Ten, kdo nabízí produkty Partners banky, by měl mít v peněžence karty s tyrkysovým logem

1/10

www.jsmePartners.cz

Dagmar Prajzlerová UCB měla jako jediná odvahu vyzkoušet něco nového Ten, kdo nabízí produkty Partners banky, by měl mít v peněžence karty s tyrkysovým logem Exkluzivita a možnost ovlivňovat podobu produktů je pro nás zásadní

1

8 Cílem Partners banky je tedy našim klientům poskytnout nejlepší a nejlevnější běžný účet, dobře úročený spořicí účet, správně nastavenou kreditní kartu.

13 Vítejte v bance Před časem jsem musela na pobočku banky pro novou platební kartu. Za přepážkou seděla dáma, kterou jsem nikdy předtím neviděla. Když už jsem tam byla, tak se mě zeptala, jestli bych nechtěla spořicí účet na své úspory, stejným stylem, jako se v McDonaldu ptají, jestli si k tomu dáte i dezert, a na zápornou odpověď už ani nečekají. Vysvětlila jsem jí, že ho už mám, ale jinde. Pokrčila rameny a byla ráda, že odcházím, protože se blížila pátá a vrátný už čekal s klíčem v zámku. Partners banka má ambici stát se „první bankou, která přijde za vámi“. Bankou, která bude nabízet služby jinak, komplexně, srozumitelně a s jasnými výhodami pro klienty i poradce. Až bude portfolio Partners banky obsahovat všechny důležité produkty, budeme moci říct, že klient již pro řešení svých financí nepotřebuje nic jiného než Partners. V březnu a dubnu se narodí první Partners konta. V úplném a jednoduchém balíčku nabídnou základní služby, které každý zodpovědný klient využívá. V  letošním prvním čísle časopisu JsmePartners můžete v  rozhovorech s Dagmar Prajzlerovou, Tomášem Prouzou a Petrem Borkovcem nahlédnout na banku ze tří různých úhlů. Zjistíte, jaké výhody přináší banka a její produkty i přímo vám, poradcům a manažerům Partners. Toto JsmePartners je pestrou mozaikou článků a  rozhovorů, ve kterých vám osobnosti napříč Partners představí své vize společnosti, svou práci i své ambice. Předsedkyně představenstva Katka Palková shrnuje nejdůležitější čísla Partners za rok 2009. Hypoteční specialistka Lucie Drásalová mluví o své nové roli v analytickém týmu společnosti a ředitelka Jitka Lucbauerová prezentuje své dosavadní zkušenosti z centrálních supervizí. Petr Borkovec v duchu koncepce modrého oceánu mluví o nových distribučních cestách, které budou poradenskou síť podporovat v péči o klienty a cross-sellingu. Partners mají také dva nové senior directory, Petra Chmelaře a Michala Oppla. První z nich vám vypráví svůj kariérový příběh již na stranách tohoto čísla, na motivaci v podobě kariéry Michala Oppla se můžete těšit zase příště. Seznámit se můžete i s čerstvě povýšenými executive a senior manažery. Je toho zkrátka hodně, takže se pusťte do čtení!

Lada Kičmerová tisková mluvčí Partners

Mám jedno velké osobní manažerské přání: ať ze všech těch sk vě lých projek t ů dok á ž eme moudře zvolit a  realizovat ty, které firmě přinesou dlouhodobý finanční prospěch.

27 Chystaný m d ist r ibučním k análem jsou i  pobočkoví poradci v  klientských centrech. Ti se budou starat hlavně o bankovní služby, ale také doplní poradce a call centrum v péči o klienty.

26 O podnikání ve finančním poradenství mě skutečně přesvědčil až Radim Lukeš, který mně a Michalovi Opplovi skvěle „nafoukl hlavy“.

Po mnoha letech zkušeností z bankovního prostředí přišla Dagmar Prajzlerová do Partners koordinovat zásadní projekt: vznik Partners banky ve spolupráci s UniCredit Bank. „Exkluzivita a možnost ovlivňovat podobu produktů je pro nás zásadní,“ říká Dagmar o spolupráci s jednou z největších evropských bank.

Dagmar Prajzlerová představuje

Partners banku

Jak jste znala společnost Partners, než jste v ní začala pracovat? Při cestě autem z Brna do Prahy mě zaujal billboard Partners, společnost jsem do té doby blíže neznala. Dalším pojítkem s Partners byl můj finanční poradce Zdeněk Simaichl. Profesionální způsob jeho přístupu ke mně jako ke klientovi byl pro mě obrazem společnosti Partners, nabízející kvalitní finanční poradenství.

Jak jste se dostala k projektu Partners banky? Říká se, že nic není náhoda. Na jedné pracovní schůzce jsem se neplánovaně setkala s  Tomášem Prouzou. Tomáš mi představil chystaný projekt Partners banky, který mě zaujal, a proto jsem nabídku na spolupráci se zájmem přijala.

Slyšela jsem, že s novými projekty v bankovním prostředí máte již mnoho zkušeností. Jaké to jsou? Má kariéra ve finančnictví začala rokem 1996 v  Hypoteční bance, která jako první přišla s hypotékami na český bankovní trh. Zde jsem dostala

4

příležitost školit hypoteční problematiku. V roce 1999 následovala nabídka na spolupráci a přestup do GE Money Bank, kde jsem se zabývala převážně hypotékami pro retailovou klientelu a kde již úvěrový byznys nabíral rozměrů žádaného produktu. Dalším milníkem mé profese byla o  pět let později práce v  Komerční bance, která mi svěřila obchodní část byznysu v rámci týmu bankovních poradců. V té době jsem řídila tým kolem stovky bankovních poradců, poskytujících služby retailov ým klientům v části regionu Praha. Před příchodem do Partners jsem společně s dalšími partnery vybudovala finanční společnost (Credoma), která u nás s podporou britských investorů poskytovala nebankovní hypotéky.

Jaká je tedy přesně vaše role v Partners? Mým úkolem je koordinovat aktivity pro úspěšnou realizaci projektu Partners banka a podporovat ředitele projektu, Tomáše Prouzu. V  tom mi v ýznamně pomáhají další kolegové z Partners: Ivo Jeník, Vlasta Divoký,

Vlaďka Cisarzová, Petr Bartoš, Svatka Petrovičová, Lada Kičmerová, Lucie Drásalová, Karel Maroušek, Zbyněk Mátl, Josef Uchytil, vedoucích klientských center a mnozí další.

Proč byla pro projekt banky vybrána jako partnerská společnost právě UCB? UCB jako jediná z oslovených bank měla odvahu vyzkoušet něco nového, něco, co na trhu ještě není, a pochopit naše požadavky na kvalitu. Tomáš samozřejmě absolvoval jednání i s dalšími společnostmi. I  když v  rámci jednání došlo v některých bodech ke shodě, tyto společnosti nás chtěly využít pouze pro distribuci svých produktů. Nebyly ochotné měnit své nastavené procesy a produkty. Nechtěli se přizpůsobovat potřebám našich klientů a naslouchat našim nápadům. A  bez toho by pro nás projekt neměl žádný smysl, exkluzivita a  možnost ovlivňovat podobu produktů je pro nás zásadní.

Jaké jsou tedy motivy UCB? Proč právě ona našla odvahu jít do něčeho nevyzkoušeného? UCB má velké ambice: chce získat nezanedbatelný podíl na takzvaném většinovém trhu pro klienty s průměrnými příjmy a  potřebami. Doposud se UCB hodně zaměřovala na bohatší klientelu a většinový trh příliš neoslovovala. Do toho přišla naše nabídka. Dostali jsme nápad spojit síly a  v ymyslet zajímavý produkt pro český trh přesně mířený do „černého“. I  díky

5

Fotoga lerie Rozdílné podmínky logicky vyplývají z rozdílů mezi oběma společnostmi, z nichž jedna je velká mezinárodní banka, která má svoje procesy a postupy, a druhá je mladá a dynamická společnost, ve které se všechno děje s ohledem na tržní změny a se značnou f lexibilitou. UCB má na trhu pověst banky s kvalitním a bezpečným IT systémem, avšak implementace každé výrazné změny bývá těžkopádná, a  navíc je hodně drahá. To znamená, že spolupráce je i o tom, sladit naše tempo dohromady a  učit se od sebe navzájem.

V jaké fázi je projekt banky nyní? Co se bude dít dál? V  pr vní fázi si konto u  Partners banky zakládají poradci. To proto, aby

Jednak chceme naučit naše klienty chodit na komfor tně v ybavená KC s otázkami týkajícími se banky, a jednak musíme vybudovat kvalitní tým lidí, kteří budou klienty na KC kvalifikovaně obsluhovat. Místo vyhrazené pro klienty Partners banky v klientských centrech bude v ybaveno bankovním počítačem se zabezpečeným přístupem. Význam KC ještě vzroste s přechodem na elektronické bezpapírové vyřizování smluvní dokumentace.

Na jaké produkty vedle konta Partners se můžeme v souvislosti s projektem banky těšit? Jedná se o  celý balíček produktů zahrnující kromě běžného účtu i kontokorent, spořicí účet a  online nebo

Máme rozhodně zájem o zvýhodnění nabídky hypoték UCB pro naše poradce a jejich klienty, aby nabízené sazby, poplatky i služby byly pro klienta zajímavější. Dagmar na fotce Pavla Kohouta.

zájmu UCB jsme byli schopni vytvořit produkt v  nejlepší tradici Partners – klientsky výhodný a  na trhu výrazně nadprůměrný.

Podařilo se zrealizovat všechny ambiciózní plány? V  zásadních bodech jsme uspěli. Kromě jedinečného produktu jsme na začátku měli i ambici vymyslet velice jednoduchou, moderní a efektivní cestu elektronického zpracování všech formulářů a podkladů, které budou s Partners bankou a jejími produkty souviset. Do 48 hodin by byl účet otevřen a klient i poradce by o tom byl rychlou cestou informován. To se nám zatím nepodařilo realizovat především proto, že UCB a její IT systém není tak flexibilní jako ten náš. Takže nyní při spouštění projektu bude zatím administrativa probíhat tradiční papírovou cestou. Založení účtu vyjde zhruba na pět dnů. Krokem vpřed je to, že kurýr z UCB si bude jezdit pro dokumentaci na centrálu Partners kdykoli bude potřeba. V myšlence a vývoji elektronického zpracování však stále pokračujeme.

Chápu to tedy správně, že bankovní partner by se mohl od našeho IT učit?

6

si sami v yzkoušeli v yplnění návrhu smlouvy a další související věci, jako jsou například kanály přímého bankovnictví. Mnohem lépe se jim bude produkt v ysvětlovat klientům. Každý, kdo prodává produkty Partners banky, by měl mít v peněžence karty s tyrkysovým logem. S tím souvisí i chystané školící semináře pro poradce na téma Partners banky. Ty by měly informovat i o tom, jaké kroky vedou k založení konta, co balíček účtu obsahuje, kolik stojí další služby apod. Školení obchodní sítě bude mít dvě podoby: pro stávající poradce Partners uspořádáme road show, na které představíme skupinám v největších městech základní informace o produktech a prodeji. Tomáš i já jsme rádi za podporu Petra Borkovce a Lucie Drásalové, kteří se společně s námi tohoto školení ujmou. Další otázkou je proškolování nováčků o  Partners bance, které bude zařazeno do nového vstupního vzdělávacího semináře pod názvem Partners Orientace.

telebanking. Od počátku budeme mít v portfoliu i Partners kreditní kartu. V  přípravné fázi je zatím spotřebitelský úvěr, nyní s UCB diskutujeme o nastavení tohoto produktu tak, aby byl pro klienty opravdu zajímavý.

A co hypotéky?

Nový bankomat

V únoru proběhla první výměna bankomatů v rámci přípravy na Partners banku. V klientském centru Partners na Václavském náměstí byl během jediného dne nahrazen dosavadní bankomat Citibank strojem UniCredit Bank. Bankomat ponese i logo Partners banky.

Máme rozhodně zájem o  zv ýhodnění nabídky hypoték UCB pro naše poradce a jejich klienty, aby nabízené sazby, poplatky i služby byly pro klienta zajímavější. Na druhou stranu však stále platí, že poradci Partners vybírají z širokého portfolia partnerů ten produkt, který je pro daného klienta v jeho situaci nejvýhodnější.

Jaká očekávání z hlediska konkrétních čísel jsou od spuštění nabídky Partners konta? Do konce roku 2010 očekáváme minimálně deset tisíc nově založených účtů, ale předpokládám, že výsledné číslo bude v yšší, a  budeme tak mít motivaci pro další zlepšování našich produktů. te xt: lada kičmerová

Jakou roli sehrají v projektu Partners banky klientská centra?

foto: Martin vlnas

S klientskými centry (KC) se v rámci Partners banky rozhodně počítá.

7

Partners banka přináší výhody pro klienty i poradce Tomáš Prouza se jako vedoucí projektu Partners banky rozhodl vyřešit věci, které mu na bankách na českém trhu vždy vadily. „Cílíme na klienty, kteří si váží svého času, proto Partners banka přijde za nimi a s poradci Partners budou moci vyřešit vše, co potřebují. A cílíme na loajální klienty, proto se třeba u kreditní karty budou předschválené limity odvíjet od počtu a typu produktů, které klienti Partners mají v portfoliu,“ říká.

Partners banka – výhody pro poradce Partners Partners banka bude zajímavá nejen pro naše klienty, ale také pro poradce a manažery Partners, kterým nabídne řadu výhod. Konto Partners: zcela zdarma, provize připsány v den odeslání z Partners, vyšší úročení zůstatku Další účty Unicredit: sleva pro manažery a ředitele 30–50 % Kreditní karta: vedení karty se slevou 50 % pro poradce a 100 % pro manažery a ředitele, předschválené limity pro poradce 30–40 000 Kč, pro manažery a ředitele od 50 000 Kč Hypotéky: sleva na sazbě 0,34 % pro 1–5letý fix, sleva na poplatku za vyřízení ve výši 50 % pro poradce, 75 % pro manažery a 100 % pro ředitele, pro manažery a ředitele sleva na vedení hypotečního účtu ve výši 35–50 % Započtení provizí jako příjmu pro hypotéku: u poradců, kteří s Partners spolupracují alespoň rok, bude Unicredit akceptovat následující část provizí jako čistý příjem: Consultanti 50 %, Senior Consultanti a Team Manageři 60 %, Executive Manageři a výše 70 %

AXA by pro nás byla přirozený partner, protože s ní spolupracujeme velmi úzce. Jenže když jsme začali loni Partner banku připravovat, neshodli jsme se zcela na našich představách a požadavcích. Široké portfolio bankovních produktů je pro nás velmi důležité, a proto jsme se v  tomto případě snáze domluvili s UniCreditem. AXA banka v tuto chvíli nabízí pouze spořící účet.

Tzv. balíčky účtů byly v módě před pár lety, nyní se zdají být v módě spíše koncepty „plaťte jen za to, co skutečně využíváte“ – není tedy balíček konta Partners trochu krokem zpět? Dlouho jsme zvažovali a  testovali obě varianty – ale protože jsme dokázali vyjednat řešení, které běžnému klientovi za jednu cenu poskytne vše, co potřebuje, nemuseli jsme účet kouskovat. Při sestavování konta Partners jsme si dali dvě podmínky – aby klient se širokým portfoliem finančních produktů nebyl penalizován za to, že se aktivně stará o své peníze, a aby balíček neobsahoval služby, které běžný klient nepotřebuje a které jen navyšují ceny balíčků jiných bank.

Jak si budou stát produkty Partners banky ve srovnání s nabídkou na trhu – jaký je náš positioning?

Jsi tradiční kritik bank na českém trhu. Není to trochu protimluv, když zároveň vedeš projekt Partners banky? Naopak. Jak lépe vyřešit to, že se mi něco nelíbí, než to začít dělat jinak? Stejná logika nespokojenosti s existujícím stavem stála za vznikem Partners – a je vidět, že poptávka po finančním poradenství jinak je obrovská. V létě 2007 nám skoro nikdo nevěřil, a přitom už v roce 2009 jsme se stali největší finančněporadenskou firmou v ČR. Myslím, že Partners banka je tou nejlepší odpovědí na časté stížnosti klientů i poradců, že jim na trhu chybí spolehlivá banka za rozumnou cenu.

Co si myslíš o kritice, že bankovní služby jsou u nás drahé a že banky u nás vydělávají na své mateřské

8

firmy jinde? Naopak poplatky prý českým bankám ve finanční krizi zachránily krk? Ano, české bankovní poplatky jsou vysoké, výrazně vyšší než v okolních zemích. Bankám to dává stabilitu a  umožňuje generovat v ysoké zisky – to ale klienty nezajímá. Ti chtějí za své peníze pořádné služby – a ten prostor tady je. Vždyť například služby, které konto Partners nabídne za 89 Kč, u velkých bank přijdou na 120–135 Kč. Stačí tedy trochu chtít a ceny by mohly okamžitě klesnout i o třetinu. Ale k poklesu dojde jen v případě, že se klienti přestanou chovat jako ovce. Dnes totiž naprostá většina klientů sice nadává, ale nic nakonec neudělá.

