SZOLNOKI FŐISKOLA
DIPLOMÁS SALES MANAGER SZAKREFERENS SZAKIRÁNYÚ TOVÁBBKÉPZÉSI SZAK
SZOLNOK 2012.
Szolnoki Főiskola képzési programja Diplomás sales manager szakreferens szakirányú továbbképzési szak 1. A szak képzési és kimeneti követelményei a. A szakirányú továbbképzés megnevezése: Diplomás sales manager szakreferens szakirányú továbbképzés b. A szakképzettség oklevélben szereplő megnevezése: Diplomás sales manager szakreferens c. A szakirányú továbbképzés képzési területe: gazdaságtudományok d. A felvétel feltétele: alapképzésben szerzett, vagy annak megfelelő diploma e. A képzési idő: 3 félév levelező tagozaton
300 kontaktóra
f. A szakképzettség megszerzéséhez összegyűjthető kreditek száma: 90 kredit g. A képzés során elsajátítható kompetenciák, tudáselemek, megszerezhető ismeretek, adottságok, készségek, a szakképzettség alkalmazása konkrét környezetben, tevékenységrendszerben: A képzés során megszerezhető személyes adottságok és készségek: elemző, problémamegoldó készség, döntésképesség, szakmai elhivatottság, elkötelezettség, felelősségtudat, szervezőkészség, precizitás, gyakorlatias feladatértelmezés, magas szintű kommunikáció, racionalitás, rugalmasság, komplex feladatmegoldó készség. A szakképzettség birtokában a diplomás sales manager szakreferens legyen képes ˗ az eladásmenedzsment problémák feltárására, megoldására, ˗ tárgyalástechnika és motivációpszichológiai módszerek hatékony alkalmazására, ˗ ellátási lánc menedzsment problémáinak elemzésére, ˗ a kapcsolati marketing és marketingcsatorna rendszerek alkalmazására, ˗ az értékesítési adatok elemzése alapján az optimálistól való eltérések okainak feltárása révén változtatások megfogalmazására és azok megvalósításának megtervezésére. A képzés során megszerezhető alapozó tudáselemek: ˗ Közgazdasági-, pénzügyi-, számviteli- közigazgatási és adózási ismeretek, ˗ gazdasági jogi-, vállalkozási-, statisztikai- informatikai ismeretek, ˗ marketing- és menedzsment ismeretek. A képzés során megszerezhető szakmai és szakmaspecifikus tudáselemek: ˗ marketingcsatorna elemzési és tervezési ismeretek, ˗ piac elemzéshez és konkurenciavizsgálathoz kapcsolódó ismeretek, ˗ értékesítés menedzseléséhez-, értékesítési technikák alkalmazásához értékeléséhez kapcsolódó ismeretek, ˗ szakspecifikus ismeretek. 2
és
A szakképzettség alkalmazása konkrét környezetben, tevékenységrendszerben: A szakképzettség birtokában a diplomás sales manager szakreferens alkalmas: ˗ komplex értékesítési tervek készítésére, megvalósítására és a tervezettől való eltérések elemzésére, ˗ eladásmenedzsment problémáinak megoldására, ˗ értékesítés problémáinak felismerésére, beavatkozási lehetőségek kiválasztására, a választott módszer gyakorlati kivitelezésére, ˗ ügyfél, törzsvásárlói és panaszhelyzet kezelési rendszerek alkalmazására, ˗ piac és versenytársak elemzésére, valamint a vásárlói magatartás változásának figyelemmel kísérésére, versenyelőnnyel bíró és ügyfélorientált ajánlatok kidolgozására, ˗ hatékony tárgyalások lefolytatására, az értékesítési team tagjainak kiválasztására és jobb teljesítményre való ösztönzésükre. A szakreferens a szakképesítés megszerzését követően tudását kamatoztathatja: - termelő vállalkozások értékesítési vezetőjeként és key account munkakörben, - kereskedelmi üzletláncok értékesítési vezetőjeként, - szolgáltatással foglalkozó vállalakozások értékesítésének vezetőjeként, szervezőjeként, - területi vezető és üzletkötő munkakörben, - egyéb értékesítési területen. A képzés azoknak ajánlható, akik felsőfokú végzettséggel rendelkeznek és ˗ szakirányú látókörüket szeretnék szélesíteni újabb ismeretek elsajátításával, ˗ az értékesítés területein dolgoznak vagy kívánnak tevékenykedni a vállalkozási szférában, vagy az értékesítéssel foglalkozó egyéb területeken. h. A szakképzettség szempontjából meghatározó ismeretkörökhöz rendelt kreditértékek: Ismeretkörök Alapozó ismeretek Szakmai ismeretek Speciális szakmai ismeretek Összesen: Záródolgozat Mindösszesen
