STRATEGI WIRAUSAHA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pengrajin Bordir Dahlia Collection di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang) SKRIPSI

STRATEGI WIRAUSAHA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang)

SKRIPSI

Oleh ILA NUR AROFATILLAH NIM: 05130006

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS TARBIYAH UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG 2010

STRATEGI WIRAUSAHA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang)

SKRIPSI Diajukan kepada Fakultas Tarbiyah Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Strata Satu Sarjana Pendidikan IPS (S.Pd)

Oleh ILA NUR AROFATILLAH NIM: 05130006

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS TARBIYAH UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG 2010

LEMBAR PERSETUJUAN STRATEGI WIRAUSAHA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang)

SKRIPSI

Oleh: Ila Nur Arofatillah NIM: 05130006

Disetujui Pada Tanggal, 24 Maret 2010

Oleh :

Dosen Pembimbing,

Drs. Muh Yunus. M.Si NIP. 19690324 199603 1 002

Mengetahui, Ketua Jurusan Ilmu Pengetahuan Sosial

Drs. M. Yunus, M.Si NIP. 19690324 199603 1 002

LEMBAR PENGESAHAN

STRATEGI WIRAUSAHA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pengrajin Bordir “Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang)

Oleh: ILA NUR AROFATILLAH 05130006

Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji Skripsi dan Dinyatakan Diterima Sebagai Salah Satu Persyaratan untuk Memperoleh Gelar Sarjana pendidikan (S.Pd)

Tanggal:17 April 2010 Susunan Dewan Penguji:

Tanda Tangan

1.

Penguji Utama : Dr. Abdul Bashith M,Si 19761002-200312-1-003

(

)

2.

Ketua

: Drs. Muh Yunus M, Si 19690324-199603-1-002

(

)

3.

Sekretaris

: Umi Julaihah M,Si 19790728-200604-2-002

(

)

4.

Pembimbing

: Drs. Muh Yunus M, Si 19690324-199603-1-002

(

)

Mengetahui dan Mengesahkan Dekan Fakultas Tarbiyah UIN Maulana Malik Ibrahim Malang

Dr. H. M. Zainuddin, MA NIP. 19620507 199503 1 001

Drs. Muh Yunus, M. Si Dosen Fakultas Tarbiyah Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang NOTA DINAS PEMBIMBING Hal

: Ila Nur Arofatillah

Lamp : 4 Eksemplar

Kepada Yth. Dekan Fakultas Tarbiyah UIN Malang Di Malang

Assalamu’alaikum Wr. Wb. Sesudah beberapa kali bimbingan, baik dari segi isi, bahasa maupun teknik penulisan, dan setelah membaca skripsi mahasiswa tersebut di bawah ini: Nama

: Ila Nur Arofatillah

Nim

: 05130006

Jurusan

: Pendidikan IPS

Judul Skripsi

: Strategi Wirausaha Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang)

Maka selaku pembimbing, kami berpendapat bahwa skripsi tersebut layak untuk diujikan. Demikian, mohon dimaklumi adanya. Wassalamu,alaikum Wr. Wb. Pembimbing

Drs. Muh Yunus, M. Si NIP. 19690342 199603 1 002

MOTTO

∩∇∪ =xîö‘$$sù y7În/u‘ 4’n<Î)uρ ∩∠∪ ó=|ÁΡ$$sù |Møîtsù #sŒÎ*sù ∩∉∪ #ZŽô£ç„ Ύô£ãèø9$# yìtΒ ¨βÎ)

Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan. Maka apabila kamu telah selesai (dari sesuatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain, dan hanya kepada Tuhanmulah hendaknya kamu berharap. (QS. Alam Nasyrah :6-8)

Νèδtô_r& óΟßγ¨ΨtƒÌ“ôfuΖs9uρ ( Zπt6ÍhŠsÛ Zο4θu‹ym …絨ΖtÍ‹ósãΖn=sù ÖÏΒ÷σãΒ uθèδuρ 4s\Ρé& ÷ρr& @Ÿ2sŒ ÏiΒ $[sÎ=≈|¹ Ÿ≅Ïϑtã ôtΒ ∩∠∪ tβθè=yϑ÷ètƒ (#θçΡ$Ÿ2 $tΒ Ç|¡ômr'Î/

Barang siapa yang mengerjakan amal saleh, baik laki-laki maupun perempuan dalam keadaan beriman, Maka Sesungguhnya akan kami berikan kepadanya kehidupan yang baik dan Sesungguhnya akan kami beri balasan kepada mereka dengan pahala yang lebih baik dari apa yang Telah mereka kerjakan. (QS. AnNahl: 97)

PERSEMBAHAN

Dengan senantiasa memanjatkan puji syukur Al-Hamdulillah kehadirat ALLAH SWT-sholawat serta salam kehadirat Rasullah SAW, penulis persembahkan karya berupa skripsi ini untuk: Suamiku Yang telah tulus sabar dan ikhlas senantiasa membantu dan memberikan semangat dengan penuh cinta dan kasih sayang Bapak & Ibu Yang dengan tulus ikhlas mencurahkan cinta, kasih sayang, doa dan semua yang beliau berdua miliki tuk kesuksesan putrinya. Guru-guruku Yang dengan sabar membimbing dan mencurahkan ilmunya tanpa pamrih (hanya ALLAH, yang mampu mengagumnya) Sahabat-sahabat Petrok, Vina, Eva, C-nul, Ti2x, Jazil, Ucix, dan semua yang tidak bisa aku sebut. Terima kasih atas semuanya (Mudah-Mudahan ALLAH, tetap menjadikan kita sudara) Teman-teman IPS 05 Petrok, Vina, Eva, Yulia Ika, Ila, Bicho, Phoo, Adit, Bintoen, C-nul, Elok, Meme, Lutphe, Nobita, Suci, Atik, Ucik, Bree, Anifah, Hudi, Bam2ng, Be2k, Ulum, Hanif, Mahalli, Yazid, dn semua yang tidak bisa Aq sebut terima kasih atas kebersamaanny. (Ya ALLAH, jadikanlah perpisahan ini berkah bagi kami)

Ya AlLAH sujud & syukur atas kehadiran hamba- hambamu yang senantiasa menyayangiku sebagai bukti atas rahmat kepada kalian semualah kupersembahkan “karyaku ini”

SURAT PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar kesarjanaan pada suatu perguruan tinggi, dan sepanjang pengetahuan saya, tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diacu dalam naskah ini dan disebutkan dalam daftar pustaka.

Malang, 24 Maret 2010

Ila Nur Arofatillah

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmaanirrohiim Segala puja dan puji bagi-Mu Ya Rabby, yang telah menghantarkan lentera kebenaran dalam hati kami, sehingga saya merasa bahagia dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul “Strategi Wirausaha Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Studi Kasus Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang” dengan baik. Bagimu Ya Rasulallah shalawat serta salam selalu terhanturkan keharibaanmu, karena dengan petunjuk-Nya maka kami dapat mengetahui mana yang benar dan mana yang salah. Skripsi ini di susun untuk memenuhi salah satu persyaratan guna memperoleh gelar strata satu sarjana pendidikan IPS Ekonomi (S.Pd). Sesuai

dengan judul ini

bahwasannya

stategi

wirausaha

dalam

meningkatkan volume penjualan pada industri pengrajin bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang. Menggunakan strategi dalam dua aspek yaitu strategi sumber daya manusia dan strategi pemasaran dengan menggunakan tiga macam teknik penjualan yaitu penjualan langsung, penjualan tidak langsung dan teknik pemotongan harga. Dalam perkembangan volume penjualannya mengalami naik turun karena dipengaruhi oleh permintaan konsumen yang tidak sesuai, kenaikan volume penjualan disebabkan oleh musim.

Suatu kebanggaan yang tak terkira bagi diri saya dapat menyelesaikan penyususan skripsi ini tepat pada waktunya. Saya menyadari bahwa skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa bantuan dan kerjasama dari berbagai pihak. Oleh karena itu, dengan penuh kerendahan hati saya sampaikan ucapan terima kasih kepada: 1. Prof. Dr. H. Imam Suprayogo, selaku rektor UIN Maulana Malik Ibrahim Malang, yang telah banyak memberikan pengetahuan dan pengalaman serta tauladan yang berharga. 2. Bapak Dr. H. M. Zainuddin. M.Ag selaku Dekan Fakultas Tarbiyah. 3. Bapak Drs. Muh. Yunus, M.Si selaku ketua Jurusan Pendidikan IPS Konst Ekonomi. Dan selaku dosen pembimbing yang dengan penuh kesabaran telah meluangkan waktu, tenaga dan pikiran guna memberikan bimbingan, pengarahan dan pengetahuan yang berharga selama ini. 4. Bapak dan Ibu Dosen UIN Maulana Malik Ibrahim Malang yang telah memberikan ilmu yang bermanfaat 5. Segenap pimpinan dan karyawan industri pengrajin bordir ”Dahlia Collection” Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang yang telah meluangkan waktu untuk mendukung dan membantu dalam penelitian ini. 6. Teman-teman Mahasiswa Jurusan pendidikan IPS Konst Ekonomi angkatan 2005 UIN Maulana Malik Ibrahim Malang 7. Semua pihak yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu yang turut membantu sehingga skripsi ini dapat saya selesaikan.

Dalam hal ini saya yakin masih terdapat banyak kekurangan. Oleh karena itu saya sangat mengharap saran dan kritik yang mebangun demi kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi kita semua. Amin Akhirnya kepada Allah jualah saya kembalikan dan pasrah diri atas segala kekurangan dan kekhilafan saya sebagai hamba yang Dho’if.

Malang, 24 Maret 2010

Penulis

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..................................................................................... ii HALAMAN PERSETUJUAN ...................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN ....................................................................... vi NOTA DINAS PEMBIMBING .................................................................... v HALAMAN MOTTO ................................................................................... vi HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................... vii HALAMAN PERNYATAAN ....................................................................... viii KATA PENGANTAR................................................................................... ix DAFTAR ISI ................................................................................................ xi DAFTAR TABEL ......................................................................................... xiv DAFTAR GAMBAR .................................................................................... xiv ABSTRAK..................................................................................................... xv BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ...................................................................................

1

B. Fokus Penelitian..................................................................................

7

C. Tujuan Penelitian ................................................................................

8

D. Manfaat Penelitian ..............................................................................

8

E. Ruang Lingkup.................................................................................... 10 F. Definisi istilah..................................................................................... 10

BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Wirausaha ........................................................................................... 13 1. Pengertian Wirausaha.................................................................... 13 2. Wirausaha Menurut Pandangan Islam............................................ 15 3. Prinsip-Prinsip Wirausaha ............................................................. 19 4. Fungsi Wirausaha .......................................................................... 20 5. Strategi Wirausaha ........................................................................ 22 6. Karakter Wirausaha....................................................................... 23 B. Konsep Strategi Pemasaran ................................................................. 24

1. Pengertian Strategi Pemasaran....................................................... 28 2. Macam-Macam Strategi Pemasaran............................................... 30 C. Konsep Penjualan................................................................................ 32 1. Pengertian Penjualan ..................................................................... 32 2. Pengertian Volume Penjualan........................................................ 34 3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan.................. 36

BAB III METODE PENELITIAN A. Objek Penelitian.................................................................................. 38 B. Jenis Penelitian ................................................................................... 38 C. Kehadiran Peneliti............................................................................... 41 D. Sumber Data Penelitian....................................................................... 42 E. Prosedur Pengumpulan Data................................................................ 43 F. Teknis Analisis Data ........................................................................... 46 G. Pengecekan Keabsahan Temuan.......................................................... 48 H. Tahap-Tahap Penelitian....................................................................... 48

BAB IV HASIL PENELITIAN A. Profil Industri Pengrajin Bordir “Dahlia Collection” ........................... 50 1. Sejarah Perusahaan ....................................................................... 2. Lokasi Perusahaan......................................................................... 3. Penerapan System Produktifitas..................................................... 4. Personalia...................................................................................... 5. Tujuan Perusahaan ........................................................................ B. Strategi Wirausaha Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” ...................

50 52 53 57 60 62

1. Kondisi pasar industri pengrajin bordir.......................................... 63 2. Aspek Sumber Daya Manusia........................................................ 64 3. Aspek Pemasaran .......................................................................... 68 a. Product .................................................................................... 69 b. Promotion................................................................................ 72 c. Price ........................................................................................ 75 d. Place / Distribution .................................................................. 76 C. Teknik penjualan Pengrajin Bordir “ Dahlia Collection” .................... 79

D. Hasil Volume penjualan Pengrajin Bordir “ Dahlia Collection” ......... 82 BAB V PEMBAHASAN A. Strategi Wirausaha Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” ................... 86 1. Aspek Sumber Daya Manusia........................................................ 87 2. Aspek Pemasaran .......................................................................... 95 a. Product .................................................................................... 95 b. Promotion................................................................................ 97 c. Price ........................................................................................ 98 d. Place / Distribution .................................................................. 99 B. Teknik penjualan Pengrajin Bordir “ Dahlia Collection” .................... 101 C. Hasil Volume penjualan pengrajin bordir“ Dahlia Collection” ........... 106

BAB VI PENUTUP A. Kesimpulan ...................................................................................112 B. Saran .............................................................................................113

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Sirkulasi keuangan tiap bulan...........................................................72 Tabel 1.2 Daftar harga barang produksi...........................................................76 Tabel 1.3 Diagram volume penjualannya tiap bulannya..................................84 Tabel 1.4 Diagram tinggi rendah barang produksi dalam permintaan.............85

DAFTAR GAMBAR GAMBAR 1 Denah lokasi perusahaan ”Dahlia Collection”.............................53

ABSTRAK Nur Arofatillah Ila. 2010. Strategi Wirausaha dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pengrajin Bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang). Skripsi, , Jurusan Pendidikn IPS, Program Studi Pendidikan Ekonomi Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang Dosen Pembimbing : Drs. Muh Yunus. M.Si.

Kata kunci : Strategi Wirausaha, Teknik Penjualan dan Volume Penjualan

Untuk menciptakan daya saing dan pertahanan dalam suatu perusahaan dalam menghadapi era globalisasi, perusahaan perlu mempertimbangkan strategi wirausaha dengan menciptakan suatu strategi bisnis yang tidak hanya di sesuaikan dengan kondisi perusahaan, namun juga harus di padukan dengan pengalaman serta nilai-nilai strategi yang telah di terapkan oleh pesaing. Dengan demikian strategi lebih mengarah pada penentuan bagaimana perusahaan akan bersaing dalam bisnis tertentu dan mampu menetapkan diri di antara para pesaing perusahaan untuk memperoleh keunggulan kompetitif terhadap pesaing, serta untuk mengetahui bagaimana volume penjualan yang telah dilakukan selama dalam melakukan strateginya tersebut. Oleh karena itu, penelitian ini diadakan dengan tujuan untuk mengetahui strategi wirausaha, teknik penjualan dan volume penjualan pada pengrajin bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoanyar Plalar Kecamatan Pakis Kabupaten Malang. Dalam penelitian ini maka yang menjadi fokus penelitian adalah bagaimana strategi wirausaha, teknik penjualan yang digunakan dan hasil volume penjualan yang ada dalam industri pengrajin bordir ”Dahlia Collection” di Desa Sukoayar Plalar Pakis Malang. Pendekatan penelitian yang digunakan adalah penelitian kualitatif, dengan menggunakan pendekatan studi kasus, yaitu penelitian yang dilakukan secara intensif, terinci dan mendalam terhadap suatu organisasi, tepatnya perusahaan pengrajin bordir ”Dahlia Collection” yang berada di desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang. Dengan pengumpulan data menggunakan teknik observasi, dokumentasi, dan interview. Berdasarkan hasil penelitian dengan melalui tahap pengumpulan data dan temuan dalam skripsi ini dapat disimpulkan sebagai berikut: strategi wirausaha dengan menggunakan 2 aspek strategi yaitu aspek sumber daya manusia meliputi kebijakan rekrutment, hubungan ketenaga kerjaan, jaminan sosial dan pengembangan karyawan. Dalam aspek pemasaran ini terbagi melalui aspek pemasaran yang terdiri dari 4P (Product, Price, Place, dan Promotion). Teknik penjualan yang dilakukan dengan 3 teknik: 1. teknik penjualan secara langsung (personal selling), 2. teknik penjualan tidak langsung (trade selling), dan 3. teknik pemotongan harga. Dan hasil volume penjualannuya mengalami naik turun sesuai dengan permintaan pelanggan yang banyak permintaan pada bulan-bulan tertentu karena di pengaruhi oleh musim.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Perkembangan perekonomian Indonesia merupakan salah satu aspek pembangunan yang harus merata mencapai pedesaan dan perkotaan. Karena merupakan bukti komitmen pemerintah terhadap tujuan pembangunan. Di dalam setiap usaha kecil maupun besar faktor pembangunan dalam bidang ekonomi merupakan kunci keberhasilan dalam pencapaian tujuan yang diinginkan oleh suatu negara, dalam pencapaian tujuan tersebut peranan masyarakat yang berjiwa wirausaha merupakan aset penting dari pada sumber daya yang lainnya karena diperlukan manusia yang mempunyai sumber daya yang handal dan perlu mendapatkan perhatian khusus dari perusahaan. Menurut G. Geoffrey Meredith sebuah ciri wirausaha yang penting adalah bahwa menawarkan sesuatu yang berguna bagi orang lain, semakin besar kebutuhan orang akan produk dan jasa maka semakin besar imbalannya. 1 Suatu perusahaan mengharapkan agar penjualan selalu meningkat usaha meningkatkan penjualan adalah sangat penting sekali untuk merealisasikan harapan perusahaan untuk tercapainya harapan tersebut, peranan pemasaran sangat diperlukan sekali pada saat ini produsen memproduksi barang dalam kuantitas yang tidak

1

G. Geoffrey Meredith, Kewirausahaan Teori Dan Praktek Cet 6 (Jakarta: PT pustaka binaman pressindo, 2000), Hlm 11

terbatas dan mempunyai kualitas yang baik, dengan begitu semua perusahaan akan saling berlomba-lomba untuk menguasai pasar. Indonesia sebagai Negara berkembang mengalami perubahan dari Negara bercorak agraris menuju industri, yang mana dampaknya dari Negara industri adalah banyaknya persaingan-persaingan dalam bidang ekonomi. Suatu usaha tidak akan mampu bertahan ketika perusahaan ini tidak mampu bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain. Fenomena yang terjadi saat ini banyak perusahaanperusahaan yang gulung tikar karena ketidak mampuan dalam bersaing dan menentukan strategi-strategi bersaing dalam waktu yang akan datang, seperti penjual bahan makanan pokok yang harus memiliki strategi dalam penjualannya untuk menarik pembeli dan menambah peminat baru dalam waktu yang akan datang. Menurut Porter, intensitas persaingan dalam suatu industri / perusahaan bukan dari masalah kebetulan atau nasib buruk, sebaliknya, persaingan dalam industri / perusahaan berakar dalam struktur ekonomi yang mendasarinya dan berjalan diluar perilaku pesaing yang ada.2 Tuntutan-tuntutan tersebut diakibatkan karena kebutuhan yang terus-menerus meningkat dan juga banyaknya serta keaneka ragaman produk yang ditawarkan, tidak lagi berbanding dengan pendapatan konsumen. Situasi pasar saat ini menunjukkan tingkat persaingan yang sangat tinggi, kondisi ini disebabkan oleh banyaknya wirausaha yang bermunculan dan perusahaan yang memproduksi barang yang sama. Oleh karena itu, keberhasilan

2

Michael Porter Keunggulan Bersang (Jakarta: Erlangga, 1994), Hlm 2

wirausaha dalam menghadapi tantangan tersebut sangat ditentukan oleh kemampuan berwirausaha itu sendiri dan salah satunya yang memegang peranan penting adalah kemampuan di bidang pemasaran dan bagaimana strateginya dalam berwirausaha. Dengan semakin beratnya tantangan usaha dari masa yang akan datang, perlu kiranya diimbangi dengan usaha-usaha pembenahan dan manajemen secara berseimbangan. Faktor kualitas dan kuantitas produk harus senantiasa diperhatikan di samping strategi berwirausaha dan pemasarannya karena dimasa depan faktor harga sudah tidak lagi menjadi satu-satunya faktor penentu kemenangan bersaing. Melihat perkembangan dunia usaha ekonomi di tuntut untuk bisa menyesuaikan diri terhadap perubahan lingkungan usaha yang penuh dengan persaingan. Dengan demikian tidak dapat dipungkiri bahwa saat ini perekonomian tumbuh dengan pesat dan dunia dalam bidang ekonomi berada pada tingkatan persaingan yang sangat ketat. Dunia perekonomian yang semakin berkembang dan bersaing ini berdampak pada semakin banyaknya jumlah dan ragam produk yang ditawarkan oleh organisasi-organisasi bisnis, untuk itu jelaslah bahwa untuk memcapai tujuan suatu organisasi bisnis harus menerapkan konsep yang berorientasi pada pemasaran melalui penerapan konsep strategi berwirausaha. Wirausaha merupakan fenomena yang paling populer dan bahkan mungkin telah menjadi pola baru di kalangan masyarakat. Baik kalangan tertentu merupakan jalur baru yang memerlukan pendidikan khusus secara sistematis modern. Jiwa kewirausahaan sudah hidup dan berkembang pada situasi dan

kondisi masyarakat sehingga berwirausaha dapat berjalan dengan baik. Dunia kewirausahaan adalah dunia bisnis yang penuh ketidak-pastian dan resiko dimana antara keberhasilan dan kegagalan bisa saja. Seorang wirausaha memang mengharap selalu untung dan tidak pernah menghadapi rugi, namun keuntungan yang diperoleh harus dituntut dengan menggunakan moral dan akhlak dan batas-batas kewajaran menurut agama yang ditentukannya. Selanjutnya kita memerlukan gambaran tentang tanda-tanda zaman, agar tidak terperangkap dalam persegi yang sempit, untuk memberikan keseimbangan tentang bebasnya perilaku bisnis diperlukan gambaran tentang landasan kepemimpinan wirausaha karena berpegang pada filsafat kepemimpinan yang baik akan menciptakan kemantapan dalam memimpin organisasi bisnisnya.3 Sebagaimana kita ketahui bahwa industri kecil dan industri wirausaha sangat berkaitan dengan sumber daya manusianya, selain pendidikan yang berperan mental seseorang dalam menghadapi usaha yang dijalankannya dan berpengaruh terhadap keberhasilan seseorang dalam berusaha. Kepercayaan diri secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi sikap dan mental seseorang wirausaha agar dapat menyakinkan semua mansyarakat dan segala bentuk strateginya dalam menciptakan lapangan barunya. Agar gagasan, inisiatif, kreatifitas, dan ketekunan, semangat kerja keras, kegairahan kerja banyak dipengaruhi oleh tingkat kepercayaan diri seseorang berbaur dengan pengetahuan, keterampilan serta kewaspadaannya.

