t r é n i n k o v ý m o d u l o v ý vzdìlávací program pro

SMALL BUSINESS tréninkový modulový vzdìlávací program pro zaèínající podnikatele

Autoøi: Ing. Vladimíra Ilievová Ing. Dana Balochová Bc. Tomáš Vimr Mgr. Josef Šikl JUDr. Jan Šesták

Program je souèástí projektu "INNOSTART - komplexní program pro podporu podnikání osob ze znevýhodnìných skupin v Ústeckém kraji", realizovaného v rámci 2. kola Evropské Iniciativy Spoleèenství EQUAL. Projekt je spolufinancován Evropským sociálním fondem a státním rozpoètem Èeské republiky.

-1-

Citát: „Vlastní zkušenost je velkým bohatstvím, protože ona zhodnocuje naše znalosti. Vědomosti můžeme někomu dát, ale zkušenosti si musí každý vykoupit vlastním potem. Jenom zkušenostmi přicházíme k vlastnímu názoru a jedině ti, kteří se dívají na věci vlastníma očima, mají vyhlídku na úspěch. Tomáš Baťa

Vážení kolegové, předkládáme Vám metodiku k programu pro začínající podnikatele. Jedná se o tréninkový modulový vzdělávací program pro začínající podnikatele – zkrácený název program – SMALL BUSINESS. Program se soustředí na rozpracování vhodných metod výběru, aktivizace a motivace lidí s cílem zahájit samostatnou výdělečnou činnost řízení malého podniku. Program bude tvořen šesti moduly. Důraz v každém modulu bude kladen na praktické procvičení získaných znalostí. Výstupem tohoto modulu bude zpracování a obhajoba vlastní prezentace podnikatelského záměru. Metodika nám pomůže orientovat se ve vědomostech a znalostech, které bychom měli předat začínajícím podnikatelům, a ve snaze naučit je změnit myšlení, přístup a postoj k nezaměstnanosti jako takové. Cílovou skupinou jsou osoby ze sociálně znevýhodněných skupin, které získají základní dovednosti, znalosti a vědomosti pro zahájení výdělečné činnosti – zřízení malého podniku.

Žijeme v době, která nabízí řadu možností, ale i nebezpečí. Všechny země aspirující na jistý společenský rozvoj pochopily, že velice významnou úlohu hraje sociální politika a role lidského činitele ve stále rozvíjejícím se globálním světě. Proto je třeba klást důraz na kultivaci jedince a jeho kvalit. Role člověka v dnešním světě bude sílit a tlaky na jeho schopnosti a dovednosti nepochybně také.

Jistým fenoménem dnešní doby je nezaměstnanost. Každý z nás používáme a známe řadu definic a citací o tom, že: „ …nezaměstnanost je projevem ekonomické nestability a nerovnováhy ve společnosti …“, nebo že „… jedná se o negativní makroekonomickou veličinu…“ atd. Nezaměstnanost v naší zemi je a je potřeba se s tímto jevem naučit žít. Občanským pohledem je vnímána jako ekonomický a sociální otřes, jak pro společnost, tak pro člověka samotného. Jeden z ústředních problémů společnosti – nezaměstnanost – má dvě roviny dopadu, dopad ekonomický, kdy se jedná o neefektivní nakládaní se zdroji a plýtvání zdrojů, a dopad sociální, kdy

-2nezaměstnanost ovlivňuje životy lidí, jejich emoce, rodiny, následně zhoršuje fyzickou a psychickou kondici, dochází k vyššímu výskytu srdečních chorob, alkoholismu, roste kriminalita, stres a jiné extrémní situace v životě člověka. Zkusme se společně podívat na nezaměstnanost z jiného úhlu a projevme všichni snahu a úsilí, aby i naši posluchači změnili přístup ke své životní situaci. Nezaměstnanost může být vnímána zcela odlišně. Může se jednat o příležitost člověka ke změně. K pozitivní změně, která naučí člověka objevit nové roviny a nové šance. S nezaměstnaností se musí umět pracovat, využít ji ve svůj prospěch, nalézt doposud neobjevené možnosti a schopnosti v každém z nás, tedy být aktivní. Toto poznání se může převrátit ve schopnost člověka vytvářet svou vlastní strategii, uvědomovat si nové cíle.

Každý z nás hledáme v životě impulzy, které nás posouvají dopředu, které nás nutí být aktivní, kreativní a které mohou vyvrcholit úspěchem a spokojeností sama se sebou. Snažme se o změnu myšlení a přístupů našich posluchačů, o posun vnímání nezaměstnanosti jako jisté šance ve svém životě něco změnit.

K tomu, abychom něco změnili, potřebujeme znalosti, vědomosti a zkušenost. Snažme se tedy všichni společně o to, abychom je předali jazykem srozumitelným a pochopitelným pro všechny skupiny našich posluchačů. Musíme jim vytvořit správné podmínky a okolnosti, ve kterých budou schopni sami motivovat se k práci, odvozovat radost z práce, prožít uspokojení. Je nám potěšením spolupracovat s Vámi a věříme, že se nám podaří naplnit cíle tohoto projektu.

Kolektiv autorů

Ing. Vladimíra Ilievová

JUDr. Jan Šesták

Ing. Dana Balochová

Bc. Tomáš Vimr

Obsah

Modul 1 - Komunikačně motivační modul 11 1.1 Proces komunikace..........................................................................................................13 1.2 Překážky v komunikaci a jejich překonávání ...............................................................23 1.3 Některé komunikační kanály..........................................................................................30 1.4 Vyjednávání ......................................................................................................................35 1.5 Konflikty a jejich řešení ..................................................................................................41 1.6 Public relations.................................................................................................................48 1.7 Motivace............................................................................................................................53 Modul 2 - Ekonomicko - marketingový modul a bankovnictví 61 2.1 Vymezení podnikání, podmínky podnikání.................................................................64 2.2 Zakládání podniku, ekonomická problematika, zakladatelský rozpočet .................77 2.3 Podstata a principy marketingu .....................................................................................81 2.4 Prodejní trénink, marketingový, informační systém...................................................87 2.5 „4P“marketingu, propagace,možnosti reklamy v regionu .........................................89 2.6 Bankovnictví – nabídka bankovních produktů v regionu .........................................94 2.7 Zpracování podnikatelského záměru..........................................................................101 Modul 3 - Modul legislativního minima 109 3.1 Právní úprava a základní pojmy z oblasti podnikání ................................................111 3.2 Provozování živnosti.....................................................................................................113 3.3 Vznik živnostenského oprávnění ................................................................................115 3.4 Spotřebitelské smlouvy .................................................................................................117 3.5 Odpovědnost za vady zboží při prodeji v obchodě .................................................118 3.6 Odpovědnost za vady věci zhotovené na zakázku a při úpravě a opravě věci.....120

Modul 4 - Modul písemného hospodářského styku 121 4.1 Obchodní dopisy ...........................................................................................................124 4.2 Písemnosti při organizaci a řízení firmy .....................................................................127 4.3 Obálky a úprava adresy.................................................................................................129 4.4 Hromadná korespondence...........................................................................................131 4.5 Tabulky............................................................................................................................132 4.6 Elektronická pošta.........................................................................................................133 Modul 5 - Informační technologie 135 5.1 Základy práce na PC......................................................................................................139 5.2 Správa souborů ..............................................................................................................141 5.3 Textový editor Word.....................................................................................................143 5.4 Tabulkový kalkulátor Excel..........................................................................................145 5.5 Využití internetu a e-mail..............................................................................................147 5.6 Počítačová prezentace Power Point............................................................................149 5.7 Tvorba závěrečné prezentace.......................................................................................151 Modul 6 - Základy daňových a účetních systémů 153 6.1 Kalkulace, kalkulační vzorce ........................................................................................155 6.2 Rozvaha, bilanční pravidlo ...........................................................................................161 6.3 Úvod do účetnictví, účetní doklady ............................................................................164 6.4 Daňové systémy, typy daní a odvodů .........................................................................172

-3-

Obsah programu

-4-

Přehled jednotlivých modulů

Modul 1 Modul 2

Cílová skupina

Komunikačně motivační modul Ekonomicko - marketingový modul a bankovnictví

Modul 3

Modul legislativního minima

Modul 4

Modul písemného hospodářského styku

Modul 5

Modul informačních technologií

Modul 6

Základy daňových a účetních systémů

Teorie 30%

Začínající podnikatel Praxe 70%

Informační minimum pro lektory

-5-

Informační minimum pro lektory Citát:„ … pro úspěch našeho projektu je potřeba znát cíle, základní informace a vytvořit společnou koncepci…“ Co je cílem programu?

Obecným cílem je vytvořit modulový, výukový, tréninkový program pro začínající podnikatele – SMALL BUSINESS, a tak usnadnit jejich začátek samostatné výdělečné činnosti a minimalizovat jejich rizika při realizaci vlastních podnikatelských záměrů. Přispět k rozvoji individuálního podnikání a napomoci řešit nezaměstnanost. Kdo je cílovou skupinou?

Cílovou skupinou jsou nezaměstnaní, uchazeči o zaměstnání s motivací k zahájení samostatné výdělečné činnosti, osoby ze sociálně znevýhodněných skupin. Co dále nabízí program SMALL BUSINESS?

Program se soustředí na rozpracování vhodných metod výběru, aktivizace a motivace lidí s cílem zahájit samostatnou výdělečnou činnost řízení malého podniku. Program bude tvořen šesti moduly. Důraz v každém modulu bude kladen na praktické procvičení získaných znalostí. Vytvoření modulového vzdělávacího programu SMALL BUSINESS a jeho pilotní ověření. Jaký je profil absolventa?

Celý program bude klást důraz na osobní odpovědnost každého absolventa za svou připravenost založit si vlastní podnik a pomůže mu získat následující dovednosti: samostatnost a zodpovědnost

orientovat se v ekonomickém životě a pohotově reagovat aplikovat teoretické vědomosti na praktických úlohách komunikovat a spolupracovat

umět využít podklady z hospodářské praxe podle platných právních předpisů a problematiku zakládání podniku a kapitálové stránky podniku

pochopit

absolvent získá nejen teoretický základ, ale zejména praktickou dovednost při zakládání malých podniků v tréninkových cvičeních umět se orientovat v legislativně - institucionálním prostředí ČR


-6-

naučit se vytvářet vlastní marketingové strategie získat orientaci na finančních trzích

paralelně se vycvičit v oblasti informačních technologií a používání internetu

Jaké jsou moduly tohoto programu?

Modulový tréninkový program pro začínající podnikatele obsahuje 6 základních modulů: Komunikačně motivační modul.

Ekonomicko – marketingový modul a bankovnictví. Modul legislativního minima.

Modul písemného hospodářského styku. Modul informačních technologií.

Základy účetních a daňových systémů.

Jaká je forma výuky?

Denní prezenční výuka. V rozsahu kolika hodin je koncipován vzdělávací program?

Vzdělávací program je připraven v rozsahu 385 hodin. Z těchto hodin je 10 věnováno závěrečné zkoušce, která se bude skládat z písemného testu a obhajoby prezentace vlastního podnikatelského záměru založení vlastního malého podniku. Jaká je programová náplň jednotlivých modulů a jejich hodinová dotace?

Vzdělávací a tréninkový modulový program se soustředí na formu interaktivní výuky s výrazným podílem praktické dovednosti při zakládání malých podniků. Proto bude realizován jak v teoretickém vyučování, tak v praktickém tréninkovém a je koncipován do dvou fází.

Vstupní fáze je zaměřena na vstupní dovednosti cílových skupin, tyto jsou obsaženy v programové náplni modulů č. 1, č. 2, č. 3, č. 4, č. 5, č. 6 v rozsahu 375 hodin. Tento trénink bude probíhat v prostorách asistenčního a tréninkového pracoviště pod vedením kvalifikovaných lektorů. Výstupní fáze bude zpracování prezentace podnikatelského záměru. Podnikatelský záměr bude vystihovat předmět podnikání, který si zvolí samotní posluchači. Na této prezentaci budou pracovat v průběhu celého programu. Všichni lektoři budou nápomocni ve zpracování této prezentace. Bude zpracována jak v tištěné podobě, tak na CD. Na zpracování prezentace se bude podílet konzultant, který bude poskytovat rady, doporučení z praktického podnikatelského prostředí.


-7-

Programová náplň jednotlivých modulů s hodinovou dotací Označení modulu

Název modulu

Teoretická výuka (hod.)

Praktická výuka (hod.)

Celkem hodin (hod.)

Modul č. 1

Komunikačně motivační modul

Modul č. 2

Ekonomicko – marketingový modul a bankovnictví

50

100

150


13

7

20


6

34

40

Modul informačních technologií

0

80

80


20

50

70

Hodiny celkem

96

279

375

Závěrečná zkouška

1

9

10

61

89

385

Modul č. 3

Modul č. 4

Modul č. 5

Modul č. 6

Celková dotace

7

8

15


-8-

Jaké jsou požadavky na materiální zabezpečení?

Klasická učebna vybavená školním nábytkem, tabulí, data projektorem, PC

Učebna VT s potřebným software, Windows, PowerPoint, připojení k internetu

Studijní materiál dle doporučené literatury, měl by být minimálně u lektora, lze použít i nakopírovaný materiál , dále http://vladimira.iliev-cz.com/, ze kterých lze čerpat veškerý přednáškový materiál pod odkazy Ekonomika, Marketing, doporučené www

Klasické učební pomůcky, tužky, papír, bloky, diskety, CD

Požadavky na personální obsazení – lektoři s kvalifikací v oboru ekonomie a VT

Jaké jsou metody práce?

Lze využít práci skupinovou, individuální, samostatnou, domácí a školní. Toto vyplývá z metodiky a doporučení pro lektory. Jaké použít výukové metody? E – learning.

Koučování, videotrénink. Poradenství.

Další výukové metody: tradiční, aktivizující, komplexní, rozhovor, diskuze, přednášky, případové studie, řešení individuálních či týmových projektů , tvůrčí metody, týmové diskuze.

Klasické výukové metody.

Komplexní výukové metody, patří sem kritické myšlení, brainstorming, projektová výuka, výuka podporovaná počítačem, práce s internetem.

Metody slovní, vysvětlování, výklad, přednáška, rozhovor, písemná cvičení, práce s textovým materiálem.

-9-

Které otázky si klade začínající podnikatel? Mám schopnosti komunikovat? Umím řešit konflikty? MODUL 1

Co obnáší podnikání? Jak založit podnik? Jak udělat reklamu? Kde vzít peníze?

MODUL 2

Jaké právní normy musím znát? Co by měla obsahovat smlouva? MODUL 3

Co je to objednávka? Jaké jsou náležitosti faktury? MODUL 4

Jak zpracovávat informace? Co mi nabízí internet a email? Proč vytvořit prezentaci o firmě? MODUL 5

Jak stanovit cenu výrobku? Proč vést účetnictví? Co jsou to daně? MODUL 6

Odpovědi na tyto otázky poskytnou jednotlivé moduly.

Přehled jednotlivých modulů

- 10 -

KOMUNIKAČNĚ MOTIVAČNÍ MODUL

- 11 -

Komunikačně motivační modul

Specifický cíl Klient získá základní poznatky o komunikaci mezi lidmi, v týmové práci, při jednání s institucemi a v komunikaci s veřejností. Pozná strukturu komunikačního procesu, překážky v komunikaci, způsoby jejich překonávání a využívání získaných poznatků v procesu vyjednávání, ať již je to jednání osobní, obchodní či úřední. V části věnované motivaci se seznámí s principy a metodami, které lze používat k motivaci vlastní, ale i případných zaměstnanců firmy a samozřejmě také zákazníků.

Hodinová dotace Teoretické vyučování Praktické vyučování Celkem

7 hod.

8 hod.

15 hod.

Asistence - první krok k podnikání


- 12 -

Učební plán modulu Kapitola

Téma

Teorie (hod.)

Praxe (hod.)

Celkem (hod.)

1

Proces komunikace

2

Překážky v komunikaci a jejich překonávání

1

2

3

3

Některé komunikační kanály

1

1

2

4

Vyjednávání

1

1

2

5

Konflikty a jejich řešení

1

1

2

6

Public relations

1

1

2

7

Motivace

1

1

2

7

8

15

Celkem

1

1

2


- 13 -

Metodický průvodce pro lektory k jednotlivým kapitolám Kapitola č.1

Proces komunikace Teoretická výuka Člověk se setkává s člověkem, se skupinou lidí, jedná v rámci určité sociální skupiny. Tyto a další situace se běžně vyskytují v rodinném a společenském životě, ve škole i v zaměstnání, v jednání s úřady i v podnikání. Psychická regulace společné činnosti lidí se uskutečňuje právě prostřednictvím komunikace. V sociální psychologii existuje řada teoretických přístupů ke zkoumání sociální komunikace. Jsou založeny na různých výchozích pojmech, např. chování, komunikace, sociální role, sebeuskutečnění člověka, diskurs. Důležitým pojmem je sociální styk. Podat jeho jednoduchou definici je obtížné, ale aby s ním bylo možné pracovat, lze vyčlenit jeho hlavní složky, zachytit jeho strukturu. Je možné rozlišit tři stránky sociálního styku: komunikativní, interaktivní a sociálně percepční.

Komunikace se chápe jako výměna informací mezi lidmi, interakce jako takové vzájemné působení, při němž se nevyměňují pouze informace, nýbrž také aktivity, dochází k bezprostřední společné činnosti. Sociální percepce je vnímání, poznávání a chápání člověka člověkem. Zahrnuje nejen vidění druhého, ale i vidění sama sebe. Člověk vnímá sám sebe jako toho, k němuž mají druzí lidé určitý vztah, s nímž jednají tak či onak, od něhož očekávají to či ono apod. Obojí percepce podstatně ovlivňuje sociální komunikaci. Pro mezilidskou komunikaci je důležitá problematika předsudků, vciťování se do emocionální situace druhého člověka, soucítění s jinou osobou, sympatie či antipatie atd. Komunikace jedince s jinou osobou se mění podle toho, jakou představu má první o druhém a naopak. Při studiu komunikace se nelze omezit jen na sledování toho, co nám kdo říká, ale musíme si všimnout také, proč nám to říká, čeho tím chce dosáhnout, jaké postoje a očekávání nám tím dává najevo.

Slovo „komunikace“ je latinského původu: communicare znamená communem redere, tedy učinit společným. Psychologicky řečeno: zbavit něco subjektivity, tj. vázanosti na psychiku toho, kdo s druhým to své sdílí. Nejlepším překladem slova komunikace by tedy nebylo ani tak sdělování jako spíše sdílení. Communicare est multum dare (komunikovat znamená mnoho dát).

V užším pojetí se komunikace chápe jen jako sdělování – tedy výměna informací. Přesnější je však přijmout širší pojetí: v průběhu společné činnosti si lidé vyměňují nejen informace, ale i představy, ideje, nálady, pocity, postoje atd., což ale jsou v jistém slova smyslu také informace. Při tomto širokém pojetí je třeba odlišit sociální komunikaci od technické. Probíhá-li sdělování mezi lidmi a má specificky lidskou podobu, jedná se o sociální komunikaci. Pokud jde o komunikaci mezi stroji nebo částmi technického zařízení, je to technická komunikace. Přínosem technického pojetí bylo chápání komunikace jako systému, tedy komunikačního řetězce, který pomocí komunikačního kanálu spojil vysílač s přijímačem. Technické pojetí bylo aplikováno na sdělování v mezilidském styku: řečník byl vysílač, posluchač pak přijímač. Jenomže právě ve srovnání posluchače s přijímačem byl vidět rozdíl technické a sociální komunikace. Reproduktor radiopřijímače reprodukuje relativně přesně to, co je do něj přivedeno, ale u naslouchajícího člověka je to jinak. Posluchač nemusí slyšet, co mu řečník říká: může být jinak motivován, jeho pozornost je obrácena jinam, může sice poslouchat, ale neslyšet, nerozumět.


- 14 -

Mezilidská komunikace je podstatně složitější než technická. Posluchač již o sdělované věci může něco vědět, může si ji nějak představovat, má či nemá o ni zájem, není tabula rasa – nepopsaný list. Kromě toho ve specificky lidské komunikaci nejde jen o přenos informací: mluvčí má jistý záměr, je něčím motivován, snaží se posluchače ovlivnit, orientovat ho určitým směrem, vyjadřuje svůj postoj, chválí či kritizuje některé názory související s tím , co říká. V další fázi dojde k výměně rolí, při níž se původní informace zpřesňuje, rozvíjí a formuje. Ten, kdo se ujal slova, nereaguje pouze na to, co slyšel, ale může obohatit obsah a ovlivnit i směr další komunikace. V technické komunikaci zpětná vazba spočívá v tom, že výsledky řízeného procesu zpětně ovlivňují řídící systém: zpětná vazba je kladná, když zjištěné výsledky zvolený postup posilují, a záporná, když jej oslabují. V sociální komunikaci mluvčí podle odpovědi posluchače zjišťuje, jak mu posluchač rozuměl, jak pochopil a podle toho v dalším kroku formuluje své sdělení. V sociální komunikaci lze podle typu komunikačních kanálů uvažovat o: 1. komunikaci verbální, tedy slovní,

2. nonverbální – mimoslovní

3. komunikaci činem.

Při verbální komunikaci komunikátor – autor mluvené či psané řeči sděluje vhodným komunikačním kanálem recipientovi – příjemci (posluchači nebo čtenáři) pomocí znaků (řeči) informaci (v širším slova smyslu). Jazyk mluvený je systém fonetických znaků a jazyk psaný je systém grafických znaků. Příjemce naslouchá nebo čte, dekóduje a snaží se odhalit smysl sděleného. Ne nutně se kryje dekódovaný smysl sdělení s tím, co chtěl komunikátor sdělit. Jedním z prostředků, jak zpřesnit smysl sdělení, je rozhovor. Nejde jen o výměnu rolí, ale o dotazy na zpětnou vazbu a následné upřesňování. Dialog je rozhovor, při němž se účastníci snaží „dobrat jádra věci“. Při něm se odhaluje a zpřesňuje smysl sděleného, ale také obohacuje a rozvíjí původní informace. Při vyhodnocování verbální komunikace je vhodné položit si zejména tyto otázky: 4. Kdo to říká (píše) ?

5. Co říká (píše) ?

6. Jak to říká (píše) ?

7. Komu to říká (píše) ?

8. Jaký je efekt tohoto sdělení ?

Lze si samozřejmě položit i další otázky (Co nebylo řečeno, ač to bylo možno sdělit? Kdy – v jaké situaci to bylo řečeno ? Co tím mluvčí sledoval ? Proč to řekl? Před kým to řekl – kdo byl přítomen ? apod.)


- 15 -

Komunikátor by měl sdělovat jen to, o čem je přesvědčen, že dobře zná. O předmětu sdělení má mít co nejvíce relevantních informací, musí být dobře připraven na dialog, umět reagovat na dotazy a argumentaci recipienta.

Vedle obsahové stránky je třeba dbát na stránku formální. U řeči psané je to dáno jednak normami a jednak požadavkem na kultivované a přesné vyjadřování. Pokud je sdělení psáno rukou, pak vstupuje do hry i možnost grafologického posouzení. To, co se při písemném přepisu z řeči mluvené ztrácí, jsou paralingvistické aspekty řeči: Intenzita hlasového projevu – někdo mluví hlasitě, jiný tiše, intenzita se během slovního projevu může měnit. Intonace hlasu – nejde o to, zda mluví sopránem či basem, ale jak vysoko v průběhu sdělování mění intonaci. Barva hlasu – vypovídá o emocionálním stavu mluvčího, je charakteristická pro mluvčího.

Délka projevu – jak dlouho trvá akustický projev určité osoby.

Rychlost projevu – jak se rychlost řeči mění během slovního sdělení (kolik slov za minutu vysloví). V šoku člověk není schopen slova, je-li vzrušený, mluví překotně, rychle. Při změnách – přecházení z překotného projevu do zarytého mlčení – lze usuzovat na změny psychického naladění. Malá produkce slov signalizuje tíseň, úzkost, strach, obavy.

Přestávky v projevu – vhodné frázování, přestávky na rozhraní vět, slov. Jsou-li přestávky příliš krátké, pak má posluchač problémy s porozuměním smyslu sdělení. Příliš dlouhé pomlky signalizují váhání, rozpaky.

Akustická náplň přestávek – ticho, nesrozumitelné zvuky, citoslovce, vmetky (hm, ehm, é...). Vyskytují se, když je mluvčí z nějakého důvodu pod tlakem

Přesnost projevu – výslovnost, přeříkávání, zakoktávání, vynechání, opakování, chybná volba slov.

Způsob předávání slova – v souladu s pravidly dialogu, skákání do řeči

Souhrnně lze říci, že dobrý posluchač může vycítit z paralingvistických projevů, jaký je psychický stav mluvčího, zda něco skrývá, zda připravuje útok, či ustupuje apod. Dobrý mluvčí se naopak bude snažit modulovat svůj hlas, aby neprozradil to, co prozradit nechce.

Nonverbální komunikace se děje beze slov. Existuje celkem osm základních mimoslovních způsobů sdělování: pohledem (řeč očí), výrazem obličeje (mimika), pohybem (kinezika), postojem těla (konfigurace všech částí těla), gestem (gestika), dotekem (haptika), přiblížením či oddálením (proxemika) a úpravou zevnějšku i prostředí. Tento výčet ukazuje, jak lze mimoslovně sdělovat informace. Jde však také o to, co lze mimoslovně sdělovat. V úvahu přicházejí nálady, pocity, afekty, záměr přiblížit se nebo naopak se vzdálit. Nonverbální komunikace je důležitým doprovodem slovního sdělování. Je-li s ním v souladu, pak posiluje účinek, pokud s ním neladí, může vyvolat pochybnosti o pravdivosti sdělení a opravdovosti záměrů mluvčího. Sdělování pohledem – podstatná hlediska jsou: směr osy pohledu (kam, na koho se komunikátor dívá), délka pohledu (dlouhý pohled je nepříjemný, kdo začal, kdo se přidal, kdo první uhnul pohledem), četnost pohledů (na koho nebo na co se dívá mluvčí nejčastěji),


- 16 -

pootevření víček, tvary obočí – svraštění, pokrčení čela, vrásky kolem očí související s úsměvem, frekvence mrkání, velikost zornic (zvětšení může znamenat vysokou hladinu emocí).

Sdělování výrazem obličeje – sdělují se city, pocity, nálady, prožitky, afekty. Rozlišit lze zejména: štěstí / neštěstí , překvapenost, strach a bázeň, radost / smutek, klid / rozčilení, spokojenost / nespokojenost, zájem / nezájem. Např. překvapení se nejlépe identifikuje v části čela a obočí; strach podobně jako smutek pozorováním očí a víček ; štěstí v dolní části obličeje; rozčilení se nedá lokalizovat do jedné části obličeje - příznaky jsou roztroušeny po celé tváři.

Sdělování pohybem – komunikační pohyby se rozlišují podle toho, která část těla se pohybuje a podle rozsahu pohybu. Např. i malým pohybem hlavy lze vyjádřit souhlas či nesouhlas, strnulé držení hlavy může vyjadřovat nesouhlas, vzdor.

Sdělování fyzickým postojem – už jen tím, že člověk zaujme určitou polohu těla, rukou, nohou, hlavy, může jiným sdělit, zda je jeho psychický postoj přátelský či nepřátelský, zda míní v jednání s nimi pokračovat, nebo chce skončit. Některé postoje jsou souhlasné, jiné nesouhlasné, během rozhovoru se mohou měnit a je důležité sledovat, zda směrem k souhlasu či nesouhlasu.

Sdělování gestem – je třeba odlišit gesta od sdělovacích pohybů a postojů, protože nejde o přirozené projevy, nýbrž o mimoslovní projevy vázané k určité kultuře. Jednoduchým příkladem je přikývnutí hlavou, které v naší kultuře značí souhlas a např. v Bulharsku znamená ne. Významových gest je velice mnoho, existují slovníky pro určité kulturní oblasti, katalogy gest. Sdělování dotykem – spočívá ve výjimečné citlivosti kožního smyslu. Již podáním ruky je možné dát někomu najevo, že je vítán nebo naopak že přišel nevhod. Dotykem ruky je možno povzbudit, uklidnit.

Sdělování vzájemným přiblížením či oddálením – lze pozorovat, že se komunikující osoby postaví nebo posadí v určité vzdálenosti. Pokud rozmlouvají ve stoje, pak jakoby měly kolem sebe určitou osobní zónu, do níž neradi někoho vpouští. Obecně lze říci, že při oficiálním jednání je vzdálenost jednajících spíše větší, při neoficiálních setkáních menší. Zajímavé je také studium teritoriality – jaké si kdo vybere místo, kam si sedne či stoupne (má-li možnost si vybrat). Kromě vzdálenosti horizontální je důležitá i vzdálenost vertikální. Kdo má oči výše, získává určitou převahu (v sociálně psychologickém slova smyslu). Sdělování úpravou zevnějšku – oblečením, úpravou vlasů, různými doplňky je možné sdělit druhému, že si ho vážíme, vyjádřit úctu. Naopak lze takto vyjádřit protest. Pomocí úpravy, ale i odznaků, zdobných prvků, emblémů se vyjadřuje sounáležitost k nějaké skupině lidí, sděluje se důležitá informace o nositeli těchto znaků.


- 17 -

Komunikace činem

V běžném životě se komunikuje činem poměrně často. Člověk něco udělá, ačkoliv by to neměl dělat, jindy zase něco nedělá, i když by to udělat měl. Lidé se v určité situaci nějak chovají a tím jednak poskytují podstatnou informaci o sobě, ale vysílají tím i důležité informace ostatním. Určitým činem je možné sdělit, jaký vztah má komunikující ke druhému a nemusí být vyřčeno ani jediné slovo. Komunikaci činem je však třeba interpretovat velice opatrně. Obsah a význam sdělení záleží na kontextu, ve kterém se čin odehrál, co mu předcházelo, kdo byl přítomen, jaké jsou vztahy mezi jednajícími osobami apod. Jako v mnohých jiných oblastech tak také o komunikaci se traduje řada mýtů. Prof. Jaro Křivohlavý některé z nich vybírá ve své knize Tajemství úspěšného jednání a upozorňuje na jejich nepravdivost. (Křivohlavý, J.: Tajemství úspěšného jednání. Praha, Grada Publishing, 1995). Zde je deset nejdůležitějších: 1. Není pravda, že je možné nekomunikovat: I tehdy, když lidé, kteří se setkali, spolu nepromluví, i tehdy si vlastně něco sdělili.

2. Není pravda, že spolu mluvíme jen slovy. Nonverbální komunikace pravděpodobně tvoří až 90% všeho toho, co si sdělujeme.

