwpakketten te maken, die de klant gemakkelijk zelf mee kan nemen naar huis. Wat zal er gebeuren, wanneer Ikea meer via de online catalogus gaat verkopen? Worden de bouwpakketten dan weer afgeschaft of juist nog verfijnder om de distributiekosten te verlagen. Dit voorbeeld laat zien dat het ontwikkelen van je producten nauw samenhangt met de keuzes die je in je business model maakt. Grijp dus steeds terug naar je model bij de uitwerking van je strategie!

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

36 / 68


Goede dienstverlening Je dienstverlening is het verlengstuk van je producten en omgekeerd. Vroeger was een gloeilampenfabrikant niet meer dan dat. In de wereld van nu hangt alles met alles samen. Philips levert niet alleen de nieuwste LED-lampjes, maar integreert ze in de meest moderne armaturen. En geeft daarbij bovendien een styling advies, levert online energie besparingstabellen en een tool voor voorraadbeheer.

Fysiek en online Denk bij het uitwerken van je producten en diensten in markt extensies. Goede internet marketing en online sales geeft een groter bereik. Maak daar gebruik van door de inzet van de volgende principes:        

meer contact met de klant meer inzicht in de klant directe verkopen aan de klant meer waarde creëren voor de klant co-creatie upsales cross sales affiliate sales

Het uitgangspunt is en blijft de toegevoegde waarde die je wilt bieden en de relatie die je met je klant aangaat.

Bijdedrogist.nl Stel je bent eigenaar van een gerespecteerde drogisten keten. Je hebt een webwinkel, maar die kan niet op tegen de macht van Het Kruidvat. Daarom kies je voor een nieuw business model. Je wordt vraagbaak en adviseur: dé thuisdokter van Nederland. Dat betekent dat je een online community gaat opbouwen. Met een kennisbank, video voorlichting, online medicatie advies, én een specialistenpanel. En natuurlijk een facebook groep om met elkaar en het specialistenpanel te overleggen.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

37 / 68


Daaraan gekoppeld kunnen de klanten je producten nog steeds meteen online bestellen. Maar nu gericht volgens het gegeven advies. En van het beste merk tegen de laagste prijs met de juiste dosering. Het specialistenpanel vormt in dit geval de eerste link naar de fysieke dienstverlening. Maar natuurlijk zorg je in de winkel ook voor een adviescounter. Wanneer je succes hebt, ga je de dienstverlening stap voor stap uitbreiden. Houdt bijvoorbeeld workshops over belangrijke chronische klachten, organiseer een evenement over zwangerschap of een cursus zelfmedicatie (al dan niet online).

Ga bij het opbouwen van je producten- en dienstenpakket stap voor stap te werk. Hanteer het principe: denk groot, begin bescheiden. En zet een eerste stap. Begin je net met je business, zet dan eerst één of enkele producten en diensten in de markt. Ben je al veel langer succesvol als ondernemer? Ga dan uit van wat je al hebt en bouw eerst je bestaande producten en diensten om voor de situatie waarbij internet helemaal is geïntegreerd. Zorg er daarbij voor dat je je oude producten pas vervangt, wanneer de nieuwe aanslaan. Dat garandeert continuïteit in omzet. Pas wanneer je succesvol bent op de ingeslagen weg, bouw je stap voor stap verder aan je nieuwe imperium.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

38 / 68


Succesvolle communicatie Het nieuwe communiceren heeft wel 7 gezichten:       

Korte boodschap Luide toon Mobiel verbonden Samen alleen Authentiek Informeel Betekenisvol

Om je producten en diensten zo goed mogelijk aan te bieden, zorg je voor een communicatieplatform dat daar helemaal bij aansluit. Er zijn vijf huisregels waaraan dat communicatieplatform altijd moet voldoen: 1. 2. 3. 4. 5.

multimediaal interactief actueel geïntegreerd flexibel

Gebruik altijd een multimediaal communicatieplatform. Op die manier bereik je jou klanten het snelst en gemakkelijkst.

Zorg er daarbij voor dat het platform is berekend op interne- en externe communicatie.

Hoe communiceer je binnen het bedrijf Ben je een zelfstandig ondernemer? Vraag je dan eerst af wie de partners, leveranciers, zakelijke contacten, vrijwilligers, fans en andere stakeholders van je onderneming zijn. Zorg dat je al deze groepen betrekt bij je doen en laten als bedrijf. Dat doe je vooral door ze een plek te geven binnen je communicatieplatform.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

39 / 68


Heb je een bedrijf met werknemers? Dan is het belangrijk goede communicatielijnen aan te leggen tussen de medewerkers in vaste dienst en de overige, minder vast verbonden ‘deelnemers’ aan je business. De belangrijkste regel van de interne communicatie is dat deze integraal gekoppeld is aan de externe communicatie. Vooral wanneer je gebruik maakt van internet marketing en social media, kun je niet langer volstaan met een intranet achtige oplossing. Er bestaan verschillende tools, waarbij je interne communicatie is opgezet volgens de logica van de social media. Ik adviseer je om van zo’n tool gebruik te maken, wanneer je een grotere onderneming hebt.

Hoe ‘praat’ je met de wereld om je heen De externe communicatie over je business is een steeds belangrijker schakel in je totale marketingmix. De tijd waarin een goed product zichzelf verkoopt is echt al lang voorbij. Wellicht is goede communicatie tegenwoordig nog belangrijker dan je producten en diensten zelf. Het kan je business maken of breken. Om te komen tot een succesvol communicatie systematiek, maak je gebruik van 7 gouden regels: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Winnen in Google (SEO en veel meer) Continue informatie en interactie Consequente e-mail marketing toepassen Video marketing introduceren Lanceringen opzetten Harde verkoop inzetten Heel veel service en extra’s bieden

Uiteraard zorg je er voor dat deze systematiek volledig wordt gekoppeld aan je producten en diensten. Ik zal je stap voor stap laten zien hoe je een perfecte communicatie systematiek opzet. Daarbij ga ik uit van Internet als centraal kanaal.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

40 / 68


Internet als centraal kanaal De reden dat ik internet centraal stel is simpel. Voor vrijwel elke business vormt internet de sleutel tot een succesvolle communicatie. Offline communicatie kanalen zijn daaraan additioneel en kunnen meestal eenvoudig worden toegevoegd.

Zenuwcentrum van je communicatie Vaak zijn additionele kanalen gekoppeld aan internet. Neem televisie. Dat medium wordt stap voor stap verbonden aan de online wereld. Naast de gefixeerde TV programmering zijn er allerlei andere mogelijkheden om programma’s of onderdelen daarvan op andere wijze te bekijken. Via uitzending gemist, YouTube of bijvoorbeeld embedded video’s. Het zelfde geld voor brochures en magazines. Deze communicatievormen hebben allemaal een digitaal broertje of zusje. Bijvoorbeeld uitgeleverd als mobile app: multimediaal, interactief, actueel, integraal en flexibel. Door je communicatienetwerk op te zetten vanuit internet maak je het verschil. Ik adviseer je om internet ook zelf daadwerkelijk centraal te stellen wanneer je een nieuwe communicatiesystematiek opzet. Daarna pas voeg je er dan meer klassieke elementen aan toe als dat nodig is.