Jak vnímáš projekt Axa banky a její nabídku?

Budeme nabízet produkty pro aktivní klienty. Cílíme tedy především na klienty Partners, kteří mají dobře nastavené portfolio (a z toho plynoucí větší počet plateb měsíčně). Cílíme na klienty, kteří si váží stability a jistoty, proto je našim partnerem silná mezinárodní finanční skupina. Cílíme na klienty, kteří si váží svého času, proto Partners banka přijde za nimi a s poradci Partners budou moci vyřešit vše, co potřebují. A cílíme na loajální klienty, proto se třeba u  kreditní karty budou předschválené limity odvíjet od počtu a  typu produktů, které klienti Partners mají v portfoliu.

Pokud se do budoucna banka zaměří i na další bankovní produkty, nehrozí ztráta objektivity založená na výběru z produktů od různých finančních institucí? Určitě ne, objektivity Partners se nevzdáme nikdy. Ale přidaná hodnota poradce je vždy založena na dvou vě-

cech – na schopnosti doporučit nejlepší produkt tam, kde je výběr důležitý, tedy u investic, pojištění či hypoték. A  na schopnosti r ychle a  pohodlně zajistit nejlepší produkt tam, kde jde o  komoditu a  kde rozhoduje především cena. Cílem Partners banky je tedy našim klientům poskytnout nejlepší a  nejlevnější běžný účet, dobře úročený spořicí účet, správně nastavenou kreditní kartu. Nemá smysl mít v  portfoliu deset různých kreditek, důležité je mít tam jednu, která je pro klienty výhodná.

Jak se liší finanční poradce a bankovní poradce? Nestírá Partners banka tento rozdíl? Bankovní poradce prodává produkty své banky. A  i  když ví, že to není pro klienta to pravé, tlak na prodej za každou cenu je tvrdý. Navíc bankovní poradce obvykle prodává bez jakékoliv analýzy, bez snahy opravdu pochopit cíle klienta, nemluvě o tom, že nemá žádnou odpovědnost za to, jak klientovi poradí. Naproti tomu finanční poradce pracuje s analýzou, může volit ze širší nabídky podle klientových potřeb – ale hlavně za výsledek klientovi ručí svým jménem a svou pověstí.

Co považuješ za hlavní výhody produktů Partners banky pro klienty? První výhodou je to, že klient Partners banky už nikdy nemusí na pobočku, protože vše mu může zajistit poradce Partners nebo klientské centrum Partners. Druhou výhodou je, že cena služeb Partners banky je zhruba o třetinu nižší než u jiných bank, takže klient poměrně výrazně ušetří. A třetí výhodou je, že jej obsluhuje někdo, kdo ho zná a ví, co potřebuje.

A jaké výhody mohou získat poradci? Poradci si na sebe mnohem lépe navážou své klienty, protože získají lepší přehled o jejich financích. Omezí se také rizika přetažení klientů na pobočkách bank i od jiných poradců. A  to nemluvím o  tom, pro poradce Partners máme připravena konta Partners zdarma a že na ně čeká spousta jiných zajímavých slev na hypotéky či kreditky.

9

Petr Borkovec: Banka je cestou k modrému oceánu „Hlubší sepjetí klienta se značkou Partners povede k vyšší loajalitě klienta k poradci i společnosti, k vyšší důvěryhodnosti poradce, nižším stornům a snadnějším obchodům,“ říká Petr Borkovec. Přečtěte si, v čem vidí šéf distribuce hlavní přínos banky pro práci poradců Partners.

Petře v čem vidíte vy osobně hlavní význam projektu Partners banky? Náš klient bude skutečně náš a nebude chodit řešit svoje běžné finance jinam a  díky tomu ani ty dlouhodobější a  zásadnější finanční operace nebude řešit bez svého poradce. Další věcí je každodenní setkávání klienta se značkou Partners, což povede k nižší nutnosti osobního ser visu, v yšší loajalitě a  celkově hlubší spolupráci s Partners. Slibuji si od tohoto projektu další kanály komunikace, servisu a možná i jednodušší distribuce. Otevírají se nám možnosti, které přináší

10

internetové bankov nict v í, zasílání měsíčních výpisů z účtu a „bankovní“ pobočky, tedy naše klientská centra. A  v  neposlední řadě je to další krůček v naší dlouhodobé Partners „Blue Ocean“ strategii, která nás nejen odliší od konkurence, ale především vytvoří zcela novou skutečně komplexní službu a nový trh pro tuto službu.

Jak pomůže banka v klientské práci poradcům Partners? Snadnější nastavení trvalých příkazů? Teď však vážně. Klient se dostává do styku se společností při každé platbě kartou, při pohledu na výpis z účtu, při přihlášení do internetového bankovnictví, při návštěvě své „banky“, tedy svého KC a  možná i  při výběru z  bankomatu. Pro klienta je poradce a  společnost to samé, a  proto hlubší sepjetí klienta se značkou a  společností povede k vyšší loajalitě klienta k poradci i společnosti, k vyšší důvěryhodnosti poradce, nižším stornům a snadnějším obchodům. Další komunikační kanály umožní klienta informovat o zajímavostech na trhu a především v naší nabídce, vzdělávat ho a  tím mu otevírat oči,  vést klienta k zájmu o své finance, o svoji budoucnost, zájmu o  v yšší zajištění i  k  pochopení v ýznamu samotného finančního poradce pro něj. To vše povede k  lepší komunikaci mezi poradcem a klientem, dalším obchodům a zejména to přinese poradcům velké množství kvalitních doporučení, protože nikdo jiný takovou službu klientům nemůže nabídnout. Manažerům dá Partners banka další zbraň při náboru, výběru a zapracování nováčků v týmu a stejně tak jim umožní poskytnout něco navíc schopným a  zkušeným poradcům a  osobním bankéřům, kteří již na trhu působí a chtěli by poskytovat komplexní a kvalitní finanční službu. A stávající firma jim toto není schopna poskytnout.

Někteří poradci možná mají obavy, že se na ně budou jejich klienti neustále obracet s dotazy na fungování účtu, internetbankingu apod. – jsou tyto obavy na místě? Na koho by měly být tyto produktové dotazy směřovány? To mě nikdy ani nenapadlo a nevidím k tomu důvod. Myslím, že většina

lidí ví, jak účet funguje a internetové bankovnictví také. A pokud se zeptají svého poradce, tak to bude jen dobře, protože poradce svému klientovi velmi snadno poradí a pomůže. A protože to bude pravděpodobně telefonicky, tak to ani nezabere moc času a energie, ale v očích klienta to zvýší cenu poradce. Je třeba si také uvědomit, jakou máme klientelu. Průměrný věk 33 let, má mobil, e-mail a používá internet a určitě má nějaký bankovní účet, který aktivně používá. Na hlubší komunikaci problematičtějších záležitostí či v případě zájmu o  další bankovní produkty a  služby budou samozřejmě připraveny pobočky UniCredit, naše klientská centra a  call centrum. V případě potřeby či nejasností budou mít poradci k  dispozici informační zázemí od Dagmar Prajzlerové a  především od key accountů přímo z UniCredit – podobně jako je běžné u ostatních partnerů ve všech segmentech.

Pro jaké klienty jsou produkty PB, konkrétně Partners konto, nejvhodnější? Doufám, že pro všechny. Partners banka má své základní Partners konto vhodné pro normálního člověka s průměrným, lehce podprůměrným i nadprůměrný příjmem. A v případě dalších požadavků klientů má Partners banka v nabídce vše, co umí UniCredit, a toho je dost, a  na své si budou moci přijít

Chceme, aby si klienti zvykli chodit do Klientských center do bankomatu, uzavírat si cestovní pojištění, kupovat další bankovní produkty, provádět drobné změny v portfoliu a samozřejmě realizovat pojištění bytu nebo auta. i nároční klienti. Jakmile se trošku rozkoukáme, zaběhneme celý systém a získáme prvních 20 000 klientů (počítám do konce roku), tak budeme vědět, jak a o co rozšířit exkluzivní nabídku Partners banky a jak případně vylepšit Partners konto. Budeme mít tedy podrobnější informace o uživatelích a jejich poptávce a budeme schopni upravit svou nabídku. A pokud Partners banka bude mít do konce roku 20 000 klientů a pro UniCredit uděláme díky Partners Hypotéce nějakou tu miliardu v hypotékách, tak tato vylepšení a rozšíření nebudou jistě problém.

Do vaší kompetence spadají i Klientská centra. Jaký význam mají z hlediska Partners banky? Velmi zásadní, především dlouhodobě. Kromě ceny, trvalých příkazů zdarma a  dalších v ýhod bude v  budoucnu pro klienta hlavní přidanou hodnotou banky „all in one place“ neboli vše na jednom místě. Na internetu by měli mít na jednom webu své internetové bankovnictví, správu investičního účtu (všech podílových fondů různých správců), svoje portfolio a analýzu, na telefonu přes call centrum komplet informace o tomtéž a na našich klientských centrech všechny bankovní služby a informace, ale poskytované na dostupném a reprezentativním místě profesionálním pobočkovým poradcem. Tyto služby jsou standardně v bankách extrémně zpoplatněny. V podstatě už jen když řeknete dobrý den a nadýchnete se, tak platíte 40 Kč. V našich KC klient dostane více a věřím, že většinou zdarma či pouze za velmi symbolickou cenu. Naším cílem naopak je klienty do KC dostat. Chceme, aby si zv ykli chodit tam do bankomatu, uzavírat si cestovní pojištění, kupovat další bankovní produkty, provádět drobné změny v portfoliu a samozřejmě realizovat pojištění domu, bytu, domácnosti a aut. Nejpr ve vša k musíme společně s  našimi manažer y v ybudovat dostatečnou síť KC. All in one place má klient k dispozici samozřejmě i u svého poradce, ale ten nemůže být vždy a všude a nemá otevírací dobu. A měl by být k  dispozici především náročnějším klientům s komplikovanějšími požadavky.

Jaký produkt byste vy osobně rád v portfoliu banky do budoucna viděl? Určitě úvěr specializovaný na refinancování drobných úvěrů a splátkových dluhů. Rád bych také mezi našimi klienty viděl velké množství bonitních affluentních a privátních klientů, takže bych pak velmi rád připravil exkluzivní Partners konto na míru těmto klientům. Konto, které těmto klientům poskytne bankovní produkt a službu, odpovídající jejich příjmům, majetku, aktivitě i požadavkům.

11

VIZE Partners STRATEGIE Partners

Jsme symbolem novodobého finančního plánování. Měníme dějiny finančního poradenství. Jsme hrdi, že jsme Partners.

Lidé Nestačí mít lidi, je třeba mít správné lidi – silné osobnosti s aktivním přístupem, vysokou odborností a zodpovědností.

Značka Důvěryhodnou a silnou značku tvoří správní lidé a správné činy. S Partners jsme spojili své jméno.

Expanze Dynamický a trvalý růst ve všech strategických směrech. Chceme být všude, kde jste vy.

IT a systémy Prostřednictvím IT a technologií dáváme finančnímu poradenství nový rozměr.

Služba Individuální přístup, inovativní produkty, komplexní a široce dostupná služba.

Hodnoty Uznáváme hodnoty, na které budete hrdi společně s námi: etiku, zodpovědnost a disciplinovanou firemní kulturu. Zajímá nás člověk a jeho životní cíle.

12

POSLÁNÍ Partners Každého z našich KLIENTŮ vnímáme jako jedinečnou osobnost s vlastními cíli. Naším posláním je zvyšování jejich životní úrovně řešením skutečných potřeb. Vytváříme prostředí pro podnikatelský úspěch našich PORADCŮ. Odborným a praktickým vzděláváním pomáháme rozvíjet jejich potenciál.

Miliarda prostě bude letos

Určujeme FINANČNÍMU PORADENSTVÍ směr a dáváme mu důstojnost, která mu náleží.

„K úspěchu nepovede to, že budeme dobře dělat základní věci. Musíme přicházet s novinkami, být stále o krok napřed, pořád nad svou prací přemýšlet, nedělat ji automaticky,“ říká Katka Palková. Předsedkyně představenstva Partners se ohlíží za rokem 2009, zhodnocuje výsledky a vyzdvihuje největší výzvy, které společnost čekají. 13

li celkem 9 800 programů pravidelného investování, od vzniku f irmy si s námi na důchod takto „spoří“ již 21  253 klientů. Důležité je, že nejčastěji plánovaná délka pravidelných investic se u našich klientů pohybuje kolem dvaceti let a klienti zpravidla investují 1  000 až 1  500 korun měsíčně. Vysoký tržní podíl v  hy potékách přičítám několika faktorům: velmi přátelskému způsobu přerozdělování provizí mezi centrálu a poradce, přechodu na přímé distribuční vztahy s  hypotečními bankami, který zjednodušil a zrychlil všechny obchodní a administrativní procesy, a opět věkovému profilu našich klientů. Velká část našich klientů je totiž právě v tom životním období, kdy je otázka bydlení velmi aktuální, a naši poradci jim právě v této oblasti umí nabídnout kvalitní službu.

5%

Investiční životní pojištění Hypoteční a ostatní úvěry Úrazové a rizikové pojištění Stavební spoření Podílové fondy Penzijní připojištění Spořicí účty Pojištění aut a majetku

Můžete porovnat výsledek Partners s konkurenty? Český poradenský trh zatím ještě není zcela transparentní, obchodní modely firem jsou velmi odlišné, a proto

2458; 53 %

14

PROSINEC

LISTOPAD

ŘÍJEN

ZÁŘÍ

SRPEN

ČERVEN

KVĚTEN

DUBEN

BŘEZEN

ČERVENEC

Je to realita. Miliarda prostě bude letos.

Ano, určitě. Je vidět, že absence penzijní reformy v kombinaci se zoufalou neschopností českých politiků cokoli smysluplného v  této oblasti prosadit jsou strašákem, který již netrápí jen odborníky. Zejména generace dnešních třicátníků (tedy právě věková kategorie velmi silně zastoupená mezi našimi klienty) si velice dobře uvědomuje, že se o vlastní důchod musí postarat sama. A i když není podrobně seznámena s problematikou fungování penzijních fondů, je už dnes všem intuitivně jasné, že tady něco nehraje. Výnosy naskakují nějak pomalu a naspořené sumy jsou i po letech investování tristní. Téměř každý už zkrátka pochopil, že ani těch pár desítek tisíc v penzijním fondu nám spokojené stáří nezajistí. Klíčem k řešení je právě vhodně nastavený program pravidelného investování a naši poradci to vědí, umí to klientům vysvětlit a také jim mohou nabídnout ty nejlepší produkty. Jen pro zajímavost uvedu pár čísel. Za uplynulý rok jsme klientům otevře-

Loni se v rozdělení smluv mezi jednotlivé produkty neudála žádná převratná změna. Po ukončení prodeje velmi oblíbeného spořicího produktu Oranžové konto zůstalo otázkou, jak se uvolněná část portfolia rozdělí mezi ostatní produktové segmenty. I když se nejedná o substituty, velmi oblíbeným se pro ukládání likvidních prostředků loni stalo AXA CZK Konto, které společně s nabídkou kvalitních programů pravidelného investování (Generace X, Horizont Invest a Rentier) přispělo ke zvýšení podílu investičních smluv GRAF 3: Vývoj a srovnání počtu aktivních poradců za rok 2007 a 2008z 20 na 24 procent. Přes všeobecná očekávání, že největší ROK 2007 ROK 2008 propady zaznamenají právě investice 1600 a hypotéky, se u nás tyto předpoklady nenaplnily. Jednorázové investice 1200 sice poklesly o necelých 20 procent, 800 ale cílové částky na investicích pravidelných se loni vyšplhaly až na skvě400 lé 4,2 miliard korun! Hypotéky opět 0 překročily hranici 5,5 miliard korun. Meziroční nárůst o  42 % jsme zaz n a men a l i v  s e g ment u ž ivot n í ho pojištění, když se nám podařilo překročit psychologickou hranici 0,5 miliardy korun ročního předepsaného pojistného na nových smlouvách (cel531 mil. Kč). Viditelnější přeskuGRAF --: Struktura produkce stavebního spořeníkem dle partnerů (počet smluv) pení v portfoliu ve prospěch spořicích 318; 7 % ČS –můžeme SS účtů a neživotního pojištění MPSS očekávat v  průběhu letošního roku ÚNOR

Růst Partners o více jak 30 % je velkým úspěchem, nicméně koncem minulého roku společnost doufala v miliardu. Jde tedy o úspěch nebo zklamání?

Ze společné tiskové zprávy asociací AFIZ a USF o tržních výsledcích vyplývá, že Partners zprostředkují třetinu objemu hypoték a investic. Vypovídá to něco o zaměření společnosti?

