Tijd Rapport BANKIEREN VOOR BEDRIJVEN. FAMILIEBEDRIJF Bankier denkt mee over opvolging en overdracht DE TIJD WOENSDAG 26 MEI 2010

Tijd Rapport

1

BANKIEREN VOOR BEDRIJVEN

3 communiceren ‘Crisis leerde bedrijven met bank’

4 opvolging Bankier denkt mee over en overdracht

GROTE ONDERNEMINGEN

6 opstartfase Ook voorbij de denken STARTENDE ONDERNEMERS

FAMILIEBEDRIJF

DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010

80%

p3

In

van de financiering van de bedrijven

60%

p2

Zowat

van de gevallen komt de kredietbemiddelaar tot een goed resultaat.

hangt in Europa af van de banken. In de VS is dat maar 25 procent.

p7

100.000 bedrijven

reg regelen hun betalingen via het Isabel-platform.

1,4 tot3%

p2

van de kredietaanvragen botst op een weigering.

EXP

30% 22%

p4

55 jaar is een mooie leeftijd

om als ondernemer te beginnen denken. aan de overdracht o

p7

erend goed en minder leasing van onroerend

minder van roerendd goed,

n 2009. werd opgetekend in

48%

van de starters

p6 p6

werkt zijn startfinanciering uit zonder tussenkomst van een bank.

200.000 gebruikers

telt HSBCnet al, het internetplatform voor internationaal werkende bedrijven van HSBC.

‘Een cliënt moet zijn kredietaanvraag verkopen’ l Bankiers benadrukken belang samenhangend verhaal en degelijke informatie

JIM LANNOO

‘We krijgen moeilijker krediet’, melden ondernemers al maanden. ‘We verschaffen nochtans nog steeds tienduizenden kredieten’, reageren de bankiers. Toch heeft de financiële en economische crisis duidelijk een verandering ingeluid: de gesprekken over kredietdossiers zijn veel grondiger geworden.

G

oede en volledige informatie is van essentieel belang om van uw bank een krediet te verkrijgen. Maar minstens even belangrijk is een consistent en logisch project. Dat stellen twee doorwinterde bankiers. De handboeken geven aan welke informatie je als onderneming best aan de bank bezorgt bij een kredietaanvraag (zie inzet). Maar de hoeveelheid en de gedetailleerdheid van de informatie hangt eigenlijk af van twee factoren: hoe goed is de bank en/of de relatiebeheerder al vertrouwd met het be-

drijf, en om welk type van investering gaat het? ‘Een lening om een nieuwe bestelwagen aan te schaffen, behoeft weinig uitleg. Wil je daarentegen een productievestiging openen in Tsjechië, dan zullen we toch wat meer informatie verwachten,’ zegt Freddy Van Bogget, hoofd beleid commerciële kredieten bij KBC Bank. ‘De uitgebreidheid van de informatie die de cliënt geeft, is een indicatie van hoe transparant hij is. Een cliënt moet zijn kredietaanvraag verkopen aan de bank. En dat doe je niet door te weinig te

vertellen,’ weet Alex Overfeldt, het van de cliënt, het dossier opstelt’, hoofd kredietbeheer bij BNP Pari- vertelt Van Bogget. De aandacht voor bas Fortis. het kredietdossier Maar zowel Overhangt volgens de feldt als Van Bogget Het moet KBC’er samen met de relativeert het feit dat blijken dat het toegenomen aandacht een ondernemer zelf voor kredietverlening, met een uitgewerkt management het gevolg van de crikredietdossier naar de vooruitkijkt. sis. ‘Het is pas sinds de bank moet stappen. financiële crisis dat de ‘In 20 jaar heb ik het ondernemingswereld misschien vijf keer ALEX OVERFELDT, meer aandacht bemeegemaakt dat een BNP Paribas Fortis steedt aan het opstelbedrijf met een vollelen van een echt kredig dossier naar de bank kwam. Het is de relatiebe- dietdossier. Maar eigenlijk heeft de heerder die, ook vanuit zijn kennis ondernemer daar niet de tijd of de

vaardigheden voor. Het is ook niet omdat een topkok als Peter Goossens je zijn geheim receptenboekje geeft, dat je even goed gaat koken’, stelt Van Bogget. Beide bankiers benadrukken dat vooral het project en de visie van de ondernemer van belang zijn bij een kredietaanvraag. ‘Voor mij is het belangrijkste punt dat er een logisch en goed onderbouwd project is. Dat moet niet alleen cijfermatig kloppen, maar er moet ook uit blijken dat het management vooruit kijkt, dat het project past in een economie in transformatie. Bovendien moet je zelf achter je ei-

gen project staan door voor voldoende eigen inbreng te zorgen’, stelt Overfeldt. Ook kredietbemiddelaar Chris Dauw wijst op het belang van een goed verhaal. Bij de probleemdossiers zie je volgens Dauw vaak gevallen waar de ondernemer zelf amper in gelooft en waar hij te weinig tijd geïnvesteerd heeft in de aanvraag. De beslissing over een krediet verloopt bij de bank in verschillende fases. In eerste instantie dient de relatiebeheerder een dossier in. ` VERVOLG OP PAGINA 2

ADVERTENTIE

Wilt u een hechte band met uw financiële partner ? Uw relatiebeheerder bij BNP Paribas Fortis staat altijd voor u klaar.

Zie pag.

2

Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010

` VERVOLG VAN PAGINA 1

Dat wordt vervolgens geanalyseerd door een kredietcomité. Op welk niveau de uiteindelijke beslissing valt, hangt af van het gevraagde bedrag. Bij KBC worden de meeste kredieten tot 500.000 euro op lokaal niveau behandeld. Voor hogere en risicovollere kredieten moet het dossier door de regionale zetel behandeld worden. RATING

Bij die beoordeling speelt de rating van een onderneming een belangrijke rol. ‘De rating weerspiegelt de waarschijnlijkheid van een faillissement van de onderneming en is gebaseerd op een aantal factoren: cijfers uit de balanscentrale,

de kwaliteit van het management en de geschiedenis van het bedrijf’, stelt Overfeldt. ‘Maar een rating is slechts een van de tools waarmee je een kredietrisico evalueert. De bouwstenen om tot een rating te komen, bieden de relatiebeheerder de mogelijkheid zijn gesprek met de cliënt te oriënteren rond een aantal bedrijfseconomische factoren die determinerend zijn voor de evolutie van het risicoprofiel van de onderneming,’ weet Overfeldt. WEIGERING

De overgrote meerderheid van de kredietaanvragen krijgt een positief antwoord. ‘Het percentage weigeringen ligt heel laag, tussen 1,4 en 3 procent. De crisis heeft daar niets aan veranderd’, stelt

Van Bogget. Overfeldt beaamt het je geen goed risico door waarborlage weigeringspercentage. gen te vragen.’ Over de belangrijkste redenen Van Bogget: ‘Waarborgen kovoor een weigering men pas ter sprake als hebben beide bankiers al de rest goed zit. We dezelfde mening: een vragen nu niet meer gebrek aan terugbeta- Door de crisis waarborgen dan lingscapaciteit en een voorheen. In België zwakke financiële is iedereen vragen we traditiostructuur. In zo’n ge- veel mondiger neel heel weinig vallen kunnen zelfs waarborgen, omdat hogere waarborgen geworden. dat deel uitmaakt van geen soelaas brengen. de commerciële onOverfeldt: ‘Ik sluit in derhandelingen. Er is FREDDY VAN BOGGET, de huidige onzekere volgens mij geen eneconomische situatie KBC Bank kel land waar zo veel natuurlijk niet uit dat kredieten zo goeder een grondiger gekoop worden gegeven sprek komt over de tegen zo weinig waarwaarborgen. Maar een bank mag borgen. En toch wordt er zoveel zich daar in geen geval blind op geklaagd over kredietverlening en staren: van een slecht risico maak waarborgen.’

Van Bogget waarschuwt voor een mogelijke negatieve impact van de hele kredietdiscussie. ‘KBC kent jaarlijkse 65.000 kredieten toe aan lokale ondernemingen. Met een weigeringspercentage van 3 procent krijgen bijna 2.000 ondernemers geen krediet. Vroeger gingen die bij wijze van spreken in een hoekje uithuilen. Maar door de crisis is iedereen veel mondiger geworden en wordt daar veel ruchtbaarheid aan gegeven.’ ‘Het drama daarvan’, besluit freddy Van Bogget, ‘is dat iedereen op de lange duur gaat geloven dat er geen of alleen erg duur krediet is, waardoor je opgescheept zit met een ‘self fulfilling prophecy’ en de plannen worden opgeborgen. Men moet alles in het juiste perspectief plaatsen.’

Essentiële informatie voor een kredietaanvraag Wanneer een onderneming een krediet aanvraagt, zijn er bepaalde gegevens waar de bank graag zicht op wil krijgen. Het gaat om: ■ Bedrijfsinformatie: een omschrijving van de onderneming, van de markt, van de activiteiten, het management, de vaardigheden. ■ Beschrijving en motivering van het gevraagde krediet. Waarvoor moet het geld dienen? ■ Bedrijfsresultaten: cijfers over de jongste drie jaar en een toe-

lichting bij de belangrijkste cijfers en evoluties. ■ Een beknopt businessplan of vooruitzichten waaruit blijkt dat de onderneming voldoende capaciteit heeft om de lening terug te betalen. ■ Eventuele andere belangrijke informatie, zoals juridische geschillen. ■ Mogelijke bijlages bij het kredietdossier zijn gedetailleerde jaarrekeningen, het volledige businessplan, schattingsverslagen en marktstudies.