Óraszám 100 98 100 298 2 300
ismeretkörök
és
a
főbb
Kredit 30 27 27 84 6 90
Alapozó ismeretek: Közgazdaságtan, Pénzügyi és számviteli ismeretek, Gazdasági jog, Vállalkozások gazdaságtana, Statisztika, Menedzsment, Marketing és marketingkutatás, EU integrációs és világgazdasági ismeretek, Alkalmazott informatika, Közigazgatási és adózási ismeretek Szakmai ismeretek: Trade marketing, Piacbefolyásolás, Marketingcsatorna tervezése és menedzselése, Kapcsolati marketing Piacelemzés és konkurenciafigyelés módszerei, Elosztási logisztika, Szervezeti és fogyasztói piac, Alternatív értékesítési módok 3
Speciális szakmai ismeretek: Értékesítés elemzése, Aktivitások és marketingkommunikáció, Szolgáltatás marketing, Eladásmenedzsment, Brand építés, Árazás és árajánlat készítés, Törzsvásárlói rendszerek, Személyes eladás, Tárgyalástechnika és ösztönzésmenedzsment
i. A záródolgozat kreditértéke: 6 kredit
4
2. Ajánlott tanterv A Diplomás sales manager szakreferens szakirányú továbbképzési szak óra és vizsgaterve: Ismeretkörök
Alapozó ismeretek
Szakmai ismeretek
Speciális szakmai ismeretek
Óraszám szemeszterenként 1. 2. 3. Általános alapozó tárgyak 10
Tantárgy/tantárgyfelelős
Közgazdaságtan Dr. Nagy Rózsa 10 Pénzügyi és számviteli ismeretek Dr. Túróczi Imre 10 Gazdasági jog dr. Lukács Ágnes 10 Vállalkozások gazdaságtana Dr. Csendes István 10 Statisztika dr. Dudás Péter 10 Menedzsment Semeginé dr. Tariszka Éva 10 Marketing és marketingkutatás alapjai Dr. Pénzes Ibolya Rózsa 10 EU integrációs és világgazdasági ismeretek Dr. Rácz Margit 10 Alkalmazott informatika Dr. Miskolczi Ildikó 10 Közigazgatási és adózási ismeretek Horváthné Kökény Annamária Marketing modul: Trade marketing Dr. Pénzes Ibolya Rózsa Piacbefolyásolás Pólya Éva Marketingcsatorna tervezése és menedzselése Dr. Szűcs Róbert Sándor Kapcsolati marketing Földi Katalin Értékesítés modul: Piacelemzés és konkurenciafigyelés módszerei Dr. Pénzes Ibolya Rózsa Elosztási logisztika Horváth Mariann Szervezeti és fogyasztói piac Földi Katalin Alternatív értékesítési módok Dr. Máté Zoltán Értékesítés elemzése Dr. Pénzes Ibolya Rózsa Aktivitások és marketingkommunikáció Dr. Pénzes Ibolya Rózsa Szolgáltatásmarketing Dr. Máté Zoltán Eladásmenedzsment Földi Katalin Brandépítés Horváth Mariann
5
KreditÉrtékelés* érték
3
K
3
K
3
K
3
K
3
K
3
K
3
K
3
K
3
K
3
K
14
4
K
10
3
K
12
3
K
14
4
K
14
4
K
12
3
K
3
K
3
K
12
3
K
10
3
K
3
K
14
4
K
12
3
K
12 12
10
Záródolgozat Óraszám összesen Kredit összesen *K
Árazás és árajánlatkészítés Földi Katalin Törzsvásárlói rendszerek Dr. László Éva Személyes eladás Földi Katalin Tárgyalástechnika és ösztönzésmenedzsment Semeginé dr. Tariszka Éva Szakdolgozat konzultáció
10
3
K
10
3
K
12
3
K
8
2
K
2
6
Gy
100
98
102
30
27
33
= kollokvium Gy= gyakorlati jegy
3. Tantárgyi programok 3.1 Alapozó ismeretek Közgazdaságtan A tantárgy oktatásának célja: A mikroökonómia, mint a gazdasággal foglalkozó alaptudomány az oktatott „alkalmazott” gazdaságtanok elsajátításához szükséges közgazdasági gondolkodást alapozza meg. Célja, hogy megismertesse a racionális fogyasztó és vállalat választását, a piac jellemzőit, egyensúlyi, illetve nem egyensúlyi helyzeteit és a különböző piaci szerkezeteket és formákat. Fontos cél a gazdasági fejlődés ökológiai kihívásainak bemutatásán keresztül is a hallgatók korszerű közgazdasági gondolkodásának formálása. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: A makroökonómia, megismertet a makrogazdasági jövedelem termelése, elosztása, felhasználása és mérése kérdéseivel. Bemutatja a hosszú időtáv feltételezésével az aggregált kínálatot, az árupiaci egyensúlyt és a pénz szerepét a neoklasszikus modellben. Bevezeti a hallgatót az árupiaci és a pénzpiaci egyensúly keynesi elméletébe. A rövid időtáv feltételezésével a gazdasági ingadozások okait elemzi az IS-LMmodell alkalmazásával, valamint az aggregált kínálat viselkedését. Megismertet a monetarista elmélettel. Értelmezi az infláció és munkanélküliség lényegét és magyarázó okait. Megismerteti a hallgatókkal a makroökonómiai vitát a gazdaságpolitikáról és a makroökonómia mikroökonómiai hátterét. Pénzügyi és számviteli ismeretek A tantárgy oktatásának célja: a pénzügyi és számvitelei elméleti ismeretek átadása mellett olyan korszerű, vállalati gyakorlatban is alkalmazott pénzügyi és számviteli módszerek, technikák bemutatása, amelyek megfelelő alapot nyújtanak a szervezetek marketing döntéseihez. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: A pénz a gazdaságban. A hitelpénz mechanizmusa. A pénzügyi politika. A monetáris politika és a költségvetési politika eszköztára. A pénzpiac és a tőkepiac. Bankrendszer, bankműveletek. Államháztartás. Értékpapír-piac, értékpapírfajták, értékpapírügyletek. A tőzsde jellemzői, szereplői, tőzsdeindexek. Pénz a nemzetközi kapcsolatokban, 6
pénzügyi integráció intézményrendszere. A vállalkozások pénzügyi döntéseinek makrokörnyezete. A számvitel fogalma, törvényi szabályozása. A könyvvitel fogalma, fajtái. A beszámoló fogalma, fajtái. A beszámolók részei, készítésük feltételei. A mérleg, eredmény-kimutatás fogalma. Alapfogalmak: költség, kiadás, bevétel, eredmény. A vállalkozás vagyona: az eszközök és források csoportosítása. Az eredmény-kimutatás fajtái. Mérleg és eredménykimutatás összeállítása. A könyvviteli számla fajtái, könyvelési szabályok. Könyvelés a kettős könyvvitel rendszerében. A főkönyvi kivonat és összeállítása. Gazdasági jog A tantárgy oktatásának célja: a hallgatók legyenek képesek gazdasági döntések megalapozását célzó jogszabályok értelmezésére, beszerzésére és gyakorlatban történő alkalmazására. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: Jogdogmatikai ismeretek, a jogforrástan, jogi normatan alapkérdései. Polgári jogi alapfogalmak áttekintése. Szerződéstani alapfogalmak. Az üzleti élet leggyakoribb szerződéstípusai. A gazdasági élet főbb szereplői, a vállalkozások és nonprofit szervezetek. A piaci magatartás szabályozása. Versenytörvény, termékfelelősség. A külkereskedelmi tevékenység jogi keretei. Vállalkozások gazdaságtana A tantárgy oktatásának célja:A tantárgy bemutatja a vállalkozás helyét, szerepét és működését a piacgazdaság keretei között azzal a céllal, hogy hallgatók ismerjék, és tudják elemezni a vállalkozás erőforrásait, váljanak képessé gazdasági folyamatok elemzésére, vállalkozásszervezési döntések előkészítésére. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: A versenyhelyzet értékelése, a stratégia kialakítása és az üzleti tervezés gyakorlata a tantárgy oktatásának kiemelt célja. A vállalkozásfinanszírozás keretében a hallgatók megismerik a vállalkozások belső pénzügyi folyamatait és külső kapcsolatait. Képessé válnak rövid- és hosszú távú pénzügyi döntések előkészítésére. Bemutatjuk a vállalkozások adókapcsolatait is. A vállalkozás fogalma, helye, szerepe a nemzetgazdaságban. Statisztika A tárgy oktatásának célja: a hallgatók legyenek tisztában az alapvető statisztikai módszerek alkalmazásával, az adatok és a mutatók értelmezésével és legyenek képesek azok alkalmazására a gazdasági döntéseket előkészítő elemzésben és tervezésben. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: A statisztika fogalma, tárgya, feladata. Adatvédelmi és statisztikai törvény. Alapfogalmak: adat, mutatószám, megfigyelési egység, számbavételi egység, sokaság. Statisztikai ismérv, osztályozás, csoportosítás, statisztikai sorok, táblák. Összehasonlítás a statisztikában. Viszonyszámok, átlagok, dinamika, középértékek, indexek. Statisztikai ismérvek kapcsolatának elemzése. Gazdasági jelenségek előrejelzésének technikái.