LEDEN

I když je dosažený obrat výsledkem spíše našeho pesimistického scénáře, lze na něj pohlížet optimisticky. Třicetiprocentní růst v  době hospodářské recese a všeobecně panujícího pesimismu jednoznačně svědčí o naší síle. Pokud si nastavené tempo růstu a  hlavně náš podnikatelský elán, intenzivní komunikaci uvnitř firmy a kreativitu udržíme i v následujících letech, nemáme důvod se obávat, že by nás v nově získané pozici české finančněporadenské jedničky mohl kdokoli nějak zásadně ohrožovat.

těžko porovnatelné. Srovnání tedy není jednoduché a říkám rovnou, že naštěstí není až tak podstatné. Důležité je mít vždy na paměti, že náš trh je vysoce konkurenční, a  podle toho se chovat. Víme, že nesmíme ani chvíli přešlapovat na místě, jinak nám ujede vlak. K  úspěchu nepovede to, že budeme dobře dělat základní věci. Musíme přicházet s  novinkami, být stále o krok napřed, pořád nad svou prací přemýšlet, nedělat ji automaticky. Ještě pod vlivem olympiády mě napadá příměr ke sportu – nestačí mít talent a zodpovědně trénovat. Chce to ještě něco navíc: nezlomnou vůli a odhodlání, víru ve vlastní vítězství, svatou trpělivost a  ano –  trošku štěstí. Bez takového přístupu bychom se stali jen průměrnou firmou. A s průměrem se my nikdy nesmíříme. Jinak –  mám-li bý t konkrétní  – podle předběžného expertního odhadu odborného časopisu Finanční poradce jsme se v roce 2009 stali společností s  největším obratem. Až na jedinou výjimku loni pravděpodobně všechny velké společnosti v našem oboru vykázaly větší či menší růst, takže se zatím zdá, že krize nekrize, naplňují se naše slova z dob vzniku firmy o tom, že je před námi ještě minimálně dekáda velmi silného růstu.

výběr a vzdělávání

Loni touto dobou jste v rozhovoru ve JsmePartners říkala, že po rychlé expanzi společnosti z hlediska poradců i obchodních GRAF 7: Struktura produkce ŽP partnerů je čas na nějaké ustálení dle partnerů za 4.Q 2008 (předepsané pojistné) a soustředění na kvalitu. Splnilo 4% se toto očekávání? 28 %

Jak hodnotíte vývoj portfolia společnosti v minulém roce? Podle předběžných orientačních výsledků loni Partners s obratem 810 mil. Kč předstihli všechny své konkurenty. Jak jste s tímto výsledkem spokojená?

V. 0

Ano, přestože v ýraz „soustředění % se na 25 k valitu“ působí jako strašlivé klišé. I když cíle v oblasti kvality (produkce, servisu, poradců, znalostí, rozhodování...) jsou během na dlouhou trať, v ykročili jsme správ ný m směrem. Velk ý pok rok znamena lo zavedení supervizí hned na začátku 16 % minulého roku, což je v českém prostředí, kde se každá smlouva počítá, 1% 26 % počin – nebojím se říci – revoluční. Jsme společností, ve které nemůže ING Aviva pracovat každý, kdo si dokáže na poPČS AXA hovor dobře uvázat kravatu. Máme na AEGON ČPP uchazeče o práci v Partners nároky, ze kterých neslevíme. I když na průkaznou statistiku je zatím dnespočtu smluv GRAF 2: brzy, Vývoj a již srovnání čísla dokazují, žeROK se2007 výrazně snižuje ROK 2008 podíl nováčků, kteří s poradenstvím 12000 skončí ještě dříve, než pořádně za10000 čnou, čímž jen zbytečně berou kapaci8000 tu svým vedoucím i centrále. Zvyšuje 6000 se rovněž prokazatelně efektivita poradců co do 4000 počtu sjednaných smluv 2000 i co do průměrného výdělku na jed0 notlivých pozicích. Za loňský rok jsme do systému díky selekci na zač át ku zaved li zhr uba o 200 nováčků méně než v roce předchozím (něco přes dva tisíce) a  zatím to vypadá, že podíl těch, kteří se „chytli,“ vzrostl více než dvakrát. Asi 600 lidí přes síto GRAF supervizí 10: Strukturaneprošlo. produkce penzijního př Za zmínku určitě stojí v y tvoření koncepce akademie finančního vzdě14 % na zalávání, která se naplno2334; rozjela

Raiffeisen SS Wüstenrot

15

KVĚTEN

7%

24 %

DUBEN

3%

IV. 08

distribučního modelu. Celkem jsme loni jako společnost uzavřeli téměř 144 tisíc smluv, což oproti roku 2008 představuje nárůst o 32 procent (graf). Na tomto místě je nutné poznamenat, že celkové výsledky jsou v neprospěch roku 2009 ovlivněny tím, že jsme od podzimu přistoupili k nepopulárnímu, ovšem velmi efektivnímu opatření plošné povinnosti zasílání dokladů o zaplacení, které nám zajistí přiblížení se ke 100% proplacenosti.

BŘEZEN

12 %

III. 08

Hypoteční a ostatní úvěry Penzijní připojištění právě v souvislosti se Pojištění spuštěním Partaut a majetku ners banky a také s rozjezdem nového Stavební spoření

ÚNOR

34 %

II. 08

LEDEN

12 % 3%

PR

LIS

ČER

GRAF: Struktura produkce Partners

I. 08

čátku tohoto roku. No a zapomenout bychom neměli ani na fungování společných výkonných a poradních orgánů, jako jsou ředitelská rada, senát, produktový výbor či etický výbor. Na všech těchto fórech se dnes a denně odehrávají debaty, které nás ve všech sférách posouvají krůček po krůčku dál –  ať už nov ými myšlenkami, či ref lexí dřívějších chyb.

Jací významní obchodní partneři přibyli v portfoliu Partners v roce 2009? Portfolio našich obchodních partnerů se utěšeně rozr ůstá, tak abychom stále více naplňovali naši vizi nezávislého finančního poradenství. Loni jsme navázali spolupráci hned s  několika zajímav ý mi f inančními institucemi: Conseq Asset Management, společností Safina a vlastně se všemi hy potečními bankami, které

V tomto roce Partners čeká několik důležitých projektů (FiP, banka, akademie vzdělávání, certifikát EFA, nové distribuční kanály, nové weby…) Který vnímáte jako zásadní a proč? U  všechno těchto projektů máme interní příznak jedničku, což znamená, že každý z nich má tu nejvyšší prioritu. Je to sice trošku na zbláznění, ale jinak to nejde. Hodně si slibuji od všech, ovšem mám-li se podělit o svou osobní preferenci, sázím na FiP a navazující projekty, zejména rozšíření call centra. Díky nim se můžeme stát první společností, která se v naší branži seriózně pokusí odstranit jednu z jejích největších slabin: následný servis a z toho vyplývající absenci cross-sellingu. Jsem zvědavá, jak se v praxi uplatní všeobecně známé poučky o tom, jak výrazně snadněji roste byznys při kvalitní práci se stávajícím

Sázím na FIP a navazující projekty, zejména rozšíření call centra. Díky nim se můžeme stát první společností, která se v naší branži seriózně pokusí odstranit jednu z jejích největších slabin: následný servis a z toho vyplývající absenci cross-sellingu. máme v portfoliu, protože od dubna 2009 zprostředkováváme hy potéky napřímo. Zapomenout nesmíme ani na nové pojišťovny v našem portfoliu. Smlouvy jsme uzavřeli s pojišťovnami Uniqa, Triglav a nejčerstvěji s pojišťovnou Generali. Doslova na spadnutí je podpis distribuční smlouvy s pojišťov nou Kooperativa. Vý razně jsme rozšířili portfolio nabízených podílov ých fondů o  PF Komerční Banky, ČSOB Progres či Generali PF. Ale nemluvme jen o  nov ých partnerech. Zásadní inovace zaznamenalo také produktové portfolio. V minulém roce se upgradu dočkaly všechna naše hlavní IŽP (AXA – T100E, Maximum Plus od ČPP, Flexi 2009 a Aegon Invest and Live byl obohacen o  nové fondy). Na trh jsme přivedli některá nová pojištění: AVIVA Vision, Allegro od Generali. Z investičních produktů stojí za zmínku Superbasket od Pioneer Investments a určitě také služba investičního poradenství pro bonitní klientelu nad půl milionu korun, kterou posky tuje A leš Tůma ve spolupráci s Pioneerem.

16

klientským kmenem v  porovnání se získáváním klientů nových. No a  musím samozřejmě zmínit i  banku. Ta je tak bezprecedentní počin, že názor na její význam se až zdráhám nahlas vykřikovat. Počkejte si na konferenci!

Zdá se, že do vedení společnosti se nyní aktivně zapojuje i Petr Borkovec jako nový CEO pro distribuci a místopředseda představenstva, v posledních měsících na centrále přibyli noví manažeři a analytici: Dagmar Prajzlerová, Vlasta Divoký, Lucie Drásalová. Jak ovlivní tyto změny další směřování společnosti? Petr je do vedení společnosti aktivně zapojen od samého začátku, takže v  jeho případě se opravdu nejedná o žádnou revoluční změnu, ale pouze o formalizaci Petrova postavení a jeho of iciální začlenění do organizační struktury firmy v činnostech, které již dlouho vykonává. Angažmá všech dalších jmenovaných je také přirozenou součástí roz-

voje firmy – Dáša Prajzlerová je se sv ými zkušenostmi z  bankovnictví ideálním člověkem pro rozjezd banky. Od Vlasty Divokého očekáváme strategický přístup k  marketingu, který by měl dlouhodobě přinášet měřitelný obchodní efekt, a samozřejmě moudré a efektivní nakládání s prostředky. No a pokud jsme již loni byli silní v hypotékách, počkejte, co se začne dít letos. Lucie se v roli hypotečního specialisty s velkým elánem pustila do zásobování poradenské sítě nejčerstvějšími informacemi, do školení i do komunikace s hypotečními bankami. Už v dohledné době se můžete těšit i na vylepšení parametrů některých hypotečních produktů.

Prozradíte své očekávání týkající se úspěšnosti Partners v roce 2010? Ráda, je to velmi jednoduché. Překročíme jednu miliardu ročního provizního obratu, a  co se postavení na trhu týče, potvrdíme pozici jedničky.

Co byste firmě do tohoto roku popřála? Mám jedno velké osobní manažerské přání: ať ze všech těch skvělých nápadů dokážeme moudře zvolit a realizovat ty, které firmě přinesou dlouhodobý finanční prospěch. Ve filozofické rovině si pak přeji, ať si bez ohledu na velikost vždy zachováme úroveň a ať nás za všech okolností charakterizují především slova jako pracovitost, profesionalita, poctivost. Přeji si, ať se dokážeme řídit heslem: „Ukazuj svou sílu, odhalíš svou slabost.“

S Jitkou Lucbauerovou na téma supervizí „Supervize není nic jiného než prověření toho, co by v rámci jednotlivých ředitelství mělo být součástí interní certifikace. Přesto někteří nováčci přicházejí nepřipravení, což svědčí především o selhání vedoucího,“ říká Jitka Lucbauerová, senior ředitelka Partners. Jak vnímáte význam supervizí pro společnost, jako jsou Partners? Podle mého názoru jsou supervize zcela zásadní, vždyť každý, kdo chce vystupovat jménem naší společnosti, musí být podroben této atestaci. Někdy mám však pocit, že si ani neuvědomujeme, jak velký význam supervize mají. Jsme totiž jedinou společností na trhu, která supervize zavedla, a to nám dává velkou šanci udržet si dobré jméno na trhu. Škoda, že nebyly zavedeny dříve!

Myslíte si, že supervize splňují svůj účel? V  podstatě ano. Cílem super v izí totiž není jen prověření základních znalostí o  finančním trhu, obchodních a komunikačních dovednostech, ale hlavně celkové posouzení toho, jak nováček působí svým vystupováním na partnery v rozhovoru.

Alespoň na druhý pokus supervizemi projde většina uchazečů. Je to správné? Nejsem si teď zcela jista, zda je tomu opravdu tak, ale pokud ano, potom to jistě není nijak moc překvapivé, vždyť všichni uchazeči prošli v ýběrovým řízením, než byli přijati do zaškolení. A pokud se toto řízení provádí zodpovědně, měl by mít každý uchazeč určitou úroveň. Neúspěšný pokus v takovém případě pouze přispěje k tomu, že se nováček lépe připraví. Nevidím v tom problém.

Jakých nedostatků se lidé u supervizí nejčastěji dopouštějí? Podle mých zkušeností neumí většina nováčků na super vizích dobře

postupovat při získávání toho nejdůležitějšího, co jim zajistí rozhodujícím způsobem jejich další působení, a to doporučení. Také argumentace na případné námitky nebývá přesvědčivá. To samé platí v plné míře i pro telefonát. V některých případech je nedostačující i  základní orientace v  obecných pojmech, jako je finanční poradenství, filozofie Partners.

Neleží vina za špatnou přípravu spíše na vedoucích? A na kom jiném? Stačí, když se podíváme například na úroveň připravenosti a úplnosti odevzdávaných materiálů. Neuvěřitelné! Ráno, než začnou supervize, se někdy jdu podívat, v jakém stavu se odevzdávají materiály. Je pro mne nepochopitelné, že se pravidelně stává, že nováčkovi chybí některé doklady, má neplatné formuláře, které byly dávno zrušeny atd. Byla jsem i svědkem události, kdy nováček přijel z Ústí nad Orlicí na odpolední supervizi zbytečně, protože ho vedoucího neinformoval o tom, že je v ten den jen ranní termín. Během pěti minut se bohužel otočil na podpatku a odjel zpět 200 km domů. Takovýto přístup jistě nepřispívá k vybudování si dobrého vztahu a  důvěry mezi vedoucím a nováčkem, pokud to přímo nevede k ukončení činnosti ze strany nového spolupracovníka.

k práci. Supervize není nic jiného, než prověření toho, co by v rámci jednotlivých ředitelství mělo být součástí této interní certifikace. Pokud mám být konkrétní, tak budu na supervizích klást vždy důraz na získávání doporučení, základní zvládnutí telefonátu včetně případných námitek a jednotlivých programů analýzy. Z pohledu přístupu je důležitou součástí supervize to, jak nováčci vnímají, co je skryto v pojmu „finanční poradenství jinak“, a také přidanou hodnotu práce finančního poradce.

Vnímáte coby zkoušející u supervizí rozdíly mezi připraveností lidí z různých struktur? Ano vnímám. Jsou struktury, a jsem ráda, že jich je většina, které nováčky zpravidla velice kvalitně připravují na supervize. Na druhou stranu se také setkávám s  velkou nepřipraveností, kde je bohužel jednoznačně vidět nezodpovědný přístup vedoucích k  tomuto důležitému a  pro start nového spolupracovníka rozhodujícímu pohovoru.

Co by každý, kdo jde k supervizím, měl rozhodně vědět? Nováček před ka ždou super v izí prochází v jednotlivých ředitelstvích interní certifikací, která má prokázat jeho obchodní a  odborné dovednosti a znalosti, ale také celkový přístup

17

Kdo má filipa, používá FiP „V každém ajťákovi je hluboce zakódovaná myšlenka, že ke všemu musí být manuál, zejména k software. Po dlouhém vnitřním boji jsme nakonec toto nutkání překonali a žádný manuál k FiPu neexistuje,“ říká Petr Bartoš, ředitel úseku Operations, který v rozhovoru prozrazuje zákulisní informace o vzniku dlouho očekávaného softwarového zázraku jménem FiP. FiP je zkratka čeho? To je asi nejčastější otázka, kterou ohledně FiPu dostávám. Podobně jako vznik FiPu má svůj příběh (který byl popsán v Partners News), tak i zkratka FiP je součástí tohoto příběhu. Když tenkrát v  roce 2004 vznikla myšlenka na software, název FiP samozřejmě ještě neexistoval a nikoho tenkrát nad názvem nenapadlo nějak extra přemýšlet. Zadání ke t vorbě software dostal jeden takový trochu zvláštní ajťák, který o financích a finančním poradenství nic moc nevěděl, a když bylo nutné software pojmenovat, tak ho napadlo Finanční Poradce. Tenkrát mi to připadalo jako skvělej nápad. Jméno FiP se však hodně chy tlo a asociace „FiP rovná se software pro poradce“ zůstala velmi silná. Takže jsme se nakonec rozhodli název ponechat jako takový malý hold starým časům.

FiP je prý ušitý přímo na míru Partners. Co to znamená? Když nějaká počítačová firma tvoří takovýto úzce specializovaný software, tak jsou v zásadě dvě cesty, jak něco takového v yrobit. Buď v ytvoří něco, co je obecné a trochu povšechné, a pak se to pouze různě ohýbá, upravuje a přizpůsobuje pro různé zákazníky, kteří software využívají. Anebo se napíše software přímo pro potřeby zákazníka jednoho, který ref lektuje jeho specifické potřeby, jeho business logiku atd. Je asi celkem jasné, že ta druhá cesta vyjde hrozně draho, protože mít software pouze pro jednoho klienta se firmám, které se tímto živí, prostě nevyplatí. Naštěstí Partners se prodejem software neživí, takže tento problém neřešíme a mohli jsme si dovolit na-

18

psat FiP právě tím druhým způsobem – tedy přesně tak, jak Partners potřebují.