3

Tarsis Tarmudji, Prinsip-Prinsip Wirausaha (Yogyakarta: Liberty, 1996), hlm ix-x

Strategi wirausaha dalam meningkatkan volume penjualan itu dapat dilakukan dengan berbagai cara antara lain dengan mengembangkan konsep produk fisik dengan harapan agar konsumen dapat menerima produknya sesuai dengan keinginanya, yang kedua dengan riset dan analisis terhadap pasar yang dituju. Dan ketiga dengan peningkatan dalam bidang promosi dalam meningkatkan pemasaran dan salah satunya pengembangan yang dihasilkan perusahaan dengan berkelanjutan.4 Industri-industri kecil lebih ditekankan pada cara meningkatkan volume penjualanya dari pada memproduksi produk yang akan dipasarkan. Volume penjualan dapat ditingkatkan dengan mengunakan manajemen strategi, pemasaran lebih dari sekedar kemampuan organisasi untuk berproduksi barang atau jasa dalam

memenuhi

kebutuhan,

karena

organisasi

mengetahui

bagaimana

menyajikan tawaran yang lebih baik di pasar sasarannya dari pada para pesaingnya. Karena konsumen dapat membeli dari berbagai sumber kebutuhan, keinginan yang selalu berubah, sehingga organisasi harus selalu siap menghadapi segala perubahan tersebut dan terus menerus meninjau dan memperbaiki penawarannya.5 Demikian pula yang terjadi di desa Sukoanyar Plalar sentral industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” Pakis ini salah satu industri kecil yang ada di kawasan kabupaten Malang, yang secara geografis berada di lereng gunung bromo bagian timur dan misinya terus mengembangkan wirausaha yang didukung oleh SDM yang ada didesa tersebut, dalam melihat persaingannya sangat banyak 4 5

Tarmudji Tarsis i, op.cit.,hlm 8 Mursid, Manajemen Pemasaran (Jakarta: Bumi Aksara, 2006), Hlm 4-5

sekali, karena tepat pada kecamatan Pakis adalah kecamatan yang terkenal dengan bordirnya yang ada di wilayah Malang, sedangkan Sukoanyar ini berdampingan dengan desa Sumber Pasir yang disana hampir setia rumah tangga memiliki kekayaan kerajinan bordir yang tingkat persaingannya lebih tinggi, dilihat dari banyaknya pesaingnya namun yang perlu jadi pertanyaan bagi penulis adalah bagaimana strategi-strategi yang digunakan dalam meningkatkan volume penjualan dan bagaimana strategi bagi seorang wirausaha yang ada di desa Sukoanyar Plalar tepatnya “Dahlia Collektion”. Sebab beragam industri pengrajin bordir yang menghasilkan karya-karyanya yang menjadi komoditas unggulan bagi masyarakat wilayah Malang Raya Dalam menghadapi kondisi lingkungan dunia usaha khusus di bidang perdagangan, maka wirausaha dituntut untuk melakukan berbagai strategi yang sesuai

dengan

perubahan

mempertimbangkan

lingkungan

kepentingan

ini

yang

dengan

terjadi.

Wirausaha

menciptakan

suatu

perlu strategi

berwirausaha yang tidak hanya disesuaikan dengan kondisi produk yang diciptakan, namun juga harus dipadukan dengan manajemen strategi pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan untuk memperoleh keuntungan yang lebih tinggi. Secara umum yang pertama pengrajin bordir berdiri di desa Sukoanyar Plalar adalah “Dahlia Collection” yang berdiri 5 tahun sebelum tahun 1985 dengan awalnya mesin yang digunakan adalah mesin pancal dan masih belum munculnya mesin “juki” dengan sampingan bekerja sebagai karyawan pabrik pengrajin bordir milik orang Cina, yang semula dirumahnya hanya sebagai tempat

Bimbingan belajar bordir di desa tersebut dan sampai sekarang masing berdiri dan mampu menjadi perusahaan yang bisa menghadapi persaingan yang ada selama kurang lebih 28 tahun “Industri ini sudah berdiri sejak dulu mbak, dulu waktu itu saya masik menjadi karyawan bordir milik orang cina,kemudian saya punya warisan yang ukurannya 1250 meter kemudian saya tidak bisa merawatnya kemudian saya jual dengan diganti mesin juki pada tahun 1985. dulunya gaji saya dibelikan mesin bordir pancal namun itu Cuma buat bimbingan belajar bordir saat saya pulang dari kerja, setelah saya punya mesen juki sendiri kemudian saya memutuskan untuk berdiri sendiri hingga saat ini”. 6 Oleh karena itu, suatu industri dalam perekonomian global dituntut agar mampu mengembangkan dan menerapkan strategi wirausaha tepat guna untuk meningkatkan volume penjualan, sehingga dapat mempertahankan kelangsungan hidup dan pengembangan usaha dapat terlaksana. Berdasarkan latar belakang masalah maka penulis mengambil judul dalam penelitian ini yaitu: “ Strategi wirausaha dalam meningkatkan volume penjualan (studi kasus industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang).”

B. Fokus Penelitian Berdasarkan penjelasan sebagaimana dikemukakan di latar belakang diatas, maka rumusan masalahnya sebagai berikut: 1) Bagaimana strategi wirausaha yang digunakan untuk meningkatkan volume penjualan pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang?

6

hasil wawancara dengan pemilik industri Bu Hj. Suyati pada tanggal 15 juli 2009

2) Bagaimana teknik penjualan pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Malang? 3) Bagaimana hasil volume penjualan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desan Sukoanyar Plalar Pakis Malang?

C. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian di maksudkan untuk mengetahui sasaran dan arah dari hal-hal yang di capai dalam mengadakan suatu penelitian. Adapun tujuan penelitian ini yaitu: 1) Untuk mengetahui strategi wirausaha dalam meningkatkan volume penjualan pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang. 2) Untuk mengetahui teknik penjualan dalam pemasaran bordir pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang? 3) Untuk mengetahui hasil volume penjualan industri pengrajin Bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang.

D. Manfaat Penelitian Secara umum manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan strategi wirausaha dalam meningkatkan volume penjualan industri pengrajin Bordir “Dahlia Collection”, secara khusus penelitian “Strategi wirausaha dalam meningkatkan volume penjualan” ini dapat memberikan manfaat sebagaimana berikut:

1. Bagi Mahasiswa / Peneliti 1) Penelitian ini merupakan penerapan ilmu yang diperoleh dari bangku kuliah dan juga mahasiswa dapat melihat kenyataan dalam kehidupan nyata khususnya yang ada dalam dunia wirauasaha. 2) Penelitian

ini

tentunya

berguna

bagi

penulis

sebagai

media

pengembangan diri. 3) Dapat memperluas ilmu pengetahuan baik secara praktik pendidikan ilmu pengetahuan sosial sesuai dengan disiplin ilmu yang telah ditekuni. 2. Bagi Industri Pengrajin Bordir “Dahlia Collection” 1) Hasil penelitian ini diharapkan dapat dimanfaatkan bagi usaha-usaha pengembang industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” dalam rangka untuk lebih meningkatkan keberhasilan usahanya. 2) Sebagai wacana untuk kedepan lebih baik dan dapat mengoptimalkan produk

yang

telah

dihasilkan

guna

peningkatan

kesejahteraan

masyarakat itu sendiri 3) Bahan referensi bagi masyarakat yang ingin mengetahui dan mengembangkan strategi wirausaha pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” dan usaha sejenis lainnya. 3. Bagi Fakultas / Universitas 1) Sebagai bahan informasi bagi pemerhati ilmu pengetahuan sosial terutama bagi para pemegang perusahaan dan businessman serta praktisi dan vicitas akademika pendidikan yang ada pada lingkungan UIN Maulana Malik Ibrahim Malang.

2) Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan kajian untuk melengkapi perpustakaan dan sebagai bahan dokumentasi. 4. Bagi Peneliti Selanjutnya 1) Sebagai acuan atau bahan dasar bagi peneliti lain yang akan mengadakan penelitian lebih lanjut 2) Untuk memberikan tambahan khususnya dibidang industri, penelitian bagi pihak akademik merupakan hal yang dilakukan karena merupakan kewajiban bagi setiap lembaga perguruan tinggi untk melaksanakan penelitian sebagai yang tercantum dalam Tri Drama Perguruan Tinggi.

E. Ruang Lingkup Keterbatasan dalam penelitian ini meliputi: Pada ruang lingkup penellitian ini adalah industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” dengan mengambil populasi 15 orang yang ada dalam industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” sesuai dengan penentuan sampel criteria yang telah ditetapkan ada l0 orang yang representative dan layak untuk dilakukan penelitian pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang

F. Definisi Istilah Wirausaha adalah kemampuan kreatif dan inovatif yang dijadikan dasar, kiat, dan sumber daya mencari peluang menuju sukses. Proses kreatif dan inovatif

hanya dilakukan oleh orang-orang yang memiliki kepribadian jiwa, sikap dan perilaku kewirausahaan, dengan ciri-ciri: 1) Penuh percaya diri 2) Memiliki inisatif 3) Memiliki motif berprestasi 4) Memiliki jiwa kepemimpinan 5) Berani megambil resiko dengan penuh perhitungan.7 Manajemen pemasaran adalah suatu ilmu atau kegiatan bagimana seharusnya manusia (marketing) untuk menunjukkan sesuatu yang dimiliki agar seseorang mengerti tentang sesuatu yang dimiliki dan sebisa mungkin menjadikan seseorang tertarik pada objek yang kita tawarkan, manajemen pemasaran merupakan alah satu kunci utama suatu perusahaan untuk bersaing dengan perusahaan lain.8 Industri kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil, dan memenuhi kriteria kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan serta kepemilikannya diatur dalam undang-undang.9 Pemasaran bersangkutan dengan unsur-unsur lembaga yang berguna untuk penukaran di antara dua orang yang saling beruhubungan dan mempengaruhi untuk membuahkan suatu hasil di pasar. Dalam sistem pemasaran terdapat beberapa faktor yang saling mempengaruhi satu sama lain yaitu :

7 Suryana, Kewirausahaan, Pedoman Praktis Kiat Dan Proses Menuju Sukses Edisi 3 (Bandung: Salemba Empat, 2006) hlm 2-3 8 (http// Wikipedia. Manajemen pemasaran.co.id, diakses 17 Mei 2009) 9 Tohar, Membuka Usaha Kecil, (Yogyakarta: Kanisius, 1999), Hlm 1

a) Organisasi dalam pemasaran b) Sesuatu yang sedang di pasarkan c) Pasar yang di tuju d) Para perantara (pedagang, agen) e) Faktor lingkungan demografis, kondisi perekonomian, sosial dan budaya, kekuatan politik dan hukum, teknologi dan persaingan. Sistem pemasaran ini sangat kompleks, apabila termasuk faktor risiko dan ketidakpastian.10 Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang diditawarkan. Dalam melakukan penjualannya, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Ada definisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G Nickels11 yang menyebutnya dengan penjualan tatap muka (personal selling) adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain, Volume penjualan merupakan suati studi mendalam tentang masalah penjualan bersih dari laporan rugi-laba perusahaan.manajemen perlu mengetahui volume penjualan berdasarkan produk dan segmen pasar.12

10

. Mursid M, Manajemen Pemasaran cet 4, (Jakarta: Bumi Aksara, 2006), Hlm : 8 Swatha DH, Basu. Manajemen Penjualan Yogyakarta: BPFE, 1998), hlm : 10 12 Swastha Basu, Manajemen Penjualan Edisi 3 (Yogyakarta: BPFE,1988), hlm : 197 11

BAB II KAJIAN TEORI A. Wirausaha 1. Pengertian Wirausaha Wirausaha adalah kemampuan kreatif, dan inovatif yang dijadikan dasar, kiat, dan sumber daya untuk mencari peluang menuju sukses. Inti dari kewirausahaan adalah kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru ada dan berbeda melalui kreatif dan bertindak inovatif untuk menciptakan peluang menuju sukses. Kreatifitas adalah kemampuan untuk mengembangkan ide-ide baru dan cara-cara baru dalam pemecahan masalah dan menemukan peluang. Sedangkan inovasi adalah kemampuan untuk menerapkan kreatifitas dalam rangkap, memecahkan masalah, dan menemukan peluang.13 Wirausaha adalah menciptakan sesuatu yang diperlukan suatu kreatifitas dan jiwa inovatif yang tinggi. Seseorang yang memiliki kreatifitas dan jiwa inovatif tentu berfikir untuk mencari atau menciptakan peluang yang baru dan lebih baik dari sebelumnya. Kemampuan menciptakan memerlukan adanya kreatifitas dan inovasi yang terus menerus untuk menentukan sesuatu yang berbeda dari yang sudah ada sebelumnya, kemudian dengan kreatifitas dan inovasi tersebut pada akhirnya mampu memberi kontribusi bagi masyarakat banyak.14 Wirausaha bila ditinjau dari etimologi berasal dari kata ”wira” dan ”usaha” yang berarti berkemauan keras. Jadi seorang wirausaha dapat diartikan sebagai berikut: seorang yang berkemauan keras dalam melakukan tindakan yang 13 14

Suryana, Op.cit., hlm 2 - 3 Kasmir, kewirausahaan. (Jakarta: PT.Raja Grafindo Persada, 2006), hlm 17 - 18

bermanfaat dan patut menjadi teladan hidup. Dengan demikian seorang wirausaha dapat di deskripsikan seorang yang mempunyai latar atribut: a) Wawasan komersial dan kesadaran akan pasar. b) Kemampuan untuk bekerja secara tekun dan mandiri. c) Pikiran yang inovatif dan kreatif. d) Kemampuan untuk memanajemen dan mengarahkan perubahan. e) Kapasitas mengorganisasi dan keterampilan analitik. f) Stamina daya tahan. g) Kemampuan untuk bergaul yang baik dengan orang dari segala tingkatan. Maka untuk menjadi seorang wirausaha harus melalui proses cara bertahap yaitu dari eksplorasi, konsolidasi, pembaharuan dan individualisasi, walaupun jalur dan lingkungan yang mungkin tidak sama. Tahap-tahap tersebut dapat digambarkan sebagai berikut : a) Tahap eksplorasi (penjelajahan). b) Tahap konsolidasi. c) Tahap pembaharuan. d) Tahap individualisasi.15 Peranan wirausaha adalah untuk meresapi aktifitas usaha dengan semangat kewirausahaan dan mengubah semangat itu menjadi energi untuk terjun ke dalam pembaharuan-pembaharuan.

15

Tarmudji Tarsis, Prinsip-Prinsip Wirausaha (Semarang; Liberty Yogyakarta 1996.), hlm 4-5

2. Wirausaha Menurut Pandangan Islam Pendapatan riil dalam suatu perusahaan tidak bisa ditentukan kalaupun sebagian dalam berwirausaha mengalami peningkatan, percepatannya tidak seimbang atau kalah dengan tuntutan-tuntutan kebutuhan. Kalau kita memasuki dalam teori strategi dalam berwirausaha perlu adanya kesungguhan bagi seorang pengusaha tersebut mulai dari straregi yang sangat simpel namun sulit untuk dilaksanakan yaitu kejujuran, tanggap, cerdas, tawakkal. Landasan ideal untuk penyemangat bagi wirausaha yang selalu berpedoman pada norma-norma agama. Seperti yang terdapat dalam Al- qur’an Sutar Ath-thalaaq ayat 3 yang artinya adalah: “Dan memberikan rizki dari arah yang tidak disangka-sangkanya. Dan barang siapa yang bertawakal pada Allah niscaya allah akan mencukupkan (keperluannya). Sesungguhnya allah melaksanakan urusan yang dikehendakinya. Dan sesungguhnya Allah telah mengadakan ketentuan-ketentuan bagi tiap-tiap sesuatu.” (Q.S Ath-thalaaq ayat 3) Dari terjemahan ayat diatas dapat disimpulkan bahwasannya rizki datangnya tidak disangka-sangka dan barang siapa yang bersungguh-sungguh maka Allah SWT akan mencukupi apa yang hambanya butuhkan. Kalaupun kita masuk dalam teori strategi, pada saat ini strategi dalam bidang ekonomi banyak memiliki konsep yang berbeda-beda. Dengan berkembangnya masyarakat kita yang semakin banyak, strategi menyadari bahwa tujuan utama pemasaran bukan lagi sebatas strategi yang berlandaskan norma-norma hukum dan agama tetapi sudah banyak strategi-strategi jitu yang lebih bangak menguntungkan diri sendiri tanpa memikirkan timbal baliknya.