7
Menedzsment A tantárgy oktatásának célja: a hallgató ismerje meg és legyen képes a vezetői funkciók ellátására. Az ismeretek alapozzák meg a szervezetek kialakításával, a menedzsment operatív tevékenységével kapcsolatos döntéseket. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: A menedzsment fogalma, irányzatai, vezetési iskolák, mai irányzatok. A szervezeti magatartás kiemelt kérdései, a szervezeten belüli és szervezetek közötti együttműködés fontossága, módszerei, a munkatársak motiválása és a vezetés szituációs tényezői, az emberi erőforrás szerepe a szervezetek tevékenységében, az emberi erőforrások fejlesztésének technikái. Marketing és marketingkutatás alapjai A tantárgy oktatásának célja: a vevő- és piacorientált vezetői döntések megalapozása érdekében rávilágítani a marketingkoncepció fontosságára, tervezésére és megvalósítására. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: a marketing értelmezése, fejlődése, a marketingkoncepció, elemei, a marketing eszközrendszere. A fogyasztói és szervezeti piacok szereplőinek magatartása, azt befolyásoló tényezők. A termék-, ár-, disztribúció-, és promóciós politika alapelemei. A marketingkutatás elméleti ismeretei, leggyakrabban alkalmazott kutatási témák és módszerek. EU integrációs és világgazdasági ismeretek A tantárgy oktatásának célja: a hallgatók legyenek tájékozottak a nemzetközi piac változásának fő irányzatairól, a gazdasági integrációk működéséről. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tantárgy főbb ismeretkörei: Európa egysége, az EU története a kezdetektől napjainkig: az alap és a módosító szerződések lényege, fejlődéstörténet. Az EU intézményrendszere és döntéshozatali struktúrája. Az egységes belső piac. Az EU költségvetése (2007 – 2014: az új költségvetés sajátosságai, jellegzetességei és dilemmái.) A gazdasági és monetáris unió, a pénzügyi integráció, a versenypolitika. A világgazdaságtan elméleti és gyakorlati kérdéseinek, összefüggéseinek, tendenciáinak ismertetése, az EU világgazdasági környezete. Egyéb integrációk. Alkalmazott informatika A tantárgy oktatásának célja: megismerni olyan informatikai alkalmazásokat, amelyek megalapozzák a hatékony gazdasági döntéseket és tevékenységet. Az oktatás módszertana: számítógéptermi gyakorlat, amelynek során az elmélet ismertetése után a hallgatók az oktató irányításával önállóan gyakorolnak. A tantárgy főbb ismeretkörei: aktuális számítástechnikai fogalmak, operációs rendszerek, az Internet, kereső, levelező rendszerek, honlapok. Az üzleti levelezés, üzleti prezentáció szabályai és a táblázatkezelés.
8
Közigazgatási és adózási alapismeretek A tárgy oktatásának célja: a hallgatók ismerjék a hazai közigazgatási és adórendszer működését és legyenek képesek a velük történő kapcsolatok kezelésére. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: a magyar közigazgatás szervezeti rendszere, feladatai, szervezeti felépítése, a Magyar Köztársaság Kormányának feladatai, hatásköre, a helyi önkormányzatok, magyar államháztartás rendszere, bevételét és kiadásai, az adórendszerek, a lakosságot legjobban érintő adónemek, az SZJA, az ÁFA, a társasági adó, az EVA és a helyi adók.