Belangrijk publicatie instrument Internet vormt niet alleen je centrale communicatie platform. Het is ook een heel belangrijk kanaal om via te publiceren. Of je dat nu doet via tweets, facebook posts, blogs, videoblogs, kennisbank, digitale bibliotheek, e-book of op andere wijze. Je online publicaties ondersteunen je communicatie. Bovendien zorgen ze voor een veel betere vindbaarheid via Google.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

41 / 68


Zorg er dus voor dat je niet alleen met statische promotiemiddelen communiceert. Maak gebruik van alle dynamische publicatiemogelijkheden die kunnen bijdragen aan het verspreiden van je boodschap.

Je nieuwe educatie instrument Ga binnen je business niet alleen informeren en motiveren, maar ook activeren en ondersteunen. Maak daarbij gebruik van internet als trainings en opleidings kanaal. Er bestaan goede online e-learning tools die op dit vlak heel doeltreffend werken. Deze zijn zo opgezet dat je ze kunt koppelen aan je online communicatie en publicaties. Gebruik deze tools voor je interne opleidings- en trainingstrajecten. Bijvoorbeeld om je medewerkers vertrouwd te maken met je systemen en procedures. Gebruik ze ook om de producten en diensten aan je klanten te verrijken. Bijvoorbeeld met een test, een quick scan een toolkit of een online training.

Met lerenophetweb.nl publiceer je online trainingen en opleidingen.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

42 / 68


Een winnende website Om succes te hebben via internet moet je allereerst winnen in Google. Google is momenteel verreweg de grootste zoekmachine. Wie hoog scoort bij Google trekt de meeste bezoekers naar zijn site. En hoge bezoekersaantallen zijn een eerste vereiste om succes te hebben met je website. Werkt dat inderdaad zo eenvoudig? Ja! Veel internet marketeers hebben dit onvoldoende onder de knie. Daardoor trekken de meeste sites onvoldoende bezoekers om met succes een sleutelrol te vervullen in de marketing strategie van hun onderneming. Ik zal je in grote lijnen vertellen hoe je het goed aan kunt pakken.

Search Engine Optimalisatie (SEO) Allereerst is de indeling van je site belangrijk. De gemiddelde bezoekers besluiten binnen 2 (vrouwen) tot 4 (mannen) seconde of ze op je site blijven of weer weg gaan. Binnen die periode moet je dus duidelijk hebben gemaakt waarom je bezoeker moet blijven:   

wie ben je wat is je aanbod welk voordeel bied je

De header van je site is de aangewezen plek om dit duidelijk te maken. Daarnaast let Google heel erg op kwaliteit. Iedereen die met internet marketing te maken heeft, weet dat search engine optimalisatie (SEO) heel belangrijk is om hoog te scoren in Google. Wat veel ondernemers niet weten, is dat Google strafpunten geeft aan ‘zoekwoord geoptimaliseerde teksten’ die eigenlijk geen toegevoegde waarde bieden aan de lezer.

Deze header laat in één blik zien waar de site over gaat. Als het onderwerp niet meteen duidelijk is zal de bezoeker waarschijnlijk snel naar de site van je concurrent toe gaan.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

43 / 68


Wie dus trucjes uithaalt om hoog te scoren, boekt juist minder resultaat. Veel sites die de afgelopen jaren onder handen zijn genomen door internet marketeers doen het juist daardoor niet optimaal.

zichtbaarheid, belang, reputatie Om hoog te scoren werk je langs drie wegen: zichtbaarheid, belang en reputatie. Google stelt zich daarbij voortdurend de vraag of je site wel zo goed is als jij denkt. Is bijvoorbeeld de indeling voor de bezoekers van je site wel zo duidelijk? En is Google wel van mening dat het aanbrengen van links van en naar je site wel zoveel bijdraagt aan de kwaliteit van je site? Juist in dit verband is het essentieel om geen trucjes uit te halen met Google. Werk dus met mensen en systemen die SEO op de door Google gewenste manier gebruiken. Ik geef je hieronder de benodigde inzichten zodat je als ondernemer de juiste keuzes maakt. Wees zichtbaar Hoe beter de inhouden van je site zichtbaar zijn, hoe beter hij wordt gewaardeerd door Google. Google ziet de teksten en beelden op je site echter niet zoals jij die ziet, maar alleen de broncodes. Het zoeksysteem bekijkt je site als een boek met een inhoudsopgave en een index. Gebruik dus een goede sitemap (index van je volledige website), met zo veel mogelijk indelingen in categorieën (bijvoorbeeld bij je blog, kennisbank en bibliotheek) en heading tags (kop1, kop2 en kop3 in je editor). Je geeft je site daarmee een logische structuur. Met een hoofdonderwerp, sub-onderwerpen en sub-subonderwerpen. Zoals een boomstructuur. Hoe dieper je daarbij gaat, hoe minder waarde hecht Google aan de titelwoorden. Een twee-lagen structuur is eigenlijk genoeg. Zorg er voor dat alle inhoudsopgaven van je categorieën op de homepage staan. Dat waardeert Google positief (en je bezoekers trouwens ook).

Geef je site een logische structuur en Google zal je belonen met een beter zoekresultaat.

Google kan de plaatjes op je website niet direct zien. Maar het systeem ziet wel de alt-tags, titels en bestandsnamen en waardeert deze als waardevolle inhoud. Geef die dus een code die overeen komt met het betreffende onderwerp. Begin je blogberichten daarnaast met een afbeelding, want dat vind Google ook heel prettig.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

44 / 68


Werk met zo veel mogelijk klikbare woorden in je teksten die verwijzen naar een andere plek op je site met informatie over dat woord. Zo zorg je voor een intern web op je site. Google waardeert dat heel hoog. Maak daarnaast gebruik van een zogenoemd broodkruimelspoor (breadcrumbs) boven je artikelen. Zo kan de bezoeker (en Google) snel de weg die hij op de site heeft afgelegd terugvinden. Een ander aanvullend instrument is een lijstje gerelateerde artikelen onder elk artikel. Opname van je adres op de site met Google Places helpt eveneens. Wees belangrijk Hoe relevanter Google je inhoud waardeert, des te hoger is je score. Het systeem kijkt daarbij vooral naar de volgende ‘on page’ factoren:          

domeinnaam en url title en heading tags meta descriptions categorie namen woordgebruik rijke inhoud (beeld, audio, video, pdf) links actualiteit interactie met bezoekers bezoektijden

Actueel en interactief

Pas al deze elementen consequent toe bij de invulling van je site en deze zal steeds beter worden gewaardeerd. Wees betrouwbaar Google kijkt naar de reputatie (status) van je website en ook naar de betrouwbaarheid van de sites die naar jouw site linken. Deze wordt voortdurend geactualiseerd.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

45 / 68


De status van je site als geheel kan de ranking van de onderliggende pagina’s bijvoorbeeld mee naar boven trekken. Een goede reputatie bouw je op door de leeftijd, snelheid, actualiteit, interactie- en ontwikkelratio van je site. Ook kijkt Google daarbij of jij je houdt aan haar richtlijnen. Om op dit punt hoog te scoren heb ik de volgende tips:       

zet je video’s op amazon plaats elke dag nieuwe inhouden werk met adwords en adsense gebruik alleen hoogwaardige backlinks zet je site op startpagina’s publiceer je inhoud op andere sites ruil links niet rechtsreeks

De waardering die Google aan je website toekent, blijft alleen hoog, wanneer je zelf continue waarde blijft toevoegen aan de site. Je kunt dit uitstekend volgen via Google Analytics en Google Webmastertools.

