TÁRGYALÁSTECHNIKAI FOGÁSOK AZ IZRAELI INGATLANBEFEKTETŐK VILÁGÁBAN KRAUSZ NIKOLETT

BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR GAZDASÁG DIPLOMÁCIA ÉS NEMZETKÖZI MENEDZSMENT SZAK NAPPALI TAGOZAT NEMZETKÖZI MENEDZSMENT SZAKIRÁNY

TÁRGYALÁSTECHNIKAI FOGÁSOK AZ IZRAELI INGATLANBEFEKTETŐK VILÁGÁBAN

KRAUSZ NIKOLETT

Budapest, 2007

3

Tartalomjegyzék I.

Bevezetés. Mi is az a tárgyalás?

4

II.

Témaválasztás megindoklása, a kérdés időszerűsége

5

II/1. Személyes tapasztalatszerzésem lehetőségei

5

II/2. A téma időszerűsége

7

III.

Izraeli befektetők hazai megjelenése. Ahogyan egy izraeli tárgyal egy hazai

hétköznapi emberrel

IV.

V.

9

III/1. Megjelenés és térnyerés

9

III/2. Tárgyalástechnikai fogások lakásvásárlások esetén

13

III/3. A nyer – veszít technika alkalmazás

15

III/4. Apróbb fogások az áralku idején

22

III/5. Saját munkatársi kör kialakítása

27

Ahogyan egy izraeli tárgyal egy hazai üzletemberrel

30

IV/1. A ”külügyminiszter – szisztéma”

33

IV/2. ”Lezárt dosszié újra felnyitása”

37

IV/3. Az idő, határidő mint tárgyalástechnikai tényező

41

Ahogyan egy izraeli tárgyal egy másik izraelivel

48

V/1. Kinek van szüksége jobban a másikra

50

VI.

Összefoglalás

53

VII.

Melléklet

54

VIII.

Irodalomjegyzék

58

4

I. BEVEZETÉS

Mi is az a tárgyalás?

„A világ, amelyben élünk, egy óriási tárgyalóasztal, és akár tetszik, akár nem, mi is a résztvevői vagyunk a tárgyalásnak.”1

Vajon hasznos dolog-e tárgyalástechnikát tanulni? Vajon kikerülhető-e az életben, hogy olyan helyzetbe kerüljünk, ahol tárgyalni kell? Herb Cohen szerint óhatatlan, hogy részesei vagyunk tárgyalási folyamatoknak, egyeztetéseknek, akartunknak való igényszerzésnek. Számára a világ egy hatalmas tárgyalóasztal, és egy hatalmas tárgyalás is, aminek akarva akaratlanul részesei vagyunk. Vannak azonban olyan emberek, akik nem állnak meg ezen a szinten, hanem szinte tökéletesre fejlesztették saját módszereiket, hogy meggyőzzenek másokat arról, hogy tegyenek, vagy éppen ne tegyenek olyat, amit maguktól nem így csinálnának. Azokat az embereket hívjuk tárgyalóknak, akik az átlagnál is fejlettebb érzékkel rendelkeznek, sőt, ezt tovább fejlesztik tanulással, és eljutnak már arra a szintre, hogy ez a munkájuk, ebből élnek. Elsősorban az üzleti világban fedezhetők fel. Dolgozatomban ennek az érdekes szakmának néhány képviselőjével, azok módszereivel foglalkozom. A tárgyalás nem más, mint ismereteknek és emberi energiáknak a bevetése olyan céllal, hogy megnyerjük mindazok jóindulatát, akiktől akarunk valamit.”2 Az elkövetkezőkben ezekkel az ismeretekkel és emberi energiákkal fogok foglalkozni, amiket a szakirodalom tárgyalástechnikának hív.

1 2

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992. 11. oldal Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992. 11. oldal

5

II.

Témaválasztás megindoklása, a kérdés időszerűsége. II/1. Személyes tapasztalatszerzésem lehetőségei

Szakdolgozatomban célul tűztem ki, hogy olyan témakört válasszak, amelynek részletes feldolgozása, vizsgálata esetleg a későbbi munkámban is segítségemre lehet. Olyan anyagot szerettem volna feldolgozni, amelynek tanulságai, összefüggései a jövőben is hasznosak lehetnek számomra. Így esett a választásom a tárgyalástechnikák témakörre, hiszen az üzleti élet belső fortélyai, szabályai, stratégiái mindig is érdekesek voltak számomra, magam is olyan területen szeretnék elhelyezkedni, ahol ezek az ismeretek nem lesznek feleslegesek. Minél elmélyültebben foglalkoztam azonban a téma feltárásával, annál valószínűbbé vált, hogy nehéz lesz olyan dolgozatot írnom, amelyet előttem már több szerző fel ne dolgozott volna. Ráadásul a téma olyan szerteágazóan gazdag, hogy a teljesség igényével egy szakdolgozat keretét messze meghaladja. Ezért esett a választásom arra a megoldásra, hogy az eddigi szakmai gyakorlatom során szerzett tapasztalatok alapján a téma egyik szeletével, nevezetesen az izraeli ingatlanbefektetők ismert és kevésbé ismert tárgyalástechnikai fogásaival fogok mélyrehatóbban foglalkozni, és a tapasztalatokat fogom összevetni az általam elméletben tanultakkal. Vizsgálatom tárgya tehát az lesz, hogy a testközelből megismert izraeli befektetők tárgyalásai során mennyire érhetőek tetten az általunk tanultak, miben hasonlítanak, és miben különböznek a tankönyvek által már részletesen feldolgozott technikákhoz. 2007 nyarán, szakmai gyakorlatra egy ingatlanberuházó és tanácsadó kft-hez kerültem. A cég menedzsereivel többször is volt alkalmam részt venni különböző tárgyalásokon és készíthettem interjút egy izraeli üzletemberrel is. Munkatársaim elbeszélései alapján, valamint saját tapasztalatokat gyűjtve bővíthettem tárgyalástecnikai tudásomat. Az irodában hallott történetek, tárgyalások pedig még változatosabbá és érdekesebbé tették számomra ezt a témakört. Ez a cég jellemzően különböző ingatlan-beruházások menedzselésével foglalkozik. Ez azt jelenti, hogy egy adott befektetni szándékozó pénzügyi csoport részére egyfelől ingatlanokat kutat fel azzal a céllal, hogy kidolgozza milyen típusú épület, épületcsoport alakítható ki azon a területen, másfelől terveket készít, hogy ezek az ingatlanok megvalósításuk esetén milyen funkciót töltenének be, hogyan lehetne azokat hasznosítani, illetve milyen hozamot lehet az

6

adott ingatlanügyleten realizálni. Ennek a részletes project-készítésnek a részeként befektetési ajánlatot tesznek a különböző pénzügyi csoportoknak. Az is elképzelhető, hogy a befektető már kész project-elképzeléssel keresi meg a céget, és annak már csak az a feladata, hogy az üzleti tervet átvizsgálja mind pénzügyi, mind jogi, mind műszaki-megvalósíthatósági szempontból. A cég napi tevékenységébe tehát állandóan jelen van a tárgyalás, és ekképpen a különböző tárgyalástechnikák alkalmazása is. Ezek a tárgyalások igen széles palettán mozognak, lévén egészen más típusú és beosztású emberekkel, és más-más célból kell ezeket folytatniuk. A hétköznapi emberek (pl.: egyszerű telektulajdonosok), az önkormányzati hivatalnokok, a vállalkozók (pl.: kivitelezők), más üzletemberek (külsős cégek) egyaránt tárgyalópartnerei ennek a kft-nek. A cég elsősorban izraeli befektetők részére nyújt szolgáltatást, így napi szinten volt szerencsém bepillantani ezen üzletemberek mindennapi üzleti életébe, gondolkodásmódjába. Szerencsére meglehetősen nyíltan beszéltek előttem, sőt, amikor kiderült számukra, hogy ebből a témából kívánok dolgozatot írni, még magyarázatokat is fűztek bizonyos eseményekhez, illetve a legnagyobb partnercég igazgatója még egy interjú erejéig is a rendelkezésemre állt, mely jelen szakdolgozatom része lett.

7

II/2. A téma időszerűsége

A személyes tapasztalatszerzés közvetlen lehetőségén túlmenően azért is választottam ezt a témakört, mert a cégnél gyakornokként eltöltött munkaidőm során szembesültem azzal, hogy ma Magyarországon az ingatlanberuházók világában az izraeli befektetők túlsúlya figyelhető meg. Elmondták, hogy a ’90-es években az elsők között jelentek meg az izraeliek, aztán később kisebb mértékben németek, osztrákok, majd egy időben nagyobb hullámban érkeztek ír befektetők. Ma ”slágernek” a spanyol ingatlanberuházók számítanak, de folyamatosan és egyre nagyobb létszámban jelennek meg izraeliek, beruházási kedvük egyáltalán nem csökkent. Közülük nagyon sokan már hazai cégeket alapítottak, számtalan ismert bevásárlóközpontnak, irodaháznak illetve logisztikai központnak a tulajdonosai, esetenként úgy, hogy azt nem is lehet észlelni. Külföldi offshore (Szó szerint területen kívüli céget jelent. Jogi jelentése: olyan cég, amelyet azon országok területén alapítanak, akik belső adószabályaikkal lehetővé teszik, hogy amennyiben a cég csak az adott ország határain kívül végez valós gazdasági tevékenységet, úgy az adott cég ebben az országban ne gazdasági forgalma alapján fizessen adót, hanem csak egy alacsony fix összeget.) cégeken keresztül tulajdonolják a hazai alapítású kft-ket, így rejtve maradnak. Ez a módszerük is szerves része üzleti stratégiájuknak, így kihat magára a tárgyalástechnikájukra is. Aki tehát az ingatlan-beruházások üzleti világába téved előbb-utóbb találkozni fog izraeli üzletemberekkel, testközelből ismeri majd meg az ő tárgyalási szokásaikat, módszereiket. Ezért gondolom úgy, hogy ennek a témának a mélyreható vizsgálata, elemzése nem öncélú, hanem nagyon is gyakorlati előnyökkel járhat, hiszen az ingatlanpiacot uraló, a hazai gondolkodásmódtól eltérő taktikájú és technikájú nép tárgyalását fogom elemezni. Itt meg is állnék egy pár gondolatra és említést tennék a dolgozatom célcsoportjairól. „Izrael egy nagyon is ’civilizált’ állam, egy folyamatosan harcban álló és nyomás alatt élő közel – keleti nemzet, aki nagyon keményen küzd azért, hogy ’nyugati’ lehessen.”3 Az izraeliek teljesen máshogy érzékelik az idő, a tér, valamint az érték fogalmát, mint az amerikaiak. Ők mesterségesnek és szögletesnek látják az amerikaiakat, miközben azok csak tiszteletteljesek. Az amerikaiak arrogánsnak, durvának és nyomulósnak gondolják az izraelieket, pedig a valóságban ők csak közvetlenek és őszinték. Izrael egy nagyon kicsi 3

Joel Leyden: A cross-cultural business perspective, www.israelpr.com/doingbusiness.html, 1.oldal

8

ország, melynek népe tulajdonképpen egy nagy család. Egy családban pedig az ember annyira közvetlen és őszinte lehet, amennyire csak akar. De mostanság, amikor a családtagok az országon kívül is árulják portékáikat és szolgáltatásaikat, az izraeliek kénytelenek alkalmazkodni. Egyik kultúra sem nevezhető jónak vagy rossznak – csupán különbözőek. Az izraeliek, amerikaiak, európaiak és ázsiaiak mind különböző szemszögből nézik az idő, tér és érték fogalmát. Ha elvárjuk egy izraelitől, japántól és franciától, hogy hasonlóan viselkedjenek akkor nagyot fogunk csalódni! Ha két fél közös vállalkozásba kezd anélkül, hogy megismernék egymás szokásait, annak nem lesz jó vége! Ahhoz, hogy sikeres legyen egy izraelivel az üzlet, meg kell tudni, ők hogyan látnak minket, valamint hogy honnan, milyen kultúrából jönnek. Az izraeli nép olyan akár egy nagy család. Egy családban bárhol mellőzhetjük a formalitást, lehetünk közvetlenek, őszinték. De ami egy családon belül természetes, az a családon kívül, az ország határain túl akár durvaságnak, udvariatlanságnak is minősülhet. A született izraelire azt mondják: „sabra”. Ez egy kaktusz nevéből származik. Nagyon szúrós és ijesztő kívülről, de kellemes, érzékeny belülről.4

4

Joel Leyden: A cross-cultural business perspective, www.israelpr.com/doingbusiness.html

9

III. Izraeli befektetők hazai megjelenése, ahogyan egy izraeli tárgyal egy hazai hétköznapi emberrel

III/ 1. Megjelenés és térnyerés

Az első szembetűnő kérdés az, hogy mikor, milyen események hatására jelentek meg hazánkban ezek a befektetők, és hogyan tudták azt elérni, hogy a fővárosi ingatlanberuházások jelentős részében részt vállaljanak? Milyen tárgyalástechnikát alkalmaztak és alkalmaznak ma is pozíciójuk megerősítésére, továbbfejlesztésére? A ’90-es évek elejének gazdasági változásai, a szabadpiac kezdetleges kialakulása alkalmat adott arra, hogy a külföldi befektetők részére megnyíljon a magyar piac is. Erre az időre esett az első privatizációs hullám, erre az időre estek az első állami vállalatok felszámolási eljárásai, és az ezekkel együtt járó vagyonértékesítés. Ekkor történt az addig önkormányzati lakásoknak a bérlők számára történő vételre felajánlása. Egyik pillanatról a másikra egy olyan politikai és gazdasági helyzet alakult ki, amit a hazai befektetőink, ha voltak is ilyenek, nem reagáltak le jól. Egyrészről nem koncentrálódtak akkor még hazai magánkézben hatalmas készpénz-vagyonok, amik alkalmasak lettek volna a gyors felvásárlásokra, (vagy ha voltak is ilyen magánszemélyek, elenyésző számban, és ők is inkább titkolták vagyonukat, nem fedték ekkor még fel magukat), a hazai bankok pedig ekkor még rendkívül körülményesen adtak hiteleket. Szinte varázslónak tekintették azt, aki hitelhez tudott jutni. Másfelől a hazai befektetők nagy része nem is ismerte meg a helyzetben rejlő lehetőségeket, míg az izraeliek már más országok több évtizeddel azelőtt lezajló hasonló folyamataiból tanulva előre látták, mi fog törvényszerűen bekövetkezni, és felkészülten várták azt. A kedvező gazdasági folyamatok hatására, és a gazdasági társaságok alapítását lehetővé tevő jogszabályváltozások következtében egyre-másra jöttek létre a cégek, megjelentek a külföldi multinacionális cégek előőrsei, és ezeknek irodákra volt szükségük. Ebben az időben még ilyen nagyszabású irodaház építés nem volt jellemző, egyedül az 1991ben átadott, az Astoriánál található East-West Business Center állt rendelkezésre. A piac szinte kívánta a nagyobb mennyiségű, irodai munkára alkalmas területet, és a régi magyar megoldás, a saját lakás egy részének dolgozó-szobává alakítása ekkor már nem elégítette ki az 10

igényeket. Egy ilyen politikai, gazdasági, piaci helyzetben jelentek meg az első befektetők. Céljuk az volt, hogy nagy mennyiségben olcsón lakásokat vásároljanak, azokat átalakítsák modern irodává, majd bérbe adják. Az izraeli befektetési stratégia majdnem minden újonnan kapitalizálódó országban ugyanez volt, és az alábbiak szerint történt: Első lépésként azok a fiatal, az adott országot, szokásait, embereit, politikai helyzetét ismerő ügynökök bukkannak fel, akik bizonyos kapcsolati tőkével rendelkeznek az anyaországban. Ezek az izraeli fiatalok igen ambiciózusak, egy picivel tehetősebbek, mint az átlag hazai ember, de semmiképpen nem gazdagok, és legkevésbé sem befektetők. Ugyanakkor már kora ifjúságuktól kiválóan elsajátítják az izraeli tárgyalástechnikák teljes repertoárját. Ezt kisebb részben iskolai oktatás keretében teszik, nagyobb részben egymástól lesik el. A családtagoktól, a barátoktól, az izraeli hétköznapi élettől. Számukra az egész életük egy nagy üzletelés, ahol nap, mint nap tárgyalnak, és finomítják, csiszolják a technikájukat. Miközben az átlag európai, illetve ezen belül a magyar iskolában az oktatás teljesen más alapon épül fel, és az általános műveltség elsődleges megszerzése a cél, az izraeli iskolákban erre kevesebb hangsúlyt fektetnek, de helyette a pénzügyi képzés igen erőteljes. Így már iskolai szinten megismerkednek olyan fogalmakkal, mint részvény, befektetés, hozam, befektetési alapok, üzletrész stb.… Nem csoda tehát, ha ezek a fiatal, ám roppant képzett ügynökök, akik tulajdonképpen az igazi nagy befektetők hídfőállásai, amikor tárgyalási pozícióba kerültek az általában képzetlen, sokszor naiv magyar lakossággal, szinte minden alkalommal elérték azt, amit akartak. Kánaánban érezték magukat, mert egészen egyszerű tárgyalástechnikai fogásokkal tudtak olyan helyzetet teremteni, amellyel már az első pillanatban olyan stratégiai pozícióba kerültek, ami csakis az ő sikerükkel végződhetett. Dolgozatom első részében ezeknek az úgynevezett hídfőállásnak nevezett fiatal előőrsnek a tárgyalási technikáit elemezném. A legfontosabb számukra az információ megszerzése volt, méghozzá ingyen. Elcsépelt szlogen, hogy az információ hatalom, de sajnos nagyon igaz. Az információgyűjtés fontosságát a profi tárgyalók tudják. Roger