Kdo má hlavní zásluhy na vzniku FiP? Nerad bych teď řekl něco, co bude znít jako klasická děkovací řeč při přebírání Oscarů, ale zásluhu má fakt poměrně dost lidí. Tak třeba vedení společnosti, které mělo pochopení pro snahu udělat FiP opravdu skvělej, i když to trvalo dlouho; ale i lidé, kteří používali starý FiP, díky jejichž zpětné vazbě jsem získal spoustu zkušeností. Pokud bych měl přesto někoho jmenovitě vypíchnout, tak to určitě bude Petr Borkovec, v  jehož hlavě se vize původního FiP zrodila a  kter ý i  na tomto novém FiPu vymyslel spoustu věcí. Tím dalším je potom kolega z IT Martin Vítek, na jehož bedrech ležel největší díl implementace FiPu.

Má FiP do budoucna nahradit Prometeus nebo se jedná o softwary, které se budou doplňovat a fungovat paralelně? Ne, FiP určitě Prometeus nikdy nenahradí. Prometeus je aplikace určená centrále – je to software, jehož primárním úkolem je podpora základním procesů ve firmě, jako je evidence poradců a smluv, nástroje pro výpočet provizí atd. Naproti tomu FiP je aplikace primárně určená pro poradce, pro podporu a usnadnění jejich každodenní práce.

Co je důležité pro to, aby se FiP rychle „rozjel“ a poradci ho aktivně využívali? FiP může bý t sebelíp v y myšlen a sebelíp navrhnut a naprogramován, nicméně pokud v něm nebudou data, na která se půjde spolehnout, že jsou

Zobrazení stromu poradců Partners v programu FiP.

dobře a v pořádku, tak jsme ho dělali v zásadě zbytečně. Takže v současné chvíli je určitě to nejpodstatnější, aby ve FiPu bylo co nejvíc dat. Teprve poté bude možné plně využít jeho potenciál. V druhé řadě je pak samozřejmě důležitý i aktivní přístup ze strany uživatelů, tedy poradců Partners – koneckonců již bylo řečeno, že FiP je určen primárně pro ně. A tedy pokud se jim něco nelíbí či budou s  něčím bojovat, potřebujeme se to dozvědět, abychom to mohli změnit.

Kdo navrhoval vzhled FiPu? V čem se uživatelsky odlišuje? Vzhledu FiPu jsme věnovali velkou pozornost, protože jsme chtěli, aby kromě toho, že je skvělý uvnitř, byl i skvělý napovrch. Tedy je jasné, že jsme vzhled nemohli navrhovat my ajťáci sami. Design a  logo FiPu tedy navrhoval profesionální grafik. Naší snahou také bylo, aby FiP nejen dobře vypadal, ale aby také jeho používání bylo maximálně komfortní a  intuitivní, a  nebyly to tedy pouze hezké omalovánky. Proto jsou ve FiPu věci jako navigační strom, kontextové nabídky a  podobné „vychytávky“, které jsou většinou k  v idění pouze v desktopových aplikacích.

Existuje k FiPu nějaký manuál? V každém ajťákovi je hluboce zakódovaná myšlenka, že ke všemu musí být manuál, zejména k  software. Po dlouhém vnitřním boji jsme nakonec toto nutkání překonali a žádný manuál k FiPu neexistuje. Studovat manuál k takto rozsáhlému programu totiž není žádná legrace a  stejně by to skoro nikdo neudělal. Proto jsme se rozhodli jít jinou cestou a nápověda je přímo ve FiPu, na každé stránce. Všude, kde by se mohlo stát, že by uživatel tápal, co kam napsat či kudy dál, se objevují malé ikonky otazníčku. Když se přes ně přejede myší, zobrazí se velmi stručná nápověda.

Bude probíhat nějaké školení práce s FiPem? Nevím, jestli se to dá nazvat přímo školením, ale vysvětlení, co je FiP zač a k čemu je vlastně dobrý, bude součástí školení Partners Start-up Orientace. Díky němu by měl každý nováček v Partners získat alespoň základní orientaci a povědomí o tom, jaká je přidaná hodnota FiPu pro jeho práci. Máme skutečně velkou důvěru ve výše zmiňovanou intuitivnost a  uživatelskou přítulnost FiPu, takže pevně věříme, že žádné extra školení nebude nutné.

Co FiP umí • Evidence klientů • Evidence jejich cílů a možností • Evidence majetku a portfolia • Správa doporučení  edoucí mohou prohlížet analýzy •V a portfolia klientů svojí struktury  aždý poradce má možnost vytvořit •K si elektronickou vizitku přístupnou na internetu  možňuje bezpečně archivovat citlivé •U soubory v „úschovně“ Co FiP bude umět • S imulovat průběh produktů v tzv. produktových kalkulačkách  ulltextové vyhledávání v analýzách, •F klientech, doporučeních atd. • E xport analýzy a jiných dat do pdf či Excelu  éči o sirotky, tedy klienty bez aktivního •P poradce • Im portovat u stávajících klientů smlouvy z Prometea … a mnoho dalšího, kdybych řekl vše, nebylo by pak žádné překvapení

19

Za oponou právního oddělení Máme stanovený plán kontrol, který by měl odpovídat geografickému rozmístění kanceláří Partners i s přihlédnutím k počtu poradců v daném regionu nebo objemu obchodů v dané oblast i. Někdy mů žeme zohlednit i  stížnosti klientů směřované právě na danou skupinu spolupracovníků. Zkrátka řídíme se Vnitřním kontrolním systémem, kter ý ty to kontroly upravuje.

Jak taková kontrola v kancelářích probíhá?

Právní trio Partners Ivo Jeník, Michaela Vokurková a Vít Mikolášek.

„Říkali jsme si, že už máme sesbíraných hodně dotazů, které se často opakují a naši poradci je řeší nad rámec své práce. Není jednoduché problémy zobecnit, přesto se je ale snažíme v rámci právní pomoci zpracovávat,“ říká právní trio Vít Mikolášek, Ivo Jeník a Michaela Vokurková. V rozhovoru prozradili zákulisí svých kontrolních cest do kanceláří poradců, právní poradny v Prometeovi i školení AML. Ko n t ro ln í c e s t y n a m í s t ě

V minulém roce jste několikrát navštívili kanceláře poradců a manažerů Partners a testovali jejich znalosti v oblasti vnitřních předpisů a právního řádu. Jaký je smysl těchto vašich cest? Ze zákona máme povinnost kontrolovat, jestli jsou služby poskytovány v  souladu s  právními předpisy, například v  souvislosti s  výkonem činnosti vázaného zástupce investičního zprostředkovatele. Hlavním smyslem je ověřit, znají-li poradci i  manažeři právní předpisy a  především vnitřní předpisy centrály. Ptáme se i  na obchodní záležitosti, jako je například jednání s klientem nebo marketingové aktivity.

Jak si vybíráte struktury či kanceláře, které navštívíte?

20

Před samotnou návštěvou nejprve danému manažerov i oznámíme, že bychom u něj chtěli provést kontrolu na místě, a  dohodneme se s  ním na nějakém termínu, kdy bude přítomna většina poradců z jeho struktury. Když do kanceláří přijedeme, tak je všechny nejprve necháme vyplnit písemný test, kter ý je přizpůsoben zkušenostem a rozsahu certifikace daného poradce. Test vyhodnotíme a následně s každým z  přítomných děláme pohovor. Je to docela časově náročné, strávíme se strukturou celý den. O pohovorech potom sepisujeme poměrně důkladnou zprávu. Ke zprávě nám může daný poradce sdělit své připomínky, které konzultujeme, a teprve finální zprávu dostane vedoucí. Součástí zprávy jsou i naše doporučení, co by měl manažer vylepšit. Doporučujeme například, aby alespoň jednou za čtvrtletí zorganizoval pro kolegy ze struktury školení zaměřené na vnitřní přepisy. Mohou například použít videa, která jsme pro tyto potřeby připravili.

se na otázky například z obsahu Investičního dotazníku.

Jaké máte na kontroly na místě zpětné vazby od poradců a manažerů?

Zdá se tedy, že zásadní je znalost vnitřních předpisů a také určitá praxe v oboru. Kde jsou přesně vnitřní předpisy Partners k nalezení?

Pozitivní. Jsou rádi, že si díky naší návštěvě mohli hodně věcí srovnat v hlavě. Během pohovoru se nás samozřejmě mohou ptát na to, co jim není jasné, a ve výsledku se tak jedná spíše o  soukromé školení a  zpětnou vazbu nežli o kontrolu.

V Prometeovi v sekci Služby, Dokumenty, Vnitřní předpisy. Nejdůležitější části příslušných zákonů jsou do vnitřních předpisů rozepsány s ohledem na jejich praktické použití, a tedy pokud poradci znají vnitřní předpisy, nebudou mít skutečně při kontrole žádný problém. Předpisů je zhruba dvacet. Myslíme si, že o  vnitřních předpisech by měl nováčky informovat jejich vedoucí. Nově ale v tomto směru velmi pomůže vstupní školení centrály Start-up Orientace, kde budeme coby právní oddělení tyto základní věci školit. Během kontrol jsme totiž zjistili, že vedoucí samotní dané informace často znají, ale jejich consultanti již ne. Manažerům pochopitelně pomáhají zkušenosti a intuice založená na klientské a  další praxi. To se samozřejmě také počítá.

Provádějí tyto kontroly i ostatní finančněporadenské společnosti? Jiné poradenské firmy často tuto kontrolní povinnost plní pouze formálně, to znamená, že mají vnitřní předpis o kontrolách, ale de facto ho neplní. My jsme se ale díky svému postupu (Vnitřnímu kontrolnímu systému) zatím úspěšně vyhýbali problematickým situacím, které by vedly k  nějakému šetření ze strany ČNB. Lidé z ČNB říkali, že to je po dvou letech existence společnosti skutečně úspěch...

Na co se zaměřujete při ústním pohovoru s poradci?

Kontroly na místě jsou jen jednou složkou vnitřního kontrolního systému. Co sem dále patří?

Pohovor trvá půl hodinky až hodinu s  každým poradcem. Procházíme s  nimi jednotlivé oblasti: pojištění, investice, AML, osobní údaje a vnitřní předpisy. Jedna ze základních otázek je třeba směřována právě na pravidla jednání se zákazníky při zprostředkování investičních produktů. Poradce dostane k dispozici Investiční dotazník a ukáže nám, jakým způsobem ho klientovi prezentuje, jak mu vysvětlí povahu daného investičního produktu. My hrajeme fiktivního klienta a ptáme

Kontrolujeme také smluvní dokumentaci. To znamená, že si z Prometea namátkově v ytáhneme vzorek padesáti Investičních dotazníků a Zjištění zájemce o pojištění. Podíváme se vždy, jaké jsou tam nejčastější chyby, co například často chybí. Dále kontrolujeme i kalkulačky u IŽP, které poradce musí klientovi předložit dle předpisu AFIZu. Smyslem těchto kalkulaček je připravit klienta například na to, že první dva roky trvání smlouvy o IŽP nemá na kapitálovém účtu prakticky nic.

Právní pomoc

Petr Borkovec nedávno pochválil vaše oddělení za zavedení právní pomoci. O co přesně jde? Patří sem třeba varování před nevýhodnými úvěry od nebankovních společností a návod, jak postupovat apod.? Ne tak úplně, protože úvěr y jsou velkým a poměrně složitým tématem, takže pro ně jsme nechali v Prometeovi speciálně zřídit fórum. Jeho smyslem je, aby si poradci navzájem vyměňovali informace o tom, před čím nebo před kým varovat klienty. Mohou si radit v tom, s čím se setkali (s jakým produktem, jakou společností), jak postupovali a s jakým výsledkem. My do fóra můžeme vstoupit s  případným komentářem nebo radou. Fórum naleznete v Prometeovi a jmenuje se „Před čím varovat klienty“. Toto fórum je poměrně čerstvá záležitost, ale rozjíždí se slibně. Jeho výhodou je samozřejmě to, že obsah diskuze vidí všichni a může tak poradcům pomáhat v jejich práci. Situace klientů u daných společností se často opakují, a  tak stačí, aby si poradce ve fóru našel, jaký postup u dané společnosti funguje, a doporučil ho klientovi.

Vedle fóra jste zavedli i právní pomoc. O co se jedná? Říkali jsme si, že už máme sesbíraných docela hodně dotazů, a to i těch, které se často opakují a naši poradci je třeba řeší trochu nad rámec své práce. Není jednoduché problémy zobecnit, přesto se ale snažíme témata, která se hodně opakují, v rámci právní pomoci zpracovávat. Od rady v konkrétním případě k zobecněnému doporučení vede překvapivě dlouhá cesta a  na právní pomoci pracujeme průběžně všichni.

ní – a to v případě ukončení smlouvy o životním pojištění. Součástí analýzy jsou i formuláře, které lze v této situaci použít. Potom je v právní pomoci třeba návod, jak správně v ypovědět pojistnou smlouv u, což je zdánlivě jednoduché, ale přitom se v tom dělá hodně chyb. Opět jsme v ypracovali doporučení a formulář výpovědi k využití. Zformulovali jsme i právní poradnu na téma vysvětlení souhlasu se zpracováním osobních údajů tak, aby to poradce mohl klientovi dobře a jednoduše vyložit, pokud by se na to ptal. Plánujeme i úpravu společného jmění manželů, což poradci se svými klienty často řeší.

S jakým ohlasem se zatím právní pomoc setkala? No málokdy se nám stává, že dostaneme přímo ohlas od poradců na nějakou naši práci nebo dokumentaci, ale v tomto případě jsme skutečně obdrželi několik poděkování, že danému poradci Právní pomoc fakt přišla vhod a pomohla mu. To je skvělé. Jak na AML

Další relativně aktuální věc je školení AML v Prometeovi… To souvisí s platností nového zákona – a teď se nelekněte té formulace: „o některých opatřeních proti legalizaci výnosů z  trestné činnosti a  financování terorismu.“ Tedy takzvaný AML zákon. To znamená, že jsme k A ML museli již v roce 2008 připravit další vnitřní předpis, vyškolit zaměstnance, a připravit o problematice informační materiály pro všechny poradce, kteří problematiku AML ze zákona také musí znát. Poradci Partners mají k dispozici video, školicí prezentaci a další dokumenty, které jsou v Prometeovi. Zároveň musíme prověřovat znalosti poradců v oblasti AML, k čemuž jsme využili anketu v Prometeovi. Připravili jsme různé skupiny otázek do testů. Poradci musí nejprve potvrdit, že se s dokumenty seznámili, a dále úspěšně absolvovat test. Snažíme se tyto zákonné libůstky poradcům usnadňovat, jak nejlépe to jde. lada kičmerová

Jaká témata už máte zpracovaná? Na to se lze opět podívat v Prometeovi v Dokumentech – Právni pomoc. Zpracované téma je například dodaně-

21

S jakými dotazyGRAF lidé5:vstupují na počtu smluv dl Dynamika růstu 350% z vyhledávačů? naše stránky

GRAF: Vývoj návštěvnosti na Finmag.cz ROK 2009

ROK 2010 26 093

19 678

22 388

6 453

15 023

17 441

14 753

10 000

17 160

15 000

15 851

20 000

1 713

27 000 • spoření pro děti 280% • státní dluhopisy • dobré životní pojištění hory • pojištění na210% • osobní bankrot podmínky • spořící účty srovnání 140% • investice do zlata

5 000

LEDEN

PROSINEC

LISTOPAD

ŘÍJEN

ZÁŘÍ

SRPEN

ČERVENEC

ČERVEN

KVĚTEN

DUBEN

0

• výhodná hypotéka 70% I. 08 zdroj: Gemius Web Traffic

Martin Vlnas, šéfredaktor serveru finmag.cz.

FINMAG: Sága nekončí

Aneb všechno, co jste si přáli vědět o Finmagu, ale nikdo vám to nechtěl říct.