3. Není pravda, že slova a nonverbální sdělení jsou vždy tím nejdůležitějším, co si sdělujeme. Třetí komunikační kanál - tedy to, co děláme, případně neděláme a dělat bychom měli, jak se chováme a jak jednáme - je často tím nejdůležitějším sdělením.

4. Není pravda, že záleží jen na obsahu našeho slovního sdělení a na tom, jak to řekneme, nezáleží. Naopak způsob, jak co říkáme dotváří obsah našeho sdělení. Paralingvistika a rétorika mají své důležité místo v sociální komunikaci.

5. Není pravda, že umění mluvit je všemocné. Umění naslouchat má také svou hodnotu a ten, kdo nemá, co by hodnotného sdělil, to nezakryje ani sebedokonalejším rétorským uměním.

6. Není pravda, že si musíme vždy rozumět, když spolu mluvíme česky. Každý z nás si představuje pod tímtéž slovem, které známe, do určité míry něco jiného. Potvrzuje to např. tzv. sémantický diferenciál, který měří odlišnost významu slov v dimenzích: aktivní – pasivní; dobrý – špatný a silný – slabý.

7. Není pravda, že druzí lidé slyší přesně to, co mluvčí říká. Přesněji slyšíme, co slyšet chceme, a to, co slyšet nechceme, slyšíme méně přesně. Velkou roli hraje také anticipace - předjímání obsahu sdělení.

8. Není pravda, že věta vyjadřuje přesně to, co si myslíme. Věta, kterou vyslovíme, jen přibližně vyjadřuje bohatost toho, co máme na mysli, a význam sděleného může být pro naslouchajícího jiný než pro toho, kdo je vysloví.

9. Není pravda, že slova jsou jen slova – jen vzduch a nic víc. Slovem se můžeme dotknout sebevědomí a cti druhého, můžeme jej zranit, urazit i vyprovokovat. Na druhé straně je možné slovem člověka potěšit, povzbudit, pomoci mu.

10. Není pravda, že slovy se sdělují jen holá fakta a nic víc. Každé sdělení kromě informace o faktech obsahuje sdělení postoje k tomu, co říkáme, i k tomu, s nímž hovoříme.


- 18 -

Prof. J. Křivohlavý dále připomíná, že pokud se hovoří o jednání s lidmi v obchodním a podnikatelském světě, pak je třeba připomenout základní pravidla, které v této oblasti položil Dale Carnegie: 11. Nedevalvujte druhé lidi, neponižujte je, nedívejte se na ně svrchu, nezkritizujte je tak, aby už nevstali ; neodsuzujte je.

12. Evalvujte druhé lidi, snažte se jim dokázat, že jsou důležití, že jsou „někdo“, že si jich vážíte, že pro vás něco znamenají; chvalte je. (Evalvace je zvyšování hodnoty, devalvace naopak snižování.)

13. Podněcujte druhé lidi, stimulujte je, vybízejte je k tomu, aby měli odvahu se do něčeho pustit, aby se nebáli rizika, motivujte je.

Je možné se domnívat, že Carnegie sám stimuloval v celosvětovém měřítku zájem o otázky, jak jednat s lidmi v mezilidském styku obecně a při podnikání zvlášť, a že uvádění příkladů (zkazek, zážitků, příběhů atp.) v jeho knihách mluvilo velmi srozumitelnou řečí.


- 19 -

Praktická výuka - tréninková cvičení 1. Aktivní naslouchání

Celá skupina se rozdělí na trojice. V každé trojici dva diskutují na předem vybrané téma. Je nutné, aby hráč před vyslovením vlastního názoru zopakoval vlastními slovy stanovisko druhého partnera. Třetí člen skupinky dohlíží na dodržování pravidla. Asi po deseti minutách si hráči vymění role tak, aby každý dělal jednou rozhodčího.

Ve společné diskuzi je pak možno vyhodnotit, kdy bylo obtížné opakovat argumenty toho, kdo hovořil přede mnou. (Podle Gordon, Th.: Familenkonferenz. Hamburg, 1972.)

2. Emocionalita v rozhovoru

Skupina se rozdělí do dvojic a jeden z partnerů má vylíčit nějaký zážitek, který na něj citově zapůsobil. Úkolem druhého je zopakovat, co bylo předtím řečeno, a zdůraznit přitom některé citové pasáže sdělení (verbálně či nonverbálně). V diskuzi se zamýšlet, která témata se hodí pro toto cvičení.

3. Souhlasíš s tím?

Skupina se rozdělí na dvojice. Jeden z partnerů pronese výrok, který považuje za pravdivý (např. podnikat může každý člověk). Spoluhráč se ho ptá a začíná přitom otázkou: „Souhlasíš s tím?“ Ten, kdo výrok řekl, odpovídá v tomto případě pouze „Ano“ nebo „Ne“. Dotazující musí dostat od partnera tři odpovědi „Ano“ – na počtu záporných odpovědí nezáleží. Pak si vymění role. Tímto cvičením si mají účastníci uvědomit další aspekty zprávy (vztahová rovina, obsahová rovina, otevření se ostatním, výzva).

4. Telepatie

Cvičení má za úkol zbystřit pozorovací schopnosti hráčů (odhalit nonverbální komunikaci). Dva členové skupiny se domluví na tajném sdělování zpráv, které by mohli ostatní jen stěží rozluštit. Úlohou skupiny je bedlivým pozorováním tato sdělení odhalit.

Např. odesilatel a příjemce se za dveřmi domluví na určitém gestu (např. dotknutí se rukou hlavy), jímž odesilatel upozorní na správnost předmětu. Poté příjemce zůstane za dveřmi, odesilatel jde do místnosti a spolu s ostatními hráči se domluví na určitém předmětu, který bude muset příjemce uhádnout. Pak pozvou příjemce do místnosti a odesilatel se ptá příjemce, zda je to (konkrétně) ten či onen předmět. Příjemce odpovídá pouze „Ne“ nebo „Ano“. Skupina musí uhádnout, jakým signálem (např. odesilatel se pravou rukou dotkl své hlavy) naznačil odesilatel příjemci správnou odpověď.

5. Dokončování vět

Každý účastník dostane pět kartiček a tužku.


- 20 -

Nejdříve každý na své kartičky napíše vždy jednu nedokončenou větu. (Např. Mám velmi rád, když…; Chtěl bych, aby všichni lidé …; Až skončím tento kurz, tak ….; Není mi příjemné, že … apod.) Když všichni napíšou úvodní části vět, kartičky se posbírají, zamíchají a složí na hromádku. První z účastníků si vytáhne jednu kartičku, přečte, co je na ní napsáno, a okamžitě větu dokončí. Pak je na řadě další účastník atd.

6. Intonace

Lektor dá pokyn jednomu hráči, jak má vyslovit určitou větu. Ostatní musí uhádnout, jaká intonace byla použita. Na pomoc ostatním hráčům mohou být na tabuli napsány různé způsoby (agresivně, mile, vyzývavě, se zájmem, bez zájmu, výsměšně, podbízivě, kategoricky, útočně, radostně, s despektem, s respektem, ironicky, s úctou, s lítostí, vstřícně, odmítavě apod.) Vyslovte větu: „Co to povídáte?“, v následujících variantách:

se zájmem

výsměšně, s despektem, s ironií

nepřátelsky, útočně.

s lítostí

Řekněte větu: „O tom se s vámi nemohu bavit“, ve variantách:

kategoricky, odmítavě

lhostejně, bez zájmu

Lektor si samozřejmě může připravit mnoho dalších vět s ohledem na komunikativní dovednosti členů skupiny.

7. Umění říci ne

Skupina může stát v kruhu a každý podle svého osobního temperamentu zřetelně řekne „Ne“, přičemž to může doprovodit pohybem, gestem, mimikou apod. Ve druhém kole může lektor (nebo hráči) zadávat otázky a úkolem ostatních hráčů je zřetelně odpovědět „Ne“. Podstata spočívá v návyku odpovědi „Ne“ na nepřijatelné požadavky, a to bez pocitu viny. Odmítat je nutno klidně, jasně, bez afektu, ale rozhodně. U některých připravených otázek se negativní odpověď dá přímo předpokládat, ale u jiných musí hráč překonat svou chuť souhlasit a použít slova „Ne“. Příklady vět:

Jste spokojený se svými příjmy?

Vzal byste práci za minimální mzdu?

Chtěl byste vysoké finanční ohodnocení?


- 21 -

Půjdete se mnou na skleničku?

Přijmete ode mne půjčku?

Stačí vám dosavadní úroveň vzdělání?

Lektor si samozřejmě může připravit otázky, které se budou hodit k situaci ve skupině. Při následné diskuzi je možné se zamýšlet nad paradoxy a pocity.

8. Occamova břitva

Anglický filosof William Occam hlásal mimo jiné zásadu, že je „ zbytečné dělat něco s větším počtem, co může být uděláno s menším“.

Hráči si vyberou novinový článek a přepíší jej do co nejkratšího znění, ale tak, aby se neztratil smysl a nesnížila informační hodnota. Přečtou pak originál a svou verzi celé skupině a ta posoudí, jak se úkol podařil. Jiná varianta: Hráč si vybere výrobek, službu (ale i film nebo televizní pořad) a nejvýše pěti větami jej doporučí spoluhráčům.

Varianta opačná – výklad přísloví. Přísloví jsou považována za zhuštěnou moudrost. Lektor vybere známá přísloví a požádá hráče, aby vysvětlili, co je tímto příslovím míněno.

9. Rozšiřování slovní zásoby

Uveďte alespoň pět synonym ke slovům: výborný, praktický, moderní, pěkný, …

Zkuste najít přirovnání, která by mohla pomoci k lepšímu porozumění:

Drahý jako … ; Nešťastný jako …; Moudrý jako …; Velký jako … ; Výhodný jako …; Praktický jako …; Rychlý jako …; Dobrý jako …

Někteří lidé neznají cizí slova. Jak jim vysvětlit význam následujících často používaných cizích slov: optimální, agresivní, manažer, regulérní, elementární, má komplexy, restituce, schéma, adaptovat, adoptovat, image, kredit, insolvence, deficit, solární, originál, duplikát, … Pokuste se vytvořit reklamní slogan na výrobek nebo službu podle vlastní volby.

Je pravděpodobné, že při obchodním jednání byste některé z následujících frází nepoužil. Jakou chybu v nich vidíte nebo tušíte a jak byste je nahradil?

Já vám dodám, já zaručuji, já jako první …

To víte, dneska se dá všechno zfalšovat … No takhle se ale nedomluvíme nikdy …

Kdo vám o mně zrovna tohle řekl …


- 22 -

A proč vlastně o to máte zájem …

Lektor si může samozřejmě připravit řadu dalších námětů podle situace ve skupině. Doporučení pro lektory Teoretická část obsahuje poznatky, s nimiž je možno posluchače seznámit, ale hlavní váhu je třeba klást na trénink dovedností. Lektor může použít nabídnutá cvičení, ale samozřejmě uzpůsobit je podle situace ve skupině. Další cvičení a příklady pak najde v pramenech, které jsou uvedeny vždy u každé kapitoly. Výsledné dovednosti Posluchač bude schopen vysvětlit principy komunikace, uvědomit si důležitost všech druhů komunikace, nutnost jejich souhry k dosažení žádaného efektu a naučí se záměrně pozorovat, vysvětlovat, sdělovat ve cvičných situacích. Je pravděpodobné, že dojde k určitému transferu dovedností do jeho běžného života. Písemnictví

Klíčové kompetence a jejich rozvíjení

Belz, Horst, Siegrist, Marco, Praha, Portál 2001

Orientace ve světě práce

Pucová,Věra a kolektiv, Most, Hněvín 2003

Umění jednat s lidmi

Štěpaník, Jaroslav, Praha, Grada Publishing 2005


- 23 -

Kapitola č. 2

Překážky v komunikaci a jejich překonávání Teoretická výuka S překážkami se můžeme setkat jak v technické, tak i v sociální komunikaci. Slabá místa se mohou vyskytnout v každém komunikačním kanálu. Ve specificky lidské komunikaci mají tyto bariéry zvláštní podobu.

Jednou z bariér může být uzavřenost člověka. Je možné ho oslovit, položit mu otázku, ale není možné zjistit jeho postoj. V sociální psychologii to může být kvalifikováno jako snížená komunikabilita nebo přímo nekomunikabilita člověka, v klinické psychologii v extrémní formě jako autismus – naprosté uzavření se , odmítání rozhovoru.

V sociální komunikaci ale nemusí nutně jít o úplné uzavření se. U lidí funguje jakýsi „filtr důvěry a nedůvěry“. Informace z jednoho zdroje člověk ochotně přijímá, sdělení z druhého ale odmítá. Takový filtr je nebezpečný, protože méně soudnému člověku může připadat pravdivá informace nepřijatelná, kdežto nepravdivé snadno uvěří.

Dovednost komunikovat je důležitá v běžném životě, ale při podnikání má zvláštní uplatnění. Umění komunikace je nesporně důležité již v začátcích podnikání: při jednání s úředníky, při získávání úvěru, při obhajování podnikatelského záměru. Zaměstnavatelé musí komunikovat se zaměstnanci, zaměstnanci se zaměstnavateli (obě skupiny komunikují s odbory). Prodávající komunikují se zákazníky (někdy nedbale a ohrožují tím prodej). Podnikatel či obchodník předvádí zboží či služby, píše dopisy, vyřizuje obchodní záležitosti, telefonuje, mailuje, faxuje, rozmlouvá tváří v tvář. Pokud nedokáže komunikovat úspěšně, své výrobky či služby neprodá.

Kvalitní průběh komunikace mohou narušit různé překážky. Jednou z nich je komunikační šum, který může do komunikace vstoupit v podstatě v kterémkoliv okamžiku. Již komunikátor (třebas i nevědomě) může ve sdělení deformovat informaci pod vlivem svých předsudků nebo působením sociálního prostředí. Další komplikace mohou být způsobeny tím, že stejné pojmy mají pro různé lidi odlišné obsahy i rozsahy. Mnohý šum je způsoben v komunikačním kanálu. V každém mezičlánku mohou vzniknout nové a další chyby. Stačí si vzpomenout na dětskou hru „Tichá pošta“ a je zřejmé, že čím více mezičlánků v komunikaci, tím větší zkreslení. Jedním z důležitých pravidel pro odstranění překážek správné komunikace je požadavek minimalizovat počet komunikačních mezičlánků. Jedná-li se o zásadní informaci a je požadován velmi přesný, nezkreslený přenos, je vhodné použít více kanálů: ústní sdělení kombinovat s psaným, formulovat výsledky jednání do stručného, ale bezesporného zápisu, telefonát doplnit dopisem nebo mailem, dopis či mail dovysvětlit v telefonním rozhovoru, mít ke své řeči připravené písemné materiály a rozdat je posluchačům.

Značnými překážkami v komunikaci mohou být chyby v taktice mluvčího. Zde je uveden stručný seznam s ještě stručnějším vysvětlením. Je pochopitelné, že ten, kdo chce úspěšně komunikovat, se musí těchto taktických chyb vyvarovat. 1. Příkazy, nařízení, povely (říkat druhému, co má dělat)

2. Varování, výhrůžky, sliby (namluvit druhému, jaké bude mít důsledky, když něco udělá)


- 24 -

3. Napomínání, moralizování, kázání (říkat druhému, co by měl nebo mohl udělat)

4. Radit, dávat řešení a navrhovat (říkat někomu, jak řešit problém, dávat rady, poskytovat hotové odpovědi nebo hotová řešení, a to i tehdy, když o to nikdo nežádá) 5. „Přednášky“, poučování, poskytování logických argumentů (pokoušet se o ovlivňování na základě faktů, protiargumentů, logických informací nebo vlastních názorů)

6. Posuzování, kritizování, vyjadřování nesouhlasu, obviňování (vyslovit negativní názor nebo hodnocení partnera)

7. Nálepkování, vysmívání se, zahanbování (způsobit, že se někdo cítí jako hlupák, někoho někam zaškatulkovat)

8. Interpretování, analyzování, diagnostikování (vysvětlovat druhým jejich motivy, proč něco dělají nebo říkají)

9. Opakované utěšování (pokoušet se zlepšit druhému náladu tím, že mu vyvracíme jeho pocity, resp. oprávněnost jeho pocitů)

10. „Sondování“, vyptávání se, vyslýchání (snažit se získat další informace, které nesouvisí s problémem)

11. Unikat od problémů, odpoutávat pozornost, rozptylovat humorem (pokoušet se někoho odpoutat od problému, vtipkováním ho „zbavit“ problému) K dalším překážkám efektivní komunikace patří manipulace s informací, aby byla pro příjemce „stravitelnější“, příjemnější, popř. aby ukázala komunikátora v lepším světle a umožnila mu snadněji dosáhnout úspěchu. Někdy bývá takové filtrování úmyslné (vynechání negativních stránek informace), někdy bez záměru uškodit (málokdy lze totiž informovat tak, aby některý aspekt nebyl vynechán – podrobná informace by byla příliš obšírná a přitom ještě pořád nedokonalá). Jindy může být manipulace ovlivněna minulými zkušenostmi, předpojatostí vůči partnerovi v diskusi, citovým vztahem k němu. Významnou komunikační bariérou je vedle nedostatečného informování také přemíra informací. Každý člověk má určitou kognitivní kapacitu, kterou je možno překročit jen za cenu zkreslení. Dostává-li příjemce příliš mnoho informací, nemůže je kvalitně zpracovat, zůstává na povrchu, některé informace vyřazuje, ignoruje, zapomíná, nepracuje s nimi. Výběr informací pak může být víceméně náhodný, člověk pracující pod tlakem nebo v tenzi může opominout sdělení, které je velice důležité.

Pokud do rozhodování a komunikace vstoupí city ve vyšší míře, pak se to může stát významnou překážkou efektivní komunikace. Emoční stav komunikátora znesnadňuje přesnou formulaci informace a spolu s verbální složkou bývá vysílána silnější složka nonverbální, která může posluchače ovlivňovat podstatněji než to, co informace má přinést a přináší. Je-li příjemce citově rozrušen, přijímá informaci značně zkreslenou, pokud ji vůbec přijme. Jak jeden, tak druhý posuzuje obsah sdělení podle okamžité nálady a svých pocitů. Taková komunikace je téměř zbytečná, a pocítí-li její účastníci, že jejich rozlada graduje a mohla by přerůst v konflikt, je dobré ji okamžitě přerušit a dohodnout se na termínu příštího jednání.


- 25 -

Pro komunikaci je důležitý také obecně kulturní i lingvistický aspekt. Sdělování někomu, kdo vyrostl a byl vychován v jiném kulturním prostředí vyžaduje jistou citlivost při rozhovorech i písemné komunikaci. Stejně tak je vhodné být obeznámen s významy nonverbálních sdělení v té které kulturní oblasti. Pro komunikaci je nezbytná znalost jazyka, v němž má komunikace probíhat. Není-li si mluvčí příliš jistý svou jazykovou dovedností, měl by použít služeb tlumočníka. Ale ani když spolu hovoří dva rodilí mluvčí (např. oba ovládají velice dobře mateřský jazyk – češtinu), není zcela jisté, že si budou přesně sdělovat. Pochopení pojmů je ovlivněno vzděláním, prostředím, ve kterém účastníci komunikace vyrůstali, jaké mají životní zkušenosti a dalšími sociálními faktory. Metody překonávání komunikačních bariér

Významnou překážkou komunikace může být úzkost. Každý člověk žije s úzkostmi a je velice důležité, jak se s nimi umí vypořádat. Jde o důležitý aspekt zvládání života obecně. V odborné literatuře se dokonce objevilo označení naší epochy jako „Věku úzkosti“ (Huber, Guenther M.: Anti-AngstTraining. Muenchen 1975; s.8). V situacích, kdy člověk pociťuje nejistotu, napětí z očekávání a ví, že bude muset možná i riskovat, může dočasně ztratit schopnost komunikovat či dokonce může být ochromen. Pak může buď úzkost potlačit nebo překonat. Mnohokrát opakované potlačování úzkosti ale může vést k psychosomatickým problémům (poruchy srdečního nebo oběhového systému, zažívacího traktu, dýchání), k poruchám chování (manželské krize, popudlivost, neurotické chování, problémy s mezilidskými vztahy), poruchám pracovní výkonnosti (pocit napětí, intelektuální nejistota, špatná koncentrace, časté chyby z úzkosti, pocity méněcennosti) a k únikovému chování (kouření, pití alkoholu, užívání medikamentů, drog, odkládání práce).

Daleko lepší je naučit se odstraňovat úzkost zvýšením sebedůvěry. Je možné se dále vzdělávat, plánovat svou kariéru, rozvinout své osobní vztahy. Aby člověk odstranil úzkost a získal sebedůvěru, musí si objasnit koncept sebe sama – položit si otázku, zda se zná, nebo se soustavně klame. Může požádat někoho důvěryhodného (popř. použít psychologických služeb), aby posoudil jeho osobnost. Korigovat chybně vytvořený autoportrét a dosáhnout osobní a sociální harmonie pomocí rozhovoru je jedním z cílů Rogersovské terapie. Osobní a sociální harmonie vede k úspěchu v povolání i podnikání. Sebedůvěry lze dosáhnout, když na sobě pracujeme a klademe si cíle. Je třeba překonat pocity méněcennosti, přijmout sám sebe a mít odvahu ke změně. Blízkým pojmem k sebedůvěře je důvěra. Úzkost lze odstranit tím, že se člověk dívá do budoucnosti s důvěrou. V současné společnosti jsou otřeseny mnohé normy a hodnoty, které dříve sloužily lidem k orientaci. Časté jsou úzkosti z negativních společenských jevů, ale také z nezaměstnanosti a osamělosti. Tyto úzkosti spočívají na celkové krizi. Každá krize ale může být chápána jako šance – mohou vznikat inovace, je možné se spojit a společně jednat. Zde je zapotřebí důvěry – vážit si jeden druhého, vzájemně se uznávat a uznávat se jako partneři. Pak lze dosáhnout vlastního prospěchu prostřednictvím obecného prospěchu.

Uvolnění napětí je možné trénovat v různých kurzech, pod vedením odborníků, popř. samostatně podle vhodné literatury a pak nacvičení taktiky používat při odstraňování úzkosti při komunikaci, jednání čí rozhodování. Jedná se o autogenní trénink, meditaci, cvičení koncentrace, zdokonalování činnosti smyslových orgánů apod. Častou komunikační bariérou je, že jeden partner poslouchá druhého povrchně, a tak nepochopí zcela správně význam sděleného a mnohdy si nedá práci, aby zareagoval. Zejména když vstoupí do komunikace vzedmuté emoce, může se stát, že mlčící partner neposlouchá mluvčího a chystá si svůj útok. Takovou překážku komunikace lze překonat soustředěným posloucháním, empatií, uměním pracovat s námitkami, argumenty partnera.


- 26 -

Zde je několik pravidel pro aktivní poslouchání a práci s námitkou: Nepřerušovat projev komunikačního partnera,

pozorně poslouchat – vcítit se do myšlení, pocitů mluvčího, nevěnovat se jiným činnostem,

věnovat péči slovní i nonverbální stránce svého sdělení,

vyjadřovat se jasně a srozumitelně (sladit úroveň jazyků),

ověřovat si, že posluchač porozuměl, a postupovat po tak velkých krocích, jak je to přijatelné pro komunikačního partnera,

poskytovat zpětnou vazbu a vyžadovat ji,

snažit se nenechat se ovlivnit emocemi – držet se faktů,

v diskuzi začít oceněním partnera a tam, kde je to možné, dát mu za pravdu,

předkládat své argumenty systematicky a v logickém sledu, snažit se najít partnerův zájem (! nikoliv postoj !) dávat najevo svou otevřenost,

používat materiálů, statistických údajů, odkazů na autoritu, na důvěryhodné zdroje (takové, o nichž komunikační partner nepochybuje), nejsilnější argumenty jsou ty, které vyslovil partner a lze jich použít pro svou argumentaci,

i když je partner nesolidní, snažit se dosáhnout pochopení a vzájemné shody názorů nebo alespoň přiblížení,

závěrem je dobré poděkovat za podnět, který partnerova námitka přinesla, a dohodnout se, co bude dál.

Při jednání s problémovým komunikačním partnerem lze dát několik obecných doporučení (např. změna prostředí a zvyklostí – jiné místo k jednání, jídlo, pití, netradiční postup apod.) a konkrétní techniky, např.: Protiotázky – použít tehdy, když vidíme, že se partner chystá k rozhodujícímu úderu, vzít mu „vítr z plachet“ (Př.: Teď bychom si mohli promluvit o té ceně za náš projekt? Zdá se vám vysoká?)

Bumerang – vrácení otázky zpět komunikačnímu partnerovi (Př.: Partner: Myslím, že tahle diskuse je naprosto neplodná, nezdá se vám? Já: O čem tedy budeme hovořit?) Část místo celku – při zevšeobecňování, generalizacích vztahovaných na celek (jednání, projekt, problém apod.) (Př.: Partner podrobuje kritice celou práci kolem projektu. Já: A ekologická


- 27 -

stránka projektu se vám zamlouvá?) Jestliže partner bude souhlasit s detailem, nabourá se tím celkové negativistické pojetí

Pojmenování problému – partner se vyhýbá formulaci problému, utíká od diskuze. (Naše debata se točí už nějakou chvíli jako v začarovaném kruhu. Čím je to způsobeno? Mám dojem, že potíže způsobuje způsob financování. Co si o tom myslíte?) Odzbrojení souhlasem – dát najevo zájem o partnerovy názory a hned řešíte, jde-li to, nebo to odložíte na později. (Př.: Toto je zajímavý názor. Budu si ho pamatovat a za chvíli se k němu vrátíme. Jiný příklad: Říkáte, že máme už končit. Třeba na tom něco je. Dejme si tedy 10 minut času a uvidíme, zda můžeme naše jednání uzavřít, či zda je ještě něco k řešení.)

Pro překonání překážek v komunikaci je velice důležité umět porozumět nonverbálním signálům a umět je také vysílat. Neslovní komunikace vypovídá o náladě, rozpoložení, vnitřním stavu prožívání člověka. Mluvené slovo se nutně nemusí krýt s prožitky, které jsou vyjádřeny mimikou. Dokonce lze soudit, že mluvčí, který si umí ohlídat projev verbální, leckdy nekontroluje nebo nemůže kontrolovat (např. zorničky očí) projev neverbální, a ten se tak více blíží pravdivému vyjádření postoje či názoru. Zde je několik příkladů:

vzpřímené držení těla, zdvižená hlava ukazuje na aktivního člověka zvyklého přímo jednat,

zkřížení paží před tělem značí nejistotu, obavy,

zatínání pěstí je projevem vzrušení, potlačované agrese, mávnutí rukou, povzdech je výrazem rezignace,

prolamování kloubů je výrazem nervozity, nervové lability,

imitace gest a chování jiných (zejména autorit, přejímání návyků nadřízeného) značí slabou osobnost,

rozšíření očních zorniček svědčí o překvapení zpravidla nečekaném, milém

zúžení naopak signalizuje zlost, roztrpčení, nemilé překvapení, mrkání, rychlé pohyby očí znamenají nervozitu, neklid.

Existují příručky o tzv. řeči těla, kde je možné najít vysvětlení četných dalších neslovních projevů člověka.

Znalost nonverbálních signálů, které osobnost člověka vysílá směrem ke druhému, umění zachytit je, pochopit je a podle nich jednat – to vše může velice dobře pomoci překonat překážky v komunikaci.


- 28 -

Praktická výuka - tréninková cvičení 1. Pro a proti

Účastníci se rozdělí na tři menší skupiny: jedna tvoří tým „pro“, druhá tým „proti“ a třetí je tým „pozorovatelů“. K zadanému tématu si první dvě skupiny promyslí argumenty pro a proti bez ohledu na osobní názory a ty pak přednesou ve společné diskuzi. Třetí skupina diskuzi sleduje, popřípadě uvádí další argumenty. Na závěr se rozhodne, zda byly přesvědčivější argumenty pro nebo proti, nebo zda obojí stojí za úvahu.

Je možné volit k celkovému uvolnění absurdní témata (povinnost chodců nosit přilbu), poněkud vážnější (kdo si nakupuje počítačovou hru, bude povinen dokázat, že v tomto měsíci přečetl nějakou knihu), pro nácvik i témata vážnější (právo bezdomovců podnikat), popř. vážná (zavedení jednotné sazby daně). Lektor může zvolit téma podle úrovně skupiny a podle záměrů dalšího vzdělávání.

2. Hraní rolí – verbální komunikace

Lektor připraví několik etud (scének) z běžného života (domlouvání se o nákupu nějakého předmětu – dárku, o dovolené, o tom, kdo udělá určitou práci apod.), případně může jít o etudu gradující ke konfliktu (reklamace vadného výrobku, jednání s obtížným klientem, s neústupným úředníkem apod.). Kromě toho připraví vždy několik komunikačních bariér (nahluchlý klient, skákání do řeči, napomínání, moralizování, vysmívání se, únik k jiným tématům atd.). Jeden hráč si vylosuje, jaké bude klást bariéry v komunikaci (neoznámí nikomu, jak bude hrát). Druhý hráč vylosuje, jaká etuda se bude hrát. Poté tito dva hráči hrají a ostatní mají posoudit, jaké překážky v komunikaci se vyskytly a jak se s nimi druhý hráč vyrovnal. V diskusi mohou projevit názor, jak by se s nimi vyrovnali oni.

3. Hraní rolí – nonverbální komunikace

Lektor připraví několik etud – kratičkých rozmluv partnerů (manželští partneři, rodiče a děti, prodejce – zákazník, úředník – klient, atd.) a dále katalogy nonverbálních projevů (gesta, postoje, mimika). Jeden z hráčů si vylosuje druhy etudy, druhý typ nonverbálního projevu (neoznamuje, co bude předvádět). Sehrají scénku a ostatní mají určit, o jaké signály šlo a jak se s nimi mluvčí vyrovnal.

4. Informační šumy

Pět účastníků odejde z místnosti. Lektor potom přečte krátký text (nejlépe zajímavý příběh s přesnými údaji). Je vyzván první hráč, aby se vrátil do místnosti. Vybere si někoho ze spoluhráčů a požádá jej, aby mu příběh převyprávěl. Pak přijde další a ten, kdo slyšel příběh naposledy, jej vypráví následujícímu. Skupina si průběžně zapisuje odchylky od původní verse. Na závěr lektor znovu přečte originál a všichni hráči společně vyhodnocují, kde, kdy a proč ke zkreslením v komunikaci došlo.


- 29 -

5. Televizní reklama

Vyberte některou z televizních reklam, o níž soudíte, že u ní mohou vzniknout u některých diváků komunikační bariéry. Vysvětlete, v čem spočívají a jak by se daly odstranit.