Duizenden zoekwoorden combi’s Veel internet ondernemers denken dat je vooral bezoekers zult trekken, wanneer je op de meest belangrijke zoekwoorden hoog scoort in Google. Dat is pertinent onjuist. Google zoekt niet alleen op een paar zoekwoordcombinaties waar je bewust op gevonden wil worden. Google zoekt op alle combinaties van woorden die de gebruikers van de zoekmachine ingeven. Dat zijn er veel meer dan je op het eerste gezicht voor mogelijk houdt. 70 procent van alle zoekcombinaties die zoekers gebruiken bestaat uit een combinatie van meer dan drie woorden. Dat betekent dat jouw site gevonden kan worden op vele duizenden zoektermen. Daar moet je bij het opzetten van je site goed rekening mee houden.

blogs en kennisbanken Door actief te bloggen, speel je hierop in. Je breidt het aantal zoekcombinaties waarop je gevonden wordt pas echt sterk uit, wanneer je ook een kennisbank en een bibliotheek aanlegt. Bepaal daarbij eerst alle hoofdcategorieën waarop je gevonden wilt worden. Deze woordcombinaties vormen je inhoudsopgaven van de blogcategorieën, kennisbank en bibliotheek.

De blog categorieën van windkracht62.nl

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

46 / 68


Bedenk daarna bij al deze onderdelen een serie onderwerpen om informatie over te geven. Dit kunnen bij elkaar wel honderden onderwerpen zijn. Ga vervolgens aan de slag om bij al die onderwerpen ook een item te verzorgen. In die items staan als je ze goed opzet al heel veel waardevolle zoekwoord combinaties. Het loont beslist te moeite om hier veel energie in te steken.

opt-in, in 2 seconden Op deze manier lukt het je zeker om langzamerhand steeds meer bezoekers op je site te krijgen. De volgende stap is deze te verleiden om hun naam en e-mail adres aan jouw bedrijf toe te vertrouwen. Daarvoor moet je er dus eerst voor zorgen dat ze langer dan een paar seconden op je site blijven hangen. Meteen daarna beweeg je ze er toe hun gegevens in te vullen in het opt-in veld. Een beproefde methode daarvoor is om de opt-in te verbinden met een (gratis) te downloaden cadeau. Dat kan van alles zijn. Belangrijk is dat dit cadeau de kern bevat van datgene dat je de bezoeker te bieden hebt. Grijp hierbij terug op je propositie. Bij Windkracht62 was dat ‘De steun van ondernemers zijn bij het opzetten van hun business met behulp van Internet’ Om mijn bezoekers te verleiden mij hun gegevens toe te vertrouwen heb ik dit e-book geschreven. Het omvat Mijn ultieme formule om internet eindelijk succesvol te integreren in je onderneming. Ik ben in mijn opzet geslaagd, want anders las je deze regels nu niet (en ik hoop natuurlijk dat ik je tot dusver niet teleurstel in je verwachting). Ik adviseer je om zelf ook een cadeau te creëren waarin je veel verwerkt dat van waarde is voor je bezoekers. Biedt de oplossing voor het probleem van je doelgroep. Alleen dan zal je een hoge conversie krijgen van losse bezoekers naar geregistreerde potentiële klanten (prospects). Zet je opt-in veld en cadeau net als op mijn site in de rechterbovenhoek. Dat is de plek waar de meeste aandacht van een nieuwe bezoeker naar uit gaat.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

47 / 68


Om je inspiratie te voeden, geef ik je een paar voorbeelden van pakkende slogans voor de gratis aanbieding bij je opt-in:    

Winnen in google (internet marketing) Bloemschik inspiratie (floralist) 7 geheimen van succesvol beleggen (internet beleggen) Dat doet ie anders nooit (honden universiteit)

Voor elke niche en bij elke propositie is een dergelijk cadeau te creëren. Dat kan een e-book zijn, een rapport, een videoserie, een checklist, etcetera. Zorg er vooral voor dat jouw potentiële klanten zich er helemaal mee identificeren.

e-mail en video marketing Op deze manier krijg je geregistreerde prospects. Hoe beter het aanbod, hoe hoger de opt-in ratio. Zo bouw je gestaag aan een database met e-mail adressen. De volgende stap is dat je e-mail en video marketing gaat toepassen om je online en offline producten en diensten aan je bezoekers aan te bieden. Doe dit consequent en met grote regelmaat. Gebruik daarvoor de volgende vormen:          

actualiteit tips en trucs aanbiedingen workshops evenementen lanceringen deadlines bevestigingen after sales service

Video marketing is daarbij een extra krachtig instrument. Je brengt je boodschap op de meest directe wijze over. En je publiek kan zich door je persoonlijke optreden uitstekend met jou en je bedrijf identificeren.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

48 / 68


Continue interactie Zoals gezegd vindt Google het belangrijk, wanneer je bezoekers veel waarde toekennen aan je site. Eén van de manieren om dat te beoordelen is te kijken naar de mate van interactie. Hoe meer je bezoekers zelf in actie komen op je site, hoe hoger Google dat waardeert. Iedereen weet inmiddels dat sociale media een belangrijke component zijn bij het nieuwe communiceren. Hoe je ze moet inzetten weet echter bijna niemand. Zelfs veel internet marketeers weten dat niet precies. Zij hebben zich op de social media gestort, zonder precies te doorgronden welke invloed er van hun acties uitgaat op de vindbaarheid van jouw site. Mijn insteek is dat alles wat je op het gebied van communicatie via internet doet, van invloed moet zijn op je de aantallen bezoekers, je opt-in ratio en je sales. Ik geef je een aantal praktische adviezen om hierin als ondernemer de juiste keuzes te maken.

social media Er bestaan inmiddels veel social media platforms. Twitter, Facebook, Google+ en LinkedIn zijn daarvan de bekendste. Om te kiezen wat voor jouw business handige kanalen zijn, moet je weten hoe ze werken en wat je er mee kunt. Twitter is vooral een communicatiekanaal om in korte tijd heel veel mensen te bereiken. Zeker wanneer ze je eigen bericht retweeten naar hun volgers, enzovoort. Wanneer je een tweet stuurt met een link naar je site en zo je nieuwe artikelen, blogs e.d. onder de aandacht brengt, zal Google daar bovendien gebruik van maken voor de waardering van je site. Dit moet je dan wel structureel aanpakken. Google kijkt niet ‘officieel’ naar het aantal ‘likes’ via (concurrent) Facebook. In de zoekresultaten komt echter wel degelijk naar boven welke sites door je vrienden geliked worden. De sociale status van een ‘like’ is nog veel belangrijker. Laat dus de bezoekers van je site zien hoeveel mensen en wie jouw site op die manier waarderen. Zorg er kortom voor dat je Facebook en Twitter in je site integreert.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

49 / 68


Google hanteert zelf een soortgelijk principe met de +1 knop op Google+. LinkedIn is vooral een platform, waarop je in contact staat met je zakelijke netwerk. Een koppeling aan je site ligt minder voor de hand, omdat je daar vooral met klanten communiceert. Toch kan het handig zijn om je zakelijke netwerk hierbij te betrekken.