Před několika týdny se Finmagu podařilo infiltrovat do další celosvětově známé sítě. Po Facebooku a Twitteru, kde se naše články objevují s železnou pravidelností již rok, přišly na řadu Partners News. Právě na úvodní stranu Partners News v ybírá naše redakce každou sobotu dva články, které by mohly zaujmout právě vás – poradce. Proto mezi ně nezařazujeme jen texty od Pavla Kohouta, Dušana Šídla nebo vašich aktivně píšících kolegů, ale také články o tom, jak správně namotivovat klienty, nebo o  tom, co všechno dokáže kreativní myšlení. Snad vás naše texty neurazí. Kdyby ano, nebojte se ozvat. I když nás od ledna už nepotkáváte v tištěné podobě, pro vás a vaše klienty jsme tu

22

stále. Zatímco tištěný Finmag doplatil na ekonomickou krizi a především dlouhodobou „blbou náladu“, která vládne všem tištěným časopisům, internetové verzi se tyto problémy naštěstí vyhnuly. Pokud vás zajímá, kolik lidí Finmag vlastně čte, mrkněte na graf. Jak je z něj patrné, nebýt těch prok lat ých Vánoc, kdy lidé bůhv íproč preferovali obžerství, rodinu a Mrazíka před kvalitním ekonomickým zpravodajstvím, mohli jsme od července

800 400

III. 08

IV. 08

V. 08

Hypoteční a ostatní úvěry Penzijní připojištění Pojištění aut a majetku Stavební spoření

GRAF: Struktura produkce Partners

s čímkoliv, co poškozuje pověst finančuž sedmý12měsíc po sobě růst. Dost % ního poradenství mezi lidmi, napište ale chvástání, bolí z něj huba. Pokud 3% nám. Pokud na podobné dění upozorbychom letos zopakovali podobný vý34 % níme, nebo se nám ho dokonce podasledek a porazili to proklaté investuří prostřednictvím jeho medializace jeme.  c z, bylo by to opravdu parádní. 12 % společnými silami zastavit, na světě A  kdybyste čirou náhodou chtěli být bude o jednoho „šmejda“ poškozujícípři tom, neváhejte ani chvíli a pište na ho pověst „řemesla“ méně. A to za tu [email protected]. námahu stojí, ne? Anonymita jak vaše, Autorů z  řad finančních poradců 3% tak především poškozeného klienta, je není nikdy dost na to, abychom mohli 7„to % stačí“. samozřejmostí. i jen na půl úst vypustit, že 24 % Jak totiž brzy pozná každý šéfredak5% tor, to, co čtenáře zajímá, je praxe Web v novém – nenahraditelné zkušenosti všedního S Partners News ale rozlet FinmaInvestiční životní pojištění dne podepřené znalostmi a správnou gu rozhodně nekončí. Právě totiž fiHypoteční a ostatní úvěry motivací pomáhat. Makroekonomické nišuje projekt nového webu. Již nyní Úrazové a rizikové pojištění úvahy a odpočinkové komentáře jsou vám můžu slíbit, že proměna se chystá Stavební spoření samozřejmě potřebné také, lidé k nám opravdu zásadní. Tak rozsáhlou omlafondy alePodílové primárně chodí, protože hledají zovací kůru nám bude tiše závidět Penzijní připojištění jasnou cestu z bludiště složitého svěi Sabinka Laurinová – plastická průSpořicí účty ta financí. A v tom jim můžete pomoci vodkyně pořadem o plastických opePojištění aut a majetku právě vy. racích, který nedávno spustila jedna Odměnou za vaše články vám tak naše soukromá také trochu plastická nebudou jen autorský honorář, slova televize. Základní v ýhoda Finmagu uznání vašich kolegů v  týmu a  nev porovnání s konkurencí – jednoduspokojené mrmlání konkurence, ale chost – však zůstane zachována. Byla hlavně noví klienti, jejich důvěra a doby věčná škoda, kdybychom dopadli poručení. Pod vaším článkem bude jako přeplácané kurzy.cz nebo rákossamozřejmě uvedeno, že patříte mezi níčkovo království připomínající peniporadce, a pokud si budete přát, není ze.cz, ne? problém zveřejnit i kontaktní e-mail Kromě přepracovaného grafického a telefon. A vězte, že slova chvály se po designu se Finmag konečně dočká také internetu dokážou šířit opravdu rychněkolika nových rubrik, kvalitního vyle. Pokud nevíte, o čem psát, nebo si hledávání a přehledného archivu všech nejste jisti, ale chtěli byste to zkusit, publikovaných textů. Hlavní slovo sice stačí poslat e-mail nebo zavolat. budou mít i  nadále články, analýzy Nemá cenu v ypisovat seznam téa  komentáře, kromě nich ale znovu mat, o  kterých je možné z  pozice fiožije video. A pokud vše půjde podle nančního poradce psát, přece si však plánu, chystáme vám i jedno zábavné dovolímGRAF jedno zmínit. Pokud se poradců soutěžní 3: Vývoj a srovnání počtu jste aktivních za rokpřekvapení, 2007 a 2008 v jehož hlavní roli během ROK své2007 profese setkali s  nějakou se představí finance. Sice to nebude ROK 2008 „finanční prasárnou“ – podvodem, le(zatím) pokerový turnaj, přesto věřím, 1600 tadlem, nekalým jednáním konkurenže vás i vaše klienty bude hra bavit. ce 1200 nebo ještě s něčím horším – zkrátka Martin Vlnas

II. 08

G

p

1

GRAF 7: Struktura produkce ŽP

V

dle partnerů za 4.Q 2008 (předepsané pojistné) 4% 28 % 25 %

16 %

1%

26 %

Aviva

ING

AXA

PČS

ČPP

AEGON

GRAF 2: Vývoj a srovnání počtu smluv z ROK 2007

ROK 2008

12000 10000 8000 6000 4000

23

Lucie Drásalová hypotečním expertem Partners „Snažím se najít zaměstnance bank i přímo v regionech, se kterými mají naši poradci dobrou zkušenost. Kromě Moravy a jižních Čech tabulku dále rozšiřuji na celé území České republiky. Ve výsledku se jedná o lidi, kteří jsou na nás zvyklí, a vědí, co potřebujeme,“ říká hypoteční specialistka Partners, která se od nového roku vrhla na školení poradců i zpracování vyčerpávajících materiálů o úvěrech na bydlení do Prometea.

Lucie Drásalová s partnerem Erikem Brychtou.

Máte za sebou dlouhou poradenskou praxi. Jak se stalo, že se z vás stala specialistka Partners na hypoteční úvěry? Poradenskou činnost jsem skutečně dělala již pět let, nejprve v  OVB, poté jsem přešla do Partners na pozici Team manager. A právě během této praxe mi vždy coby poradkyni a manažerce chyběl nějaký firemní odborník na hypotéky, člověk, který by mohl zajišťovat srovnání parametrů a další informace z oblasti úvěrů na bydlení. Nabídek je hodně a  velmi rychle se mění, metodiky bank se změní třeba třikrát do roka a  do toho se objevují nové sazby… Všechno sledovat je pro poradce velmi náročné. Manažeři v  poradenských strukturách jsou rozlítaní, ředitelé již tyto produktové

24

otázky příliš neřeší, a nováčci se pak ve v ýsledku nemají na koho obrátit. To potom může sklouzávat k tomu, že úvěroví partneři v bankách jsou dotazy od našich poradců zahlceni. Poté, co jsem kv ůli nemoci předala svou manažerskou funkci, jsem začala přemýšlet, s čím bych v Partners mohla pomáhat. Tehdy jsem se dostala právě k  myšlence hypoteční specialistky. Chtěla jsem pomoci poradcům a zároveň ulehčit práci s nováčk y manažer ům a  zlepšit jméno Partners u hypotečních institucí. Tuto vizi jsem představila Petrovi Borkovcovi a  od října jsem ji postupně začala i  naplňovat, nejprve pouze pro strukturu Petra Borkovce. Později mi bylo centrálou sděleno, že by o analytickou pomoc měli zájem pro celou společnost. Od ledna jsem hypoteční specialistkou pro celé Partners.

Co všechno práce hypoteční specialistky obnáší? Základem jsou školení. Jednak pro nováčky, kteří zatím ještě nedělali vůbec žádný úvěr nebo pouze jeden dva a nejsou si příliš jistí. Probíráme především základy – o hypotékách, stavebním spoření a zaměřujeme se i na celý proces schvalování úvěru a  potřebnou administrativu. Ve výsledku by poradci měli vědět, které kroky musí absolvovat, jak dlouho přibližně každý z nich trvá, jaké papíry dosta-

ne banka, které centrála apod. Nakonec si ukazujeme základní softwary bank. Potom pořádám i  školení pro pokročilejší poradce, kteří již s  úvěry mají zkušenosti. Na nich srovnáváme metodiky stavebních spořitelen a hypotečních ústavů, to znamená klademe vedle sebe data, čísla, informace a poměřujeme. Školení jsou vypsána vždy měsíčně v Praze, Brně i Ostravě s tím, že dopoledne se školí nováčci a odpoledne pokročilí. Školení jsou k nalezení klasicky v manažeru seminářů.

Kromě školení se ale staráte i o mnoho podkladových informací z oboru, které jsou k dispozici v Prometeovi… Ano, je to tak. Kromě školení funguju samozřejmě i na mailu nebo telefonu, a pokud se jedná o nějaké metodické otázky, v Brně a okolí nabízím konzultační službu složitějších a VIP případů. Co se týče materiálů, tak pravidelně připravuji sloupeček Hyponews do Partners News, ve kterém shrnuji nejaktuálnější události v oboru. Na starosti mám i  srovnávací tabulky úrokov ých sazeb, různé analýzy, grafy, srovnávací tabulky všech základních parametrů úvěrů všech bank a  základní shrnutí metodiky každé z nich v  Prometeov i. Parametr y v  těchto srovnávacích tabulkách chci postupně doplňovat, například v souvislosti s nějakým podnětem ze strany poradců.

Odkud získáváte informace o procesech hypotečních bank, které si finanční domy často chrání? Mám mnoho kontaktů v  jednotliv ých bankách, které jsem nasbírala během své několikaleté praxe. Zároveň jsem se domluvila s Vlaďkou Cisarzovou, že se postupně seznámím i přímo s  lidmi v  rámci analytických center a  s  v ý vojáři různých par tnerských bank, abych informace o chystaných změnách měla pokud možno dopředu. Stalo se nám totiž v  několika případech, že jsme se ze dne na den dozvěděli o  poměrně zásadních změnách v metodice banky, a to až tehdy, když se na pobočce předložila nějaká žádost o úvěr. Takovým situacím chci do bu-

doucna předcházet, protože klientům i poradcům komplikují práci. Setkání s lidmi ve vedení bank by mělo v tomto směru hodně pomoci.

Pro poradce jsou z hlediska kontaktů důležité i spojky na lidi v bankách a spořitelnách v jejich regionech… Pochopitelně. Další materiál zpracovaný v  Prometeu je proto seznam konta k t ů na úvěráře jednot liv ých bank v regionech. Jsou to zaprvé kontakty poskytnuté přímo bankami, to jsou ale často zahlcení lidé. Proto se za d ruhé snažím najít zaměstnance bank i přímo v daném regionu, se kterými mají naši poradci dobrou zkušenost. Kromě Moravy a jižních Čech tabulku dále rozšiřuji na celé území České republiky. Kontakty uvedené v  tabulce jsou tak ve v ýsledku lidé, kteří jsou na nás zvyklí, a vědí, co potřebujeme. Většinou platí, že co region, to dva či tři uvedené kontakty na úvěráře větších bank.

Jak by měla podle vás „ideální hypotéka Partners“ vypadat? Co je nejdůležitější? Nikdy jsem se neorientovala čistě podle úrokov ých sazeb jako mnoho poradců, pro mě je nejdůležitější metodika a schvalovací proces dané instituce. Za zásadní považuji například to, aby se hypotéka neschvalovala dva měsíce. Aby byl prescoring hotov ý za pár minut a klient hned věděl, na čem je. Úvěrový příslib by měl zabrat také řádově minuty a  celý proces až po podpis úvěrové smlouvy by měl ve výsledku trvat týden, maximálně čtrnáct dní. Banky si dnes velmi vybírají, a  tak vznikají průtahy se schvalováním, které nakonec může trvat měsíc nebo dva, což je pochopitelně pro klienty, poradce i prodávající velký problém. Je to výsledek jednak zpřísnění metodik a  jednak toho, že klientům příjmy nerostou tak jako v minulých letech.

Je ještě nějaký další důležitý parametr úvěru na bydlení kromě úrokové sazby a rychlosti schvalovacího procesu? Určitě je důležitý individuální přístup a f lexibilita. Každý klient, každá nemovitost by měli mít trochu jiné podmínky. Například klientovi, který

je bonitní a má zajímavou nemovitost do zástav y, by měly bý t nabídnut y skutečně lepší podmínky z  hlediska úrokové sazby, LTV apod. Aby se takový klient odlišil od toho, který sotva proleze schvalovacím systémem a zastavuje neopravený panelový byt. Některé banky se již touto cestou vydaly a nabízejí individuální úrokové sazby podle různých parametrů jako je výše úvěru, LTV, doba fixace atd.

Stoprocentním hypotékám, zdá se, odzvonilo. Kdo je dnes ještě ochotný je poskytovat? Komerční banka. Většina ostatních institucí s nimi má skutečně problém. UniCredit Bank stopla jejich poskytování před koncem roku, Hypoteční banka nabízí oficiálně 100 %, ale zase každý odhad nemovitosti o  pět procent automaticky snižuje a vyžádá si po klientovi vinkulaci životní pojistky. Česká spořitelna dělá 100% úvěry jen pro své klienty a i tam si velmi vybírá. 100% LTV dnes řeší i Volksbank, ale posouzení bonity je velmi přísné. Takže v tuto chvíli zůstává jen Komerční banka, která navíc nedávno částečně snížila požadavky na bonitu klientů a dokáže uvolnit až 110% LTV.

Tento trend odráží nepříznivou hospodářskou situaci. Máte pocit, že se objevují náznaky změny? Od jara očekávám uvolnění v úrocích i  posuzování bonity. Naznačuje to alespoň poslední vývoj, ekonomika se skutečně musí nejprve trochu rozproudit.

Jsou v metodikách posuzování bonity mezi jednotlivými institucemi skutečně rozdíly? Čemu mají poradci věnovat pozornost? Určitě ano, na trhu jsou například banky, které nezkoumají životní minimum žadatelů, což je výhoda pro klienty, kteří mají více dětí. Je tomu tak u Raiffeisenbank nebo LBBW. Určitě je dobré dívat se i na to, jestli úvěrový výpočetní software banky má skutečně vypovídací hodnotu. Například vezmeme-li sof t ware, kter ý máme k dispozici od Hypoteční banky, Raiffeisenbank nebo Komerční banky, existuje v něm spousta parametrů. Pokud klient projde v tomto našem softwaru, tak je již velká šance, že projde i pří-

mo v bance. Naopak některé společnosti nám daly k dispozici jen trochu vylepšenou excelovskou tabulku, která má vypovídací hodnotu minimální. Potom se může stát, že klient výpočetním softwarem „projde“, začne vyřizovat požadovanou administrativu, a nakonec to dopadne všechno úplně jinak, protože převáží další informace, na které se poskytnutý software neptal. Obecně, při výběru banky vždy velmi záleží na individuálním posouzení daného klienta a dané situace. Každý klient má v rámci svého záměru jinou prioritu – někdo hledá nejnižší úrok, jiný hledá nulov ý vstupní poplatek, další nechce při v ýstavbě dokládat faktury atd. Takže je potřeba postupovat velmi individuálně.

Narážejí poradci Partners s úvěry na bydlení i na jiné problémy? Pořád se stává, že se objevují problémov í klienti, kteří mají záznam v  registru dlužníků. Záleží vždy na tom, jak dlouho tam jsou a za co, ale obecně s tím banky mají skutečně problém. Pokud je to nějaká maličkost, je možné zažádat o výmaz, ale samozřejmě pokud měl ten člověk v minulosti problém se splácením úvěru, banka mu nepůjčí.