Islam adalah agama yang komprehensif, termasuk aspek bisnis mendapatkan perhatian dalam Al-Qur’an. Agar kita termasuk orang yang “menang” umatnya diperintahkan untuk giat bekerja. Allah SWT berfirman dalam Al-Qur’an dalam surat Ash-Shaffat :61 yang artinya : “Untuk kemenangan serupa ini hendaknya berusaha orang-orang yang bekerja” (Q.S Al-shaffat, :61 ) Yang sangat berhubungan dengan ayat selanjutnya (QS. Ash-shaffat: 62) yang mengilustrasikan kenikmatan jenis makanan surga. Hal ini menggambarkan bekerja tidak saja untuk orientasi jangka pendek, tetapi juga untuk orientasi masa depan. Oleh karena itu, bekerja keras saja tidak cukup tetapi harus juga bekerja secara cerdas dan strategis “menang” hal ini berkaitan dengan strategis menumbuhkan usahanya dari posisi dasar hingga posisi puncak. Posisi yang disebut terakhir ini merupakan posisi dalam bisnis yang mampu mmberikan arus kas atau laba yang positif bagi perusahaan. Ayat berikut ini juga menandaskan betapa pentingnya suatu pekerjaan. Allah berfitrman dalam Qur’an surat AlQashas: 26 yang artinya adalah : “Salah seorang dari kedua wanita itu berkata : ya bapakku ambillah ia sebagai orang yang bekerja (pada kita), karena sesungguhnya orang yang paling baik yang kamu ambil untuk bekerja (pada kita) ialah orang yang kuat lagi dapat dipercaya.”(Q.S Al-Qashas : 26) Sebagai wirausaha (pelaku bisnis) suatu perusahaan apapun, ia dituntut memiliki kekuatan dan nilai-nilai yang mampu menjunjung tinggi bisnisnya (superior) dapat dipercaya atau jujur, adalah sebagian dari nilai-nilai yang harus

dijunjung tinggi oleh wirausaha muslim. Akuntabilitas suatu perusahaan, akan dapat terjaga apabila didukung oleh karyawan yang gigih, jujur dan amanah.16 HR. Imam Ahmad “ sesungguhnya Allah SWT suka kepada hamba yang berkarya dan terampil dan barang siapa yang bersusah payah mencari nafkah untuk keluarganya maka ia serupa dengan seorang mujaid fii sabilillah”.17

Pada hakikatnya Islam adalah agama yang mengajarkan nilai-nilai etik, moral dan spiritual yang berfungsi sebagai pedoman hidup sebagai bidang bagi pemeluknya, tidak terkecuali bidang ekonomi. Banyak sekali ajaran Islam yang agar umatnya mau bekerja keras untuk diri sendiri, berlaku jujur dalam berbisnis, dan mencari usaha dari tangan sendiri untuk berlomba-lomba dalam kebaikan. Secara normatif, ajaran Islam mendorong umatnya bekerja keras. Beberapa ayat Al-Qur’an dan Hadits yang berubungan dengan etos kerja dapat dijadikan dasar bahwa Islam sangat memperhatikan berwirausaha. Dalam enksiklopedi Al-Qur’an di kemukakan bahwa istilah yang sangat relevan dengan wirausaha istilah itu dalam Al-Qur’an QS An-Nur : 37 yang artinya adalah: “Allah memuji orang yang rajin berniaga tetapi tidak lupa mengigat allah, sholat, zakat, dan yakin terhadap hari akhir” (Q.S An-Nur: 37)

dan Hadits nabi yang telah di riwayatkan oleh Imam Ahmad yang artinya adalah: “Sesungguhnya allah mencintai hambanya yang bekerja. Barang siapa yang bekerka keras mencari nafkah yang halal untuk keluarganya, maka sama dengan orang mujahid di jalan allah”(H.R Imam Ahmad)

16 17

Yunus Muh, Islam Dan Kewirausahaan Inovatif (Malang : UIN press,2008), Hlm 231-233 ibid., hlm 80

Ada dua faktor utama dalam ekonomi umat dalam mengalami perubahan secara mendasar yaitu : 1) Faktor kultural Bahwa budaya kita yang masih tergolong soft culture. Sifat-sifat kelemahan dan mentalitas mayoritas orang Indonesia masih sulit untuk di hilangkan. Seperti tidak percaya pada diri sendiri, kurang disiplin dan suka mengabaikan tanggung jawab. 2) Faktor struktural Bahwa perekonomian Indonesia hingga saat ini belum mencerminkan struktur ekonomi yang berkeadilan, sebagaimana yang telah di amanatkan dalam UUD 1945. Memahami karakter wirausaha dapat juga di lakukan dengan cara memahami makna-makna simbolik yang tersembunyi di balik berbagai tanda dan simbol dalam Al-Qur’an. Simbol-simbol itu di antara lain tercemin dalam juz, halaman, tanda ‘ain dan simbol-simbol lainnya. Misalnya memahami karakter juz 27 dalam Al-Qur’an yang berhubungan dengan karakter seorang wirausaha. Indikasi awal sifat orang yang membawa karakter juz 27 sangat erat kaitannya dengan kegiatan wirausaha. Maknanya memiliki ciri-ciri karakter wirausaha : ulet, tekun dan tidak kenal putus asa dalam berusaha.dari pengaruh surat ini pula menyukai sesuatu yang berbau kontroversial. Ada semacam kepuasan tersendiri dalam dirinya jika ia bisa melakukan hal yang revolusioner dan menarik perhatian orang banyak. Berani melakukan sesuatu yang baru dan berbeda. Bahkan yang lebih ekstrim lagi, ia

berpotensi untuk merubah secara frontal tatanan yang sudah disepakati bersama dan membuuat tatanan baru.18 Dalam Islam sendiri sudah menjadi kewajibannya manusia untuk selalu berusaha dan berdoa dalam menjalankan kewajiban mencari nafkah (wirausaha) pada jalan agama, mencari nafkah atau berwirausaha dalam jalan agama disini karena berwirausaha itu termasuk dalam kategori orang-orang yang mau bersungguh-sungguh dalam menjalankan hidup. Wirausaha dapat di katakan sebagai orang yang perang melawan persaingan dalam bidang ekonomi dan barang siapa yang yang perang berwirausaha sesuai dengan norma-norma hukum, agama, dan ekonomi maka dia termasuk sebagai wirausaha yang handal dalam menjalankan strategi-strategi dan kebijakan yang telah dilaksanakan dalam bidang ekonomi.

3. Prinsip-Prinsip Wirausaha Persaingan yang sangat ketat menyebabkan manusia secara pribadi berubaha untuk mencukupi kebutuhannya dengan usaha sendiri tanpa bantuan orang lain. Untuk dapat berwirausaha secara berhasil perlu sekali untuk diperhatikan prinsip-prinsip dibawah ini: a) Mengenal potensi diri. b) Berani menghadapi tantangan. c) Mental yang tangguh dan berkemauan keras. d) Disiplin diri.

18

Yunus Muh. Op.cit., hlm 11-19

e) Hemat dan cermat. f) Keterbukaan. g) Wibawa dan jujur. h) Percaya diri. i) Berpegang pada program. j) Modal kecil hasil besar. k) Memperhatikan kebutuhan konsumen. l) Tepat waktu. m) Memperhatikan keadaan pasar. n) Teliti. o) Mandiri. p) Berpedoman pada pengalaman. q) Manajemen yang baik. r) Kreatif. s) Bijaksana.

4. Fungsi Wirausaha Fungsi pokok yang lazim dipakai wirausaha adalah mencari dan menciptakan cara yang baru, terobosan baru dalam mendapatkan masukan atau input, serta mengolahnya menjadi barang dan jasa yang menarik dan memasarkan barang dan jasa tersebut untuk memuaskan pelanggan dan sekaligus memperoleh keuntungan mengenali lingkungan dalam rangka mencari dan menciptakan

peluang

usaha

serta

untuk

mengendalikan

lingkungan

kearah

yang

menguntungkan bagi perusahaan. Di tinjau dari sudut kepentingan masyarakat, bangsa dan Negara, lazimnya wirausaha yang baik di anggap dan di akui sebagai pionir-pionir yang mengembangkan usaha, menciptakan lapangan kerja, penghasilan barang dan jasa yang lebih baik dan lebih bermanfaat serta menakukan pengembangan dan akumulasi sumber daya manusia, sumber daya modal, dan sarana teknologi, jadi dapat disimpulkan bahwa wirausaha yang baik adalah orang yang berjuang dan beribadah untuk meningkatkan sekaligus memperkuat bangsa dan Negara.19 Fungsi dan peran wirausaha dapat di lihat melalui dua pendekatan, yaitu secara mikro dan makro. Secara mikro, wirausaha memiliki dua peran yaitu sebagai penemu (innovator) dan perencana (planner). Sebagai penemu, wirausaha menemukan dan menciptakan sesuatu yang baru, seperti produk, teknologi, cara, ide organisasi, dan sebagainya. Sebagai perencana, wirausaha berperan merancang tindakan dan usaha baru, merencanakan strategi usaha yang baru, merencanakan ide-ide dan peluang dalam meraih sukses, menciptakan organisasi perusahaan yang baru, dan lain-lain. Secara makro, peran wirausaha adalah menciptakan kemakmuran, pemerataan kekayaan, dan kesempatan kerja yang berfungsi sebagai mesin pertumbuhan perekonomian suatu Negara.20

19 20

Tohar M. Membuka Usaha Kecil (Yogyakarta: kalisius. 1999), hlm: 170 Kasmir, op.cit.,hlm 4

5. Strategi Wirausaha Jika manajemen wirausaha menyangkut llingkungan internal perusahaan maka strategi wirausaha menyangkut kesesuaiang kemampuan internal dan aktifitas perusahaan dengan lingkungan eksternal, dimana perusahaan harus bersaing dengan menggunakan keputusan-keputusan strategis. Dalam melakukan strategi wirausaha biasanya salah satu strategi dari empat strategi sebagai berikut: 1) Berada dipasar dengan produk dan jasa baru, strategi ini sering dipilih oleh wirausaha, meskipun paling beresiko. Karena dengan melihat strategiu ini apabila sukses maka selanjutnya mempertahankan posisi kepemimpinan pasar (market leader). 2) Posisikan produk dan jasa baru pada relung pasar (niche market) yang tidak terlayani, strategi ini menyangkut pengembangan keterampilan untuk menggapai peluang yang diciptakan oleh perusahaan yang berada dipasar pertama. Yang sering terjadi adalah banyak peniru (imitator) memperbaiki atau memodifikasi barang dan jasa untuk menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pembeli, dan perlu adanya pemindahan daya saingnya ke segmen pasar lain dengan mendominasi segmen pasar kecil yang dipandang perusahaan besar tidak memiliki peluang. 3) Fokuskan barang dan jasa pada relung yang kecil tetapi bisa bertahan. 4) Mengubah karakteristik produk, pasar atau industri, perubahan karakteristik produk, pasar atau industri yang berbasis pada inovasi. Strategi ini dilakukan dengan mengubah produk dan jasa yang sudah ada, misalnya mengubah

manfaat, nilai, dan karakteristik ekonomi lainnya. Strategi ini menciptakan inovasi dengan salah satu cara berikut: a) Menciptakan manfaat. b) Meningkatkan nilai inovasi. c) Beradaptasi dengan lingkungan sosial ekonommi pelanggan. d) Menyajikan apa yang dianggap bernilai oleh pelanggan.21

6. Karakter Wirausaha 1. Wirausaha Bertindak Berdasarkan Intuisi Dan Analisis Dalam pengelolaan perusahaan seorang wirausaha tidak tidak lepas dari berbagai tindakan yang berdasarkan pada pemikiran-pemikiran yang akuntan. Dengan satu tindakan yang tepat berarti dapat dikatakan telah menjawab satu tantangan atau lebih yang berisi pemikiran yang cemerlang. Wirausaha adalah pengusaha yang mampu melihat peluang mencari dana dan sumber daya lain yang diperlukan untuk mengarap peluang tersebut. Setelah dianalisis lebih lanjut. Peter Ducker memformulasikan ciri-ciri khusus seorang wirausaha adalah sebagai berikut : a) Bekerja keras. b) Potimistis. c) Berupaya menghasilkan satu cara yang terbaik. d) Dorongan untuk dapat berprestasi. e) Mampu mengorganisasikan.

21

Kasmir, op.cit.,hlm 158-159

f) Bertanggung jawab. g) Orientasi pada uang. h) Orientasi pada imbalan. i) Memperhatikan pada kualitas.22 Sedangkan menurut lembaga penelitian pengusaha kecil dan Fakultas Ekonomi Universitas Gadjah Mada, karakteristik yang harus dimiliki oleh seorang wirausaha antara lain : a) Berwawasan jangka panjang dan berperencanaan. b) Mengutamakan kepentingan umum. c) Mempraktikkan profesionalisme. d) Memenuhi janji dengan tepat. e) Memenuhi takaran, ketepatan, kebenaran, dan kualitas. f) Hemat, tidak kikir, dan tidak boros. g) Disiplin. h) Dinamis (pribadi) tumbuh untuk berkembang (kelompok dan golongan). i) Memulihkan prestasi atau produktifitas. j) Ulet, sabar, dan tekun.23

B. Konsep Strategi Pemasaran Istilah strategi sudah ada pada masa Yunani yaitu (stratos = militer dan Ag = pemimpin), yang berarti generalship atau sesuatu yang dilakukan oleh para jenderal perang dalam membuat rencana untuk memenangkan perang. Kata 22 23

Tarmudji Tarsis. Op.cit., hlm 19-21 Tohar M, Op.cit., hlm 168

strategi dalam kamus Bahasa Indonesia mempunyai banyak arti antara lain yaitu: “rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran”. Menurut Tjiptono strategi adalah suatu alat untuk menggambarkan arah bisnis yang mengikuti

lingkungan

yang

di

pilih

dan

merupahan

pedoman

untuk

mengalokasikan sumber daya dan organisasi.24 Kotler juga berpendapat bahwa: strategi adalah sebagai rencana permainan untuk mencapai sasaran usaha dengan menggunakan pemikiran yang strategis.25 Dari devinisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa dalam penyusunan strategi perlu di perhatikan kondisi dan perubahan lingkungan perusahaan, baik internal maupun eksternal yang pada akhirnya dapat tercapai tujuan.26 Strategi wirausaha adalah pola keputusan dalan perusahaan yang menentukan dan mengungkap sasaran, maksud, atau tujuan yang menghasilkan kebijakan utama dan merencanakan untuk mencapai tujuan-tujuan ini, serta memperinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan, dan strategi wirausaha biasanya berlaku bagi seluruh perusahaan. Pemasaran adalah suatu sosial dan manajerial yang mana di dalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa saja yang mereka inginkan

dan

mempertukarkan

24

butuhkan produk

dengan yang

cara

bernilai

menciptakan, dengan

pihak

menawarkan lain.

dan

McCarthy

Tjiptono, Fandi, Strategi Pemasaran (Jakarta: Penerbit Andi, 1995), Hlm 3 Kotler Philip,. Manajemen Pemasaran Edisi Millenium I (Jakarta: PT. Prehalimdo,1997), hlm 75 26 Tarmudji Tarsis, Op.cit., hlm 26 - 39 25

mengklasifikasikan alat-alat pemasaran menjadi empat kelompok luas yang di sebut 4P dalam pemasaran.27 Adapun 4P tersebut adalah: 1. Produk (product) Basu Swartha dan Irawan, mengatakan bahwa produk adalah suatu sifat yang kompleks, baik dapat di raba maupun tidak dapat diraba, termasuk pembungkus, warna, harga, prestasi perusahaan, dan pengecer yang di terima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan.28 Di lihat dari sisi wujud dan kekonkritan produk dapat di golongkan menjadi dua macam yaitu: a) Produk yang berwujud (barang) Produk yang berwujud di sebut juga barang, secara fisik produk dapat di lihat dengan mata atau dapat di raba wujudnya sebagai alat pemuas kebutuhan. b) Barang yang tidak berjuwud (jasa) Produk yang tidak berwujud di sebut juga jasa, yaitu kegiatan, manfaat atau keputusan yang di tawarkan untuk di jual. Jasa di katakan sebagai produk yang tidak berwujud karena secara fisik tidak dapat di lihat atau di raba, konsumen dapat merasakan manfaat jasa satu di bandingkan

jasa

lainnya,

namun

konsumen

tidak

dapat

mendeskripsikan bagaimana wujud secara jelas dan konkrit.

27

Kotler Philip, Op. cit., hlm 9 Swatha DH, Basu dan Irawan Manajemen Pemasaran Modern (yogyakarta; Fakultas Ekonomi Gajah Mada, 1990).,hlm 8

28

2. Harga (price) Laku tidaknya suatu produk salah satu penunjangnya adalah di lihat dengan kebijakan harga. Menurut Swastha harga dapat di definisikan sebagai jumlah uang yang di butuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.29 Harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang ditukar dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang di miliki kepada pihak lain. Di dalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan penentu bagi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan suatu perusahaan. Keputusan tentang harga tidak pernah boleh di lakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan harga dapat menaikan penjualan, sedangkan pada produk yang membawa citra bergensi, kenaikan harga akan menaikan penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukkan prestasi seseorang. 3. Promosi (promotion) Promosi adalah kegiatan yang di lakukan untuk membuka pangsa pasar yang baru atau memperluas jaringan pemasaran. Promosi merupakan aktifitas

pemasaran

yang

berusaha

menyebarkan

informasi,

mempengaruhi, membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

29

Swatha DH, Basu dan Irawan,Op.Cit.,hlm 215

Kotler mengemukakan bahwa bauran komunikasi pemasaran terdiri dari lima cara komunikasi utama, yaitu: c) Periklanan (advertising). d) Promosi penjualan (sales promotion). e) Hubungan masyarakat (public relation). f) Penjualan secara pribadi (personal selling). g) Pemasaran langsung (direct marketing).30 4. Saluran distribusi / tempat (place) Saluran distribusi sebagai perangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir. Place di artikan sebagai saluran distribusi, sedangkan untuk produksi jasa place di artikan sebagai tempat pelayanan jasa. Tempat (place) mencerminkan kegiatan-kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagian dari tugas distribusi adalah yang secara fisik menangani dan mengangkat produk melalui saluran tersebut, maksudnya agar produk dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya

1. Pengertian Strategi Pemasaran Menurut Kotler yang di terjemahkan Hendra mendefinisikan pemasaran adalah: “Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok untuk mendapatkan sesuatu yang mereka butuh dan inginkan dengan menciptakan,

30

Kotler Philip, Op. cit., hlm 179

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”. Menurut Kotler dan Amstrong yang diterjemahkan Ancellawati pemasaran adalah: “Fungsi bisnis yang mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pelanggan (costumer), menentukan pasar sasaran yang paling dapat dilayani dengan baik oleh perusahaan, dan merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut”.31 Sedangkan menurut Swastha pengertian pemasaran adalah sebagai berikut: “Pemasaran adalah keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.32 Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan, juga mencakup barang, jasa serta gagasan. Sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang dan jasa ideal, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya. Sistem pemasaran yang sederhana antara satu organisasi yang melayani satu pasar yang tunggal tanpa perantara, dan tanpa melibatkan pihak-pihak lain. Terdapat 3 jalur dalam pemasaran sederhana yaitu : a. Perusahaan memberi barang dan jasa ke pasar. b. Komunikasi ke pasar. c. Pasar memberi uang ke perusahaan. 31 32

Kotler Philip, Manajemen Pemasaran (new Jersey.,PT.Indeks, 2007),hlm 9-10 Swatha DH, Basu dan Irawan,Op.cit.,hlm 10

1. Pendekatan pengembangan rencana pemasaran Ada tiga pendekatan yang bisa dilakukan yaitu: a) Perencanaan volume penjualan. Volume penjualan yang direncanakan harus diberitahukan kepada manajer produksi. Manajer produksi akan berproduksi sesuai dengan rencana volume penjualan atau produksi mendekati kapasitas penuh. Manajer produksi bertugas hanya berproduksi dan terbatas pada membagi-bagikan anggaran pemasaran termasuk iklan, promosi dan riset pemasaran. b) Perencanaan target laba. Ditetapkan oleh puncak pimpinan. Manajer produksi mengusulkan rencana pemasaran yang dapat menghasilkan tingkat laba yang telah ditetapkan. c) Perencanaan laba optimal. Ini mutlak bagi manajer produksi untuk di pahami yang berkaitan dengan berbagai tingkat volume penjualan dengan anggaran pemasaran, yang terdapat pada pesanan penjualan. Dalam hukum permintaan bahwa hubungan di mana keadaan tidak berubah, akan terjadi volume penjualan lebih banyak pada harga yang lebih murah.33 2. Macam-Macam Strategi Pemasaran Agar dapat memberikan arah yang tepat dan mengenai sasaran, dalam melaksanakan kegiatan bisnisnya, suatu perusahaan harus memperhitungkan sejumlah penjualan tertentu dan laba yang di proyeksikan itu jumlahnya di tambah apa yang diinginkan, sehingga perusahaan harus mengembangkan rencana-

33

Mursid M, op.cit., hlm 21-22

rencana untuk mendapatkan usaha tambahan melalui perencanaan yang tepat sehingga dapat meningkatkan volume penjualannya. Adapun jenis strategi yang di kemukakan Kotler adalah : a. Strategi penetrasi pasar. Disini manajemen mencari jalan untuk meningkatkan bagian produknya pada saat ini dalam pasar sekarang. b. Strategi pengabungan pasar. Suatu strategi yang menginginkan upaya bagi perusahaan untuk mencari pasar-pasar baru yang kebutuhannya mungkin dapat di penuhi oleh produk perusahaan sekarang. c. Strategi pengembangan pasar. Suatu usaha pengembangan produk-produk baru yang akan menarik pasar yang ada sekarang. d. Strategi diserfitikasi Mengadakan inovasi-inovasi terhadap produk-produk yang sudah ada agar konsumen tidak terlalu jenuh dengan produk yang ada lebih dahulu. Dari ke empat strategi di atas, dapat di rumuskan bahwa manajemen pertama adalah mencari jalan untuk dapat meraih pangsa pasar lebih besar dengan produk yang ada dalam pasar yang kemudian di tumbuhkan, apakah dapat di temukan pasar baru untuk produksi yang ada kemudian yang terakhir di imbangi peluang untuk menciptakan produk baru bagi pasar baru.