3.2 Szakmai ismeretek Trade marketing A tárgy oktatásának célja: a hallgatók megismerjék és elsajátítsák a trade marketing és azok speciális területeinek szerepét és jelentőségét a szervezetben. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: Trade marketing fogalma, céljai, stratégiai alapelvei, helye a szervezetben, célcsoportjai, tevékenységek, specifikus területei: kereskedői és termelői együttműködések háttere, Key Account Menedzsment, Efficient Consumer Response fogalma, elemei, Kategóriamenedzsment fogalma, folyamata, értékelése; Merchandising fogalma, a termékskála pénzügyi teljesítményének menedzselése, vizual merchandising. Adatgyűjtés, elemzés és tervezés a trade marketingben. Piacbefolyásolás A tárgy oktatásának célja: rávilágítani a piacbefolyásolás szerepére a marketing mixben, kiemelni a versenyben betöltött funkcióját, annak érvényesülési feltételeit. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: a marketing és a piacbefolyásolás összefüggései, a piacbefolyásolást támogató tudományterületek, a piacbefolyásolás, a piacbefolyásolás eszközrendszere, piacbefolyásolás tervezése és folyamata. Marketingcsatorna tervezése és menedzselése A tárgy oktatásának célja: megismertetni a hallgatókkal a marketingcsatornát érintő döntéseket, azokat az elemzési és tervezési módszereket, menedzselési eljárásokat, amelyek lehetővé teszik az áruk és szolgáltatások termelőtől fogyasztóig történő eljuttatásának minél hatékonyabb megvalósítását, a csatorna ellenőrzését, valamint a vertikális és horizontális együttműködéssel kapcsolatos tevékenység koordinált tervezését és végrehajtását. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: a marketingcsatorna funkciói és folyamatai, a csatorna szintjei, szakma- és szektorspecifikus sajátosságok, csatornatervezési döntések, befolyásoló tényezők, szolgáltatási színvonal igénye, csatornapozíció, jogi korlátok, csatornaváltozatok meghatározása és értékelése, csatornadinamika, vertikális és horizontális marketing rendszerek, csatornakonfliktusok. A marketingcsatorna szereplői, a szereplők eltérő cél és 9
eszközrendszere. Trade marketing, Key Account menedzsment, nagy- és kiskereskedelem értékesítési rendszere, space menedzsment. Kapcsolati marketing A tárgy oktatásának célja: megismertetni a hallgatókkal a kapcsolati marketing jellemzőit, mozgatóit és elsajátítatni a kapcsolati marketing programok elkészítésének, megvalósításának és ellenőrzésének módszereit, kiemelten a kiemelt ügyfelekre és az ügyfélkapcsolat menedzsmentre. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: kapcsolati marketing jellemzői és mozgatói, kapcsolati marketing-programok tervezése, végrehajtása, monitorozása és ellenőrzése. Etikai megfontolások a kapcsolati marketingben. Kiemeltügyfél-menedzsment (KAM) és ügyfélkapcsolat-menedzsment (CRM). Piacelemzés és konkurenciafigyelés módszerei A tárgy oktatásának célja: a hallgatók elsajátítják a piac (ágazati helyzet) elemzés valamint a stratégiailag releváns versenytársak elemzésének módszereit. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: piacelemzés fogalma, lépései és módszerei. Piacelemzés (ágazati helyzetelemzés) szintjei: makro- és mikrokörnyezet módszerei, célcsoport vizsgálat, szegmentáció. Ágazati elemzés részei: ágazati trendek és kilátások, versenytárs elemzés, piaci lehetőségek és korlátok és ágazati előrejelzések. Versenytárs elemzés fogalma, feladata és folyamat. A stratégiailag releváns versenytársak meghatározásának és elemzésének módszerei. Elosztási logisztika A tárgy oktatásának célja: a tantárgy célja megismertetni a hallgatókat a logisztika, azonbelül pedig az értékesítéshez kapcsolódó területekkel. A hallgatók megismerkednek a disztribúciós logisztikával és a vevőkiszolgálás logisztikai vetületeivel is. Az oktatás módszertana: Az oktatás előadások mellett önálló feladatokon és esettanulmányok megismerésén alapul, melyek segítségével önállóan sajátítják el az értékesítési logisztika alapjait. A tananyag főbb ismeretkörei: Napjaink korszerű menedzsment felfogása. Logisztikai menedzsment. A logisztika helye a vállalati szervezetben. A vállalati logisztika főbb területei. A logisztika és marketingfunkciók kölcsönhatásai. A disztribúciós logisztika. Vevőkiszolgálás, vevő-kiszolgálási szintek. A vevőkiszolgálás stratégiája és taktikája. Szervezeti és fogyasztói piac A tárgy oktatásának célja: rávilágítani a szervezeti piac fogyasztói piactól való eltéréséire, a szervezeti piacok sajátosságaira. Kiemelni a szervezetek beszerzési magatartásának környezet- és szituációfüggő jellegét, a beszerzési döntések sajátosságait; a hallgatók ismerjék meg a fogyasztói piac szereplőit, a vásárlási döntések meghozatalát befolyásoló tényezőket. Tudjanak különbséget tenni a különböző vásárlási döntési típusok között, felismerve az egyes típusok sajátosságait a különböző termékek és szolgáltatások piacain. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: A fogyasztói piac jellemzői, a fogyasztói magatartás értelmezése. A vásárlási döntés folyamata. A vásárlói döntést befolyásoló tényezők. A 10