Dawson

a Nyerő

tárgyalási

taktikák

című

könyvében

azt

tanácsolja

a

tárgyalástechnikákat elsajátítani kívánó hallgatóinak, hogy ne féljünk elismerni, ha nem tudunk valamit. Később így ír: „Sajnos eddigi tapasztalataim azt mutatják, hogy a hallgatók még akkor sem hajlandóak elég időt szánni az információgyűjtésre, ha előtte tíz perces

11

gyakorlatban győződtek meg annak fontosságáról.”5 Hogy miért nem? „Azért, mert információt csak az gyűjt, aki nem tud valamit. Ezt viszont senki senki sem ismeri el szívesen.”6 Az izraeliek azonban tudják, hogy ezen felül kell emelkedniük, nem a gyengeség jele, ha mernek kérdezni. Egyéb tárgyalásaik során is szeretettel élnek az állandó kérdezés technikájával, hiszen tudják, hogy már azzal is rengeteg információhoz jutnak, ha azt megfigyelik, hogyan reagál a másik fél a kérdésekre. Ezekben az információ gyűjtésekben egyelőre még nem a másik tárgyaló felet, hanem a későbbi tárgyalásaik ”hadszíntereit” térképezik fel. Legelőször az ország jogi rendszerének alapelveit kellett megismerniük, így az általános ingatlan-adózási szabályokat, illetékszabályokat, cégalapítás lehetőségeit stb.. Ehhez nyilván szakemberekre volt szükségük, akiktől a tudásukat kellett megszerezniük, de úgy, hogy ne kelljen fizetniük érte. Olyan szakértőkkel kellett tárgyalniuk, akik azért ilyen témában (mármint tárgyalástechnikai fogásokban) nem voltak teljesen járatlanok, mégis ”lépre mentek”. A ”fényes jövőkép illúziójának keltése” egy rendkívül régi, átlátszó tárgyalástechnikai fogás. „Előfordulhat, hogy a másik fél mézesmadzag-taktikával próbálja elterelni a figyelmünket.”7 Az izraeliek ezt úgy intézték, hogy nem maguk mondták ezt el, hanem úgy alakították a dolgokat, hogy maga a tárgyalópartner vonjon le saját maga számára kedvezőnek tűnő következtetést. Előszeretettel hívtak tárgyalásra több ügyvédet külön-külön, mintha már eldöntötték volna, hogy valószínűleg neki fognak megbízást adni. A tárgyalás helyszínéül rendkívül elegáns hotelek kávézóját jelölték meg, olyan szövegkörnyezetben, hogy a tárgyalásra hívott szakértő (ügyvéd, könyvelő, ingatlaniroda, mérnök stb.) azt gondolhatta, hogy a vendéglátója az adott hotelben lakik (Kempinsky, Four Season stb.). A meghívás időpontja mindig vagy reggeli után, de még ebéd előtt, vagy ebéd után, de még vacsora előtti időpontra szokott esni. Így legfeljebb kávét, üdítőt fogyasztott a szakértő, ami csökkentette az információszerzés bekerülési költségeit. Az ominózus tárgyalás tulajdonképpen nem szólt másról, minthogy az ifjú izraeli menedzser azt a látszatot keltette, mintha ő már eldöntötte volna, hogy a vele szemben ülő adott szakértőt választja, de egy picit próbára akarja tenni. Legtöbbször ilyenkor a meghallgatásra behívott fél, látva a pazar környezetet, elegáns szállodát, azt gondolván, hogy egy dúsgazdag, nagyvonalú leendő megbízó ül vele szemben, (hiszen méregdrága kávéra, üdítőre hívta meg egy elegáns hotelben) igyekezett jó benyomást tenni, megszerezni

5

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000. 197. oldal Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000. 197. oldal 7 Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000. 122. oldal 6

12

az ügyfelet. Szinte mindent, amit az adott témakörben tudtak, büszkén mesélték el vélt megbízójuknak abban a reményben, hogy az illető az ő tudásuktól meghatva, megadja a megbízást. „Olykor néhány ”igen” és ”nem” közbevetésével sokáig hallgathatsz, de végül egy elégedett (s bizonyára engedékeny) partner ül veled szemben, aki úgy érzi, hogy egy jót ”beszélgettetek.” 8A fiatal izraeli menedzserek pedig csak csendben figyeltek és jegyzeteltek, mert ők már tudták, hogy soha ilyen olcsón még ennyi információt nem szereztek. Természetesen megbízást senki nem kapott, hanem az ő tudásukat leszippantva, immáron az adott ország teljes ingatlanjogi struktúráját átlátva és ismerve, ők maguk jelentek meg az anyaországbeli valódi befektetők előtt, mint valami jól képzett tanácsadók. A szakma ezt a módszert ”agyleszívásnak” hívja, ami tehát nem más, mint azt a látszatot kelteni, hogy valakit meg kívánsz bízni egy jól fizető feladattal, de előtte meg kell téged győznie arról, hogy az adott téma kiváló ismerője. Ennek érdekében az ”áldozat” szinte mindent elmond, amit maga tud, sőt, néha kérkedik egyes trükkjével, amire csak ő képes! Hosszú-hosszú

éveknek

kellett

eltelnie

Magyarországon,

hogy

ennek

az

olcsó

tárgyalástechnikai fogásnak ne legyenek áldozatai többé a különböző területek szakértői. Ne higgyék el, hogy nekik előbb bizonyítaniuk kell, és csak utána kapnak megbízást, hanem ha valaki az ő tudásukra kíváncsi, az fizesse is meg az árát, és ez az ár ne egy kávé, vagy üdítő legyen egy exkluzív helyen. Ma már ezzel a trükkel legtöbbször hiába próbálkoznak a hazánkba újonnan érkező izraeli menedzserek, ma már kevesen ”esnek hasra” attól, hogy egy elegáns hotelbe hívják őket, számot adni tudásukról. De mi sem bizonyítja jobban, hogy ez a módszer egy klasszikus izraeli tárgyalástechnikai fogás, mint az, hogy azért indításképpen majd minden izraeli új belépő megpróbálkozik ezzel, hátha akad még olyan, aki ezt elhiszi. És hogy hosszútávon miért jó ez a módszer? Mert ha már a mások tudásából egy kávé áráért jól kiképezte magát egy menedzser, akkor már nem volt szüksége valami drága ügyvédre, vagy adótanácsadóra, vagy mérnöki tanácsadóra, hanem maga rendelkezve ezzel a tudással, csak egy olcsó, fiatal, alapvetően végrehajtó típusú ügyvédre, könyvelőre, mérnökre volt szüksége.

8

Máté János: Így tárgyalok üzletről, Gondverő Könyvkiadó, Budapest, 1995.dec. 33. oldal

13

III/2. Tárgyalástechnikai fogások lakásvásárlás esetén

A fent leírt ”agyleszívás” klasszikus izraeli módszere azonban nem csak egy általános tudást, információt jelentett az ügyes menedzsernek, hanem egy adatbázist is. Ennek szenvedő alanyai az ingatlanügynökségek voltak, akik azon fellelkesülve, hogy tehetős vevővel hozta őket össze a sors, valóságos adathalmazt zúdítottak rá: eladó lakások, eladók személyes elérhetősége, sokszor a limitár, amire az ügynökség megbízást kapott. Ezt követően ezek az izraeli ügynökök, magukat vevőként feltüntetve közvetlen tárgyalásba kezdtek az eladókkal, természetesen az ingatlanügynökséget immár megkerülve. A lakás vételárának kialkudása volt számukra igazán hazai terep, mert itt már valóban egy felkészült, profi tárgyaló, a vevő találkozott össze a totálisan amatőr, piaci viszonyokat alig ismerő, szinte védtelen eladóval. A lakás eladása, megvétele tárgyában folytatott tárgyalások ritkán végződtek azzal, hogy az izraeli vevő elégedetlenül távozott volna. „ A nyerő tárgyalási játszmának ugyanúgy megvannak a maga szabályai, mint a sakknak. Van azonban egy nagy különbség: a tárgyalási játszmában a másik félnek nem kell feltétlenül ismernie a szabályokat.”9 Dawson maga is rámutat, hogy annak ellenére, hogy ennek a ”játéknak” is megvannak a saját szabályai, a résztvevők nem feltétlenül ismerik egyformán azokat, és ez már a kiindulópontnál is helyzeti előnyt jelenthet az egyik oldalnak. Ezekben a helyzetekben éppen erről volt szó. Már a kiindulópont is meglehetősen egyenlőtlen feltételeket teremtett. Adva volt egy eladó, aki a piacot alig ismerte, az árképzése többnyire csak hallomásaira alapult, mint például arra, hogy valaki a házban vagy a környékén mennyiért adta el a lakását, vagy az akkor még egyeduralkodónak számító Express újságban hasonló paraméterekkel rendelkező lakást mennyiért hirdették. De fogalma nem volt a keresleti oldalról, hogy konkrétan az ő lakástípusa egy keresett lakásnak számít-e, vagy éppen ellenkezőleg, rendkívül speciális, nehezen eladható-e. A másik oldalról adva volt egy vevő, aki pontosan tudta, mennyi az a felső határ, amennyit a lakás a piaci viszonyok alapján ér (beleértve ebbe a kereslet-kínálat alakulását). Az egyenlőtlen alapállapotot tovább növelte, hogy legtöbbször olyan belvárosi, régi bérházak lakásairól folyt az alkudozás, amit a benne lakó eladó, mint a lakás egykori bérlője, az

9

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000. 11. oldal

14

önkormányzattól igencsak alacsony áron vett meg, így annak eladása esetén nem volt valós értékképe, hiszen ő maga szinte alig fizetett érte. Dolgozatomban néhány megismert tárgyalástechnikai fogásra térek ki, amelyeket ilyen lakások megvásárlása esetén alkalmaztak az izraeliek. Ezekben, a fogásokban az a figyelemreméltó, hogy ugyanezek a technikák nagyszabású üzletek esetében is elég sűrűn előfordulnak náluk, de ott már legtöbbször a tárgyalópartner felkészültsége okán nem túl hatékonyak, és nem érik el a célt.

15

III/3. A nyer-veszít technika alkalmazása

Karras könyvében egy rendkívül szellemes történettel foglalta össze a nyer – veszít technika lényegét, az alábbiak szerint: „Hol volt, hol nem volt, volt egyszer egy éhes medve és egy didergő ember. Elhatározták, hogy problémáik megoldására semleges területen tárgyalni kezdenek. Elvonultak egy barlangba. Többórás erőfeszítés után megszületet a megállapodás. Amikor kijöttek, az embert egy meleg bunda fedte, a medve meg már nem volt éhes.”10 A kis történet tökéletesen példázza, hogy egy látszólag mindkét fél előnyeit kereső tárgyalás nem feltétlenül jár együtt azzal, hogy a felek egyformán jól járnak. „ Egy sikeres tárgyaláson mindkét fél nyer, de az esetek többségében az egyik fél jobban jár, mint a másik” írja őszintén a szerző. ( 12.oldal) A jelent fejezetben arról szeretnék bővebben írni, hogy milyen helyzetek adódnak, amikor egy profi tárgyaló kezd üzleti tárgyalásba egy abszolút nem profi ”lakáseladóval”. Látszólag a helyzet mindkét fél megelégedésére megoldódik, csakhogy a valóságban a magyar lakásértékesítő válik a kis történetben szereplő éhes medvévé, aki a végén ugyan már nem éhes, csak nem él. Az egyenlőtlen erők küzdelmét hozó tárgyalás tálcán kínálja a lehetőséget arra, hogy úgynevezett nyer – veszít típusú technikát alkalmazzanak az izraeliek. Herb Cohen szerint a nyer-veszít típusú tárgyaló vagy más néven versengő tárgyaló típus szinte mindenre úgy tekint, mint egy állandó harcra, amelyben nyertesek és vesztesek vannak. Az ilyen típusú tárgyalástechnikára az a jellemző, hogy az ezt alkalmazó ember mindenáron el akarja érni célját, anélkül, hogy törődne a tárgyalópartnere igényeivel, érdekeivel. Ennek a tárgyalástechnikának az a lényege, hogy a végén az egyik fél nyeresége, a kitűzött eredmény elérése a másik fél egyidejű vereségét jelenti. Ez azonban egyáltalán nem azt jelenti, hogy az ilyen típusú tárgyaló agresszív, támadó lenne. Éppen ellenkezőleg! Ravaszul úgy tünteti fel magát, mint aki éppen, hogy törődik a másik igényével, elképzeléseivel.11 A dolgozatomban külön részt szentelek annak az összehasonlításnak, hogy hogyan tárgyalnak az izraeliek nem izraeliekkel, és hogyan tárgyalnak egymás között. Az egyik leglényegesebb különbség az, hogy egymás között előszeretettel alkalmazzák, a nyer-nyer technikát. A nyer-veszít technika különösen akkor alkalmazható gond nélkül, ha a tárgyaló

10 11

Chester L. Karrass: A tárgyalási játszma, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1999. Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992.

16

felek között nincs tartós üzleti kapcsolat, inkább egy ügylet kapcsán találkoznak. Ilyen esetben ugyanis az ilyen technikát alkalmazó félnek különösen nem kell attól tartania, hogy módszere a tartós üzleti kapcsolatot előbb-utóbb beárnyékolja. Miután az izraeliek egymást többé-kevésbé ismerik, ha máshogy nem, hát hallomásból, és így inkább tartós kapcsolatnak nevezhető az egymással történő üzleti kapcsolat (hiszen bármikor egy másik ügylet kapcsán összeakadhatnak), ezért óvatosan inkább a nyer-nyer típusú technikát alkalmazzák. Erről a témáról részletesen később. Amikor egy izraeli menedzser egy magyar eladóval lakásvásárlás kapcsán összetalálkozik, az tipikusan egy nem tartós üzleti kapcsolat, egy egyszeri ügylet. Ilyen esetben semmi sem tartja vissza őket attól, hogy a nyer-veszít tárgyalástechnikát, és annak különböző megjelenési formáit válasszák. Ez mindenekelőtt a vételár összegének, megfizetésének módját érinti. A

szakirodalomban

felsorolt

ismérvek

szinte

valamennyije

fellelhető ezekben

a

tárgyalásokban, de miután a dolgozatom későbbi részében a nyer-veszít technikát, mint klasszikus izraeli tárgyalástechnikát fogom részletesen elemezni, ezért itt most csak három jellemző módszerre térek ki.