C. Konsep Penjualan 1. Pengertian Penjualan Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang di tawarkan. Dalam melakukan penjualannya, penjual di tuntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Ada definisi lain tentang penjualan yang di kemukakan oleh William G Nickels34 yang menyebutnya dengan penjualan tatap muka (personal selling) adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain, jadi penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individual yang dapat di lakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini penjualan di kelompokkan dalam 5 bagian yaitu : a) Trade salling yaitu penjualan melalui penyalur, penyalur adalah penjual terakhir yang melibatkan agen-agen tertentu dalam penjualannya. b) Missionary selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan, jadi penjual sendiri tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan.

34

Swatha DH, Basu. manajemen penjualan edisi 3, ( Yogyakarta: BPFE, 1998), hlm 10

c) Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya, hal ini penjual adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi pembeli serta menunjukkan bagaimana produk dan jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut. d) New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan Asuransi. e) Responsive selling setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving dan retailing jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembeli ulang. Jenis-jenis wiraniaga dapat di golongkan ke dalam kategori-kategori penjualan yang tidak kentara. Pada umumnya orang yang langsung mendatangi atau berhubungan dengan pembeli dan menawarkan suatu barang atau jasa adalah penjual, namun berdasarkan tugas penjualan yang di lakukan ada 3 macam yaitu: a) Merchandising salesman tidak hanya menjual saja tetapi juga membantu penyaluran dalam mempromosikan penjualan produknya, ia bertanggung jawab pula atas persediaan barang dan membantu dengan periklanannya.

b) Detail man adalah tidak melakukan penjualan secara langsung seperti memperkenalkan produknya dan membujuk agar pembeli menggunakan produknya. c) Sales engineer adalah penjualan yang juga dapat memberikan latihan atau demonstrasi secara teknis tentang barang-barang yang dijual, biasanya barang-barang yang dijual adalah barang-barang industri. d) Pioneer product salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka daerah baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya.35

2. Pengertian Volume Penjualan Volume penjualan terdiri dari dua kata, yaitu volume dan penjualan. Volume adalah besarnya, banyak, sedangkan penjualan adalah suatu usaha yang di lakukan manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang di hasilkan kepada mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang di tentukan atas persetujuan bersama. Pendapat Supranto mengatakan bahwa penjualan adalah jumlah total barang atau type barang yang terjual oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu. 36 Dari pengertian di atas dapat di simpulkan bahwa volume penjualan adalah banyaknya produksi atau barang yang terjual dalam suatu produksi tertentu dalam jangka waktu tertentu. Salah satu indikator berhasil tidaknya suatu aktifitas pemasaran dari suatu produk dapat dilihat dari besar kecilnya volume penjualan yang dicapai 35

Swatha DH, Basu. 1998 Op.Cit., hlm 11-14 J Supranto. Teknik Riset Pemasaran Dan Ramalan Penjualan. (Jakarta : PT. Rineka Cipta, 2001), hlm 8 36

perusahaan yang bersangkutan dari suatu periode berikutnya. Umumnya bila volume penjualan yang diperoleh rendah maka keuntungannya akan rendah pula. Hal tersebut menunjukkan kepada kita bahwa setiap perusahaan dituntut untuk bisa meningkatkan volume penjualan seoptimal mungkin, dalam rangka mencari keuntungan yang tinggi, keuntungan yang tinggi ini umumnya selalu didambakan oleh setiap perusahaan. Hal ini serupa dikemukakan oleh Swastha, sebagai berikut: bahwa penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri.37 Ini berarti sukses tidaknya perusahaan dalam mencapai tujuan ditentukan oleh keberhasilan perusahaan itu sendiri dalam

meningkatkan volume

penjualannya, untuk itu berlaku hukum timbal balik, yaitu jika volume penjualannya tinggi menunjukkan laba yang tinggi, dan sebaliknya jika volume penjualannya rendah maka biasanya laba yang ada juga rendah, bahkan tidak menutup kemungkinan perusahaan tersebut mengarami deficit (rugi). Dari uraian tersebut, pernyataan yang muncul adalah apa sebenarnya volume perusahaaan. Sedangkan Swatha mengartikan sebagai berikut: penjualan adalah suatu bagian promosi dan promosi adalah bagian dari program pemasaran secara keseluruhan. Penjualan adalah bagian banyak orang menjual memberikan kesan pengoperan hak milik. Dalam usaha perniagaan penjualan berarti transaksitransaksi yang meliputi pengiriman barang untuk ditukar dengan kas, janji-janji untuk membayarnya.

37

Swatha DH Basu. asas-asas marketing (Yogyakarta: Liberty, 1984).,hlm 9-17

Untuk meningkatkan volume penjualan pengembangan produk melakukan bembedaan atau modifikasi terhadap produk sesuai dengan teori Kotler38 “segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada sebuah pasar agar diperhatikan, diminta, dipakai atau dikonsumsi sehingga mungkin memuaskan keinginan atau kebutuhan produk berupa benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi atau gagasan”.

3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan Faktor-faktor yang mempengaruhi turunnya volume penjualan dibedakan atas dua faktor, yaitu intern dan ekstern. 1) Faktor intern, yaitu faktor yang ada didalam perusahaan itu sendiri, diantaranya: a. Turunnya kualitas barang. b. Servis atau pelayanan yang diberikan kurang baik. c. Sering kosongnya persediaan barang yang ada. d. Penurunan komisi penjualan yang diberikan kepada armada penjualan (wiraniaga, penyalur,dsb). e. Pengetatan dalam pemberian piutang. f. Turunnya kegiatan salesman. g. Adanya penurunan dalam kegiatan sales promotion. h. Penetapan harga jual yang terlalu tinggi. 2) Faktor ekstern, yaitu faktor yang ada diluar jangkauan perusahaan, diantaranya:

38

Philip, Kotler. 1997. Op., Cit. hlm 198

a. Adanya perubahan selera konsumen. b. Munculnya saingan baru. c. Ada tindakan dari pesaing yang ada. d. Munculnya barang pengganti. e. Adanya kebijaksanaan baru dari pemerintah. f. Adanya pengaruh faktor psikologi.

BAB III METODE PENELITIAN

Metode merupakan cara yang digunakan untuk mencapai tujuan, pada dasarnya tujuan penelitian adalah untuk memecahkan masalah sehingga langkah yang ditempuh dalam penelitian harus sesuai dengan masalah yang dirumuskan, metode penelitian dipakai sebagai acuan tentang rencana dan prosedur sebagaimana penelitian ini dilaksanakan.

A. Objek Penelitian Sasaran yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah penduduk atau orang yang berada dalam usaha pengrajin bordir “Dahlia collection” Sukoanyar Plalar kecamatan Pakis kabupaten Malang. Baik dalam bidang industri maupun dalam bidang pemasarannya. Lokasi penelitian ini dilakukan pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” tepatnya di desa Sukoanyar Plalar kecamatan Pakis Kabupaten Malang.

B. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang di lakukan yaitu penelitian kualitatif yang artinya penelitian yang dilakukan dengan mengambarkan, menguraikan dan menjelaskdata-data atau informasi-informasi, dengan kata-kata atau kalimat yang dipisah-pisahkan

menurut kategori untuk memperoleh kesimpulan.39 Bersifat kualitatif karena berlatar belakang alamiah, mengandalkan manusia sebagai instrument, dianalisis secara induktif yaitu menyimpulkan dari fakta-fakta yang ada, deskriptif yaitu dengan menggambarkan suatu fenomena yang sedang terjadi. Adapun jenis pendekatan yang di gunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan studi kasus. Menurut Arikunto, penelitian studi kasus adalah suatu penelitian yang dilakukan secara intensif, terinci dan mendalam terhadap suatu organisasi, lembaga, atau gejala-gejala tertentu. Dilihat dari wilayahnya, maka penelitian kasus hanya meliputi daerah atau subjek yang sangat sempit. Tetapi ditinjau dari sifat penelitian, penelitian kasus lebih mendalam. oleh karena itu hasil pendekatan ini bersifat terbatas dan sulit untuk dijadikan kesimpulan yang bersifat umum. Karena dalam penelitian ini penulis ingin mengetahui bagaimana Strategi wirausaha, teknik penjualan dan hasil volume penjualan yang ada dalam industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” yang di lakukan oleh produsen dalam menjual barang dagangannya. Dari penelitian disini bertujuan: 1) Mengetahui strategi wirausaha dalam industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” di Desa Sukoayar Plalar Pakis Malang. 2) Mengetahui teknik dalam penjualan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” di Desa Sukoayar Plalar Pakis Malang. 3) Mengetahui hasil volume penjualan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” di Desa Sukoayar Plalar Pakis Malang. 39

Suharsimi Arikunto. Suatu pendekatan praktis prosedur penelitian (Jakarta: PT.Rineka Cipta., 1998), hlm 245

4) Untuk mendeskripsikan latar dan interaksi yang kompleks dari produsen dengan konsumen. Penelitian ini di katakan kualitatif karena pada dasarnya penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan atau menerangkan keadaan atau fenomena di lapangan berdasarkan data yang telah terkumpul yang di gambarkan dengn katakata atau kalimat, di pisah-pisahkan menurut kategori untuk memperoleh kesimpulan, kemudian di kembangkan menjadi permasalahan-permasalahan beserta pemecahannya yang di ajukan untuk memperoleh kebenaran dalam bentuk dukungan data empiris di lapangan. Peneliti mengupayakan dengan mengambarkan data dari hasil observasi tentang hal tingkah laku manusia, keadaan atau gejala-gejala lainnya dengan seteliti mungkin. Seperti yang didefinisikan oleh Kirk dan Miller, bahwa penelitian kualitatif adalah kebiasaan (tradisi) tertentu dalam ilmu pengetahuan sosial yang secara fundamental bergantung pada pengamatan terhadap manusia dalam kawasannya sendiri dan berhubungan dengan orang-orang tersebut dalam bahasanya dan peristilahannya.40 Metode kualitatif dapat diartikan sebagai metode yang digunakan untuk meneliti sebuah kondisi objek yang alamiah, peneliti sebagai literature kunci dan hasil penelitian ini lebih menekankan pada makna dari pada generalisasi. Metode ini untuk mendapatkan data yang mendalam yaitu suatu data yang mendukung makna.

40

Moleong, Lexy,J..metodologi penelitian kualitatif ( Bandung : PT. Remaja Rosda Karya, 2002), Hlm 3

Oleh karena itu, dalam penelitian ini juga di upayakan dengan meninjau secara langsung objek penelitian pada pelaku dari keluarga industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” yang terdapat di desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang. Hal ini di maksudkan agar mendapatkan data yang general dan akurat, sehingga dapat mencapai hasil yang maksimal serta penelitian ini dapat di nilai sebagai karya penelitian yang baik. Sedangkan berdasarkan objek kajian dalam penelitian ini, maka penelitian ini dapat dikategorikan bahwa penelitian ini merupakan penelitian yang menggunakan studi kasus, penelitian studi kasus adalah suatu penelitian yang dilakukan secara intensif, terinci dan mendalam terhadap suatu organisasi, lembaga, atau gejala-gejala tertentu.dalam hal ini yang perlu dijadikan sebagai fokus pembahasan adalah dari keluarga industri pekerja dan pelanggan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” yang bertempat di desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang.

C. Kehadiran Peneliti Pada umumnya, bagian ini dikemukakan kedudukan peneliti dalam penelitian, sebagaimana ciri penelitian kualitatif, peneliti bertidak sebagai instrument sekaligus pengumpul data. Instrument selain manusia (angket, pedoman wawancara, pedoman observasi dan sebagainya) dapat pula digunakan,

tetapi fungsi sebatas sebagai pendukung tugas peneliti sebagai instrument. Oleh karena itu, kehadiran peneliti adalah mutlak.41 Dengan kata lain, seorang peneliti harus terjun ke lapangan untuk melihat teori subtantif terhadap kesesuaian dengan kenyataan yang ada di lapangan. Dalam penelitian ini, penelitian sebagai pengamat aktivitas, pewawancara dan observatory subjek penelitian. Maksudnya kehadiran penelitii di sini langsung terjun kelapangan yaitu untuk melihat bagaimana aktivitas subjek (perilaku, proses produksi, interaksi penerapan strategi) yang dilakukan dan mencari informasi sebanyak mungkin untuk di jadikan data-data dalam penelitian. Pertama ketika datang kelokasi penelitian, disambut dengan baik oleh pengusaha dan masyarakat. Mereka memberikan kelonggaran kepada peneliti untuk mengambil data semaksimal mungkin untuk dianalisis dan dijadikan sebuah karya ilmiah, suasana akrab dan bersahaja terlibat ketika melakukan wawancara dan pengamatan. Tidak ada hal yang terlibat di sembunyikan oleh pemilik industri, karyawan dan pelanggannya. Dalam hal itu mempermudah dan mempercepat proses penelitian yang dilakukan oleh peneliti.

D. Sumber Data Penelitian Dalam penelitian ini pengumpulan datanya akan mengunakan wawancara atau interview, observasi, dan dokumentasi. 1) Data primer, yaitu yang di kumpulkan, di olah, dan di sajikan oleh peneliti utama. pencatatan data primer ini melalui wawancara atau pengamatan. 41

Wahidmurni, Penelitian Tindakan Kelas, Dari Teori Menuju Praktis.(Malang: UM Press,2008), Hlm 34

Adapun objek yang akan peneliti interview dalam penelitian ini sebagai sumber data utama menyangkut pihak-pihak yang sangat vital dalam penelitian ini terdiri para pemilik industri dan pegawainya. Sedangkan objek yang akan peneliti observasi dalam penelitian ini adalah meliputi strategi dalam industri, keadaan lingkungan baik internal maupun eksternal. Lingkungan internal meliputi kegiatan sehari-hari industri pengrajin bordir dan aspek-aspek lain yang relevan dengan sesuatu yang akan diteliti. Sedangkan lingkungan eksternal meliputi kebijakan-kebiakan pemerintah mengenai perdagangan, lembaga pesaing dan lokasi sekitar. 2) Data sekunder, yaitu data yang di kumpulkan, di olah, dan di sajikan oleh pihak lain yang biasanya dalam bentuk publikasi atau jurnal. Data sekunder akan di ambil dari semua dokumen-dokumen yang telah di buat oleh pemilik industri.

E. Prosedur Pengumpulan Data Untuk mendapatkan data yang empiris dari penelitian lapangan dipergunakan teknik pengumpulan data. Maksud dari pengumpulan data adalah segala usaha yang dilakukan oleh peneliti dalam rangka melengkapi data yang di perlukan. a) Teknik Observasi Adalah pengamatan dan pencatatan secara sistematik terhadap gejala yang tampak pada objek penelitian. Data observasi harus mendalam dan merinci. Data harus tergambar secara jelas, gambaran yang cukup membuat para pembaca dapat

memahami apa yang terjadi dan bagaimana hal itu terjadi.42 Pemilihan metode ini berdasarkan pertimbangan bahwa observasi merupakan cara pengumpulan data yang baik, karena peneliti dapat mengamati secara langsung dari dekat tentang kejadiannya. Teknik observasi ini dipergunakakn untuk mengamati hal-hal yang berhubungan dengan permasalahan penelitian terhadap objek penelitian seperti strategi-strategi wirausaha industri pengrajin bordir, keadaan lingkungan baik internal maupun eksternal. Lingkungan internal meliputi kegiatan sehari-hari industri pengrajin bordir, kinerja industri pengrajin bordir, dan aspek-aspek lain yang relevan dengan penelitian ini. Sedangkan lingkungan eksternal meliputi kebijakan pemerintah mengenai perdaganan, lembaga pesaing dan lokasi sekitar. b) Teknik Interview Atau Wawancara Dalam penelitian ini, wawancara adalah pendekatan yang dapat juga dipahami sebagai pendekatan untuk mendapatkan sebuah informasi dari seseorang yang diajak berkomunikasi. Interview berarti menggali informasi atau data sebanyak-banyaknya dari responden atau informan.43 Sedangkan pedoman yang digunakan dalam penelitian ini adalah wawancara tidak terstruktur, yaitu pedoman wawancara yang memuat garis besar yang akan ditanyakan. Jenis wawancara ini cocok sebagai penelitian studi kasus

44

wawancara yang dilakukan dalam

penelitian ini ditujukan kepada pemilik industri pengrajin bordir. Karyawan dan pelanggan industri bordir “Dahlia Collection”. Pemilihan metode ini berdasarkan pertimbangan bahwa: 42

Quinn Patton Michael, metode evaluasi kualitatif (Semarang: Pustaka Pelajar, 2006), hlm 10-11 Hamidi.. metode penelitian kualitatif (Malang : UMM Press 2004), hlm 72-73 44 Suharsimi Arikunto, op.cit ., hlm 202 43

1) Interview merupakan cara pengumpulan data yang efektif, karena peneliti berhubungan langsung dengan responden. 2) Interview ditujukan kepada orang-orang yang mengetahui masalahnya, ini memberikan kemungkinan penelitian memperoleh gambaran dan fakta yang jelas. 3) Karena berhubungan langsung, kemungkinan jawaban salah kecil, karena hal-hal yang meragukan dapat segera diatasi. Interview ini ditujukan kepada: 1) Pemilik industri, karena mereka yang mengetahui strategi-strategi industri pengrajin bordir yang diterapkan untuk meningkatkan volume penjualan produknya. 2) Manajer industri karena mereka yang mengatur usaha-usaha produknya pada industri pengrajin bordir “dahlia Collection”. c) Teknik Dokumentasi Adalah metode pengumpulan data melalui peninggalan tertulis seperti arsip-arsip dan termasuk juga buku-buku tentang strategi wirausaha, manajemen pemasaran, dalil atau hukum-hukum dan lain-lain. Yang berhubungan dengan masalah penelitian. Pengumpulan data dan pencatatan terhadap buku, berkas atau dokumen yang ada hubungannya dengan masalah yang akan dibahas. Yaitu bukubuku atau referensi yang ada kaitannya dengan perihal strategi wirausaha, teknik penjualan dan volume penjualan. Pemilihan metode ini berdasarkan pertimbangan bahwa: 1) Dokumen dapat memberikan keterangan tertulis.

2) Mengetahui data sekunder secara menyeluruh, yang sangat berguna sebagai pedoman. 3) Mengetahui

kegiatan-kegiatan

yang

berhubungan

dengan

tujuan

pengumpulan data. 4) Melengkapi segala fakta yang diperoleh dari data primer. Alasan kenapa peneliti penggunakan tiga data tersebut karena peneliti ingin mengetahui sedalam dan seluas mungkin informasi yang akan digali di lapangan guna mendapatkan data yang valid dan reliable. Karena penelitian kualitatif lebih condong pada ketajaman peneliti itu sendiri untuk mencari celah dan menjadikan sebuah kesimpulan yang berarti dan menjadi penemuan dan pengetahuan baru.

F. Teknik Analisis Data Analisis data merupakan bagian yang sangat penting dalam metode ilmiah, karena dengan analisalah data dapat diberi arti dan makna yang berguna dalam memecahkan masalah penelitian. Menganalisa data merupakan tindakan peneliti untuk mempertemukan kesenjangan antara teori (das sollen) dan praktek (das sein). Membangun suatu analisis juga berkaitan dengan pengujian terhadap teori yang berlaku selama ini.45 Dalam penelitian kualitatif, analisa data dilakukan selama dan setelah pengumpulan data. Analisa data mengunakan teknik sebagai berikut:

45

Suharsimi, op.cit., hlm 35

1) Metode induktif Metode induktif merupakan suatu proses berfikir yang berangkat dari fakta-fakta khusus, peristiwa-peristiwa konkrit kemudian dari fakta-fakta itu ditarik generasi yang bersifat umum.46 Metode ini digunakan karena dapat menemukan kenyataan-kenyataan ganda yang terdapat dalam data, dapat menguraikan latar secara penuh dan dapat membuat keputusan-keputusan tentang dapat tidaknya pengalihan kepada suatu latar lainya juga dapat mempertajam hubungan-hubungan. 2) Metode deskriptif Dalam metode ini data yang dikumpulkan berupa kata-kata, gambar dan bukan angka-angka. Hal ini disebabkan adanya penerapan metode kualitatif, selain itu semua yang dikumpulkan berkemungkinan menjadi kunci terhadap apa yang sudah di teliti.47 Dalam pembahasan metode ini berangkat dari pengetahuan yang bersifat umum kemudian kita hendak menilai suatu kejadian bersifat khusus. Dengan demikian laporan penelitian akan berisi kutipan data untuk memberikan gambaran dalam penyajian laporan tersebut, data ini diperoleh dari hasil wawancara dan dokumentasi resmi dari industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang.