YouTube, ook sociaal YouTube is eigenlijk ook een sociaal platform. Je kunt er op zien hoe vaak een video is bekeken en een link naar je site in de omschrijving zetten. Bovendien kunnen andere mensen jouw video ook op hun site zetten. YouTube is een heel eenvoudig, maar vooral betrouwbaar kanaal. Je kunt er grote bestanden mee plaatsen, terwijl je site toch niet overbelast raakt. En YouTube zal niet zomaar off-line gaan. Gebruik dit kanaal dus zoveel je kunt!

Een goed YouTube kanaal is een aanvulling voor elke ondernemer op internet

invloed op SEO Een mooi voorbeeld van de invloed die van social media uitgaat vind ik de lancering van e-books door Tonny Loorbach via de Internet Marketing Universiteit. Hij lanceert ze door vermeldingen op zijn eigen website, via Twitter en Facebook, in video’s en webinars, op seminars, etcetera. Daarnaast laat hij mensen met een like of een tweet ‘betalen’ voor zo’n e-book. Daarmee creëert hij in korte tijd een groot bereik.

Om structureel gebruik te maken van de social media, moet je ook structureel aan de slag. Zorg er daarom voor dat je site zo is ingericht dat dit automatisch gebeurt bij elke nieuwe inhoud die je plaatst. En communiceer zelf voortdurend via de kanalen die je inzet. Gebruik daarbij een beperkt aantal kanalen. Anders zie je door de bomen het bos niet meer.

reacties en referenties Twee andere krachtige manieren om interactie op gang te brengen zijn het genereren van reacties en het krijgen van referenties. Ook dit kun je automatiseren. Zorg er voor dat je klanten een reactie kunnen geven op al je blogs, artikelen en webinars. Dat doe je door bij al die items een reactieveld op te nemen.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

50 / 68


Verzin ook een handige manier om referenties te krijgen die ook echt werken. Bijvoorbeeld door iets aan te bieden aan je klanten, waarbij je ze via verschillende velden iets over zichzelf, jouw bedrijf, je product en de toegevoegde waarde daarvan laat invullen. Op deze manier verhoog je de status van jouw business en je site in sterke mate.

virale marketing en affiliates Door al deze componenten consequent in te zetten, bedrijf je ‘virale marketing’. Je zorgt er op die manier voor dat je site steeds beter bezocht wordt, bezoekers je informatie tot zich nemen en gebruik maken van je diensten en producten. Hoe werkt dat? Iemand vindt via Google jouw site. Hij liked je site of retweet je bericht. Zo vinden nieuwe mensen je site. Enzovoort. Als een virus dat zich razendsnel verspreid.

Bij virale marketing brengen jouw eigen klanten je product onder de aandacht bij anderen mensen

Het grote voordeel daarbij is dat je niet alles zelf doet, maar dat anderen zich virtueel voor je inspannen. De mate waarin dat gebeurt, noem je de virale factor. Die is bijvoorbeeld 3, wanneer elke bezoeker er voor zorgt dat er via hem drie nieuwe bezoekers bij komen. YouTube is een mooi voorbeeld van een netwerk met een hoge virale factor. Iedereen vindt er wel leuke of leerzame video’s die ze graag doorsturen. Daarnaast biedt YouTube broncodes bij alle video’s aan, die je op je eigen site kunt zetten. Mijn advies is om in je strategie uit te gaan van een lage virale factor. Dan werkt deze vooral als bonus bovenop de communicatie die je zelf direct creëert. Een ander middel om meer bezoek naar je site te krijgen en vooral meer producten te verkopen, is het affiliate systeem. Daarbij nemen andere bedrijven jouw site daadwerkelijk op in hun eigen communicatie of producten en dienstenpakket. Op die manier krijg je nieuwe klanten zonder dat je er energie in steekt. Meestal verreken je deze inspanning door een percentage van een geslaagde transactie uit te betalen aan je ‘affiliate’. Technisch is dit makkelijk geautomatiseerd op te zetten. Ook de verrekeningen worden automatisch afgehandeld. Daardoor is dit juist voor minder grote ondernemingen een mooie aanvulling op hun business.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

51 / 68


Krachtige instrumenten Om je communicatie via internet te ondersteunen maak je gebruik van diverse online- en off-line instrumenten. Je kunt ze inzetten als gratis informatief instrument, dienst of product. Je kunt er ook voor laten betalen. Er zijn vele online instrumenten te bedenken. Enkele, meestal gratis aangeboden, informatieve instrumenten heb ik al behandeld (blogs, kennisbanken). Hieronder leg ik de werking uit van vier instrumenten die ik zelf veelvuldig gebruik. Zie ze als voorbeeld en bedenk vooral zelf wat voor jouw business de meest krachtige instrumenten zijn. Vaak bestaat een product en dienst uit een combinatie van instrumenten. De ‘Support licentie’ van Windkracht62 is bijvoorbeeld samengesteld uit e-mail en skype support, deelname aan de facebook community, workshops en seminars.

e-book, bewijs van kwaliteit Een e-book is een prachtig voorbeeld van een instrument dat je simpel kunt realiseren en eenvoudig kunt publiceren. Veel mensen zien een boek, rapport, of paper als een bewijs van kwaliteit. Een boek dat via internet wordt gepubliceerd, is bovendien vooruitstrevend en spraakmakend. Voldoe wel aan de volgende vuistregels:     

geringe omvang (minder dan 100 pag.) praktische insteek (leren te doen) gestructureerde inhoud (2-3 lagen) korte alinea’s (2-3 regels) veel illustraties (min 1 per pagina)

Een e-book is vooral geschikt om als gratis product weg te geven bij de opt-in. Zorg er in dat geval voor dat het de absolute oplossing voor het probleem van je doelgroep bevat. Geef daarbij je eigen specifieke insteek, jouw methodiek. Neem die ook op in de titel. Dat vergroot de wervingskracht. En het draagt er toe bij dat de bezoekers in één oogopslag zien wat je site te bieden heeft. In dat verband is een goede cover van groot belang. Laat die door een professional vormgeven. Zorg er ook voor dat die zo op de site wordt geplaatst dat het op een fysiek boek lijkt. Maak van je e-book meteen een opstap tot de verkoop van je producten en diensten. Zorg dan voor een wervend voorwoord en een goede ‘call to action’ aan het eind van het e-book.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