6. Aktivní naslouchání

Uveďte alespoň pět způsobů, jak dát druhému najevo, že ho pozorně posloucháme. (Otázka navazující na sdělení, slova vyjadřující souhlas či pochopení, zopakování jádra sdělení před další otázkou, oční kontakt, pozorný, soustředěný výraz, přiblížení, přikyvování, kopírování způsobu sezení druhého, intonace, tón, modulace hlasu vyjadřující snahu pochopit, zájem o druhého atp.) Uveďte nejméně pět projevů, kterými se naopak ukáže nezájem, lhostejnost. (Nepřiléhavé otázky, monotónní hlas signalizující únavu, nezájem, poposedání na židli, letmé pohledy na hodinky, úšklebky, pohledy stranou, nehybná mimika, pozvedání obočí, nesouhlasné či nechápající kroucení hlavou, pohledy „v sloup“, hraní si s prsty, s tužkou či jiným předmětem, zabývání se jinou činností atp.)

Doporučení pro lektory Teoretické poznatky o překážkách v komunikaci je vhodné doprovázet příklady, které budou co nejblíže životním zkušenostem frekventantů. Je také vhodné, aby při probírání metod překonávání komunikačních bariér účastníci sami vyprávěli o tom, jaké situace zažili a jak se s překážkami vyrovnali. Navržená cvičení lze mnohokrát použít a obměnit, aby si frekventanti uvědomili, jak informační šumy mohou zkomplikovat nejen plnění nějakého úkolu, ale i mezilidské vztahy. Výsledné dovednosti Posluchač je obeznámen s nebezpečím informačního šumu a způsoby, jak se s ním vypořádat, zná nejčastější bariéry komunikace, dokáže je identifikovat v praktických příkladech a ovládá metody překonávání komunikačních bariér. Písemnictví

Kultura manažerské komunikace

Základy mezilidské komunikace

Komunikační a obchodní dovednosti manažera

Repetitorium manažerských dovedností

Bartošek Jaroslav, VÚT Brno, Zlín, 1999 De Vito A. Joseph, Praha, Grada Publishing, 2001 Khelerová Vlad., Praha, Grada Publishing, 2002 Payne J., Paynová S, Praha, Management Press, 1998


- 30 -

Kapitola č. 3

Některé komunikační kanály Teoretická výuka Jednou z důležitých součástí schopnosti komunikovat je i schopnost rozhodnout se, jaké prostředky dorozumívání a jaký druh kontaktu s komunikačním partnerem kdy zvolit. V závislosti na různých situacích a na dosavadních zkušenostech se člověk rozhoduje, kdy volit přímý kontakt (rozhovor v přítomnosti jiných či mezi čtyřma očima), kdy kontakt zprostředkovaný (telefonický rozhovor přes pevný telefon či mobilní) a kdy kontakt nepřímý (dopis, psaný vzkaz, mail, fax, SMS). Současná technika poskytuje další možnosti dorozumívání (videotelefon umožňuje pozorovat některé nonverbální signály komunikačního partnera, internet dovoluje vyhledávat informace a vkládat je, účastnit se konferencí, telefon má záznamník na vzkazy, WAP, po internetu lze prodávat i nakupovat, dokonce některé banky mají samoobslužné terminály atd.)

I když je komunikačních kanálů mnoho, vždy bude člověk váhat, zda se určité téma hodí pro telefonní rozhovor, nebo bude zapotřebí bezprostředního, důvěrného kontaktu. Pokud je téma složité a je nutné dobře si vše rozmyslet a pečlivě formulovat, padne volba spíše na dopis, a jestliže věc nesnese odkladu, pak spíše mail nebo fax. Běžné je se v dopise odvolat na předchozí telefonickou dohodu nebo partnerovi zavolat či napsat a dojednat (požádat o) schůzku, rozhovor, projednání určité záležitosti.

Rozhodování je ovlivněno nejen tématem, ale i cílem, jehož zamýšlíme dosáhnout (přesvědčovat někoho bude nejlepší v osobním rozhovoru), vztahem k partnerovi, obvyklými komunikačními kanály (zda si spolu píšeme nebo jen voláme, popř. pouze posíláme SMS), celkovou situací, vzdáleností a cenou (mezistátní hovor je oproti mailu nebo dopisu velice drahý) a jak je záležitost urgentní. V úředním a obchodním styku lze sice mnohé vyřešit telefonicky, ale ne všechno. Písemný kontakt je důležitý mimo jiné proto, aby zůstal zachován závazný doklad, potvrzení, které obsahuje datum, přesný údaj, podpis a razítko. Toto vše v písemné nebo elektronické podobě zůstává archivováno na předepsanou dobu, aby to mohlo sloužit k dokazování v případě nedorozumění nebo sporu.

Následuje několik poznámek o některých distančních komunikačních kanálech. Snad nejpoužívanějším prostředkem rychlé komunikace je telefon. Většina lidí sice používá telefon běžně, ale přesto se může mnohdy dopustit chyb, které vedou ke zkomolení informace, neúplnosti až nesprávnosti, popř. k rozladě jednoho z komunikačních partnerů. Proto je vhodné připomenout několik základních pravidel: 1. Úvodem pozdravit, představit se a (pokud je to možné a vhodné) oslovit partnera titulem, příjmením či jménem.

2. Stručně, jasně a srozumitelně vyjádřit, proč telefonujete.

3. Pokud není přítomen ten, s kým potřebujete mluvit, požádejte o rozhovor jinou způsobilou osobu nebo zjistěte, kdy bude váš partner k zastižení. 4. Na závěr shrňte dohodnuté náležitosti.

5. Poděkujte za spolupráci, popřejte a rozlučte se.


- 31 -

6. Vzkazy na záznamníku zanechávejte následovně: datum, čas, kdo volá, odkud, důvod telefonátu, možnost spojení, naléhavost záležitosti, poděkování a rozloučení.

7. Vzkazy, které diktujete třetí osobě, mohou mít stejné náležitosti, ale je dobré si je nechat vždy zopakovat – zejména tehdy, jsou-li ve vzkazu nějaká čísla (např. telefonní číslo, množství materiálu, finanční obnos apod.).

8. Mluvte pomalu, zřetelně, raději hlubším hlasem než obvykle.

9. Vyhněte se komunikačním šumům (podpůrným a vycpávkovým slovům – žádoucí je stručnost). 10. Nemluvit déle než tři minuty.

11. Pokud telefonát přijímáte, zvedejte telefon vždy a včas (ne ale ihned)

12. Pokuste se být každý den v určitou dobu k zastižení.

13. Víte-li předem o době, kdy k zastižení nebudete, zajistěte si, aby vás někdo zastupoval.

14. Pokud nemůžete právě mluvit, požádejte o číslo a slibte, že zavoláte za nějakou dobu zpět (nejen slíbit, ale také splnit).

15. Vždy buďte příjemný, nesmí být k poznání vaše špatná nálada nebo přepracovanost.

16. Nepředstírejte, že jste rozuměli, když pořádně neslyšíte; vždy můžete požádat o zopakování.

17. Naučte se slušně ukončovat příliš dlouhé rozhovory.

18. Nevolejte v naprosto nevhodných časech (brzy ráno, v poledne, v pátek odpoledne, večer domů po deváté hodině).

Mobilní telefon má oproti pevné lince výhodu, že komunikační partner bývá snadněji dosažitelný, což ale platí s určitými omezeními: Hned v úvodu je nezbytné se zeptat, jestli vůbec můžeme s volaným hovořit,

vypínat mobilní telefon, jsme–li v situaci nebo v prostředí, kde by vyzvánění a hovory rušily (důležitá jednání, porady, školení, přednášky, konference, divadlo apod.),

nastavit na přístroji vibrační nebo některé diskrétní vyzvánění,

pokud jsme již nechali zapnutý telefon během jednání, pak oznámit, že zavoláme později – rozhodně nevyřizovat telefonát během jednání, ať již se jedná o věci soukromé či úřední.

Jinak platí pro telefonování mobilním telefonem podobná pravidla jako u pevné linky.


- 32 -

Na mobilních telefonech lze používat službu SMS (Short Message Service), která umožňuje odesílat a přijímat krátké textové zprávy. Textové zprávy lze přijímat během hovoru, v pohotovostním režimu i tehdy, když jsou příchozí hovory přesměrovány na jiné telefonní číslo. Pokud je telefon během doručení textové zprávy vypnutý, pak je po zapnutí příjem signalizován na displeji ikonkou obvykle ve tvaru obálky a textovým upozorněním. Pak je možné zprávu číst. Pro svou krátkost se SMS hodí pro zaslání stručné informace, návrhu k setkání, ale rozhodně nemůže nahradit korespondenci písemnou, ať již elektronickou nebo standardní – dopisem.

Elektronická pošta E-mail má podobné výhody jako jiné písemné formy korespondence, je však rychlejší než posílání dopisů běžnou poštou a může nést podstatně delší zprávu s mnohými přílohami (dokumenty, mapy, obrázky apod.), než dokáže SMS. Výhodou e-mailové zprávy je, že neruší a čeká, až si ji adresát vyzvedne ze své mailové schránky. Lze nastavit upozornění na mobilní telefon, takže adresát o příchozí zprávě ví, i když nebude mít zapnutý počítač. Některé mobilní telefony umožňují vyslání i příjem e-mailové zprávy přímo. E-mailové zprávy by měly mít podobnou strukturu i úroveň jako běžné dopisy na papíře:

oslovení a pozdrav adresátovi,

dbát na stylistickou i gramatickou správnost,

opravit překlepy (použít programů, které na takové nedostatky upozorňují.

nepoužívat e-mail tam, kde stačí k vyřízení telefon nebo SMS,

Kromě toho mají e-mailové zprávy svá specifická pravidla:

název e-mailu by měl charakterizovat obsah zprávy – adresát se pak může rychleji orientovat,

vhodné je odpovědět co nejdříve – nejlépe ihned, nejpozději do dvou dnů – nemůže-li být odpověď kvalifikovaná a úplná, pak alespoň sdělit, že zpráva došla a na odpovědi se pracuje.

Praktická výuka - tréninková cvičení 1. Praktický pokus

(Lektor musí dobře zvážit, zda je takovýto pokus vhodný pro skupinu.) Požádat klienty, aby si v novinách nebo na internetu našli inzerát s nabídkou práce, v němž je mimo jiné uvedeno telefonní číslo, na němž lze získat další informace. Dobré by bylo, aby se jednalo o místo, o něž by se klient skutečně zajímal. Pak se připraví sami na rozhovor. Dobrovolníkovi poté lektor předá mobilní telefon a vyzve ho, aby na vyhledané číslo zavolal. Ostatní klienti sledují a po ukončení rozhovoru se v diskusi zhodnotí, co bylo správné a co chybné.

2. Inscenační metoda telefonování

Poněkud mírnější forma předchozího cvičení. Lektor zadá cíl telefonického rozhovoru (domluvit si schůzku s budoucím zaměstnavatelem, reagovat na inzerát, zjistit si


- 33 -

konkrétní informaci na některém úřadě, na poště, v obchodě, v opravně, objednat si zákaznickou službu apod.). Klienti si připraví schéma rozhovoru a pak se inscenuje telefonický rozhovor, přičemž lektor simuluje komunikačního partnera. Následuje společné hodnocení inscenovaných telefonických rozhovorů.

3. Volba vhodného komunikačního kanálu

Který komunikační prostředek bude v daném kontextu tím nejvhodnějším?

Máte svolat několik účastníků (cca 10-12 osob) na mimořádnou poradu u generálního ředitele.

Obdrželi jste fakturu, ve které je chybně udána dohodnutá částka.

Potřebujete podat neodkladnou důležitou informaci nadřízenému, který má právě rovněž důležité jednání.

Nelíbí se vám jednání jednoho kolegy a chcete, aby to věděl.

Nemůžete se zúčastnit slavnostní akce, na kterou jste dostal(a) písemné pozvání.

Potřebujete zjistit ceny konkurence k porovnání s nabídkou firmy, která nabízí spolupráci.

Váš nadřízený vás před odjezdem pověřil, abyste sdělil(a) jednomu z podřízených, že úkol, který odevzdal, nesplňuje očekávání a že ho musí přepracovat.

Potřebujete se dohodnout s kolegou o odjezdu na služební cestu. Není k zastižení ani doma a nemůžete se k němu dovolat.

Máte pozvat spolupracovníky a dobré zákazníky firmy k malému přátelskému posezení s občerstvením.

Zákazník nezaplatil dohodnutou částku ani po vaší telefonické urgenci. (podle: Štěpaník, Jaroslav: Umění jednat s lidmi. Praha, Grada Publishing, 2005)

Dodatek: Pokud v některém případě klient zvolí SMS, lektor jej vyzve, aby krátkou textovou zprávu formuloval.

4. Odhad osobnosti komunikačního partnera

Které dojmy ve vás vzbuzují následující hlasové projevy? Které vlastnosti komunikačního partnera budete u telefonu hádat?

Hlas je velmi tichý

Hlasitý projev, nutící druhou stranu dávat sluchátko od ucha Pomalé vyjadřování

Hovoří rychle, drmolí, brebtá


- 34 -

Hovoří nespisovně, lidově

Přejemnělé výrazivo, až úzkostně dbá na gramatiku

Rychlé tempo, přesné vyjadřování

Doporučení pro lektory Výuku doplňte informací o struktuře obchodního dopisu (Kuldová 1997), je možno volit i jiná témata dopisu, nicméně je třeba dbát na úpravu a veškeré náležitosti, které má obchodní dopis obsahovat. Je vhodné dopis vytisknout a přímo do textu provést případné opravy. Podobně lze procvičit psaní e-mailové zprávy . Výsledné dovednosti Posluchač dovede bez rozpaků realizovat telefonní rozhovor ve správném členění, délce i úměrné stručnosti sdělení. Dokáže také rozlišit, který komunikační kanál je vhodný pro daný typ informace. Písemnictví

Podnikatelská etiketa. Udělejte dobrý dojem

Umění úspěšné komunikace

Spisovná výslovnost a kultura mluveného projevu

Jak psát obchodní dopisy a jiné písemnosti

Komunikační dovednosti v praxi

Umění jednat s lidmi

Dunckelová Jacqueline, NS Svoboda, Praha, 1997 Kanitz, Anja von, Grada Publishing, Praha, 2005 Krobotová Milena, Univerzita Palackého v Olomouci, Olomouc, 2000 Kuldová Olga, Fleischmannová Emílie, Fortuna Praha, 1997 Mikuláštík Milan, Grada Publishing, Praha, 2003 Štěpaník,Jaroslav, Praha, Grada Publishing, 2005


- 35 -

Kapitola č. 4

Vyjednávání Teoretická výuka Při sociální komunikaci nedochází jen k výměně věcných informací, ale i postoje k sdělovaným zprávám. Nejedná se tedy o psychicky neutrální proces. Mluvčí orientuje posluchače určitým směrem, získává jej pro něco nebo jej naopak od něčeho odklání. Krátce řečeno: nelze neovlivňovat.

Ovlivňovat člověka můžeme nejen verbálně, ale také mimoslovně nebo činem. Přesvědčováním se rozumí takové ovlivňování, při kterém se recipient pod vlivem přesvědčovatele dobrovolně, zainteresovaně a zúčastněně ujišťuje o zdůvodněnosti nějakého stanoviska. Výsledkem přesvědčování je přesvědčení. Je možné je charakterizovat vysokou mírou subjektivní jistoty, angažovanosti ve prospěch určitého smýšlení, aktivizací a dobrovolností. K nejjednodušším formám ovlivňování postojů druhé osoby patří tzv. sociální posilování vyjádřením souhlasu či nesouhlasu s tím, co říká nebo dělá druhá osoba. Je pravděpodobné, že vyjádření souhlasu je účinnější než vyjádření nesouhlasu. Některé výzkumy (L.Festinger) ukazují, že všechny podněty, které mají nižší intenzitu, než příjemce očekával, působí daleko silněji než ty, které svou intenzitou očekávání převyšují . Pro praxi z toho vyplývá: nepřehánět vyjadřování souhlasu s určitým názorem a současně nevynechat žádnou příležitost k tomu, abychom pochválili, co za pochválení stojí. Souhlas se dá vyjádřit jednak bezvýhradně a jednak s určitými výhradami. Nejsložitější důsledky má radikální odmítnutí. Výhrady sdělené mírným tónem (např. rozumím vám, chápu vás, mám však na věc poněkud jiný názor) mají na změnu postojů příjemce obvykle větší vliv než ty, které jsou vyřčeny tvrdě.

Další důležitou formou ovlivňování je argumentování – sdělování důvodů hovořících pro a proti určitému přesvědčení, názoru nebo postoji. Lze doporučit, aby nejdůležitější argument byl buď první v řadě, nebo naopak poslední. Z etického hlediska je vhodné uvádět nejprve to, co hovoří pro sdělovaný názor, a teprve pak, co mluví proti. Rozhodně by se ale mluvčí neměl opačným názorům vyhýbat.

Mezi nepřímé formy verbálního ovlivňování patří takové, při nichž mluvčí klade otázky, kterými podnítí posluchače k dalšímu sdělení, k prohloubení tématu, k domýšlení toho, co nebylo řečeno. Paradoxní formy ovlivňování mohou přimět posluchače, aby se podíval na danou a neměnnou skutečnost v úplně jiných souvislostech, než byl zvyklý, aby se vymanil ze svých stereotypů. Anticipování námitek spočívá v dobré přípravě, k vyhledání možných námitek partnera a předcházení jeho výtkám tím, že je mluvčí uvede sám (a vhodně je vyvrátí nebo zjemní).

Pro jednání kterékoliv, ale pro jednání obchodní či úřední zejména, je velice důležitá příprava. Aby jednání přineslo ovoce, je nutné získat a mít potřebné znalosti, mít informace o předmětu jednání i o osobnosti vyjednavače a znát jeho kompetence. Pro jednání je třeba stanovit konkrétní cíle a nezapomenout na různé varianty, zvážit dodatečné výhody nebo možné ústupky. Pokud mluvčí tu možnost má, pak také určit místo, termín a délku jednání. Průběh jednání má určitá pravidla: Je vhodné zahájit neformálním rozhovorem, který poslouží k uvolnění, navození příjemné atmosféry a také k poznání osobnosti partnera. Následuje dohoda o cíli jednání, délce rozhovoru, ověření kompetencí, upozornění na nové informace a může začít hlavní část


- 36 -

jednání. Tu je vhodné zahájit rekapitulací již dohodnutého a zejména připomenout, jaké bylo dosaženo shody. Pokud jde o první jednání, je třeba zmapovat situaci vhodným dotazováním. Jednou z technik kladení otázek je sekvence SPIN (vytvořena ve firmě Microsoft – cit. podle Khelerová, V.: Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha, Grada Publishing 1999, str. 14) S – Situation Questions – situační otázky

P – Problem Questions – otázky na problém

I – Implication Questions – implikační otázky

N – Need Pay off Questions – otázky na výhodu

Na začátek jádra jednání není vhodné začínat problematickými body. Příznivěji naladí partnera upozornění na styčné body, kde se názory příliš nerozcházejí, taktické připomínání výhod, které z jednání pro partnera vyplývají. Při argumentaci je třeba dobře pozorovat reakce partnera, přizpůsobit se jeho úrovni a mluvit zejména o tom, co on považuje za důležité.

Závěr jednání by měl přijít ve vhodnou chvíli. Především je nezbytné rozpoznat, kdy chce již partner jednání ukončit (verbální signály: otázky, které již s projednávaným problémem příliš nesouvisí ; nonverbální signály: pohledy na hodinky, ke dveřím, srovnání listin, celkové uvolnění). Pak by rychle měla přijít sumarizace, podepsání dohody, případně dohoda o dalším jednání a rozloučení. Volně podle Křivohlavého (Křivohlavý, J.: Tajemství úspěšného jednání. Praha, Grada Publishing, 1995) lze uvést následující zásady pro úspěšné jednání s lidmi: 1. Vytvořit příznivou atmosféru pro jednání: důležitý je již první dojem, jaký si člověk vytvoří při prvním jednání (záleží na vztahu mezi komunikačními partnery, na jejich chování a na prostředí, ve kterém jednání probíhá).

2. Za každé situace začít příznivě, pokud možno s upřímným úsměvem: s člověkem vstřícně naladěným se jedná příjemněji než s tím, z něhož odmítání čiší ; pokud se jedná jménem nějakého úřadu nebo firmy, pak je třeba potlačit špatnou náladu a uvědomit si, že nejednáte za sebe, ale za firmu – pro klienta jste „firma“.

3. Nepřipustit, aby hned na počátku vzniklo mezi jednajícími napětí: volit sdělení na počátku tak, aby partner souhlasil; začít tím, co je pro něj příjemné, nepříjemnosti si nechat na dobu pozdější.

4. Snažit se vidět situaci očima druhé strany: především si uvědomit, že partner vidí situaci svýma očima, a tak ji může vidět a hodnotit jinak; pokusit se tedy vcítit do jeho situace, snažit se pochopit jeho stanovisko.

5. Nikdy neříkat druhému, že nemá pravdu: nikomu není příjemné, když je označen jako lhář; partner může mít neúplné nebo mylné informace, a tak se domnívá, že má pravdu; jestliže je to možné, působí dobře, když dáte partnerovi za pravdu v dílčích otázkách – snadněji pak lze dosáhnout shody v tom konečném a hlavním problému.


- 37 -

6. Nepřít se: vhodným dialogem lze dosáhnout toho, že partner má dojem, že jedná na základě vlastního rozhodnutí. Nikdo nemění rád své rozhodnutí.

7. Nemyslet jen na své cíle, ale vzít v úvahu potřeby a cíle partnera: jedna strana může chtít případ co nejdříve vyřídit, ale druhá může být přesvědčena, že čím déle se bude jednat, tím lepší podmínky získá. Je dobré přesvědčit druhého, že může důvěřovat, a tím se jednání usnadní. 8. Naučit se klást vhodné otázky: partner by neměl mít dojem, že je u výslechu; pozor na odborné termíny, kterým by partner nemusel rozumět; nestavět druhého do role zkoušeného žáka; neskákat druhému do řeči – ani tehdy, když se očividně mýlí.

9. Být pozorným posluchačem: partner touží po tom, aby mohl vše řádně vypovědět a co nejlépe vyjednat; proto je třeba ho pozorně a trpělivě poslouchat, aby bylo jasné, co si přeje a k čemu míří.

10. Kdo chce, aby k němu lidé byli milí, měl by začít u sebe – být milý k lidem: za každé situace lidi chápat , ne je odsuzovat; nejednat povýšeně, nechtít mít za každou cenu pravdu; být si vědom toho, že „co zasejete, to i sklidíte“.

Praktická výuka - tréninková cvičení 1. Pro a proti

Účastníci se rozdělí na tři menší skupiny: jedna tvoří tým „pro“, druhá tým „proti“ a třetí je tým „pozorovatelů“. K zadanému tématu si první dvě skupiny promyslí argumenty pro a proti bez ohledu na osobní názory a ty pak přednesou ve společné diskuzi. Třetí skupina diskuzi sleduje, popřípadě uvádí další argumenty.

Na závěr se rozhodne, zda byly přesvědčivější argumenty pro nebo proti, nebo zda obojí stojí za úvahu.

Je možné volit k celkovému uvolnění absurdní témata (povinnost chodců nosit přilbu), poněkud vážnější (kdo si nakupuje počítačovou hru, bude povinen dokázat, že v tomto měsíci přečetl nějakou knihu), pro nácvik i témata vážnější (právo bezdomovců podnikat) popř. vážná (zavedení jednotné sazby daně). Lektor může zvolit téma podle úrovně skupiny a podle záměrů dalšího vzdělávání. Další témata:

Problém trestu smrti, odpůrci versus zastánci. Eutanazie, pro a proti „milosrdné smrti“.

Interrupce – ano či ne?

Snížení hranice trestní odpovědnosti, ano nebo ne?

Je naše společnost rasistická?


- 38 -

Jsou Romové oběťmi rasismu nebo je problém v jejich neochotě přizpůsobit se?

Tzv. lehké drogy – mají či nemají být legalizovány? Atomové elektrárny – pro a proti.

Evropská unie – prospívá nám či snad škodí?

Varianta: Rozdělit se na dvě diskusní skupiny. Jedna skupina bude hájit „pro” druhá „proti”. Po půlhodinové přípravě ve skupinách vybrat mluvčího a pokuste se přesvědčit druhou stranu o své pozici.

2. Etudy s vyjednáváním

Lektor připraví lístečky se jmény účastníků a někdo z klientů vylosuje vždy dvojici komunikačních partnerů. Kromě toho jsou připravena témata k vyjednávání (možné také losovat). Po krátké přípravě proběhne přibližně pětiminutové vyjednávání. (podle tématu, potřeby a situace může samozřejmě jednání trvat déle.). Po skončení ostatní komentují jednání a stanoví, kdo byl přesvědčivější a obratnější. Možná témata:

reklamace vadného výrobku

nabídka svého produktu, svých služeb

jednání na živnostenském, pracovním, obecním úřadu

jednání v bance o půjčce k podnikání obhajování podnikatelského záměru

3. Příprava argumentů

Lektor si připraví iniciační příběhy – popisy situací a představí vždy jeden z nich klientům. Požádá je, aby si připravili argumenty, kterými v roli prodávajícího přesvědčí zákazníka. Po dohodnuté době klienti přednášejí své argumenty a celá skupina posuzuje jejich přesvědčivost a sílu. Příklad:

Je žádoucí přesvědčit zákazníka, aby nakoupil zařízení na výrobu jogurtů. Zákazník má již takové zařízení, ale je staré, poruchové a málo výkonné. Prodávající zastupuje firmu, která vyrobila zařízení o 25% výkonnější, bezporuchové a modernější (klienti zde mají prostor, aby formulovali, v čem je zařízení lepší než všechna ostatní na trhu dostupná). Nové zařízení je však vyzkoušeno pouze v několikatýdenním poloprovozu. Je o 10% dražší než podobná zařízení konkurenčních firem.


- 39 -

Varianta:

Klienti napíšou, jaké by vznášeli dodatečné otázky k předneseným argumentům, případně jaké by měli protiargumenty a jak by na ně v roli druhé strany mohli odpovědět.

4. Sebehodnocení

Odpovězte si upřímně na následující otázky:

Jaké jsou vaše teoretické znalosti o vyjednávání?

Jaké jsou vaše praktické dovednosti ve vyjednávání:

Empatie a pochopení druhé strany

Překonávání námitek druhé strany

Argumentace – jejich síla, sled, pohotovost

Přesvědčování

Překonávání námitek a protiargumentů

Umění kompromisu

Zvládání emocí, zachování chladné hlavy

Vybavte si někoho, kdo je dobrým vyjednavačem. Co se od něj můžete naučit? Které jsou tři jeho základní přednosti?

Jaké jsou vaše hlavní přednosti a rezervy při vyjednávání?

Doporučení pro lektory Pro lepší orientaci posluchače doporučujeme uvádět jednotlivé fáze vyjednávání (a některé důležité poznámky k nim) graficky na tabuli nebo flip-chartu, aby si posluchač uvědomil strukturu vyjednávání a vtiskl si ji do paměti. Vyžadujte respektování této struktury při zpětné analýze ukázkových vyjednávacích příkladů. Výsledné dovednosti Posluchač si zapamatuje fáze vyjednávání, bude je moci identifikovat ve skutečném vyjednávacím procesu a použít pro zpětnou analýzu vyjednávacích kroků. Zvládne základní techniky překonávání námitek a naučí se některá praktická pravidla pro přesvědčování protistrany.


Písemnictví

Jednání začíná za hodinu. Rychlokurz vyjednávání pro začátečníky i pokročilé.

Umění vyjednávat - Jak dostat to, co chceš

Obchodní jednání

Tajemství úspěšného jednání

Jak úspěšně vyjednávat

Strategie a taktika vyjednávání

Casse Pierre, Management Press, 1994

Cohen Herb, Nakladatelství Pragma, Praha, 1998 Hospodářová Ivana, Vydavatelství Expertis, Praha. 1997 Křivohlavý, J, Praha, Grada Publishing, 1995sistence McCormack, Mark H, Nakladatelství Pragma, Praha, 1995 Wage, Ian L, Vydavatelství Montanex, Ostrava 2000

- první krok k podnikání

- 40 -


- 41 -

Kapitola č.5

Konflikty a jejich řešení Teoretická výuka Konflikt je střet protichůdných zájmů, postojů, pocitů, potřeb, cílů, přesvědčení. Konflikty je možno klasifikovat podle různých kritérií: 1. Podle převládající psychologické charakteristiky (konflikty představ, názorů, postojů, zájmů)

2. Podle počtu zúčastněných osob (intrapersonální, interpersonální, skupinové, meziskupinové)

3. Podle sociálně psychologického a sociálního hlediska (konflikty moci, prestiže, rolí, potřeb, cílů, hodnot)

4. Podle aktivit (konflikty afektů, impulsů, zvyků, návyků, prostředků, cílů)

5. Podle oblastí života nebo práce (konflikty manželské, rodičovské, rodinné, pracovní, dopravní, zdravotní,…)

Klasifikace umožňuje orientaci v konfliktní situaci, vede k rychlejší a věcnější analýze, zaměřuje pozornost na podstatné okolnosti, umožňuje aplikaci a přizpůsobení doporučených zásad jednání specifičnosti konkrétní situace. Jaké jsou projevy konfliktogenní situace ?

1. Nepřiměřené stupňování aktivity a mobilizace dalších způsobů jednání a informování, a to většinou na úkor pracovní činnosti.

2. Ztráta sebekontroly a neuvážené angažování, spontánní reakce bez pomyšlení na následky, snížené respektování spolupracovníků a nadřízených. 3. Převládá citově podbarvená a osobně zaměřená argumentace. 4. Zkreslená interpretace minulých nebo současných událostí.

5. Zásah dalších osob do sporu a tyto osoby svým jednáním stupňují napětí a zamlžují příčinu rozporu.

6. Přechod od slovního angažování k činům, např. realizace slibů nebo hrozeb.

7. Vznik podskupin s vědomě protichůdným smýšlením a jednáním: vystupují nepřátelsky proti sobě, snaží se získat ostatní na svou stranu, ovládnout celou skupinu, myslí čím dále tím více na své zájmy a na svůj prospěch.