G. Pengecekan Keabsahan Temuan Agar diperoleh temuan data yang absah, maka diperlukan pengecekan keabsahan data dengan mengunakan teknik sebagai berikut: 46 47

Hadi, Penelitian Kualitatif (Jakarta: Erlangga 1987), hlm 42 Moleong, op.cit., hlm:6

1) Perpanjang keikut sertaan. Perpanjang keikut sertaan peneliti akan memungkinkan peningkatan derajat kepercayaan data atau keabsahan data yang di kumpulkan. Keikutsertaan peneliti sangat menentukan dalam pengumpulan data, keikut sertaan tersebut tidak hanya di lakukan dalam waktu singkat, tetapi memerlukan perpanjang keikut sertaan peneliti pada latar penelitian. Di lain pihak perpanjang keikut sertaan ini di maksudkan untuk membangun kepercayaan para responden dalam memberikan informasi. 2) Ketekunan pengamatan. Ketekunan pengamatan ini dimaksudkan untuk menemukan cirri-ciri, unsur-unsur yang berhubungan dengan penelitian kemudian dengan ketekunan, peneliti dapat memusatkan diri pada hal-hal yang sedang di cari.

H. Tahap-Tahap Penelitian Dalam penelitian ini dapat dilakukan melalui tiga tahap yaitu: a. Tahap persiapan. Peneliti menentukan fokus penelitian, teori-teori yang mendukung, menyusun proposal dan konsultasi dengan pembimbing. b. Tahap pelaksanaan. Dalam tahap ini meliputi tahap pekerjaan lapangan yaitu memasuki lapangan untuk mengumpulkan data dari para responden. Peneliti mulai dengan melakukan observasi pendahuluan terhadap objek penelitian yaitu pengrajin bordir “dahlia collection” yang berlokasi di Jln. Terowongan Lama

No. 03 Sukoanyar Plalar Pakis Malang. Selanjutnya peneliti melakukan pendekatan terhadap pemilik perusahaan “Dahlia Collection” yang bernama Bu Hj. Suyati, pendekatan ini peneliti lakukan dalam waktu satu minggu, yang bertujuan untuk menjalin silaturrahmi sehingga terjadi keakraban antara pemilik usaha “Dahlia Collection” dengan peneliti. Setelah pendekatan dirasa cukup dengan menyampaikan maksud dan tujuan peneliti, kemudian peneliti menunjukkan surat izin penelitian, maka dimulailah peneliti mulai tanggal 10 juli sampai dengan tanggal 31 juli 2009. Setelah wawancara selesai peneliti memohon untuk di perkenankan melakukan observasi dengan melakukan penagmatan terhadap proses mulai pemesanan , pengerjaan, proses Packing dan pengiriman. Berikutnya peneliti melakukan dokumentasi dengan memohon izin untuk pengambilan foto, arsiparsip data hasil laporan keuangan, hasil penjualan yang telah terlaksana. c. Tahap penyelesaian. Setelah semua dirasa cukup peneliti menyusun data dengan memilah dan memilih data yang sesuai dengan fokus penelitian sekaligus yang diperoleh dan dianalisis kedalam bentuk laporan hasil penelitian yang terdapat pada BAB IV dan V.

BAB IV HASIL PENELITIAN

A. Profil Industri Pengrajin Bordir “Dahlia Collection” 1. Sejarah Perusahaan Penelitian ini dilakukan di desa Sukoanyar Plalar kecamatan Pakis kabupaten Malang. Industri pengrajin bordir ”Dahlia collection” adalah suatu industri yang bergerak di bidang industri pengrajin yang mengelola bordir yang didirikan oleh Hj.Suyati. “Dahlia Collection” berdiri sejak tahun 1985. berbagai persiapan dan perencanaan yang telah dilakukan oleh ibu Hj.Suyati (pemilik usaha) mulai dari lokasi, modal usaha, tenaga kerja, perlengkapan dan peralatan. Adapun yang melatar belakangi berdirinya usaha ini adalah karena dulu pada tahun itu masih sedikit sekali orang yang memiliki industri pengrajin bordir, termasuk “Dahlia Collection” ini termasuk industri yang pertama di desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang. Pada awal berdirinya sebelum tahun 1985, perusahaan ini memakai peralatan tradisional (mesin bordir pancal) dan pada saat itu bu Hj.Suyati masih bekerja sebagai buruh pengrajin bordir milik orang Cina, sedangkan usaha yang dikelola di rumah masih berstatus bimbingan belajar bordir. Kemudian tanah warisannya dijual dan hasilnya untuk membeli mesin bordir juki, kemudian setelah beliau yakin untuk mendirikan usaha sendiri yang lebih maju, maka mulailah pada tahun 1985 beliau

berhenti dari usaha bordir milik warga Cina dan merintis usaha sendiri yang berbentuk industri rumah tangga. Dari tahun ke tahun industri masih mampu menjaga kualitas produknya dan mampu dalam bersaing yang pada saat ini daerah Pakis sebagai wilayah Malang yang termasuk gudang pengrajin bordir, dari situ peneliti ingin mengetahui bagaimana peningkatan volume penjualan dalam strategi wirausaha yang ada dalam industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang. Sebagaimana penjelasan pemilik usaha Hj Suyati: “Ketika di desa Sukoanyar Plalar masih belum ada usaha pengrajin bordir, saya pendiri awal pengrajin bordir karena biaya modal yang dibutuhkan tidaklah kecil, mekanisme pendiri dan prosedurnya semua orang masih belum tahu sampai pada saat itu banyak masyarakat yang ikut belajar bordir kepada saya sampai akhirnya mereka akhirnya banyak yang berusaha sendiri.48 Kondisi awal berdirinya usaha pengrajin bordir “Dahlia collection” banyak menghadapi berbagai kendala antara lain bentuk pemasaran, modal, dan tenaga kerja. Pada awal pemasarannya beliau hanya memasarkan lewat toko-toko baju yang ada di sekitar. Hal itu berlangsung selama berbulan-bulan sampai selama 1 tahun lebih pemasarannya melewati toko-toko baju yang ada dipasar local. Sehingga pemilik usaha memiliki strategi usaha dengan menggunakan pengembangan usaha dengan menambah variasi bordir serta melayani jasa untuk membordirkan konveksi-konveksi yang ada dikawasan Malang raya. Bu Hj.Suyati mengungkapkan bahwa: “Dulu pada waktu mendirikan usaha ini saya sangatlah berat, karena pada awalnya saya sangat kesulitan dalam memaasarkan barang, dan pada awalnya pembeli yang datang sangat sedikit dan mereka banyak yang belum 48

Hasil wawancara dengan pemilik usaha Hj.Suyati tanggal 7 juli 2009

tahu tentang kualitas, harga dan mudahnya pelayanan yang kami berikan, sampai pada tahun ke tahun mereka tahu kualitas dan pelayanan yang saya berikan sehingga banyak pelanggan bordir orang milik warga Cina yang pernah saya Bantu bekerja disana beralih menjadi pelanggan saya saat ini” Sampai saat ini jumlah pembeli dan pemakai jasa bordir bisa mencapai pada pengusaha konveksi, garment, pasar induk, dan butik butik yang terkenal yang berada di kawasan Malang dan Surabaya. Semua itu sesuai dengan semboyannya industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” yaitu “Mengutamakan kualitas barang dari pada harga”.49

2. Lokasi Perusahaan Lokasi usaha ini berada di desa Sukoanyar Plalar kecamatan Pakis kabuipaten Malang. Tepatnya kecamatan Pakis adalah gudang bordir di Malang raya, desa Sukoanyar Plalar adalah desa yang berada di bagian timur Sumber Pasir yang hampir tiap kepala keluarga memiliki keahlian bordir. “Dahlia Collection” tepatnya di kanan jalan dari jalan raya menuju arah ke Tumpang tepatnya terkenal dengan gang terowongan lawas sehingga untuk mencari lokasi dan menambah pelanggan baru sangatlah mudah.

49

Data olahan hasil wawancara dengan Bu Hj.Suyati pada tanggal 17 juli 2009

GAMBAR 1 DENAH LOKASI PERUSAHAAN “DAHLIA COLLECTION”

Lokasi industri pengrajin bordir “dahlia collection”

ke Tumpan g

J A L a N R A Y A

lokasi Jl terowongan lawas

Kecamatan Pakis Adalah gudang bordir

ke

3. Penerapan Sistem Produktivitas Penerapan sistem produktifitas yang menjadi pertimbangan dalam lokasi industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”, antara lain adalah : 1) Sistem Pasar Pemasaran hasil produksi sangat penting bagi kemajuan suatu perusahaan. Oleh karena itu sistem pemasaran ini sangat perlukan dalam upaya peningkatan volume penjualan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”. System pasar sendiri yang di lakukan oleh industri adalah pasar sederhana, yang biasa di lakukan oleh masyarakat dalam pelaksanaan jual beli dengan adanya penjual, perantara dan pembeli (consumen terakhir). Oleh sebab itu industri perlu adanya peningkatan dalam pemasaran karena dengan banyaknya produk yuang terjual

maka volume penjualan meningkan dengan seksama. Sebagaimana telah dijelaskan oleh ibu Hj. Suyati : ”dalam sistem pasar industri ini sering menggunakan pasar sederhana sebab dengan pasar sederhana sangat mudah dan perlu adanya kesabaran tersendiri. Saya sering diajak dengan menggunakan sistem yang modern atau minimnya dengan pembayaran melalui bank, tetapi saya tidak mau mbak, maklum saya lulusan SD. Untuk menjaga kesetabilan modal saya jadi dengan cara langsung saja mbak”50 2) Sistem Tenaga Kerja Masalah tenaga kerja di sini sangat penting artinya perusahaan ini merupakan labour intensive, di mana masih menggunakan tenaga kerja manusia, sedangkan dalam perkembangan zaman, banyak tenaga kerja yang sudah tidak lagi di persulitkan alat karena alatnya lebih canggih. Maka pemilik usaha juga menunjukkan dalam strategi wirausaha yang melakukan berbagai cara untuk meningkatkan sumber daya manusia, yaitu dengan cara peningkatan sumber daya manusia melalui berbagai bentuk kegiatan yang bisa meningkatkan sumber daya manusia yaitu kebijakan rekrutment, jaminan sosial, dan hubungan ketenagakerjaan antara pimpinan perusahaan dengan karyawan perusahaan. Sebagaimana penuturan mbak Mudrikah sebagai karyawan.51 “Dalam system karyawannya disini masih banyak menggunakan tenaga kerja manusia, jadi sedikit banyak produksi dilihat dari intensitas tenaga kerjanya, dalam peningkatan ketenaga kerjaan disini menggunakan strategi dalam menjaga kesetabilan karyawan dengan cara menjaga hubungan ketenaga kerjaan, memberikan jaminan sosial, dan kebijakan rekrutment yang masih jarang dilakukan kecuali ada karyawan yang berhenti atau berkurang”

50 51

Data wawancara dengan ibu Hj. Suyati pada tanggal 15 juli 2009 Data wawancara dengan karyawan Mbak Mudrikah tanggal 20 Juli 2009

3) Sistem Trasportasi Masalah transportasi perlu adanya peningkatan sebab transportasi merupakan alat dalam melaksanakan segala kegiatan baik dalam penjualan, maupun dalam pencarian segala bentuk bahan baku yang sangat mendukung industri, transportasi disini perlu peningkatan karena pemasaran, penjualan, dan pembelian bahan baku perlu adanya transportasi yang memadai dan perlu adanya perhatian khusus bagi pemilik perusahaan. Dekatnya lokasi dengan jalan raya juga termasuk peningkatan transportasi untuk para pembeli yang akan mengkonsumsi barang dan jasa yang diproduksi oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”. Sebagaimana penuturan pemilik industri Bu Hj.Suyati: “Trasportasi yang digunakan disini denganmenggunakan kendaraan pribadi jadi dalam mencarian bahan baku disini juga tidak jauh sebab didaerah pakis sini adalah gudang bordir untuk menuju bahan baku tidak diperlukan waktu yang sangat menguras tenaga, untuk lokasi industridekat dengan jalan raya dan dalam penggunaan trasportasinya sangat mudah dan baik”52 4) Sistem Penggerak atau Mesin Masalah penggerak dan mesin di sini sangat penting karena dalam membordir perlu adanya mesin yang kualitasnya bagus sehingga menambah kualitas barang yang akan di produksi. Penggunaan mesin di sini bukan sembarang mesin karena banyak mesin-mesin bordir saat ini yang baru namun kualitasnya rendah sehingga pemilik usaha lebih condong dengan mesin-mesin yang sudah berumuran 10 tahun namun dengan di ganti dengan kecanggihan teknologi saat ini. Sebagaimana penuturan Mbak Mistin Karyawan terlama dalam industri pengrajin Bordir “Dahlia Collection” :

52

Data wawancara dengan Bu Hj. Suyati tanggal 23 Juli 2009

“usaha pengrajin bordir ini sangat membutuhkan system penggerak atau mesin yang sangat baik karena dengan pemilihan mesin biasanya menggunakan mesin juki yang produk lama sebab hasil mempengaruhi pemasaran, berbeda dengan mesin-mesin juki sekarang, memang mesinnya mananya juki tetapi isi dalam mesinnya yang baru sekarang itu sudah banyak yang ganti yang dulunya banyak bahannya dari besi namun sekarang sudah ganti dengan plastik. Dalam pemilihan mesin ini perlu pemilihan yang lama karena dalam hasil produknya sudah sangat berbeda”.53 5) Sistem Bahan Baku Bahan baku adalah proses utama yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam mengelola suatu produk, karena merupakan kunci utama dalam suatu perusahaan ini, dilihat dari tahun ke tahun bahan baku harganya lebih meningkat karena inflasi tiap tahunnya yang tidak dapat diganggu gugat dan untuk mrngrmbangkan suatu perusahaan ini harus diimbangi dengan modal dan bahan baku yang seimbang. Bahan baku disini lumayan mudah untuk dicari karena di daerah kecamatan Pakis sendiri adalah istana bordir bagi kota Malang. Sehingga masih tidak ada kesulitan bagi perusahaan dalam mencari bahan baku tersebut. Sebagaimana penuturan pemilik usaha Bu Hj Suyati : “dalam pencarian bahan baku disini sangat mudah mbak, mulai dari kawasan Pakis sendiri adalah gudang Bordir bagi wilayah Malang raya, kemudian pasar induk kota malang dan yang terjauh adalah Bangil Pasuruan yang terkenal dengan bordirnya. Tetapi sangat jarang sekali ke Bangil Pasuruan karena dalam kawasan Pakis dan Malang sudah dapat memadai”.54

53 54

Data wawancara dengan Mbak Mistin Tanggal 20 Juli 2009 Data wawancara dengan Bu Hj Suyati tanggal 28 Juli 2009

4. Personalia a. Jumlah karyawan dan Tugas pemimpin dan karyawan Tenaga kerja memiliki peran yang sangat penting terhadap suatu kinerja perusahaan, berhasil atau tidaknya suatu usaha juga tergantung pada kualitas sumber daya manusia yang mengerjakan jalannya usaha, kualitas dan kuantitas tenaga kerja yang digunakan dalam proses produksi sangat berpengaruhi produk, tenaga kerja diambil dari warga yang ada di sekitar. Dengan membentuk dua regu karyawan yaitu: 1) Karyawan tetap yaitu karyawan yang kerja sepenuhnya dan telah bekerja memproduksi barang setiap harinya. Mayoritas terdapat dalam bagian bordir, pengemasan (paking), dan pemasaran. 2) Karyawan tidak tetap yaitu karyawan yang telah bekerja dengan memproduksi dirumah, pengerjaannya dari barang setengan jadi men jadi barang jadi. Dalam karyawan bagian ini mayoritas bagian payet. Jumlah karyawan tetap yang ada dalam perusahaan “Dahlia collection” ada 10 dan ini masih termasuk sedikit karena beberapa faktor yang mempengaruhi di antaranya adalah faktor dana yang kurang, dan pengaruh eksternal. Sebagaimana penuturan pemilik usaha Bu Hj Suyati: “usaha ini karyawannya dibagi menjadi 2 ada karyawan tetap dan karyawan tidak tetap. Untuk karyawan tetapnya ada sepuluh yang semuanya bekerja aktif tiap 6 hari dalam satu minggu. Dan hampir seluruh produksi dihandel dengan keseluruhan oleh karyawan tetap mulai dengan memproduksi, pengemasan dan pemasarannya. Sedangkan karyawan tidak tetap itu tergantung dengan bangaknya karyawan yang mau mengerjakan sebab karyawan tidaktetap ini tergantung dengan keinginan karyawannya

masing-masing karyawan tidak tetap ini banyak yang memproduksi barang yang setengah jadi seperti memanyet”.55 b. Jam Kerja Karyawan Setiap tenaga kerja di perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” dimulai dari jam 06.30 sampai 16.00 WIB, dengan jam istirahat pada pukul 11.30 sampai 13.00 WIB. Hari kerja di perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” adalah 6 hari mulai hari Senin sampai Sabtu untuk hari Minggu libur.56 c. Sistem Upah Dan Penggajian Sistem upah

atau penggajian yang dikakukan oleh perusahaan

menggunakan kebijakan gaji yang telah ditetapkan oleh pemilik perusahaan. Upah tenaga kerja dibayar tiap 1 minggu sekali bagi karyawan tetapnya namun untuk karyawan tidak tetapnya tergantung dengan banyaknya barang yang sudah dipayet dan pengambilannya tergantung dengan karyawan tersebut. Sebagaimana penuturan pemilik usaha Bu Hj Suyati: “system upah atau penggajian yang dilakukan dalam industri dengan cara diberikan dalam satu minggu sekali yang biasanya dikasihkan pada hari Sabtu sore itu bagi karyawan tetap namun bagi karyawan tidak tetap biasanya system upahnya dengan cara berapa banyak yang sudah dikerjakan dan penghitungannya dengan bijian, pemberian dan pengamblan upah tersebut tergantung dengan keinginan karyawannya”.57

d. Tugas pimpinan atau karyawan Tugas wewenang dan tanggung jawab masing-masing bagian pada setiap orang sebagai berikut:

55

Data wawancara dengan Bu Hj Suyati tanggal 28 Juli 2009 Data dokumen industri mading karyawan diakses tanggal 19 Agustus 2009 57 Data wawancara dengan bu Hj Suyati tanggal 19 Agustus 2009 56

1. Pimpinan Merupakan pejabat utama yang bertanggung jawab terhadap perusahaan sebagai pengelola perusahaan, karyawan, pelaksana dan merangkap koordinator bagian pemasaran, sedangkan wewenang dan tanggung jawabnya adalah sebagai berikut: a. Pengawas dan mengkoordinasi. b. Pengawas segala rencana kerja. c. Pengatur pembiayaan perusahaan. d. Mengadakan hubungan baik dengan masyarakat sekitar. 2. Bagian Produksi a. Mengawasi dan menyediakan bahan baku dan alat-alatnya. b. Memproduksi barang dan mengawasi mutu barang. c. Meningkatkan mutu kerja serta mendata produk yang telah diproduk. 3. Bagian Pengemasan a. Mengawasi pengemasan. b. Mengontrol mutu produk. c. Mengawasi kerapian dan isi. d. Tugas khusus yang diberikan adalah mengawasi seluruh pekerja yang ada di perusahaan mengenai keaktifan, ketelitian, disiplin, waktu, dan laporan. 4. Bagian Pemasaran Pemasaran memiliki fungsi distribusi produk keluar dan mencari pasar yang seluas-luasnya, adapun tugas bagian pemasaran antara lain adalah:

a. Mengeluarkan dan memasarkan. b. Melaksanakan berbagai kegiatan promosi. c. Melakukan manajemen dan strategi pemasaran.58

5. Tujuan Perusahaan Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan yang hendak dicapai sejak perusahaan didirikan, dan setiap perusahaan tentunya akan berusaha sekeras mungkin untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Tujuan perusahaan merupakan hal yang sangat penting karena tujuan perusahaan merupakan pedoman yang diberikan petunjuk perusahaan tersebut diarahkan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan dan sekaligus tujuan ini berupa landasan masalah yang timbul dalam perusahaan tersebut. Tujuan dibagi menjadi dua yaitu: A. Tujuan Jangka Panjang Setelah tujuan jangka pendek tercapai perusahaan melangkah ke tujuan jangka panjang yaitu: 1) Mencapai tingkat keunggulan maksimum. 2) Mengadakan ekspansi perisahaan. Disini perusahaan berkeinginan mengembangkan usaha didukung oleh kekuatan produksi, didukung oleh permodalan, pemasaran dan tenaga kerja. B. Tujuan Jangka Pendek Adalah orientasi dan batas sasaran dalam waktu relative singkat dan pada umumnya 1 tahun antara lain:

58

Data dokumentasi perusahaan diakses pada tanggal 27 Juli 2009

1) Berusaha mencapai target produksi yang telah ditetapkan perusahaan baik dalam jumlah maupun kualitas dan perusaahaan untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan dengan memberikan intensif untuk setiap produkyang dihasilkan. 2) Meningkatkan volume penjualan karena penjualan merupakan elemen yang menunjang keberhasilan perusahaan, volume penjualan berkaitan dengan kelangsungan hidup perusahaan. Tujuan perusahaan antara lain: 1) Untuk menambah income atau pendapatan keluarga. 2) Untuk meningkatkan nilai ekonomi. 3) Untuk menciptakan lapangan pekerjaan terutama bagi penduduk yang ada disekitar. 4) Memasyarakatkan produk olahan yang dihasilkan.59

B. Strategi Wirausaha Pengrajin Bordir “Dahlia Collection” Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” selama ini telah mungunakan strategi-strategi wirausaha yang pada umumnya perusahaan kecil berhasil secara berkesinambungan dan dapat bersaing secara unggul, untuk memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas. Ada keputusan strategi yang di perlukan dalam kondisi pertumbuhan yaitu: 1) Perubahan produk barang dan jasa.