Kredietmachine voor kmo’s stokt nog steeds l Bemiddelaar krijgt steeds meer dossiers binnen l Banken vragen hoge waarborgen CHRISTINE SCHARFF

D

e banken mogen dan beweren dat het niet ontbreekt aan geld voor goede dossiers. De statistieken mogen dan wijzen op een zeer lichte verbetering op het vlak van de kredieten aan ondernemingen sinds begin dit jaar. Toch is op het terrein het ogenblik van verlichting nog niet aangebroken. ‘Het aantal dossiers dat aan mij wordt voorgelegd, neemt nog altijd toe, de beweging is zelfs iets versneld’, constateert Chris Dauw, de RV kredietbemiddelaar die is aangesteld om de kmo’s te helpen. Natuurlijk heeft het fenomeen ongetwijfeld voor een groot deel te maken met de groeiende bekendheid van de functie van bemiddelaar. Hij stelt echter nauwelijks veranderingen vast in het soort dossiers dat aan

hem wordt voorgelegd. ‘20 procent van de dossiers is nog altijd ronduit slecht. Nog eens 20 procent, die ik a priori goede dossiers vind, wil de bank niet doen. En 60 procent zijn echt goede dossiers, waarin ik tot een resultaat kom.’ Ook al wordt de situatie misschien al iets beter voor de nieuwe kredietaanvragen, Dauw wordt steeds meer geconfronteerd met grote problemen rond bestaande kredieten.

lijkt soms op een loterij. Ik zie weigeringen die ik niet kan verklaren, tenzij door het feit dat de banken onder druk staan en sommige verantwoordelijken zich liever indekken door te weigeren. Maar soms heerst er een strijd om marktaandeel die enkele positieve verrassingen in petto heeft, met af en toe een bankier die zelfs bereid is om een krediet te verstrekken aan een kmo die nog geen klant was.’ PROBLEMEN

Het aantal dossiers neemt nog altijd toe. CHRIS DAUW, kredietbemiddelaar

Als voorzitter van de Gewestelijke Investeringsmaatschappij voor Brussel (GIMB) ziet Serge Vilain ook veel dossiers de revue passeren. Hij is nog negatiever: ‘Ik heb niet de indruk dat de banken weer meer kredieten verstrekken aan de kmo’s. En het krediet aan de kmo’s

een geschilsituatie brengen. Het is alsof de banken hun kneepjes hebben verfijnd: ze willen niet zeggen dat ze niet lenen, maar ze wagen zich niet op glad ijs.’ Een grotere voorzichtigheid die volgens Vilain te wijten kan zijn aan het succes van de wet op de continuïteit van de onderneming waarop alsmaar meer kmo’s een beroep doen en die niet echt positief is voor de banken. Jean-Marie Delwart (de voormalige topman van Floridienne),

die via zijn holding Bicotec in een tiental ondernemingen in de sectoren gezondheidszorg, wellness en moleculaire biochemie heeft geïnvesteerd, bevestigt die sombere diagnose. ‘Sinds 18 maanden neemt de bestudering van de dossiers door de banken twee keer meer tijd in beslag dan gewoonlijk, meestal om neen te zeggen... En als het antwoord niet neen is, eisen ze exorbitante waarborgen. Ik heb zo een dossier gehad waarin de bank,

voor een lening van 1 miljoen, vroeg om een kapitaalsverhoging van 1 miljoen door de privéaandeelhouders, inpandgeving van de voorraden voor een bedrag van 1 miljoen en nog bijna 1 miljoen aan persoonlijke waarborgen van de bedrijfsleiders: uiteindelijk drie keer het bedrag dat ze bereid was te lenen... Ik heb in 40 jaar nooit zo’n moeilijke periode meegemaakt. En ik zie de laatste tijd geen enkele verbetering.’

Een zeer acuut probleem volgens Vilain is dat de analyse van de dossiers vaak ongelooflijk lang duurt. En vooral de extreme eisen van de meeste banken op het gebied van waarborgen. ‘Sommige banken geven eerst de indruk te vechten om de kredieten te verstrekken en daarna, zodra het over de waarborgen gaat, leggen ze totaal waanzinnige voorwaarden op’, benadrukt Vilain. ‘Als ze gebouwen in pand nemen, laten ze die taxeren en delen de waarde door twee! En bij de bestaande kredieten kan zelfs een kleine overschrijding een bedrijfsleider die nagenoeg al zijn goederen in pand heeft gegeven, in

‘Voor een ondernemer is elke dag van belang’

l Eric Domb, van platform Financiering, pleit voor snellere beslissingen CHRISTINE SCHARFF

‘De ondernemingen verwijten de banksector als het over het toekennen of weigeren van kredieten gaat een gebrek aan transparantie, aan snelheid en aan motiveringen. Omgekeerd verstrekt een groot aantal ondernemingen geen correcte informatie aan de bank.’ Het water is soms erg diep. Het platform Financiering aan ondernemingen is opgericht om daar via dialoog iets aan te doen. Drie vragen aan voorzitter Eric Domb.

E

ric Domb, de topman van Pairi Daiza (vroeger Parc Paradisio) en de voormalige voorzitter van de Union Wallonne des Entreprises, leidt het platform Financiering aan ondernemingen. Dat platform is opgericht door Febelfin, de federatie voor de financiële sector, om de kredieten toegankelijker te maken voor ondernemingen.

brek aan motivering van de weigeringen, een motivering die de ondernemingen nochtans een zeer waardevolle dienst zou bewijzen. Omgekeerd verstrekt een groot aantal ondernemingen geen correcte informatie aan de bank en lijden veel kleine ondernemingen onder een gebrek aan opleiding van hun bedrijfsleider.’

Wat zijn de prioriteiten van De getuigenissen van op het uw platform? terrein zijn eerder negatief. Domb: ‘Het belangrijkste punt Gelooft u in een verbetering is ongetwijfeld de beslissingsproop het vlak van de kredieten cedure voor het toekennen, het aan ondernemingen? weigeren of het opzeggen van de Eric Domb: ‘We moeten door kredieten. Onze doelstelling is het het bos de bomen blijven zien. In verkrijgen van een verbintenis van de meeste gevallen gaat het niet zo de sector om een beslissing te neslecht. Maar het belangrijkste in men binnen een redelijke termijn, een open economisch systeem is die vastgelegd zal worden. Voor het vertrouwen. Daarom hebben een ondernemingsleider is elke de verantwoordelijdag van belang.’ ken van Febelfin be- Wij wensen dat ‘Een ander zeer beslist een platform op langrijk punt is de rate richten om dat ver- de banksector ting van de ondernetrouwen te herstellen, zich ertoe verming. Elke bank past met concrete acties haar eigen methodolodie snelle resultaten bindt ondernegie toe, maar de bezouden moeten ople- mingen niet te langrijkste factoren veren. We hebben een die in beschouwing reeks vergaderingen straffen voor worden genomen, zijn georganiseerd met de hun openheid, dezelfde. Wij willen ze belanghebbende parmeedelen aan de onook niet als ze dernemingen, tijen, zowel aan bankzodat zijde als aan onderne- het moeilijk het hun duidelijker mingszijde. Laat ons hebben. wordt wat de belangeerlijk zijn: er zijn rijke aspecten van hun problemen aan beide balans en hun resultakanten. De ondernemingen ver- tenrekening zijn.’ wijten de sector een gebrek aan ‘Wij willen ook werken aan de transparantie en openheid bij het kredietverzekering. De kredietverweigeren van nieuwe kredieten en zekeraars trachten contact op te het opzeggen van bestaande kre- nemen met de debiteuren van hun dieten, gebrek aan snelheid bij het cliënten, die zich afvragen waarom nemen van beslissingen en het ge- aan hen vragen worden gesteld

Eric Domb: ‘Elke bank past voor ratings haar eigen methodologie toe, maar de belangrijkste factoren zijn overal dezelfde. Wij willen ze meedelen aan de ondernemingen.’ © PHOTONEWS over hun kredietwaardigheid... Samen met de kredietverzekeraars willen wij die einddebiteuren duidelijk maken waarom ze er belang bij hebben die informatie te verstrekken.’ ‘Een andere essentiële kwestie: de transparantie van de kant van de onderneming die in moeilijkhe-

den verkeert. In een stresssituatie vraagt de bankier zich soms af waarom de onderneming haar cijfers niet eerder heeft doorgegeven, omdat hij dan had kunnen helpen. De onderneming vreest dan weer voor een herziening van de waarborgen, of zelfs voor een opzegging van het krediet. Wij wensen een

unanieme en sterke verklaring van de sector, waarin die zich ertoe verbindt de ondernemingen niet te straffen voor hun openheid.’ Wanneer hoopt u de eerste acties te kunnen lanceren? Domb: ‘De afgelopen weken hebben we met gezwinde spoed

vooruitgang geboekt. Wij hopen zeer concrete resultaten te boeken in de komende maanden. Dit is geen pr-operatie. Als dat het geval was, dan hadden ze dit platform niet moeten oprichten zoals dat is gebeurd en mij niet als voorzitter moeten kiezen. Mijn leuze is ‘quick wins’, snelle resultaten.’