A vételár pontos számításon alapuló meghatározásának illúziója

Az egyik leggyakrabban alkalmazott izraeli tárgyalástechnika ez a módszer. Azon alapul, hogy az ingatlanok vételárának meghatározásánál az eladók és a vevők általában kerekített számokat használnak, és az áralku folyamat esetében is mindkét fél az újabb ajánlatát kerekített számokban adja meg. Ez lakások esetében legtöbbször 100. 000 Ft-ra vagy annak egész számú többszörösére történik. Az izraeli vevők azonban előszeretettel tesznek ajánlatot egészen fura módon pl. így: 13. 413. 620 Ft. Ezt az eladó kicsit furcsállja ugyan, de még nem látja, mire is jó ez a játék. Nos a vevő gyakorlatilag már ezzel az egyáltalán nem kerek számú ajánlattal azt kívánja az eladó részére sugallni, hogy a vételár képzésénél szinte tudományos alapon számolt, valaminek a feltevésével, a lakás területének figyelembevételével, stb. Azt akarja sugallni, hogy nem a véletlen műve ez a szám, nem hasraütésre talált ki egy ajánlatot, hanem azt egy komoly számítás előzte meg. Mintha bizonyos tényezők együttes hatása, ezek szorzata vagy összege alapján jött volna ki ez a szám. Hogy mire is jó ez a komédia? A válasz igen egyszerű. Az

17

ártárgyalás egy klasszikusan olyan tárgyalás, ahol mindkét fél igyekszik feltérképezni a vele szemben álló fél tűréshatárát. A vevő arra törekszik, hogy felfedezze, melyik az a lehető legalacsonyabb ár, amiért az eladó még hajlandó lenne eladni a portékáját. Ehhez képest az eladó arra próbál rájönni, hogy mi az a legmagasabb ár, amit még a vevő megadna a termékért. Az alkudozás, mint a másik fél tűréshatárának kikémlelése, tulajdonképpen egy pókerjátszma. Itt mindenki igyekszik blöffölni, vagyis hamis képet kialakítani a másikban. Eladó: „Ez az utolsó ajánlatom, sajnos ennél lejjebb már nem mehetek, ez már szinte a beszerzési ár, már alig van rajta hasznom.” Vevő: „Nem tudok ennél jobb ajánlatot tenni, ez az összes pénzem, már képtelen vagyok több pénzt erre az üzletre előteremteni.” Ugye ismerősek ezek a szavak? Az áralku során általában három tényező alapján kezdünk alkudozni: az eltökéltség, a rögtönzés, valamint 15-20%-os rátartás a másik fél ajánlatára.12 Mindenki igyekszik saját ”lapjait” titokban tartani, és igyekszik belepillantani a másik fél kártyáiba. Ilyen esetekben ritkán fordul elő, hogy maga az üzlet azon az áron köttetik meg, amely mindkét fél valódi tűréshatára. Többnyire mindkét félnek maradnak még tartalékai. Kedvenc filmemben, a Pretty Woman-ben van egy jelenet, amely igazán jól mutatja ezt be. A fürdőkádban fekvő Julia Roberts és a mellette álló Richard Gere éppen azon alkudoznak, hogy mennyi pénzért maradna még egy hétig a lány. Julia Roberts: Legyen 500 dollár! Richard: 300! Julia: Na jó, legyen 400! Ebben megállapodnak, mire ezt követően megszólal a lány: „Maradtam volna 300-ért is!” Richard válasza: „Megadtam volna az 500-at is!” Visszatérve a nem kerek számú vételi ajánlatra, ebben az esetben az a trükk, hogy ebben a játszmában a vevő már az ajánlattételkor azt sugallja: nagyon alaposan kiszámoltam a vételárat, minden tényezőt figyelembevettem. Ajánlatom már majdnem végleges, de legalábbis már csak nagyon kevés a mozgásterem. Ez az üzenet. Az eladó az áralku megindulásakor egyszer csak azt látja, hogy miközben ő jelentős árkedvezményeket tesz, egész számokat ugrik lefelé, tárgyalópartnere ezt nem viszonozza, hanem csak egészen minimális változásokra hajlandó. Folyamatosan azt üzeni az eladónak: nem tudok már jelentősen jobb ajánlatot tenni, közel vagyok a tűréshatáromhoz, már az első ajánlatomat is

12

Máté János: Így tárgyalok üzletről, Gondverő Könyvkiadó, Budapest, 1995. dec.

18

nagyon kimunkáltam, pontos számításon alapult, ezért kedves eladó, ha velem kívánsz üzletet kötni, jobb, ha elfogadod, hogy az én ajánlati áram a valós ára a terméknek. Ebben a tárgyalástechnikában tehát éppen az a lényeg, hogy az áralkunál már az első ajánlat megtételekor azt az illúziót keltik, mintha egy pontos számítás eredményeként jött volna ki az ajánlati ár, és jobb, ha az eladó nem vár el lényegesen jobb ajánlatot, hiszen az nem lehetséges, ellentmondana a ”tudományos számításnak”.

Szélsőségesen alacsony kezdő ajánlati ár

Ezt a módszert a szakirodalom, mint a nyer-veszít típusú tárgyalástechnika mintapéldáját szokta emlegetni. A lényege az, hogy az első vételi ajánlat megtételekor olyan képtelenül alacsony vételárat jelölnek meg, hogy az már az udvariatlanság határát súrolja nálunk, magyaroknál. „Mindig durva követeléssel vagy képtelen ajánlatokkal kezdik, ami befolyásolja a másik fél elvárási szintjét”13 Ez a módszer azonban a keleti népeknél teljesen elfogadott szokás és módszer. Sok esetben azt tapasztaltam, hogy neveltetésünk, kultúránk a tárgyalásoknál bizony hátrányt jelent. Sok esetben azért nem tudunk eredményt elérni, mert úgy érezzük, hogy ha már ennél is jobban járnánk, az szinte arcátlanság lenne. Saját jóérzésünk tart sokszor vissza attól, hogy még kedvezőbb pozíciót harcoljunk ki. Hiába is alakul úgy a tárgyalás, hogy megérezzük, a másik fél helyzete annyira előnytelen, hogy magunk számára még kedvezőbb feltételt tudnánk kiharcolni, legtöbbször egy belső hang szólal meg, saját magunknak szabunk határt, és esetleg úgy érezzük, ennek kihasználásával még kedvezőbb pozíció elérése már nem tisztességes. Ugyanerre a helyzetre a keleti népek úgy reagálnak: ”ügyes!” Máshol van náluk az erkölcsi mérce, és álláspontjuk szerint mindenki védje meg magát, ahogy tudja. Ez az a hozzáállás, amit tapasztal a hétköznapi ember is, amikor eljut a török vagy arab világ bazárjaiba. Szélsőségesen durva ajánlati ár az eladói oldalról, amit aztán a szegény turista nagy üggyel-bajjal lejjebb tornáz, és ”győztes hadvezérként” távozik boldogan újságolva a turistatársaknak: „Képzeld, a felére lealkudtam!”. Csak éppen azt nem észleli, hogy minek a felére! Mert ha az ajánlati ár a valós érték hatszorosa volt, akkor annak még a fele is éppen háromszorosa annak az árnak, amennyit az áru valójában ér. Ilyen turisták nem 13

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992. 105. oldal

19

jól mérik fel a másik fél tűréshatárát, győzelemként könyvelik el, hogy mennyit alkudtak, holott a szélsőségesen magas, durva indulási ár miatt így is vesztesen hagyják el az alku helyét. Visszatérve az izraeliek lakásvásárlási szokásaira, legendák keringenek arról, hogy sokszor milyen szemtelenül alacsony vételi ajánlatot tesznek. Ez azonban számukra egyáltalán nem jelent erkölcsi gátat, mert ők ebben a világban nőttek fel, számukra teljesen természetes, hogy szinte minden eszköz megengedett. Ezt az irreálisan alacsony vételi ajánlatot még tovább kombinálják az előzőekben kifejtett módszerrel, vagyis annak illúziójával, mintha ez egy számításon alapulna. Tehát az ajánlat véletlenül sem kerek szám, és elképesztően alacsony. Ezzel a két módszerrel már a tárgyalás nyitányaként alaposan befolyásolják a másik tárgyaló fél elvárási szintjét. Az eladó ott áll meghökkenve, volt egy elképzelése az árról, elgondolta, hogy mennyit tesz majd rá, hogy egy kis alkufolyamat után azt elengedje, és kiharcolja a megkapni szándékozott vételárat. Ehhez képest a másik oldal egy irreálisan alacsony árral kezd, ráadásul úgy tűnik ezen már sokat nem is fog tudni változtatni, hiszen ”kiszámolta”. Az eladó kezd elbizonytalanodni saját maga árképzésének helyességében. Bizonyára a többség ilyenkor lezárja a tárgyalást, és egyszerűen elzavarja a komolytalan vevőt, de mindig vannak olyanok, akik belemennek ebbe a csapdába, és belekezdenek ez áralkuba, ami rendszerint a teljes vereségükkel végződik. Vereség ez, hiszen éppen ez a nyer-veszít tárgyalástechnika lényege: az egyik fél nyer, a másik fél pedig szükségszerűen veszít. Ugyanis ha olyan pozíciót szerez, amely nyilvánvalóan jelentősen eltér lefelé a piaci ártól, akkor ő rossz üzletet kötött. Feltehetően erre már csak a végén jön rá, és esetleg úgy érzi, becsapták. De miután információi sem voltak kellően megalapozottak, tárgyalási felkészültsége sem, hogyan is jöhetett volna ki ebből győztesen? Herb Cohen is azt mondja: „a türelem kifizetődik. Lehet, hogy amikor nem tudjuk, mit tegyünk, akkor járunk a legjobban, ha semmit sem teszünk.”14 Az izraeli lakásvásárlók türelme végtelen volt. Elegendő volt csak nagy létszámú lakást felhajtani, következetesen kitartani a fenti két tárgyalástechnika mellett, és mindig akadtak lakástulajdonosok, akik „belementek ebbe az utcába”. Ennek végeredménye az lett, hogy az izraeli lakásvásárlók ezzel a módszerrel extra profitra tettek szert, és elkezdtek a valódi befektetők pénzén gazdagodni. Az extra profittal vásárolt lakást ugyanis azonnal továbbértékesítették az otthoni (izraeli) pénzembereknek, akik még így is piaci ár alatt jutottak hozzá.

14

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992. 85. oldal

20

Szűkös engedmények

Talán az egyik legjellegzetesebb tárgyalástechnikája az izraelieknek ez, bárki, aki valaha is tárgyalópozícióba került velük, a saját bőrén tapasztalhatta. És ez természetesen nem kizárólag az áralkura értendő, hanem egy, a tárgyalás folyamán bármikor felbukkanó olyan tisztázandó kérdésre, amelyben a tárgyaló feleknek meg kell állapodniuk. A legnyilvánvalóbb megjelenési formája ennek azért az áralku. Lényegében ennek a technikának az a lényege, hogy egy izraeli tárgyaló sohasem viszonozza a másik fél engedményeit, gesztusait. „Vonakodnak bármi engedményt is tenni, és ha végül tesznek, ez csak aprócska változást jelent a pozíciójukban.”15 Ha tehát az eladó részéről és a vevő részéről elhangzik egy-egy ajánlat, és a felek elkezdenek egymás felé közelíteni, akkor ilyenkor két átlagos tárgyaló közel hasonló engedményeket tesz. Mondjuk, ha az eladó 10 egységgel csökkenti az árat, akkor a vevő is minimum 7-8 egységgel szokta növelni, vagy egyszerűen eláll az ügylettől. Ehhez képest egy izraeli tárgyaló úgy alakítja a dolgokat, hogy miközben a másik féltől jelentős engedményeket vár, ő saját maga inkább 1-2 egységgel növeli ajánlatát, és ezt is rendkívül vonakodva teszi meg. Ráadásul, ha visszaidézzük a fentebb kifejtett technikát, amelyben a nem kerek számú ajánlatról beszéltem, a két technika együttes alkalmazása, tehát annak a sugalmazása, hogy az árképzés nagyon is átgondolt, pontosan kiszámított folyamatnak az eredménye, majd az eladó engedményeihez képest messze alulmaradó ”viszonzások” együttesen azt eredményezik, hogy az eladó legtöbbször feladja eleve kitűzött céljait. Átgondolja a maga elé képzelt árat, és nagyon sok esetben arra a téves következtetésre jut, hogy talán rosszul számította ki a saját árát, talán a vevőnek van igaza, talán irreális az, amire ő gondolt. És az izraelieknek a módszereikkel pontosan ez is a céljuk. Legelőször tehát mondanak egy irreálisan alacsony árat, egyáltalán nem szégyellik ezzel megsérteni a másik oldalt, egyáltalán nem érdekli őket, ha néha egyszerűen kidobják emiatt őket a lakásból, vagy megalázó helyzetbe kerülnek a szélsőségesen alacsony induló árral.

15

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992. 105. oldal

21

Másodszor, ez a rendkívül alacsony ár, az egyáltalán nem kerek volta miatt azt a látszatot kelti, mintha alaposan kiszámított, tudományosan kidolgozott szám lenne, amit nem olyan könnyű megváltoztatni. Harmadszor ennek betetőzéseként az előző módszer alkalmazásával előkészítve, igen minimális engedményeket tesznek, és eközben utalnak arra, hogy nem engedhetnek túl sokat, hiszen az ellenkezne az előbb érzékeltetett tudományos elvvel. Szinte ezzel a két módszerrel belesulykolják az eladóba, hogy az ő árképzésük alapos, és szinte kőbe vésett, azon sok mozgástér már nem lehetséges, nem is érdemes próbálkozni, mert az ellenkezne a szabályokkal (amik amúgy nem is léteznek). Ha most még azt is felidézzük, hogy irreálisan alacsony árról indulva tesznek kis lépéseket felfelé, akkor nem nehéz eljutnunk addig a felismerésig, hogy ott, ahol végül is eljutnak az üzletkötésig, és ennek eredményeként létrejön az adásvétel, milyen hallatlan jó áron jutnak hozzá az ingatlanhoz. Természetesen igen nagy számban nem sikerül idáig eljutniuk. Arról az üzletről, amelyben csak ésszerű haszon realizálható, lemondanak, mert mindig úgy érzik, nekik extra haszonra kell törekedniük.

22

III/4. Apróbb fogások az áralku idején

A fent leírt 3 jellemző tárgyalási fogás alkalmazása egyetlen cél megvalósítását célozza: az extra profit megszerzését. Vannak olyan apróbb tárgyalástechnikai fogások, amiket viszont azért alkalmaznak, hogy elősegítsék a másik három érvényesülését, eltereljék a figyelmet. Most ezekről kívánok néhány gondolatot írni:

A másik fél egyéb igényeinek felderítése

Az izraeli lakásvásárló a tárgyalás során egyetlen saját igényére koncentrál: az elérhető legalacsonyabb árra. Az eladói oldalnak azonban számtalan olyan igénye lehet, amely nem az árral van összefüggésben. Ezek az igények esetenként kimondásra kerülnek az eladó részéről, de vannak olyanok is, amelyek normál esetben rejtve maradnak egy áralku folyamán. Van arra is példa, hogy olyannyira rejtve marad, hogy még maga az eladó sem tudatosította magában, ő maga sem gondolta végig, hogy bizonyos dolgok számára fontosak lehetnek, előnnyel bírhatnak. Az izraeli tárgyalónak azonban mindez nem kerüli el a figyelmét. Ő mindent szeretne átváltani pénzügyi előnyre. Ha tehát ügyesen feltérképezi a másik oldalt, megtudja, hogy milyen kimondott, vagy ki nem mondott igényei vannak a másik oldalnak, akkor könnyen alakíthatja úgy a tárgyalást, hogy olyan árral össze nem függő kérdésekben tesz engedményt, amik számára nem is érdekesek, viszont cserébe azonnal kér valamit: árcsökkentést az ingatlan vételárából. Ez a folyamat a valóságban úgy zajlik le, hogy ösztönösen óriási biztonsággal megérzik azokat az eladókat, akik úgy mondanak nemet egy hihetetlen alacsony árajánlatra, hogy közben látszik, hogy elbizonytalanodnak. Ezeknél az eladóknál fejtenek ki azután nagyobb energiát az áralkura. Természetesen maguk is tisztában vannak az idő szerepével, mint a tárgyalás menetét döntően befolyásoló tényezővel. A dolgozatom későbbi részében ugyan az ”idő-tényezőre”majd részletesen kitérek, de ide kívánkozik abból a témából egy megállapítás. Felkészült tárgyalóként az izraeli lakásvásárlók ugyanis tisztában vannak azzal a ténnyel, hogy egy adott tárgyaló fél, minél több időt tölt a tárgyalással, minél több energiáját emészti fel az adott üzlet valamennyi részletének pontos átbeszélése, annál nagyobb hajlandóságot fog