59

Data wawancara dengan Bu Hj Suyati pada tanggal 27 Juli 2009

2) Kemampuan untuk memperoleh modal investasi dalam rangka penelitian dan pengembangan. 3) Analisis sumber daya manusia, sehingga memiliki keterampilan yang unik untuk mengimplementasikan strategi. 4) Analisis pesaing baik yang ada maupun yang potensial untuk menetapkan strategi bersaing. 5) Kemampuan untuk menopang keunggulan strategi perusahaan dan untuk memodifikasi strategi dalam menghadapi perubahan permintaan pelanggan dan perilaku strategi pesaing baru. 6) Penentuan harga barang dan jasa untuk jangka pendek dan panjang. 7) Interaksi perusahaan dengan masyarakat luas. 8) Pengaruh pertumbuhan perusahaan yang cepat terhadap aliran kas.60 Strategi wirausaha yang dilakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” terdapat dalam dua aspek yaitu aspek sumber daya manusia dan aspek pemasaran. 1. Kondisi pasar industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” Dalam produksi barang dan jasa kita wajib mengetahui segmen pasar yang tuju oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”. Segmen pasar yang di bidik oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” yang ada diwilayah malang adalah para pemilik toko, butik dan garment yang ada dikawasan wilayah malang. Pelanggan cukup baik dan antusiasnya dalam mengkonsumsi barang dan jasa yang telah diproduksi industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”

60

Kasmir, Op.cit., hlm 185

disamping harganya terjangkau pelanggan juga sudah menjadi kebiasaan karena barang dan jasa yang telah diproduksi sangat memuaskan pelanggan dilihat dari hasil terakhirnya. Adapun paparan data yang diperoleh dari pemilik usaha Bu Hj Suyati sebagai berikut: “kondisi pasar industri pengrajin bordir “Dalia Collection”dengan menggunakan segmen pasar yang ada diwilayah Madang Raya, seperti pemilik toko-toko pakaian, butik, dan garment yang ada dikawasan Madang Raya”.61 Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” selama ini telah mungunakan strategi-strategi wirausaha yang pada umumnya perusahaan kecil berhasil secara berkesinambungan dan dapat bersaing secara unggul memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas.

2. Aspek Sumber Daya Manusia 1) Kebijakan Rekrutment Jumalah karyawan dan tenaga kerja yang ada pada perusahaan pengrajin bordir seluruhnya 15 orang yaitu 9 karyawan tetap dan 6 karyawan tidak tetap (borongan). Kegiatan untuk seleksi dan penarikan karyawan baru jarang sekali dilakukan oleh perusahaan pengrajin bordir “Dahlia collection” mengingat jika perusahaan memerlukan karyawan baru. Perusahaan menggunakan spoil sistem yang memberikan pekerjaan dan kedudukan yang masih berorientasi kepada sahabat dan kerabat. Dalam upaya pengembangan usaha yang terkait dengan tenaga kerja pengrajin bordir “Dahlia Collection” dalam waktu dekat tidak akan menambah tenaga kerja, namun dengan memaksimalkan tenaga kerja yang sudah 61

Data wawancara dengan Bu Hj Suyati Pada Tanggal 28 Juli 2009

ada agar dapat mencapai target realisasi produksi. Sebagaimana ibu Hj. Suyati telah menjelaskan: “Ya gini mbak!! Sebenarnya perusahaan ini melaksanakan rekrutment karyawan dengan cara apabila dalam setahunnya ada karyawan yang berkurang dan dalam perusahaan sangat memerlukan itu baru membuka lowongan dan biasanya berkurangnya karyawan disini disebabkan banyak yang menikah terus merek tidak untuk melanjutkan bekerja sebab disini semua karyawannya wanita dan banyak yang masih dalam usia 15 tahun sampai 35 tahun”.62

2) Jaminan sosial tenaga kerja Perusahaan mempunyai kesadaran akan pentingnya kesejahteraan karawan karena kesejahteraan itu mempuyai hubungan yang erat dalam rangka meningkatkan produktifitas perusahaan. Adapun kebijakan perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collektion” dalam memberikan jaminan sosial kepada kepada karyawan adalah sebagai berikut: memberikan tunjangan hari raya sebesar 1 kali jumlah gaji sebulan, pemberian tambahan uang sebesar 20.000 bila karyawan masuk full dalam 1 minggunya. Dan tidak bagi yang dalam masa 1 minggunya ada yang masih libur. Menyediakan tenpat ibadah dan ruang peristirahatan bagi karyawan dengan luas 5 x 4 meter, menyediakan makan siang tiap hari untuk seluruh karyawan dan waktu penjatahannya tiap hari diberikan pada waktu istirahat pada pukul 11.30 Wib. Sebagaimana dijelaskan oleh Hj. Suyati : “Jaminan yang diberikan kepada karyawan kami sebagaimana mereka wajib mendapatkan beberapa hak-hak mereka, dan sebagai perusahaan juga memberikan beberapa kemudahan bagi karyawan. Perusahaan setiap harinya dimulai jam 06.30 wib sampai jam 16.00 wib dengan waktu istirahat jam 11.30 wib sampai jam 12. 30 jam istirahat dinisi karyawan dipersilahkan sholat dan makan yang sudah disediakan oleh perusahaan. Dan dalam memberikan semangat penuh kepada karyawan biasanya 62

Hasil wawancara dengan Hj.Suyati tanggal 15 Agustus 2009

karyawan yang bekerja dalam seninggu tidak libur maka akan mendapatkan tambahan 20.000.00 dalam setiap minggunya, waktu kerja hari senin sampai sabtu sedangkan minggu libur.63

3) Pengembangan karyawan Karyawan merupakan pemegang peranan penting dalam segala kegiatan produksi, sebab faktor tenaga kerja merupakan hal yang sangat menentukan sukses tidaknya suatu usaha. Oleh karena itu faktor tenaga kerja perlu mendapatkan perhatian khusus dan baik agar dapat meningkatkan kualitas tenaga kerja. Perusahaan telah melaksanakan pengembangan karyawan dengan cara: 1) Karyawan baru : memberikan latihan bagi karyawan baru sampai mereka mengenal tugasnya dengan baik. 2) Karyawan lama : pengembangan tenaga kerja yang dilakukan oleh perusahaan dengan menunjukkan karyawan yang berpotensi dan memberikan beberapa macam bentuk bordir yang sangat bervariasi sehingga dapat berpotensi dengan baik. Sebagaimana penuturan Bu Hj Suyati : ”Dalam pencarian kayawan itu tidak dengan cara langsung tetapi dengan cara apabila karyawan yang ada biasanya mengalami pengurangan dan target produksinya masih belum memenuhhi target maka dengan cara pencarian karyawan atau dengan pengembangan bakat karyawan melalui 2 bagian untuk karyawan baru dengan cara peningkatan produk sedangkan untuk karyawan lama memberikan potensi baru dengan memberikan pengembangan variasi bentuk bordir”. 64

63 64

Data wawancara dengan Hj.Suyati 13 Agustus 2009 Data wawancara dengan Bu Hj Suyati pada tanggal 20 Juli 2009

4) Hubungan ketenagakerjaan perusahaan Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collektion” dslsm hubungan ketenaga kerjaan perusahaan dengan memperlakukan karyawan sesuai dngan hak dan kewajiban yang seharusnya diterima oleh karyawan serta harkat dan martabat sebagai makhluk Tuhan Yang Maha Esa. Karyawan berhak mendapatkan upah atau gaji atas pekerjaaan yang di lakukan, perusahaan dan buruh harus menjunjung tinggi rasa persatuan karena buruh dan pimpinan merupakan teman seperjuangan di dalam proses produksi, karyawan dan pimpinan wajib bekerja sama bahu membahu dalam kelancaran usaha dan meningkatkan kesejahteraan, apabila terjadi suatu masalah pimpinan tidak segan-segan untuk mengadakan musyawarah kepada bawahannya, perusahaan harus mampu meningkatkan kesejahteraan hidup baik bagi pimpinan sendiri maupun bagi para tenaga kerja beserta keluarga dengan begitu azas keadilan terwujudkan serta mereka bagi perusahaan dapat terwujud. Kelebihan pimpinan terhadap tenaga kerja dan pelanggan baik yang baru maupun yang lama yaitu pemimpin memiliki jiwa bersosial dan berwirausaha dan juga termasuk strategi wirausaha yang dimiliki oleh perusahaan tersebut adalah : t) Mengenal potensi diri. u) Berani menghadapi tantangan. v) Mental yang tangguh dan berkemauan keras. w) Disiplin diri. x) Hemat dan cermat. y) Keterbukaan.

z) Wibawa dan jujur. å) Percaya diri. ä) Berpegang pada program. ö) Modal kecil hasil besar. aa) Memperhatikan kebutuhan konsumen. bb) Tepat waktu. cc) Memperhatikan keadaan pasar. dd) Teliti. ee) Mandiri. ff) Berpedoman pada pengalaman. gg) Manajemen yang baik. hh) Kreatif. ii) Bijaksana. Selama ini perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” tidak menggunakan jasa pengganti modal atau bank-bank umum yang memberikan modal, melainkan lebih pada menggunakan modal dengan modal sendiri yaitu perolehan laba dari penjualannya maupun penggunaan uang pribadinya. Sebab dia memiliki prinsip dia tidak mau meminjam uang buat modal sebab dengan uang pimjaman maka laba yang diperoleh dan kebarokahan uang yang di dapat akan musnah. Partner kerja yang banyak bergabung dengan perusahaan ini banyak dengan orang-orang Cina dan Arab sebab mereka lebih berpegang teguh dengan

janji tepatnya dan kejujurannya dalam bekerja.sebagaimana penuturan pelanggan Bu Hj Safira:65 “Hubungan ketenagakerjaan dan karyawan pada industri ini dengan cara kekeluargaan dan ini sangat menguntungkan karyawan dan pelanggan sebab untuk meminta bantuan dan memberikan hak-haknya sangat relevan dengan meningkatkan mutu produk dan hak-hak bagi karyawan serta kebebasan bagi pelanggan dalam memilih permintaan yang diinginkan dengan hasil yang maksimal”.

3. Aspek Pemasaran Dalam strategi pemasaran dalam perusahaan ini mengartikan dengan strategi bauran pemasaran dengan menggunakan unsur 4P yaitu (Product, Price, Place / Distribotion, Promotion). a. Pruduk (product) Kecamatan Pakis kabupaten Malang banyak menghasilkan beberapa ragam produk yang ditawarkan dalam usaha-usaha yang ada di kawasan tersebut, banyaknya produk-produk dan jasa yang di hasilkan di antarannya adalah pengrajin bordir yang banyak menghasilkan banyak kesenian dalam balutan busana, mukenah, kerudung, bandana dan aksesories lainnya yang berhubungan dengan kebutuhan pokok manusia yaitu sandang yang biasa memenuhi kebututuhan sehari-hari. Dalam penelitian yang telah di teliti mulai pada tanggal 13 Juli 2009 sampai tanggal 29 Agustus 2009, dalam sehari rata-rata dalam memproduksi barang mendapatkan 3 kodi kerudung, 5 potong kebaya, dan melayani jasa dari penjahit atau garment sekitar 100 potong pakaian setengan jadi, jadi dalam setiap memproduksi banrang dan pelayanan jasa tergantung dengan

65

Data wawancara dengan pelanggan Hj Safira pada tanggal 20 Agustus 2009

pelanggan yang telah mempercayainya. Sebagaimana penuturan karyawannya Mbak Mistin: “Sebenarnya usaha ini dalam seharinya dapat memproduksi barang kurang lebih 3 kodi kerudung, 5 potong kebaya, kemudian dalam bidang jasa kurang lebih 100 potong pakaian setengah jadi yang biasanya dikirim dari industri pakaian jadi milik warga Cina”.66 a) Macam-macam bahan yang digunakan Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” menggunakan bahan baku yang terdiri dari bahan baku utama dan bahan baku penolong. Bahan baku utama yang di pakai adalah benang bordir dan kain. Benang bordir merupakan bahan baku yang di gunakan dalam proses produksi. Jenis benang yang di gunakan sangat bervariasi yaitu setiap warna terdapat kode dan nama tersendiri dan banyak macamnya seperti benang telur katak, benang emas dan lain-lain tergantung dengan kebutuhannya. Sedangkan bahan penolong terdiri dari payet, pita dan lain-lain, semua itu untuk menyatukan bagian-bagian tertentu untuk dibentuknya sebagai mana mestinya dengan maksud untuk memperkokoh komponen. Sebagaimana penuturan dari karyawan Mbak Mudrikah: “Dalam memproduksi bordir ini ada beberapa macam bahan yang akan digunakan itu di bagi menjadi 2 bagian yaitu bahan baku dan bahan penolong. Bahan baku disini adalah benang bordir dan kain, sedangkan bahan penolong adalah payet, pita, dan lain-lain. Dalam bahan baku itu sendiri masih banyak bagian dalam pemilahannya seperti benang itu macamnya mulai dari nomor 1 sampai nomor seratusan bahkan sangat bervariasinya benangnya bukan dengan nomer namun dengan nama-nama tertentu seperti benang telur katak, tetapi biasanya benang dengan nama tersendiri harganya yang lebih mahal”.67

66 67

Data wawancara dengan karyawan Mbak Mistin tanggal 10 Agustus 2009 Data wawancara dengan karyawan Mbak Mudrikah tanggal 7 Agustus 2009

b) Sumber bahan Untuk memenuhi bahan baku perusahaan selalu menjaga hubungan baik dengan menjual bahan baku atau pemasok sehingga bahan baku yang dibutuhkan selalu disuplai dengan baik. Alternative lain adalah dari pemesan barang yang di minta di sesuaikan dengan apa yang di kehendakinya. Sebagaimana dijelaskan oleh pemilik usaha Bu Hj Suyati: “Bahan sebenarnya tidak begitu sulit mbak, sebab dengan hubungan baik dengan pemasok maka sumber bahan tidak pernah terkendalai, namun ada juga bahan yang biasanya datang dari pelanggan yang biasanya butik-butik atau garment yang menentukan permintaannya sesuai dengan bahan yang dingginkannya, sehingga kita Cuma mengerjakan pemboridran saja”.68

c) Hasil produksi Perusahaan menyadari bahwa mereka merupakan bentuk usaha dagang, oleh karena itu mereka menjual barang sandang dan beberapa inovasi yang lebih menonjol. Untuk meningkatkan volume penjualan dengan membuat bermacammacam seni bordir dan bermacam-macam bentuk yang dibuat mulai dari seni bordir dasar sampai dengan penuh seni dalam bordir tersebut pembuatannya mulai dari barang terkecil seperti bandana, kerudung, mukena, busana muslim, kebaya, kaos dan lain lain. Baik dengan menggunakan jasa buruh bagi penjahit-penjahit dalam membordirkan segala macam aneka pakaian ataupun aksesories. Sebagaimana ibu Hj Suyati menjelaskan : “Untuk menambah variasi barang biasanya saya menggunakan banyak bentuk dalam pembuatan bordir, saya juga menerima beberapa jasa pembuatan aksesories baik pada kerudung maupun dalam bentuk baju

68

Data wawancara dengan Bu Hj Suyati tanggal 7 Agustus 2009

mukena, dan kebaya, yang biasanya orang-orang penjahit membutuhkan jasa bordir dan aksesories kerudung.” 69 d) Mesin dan peralatan Agar proses produksinya selalu berlangsung dengan lancer didalam melaksanakan aktivitas produksinya perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” menggunakan berbagai macam peralatan dan mesin yang kondisinya masih bagus, umur mesim mayoritas menggunakan mesin yang berumur minimal 7-10 tahun lamanya karena mesin lama memiliki kualitas bordir yang bagus dan perabotan mesinnya juga masih murni tanpa ada campuran seperti mesin yang saat ini walaupun merk mesinnya sama. macam-macam alat tersebut adalah : mesin bordir, mesin jahit, mesin obras, mesin sum, alat cetak bandana, alat payet dan lain lain.sebagaimana mbak Misti menjelaskan : “Biasanya mesin disini ibu mencarinya mesin-mesin yang lama mbak,karena mesin lama barangnya bagus dan hasil bordirnya juga bagus untuk mendapatkan mesin lama biasanya perlu waktu lama dalam pencariannya, biasanya dapat mesen dari industri-industri yang dalam perubahan mesin dari mesin juki ke mesin computer”.70

69 70

Hasil wawancara dengan Hj Suyati tanggal 10 Agustus 2009 Data wawancara dengan mbak Misti tanggal 10 Agustus 2009

e) Keuangan / modal TABEL 1.1 Sirkulasi keuangan tiap bulan Per Januari 2009 sampai Agustus 2009 71 Keterangan

BULAN Januari

Februari

Maret

April

Mai

Juni

Juli

Agustus

Modal

3.500.000

3.800.000

4.000.000

3.600.000

3.350.000

4.500.000

3.800.000

4.100.000

Kain

350.000

400.000

350.000

400.000

450.000

400.000

500.000

500.000

2.400.000

2.400.000

2.400.000

2.400.000

2.400.000

2.700.000

2.700.000

2.700.000

Benang Payet

675.000

800.000

Biaya listrik

120.000

120.000

120.000

120.000

120.000

135.000

135.000

135.000

Biaya air

121.000

120.000

121.000

125.000

122.000

120.000

123.000

125.000

110.000

115.000

120.000

110.000

120.000

115.000

110.000

125.000

165.000

160.000

155.000

150.000

160.000

155.000

170.000

180.000

30.000

25.000

30.000

25.000

35.000

30.000

30.000

25.000

3.296.000

3.340.000

3.971.000

3.330.000

3.407.000

4.455.000

3.768.000

3.790.000

Biaya telepon Biaya kendaraan Biaya perawatan mesin Saldo

Suatu bisnis yang di teliti berbentuk perusahaan pengrajin bordir “ Dahlia Collection” dengan modal sendiri umumnya di gunakan dalam analisis keuangan tersendiri dengan cara memutar laba dengan modal yang harus di pakai untuk produk lainnya.dengan hasil keuangannya yang sudah tercantum dalam tabel 1.1 sesuai dengan pengeluaran dan pemasukkan yang terjadi dalam perusahaan. Perusahaan ini tidak pernah mengandalkan pinjaman modal dari bank-bank tetapi modal sendiri yang digunakan serta pintarnya memanajemen segala kekurangan