3

Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010

Banken en bedrijven staan opnieuw dichter bij elkaar l Na de donkere winter van de financiële crisis breekt een schuchtere lente aan

BERT BROENS

De crisis heeft haar effect ook niet gemist in het segment van het bankieren voor grote ondernemingen (corporate banking in het jargon). Maar de gevolgen zijn niet noodzakelijk allemaal negatief. Zo staan de grote bedrijven en hun bankiers nu dichter bij elkaar en is er meer plaats voor dialoog en open discussies dan vroeger, valt te horen in de sector.

B

een zeker moment populair, maar intussen is het aantal uitgiften in ons land wel wat afgenomen. Er zitten echter nieuwe operaties in de pijplijn. Met de diversificatie maakt ons land een klein stukje van de achterstand tegenover de VS goed. ‘In Europa - het zou me niet verbazen mocht dat ook het geval zijn in België - hangt 80 procent van de financiering van de bedrijven af van de banken. In de VS is dat maar 25 procent’, merkt Laviolette op. ‘Het is geen goede zaak om af te hangen van één financieringsbron.’ Om die reden raadt ING zijn klanten aan te diversifiëren. Maar het is niet de enige reden. ‘Door de nieuwe Basel III-kapitaalregels die er zitten aan te komen voor de banken, moeten ze meer eigen vermogen hebben en wordt het morgen misschien moeilijker om alle bedrijven krediet te blijven verschaffen’, zegt Masset. ‘Bovendien zijn de markten zeer volatiel en staat de rente nu laag. Onze boodschap aan de CFO’s is dan ook duidelijk: beheer proactief uw financiën en wacht niet tot de laatste minuut om uw financieringsbronnen te diversifiëren en zo meer flexibiliteit te krijgen.’

ankieren voor bedrijvenklanten valt uiteen in verschillende takken, wat louter en alleen te maken heeft met de grootte van de onderneming. Dat is logisch: een multinational heeft andere noden dan pakweg een kleine kmo. Maar het begrip corporate banking dekt niet voor elke bank dezelfde lading omdat er andere omzetcriteria worden gehanteerd. Voor ING België bijvoorbeeld ligt de grens voor middelgrote ondernemingen op 4 miljoen euro aan inkomsten en voor grote op 250 miljoen, terwijl KBC vanaf 15 miljoen spreekt over corporate banking, wat toch een aardig verschil is. Niettemin stellen de verschillende spelers grosso modo dezelfde trends vast. Een overzicht van enkele bewegingen op de markt.

1

DE RIJKERE RELATIE MET DE BANKIER

De crisis heeft de pendel in de verhoudingen tussen de grote bedrijven en hun bankier doen omslaan. Waar de ondernemingen voorheen eerder gesloten waren en zich zeer defensief opstelden, zijn ze nu transparanter geworden over hun plannen. ‘Er is meer plaats voor dialoog en open discussies dan vroeger’, getuigt Philippe Masset, die bij ING België als gedelegeerd bestuurder onder meer instaat voor de commerciële activiteiten voor middelgrote en grote ondernemingen. ‘Het is niet langer zo dat bedrijven een afgewerkt plan voorleggen en ons concrete offertes vragen voor de financiering. Nu komen ze eerder naar ons om de mogelijkheden te bespreken. De bankier heeft meer de rol van raadgever gekregen en de rijkdom van de relatie tussen de twee is toegenomen.’ Arnaud Laviolette, die bij ING de belangen van de grote ondernemingen behartigt, zegt dat er een echte dialoog tot stand gekomen is. ‘De bedrijven hebben door de crisis eigenlijk leren communiceren Duurzame financieringsprojecten voor hernieuwbare energie zijn erg in trek. met hun bankier en dat is een goede zaak. Als we de waarheid niet kennen, kunnen we minder doen.’ Dirk Gyselinck, hoofd public & een langetermijnrelatie horen bij we zien ook de investeringskredie- veel kredieten we van plan zijn te wholesale banking bij Dexia Bank de job van bankier. De normale te- ten voor nieuwe projecten terug- geven’, reageert Gijsens. ‘In 2009 heeft KBC in volle criBelgië, de afdeling waaronder cor- genprestatie van een bedrijf voor komen, net als de acsisperiode zelfs licht porate banking valt, kwam ook tot de financiering die wij verschaffen quisitiefinanciering. die vaststelling. ‘Er is nu een trans- is dat er transparant gesproken Er is een duidelijk Er is een duide- meer nieuwe kredieten toegekend dan in parantere en professionelere rela- wordt over hun projecten.’ merkbare positieve 2008. We hebben vorig tie met de klanten. Dat heeft ook te trend maar het is een lijk merkbare maken met de ‘customer intimacy’ prille lente. Het gaat positieve trend, jaar aan zelfstandigen, vrije beroepen, lokale die we nastreven: een goede relatie maar om een groei maar het is een ondernemingen DE APPETIJT KEERT en maakt dat bedrijven opener zijn.’ van enkele procenten, LANGZAAM TERUG corporates in België en Dexia ontwaarde tevens een neniet tientallen pro- prille lente. hun buitenlandse venfenomeen: bedrijven kloppen De donkere winter die de markt centen.’ Ook Masset dochters voor meer niet langer alleen maar aan voor gekend heeft als gevolg van de eco- heeft het over positiedan 14 miljard euro kredieten. ‘Ze zagen nomische en financië- ve signalen en ziet een MAX JADOT, nieuwe kredieten toetijdens de crisis dat ze Door de nieuwe le crisis, heeft plaats- stijging van het aantal BNP Paribas Fortis gestaan, zelfs zonder alle belang hadden bij gemaakt voor een nieuwe kredieten na KBC Lease mee te reeen goede relatie met Basel IIIschuchtere lente. De een relatief kalm hun bankier. Ze be- kapitaalregels banken in ons land 2009. Luc Gijsens, die bij KBC in- kenen. Dit jaar willen we net hetgrijpen nu dat ze de zien de vraag naar kre- staat voor corporate banking, wijst zelfde doen en als we daar nog een voor de banken, dieten bank ook een redelijk opnieuw aan- er echter op dat veel van de huidige miljard extra kunnen bijdoen, met trekken maar van een kredietdossiers betrekking heeft alle plezier.’ deel van al hun finan- wordt het welspectaculaire stijging op herfinancieringen, in plaats van ciële activiteiten moe- licht moeilijker is zeker geen sprake, op echte nieuwe investeringen. ten toeschuiven. Het De banken proberen de markt laat staan dat er een is tevens de vraag van alle bedrijven terugkeer is naar het ook aan te zwengelen door er op te de bankiers om dat te krediet GROEN SLAAT AAN wijzen dat ze voldoende geld bepre-crisisniveau. doen. Het is voor ons ‘Sinds begin dit jaar schikbaar hebben voor kredietverHet investeringsritme van de een belangrijk punt te blijven zien we een herople- lening en soms zelfs meer dan bedrijven mag dan nog steeds op bij de start van kre- verschaffen. ving van de economie vroeger. Het uittrekken van extra een laag peil zitten, toch is er een dietbesprekingen.’ en van de kredieten’, geld voor de ondernemingen was opvallende uitschieter, in de vorm Maar Max Jadot, zegt Jadot namens de bij BNP Paribas Fortis en ING van groene projecten. ‘Wat recent topman corporate PHILIPPE MASSET, grootste bank van het goed voor een reclamecampagne. erg in trek is gekomen - en waar banking bij BNP Pari- ING land, zeker op de cor- KBC leek op het eerste gezicht ach- ook veel potentieel in zit - zijn bas Fortis, ziet in dat poratemarkt. ‘Op drie ter te blijven. ‘Maar wij steken ons duurzame financieringsprojecten alles niet meteen een nieuwe tendens. ‘Het nadenken vlakken: de bedrijven maken meer geld liever in de kredietverlening rond bijvoorbeeld hernieuwbare met de klant en het uitbouwen van gebruik van gewone kredieten en zelf, dan in het vertellen van hoe- energie. Op korte tijd heeft KBC in

2

3

5

© THOMAS DE BOEVER

dit segment dan ook al voor bijna 1 miljard euro aan kredieten toegestaan’, zegt Gijsens. Zijn collega Gyselinck van Dexia beaamt: ‘Hernieuwbare energie en energie-efficiëntie zijn duidelijk belangrijk geworden voor ondernemingen.’ Ook Dexia is erg actief op dit vlak. Eind vorig jaar kondigde de bank in een reclamecampagne aan 500 miljoen euro geleend te hebben aan projecten rond groene energie. Dexia financiert bijvoorbeeld het Belwind-windmolenpark voor de kust, een biomassacentrale in Bertrix en de grootste fotovoltaïsche dakinstallatie in Europa (op daken van Katoen Natie). In dezelfde lijn biedt ING bijvoorbeeld leasingoplossingen voor de installatie van zonnepanelen aan.