52 / 68


digizine Het tweede voorbeeld waar ik je aandacht op vestig is het digizine. Dit is een multimediale en interactieve versie van een e-zine. Ze zijn er in vele varianten. Heel eenvoudig uitgevoerd als klassieke e-mail met daarin een video boodschap. Of complex als compleet ‘state of the art’digitaal magazine. Een goed digizine omvat de volgende componenten:      

webstructuur (in plaats van magazine structuur) multimedia (tekst, beeld, audio, video, links) interactie (like, reactie, discussie, vote, test, toets, scan, opdracht, …) actualiteit (hier en nu) co creatie (de ontvanger ontwikkelt mee aan de inhoud) response (de ontvanger kan iets bestellen – krijgen of kopen)

Een digizine kan op verschillende manieren worden ingezet: bijvoorbeeld informatief, motiverend, educatief, activerend of commercieel. Pas in het laatste geval op voor versnippering en focus op één of enkele producten/diensten.

Een digizine leent zich voor het opnemen van (interactieve) advertenties of banners. Wanneer je het gebruikt om zelf te verkopen, werkt dit vaak storend op je eigen salesproces. Maak hierin dus een bewuste keus.

video blog en webinar Nieuw, maar heel belangrijk als marketing instrumenten zijn de video blog en het webinar. Je bezoekers willen graag het bedrijf of de mensen daarachter leren kennen. Video is daarbij een geweldig medium. Het zorgt er voor dat je in één keer een echte band met heel veel mensen tegelijk op kunt bouwen. Dat is vooral belangrijk in niches waarbij je persoonlijke problemen van je klanten oplost (gezondheid, verslaving, armoede, relaties, …). Voor sommige ondernemers klinkt het wellicht ingewikkeld en zelfs een beetje ‘eng’: met je eigen gezicht op het net. Stap over die drempel en doe het gewoon. Technisch is het niet ingewikkeld, er zijn geen hoge kosten aan verbonden en het werkt echt!

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

53 / 68


Let er op dat je vooraf wel altijd een scenario uitschrijft en goed nadenkt over het effect dat je wil bereiken. Bedenkt ook dat je op video meer moet herhalen. Werk dus met inleidingen en samenvattingen. Een videoblog gebruik je vooral om informatie te geven. Een webinar biedt ook de mogelijkheid tot het life stellen van vragen. Gebruik video daarnaast als instrument bij het creëren van je online producten- en dienstenpakketten. Gebruik daarbij vooral YouTube om je video’s te uploaden. Hierdoor blijft je eigen site snel en krachtig en maak je optimaal gebruik van YouTube als viraal en sociaal platform.

presentatie, workshop en seminar Wat ik zo leuk vind aan ondernemen met behulp van internet, is dat er alleen maar mogelijkheden bij komen. De nieuwe online marketing- en communicatie instrumenten kun je bijvoorbeeld heel goed combineren met allerlei bestaande middelen. Neem de klassieke (sales) presentatie, de workshop of het seminar. Deze zijn bij uitstek geschikt als gratis klantenbinder, maar doen het ook goed als onderdeel van een samengesteld producten- of dienstenpakket. Wie bijvoorbeeld een gratis seminar organiseert voor zijn prospects, zal merken dat hij tijdens dat seminar onverwacht veel verkoopt. En met een workshop kun je in één keer meerdere klanten tegelijk ondersteunen en per uur uiteindelijk meer verdienen dan bij één op één consults. Als extra biedt je de klanten daarbij een blik in de keuken van anderen en feedback van meerdere kanten.

Zo zijn er nog veel meer instrumenten te bedenken. En daarmee is weer een veelvoud aan diensten en producten samen te stellen. Iedere ondernemer doet dat vanuit de strategie en propositie waar hij of zij voor heeft gekozen. Op deze wijze ontstaat een compleet pakket aan producten, diensten en communicatie instrumenten.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

54 / 68


Lanceren, sales en service Je hebt een bezoekersstroom op gang gebracht, een bestand met prospects en een goede mix aan producten, diensten en communicatie instrumenten. De volgende stap is om dit hele instrumentarium te gelde te maken. Eerder schreef ik dat je consequent e-mail en video marketing gaat toepassen om je producten onder de aandacht te brengen. Je weet nu met welke instrumenten je dat gaat doen. Besteed hier veel tijd aan. Stuur minimaal één, maar liefst meerdere keren per week een e-mail alert of een digizine waarin je webinars, seminars, nieuwe onderdelen, e-books, speciale acties en lanceringen aankondigt. Zet dit planmatig op. Bedenk vooraf hoe al je producten, diensten en communicatie instrumenten met elkaar in verband staan. Zorg dat je internet communicatie plan hierbij aansluit. Uiteindelijk leiden al deze acties op internet naar je sales pagina.

goede salespages De salespagina is bedoeld om je producten en diensten daadwerkelijk te verkopen. Net als voor de website en de opt-in, geld hierbij dat de bezoekers van je salespagina binnen enkele seconden besluiten of ze interesse hebben in wat je ze voorschotelt. Maak daarom bij het opzetten van je salespagina gebruik van de AIDA-formule (attention, interest, desire, action). Hierbij gelden de volgenden spelregels: 1. Attention (trek aandacht) -gebruik een flitsende headline om de aandacht van een zo groot mogelijk deel van je bezoekers te vangen. -dat is dus geen traditionele welkomsttekst, maar een keiharde boodschap. Die speelt in op de vraag van je potentiële klant. Tegelijk licht je een tip van de sluier op van de oplossing die je in petto hebt. -een voorbeeld: ‘Een (extra) Inkomen Verdienen Via het Internet? Ontdek mijn Stap voor Stap Succes Formule & Start Vandaag nog Een Internet Onderneming!’ 2. Interest (wek de interesse) -wanneer je de aandacht hebt gevangen, ga je over tot fase twee van je salespage, het wekken van de interesse. Hierbij gaat het om het kweken van vertrouwen in jou en je onderneming. -vertel dus eerst iets over jezelf en je bedrijf, je klanten. En vertel over de oplossing die je hebt gevonden voor het probleem van de bezoeker.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