- 42 -

Konflikt nemusí mít nutně pro zúčastněné strany jen negativní význam. Může plnit i řadu pozitivních funkcí. Je znamenitým zdrojem informací o účastnících konfliktu a o konfliktní situaci, zabraňuje stagnaci a přináší změnu, stimuluje zájem o řešení problému, ověřuje a přehodnocuje vztahy, napravuje sociální systém, uvolní napětí. Konfliktních situací je všude nepřeberně a přibudou. Počínaje dohadováním o ceně něčeho, co chceme koupit nebo prodat, ve sféře zaměstnání, v dodavatelsko odběratelských vztazích, ve vztazích partnerských, rodinných, v politice. Meta politické kultury i kultury vyjednávání a řešení konfliktů vůbec je ještě hodně vzdálená. V jednáních, kdy zájmy jednajících jsou protichůdné, je možné se naučit zvládat konflikty bez zbytečných emocí, bez pocitů křivdy a zloby. Vždyť úspěchem je vidět pozitivní hodnoty i v udržení a rozvíjení vzájemného respektu k člověku, který se původně zdál být naším nepřítelem a překážkou v dosažení cíle. Podstatné je uvědomit si, že náš protivník bude nejspíš partnerem i v budoucích možných jednáních, a co opravdu potřebujeme, není okamžité a jednorázové vítězství, ale solidní vztah založený na vzájemném respektu zúčastněných stran. Jaké mohou být zdroje konfliktů ? 1. Psychogenní faktory I.

II. III.

poruchy duševní vyrovnanosti a duševního zdraví: agresivita, popudlivost, vztahovačnost, nekritičnost, egocentrismus, bolesti hlavy, srdce, žaludku, špatný spánek, nechuť k jídlu, neurózy, psychózy, pocit ohrožení, neklidu, hněv, strach, nezvládnutý temperament

zkreslené sociální vnímání: výsledek zkušeností, výchovy, vlivů kultury, systém hodnot, potřeba, předsudky, zjednodušování, zevšeobecňování - stereotypy, haló efekt - první dojem, nápadná vlastnost, rys, informace asociální „vzorce chování“ a vady charakteru

2. Sociogenní faktory I.

II. III. IV. V.

VI.

nepřesné stanovení obsahu a rozsahu požadované činnosti

zjevná nebo skrytá rozpornost organizačních forem – chybné rozvržení v prostoru a čase, možný různý výklad vady komunikačního systému – nevhodná struktura nebo váznoucí průběh informací, rozhodování na základě neúplných nebo opožděných údajů

nízká úroveň řídících činností – špatná organizace, náhlé, ukvapené rozhodování, stereotypnost řešení, chaotické plánování práce, omezování samostatnosti ostatních, osobní nesnášenlivost, arogantní vystupování, licoměrné chválení střetnutí individuálních a skupinových cílů nebo zájmů

hluboká neshoda mezi očekávaným a skutečným jednáním

VII. kolize individuálních a skupinových hodnot a norem

VIII. střetnutí snah po dosažení společenského postavení


- 43 -

Mezi faktory ovlivňující průběh konfliktu náleží tedy osobnostní charakteristiky zúčastněných stran a jejich hodnotové systémy. Důležité je, v jakém jsou vztahu jsou zúčastněné strany a jaký mají vztah k předmětu konfliktu. Paradoxní je, že čím jsou vztahy mezi konfliktními stranami užší, tím může být konflikt intenzivnější. V emocionálních vztazích je konflikt pravděpodobně nevyhnutelný a to, že konflikt vůbec nenastává, není ukazatelem, že by emocionální vztahy byly silné, stabilní a soudržné. Vliv na průběh konfliktu má sociální prostředí, přítomnost zainteresovaných posluchačů. Konflikty mají tendenci udržovat směr počátečního vývoje a tento směr gradovat, takže počáteční negativní směřování může vyvolat až destrukci vztahu. Řešení konfliktu

1. Přípravná fáze I.

II. III. IV.

uvědomit si předrážděnost a podezíravost, přihlížet ke zjitřenému vnímání a hodnocení, které nemá daleko k ukvapeným reakcím a závěrům,

pochopit, že chci-li změnit druhého, musím začít od sebe. Upustit od agresivního vyčítání, od snahy po vítězství za každou cenu, od pózy žalobce nad provinilcem, shromáždit všechna relevantní fakta, věcný rozbor – oprostit se od dohadů, falešných dojmů a smyšlenek,

promyslet všechny možnosti urovnání vztahu, racionálního kompromisu, sestavit návrhy přijatelných řešení, vycházejících ze společných zájmů, které by mohly být základem závěrečné dohody.

2. Hlavní fáze I.

II. III. IV. V. VI.

začít jednání záležitostmi, v nichž se názory, postoje a zájmy znepřátelených stran shodují. Volit příznivý start,

vysvětlení stanovisek obou stran: soustředění na výklad a argumentaci připomene podstatu problému zbavenou nánosu dohadů a dojmů, hledat podmínky, příčiny vzniku, existence zostření situace. Neodpovídat na osobní útoky a sami jich nepoužívat,

reagovat na názory a postoje druhé strany věcně a rozumně, nekomentovat ironicky nebo výsměšně protivníkovy myšlenky nebo názory,

svá stanoviska vysvětlit klidně a věcně, trpělivě znovu objasňovat své mínění, odstranit bariéry nedorozumění,

nezahánět protivníka do obranného postavení, nežádat od něho omluvu, ponechat mu vždy možnost čestného ústupu,

VII. hledat vytrvale řešení oboustranně přijatelné, vítat všechny návrhy druhé strany v tomto směru.


3. Závěr

- 44 -

udělat dohodu, která odhaluje a odstraňuje příčiny konfliktní situace, navrhuje nejvhodnější řešení daného stavu a zavazuje obě strany ke spolupráci při realizaci přijatého řešení.

Khelerová (Khelerová, V.: Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha, Grada Publishing 1999, str. 58) uvádí několik pravidel k řešení konfliktů pozitivním způsobem: 1. Buďte důkladní a neustále si všímejte, jak sami reagujete na podněty partnera. Pokuste se zpětně analyzovat své chování. Zároveň sledujte reakce ostatních. Ptejte se sami sebe, jak a proč kdo reagoval.

2. Poskytujte zpětnou vazbu. Zvolte vhodné načasování jednotlivých informací. Jejich adekvátnost vede k dorozumění se. Partnera nepřetěžujte argumenty. Buďte otevření a sami se ptejte ostatních na jejich názor. Nebojte se vyslovit své pocity. Často se stane, že když vyslovíte, jak se v dané situaci cítíte, prolomíte ledy a partneři se k vám přidají. Řekněte nahlas „Nyní máme problém“.

3. Přijímejte zpětnou vazbu. Pokuste se pochopit, co si vaši partneři myslí. Při hrozícím problému si vyžádejte více informací. Ptejte se: Jak? Proč ? Kdy? Můžete mi o tom říci více? Chtějte jasné odpovědi. Možná, že partner blufuje. V opačném případě je však výměna informací základní cestou k nalezení společného řešení.

4. Definujte své očekávání. Nebojte se říci partnerovi, co od jednání s ním očekáváte.

5. Aktivně naslouchejte a ubezpečte se, že jste si vzájemně rozuměli. Vysílejte signály, že rozumíte, o čem je řeč. Používejte výrazů: „chápu vás“, „ možná máte pravdu v tom …“. To ještě neznamená, že souhlasíte. Je to projev pochopení a dobré vůle.

Praktická výuka - tréninková cvičení 1. Funkce konfliktu

Lektor předloží charakteristiky, co by mohly či nemohly konflikty ovlivnit. V diskuzi s klienty pak společně stanoví, zdůvodní a doloží příklady rozdělení charakteristik do tří skupin: Pozitivní charakteristiky, Negativní charakteristiky, Neutrální charakteristiky (konflikty neovlivní). Konflikty mohou:

vyvolat ztrátu motivace

zakrývat příčiny

vést k inovacím


- 45 -

vést k sebepoznání

bránit adekvátnímu řešení

vést k zahájení podnikání

stimulovat kreativitu

probudit zájmy

rozložit skupiny

blokovat procesy učení

vést k rezignaci

změnit práva zúčastněných

podporovat komunikaci

změnit postavení v úřadu

vést k urážkám

Lektor může seznam charakteristik podle svého uvážení doplňovat.

2. Role při řešení konfliktu

(Připraveno volně podle Belz,Horst, Siegrist,Marco: Klíčové kompetence a jejich rozvíjení. Praha, Portál 2001)

Lektor připraví (ale neuspořádaně – zpřeházeně) tabulku, kde v prvním sloupci budou role, jaké je možno hrát při konfliktu, a ve druhém sloupci způsoby jednání, které rolím náleží. Úkolem klientů je správně přiřadit způsob jednání k roli, vysvětlit a doložit příkladem. Role

Expert

Zprostředkovatel Mediátor Trenér

Vedoucí družstva Vzor

Průvodce

Podpůrce

Způsob jednání

Nabízet alternativy Dosahovat dohod

Vyžadovat pochopení

Rozšiřovat vědomosti Nabízet podporu

Být autentický

Doprovázet procesy

Projevovat zájem


Vědec 3. Simulování konfliktu

Kontrolor

- 46 Vyhodnocovat proces Ověřovat výsledky

Lektor rozdá každému klientovi tři kartičky a požádá účastníky, aby na každou napsali vždy jedním heslem konflikt, který sami zažili. U každého konfliktu se pokusí určit a) motiv, cíl; b) vztah mezi jednajícími; c) jakou roli tam klient hrál; d) rozhodnutí – výsledek jednání; e) další poznámky, podle uvážení. Pak jsou konflikty předvedeny, simulovány. Účastníci společně vypracují návrhy řešení, což může být opět předvedeno jako scénka.

4. Řešení konfliktu podle scénáře

Lektor má připravený scénář řešení konfliktu a popis konfliktní situace (je možno převzít z předchozího cvičení). Klienti se připraví, aby mohli popsat, jak budou postupovat při řešení konfliktu, popř. jej inscenovat. Scénář:

Příprava, analýza: Co se mne na tomto konfliktu obzvlášť dotýká? Jaký to má na mě vliv? Proč je to pro mě důležité? Jaké jsou moje hodnoty? Mám vůči druhé straně nějaké předpojatosti či předsudky? Co by pro mě zlepšilo situaci?

Pozitivní zahájení: vyjádřit kladné úmysly (např. Chci, aby náš vztah přetrval; Toto je pro mne důležité; Tomuhle chci porozumět); ocenit druhého a poděkovat mu (Vidím, že se snažíš stejně jako já; Oceňuji tvou ochotu o tom mluvit; Děkuji, že to bereš vážně).

Určit problém a diskutovat o něm: každý vyjádří své náměty a pocity (střídavě – zatímco jeden vyjadřuje své pocity a náměty, druhý aktivně naslouchá); používat techniky efektivní promluvy a aktivního naslouchání; označit zájmy a potřeby; diskutovat o předpokladech, podezřeních a hodnotách. Shrnout nové poznatky (zejména ty, které vedou pozitivním směrem).

Bez dlouhého přemýšlení navrhovat různá řešení: vyhledávat výhody a nevýhody jednotlivých činností, uvažovat o následcích a porovnávat je se skutečností; vybírat řešení, která jsou uspokojivá oboustranně; přesvědčit se, že řešení jsou konkrétní a vyvážená.

Naplánovat pokračování: dohodnout se o další schůzce, dalším rozhovoru.


- 47 -

Doporučení pro lektory Příznaky blížícího se konfliktu, jeho fáze, jakož i způsoby řešení je vhodné dokládat příklady. U možností řešení pak ukázat a zapsat principy na tabuli nebo flipchart. Klienti si je pak lépe vtisknout do paměti. Kopii scénáře může dostat každý klient pro svou potřebu, aby měl možnost si do něj vepsat své poznámky.

Hlavním principem, k němuž by klienti měli dospět, je, že k pozitivnímu řešení konfliktu se můžeme dobrat jen tehdy, když každý z účastníků vidí, že jsou uskutečňovány jeho oprávněné zájmy. Výsledné dovednosti Klient si uvědomí možné příčiny a příznaky nastupujícího konfliktu, naučí se je identifikovat a posléze i zvládat. Bude informován o možných rolích a způsobech při řešení konfliktu a vyzkouší si některé z nich, takže je bude umět v praxi použít. Písemnictví

Klíčové kompetence a jejich rozvíjení

Belz,Horst, Siegrist,Marco, Praha, Portál 2001

Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In

Roger Fisher a kol, New York, Penguin Books, Viking Penguin Inc., 1988

Komunikační a obchodní dovednosti manažera

Khelerová Vlad., Praha, Grada Publishing, 2002


- 48 -

Kapitola č.6

Public relations Teoretická výuka Public Relations (PR) znamená vztahy s veřejností. Jedná se o záměrné, plánované a dlouhodobé úsilí vytvářet a podporovat vzájemné pochopení a soulad mezi organizacemi a veřejností. Je to taková funkce řízení, která identifikuje, buduje a udržuje vzájemné výhodné vztahy mezi organizací a různými skupinami veřejnosti, na kterých závisí její úspěch nebo neúspěch.

Problém s definováním PR spočívá v tom, že pod tento pojem spadá mnoho aktivit. Specializované instituce, které pečují o PR se dnes zaměřují na dvě základní aktivity: konzultace a organizování. Konzultace nabízejí více přidané hodnoty, jsou to služby typu určování strategie, mediální výcvik, krizová komunikace a obecně vzato bližší spolupráce s klientem. Druhá oblast zahrnuje docela prostě organizování tiskových konferencí, nejrůznějších večírků a další podobné služby. PR je tedy strukturálně řízený komunikační proces spolupráce s vnějším světem. Každý klient má jiné potřeby, takže každý PR plán je individuální, ale vždy by měl zahrnovat mediální komunikaci - oslovit konkrétní novináře, prezentovat vybrané informace, sledovat jejich zpracování, monitorovat - a komunikaci firemní. Většina PR profesionálů bude souhlasit, že PR je tu proto, aby budoval pověst klienta, nic víc. PR je kreativní práce s užitečnou informací. Mezi prvky vnější komunikace – tedy práce s veřejností – patří vypracování strategií zaměřených na: udržování a zvyšování image,

udržování vztahů s klíčovými partnery, vytipování potenciálních partnerů,

poskytování informací vnějším komunikačním skupinám,

vypracování systému trvalé informace o nových krocích a návrzích. K uskutečnění strategie vnější komunikace se používají reklamní kampaně, prezentace, tiskové konference, kampaně styku s veřejností, neformální setkání s novináři, výzkum veřejného mínění. Proces PR je účinný jen tehdy, je-li plánovaný a systematický. K tomu je nezbytné: Rozumět celkovým obchodním cílům a strategiím a respektovat je Formulovat praktické a reálné komunikační cíle

Provést výzkum a plně porozumět svým cílovým skupinám a trendům vývoje na trhu


- 49 -

Vytvořit užitečné informační systémy a zpětné vazby, které pomohou vyhodnotit kampaň a ukážou, jaké změny je potřeba provést Určit cílové skupiny zákazníků nebo klientů, které budou považovány za prioritní Dohodnout komunikační strategii a taktiku k dosažení cílů Určit, koho se plán realizačně týká, a začít s realizací Pokračovat v plánování a vyhodnocování výsledků

Při realizaci plánů PR slouží jako prostředky výzkum trhu, internet, inzerce a reklama, výstavy, různé materiály – fotografie, texty. Pro práci v oboru PR by měli pracovníci umět psát dobré a jasné texty, správně komunikovat, i když jsou ve stresu, myslet v obchodním duchu (pomáhat při obchodním růstu a zvyšování zisku). Důležitá je schopnost naslouchat klientovi a umět získávat informace z jeho briefu. Nezbytné je umět pracovat s internetem, ovládat práci s PC, přemýšlet a tvořit. Dalším požadavkem je umět vhodně prezentovat své myšlenky.

PR jsou formy komunikace, které pomáhají firmě přizpůsobit se jejímu okolí, toto okolí aktivně ovlivňovat anebo udržovat v příznivém stavu se zřetelem k cílům firmy. Jejich podstatou je cílevědomé budování, rozvíjení a upevňování vzájemných pozitivních vztahů mezi firmou a veřejností. Protože image firmy má podstatný vliv na její tržby, jsou PR nástrojem podpory jejího odbytu a jako takové musí být součástí dlouhodobých marketingových koncepcí firmy. Efekt působení PR je ovšem dlouhodobý, nepřímý a často jen těžko měřitelný. PR zahrnují dvě skupiny nástrojů komunikace - komunikačních kanálů s cílovými skupinami:

1. přímá komunikace, při které dochází k bezprostřednímu osobnímu nebo cílenému styku podnikatele s cílovou skupinou:

rozhovor

porada

seminář

pracovní oběd

specializovaný magazín nebo publikace pro adresnou skupinu

exkurze do firmy

tiskové konference

2. nepřímá komunikace, uskutečňovaná zprostředkovaně, pomocí médií nebo přes některé osobnosti nebo instituce, které mají vliv na formování veřejného mínění:

články v tisku, publikace

interview


- 50 -

výroční zprávy pro širokou veřejnost

inzeráty

časopisy pro zákazníky

časopisy pro zaměstnance

veletrhy a výstavy

konference, semináře a workshopy

informační služby pro veřejnost

V řadě firem existují specializovaná oddělení, která se zabývají na profesionální úrovni výše uvedenými komunikačními nástroji. V malé firmě tyto úkoly zpravidla řeší sám podnikatel nebo úzký management firmy. Kromě běžně využívaného internetu (web stránky) může využívat podnikatel i regionálního tisku, televize a rozhlasu. Zde jsou některé praktické zásady, které by měl při této komunikaci s hromadnými sdělovacími prostředky dodržovat ve vztahu ke zpravodajům, redaktorům a reportérům: 1. nepromarnit žádnou příležitost

2. odpovídat na všechny otázky vyčerpávajícím způsobem, čestně a bez otálení 3. pečovat o novináře stejně jako o zákazníky

4. znát dokonale svoji firmu a její prezentaci

5. nebýt překážkou informování o vlastní firmě

6. zachovat neutralitu k jednotlivým sdělovacím prostředkům 7. nezkreslovat, nelhat, nepřehánět

8. podat zprávu novináři, který o ni požádá

9. nechovat se příkře

10. pomáhat novinářům i v případě, že jejich produkt bude k firmě kritický

(volně podle: Kohout Jaroslav: Veřejné mínění, image a metody public relations, Management Press, Praha 1999. str. 119)


- 51 -

Praktická výuka - tréninková cvičení 1. Prezentace

Lektor předá klientům podklady pro zpracování prezentace s níže uvedeným návodem: Podklady pro zpracování prezentace: I.

II.

III.

IV. V.

VI.

Zadání prezentace:

Cílová skupina: veřejnost

Téma obecně: prezentace nově zaváděných služeb

Vytipování regionů, měst, míst pro tuto prezentaci, kde lze očekávat největší zájem Prezentace: catering = občerstvení v průběhu prezentace

prezentační část / vlastní přednášející z podniku, který nové služby připravil

dárek pro návštěvníky

Technické podmínky: projektor, datový projektor výkonnější - Note Book, ozvučení, část prezentace na VHS nosiči = zvukový nosič Délka prezentace cca 3 hodiny (opakované předvedení služby)

Pozvání - využití Deníků Bohemia v jednotlivých regionech, letáky do schránek

VII. V každém větším městě uskutečnit minimálně 1 prezentaci, dle zvážení soustředit spíš do větších měst, v Praze určitě několikrát

VIII. Pořadí konání prezentací: 1. Čechy - následně Morava IX.

X.

XI.

Časový horizont: nabídka, kalkulace, časový harmonogram se začátkem 1.4.2006

Termíny prezentací: pondělí a pátek NE! ideální úterý až čtvrtek v dopoledních hodinách Předpokládaná účast na jedné prezentaci je 30 - 40 osob = optimální počet

Lektor může nechat na úvaze klientů, co by chtěli prezentovat, zda službu či výrobek, a komu (novináři, veřejnost, odborná veřejnost).

2. Rozhlasový rozhovor

Lektor uvede situaci: Představte si, že jste neočekávaně telefonicky osloveni rozhlasovým redaktorem, který vás požádá o informaci o činnosti vaší firmy a jejím vlivu na životní prostředí. Přitom vás upozorní, že rozhovor je živě vysílán. Jak se zachováte? Pokud jste neodmítli, předveďte takový rozhovor.


- 52 -

3. PR a nepopulární úkol

V současné době stojí odbor PR v Mostecké uhelné společnosti před úkolem, jak prezentovat záměr MUS těžit uhlí v oblasti Horního Jiřetína. Lektor zadá klientům úkol připravit stručnou prezentaci této akce a) občanům Horního Jiřetína; b) novinářům; c) odborářům v MUS.

4. Webové stránky institucí, které poskytují služby PR

Lektor zadá klientům úkol vyhledat na internetu webové stránky institucí, které nabízejí zájemcům služby v oblasti PR a prostuduje jejich nabídku.

Doporučení pro lektory Teorie i praxe PR je poměrně složitým a rozsáhlým tématem. V tomto kurzu stačí, když se posluchač pouze informativně dozví o existenci této problematiky a bude upozorněn na některé praktické momenty, které se v PR vyskytují a kterých bude moci, až začne podnikat, využít. Výsledné dovednosti Posluchač porozumí obsahu pojmu “public relations” a jeho významu pro zdravý rozvoj firmy na trhu. Pochopí důležitost komunikačních nástrojů a kanálů při práci s veřejností a naučí se základním principům styku s pracovníky veřejných sdělovacích prostředků. Získané poznatky by měl uplatnit při dalších úvahách jak o image, tak o vnitřní organizaci své firmy ve smyslu práce s veřejností. Písemnictví

Nejúčinnější propagace – public relations

Propagace, public relations

Veřejné mínění, image a metody public relations

Public relations. Praxe komunikace s veřejností

Image v praxi českých podniků, MARKETING & MANAGEMENT, 9, 1998, č. 1

Black, Sam, Praha, Grada Publishing, 1994. Chmel, Zdeněk, media. Brno, Ante Brno ve spolupráci s Filozofickou fakultou Masarykovy univerzity, 1997.

Kohout, Jaroslav, Praha, Management Press, 1999 Němec, Petr, Management Press, Praha, 1996

Kurz seminářů London School of Public relations,Public Relations řídí pověst i vnímání firem, značek a jednotlivců, PublicRelations – příloha Strategie, 2000, 4-8

http://www.internetpr.cz/o_pr.htm


- 53 -

Kapitola č.7

Motivace Teoretická výuka Ve stručném psychologickém slovníku je motivace vysvětlena jako pohnutka k jednání, nicméně tento pojem není definován jednotně. Nejčastěji je motivace chápána jako intrapsychický proces zvýšení nebo poklesu aktivity, mobilizace sil, energizace organismu. Projevuje se napětím, neklidem, činností směřující k porušení rovnováhy. V zaměření motivace se uplatňuje osobnost jedince, jeho hierarchie hodnot i dosavadní zkušenosti, schopnosti a naučené dovednosti. Za nežádoucí motivace jsou považovány např. strach, úzkost a bolest. (Podle Hartl, Pavel: Psychologický slovník. Praha, Nakladatelství Budka, 1993.)

Motivace (1) dává vznik činnosti, (2) zabezpečuje pokračování činnosti a (3) dává činnosti určitý směr. Z tohoto hlediska lze rozlišovat podněty spouštěcí (zahajují činnost) a podněty dovršující (činnost oslabují nebo ukončují). Motivované chování je takové chování, které je zaměřeno ke splnění určitého cíle. Vychází z potřeby, zaměřuje se na cíl a je ovlivňováno vnitřní pohnutkou, která zahrnuje nejen odraz současného znepokojivého stavu, ale i žádoucího cíle činnosti. Motivace u člověka ovlivňuje jeho činnost, paměť, pozornost i vnímání. Pokud poznáme motivaci člověka, jsme pak schopni činnost člověka analyzovat a interpretovat. (Ve forenzní psychologii a v soudní praxi má zjištění motivu trestného činu vysokou důležitost. Umožňuje totiž tento čin vysvětlit i posoudit.) Při analýze výkonu nebo pracovní činnosti je možné zvážit, zda k němu přispěly spíše schopnosti nebo motivace pracovníka. Správná motivace je nástroj, jak dostat z lidí to nejlepší, a přitom jim nevnucovat svou vůli. Je však nutné zachovat princip win-win (výhra - výhra, tj. obě strany se rozcházejí s pocitem, že každá něco získala nebo získá). Výsledkem motivace musí být přínos pro všechny zúčastněné. Porozumět psychologickým problémům motivace je velmi obtížné, protože jde o mimořádně složitý jev. Ke zjednodušení se používá různých motivačních modelů. Nejvíce užívaný model vychází z vnitřního stavu nerovnováhy charakterizované potřebou, touhou nebo očekáváním organismu, který je doprovázen anticipací cíle nebo činnosti vedoucí k cíli. Protože ale motivy nemohou být pozorovány bezprostředně, je jejich identifikace nesnadná. Popis chování, z něhož se usuzuje na motivaci, je zřídkakdy tak rozsáhlý a tak přesný, aby bylo možno motiv jasně určit. Kromě toho se motivy málokdy vyskytují izolovaně. Každý člověk má široký rozsah vnitřních přání a anticipací. Lidé se neliší jen z hlediska svých vlastností, ale také z hlediska motivů, které je vedou k činnosti. Existuje několik teorií motivace, z nichž nejznámější a nejvíce citovaná je teorie Maslowova: Lidské potřeby jsou uspořádány od nejvíce naléhavých k nejméně naléhavým. Nejdůležitější jsou fyziologické potřeby, nejméně důležitá potřeba seberealizace. Nejdřív usilujeme o splnění prvních (nejvíce naléhavých). Když k uspokojení dojde, přestanou být motivem a člověk se snaží o uspokojení následujících. Hierarchie:

fyziologické potřeby,

potřeba bezpečí (jistota, ochrana),

sociální potřeby (sounáležitost, láska),


- 54 -

potřeba uznání (sebeuvědomění, poznání), potřeba seberealizace a vlastního rozvoje.

Motivace může být buď pozitivní nebo negativní. Pozitivní motivací jsou lidé k určité činnosti přitahováni, negativní od takové činnosti odrazováni. Negativní motivace zanechává v člověku negativní stopy: vzbuzuje odpor nejen k tomu, co se má dělat, ale také k tomu, kdo je nositelem, původcem negativní motivace. Tento odpor k původcům negativní motivace se může hromadit, a pokud negativní motivace trvá dlouho nebo je citelná, pak je u takto postižených jedinců velice těžké přejít k pozitivní motivaci. Mezi pozitivní motivační faktory patří např. možnost něčeho dosáhnout, projev uznání, skutečná odpovědnost, vyhlídky do budoucna, zajímavá práce. Negativní motivace (potlačování - demotivace) pak např. plat, zaměstnanecké výhody, pracovní podmínky, bezpečnost práce, hodnostní zařazení. Rozdíly jsou samozřejmě mezi motivací jednotlivce, týmu (respektování společného zájmu) a velkých skupin. K nejznámějším motivačním stylům patří koučování, poradenství, transformování a mentoring. K uvedení lidí do pohybu je zapotřebí dosáhnout určitého vnitřního napětí, které pak přejde do odhodlání splnit předsevzetí nebo úkol. Když je motivován, má schopnosti k dosažení výkonu a dobré pracovní a organizační podmínky, je pravděpodobné, že svého cíle dosáhne, že podá požadovaný výkon. Aplikace této teze na začínajícího podnikatele ústí do následujících požadavků:

1. budoucí podnikatel musí mít k tomu motivaci (chce založit firmu a úspěšně ji provozovat, je to pro něj výhodné, splní si tím životní sen, chce být sám za sebe odpovědný, sám sobě pánem apod.)

2. musí být schopen podnikat (mít profesní, obchodní a vyjednávací schopnosti, sociální dovednosti)

3. musí mít potřebné podmínky (informace, zdroj peněz, provozní prostory, materiál a vybavení)

Některé motivační faktory, které zvažuje začínající podnikatel při rozhodování, zda se pustit či nepustit do samostatného podnikání:

1. finanční výhody: může si vydělat více než ostatní, může postupovat rychleji s „platem“, může si vydělat jednorázově více peněz

2. osobní rozvoj (seberealizace, úspěch, kariéra, obsah práce): sebezdokonalování a další všeobecné vzdělávání, flexibilita, zajímavá práce, vzrušující úkoly, samostatnost v rozhodování, setkávání s novými lidmi (jednání a komunikace), zahraniční kontakty, kariérní růst s růstem firmy, dosažení vyšších cílů

3. společenská image: obraz serióznosti ve společnosti, úcta a obdiv okolí k úspěšnému podnikateli, odpovědnost za sama sebe i skupinu lidí – zaměstnanců

4. sociální výhody: výhodná pracovní doba (klouzavá, různá volna, volba dovolené), služby (sport, auto, kultura), vzdělávací kurzy (i v zahraničí), individuální svoboda


- 55 -

5. životní styl: způsob bydlení a oblékání, způsob komunikace, způsob cestování, příjemné pracovní prostředí

6. sociální vztahy: komunikace s druhými, vybírá si spolupracovníky a podřízené (nejsou mu vnuceni), spolupracovníci na úrovni, určuje si vztahy na pracovišti sám, nové neformální vztahy přátelské, příslušnost k sociální skupině podnikatelů

Při praktickém motivování zaměstnanců je nezbytné respektovat rozdíly mezi lidmi (rozumět lidem, každý má jiné potřeby, postoje, osobnost), spojit zaměstnance s prací (ať si sami alespoň částečně určují cíle – samostatnost, variabilita, vlastní odpovědnost), stanovovat cíle – jasně říct, co je třeba, a zpětnou vazbou kontrolovat, zda bylo cíle dosaženo (možno stanovit společně se zaměstnancem), cíle musí být splnitelné, podstatná je individualizace odměn (co působí na jednoho, nemusí působit na druhého), spojit odměny s výkonem, prémie vždy vázat na splnění nějakého cíle a zveřejňovat je (zesiluje to jejich motivační efekt), odměny by neměly být rovnostářské – zohlednit zkušenosti, schopnosti a úsilí. Motivace odborníků má poněkud jiná pravidla. Většinou totiž rádi pracují a považují svou práci za hlavní prostředek seberealizace. Nehledí na čas při řešení úkolů – podstatnější je jim práce, nikoliv zaměstnavatel. Hlavní motivační činitelé pro ně jsou: náročné samostatné úkoly, organizační svoboda, možnost vzdělávat se dál, projevy úcty.

Dočasné pracovníky je obtížné motivovat. Nemají totiž jistotu, že si pracovní místo udrží, a tedy se u nich nemůže vyvinout pocit sounáležitosti s firmou. Rádi tedy přijmou možnost odborného výcviku, kterým získají dovednosti uplatnitelné i jinde. Větší výkon budou podávat i tehdy, když budou mít naději, že se stanou kmenovými zaměstnanci.