23

mutatni arra, hogy az olyan kérdésekben is megállapodásra jusson, amelyben első látásra úgy tűnt, nem fog egyezség születni. Amikor tehát egy izraeli tárgyaló finoman megérzi az eladó elutasításában a bizonytalanságot, azt, hogy az a ”nem” nem végleges, akkor elkezdi a ”bekerítő hadműveletet”. Ez azt jelenti, hogy elmondja ugyan az eladónak a hallatlanul nevetséges kiindulási árat, de magát a tárgyalást egyáltalán nem élezi ki az árkérdésre, úgy beszél az árról, mintha az valami mellékes dolog lenne. Az eladó kétségbeesetten próbál visszakanyarodni az árra, és még csírájában lezárni a tárgyalási folyamatot azzal, hogy: ”uram, először egyezzünk meg az árban, mert úgy látom, nagyon távol állunk egymástól, ebből nem lesz üzlet”. Az izraeli vevő ehhez képest természetesen nem azzal a kérdéssel akarja kezdeni a megbeszélést, amiben nem értenek egyet, hanem éppen azzal, amiben nagyon is egyetértenek. Azon munkálkodik, hogy az eladóban ne az üzletet alapjaiban rögtön elutasító érzések kerekedjenek felül, hanem kezdjenek kialakulni az üzlet létrejöttét támogató érzések is. Ennek érdekében olyan kérdéseket vet fel, amiről nyilvánvalóan tudja, hogy az eladó szempontjából közömbösek, tehát könnyen beleegyezik, engedményt tesz benne nehézségek nélkül. Ezek a kérdések legtöbbször magának az izraeli vevőnek is közömbösek, sőt az egész ügylet szempontjából jelentéktelenek, mégis úgy tünteti fel a vevő, mintha számára rendkívül fontosak lennének. Hogy miért teszi ezt? Mert az eladó, hiszen számára az ezen kérdésekben történő megegyezés nem bír jelentőséggel, könnyen egyezségre jut, a vevő pedig nagy örömet színlel. Ez a színjáték azt a célt szolgálja, hogy az egyáltalán nem profi tárgyaló eladót ”becsalogassa a mocsárba” és ő ott beragadjon. Azt értem ezalatt, hogy az eladó merev elzárkózását a tárgyalástól feloldja, azt éreztesse, hogy nem is olyan reménytelen ez az ügy, vannak benne olyan részek, amiket könnyedén megoldottak, egyezségre jutottak. Ilyen ajánlat például, amikor a vevő arról kezd beszélni, hogy számára létfontosságú, hogy a vételár úgy kerüljön kifizetésre, hogy a vevő a bankszámlájáról átutalással az eladó bankszámlájára utal, ebből ő nem tud engedni. Az eladó elgondolkodva ezen előbb rájön, hogy neki aztán mindegy hogy miképp fizetnek, majd a következő lépésként pedig arra, hogy igazából talán neki is jobb, ha bankban veszi át a pénzt, mert így biztonságosabb. Ebben a kérdésben tehát meg tudnak egyezni, no lám, nem is olyan nagy ördöngösség ez a tárgyalás. És a vevő ki sem fogy az olyan ötletekből, amely számára ”rendkívül fontos”, miközben ugyanez az eladó részére igen könnyen elfogadható feltétel. És észre sem veszi, de máris elvesztett a vevővel szemben egy kisebb csatát: az idő csatáját. Ugyanis észrevétlenül, de egyre több időt töltött magával a tárgyalással, egyre beljebb sétált a mocsárba. Mert ugyanezt 24

az időt az izraeli nagyon hasznosan tölti. Először is a ”gonosz ellenségből”, aki aránytalanul alacsony vételárat merészelt mondani, hirtelen egy nem is olyan gonosz vevővé vált, akivel lehet értelmesen beszélni. Másodszor ugyanezt az időt, amit a tárgyalás első szakaszaként úgy állít fel, hogy abban az álproblémák megbeszélése legyen a döntő tényező, az alatt az idő alatt figyelmét nem kerüli el semmi, és információt gyűjt a másik félről. Például arról, hogy az eladói pozícióban lévő házaspárnál kinek a szava döntőbb, a férj, vagy a feleség befolyásolja-e jobban a másikat, van –e gyerekük? Vannak-e vágyaik, amiket a kapott pénzből kívánnak megvalósítani? Például új, nagyobb házba költözés, autóvásárlás, utazás stb. Tudni kéne a partnerről, hogy mennyire fontos neki eladni az árut, van-e egyéb oka is arra, hogy pénzhez jusson!16 Ezek a vágyak ugyanis a vevő számára fontos információk lehetnek. A vágyak feltérképezése, és az ellenoldalú tárgyaló fél domináns személyének kiderítése azonnali előnyökkel járhat. Elég például csak arra kiélezni a beszélgetést, hogy mihez is kezdene az eladó a pénzével, ha kézhez kapná. Miközben meséltetik a házigazdákat, aközben egészen közel kerül az eladói oldal ahhoz az élményhez, hogy tulajdonképpen ezek a rég áhított dolgok (új autó, nyaraló, egzotikus utazás, gyereknek egy kismotor, stb.) karnyújtásnyira vannak, szinte csak az ő döntésüktől függnek. El tudjuk képzelni, hogy mit érezhetett akkor egy átlag magyar család, amikor egyetlen vagyonuk egy lakás volt, és hirtelen olyan helyzetbe kerültek, hogy egy kisebb értékű lakást vehettek, de néhány olyan dolgot is megengedhettek volna maguknak, amire tulajdonképpen már régóta vágytak.

Nagy mennyiségű pénz az asztalon

Ennek a módszernek is tulajdonképpen az a lényege, hogy az eladót manipulatív módon arra bírja rá, ami egyébként nem áll feltétlenül a szándékában: jóval a piaci ár alatt értékesítse ingatlanát. Amikor a tárgyalás eljut egy holtpontra és az izraeli vevő már a létező összes módszert bevetette az ár lejjebb és lejjebb szorításában, de az eladó által kért összeg még mindig felette van annak, amit ő elképzelt, előszeretettel vetik be azt a tárgyalási fogást, amit a pénz puszta látványa jelent. A legtöbb átlagember életében még nem látott akkora 16

Máté János: Így tárgyalok üzletről, Gondverő Könyvkiadó, Budapest, 1995.dec.

25

mennyiségű készpénzt egy halomban, mint amennyit a lakása ér. Sokszor még a töredékét sem. Ezekre az emberekre a nagy mennyiségű készpénz látványa, az a tudat, hogy szinte csak a karját kell kinyújtania érte, igen meggyőző hatással tud lenni. Az izraeli vevő ebben az esetben magához veszi a nagy mennyiségű készpénzt, és a tárgyalás egy pontján ártatlan arccal megjegyzi: „Csak ennyit tudok érte ajánlani, de ezt elhoztam magammal, ha gondolják, azonnal elvehetik”. Óriási pszichikai hatása van ennek, amikor egy nem túl gyakorlott tárgyaló elé kitesznek egy halom készpénzt. Ez ugyanis kézzel fogható, nem pedig egy számlán megjelenő számsor. Ez megérinthető, látható és szinte hívogatja az eladót.

A ”take it or leave it” módszer alkalmazása

Ez a módszer leginkább az előző ”készpénz az asztalon” módszerrel vegyítve alkalmazott fogás arra, hogy az eladót egy olyan alkuba kényszerítse, egy olyan árajánlat elfogadását eredményezze, amely egyébként üzletileg nem túl előnyös számára. A módszer azt jelenti magyarra lefordítva: ”vedd el, vagy hagyd el”, vagyis dönts! Kell, vagy nem kell? Ez a módszer arra épül, hogy a tárgyalásnak lehet olyan pontja, amikor éppen a vevő érzi úgy, hogy nincs szükség további finomító tárgyalásra, és gyors, szinte azonnali döntést vár el a másik féltől. Tulajdonképpen azt üzeni: nincs több alku, ez az utolsó ajánlatom. A szakirodalom ezt a módszert sokféleképpen említi: ultimátumnak ,” Elfogadja vagy nincs üzlet?” típusú technikának, „Eszi vagy nem eszi”??? technikának. „ Ultimátummal akkor van dolgunk, amikor egyik fél, aki csak minimális engedményekre hajlandó, utolsó ajánlatot tesz a másiknak. A General Electric éveken át ezt a

„viszed vagy nem kapsz mást” taktikát alkalmazta

dolgozóival szemben…”17 Ez akkor szolgálja a vevő érdekét, ha kezd számára úgy tűnni, az eladó már elkezdett fantáziálni arról, hogy mit is kezdene a pénzzel. Ezért kombinálja a ”készpénz az asztalon” módszerrel. Egy kiélezett döntési helyzetben egy nem profi tárgyaló (de még egy profi is) képes igen rossz döntést hozni. A „készpénz az asztalon” módszer önálló alkalmazása csak 17

Chester L. Karrass: A tárgyalási játszma, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1999, 149. oldal

26

egy vágy az eladóban, hogy a pénz után nyúljon, elvegye és már akár másnap „minőségi életet éljen” (persze ez illúzió). Az „elfogadja vagy nincs üzlet” alkalmazása az előző módszerrel vegyítve már ennél is intenzívebb hatást ér el: most nem arról szól, hogy elvegyem-e, hanem már arról, hogy hagyjam-e veszni a pénzt? Az eladó elé tesznek egy halom pénzt, és már gondolkodni sem hagyják: Elveszed vagy már itt sem vagyok. „Mielőtt felálltunk a tárgyalóasztaltól, mindig gondoljuk végig, mennyit veszíthet ezzel a másik fél. Ha nem veszíthet semmit, akkor nem is érdemes ezzel a taktikával próbálkozni.” 18 Nem egy esetben igen hatásos technika volt.

18

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000 , 218. oldal

27

III/5. Saját munkatársi kör kialakítása

Ebben a részben egy egészen más helyzetben alkalmazott tárgyalástechnikát kívánok bemutatni. A korábbiakban arról írtam, hogy egy ellenpóluson szereplő, nevezetesen eladói pozícióban lévő tárgyalópartnerrel hogyan tárgyalnak azok az ifjú izraeli lakásvásárlók, akiket én az igazi nagybefektetők előőrseinek, hídfőállásainak tartok. Erről

a

tárgyalástechnikáról

azt

állítottam,

hogy

jellemzően

nyer-veszít

típusú

tárgyalástechnika, ami könnyen alkalmazható egy olyan viszonyban, ami eredeténél fogva nem tartós kapcsolat. Az adás-vétel megkötése, vagy éppen annak bármilyen okból történő elmaradása esetén is az izraeli vevő csak az adott ügyletben kerül partneri kapcsolatba a másik féllel, azt követően legtöbbször nem is látják egymást. Éppen ennek az alkalmi viszonynak a jellegéből eredően gátlástalanul alkalmaznak olyan módszereket, amelyek a másik tárgyalófélben nem váltanak ki túl nagy rokonszenvet. Ez egy alkalmi szituációban nem túlzottan zavarja őket, egy tartós üzleti viszonyt azonban ez megmérgezne. A jelen fejezetben egy rendkívül különleges viszonyban kifejtett módszerrel foglalkozom. Ez a különleges viszony a saját munkatársi kör kialakítása. A leendő munkatársakkal éppúgy alkudozik, tárgyalást folytat egy izraeli, mint szinte mindenkivel az életében. Ez azonban merően más módszert igényel. Itt is próbál ugyan számára igen előnyös pozíciót kiharcolni (bérezés, munkaidő, rendelkezésre állás stb.), de nem minden áron. Ebben a helyzetben ugyanis egy leendő, vélhetően tartós viszonyról van szó. Az a cél, hogy a munkatárs utána sokáig a cég rendelkezésére álljon, azt szolgálja. „Ha hiányoznak a megfelelő érzelmek–és a másik fél jó közérzetével való gondos törődés mindkét részről-, valószínűleg lehetetlen megoldani a konfliktusokat.”19 A közvetlen munkatársak kiválasztása tekintetében körültekintően járnak el, mert a legfontosabb elvárásuk a lojalitás, sokszor ez az elvárás a szakmai hozzáértést, mint elvárást is messze megelőzi. Az izraeliek nagyon érzékenyek az információ-áramlásra. Ők is tudják, hogy „az információ a dolgok lelke.”20 Szeretnek információt beszerezni, de mindent elkövetnek, hogy az ő cégüktől információ ne szivárogjon ki. Ettől való félelmükben, illetve az általános ellenük irányuló támadástól való félelmükben a cégnél dolgozók kiválasztását igen körültekintően, az illető személy lojalitásának maximális vizsgálata és ellenőrzése mellett végzik. Tekintve, hogy 19

Roger Fisher, Scott Brown: Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1999. 47. oldal

20

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992, 87. oldal

28

később ezek a kiválasztott leendő munkatársak alkotják azt a védőgyűrűt, amely magát a cégvezetést óvja a külső ártalmaktól, számukra sem mindegy, hogy ezek az emberek mennyire ragaszkodnak a cégtől kapott munkájukhoz, magához a cégvezetőkhöz. Ennek elérése érdekében nyilvánvaló, hogy amikor a munkafeltételekről, fizetésről tárgyalnak a felek, az izraeli fél ugyan igyekszik a maga számára előnyös feltételeket kiharcolni, de nem vet be minden módszert arra, hogy a jobbnál is jobbat érjen el. Ha ugyanis belekényszeríti a későbbi védőgyűrűjének egy tagját egy olyan feltételbe, amit a másik fél csak gazdasági kényszerből fogadott el, és igazából egyáltalán nem elégedett a saját elnyert pozíciójával, akkor ez a munkaerő veszély forrása lehet, amolyan megkörnyékezhető, ”megvehető” ember. Persze ez csak elméleti feltevés, de ezt sem engedhetik meg maguknak. Ezért

a

munkatársakkal

folytatott

tárgyaláson

önmagukhoz

képest

nagyvonalúak,

engedékenyebbek, nem harcolják ki a lehető legjobb pozíciót. A munkatársakkal folytatott tárgyalásaik azonban nem csak abból a szempontból különlegesek, hogy talán az egyetlen olyan tárgyalási pozíciójuk, ahol tudják, hogy akár még jobb feltételt is elérhetnének, mégsem teszik. Abból a szempontból is különleges, hogy ezen a tárgyaláson a legfőbb céljuk nem egy gazdasági előny, hanem egy másfajta cél: a lojalitás maximális elnyerése. Ebben a pozícióban tehát nem attól válnak elégedetté, ha gazdasági előnyre tesznek szert, hanem ha sikerül a munkatársaikból olyan csapatot kialakítani, hogy az valóban ne csak munkahelynek tekintse a céget, hanem második, sőt, sok esetben első otthonnak. Ezt a célt azonban nem úgy érik el, hogy elvtelen módon pénzzel, gazdasági előnyökkel magukhoz láncolják a munkaerőt, hiszen az az elvük, hogy akit sok pénzzel lehet a céghez kapcsolni, azt még több pénzzel el is lehet mozdítani. A tárgyalástechnika legfőbb módszere a bizalomépítés. „ Mindenféle kapcsolat kialakításánál, legyen az egyes emberek, üzlettársak, vallási csoportok vagy kormányzatok közötti kapcsolat, meg kell próbálnunk megtalálni és megtartania munkakapcsolat feltételeit, egy olyan viszonyét, mely kezelni tudja a különbségeket.”21 Olyan módon beszélnek a legszűkebb munkatársi körrel, hogy az egy nagy családnak érezze a céget, ahol a családfő maga a cégvezető. Az embereknek az az érzésük, hogy a cég és a cégvezető mindentől képesek őket megvédeni, és kiállnak mellettük, ha ez szükséges. Ennek az érzésnek a kialakítására éppen azért van szüksége, mert a meggyőződés jóval nagyobb erő, mint a megvásárlás. Ha meggyőződésből védik az alkalmazottak a céget, a cégvezetőt a külső körülményektől (hatóságok, konkurens cégek, üzleti partnerek stb.), azt 21

Roger Fisher, Scott Brown: Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1999. 9.oldal

29

sokkal hatékonyabban teszik, mintha pénzért tennék. Ennek a meggyőződésnek a kialakításához előszeretettel alkalmazzák azt a módszert, hogy rendszeresen beszéltetnek és beszélnek maguk is a családról, főleg gyerekekről. Mindenki védi a családját, és persze mindenki szeretettel beszél a családjáról. Az izraeli kultúra polikronikus, vagyis kapcsolatokon alapuló. Az ilyen kultúrákban az érzelmeknek elsődleges szerepük van.22 Ha tehát valakivel elkezdenek együtt dolgozni, szinte mindent tudnak a gyerekeiről, érdeklődnek, és saját maguk gyerekeit is rendszeresen emlegetik. Ezzel szerintem azt a hatást érik el, hogy a munkatárs már előbb-utóbb úgy érzi, hogy egy családdá váltak, és már nem csak a saját családját félti, hanem óhatatlanul a főnöke családját is, hiszen látja a gyerekeit, már nem idegenek. Nem feledkeznek meg a cégvezetők az alkalmazottakat kisebb ajándékokkal meglepni (pl.: névnap, születésnap stb.), ezzel is erősíteni az érzést, hogy együvé tartozunk, ki kell állnunk egymás mellett.