Je ještě něco, před čím byste poradce chtěla varovat? Možná bych zmínila neopatrný postup při takzvaném prescoringu: stává se, že poradce po domluvě s klientem rozešle žádost o  úvěr na bydlení do všech bank a čeká, kde to „vyjde nejlépe“. To ale může být problém – banka totiž vidí, že i ostatní společnosti se na klienta dívaly do registrů, a začnou si myslet, že to je žadatel o úvěr, který obchází všechny banky a zkouší, která mu ho dá. Zaměstnankyně banky si může říci: „ Aha, všechny tyto instituce ho již odmítly, a tak to nyní zkouší u nás.“ To nemusí pro klienta dopadnout dobře. Rozesílat žádost do všech bank najednou tedy není dobrý nápad, je vhodnější, aby sami poradci udělali nejprve nějakou selekci mezi institucemi. Třeba právě na základě softwarů a  informací, které pro ně zpracovávám do Prometea. Tepr ve poté ať osloví banku, jež ze srovnání vychází nejlépe. lada kičmerová

25

Mezery ve znalostech neexistují bez znalostí Přesně 26.března v pražském hotelu STEP startuje rozšiřující vzdělávací cyklus, který dostal velmi přiléhavý název „Finance v souvislostech“. A právě souvislosti budou jeho hlavní, zdaleka ne však jedinou, náplní. Zdeněk SIMAICHL představuje nová školení pro poradce Partners. Vý voj f inančních produktů nabral v posledních měsících a letech neuvěřitelné tempo. Nástroje jsou složitější, komplexnější a doba jejich vývoje i následného uvedení na trh kratší. Klienti jsou, zaplať pánbůh, čím dál více finančně gramotní a  spolu s  rozvojem informačních technologií pro ně není problém si takřka jakoukoliv informaci, kterou jim poskytneme, ověřit nebo v yhledat a  někdy nás dokonce i překvapit.

nou hodnotu a širší záběr relevantních informací pro správné rozhodování. To sahá daleko za hranice obvyklé komunikace s klientem. Teprve s pochopením vzájemných vazeb a vlastností jednotlivých nástrojů mezi sebou navzájem, jejich rizik a předností k využití k dosažení cílů klienta, je možné posunout spolupráci do zcela jiné roviny efektivity a kvality vztahu klientporadce. Základní problém se vzděláním je ten, že pokud člověk jednou začne, nelze už přestat. Zkrátka, práce ani život už nikdy nejsou jako dřív. A právě pro ty z nás, pro které je neustálý přísun nových infromací, rozvoj praktických dovedností a hlavně vnímání „v souvislostech“ životní nutností, je určen nový vzdělávací cyklus. V jeho průběhu se dozvíme kromě hloubkov ých produktov ých znalostí i  to, jaká je metodika, co se děje s  návrhem smlouv y po jeho ochodu z centrály Partners, jaká jsou obecná pravidla hry, jak se v jejich rámci řeší nestandardní situace a kde jsou jejich hranice. Poučeni budeme dále i o tom, jak vytvořit efektivní investiční port-

„Pro ty z nás, pro které je neustálý přísun nových informací, rozvoj praktických dovedností a hlavně vnímání „v souvislostech“ životní nutností, je určen nový vzdělávací cyklus.“ Přes to všechno, jedna věc je produkty technicky zvládnout a  druhá, d a le ko dů le ž itě j š í , je u mě t t y to produkt y správ ně použít, nastav it a vhodně zasadit do kontextu potřeb a cílů klienta a jeho finančního portfolia. Dík y v zdělávacímu systému Partners jsou naši poradci velmi dobře připraveni po stránce produktové, s tejně ja ko v  obla s t i z á k lad n í ho finančního plánování. Tyto schopnosti jsme několikrát úspěšně prokázali v různých testech kvality poradenství včetně náhodných mystery-shoppingů, ve kterých naše společnost obsazovala vždy první místo. Nebo druhé místo za tím, kdo průzkum organizoval nebo sponzoroval.

folio, z  jakých informací v yjít, jaké mohu využít zdroje, základy finanční matematiky a mnoho, mnoho dalších zajímavostí, včetně jejich použití a  nastavení jednotlivých parametrů v portfoliu klienta. Z výše uvedeného v yplý vá, že seminář není v  žádném případě určen pro začátečníky ani mírně pokročilé, ale naopak bude třeba určitých základů a zkušeností. Předávat své vědomosti nám budou naši interní specialisté na jednotlivé oblasti finančního trhu v čele s Pavlem Kohoutem, Dušanem Šídlem, Alešem Tůmou, Lucií Drásalovou a  dalšími vynikajícími kolegy. Samozřejmě nebudou chybět ani externí školitelé a osobnosti. Zdeněk Simaichl

J í t d o h lo u b k y

Je vša k t řeba posunout se je ště dále  – k  širším souvislostem, což v  tomto kontextu znamená posky tnout klientovi větší znalostní přida-

26

Nové cesty prodeje a péče podle Partners „Síť poradců je kanál, který považuji – řečeno fotbalovým jazykem – za ‚útok‘. Zajišťuje získávání nových klientů a expanzi firmy. Nyní budeme rozvíjet i ‚obranu‘, tedy podporu útoku, servis a cross-selling stávajících klientů,“ říká Petr Borkovec. V rozhovoru představil nové distribuční kanály a další chystané aktivity divize distribuce Partners. Podle nové organizační struktury jste novým CEO pro distribuci. Čím konkrétně se bude divize distribuce hlavně zabývat? Divize distribuce se tak nejmenuje náhodou, má totiž zastřešovat všechny distribuční kanály ve směru ke klientům. Těch bude stále více. Dnes je pochopitelně naším jediným distribučním kanálem poradenská síť, která vždy zůstane páteří společnosti. Ale síť poradců je kanál, který považuji – řečeno fotbalovým jazykem – za „útok“.

Zajišťuje získávání nov ých klientů a expanzi firmy. Nyní budeme rozvíjet i „obranu“, tedy podporu útoku, servis a cross-selling stávajících klientů Partners, a to zejména těch, na které si finanční poradce není schopen udělat dostatečný prostor nebo by to nebylo jednoduše efektivní. Česká ekonomika, náš obchodní model, růst společnosti a potřeba prostoru pro dynamický rozvoj poradců a manažerů logicky generuje velké množství takových klientů. Ale my musíme dostát svým zá-

vazkům u všech našich klientů. Jen to bude jinou cestou. Jako CEO distribuce jsem takovou oficiální hlavou poradenské sítě z pozice centrály, to znamená, že zastřešuji například oblast vzdělávání poradců, i  když samozřejmě většinu činností reálně zastřešuje ředitelka vzdělávání Svatka Petrovičová. Časem budou do oddělení spadat i další věci, které se dnes pro obchodní síť pouze tvoří – EFPA, Partners WEB TV apod. Oddělení má také na centrále „bojovat“ za poradce a snažit se jim maximálně usnadňovat práci. To znamená, že si všímá všech připravovaných změn, které se přímo dotýkají činnosti poradců, a zároveň divize distribuce přichází s novými myšlenkami, které zajistí lepší podmínky poradcům v budoucnosti, či s materiály pro podporu, například Partners Collection.

Znamená to tedy, že budete hrát roli ombudsmana poradců směrem k činnosti centrály? De facto ano, ale nejen k  činnosti centrály. Funguji jako poslední instance, na kterou se poradce může odvolat, pokud má pocit, že mu bylo nějakým způsobem uk ř ivděno v jakémkoliv směru – od centrály, jeho manažera či

27

kolegů. Ale i v případě, kdy má pocit, že se něco v síti dělá špatně, ať už to jsou nábory, práce s klientelou, práce s nováčky a další. Spadá sem i výklad kariérového plánu v oblasti, která není stoprocentně definována a obecně řešení sporných či podezřelých situací při povýšení. Tato činnost však funguje i opačným směrem. Mým osobním úkolem je zasadit se o ochranu společnosti, značky a slušných poradců a manaže-

ců oproti průměru celé společnosti, menší množství stížnosti či reklamací a vyšší průměr na poradce.

Pokud se vrátíme k tomu, o čem jste mluvil na začátku: jaké distribuční kanály se dále budou rozvíjet? Tím prvním alternativním kanálem bude call centrum, které již nebude jako dnes sloužit pouze dotazům poradců a stížnostem klientů, ale bude

Petr Borkovec na cestě Leader's Club ve Skotsku.

rů před těmi, kteří tento byznys v rámci distribuce korektně nedělají. A tady nebudu znát bratra, jak se říká. Práci u Partners lze dělat tak, aby přinášela růst a expanzi společnosti, a zároveň seberealizaci i peníze poradcům a manažerům. To vše při poskytování služeb s  velkou přidanou hodnotou klientům a s kvalitními nábory i budováním týmů. Tedy bez extrémní fluktuace, problémů s proplaceností, arogantního jednání a extrémního tlaku na nováčky. Chcete -li reá lné př ík lady ta k to odváděné práce, stačí se podívat na jména úspěšných a nadprůměrně růstových manažerů společnosti – např. D2 Oppl, D1 Rája, M3 Myšák, M3 Mátl, M3 Skřivánek, M2 Břicháčková, M3 Plch, M2 Špatenka, M2 Masný a spousta dalších. Zjistíme, že právě tito mají o 50 % nižší fluktuaci porad-

28

i aktivně nabízet vybraným klientům produkty s přidanou hodnotou a služby a tak se o ně starat. Typický příklad může být pojištění auta nebo domácnosti, které má smysl měnit a  upravovat pouze vždy před koncem výročí smlouvy. A poradce standardně nemá prostor na to, aby u všech svých stávajících klientů sledoval, komu zrovna končí pojistka na auto, a běžel ji tam včas zrealizovat. Ani by nebylo efektivní, aby toto dělal. Právě zde je role call centra, které se bude o tyto poradcem určené klienty starat a nabídne jim levnější produkty neživotního pojištění, bankovní produkty, ale třeba i speciální připojištění v rámci jejich stávajících smluv o životním pojištění. Zkrátka nebudeme již jako doposud vyvíjet tlak na naše poradce, aby se starali o všechny své klienty, protože si dobře uvědomujeme, že v takovém

případě by nic jiného nedělali. Osobně se postarají o  svou nejlepší klientelu a o další její část se budou starat alternativní kanály pod vedením centrály, tedy například právě call centrum.

Pracovníci call centra budou tedy s klienty uzavírat smlouvy na finanční produkty? Ano. Fungování call centra je samozřejmě podmíněné technickým nastavením spolupráce s obchodními partnery. S ČPP tak nyní například připravujeme modul, který umožní uzavírat pojistné smlouvy na neživot po telefonu přes FiP. Pracovníkovi call centra FiP na základě nějakého zadání vybere klienta, kterému bude možné sjednat pojištění na auto. Zavolá klientovi a na základě dat ve FiPu mu bude moci říci: „Nyní platíte na pojištění čtyři tisíce, můžete platit tři tisíce. Máte zájem?“ Klient řekne, že ano, a následně na mail obdrží smlouvu, pojistné podmínky, složenku k zaplacení, a ve chvíli, kdy zaplatí, tak je smlouva uzavřena a on je pojištěný. Důležité je, že tuto aplikaci nebude mít k  dispozici jen call centrum, ale i sám poradce, takže pokud bude chtít, může si některé své klienty takto obsloužit sám. Protože půjde o webovou aplikaci, využijeme ji i na webech a klient si bude moci uzavřít smlouvu třeba na stránkách finmag.cz nebo ve svém webovém portálu. Zkrátka technické řešení zůstává v případě různých distribučních kanálů stejné.

Jakým způsobem se bude vyplácet provize ze smluv, které stávajícímu klientovi uzavřou pracovníci call centra nebo třeba klientského centra? Pokud call centrum uzavře smlouvu se stávajícím klientem nějakého poradce, tak tento poradce z  toho dostává přímou provizi za tip, zhruba 25–30 % z celé provize, ale záleží na nákladovosti a úspěšnosti call centra – může to být i více. To znamená příjem pro poradce, aniž by musel cokoli dělat. Tyto peníze se ovšem již nebudou rozdělovat do struktury. Takže pro poradce je cross-sellingová práce call centra a  spol. výhodná, protože sám by stejně neměl kapacitu těmto klientům neživotní pojištění uzavírat. Pokud bude volat sám, tak je dělení i výše standardní, jako by smlouvu realizoval papírově.

Podmínkou pro úspěšné fungování tohoto projektu je zřejmě dostatečné množství dat o klientovi ve FiPu… Ano, pro call centrum bude v případě nabídky pojištění auta samozřejmě ideální, pokud bude ve FiPu vidět klientův typ auta, objem motoru, kolik platí na pojištění a kdy mu smlouva končí. Minimálně poslední údaj je důležitý. U  pojištění domácnosti, by t u a  domu stačí jen v ýše pojistného a datum v ýročí smlouv y. Poradce by měl být motivovaný tyto údaje získávat a zadávat je do FiPu, protože mů že získat bez něja kého vlastního přičinění pár stovek ročně za každou takto uzavřenou pojistnou smlouvu. Výstupy z  cross-sellingu poradce pochopitelně uvidí ve své produkci, a  bude tak mít stále přehled o  tom, jak se s  klientem dále pracuje. Nejde jenom o  motiv nějaké tisícovky na provizích, ale především o  to, že takto poradce o  klienta nepřijde, že kontakt s ním bude udržován, servis proveden a  on se k  němu může bez problému vrátit i třeba po dvou letech při zajímavějších obchodech. Upř í m ně s e ne b ojí m z ad áv á n í nov ých klientů do FiP, protože to je r ychlé a  v  zájmu každého poradce. Horší je do databáze zadat data stará, protože to znamená, že poradce si musí sednout a dát si do pořádku papírové analýzy, doplnit všechna data a teprve poté je předat k přepsání.

Jaké produkty tedy budou konkrétně cross-sellovány? Kromě neživotního pojištění (auta, nemovitost, domácnost) budou v rámci cross-sellingu nabízena i rozšíření k životním pojistkám, třeba speciální připojištění a bonusy. Nebo využijeme call centrum tehdy, když například u pojišťovny X dojde ke snížení ceny určitých rizik nov ým klientům a u stávajících bude podmínkou navýšení pojistného o 100 Kč za měsíc. Budeme vytvářet i speciální cross-sellingové produkty. Jeden z nich je přezdívaný „malá zdravotní reforma“. Nechte se přek vapit. Pochopitelně otázka, co má či nemá call centrum k lientům nabízet a  jak, bude vždy k diskusi na ředitelské radě a konzultována s  názorem sítě prostřednictvím senátu.

Jako další kanál pro cross-selling jste vedle call centra zmínil i web… Našim cílem je do budoucna vybudovat webový portál, kde se budou klienti moci dívat na celé své portfolio, své cíle, smlouvy, co kam a proč platí, zároveň zde budou mít přístup na internetové bankovnictví a  možnost spravovat zde svůj investiční účet, což je zase spojeno se vznikem investiční společnosti. Celá vize je o tom, že klient na jednom místě získá přehled

tům, kterým se poradce nechce věnovat naplno, ale chce pro ně osobní péči (opět nabídka neživota, bankovních, úvěrových produktů). Druhou skupinou činností bude vše okolo Partners banky, bankovních produktů a  bankovních operací. V tomto směru učiníme další vstřícný krok ke klientovi, který namísto zdlouhavého a zpoplatněného vysedávání na pobočce banky přijde do klientského centra, kde mu pobočkový poradce bude moci poskyt-

Prvním alternativním kanálem je call centrum, které již nebude jako dnes sloužit pouze dotazům poradců a stížnostem klientů, ale bude i aktivně nabízet vybraným klientům produkty s přidanou hodnotou, a tak se o ně starat o všech svých finančních produktech a bude některé z nich moci i ovládat. A  právě na tomto místě dáme klientovi také možnost, aby si zde třeba před odjezdem na dovolenou uzavřel cestovní pojištění. Nebo aby právě zde viděl nabídku na výhodnější pojištění auta a mohl si ho rovnou uzavřít. Portál bude další přidanou hodnotou pro klienta, protože zde bude mít možnost nejen sledovat všechny své smlouvy a účty a uzavírat smlouvy, ale i pracovat se svou bilancí příjmů, počítat si dávky a další věci na kalkulačkách, což je věc, kterou aktuálně připravujeme.

Počítá se vedle webu a call centra ještě s dalším alternativním kanálem? T ím posledním chystaný m distribučním kanálem budou takzvaní „branch advisers“ neboli pobočkoví poradci v klientských centrech Partners. Ti se budou starat hlavně o bankovní služby, ale budou také doplňovat poradce a  call centrum v  péči o  klienty. Jejich zaměření bude „střední klientela“, tedy klienti mezi těmi VIP, které si nechá poradce, a  těmi „low end“ klienty, které bude servisovat call centrum. Pobočkový poradce znamená zaručenou osobní péči v daném regionu, ve kterém jsme silní a máme vlastní klientské centrum. Tento poradce bude stálým pracovníkem klientského centra, odměňovaným paušálně i motivačně. Aktivity pobočkového poradce budou tedy dvojího typu. Jednak bude mít za úkol servis zmíněným klien-

nou některé bankovní služby (limit na kartě, poslat jednorázově větší platbu), ale například i nebankovní v podobě vyřízení výběru z podílového fondu.

Čemu dalšímu, kromě rozvoje nových distribučních kanálů, se bude divize distribuce věnovat? Další oblastí je řízení vztahu se zákazníkem, takzvaný CRM (Customer relationship management). Firmy našeho typu se o toto moc nestarají, přitom dobrá péče o vztah se zákazníkem je naprosto zásadní. Sem patří například chystaný newsletter pro klienty, PFka a přání k narozeninám či svátku klientům, nastavení upomínkovacího e-mailového či sms systému pro klienty, patří sem koneckonců i welcome letter. Do budoucna přibude určitě i  věrnostní program pro klienty formou určitých bonusů a slev. Důležitou kategorií samou o sobě je péče o sirotky – zajistit jim další péči a servis ze strany jiného poradce Partners. Nemalou kapitolou mezi projekty divize distribuce je rozvoj zahraničních aktivit. V  tuto chvíli se to týká začátku možnosti podnikání pro české manažery na Slovensku od prvního dubna a  postupná analýza možností na polském trhu. Dalším velkým soustem, na které se chystáme, je webová televize Partners WEB TV. Ale o tom zase příště.