Nejobtížnější je motivovat nekvalifikované pracovníky – jsou si příliš dobře vědomi toho, že při propouštění budou první na řadě. Nejsilnějším motivátorem tak pro ně je finanční ohodnocení, ale také veřejné uznání (poděkování před ostatními zaměstnanci, oslavy nejlepších jedinců spojené s obdarováním). Jejich sebedůvěru může posílit kontakt se zákazníky, kde mohou projevit svou odbornost či dovednost. Praktická výuka - tréninková cvičení 1. Chcete se prosadit ?

Lektor zadá každému klientovi list, na němž je dvacet tvrzení a vyzve je, aby si u každého tvrzení poznamenali + (plus) , pokud s výrokem souhlasí, - (minus), pokud nesouhlasí a? (otazník), pokud nevědí, nemohou se rozhodnout. I.

Věci ponechány samy sobě dopadají spíše hůře než lépe.

III.

Rád / ráda mluvím s lidmi a rozhodně to nepovažuji za ztracený čas.

II.

Výrok „ jsem v pořádku a ostatní jsou také v pořádku“ – vystihuje mé sebehodnocení i vztah k jiným.


IV.

Chci spíš věci ovlivňovat než být jimi ovlivňován.

VI.

Když před sebou vidím nějaký úkol, tak se do něj pustím. Odkládání věc jen komplikuje.

V.

- 56 -

Rád přebírám odpovědnost za jiné.

VII. Mám rád změnu. Klidná voda je pro kapry a ne pro lidi.

VIII. Souhlasím s výrokem „kdo nehraje, nevyhraje“. IX.

Souhlasím s výrokem „ať jsem bit, jen když se peru pro dobrou věc“.

XI.

Souhlasím s výrokem „není důležité, co jsem řekl, ale jak tomu lidé rozuměli“.

X.

Když mi na něčem opravdu záleží, umím o své pravdě přesvědčit druhé.

XII. Letos jsem se alespoň jednou dokázal / dokázala zasmát sám / sama sobě.

XIII. Realista řekne: „Jsem splachovací.“ Poeta to vyjádří slovy: „Nepříjemné vzpomínky u mne nepřetrvávají následující východ slunce.“ Ať tak či onak to vystihuje můj postoj k životu.

XIV. Při všem individualismu musí člověk umět alespoň občas podřídit své zájmy lidem, se kterými žije.

XV. Nedělá mi žádné potíže napsat dopis úřadům.

XVI. Jsem schopen / schopna před stovkou lidí hovořit alespoň deset minut o své práci, aniž bych se zakoktal / zakoktala.

XVII. Souhlasím s názorem: „Přirozeně, že respektuji právo, ale i u práva nesmíš být moc malicherný.“ (K.Adenauer)

XVIII.

Každý člověk má právo změnit svůj názor.

XIX. Cítím se být fit.

XX. Souhlasím s názorem: „Kdo nemá žádné nepřátele, je sám sobě nejhorším nepřítelem.“ (La Fontaine)

Když všichni klienti skončí, vyzve je lektor k vyhodnocení:

Nejprve sečíst všechny odpovědi NEVÍM (?): 0 bodů = Zřejmě pro vás platí okřídlené rčení: Komu je vše jasné, má o problém méně; 1 až 5 bodů = Dobrý výsledek. Jste rozhodní, ale zároveň si uvědomujete složitost problémů, které chcete řešit; 6 až 10 bodů = Míra nerozhodnosti je značná. Skoro by se chtělo napsat: Ještě si to rozmyslete, zda se chcete prosazovat; 11 až 20 bodů = I nerozhodnost je odpověď. Je vaším právem nechtít se prosazovat a akceptovat nejistotu.

Nyní sečíst všechny odpovědi SOUHLASÍM (+): 0 bodů = Máme pro vás dvě zprávy – dobrou – je to jasné, prosazovat se nechcete a nemusíte. Špatnou –


- 57 -

nelze vyloučit, že jste se v hodnocení zmýlili; 1 až 0 bodů = K sebeprosazování byste se zřejmě nutili a to není to pravé; 11 až 19 bodů = Máte chuť „jít do toho“ , využijte ji ; 20 bodů = Opět dvě zprávy „ Špatná, kterou již znáte – nelze vyloučit, že jste se zmýlili. Dobrá – chcete se prosazovat a umíte to. Takový talent i elán je škoda nechat zplanět.

(Převzato z Capponi, Věra, Novák, Tomáš: Sám sobě mluvčím. Praha Grada Publishing, 1994.)

2. Aktivační funkce emocí – sebediagnostika

Emoce mají s motivací stejný slovní základ (movere = hýbati se) a také usměrňují a posilují motivaci. Základní dimenze emocionality (veselost – smutek, napětí – uvolnění, lehkomyslnost – starostlivost) tvoří jakýsi podklad duševního života, jehož dopad může být buď aktivizující (stenický) nebo naopak tlumící (astenický). Pokuste se pravdivě označit u následujících čtyř dvojic výroků souhlasy či nesouhlasy: I.

II.

III.

IV.

Mám spoustu energie a radost ze všeho, co dělám (S) – Každodenní úkoly jsou pro mne trapnou a nudnou záležitostí (A) Mám dobrou náladu, jsem šťastný (S) – Jsem mrzutý, musím se stále rozčilovat (A)

Jsem veselý a často se směji (S) – Pociťuji úzkost a strach, bývá mi někdy do pláče (A)

Jsem se svým životem vcelku spokojený (S) – Jsem ze všeho otrávený, nic nemá cenu (A)

Pokud jste ve většině případů souhlasili s výroky označenými (S) a nesouhlasili s výroky označenými (A), pak u vás převládá stenizující emocionalita a máte sklon k uvolněnému, exploračnímu, sociálně pozitivně orientovanému a optimálně autoritativnímu vystupování. Převládá-li však souhlas s výroky typu (A) a nesouhlas s výroky (S), pak u vás převažuje astenizující prožívání se spíše ochromujícími a úzkostnými prožitky, které jsou podbarveny sociální nejistotou a podezíravostí.

3. Motivátory a demotivátory

Pokuste se sestavit katalog motivačních a demotivačních faktorů, které ovlivňují člověka uvažujícího o zahájení podnikání. Vyberte z nich ty, které vy považujete za nejdůležitější.

4. Motivační vliv prostředí

Pro motivaci je důležitá atmosféra, prostředí, v němž pracujeme. Rozhlédněte se po učebně a napište, co vás v ní motivuje k práci a co demotivuje.

5. Nesplněný úkol

Představte si, že ve vaší firmě někdo nesplnil úkol, na jehož splnění však závisí dobré méno firmy. Jak budete postupovat? Jak zjistíte, co se vlastně stalo, proč nebyl úkol splněn? Jakým způsobem budete pracovníka motivovat, aby úkol splnil? Ve skupině diskutujte, jaké motivační faktory jsou v tomto případě nejúčinnější.


- 58 -

6. Inscenace motivačního rozhovoru

Komunikace je klíčovým faktorem při motivaci a nejúčinnějším nástrojem je přímá komunikace, tváří v tvář. Vytvořte několik krátkých scénářů komunikace, jež má motivovat. Příklady scénářů:

někomu gratulujete ke skvělému výkonu, v jiném řešíte chyby, které někdo udělal, probíráte životní cíle zaměstnance, vítáte skupinu lidí na akci, pořádané vaší společností apod.

Svůj projev předneste před někým, kdo vás vyslechne a zaznamená, jak se vám to povedlo. Měl by kontrolovat, jak upřímně při sdělení vypadáte, sledovat vaše pohyby a způsob, jakým mluvíte – cokoliv, co může ovlivnit motivaci.

7. Motivace ke splnění nepopulárního úkolu

Představte si, že vaše společnost začala používat novou politiku, s níž nesouhlasíte. Vymyslete si konkrétní příklad. Nejdříve věnujte několik minut naplánování své kampaně, která bude směřovat k vedení společnosti. Co byste mohli udělat, abyste své šéfy přesvědčili, že v této činnosti nemají dále pokračovat? Potom věnujte několik minut přípravě své lokální kampaně. Předpokládejte, že taktika byla, navzdory vašemu úsilí, prosazena. Jak ji přes svůj odpor vyložíte svým zaměstnancům? Ujistěte se, že ji nebudete vykládat způsobem, který by vás od společnosti distancoval – stanovisko „nám“ a „jim“ je efektivní pouze v krátkodobém termínu, v delším časovém rozpětí je demotivační. Budete-li obviňovat „je“, bude pro vaše zaměstnance nejspíše snadné s vámi souhlasit, ale nebudou si vás vážit.

8. Anketa

K získání citu pro motivaci skupiny je někdy nutné použít anketu, sondu, dotazník nebo průzkum. Musí být pozorně sestaven, aby u zainteresovaných lidí zjistil tolik pocitů, kolik je jen možné. Pokud chcete získat opravdu upřímné a vážně míněné odpovědi, bude muset být tento dotazník či průzkum anonymní. Položte kvantitativní i kvalitativní otázky svým zaměstnancům a vyhledejte jak prvky spokojenosti, tak i nespokojenosti se stávající pozicí a příležitosti k vylepšení věcí. (převzato z: Clegg Brian: Motivace. Povzbuďte ostatní k dosažení lepších výsledků. Brno, CP Books, 2005)


- 59 -

Doporučení pro lektory Věnujte pozornost jednak obecné touze klientů prosadit se a vlivu emocí na jejich motivaci a jednak analýze vlastní motivace posluchačů a důvodům, proč se chtějí stát samostatnými podnikateli. Tato část by měla vést k uvědomění si vlastní pozice a vážnosti úmyslů. Motivace druhých osob, kromě obchodních partnerů také zaměstnanců, se kterými dříve nebo později musí začínající podnikatel jednat je také důležitá. Ještě dříve, než posluchač vstoupí do skutečných jednání s nimi, měl by si být vědom, kde může hned na počátku udělat chybu v rovině motivace. Výsledné dovednosti Posluchač si bude vědom toho, co je a co není motivace, bude mít základní přehled o teorii a procesu motivace, bude znát základní motivační faktory, typy, styly. Bude se orientovat ve svých osobnostních vlastnostech souvisejících se sebemotivací a ovládat základní techniky motivace skupin pracovníků. Písemnictví

Efektivní motivace

Sám sobě mluvčím

Motivace. Povzbuďte ostatní k dosažení lepších výsledků

Tisíc a jeden způsob jak motivovat sebe a druhé

Motivace lidského chování

Adair, John, Praha, Alfa Publishing, 2004 Capponi, Věra, Novák, Tomáš, Praha, Grada Publishing, 1994

Clegg Brian, Brno, CP Books, 2005

Kim H. Yang, Praha ,Management Press, 2003

Nakonečný Milan, Praha, Academia, 1996


- 60 -

EKONOMICKO – MARKETINGOVÝ MODUL A BANKOVNICTVÍ

- 61 -

Ekonomicko - marketingový modul a bankovnictví

Specifický cíl Cílem tohoto modulu je vymezení podnikání , poukázat na možnosti podnikání v ČR a zejména v našem regionu. Naučit v rámci tréninku založit si vlastní podnik a pochopit kapitálovou a majetkovou stránku podnikání.

Seznámit s problematikou marketingu a s péčí o zákazníka. Navrhnout jednoduchou reklamní a prodejní strategii v závislosti na typu nabízeného produktu. V neposlední řadě přiblíží začínajícímu podnikateli první kontakt s bankou a bankovními produkty potřebnými k podnikání

Hodinová dotace Teoretická výuka Praktická výuka

Celkem150 hod.

50 hod.

100 hod.


- 62 -


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Celkem

Téma

Vymezení podnikání, podmínky podnikání

Zakládání podniku, ekonomická problematika, zakladatelský rozpočet Podstata a principy marketingu Prodejní trénink, marketingový, informační systém „4P“marketingu, propagace,možnosti reklamy v regionu Bankovnictví – nabídka bankovních produktů v regionu Zpracování podnikatelského záměru

Teorie (hod.) 10

Praxe (hod.) 15

Celkem (hod.) 25

5

10

15

10

10

20

0

30

30

10 5

10 50

10

10

15

100

20

15

25

150


- 63 -

Krok za krokem k podnikání

ŽIVNOSTENSKÝ ÚŘAD (ŽÚ) 1. Prvotní informace

TRESTNÍ REJSTŘÍK

ŽIVNOSTENSKÝ ÚŘAD (ŽÚ) 4. Podání žádosti

ŽIVNOSTENSKÝ LIST / KONCESE 5. Rozhodnutí

SPRÁVA SOCIÁLNÍHO ZABEZPEČENÍ + ZDRAVOTNÍ POJIŠŤOVNA (ŽIVNOSTNÍK) 6. Registrace živnostníka ke zdravotnímu a sociálnímu pojištění

2. Bezúhonnost

FINANČNÍ ÚŘAD (FÚ) 7. Nahlášení k daním

FINANČNÍ ÚŘAD (FÚ) 3. Bezdlužnost

SPRÁVA SOCIÁLNÍHO ZABEZPEČENÍ + ZDRAVOTNÍ POJIŠŤOVNA (ZAMĚSTNANCI ŽIVNOSTNÍKA) 8. Registrace živnostníka ke zdravotnímu a sociálnímu pojištění


- 64 -

Metodický průvodce pro lektory Kapitola č. 1

Vymezení podnikání, podmínky podnikání Úvodní doporučení pro lektory Tento modul by měl poskytnout začínajícímu podnikateli ucelenou představu o možnostech podnikání v našem regionu, o způsobu založení podniku. Doporučovala bych v samotném začátku provést s posluchači besedu, kde budou mít možnost sami se vyjádřit k tomu, co si představují, jaké jsou jejich vize. Důležitou roli zde hraje lektor, který hraje roli moderátora a formou řízené diskuse zasahuje do jednotlivých monologů a nenásilnou formou zapojí do diskuse ostatní posluchače.

Jedná se o velmi dobrou metodu, která umožní seznámit se navzájem a lektorovi dá ucelenou představu o segmentu, který má ve skupině. Určitě bych doporučovala při 10-15 posluchačích věnovat této úvodní schůzce alespoň 3 vyučovací hodiny.

První setkání s posluchači by bylo dobré uzavřít tím, že jim vysvětlíte obsahovou náplň modulu, aby získali ucelenou představu o tom, co se v programu SMALL BUSINESS naučí, na čem budou pracovat. A seznamte je s jednotlivými kroky začínajícího podnikatele buď formou obrázku, případně si připravte transparentní fólii. Přimlouvala bych se za grafické názorné předvedení jednotlivých kroků začínajícího podnikatele.


- 65 -

Teoretická výuka Každý z nás i naši posluchači, kteří se seznamují s podnikáním, by měli pochopit základní principy podnikání v ČR a možnosti podnikání v regionu, ve kterém žijí. Je nezbytné seznámit je s platností zákona č. 455/1991 Sb. O živnostenském podnikání. Hovoříme-li o „malém podnikateli“, budeme předpokládat, že se bude chtít stát podnikatelem FO, tudíž bude podnikat dle tohoto zákona. V teoretické výuce je nezbytné: Definování podnikání

Vymezit podnikatele jako fyzickou a právnickou osobu

Charakteristické znaky podnikatele, podnikatel jako právní subjekt Příklady vstupování do právních vztahů podnikatele Předmět podnikání, podnikatelské riziko

Podnikatel jako hospodář, jako subjekt povinný vést účetnictví

Rovnoprávnost všech forem podnikání

Vzhledem k tomu, že tuto problematiku budou vyučovat lektoři s ekonomickým vzděláním, zmíním se jen okrajově o těchto pojmech. Posluchači by měli pochopit význam definice podnikatelské činnosti, která zní:

„Podnikání je soustavná činnost, provozovaná samostatně, na vlastní jméno, na vlastní odpovědnost, za účelem dosažení zisku.“ Občan, který přemýšlí o zahájení své podnikatelské činnosti, může podnikat jako FO a PO, z těchto důvodů by měl chápat tuto rozdílnost.


MŮJ PODNIK

ROZHODNUTÍ

PRŮZKUM

PŘEDMĚT PODNIKÁNÍ

V N I T Ř N Í

V N Ě J Š Í INFORMACE

- 66 -


- 67 -

Co je to živnost? Živnost:

je to soustavná činnost provozovaná samostatně, vlastním jménem na vlastní odpovědnosti, za účelem dosažení zisku

Živnost není:

1. provozování činnosti vyhrazené zákonem státu nebo určené právnické osobě, výkon hromadné správy autorských práv

2. činnost lékařů, lékárníků, stomatologů, psychologů, logopedů, veterinářů, advokátů, notářů, znalců a tlumočníků...

Subjekty oprávněné provozovat živnost:

živnost může provozovat FO nebo PO, splní-li podmínky živnostenského zákona

Podmínky provozování živností: 1. všeobecné

I. to jsou podmínky týkající se všech druhů oprávnění provozovat živnost (musí je splňovat každý)

II. patří sem:

dosažení věku 18 let

způsobilost k právním úkonům (svéprávnost)

morální bezúhonnost (prokazuje se výpisem z trestního rejstříku za 50Kč v Mostě na soudu, pokud je záznam v trestním rejstříku, neznamená to, že nemůžu podnikat)

doklad o bezdlužnosti


- 68 -

2. zvláštní

I. spadá sem nejčastěji odborná či jiná způsobilost nebo praxe

II. pokud tyto podmínky podnikatel nesplňuje, musí si zvolit odpovědného zástupce, který tyto podmínky splňuje (ten musí být uveden na ŽL nebo KL)

Rozdělení živností:

1. ohlašovací – které při splnění stanovených podmínek smějí být provozovány na základě ohlášení

řemeslné

vázané

volné

2. koncesované – které smějí být provozovány na základě koncese Živnosti Koncesované

Ohlašovací Řemeslné

Vázané

Volné

Rozdíl mezi ohlašovací a koncesovanou živností spočívá v tom, že živnosti ohlašovací mají méně náročné a méně příznivé podmínky při zřizování narozdíl od těch koncesovaných (další rozdíly jsou přesně stanoveny zákonem). Živnostenský zákon přesně vymezuje, které živnosti jsou ohlašovací a které jsou koncesované. Živnostenská oprávnění:

Oprávnění provozovat živnost vzniká právnickým osobám již zapsaným do obchodního rejstříku, právnickým osobám, které se do obchodního rejstříku nezapisují, a fyzickým osobám: 1. u ohlašovacích živností dnem ohlášení, nebo pokud je v ohlášení uveden pozdější den zahájení živnosti, tímto dnem

2. u koncesovaných živností dnem nabytí právní moci rozhodnutí o udělení koncese


- 69 -

Průkazem živnostenského oprávnění je:

1. živnostenský list osvědčující splnění podmínek stanovených živ. zákonem pro provozování živností ohlašovacích

2. koncesní listina, jíž byla udělena koncese

Oba tyto doklady vystavuje živnostenský úřad

Provozování živnosti prostřednictvím odpovědného zástupce:

Podnikatel může provozovat živnost prostřednictvím odpovědného zástupce, což je FO ustanovená podnikatelem, která odpovídá za řádný provoz živnosti a za dodržování živnostenskoprávních předpisů.

Odpovědný zástupce musí splňovat všeobecné i zvláštní podmínky, musí mít pobyt na území ČR a nemůže vykonávat funkci odpovědného zástupce pro více než dva podnikatele.

Je-li podnikatel PO, je povinen ustanovit odpovědného zástupce (je to většinou člen statutárního orgánu). Je-li podnikatel FO – odpovědného zástupce může ustanovit, nesplňuje-li však podnikatel zvláštní podmínky pro provozování živnosti nebo nemá-li pobyt na území ČR, je povinen odpovědného zástupce ustanovit.

Živnosti ohlašovací:

1. řemeslné živnosti – podmínkou je odborná způsobilost získaná vyučením v oboru 2. vázané živnosti – podmínkou je odborná způsobilost získaná jinak

3. volné živnosti – podmínkou není odborná způsobilost , k získání živnosti musí být splněny všeobecné podmínky(nemusí mít kvalifikaci ani vzdělání)

Živnosti řemeslné:

zde se odborná způsobilost prokazuje výučním listem nebo jiným dokladem o ukončení učebního oboru, doklad je kombinován s praxí: 1. výuční list a 3 roky praxe

2. maturita a 2 roky praxe

3. vysokoškolský diplom a 1 rok praxe v oboru


- 70 -

Praxí v oboru se rozumí také základní nebo náhradní služba v ozbrojených silách nebo civilní služba, pokud během ní byly pravidelně vykonávány práce, které jsou předmětem příslušné živnosti

Př.: zámečnictví, hodinářství, holičství, truhlářství, zednické práce, klempířství a pokrývačství, kadeřnictví, opravy motorových vozidel, řeznictví a uzenářství, pivovarnictví, mlékárenství, zlatnictví a stříbrnictví, klenotnictví, prodej drogistického zboží

Živnosti vázané:

mohou provozovat osoby se středoškolským či vysokoškolským vzděláním, může se vyžadovat délka praxe v oboru nebo nějaké speciální zkoušky (svářečské zkoušky, zkoušky o bezpečnosti práce)

Př.: výroba, montáž, opravy, rekonstrukce a revize, výroba a prodej jedů a žíravin, oční optik, vyučování řízení motorových vozidel, horský průvodce, psychologické poradenství, ošetřování rostlin, instalace a opravy el. zařízení, oprava elektroniky, projektování, poskytování softwaru, účetnictví, překladatelství.

Příklady některých vázaných živností:

1. masérské služby: je třeba střední zdravotnická škola s maturitou (např. z rehabilitace), nebo osvědčení o masérském kurzu, nebo lékařská fakulta v oboru, nebo VŠ tělovýchovného směru

2. autoškola: je třeba řidičský průkaz a potvrzení příslušné dopravní policie o odborné způsobilosti 3. provádění bytových a občanských staveb: je třeba VŠ vzdělání v oboru stavebním a 5 let praxe

Obecné povinnosti podnikatele:

1. chránit životní a pracovní prostředí, přírodní zdroje a kulturní památky před škodlivými účinky, které mohou být jeho činností vyvolány

2. budovat zařízení na ochranu životního prostředí

3. provozovnu zvenčí trvale a viditelně označit obchodním jménem a identifikačním číslem 4. mít na viditelném místě provozovny živnostenský list 5. označit zboží cenami, zpřístupnit ceník

6. je povinen vydat na vyžádání zákazníkovi doklad o zakoupení zboží či poskytnutí služby 7. musí mít provozovací (pracovní) dobu, musí tam být uveden i odpovědný vedoucí 8. zboží musí být dokladově prokázáno (musí být jasný původ zboží)


- 71 -

9. je povinen umožnit prohlídku provozovny pracovníkovi živnostenského úřadu

10. musí mít inspekční knihu, do které zapisuje kontroly

11. je odpovědný za své zaměstnance!!! (má povinnost za ně platit sociální a zdravotní pojištění)

Praktická výuka – tréninková cvičení Posluchači by měli být seznámeni s podmínkami provozování živností. V praktické části se zcela jistě osvědčí trénovat jednotlivé kroky, které musí začínající podnikatel podstoupit, tzn. měl by znát: kde si obstarat výpis z trestního rejstříku kde si obstarat žádosti o ŽL

jaké jsou náležitosti vyplnění žádosti poplatky související

jaký předmět podnikání zvolí kde bude podnikat

má schopnosti samostatně podnikat???

K pochopení výše uvedených bodů mu poslouží cvičení, na kterých spolu s lektorem tuto problematiku lze dobře procvičit. Doporučovala bych, aby si lektoři domluvili schůzku na Živnostenském úřadu (ŽÚ) a přizvali alespoň k 3 hodinám praktických cvičením pracovníka ŽU, který pomůže posluchačům v úzkém vymezení jejich předmětu podnikání, tedy podnikatelské činnosti. Vzhledem k tomu, že paralelně jsou seznamováni s informačními technologiemi a Internetem, je na místě tyto moduly prolnout.


Cvičení č. 1

Procvičit předmět podnikání pomocí metody www.business.center.cz/business/právo/zákony/živnosti

vyhledávání

na

- 72 -

internetu

na

Zde by se měli posluchači prakticky naučit vyhledat si potřebné informace k svému podnikání. Cvičení č. 2

Vytvořit organizační strukturu podniku, organizační uspořádání. V této chvíli si začnou uvědomovat, zda budou podnikat sami, nebo budou potřebovat zaměstnance, případně odpovědného zástupce. Cvičení č. 3

Vypočítejte obchodní majetek a čisté jmění podniku na základě následujících údajů: dlouhodobý majetek 4.300,000,- Kč, materiálové zásoby 700,000,- Kč, pohledávky 500,000,- Kč, úvěry v peněžních ústavech 1.500,000,- Kč, ostatní závazky v hodnotě 600,000,- Kč. V pokladně a na účtu má podnikatel peníze ve výši 800,000,- Kč. (pozn. nutnost vysvětlení všech základních ekonomických pojmů souvisejících se cvičením č. 1). Tímto cvičením si uvědomí základní pojmy, které budou potřebovat k sestavení jednoduché kalkulace ceny, z vytvoření jednoduchého rozpočtu.


- 73 -

Cvičení č. 4

Jak blízko se vaše osobnost blíží podnikateli? (a)

Jednoho dne začnete snít o samostatnosti, rozhodnete se budovat svůj sen. Jste si vědomi svých osobnostních předpokladů pro to, stát se podnikatelem? Typickými vlastnostmi podnikatele jsou odvaha, průbojnost, touha dokázat víc než ostatní, sebevědomí, neustálý neklid, schopnost navazovat kontakty, pružnost, spořivost a zejména touha po svobodě. Vyzkoušejte si teď na tomto místě, zda máte alespoň základní předpoklady. Čím více předložených otázek zodpovíte kladně, tím více se blížíte podobě podnikatele. Umíte se učit?

Umíte odvrátit útok?

Jste natolik v kondici, abyste mohli vydržet často velmi dlouhý pracovní den?

Umíte se soustředit i ve stresových situacích a nacházet vhodná řešení? Máte před začátkem podnikání dostatek času na přípravu? Daří se vám navazovat kontakty?

Umíte přesvědčovat lidi, povzbuzovat je?

Umíte se kdykoli rychle a spolehlivě rozhodnout?

Jste ochotni pro svou novou situaci investovat peníze a volný čas? Znáte dobře svůj obor, předmět podnikání?

Jste ochotni při nedostatku odborných znalostí přibrat specialistu? Máte dostatečně dobré znalosti?

Domníváte se, že získáte lepší znalosti o financování a založení podniku? Domníváte se, že tento program vám pomůže realizovat vaše sny? Umíte nějaký cizí jazyk?

„… prohlubujte si neustále své vědomosti, pamatujte, že každá krize nemusí znamenat konec podnikání, krize se naopak musíme učit překonat a mnohdy s sebou přináší pozitivní změnu…“


- 74 -

Cvičení č. 5 MODEL VÝPOČTU: FO podnikatel

1. jednotlivé dílčí ZD (§6-10) = příjmy – výdaje na jejich dosažení

a ) v % z příjmu v prokazatelné výši

b ) v prokazatelné výši 2. celkový ZD = součet dílčích ZD

– nezdanitelné části (§15) – odčitatelné položky

+ připočitatelné položky 3. SZD = na 100 ↓ 4. daň (podle § 16)

– slevy na dani

– zaplacení záloh

Doporučení pro lektory Tato kapitola má výrazný tréninkový charakter, je zde provázanost s Modulem Informační technologie. Doporučuji naučit uchazeče pracovat s internetem, naučit je dovednosti vyhledávání nezbytných informací za použití vyhledávačů www.Google.com, www.Centrum.cz, www.Seznam.cz. Dále doporučuji práci na těchto www stránkách: www.business.center.cz, kde mohou pracovat samostatně s živnostenským zákonem a obchodním zákoníkem.


- 75 -

Dále www.business.center.cz/business/sablony/osobni/vypis_z_rejstriku_trestu.dot k interaktivnímu vyplnění výpisu z rejstříku trestů.

Výsledné dovednosti Znalost pojmu podnikání Právnická subjektivita

Fyzická osoba a právnická osoba

Pochopení samostatnosti v podnikání Vyhledávání na internetu

Uvědomění si podnikatelského rizika

Orientace v hmotné a osobní stránce podniku

Charakterizovat vlastnosti potřebné pro podnikání

Umět se orientovat v základní problematice živnostenského podnikání a obchodních společností

Umět na internetu vyhledat obchodní partnery v rejstříku FO a PO – www.justice.cz Připravit si nezbytné podklady pro zahájení podnikatelské činnosti


Písemnictví Ekonomika pro střední školy 2. díl – Cíle a formy podnikání Zdenek Nový, nakladatelství Fortuna 1990

Ekonomie stručný přehled

J. Švarcová, nakladatelství CEED 2005

www.business.center.cz/business/právo/zákony/živnosti

http://vladimira.iliev-cz.com/

– odkaz Ekonomika

– odkaz WWW

(a) Citace: První informace pro podnikatele - T.L. Brouček – Svitava Tour a.s. 1991

- 76 -


- 77 -

Kapitola č. 2

Zakládání podniku, ekonomická problematika, zakladatelský rozpočet Teoretická výuka Začínajícímu podnikateli je potřeba vysvětlit základní problematiku založení podniku a naučit jej sestavit jednoduchý zakladatelský rozpočet.

Ekonomická problematika založení podniku a řešení základního ekonomického problému Co bude nabízet? Jakým způsobem? Pro koho?

Dvě roviny zakladatelského rozpočtu – rozpočet nákladů a výnosů, rozpočet provozního kapitálu (majetku) a zdrojů krytí

Praktická výuka – tréninková cvičení Cvičení č. 1

Zadejte posluchačům samostatnou práci, ve které se budou snažit vytýčit jednotlivé kroky, které musí podnikatel, při zakládání podniku, učinit (např. vhodnou organizační formu podnikání, stanovit předmět podnikání, vytvoření rozboru současné situace posluchače, dokumentace potřebná pro založení vlastního podniku). Cvičení č. 2

Naučte posluchače vytvářet vlastní strategii podnikání, která bude spočívat v odpovědích na následující otázky: Co bude vyrábět či prodávat? Kde bude prodávat?

Komu, kdo bude cílovým segmentem prodeje?

Má-li dostatečně velký investiční a provozní kapitál?

Má-li dostatečně velký finanční kapitál?

Bude potřebovat další kvalifikovanou pracovní sílu pro výkon své činnosti?

Cvičení č. 3

Jednou z klíčových otázek začínajícího podnikatele je sestavení zakladatelského rozpočtu. Zkuste se svými uchazeči vyřešit několik jednoduchých příkladů sestavování těchto rozpočtů.