4

DIVERSIFICATIE IS IN

De trend was al eerder merkbaar maar heeft zich de jongste maanden enkel maar doorgezet: de diversificatie van de financieringsbronnen. Dat wil zeggen dat bedrijven naast de klassieke kredietverlening ook meer aandacht zijn gaan krijgen voor alternatieven zoals obligaties, factoring en leasing. Vooral retail-obligaties waren op

BANKEN VERSTERKEN ZICH

Vorig jaar raakte al bekend dat het spelersveld in België kleiner geworden is omdat de buitenlandse banken zich onder invloed van de gewijzigde marktomstandigheden teruggetrokken hebben. Dat geldt dan vooral voor de nicheactiviteiten zoals leningen door een bankensyndicaat. Het klassieke bankieren voor ondernemingen bleef zoals voorheen grotendeels in de handen van de Belgische grootbanken. Nu het weer beter gaat, keren de buitenlandse partijen niet terug. ‘Ik heb zo goed als geen enkele buitenlandse bank zien terugkomen’, zegt Jadot. ‘Hun plaats is ingenomen door de vier grote Belgische banken. We deden onze job.’ Maar los van die bijna automatische versteviging van hun positie, investeren de banken ook in hun divisie corporate banking om sterker te staan en hun troeven uit te spelen. Dexia bijvoorbeeld ging zich specifiek organiseren voor het segment nutssectoren, vanwege de band met zijn kernactiviteit, de financiering van de lokale besturen. ‘We deelden ook onze aanpak van de corporatemarkt op en werken nu met twee segmenten: bedrijven van 10 tot 250 miljoen euro omzet en degene daarboven’, zegt Gyselinck. Jadot richtte een entiteit businessontwikkeling van een tiental mensen op die zich specifiek bezighouden met het zoeken van oplossingen voor klanten met complexe noden of noden in verafgelegen landen. BNP Paribas Fortis kan daarbij volop rekenen op steun van het Franse moederhuis. Dexia noch KBC leed in zijn tak corporate banking wezenlijk onder de door Europa opgelegde afslanking van de groep. ‘Ook na de implementatie van de met Europa overeengekomen vernieuwde strategie, zal KBC zijn klanten volledig blijven bedienen, zowel geografisch als qua producten. Ondanks de afbouw van onze aanwezigheid in sommige regio’s blijven we nadrukkelijk aanwezig in praktisch alle landen die voor onze klanten belangrijk zijn’, zegt Gijsens.

4

Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010

Banken zetten knowhow om in goede raad l Banken moeten ondernemers totaalpakket voor professioneel én privévermogen aanbieden

JELLE HENNEMAN

Ja, met wat geluk is een bank ‘die instelling waar u krediet kan krijgen’. Maar banken zien hun rol in het leven van ondernemers en hun ondernemingen ruimer dan dat. Van het beheer van het privékapitaal tot begeleiding bij een overname.

E

en bank heb je voor het leven. Zo lijkt het als je ziet welke diensten, naast het uitlenen van geld, banken allemaal aanbieden aan bedrijven. Uit die totaalaanpak kunnen ondernemers veel profijt halen, tot voor hun privévermogen toe. Maar er moet vertrouwen zijn. ‘Wij hebben het niet over ondernemingen als het over onze klanten gaat, maar over ondernemers’, corrigeert Stefan Van Peteghem, de sectorverantwoordelijke ondernemers bij Bank J. Van Breda, onze vraag naar de bankdiensten voor ondernemingen. Het is een veelzeggend onderscheid, blijkt ook bij andere banken. ‘Waar tien jaar geleden de ondernemers nog geloofden in een strikte scheiding tussen werk- en privézaken, ook op bankgebied, zie je nu meer en meer het omgekeerde’, bevestigt Jef Vandenbergh, de communicatieverantwoordelijke bij Delta Lloyd Bank. ‘Vroeger hoopte men zo te vermijden dat aan het privékapitaal geraakt zou worden als er

Doordat een bank ook zicht heeft op de financiële stromen bij andere bedrijven, kan ze een klant-onderneming er bijvoorbeeld op attent maken dat de voorraden veel duurder zijn dan elders. © HH

met de zaak iets fout ging. Vandaag zijn ondernemers daar heel wat rationeler in geworden. Ondernemers zien de opbouw van een privévermogen als een volwaardig on-

derdeel van het bedrijfsplan.’ Daar is een rol weggelegd voor bankiers die hun rol als adviseur, naast de functie van pure kredietverschaffer, willen uitspelen.

‘De samenhang tussen het privépatrimonium van een ondernemer en zijn of haar professioneel patrimonium moet voor ons in evenwicht zijn’, duidt Stefan Van

Peteghem. ‘Klassiek is de situatie van een zelfstandige die het merendeel van zijn tijd én kennis in de zaak steekt, maar eigenlijk niet goed weet waar die met zijn privévermogen naartoe wil. Dat vragen we hem dus gewoon. Wanneer hij denkt te stoppen, vanaf welk ogenblik hij financieel onafhankelijk hoopt te zijn en hoeveel hij op dat moment opgebouwd wil hebben. Een concreet einddoel dus, dat we vertalen naar een maandbehoefte en waar we tijdens de loopbaan naartoe werken. Dat is vaak veel optimaler, fiscaal maar ook persoonlijk, dan op het einde van je carrière kijken wat er in de zaak zit en dat er op korte termijn uit trachten te halen.’ Het gaat om een benadering die een bedrijf ook vanuit de privésfeer bekijkt, niet onbelangrijk in een regio van familiebedrijven, in plaats van enkel als een aparte entiteit. Dat beïnvloedt de bedrijfsstrategie ook. Een onderneming die te veel eigen vermogen opbouwt, kan vanuit een pure be-

drijfslogica verder investeren of andere bedrijven overnemen. Maar ondernemers kunnen evengoed langs de kassa passeren en via een groepsverzekering, kapitaalverlaging of een uitgekiend dividendbeleid het overtollige kapitaal naar hun privéleven overbrengen. ‘Het professionele gebruiken als een hefboom voor de privé, noemen wij dat’, kadert Van Peteghem. ‘En dat kan je alleen door een helikoptervisie, die bankdiensten combineert tot vermogensbegeleiding.’ TOTAALAANPAK

Deze benadering sluit de louter bedrijfsmatige aanpak niet uit. Bankiers houden vast aan hun rol van adviseur van hun klanten, om de relatie zo hecht mogelijk te houden. Dat gebeurt dan met name via de ‘businessdevelopers’ en ‘relationship- of accountmanagers’ bij de banken, die een tweeledige functie hebben. Enerzijds doen ze dienst als de ‘verkeersagenten binnen de bank’, zoals Michel Claes het bij

Beter transparante generatiewissel dan familieruzie om geld l Kluwen van wettelijke mogelijkheden, fiscaliteit en psychologie

ERIKA RACQUET

Een ingrijpende gebeurtenis in het leven van een ondernemer én onderneming is de overdracht naar de volgende generatie of naar nieuwe eigenaars. Het is een moment dat voor veel bedrijfsleiders uit de babyboomersgeneratie dichterbij komt en dat velen - terecht - op tijd willen voorbereiden. Kunnen zij met hun vragen ook terecht bij hun bankiers?

W

ij staan onze klanten bij bij het overdrachtsproces, benadrukken de bankiers in koor. Het bedrijf maakt meestal een behoorlijke hap uit van het familiepatrimonium. Bankiers die zowel zicht hebben op de gang van zaken in het bedrijf als op de persoonlijke financiën van de ondernemer, gaan er prat op een goed overzicht te hebben. ‘Ondernemers zitten vaak erg met die overdracht in hun hoofd maar vinden weinig vertrouwenspersonen om die eens te bespreken’, ervaart Koen Hofmans van Bank van Breda. ‘Ik zie een belangrijke rol voor ons als klankbord. Wij kiezen daarbij duidelijk de kant van de klant-overlater. Denkt hij bijvoorbeeld aan een verkoop en wil hij ons aan zijn zijde, dan gaan we geen kopers zoeken of begeleiden bij de financiering van de aankoop, om belangenconflicten te vermijden.’ Met deze nuance: weinig bankiers voelen zich echt beslagen om te helpen bij de beoordeling van de capaciteiten van de potentiële opvolger, zij het een telg uit de familie of bijvoorbeeld een vertrouwde werknemer met een lange staat van dienst. Een bankier die een jarenlange relatie heeft met zijn ondernemende klant en diens bedrijf goed kent, wil nog wel eens meedenken, maar doorgaans is dat voer voor andere adviseurs. In de praktijk komen veel klanten pas aankloppen als ze al een concreet idee hebben van wie hen zou kunnen opvolgen. Idealiter gebeurt dat

wanneer de ondernemer zowat 55 jaar is, en de potentiële opvolger(s) 25 à 35 jaar. Maar ook als de opvolger bekend is, staat de wijze van overdracht daarmee niet vast. Komt de opvolger niet uit de familie - lees: het bedrijf wordt verkocht aan derden - dan is de oplossing meestal vrij eenvoudig, althans vanuit het oogpunt van het familiefortuin: de ouders verkopen het bedrijf, en schenken eventueel meteen (een deel van) de verkoopsom aan hun kinderen. ‘Als ze ervoor kiezen “naar de markt te gaan”, helpen we wel te bepalen wat hun verwachtingen mogen zijn, zodat ze er met een realistisch beeld aan beginnen’, zegt Koen Hofmans van Bank J.van Breda & co. Is er wel een telg uit de familie die de zaak kan en wil voortzetten, dan kunnen er verscheidene redenen zijn om voor een verkoop of een schenking te opteren. Hier stappen nogal wat banken in hun adviserende rol. Het argument kan ‘psychologisch’ zijn. Genre: ik wil mijn kinderen niet zomaar in de schoot werpen waarvoor ik zelf jarenlang heb moeten ploeteren, ze gaan het meer waarderen als er letterlijk een waarde is opgeplakt. De opvolgers zijn het daar overigens meestal mee eens: ze willen zich bewijzen, liever dan altijd het etiket mee te dragen van ‘fils à papa’. LEVENSSTIJL