55 / 68


-belangrijk hierbij is dat je geen product of dienst probeert te verkopen, maar een oplossing aanbiedt. -maak bijvoorbeeld gebruik van een ‘story’ waarbij je de situatie vooraf beschrijft en de situatie nadat de oplossing is gevonden. 3. Desire (creëer het verlangen) -is de interesse gewekt, dan ga je over tot stap drie, het creëren van het verlangen naar jouw oplossing door de bezoeker. -die behoefte creëer je door de voordelen van je oplossing op te noemen. Daarmee prikkel je de nieuwsgierigheid van de lezer. Speel ook in op het probleem waarvoor die een oplossing zoekt. -maak hierbij gebruik van testimonials en gebruikerservaringen. Die zijn geloofwaardiger dan je eigen verhaal. 4. Action (beweeg tot aankoop) -daarna ben je toe aan de laaste fase: de actie! -denk er aan dat je daarbij direct een aankoop afsluit. Nu het verlangen van je bezoeker is gecreëerd, mag je deze niet meer afleiden van de hoofdzaak: bestellen en betalen… -doe dit door een ‘oproep tot actie’ met een duidelijke (niet te missen) actieknop. -ga er daarbij nooit van uit dat je (bijna) klant het wel begrijpt. Leg alles zo helder mogelijk uit en geef het zo eenduidig mogelijk vorm, dan bereik je een optimale verkoopratio. Een goede verkooppagina maakt een groot verschil voor je bedrijf. Net als een goede opt-in pagina trouwens. Denk maar even aan het volgende tabelletje:    

aantal bezoekers: 10.000 per maand opt-in ratio: 5% (500) sales ratio: 1% (5 ) of 2% (10) omzet: (bij prijs € 97,-) € 485,- of € 970,-

Bij een salesratio die 1% hoger ligt, maak je in dit geval dus meteen twee keer zo veel omzet! Met een goede salespagina kun je ook meer energie steken in je marketing. Je weet dan immers dat je zult scoren. Test dus ook je salespagina met zo groot mogelijke regelmaat. Een goede salespagina ziet er voor ons Nederlanders vaak onooglijk uit. Veel te Amerikaans, veel te hard, onesthetisch. Daar trapt jouw klant toch niet in, denk je al snel.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

56 / 68


Niets is minder waar. Alle testen op de Nederlandse markt wijzen uit dat een harde salespagina, opgezet volgens het bovenstaande stramien, altijd werkt. Aan jou de keus: een mooie site waar iedereen je complimenten over maakt, maar die niet verkoopt. Of een ‘lelijke’ die je winst sterk opschroeft.

lanceringen Maak je gebruik van een goede salespagina systematiek, werk dan ook met lanceringen. Een goede lancering zorgt voor een enorme piek in je verkopen. Denk daarbij maar aan de lancering van een nieuwe Harry Potter film of de nieuwste iPad .

Apple staat bekend om zijn lanceringen. Er komen veel bezoekers op af en de media-aandacht is enorm. In de zomer van 2012 is Apple het grootste beursgenoteerde bedrijf ooit geworden.

Hoe zorg jij er voor dat je klanten net zo uitkijken naar jouw aanbod? Via internet is dit heel goed uit te voeren, ook voor relatief kleine ondernemingen met een beperkte kring van potentiële klanten. Je kondigt simpelweg met veel bombarie en via al je kanalen en instrumenten aan dat er iets gaat komen. Werk een lancering uit volgens een aantal stappen, bijvoorbeeld:       

eerste aankondiging per e-mail mailing, twee weken vooraf herhalingsmails om de paar dagen. aankondigingen via Facebook, Twitter, LinkedIn live uitzending met responseknop een termijn waarvoor het aanbod geld reminders en herhalingen aftellen naar de deadline

Op deze manier maak je echt een verschil. Het is niet ondenkbaar dat je er zelfs meer mee verdient dan met je tussentijdse verkopen. Je kunt gemiddeld vier keer per jaar een lancering opzetten. Ik adviseer je om dat ook daadwerkelijk te gaan doen.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

57 / 68


autoresponders Het lijkt een hele klus om consequent aan e-mail marketing te doen en lanceringen op te zetten. Je kunt heel veel onderdelen van het proces echter automatiseren. de autoresponder is daarbij belangrijk. Dat is een multimediaal systeem waarin automatisch e-mails worden verstuurd. Daarin neem je dan je teksten, video’s, webinars, etcetera op. Zorg er voor dat alle prospects uit je database worden gekoppeld aan dit systeem. Zodra ze zich inschrijven, krijgen ze dan vanzelf een serie berichten. Zo bouw je meteen een band op. Met de autoresponder kun je ook lanceringen opzetten of een order afhandelen. Er bestaan verschillende systemen die dit technisch eenvoudig ondersteunen en zo het leven van de ondernemer met internet veraangenamen.

Gratis, extra en service! Wanneer je gaat ondernemen via internet, dan gelden veel wetten uit de ‘oude’ wereld van het analoge ondernemen, maar dan in verhevigde mate. Gratis is daarvan een mooi voorbeeld. Iedere ondernemer weet dat wij in Nederland dol zijn op iets dat we ‘gratis en voor niets cadeau krijgen’. Ook al weten we allemaal dat we het ergens via een omweg toch betalen. Op internet wordt dit principe zwaar uitvergroot. Zorg er dus voor dat een groot deel van wat je doet via je site gratis is! Het zelfde principe geld voor de woorden korting, extra, cadeau en voordeel. Zorg er voor dat je bij de lanceringen alles op dit gebied uit de kast haalt. Biedt je product bijvoorbeeld aan tegen de helft van de prijs, doe er nog twee extra producten bij cadeau en biedt daarbij nog een hele serie voordelen. Je verdient met zekerheid meer, dan wanneer je de reguliere prijs aanhoudt en niets extra’s aanbiedt. Tegelijk is het verstandig om de klanten die ingaan op je aanbod, ook werkelijk te verrassen. Met nog veel meer extra’s, onverwachte cadeaus, enorm veel service en een super persoonlijke benadering. Elke klant moet zich met je bedrijf en het liefst met jou als ondernemer kunnen identificeren. En daarbij natuurlijk een positief beeld hebben. En daarover met plezier aan anderen willen vertellen. Pas dan zal het vliegwiel van de internet marketing pas echt voor je bedrijf op gang komen. En dan zul je zien wat de werkelijke toegevoegde waarde is van het ondernemen via internet.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

58 / 68


Hoe werkt je marketing funnel? Je weet nu hoe je bezoekers trekt, prospects in je database verzamelt, ze verleidt tot een aankoop en klanten aan je bind. De volgende stap is dat je een verbinding maakt tussen al deze stappen en de producten, diensten en communicatie instrumenten. Na het creëren van je business model, het uitwerken van je strategie en het opzetten van je instrumentarium zorg je nu voor overzicht over je hele business. Dat doe je met behulp van de marketing funnel. Schematisch ziet die er uit als een omgekeerde piramide. De piramide wordt als volgt ingevuld:      

Bovenin deze funnel staat je doelgroep, met behoefte Schematische weergave van een en omvang. marketing funnel Direct daaronder komt je aanbod in de open laag van je business, met daarbij het aantal bezoekers dat je trekt. Daaronder je cadeau voor de opt-in met de opt-in ratio. Dan je salespage met je low-end startproduct, de prijs en verkoopratio. Wanneer van toepassing voeg je één of meer upsales toe helemaal onderin zit je high-end product, ook weer met prijs en ratio.