- 78 -

Modelové zadání:

Podnikatel chce vyrábět kožené kabelky. Měsíčně by mohl prodat 4000 ks za cenu 900,- Kč za kus. Maximální možná měsíční výroba je 3000 ks. Počet pracovních dní v roce je 260. Provozní kapitál se obrátí 6x za rok. Podnikatel vlastní kapitál 1.500.000,- Kč. Materiál a spotřeba elektrické energie na 3000 ks činí 30.000,- Kč. Na výrobu jsou zapotřebí dva pracovníci s průměrnou měsíční mzdou 9.000,Kč, nezapomeňte brát v úvahu zákonné pojištění. Provozovna, kterou chce podnikatel koupit, má hodnotu 1.800.000,- Kč. Roční odpisová sazba činí 2%. Ostatní investiční kapitál má hodnotu 400.000,Kč. Na nákup počáteční zásoby podnikatel počítá 13.000,- Kč a na počáteční propagaci 16.000,- Kč. Tento příklad řešte následujícím postupem: Sestavení rozpočtu nákladů

Sestavení potřeby investičního a provozního kapitálu Potřeba cizího kapitálu

Rozpočet výnosů a zisku

Diskutujte možné alternativy změny strategie podnikatele.

Tento modelový příklad doporučuji se změnou dat zadat k procvičení a zejména vysvětlit problematiku majetku podnikatele.


- 79 -

Máte začít podnikat ?

Předmět Vašeho podnikání ANO

Budete mít dostatek zdrojů ?

NE

Splňuje Vaše prodejní a ziskové cíle ?

ANO

NE

Uspokojí potřebu a přání zákazníka ?

Dostatek peněz ANO Dostatek produkce, kvalitní reklama, dobrá distribuce ANO Pusťte se do toho !!!

NE ANO NE ANO

Můžete je získat za přijatelných podmínek ?

NE

Můžete je získat za přijatelných podmínek ?

NE

Odmítněte tuto formu podnikání


- 80 -

Výsledné dovednosti Umět sestavit jednoduchý zakladatelský rozpočet a porozumět pojmům souvisejícím s majetkovou a kapitálovou stránkou podniku. Vytvořit si analýzu současné situace, ze které vyplynou dílčí kroky budoucí strategie podnikatele. Písemnictví Ekonomika pro střední školy 2. díl – Cíle a formy podnikání Zdenek Nový, nakladatelství Fortuna 1990


J. Švarcová, nakladatelství CEED 2005

http://vladimira.iliev-cz.com/

– odkaz Ekonomika

– odkaz WWW


- 81 -

Kapitola č. 3

Podstata a principy marketingu Teoretická výuka Vzhledem k tomu, že řada posluchačů se seznamuje s pojmem marketing poprvé, je potřeba zdůraznit význam marketingu pro podnikání. Význam a obsah marketingu, definice Základní principy marketingu

Vlivy působící na firmu, mikro a makro prostředí Marketingové koncepce a jejich srovnání


K procvičení pojmu marketing doporučuji seznámit posluchače s pojmem potřeba, přání a jejich členěním. Zdůrazněte, že marketingový názor na definici podnikání upřednostňuje uspokojení potřeb a přání zákazníka a následně jde o dosažení podnikatelských cílů. Veďte posluchače k tomu, aby samostatně uvedli příklady potřeb a dokázali je shrnout do určité posloupnosti pro svůj podnikatelský záměr. Tyto potřeby by měly mít hierarchický vývoj podle důležitosti a poté nechte jednotlivé posluchače řízenou diskuzí obhájit své myšlenky.


- 82 -

Cvičení č. 2

Rozeberte jednotlivé příčiny krizí současných podniků v důsledku transformačního procesu. S posluchači prodiskutujte ovlivnitelnost jednotlivých příčin a jakým způsobem tyto příčiny lze odstranit. Poté pokračujte dotazem, co je to vlastně marketing. Použijte brainstorming, získáte zřejmě obvyklé odpovědi typu reklama, odbyt, trh …. Cvičení č. 3

Posluchač umí definovat marketing, uvědomuje si důležitost marketingu pro své podnikání. Sám na svém podnikatelském záměru popíše vlivy vnitřní, vnější, které ovlivní jeho podnikatelskou činnost. Veďte posluchače k tomu, aby si skutečně uvědomil, jak působí mikro a makro prostředí daného regionu na jím vybraný předmět podnikatelské činnosti. Cvičení č. 4

Je zaměřeno na porovnání jednotlivých forem marketingu, vychází z diskuze o současných trendech v marketingovém vývoji a vede k vysvětlení odlišností jednotlivých vývojových marketingových koncepcí. Pro porovnání jednotlivých koncepcí využijte didaktickou pomůcku, transparentní fólii, na které lze názorně porovnat prodejní a marketingovou koncepci. Posluchačům musí být zřejmý význam a odlišnosti jednotlivých marketingových koncepcí tak, aby pochopili, že tyto koncepce se sice historicky vyvíjely, ale přetrvávají dodnes a je pouze na posluchači – podnikateli, jakou pro svou podnikatelskou činnost zvolí. Lektoři vysvětlí podstatu: 5. výrobní koncepce

6. výrobkové koncepce – pojem marketingová krátkozrakost 7. marketingové koncepce

8. prodejní koncepce – význam dvousměrné komunikace

9. sociální koncepce – pojem inteligentní spotřebitel Cvičení č. 5

Zadejte posluchačům otázku: „Myslíte si, že všechny podniky musí uplatňovat marketingovou koncepci?“ Prodiskutujte s posluchači. Cvičení č. 6

Zvolte si předmět své podnikatelské činnosti a zamyslete se nad tím, jakou marketingovou koncepci byste pro své podnikání vybrali v současných ekonomických podmínkách, a své rozhodnutí zdůvodněte.


- 83 -

Cvičení č. 7

Zeptejte se svých posluchačů: „Kdo je to zákazník?“ Řízenou diskuzí veďte posluchače k tomu, aby si uvědomili, že se nemusí jednat o jednotlivce, ale i o domácnost, podnik či stát. Tyto pojmy poslouží k vysvětlení vztahů mezi jednotlivými ekonomickými subjekty a vysvětlení pojmu nabídka, poptávka, rozdělení trhů na spotřební a kapitálové.

Cvičení č. 8

Vedle zákazníka je nemálo významným prvkem mikro prostředí konkurence, nechte posluchače ve skupinách zpracovat konkurenční schéma na základě jejich potřeb a přání. Cvičení č. 9

Zadejte posluchačům všem známý podnik v regionu a konkretizujte na něm vnitřní a vnější vlivy a společně se pokuste vytipovat aktivity, které mohou zlepšit postavení podniku v regionu a vylepšení jeho vztahu k veřejnosti nejen jako k místní komunitě, ale i k širší veřejnosti. Doporučuji lektorům, aby se odborně připravili na diskusi, protože může nastat situace „laciných“ řešení ze strany posluchače.


- 84 -

Cvičení č. 10

Zde naučte posluchače pojmům tržní segmentace a tržní zacílení. Posluchači si vyberou několik tržních segmentů – cílových skupin a pokusí se tyto segmenty odlišit, charakterizovat a pochopit homogennost a heterogennost trhu. Jako příklad můžete použít úkol: „Charakterizujte následující tržní segment“: teenagers

rodiny s dětmi do 6 let důchodci

„Pro jaký segment jsou určeny následující produkty“: vegetariánská strava

počítačová literatura hračky

houpací křeslo

očkování proti chřipce

Cvičení č. 11

Zadejte posluchačům samostatnou domácí práci, kde se v písemném projevu vyjádří k následujícím otázkám a uvědomí si tím svou začínající strategii podnikání: 1. Co je předmětem vašeho podnikání. (Co?)

2. Na který segment se zaměříte a z jakého důvodu. (Pro koho?)

3. Jakou máte představu realizace vašeho podnikatelského záměru. (Jak?) 4. Jaké vlivy působí na vaše podnikání. Specifikujte a vysvětlete.

Tento domácí úkol nechte posluchače před skupinou obhájit a přistupujte k těmto projektům, jako k jednotlivým dílčím případovým studiím, ke kterým veďte diskusi a snažte se o aktivní přístup posluchačů. Cvičení č. 12

Sestavte marketingový dotazník.


Ukázka dotazníku Dotazník k průzkumu veřejného mínění Caffé Chicco

Jméno a příjmení: .............................................................................................................................

Věk:..................................................................................................................................................... Povolání:. ........................................................................................................................................... Bydliště:..............................................................................................................................................

Vyhovující zakroužkujte, popřípadě doplňte 1.

Jak často navštěvujete kavárny ?

Často

Někdy

Nikdy

2.

Líbí se Vám kavárny ve Vašem městě ?

ANO

NE

NEVÍM

3.

Pokud ne, co Vám vadí a co byste změnili ?

ANO

NE

NEVÍM

8:00 – 20:00

10:00 – 22:00

13:00 – 23:00

4.

Jste spokojeni s nabídkou nabízených produktů a služeb kaváren ve Vašem městě?

5.

Pokud ne, co postrádáte ?

6a

Jakou byste upřednostňovali otevírací dobu kavárny ?

6b Vaše představa otevírací doby? 7.

Jaký styl kavárny byste upřednostňovali?

8.

Jaký druh kavárny byste uvítali ve Vašem městě?

9.

Líbila by se Vám kavárna

10.

Uvítali byste otevření nové kavárny ve Vašem městě?

a) Moderního stylu Italského typu

b) Historického stylu Francouzského typu

a) klidnějšího charakteru? ANO

Klasického typu

b) rušnějšího charakteru? NE

NEVÍM

…………………………………………… Podpis*

- 85 -


- 86 -

Doporučení pro lektory V této kapitole bych doporučovala vést řízenou diskusi a snažit se o aktivní přístup posluchačů. Zároveň metodou výkladu je potřeba úzce a přesně vymezit pojmy související s marketingem. Metodika výuky je postavena na tvořivé práci posluchačů jak školní, tak domácí, skupinové či individuální. Teoretická výuka je výrazně umocněna tréninkem. Trénink obsahuje řešení případových studií v jednotlivých cvičeních. Při tréninku využijte didaktické pomůcky, transparentní folie, které jsou přílohou tohoto modulu. Výsledné dovednosti Posluchač umí systematicky rozdělit a popsat jednotlivé vlivy působící na jeho podnik

Orientuje se v současných marketingových trendech a je si vědom dopadu na svou podnikatelskou činnost

Chápe pojem marketing, jeho význam pro podnikatelskou činnost, filosofii marketingu a jednotlivé marketingové koncepce Písemnictví Marketing – cesta k trhu

J. Světlík, Nakladatelství COPYRIGHT, 1993

Marketing – cesta k trhu, příručka pro učitele


Transparentní fólie


- 87 -

Kapitola č. 4

Prodejní trénink, marketingový, informační systém „…zákazník je pro nás nejdůležitější osobou, ať už je přítomen osobně, či poštou…“ Teoretická výuka Vysvětlit pojem a strukturu marketingového informačního systému

Vést posluchače k tomu, aby si uvědomili důležitost správných, pravdivých, kvalitních informací pro své podnikání

Kroky marketingového výzkumu a sestavení marketingového dotazníku

Prodejní trénink – proces vytváření vztahů se zákazníkem

Praktická výuka – tréninková cvičení Marketingové informace jsou kritickým prvkem efektivního marketingu. Ne každý podnik si buduje svůj marketingový informační systém. Je potřeba upozornit posluchače na důležitost přípravy kvalitních informací a jejich propojení s mikro a makro prostředím a v konečné fázi jejich vlivu na správné rozhodnutí podnikatele. Cvičení č. 1

Zadejte domácí práci na téma „Představte si, že chcete zjistit případný zájem o váš produkt v regionu, kde hodláte založit svůj podnik. Sestavte podle pravidel sestavování dotazníku anketu a použijte otevřené i uzavřené otázky.“ Na tomto cvičení pracujte v učebně s tím, že si posluchači mezi sebou dotazníky vymění a vyplní je. Navíc ke každému dotazníku si připraví připomínky. Tento způsob se osvědčil jako pilotáž anket a posluchači jsou sami schopni mezi sebou poukázat na chyby a nejasnosti v sestavování dotazníku. Chyby diskutujte a nechte posluchače dotazníky přepracovat. Cvičení zakončete upozorněním na pravidla sestavení ankety a vysvětlete pojmy související, jako jsou např.: respondent dotazník

otevřené, uzavřené otázky

způsoby vyhodnocení dotazníků


- 88 -

Doporučení pro lektory V průběhu celého tréninku vyžadujte aktivní účast všech posluchačů, vyzkoušejte techniku dotazování verbálního a jiné. Prodejní trénink vychází z ukázek osvědčených praktických příkladů, které lze aplikovat na jakýkoli produkt. Doporučuji využít znalosti z modulu č.1 Komunikační. Vyzkoušejte jednotlivé taktiky vedení prodejního rozhovoru, přípravy prodejního rozhovoru, zahájení rozhovoru, nutností kontaktu, způsobu vedení rozhovoru, techniky dotazování atd. Velký důraz kladu na správnou formulaci dotazníku, kterou by posluchači měli zvládnout.

Výsledné dovednosti Posluchač si je vědom významu informací, marketingového informačního systému a výzkumu pro úspěch svého podnikání

Naučí se sestavovat marketingový dotazník a je schopen vést průzkum trhu v terénu, od stolu, dokáže provést segmentaci trhu pro své účely

Naučí se prodejnímu tréninku, umí vést obchodní jednání, rozhovor apod.

Písemnictví Marketing – cesta k trhu





- 89 -

Kapitola č. 5

„4P“ marketingu, propagace, možnosti reklamy v regionu „…hlavní pravidlo – být ten, kdo střílí první…“ Teoretická výuka Rozebrat jednotlivé komponenty „4P“ marketingu o Produkt:

o Cena:

strategie stanovení ceny

nástroje komunikačního mixu

o Propagace:

význam médií

analýza chování zákazníků

tvorba reklamy

reklamní plán

reklamní sdělení

média – typy a význam

o Distribuce

Po provedení hlubšího či povrchního informačního výzkumu je potřeba vytvořit strategii k uvedení vašeho produktu na trh. Zde vás může potkat nejvíce problémů, technickými problémy počínaje a finančními konče. Při zavádění výrobku na trh můžete kombinovat různou sílu vlivů následujících faktorů: Cena

Reklama a propagace Kvalita produktu Distribuce


- 90 -

Produkt se vám podařilo úspěšně prorazit na trhu, začínáte zvyšovat výrobu, jelikož roste poptávka. Zvažte, jestli je tento zájem dostatečný, zda můžete uspokojit mnohem větší poptávku. Jestliže ano, pokračujte dál v jeho propagaci v nezměněné míře. Máte-li možnost technologického vylepšení výroby, můžete snížit cenu produktu, zmírníte tak ohrožení svých pozic na trhu konkurencí. Ze stejného důvodu zlepšujte kvalitu produktu a jeho propagaci.

Po tomto stádiu růstu následuje stádium zralosti, kdy dochází k zásadnímu zlomu, začíná klesat odbyt. Důvody mohou být různé: konkurence produkuje lepší kvalitu, modernější, nebo levnější produkt. Jestliže v některé z těchto oblastí nepředběhnete konkurenci, dříve či později dojde k naprostému nezájmu o váš produkt. V okamžiku, kdy jste přesvědčeni o tom, že další podnikání v tomto směru je pro vás neefektivní, či dokonce ztrátové, okamžitě, či postupně zastavte výrobu, prodej, nebo se spojte s konkurencí. Pro přehlednost vám nabízím přehled čtyř možných strategií pro uvedení vašeho produktu na trh: 1. Vyrábíte produkt, nebo poskytujete služby, které vyrábí, či poskytuje i konkurence a tímto produktem je trh v podstatě nasycen. Můžete být úspěšný v případě, že nasadíte nižší ceny, budete mít dobrou propagaci atd. Příkladem může být kadeřnictví, kosmetický salon…

Vyrábíte produkt, který již vyrábí konkurence, ale ještě existují mezery v trhu ve struktuře uživatelů

v institucionální struktuře

v geografické struktuře

2. Na trhu existuje výrobek, kterým je tento trh plně nasycen. Vy však můžete tento výrobek nahradit kvalitnějším, s jinou vlastností, s jiným tvarem, s jiným obalem atd.

3. Poslední možností je vyrábět něco „co tu ještě nebylo.“ Je to zdánlivě nejjednodušší možnosti, ale také nejnebezpečnější pro vaši existenci. Jestliže jste však provedli dokonalý výzkum trhu, nemáte se čeho bát.

Z tohoto cvičení se posluchač poučí a zamyslí nad filosofií marketingu a marketingové strategie, kterou využije při sestavování vlastní podnikatelské strategie a vlastního podnikatelského záměru. Je potřeba naučit posluchače i marketingovému myšlení, k tomuto účelu lze cvičení využít. Cvičení č. 2

V průběhu výuky jste seznámili posluchače s životním cyklem produktu, jeho fázemi a jednotlivými typy zákazníků. Zadejte posluchačům samostatnou práci, která bude spočívat v aplikaci životního cyklu na svůj předmět podnikání. Nechť vytipují zákazníky pro jednotlivé fáze životního cyklu a pokusí se stanovit strategii a zdůvodnit. Toto cvičení bych doporučovala zadat jako domácí, a poté v učebně diskutovat jako jednotlivé příkladové situace.


- 91 -

Cvičení č. 3

Cvičení k zamyšlení: „Měla by firma automaticky upustit od výroby, či prodeje produktu, který se nachází ve fázi úpadku?“ Toto cvičení veďte řízenou diskuzí a snažte se připravenými otázkami o aktivní zapojení posluchačů na toto téma. Cvičení č. 4

Diskutujte s posluchači následující otázky:

1. Jako majitel firmy máte rozhodnout o následujících problémech:

jaké by měla mít osobní kvality osoba, která bude zdrojem reklamního sdělení

jakou zvolíte nejvhodnější strategii pro reklamu pojištění domácnosti, dětských plen, pracího prášku

2. Aplikujte čtyři hlavní formy stimulačního mixu na sportovní profesionální tým.

Lektor vysvětlí prvky stimulačního mixu: reklama, podpora prodeje, publicita, osobní prodej. Po výkladu týmovou prací danou otázku vyřeší. 3. Které nástroje podpory byste použili u následujících produktů:

Cvičení č. 5

nová značka jogurtu

nový typ žvýkačky

nová škola v regionu

Toto cvičení bude obsahovat samostatnou práci. Posluchači budou mít za úkol zjistit, jaké nástroje propagace svého podniku mohou využít a jaké náklady budou souviset s jejich reklamou. Je potřeba, aby vycházeli v rozpočtu na reklamu z místních a regionálních podmínek.


Uvedu příklad – město Most Nabízí jako nástroj propagace: Rádio Most

Deník Mostecka Vývěsní sloupy Televize Dakr

Týdeník Kaufland

Dopravní podniky

- 92 -


- 93 -

Cílem tohoto zadání je zjistit cenové nabídky jednotlivých propagačních médií a rozhodnout se, které použijí.

Na toto cvičení kladu obzvláště důraz, neboť se jistě podaří za pomocí lektora zmapovat místí situaci a pomoci začínajícímu podnikateli zviditelnit se. Výsledné dovednosti Umět vysvětlit pojem životní cyklus produktu a uvědomit si aplikaci této křivky na vlastní podnikatelskou činnost Vytipovat odpovídající marketingovou strategii vhodnou pro každou fázi životního cyklu Pochopení cílů podniku při stanovení ceny a znalost metod stanovení ceny

Vytipovat nejvhodnější strategii stanovení ceny pro svůj podnikatelský záměr

Pochopit, kdy je pro podnik nutné změnit cenu a jak může cenově zvýhodnit své zákazníky Písemnictví Marketing – cesta k trhu




První informace pro podnikatele

T.L. Brouček, Nakladatelství Svitavatour


- 94 -

Kapitola č.6

Bankovnictví – nabídka bankovních produktů v regionu Teoretická výuka Vzhledem k tomu, že začínající podnikatel potřebuje ke své podnikatelské činnosti alespoň minimální kapitál, je potřeba ukázat mu možnosti bank v daném regionu a seznámit jej s produkty, které poskytují.

Také je důležité si uvědomit, že získáním živnostenského oprávnění mu vzniká povinnost založit bankovní účet. Tyto služby v ČR nabízí obchodní banky.

Obchodní banky mohou být univerzální a specializované. Specializují se zejména teritoriálně, zákaznicky a produktově. V našem regionu můžete využít služeb: K. B., a.s.

ČSOB, a.s.

České spořitelny, a.s. a další

Obchodní banky nabízí svým klientům především tyto služby: přijímají vklady od fyzických i právnických osob poskytují úvěry fyzickým i právnickým osobám provádějí tuzemský platební a zúčtovací styk

provádějí platební a zúčtovací styk se zahraničním provádějí směnárenskou činnost operují s CP

provádějí jiné bankovní činnosti (např. poradenskou činnost, informační činnost, úschovu cenností, atd.)


- 95 -

Vkladová činnost – depozitní – obchodních bank

Nezbytným předpokladem pro činnost banky je její vkladová činnost. Vklady jsou přijímány od osob fyzických i právnických. Úroková sazba je u vkladu diferencována podle toho, zda je vklad termínovaný nebo netermínovaný. U termínovaných vkladů se provádí další diferenciace podle délky trvání vkladu a možnosti jeho výběru. Možnosti depozitní činnosti: 1. Běžné účty

jsou zřizovány pro běžné ukládání a vybírání peněz. Úroková sazba je poměrně nízká. Účty jsou vedeny v Kč.

je nutné, aby si podnikatel takový účet založil

slouží fyzickým osobám, provádí se z nich úhrady nájemného, elektrické energie, plynu atd. Jsou vedeny ČS, a.s.

2. Sporožirové účty

3.

Devizové účty

mohou si je zřídit fyzické i právnické osoby. Účet se zřizuje ve smluvené měnové jednotce, ukládat a vybírat je však možno i v jiné měně. Klient tak současně využívá směnárenských služeb bank. Devizový účet je možno zřídit jako běžný nebo jako termínovaný, v případě, že podnikatel obchoduje se zahraničím, je nezbytný.

Jak si založit účet ?

rozhodnout se a zvolit vyhovující banku sjednat si schůzku

uzavřít smlouvu o BU

vzít s sebou 2 doklady totožnosti, menší finanční hotovost podpisový vzor

Vedle depozitní činnosti banky poskytují úvěry. Jedná se jednu z možností financování našeho podniku, ovšem ne zcela jedinou, jak se dovíte dále.


- 96 -

Úvěrová činnost obchodních bank

Úvěry mohou být poskytnuty všem právnickém i fyzickým osobám na krytí běžných i rozvojových potřeb nebo přechodného nedostatku finančních prostředků.

Klient uzavírá s bankou úvěrovou smlouvu, která obsahuje zejména: výši úvěru, dohodnutý průběh splátek, roční úrokovou sazbu, povinnosti klienta vůči bance, vymezení sankcí při neplnění podmínek. Úrokové sazby se řídí především lhůtou splatnosti a dále mírou rizika ohrožujícího návratnost úvěru.

Při poskytování úvěru v podnikatelské činnosti žádá banka seriózní a hodnověrný podnikatelský záměr se zdůrazněním návratnosti úvěru. Dále banka žádá zajištění úvěru, tj. vlastní záruku, že půjčené peníze dostane zpět. Klient bance ručí např.:

1. na základě záruční listiny, kdy ručitel klienta přebírá záruku za úplné a včasné splacení úvěru 2. na základě smlouvy o zřízení zástavního práva, kdy klient ručí bance nemovitostmi, popřípadě cennými movitými věcmi

3. na základě smlouvy o budoucím postoupení pohledávek

Úvěry, které banka poskytuje svým klientům, můžeme podle doby splatnosti rozdělit do 3 skupin: 1. úvěry krátkodobé – doba splatnosti do 1 roku

2. úvěry střednědobé – úvěry s dobou splatnosti kolem 5 let

3. úvěry dlouhodobé – doba splatnosti nad 5 let.

Přístup banky v otázce úvěrů záleží také na serióznosti a hodnověrnosti klienta, jeho spolehlivosti, bonitě atd. Banky poskytují úvěry max. do 70 % hodnoty nemovitostí.

Praktická výuka - tréninková cvičení Cvičení č. 1

Posluchači provedou analýzu svých finančních možností. To znamená, na základě znalostí z modulu účetního, sestaví svou rozvahu, kde na stanu aktiv, napíší majetek, který budou potřebovat, na stranu pasiv zdroje krytí.


- 97 -

Cvičení č. 2

Zde je potřeba posluchačům odpovědět na otázku „Kde vzít peníze ke svému podnikání ?“ Toto téma nesmí zůstat podceněné. Z vlastní zkušenosti vím, že řada posluchačů těchto programů považuje to, že nemá peníze za svou životní prohru a výrazně převažuje prvek osobního selhání v této problematice. Je úkolem lektora, aby jim tuto problematiku vysvětlil a poukázal na finanční možnosti podnikatele, jak v ČR, tak i v příslušném regionu. Tomuto cvičení věnujte dostatek času.

Je nutné všem posluchačům vysvětlit styk s bankou, ale nejen s ní, ale i s řadou Evropských fondů a operačních programů.

Způsoby financování:

z vlastních zdrojů, jde o úspory, či půjčky od přátel, rodičů z cizích zdrojů, bankovní úvěry Evropské fondy

Operační programy

Výhodou financování z vlastních zdrojů je to, že se jedná většinou buď i vlastní úspory nebo bezúročné půjčky. Cizí zdroje jsou představovány zejména bankovními úvěry, u kterých musí podnikatel počítat s úrokovou sazbou od 14 % - 19%. Jistou zvláštností je využít Evropské fondy, či operační programy.

Lektoři by měli v tuto chvíli přiblížit možnosti financování a v rámci cvičení naučit posluchače vyhledávat danou problematiku na Internetu.

EVROPSKÉ FONDY: Evropský fond regionálního rozvoje – je určen k financování turistiky, infrastruktury, investic do malého a středního podnikání.


- 98 -

Evropský sociální fond – bojuje s nezaměstnaností a podporuje rozvoj lidských zdrojů.

Evropský zemědělský podpůrný fond Praktická výuka – tréninková cvičení Praktická výuka – tréninková cvičení poskytuje pomoc začínajícím zemědělcům a farmářům. Kohezní fond – podporuje podnikání v oblasti ŽP, dopravní infrastruktury.

OPERAČNÍ PROGRAMY:

Program START– je určen malým a středním podnikatelům, lze získat bezúročný úvěr od 0,1 – 0,5 mil Kč pro jednotlivce a od 0,1 – 1 mil. Kč pro více společníků.

Program KREDIT – je určen malým a středním podnikatelům, kteří mohou dosáhnout na zvýhodněné úvěry 4%p.a., od 0,2 – 5 mil. Kč.

Program MARKETING – podporuje malé a střední podnikatele exportéry, lze čerpat nenávratnou dotaci od 0,1 – 1 mil.Kč.

Program ROZVOJ – je určen podnikatelům, kteří již minimálně 3 roky podnikají. Lze čerpat nenávratnou dotaci od 1,5 – 6 mil.Kč.

Program INOVACE – podporuje podnikatele, kteří podnikají již 2 roky a mohou požádat o půjčku od 1 – 50 mil. Kč.


Půjčky od přátel

ČSOB a.s KB a.s

AZOR Hotovostní úvěr Spotřebitelský úvěr

Půjčky od rodičů

Hypoúvěr Kde vzít peníze ke svému podnikání ?

ÚP - MOST

Evropské fondy

Operační programy

Dotace

Evropský fond regionál.rozvoje

START

Evropský sociální fond

KREDIT

Evropský zeměď. podpůrný fond Kohezní fond

Nevratné dotace

0% úrok

Úspory

Finanční instituce

Cizí zdroje - úvěry 14 - 19% úrok

Vlastní zdroje

MARKETING ROZVOJ INOVACE

- 99 -


Písemnictví Ekonomika a řízení podniku

Miloslav Synek a kol., VŠE Praha, Fakulta národohospodářská, 1995

Finanční analýza a plánování podniku

R. Grünwald, J.Holečková, VŠE Praha, Fakulta financí a účetnictví, 1999

Relevantní legislativa v platném znění Internet

www.mzp.cz www.mmr.cz www.mze.cz www.strukturalnifondy.cz

- 100 -


- 101 -

Kapitola č.7

Zpracování podnikatelského záměru Praktické ověření získaných dovedností „vědění je poklad, ale praxe je klíč k úspěchu“ Specifický cíl: Tato kapitola si klade za cíl prakticky využít všechny znalosti a aplikovat je na podnikatelském záměru, který bude respektovat hledisko legislativní, marketingové, finanční, komunikační a hledisko informačních technologií.

Hodinová dotace: Praktická výuka 30 hodin.

Výstupem této kapitoly je samostatná práce posluchače, která spočívá ve vypracování podnikatelského záměru dle zadání lektora. Práce bude odevzdaná v tištěné podobě a na CD ve formě prezentace v PowerPointu.

Půjde o samostatné přiblížení řešené aplikační případové studie, zpracování a obhajobu podnikatelského záměru posluchače, první konfrontaci teorie a praxe.

Obsahová charakteristika

Tato kapitola má zásadně aplikační charakter a komplexně pojímá všechny moduly jako zpětnou vazbu pro ověření schopností posluchačů a ověření pochopení jednotlivých modulů, motivuje posluchače zvýšit svou profesionalitu.

Postup

Posluchači zpracují jimi zvolený libovolný podnikatelský záměr pod odborným vedením lektora – konzultanta z praxe, který bude přidělen asistenčním centrem. Tento námět bude mít podobu

podnikatelského projektu, který je ukončen obhajobou práce.


- 102 -

Výsledné dovednosti Posluchači získají schopnost zajistit si informační zdroje, naučí se kontaktovat podnikatelské a obchodní instituce včetně bank a úřadů. Získají praktické zkušenosti. Při obhajobě by měli pohotově reagovat a úspěšně odpovídat na kladené otázky, společensky vystupovat a zpracovat kvalitní podnikatelský projekt po stránce formální s využitím IT.

Pokyny pro vypracování podnikatelského projektu Práce je napsána na PC

Na papíře formátu A4, CD – PowerPoint

Na přední straně je název projektu „Podnikatelský záměr“, jméno posluchače a název rekvalifikačního centra

Následuje obsah práce Úvod – abstrakt

Jednotlivé části práce – teoretická východiska, marketingová část, výzkum – dotazník Závěr

Prameny informace


UKÁZKA PROJEKTU – případová studie, všechny údaje jsou smyšlené.