Soms is er ook geen financiële ruimte om het bedrijf als een mooi geschenk naar de volgende genera-

En wie gaat het familiebedrijf straks overnemen?

tie door te schuiven. ‘Een van onze dan worden opgedrongen. Wel van belangrijkste opdrachten als ban- een open en transparante commukier is de overlater bewust te ma- nicatie. Het duurt dan misschien ken van de financiële consequen- wat langer om tot een overeenties van zijn acties’, vertelt Hof- komst te komen, maar het is dan mans. ‘We beginnen dan ook met wel een gedragen oplossing.’ Alle adviseurs weeens te berekenen ten: als er iets is waarhoeveel zijn levensstijl kost en hoe hij dat We houden niet over families in vresena zijn overdracht kan van oplossingen lijke ruzies kunnen verzeilen, dan is het blijven bekostigen. Ze wel geld. En daarvoor rijden al jaren met een die in de hoeven er geen verauto van de zaak, het achterkeuken schillende familietakbedrijf betaalt de gsmken of tientallen nerekening, enzovoort, bedisseld zijn. ven en nichten bij been ze staan er niet altrokken te zijn. Het tijd bij stil dat ze zulke kan genoeg zijn dat de dingen na de over- KOEN PETIT, ene dochter wel de dracht privé zullen Optima zaak wil voortzetten moeten betalen. Zijn en de andere in haar er huurinkomsten? Is leven een heel andere richting is er een reserve bijeengespaard?’ ‘Als volgende stap organiseren ingeslagen, om met een ondoorwij een familieraad’, vertelt Koen dachte schenking de relatie tussen Petit van Optima (geen bank maar de zussen danig te vertroebelen. Het erfrecht laat in ons land financieel adviseur). ‘We houden niet van oplossingen die in de ach- ook minder speelruimte dan in terkeuken bedisseld zijn onder een sommige andere landen. De reserpaar familieleden en die de rest vataire erfgenamen zijn be-

© CORBIS

schermd en moeten dus hun deel krijgen. Heeft de oudste dochter bij schenking het bedrijf ‘gekregen’, dan moeten haar broer en zus gelijkaardige erfdelen krijgen, bijvoorbeeld onder de vorm van onroerend goed of een effectenportefeuille. Op het moment van overlijden wordt de zogenaamde fictieve massa samengesteld. Behalve met de bezittingen en schulden van de overledene wordt dan ook rekening gehouden met de schenkingen die hij of zij heeft gedaan. In principe wordt op het geschonkene de waarde gekleefd dat het inmiddels heeft op het moment van het overlijden. Dat kan zware gevolgen hebben. ‘Ik herinner me een geval waarbij de zoon het bedrijf via een schenking had verworven’, vertelt Philippe Baervoets van Deutsche Bank. ‘De ouders leefden nog 26 jaar. In die tijd liet de zoon het bedrijf floreren en werd het 20 keer groter. Zijn twee zussen eisten dat die veel grotere waarde bij de fictieve massa werd gerekend. Er zat voor de rest niet

genoeg in de erfenis om de zussen gelijke erfdelen te kunnen geven. De broer had een ‘te groot deel’ gekregen en moest zijn zussen compenseren. Omdat hij daartoe niet de middelen had, heeft hij het bedrijf moeten verkopen. Een spijtige zaak. Zulke schrijnende gevallen zijn nu vrij gemakkelijk te voorkomen.’ Petit beaamt: ‘Sinds de wetgever voorschrijft dat een bedrijf kan worden geschonken tegen een schenkingsrecht van maar 2 procent, kan ook de waarde die op dat moment op de schenking wordt geplakt, overgenomen worden bij het moment van overlijden.’ ONVERDEELDHEID

Er zijn ook andere oplossingen voor families waar niet alle kinderen zin hebben om het familiebedrijf voort te zetten. Baervoets: ‘Je kan ook het bedrijf in onverdeeldheid schenken, aan alle kinderen samen. In een tweede stap beslissen de kinderen dan zelf of ze uit de onverdeeldheid treden. Dat

5

Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010

ING verwoordt. Elke vraag van de geld, is meteen ook de plaats waar onderneming wordt naar de juiste dat kapitaal verder wordt belegd specialist binnenshuis geleid. op korte of lange termijn, waar dat Maar anderzijds werkt de advies- geld wordt veiliggesteld door verrelatie ook proactief, zeker bij de zekeringen en hedgingtechnieken wat grotere klanten. Een voor- allerhande, en waar er gesproken beeld daarvan is de aanpak naar li- wordt over de aanpak van een quiditeitsbeheer en cashmanage- overname, eens het geld zich opment. ‘Wij zitten natuurlijk met hoopt. ‘En dan zowel op het vlak onze neus op de betaalstromen van overnamebemiddeling, als van onze klanten, en kunnen van rond de financiering van de overdaaruit ook tips en advies geven name en advies hoe je zo’n overnaover facturering en het incasseren melening best structureert’, weet van vorderingen’, zegt Luc Truy- Truyens. ens, het hoofd van ING’s middelVERTROUWEN grote bedrijven en institutionelen België. ‘De optimalisatie van het ‘Dat moet vandaag het engagebeschikbare bedrijfskapitaal en ment van de bankier zijn’, vat Jef het daaruit voortvloeiend liquidi- Vandenbergh samen. ‘Zijn klanten teitenbeheer is zo een sterk uitge- kennen en enkele keren per jaar bouwde poot.’ vrijblijvend samenzitten om de lo‘We gaan de betapende kredieten eens lings- en incassoter- Voor de bankier van dichterbij te bekijmijnen van onze ken. Ondernemingen cliënten vergelijken ziet dat een moeten met ons kunmet de gemiddelden klant oververnen praten over alles: in dezelfde sector, die van fiscale optimalisawe halen bij onze an- zekerd is, moetie, over opvolging in dere klanten’, treedt ten alle kaarten de zaak tot zonnepaTruyens’ collega Lode nelen.’ Van den Bergh bij. ‘Zo op tafel liggen. Maar voor zo’n rekan uit het betalingslatie is wel vertrouwen gedrag van een onder- STEFAN VAN PETEGHEM, nodig. ‘Voor je als banneming een veel trakier zegt dat een klant Bank J. van Breda & co gere voorraadcirculavolgens jou pakweg tie blijken dan wat in oververzekerd is, moede sector normaal is, of betalings- ten alle kaarten wel al op tafel ligtermijnen die sterk afwijken. Daar gen’, bevestigt Stefan Van Petekunnen wij op wijzen.’ Op die ma- ghem. ‘Die invloed moet je verdienier komt de knowhow van ban- nen. Na de crisis is dat vertrouwen ken niet alleen tot stand door het in het algemeen wel afgenomen. bestuderen van externe economi- Ondernemers denken twee keer sche factoren, maar evengoed door na over een voorstel. En toch, als ik het monitoren van de eigen wer- vandaag opnieuw sommige belegking. gingsproducten of tarieven voor De onderliggende gedachte bij kredieten hoor die collega-bande relatie tussen bank en onderne- kiers her en der aanbieden, dan ming is er altijd een van een totaal- vind ik dat veel bankiers én onderaanpak. De plek waar de geldom- nemers snel vergeten zijn hoe de loop van een bedrijf wordt gere- bankencrisis is ontstaan.’