vásárlási döntések típusai, a feladat- és élményorientált vásárlás és az üzletválasztás szempontjai, in-store döntések. A szervezeti piac sajátosságai, szervezeti piacok típusai, szervezeti magatartás, szervezetek beszerzési magatartását befolyásoló tényezők, a beszerzési központ, a beszerzési folyamat szakaszai, a szállítók kiválasztásának szempontjai és módszerei, a szervezeti piac kutatása, a szervezetek értékesítési irányai, push és pull stratégia. Alternatív értékesítési módok A tárgy oktatásának célja: a hallgató képessé válik termék és célcsoport orientáltan választani az alternatív értékesítési módok közül, valamint használatával az alkalmazási feltételek, előnyök és hátrányok ismeretében nyereségesen értékesíteni. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: az alternatív értékesítési módok szerepe az értékesítés rendszerében. Az alternatív értékesítési módok (csomagküldő kereskedelem, mozgó boltok, kereskedelmi automaták, automata boltok, értékesítés telefonon és televízión keresztül, online értékesítés) előnyeinek, hátrányainak és alkalmazási feltételeinek összehasonlító elemzése. Termék és célcsoport orientált alternatív értékesítési mód kiválasztásának szempontjai.
3.3 Speciális szakmai ismeretek Értékesítés elemzése A tárgy oktatásának célja: a hallgatók elsajátítsák az értékesítés elemzés módszereit és az eredmények ok-okozati összefüggéseinek feltárása alapján az értékesítést mind mennyiségben mind értékben növelni tudják. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: értékesítés elemzése célja, feladata, funkciói és módszerei. Értékesítési tevékenység elemzése a döntések végrehajtásának szakaszában, valamint utólagosan (ajánlatok vizsgálata, rendelésállomány elemzése, értékesítési összetétel és volumen alakulásának vizsgálata). Áruforgalom elemzése: az üzletági portfolióelemzés módszerei és szerepe a forgalom értékelésében, a belkereskedelmi áruforgalom elemzése (a fogyasztás és az áruforgalom kapcsolata, áruforgalom jellemző szakaszai, átfogó értékelése, az értékesítési forgalom részletes elemzése, elemzésre alkalmas mérőszámok, módszerek, valamint az értékesítés összetételének, struktúrájának változása). Aktivitások és marketingkommunikáció A tárgy oktatásának célja: rávilágítani a marketingkommunikáció szerepére a marketing mixben, kiemelni a versenyben betöltött funkcióját, annak érvényesülési feltételeit, a marketingkommunikációs vezető feladatait. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: a marketing és a marketingkommunikáció összefüggései, a marketingkommunikációt támogató tudományterületek, a marketingkommunikáció, az image és arculat összefüggése, a vállalat arculat összetevői, a vállalatok image befolyásoló tevékenysége, a marketingkommunikáció eszközrendszere, eredetében kommunikációs és 11
egyéb eszközök, ATL és BTL eszközök, a médiapiac szereplői, a piaci szereplők tevékenysége, a médiapiac változása, a marketingkommunikáció tervezése, a marketingkommunikáció folyamata. Szolgáltatásmarketing A tárgy oktatásának célja: A tantárgy célja, hogy a hallgatókat megismertesse a szolgáltatásmarketing alapjaival, az alkalmazott marketing módszerekkel. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: A szolgáltatások csoportjai és jellemzői. A szolgáltatások minősége. Marketingstratégiák a szolgáltatóvállalatoknál. A szolgáltatások marketing-mixe. Az emberi tényező, a tárgyi elemek és a szolgáltatási folyamat menedzselése. A szolgáltatások marketing gyengeségei. HIPI-elv. Eladásmenedzsment A tárgy oktatásának célja: a hallgatók megismerjék és elsajátítsák a tervezés és teljesítménymérés módszereit az eladásmenedzsmentben valamint az eladószemélyzet menedzselésének módszereit, technikáit és elméleteit. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: eladási előrejelzés, területmeghatározás, és kvótamegállapítás, eladási teljesítmény értékelése, eladószemélyzet menedzselése (toborzás és kiválasztás, eladási tréning: célok, technikák, értékelés; eladószemélyzet motiválása), az üzletkötő szerepei, az eladásmenedzsment szervezeti kérdései, etikai és jogi problémák az eladásmenedzsmentben. Brandépítés A tárgy oktatásának célja: megismertetni a hallgatókat a márkaépítés elemeivel. A márkák definiálása és kategorizálása alapozza meg az önálló márkaépítés technikáját, melynek alapjait önálló feladatokon keresztül sajátíthatják el a hallgatók. Az oktatás módszertana: az oktatás előadások mellett önálló feladatokon és esettanulmányok megismerésén alapul, melyek segítségével önállóan sajátítják el a márkaépítés alapjait. A tananyag főbb ismeretkörei: A márkamenedzsment szerepe a marketingmixben. Bevezetés a márkázás feladataiba. A márka definiálása, rendeltetése és haszna. A márkázás és a profitszerzés kapcsolata. A márkák napjainkban betöltött szerepe. A márka tulajdonságai és dimenziói. A márka, mint emocionális töltés, személyiség és a hűség jelképe. Márkatípusok és márkaszintek. Kereskedelmi márka. Szolgáltatók márkái. A márkaérték és a márkaértékelés módszertana. A márkázás jelentősége az üzleti stratégia kialakításában. A márkatervezés folyamata. Stratégiai lépések a márkázásban: szegmentálás, pozícionálás, márkabővítés és márkakiterjesztés. A márkastruktúra kialakítása. Termékmárkák, almárkák és védjegyek. Globális, nemzetközi és helyi márkák. A márkázás fogyasztókra gyakorolt hatása: emblémák, szlogenek, reklámok, CRM, USP – a pozitív asszociációk kiépítése. Árazás és árajánlatkészítés A tárgy oktatásának célja: a hallgatók az árpolitika ismereteinek elsajátítása után legyenek képesek a szervezet árstratégiájának megtervezésére és végrehajtására, operatív döntések meghozatalára valamint árajánlat elkészítésére. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. 12
A tananyag főbb ismeretkörei: az ár értelmezése, a marketingmixben betöltött szerepe, az ár funkciói, az árak típusai, árképzési módszerek, költségelvű árképzés alkalmazása eltérő piaci helyzetekben, fedezetszámítás, tanulási görbe, keresletelvű árképzés, az árak nagysága és változása a termék életgörbe szakaszaiban, árrugalmasság, versenytárs alapú árképzés, az árak alkalmazásának gyakorlati vonatkozásai, az ár promóciós jellege, differenciált árak, engedmények, pszichológiai árak. Árajánlatkészítés szabályai és érvényessége. Törzsvásárlói rendszerek A tárgy oktatásának célja: a hallgatók megismerik a törzsvásárlói rendszerek szerepét és jelentőségét a vásárlói hűség kialakításában és megőrzésében, valamint alkalmazni tudják az értékesítési forgalom növelésében. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: törzsvásárlói rendszer fogalma, feladata, funkciója. Kereskedő vagy szolgáltató által nyújtott törzsvásárlói rendszerek, nemzetközi törzsvásárlói rendszerek és törzsvásárlói programok szabályzatai. Az előnymarketing és a hagyományos törzsvásárlói rendszer közötti különbségek. Törzsvásárlói adatok kezelése, és a belőlük nyert információk értékesítés növelő felhasználási módszerei. Vásárlói közösségek. Személyes eladás A tárgy oktatásának célja: A személyes eladás sajátos helyének és szerepének bemutatása a vállalkozások marketing tevékenységében, az alkalmazott marketing mixben. Rávilágítani a személyes eladás közvetlen és közvetett céljára, irányaira, a termelő, kereskedő és szolgáltató vállalatok célpiac- és szakmaspecifikus tevékenységére. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: a személyes eladás stratégiai kérdései: eladásmenedzsment stratégiai szerepe, a személyes eladás helye a többutas értékesítési rendszerben; személyes eladás folyamata és területei: az értékesítési tárgyalás pszichológiai és játékelméleti alapjai, eladási folyamat és a személyes eladás egyes területei Tárgyalástechnika és ösztönzésmenedzsment A tárgy oktatásának célja: a hallgatók elsajátítsák azokat a tárgyalástechnikai és ösztönzésmenedzsment módszereket, amelyek a saját valamint értékesítési munkatársaik hatékonyság növelésének alkalmasak. Az oktatás módszertana: a tananyag feldolgozása gyakorlatorientált szemléletű, az ismeretek átadását korszerű vizuális technikára alapozott szemléltetés támogatja. A tananyag főbb ismeretkörei: Az eredményes tárgyalók jellemzői valamint a szükséges képességek és készségek fejlesztésének technikái. Tárgyalási helyzetek és a tárgyalás különböző típusai, a tárgyalások előkészítése, dinamikája. A csoportos és a kritikus tárgyalási helyzetek. Ösztönzésmenedzsment fogalma, célja, rendszere. Ösztönzési csomag, rendszer részei és formális elemei. Az első vonalbeli menedzserek ösztönzési sajátosságai, javadalmazás, bérrendszerek és tendenciák a juttatási rendszerben.