71

Data dokumentasi perusahaan di akses tanggal 20 Agustus 2009

dalam modalnya hanya berputar dengan keuangannya sendiri. Sebagaimana penuturan pemilik usaha Bu Hj Suyati: “Dari dulu saya tidak pernah meminjam uang dan tidak pernah mau dipinjami oleh bank-bank yang biasanya membantu permodalan, saya hanya menggunakan modal sendiri dan keuangan dalam kehidupan seharihari dari hasil laba dan saya olah kembali untuk hidup saya dan modal kembali dalam perusahaan ini karena saya tidak mau menderita karena pinjaman yang kadang tidak tentu dengan pengeluaran malah yang dipikirkan itu labanya kembali pada pinjaman terus untuk hidup ini malah terbengkalai makanya saya tidak pernah minta dan mau di pinjami”.72

b. Promosi (promotion) Guna meningkatkan volume penjualan maka kegiatan promosi sangat penting bagi setiap perusahaan. Hal ini guna menghadapi para pesaing yang bisa juga memproduksi barang yang sejenis. Dalam meningkatkan volume penjualan diharapkan dapat dicapai melalui kegiatan personal selling yang lebih baik. Perusahaan yang menandai pada barang yang diproduksinya berupa merk atau cap pada barang atau kemasan produk. Serta juga akan ditambah pemasangan iklan di surat kabar daerah untuk membantu penjualan dan promosi. Dari paparan data wawancara dan observasi di lapangan, model promosi yang dilakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” adalah dengan cara pemasaran langsung, cara pemasaran langsung yang digunakan oleh penjualan barang dan jasa yaitu dengan cara langsung dikirim ke toko-toko yang ada dikawasan wilayah Malang, atau pemesanan sesuai dengan keinginan tiap pelanggan,ada juga yang melalui media masa yang jarang dilakukan karena dengan penjualan langsung dan pelayanan jasa sudah cukup untuk melayani

72

Wawancara dengan Bu Hj Suyati tanggal 31 Juli 2009

pelanggan dengan baik dan sesuai dengan keinginan pelanggan dengan hasil yang maksimal. Tapi dari hasil penelitian ada juga yang melakukan promosi untuk memperkenalkan hasil produksinya ke masyarakat umum yaitu dengan cara mwngikuti bazaar seperti yang dikemukakan Bu Hj. Suyati bahwa: “promosi yang kami lakukan ada banyak cara yang sering adalah dengan cara mengikuti bazaar, sehingga masyarakat tersebut tahu dengan produk kami yang dipamerkan”73

Untuk pemasarannya kebanyakan dari industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” menggunakan pemasaran langsung, sehingga definisi pemasaran langsung melalui hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat dengan tujuan mendapatkan tanggapan secara langsung untuk menciptakan hubbungan baik dengan pelanggan. Industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” suka melakukan penjualan secara pribadi dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Selain untuk efektifitas juga untuk menekan pengeluaran untuk gaji pegawai. c. Harga (price) harga adalah salah satu hal yang selalu menjadi incaran dan perhatian pembeli, adapun penentuan harga juga akan mempengaruhi besar-kecilnya jumlah komoditas yang ingin dijual. Semakin tinggi harga yang ditawarkan maka semakin sedikit jumlah komoditi yang ditawarkan. Begitu juga dengan penentuan harga pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” dalam penjualan barang dan jasanya. Penentuan harga yang dilakukan oleh produsen usaha tergantung 73

Wawancara dengan Hj.Suyati pada tanggal 20 juli 2009

pada bahan dasar (harga dan kualitas) serta biaya operasional yang akan dikeluarkan untuk penjualan barang dan jasa. Apabila bahan dasar naik dan biayabiaya naik maka harga jual akan ikut naik, sebagaimana hasil wawancara dengan Bu Hj. Suyati yang mengatakan: “Naik turunnya harga barang dan jasa dilihat dari bahan dasarnya naik apa tidak industri ini bahan dasarnya adalah benang bordir yang sangat bermacam-macam dan harganya berbeda-beda tergantung pelanggan meminta”74 Kebijakan barang jual yang digunakan oleh perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” adalah metode cost plus yaitu penambahan biaya pada harga pokok pada suatu produk juga menggunakan metode tawar-menawar antara kedua belah pihak dan melakukan transaksi yang didasarkan jumlah dan kuantitas. Tabel 1.2 Daftar harga barang produksi 75 no

Barang produksi

Harga

1

Kerudung

10.000 – 75.000

2

Kebaya

100.000 – 600.000

3

Mukenah

100.000 – 500.000

4

Bandana

10.000 – 30.000

5

acsesories

10.000 – 50.000

Dalam usaha menjual hasil produknya perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” mengeluarkan kebijakan yang menyangkut system penjualan adalah dengan cara tunai pada pembelinya. Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” juga menjual dengan cara kredit pada pelanggan-pelanggan tertentu 74 75

Hj. Suyati, loc.cit Data dokumentasi perusahaan di akses tanggal 31 Juli 2009

saja. Dengan term of credit yang diberikan 1 bulan atau 30 hari. Hal ini digunakan untuk menghindari pada pembeli atau pelanggan yang di kawatirkan menunda pembayaran dengan alasan-alasan yang tidak masuk akal. d. Distribusi / lokasi (place) a) Daerah pemasaran Penentuan tenpat sangat penting, dalam pemasaran karena berjalannya perusahaan kedepan juga di tentukan oleh penenpatan tempat yang sesuai dengan barang dan jasa yang di hasilkan dalam produksi. Untuk paparan data dalam penentuan distribusi / tenpat sebagaimana bu Hj Suyati menuturkan kalau tempat usaha yang ditempatinya sekarang cukup strategis untuk memproduksi barang dan jasa, dan di desa Sukoanyar Pakis juga mudah dalam pencarian bahan dasar Sebab kecamatan Pakis termasuk Gudang Bordir Bagi kawasan Malang Raya. Pemasaran hasil produksi memegang peranan yang sangat penting dalam merealisasikan tujuan perusahaan karena dengan meluasnya daerah pemasaran akan membawa kemungkinan berkembangnya suatu perusahaan. Dalam hal ini daerah-daerah penjualan hasil produksi perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” sampai saat ini meliputi pasar-pasar induk yang ada di kota Malang dan Surabaya. Sebagaimana penuturan pelanggan Hj Safira: “Perusahaan Dahlia Collection ini daerah pemasarnnya mulai dari tokotoko pakaian yang ada disekitar dan kawasan Malang dan juga pada butikbutik yang ada di kota Malang termasuk butik saya butik SAFIRA dan garment-garment yang ada dikota malang,bahkan saya sering mengirimnya ke kota Surabaya.76

76

Data wawancara dengan pelanggan Hj Safira pada tanggal 20 Agustus 2009

b) Saluran distribusi Dalam usaha penyaluran barang hingga sampai ketangan konsumen, Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” menggunakan saluran distribusi yang dapat di golongkan menjadi 2 macam yaitu : 1) Sistem distribusi langsung yaitu penjualan yang di lakukan oleh perusahaan langsung kepada konsumen tanpa adanya perantara Produsen

konsumen

Jumlah penjualan melalui distribusi langsung ini mencapai 30 % dari total penjualan yang dilakukan oleh perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” 2) Sistem produksi tidak langsung yaitu penjualan yang di lakukan dengan melalui pedagang, perantara sampai kepada konsumen akhir. Produsen

glosir

konsumen akhir

Sebagaimana penuturan karyawan Mbak Mistin: ”Saluran distribusi biasanya dengan melalui dua tahap yang pertama melalui produk dari sini langsung dijual ke pada konsumen akhir dan tahap kedua ini adalah barang produk dari sini masih melalui penampung atau penjual grosir kemudian di jual kepada konsumen terakhir, tahap ini yang paling banyak sebab butik dan garment yang ada di kawasan Malang ini mengirim barang setengah jadi kemudian kita olah menjadi barang jadi dan yang menjual barangnya adalah pengirimnya”.77 System distribusi ini sangat menguntungkan bagi penjualan perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” karena dengan system distribusi ini penjualan mencapai dari total keseluruhan penjualan. Pemilihan seluruh ini selain agar produk perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” dapat cepat dikenal

77

Data wawancara dengan karyawan Mbak Mistin tanggal 31 Juli 2009

yang dengan tujuan lain yaitu mendapatkan sebanyak mungkin pelangganpelanggan baru. Karena melalui pengecer di toko-toko, hasil volume penjualan yang cukup baik, maka perusahaan secara teratur mendatangkan para pengecer tersebut. Selain pengecer juga dapat membeli langsung ke perusahaan. Biasanya system distribusi tidak langsung digunakan untuk melayani konsumen diluar kota atau konsumen yang lokasinya berjauhan dengan perusahaan.

C. Teknik Penjualan Pengrajin Bordir “ Dahlia Collection” Teknik penjualan yang dilakukan oleh perusahaan pengrajin bordir “ Dahlia Collection” dengan melihat faktor-faktor yang terkait dengan penjualan. Pertama, kondisi perusahaan, pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang ahli di bidang penjualan. Sebaliknya pada perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” ini masalah penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orangg lain. Karena pimpinan perusahaan juga sebagai penjual yang harus menawarkan dagangannya kepada konsumen. Kondisi perusahaan yang masih sederhana seperti itu jelas belum mampu memasarkan hasil produksinya secara maksimal. Kedua, mengetahui pasar, pasar yang dimaksud dalam hal ini yaitu sekelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah jenis pasar, kelompok pembeli atau segmen pasarnya, daya belinya frekuensi pembelinya keinginan dan kebutuhannya. Penjualan yang dilakukan oleh pemasar pengrajin bordir yaitu dengan jalan

menjual barang dagangan yang ditujukan kepada seluru lapis masyarakat yang ada di kota Malang maupun yang ada di kota Surabaya dan sekitarnya karena masyarakat Malang dan sekitarnya adalah consumer tetap. Hal ini terbukti dengan terjualnya tianp minggunya menjual lebih dari 100 kodi bandana dan kerudung ini belum produk yang diproduksi lainnya oleh pengrajin bordir “Dahlia Collection” semua ini dengan wilayah Malang dan sekitarnya. Segmen pasar atau kelompok pembelinya yaitu toko-toko pakaian dan butik- butik terkenal yang di Malang dan sekitarnya. Ketiga, permodalan, modal di perlukan dalam kondisi atau keadaan belum di kenal dan lokasi pembeli masih banyak yang jauh dari tempat penjualan. Untuk itu, perlu adanya sarana dan usaha misalnya alat transportasi, tempat peragaan dan sebagainya. Kalau perusahaan memiliki modal yang besar ada kemungkinan diawal penjualannya dengan cara menjual langsung sekaligus sebagai usaha promosi sederhana yang diterapkan. Penjualan langsung digunakan dari produsen ke konsumen selain tidak memerlukan biaya yang besar modal penjualan ini meringankan dalam hal modal, walaupun ada beberapa kelemahannya. karena sebagus apapun produk dan serendah apapun harga dan faktor lainnya akan berjalan efektif dan tepat dalam penjualalnya tidak bisa optimal. Tehnik penjualan yang dilakukan dalan perusahaan ”Dahlia Collection”ini dengan tiga teknik yaitu: 1. Teknik penjualan secara langsung 2. Teknik penjualan secara tidak langsung 3. Teknik pemotongan harga

sebagaimana penuturan Bu Hj Suyati: ”Teknik yang digunakan saya ini ada beberapa bentuk mbak, mulai dari kita menjual produk langsung, kemudian ada penjualan secara tidak langsung atau melalui perantara yang mayoritas produk ini dijual secara tidak langsung melalui pengecer dan yang terakhir adalah dengan cara pemotongan harga biasanya ini saya lakukan dengan cara menjual barang lebih dari 1 kodi maka ada pemotongan harga tergantung dari produk yang dimintanya pemotongan harga milao dari 1000 sampai 20000”.78 Dalam penjualan barang produksi industri pengrajin bordir “ Dahlia Collection” yang ada di Sukoanyar Plalar selalu mengedepankan saling toleran, dalam artian mereka tidak pernah merasa gerah (marah) ketika antara para pengrajin bordir saling memberikan informasi baru tentang variasi-variasi dalam mengembangan

produk

yang

mereka

produksi.

Mereka

beranggapan

bahwasannya setiap informasi itu sama antara para pengrajin bordir tetapi untuk seni dan kreatifitas bagi setiap pengrajin bordir sama sekali tidak sama tergantung dengan industri dan strategi yang dilakukan tiap industri masing-masing. Mereka berasumsi bahwasannya semua kreatifitas dan seni yang dimiliki tiap industri walaupun sama tetapi masih ada perbedaannya, sebagaimana Hj. Suyati menjelaskan: ”Sebenarnya setiap industri itu saling memberikan informasi tentang variasi dan bentuk-bentuk baru terhadap variasi bordir tetapi walalupun semua sama tetapi hasil dari setiap industri tetap berbeda sebab dalam pembuatan bordir sendiri perlu adanya ketelatenan tersendiri dan dalam industri tersebut juga memiliki berbagai seni dan kekreatifan itu sendiri yang membedakan hasil dari pengrajin bordir itu”.79 Berdasarkan hasil observasi teknik penjualan yang ada pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”. Penjualan yang mereka lakukan banyak

78 79

Data wawancara dengan Hj Suyati tanggal 31 Juli 2009 Hasil wawancara dengan Hj.Suyati tanggal 5 Agustus 2009

berbagai macam cara dengan ada yang menggunakan cara menitipkan produknya pada toko-toko yang ada di Malang ada yang pesan langsung pada industri tersebut sesuai dengan keinginan masing-masing, ada yang membawa barang setengah jadi kemudian untuk bordir itu diserahkan pada industri pengrajin bordir menyebutnya jasa untuk bordir yang biasanya banyak orang-orang penjahit yang menggunakan jasa tersebut. Kemudian ada yang lewat penjualan langsung pada industri tersebut. Sebagaimana penuturan mbam Misti menjelaskan: “Sebenarnya pada industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” ini banyak sekali teknik yang dilakukan dalam penjualan barang yaitu dengan cara menjual langsung, dengan cara memesan langsung yang biasanya dilakukan oleh orang-orang pemilik butik-butik dan pemilik garmen yang ada di wilayah Malang dan Surabaya, dengan cara melayani jasa bordir yang biasanya dilakukan oleh para penjahit-penjahit yang ada di wilayah Malang dan biasanya dilakukan”.80 Faktor-faktor lain yang ada dalam penjualan industri pengrajin bordir “ Dahlia Colletion” adalah seperti pemberian potongan harga. Strategi penjualan seperti itu sering mempengaruhi banyak, sedikitnya hasil penjualan. Jadi kegiatan pemasaran yang di lakukan tersebut banyak menarik daya beli konsumen untuk membeli suatu produk industri pengrajin bordir karena merasa untung dengan adanya potongan harga.

D. Hasil Volume Penjualan Industri Pengrajin Bordir “Dahlia Collection” Agar perusahaan tidak kehilangan langganan dan bisa menembus pasar yang lebih potensial, maka perusahaan harus bisa melayani dan memenuhi permintaan pasar yang ada. Namun untuk bisa memenuhi hal itu maka perusahaan harus berusaha membuat strategi dan memiliki ide ide kreatif untuk lebih 80

Hasil wawancara dengan mbak Misti tanggal 10 Agustus 2009

menonjolkan produk yang telah di buatnya. Hal tersebut bisa di lakukan dengan perubahan-perubahan yang bisa berpedoman dengan strategi yang dulu dengan menggunakan strategi yang baru dan dapar mengembagkan produk yang ada di distribusikan pada konsumennya untuk menamba variasi yang ada. Dengan jalan ini maka perusahaan bisa menciptakan kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar, dapat mempengaruhi pandangan konsumen. Ini mengandung makna akan menjadikan tetap loyal pada perusahaan, dan bisa menciptakan pelanggan baru yang lebih luas dan potensial. Strategi yang dilakukan perusahaan akan berpengaruh terhadap pencapaian volume penjualan perusahaan yang bersangkutan. Dengan strategi wirausaha maka peluang perusahaan tersebut akan semakin besar, bila pelanggan semakin banyak maka volume penjualan akan semakin besar pula. Jadi strategi wirausaha ini merupakan kebutuhan yang cukup vital dalam rangkaian untuk mempertinggi angka volume penjualan yang diharapkan. Sebagaimana penuturan Mbak Diah Anak pemilik perusahaan : ”Pelaksanaan strategi yang dilakukan dalam perusahaan Dahlia Collection ini dengan cara manajemen pada sumber daya manusia dan pemasarannya ini dapat meningkatkan volume penjualan, pengaruh peningkatan volume penjualan biasanya pengaruh musiman sebab kebutuhan pokok sandang tidak bisa habis dalam sehari seminggu dan sebulan tetapi karena daya tarik sandang yang sangat bervariasi membuat keinginan konsumen sandang terus berjalan dan banyak yang mengiginkan”.81 Adapun beberapa keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan ini dengan melaksanakan

81

strategi-strategi

yang

dilakukan

dalam

perusahaan

Data wawancara dengan anak pemilik usaha Mbak Diah tanggal 5 Agustus 2009

dapat

membuktikan beberapa tabel tentang bagaimana pengaruh strategi wirausaha dalam meningkatkan volume penjualan. Table 1.3 Diagram volume penjualannya tiap bulannya volume penjualan tiap bulan 30 25 20 ba rang 15 10 5 0 September

Series1

Januari

Mei

Dari tabel 1,3 di atas menjelaskan bahwasannya penjualan selama setahun dari bulan September tahun 2008 - bulan Agustus 2009 mengartikan bahwasannya volume penjualan mengalami naim turun dan peningkatan yang tertinggi pada bulan Juni.permintaan naik di karenakan permintaan pelanggan pada musim pernikahan, menjelang Hari Raya Idul Fitri dan dan Hari Raya Idul Adha untuk persiapan menjelang calon jamaah haji untuk di buat souvenir. Sebagaimana Hj. Suyati mengatakan : “Naik turunnya volume penjualan biasanya dipengaruhi oleh bulanbulan dimana permintaan meningkat dikarenakan bulan mendekati bulan ramadhan dan Hari Raya Idul Fitri yang biasannya masyarakat muslim mengkonsumsi untuk lebaran dan pada Hari Raya Idul Adha karena banyaknya permintaan untuk persiapan souvenir bagi jamaah haji”.82

Volume penjualan pada perusahaan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” ini bisa di katakan mengalami naik turun, sebab perusahaan ini adalah perusahaan sandang yang kebutuhannya tidak dalam hitungan setiap harinya namun permintaan di sebabkan oleh model baru yang di pengaruhi bulan dan 82

Hasil wawancara dengan Hj. Suyati pada tanggal 13 Agustus 2009

tahun, untuk mempengaruhi kebutuhan sandang ini perusahaan harus pintar dam membuat variasi dan bentuk-bentuk yang berbeda-beda sehingga dapat mempengaruhi peminat masyarakat dalam produk ini. Tabel 1.4 penjualan tiap bulan 60 jumlah

kerudung

40

kebaya

20

mukenah

0 1 barang

bandana aksesories

Tabel 1.4 ini menyebutkan bahwasannya produk yang di jual dalam perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” berupa kerudung, kebaya, mukenah, bandana, dan aksesories. Dari produk yang di buatnya dapat di simpulkan bahwa barang yang paling banyak permintaannya pada setiap bulan paling banyak adalah permintaan para produk barang bandana dan kerudung. Sebagaimana bu Hj Suyati menjelaskan: “Produk yang banyak permintaan dan konsumennya banyak dipasar pada industri kami adalah produk kerudung karena dan bandana sebab dua produk tersebut merupakan banyak variasinya yang hampir tiap minggunya berganti variasi dan model aksesoriesnya”. 83

83

Data dokumentasi perusahaan di akses tanggal 20 Agustus 2009

BAB V PEMBAHASAN

A. Strategi Wirausaha Pengrajin Bordir “Dahlia collection” Berdasarkan temuan penelitian perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” selama ini telah mungunakan strategi-strategi wirausaha yang pada umumnya perusahaan kecil berhasil secara berkesinambungan dan dapat bersaing secara unggul, untuk memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas. Ada keputusan strategi yang di perlukan dalam kondisi pertumbuhan yaitu: 1. Perubahan produk barang dan jasa. 2. Kemampuan untuk memperoleh modal investasi dalam rangka penelitian dan pengembangan. 3. Analisis sumber daya manusia, sehingga memiliki keterampilan yang unik untuk mengimplementasikan strategi. 4. Analisis pesaing baik yang ada maupun yang potensial untuk menetapkan strategi bersaing. 5. Kemampuan untuk menopang keunggulan strategi perusahaan dan untuk memodifikasi strategi dalam menghadapi perubahan permintaan pelanggan dan perilaku strategi pesaing baru. 6. Penentuan harga barang dan jasa untuk jangka pendek dan panjang. 7. Interaksi perusahaan dengan masyarakat luas.