22

Joel Leyden: Doing business with Israel, www.israelpr.com/doingbusiness/html

30

IV. Ahogyan egy izraeli tárgyal egy hazai üzletemberrel

Ennek a fejezetnek a címe könnyen félreérthető lehet, hiszen úgy tűnik a lakásvásárlások kapcsán már leírtakat fogja megismételni. Az izraeli lakásvásárlók ott sem izraeli partnerrel, hanem az átlag magyar családokkal folytattak tárgyalásokat, és alkalmazták a dolgozatom korábbi részében részletesen feldolgozott tárgyalástechnikai fogásokat. Ez a fejezet azonban egy kicsit másról szól. Itt már üzleti tárgyalásról, üzleti partnerekről van szó. Nem azt a helyzetet boncolgatom tehát tovább, amikor az egyik oldalon viszonylag felkészületlen tárgyaló van, míg a másik oldalon profi. Olyan helyzeteket kívánok elemezni, ahol már két felkészült tárgyaló kerül szembe egymással. Nyilvánvaló, hogy ilyen helyzetben már bizonyos ”olcsó” tárgyalástechnikai fogások nem célravezetők. Azok használata egyenesen ellenkezőjére fordulna: nemhogy közelebb hozná a megoldást, hanem adott esetben tönkretehetné az üzletet. Mert mit szólna egy profi tárgyaló például egy olyan megoldáshoz, hogy az asztalra tesznek egy csomó készpénzt? Meghatódna ettől? Nyilvánvalóan nem! Inkább még meg is sértődne, hogy ennyire lenézik, hogy ilyen ”átlátszó trükkel” próbálkoznak. Vagy mit reagálna, ha tegyük fel, megkapná a vevő (vagy éppen eladó) első, nem kerek számú ajánlatát? Valószínűleg gúnyosan nevetne magában, és azonnal rászólna a másik félre: „Uram, számoljunk kerek összeggel, nem tudok az Ön számaival dolgozni”. Ezzel máris értésére adná a másik félnek, hogy ezzel őt nem veszi le a lábáról. Az is elképzelhető, hogy egy-egy gyakorlott partnerrel szemben alkalmazott ”olcsó trükk” azért éri el pont az ellenkező hatását, mert ahelyett, hogy az azt alkalmazó tárgyaló fél üzlet iránti érdeklődését ”leplezné”, pont feltárja azt a másik fél előtt. Miközben úgy tesz, mintha már nem tudna az ajánlaton javítani, épp az alkalmazott módszer fedi fel szándékát a másik fél előtt. A lakásvásárló izraeliekkel szemben, akik eszközeiket nem profi tárgyalókkal alkalmazták, most elsősorban olyan tárgyalásokra térnék ki, ahol mindkét oldalon vérbeli profi áll, ahol kisstílű eszközökkel nem lehet érvényre jutni. Persze könnyen felmerül a kérdés, hogy ha tényleg mind a két fél olyan profi, akkor nyilván ismerik a profi tárgyalástechnikai fogásokat is. Hiába is alkalmazza őket az egyik oldal, a másik fél, mint a téma szintén szakavatott ismerője, nem áll ott felkészületlenül, hanem már csírájában elfojtja ezeket a próbálkozásokat. Hogyan tudják mégis egymás ellen fordítani ezeket a módszereket? A válaszom egyszerű: ez olyan,

31

mint amikor két profi sakkozó leül egymással szemben játszani. Mindkét fél ismeri a lépéseket. Sőt, vannak nagyon komoly szakirodalmak, amelyek egy adott helyzetben lévő győztes lépéskombinációit is megadják. Mindkét profi sakkozó napi több órát tölt ezek feldolgozásával, memorizálásával, tehát igencsak felkészültek. Akkor ez azt jelenti, hogy minden ilyen játszmának döntetlen a vége? Korántsem… Nyilvánvalóan vannak olyan lépéskombinációk, amire a másik fél is felkészült, sőt ismeri az alkalmazandó ellenlépést is. Nyilván vannak olyan húzások, amikor az egyik fél azt gondolja: „tudom ám mit akarsz, látom, mire megy ki a játék”. De a kombinációk egymásutánisága, a végső cél ügyes elleplezése mégis vezethet ahhoz, hogy az egyik fél győztesként kerüljön ki. Valahogy így képzelem el két profi tárgyaló találkozását is. Nyilvánvaló, hogy már kiinduláskor sincsenek egyforma pozícióban, esetleg egyikőjük előnyösebb helyzetben van, mert tudja, hogy a másik félnek van nagyobb szüksége őrá, mint neki a másikra. Csakúgy, mint a sakkozóknál: az egyik fél van a világos bábukkal, ő lép először, övé a kezdeményezés joga, ami kétség kívül előnyösebb pozíció. De nem törvényszerű, hogy a kezdeti előnyösebb pozíció kitart a végéig. Ugyanígy van ez a tárgyalásnál is Mielőtt részletesen rátérnék az izraeli üzletemberek profi tárgyalókkal folytatott megbeszélésein alkalmazott tárgyalástechnikákra, vissza kell kanyarodnom dolgozatom bevezető részére, ahol azt elemeztem, hogyan kerültek az izraeli ingatlan-befektetők a piacon előnyös pozícióba. Leírtam, hogy az első hullámban az izraeli fiatal menedzserek érkeztek, akik ugyan tehetősebbek voltak a hazai ifjú menedzsereknél, de befektetőknek semmiképpen nem voltak nevezhetők. Ők alkották az első csapatot, a hídfőállást. A megjelenésük után – ahogy írtam – megismerték a hazai gazdasági, politikai, és főként jogi viszonyokat. Kisebb részben magánpénzből, nagyrészt az otthon maradt izraeli kisbefektetőktől kapott pénzből kezdték meg a lakások felvásárlásait, amit korábban elemeztem is. A gazdasági helyzet további kedvező alakulása (a növekvő irodaház iránti igény, a bevásárlóközpontok igényének megjelenése, az első multinacionális cégek közép-európai központjainak Magyarországra települése, és az ehhez kapcsolódó logisztikai központok megjelenő igénye) azt eredményezte, hogy hazánkra felfigyelt az izraeli közép-, és nagytőke is. Ezt a pénzügyi kört a lakások felvásárlása és az azonnal nyerhető, számukra alacsony nyereség még nem érdekelte. Amikor azonban az előőrstől megjöttek az első számítások, megtérülési kimutatások, erre már felkapták a fejüket. Elsősorban lázas irodaház-, szállodaépítések kezdődtek, néha vadonatúj épületről volt szó, néha meglévő épületek, gyárak átalakításáról. Ezekben az új üzletekben azonban közös vonás volt, hogy az eladói oldalon már nem hétköznapi családok üldögéltek, hanem félprofi, profi tárgyalók. A tét már jóval magasabb 32

volt, a megmozgatott tőke a sokszorosa annak, amit a lakásvásárlások idején behoztak. Értelemszerűen erre a lényegesen több pénzre azonban már lényegesen jobban is vigyáztak. Ekkor már felbukkantak a beruházó nagy izraeli családok kelet-európai megbízottjai is. Ezeket az ügyeket már nem intézhették az előreküldött fiatal menedzserek. Természetesen az ő tudásukra is szükség volt, hiszen ők készítették fel a ”nagyfőnököt” a hazai viszonyokra, a jogi, műszaki, piaci helyzetre stb. Sőt, a tárgyalások során különleges szerepet kaptak, amit a most következő részben írok le. De az irányítás, a végső döntés már nem az ő kezükben volt. Sokszor maguk is egy sakkjátszma figuráivá váltak.

33

IV/1. A ”külügyminiszter-szisztéma”

Azért kezdem ennek a tárgyalástechnikának a feldolgozásával, mert az egész átfogó anyag megismerésekor, és a számtalan üzletemberrel folytatott megbeszélésem alkalmával az vált számomra nyilvánvalóvá, hogy ez a legtipikusabb izraeli módszer szinte mind közül. Ez az a tárgyalástechnikai fogás, amit valamennyi izraeli előszeretettel alkalmaz, ha nem izraeli üzleti partnerrel kerül kapcsolatba. Egymással szemben, tehát a másik izraelivel szemben egyáltalán nem alkalmazzák, mert ez számukra annyira ismert fogás, hogy nem is próbálkoznak a másikkal. Az általam megismert izraeliek ezt a módszert úgy hívták: „a külügyminiszter-szisztéma”. A lényege szerintük abban állt, hogy bizonyos béketárgyalásokra, ahova a többi tárgyalódelegáció a legmagasabb szintű küldöttségét küldte el, Izrael rendszerint a külügyminiszterét küldte. Az elküldött külügyminiszter természetesen magát kezdetben úgy tüntette fel, mintha bármely kérdésben kompetens lenne, döntést hozhatna, tárgyalhatna. Ezt követően a külügyminiszter kőkemény tárgyalást folytatott, ahol is a másik fél által még elfogadható, számukra legelőnyösebb pozíciót tudta meg, vagyis azt, hogy meddig képes a másik fél szinte különösebb megerőltetés nélkül elmenni. A tárgyalásnak ezen a pontján aztán felfedte, hogy tulajdonképpen ő nincs felhatalmazva egyezség megkötésére, sőt, engedmény megtételére sem. A tárgyalásba ekkor kapcsolódik be az izraeli miniszterelnök, aki aztán már pontosan tájékozódott elődje előkészítő munkájáról, és már tudta, mi az, amibe a másik oldal már egészen biztosan belemegy, de ők még nem fogadták el. A miniszterelnök ezután már ettől a korábban kiharcolt pontról indult, és újabb engedményeket akart. Ezzel a módszerrel ugyanakkor azt is elérték, hogy már ismerték a másik fél álláspontját, de nekik maguknak még volt idejük gondolkodni a saját álláspont kialakításán, hiszen az elküldött külügyminiszter arra nem volt felhatalmazva, hogy álláspontot hirdessen. Meghallgatta a másik fél kinyilatkoztatását, majd hazament anélkül, hogy ő mondott volna bármit is, és volt idő a másik fél álláspontjának ismeretében saját álláspontot kialakítani. Természetes, hogy ebben a konkrét esetben ezen a béketárgyaláson a külügyminiszterét felváltó miniszterelnök további kedvezményeket tudott kicsikarni. Ez az eset nagyon ismertté vált Izraelben, és mindenki ünnepelt hősként tekintett a rafinált miniszterelnökre. Így ők ezt a módszert, amit a

34

szakirodalom a nyer-veszít típusú tárgyalástechnikák egyik alapvető ismertetőjének a ”korlátozott felhatalmazás” technikájának hív, nos, ezt az izraeliek a fenti konkrét eset miatt ”külügyminiszter-szisztémának” hívják. Az üzleti életben ezt előszeretettel alkalmazzák, és a lényege a következőképpen foglalható össze: A valódi döntéshelyzetben lévő fél az ellenfél tárgyalási pozícióját, mozgásterét feltérképezendő, nem saját maga megy el a tárgyalásra, hanem maga helyett olyasvalakit küld, aki persze kitűnő tárgyaló, de végső döntési jogköre nincs. Arra tehát nincs felhatalmazva, hogy jelentős kedvezményeket tegyen, csak arra, hogy a másik féltől ezt a lehetőséget kiharcolja, és tájékoztassa erről a valódi döntéshozót. Természetesen ennek a személynek is kitűnő tárgyalónak kell lennie, hiszen éppen azért küldik oda, hogy a lehető legkedvezőbb pozíciót harcolja ki. Derítse fel, hogy a másik oldal meddig képes elmenni, mik az eltitkolt céljaik, mik a lehetőségeik. Próbálja a lehető legtovább feszíteni a húrt, de ha végül a másik fél fel is állna az asztaltól, még presztízs-veszteség nélkül lehet azt mondani, hogy talán ha a főnökömmel (megbízómmal) beszélek, ő belemehet ebbe. Az a tárgyaló, aki döntéshozóként viselkedik egy tárgyaláson, sokkal rosszabb alkupozícióból indul minden tárgyaláson, mint ellenfele, aki korlátozott felhatalmazással rendelkezik. Az is lehetséges – sőt valószínű – hogy az ellenfél részéről ez csak egy trükk. „A nyerő tárgyaló tudja, hogy a korlátlan felhatalmazás nemhogy erősítené, hanem épp ellenkezőleg, gyengítené tárgyalási pozícióját”23 A gyakorlott tárgyalók általában egy nehezen ellenőrizhető dologra hivatkoznak, például egy bizottságra, testületre, akivel még át kell tárgyalnia az adott ügyet. Joggal vetődik fel a kérdés, hogy ha ez ennyire ismert tárgyalástechnikai fogás, és valljuk be, az, és az ezt sikerrel alkalmazók igen jelentős helyzeti előnyre tudnak szert tenni, akkor a másik oldalon álló tárgyaló miért nem ismeri fel, miért nem tesz ellene? Egyáltalán: mit lehet ez ellen tenni? Az első kérdéscsoportra, nevezetesen ha ez bevett tárgyalási szokás, akkor miért nem védekeznek ellene, nos a válasz az, hogy azért, mert a profi tárgyaló nem volt elég óvatos, és későn ismerte fel, hogy a másik fél ”jogai” korlátozottak. A tárgyalás érdemi részére koncentrált, és nem magára a tárgyalópartnerre. Nyilván vannak olyan élethelyzetek, amikor szembetűnő, hogy mire készül a másik. Azon az említett izraeli béketárgyaláson is fel kellett volna, hogy tűnjön, de igazából a diplomácia ilyen magas szintjén ilyen trükköt nem vártak el. Ma már ez elképzelhetetlen lenne, mivel manapság a politikai protokoll szerint mindig az azonos hierarchián hatalmi pozícióban lévő felek tárgyalnak egymással. Ha tehát az

23

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000. 55. oldal

35

egyik fél csak külügyminiszter szinten képviseli magát, akkor ezt a másik fél azonnal lereagálja, és ő is csak a külügyminisztert küldi. Üzleti viszonyban a dolgok azért nem ilyen egyszerűek. Vannak jelek, amiket célszerű ugyan észrevenni, (például ha az egyik fél csak az ügyvédjét küldi) de két egymással találkozó fél korántsem biztos, hogy jól fel tudja azonnal térképezni, hogy a másik milyen rangban van. Még ha ügyvezető igazgatóként is mutatkozik be, és aszerint tárgyal, akkor is bármikor kiderülhet, hogy van még egy igazgató, akinek látnia kell az üzletet, akinek a szava dönt. Vagy esetleg arra hivatkozik, hogy a társasága közgyűlésével is jóvá kell még hagyatnia az egyezséget. Azért is nehéz ezt a módszert időben felismerni és kiszűrni, mert mit lehet arra az igen bevett szófordulatra mondani, hogy: „nekem tetszik az ajánlat, de még ezt egyeztetnem kell a társaimmal”. Az ismeretlen, sötétben meghúzódó ”társ”, (akiről talán az egész tárgyaláson gyakorlatilag egy szó sem esett) még hasznukra lehet. Ilyenkor a tárgyaló leginkább időt nyer, saját döntési lehetőségeit át tudja gondolni, nem kell azonnal rábólintania az ajánlatra. Tehát soha nem lehetünk benne biztosak, hogy akivel tárgyalunk, az igazából döntési helyzetben van-e, hiszen végszükség esetén még egy társat is megnevezhet. Az azonban mindig árulkodó jel, ha csak az ügyvédjét küldi el egy izraeli a megbeszélésre. Ilyenkor egyértelmű a célja: a korlátozott felhatalmazás technikáját követve stratégiai pozíciót akar elfoglalni: azt akarja, hogy a másik fél tegyen ajánlatot, kötelezze el magát egyoldalúan, de neki még ne kelljen az ügyben a végső szót kimondania. Vagy átgondolja nyugodtan a történteket, vagy a már ismert ellenoldali mozgásteret feltérképezve még jobb ajánlatot akarjon. Tényleg nagyon nehéz az ilyen helyzetet kivédeni, még a legprofibb tárgyalónak is. Megoldásként azt szokták alkalmazni, hogy megkérdezik, a tárgyalópartner hozhat-e döntést egyedül. A másik megoldás, hogy már mi magunk is ugyanilyen ”fékeket” építünk be a tárgyalásba, hogy szükség esetén mi is mondhassuk azt, hogy tulajdonképpen még a mi ajánlatunk sem tekinthető igazi ajánlatnak, még arra is rá kell bólintania valakinek. Az is megoldás lehet, ha a tárgyalópartner hiúságára próbálunk hatni. Ha kellőképpen behízelegjük magunkat, talán ő maga fog kérkedni azzal, hogy neki mégsincs szüksége egy felsőbb hatalom beleegyezésére. „Ha kiderül, hogy egoista emberrel van dolgunk, próbáljuk meg már a tárgyalás elején elvenni a tőle a jogot a korlátozott felhatalmazásra való hivatkozásra.”24 A leghatékonyabb védekezés persze az, ha az ember óvatos, nyitva tartja a szemét, és megpróbál

24

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000. 62. oldal

36

nem csak a tárgyalásra figyelni, hanem annak összes körülményére, így különösen a másik tárgyaló félre. Így talán időben felfedezhető, mire megy ki a játék.