- 103 -


Náležitosti živnostenského listu: Jméno a příjmení IČO Číslo registrace Předmět podnikání Místo provozovny Podpis vedoucího živnostenského referátu Datum vystavení /vztahuje es k zahájení podnikatelské činnosti) Živnostenský list musí mít FO na viditelném místě provozovny!

- 104 -


REKLAMA A MARKETINGOVÝ VÝZKUM REKLAMA Reklama je jakákoliv neosobní prezentace a propagace myšlenek, zboží a služeb. Za úplatu konkrétním subjektem. Organizace pohostinství a cr vždy musí platit za reklamu buď penězi, nebo nějakou formou směnného obchodu. Reklamní zprávy nemusí vždy přímo směřovat na podporu prodeje. Někdy je jediným cílem vytvořit pozitivní představu image a organizaci. Společnost COCA-COLA sponzorovala reklamu speciální olympiádu dětí. Výhody reklamy Nízké náklady kontaktu Náklady reklamních kampaní často dosahují úrovně miliónu dolarů. Jsou relativně nízké pokud je porovnáváme s ostatními propagačními možnostmi. Půlminutová tel. reklama v hlavních vysílacích časech stojí několik set i tisíc dolarů. Pokud však v tuto dobu sledují televizi milióny diváků, náklady na každou osobu jsou haléřovou záležitostí. Možnost zastihnout zákazníka, tam a tehdy kdy nemůže prodejce Reklamy sice nemohou konfrontovat zákazníky ve všech aspektech jejich života, ale mohou lidi zastihnout na místech a v době, kdy prodejci nemohou. Velké možnosti tvůrčího a zajímavějšího zpracování zprávy Uměleckým použitím barev, grafiky, textu, zvuku, pohybu a hudby může zpráva být mnohem působivější, zajímavější a zapamatovatelnější Schopnost vytvořit image, který prodejci nemohou dokázat

- 105 -


- 106 -


- 107 -


- 108 -

MODUL LEGISLATIVNÍHO MINIMA

- 109 -


Citát:„Ignorantia legis non „neznalost zákona neomlouvá“

excusat“

neboli

Zásada platná od dob římského práva.

Specifický cíl Cílem tohoto modulu je seznámit a upozornit posluchače - začínající podnikatele fyzické osoby, na nejčastější a mnohdy zcela zbytečné problémy a konflikty, ke kterým dochází během podnikání z neznalosti právní úpravy. Zejména se jedná o problémy a konflikty ve vztazích mezi podnikatelem a orgány živnostenské správy a ve vztazích mezi podnikatelem a zákazníkem.

Hodinová dotace Teoretické vyučování

13 hod.

Celkem

20 hod.

Praktické vyučování

7 hod.


- 110 -

Učební plán modulu Teorie (hod.)

Praxe (hod.)

Celkem (hod.)

Provozování živnosti

3

1

4

3

Vznik živnostenského oprávnění

2

2

4

4

Spotřebitelské smlouvy

2

1

3

5

Odpovědnost za vady zboží při prodeji v obchodě

2

1

3

2

1

3

13

7

20

Kapitola 1 2

6 Celkem

Téma Právní úprava a základní pojmy z oblasti podnikání

Odpovědnost za vady věci zhotovené na zakázku a při úpravě a opravě věci

2

1

3


Metodický průvodce lektorů k jednotlivým kapitolám Kapitola č. 1

Právní úprava a základní pojmy z oblasti podnikání Teoretická výuka přehled právní úpravy

zákon č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník

zákon č. 455/1991 Sb., o živnostenském podnikání zákon č. 570/1991 Sb., o živnostenských úřadech

nařízení vlády č. 140/2000 Sb., kterým se stanoví seznam oborů živností volných

nařízení vlády č. 469/2000 Sb., kterým se stanoví obsahové náplně jednotlivých živností pojem podnikatele a podnikání podle zákona č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník pojem podnikatel podle zákona č. 455/1991 Sb., živnostenský zákon předmět úpravy a struktura živnostenského zákona pozitivní a negativní vymezení živnosti rozdělení živností

z hlediska předmětu podnikání

z hlediska vzniku živnostenského oprávnění na koncesované a ohlašovací živnosti řemeslné, vázané a volné

Praktická výuka prostudovat si samostatně přílohy živnostenského zákona pokusit se libovolnou činnost zařadit do systému živností

- 111 -


- 112 -

Doporučení pro lektory Vzhledem k tomu, že se jedná o první kontakt s posluchači a úroveň znalostí bude zřejmě velmi rozdílná, doporučoval bych formou řízené diskuze „otestovat“ posluchače, jaké jsou jejich obecné znalosti o právu při přehledu právních předpisů stručně popsat předmět úpravy

krátce se zmínit o živnostenském podnikání na našem území v historii


- 113 -

Kapitola č. 2

Provozování živnosti Teoretická výuka podmínky provozování živnosti překážky provozování živnosti

pojmy živnostenské oprávnění a průkaz živnostenského oprávnění provozování živnosti prostřednictvím odpovědného zástupce

provozovny

povinnosti podnikatele

zánik živnostenského oprávnění živnostenské úřady

živnostenská kontrola

neoprávněné podnikání ukládání pokut

Praktická výuka zodpovědět otázky a vysvětlit následující pojmy

o jaké jsou všeobecné a zvláštní podmínky provozování živnosti o jaké jsou překážky provozování živnosti

o co je živnostenské oprávnění a co průkaz živnostenského oprávnění

o jaké jsou podmínky provozování živnosti prostřednictvím odpovědného zástupce

o jaké má povinnosti podnikatel vůči živnostenskému úřadu o kdy zaniká živnostenské oprávnění

vypracovat označení provozovny


- 114 -

Doporučení pro lektory v souvislosti s překážkami provozování živnosti stručně vysvětlit princip a účel konkurzního řízení

v souvislosti s ukládáním pokut zmínit možnost opravných prostředků proti těmto sankcím a možné nepříjemnosti pro podnikatele, pokud rozhodnutí o uložení pokuty se stane vykonatelným


Kapitola č. 3

Vznik živnostenského oprávnění Teoretická výuka náležitosti ohlášení živnosti

postup živnostenského úřadu

o je-li ohlášení bez závad

o má-li ohlášení vady a nedostatky

obsah živnostenského listu

náležitosti žádosti o vydání koncese

o postup živnostenského úřadu při vadách a nedostatcích žádosti o koncesi o projednávání žádosti o koncesi

o rozhodování o koncesi a opravné prostředky proti rozhodnutí

obsah koncesní listiny

Praktická výuka práce s tiskopisem ohlášení živnosti

práce s tiskopisem žádosti o vydání koncese ohlášení

o změn údajů uvedených v ohlášení nebo žádosti o koncesi

oznámení o zahájení nebo ukončení provozování živnosti v provozovně oznámení o pokračování v živnosti po smrti podnikatele

žádost o schválení odpovědného zástupce pro živnost koncesovanou

- 115 -


Doporučení pro lektory vyplňování tiskopisů provádět společně na promítnutém zvětšeném tiskopisu

ohlášení a žádosti adresované živnostenskému úřadu vyplňovat rovněž společně

- 116 -


- 117 -

Kapitola č. 4

Spotřebitelské smlouvy Teoretická výuka prameny právní úpravy základní pojmy

způsoby a prostředky uzavírání spotřebitelských smluv

informační povinnost vůči spotřebiteli právo spotřebitele

o dovolat se neplatnosti smlouvy

o odstoupit od smlouvy

Praktická výuka samostatné studium příslušných ustanovení zákona č. 40/1964 Sb., občanského zákoníku, zejména §§ 52 - 57

Doporučení pro lektory vzhledem k tomu, že posluchači pravděpodobně nebudou mít žádný přehled o tom, co je předmětem právní úpravy občanského zákoníku a co obchodního zákoníku, doporučuji poskytnout posluchačům stručnou informaci

zmínit i další právní předpisy, jejichž předmětem úpravy je ochrana spotřebitele (zákon na ochranu spotřebitele), a to zejména se zřetelem k obsahu kapitol č. 5 a č. 6


- 118 -

Kapitola č. 5

Odpovědnost za vady zboží při prodeji v obchodě Teoretická výuka prameny právní úpravy

obecná právní úprava kupní smlouvy o vznik, podstatné náležitosti

o přechod vlastnického práva

o obecná odpovědnost za vady prodané věci

o vedlejší ujednání při kupní smlouvě ♦ předkupní právo

♦ právo zpětné koupě

♦ výhrada vlastnictví

zvláštní ustanovení pro kupní smlouvu při prodeji zboží v obchodě o základní pojmy

o prodej na objednávku

o dodání zboží na místo určené kupujícím

o shoda prodávané věci s kupní smlouvou

o poučovací povinnost prodávajícího

o odpovědnost prodávajícího za vady

o záruční doby

o reklamační řízení

Praktická výuka reklamace různých vad zboží dle zadání lektora, včetně zlevněného zboží a zboží použitého


- 119 -

Doporučení pro lektory při praktických cvičeních používat vypracované vzory různých podání používaných při reklamacích v rámci cvičení zmínit i možnost soudního sporu v důsledku nedůvodně zamítnutého reklamačního nároku nebo v případě nečinnosti povinného subjektu


- 120 -

Kapitola č. 6

Odpovědnost za vady věci zhotovené na zakázku a při opravě a úpravě věci Teoretická výuka obecná právní úprava smlouvy o dílo podle občanského zákoníku

zvláštní právní úprava smlouvy o zhotovení věci na zakázku o základní pojmy

o odpovědnost za vady

o záruka

o reklamační řízení a uplatňování práv z odpovědnosti za vady o problematika nevyzvednutých věcí

zvláštní právní úprava smlouvy o úpravě a opravě věci o základní pojmy

o odpovědnost za vady

o záruka

o reklamační řízení

o problematika nevyzvednutých věcí Praktická výuka vyřizování různých simulovaných vad zhotovených věcí na zakázku a věcí opravených podle zadání lektora samostatně vytipovat možné příčiny konfliktů se zákazníkem ohledně vad upravené nebo opravené věci

Doporučení pro lektory při praktickém cvičení se zaměřit na písemnou formu dokumentů užívaných při reklamacích

během cvičení vést posluchače k řádnému vyřízení reklamačních nároků zákazníků, ale upozornit je i na možnost zneužívání práva ze strany spotřebitele na jejich úkor

MODUL PÍSEMNÉHO HOSPODÁŘSKÉHO STYKU

- 121 -


Specifický cíl: Cílem tohoto modulu je seznámení uchazeče s tvorbou písemností v hospodářském styku s použitím moderních prostředků informačních technologií. Naučit uchazeče napsat obchodní dopisy za použití předtisků, upozornit na rozdíly mezi obchodním a osobním dopisem. Ukázat možnosti hromadné korespondence. Upozornit na tisk obálek a vysvětlit a prakticky procvičit tvorbu tabulek. Přiblížit uchazečům použití elektronické korespondence.

Hodinová dotace: Teoretické vyučování Praktické vyučování Celkem

6 hod.

34 hod.

40 hod.


- 122 -

Vzhledem k tomu, že výuka bude prováděna s použitím moderních prostředků informačních technologií, je nutné tento modul vyučovat v počítačové učebně. Minimální požadavky na HW vybavení:

Počítačová učebna s PC pro každého posluchače, síťové propojení Společný scanner a tiskárna síťově propojené (sdílené)

Připojení počítačové učebny na internet, min. rychlost připojení 256 kb/s

Min. vybavení PC:

HW: Pent. III 500 MHz, HDD 20 GB, RAM 256 MB, FDD, CDROM, zvuková karta

SW: OS MS Windows 98 SE, MS Word, MS Excel, IE Explorer 5.5 a výše, Outlook expres, nebo MS Office 97 a výše Pro názornější výuku k PC doporučuji připojení projektoru (není podmínkou).


- 123 -

Učební plán modulu: Kapitola

Téma

Teorie (hod.)

Praxe (hod.)

Celkem (hod.)

1.

Obchodní dopisy

2

10

12

2.

Písemnosti při organizaci a řízení firmy

2

7

9

3.

Obálky a úprava adresy

1

2

3

4.

Hromadná korespondence

0

5

5

5.

Tabulky

1

6

7

6.

Elektronická pošta

0

4

4

6

34

40

Celkem


Metodický průvodce pro lektory k jednotlivým kapitolám Kapitola č. 1

Obchodní dopisy Teoretická výuka Druhy předtisku

Úprava předtisku

Odvolávací údaje Text dopisu Podpis

Typy obchodních dopisů

Praktická výuka – tréninková cvičení Formáty dopisních papírů

Stažení předtisků z internetu Pořadí údajů v předtiscích Druhy předtisků

Pohyb v předtisku

Předtisk se sloupcovými odvolacími údaji Předtisk s řádkovými odvolacími údaji Předtištěné údaje a značky Bloková úprava dopisů

Klasická úprava dopisů Umístění adresy

Psaní data a časových údajů Odvolací údaje

- 124 -


- 125 -

Text dopisu Pozdrav

Razítko a podpis Přílohy Tisky

Formáty dopisních papírů

Posluchači si založí cvičný soubor a lektor ukáže okno, kde se mění velikost papíru.

Lektor vyzve posluchače, aby si vyzkoušeli různé velikosti papíru a různou orientaci a vždy to zkontrolovali na náhledu stránky. Dále si pomocí okna vzhled stránky zkusí měnit okraje papíru a rozmístění textu na stránce. Stažení předtisků z internetu

Lektor dá pokyn ke spuštění internetového prohlížeče a na tabuli napíše adresu www.nuov.cz.

Uchazeči najedou na tyto stránky a najdou odkaz Státní těsnopisný ústav a Balíček tiskopisů. Lektor vysvětlí, co je předtisk 1 a předtisk 2, posluchači si je stáhnou do svých složek, které mají vytvořené v počítači.

Bloková a klasická úprava dopisů

Posluchači nejdříve vyplňují předtisky podle vzorů, a až získají určitou zručnost ve vyplňování, vytváří sami dopisy podle zadání od lektora.


- 126 -

Doporučení pro lektory: Všechna cvičení se provádějí v textovém editoru Word.

Vytvořené dopisy je nutné vždy vytisknout a popř. opravit posluchačům chyby nebo jen upozornit na časté chyby.

Ukázat posluchačům další www stránky k danému tématu, např.: http:/edu.hyl.cz odkaz Obchodní korespondence on-line. Tyto stránky lze využít ve více kapitolách tohoto modulu. Výsledné dovednosti: Uchazeči získají znalosti a dovednosti týkající se psaní dopisů do předtisků a možností úprav těchto dopisů. Písemnictví Jak psát obchodní dopisy a jiné písemnosti

Olga Kuldová, Emílie Fleischmannová

Písemnosti v našem životě

Jiří Kraus, Jana Hoffmannová

Normalizovaná úprava písemností Olga Kuldová


Kapitola č. 2

Písemnosti při organizaci a řízení firmy Teoretická výuka Interní písemnosti:

Pozvánka na poradu Zápisy z porad Pracovní cesty

Osobní dopisy

Personální písemnosti: Žádost o místo Životopis

Pracovní smlouva

Dohoda o pracovní činnosti

Skončení pracovního poměru

Praktická výuka – tréninková cvičení Úprava pozvánky

Úprava pozvánky na dopisní předtisk Úprava zápisu

Schválení pracovní cesty Zpráva z pracovní cesty

Zahraniční pracovní cesty Blahopřejné dopisy Děkovné dopisy

Formulace žádosti o místo

- 127 -


- 128 -

Tvorba životopisu

Vzor pracovní smlouvy

Ukázka dohody o pracovní činnosti

Dohoda o rozvázání pracovního poměru Výpověď

Jednotlivá tréninková cvičení se budou vztahovat k jednotlivým bodům a vždy by měl být dán jeden vzor a potom by uchazeči měli tvořit dané písemnosti sami. Doporučení pro lektory Při samostatné tvorbě písemností uchazečem by měl lektor jejich práce korigovat a upozorňovat na chyby, špatnou stylizaci apod. Vhodné úkoly na procvičení jsou v pramenu uvedeném na konci kapitoly. Posluchač by měl mít desky, kde bude mít své vzory jednotlivých písemností. Výsledné dovednosti: Posluchač bude schopen vytvářet základní písemnosti potřebné při organizaci a řízení firmy. Bude vlastnit sadu úloh z jednotlivých typů písemností. Písemnictví Obchodní korespondence II Stanislava Štiková

Písemnosti v našem životě

Jiří Kraus, Jana Hoffmannová


- 129 -

Kapitola č. 3

Obálky a úprava adresy Teoretická výuka Druhy obálek

Umístění adres na obálkách Obsah adres

Úprava adrey

Praktická výuka – tréninková cvičení Seznámení s mezinárodní normou ČSN ISO 11180 Poštovní adresování Obálky C6 a DL s potiskem adresní strany

Obálky C6 a DL bez potisku adresní strany Okénkové obálky DL

Úprava adresy na různých typech obálek Různé příklady adres

Psaní adres:

Dát posluchačům papír se správně napsanými různými typy adres jako vzor. Na procvičení připravit soubor se špatně napsanými adresami a nechat uchazeče adresy správně upravit. Tisk obálek

Vyzkoušet tisk adresy na různé typy obálek a ukázat, jak nastavit orientaci obálek na tiskárně. Doporučení pro lektory Ukázat odlišnosti při psaní adres fyzickým a právnickým osobám. Dbát na správné psaní PSČ a města. Podle možností nechat posluchače obálky i vytisknout.


- 130 -

Výsledné dovednosti: Posluchač získá ucelený přehled o typu obálek a bude znát všechny typy adres a možnosti jejich psaní na různé obálky. Písemnictví Písemná a elektronická komunikace Stanislava Štiková

Normalizovaná úprava písemností Olga Kuldová


- 131 -

Kapitola č. 4

Hromadná korespondence Praktická výuka – tréninková cvičení Hromadná korespondence ve Wordu Zdroj adres (dat) – Excel, Word Typy dokumentů Slučovací pole Náhled

Sloučení dokumentu

Zdroj dat

Vytvořit s posluchači jeden zdroj dat ve Wordu a jeden v Excelu a při další práci je průběžně střídat a doplňovat. Typy dokumentů

Společně vytvořit jeden typ dokumentů a dát příklady na další podobné typy. Upozornit na možnosti ukládání dokumentů buď sloučených nebo nesloučených. Doporučení pro lektory Věnovat pozornost hlavně tisku obálek a dopisů stejného znění. Podle zručnosti uchazečů přidat i tvorbu štítků, popř. e-mailů. Při zájmu posluchačů ukázat i možnosti různých výběrů u slučovaných polí. Výsledné dovednosti: Posluchač bude umět běžně používat nástroj hromadné korespondence, který je součástí programu Word. Bez problémů bude používat zdroje dat pro rozesílání pošty. Písemnictví Písemná a elektronická komunikace Stanislava Štiková:


- 132 -

Kapitola č. 5

Tabulky Teoretická výuka Pravidla pro tvorbu tabulek Jednotlivé části tabulky Druhy záhlaví

Praktická výuka – tréninková cvičení Tvorba tabulek ve Wordu a Excelu

Tvorba již vytvořených tabulek Tvorba tabulek podle zadání

Doporučení pro lektory V první části lektor dá posluchačům správně vytvořené tabulky a posluchači je budou tvořit ve Wordu a Excelu, ale musí stále dodržovat pravidla obchodní korespondence pro tvorbu tabulek.

V druhé části lektor na příkladě ukáže tvorbu tabulky podle slovního zadání a potom nechá posluchače několik tabulek vytvořit. Výsledné dovednosti: Uchazeč bude znát pravidla pro tvorbu tabulek a bude je umět vytvořit jak ve Wordu tak v Excelu. Písemnictví Písemná a elektronická komunikace Stanislava Štiková


- 133 -

Kapitola č. 5

Elektronická pošta Praktická výuka – tréninková cvičení E-mail

Adresy

Kopie (skryté) Předmět

Datum dopisu Oslovení Text

Podpis

Přílohy

Čeština a diakritika Odpověď

Na procvičení by měl lektor zaslat posluchačům několik různých zpráv – prostých i s různými přílohami. Posluchači by měli přílohy vytisknout a uložit. Měli by umět třídit poštu, na dané e-maily odpovídat a přeposílat dále. Textové zprávy - SMS Doporučení pro lektory V této kapitole by se posluchači měli seznámit s odesíláním pošty přes Outlook Expres.

Měli by umět používat adresář. Znát pravidla pro odesílání pošty jednomu nebo více příjemcům. Umět nastavit důležitost zpráv. Měli by si vyzkoušet i posílání a přijímání zpráv s přílohami. Výsledné dovednosti: Uchazeč se naučí používat e-mail pro běžnou obchodní komunikaci.


Písemnictví Písemná a elektronická komunikace Stanislava Štiková

Internetové stránky: http./edu.hyl.cz odkaz Obchodní korespondence

- 134 -

INFORMAČNÍ TECHNOLOGIE

- 135 -

Informační technologie

Specifický cíl Cílem tohoto modulu je ukázat posluchačům možnosti informačních technologií a způsob jejich využití v moderním světe. Po absolvování kurzu by měli umět pokročilejší práci ve Wordu, Excelu, pracovat se složkami a soubory. Posluchači budou pracovat s internetem, vyhledávat informace a používat elektronickou poštu. Vzhledem k tomu, že závěrečnou práci z celého kurzu budou uchazeči tvořit v programu PowerPoint, je cílem modulu probrat tento program velmi podrobně.

Hodinová dotace Teoretické vyučování

80 hod.


- 136 -

Minimální požadavky na HW vybavení:

Počítačová učebna s PC pro každého posluchače, síťové propojení

Společný scanner a tiskárna síťově propojené (sdílené)

Připojení počítačové učebny na internet, min. rychlost připojení 256 kb/s Min. vybavení PC:

o HW: Pent. III 500 MHz, HDD 20 GB, RAM 256 MB, FDD, CDROM, zvuková karta o SW:

OS MS Windows 98 SE, MS Word, MS Excel, MS Power point,

IE Explorer 5.5 a výše, Outlook expres, nebo MS Office 97 a výše

Pro názornější výuku k PC doporučuji připojení projektoru (není podmínkou).


- 137 -

Učební plán modulu

Kapitola

Název

Teorie (hod.)

1.

Základy práce na PC

3

2.

Správa souborů

3

3.

Textový editor Word

15

4.

Tabulkový kalkulátor Excel

15

5.

Využití internetu a e-mail

15

6.

Počítačová prezentace Power Point

15

7.

Tvorba závěrečné prezentace

14

Celkem

80


- 138 -

Doporučení pro lektory Na začátku kurzu je nutné zjistit vstupní úroveň znalostí posluchačů s prací na počítači a podle toho přizpůsobit výuku, hlavně v prvních hodinách kurzu. Při velkých počátečních rozdílech znalostí doporučuji rozdělit v počátečních hodinách posluchače na 2 skupiny. Pokročilejší skupině dát samostatnou práci a věnovat se více začátečníkům. Pokud by ve skupině byla větší část začátečníků, je možné probrat méně látky, ale důležité jsou výstupní praktické znalosti většiny posluchačů.


- 139 -


Základy práce na PC Praktická výuka Spuštění počítače

Klávesnice, význam kláves Myš

Základní pojmy – hardware a software

Periférie, tiskárna, monitor, scanner, USB port, modem, síťová karta Práce s klávesnicí, horké klávesy (hot key) a myš Paměti – kapacita Systém Windows

Práce s oknem a s ikonami

Ukončení práce s počítačem

Doporučení pro lektory V této kapitole je potřeba nejdříve vysvětlit základní pojmy IT. Některé pojmy je dobré hned přednést na počítači, např. harddisk – ukázat, jak zjistím jeho kapacitu. Příklady možných cvičení: Spuštění počítače

Lektor dá pokyn a posluchači zapnou počítače. V průběhu startování posluchači vnímají náběh operačního systému a instalaci zařízení. Lektor vysvětluje proces startování, jaké procesy probíhají v tomto okamžiku, jaká zařízení se aktivují. Práce s klávesnicí, horké klávesy (hot key) a myš

Po náběhu OS lektor vysvětlí význam ikon „tento počítač“, „dokumenty“, „místa v síti“, „koš“. Posluchači procvičí otevření a zavření těchto složek-ikon pomocí myši a seznámí se s jejím obsahem.


- 140 -

Ukončení práce s počítačem

Lektor vyzve posluchače, aby ukončili všechny spuštěné úlohy (aplikace) pomocí příkazů: „konec“, „quit“, „exit“, „end“, „esc“ „Alt+F4“… a provedou vypnutí počítače pomocí tlačítka, „start“ -> „vypnout“ -> „vypnout“.

Na tomto místě vysvětlí lektor význam funkci tlačítek „restart“, při jaké příležitosti požit restart PC, co se stane v tomto případě s neuloženými daty atd., „odhlásit se“, „úsporný režim“. Výsledné dovednosti Po dokončení této kapitoly posluchači musí dosáhnout základních dovedností práce s PC. Ovládat spuštění - vypnutí počítače, bez problému pracovat s okny a orientovat se v ikonách na ploše počítače. Vědět, co je počítač, co jsou periférie, jaká je funkce PC sítě a výhody a nevýhody vyplývající z propojení počítačů do sítě. Písemnictví Obsluha počítače v kostce Autor: Pavel Kras


- 141 -

Kapitola č. 2

Správa souborů Praktická výuka Složka a soubor

Uspořádání složek

Názvy složek a souborů (přípony)

Tvorba složek a práce s nimi – přejmenování, mazání, kopie, přesun

Práce se soubory - přejmenování, mazání, kopie, přesun

Okno Tento počítač a průzkumník Doporučení pro lektory

Procvičit tvorbu složek (podložek) a orientaci ve stromové struktuře. Se složkami i soubory pracovat na různých paměťových médiích – harddisk, disketa, USB paměť. Naučit posluchače zakládat soubory např. v textovém editoru Wordpad.

Příklady možných cvičení Tvorba složek

Posluchači mají zadanou stromovou strukturu složek a sami ji podle vzoru tvoří. Práce se souborem

Posluchači uloží soubor do předem připraveného adresáře, jméno souboru si zvolí sami. Takto vytvořený soubor posluchači nakopírují pod jiným jménem a procvičí dlouhé a standardní názvy souborů, odstranění-mazání, přejmenování, vytvoření souborů. Poté lektor požádá posluchače, aby vytvořili vlastní podsložku a procvičí kopírování a přesouvání souborů z jedné složky do druhé, z diskety na HD, z HD na diskety. Výsledné dovednosti Posluchač se bude umět orientovat ve struktuře složek na disku a pracovat se souborem. Měl by zvládat práci v průzkumníku a umět najít daný soubor, určit jeho velikost apod.


Písemnictví Obsluha počítače v kostce Autor: Pavel Kras

- 142 -


- 143 -

Kapitola č. 3

Textový editor Word Praktická výuka Spuštění MS Word

Pohyb po dokumentu

Práce s textem - kopírování a odstranění textu Hledání a nahrazování textu Záhlaví, zápatí

Číslování stránek

Vkládání symbolů, objektů, obrázků a souborů Panel pro kreslení

Kontrola pravopisu Práce se styly

Generování obsahu

Ohraničení, stínování Odrážky a číslování

Nastavení vzhledu stránky, náhled a vlastní tisk dokumentu

Tvorba tabulky

Doporučení pro lektory V této kapitole by se měl posluchač naučit napsat text a postupně ho upravovat. Vkládat objekty i obrázky. Dále by měl umět upravit již napsaný text. Bylo by přínosem upozornit i na pravidla při tvorbě větších celků, jako jsou brožury, sborníky apod. Příklady možných cvičení: Spuštění MS Word

Lektor dá pokyn, aby posluchači našli ikonu MS Word a spustili program. V tomto cvičení posluchači procvičí napsání textu dopisu, změnu písma, vyhledání textu a změnu textu v dokumentu. Výběr částí


- 144 -

textu a kopírování textu. Uložení vytvořeného dokumentu na HD, disketu, Flash USB disk nebo sdílenou složku. Záhlaví zápatí

Posluchači procvičí vložení záhlaví a zápatí, vložení obrázku, souboru nebo symbolu. Vložení excelovské tabulky do dokumentu. Zkontrolují pravopis napsaného textu, provedou konečnou úpravu dokumentu pomocí odrážek, odstavců… Dokument prohlédnou před tiskem v náhledu a provedou vlastní tik na tiskárnu. Po dokončení dokument uloží na disk a provedou ukončení MS Word. Práce s textem

Lektor dá posluchačům neupravený několikastránkový text a podle pokynů nebo předlohy budou používat styly, vkládat objekty apod. Výsledné dovednosti Po dokončení této kapitoly posluchači umějí napsat v textovém editoru MS Word správně upravený text, vytvořit vlastní šablonu dopisu, vložit tabulku a objekt do dokumentu. Umějí upravit již vytvořený text. Písemnictví Obsluha počítače v kostce

Autor: Pavel Kras nebo jakákoliv jiná literatura o Wordu


- 145 -

Kapitola č. 4

Tabulkový kalkulátor Excel Praktická výuka Spuštění MS Excel Pohyb po sešitu Adresy buněk

Relativní a absolutní adresování Práce s buňkou Formát buňky

Grafická úprava tabulky Panely nástrojů

Kopírování buněk a bloků Vytváření řad a seznamů

Matematické operace a funkce: suma, průměr, zaokrouhlení max., min… Další funkce

Nastavení sloupců a řádek

Vkládání symbolů, objektů, obrázků, souborů Práce s listy, provázanost listů Výpočty přes více listů Tvorba grafů

Nastavení vzhledu stránky, náhled a vlastní tisk sešitu

Doporučení pro lektory Posluchač by měl umět graficky upravit tabulku, provést výpočty – může použít průvodce funkcí. K tabulkám vytvořit různé typy grafů a správně je popsat a dále graficky upravit.


- 146 -

Měl by znát provázanost listů a bylo by dobré ukázat alespoň jeden složitější příklad. Např. vytvořit list zboží, odběratelů a k tomu udělat dodací list a fakturu a listy provázat vhodnými vzorci. Příklady možných cvičení: Spuštění MS Excel Lektor dá pokyn, aby posluchači našli ikonu MS Excel a spustili program. Posluchači procvičí práci s buňkou, změnu formátu buněk, kopírování buněk a grafickou úpravu tabulky.

Matematické operace a funkce

V tomto cvičení posluchači procvičí základní a funkce „součet, min., max., průměr“. Procvičí nastavení sloupců a řádek, úpravu pracovní plochy, práci s listem (vložení, odstranění, přejmenování, přesun listu). Provedou konečnou úpravu sešitu. Sešit prohlédnou před tiskem v náhledu a provedou vlastní tisk na tiskárně. Po dokončení sešit uloží na disk a provedou ukončení MS Excel. Výsledné dovednosti Pomocí tabulkového kalkulátoru MS Excel vytvořit tabulku, vhodně naformátovat obsah buněk. Použít funkce pro výpočty, vytvářet různé grafy a pracovat na více listech. Písemnictví Obsluha počítače v kostce

Autor: Pavel Kras nebo jakákoliv jiná literatura o Excelu.