Zo doende krijg je in één oogopslag een beeld van je totale business.

hoe verdien je meer geld aan dezelfde klanten Het grootste vraagstuk hierbij is hoe je meer geld verdient aan dezelfde klanten. Het is namelijk doodzonde om een klant die iets bij je koopt, daarover tevreden is en waarmee je een band hebt opgebouwd, daarna met rust te laten. Met je marketing funnel maak je dit inzichtelijk. Je ziet precies welke weg de klant aflegt. Eerst is hij een anoniem persoon binnen de totale doelgroep. Dan wordt hij bezoeker. Krijgt informatie en een cadeau aangeboden om zich te registreren. Wie dat doet wordt prospect, potentiële klant.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

59 / 68


Tot dat moment is er door jou als ondernemer al veel geïnvesteerd zonder dat je ook maar één cent verdient. Je kunt dus ook niet volstaan met één verkoop om je investering in je klant terug te verdienen. Daarom bevat elke goede marketing funnel een getrapt systeem om bij dezelfde klant gepland meerdere verkopen te realiseren.

low-end basis en high-end top Elke funnel heeft een laag geprijst basisproduct of -dienst. Op zich heeft deze oplossing al heel veel te bieden. Als bedrijf laat je daarmee zien wat je waard bent (je geeft meteen veel voor weinig geld). Een goed basisproduct kost maximaal 200 Euro. De drempel blijft daardoor laag. De tevredenheid is hoog. Tegelijk snapt iedere klant dat hij voor zo’n gering bedrag geen totaaloplossing kan verwachten. Dus biedt je hem een vervolgproduct of -dienst aan. Dat is een hoog geprijsde totaaloplossing. Meestal tegen een bedrag van meer dan 500 Euro.

Laag geprijsd basisproduct

Zo mogelijk biedt je ook een tussenlaag aan, in de vorm van een pakket dat kan worden afgenomen in de vorm van een lidmaatschap of licentie. Daardoor bindt je klanten extra aan je en zorg je voor een steeds terugkerende stroom van inkomsten. Deze laag fungeert als bindmiddel tussen de low-end basis- en highend totaaloplossing. Natuurlijk werkt elke ondernemer dit voor zijn eigen bedrijf zelf uit. In de ene business draait het vooral om kleine producten met micropayments, het andere business model staat of valt met één op één dienstverlening.

Telecomaanbieders halen de gebruiker over een abonnement te nemen door de telefoon goedkoop aan te bieden.

In elk bedrijf kun je uiteindelijk de hele business vangen in een goed opgezette marketingfunnel.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

60 / 68


Een voorbeeld: Eve Als voorbeeld geef ik Eve, een communicatieplatform dat ik ontwikkelde voor het basisonderwijs. Eve ondersteunt scholen bij de digitale innovatie van het leerproces. De funnel heeft vijf lagen.

Er zijn ongeveer 110.000 professionals werkzaam in het basisonderwijs. Alle scholen ontvangen gratis het (fysieke) magazine Eve en kunnen zich informeren via het webplatform. Wie zich registreert, ontvangt een gratis rapport met compleet overzicht van alle aspecten van digitalisering die kunnen worden aangepakt. Geregistreerde bezoekers krijgen ook toegang tot de webinars, workshops, seminars, e-mail alerts, het interactieve digizine en de kennisbank. De scholen die een eerste stap zetten, kopen de een quickscan waarmee ze de digitale staat van de school screenen en een toolkit waarmee ze het stappenplan opstellen om hun doel te bereiken. Het vervolgaanbod is een support licentie. Daarmee wordt de school langs digitale weg en via generieke tools begeleidt om dat stappenplan te gaan uitvoeren. Scholen die dat onvoldoende vinden kiezen voor een individueel traject en krijgen exact op maat gesneden persoonlijke begeleiding.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

61 / 68


De juiste ondersteunende tools Iedere ondernemer wil met zo weinig mogelijk hulpmiddelen zo veel mogelijk grip hebben op zijn hele business. Daarom is het van belang te weten welke tools je het best kunt gebruiken om internet compleet en snel in je onderneming te integreren Natuurlijk is dat afhankelijk van het soort onderneming dat je hebt, de business die je gaat opzetten en de mate waarin internet hierin een rol speelt. Tegelijk blijven veel onderdelen precies het zelfde, wat de aard van je business ook is. Wanneer je het handig aanpakt, heb je eigenlijk verdomd weinig tools nodig. Heel belangrijk is het systeem waarin je de website opzet. Je kunt er voor kiezen om het systeem dat je nu gebruikt aan te houden. Je kunt ook besluiten om je website helemaal opnieuw in te richten volgens de principes die ik behandel. In dat laatste geval adviseer ik je daarbij Wordpress te gebruiken. Dat is een gratis systeem dat overal ter wereld gebruikt word door miljoenen bedrijven. Additioneel adviseer ik dan te werken met een bureau of programma dat alle problemen oplost waar veel ondernemers mee kampen die internet willen integreren in hun business. Zelf maak ik daarbij gebruik van het Winstmodel Programma van de Internet Marketing Universiteit. Het biedt volledige controle over de site, is standaard geoptimaliseerd voor Google en heeft veel marketing functionaliteiten ingebouwd die geheel aansluiten bij mijn systematiek. Je kunt dit programma via mijn site aanschaffen en het helemaal zelf inrichten. Je kunt (via mij) ook een betrouwbare internet marketeer benaderen om je site op de juiste manier op te zetten. Daarnaast heb je een systeem nodig dat je e-mail adressen automatisch beheert. Er zijn verschillende eenvoudige systemen die daar heel geschikt voor zijn, zoals Enormail, AWeber en GetResponse. Om de verkopen via internet te reguleren, kun je gebruik maken van PayPro, een doeltreffend Nederlands systeem dat iDeal, automatische incasso en PayPal bij elkaar brengt. Dat scheelt een hoop rompslomp. Heb je de site opgezet, gebruik dan de gratis tools van Google (Analytics en Webmastertool) om het verkeer op je site te volgen, te analyseren en er op in te spelen. Andere systemen zijn eigenlijk niet nodig om ondernemen via internet zoals ik het beschrijf mogelijk te maken.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

62 / 68


Houdt de kosten laag! Je hebt nu al bijna alle stappen doorlopen. Ik kom nog even terug op je business model. En met name de financiële huishouding! In je business model staat nog een globale inschatting van opbrengsten en kosten. Die ga je nu aanscherpen. Via de marketing funnel schat je in welke inkomsten stromen je kunt verwachten. Gebruik daarbij de opgebouwde kennis over alles wat je nodig hebt om je producten, diensten en communicatie instrumenten met behulp van internet op te zetten. Maak nu dus een inschatting van de totale kosten die je business met zich mee brengt. Breng in kaart welke tools je nodig hebt, wat je zelf gaat doen, wat je uitbesteedt en hoeveel energie het kost om je producten, diensten en communicatie instrumenten te realiseren. Schat vooral in waar je geld kunt besparen. Door samen te werken met anderen. Door gebruik te maken van bestaande systemen, diensten of producten. En door te voorkomen dat er veel mensen van buiten nodig zijn, die zich gespecialiseerd hebben op één onderdeel zonder dat ze het overzicht over het de hele business hebben. Wanneer je dit gedaan hebt, komt het er op aan. Wat wordt de marge tussen verwachtte inkomsten en benodigde kosten?