37

IV/2. ” A lezárt dosszié újra felnyitása”

Ebben a fejezetben egy rendkívül különleges tárgyalástechnikai fogásról fogok írni. Az irodában, ahol dolgozom, ezt a nevet adták neki: ”open the closed dossier”. Ennek a módszernek a részletes elemzéséhez ismét utalnom kell arra, hogy milyen fontos szerepet játszik a időtényező egy tárgyalás lefolytatásakor. Ezt a témát ugyan egy önálló dolgozat keretében is fel lehetne dolgozni, de én most azon szeletével foglalkozom, amely ehhez a módszerhez közvetlenül tartozik. Már korábban is utaltam arra a közismert tényre, hogy minél több időt szán egy üzleti partner a téma megvitatására, minél több energiája fekszik már az üzlet létrehozásában, annál nagyobb a hajlandósága az idő előrehaladtával, hogy feladja bizonyos terveit, és a végén kompromisszumot kössön. Az is elfogadott tény, hogy nagyon nehéz, sőt, majdnem lehetetlen dolog egy üzleti ajánlatnak egymást követően rövid időközt tartva ugyanolyan lelkesen, vehemensen, meggyőzően nekimenni. Senki nem tudja kétszer ugyanolyan jól előadni magát, még akkor sem, ha szinte szó szerint elmondja még egyszer az ajánlatát. Márpedig ha másodszor ment neki rövid időn belül valaki, óhatatlanul bizonyos részeken már rövidíti, tömöríti ezt, és már a szenvedélye sem tud ugyanaz maradni. Márpedig ha ez így van, akkor a meggyőző ereje sem ugyanolyan, és azt maga az előadó is érzi, hogy nem olyan magabiztos, már nem is meri ugyanazt kérni. Herb Cohen egy könyvében egy rendkívül figyelemreméltó és tanulságos esetet ír le, melynek lényege a következő volt: Egy japán delegáció érkezett az USA-ba, hogy egy több milliárdos dolláros üzletről tárgyaljanak. Természetesen a piacon mindenki tudta, hogy egy rendkívül komoly vevő érkezett meg, és igyekezett a legjobb tárgyalóival egy több órás prezentációt összeállítani. A prezentációra a vállalat két legkitűnőbb szakemberét kérték fel, akik ugyan kiderült, hogy kiválóan értették a termékbemutatók technikáját, de tárgyalónak már korántsem voltak olyan jók. A japán delegációt a leghatalmasabb terembe vezették, köszöntötték őket,majd leoltották a villanyt, és vetítő segítségével szinte megszakítás nélkül 3 órán keresztül szenvedélyesen magyarázták a saját termékük előnyeit, a piacon megszerzett helyét, megbecsülését stb. A két előadó felváltva beszélt, és teljesen beleélték magukat, a termékről még ilyen részletességgel, intenzitással senki nem beszélt. 3 óra elteltével felkapcsolták a villanyt és elégedetten néztek a látogatókra. A japán delegáció csendben ott pislogott, és zavartan bámultak. A két előadó

38

érezte, hogy valami nincs rendben, ezért óvatlanul, megkérdezték, hogy mi a baj? A japánok tolmácsa elmondta, hogy nem mindent értettek az előadásból. Az előadók ekkor már egyre kínosabban érezték magukat, és megkérdezték: Mégis meddig értették a kedves vendégek? Ekkor jött a hidegzuhany: „Amíg le nem kapcsolták a villanyt.” Majd a japán tolmács így folytatta: Uraim, meg tudnák az egészet ismételni még egyszer és lassabban? El tudjuk képzelni mit érezhetett a két előadó, amikor arra kérték őket , hogy az egész előadásukat kezdjék el elölről? Nem volt mit tenni, újra hozzáfogtak, de ekkor már rendkívül színtelenül, tömören, belefásulva az egészbe, pokolba kívánva a kedves japán vendégeket. A megismételt előadásról már maguk az előadók is tudták, hogy szinte üres és semmitmondó volt, és nem tudta lenyűgözni úgy a másik oldalt. Ez megmutatkozott aztán az ajánlati árban is, egy kifejezetten rossz prezentáció után nem mertek olyan magas árat kérni.25 Ez a történet arról szól, hogy sokszor egy megismételt üzleti tárgyalás, egy termékbemutató már korántsem olyan tökéletes, olyan lenyűgöző, mint az első, és ezzel maga az előadó is tisztában van. Ezért nem is mer már ugyanolyan árat kérni, vagy ha mégis, azt nem túl nagy meggyőződéssel teszi. Valaminek az újratárgyalása az ezt felkészületlenül érő felet fásulttá, figyelmetlenné teszi, már kevésbé tudja érveit kifejteni, és sokkal engedékenyebb olyan kérdésekben is, amelyben korábban egyáltalán nem tűnt engedékenynek. Ez a felismerés alakította ki azt a tárgyalástechnikai fogást, amelyet a címben leírtam. Amikor egy nagyobb üzlet köttetik meg, akkor rendkívül sok dologban kell megállapodniuk a feleknek. Miután ilyen ügyekben mindkét oldalon már profi tárgyaló ül, ezért ösztönösen ahhoz a megoldáshoz nyúlnak, hogy igyekeznek mindketten azokat a témákat előrehozni, amelyben vélhetően meg fognak egyezni. Mindketten úgy ítélik meg, hogy a másik fél fog valamelyest engedékenyebbé válni, ha sok időt tölt az üggyel. Ezért témáról-témára haladnak, és amennyiben egy kérdéskörben egyezség születik, akkor haladnak tovább a következőre. Egy-egy ilyen átbeszélt, és egyezségre jutott témakört hívnak az izraeliek lezárt dossziénak. Vagyis egy olyan problémának, amelyben megtalálták a felek a megoldást és továbbléptek. A lezárt dossziék újra megnyitásának stratégiája valóban súrolja az udvariasság határát. A lényege abban rejlik, hogy amikor már rengeteg munkaóra fekszik egy üzlet létrehozásában, és közelednek a felek a végkifejlethez, a legfőbb kérdés megvitatásához (amely természetesen nem mindig a vételár mértéke, éppúgy lehet a fizetés ütemezése, a szerződést biztosító mellékkötelezettségének köre, stb.) és már mind a két oldal a végső harcra mozgósítja figyelmét, energiáját, akkor az izraeli tárgyalók előszeretettel nyitnak meg már lezártnak hitt

25

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992

39

témát. Ennek többféle módja lehet. Akár úgy, hogy eljátsszák, hogy valamit félreértettek, és így valamilyen téves feltevésen alapult az ő korábbi egyezségük, egy részprobléma megoldása. De lehet, hogy míg erre a színjátékra sem veszik a fáradtságot, egyszerűen bejelentik, hogy egy bizonyos témakörben megváltoztak a viszonyok, már nem úgy gondolják, ezért ezt újra át kell beszélni, illetve a korábban tett ajánlatukat módosítják. Ilyenkor gyakran hivatkoznak arra, hogy a szerződés aláírásáig mindkét félnek jogában áll módosítani álláspontját, felismerni esetleges tévedését. Ezen lezárt dossziék újra megnyitásának technikája két célt is szolgál. Mindkét esetben arra használja ezt az eszközt a tárgyaló fél, hogy ellenfelét kifárassza, fásulttá tegye. Egyfelől az újratárgyalt téma esetében érhet el sikereket, hiszen ahogy a példatörténetben a japánok, úgy az izraeliek is jól tudják, hogy kétszer ugyanolyan meggyőzően már nem lehet érvelni, ha az ember nem készül fel rá. Míg az izraeli fél pontosan készül erre, és szívósan tárgyal, addig a másik felet ez váratlanul éri, mert ő azt hiszi, hogy ezt a kérdést már egyszer lezárták. Az általa tanult tárgyalási kultúrában olyat nem szokás tenni, hogy valamilyen részletben egyszer megegyeztek, és ezt követően, ezt semmibe véve újra kell tárgyalni a dolgot. Igen nagy az esélye, hogy a másik fél ebben az újratárgyalásban korántsem lesz olyan állhatatos, mint izraeli partnere. Már belefásult, és felad valamit azokból a pozíciókból, amiket korábban megszerzett. Talán elfogad olyan feltételt is, ami ellen korábban még tiltakozott volna, de így már nincs elég energiája hozzá. A másik cél, amit a ”lezárt dossziék újra megnyitása” szolgálhat, az az, hogy a végső ütközetben, a legfőbb kérdésben való tárgyaláson érjen el sikert. Ez úgy zajlik, hogy mielőtt rátérnének a két fél számára igazán fontos kérdés megbeszélésére, néhány olyan problémát, amelyben eddig úgy tűnt, már megegyeztek, újra felvet. Ekkor a másik fél azt mondja: „azt gondolom, ezekben a kérdésekben már megegyeztünk.” Ez jelzés az izraelinek, hogy a másik oldal ezzel a részeredménnyel elégedett, és érzékenyen érintené, ha attól elmozdulnának. Erre azt válaszolja: valóban egyeztettünk, de én akkor magát félreértettem, és további pontokról is szeretnék beszélni. Ennek összességében az lesz a végső célja, hogy az újratárgyalást, és a főkérdés tárgyalását összekapcsolja, és azt érzékeltesse tárgyalópartnerével: „ha te engedményeket adsz nekem a főkérdés terén, én ezt úgy viszonzom, hogy visszatérek a korábbi megállapodásokhoz. Tehát előbb felrúgja a korábbi egyezményeket azért, hogy utána engedményként tüntesse fel annak újbóli elfogadását.

40

A fent leirt izraeli tárgyalási technikáhz hasonló módszer elemzésével találkoztam R. Dawson könyvében amit ő „a már felajánlott engedmények visszavonása”26 néven említ. Bár a két módszer nem teljesen ugyanaz, azonban ugyanazon pszichés felismerésen alapszik, mely szerint egy más elfogadott engedmény felrúgása, majd ugyanannak az engedmények az újbóli megadása a másik oldalban azt a képet eredményezi, mintha újabb nyereséget ért volna el. „Az engedmény-visszavonás taktikája egyfajta szerencsejáték. De arra jó, hogy végre döntésre kényszerítse a másik felet, hogy meg akarja kötni az üzletet vagy sem.”27

26

Roger Dawson. Nyerő tárgyalási taktikák,Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 2000. 115.oldal

27

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000. 115. oldal

41

IV/3. Az idő, határidő mint tárgyalástechnikai tényező

Dolgozatom korábbi részében már többször utaltam arra, hogy az idő, az idő múlása, annak tartama jelentősen befolyásolja magát a tárgyalási folyamatot. Akkor éppen azt elemeztem, hogy vajon milyen hatással van a tárgyaló felekre az a tény, hogy egyre több időt töltenek a megegyezés-kereséssel, a legfontosabb problémák megoldásával. Arra az általánosan ismert tényre hivatkoztam, hogy egy átlag tárgyaló megegyezésre való készségére, hogy megegyezzen az idő múlása általában jótékony hatással van. Minél több időt tölt a részletekben történő megegyezéssel, annál inkább úgy érzi, elvesztegette volna idejét, ha a végső fázisban már felállna a tárgyalóasztaltól. Az igazán jó tárgyalók ismerik a Pareto-elv tárgyalástechnikai vonatkozását, miszerint az engedmények 80 %-át a tárgyalási idő utolsó 20 %-ában teszik meg a partnerek.28 Tehát az idő múlása egyrészt a felek kompromisszumkeresésére is hat. Ezen túlmenően azonban még több szempontból is jelentősége van az időnek, ezeket kívánom elemezni. Kitérni arra, hogy az általános megállapítások mennyiben igazak és mennyiben nem az izraeli tárgyalóknál, illetve azt is elemzem, hogy vannak-e a tárgyban sajátságos módszereik, amibe sikerült bepillantanom. Az egyik ilyen sajátságos fogalom a határidő (deadline). Első hallásra természetesen ijesztően hangzik, és felmerül a kérdés, vajon minden tárgyalásnak van-e ilyen határideje. Nem könnyű erre válaszolni, hiszen elsőre rávághatnánk, hogy nincs, hiszen fel tudnánk olyan eseteket is sorolni, ahol ránézésre parttalanul folyik a megbeszélés, és egyik félnek sem sürgős. De ha alaposan megvizsgáljuk a konkrét esetet, mindig megjelenik valamiféle határidő, amíg az adott tárgyalást folytatni tudják a felek. Lehet, hogy előre még maga a tárgyaló fél sem ismeri fel, mert elég távoli a dolog, ezért úgy tűnik, talán nincs is. Pedig mindig létezik az a pillanat, ameddig még egyik vagy másik félnek érdekében, módjában áll megkötni az adott üzletet. Az egyik legismertebb határidő, amikor maga az egyik fél nyíltan ki is mondja, hogy én egy órát szánok a megbeszélésre, vagy nekem legkésőbb 2008. február 28-ig el kell költöztetnem a cégemet, addig kell megfelelően irodaház ajánlatot szereznem. De úgy is történhet a határidő rögzítése, hogy valamelyik fél rögzíti,

hogy

pl.:

2008.

május

15-ig

várja

az

ajánlatokat

(például

valamely

versenytárgyaláson, pályázaton stb.). Nem mindig kerül azonban ilyen direkt módon 28

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000.

42

rögzítésre az egyik fél határideje. Van, amikor a másik félnek magának kell rájönnie, hogy bizony vannak határidők, amelyek vagy a másik felet kötik, vagy pedig éppen hogy saját magát. Például ő még úgy gondolja, hogy van ideje ”puhítania ”a másikat, de közben a fülébe jut, hogy a következő hétvégén egy olyan ajánlattevő érkezik, akivel ő majd nyilván nem tud versenyezni. Így azonnal az ő oldalán áll be egy szorító határidő. De vajon miért fontosak a határidők egy tárgyalás esetében? Hát mindenekelőtt azért, mert ha ezek valós határidők, akkor a tárgyalónak nem árt tudnia, hogy meddig van ideje újabb ajánlatot adni vagy kérni, hiszen a határidő a tárgyalás végére pontot tesz. Egy jó tárgyaló mindig figyel a határidőkre, feltérképezi azt mind a maga oldaláról, mind a másik fél oldaláról, és ajánlatait ehhez igazítja. Másodsorban azért is fontosak a határidők, mert általánosan elfogadott tapasztalat az, hogy a határidőkhöz közeledve növekszik a kompromisszumra törekvés. A legjelentősebb engedményeket a felek legtöbbször a határidő előtt közvetlenül teszik. A határidőkhöz közeledve az események felgyorsulnak. Egy áralku esetében közvetlenül a határidő előtt zajlanak a legnagyobb ugrások, akkor közelednek a legjobban az álláspontok, azt megelőzően csak tapogatóznak még a felek. „Mivel minden engedmény - akár a viselkedésben, akár az egyezségben - a határidő környékén, vagy esetleg utána következik be, legyünk türelmesek.”29 Ezen a felismerésen alapszik az a tárgyalástechnika, hogy ha lehet, mi térképezzük fel a másik határidejét, és ő ne lásson bele a mi határidőnkbe, mintha mi maximálisan rugalmasak lennénk az időt illetően. Egy izraeli tárgyaló nagyon komolyan veszi ezt a stratégiát. Sokszor előfordult, hogy szemmel láthatóan a másik partner, illetve legtöbbször annak delegáltja, (ügyvédje) már tűkön ülve hallgatja az ajánlatokat, és az őt szorító határidők miatt (pl.: már régen más tárgyaláson kellett volna ülnie) jóval jelentősebb engedményeket tett. Viszonzásul az izraeli szinte semmilyen engedményt nem tett, mert úgy tüntette fel, mint akit a megegyezést illetően nem szorítanak a határidők. Ennek szemléltetésére, hadd írjak le egy sokat használt módszerüket. A világ szinte minden tájáról érkeznek befektetők, illetve elsősorban azok képviselői, ügyvédei Budapestre, hogy itt tárgyaljanak olyan ingatlan befektetésekről, amik mostanában igen keresettek. Ezek általában olyan irodaházak, szállodák, bevásárlóközpontok, ipari parkok, amelyben bérlők vannak, és az adott project vételárát elsősorban az határozza meg, hogy az ingatlanban található bérlők évente milyen bérleti díjat fizetnek, vagyis hány év alatt térül meg az adott befektetés. Másként kifejezve: a befektetett pénzre vetítve egy évben hány %-os hozamot képes a project