houdt dan wel in dat degene die van de ene of de andere keuze. Wel het bedrijf wil voortzetten, de mid- mag duidelijk zijn dat het de moeidelen moet hebben om zijn broers te kan lonen eens samen te zitten of zussen uit te kopen. Een manier met een bankier die veel aspecten om dat op te lossen, is in de eerste overziet. ‘Wij treden niet op in plaats niet enkel de aandelen van plaats van de notaris, advocaat, achet bedrijf te schenken, maar ook countant of revisor’, benadrukt andere activa zoals een effecten- Olivier Van Belleghem van Bank portefeuille. Het wordt dan iets ge- Degroof. ‘Stel bijvoorbeeld dat het makkelijker om te delen. Maar dan om een grote familie gaat, dan gaan ga je er inderdaad van uit dat er we helpen om het debat te voeren nog andere activa zijn.’ met alle betrokkenen. Beslissen zij Een ander aspect is dat door- dat een aandeelhoudersovereengaans de overlaters heel hun leven komst aangewezen is, dan helpen al hun energie, tijd en geld in de we aan te sturen op een concensus zaak geïnvesteerd hebben, en dat in de familie, maar we gaan de die op een of andere manier hun overeenkomst niet schrijven, dat is bron van pensioen moet zijn. Er werk voor een advocaat.’ kunnen bij een schenking modaliVERWACHTINGEN teiten worden bepaald, bijvoorbeeld dat de begunstigden zich erBespreek met uw bankier van toe verbinden jaarlijks een som in het begin wat zijn positie kan en over te dragen aan de overlaters, al zal zijn. De ene bank helpt wel de dan niet onder de vorm van een di- financiering van een verkoop afvidend. Via een burgerlijke maat- wikkelen, de andere niet. De ene schappij waarin de aandelen wor- kiest al meer dan de andere voor den ingebracht, kan vader of moe- een coördinerende rol en verwijst der zelfs de controle sneller door naar exbehouden terwijl het terne adviseurs zoals eigendom al voor 95 revisoren, afhankelijk procent geschonken Een begeleiding van de expertise die in is - een techniek waareigen huis is. Zoek uit van adviseurs zelden mondt zeker wat u kan verwachten. fan zijn, omdat het niet altijd uit in Dat de bank zou aanmeestal niet ideaal is sturen op een keuze dat de oudere genera- een transactie. waarbij zij zelf meer tie zodanig verknocht, dienstverlening kan wantrouwig of con- OLIVIER VAN BELLEGHEM, aanbieden, is een ontrolefreak is dat ze het terechte vrees, zegt Bank Degroof bedrijf niet kan loslaVan Belleghem: ‘Beten, ‘maar het kan een drijfsleiders-aandeelmanier zijn om zo’n houders vormen een diehard toch een reprioritaire categorie geling rond de overdracht te laten van klanten met wie wij een veroverwegen’. trouwensrelatie op de lange terHet bedrijf niet schenken maar mijn willen opbouwen, en het zou verkopen lost ook het pensioen- ook voor ons slecht zijn dat verprobleem op. Wellicht heeft zoon- trouwen te schenden. We bekijken of dochterlief daartoe niet de mid- onze opdracht zo objectief mogedelen, maar de bankier kan een op- lijk. Een begeleiding mondt zeker lossing helpen uitwerken waarbij niet altijd uit in een transactie.’ de betaling in de tijd wordt geVerzeker ten slotte dat er duispreid en kan gebeuren vanuit de delijke afspraken zijn over het al opbrengsten van het bedrijf. dan niet betalen van (een deel van) Rechtstreeks aan de ouders of via die dienstverlening, onder meer een banklening, al dan niet door over de erelonen van externe speook nog een holding op te zetten cialisten die de bank erbij roept. boven het operationele bedrijf. En over de mate waarin uw banDaarmee zijn lang niet alle mo- kier of financieel adviseur eens alle gelijkheden beschreven, en heb- keuzes zijn gemaakt, ook de verben we het nog niet gehad over de werking blijft opvolgen door een niet onbelangrijke fiscale gevolgen advocaat, een notaris, enzovoort.

Je bank zit ook in China Een opvallend voorbeeld van de manier waarop banken hun interne knowhow ten dienste stellen, is de begeleiding van de internationale activiteiten van een onderneming. ‘ING is actief in 23 landen’, illustreert Luc Truyens, hoofd van de middelgrote bedrijven en institutionele sectie bij de bank. ‘Dat is een netwerk dat we via de European Business Desks expliciet ten dienste van de ondernemingen stellen die internationaal actief willen

worden. Dat kan gaan over het exporteren van goederen naar die landen of over het openen van filialen. Via dat netwerk krijgt een ondernemer informatie over elektronisch bankieren met buitenlandse rekeningen, over het indekken tegen risico’s op de financiële markten, over betaalmiddelen in het buitenland, over leasing van personenwagens, onroerende goederen en machines, ...’ Het aanspreekpunt zijn opnieuw

de relatiebeheerders bij de Belgische banken, die bij de grootbanken opgaan in een internationaal maaswerk van netwerkdesks. NIET ONBEKEND Ondernemingen komen zo in een nieuwe omgeving terecht bij een bank die beschikt over de cijfers van het moederbedrijf, en daardoor meer openstaat voor die ‘onbekende’ onderneming. Bovendien krijgen ze toegang tot het eigen lo-

kale netwerk van die buitenlandse bankfilialen. ‘Voor activiteiten die we zelf kunnen aanbieden, zoeken we samen met de relatiebeheerder van de Belgische moeder naar een gepaste oplossing, zeker voor kredietverlening is dat aspect belangrijk’, klinkt het bij KBC. ‘Voor wat we niet zelf kunnen aanbieden, verwijzen we waar mogelijk door naar derde partijen uit het netwerk dat onze lokale relatiebeheerders heb-

ben opgebouwd, zoals advocatenkantoren of de lokale kamer van koophandel.’ Daarnaast biedt de bank ook een inzicht in de algemene economische en juridische factoren die een rol spelen in een bepaald land. ‘We leggen uit hoe bepaalde standaarddiensten anders werken in het buitenland, of wijzen bijvoorbeeld op de problematiek van wisselkoersreglementering in China’, zegt Tony Langone van KBC.

ADVERTENTIE

U wilt een bedrijf overnemen of overlaten? Maar hoe begint u er aan? Waarom zou u een zaak overnemen of overlaten? Hoe bepaalt u de waarde van een onderneming? Met welke juridische, sociale en fiscale aspecten houdt u best rekening? We beantwoorden al uw vragen, en begeleiden en adviseren u van start tot finish met een service die op maat gemaakt is voor uw professionele en persoonlijke projecten. Contacteer uw specialist Dexia Business Banking in uw Dexia-kantoor voor meer informatie. Of neem een kijkje op www.dexia.be/overnemen-overlaten

samen naar de essentie

Dexia Bank NV, Pachecolaan 44, 1000 Brussel – IBAN BE23 0529 0064 6991 – BIC GKCC BE BB – RPR Brussel BTW BE 0403.201.185 – CBFA nr. 19649 A – FOD Economie 4944.

6

Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010

Niet starten op buikgevoel alleen l Gebrek aan geschiedenis compenseren met geloofwaardig businessplan l Ook voorbij opstart denken

Een vaak gehoord pijnpunt bij de kredietdossiers is immers het gebrek aan visie bij een starter op de fase na de opstart van zijn onderneming. ‘De eerste vijf jaar zijn cruciaal voor het welslagen van een onderneming op lange termijn’, horen we bij KBC. ‘Bedrijven zonder goed plan en financiële buffer zullen deze periode vaak niet overleven.’ ‘Bedrijven starten te vaak met een lichte financiële structuur’, bevestigt Bart Ecker. ‘Starters onderschatten hoeveel ze nog moeten bekostigen als hun bedrijf eenmaal loopt. De financiering moet dus niet alleen over investeringskredieten gaan. Ook voor de lopende kosten moet je genoeg kapitaal hebben.’

JELLE HENNEMAN

Raakt een startende ondernemer nog aan geld, of niet? Ja, het kan nog, maar je huiswerk maken en een goed dossier voorstellen, is een must. En de bank verwacht dat je ook zelf wat middelen aanbrengt. Een waarborg kan dat niet vervangen.

‘E

r is geen credit crunch!’ Op de vraag of mensen die vandaag een nieuwe onderneming uit de grond willen stampen, voor financiering terecht kunnen bij een bank, klinkt van overal een overtuigd ‘ja’. Niet alleen van de banken trouwens. Ook de directeur van de Unizo-studiedienst Johan Bortier ontkent dat starters maar beter zelf hun kapitaal bij elkaar sparen. Ook al is het nu in de praktijk zo dat 48 procent niet via een bank zijn startfinanciering uitwerkt. De banken hebben bovendien niet alleen geld voor beginnende ondernemers, ze voeren zelfs een actief beleid naar starters. Toegegeven, dat gaat met name op voor de grootbanken. Banken als Delta Loyd en Bank Van Breda zijn minder happig op beginners, al worden ze nergens afgewezen. Maar ING, KBC, Dexia en BNP Paribas Fortis doen wel heel wat moeite om goede ondernemers al van bij het begin in huis te halen. Enerzijds door hen via vorming en startersinitiatieven te benaderen, anderzijds door een soms uit de kluiten gewassen begeleiding (zie kader). Dat allemaal gezegd zijnde, is de tijd van gemakkelijk krediet sinds de financiële crisis wel voorbij. Voor alle ondernemers, dus zeker voor starters. ‘Het is er natuurlijk ook niet gemakkelijker op geworden’, tempert Johan Bortier. ‘Uit een onderzoek van Kefik, het kenniscentrum voor financiering van kmo’s, blijkt dat de relatie tussen ondernemers en banken er wel wat minder warm op is geworden. Er rijzen drie pijnpunten. Ten eerste duurt het langer voor je kredietvraag ingelost wordt. Vervolgens vragen de banken vaker waarborgen, ook persoonlijke. Ten slotte hebben banken ook hun risicopremies voor kredietverlening opgetrokken. Krediet is voor banken weer een belangrijke kernactiviteit geworden, en dus moeten de winstmarges naar boven. Al is de absolute interest voor leningen natuurlijk wel gedaald, zeker voor investeringskredieten. Voor kaskredieten blijft de gevraagde rente wel hoog.’ PROFESSIONALITEIT

Dé sleutel voor starters is dan ook een goed dossier. En daar knelt

IEDEREEN HET BAD IN

De startende horeca-ondernemers in ‘Mijn restaurant’ merken voor het oog van tv-kijkend Vlaanderen dat voorbij de opstart de kosten soms pas echt beginnen op te lopen. het schoentje. Om te beginnen is het behoorlijk moeilijk om een bank te overtuigen geld te steken in een project zonder dat je objectieve historische gegevens hebt over de haalbaarheid ervan. Een ondernemer met een zekere staat van dienst laat gewoon de cijfers spreken. Een starter moet die professionaliteit laten zien door aan te tonen dat hij goed weet waaraan hij begint. En dat gebeurt in de

praktijk niet altijd met evenveel kennis van zaken. BUIKGEVOEL

‘Te vaak worden we geconfronteerd met een blad papier waarop iemands commerciële buikgevoel beschreven staat’, zucht Bart Ecker, bij BNP Paribas Fortis verantwoordelijk voor het sales management op de professionele markt. Eenzelfde geluid klinkt bij KBC:

Als de starter er al niet in gelooft, waarom zou een bank dat dan wel doen?’ MICHEL CLAES, ING

‘Vaak is een ondernemer super in zijn metier, maar krijgt het zakelijke aspect te weinig aandacht. Een derde partij kan dat tekort perfect compenseren.’ Lees: een dossier waarin externe partijen als accountants of loonspecialisten betrokken zijn bij het businessplan, wordt veel beter gepercipieerd. Ook de banken zeggen die rol van derde partij te willen spelen. ‘Bij ING zijn een honderdtal star-

l Hulp bij businessplan confronteert starter met zichzelf

‘E

en goed voorbereid, evenwichtig dossier, waarbij een starter gedetailleerd uitlegt hoe zijn onderneming zal werken.’ Dat is samengevat wat banken vragen van een beginnende ondernemer met een kredietvraag. Kortom, je moet al een beetje ondernemer zijn voor je eraan kan beginnen. De lat wordt hoog gelegd, maar toch laten de grootbanken de aspirant-ondernemers ook niet aan hun lot over. Op de meeste bankensites staat een pak informatie over hoe een businessplan er moet uitzien, compleet met verklarende woordenlijsten en invulexemplaren.