29

notlivých týmů. Důležité je proto to, na jakých základech svou firmu stavíte, jaké lidi máte v týmu a jak k nim přistupujete. Můžete být jednak tím „Fidelem“, který své lidi neustále striktně řídí a kontroluje, anebo zvolit druhou cestu, kdy necháte začínající manažery růst jejich vlastní cestou tak, aby z nich vznikly samostatné osobnosti. Tato cesta může být delší, ale vede ke stabilitě. Zkusil jsem oboje a dospěl za tu dobu k vyhovující kombinaci obojího. V z d ě l ává n í ja ko m ož n os t v ys t o u p i t z k a ž d o d e n n í h o shonu

Nový senior director Petr Chmelař „Manažeři nejsou často schopni se kriticky podívat na svou strukturu, odpouští jim věci, které by u jiných nepřekousli. Proto je dobré za těmito lidmi občas zajet, udělat s nimi hodnotící rozhovory a zjistit, jestli na práci v Partners opravdu mají,“ říká čerstvý senior director Petr Chmelař. Ve svém kariérovém příběhu vypráví o začátcích v poradenství, výhodách vzdělávání v Partners i strategických projektech, na které se těší. Vzpomínat na začátky ve finančním poradenství pro mě znamená ohlédnout se o pěknou řádku let zpět. S Petrem Borkovcem a Michalem Opplem jsme spolužáci ze střední školy. V roce 2001 mi Petr volal, že pro mě má zajímavou příležitost. Tehdy mě nalákal na možnost zajímavého výdělku a firemní akcie, což mě zajímalo, protože

30

jsem už na vysoké škole experimentoval na burze. Na podzim toho roku jsem se dostal na první seminář v OVB, který mě na půl roku dokonale odradil. Seděl jsem tam v  domě odborových svazů mezi automechanikem a paní z úklidu a poslouchal odstrašující prezentaci. Petr mě udržel alespoň do první přestávky.

O podnikání ve finančním poradenství mě skutečně přesvědčil až později Radim Lukeš, se kterým mě a Michalovi setkání domluvil opět Petr. Radim nám skvěle „nafoukl hlavy“, mimo jiné nám opět líčil světlé zítřky s firemními akciemi, na které jsem si však tehdy ani nesáhnul. Můj prvotní motiv se mi tak paradoxně zřejmě splní až v Partners po deseti letech. Postupem času jsem však zjistil, že mě poradenství jako takové zajímá dlouhodobě. Když nás OVB o několik let později dotlačila k tomu, že jsme se museli rychle rozhodnout, jak dál, tak nová společnost Partners byla skvělou příležitostí. Nastoupil jsem na pozici senior manažera a v nové firmě dostal možnost dělat si mnoho věcí „podle svého“, a to s podporou vedení sítě i centrály. Dodnes mám pocit, a to jsme již skutečně velká firma, že nové a zajímavé myšlenky a inovace zde lze relativně rychle zrealizovat. Cesta na ředitele byla trnitá, ale to souvisí s tím, jakou strategii v expanzi struktury zastávám. Čím vyšší pozice, tím omezenější možnost přímo ovlivnit objemy obchodů a  v ýsledky jed-

Vzdělávání a  osobnostní roz voj manažerů považuji za zásadní, a proto jsme již vloni v dubnu s Michalem Opplem a Mojmírem Doleželem začali dělat akademii pro budoucí manažery, kteří se chystají na pozici M1 a mají již ve struktuře alespoň dva lidi. Každý kvartál je ve skupině z každého ředitelství pět lidí, kterým se intenzivně věnujeme na čtyřech dvoudenních seminářích. Výsledky máme velmi pozitivní: více než šedesát procent lidí, kteří akademií prošli, je dnes na manažerských pozicích. Snažíme se tak předcházet situaci, kdy jsou poradci motivováni k  rychlému kariérovému růstu, ale když se ocitnou na pozici M1, tak si jich nadřízený ve struktuře přestane všímat s tím, že jsou již manažery, tak ať se sami starají. Tito lidé pak třeba vůbec nevědí, co mají dělat, jak pracovat s týmem, a rychle ho ztratí. Potřeby vzdělávání se v  Partners neustále vyvíjejí. Jak firma roste, tak se mnoho věcí, a to především těch administrativních, neustále komplikuje, což je částečně v rozporu s principem, že strukturální firma má mít především jednoduché a opakovatelné procesy. Z tohoto hlediska je velmi dobře, že vzniklo zaškolení nováčků Start-up Orientace a další tréninky od centrály pro oblast administrativy. Je totiž pravda, že vedoucí mají často tyto věci tak zautomatizované, že je nenapadne dále o nich informovat své spolupracovníky. A samozřejmě na to nemají ani čas. Pro mě osobně má velký v ýznam ředitelské vzdělávání. Jsou to dva dny, kdy se člověk úplně zastaví, vystoupí z kolotoče každodenních problémů a má čas si mnohé věci srovnat v hlavě. S  přesměrovaným telefonem, bez počítače se mohu naplno věnovat roze-

Ján Müller, Petr Kroupa a Petr Chmelař na golfu v Mexiku.

bíranému tématu. V rámci vzdělávání máme i  takzvané aplikační dny, kdy se bavíme již konkrétně o tom, jak kdo z ředitelů které poznatky a metody aplikuje ve své struktuře a jaké má výsledky. Tím sdílíme zkušenosti a můžeme je využít na cestě k větší efektivitě. M í ř í m e n a v ýc h o d k e S lov e n s k u

Dnes má struktura působí hlavně v  regionu Brno, ve Vyškově je další ředitel Míra Rája a dále na východ od Brna – ve Zlíně, Hodoníně, Valašském Meziříčí, ale i  Prostějově nebo Olomouci. Zaměřujeme se tak na východ ke slovenským hranicím. Vnímám, že doba se od našich začátků výrazně změnila. Doby, kdy o naší službě téměř nikdo nevěděl, jsou již pryč. Dnes má 70 % lidí nějakou zkušenost s rádoby finančním poradcem. Nemyslím, že by byl problém klientovi ukázat, v čem spočívá naše know-how a  přidaná hodnota, jakmile se klient dostaví na schůzku. Podstatné je ho pro setkání získat, navázat první kontakt. Tento první krok je nyní o  něco složitější, a právě proto se byznys rozjíždí někdy pozvolněji. Naopak malá města, jako je například Valašské Meziříčí, jsou do značné míry „pole neorané“, kde lidé znají nějaké pobočky největších bank a pár místních „pojišťováků“, kteří nás vždy velice rychle přestanou mít rádi.

Přinášíme totiž našim klientům kompletní informace o programech, které v portfoliu mají, a to tito lidé samozřejmě nevidí rádi. Tam lidé naši službu vnímají velice pozitivně a oceňují, že mají možnost ji využít. Těmto „novějším“ regionům, kde jsou manažeři třeba ještě na pozici M1, se věnuji hodně osobně. Věřím totiž, že by se výběru spolupracovníků a pohovorům měl věnovat i člověk „ob pozici“. Nefunguje to totiž nejlépe, pokud jedna osoba dělá zároveň předpohovor, přijímací pohovor a pak nováčka ještě vede. Tak se míchají různé role dohromady. Je důležité, aby za daným týmem někdo jiný jednou za čas přijel a objek t ivně zhodnotil a vysvětlil, co od něj očekává. Manažeři nejsou často schopni se kriticky podívat na svou strukturu, odpouští jim věci, které by u  jiných nepřekousli. Proto je dobré za těmito lidmi přijet, promluvit si s nimi a zjistit, jestli na práci v Partners opravdu mají. Jedná se o  takzvané hodnotící rozhovory, které pořádám zhruba jednou za kvartál. Ve výsledku získávám představu nejen o práci týmu, ale i daného manažera. Pa r t n e r e m to t e p rv e z ač í n á

Úspěšný postup na pozici D2 vyžaduje kvalitní manažerské osobnosti, které samostatně řídí své struktury a mají autoritu u svých týmů. Já mám

31

Nové kanceláře Petra Chmelaře se nacházejí ve 14. patře M-paláce v Brně.

ve struktuře již samostatného ředitele Miroslava Ráju, který byl celý rok na stejné pozici jako já a  své ředitelství vede nezávisle. Hodně lidí úplně nechápe výhody a nevýhody strukturální firmy: říkají, že mít vedle sebe kolegu na stejné pozici je v podstatě špatné. Ale ve skutečnosti je to právě naopak: já vím, že až dojdu na pozici partnera, tak budu mít jistou partnerskou rentu a nebudu se muset starat o  část svého příjmu, který bude plynout z obratově silného ředitelství. Z dlouhodobého hlediska se tedy jedná o pozitivní vývoj. Člověk musí samozřejmě umět potlačit své ego a povznést se nad dočasně nepříliš motivující pohled do ranklistů. Vedle Mirka Ráji mám v ředitelství i další velmi samostatně fungující struktury Pavla Urbana a Vlasty Puklové. Platí, že s každou novou pozicí si člověk hledá svou roli a rozhoduje se, co bude náplní jeho práce, čemu se bude více či méně věnovat. Na druhou stranu ta změna z directora na senior directora není tak zásadní kvůli tomu, že pořád pracuji se spolupracovníky na všech úrovních, od konzultantů až po senior manažery. Chci mít v rámci možností stále blízko k práci všech z nich. I ředitel by měl být v každou chvíli schopen začít v podstatě „od začátku“. Povýšením na pozici D2 se dostávám o krok blíže k tomu, stát se partnerem. Ani to nebude konec, ba právě naopak: mám pocit, že na pozici partnera „to teprve začíná“. Člověku se otevřou zase nové možnosti. Vidět to lze například na práci Petra Borkovce, který má vel-

32

mi samostatnou strukturu a věnuje se hodně strategickému směřování společnosti a novým projektům. S takovou rolí partnera se dokáži velice dobře ztotožnit. D ů r a z n a k va li t u o b c h o d u

Jsem opravdu rád, že z hlediska kvality zrealizovaného obchodu patříme k ředitelstvím s nejlepší proplaceností. Takový obchod je postaven na dlouhodobém vztahu s klientem, a je tím pádem i zrealizován. Tento přístup jsme měli ještě dávno předtím, než byly zavedeny doklady o zaplacení. Jsem přesvědčený, že kdo má k obchodu správný přístup, tomu doklady nemohou nijak vadit. Růst mého ředitelství je dlouhodobě postavený na kvalitním obchodu, a to považuji za velké plus. V praxi to také může znamenat, že nerosteme jako struktura překotným tempem, ale zakládáme ho na kvalitních a připravených lidech. Lidé v ředitelství mají samozřejmě i další přednosti a věnují se mnoha aktivitám nad rámec své každodenní práce. Vyzdvihnout bych chtěl například aktivity manažerky Vlasty Puklové v oblasti charity, ta z vlastní iniciativy pomáhá dětem z dětských domovů i postiženým dětem a rodinám v nouzi. Toho si velmi vážím. K p o k u tá m p ř i s t u p ovat i n d i v i d uá ln ě

Jsme dnes již velká firma, která musí dodržovat všechny zákonné požadavky a standardy, protože jinak bychom

na trhu mohli velmi rychle skončit. Vnitřní předpisy jsou toho praktickým důsledkem. Trochu jiná věc je však individuální přístup ke každé problematické situaci. Stává se stále častěji, že regionální manažer, který celý den lítá a školí své nováčky, večer sedne k počítači a zjistí, že dostal pokutu za porušení jakéhosi bodu v jednom z předpisů. Pokud jde o nějakou drobnost, kterou by stačilo napravit jednoduchým mailem nebo telefonátem, tak jsem pro to, aby byl daný manažer nejdříve upozorněn nebo varován, a nebyl demotivován zbytečnými sankcemi. Manažerův cíl je hlavně růst firmy a šíření našeho konceptu finančního poradenství. V  případě drobností jsem pro individuální dojednání nápravy, pokud jde o opakovaná a závažná porušení pravidel, pak jsou pokuty samozřejmě na místě. Pa r t n e r s : p rv n í vo lba p ro k li e n ta v e s v ě t ě f i n a n c í

Vedle práce s  manažery a  dalšími spolupracovníky mě vždy zajímalo i strategické směřování firmy a vymýšlení nových projektů pro společnost. V tuto chvíli považuji za velmi důležitou novinku Partners banku nebo FiP, který do budoucna zastane mnoho dalších důležitých funkcí. S  tím souvisí i  inovovaná podoba servisu prostřednictvím nových distribučních kanálů. Právě nový přístup k servisu a  důsledná segmentace klientely je myslím něco, co nás posune hodně dopředu. To vše dále doplňuje myšlenka vlastní investiční společnosti a nových portfolií, která budeme pro klienty realizovat přímo my. Velice se mi líbí z  toho plynoucí obrázek, který ilustruje podobu naší firmy do budoucna na trhu finančního poradenství: je to vize komplexní služby napříč trhem, která je zaštítěna servisním systémem, jako je FiP, díky kterému má klient možnost sledovat celé své portfolio, a  která díky důslednému servisu umožňuje využívat všechny příležitosti, které trh nabízí. Potom může být realitou představa, o které jsme se vždy bavili, a to představa společnosti Partners coby první volby pro klienta ve světě financí. Lidi už ani nenapadne, aby chodili někam do banky. Současné projekty jsou nastaveny skvěle a  společnost se ubírá správným směrem, který nám do budoucna otvírá obrovské možnosti.

Povýšení tento kvartál oslavili… Poznejte své kolegy, kteří úspěšně budují kariéru a své týmy. Všem povýšeným gratulujeme! P ov ýš e n i n a M 2

Marek Surový Pocházím z Opavy, dnes žiji v Háji ve Slezsku (Háj, na zemi ráj, je někde mezi Opavou a Ostravou) a myslím, že zde už i umřu. Protože jsem býval profesionální parkurový jezdec, tak jsem se rozhodl pro střední zemědělskou školu v Opavě, což byla myslím „a good choice“, pak jsem studoval ekonomickou fakultu (což byla „a bad choice“), kterou jsem zdárně v 5. ročníku z vlastní vůle ukončil, na což jsem neskonale hrdý. Co se týče pracovních zkušeností, kromě x  brigád při studiu jsem pracoval zhruba tři roky v Londýně jako asistent právníka, který spravoval část královského majetku, takže to byla celkem zajímavá pracovní zkušenost. U Partners jsem od vzniku, celkově v našem byznysu již tři roky. Co se týče mých zájmů, je to jednoduché: spánek, klid, knihy, les, jezdectví, byznys a práce s lidmi a v poslední době také cestování. A co rodina? V pohodě. Mám skvělé rodiče a bratra. Trvalou partnerku zatím nemám, tak mám klid a jsem free.

Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérní cíle u Partners? Protože postup kariérou manažera je týmová práce, a tudíž je to i týmová výhra našeho vedení, tak předpokládám, že to oslavíme společně nějakou párty, na které se ještě musíme domluvit. Jako mé poděkování za rok 2009 jsme si udělali oddechovou neděli a napláno-

vali cestu do české metropole – pěkně 1. třídou Pendolinem – a strávili poledne v jedné z dnes nejznámějších restaurací Café Imperial, kde vaří světoznámý šéfkuchař Zdeněk Pohlreich (z pořadu Ano, šéfe!). Vyzkoušeli, co se dalo, já to všechno zaplatil, krátká podívaná centrem Prahy a hurá domů. Co je však důležité – rád bych vyzdvihl ty, kteří jsou motorem týmu a za naší výhrou opravdu stojí. A to je Bára Pišlová, Katka Röslerová, Roxana Palysová, Hanka Matoušková, Patrik Lička, Katka Górecká, Patricie Roupcová a naši skvělí spolupracovníci. Co se týče mé kariéry, je to jednoduché – budu silný partner v Moravskoslezském kraji (pokud se něco zásadního nezmění); předpokládám, že v našem týmu je více lidí s podobnými ambicemi.

Co by se podle vás dalo dělat pro zlepšení jména finančního poradenství u české veřejnosti? Nemyslím si, že finanční poradenství má v očích veřejností špatné jméno. Lidé usuzují jen na základě svých zkušeností s  osobami, se kterými se na finančním trhu setkali. Také mají zkreslené představy, co to finanční poradenství vlastně je, tudíž zatím neměli mnoho příležitostí se s ním setkat. Nicméně kvalitní lidé, kteří v našem byznysu působí, etika, právní rámec, praktické vzdělání, servis, silné zázemí doprovázené klientskými centry, to vše vryje do mentality lidí pevné kořeny „pravého“ finančního poradenství. A pak se už nebudou rozhodovat, zda se půjdou poradit k nám, profesionálním poradenským firmám. Stane se to samozřejmostí, stejně jako si dnes jdete běžný účet založit do banky. Na druhou stranu nestačí jen přinášet objektivní informace a profesionální službu, ale někdy je dobré se i nebát,

sem tam klienta „proplesknout“, aby se vzpamatoval a začal vnímat realitu.