29

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992. 85. oldal

43

hozni. Ennek azért van jelentősége, mert a befektetők, a vevők, pusztán pénzügyi emberek, üzletemberek, és őket nem műszaki vagy esztétikai szempontból érdekli az adott épület, hanem csak az, hogy hány %-os hozamot tud. Tehát ezek az érkezők alkudozni jönnek, elsősorban ártárgyalásokat folytatnak, és papírokból dolgoznak, legtöbbször az ingatlant még csak meg sem nézik. Az ártárgyalás azért különleges ezekben a helyzetekben, mert legtöbbször valamilyen hatalmas cégnek dolgozó közvetítő, képviselő, ügyvéd jön el. Ezekben az esetekben maga a megjelent ”tárgyaló” is keresni akar az üzleten. Nem lehet tudni, hogy tulajdonképpen a ”végső felhasználó” milyen árban gondolkodik, és mekkora a közvetítő nyeresége. Az izraeli eladó igyekszik úgy alakítani az árat, hogy szinte minimálisat nyerjen a közvetítő, vagyis az ártárgyaláson elérni azt, hogy a végső vevő által felajánlott vételár a lehető legközelebb legyen az ő árához, és csak keveset rakjon rá maga az üzletkötő. De azt nem tudja az izraeli, hogy a végső vevő menyit ajánlott. Azt viszont igen, hogy az üzletkötő úgy igyekszik majd alakítani az árat, hogy az izraeli által ajánlott vételárat minél jobban lenyomja, hogy minél többet keressen. Az izraeliek bevezették azt a módszert, hogy legtöbb érkező vendégnek (többnyire ezek külföldi ügyvédek) felajánlották, hogy a repülőtérre igen elegáns kocsit küldtek ki, sofőrrel, aki a szállodához vitte őket. A sofőr feladata az volt, hogy udvariasan megkérdezte a vendéget, hogy mikor, melyik nap indul a gépe haza, hogy érte tudjon menni a szállodába. Szinte kivétel nélkül mindegyik vendég megörült ennek a lehetőségnek, és megmondta a sofőrnek, hogy ezen a napon, ezen az órán várja a kocsit. Ebben a pillanatban már az izraeliek tudták is az érkező üzletkötő tárgyalási határidejét, és azt is, meddig az időpontig kell neki valamilyen eredményt elérni. Hiszen ha dolgavégezetlenül megy haza, akkor feleslegesen dobta ki a repülőjegy és szállás árát, tehát ő megegyezni jött. Számára ugyanakkor rejtve maradtak az izraeliek határideje, vagyis az, hogy szorítja-e őket bármi az eladásra, ”meg akarnak –e szabadulni”az ingatlantól, van–e más tárgyalópartner, stb. Csak egy dolog vált világossá: hány napra jött a közvetítő, mennyi idő alatt akar majd megállapodni. Ez az információ pedig nemegyszer a hasznunkra vált a következők szerint: Az izraeliek úgy tudtak tenni, mintha nekik mindegy lenne, hogy történik-e üzletkötés vagy sem és a megérkező tárgyalóval igen kis lépésekben haladtak. Az idő előrehaladtával aztán azok mindig észrevették, hogy a leglényegesebb kérdésekről, az árról szinte nem is beszéltek. Ellenben már szinte mindent tudtak az épület műszaki állapotáról. Rendszeresen alkalmaztak egy mérnököt, aki szenvedélyesen szeretett beszélni apró részmegoldásokról is (anélkül, hogy ő tudta volna, hogy csak egy eszköz a színjátékban), minden egyes találkozón ott volt, és valahogy ”úgy alakult a dolog”, hogy az ebéddel, vagy vacsorával összekötött üzleti 44

megbeszélésen az érkező vendég órákig hallgatta a színes előadást. Udvariasan ezt nem szakította félbe, de sose sikerült rátérnie a számára igazán fontos kérdésre, az árra. Az izraeliek pontosan tudták, hogy mikor fog hazarepülni, és emiatt ők könnyen eljátszhatták, hogy tulajdonképpen nekik édes mindegy, hogy lesz-e üzletkötés. Ha nem megy el ma, majd elmegy az épület holnap. Ez a hozzáállás aztán megtette a hatását, mert a vevő úgy érezte, ha ennyire nem siettetik, nem térnek rá a lényegre, akkor egészen bizonyosan több jó ajánlatuk is van. Az üzletkötőt ráadásul a saját határideje is kellően sürgette, hiszen egyre kevesebb ideje maradt taktikázni. Ilyen előzmények után gondolhatják, hogy végre mire rátértek az üzlet lényegére, az ingatlan vételárára, amely ugye a fix bérleti díj mellett meghatározta a project várható hozamát, nos a vételár korántsem volt olyan alacsony, mint azt eredetileg az időzavarba kerülő vendég szerette volna. Kénytelen volt saját jutaléka rovására is egyre jobb ajánlatot tenni, mert attól félt, hogy ha elmegy, még annyit sem keres majd az üzleten. Így inkább beérte egy apró morzsácskával is, csakhogy ne menjen haza üres kézzel. Mi van abban az esetben, ha egy izraelit szorít vészesen a határidő? Vajon ő is követi ezeket az általános lépéseket? Vajon ő is megijed a közelgő határidőktől, és engedményeket tesz? Esetleg felgyorsítja a tárgyalást? Korántsem! Egy izraeli tárgyaló általában tisztában van a saját határidejével, de nem ijed meg tőle annyira. Ő úgy fogja fel, hogy a határidők legtöbbje is tőle függ. Van ugyan rá befolyása külső személyeknek, de valójában ő alakítja azokat. Hiszen a határidők is csak bizonyos tárgyalás eredményei.30 Az izraeliek mindig megfontolják, hogy mi van, ha átlépik mégis a határidőt? Súlyos következménnyel jár? Milyen arányban van egymással a határidő átlépése miatti ”szankció” azzal az előnnyel, amit ezzel az átlépéssel mégis nyerni lehet? Az izraeliek hihetetlen nagy erénye a hazai tárgyalókkal szemben a türelem. Ahogy Herb Cohen is tanácsolja könyvében: „Maradjunk nyugodtak, de legyünk résen, hogy a kedvező pillanatban cselekedjünk. Mint általános szabály, a türelem kifizetődik.”31 Ők képesek elviselni a tárgyalással együtt járó feszültséget, és ha ez az érdekeiket képezte, akár az utolsó pillanatig kivárni. Ez talán kissé hazárdjátékszerű, de jól térképezik fel, mi van akkor, ha átlépik a határidőt. Egy általam is átélt példát szeretnék leírni, aminek mi (az az iroda, ahol én is dolgozom) szenvedő alanyai voltunk, holott nálunk is profi tárgyalók voltak. De a határidők miatti feszültséget mégis a másik fél bírta jobban, ezért nem kötöttünk előnyös üzletet. Volt egy ingatlan Budapesten, ami valamikor egy hatalmas nagy gyár volt, több különálló épülettel, de mégis egy hatalmas telekkel. A gyárat a 90-es évek elején felszámolták, és az épületeket 30 31

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992 Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992. 85. oldal

45

önállóan egyesével eladogatták. Annyira jó áron lehetett akkor az épületekhez jutni, hogy a vevőket az sem zavarta, hogy tulajdonjogilag egy helyrajzszámon maradt az ingatlan, és csak egyes tulajdoni hányadok kerültek a vevő tulajdonába, ezek voltak a valóságban az önálló épületek. Így az egész telek osztatlan közös tulajdonban maradt. Ez évekig senkit nem zavart, de aztán az épületek elkezdtek önálló forgalom tárgyává válni, és ekkor már igencsak zavaró tényező volt, hogy tulajdonképpen 13 tulajdonosa volt a teleknek. A sok tulajdonostárs közül kiemelkedett egy izraeli cég, akinek három irodaháza is volt a területen. Neki aztán a legnagyobb érdeke fűződött ahhoz, hogy ez az áldatlan állapot megszűnjön, és az egykori tulajdonostársak végre elengedjék egymás kezét, és mindenki jogi értelemben is önállóvá váljon. Ahhoz, hogy ez a valóságban is bekövetkezhessen, több ügyvédi, mérnöki, ingatlantanácsadói csoport összehangolt, komoly munkájára lett volna szükség, ehhez pedig valamennyi 13 önálló tulajdonostárs együttes meghatalmazására. A mi irodánk kapta meg a felkérést 2-3 tulajdonostárstól, és az első feladat az volt, hogy számoljuk ki, mekkora munkadíjba is fog mindez kerülni. Kijött egy végösszeg, és azt kellett igazságosan szétosztani a tulajdonostársak között, nyilvánvalóan annak arányában, hogy az adott tulajdonostársat megillető ingatlanrész hogy aránylott az egész ingatlanhoz. Ezt követően kellett elmenni mind a 13 különböző tulajdonostárshoz és meggyőzni őket arról, hogy egyrészt nekik is szükségük van erre a megosztási munkára, másrészt pedig arról, hogy a számítás szerint ráeső díjat vállalják kifizetni. Ezeket a pénzeket előre kértük fizetni, ami különösen nehézzé tette a helyzetet. Az irodánk vezetője úgy döntött, hogy azt a módszert fogja alkalmazni a megbízások megszerzésében, hogy először a könnyen meggyőzhető ügyfelekhez megy el, hiszen a munkát csak akkor kezdhettünk volna el, ha mindenki aláírja a megbízást. Vezetőnk úgy gondolta, hogy egyrészt pszichikai hatása van annak, ha már többen is aláírták a megbízást azokra, akiknek a megbízására éppen pályáztunk, másrészt úgy gondolkodott, hogy azokkal kezdi, akinek elvileg kevesebb érdekük fűződött ehhez a megosztáshoz. Ha ugyanis róluk kiderül, hogy egyáltalán nem hajlandóak anyagi áldozatot vállalni, akkor vagy le kell mondani a megbízásról, vagy még mindig van esély az őrá eső díjak többi megbízó közötti szétosztására. A megbízások szépen jöttek, mindenki hamarabb megadta azt, mint gondolni lehetett. Ez azért volt öröm, mert olyan volumenű munkáról volt szó, amely mind presztízsében, mind megbízási díj mértékét illetően az idei év legnagyobb ügye lett volna. Azonban nem várt fordulat következett be. Az utolsó előtti megbízóhoz, a 3 épülettel rendelkező izraelihez érkeztünk. Kétségünk nem volt, hogy az utolsó keményebb feladat következik. Igaz ugyan, hogy itt volt a legmagasabb a megbízási díj mértéke, hisz 3 irodaházról szólt, de irodánk jól 46

tudta, legalábbis úgy gondolta, hogy ez az a cég, amelynek legnagyobb érdeke fűződik ennek a feladatnak az ellátásához. Már a tárgyalás legelején igyekeztek leszögezni, hogy igen örülnek ennek a kezdeményezésnek, hogy egy ügyvédi iroda veszi kézbe a teljes 13 tulajdonosi kört, és magát az ügyet, hiszen nekik komoly érdekük fűződik hozzá, hogy ez megvalósuljon. Ugyanakkor már a tárgyalás elején jelezték, hogy bár a megbízási díj mértékét is elfogadják, annak előre történő kifizetését nem látják megalapozottnak, és csak a munka elvégzése után, 12-14 hónappal később fizetnének. Ez romba döntötte irodánk elképzeléseit, hiszen ezzel a feltétellel minden másik tulajdonostárs is ezt kérte volna, és ez elfogadhatatlan volt. Mindkét fél igyekezett azt kideríteni, hogy a másik félnek mennyire fontos a megbízás. Mi arra lettünk volna kíváncsiak, hogy az ő prioritásukban milyen helyet foglal el ennek a helyzetnek a megoldása: vajon ez most fontos–e számukra vagy jelenleg ráérősek-e ebben? Ők azt próbálták kideríteni, hogy a mi irodánk prioritásában mennyire volt fontos ennek az elég ”zsíros”megbízásnak a megszerzése? Vajon ez jelentős ügy-e számunkra, melyet törekszünk megszerezni, vagy csak egy ügy a sok közül. Azt ugyanis nyilvánvalóan tudták, hogy amennyiben velük nem jutnak egyezségre, akkor nem csak attól a megbízási díjtól esünk el, amit ők nem fizetnek ki, hanem attól is, amit a többi tulajdonostárs is kilátásba helyezett. Mindkét fél igyekezett a tárgyaláson úgy viselkedni, mint akinek jó lenne ugyan, ha megállapodás születne, de nem olyan fontos, hogy mindenáron létrejöjjön. Az izraeli ügyfél jól tudta, hogy az irodánknak van rövid határideje, hiszen ha a többiektől már megkaptuk a megbízást, és a pénzt is átutalták, akkor sokáig nem lehet őket ”lebegtetni” abban a tekintetben, hogy végül sikerült-e mindenkivel megegyezni, vagy sem. Az izraeliek rájöttek, hogy előbb utóbb irodánknak nyilatkoznia kell mindenki felé, hogy hatályba lépett-e a szerződés. Nekik tehát csak úgy kellett tenniük, mintha az ő határidejük valahol a végtelenben lenne. Ezért ragaszkodtak az álláspontjukhoz, hogy csak az ügylet végeztével tudnak fizetni. A határidő közeledtével irodánk vezetője kénytelen volt ismét felvenni velük a kapcsolatot, és tudatosítani bennük, hogy létezik egy határidő, ami alatt bizony dönteniük kellene, ellenkező esetben az ügyet nem vállaljuk Visszaküldjük mindenkinek a pénzét, és lemondunk a megbízásról. Az izraeliek tudták, hogy a határidő ugyan eljöhet, de ha végül nem is tesznek jobb ajánlatot, és ezért a legrosszabb esetben a megbízást visszamondjuk, mi is történhet velük? Elképzelhető, hogy a határidő letelte után legfeljebb újra megnyitják a tárgyalást, és igent mondanak az ajánlatra? Igen, elképzelhető! Elképzelhető, hogy egy ügyvédi iroda, amely ilyen típusú megbízásokból él, ha újból megszólítják, hiúságból, vagy sértődöttségből már nem fogadja el a megbízást, pusztán azért mert ők egy határidőt átléptek? Aligha… 47

Ezért aztán ez a képzeletbeli határidő, amit az irodánk állított fel,és amelyik azon alapul, hogy sokáig nem lehet húzni az ügyet a többi megbízó miatti udvariasság okán, nos ez a határidő nem túlzottan hatotta meg őket. Összegezve: jól mérték fel, hogy kinek a határideje szorítóbb, és értékelték azt is, hogy a határidő átlépése milyen károkat okozhat nekik. Hamar rájöttek, hogy ők ebben a pozícióban nyugodtan tárgyalhatnak, nincs rajtuk akkora feszültség, tehát nem hozhatnak elhamarkodott, rossz döntést. Nem nehéz kitalálni, hogy ezt követően kinek az akarata érvényesült. Irodánk végül akarata ellenére elfogadta, hogy minden tulajdonostárssal szemben az izraeli megbízó csak 14 hónappal később, az ügy sikeres befejezése után fizessen. Összességében tehát az izraeli tárgyalókról elmondhatjuk, hogy tisztában vannak az idő, legfőképpen a határidő jelentőségével, a saját határidejüket igyekeznek eltitkolni, álcázni, ezzel szemben mindent elkövetnek (pl.: sofőr eset) hogy a másik határidejére rájöjjenek. Ha ezt megszerzik, rendkívül ügyesen élnek vele, és építik bele saját tárgyalástechnikájukba. Azt is pontosan tudják, hogy ugyanakkor a tárgyalási határidő nem mindig kőbe vésett szabály, és sokszor újratárgyalható Késlekedés nélkül átlépik még a saját határidejüket is, ha alapos elemzéssel rájönnek, hogy annak átlépése miatti szankció jóval kevésbé káros, mint az átlépéssel megszerezhető előnyök. Az izraeli tárgyaló legtöbbször rendkívül türelmes, de legalábbis annak látszik. Igyekszik elkerülni azokat a helyzeteket, amelyekben a határidők ”beszorítják”őt. Ha mégis belekerül ilyesmibe, ügyesen rejti el ezt, és nagyon-nagyon nehéz rájönni, hogy vajon van-e olyan, amiben tényleg neki lenne sürgős a dolog, vagy neki aztán teljesen mindegy, hogy mennyi idő alatt jutunk el a megegyezésig, vagy hogy eljutunk-e egyáltalán…

48

V. Ahogyan egy izraeli tárgyal egy másik izraelivel

Dolgozatomat úgy építettem fel,hogy annak III. részében az izraeli profi-nem izraeli, nem profi tárgyaló találkozásáról, az ezeken a tárgyalásokon alkalmazott tipikus fogásokról írtam. A IV. részben az izraeli profi-nem izraeli profi tárgyalók találkozását írtam le. Arra a megállapításra jutottam, hogy ilyen típusú tárgyalásokon a nyer-veszít tárgyalástechnika tipikus jegyei köszönnek vissza. Dolgozatom V. részében arról szeretnék írni, amikor Magyarországon a különböző izraeli cégek egy-egy üzlet kapcsán összeakadnak egymással. Munkám során volt szerencsém ilyenben is megfigyelőként részt venni, és szembetűnő volt a két tárgyalási helyzet (izraeli-nem izraeli és az izraeli-izraeli) közötti különbség. Rákérdeztem ennek okaira, és ezt összevetettem a tanulmányaimban szereplő tézisekkel és ebben a fejezetben az általam levont következtetéseket írom le. Ahhoz, hogy ennek a mélységeit megértsük, néhány olyan dolgot kell leírnom, amire nekem is úgy hívták fel a figyelmemet. Izrael lakossága nem túl nagy, manapság a nagy betelepülésekkel együtt sem éri el az 5 millió főt. Az igazi nagy családok elég jól ismerik egymást, kölcsönösen tájékoztatják a másik felet a külföldi beruházások lehetőségéről. Ha valaki a saját maguk által felállított íratlan üzleti szabályokat megszegi, annak elég gyorsan híre megy, és a végén azon találja magát az illető, hogy nem üzletelnek vele a többiek. Megismerve az izraeliek üzletelési stratégiáját, az elég érzékeny veszteség bármely izraeli tulajdonban lévő cégre nézve, ha a többi izraeli kerüli őt, nem bíznak benne stb. Miért van ennek jelentősége az egymásközti tárgyalástechnikának alkalmazása során? Hát éppen azért, amiért az egyik esetben nyíltan merik a nyer-veszít technikát alkalmazni, de egymás között már inkább a nyer-nyer technikát alkalmazzák. Az előző fejezetben kifejtettem, hogy a nyer-veszít technikának vannak fellelhető ismérvei, de a legfontosabb, hogy általában igen veszélyes dolog tartós üzleti kapcsolatban alkalmazni őket. A lényege ugyanis éppen abban áll, hogy az egyik fél quasi nyertesként, a másik fél pedig vesztesként kerül ki az ügyletből. Vagyis az ilyen technikát alkalmazók többnyire versenynek tekintik a tárgyalást, aminek az a célja, hogy minél többet érvényre juttassanak a saját akaratukból, a másik fél érdekeit, szándékait figyelmen kívül hagyva. Magyarul: a tárgyalás során legyőzzék az ellenfelüket. Mondanom sem kell, hogy az ilyen módszerek egy tartós kapcsolatban ritkán szülnek jó eredményt. A legyőzött fél nyilvánvalóan elégedetlen a tárgyalás kimenetelével, és a másik felet okolja ezért. Egy folyamatos üzleti kapcsolatban ez