Ziet dit er gunstig uit? Vul dan je business model aan op basis van alle kennis die je nu hebt. Dit model houdt je achter de hand om over een tijdje opnieuw je positie te bepalen, wanneer je een volgende stap zet.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

63 / 68


Leg je doelen vast Gefeliciteerd! Je business model is nu compleet en je strategie is helemaal uitgewerkt. In je missie heb je eerder al een hoofd doelstelling geformuleerd met behulp van de OMO-methode (omzet, marktaandeel, onderscheid). Dat hoofddoel vul je aan met subdoelen. Alle deze subdoelen baseer je op de marketing funnel. Je bepaalt er je route mee op weg naar het succes. Daarbij zijn drie aspecten belangrijk:   

Wat Hoe Wanneer

Het gaat er dus om dat je bepaalt welke componenten van je strategie je gaat realiseren, hoe je dat aanpakt en wanneer dat gereed is. Dit is een essentiële stap om succesvol te zijn. Aan het begin van dit boek legde ik je uit dat veel ondernemers blijven hangen in het denken en er niet toe komen om ook daadwerkelijk aan de slag te gaan met hun gedroomde nieuwe business. Het vastleggen van je doelen helpt je als ondernemer om die stap echt te zetten. Wees dus niet te vrijblijvend met het stellen van je doelen. Je hebt nu immers een goed uitgewerkt plan. Zet je doelen op scherp door er een harde en ambitieuze deadline aan te verbinden. Dat zorgt er voor dat iedereen in je bedrijf zich realiseert dat het ernst is. Leg de deadlines ook duidelijk vast zodat iedereen er van op de hoogte is. Daarmee zorg je voor een situatie waarin er geen weg terug meer is.

Je zet je zelf en je onderneming hiermee voor het blok. Het is nu of nooit!

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

64 / 68


Stel je actieplan op Met het formuleren van je doelen heb je de piketpaaltjes geslagen op weg naar succes. Dat is echter niet voldoende om daadwerkelijk in actie te komen. Wat nog ontbreek is een helemaal uitgewerkt actieplan. Het klinkt misschien een beetje kinderachtig, maar ook dit is een essentiële stap. Heel veel ambities stranden omdat bij het doel geen goed stap voor stap actiemodel is opgezet. Om er voor te zorgen dat iedereen precies weet wat er moet gebeuren, werk je nu bij alle subdoelen een stap voor stap checklist uit. Doe dat zo precies mogelijk. Ook dit verlaagt de drempel tussen plan en actie. Wanneer je precies weet wat je allemaal te doen hebt, hoef je namelijk alleen de eerste stap nog maar te zetten en vol te houden. Ik geef je een (bescheiden) voorbeeld hoe een actieplan bij het subdoel website optimaliseren voor Google (SEO) er uit kan zien:                  

kies een zoekmachine vriendelijke url selecteer nieuwe internet marketeer en/of systeem richt nieuwe systeem in ontwerp header werk sitemap compleet uit (met zoekwoorden, blog onderwerpen, kennisbank items, ..) zet systeem op voor heading tags, alt tags, titels en bestand namen herschik menu’s in de header richt een broodkruimelspoor in zet blog categorieën en kennisbank items als widgets op homepage richt Twitter, LinkedIn, Facebook en Google+ in op de site integreer YouTube installeer Google Analytics en Webmastertools maak een planning voor de eerste 6 maanden blogberichten (met inhouden en mediakeus) stel een lijst op van externe links bedenk de startpagina’s waar je op wilt staan zet de adwords campagne op maak een plan voor het plaatsen van je inhouden op andere sites etcetera …

Zet bij al deze items wie het doet, hoe het proces verloopt en wanneer wat gereed is. Doe dit schematisch in een eenvoudige planner. Zo wordt je masterplan tastbaar. Het is nu klip en klaar wat je allemaal moet doen, hoeveel tijd het kost en wanneer het af is.

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

65 / 68


Zet de eerste stap Ook wanneer de strategie zo concreet is verwerkt in een duidelijk actieplan, dat niets te raden overlaat, zijn er nog ondernemers die blijven aarzelen. Wat nog ontbreekt om daadwerkelijk aan de slag te gaan is een startschot. Wordt dat schot niet gelost, dan kan het gebeuren dat iedereen blijft aarzelen. Dit hoeft maar een paar weken te duren en de twijfel slaat bij de betrokkenen toe. Aarzel dus niet, maar geef als ondernemer een duidelijk signaal waarmee je nieuwe business van start gaat. Je kunt dit op verschillende manieren doen. Een paar voorbeelden ter illustratie:     

organiseer een borrel en houdt een vlammende toespraak geef een presentatie en los daadwerkelijk een schot met een startpistool organiseer een startseminar en nodig alle stakeholders uit laat een klok in je bedrijf aftellen tot de start ga met je hele team een weekend naar Parijs ter inspiratie

Waar het om gaat is dat iedereen duidelijk weet dat de race nu is begonnen. Dat geld niet in de laatste plaats ook voor jezelf. Doe je dit dan heb je de durf getoond je droom daadwerkelijk om te zetten in een eerste stap. Nu komt het aan op doorzetten!

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

66 / 68


Hoe nu verder? Heb je een project of innovatie met internet op stapel staan en wil je hiermee aan de slag? Mooi! Zorg eerst voor een Business Model, een doelgerichte Internet Marketing en communicatie Strategie en ontwikkel je producten en diensten. Wil je weten hoe je dat aanpakt? Raadpleeg het informatie en service platform Windkracht62.nl Je vindt daar alle informatie die je nodig hebt. Heg je behoefte aan ondersteuning daarbij, dan heb ik een mooi aanbod voor je. Ik heb al vele ondernemers geholpen met het creëren van hun masterplan. Ik doe dat door alle stappen van A-Z met ze te doorlopen. Dit hele proces heb ik nu in vier modules uitgewerkt: 1. 2. 3. 4.

Intake: 360* Check Up Creatie Business Model Uitwerken Internet Marketing en Communicatie Strategie Ontwikkeling Producten, diensten, Opzetten Actieplan, Selectie Tools

Je kunt je nu voor één of meer modules inschrijven! Ik kom dan een hele dag bij je langs. We werken samen stap voor stap alle onderdelen uit die bij deze module horen. Ik garandeer dat aan het eind van die dag al je vragen zijn beantwoord en al je belemmeringen opgelost. Ben je daarover niet tevreden, dan betaal je niets (ik wil namelijk alleen tevreden klanten!). Vanwege het 5 jarig bestaan van Windkracht62 doe ik je nu tijdelijk een speciaal jubileumaanbod! Ben je nieuwsgierig naar het programma?

Klik hier om direct toegang te krijgen >>>

© 2012 Ian Muller

Windkracht62

67 / 68

Tip: Print dit e-book uit voor optimaal resultaat!

Recommend Documents