TIGA KUNCI MENINGKATKAN PENJUALAN

TIGA KUNCI MENINGKATKAN PENJUALAN DUNAMIS NEWSLETTER HELPING CLIENTS SUCCEED TALKING POINTS NOVEMBER 2015

Jika Anda telah lama menggeluti dunia penjualan, Anda tentu paham bagaimana debar-debar jantung dalam mengejar target. Mirip dengan bermain game, tapi yang ini lebih nyata. Strateginya harus lebih matang. Manakala tercapai, bonus biasanya datang. Ah, bonus itu adalah efek samping. Yang paling “nendang” adalah kepuasaan diri. Seperti seorang ilmuwan yang berteriak “eureka!” dan anak-anak yang melantangkan “yiihaa!” Jerih payah yang terbayarkan karena telah membantu klien. Beberapa kemenangan tampak lebih mudah dari yang lain. Itu biasa. Kadang kesuksesan datang seperti durian jatuh. Di lain waktu, kesuksesan seakan sesulit merebut hasil buruan di mulut harimau.

“You don’t close a sale, you open a relationship if you want to build a long-term, successful enterprise” ---Patricia Fripp

Ada perbedaan besar antara sales proaktif dan yang “beruntung.” Soal kompetensi, 3% dari sales professionals papan atas memang mahir di bidangnya. Namun kebanyakan masih terus berjuang. Klien seperti anak kecil yang harus selalu diingatkan untuk cuci

Tentu, kita memulainya dengan Proaktivitas. Tengoklah para penjual di tim Anda, apakah mereka sudah memiliki kebiasaan (habit) untuk bekerja secara proaktif? Apakah mereka juga sudah tahu bagaimana menjadi proaktif?

tangan sebelum makan. Beberapa klien bahkan mungkin seperti pasangan posesif yang minta laporan setiap saat. Capek.

Tiga Kunci Menguasai Permainan Dunia Penjualan Ada tiga kiat sederhana dari para penjual sukses dunia. Jangan dikira para penjual

Hal-hal seperti ini sebenarnya bisa diminimalkan dengan sales enablement. Silakan tengok lagi buku sakti The 7 Habits of Highly Eﬀective People. Tidakkah persoalan seperti itu juga terjadi di persoalan yang lain? Ya, seperti anak kecil yang selalu lupa dan pasangan posesif tadi. Dalam

sukses itu tidak menghadapi problem anggaran lobi yang mepet atau tekanan target yang menggencet. Mereka juga menghadapinya, cuma saja mereka paham bagaimana menikmati permainannya. Pada dasarnya, Anda harus menguasai “permainan.” Ibarat

sistem penjualan, persoalannya tentu memiliki bentuk sendiri dan pemecahan sendiri.

pemain catur, Anda sudah duatiga langkah di depan.

Dunamis Newsletter | Helping Client Succeed | November 2015 TIGA KUNCI MENINGKATKAN PENJUALAN

Kunci 1: Kesungguhan lebih diperhitungkan daripada teknik. Naikkan penjualan dengan fokus kepada niat dan kesungguhan Anda dulu, baru berpikir tentang teknik (cara). Pernah mendengar ujaran, “Kamu tidak dapat memperoleh kesepakatan terhadap sesuatu yang tidak bisa kamu kendalikan”? Sebagai penjual, Anda harus selalu berusaha untuk mengontrol lingkungan penjualan. Bahkan kepada klien. Anda pelajari berbagai macam teknik untuk menguasai klien. Berhasil? Sesekali berhasil, tapi biasanya tidak. Klien juga manusia, punya rasa dan punya hati. Siapa yang mau sukarela dikontrol? Oleh karena itu, yang perlu diperhatikan di sini adalah kesungguhan Anda. Kesungguhan untuk membantu klien. Anda menyelaraskan dengan klien, apa saja yang berada dalam irisan lingkaran yang sama. Seperti mencari kekasih, kalau sudah klop apa saja “hayuk.” Yang perlu diingat adalah, niat Anda baik untuk membantu klien memecahkan masalahnya. Kunci 2: Waspadalah kepada “Aku-Monster" Fokus ke klien. Jangan narsis. Anda bisa berkata, “ya, iya lah, kita fokus ke klien.” Ini memang tampak hanya akal sehat belaka. Kenyataannya, ini adalah kesalahan umum. Banyak yang mengabaikan. Ketika sedang melobi, yang ada di benak para penjual adalah target dan bonus. Singkirkan dulu itu. Pikirkan ke klien. Jika target Anda rata-rata saja, tinggalkan uang di meja, tak usahlah berusaha untuk berbeda dengan kompetitor, dan kemudian fokus kepada perusahaan dan kemampuan. Itu cukup. Sungguh. Akan tetapi bila yang ingin sesuatu yang berbeda dan meningkatkan penjualan, segeralah bergegas mencari solusi. Tinggalkan dulu standar lama Anda dan cobalah mencari ide baru dari klien.


Memahami klien dulu sebelum mencari solusi lain. Biasanya ini adalah cara yang cepat dan relevan. Pahami terlebih dulu bisnis klien. Sebagai orang luar, Anda akan melihat celah-celah yang luput dari pandangan klien. Tapi tetaplah terjaga dalam pertanyaan baku: ke mana maksud Anda? Menjual produk perusahaan atau memecahkan permasalahan klien? Kunci 3: Hindari Kutukan Sang Pakar Berhentilah menduga-duga. Mulai dengan klarifikasi. Saat menjual sesuatu, semakin banyak kita tahu semakin tergoda untuk menduga-duga. Ini yang disebut Kutukan Sang Pakar. Mentang-mentang sudah pengalaman, biasanya orang terjebak pada perkiraan semata. Semakain Anda akrab dengan produk dan solusinya, semakin cepat Anda berasumsi. Apalagi kalau bertemu klien yang memiliki tipe seragam. Bukan berarti pengalaman itu diabaikan, tapi bisa jadi asumsi awal. Anda tetap harus melakukan klarifikasi dan mencari solusi. Hidup ini gerak. Selalu ada perubahan. Siapa tahu Anda akan menemukan fakta unik dari kejadian-kejadian yang tampaknya biasa saja. Pengalaman dan metode ini menjadikan Anda semakin unik dan bekal untuk menentukan dua-tiga langkah terdepan dari rata-rata. (D) *tulisan ini disadur bebas dari artikel yang ditulis di franklincovey.com.



TIGA KUNCI MENINGKATKAN PENJUALAN

Recommend Documents