49

nem tesz jót a partnernek. Ezért a nyer-veszít technikát jellemzően egyszeri kapcsolatokban szokás alkalmazni. Az izraeli-izraeli kapcsolat azért más, mint a többi kapcsolat, mert arra mindkét fél úgy tekint, mintha az tartós kapcsolat lenne, jóllehet csak egy ügyletre jön létre. Ha ugyanis egy izraeli üzletel egy másikkal, soha nem tudhatja, hogy annak az anyaországban ki és milyen hírét, részletét hallja meg, és az ottani közösség mit szól majd hozzá. Ezen helyzet miatt az izraeliek egymás közt szinte egészen más módon tárgyalnak. Jóval kompromisszumkészebbek, sokkal jobban tekintettel vannak a másik fél érdekeire, helyzetére, mint egy ”külsős” tárgyalópartner esetében. Ráadásul a technikai repertoárjuk is jóval szűkebb, hiszen vannak olyan fogások, amit egy nem izraeli tárgyalópartnerrel szemben gátlástalanul használnak, és egy másik izraelivel szemben ezt nem teszi, mert azt már tisztességtelennek tartják. Ráadásul ismét igaz a mondás: az a tárgyalástechnikai fogás, amit a másik fél felismer és feltérképez, nem fogás többé, hiszen nem érheti el célját.32 Az izraeliek szinte egymástól lesik el, hogy hogyan tárgyaljanak, így számtalan trükköt, módszert már csak azért sem vetnek be, mert biztosan tudják, hogy azt a másik fél is ismeri, vele szemben úgysem lenne hatékony, sőt, igen sértő lenne. Ezek a felvezető szavak természetesen nem jelentik azt, hogy az egymás közötti tárgyalásokon ne alkalmaznának fogásokat, de ezen fogások semmiképpen nem eredményezik a másik fél teljes megsemmisülését. Egymással szeretnek sokáig tárgyalni, hogy addig finomítsák a dolgokat, amíg ki nem találtak egy mindkét fél részére elfogadható megoldást. Ezt a megoldást-kereső tárgyalási típust hívja a szakirodalom nyer-nyer típusú tárgyalásnak.

32

Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992.

50

V/I. Kinek van szüksége jobban a másikra

A bevezetőben leírtak után elemezném, hogy hogyan is zajlik le egy ilyen tárgyalás. Kiindulópont továbbra is az, hogy egyik fél sem törekszik a másik legyőzésére, és nem is alkalmaz feltétlenül olyan módszereket, ami sértené a másik felet. Már csak azért sem, mert feltételezi, hogy a másik is tisztában van ezekkel a módszerekkel. Akkor ez azt jelenti, hogy nem is zajlik az ellentétek ütköztetése, a pozíció jobb színben feltüntetése, netán a másik fél meggyőzése? Erről szó sincs! Pusztán még kifinomultabb módszereket vetnek be egymással szemben. A legfontosabb tétel: feltételezik egymásról, hogy a másik fél is kitűnő tárgyaló, ezért ha azt szeretnék, hogy valamilyen körülményről az ellenoldal tudomást szerezzen, akkor általában az a biztos, ha a másik oldal maga jön rá. Sokkal meggyőzőbb ugyanis, ha egy adott felismerésre engedjük ”rájönni”a másik felet, semmint tényként előadni, sőt győzködni. „Ha te nem is élsz a sejtetés lehetőségével, nem tudhatod mi erről partnered véleménye. Ne érjen váratlanul, ha ő alkalmazza.”33 Az általam tapasztaltak alapján az izraeliek az egymás közötti tárgyalásaik során az elsőként (mindkét fél részéről) alkalmazott fogás a jelen fejezet címében is rejlik: vagyis mindkét fél, indirekt módon arról igyekszik meggyőzni a másik felet, hogy tulajdonképpen nem őneki van nagyobb szüksége a másik félre, hanem annak őrá. Ezt az érzést alakítják ki a másik félben, és a tárgyalás folyamán végig szeretik azt éreztetni a másik féllel, hogy tulajdonképpen a másik milyen jó üzletet csinált. Minden eszközt bevetnek azért, hogy a másik fél a tárgyalás után úgy érezze, a lehető legjobbat hozta ki a helyzetből. Hogy mi is ennek a taktikának a lényege? Éppen az, hogy a másik fél érzi úgy, hogy egy jó feltételrendszert sikerült kivívnia magának, ettől igen elégedett, és ezért a jövőben is szívesen üzletel az adott izraeli partnerrel. Nem érzi becsapottnak magát, sőt, még egy kicsit sajnálja is a másik oldalt. Dawson könyvében szintén azt tanácsolja, hogy a tárgyalás végén mindig fejezzük ki elismerésünket a másik fél tárgyaláson nyújtott teljesítménye iránt, és az iránt, hogy milyen remek eredményeket ért el velünk szemben. Tegyük ezt még akkor is, ha a másik fél agresszív

33

Máté János: Így tárgyalok üzletről, Gondverő Könyvkiadó, Budapest, 1995.dec. 19. oldal

51

tárgyaló volt. Ő is arra a következtetésre jut, hogy hosszútávon ”megtérül”, ha a másik féllel azt érzékeltetjük, hogy ő győzött.34 A fejezet bevezetőjében azt írtam, hogy jellemzően az izraeliek az egymás közötti üzleti tárgyalásaik során tekintettel vannak a tartós viszonyra, ezért elsősorban a nyer – nyer típusú tárgyalástechnikákat alkalmazzák. Ezek közül meg kell említeni a bizalomépítést, mint technikát. Korábban már írtam bizalomépítésről, amikor az izraeli fél saját alkalmazotti körét igyekszik kiválogatni. Most egy egész másfajta bizalomépítésről beszélünk. Az izraeliek egymással szemben azért is viselkednek nagyobb bizalommal, mert pontosan tudják, hogy ha bármelyikük ezzel visszaélve becsapná a másikat, annak a közösségen belül hamar híre menne. A másik felé bizalommal fordulásnak ugyanakkor egy másik motivációja is van: ha bizalommal fordulnak a tárgyalópartner felé, ha érzékeltetik, hogy megbíznak benne, akkor az óhatatlanul igyekszik is ennek az elvárásnak megfelelni, és valóban megbízhatóan cselekszik.35 Az izraeli partnerek a legtöbb magyaroszági üzletet a Budapest–Tel Aviv repülőjáraton, illetve ezt megelőzően a váróteremben kötik. Miért? Mert mindkét fél túl büszke ahhoz, hogy bekopogjon a másik félhez egy konkrét ajánlattal, de a repülőút, az más. Ott ”véletlenül” keverednek egymás mellé, tulajdonképpen szinte nem is üzleti tárgyalásról, hanem baráti beszélgetésről van szó. Mivel pedig nem üzleti tárgyalás, így más hangnemet választanak és teljesen bizalommal fordulnak egymás felé, keresik a közös megoldásokat, maximálisan figyelnek a másik fél érdekeire is. Érdekes megfigyelés, hogy az egyébként egymást legyalulni képes ellenpólusú politikusok egy televíziós vita kedvéért összegyűlnek, amíg a piros fény ki nem gyullad, amíg élesben nem megy a játék, addig egészen emberi hangon tudnak egymáshoz szólni, sőt képesek egymás gondolataival azonosulni. Amint elkezdődik azonban a felvétel, rögtön mindegyik visszahúzódik a ”csigaházába”, sokkal óvatosabban fogalmaznak. Az izraeliek egymás közötti tárgyalások során ezért ritkán teremtenek igazi tárgyalási pozíciót, inkább a ”két barát beszélget” típusú helyzeteket kedvelik. Az egész tárgyalás menete, már a megérkezéstől, az egymás meleg üdvözléstől egészen a tárgyaláson át az elválásig mind- mind rendkívül különleges hangnemben zajlik. Nagyon vigyáznak arra hogy ha nem is köttetik üzlet, azt sose úgy élje meg egyik fél sem, hogy a másik fél személye volt az igazi akadály, hanem inkább úgy, hogy az elérni vágyott igények nem fedték egymást. Mindig nyitva hagyják a kaput egy újabb, jövőbeli üzlet reményében. 34 35

Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könykiadó, Budapest, 2000 Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1992

52

Még az elutasításaik is olyanok, hogy annak a reménye ott lebegjen, hogy bármikor folytathassák a megbeszélést, akár ugyanabban az üzletben is.

53

VI. Összefoglalás

Dolgozatomban azt tűztem ki célul, hogy egy igen fejlett, ám az európai tárgyalási kultúrától eltérő kultúrájú nép tárgyalási szokásait elemezzem. Azokra a hasonlóságokra és különbségekre térjek ki, amelyikre az általunk alkalmazott módszer és az általunk elérhető elméleti szakirodalom között van. Bemutattam, hogy az izraeliek, helyzettől függően, igen széles palettáról választanak technikát. Egészen más fogásokat vetnek be nem izraeli, nem profi tárgyalókkal szemben (Pl.: lakáseladók), a saját leendő munkatársaikkal szemben, a nem izraeli, de profi tárgyalókkal szemben, illetve egymás közötti üzleti megbeszéléseiken. Voltak olyan tárgyalástechnikai fogások, amit a mi szakirodalmunk is ismer és feldolgoz, legfeljebb máshogy emlegeti azt. De vannak olyan fogások is, amelyeknek a megfelelőjét nem találtam meg a szakkönyvekben. Ezeknek igyekeztem a lényegét leírni. Az izraeli tárgyalók alkalmazott technikáiról részben magam szereztem tapasztalatokat, az elmúlt fél év munkái során, próbáltam minél több tárgyaláson részt venni, vagy legalább utólagosan arról információt gyűjteni. A cég munkatársaival, akik több mint 15 éve már magyarországi izraeli befektetőkkel dolgoznak, rendszeresen tartottam konzultációt, és elemeztünk helyzeteket. Sikerült az egyik legnagyobb hazai izraeli tulajdonú cég többségi tulajdonosával és egyben igazgatójával egy interjút is készítenem. Eredeti tervem szerint több interjút is szerettem volna csinálni, de legtöbbször csak egy–egy kérdésemre vagy felvetésemre kaptam választ, az izraeliek nem szívesen adtak interjút, meglehetősen zárkózottak.

54

VII. Melléklet

55

Interjú

Név: Chanoch N. Született: 1964.06.27. Beosztása: többségi tulajdonosa egy ingatlanberuházó cégnek, ügyvezető igazgató Családi állapot: nős, 3 gyerek apja

Mióta tartózkodik Magyarországon? 1980-as évek végétől Magyarországon vagyok, de az üzleti életben csak 1992 óta veszek részt, ezt megelőzően biztonsági igazgató voltam az EL-AL izraeli légitársaság budapesti részlegénél. Ennek kapcsán kerültem először Magyarországra. Csak az üzlet szólítja ide vagy tartósan itt is él? Kétlaki életet élek, a feleségem és gyermekeim a tel-aviv-i lakásomban élnek, de Budapesten is van egy lakásom. Egy héten 3-4 napot vagyok Budapesten, a többit otthon. Ezért repülővel ingázok folyamatosan a két ország között. Miért külföldön keresett befektetési lehetőséget? Egy befektetés során a befektető mindig oda megy, ahol a legnagyobb hozamot reméli, ugyanakkor a pénzét biztonságban tudhatja. A közép-kelet-európai országok gazdasági fellendülése után sejteni lehetett, hogy a befektetések itt nagyobb hozamot produkálnak, mint Izraelben. Miért esett a választása éppen Magyarországra? Nekem erre személyes okaim voltak, de a barátaim szeretettel mentek Csehországba, Bulgáriába, Romániába stb. Én már ezt megelőzően is dolgoztam Magyarországon, megismertem a hazai viszonyokat, így könnyebb volt itt felépíteni a cégemet. Milyen végzettsége van? Izraelben egy műszaki főiskolát végeztem.

56

Hol tett szert tárgyalási ismereteire? Tanult–e ilyet az iskolában? A mi oktatási rendszerünk más, mint a magyar. Pénzügyi ismereteket tanultunk ugyan, de az igazi tárgyalási fogásokra egymást tanítjuk. Érez–e jelentős különbséget a magyar és az izraeli tárgyalók között? Kezdetben a 90-es évek elején nagy volt a különbség, de akkor az igazat megvallva az üzleti tevékenységünk is inkább olyan volt, hogy nem is igazi üzletemberekkel, hanem a lakossággal kellett tárgyalnunk. Csak később alakult úgy az üzleti tevékenységünk, hogy már nem lakásvásárlásban gondolkodtunk, hanem irodaházakat kezdtünk építeni. Akkor már valóban magyar üzleti szférával kerültünk kapcsolatba, hiszen nagy értékű telkeket, vagy lerobbant gyárakat kellett megvásárolnunk és az ilyen értékű ingatlanok valóban nem az átlag lakosság kezében voltak. A kérdésre válaszolva, a lakossággal folytatott megbeszéléseken értelemszerűen igen eltérő. A magyar üzletemberek módszerei rendkívül hasonlóak a mieinkhez. A magyarok nagyon ravaszak, szeretnek trükközni, nagyon jó tárgyalók.

Van–e kedvenc tárgyalástechnikai fogása? Természetesen nincsen kedvencem, hiszen mindig az adott helyzet dönti el, és főleg az adott cél, hogy milyen módszereket alkalmazok. De bevallom, a ” külügyminiszter szisztéma” egy igen kedvelt módszerem. A legtöbb tárgyalásra egy–egy embert küldök el. Tudatosan vagy ösztönösen alakítják ki az egyes fogásokat az adott tárgyaláson? Természetesen minden tárgyalás más és más, ezért előre nem lehet minden eshetőségre felkészülni. Ettől még az ember igyekszik az adott tárgyalópartnerről felkészülni, ha lehet, akkor róla vagy az ügyről háttérinformációkat beszerezni. De inkább az ösztönös tárgyalás jellemző rám, amelyet nem mindig tudok besorolni ilyen vagy olyan technikai fogásként, lévén, hogy ezeket én nem iskolában tanultam és talán mi nem is úgy hívjuk ahogy itt Magyarországon. Ön szerint lehet a tárgyalástechnikát tanulni? Szerintem csupán tankönyvből nem, azt csak a gyakorlatban lehet elsajátítani és fejleszteni. A tankönyvek inkább elméleti összefoglalásra, rendszerezésre alkalmasak, semmint arra, hogy az ott leírtakat valaki mechanikusan kövesse. Nem is hiszem, hogy ezért íródnak.

57

Ön szerint van–e tipikus magyar tárgyalástechnikai fogás? Nem tudom, hogy tipikus-e, de nagyon sűrűn alkalmazzák a magyarok a „kell vagy nem” technikát, amit mi „take it or leave it” módszernek hívunk. A magyarok kissé türelmetlen tárgyalók, mi szeretünk akár sokáig rágódni, tárgyalni, a magyarok ezt nem szeretik. Mi az első 3 dolog, ami az eszébe jut a magyarokról? Szép nők, barátságos nép, agresszívek a vezetésben. Beszél valamennyire magyarul? Ez attól függ, hogy pénzt kell adnom, vagy pénzt kell kapnom! Ha fizetnem kell, akkor nem, de ha nekem fizetnek, akkor ne féljen, beszélek!

58

Irodalomjegyzék

1. Chester L. Karrass: A tárgyalási játszma, Bagolyvár Könyvkiadó, 1999, Budapest 2. Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni, Bagolyvár Könyvkiadó, 1992, Budapest 3. Máté János: Így tárgyalok üzletről, Gondverő Könyvkiadó, 1995. december, Budapest 4. Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák, Bagolyvár Könyvkiadó, 2000, Budapest 5. Roger Fisher, Scott Brown: Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Bagolyvár Könyvkiadó, 1999, Budapest 6. Joel Leyden: A cross-cultural business perspective, (Kultúraközi üzleti perspektíva) www.israelpr.com/doingbusiness.html, 2007 december 02.

59