David Kučera Pocházím z  České Třebové, jsem šťastně ženatý a s manželkou Marcelou máme roční dceru Valerii. Mezi moje zájmy patří rodina, práce a počítačové hry. Než jsem začal pracovat ve financích, což je přesně tři roky, tak jsem se živil hraním počítačové hry Starcraft, dokonce jsem se čtyřikrát zúčastnil i mistrovství světa v této hře.  A přitom jsem „studoval“  ČVUT. Rozložení mého teamu je v  okolí 100 km od České Třebové – Pardubice, Prostějov, Přerov, Svitavy a Rtyně v Podkrkonoší.

Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérní cíle u Partners? Přiznám se, že na M2 jsem se dostal s odřenýma ušima, a proto nebylo co slavit. Nicméně byl to pro mě a pro celý tým impuls potvrdit a oslavy plánujeme k 1. červenci 2010, kdy se minimálně dva další lidé dostanou na pozici M1. Plán pro rok 2010 je překonat 10 000 BJ/m a mít připraveny personální jednotky na ředitele.

Jaké lidi vidíte nejradši ve svém týmu? Nejraději spolupracuji s  dynamickými lidmi, kteří v sobě mají spoustu pozitivní energie a umí ji rozdávat. Nejčastěji je nacházím v učitelích a sportovcích.

33

Radek Stehlík Narodil jsem se v roce 1983 ve Znojmě, kde v  současnosti i  žiji. Mám hotové g y mnázium, původně jsem pracoval v administrativě a obchodě s elektřinou. V Partners podnikám od června roku 2007, s mým týmem působíme ve Znojmě a  okolí. Mám přítelkyni Janu, ve volném čase nejraději sleduji fotbal nebo hraji fotbal aktivně na Playstationu 3. Baví mě i poker a podobné hry.

Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérní cíle u Partners? Povýšení jsme oslavili hned čtyři. Společně s ostatními povýšenými manažery jsme si koncem února v prostorách kanceláří užili chlebíčky a turnaj v pokeru. :) Letos mám v plánu povýšit na pozici M3 a mít v týmu dva executive manažery a  tři team manažery. Mým cílem je pochopitelně pozice D3.

většinu času zabírá můj dvouletý syn Adámek, který už krásně umí vyslovit „Partners“.

let, filmy pro náročného diváka a opět sport. Jsem svobodný a děti zatím nemám.

Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérní cíle u Partners?

Jak jste oslavil povýšení?

Své povýšení jsem oslavila několikrát. Poprvé s rodinou, podruhé s mým týmem v rámci Marketingového semináře a  potřetí ještě s  kamarádkami. Oslaveno to bylo dostatečně, teď ještě neusnout na vavřínech! Samozřejmě, pozice M2 není pro žádného manažera tou poslední metou, proto se teď musím zaměřit na rozvoj svojí přímé struktury, abych mohla postoupit v co nejkratší době na M3 a výše.

Jakou část vzdělávání nováčků považujete za nejdůležitější? Tím základem je samozřejmě naučit je perfektně práci s klienty. To je to, co je bude v prvních měsících živit. A poté považuji za v ýbornou „Náborovou akademii“, kde se nováčci učí jít tím druhým,  manažerským směrem. Tohle ale doporučuji nejdříve tři měsíce po certifikaci, když už zvládá výborně klientskou práci a kdy už mu přijdou první peníze. V tom okamžiku se může zaměřit na budování svého týmu.

Oslava povýšení byla součástí oslavy mých nedávných narozenin. Velké slavení vede k usínání na vavřínech. Jsem ambiciózní a cílevědomý člověk, takže mířím co nejv ýše. Na druhou stranu si dávám pozor, aby mě ta práce bavila již dnes, ať jsem na kterékoli pozici.

Jaké vlastnosti jsou u executive manažera nejdůležitější? Jsou to ze sta procent vlastnosti, kterými člověk disponuje již od začátku kariéry ve financích, jen se je postupem času naučil využívat ve prospěch svého kariérního růstu a zhodnocovat je praxí a  zkušenostmi. Jednoduše řečeno, je důležité zůstat pro své obchodní parťáky tím stejným vedoucím – ideálně vzorem – pouze s jiným nápisem na vizitce.

P ov ýš e n i n a M 3

Co vás nejvíce naplňuje na práci manažera? Největší radost mám, když můžu pracovat s lidmi, se kterými si mám co říct a se kterými je legrace. Navíc to jsou osobnosti, na které se mohu spolehnout. Potom ta práce není práce, ale zábava, a ta je nejlepší prací.

Aleš Plch Lukáš Fůs

Eva Skřivánková Pocházím z Rousínova u Vyškova, kde i  nadále žiji. Vystudovala jsem obchodní akademii se zaměřením na zahraniční obchod a dále Podnikatelskou fakultu VUT v  Brně –  Daňové poradenství a Podnikové finance a obchod. Ve financích jsem začala působit již na vysoké škole, v  současné době je to téměř pět let. Momentálně mi

34

Narodil jsem se v  Lounech, kde jsem žil do svých 18 let. Jelikož jsem se dlouhodobě a na profesionální úrovni věnoval silniční cyklistice, odjel jsem se živit sportem na tři roky do zahraničí, převážně Itálie. Během pobytu v zahraničí jsem dálkově  dostudoval střední hotelovou školu. Po zranění, které ukončilo moji profesionální kariéru ve  22 letech, jsem se odstěhoval do Prahy, kde žiju dodnes. První a poslední zkušenost se zaměstnáním bylo šestiměsíční působení na pozici salesmana u  spolumajitele a  akcionáře Burzy cenných papírů Praha, a. s. (spol. BH-Securities, a. s.). Od léta roku 2007 působím v Partners. Mé zájmy jsou především sport, hudba 80.

Pocházím z vinařského města Znojma, odkud mne vytáhla studia VUT do Brna. K podnikání jsem se dostal ve druhém ročníku strojní fakulty, kterou jsem ukončil, jak to jen bylo možné, a  věnoval se naplno práci. S  Par tners jsem začínal př i jejich vzniku, ale nebyl jsem ve financích nováček. Dnes se v ýhradně věnuji práci. Sv ůj volný čas se snažím tráv it s  přítelkyní, která se o  mé pov ýšení zasloužila také jedním personálním bodem. Řídím se heslem, že ve zdravém těle je zdrav ý duch, takže pravidelně navštěvuji posilovnu, saunu nebo si zaběhám. Ze sportu ještě squash (ale srdcem jsem basketbalista, hrával jsem basket dvanáct let), a moc rád čtu.

Společné porady vede někdo z mých manažerů nebo budoucích vedoucích. Snažíme se na nich opravdu týmově posouvat celé naše vedení dále. Nerozhoduji já, ale rozhodujeme spolu a stejně přistupujeme i k neúspěchu či pochvale.

Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérní cíle u Partners?

Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérní cíle u Partners? Pov ýšení jsme slav ili s  Jakubem Piv nič kou, mojí čerst vou eM-jedničkou, a celou firmou v romantické restauraci na Vranovské přehradě. Společnost, která pro nás pořádá outdoorové akce, se nám postarala o zábavu, abychom si to s  Kubou mohli užít. Zábavný program spolu s kvalitním vínem vyústil v řízenou lidovou zábavu… Povedená akce! Další, ředitelská oslava, kterou budu mít na starosti já, se plánuje na 15. 10. 2010. Do té doby mne čeká zhruba osm povýšených manažerů v mém týmu, takže bude stále co slavit!

Jaké aktivity (motivační soutěže, osobní tréninky, nácvik telefonátů, náboru, neformální setkání…) při práci se svým týmem nejvíce využíváte a proč? Většina z těchto aktivit je užitečná, ale jako největší trumf teď vidím „pouze“ budování dobr ých vztahů. V pracovní rovině to podporuji společnými poradami, které vždy vede někdo z mých manažerů nebo budoucích vedoucích a  na kterých  se snažíme opravdu týmově posouvat celé naše vedení dále. Nerozhoduji já, ale rozhodujeme spolu a stejně přistupujeme i  k  neúspěchu či pochvale. Po dlouhé zimě mám v plánu hned několik neformální akcí, od kterých si slibuji, že vnesou do naší práce více pohody a  zábav y a  následně i  větší nárust.

dostal k financím a ty mě natolik pohltily, že jsem školu ukončil a začal se jim věnovat naplno. Dnes jsem v oboru 3,5 roku a můžu říct, že mě finance stále naplňují,  proto tuto práci pořád dělám.

na působí ve Slaném, České Lípě, Znojmě a  Trutnově.   Kromě práce mám rád sport a cestování, kterému se chci v budoucnu víc věnovat. Rodina v plánu je, ale až po dovolené v Jugoslávii, a tam se zatím nechystám :)

Jak jste oslavil povýšení? Pov ýšení beru jen jako poločas, takže oslava by byla předčasná. Navíc lednový výkon ukázal, že je před námi ještě hodně práce. Pokud bude důvod, bude v budoucnu i oslava…

Na jaké projekty společnosti Partners se nejvíce těšíte? Určitě bych jmenoval FiP, Partners banku a jako hodně důležitý krok vidím vznik Servis agentů. Hodně dopředu se posouvá i firemní vzdělávání. Je skvělé, že Partners nepřešlapují na místě.

Pavel Herman

Radim Vojtek

Pocházím z  České Lípy a  nyní žiji dvanáctým rokem v Praze, kam jsem odešel studovat stavařinu na ČVUT. Půl roku před dokončením školy jsem hledal brigádu, zareagoval na inzerát, na pohovoru jsem potkal Radima Lukeše, na seminářích Tomáše Hummela a ve financích už zůstal. V roce 2007 jsem s kolegy otevřel pobočku v Krakovské 9 na Praze 1, dále moje skupi-

Pocházím z města Česká Třebová, kde jsem studoval i gymnázium. Bohužel jsem byl malinko problémovým žákem, proto jsem nakonec gymnázi u m dokončil v Holicích v Čechách. Po maturitě jsem studoval dva semestry na ČVUT na fakultě informatiky. Zjistil jsem, že počítače nejsou můj vysněný obor, a zkusil jsem tři semestry na VŠE. Během studia na VŠE jsem se

Tě ž k á ot á z k a , leh k á o dp ově ď: v podstatě nebylo co oslavovat! V kariérním plánu Partners pro mě existuje jediná pozice, kterou budu slavit, a tou je D3 – Partner. Cílem letošního roku je pro mě přijmout nové kolegy, se kterými budeme v 3. a 4. čtvrtletí otevírat pobočky Partners Banky, a samozřejmě přiblížit se o stupeň svému kariérnímu cíli.

Napadá vás nějaký finanční produkt, který byste do budoucna rád viděl v nabídce Partners? Ano, napadá. Jedná se o hypotéku, která je naprosto běžná třeba v USA. Mladá rodina si vezme hypotéku např ík lad jeden milion kor un a  platí bance pouze úroky. Pokud klient chce, může je platit až do smrti s tím, že v okamžiku jeho smrti banka dům prodá, uspokojí svoji potřebu a zbytek vyplatí pozůstalým – docela zajímavá možnost, kterou u nás pokud vím zatím nikdo nenabízí.  Připravila Marie Votrubová

35

Fotoga lerie

Z Pohádky do pohádky.

Úspěšný rok uzavřel velkolepý vánoční večírek v brněnském Boby centru, který uspořádal Petr Borkovec. Během večera se na pódiu vystřídali moderátoři Suchánek a Genzer, zpěvák David Koller s kapelou nebo Leoš Mareš coby DJ.

36

37

Partners v médiích „Vývoj v Řecku je nyní natolik dramatický, že bez zásahu zvenčí by asi nemohl skončit jinak než částečnou platební neschopností vlády. Ta by samozřejmě měla dramatické dopady na další rizikové země eurozóny: Španělsko, Portugalsko, Irsko, možná i na Itálii.“

„Je pravda, že na trhu funguje spousta poradců, kteří se tak jen tváří a ve skutečnosti prodávají pojistky nebo stavební spoření. To ale není finanční poradenství. Důležité je, aby si lidé zvykli, že kromě domácího lékaře je dobré mít také svého rodinného finančního poradce.“

Pavel Kohout z Partners v deníku E15, 2. března 2010

„Allegro je první pojištění, u kterého je možné na jedné smlouvě pojistit cenově výhodněji až 8 osob a uzavřít až 129 pojištění životních rizik souvisejících s úrazem a nemocemi.“ Petr Borkovec z Partners ve Finančním poradci, 26. února 2010

David Kučera, krotitel dluhů z Partners v Boleslavském deníku, 16. ledna 2010

„Na českém trhu sice nalezneme pět stavebních spořitelen, o konkurenci mezi nimi se ale dá často pochybovat. Stejné poplatky, stejná nabídka, tradiční lákadlo státní podpory. Ale nyní se zdá, že závod o klienty znovu startuje. Poplatek za novou smlouvu byl až do konce minulého roku standardně nastaven na jedno procento z cílové částky. To však již neplatí.“

„Polovina bonitních klientů má zájem o vyvážené portfolio. Minulostí je tedy doba, kdy portfoliím českých investorů zcela dominovaly fondy peněžního trhu.“

Dušan Šídlo v deníku E15, 26. února 2010

„Ano, ekonomové by měli jít do sebe, protože nevarovali včas před finanční krizí roku 2008. Přitom již před rokem 2008 bylo zřejmé, že se něco děje. Úvěrová bublina v USA a v EU byla natolik nafouknutá, že prostě prasknout musela. Měli jsme tomu věnovat více pozornosti.“

Aleš Tůma z Partners na serveru novinky.cz, 23. února 2010

Pavel Kohout v týdeníku Euro, 22. února 2010

„Výhodou a zároveň nevýhodou produktů životního cyklu je jejich jednoduchost. Investor se nemusí prakticky o nic starat, výběr fondů provede investiční společnost a k určenému datu „zamkne“ výnosy do konzervativních nástrojů.“ Aleš Tůma z Partners v Lidových novinách, 23. února 2010

„Většina investičních kalkulátorů dostupných na českém internetu se od ideálu dost vzdaluje. Některé ale stojí za pozornost, jako například Můj plán na zhodnocení peněz od společnosti Partners.“

„Když stát říká lidem, aby se uskromnili, musí být snaha i na jeho straně. Snižovat náklady na administrativu o jedno procento je skoro neznatelná změna.“ Tomáš Prouza v denících Bohemia a Moravia, 9. únor 2010

„Loni se na místo „jedničky“ našeho poradenského trhu pravděpodobně vypracovala společnost Partners. Za loňský rok s 31% růstem její obrat dosáhl 810 mil. Kč, když poradci zprostředkovali klientům téměř 144 tisíc smluv.“

Časopis Osobní finance, 8. únor 2010

„Stát jednoznačně plýtvá na stavebním spoření. To je věc, která už se dávno přežila a nemá s podporou bydlení nic společného. Stát bez jakéhokoliv promyšleného cíle podporuje spoření na cokoliv, takže za miliardy nezískává žádnou protihodnotu.“

„Je to asi jako chválit v půlce plavby kapitána Titaniku, jak hladce loď vede. Konečný účet za Bernankeho působení ještě zdaleka není možné vystavit. Každopádně platí, že léčit krizi vyvolanou ‚levnými penězi‘ jejich ještě větším přísunem není recept na trvalou prosperitu.“

Tomáš Prouza z Partners v deníku MF DNES, 8. února 2010

„Průběžný penzijní systém tedy postupně, pomalu krachuje. Nelze jinak, demografie je neúprosná. Tento problém nemá řešení. Lidé se musejí připravit buď na podstatně nižší penze, anebo na mnohem pozdější odchod do důchodu.“

Finanční poradce, 25. ledna 2010

Server aktualne.cz cituje analytika Partners Aleše Tůmu, 29. ledna 2010

„Proč je Evropa v tak špatném ekonomickém stavu, Paroubek ani nenaznačuje. Zato kritizuje ‚neoliberalismus‘ a ‚laissez faire‘. Zůstává záhadou, jak lze na neoliberály svalovat vinu za například německé nebo francouzské problémy, když ti v uvedených zemích nikdy nevládli.“

Pavel Kohout z Partners na severu peníze.cz, 28. ledna 2010

„V klíčových oblastech, za které považujeme hypotéky a investice, jsme dosáhli třetinového podílu na celém trhu, výrazně roste i podíl Partners na různých doplňkových produktech, které by měly být součástí každého vyváženého portfolia.“

Pavel Kohout v Lidových novinách, 26. ledna 2010

„Ředitel Partners pro strategii Pavel Kohout přijal nabídku členství v poradním externím sboru (PES) ministra financí Edvarda Janoty. PES má za cíl načrtnout pro budoucí vládu možné cesty k reformě důchodového systému v ČR.“

Tomáš Prouza v tiskové zprávě na serveru investujeme.cz, 26. únor 2010

… a dalších 285 článků a citací v médiích od prosince 2009 do února 2010.

Server investujeme.cz, 20. ledna 2010