13
4. Az értékelés és ellenőrzés rendszere, módszerek, eljárások: Az ellenőrzési rendszer az intézményi tantervben előírt aláírások megszerzéséből, a kollokviumok teljesítéséből, a szakdolgozat elkészítéséből és annak záróvizsgán történő prezentációjából, megvédéséből, valamint a záróvizsgán elméleti ismeretek visszaadásából tevődik össze. A tantárgyfelelősök minden félév elején a tanterv előirásaival és az oktatás rendjét szabályozó Tanulmányi és vizsgaszabályzattal összhangban határozzák meg az ellenőrzés rendjét és ezt a hallgatók számára a tantárgyi programokban közzéteszik. A tervezett felévközi számonkéréseket és követelményeket a tantárgyi programban határozzák meg. A vizsgákat a meghirdetett vizsganapokon szóban vagy írásban kell letenni. A záródolgozat a szakképzettségnek megfelelő témakörben gyakorlati problémára irányuló írásbeli munka, amely tanúsítja a hallgató által elsajátított ismeretanyag gyakorlati alkalmazásának képességét és a hallgató irodalom-feldolgozó készségét. A záróvizsgára bocsátás feltételei: - a tantervben előírt valamennyi tanulmányi és vizsgakötelezettség teljesítése - a szakdolgozat előírásoknak megfelelő elkészítése a konzulens iránymutatása mellett - a bírálók által elfogadott és az előírt mellékletekkel felszerelt záródolgozat határidőre történő benyújtása A záróvizsga részei: - a záródolgozat prezentációja - a záródolgozat megvédése - komplex szóbeli záróvizsga A záróvizsga eredménye: - a záródolgozatra a bírálók által adott érdemjegy, a dolgozat bemutatására és védésére adott érdemjegy, valamint a komplex vizsgára adott érdemjegy számtani átlaga. Az oklevél minősítése a kreditpontokkal súlyozott tanulmányi átlag (STA) és a záróvizsga eredményének számtani közepe. A kiszámított átlageredmény alapján az oklevelet a következők szerint kell minősíteni: - kiváló (4,81-5,00) - jeles (4,51-4,80) - jó (3,51-4,50) - közepes (2,51-3,50) - megfelelt (2,00-2,51) 5. A korábban szerzett ismeretek, gyakorlatok beszámítási rendje: A korábban szerzett ismeretek elismeréséről a 2005 évi CXXXIX. törvény (felsőoktatási törvény) 58. §. 7. bekezdése rendelkezik, mely szerint be kell számítani a korábban szerzett ismeretanyagot, ha az összevetett ismeretek legalább 75 %-ban megegyeznek. A hallgató írásbeli, tematikával alátámasztott kreditátviteli kérelmét a Neptun rendszeren keresztül nyújtja be.
14
6. A képzés személyi háttere: Szakfelelős tanszék: Kereskedelem és Marketing Tanszék Szakfelelős: Dr. Pénzes Ibolya Rózsa főiskolai tanár Tantárgyfelelősök: „A Diplomás sales manager szakreferens szakirányú továbbképzési szak óra és vizsgaterve” című táblázatban feltüntetve.
15