BNP Paribas Fortis stuurt per e-mail een ontwerp van een financieel plan door, en bij ING kan je zelfs een heel programma downloaden, waarbij stap voor stap het businessplan wordt ingevuld. Die service is er uiteraard op gericht getalenteerde starters te lokken, maar evengoed lijken de banken genoeg te hebben van amateuristische aanvragen. Elk dossier en elke handleiding begint met een aantal prangende vragen over wie je bent, welke ervaring je kan voorleggen en of je wel zeker bent dat ondernemen je in het bloed zit. Er wordt gegoocheld met risico’s, pessimis-

tische voorspellingen en waarschuwingen: ‘Laten we eerlijk zijn: niet alle zelfstandige activiteiten worden een succes. Uw wettelijk pensioen is ook minder aantrekkelijk dan dat van werknemers en u kunt niet automatisch gaan stempelen wanneer u de zaak stopzet’, klinkt het bij BNP Paribas Fortis. Wie al twijfels heeft, leest best even wat de banken zeggen. GEEN TOEVAL

Starters die zich afvragen hoe verregaand zo’n businessplan eigenlijk wel kan zijn, maken zich na die online toepassingen ook geen illusies meer. Er wordt ge-

het privé-inkomen van starters (voor een eventuele waarborg), naar wat ze denken uit te geven aan reclame (oeps, vergeten!) en of ze al weten wie hun leveranciers zijn. Tegen dat nieuwsgierigen bij het financieel plan zijn aangekomen, weten ze al goed waar ze voor staan. Na het financiële gedeelte wordt er helemaal niets meer aan het toeval overgelaten. De banken spelen het online handig, maar confronterend.

vraagd naar de verwachte omzet van de zaak. En beargumenteerd: ‘Al te vaak stellen we vast dat de omzet wordt berekend door de kosten te verhogen met een marge, of gewoonweg op basis van het marktgemiddelde’, staat er bij ING te lezen. Starters moeten nadenken over het feit of ze betalingstermijnen van klanten kunnen overbruggen, en genoeg marge hebben om leveranciers te betalen. Uiteraard telt ook de concurrentie: wie zijn ze, waar zitten ze, welke voorraden en infrastructuur hebben ze? En belangrijk: waarom denk jij beter te doen dan zij? De formulieren peilen naar

JH

www.startyourbusiness.be (ING) www.dexia.be/Nl/Common/dossiers/Starters www.kbc.be www.fortisbanking.be/portal/Start.asp

l Grote spelers ontwikkelen volop nieuwe toepassingen en portaalsites

N

et zoals bij particulieren neemt ook op de bedrijvenmarkt het gebruik van het internet voor het afwikkelen van financiële transacties hand over hand toe. De banken spelen daar dan ook op in door te investeren in nieuwe toepassingen en dito portaalsites. ‘Je moet een internetaanbod hebben om aanwezig te mogen zijn op de markt voor ondernemingsbankieren. Het is een basisinvestering’, zegt Dirk Gyselinck, het hoofd public & wholesale banking van Dexia Bank Bel-

terscoaches actief’, stelt Michel Claes, verantwoordelijk voor starters. ‘Dat zijn mensen die lokaal verankerd zijn, en heel concrete tips kunnen geven. Over externe specialisten in dezelfde regio, of over bepaalde lokale regelgeving en subsidies. Zij geven feedback op een businessplan van een starter, en blijven ook op geregelde tijdstippen betrokken bij de ontwikkeling ervan.’

Onlinebegeleiding helpt en schift

Iedereen wil internetapplicaties BERT BROENS

© PHOTONEWS

gië onder wiens verantwoordelijkheid het bankieren voor bedrijven valt. RESEARCHAANBOD

Dexia startte zo’n twee jaar geleden een vrij ambitieus investeringsprogramma voor zijn professioneel internetaanbod. ‘Door de jaren heen was er wat wildgroei ontstaan in dat aanbod. Nu zijn we het aan het stroomlijnen en gebruiksvriendelijker aan het maken. Er komen ook nieuwe toepassingen’, zegt Gyselinck. ‘Het is de bedoeling een elektronisch aanbod te hebben dat evenwaardig is aan het aanbod in de echte wereld.

Naar onze normen is het een groot investeringsprogramma. Er kruipen duizenden mandagen in.’ Dexia is lang niet de enige bank die een tandje bijsteekt op internetvlak. BNP Paribas Fortis bijvoorbeeld, dat al een uitgebreid aanbod heeft, is zijn klantenportaalsite aan het uitbreiden met een aantal applicaties van zijn moederhuis BNP Paribas. ‘Dat zal meer mogelijkheden bieden voor de handel in gestructureerde producten en het researchaanbod gevoelig verhogen’, zegt woordvoerster Hilde Junius. KBC, dat ook al een ruim gamma ter beschikking heeft, met on-

HSBCnet is een model voor andere banken. der meer KBC-Online for Business en eBankingForBusiness (voor grote bedrijven), voert ook voortdurend aanpassingen door. ‘Het is een belangrijk kanaal, dat aan belang wint en dat we uiteraard blijvend zullen ondersteunen. We werken bijvoorbeeld zeer actief aan toenemende integratie in

RV

de website, waar we steeds meer transacties inbouwen’, zegt woordvoerster Virginie Lauwers. ING België heeft al een sterk elektronisch aanbod voor particulieren, omdat de bank het directe model huldigt, en is nu iets gelijkaardigs aan het bouwen voor ondernemingen, kondigde het bedrijf

Niet enkel de aanwezigheid van enkele externe partijen in een startersdossier is belangrijk. Net zoals de kennis gedeeld moet zijn, willen banken ook steeds meer dat het risico gespreid is over verscheidene partijen. ‘Je moet niet verwachten dat je een maatschappij kan opstarten, puur met het geld van een bankier’, stelt Michel Claes. ‘Dat zegt ook heel wat over de betrokkenheid van een beginner. Als hij er al niet in gelooft, waarom zou een bank dat dan wel doen?’ Bij Dexia worden starters aangezocht om te sparen voor een eigen zaak de lat ligt er op een eigen inbreng van een derde van het kapitaal. Kunnen waarborgen die eigen inbreng vervangen? Vergeet het. In hun streven naar een vermindering van de risico’s durven banken vandaag sneller naar waarborgen te grijpen, maar dat volstaat niet. ‘KBC zal zich nooit engageren tot louter waarborgbankieren’, klinkt het duidelijk. Bij Dexia wordt dat: ‘Een investering in een totaal nieuwe activiteit voor een ondernemer zonder grote ervaring maar 100 procent ingedekt, zal niet leiden tot een krediettoekenning.’ ‘Je mag ook niet vergeten dat die waarborgen ook kosten met zich meebrengen, zoals het laten schatten van een woning of voorraad’, stelt ook Claes. ‘Wat hebben we eraan dat pakweg een wagenpark als borg wordt ingezet bij een transporteur? Wij zijn geen verkopers van trucks.’ Wie op het vlak van spreiding wel een flinke hand kan toesteken, is de overheid. Instellingen als het federale Participatiefonds en het Waarborgfonds in Vlaanderen als betrokken partijen, maken een kredietdossier vandaag een stuk zwaarder, klinkt bij de banken. Het Participatiefonds heeft achtergestelde leningen voor starters, en het Waarborgfonds kan bijkomende waarborgen leveren om de kredieten te dekken. Slotsom: iedereen mee het bad in. ‘Daar voelen we ons inderdaad het best bij’, bevestigt Ecker. ‘Een financiering die door verscheidene partijen gedeeld wordt.’

vorig jaar aan. ‘Voor de bedrijven is lanceerd en is daarmee een van de het internet een makkelijk te aan- oudste dergelijke portaalsites. Er vaarden kanaal voor de basisbank- zijn meer dan 50.000 klanten, met verrichtingen. Voor de meeste van in totaal 200.000 gebruikers. die diensten hebben we trouwens HSBCnet, dat al onderscheidingen al een oplossing op het web. Ze zijn in de wacht sleepte, is beschikbaar in ruim 60 landen. alleen niet efficiënt Volgens Tim Decgeorganiseerd en vorker, hoofd e-channels men geen geheel, van de divisie betalinmaar dat gaan we erWe stroomlijgen en cashmanagevan maken. De inment van HSBC in greep zal enkele tien- nen het aanbod Europa, blijft de bank tallen miljoenen eu- en maken het investeren in ro's kosten’, zei de HSBCnet om de dektopman Erik Dralans gebruiksvrienking zo breed mogedaarover vorig jaar in delijker. lijk te maken. ‘We een interview. Om stoppen er ieder jaar concurrentieredenen aanzienlijk wat geld wil ING niet kwijt DIRK GYSELINCK, in, om te kunnen blijwaar het vandaag staat Dexia Bank België ven voldoen aan de met zijn plannen. behoeften van de beHSBC drijven. Die veranderen voortdurend. Voor Een model voor een aantal banken is wat het Britse grote bedrijven is het nu bijvoorHSBC doet op het net. De gigant beeld aantrekkelijk hun financiële werkt met twee platformen: Busi- transacties zoveel mogelijk te auness Internet Banking voor lokale tomatiseren en te integreren in transacties en HSBCnet voor be- hun software. Waarschijnlijk gaan drijven die internationaal actief kleinere bedrijven op termijn ook zijn. HSBCnet werd al in 2004 ge- die richting uit.’