- 147 -

Kapitola č. 5

Využití internetu a e-mailu Praktická výuka Krátce o historii internetu Jak funguje internet

Funkce Internet Explorer

WWW stránky a funkce internetu Elektronická pošta

Prohledávání WWW stránek

Vyhledávaní různých informací

Ukládání vyhledaných informací Outlook expres

Doručená pošta

Vytvoření nové zprávy

Založení e-mailu na internetu

Doporučení pro lektory Po základním seznámení s internetem zaměřit pozornost na vyhledávání informací. Použít různé prohlížeče a různé způsoby vyhledávání. Vyhledané informace vhodně ukládat – různé způsoby. Upozornit uchazeče na vhodné odkazy potřebné pro jejich další práci v kurzu. Ve spolupráci s lektory ekonomického modulu vyhledávat jimi zadané informace. Každý posluchač musí mít svůj e-mail a elektronicky komunikovat s lektorem. Příklady možných cvičení Prohledávání WWW stránek

Lektor dá pokyn, aby posluchači našli ikonu Internet Exploreru a spustili. Potom zadá pokyn, aby posluchači vyhledali v internetu pomocí vyhledávače na www.centrum.cz slovo „justice“. Z vyhledaných položek otevřeli například stránky Ministerstva spravedlnosti ČR a v registru našli libovolnou firmu pomocí klíčového slova „škola“. Podobným způsobem posluchači procvičí


- 148 -

prohledávání různých www stránek a budou hledat informace jim potřebné. Informace technické, ekonomické atd.

V tomto cvičení lektor vysvětlí, nebezpečí, které může vzniknout pomocí surfování na internetu z útoků na PC pomocí virů a tzv. „trojských koňů“ .

Zde mohu doporučit www stránky http://webinfo.iliev-cz.com, kde jsou tematicky seřazeny různé informace, nebo ekonomický web http://vladimira.iliev-cz.com, kde najdou posluchači různé informace, přednášky a zajímavé novinky. Ukážou veškeré možnosti, které poskytuje internet. Tyto stránky jsou vytvořeny metodičkou ekonomického modulu a mohly by být posluchačům ke prospěchu. Outlook expres, doručená pošta, vytvoření nové e-mailové zprávy

Posluchači se přepnou do složky „Doručená pošta“. Ve složce uvidí seznam doručené pošty, pokud tam je. Zde posluchači procvičí, otevření doručeného e-mailu, tisk e-mailu, seřazení seznamu doručené pošty podle názvu a data doručení, velikosti atd. Vyzkouší odpovědět autorovi, předat dál zprávu a vytvořit novou e-mailovou zprávou. Procvičí vložení e-adresy manuálním způsobem a pomocí seznamů kontaktů. E-mail odešle jednomu a více účastníkům cvičení. Po odeslání e-mailu provede kontrolu v složce „Odeslaná pošta“. Založení e-mailu na internetu

Posluchači spustí Internet Explorer, do položky adresa zadají www adresy, např. www.seznam.cz, a spustí tyto www stránky. Kliknou na odkaz a krok za krokem provedou registraci vlastního e-mailu. Tento e-mail si posluchač může ponechat, nebo zrušit. Založení e-mailu (výběr www poštovního serveru „seznam“, „centrum“, „mail“, „post“) ponechávám na rozhodnutí lektora. Výsledné dovednosti

V této kapitole se posluchači naučí ovládat internet a elektronickou poštu, aby byli schopni vytvořit a odeslat vlastní e-mail, přijmout e-mail, založit vlastní e-mail na internetu např. na Centrum.cz nebo na Seznam.cz, orientovat se ve složkách Outlook expresu („doručená pošta“, „odeslaná pošta“...), vyhledat libovolnou informaci na internetu pomocí internetového vyhledavače, vědět o rizicích (zavirování PC a PC sítě pomocí e-mailu a surfování na internetu) vyplývajících z připojení počítače k internetové síti. Písemnictví Obsluha počítače v kostce Autor: Pavel Kras

„Abeceda internetu“ - brožura k časopisu Computer


- 149 -

Kapitola č. 6

Počítačová prezentace MS Power Point Praktická výuka: Spuštění programu MS Power Point Vložení různých typů snímků

Různé formy zobrazení snímků Úprava připravených snímků

Vložení textu, obrázků, objektů, zvuků Vložení tabulek a grafů

Vkládání fotografií a naskenovaných obrázků a textů

Nastavení animace

Nastavení přechodů snímků

Předloha, šablona předlohy snímků Grafická úprava snímků Zobrazení prezentace

Spuštění prezentace na jiný počítač Použití hypertextových odkazů Tisk prezentace

Doporučení pro lektory Práci v tomto modulu zaměřovat na to, že uchazeči budou svoji závěrečnou práci - prezentaci vytvářet v tomto programu. Upozornit na používání předlohy pro stejnou grafickou úpravu snímků nebo pro vkládání obrázků na snímky.


- 150 -

Příklady možných cvičení Spuštění programu MS Power Point a tvorba jednoduché prezentace:

Lektor ukáže spuštění PP a tvorbu nové prezentace a posluchači vytvoří jednoduchou prezentaci, ve které použijí některé předpřipravené snímky. Úprava prezentace

Lektor připraví graficky (barevně) neupravenou prezentaci. Posluchači si ji nakopírují do svých složek a upraví graficky tuto prezentaci buď podle sebe, nebo podle pokynů lektora. Výsledné dovednosti

Posluchači budou schopni vytvořit vlastní prezentaci svého podnikatelského záměru, přitom využijí všechny poznatky a dovednosti z předchozích kapitol, psaní textu, tvorbu tabulek a formulářů, tvorbu a výpočet kalkulací a analýz. Přitom potřebné informace, šablony a jiné formuláře budou hledat na internetu. Písemnictví Obsluha počítače v kostce Autor: Pavel Kras


- 151 -

Kapitola č. 7

Tvorba závěrečné prezentace V těchto hodinách budou uchazeči tvořit počítačovou prezentaci vlastního podnikatelského záměru. Lektor by měl pomáhat a poradit při grafické tvorbě prezentace. V této kapitole je velmi důležitá spolupráce s lektorem ekonomického a marketingového modulu, který by měl doporučit obsahovou stránku prezentace. Při tvorbě podnikatelského záměru budou posluchači své práce konzultovat s koordinátorem kurzu. Lektor by měl umožnit jednotlivým posluchačům celou prezentaci uložit (vypálit) na CD.


- 152 -

ZÁKLADY DAŇOVÝCH A ÚČETNÍCH SYSTÉMŮ

- 153 -


Specifický cíl Cílem modulu je naučit se vypočítat cenovou kalkulaci prodávaného výrobku či služby, rozbor této ceny a její analýzu. Snažit se hledat možnosti snížení této ceny, aby byla konkurenceschopná v ČR a EU. Seznámit začínajícího podnikatele se zákony účetnictví. Orientovat jej v rozvaze a jeho daňových povinnostech.

Hodinová dotace Teoretické vyučování 30 hod. Praktické vyučování Celkem70 hod.

40 hod.


- 154 -


Téma

Teorie (hod.)

Praxe (hod.)

Celkem (hod.)

1

Kalkulace, kalkulační vzorce

2

Rozvaha, bilanční pravidlo

5

5

10

3

Úvod do účetnictví, účetní doklady

5

10

15

4

Daňové systémy, typy daní a odvodů

5

25

30

20

50

70

Celkem

5

10

15


- 155 -


Kalkulace, kalkulační vzorce Teorie Kalkulace slouží pro předběžné či následné zjištění vlastních nákladů a ceny jedné kalkulační jednice. Kalkulační jednicí rozumíme - výrobky, polotovary, služby, práci a pod. Je to tedy výkon, který můžeme vymezit množstvím (50 kusů stolů, 10 m3 dřeva), časem (3 hodiny výroby) nebo jiným způsobem (tunokilometr v nákladní dopravě). Kalkulací můžeme zjistit hospodářský výsledek naší firmy (výnosy - náklady) nebo stanovit cenu výrobku - služby (pořizovací náklady + zisk, výrobní náklady + zisk apod.). Základní struktura ceny produktu

Cena produktu

výrobní náklady

správní a odbytová režie

zisk

DPH

Druhy kalkulace

Předběžná - sestavuje se před zahájením výroby. Vychází z technicko-hospodářských norem - normovaná, nebo z technicko-ekonomických propočtů - propočtová. Jejím úkolem je stanovit předběžné náklady a stanovit cenu výrobku - služby. Podle použitých podkladů a podle toho, k jakým účelům mají sloužit, rozeznáváme kalkulace

Operativní - sestavuje se pro krátké období (měsíc, čtvrtletí), vychází z konkrétních podmínek platných v daném okamžiku

Plánovaná - sestavuje se pro delší období ( maximálně jeden rok), vychází z průměrných podmínek, které platí po celé plánované období. Propočtová - vycházíme z podobného výrobku

Výsledná - sestavuje se po skončení výroby

Porovnáním předběžné a výsledné kalkulace zjistíme, zda jsme překročili nebo ušetřili náklady.


- 156 -

Kalkulační vzorec 1. 2. 3. 4.

přímý materiál přímé mzdy ostatní přímé náklady výrobní režie

vlastní náklady výroby 5. správní režie vlastní náklady výkonu 6. odbytová režie úplné vlastní náklady výkonu

7. zisk

prodejní cena + DPH

prodejní cena včetně DPH Obsah jednotlivých položek kalkulačního vzorce

Přímé (jednicové) náklady - určují se přesně na kalkulační jednici

Přímý materiál - je to základní surovina - materiál, která tvoří podstatu výrobku (mouka, vajíčko, voda… = dort)

Přímé mzdy - mzdy zaměstnanců za odpracovaný čas, prémie, odměny, příplatky vyjádřené na kalkulační jednici

Ostatní přímé náklady - sociální a zdravotní pojištění vážíjích se ke mzdám zaměstnanců, odpisy speciálních nástrojů, spotřeba technologického paliva a energií, náklady na výrobu a záběh výroby

Nepřímé (režijní) náklady - musí se rozpočítat na kalkulační jednici

Výrobní režie - náklady související s provozem a výrobou (spotřeba energie, opravy a udržování strojů)

Správní režie - náklady související s řízením a správou podniku (kancelářské vybavení, cestovné, telefony)

Odbytová režie - náklady související se skladováním a prodejem výrobku


- 157 -

Kalkulační metody Stanovení přímých (jednicových) nákladů na kalkulační jednici Přímé náklady se stanoví podle technicko-hospodářských norem. Přímý materiál = norma množství x cena za jednotku

Přímé mzdy = norma času x tarifní mzda za jednotku času Stanovení nepřímých ( režijních) nákladů U stejnorodých výrobků používáme kalkulaci dělením

Kalkulace prostým dělením - používá se u stejnorodé výroby

Kalkulace pomocí poměrových čísel - používá se u stejnorodé výroby, kde se výrobek nepatrně liší kvalitou, velikostí, hmotností, tvrdostí, pracností, např. pekárna

U různorodých výrobků se používá kalkulace přirážková

Kalkulace přirážková - používá se u firem, které vyrábí více různorodých výrobků. Musíme zde dobře zvolit rozvrhovou základnu, která bude snadno zjistitelná, přímo úměrná k rozvrhovým nákladům a stálá

Kalkulace postupná a průběžná - výrobek prochází několika fázemi, které tvoří technologický celek. Výsledkem jednotlivých fází je polotovar, se kterým pracujeme v následující fázi


- 158 -

Příklad Palačinka se šlehačkou a zmrzlinou Produkt

Mouka Cukr Vejce 4 ks Sůl Mléko Šlehačka Zmrzlina

440 60 140 3 880 400 500

Váha (g)

Kalkulace výrobku na 10 kusů 1. 2. 3. 4.

přímý materiál přímé mzdy ostatní přímé náklady výrobní režie

3 2 10 1 11 32 37 96

Cena (Kč)

96 Kč 60 Kč 25 Kč

vlastní náklady výroby

181 Kč

vlastní náklady výkonu

201 Kč

úplné vlastní náklady výkonu

251 Kč

prodejní cena

301 Kč

5. správní režie

6. odbytová režie

7. zisk

+ DPH

prodejní cena včetně DPH 1 palačinka = 358,19 / 10

Cena jedné palačinky při zisku 5 Kč bude 36 Kč.

20 Kč

50 Kč

50 Kč

57,19 Kč 358,19 Kč


- 159 -

Praktická výuka - tréninková cvičení Cvičení č. 1

S pomocí kalkulačního vzorce stanovte cenu Vámi nabízeného výrobku či služby. Cvičení č. 2

Rozeberte jednotlivé náklady a zamyslete se nad tím, které by šly snížit. Své rozhodnutí zdůvodněte. Cvičení č. 3

Porovnejte „vaši“ cenu s konkurencí v ČR, případně EU, a zvolte vhodné strategie ke snížení ceny.

Doporučení pro lektory Jednotlivé výpočty provádějte pomocí tabulkových procesorů ( Excel - MS Office, Tabulka - Open Office)

Ceny jednotlivých výrobků - služeb se pokuste najít na internetu u konkurenčních firem. Použijte vyhledávače www.Google.com, www.Seznam.cz, www.Centrum.cz. V některých případech je vhodné použít záložku zboží. Zde pak můžeme řadit výrobky podle ceny.


- 160 -

Výsledné dovednosti Podnikatel by si měl umět vypočítat cenu zboží (služby), které by chtěl prodávat, a sledovat její vývoj v konkurenčním prostředí. Písemnictví http://business.center.cz/business/pojmy/pojem.aspx?PojemID=1974


J. Švarcová, nakladatelství CEED


- 161 -

Kapitola č. 2

Rozvaha, bilanční pravidlo Teorie Pomocí rozvahy získáme přehled o vztahu majetku hospodářských prostředků z hlediska jejich složení (aktiva), a z hlediska jejich krytí (pasiva). Výraz, ve kterém porovnáváme majetek firmy a zdroje jeho financování, nazýváme bilanční rovnice. AKTIVA = PASIVA

Zdroje krytí majetku - pasiva

základní kapitál

emisní ážio z vlastních zdrojů vklad tichého společníka apod.

zisk majetek (pasiva) úvěr u banky

dodavatelský úvěr z cizích zdrojů emise obligací

přijaté zálohy apod.


- 162 -

Členění majetku – aktiva

hmotný dlouhodobý majetek (stroje, budovy, dopravní prostředky…) nehmotný dlouhodobý majetek (licence, know-how, značky, software…)

dlouhodobý (stálá aktiva)

finanční dlouhodobý majetek (kapitálové investice)

materiál majetek (aktiva)

polotovary a nedokončená výroba zásoby hotové výrobky

zboží, zvířata oběžný (oběžná aktiva) peníze (v pokladně, v bance) ceniny peněžní forma krátkodobé cenné papíry

pohledávky


- 163 -


Firma, která se zabývá výrobou cukrovinek, si koupila el. troubu za 45 000 Kč, kterou ještě nezaplatila. Od banky si půjčila 30 000 Kč na zakoupení surovin potřebných pro výrobu. V pokladně má 100 000 Kč. Řešení

Rozvaha v tis. Kč

Aktiva

Trouba

45 Závazky k dodavatelům

Materiál

30 Úvěr

Peníze

200 Základní kapitál

Aktiva celkem

275 Pasiva celkem

Pasiva 45

30

200

275

Cvičení č. 2

Zpracujte rozvahu, která odpovídá vašemu podnikatelskému záměru. Zdůvodněte zdroje krytí aktiv. Doporučení pro lektory Tato kapitola má výrazný tréninkový charakter. Uchazeč by měl probíranou látku především pochopit na vzorových příkladech. Pokuste se vymýšlet příklady přímo na jejich podnikatelské záměry. Výsledné dovednosti Posluchači by se měli orientovat v problematice pořízení aktiv a jejich krytí. Písemnictví Ekonomie stručný přehled



- 164 -

Kapitola č. 3

Úvod do účetnictví, účetní doklady Teorie Účetnictví se řídí zákonem 563/1991 Sb. o účetnictví, ve znění pozdějších novel, vyhláškou 500/2002 Sb. ve znění pozdějších novel a Českými účetními standardy. Účetní informace jsou nezbytné pro manažery, banky, pojišťovny, finanční úřad a další instituce.

Účetnictví by mělo věrně zobrazovat skutečnosti o stavu majetku, zdrojů jeho financování a výsledku hospodaření firmy. Tento zákon se vztahuje na

a) právnické osoby, které mají sídlo na území České republiky,

b) zahraniční osoby, pokud na území České republiky podnikají nebo provozují jinou činnost podle zvláštních právních předpisů, c) organizační složky státu podle zvláštního právního předpisu,

d) fyzické osoby, které jsou jako podnikatelé zapsány v obchodním rejstříku,

e) ostatní fyzické osoby, které jsou podnikateli, pokud jejich obrat podle zákona o dani z přidané hodnoty, 1a) včetně plnění osvobozených od této daně, jež nejsou součástí obratu, v rámci jejich podnikatelské činnosti přesáhl za bezprostředně předcházející kalendářní rok částku 15 000 000 Kč, a to od prvního dne kalendářního roku, f) ostatní fyzické osoby, které vedou účetnictví na základě svého rozhodnutí,

g) ostatní fyzické osoby, které jsou podnikateli a jsou účastníky sdružení bez právní subjektivity podle zvláštního právního předpisu,1b) pokud alespoň jeden z účastníků tohoto sdružení je osobou uvedenou v písmenech a) až f) nebo h), nebo h) ostatní fyzické osoby, kterým povinnost vedení účetnictví ukládá zvláštní právní předpis.

Účetní období - § 3 (2)

Účetním obdobím je nepřetržitě po sobě jdoucích dvanáct měsíců, není-li dále stanoveno jinak. Účetní období se buď shoduje s kalendářním rokem, nebo je hospodářským rokem. Hospodářským rokem je účetní období, které může začínat pouze prvním dnem jiného měsíce, než je leden. Účetní období bezprostředně předcházející změně účetního období může být kratší nebo i delší než uvedených dvanáct měsíců.


- 165 -

Účetní doklady - § 11 (1) Účetní doklady jsou průkazné účetní záznamy, které musí obsahovat a) označení účetního dokladu,

b) obsah účetního případu a jeho účastníky,

c) peněžní částku nebo informaci o ceně za měrnou jednotku a vyjádření množství,

d) okamžik vyhotovení účetního dokladu,

e) okamžik uskutečnění účetního případu, není-li shodný s okamžikem podle písmene d),

f) podpisový záznam podle § 33a odst. 4 osoby odpovědné za účetní případ a podpisový záznam osoby odpovědné za jeho zaúčtování.

(2) Účetní jednotky jsou povinny vyhotovovat účetní doklady bez zbytečného odkladu po zjištění skutečností, které se jimi zachycují, a to tak, aby bylo možno určit obsah každého jednotlivého účetního případu způsobem podle § 8 odst. 5. Účetní zápisy - § 12

(1) Účetní zápisy jsou účetní záznamy, jejichž obsah je určen ustanoveními tohoto zákona, která se týkají účetních knih.

(2) Účetní jednotky jsou povinny provádět účetní zápisy průběžně v účetním období po vyhotovení účetního dokladu takovým způsobem, který neohrozí splnění požadavků rovněž jiných právních předpisů. K účetnímu zápisu musí být připojen podpisový záznam osoby odpovědné za jeho provedení, není-li shodný s podpisovým záznamem osoby odpovědné za zaúčtování účetního případu. (3) Účetní zápisy nesmějí účetní jednotky provádět mimo účetní knihy. Účetní knihy - § 13

(1) Účetní jednotky účtují, pokud tento zákon nestanoví jinak:

a) v deníku (denících), v němž účetní zápisy uspořádají z hlediska časového (chronologicky) a jímž prokazují zaúčtování všech účetních případů v účetním období, b) v hlavní knize, v níž účetní zápisy uspořádají z hlediska věcného (systematicky),

c) v knihách analytických účtů, v nichž podrobně rozvádějí účetní zápisy hlavní knihy,

d) v knihách podrozvahových účtů, ve kterých se uvádějí účetní zápisy, které se neprovádějí v účetních knihách podle písmen a) a b).


- 166 -

(2) Hlavní kniha zahrnuje syntetické účty podle účtového rozvrhu, které obsahují minimálně tyto informace: a) zůstatky účtů ke dni, k němuž se otevírá hlavní kniha,

b) souhrnné obraty strany Má dáti a Dal účtů, alespoň za kalendářní měsíc, c) zůstatky účtů ke dni, ke kterému se sestavuje účetní závěrka.

(3) Účetní jednotky nesmějí zřizovat účty mimo účtový rozvrh a účetní knihy. Zjednodušený rozsah účetnictví - § 13a (1) Účetní jednotky, které vedou účetnictví ve zjednodušeném rozsahu,

a) sestavují účtový rozvrh, v němž mohou uvést pouze účtové skupiny, nevyžaduje-li zvláštní právní předpis11a) členění podrobnější, b) mohou spojit účtování v deníku s účtováním v hlavní knize, c) nepoužijí ustanovení § 25 odst. 2, s výjimkou odpisů,

d) nepoužijí ustanovení § 26 odst. 3 týkající se rezerv a opravných položek, s výjimkou rezerv a opravných položek podle zvláštních právních předpisů, 11b), e) nepoužijí ustanovení § 27 s výjimkou § 27 odst. 3 při přeměně bytových družstev,

f) sestavují účetní závěrku v rozsahu stanoveném pro jednotlivé skupiny účetních jednotek (§ 4 odst. 8) prováděcím právním předpisem.

(2) Účetní jednotky, které vedou účetnictví ve zjednodušeném rozsahu podle odstavce 1, nemusí použít ustanovení § 13 odst. 1 písm. c) a d). (3) Uplatnění postupu podle odstavců 1 a 2 není porušením ustanovení § 3 odst. 1 a § 7 odst. 1 a 2. Inventarizace majetku a závazků - § 29

(1) Účetní jednotky inventarizací zjišťují skutečný stav veškerého majetku a závazků a ověřují, zda zjištěný skutečný stav odpovídá stavu majetku a závazků v účetnictví a zda nejsou dány důvody pro účtování o položkách podle § 25 odst. 2. Inventarizaci účetní jednotky provádějí k okamžiku, ke kterému sestavují účetní závěrku jako řádnou nebo mimořádnou (dále jen "periodická inventarizace") a pro účely podání návrhu na vyrovnání. V případech uvedených v odstavci 2 účetní jednotky mohou provádět inventarizaci i v průběhu účetního období (dále jen "průběžná inventarizace"). Ustanovení o provádění inventarizací podle zvláštních právních předpisů 27) nejsou tímto dotčena.

(2) Průběžnou inventarizaci mohou účetní jednotky provádět pouze u zásob, u nichž účtují podle druhů nebo podle míst jejich uložení nebo hmotně odpovědných osob, a dále u dlouhodobého hmotného movitého majetku, jenž vzhledem k funkci, kterou plní v účetní jednotce, je v soustavném pohybu a


- 167 -

nemá stálé místo, kam náleží. Termín této inventarizace si stanoví sama účetní jednotka. Každý druh zásob a uvedeného hmotného majetku musí být takto inventarizován alespoň jednou za účetní období.

(3) Účetní jednotky jsou povinny prokázat provedení inventarizace u veškerého majetku a závazků po dobu 5 let po jejím provedení. Struktura daňové evidence Deník příjmů a výdajů

Karty dlouhodobého majetku Karty zásob Kniha závazků a pohledávek Evidence rezerv Evidence úvěrů

Účetní programy

Money S3 – http://www.money.cz/

Pohoda – http://www.stormware.cz/ Stereo – http://www.stereo.cz/


Vysvětlete, jak lze využít informace o účetnictví. Cvičení č. 2

Vystavte a zaúčtujte

objednávku

faktury

příjmový doklad

výdajový doklad

Ostatní evidence: Mzdové listy Kniha jízd Pokladní kniha


- 168 -

Cvičení č. 3 Doplňte Poř. číslo

Popis účetního případu

Výrobek:

A

DVN 740,kalk. zisk 215,prod. cena ? DPH 19%

1.

Příjemka – 250 ks výrobků

2.

Faktura vystavená – 200 ks výrobků

3.

Výdejka – prodané výrobky

4.

(převod z nedokončené výroby)

Faktura přijatá – zboží:

SC 270.000,DPH 5%

5.

Faktura přijatá – přeprava zboží: cena celkem 4.941,-

6.

Příjemka – zboží

7.

PPD – prodej zboží:

(vč. DPH 19%)

cena celkem 31.395,(vč. DPH 5%)

8.

Výdejka – prodané zboží (marže = 30%)

10.

VBÚ – bankovní poplatky 450,-

9.

11.

VPD – záloha na mzdy zaměst. 15.000,VPD – poštovní známky 150,-

12.

VÚD – použití kolků 2.000,-

14.

Faktura přijatá – stroj:

SC 305.000,-

15.

VPD – přeprava stroje:

cena celkem 3.172,-

16.

Faktura přijatá – montáž stroje: SC 8.100,-

13.

VÚD – vyřazení přístroje z ÚE (likvidace) Pořiz. cena 125.000,Oprávky 112.000,DPH 19%

(vč. DPH 19%)

SÚ

Má dáti

Kč

SÚ

Dal

Kč

ZÁKLADY DAŇOVÝCH A ÚČETNÍCH SYSTÉMŮ DPH 5% Poř. číslo


A

17.

VÚD – převod stroje do používání

19.

VÚD – roční odpisy stroje (2. sk. – lineárně)

18. 20.

VÚÚ – úhrada faP za stroj z KBÚ Faktura přijatá – materiál:

SC 89.000,-

21.

VPD – přeprava materiálu:

SC 2.200,-

22.

Příjemka – materiál

24.

VBÚ – a) splátka KBÚ 50.000,-

23.

25.

DPH 19% DPH 19%

Výdejka – materiál (50% nakoupeného množství) b) úroky z úvěru 4.900,-

VÚÚ – splátka KBÚ

SÚ

- 169 -

Má dáti

Kč

SÚ

Dal

Kč


- 170 -

Cvičení č. 4 Doplňte: Poř. číslo


A

1.

Faktura přijatá – stroj:

SC 156.000,-

2.

VPD – přeprava stroje:

cena celkem 3.416,-

3.

Faktura přijatá – montáž stroje: cena cekem 9.028,-

4.

VÚD – převod stroje do používání

6.

Faktura přijatá – zboží:

SC 94.500,-

7.

VPD – přeprava zboží:

SC 4.300,-

8.

Příjemka – zboží

5.

9. 10. 11.

12. 13.

DPH 19%

(vč. DPH 19%) (vč. DPH 19%)

VBÚ – úhrada faktury za stroj

PPD – prodej zboží: Výdejky – zboží (marže 20%) Faktura vystavená – zboží:

Výdejka – zboží (marže 4.800,-)

DPH 5%

DPH 19%

cena celkem 52.920,(vč. DPH 5%)

SC 27.600,DPH 5%

VBÚ – a) úhrada faP za zboží

b) úhrada faV za zboží

14.

VÚD – roční odpisy stroje (3. skupina – lineárně)

16.

DPH 19% VPD – odvod pokl. hotovosti (zůstatek v pokl. 5.000,-)

15.

17.

VPD – nákup drobného materiálu: SC 450,-

VBÚ – a) příjem hotovosti

b) bankovní poplatky (500.-)

c) úroky z vkladu (135,-)

SÚ

Má dáti

Kč

SÚ

Dal

Kč


- 171 -

Doporučení pro lektory Zdůrazněte význam definice podnikatelské činnosti dle živnostenského zákona, která klade důraz na odpovědnost podnikatele ve vztahu vedení účetnictví. Upozorněte, že ne vše je v účetnictví přesně předepsáno, ale že existuje řada volitelných věcí (drobný majetek můžeme dát do nákladů jednorázově nebo odpisy). Při práci s doklady využijte znalostí vašich posluchačů z modulu 3 – modul písemného hospodářského styku. Upozorněte na možnost využití daňových poradců a auditorů. Výsledné dovednosti Vystavení či přijmutí základních účetních dokladů, které podnikatel bezhotovostní styk firmy s okolím. Písemnictví

Účetnictví podnikatelů


http://ley.cz/

Sagit, Ostrava 2005


http://business.center.cz/

používá pro hotovostní a


- 172 -

Kapitola č. 4

Daňové systémy, typy daní a odvodů Daňový systém můžeme brát z makroekonomického a mikroekonomického pohledu. V makroekonomickém pohledu je to příjem státního rozpočtu, který tyto příjmy přerozděluje, kdežto z mikroekonomického pohledu to vnímáme jako daňovou zátěž firmy. daň z příjmu FO a PO přímé

daň z nemovitosti

daň dědická, darovací a z převodu nemovitosti daň silniční

daně nepřímé

daň z přidané hodnoty – DPH daň spotřební

Připravuje se výběr daně k ochraně životního prostředí. Základ daně

Zjistíme z účetnictví

Pro daňovou evidenci platí

základ daně = výnosy – náklady

základ daně = příjmy – výdaje

Zdravotní a sociální pojištění zdravotní pojištění sociální

nemocenské pojištění důchodové pojištění

příspěvek státu na státní politiku zaměstnanosti


- 173 -

EPO – Elektronické podání

Ministerstvo financí v souladu s platnou legislativou připravilo pro daňové subjekty možnost podávat daňové přiznání a další písemnosti v elektronické podobě. http://adis.mfcr.cz/adis/jepo/index.html Poskytovatelé certifikačních služeb

První certifikační autorita, a. s. – http://www.ica.cz/ Česká pošta, s. p. – http://qca.postsignum.cz/

eIdentity a. s. – https://www.eidentity.cz/app


Vypočtěte daňový základ a daňovou povinnost DPFO a naučte posluchače pracovat s tabulkou pro výpočet DPFO. Cvičení č. 2

Vypočtěte odvody sociálního a zdravotního pojištění z mezd. Doporučení pro lektory V této kapitole by měli začínající podnikatelé pochopit daňový systém z makroekonomického i mikroekonomického hlediska. Především by si měli uvědomit své daňové povinnosti a možné postihy při jejich neplnění. Výsledné dovednosti Základní přehled v daních, potřebné výpočty pro daň z příjmu a odvody sociálního a zdravotního pojištění. Písemnictví


Čeká daňová zpráva – http://cds.mfcr.cz/


t r é n i n k o v ý m o d u l o v ý vzdìlávací program pro

Recommend Documents