7

Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven DE TIJD | WOENSDAG 26 MEI 2010

Leasingsector gaat zwaar gebukt onder de crisis van 2009

Leasingproductie (in miljoen euro) Roerende leasing

Onroerende leasing

5.000 4.000 3.000

l Sterke dalingen bij bedrijfsvoertuigen en winkelpanden

2.000

DOMINIQUE LIESSE

H

De teruggang van de productie werd zowel in het marktsegment van het roerend goed als in het marktsegment van het onroerend segment opgetekend, maar ook door de verschillende types van goederen heen. De bedrijfsvoertuigen kennen de sterkste daling (-35,6%), terwijl de personenauto’s (-11,3%) en de pc’s en het kantoormateriaal (-12,5%) een zekere weerstand hebben getoond.

et huren van een roerend of onroerend goed met een verkoopbelofte aan het einde van het contract. Die procedure, leasing genaamd, wordt steeds meer gangbaar bijondernemers. Ze biedt hen immers een mogelijkheid om hun financieringsbronnen te diversifiëren. Nochtans heeft vorig jaar een OVERHEDEN kille wind gewaaid door de leasing, als we het jaarrapport van de BLV, Wat de klanten betreft, zijn het de Belgische Leasingvereniging, de overheden en de internationale mogen geloven. In België zijn de instellingen die het meest de kapitaalinvesteringen door de on- broekriem hebben aangehaald. De dernemingen met 10,5 procent ge- roerende leasingproductie is er indaald ten opzichte van 2008. Op gekrompen met 50,5 procent teEuropees niveau bedraagt die te- genover 32,4 procent voor de inrugval 13,2 procent. ‘De crisis heeft dustrie en 16,4 procent voor de vooral een negatieve weerslag ge- diensten. In de onroerendgoedsechad op de investeringen van de on- tor zijn de types van goederen die dernemingen, zowel in de eurozo- het zwaarst getroffen zijn, de winne als in België’, geeft de BLV aan. kels De leasingproductie bij de le- (-66,6%) en de industriële gebouden van de BLV is met 22,7 procent wen gedaald tot 3,76 mil(-50,5%). In een minjard euro. De roerende dere mate heeft ook leasing is ingekromhet hotelwezen minpen met bijna 22 pro- Leasing lijkt der een beroep gecent, terwijl de onroe- enkel in trek daan op die financierende leasing bijna 31 ringsvorm (-8,3%). procent naar beneden te blijven Leasing lijkt daarengetuimeld is. De activi- voor kantoortegen in trek te blijven teit heeft haar laagste voor kantoorgebouniveau gekend in het gebouwen. wen (+32,3%). tweede kwartaal. Merk ten slotte op Verscheidene facdat de penetratietoren verklaren dit. graad, dat wil zeggen Ten eerste verkozen de onderne- de verhouding tussen de totale mingen een reductie van hun por- productie van de leden van de BLV tefeuille aan financiële activa om en de kapitaalinvesteringen van de zich te financieren. Ten tweede ondernemingen, 8,4 procent behebben we een duidelijke afname draagt, terwijl het een jaar eerder gekend van de bankkredieten aan uitkwam op 9,7 procent. de ondernemingen. Daardoor is de Het uitstaand bedrag is dan inkrimping van de investeringen weer 4,7 procent lager dan in 2008 opvallender geweest in de leasing- en beloopt 11,6 miljard euro. productie. ‘Elk jaar is anders.’ Die stelling

De leasing van bedrijfsvoertuigen kende een scherpe daling.

lijkt niet echt op te gaan in dit specifieke geval. Natuurlijk zijn er wel al enkele actoren die beweren dat leasing weer op de voorgrond treedt. Het zou zelfs tot de top vijf van de meest gebruikte financie-

ringsbronnen van grote ondernemingen behoren. Maar we moeten wel vaststellen dat de cijfers een totaal andere trend aantonen. Volgens de eerste gegevens waarover de BLV be-

schikt, lijkt de in 2009 ingezette teruggang zich door te zetten in 2010, met weliswaar een minder uitgesproken daling. Over de toekomst spreekt de BLV zich liever niet uit.

1.000

2000

2005

2006

2007

2008

2009

Bron: BLV-ABL

ADVERTENTIE

© HH

Rekeningbeheer in één klik l Isabel vergemakkelijkt internetbankieren DOMINIQUE LIESSE

H

et bankuniversum is soms kafkaiaans voor ondernemingen. Rekeningen beheren, betalingen van de klanten controleren en facturen betalen kan zo vervelend en moeizaam worden. Daarom werd op initiatief van de banken Isabel opgericht. Haar opdracht: ondernemingen helpen bij het beheren van hun bankstromen en de complexiteit verminderen die was ontstaan door de verscheidenheid van de internetbankprogramma’s. Concreet brengt ze de rekeningen en transacties bij de verschillende banken samen in één enkele interface. Vijftien jaar later telt het bedrijf ongeveer 100.000 klanten. ‘Een aantal dat stabiliseert’, preciseert woordvoerder Christian Luyten. Maandelijks worden zowat 30 miljoen verzendingen (met gemiddeld een tiental betalingen) verwerkt. ‘Wij schatten dat wij jaarlijks voor een bedrag van tweemaal het bbp aan transacties verwerken. Het gaat om miljarden euro’s, wat niet verwonderlijk is als je weet dat de lonen, pensioenen, kinderbijslag en andere RSZ-uitkeringen via Isabel worden betaald’, vervolgt hij. De ‘typische’ klant van Isabel is volgens Luyten een bedrijf ‘met meerdere banken’ of ‘met meerdere gebruikers’, waar verschillende personen toegang tot de rekeningen moeten hebben. De integratie

van boekhoudprogramma’s is, ten slotte, ook een voordeel voor de klanten van Isabel. ‘Wanneer een factuur aankomt, moet ze gecodeerd worden. Vervolgens is er weer een codering noodzakelijk om de betaling te verrichten en een laatste codering wordt uitgevoerd in het boekhoudprogramma wanneer de betaling goedgekeurd is. Dankzij de Isabel-knop in het boekhoudprogramma wordt één enkele codering uitgevoerd voor het hele traject’, leggen ze ons uit bij Isabel. De diensten kosten gemiddeld 20 tot 45 euro per maand. ‘Het is waar dat de Belg niet gewend is te betalen om betalingen te verrichten. De tarieven voor bankbetalingen zijn hier schappelijk in vergelijking met die in andere landen. Wanneer een werkgever echter de meerwaarde van Isabel ziet, waagt hij snel de stap’, besluit Luyten. PARTICULIEREN

Het twee jaar geleden gelanceerde Zoomit kent een trage start. Het stelt de particulier in staat om te jongleren met elektronische facturatie. Momenteel zijn de grootste bankactoren in België klaar, de sociale secretariaten eveneens. Zij kunnen de internetbankierder dus al, in een eenvoudige ‘klik’, toegang geven tot de facturatiedetails, zodat er niet langer een papieren factuur nodig is. Nu nog de ‘klik’ in het hoofd van de consument afwachten.

Zij gaan voor groei. Wij gaan met hen mee.

Dat kunnen wij – als grote bank-verzekeraar van hier – u garanderen. Groei is meer dan een droom. Het is een noodzaak. Dat weet u, als ondernemer, net zo goed als wij. Ook al is dat niet altijd even vanzelfsprekend. Net daarom zijn de juiste partners onontbeerlijk. Zakenpartners, zoals KBC, die op basis van inzicht, expertise en durf met u mee willen gaan. Ontsproten uit, en gegroeid mét de economie van hier, is KBC de natuurlijke partner van iedere bedrijfsleider. Waar u ook voor gaat en waarheen u ook gaat. Hier of ver van hier. In alle sectoren en op alle niveaus, wereldwijd. Dat maakt onze ervaring uniek en onze service onvergelijkbaar. Onze relatiebeheerders staan voor u klaar. Maak een afspraak en u zult zien dat praten nog altijd het beste werkt. Ook als het over groeien gaat. www.kbc.be

Wij gaan met u mee Een onderneming van de KBC-groep

0