8. pengaruh pertumbuhan perusahaan yang cepat terhadap aliran kas.84 Strategi wirausaha yang di lakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” terdapat dalam dua aspek yaitu aspek sumber daya manusia dan aspek pemasaran. 1. Aspek Sumber Daya Manusia Sebagaimana yang telah di jelaskan dalam hasil penelitian bahwasannnya strategi dalam bidang sumber daya manusia ini meliputi beberapa aspek yang telah di lakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”, yaitu: a. Kebijakan rekrutmen Industri pengrajin bordir “ Dahlia Collection” memberikan kebijakan rekrutment dalam jumlah kecil yaitu jumlah karyawan dan tenaga kerja yang ada pada industri pengrajin bordir seluruhnya ada 15 orang meliputi 9 orang karyawan tetap dan 6 orang karyawan tidak tetap (borongan). Sedangkan kegiatan kebijakan rekrutment sangat jaranng sekali dilakukan oleh industri pengrajin bordir tersebut karena industri menggunakan spoil system yang memberikan pekerjaan dan kedudukan yang masih berorientasi kepada sahabat dan kerabat. Kebijakan rekrutmen adalah kegiatan mencari dan menarik para pelamar pekerjaan dengan motivasi kemampuan, keahlian, dan pengetahuan sumber daya manusia yang diperlukan oleh industri pengrajin bordir untuk mengisi lowongan pekerjaan yang telah diidentifikasi sebelumnya di dalam rencana kepegawaian. 85 Sitohang86 menjelaskan bahwa dalam dalam kebijakan recruitment perlu adanya perencanaan sumber daya manusia yaitu proses kegiatan untuk menentukan tipe84

Kasmir, Op.cit., hlm 185 Sitohang. manajemen sumber daya manusia. (Jakarta: PT. pradnya Paramita, 2007), hlm 89 86 Sitohang Op.cit., hlm 41 85

tipe sumber daya manusia yang dibutuhkan organisasi untuk mengisi lowongan kerja dalam jangka waktu pendek dan jangka waktu panjang. Dari definisi ini dapat kita tarik unsur pokok perencanaan yaitu: a) Tipe-tipe sumber daya manusia yang di butuhkan yaitu berupa jumlah orangnya, kualitasnya, maupun spesialisasi keahliannya. b) Organisasi yang membutuhkan yaitu perusahaan dengan beraneka bidang usahanya. c) Lowongan kerja dan jabatan-jabatan yang terbuka di lingkungan organisasi usaha yang bersangkutan. Perencanaan sumber daya manusia dari sudut pandang nasional tipe-tipe sumber daya manusia adalah seluruh angkatan kerja yang berada dalam wilayah Negara tersebut, serta lowongan kerja yang terbuka adalah berupa daya serap yang ditimbulkan sektor-sektor pembangunan yang sedang berlangsung diseluruh wilayah Negara. Undang-Undang Dasar 1945 memberikan petunjuk bahwa setiap warga Negara berhak mendapatkan pekerjaan yang layak bagi kemanusiaan. Tiga faktor lingkungan eksternal terpenting yang paling berpengaruh pada rekrutmen yaitu: a) Kondisi ekonomi Faktor ekonomi sangat mempengaruhi rekrutment perekonomian yang stabil biasanya kurang melakukan pemutusan hubungan kerja atau pemberhentianpemberhentian karyawan.

b) Kondisi politik Faktor politik mempengaruhi rekrutment karena akan terjadi perubahanperubahan proiritas dalam program pembangunan kita, terjadi perubagan politik dengan perubahannya partai politik yang berkuasa. c) Peraturan-peraturan affirmative action dengan putusan pengadilan Peraturan affirmative action dengan pemutusan pengadilan sering juga mempengaruhi rekrutment. Instansi pemerintah darus secara transparan dan terbuka secara umum untuk memberikan kesempatan kepada semua warga untuk mengajukan lamarannya dan memberikan kesempatan pada golongan minoritas dan kaum wanita untuk terwakili dalam instansi-instansi tersebut.87 Sebagaimana yang telah di lakukan dalam industri pengrajin bordir ”Dahlia Collection” yang mempengaruhi tekrutmen dalam faktor eksternal meliputi kondisi ekonomi, kondisi politik dan peraturan-peraturan dengan keputusan pengadilan. Dilihat dalam faktor ekonomi itu karena modal dan barang yang di hasilkan tidak seimbang dan laba masih mempengaruhi untuk pengembalian modal dan penggajian secara rutin

sehingga dalam suatu

perekrutan perlu adanya waktu dan pemilahan calon yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Faktor ekonomi itu pengaruh utama dalam suatu perekrutan suatu karyawan sebab untuk pelaksanaan perekrutan karyawan perlu adanya peningkatan dalam permintaan dan kurangnya tenaga kerja yang bisa sesuai dalam setiap harinya dalam memproduksi barang dan jasa. Faktor politik dan peraturan-

87

Sitohang. Op.cit., hlm 91

peraturan dengan keputusan pengadilan ini sangat mempengaruhi secara ekternal dan menyeluruh dalan suatu negara yang biasanya dipengaruhi oleh naik turunya harga bahan baku dan bahan pokok. b. Jaminan sosial tenaga kerja Industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” dalam memberikan kompensasi kepada karyawan adalah sebagai berikut: memberikan tunjangan pada hari raya sebesar 1 kali jumlah jagi dalam sebulan, pemberian tambahan sebesar Rp 20.000.00 (dua puluh ribu rupiah) apabila karyawan masuk dalam hitungan 1 minggu. Dalam industri pengrajin bordir juga menyediakan fasilitas tempat istirahat sebesar 5 x 4 meter, tempat beribadah, dan menediakan makan siang tiap hari untuk seluruh karyawan, untuk pemberian makan siang tiap harinya di berikan pada waktu istirahat pada pukul 11.30 Wib. Industri

pengrajin

bordir

memiliki

kesadaran

akan

pentingnya

kesejahteraan karyawan karena kesejahteraan itu mempunyai hubungan yang sangat erat dalam rangka meningkatkan produktifitas perusahaan. Pengaturan jaminan sosial dan kompensasi pada industri tersebut di atur sendiri oleh masingmasing industri sesuai dengan kondisi dan kemampuan industri yang bersangkutan. Kompensasi ini sangat penting karena menyangkut kesejahteraan dan kemakmuran masyarakat luas suatu Negara, semakin tinggi tingkat kompensasi suatu industri akan semakin makmur dan sejahtera karyawan suatu industri tersebut, dan semakin rendah kompensasi karyawan industri yang

bersangkutan akan semakin terlihat nyata penderitaan dan kemiskinan para karyawannya.88 Sesuai dengan kebijakan pemerintah Seluruh instansi pemerintah maupun organisasi usaha yang di miliki Negara pengaturan jaminan sosial atau kompensasi pada instansi pemerintah sudah di tentukan di atur dan di tetapkan dengan Undang-Undang dan Peraturan Pemerintah dengan jalur hukum positif. Tetapi pengaturan jaminan sosial atau kompensasi pada perusahaan swasta di atur sendiri oleh masing-masing perusahaan sesuai dengan kondisi dan kemampuan perusahaan yang bersangkutan sehingga banyak perusahaan swasta memberikan kompensasi pada karyawannya lebih besar di bandingkan pegawai negeri, akan tetapi banyak juga perusahaan swasta memberikan kompensasi pada karyawannya sangat rendah dan tidak manusiawi sehingga pemerintah terpaksa ikut campur tangan dengan cara penetapan upah regional minimal yang ditentukan dengan SK Gubenur tiap propinsi agar semua pengusaha daerah tersebut membayar kompensasi kepada karyawannya sebesar upah minimum regional yang di tentukan pemerintah daerah yang bersangkutan.89 c. Pengembangan karyawan Pengembangan karyawan yang telah dilakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” adalah sebagai berikut: a) Memberikan pelatihan bagi karyawan baru untuk mengenal tugas-tugas yang akan mereka lakukan dengan baik.

88 89

Sitohang Op.cithlm 219 Ibid hlm 219

b) Pengembangan tenaga kerja yang dilakukan untuk karyawan lama dengan menunjukkan potensi dan memberikan beberapa variasi-variasi dalam membordir sehingga dapat berpotensi dengan baik. Pengembangan sumber daya manusia dimaksudkan mengarah pada karier seorang pegawai di dalam suatu organisasi. Karier merupakan perkembangan jabatan dan pangkat secara individu yang dapat dicapainya selama masa kerja di dalam suatu organisasi tertentu. Menurut Dr. Hani Handoko90 memberikan pengertian bahwa karier adalah semua pekerjaan yang dipegang selama kehidupan kerja

seseorang.

Pengembangan

sumber

daya

manusia

adalah

untuk

merencanakan dan membina perkembangan karier tiap karyawan yang berkencimpung di dalam organisasi. Perencanaan karier berarti suatu perencanaan tentang kemungkinan seseorang karyawan / anggota organisasi secara individu meniti proses kenaikan pangkat dan jabatan sesuai dengan persyaratanpersyaratan yang dapat di penuhinya. Keberhasilan karier seseorang dipenuhi oleh faktor-faktor berikut: a) Pendidikan. b) Pengalaman kerja. c) Sikap atasan yang membinanya. d) Prestasi kerjanya. e) Bakat pekerjaannya. f) Adanya lowongan jabatan yang lebih tinggi. g) Loyalitas kepada organisasi.

90

Sitohang Op.cit., hlm 174

Pengembangan karier karyawan merupakan suatu kegiatan industri dalam mempersiapkan seorang karyawan untuk menduduki jabatan-jabatan yang tersedia dan terbentuk di dalam industri yang bersangkutan baik pada waktu sekarang maupun pada waktu yang akan datang. Pengembangan carier “carier development” adalah suatu kondisi yang menunjukkan adanya peningkatanpeningkatan posisi seseorang dalam suatu industri dalam jalur karier yang ditetapkan dalam industri. Jalur karier merupakan pola pekerjaan berurutan yang membentuk karier seseorang. Oleh sebab itu setiap orang perlu senantiasa membina kemampuan intelektualnya dan kepribadian dalam kepemimpinan.91 d. Hubungan ketenagakerjaan perusahaan Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collektion” dslsm hubungan ketenaga kerjaan perusahaan dengan memperlakukan karyawan sesuai dngan hak dan kewajiban yang seharusnya diterima oleh karyawan serta harkat dan martabat sebagai makhluk Tuhan Yang Maha Esa. Karyawan berhak memdapatkan upah dan gaji atas pekerjaaan yang dilakukan, perusahaan dan buruh harus menjunjung tinggi rasa persatuan karena buruh dan pimpinan merupakan teman seperjuangan di dalam proses produksi, karyawan dan pimpinan wajib bekerja sama bahu membahu dalam kelancaran usaha dan meningkatkan kesejahteraan, apabila terjadi suatu masalah pimpinan tidak segan-segan untuk mengadakan musyawarah kepada bawahannya, perusahaan harus mampu meningkatkan kesejahteraan hidup baik bagi pimpinan sendiri maupun bagi para tenaga kerja beserta keluarga

91

Sitohang Op.Cit hlm 205

dengan begitu azas keadilan terwujudkan serta mereka bagi perusahaan dapat terwujud. Hubungan kerja adalah suatu kesepakatan antarapekerja dengan pimpinan dimana pekerja bersedia dan menyanggupi melakukan pekerjaan yang ditentukan pihak pimpinan dan selanjutnya berhak menerima kompensasi berupa upah dan gaji yang harus dibayar oleh pihak pimpinan. Setiap kurung waktu yang ditentukan, hubungan kerja ini biasanya dibuat secara tertulis dengan surat pengangkatan ataupun surat persetujuan kesepakatan yang didalamnya tercantum hak-hak dan kewajiban masing-masing pihak yang melakukan kesepakatan perjanjian tersebut. Saling menghormati antara majikan dan pekerja untuk melaksanakan tugas, kewajiban, dan hak masing-masing pihak yang berhubungan kerja adalah nilai-nilai yang harus di junjung tinggi dan merupakan filosofi hubungan industrial pancasila.92 Salah satu hubungan antara pimpinan dengan para karyawan diperusahaannya disebut hubungan kerja atau biasa juga disebut hubungan “industrial peace”. Pemeliharaan hubungan industrial dalam rangka keseluruhan proses manajemen sumber daya manusia berkisar pada pemikiran bahwa hubungan yang serasi dan harmonis antara pimpinan dan karyawan yang terdapat dalam organisasi usaha itu mutlak perlu ditumbuhkan dan dipelihara demi kepentingan semua pihak petaruh pada organisasi usaha yang bersangkutan. Apabila kurang berhasil memelihara hubungan yang harmonis akan berakibat

92

Sitohang 2007 Op.Cit hlm 285-286

terjadinya kerugian bagi banyak pihak, perutama bagi pihak pimpinan dan karyawan-karyawan yang bersangkutan. Pemeliharaan hubungan industrial dalam rangka keseluruhan proses manajemen sumber daya manusia berkisar pada pemikiran bahwa hubungan yang serasi dan harmonis antara majikan dan pekerja yang terdapat dalam industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” itu mutlak perlu ditumbuhkan dan dipelihara demi kepentingan semua pihak industri yang bersangkutan. Kalaupun kurang berhasil memelihara hubungan yang harmonis akan berakibat terjadinya kerugian bagi banyak pihak, terutama bagi pihak majikan dan pekerja-pekerja yang bersangkutan. Hubungan kerja itu biasa di lakukan secara tertulis ataupun dengan lisan asalkan kedua belah pihak secara jujur melaksanakan kewajiban dan hak masing-masing selaku mitra kerja.

2. Aspek Pemasaran Industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” menggunakan strategi pemasarannya dalam Segmentasi pasar dilihat dari bauran pemasaran yang menjelaskan system 4P yaitu product, price, place / distribution, promotion. Konsep pemasaran menyebutkan bahwa kunci untuk meraih tujuan perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberi kepuasan secara lebih efisien dan efektif daripada yang diberikan oleh para pesaing.

Konsep

penjualan

dan

pemasaran

sering

dikacaukan,

Levitt

93

membedakan antara keduanya: penjualan menitik beratkan pada kebutuhan penjual, sedangkan pemasaran pada kebutuhan pembeli. Penjualan mencerninkan kebutuhan penjual untuk menukarkan produknya dengan uang sedangkan pemasaran mencerminkan gagasan untuk memenuhi kebutuhan konsumen lewat produknya yang berbagai usaha lain untuk menciptakan, mengirimkan dan akhirnya mengkonsumsinya. a. Product Industri pengrajin bordir “ Dahlia Collection” menciptakan produksi dengan melihat berbagai aspek yang perlu diperhitungkan mulai dari bahan yang akan dipergunakan, sumber bahan, hasil produksinya , mesin dan peralatannya serta modal dan keuangannya. Produk adalah hasil dari produksi yang mana nantinya produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan manusia. Dalam produksinya, industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” mampu memproduksi kurang lebih 3 kodi kerudung, 100 potong barang setengah jadi dan hampir 50 biji dari produk kebaya, mukenah.dengan nasing-masing ukuran dan harga yang bervariasi sesuai dengan pemesanan para pelanggan.ada beberapa faktor yang mempengaruhi kualitas produk industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” yaitu: pemilihan bahan dasar, besar kecilnya bordir yang diinginkan, bobot kesulitan dalam penggambaran dan kemampuan harga yang diinginkan. Untuk menjaga kualitas produksi yang perlu diperhatikan adalah hasil seni gambaran yang sangat menawan dan tepat waktu yang sudah ditentukan dengan

93

Kotler Philip 1999 “ marketing” hlm 15

tujuan agar ciri khas tidak berubah-ubah. Pemilihan produk mempunyai aspek yang lebih luas lagi yaitu pengaruhnya pada posisi perusahaan, karena kebijakan produk merupakan variable sendiri dalam kehiduppan perusahaan. Didalam kebijakan produk tercakup factor-faktor yang perlu dipertimbangkan, keputusankeputusan yang perlu diambil, dan rencana yang perlu dirumuskan untuk menjaga agar profitabilitas perusahaan dapat terpenuhi seperti yang direncanakan.94 Sebagaimana kajian pustaka menjelaskan bahwa produk adalah barang dan jasa yang di hasilkan untuk digunakan oleh konsumen guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. Ada bagian-bagian produk yang harus diketahui untuk memaksimalkan produk yang akan dipasarkan diantaranya adalah : keragaman produk, kualitas (mutu), design, ciri khas, nama merk, kemasan, uuran, pelayanan, dan garansi. Untuk meningkatkan volume penjualan pengembangan produksi dengan melakukan berbagai modifikasi terhadap produksi sesuai dengan teori Kotler

95

konsep produksi bahwasannya konsumen akan mendukung produk yang tersedia dan harga terjangkau, oleh karena itu manajemen harus menitik beratkan usahanya pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusinya. Konsep produksi merupakan falsafah yang tepat untuk dua macam situasi yaitu: 1. Situasi ketika permintaan akan produk melebihi persediaan, dan 2. Ketika biaya produksi tinggi dan harus diturunkan serta dibutukhan peningkatan produktivitasnya.

94 95

Mursid Op.cit., hlm 70 Kotler Philip. ibid., hlm 14

b. Promotion Promosi yang dilakukan oleh industri pengrajinbordir “Dahlia Collection” dengan menggunakan penjualan langsung karena dengan cara penjualan langsung lebih menarik masyarakat karena sesuai dengan keinginan dan kemauan konsumen, sehingga tidah ada penipuan terhadap konsumen dan juga termasuk menjaga kualitas yang diinginkan konsumen.penggunaan cara promosi penjualan (sales promotion) dan penjualan secara pribadi (personal selling) yang dilakukan oleh pemilik perusahaan ataupun keluarganya, walaupun sudah ada yang menggunakan tenaga penjual namun masih terbilang minoritas. Ada beberapa yang perlu diperbaiki dalam promosi yang dilakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” diantara periklanan (advertising) dan hubungan masyarakat (public relation). Dua factor tersebut juga penting dilakukan oleh perusahaan karena apabila hanya mengandalkan sales promotion dan personal selling maka penjualan produk tidak akan dapat maksimal. Sehingga perlu advertising agar cakupan pemasarannya dapat disebar luaskan dan dinikmati oleh masyarakat umum. Tidak kalah pentingnya membangun hubungan dengan masyarakat umum agar terjalin hubungan yang humoris dan ikatan yang baik dengan tujuan memperluas jaringan pemasaran dan pengembangan produsi. salah satu strategi yang digunakan adalah promosi yang bertujuan menyebar luaskan informasi, mempengaruhi/ membujuk pasar (konsumen) agar produknya dapat diterima dan digunakan.tujuan promosi dalam perusahaan adalah: 1. Untuk meningkatkan penjualan.

2. Untuk lebih mengenalkan perusahaan yang lebih handal. 3. Menilai perusahaan dilihat dalam dunia luar. Dengan tujuan promosi dirumuskan secara garis besar adalah membangun nama baik perusahaan, mendidik konsumen dan menciptakan reputasi tinggi dari suatu produk dan tujuan jangka pendek.96 c. Harga (Price) Strategi dalam penetapan harga itu kita perlu mengetahui bahwa kebijakan penetapan harga oleh penjual tergantung pada jenis pasar. Industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” menggunakan penetapan harga pada pasar persaingan murni bercampuran sebab penetapan harga barang nya sangat bervariasi dan bentuk penjualannya juga termasuk dalam bidang monopoli murni yang bersifat swasta dan penentuan harganya tergantung dengan ketentuan industri sendiri. Dan termasuk ada gabungan dalam penetapan harga. Tabel 1.5 Daftar harga barang produksi 97 no Barang produksi

Harga

1

Kerudung

10.000 – 75.000

2

Kebaya

100.000 – 600.000

3

Mukenah

100.000 – 500.000

4

Bandana

10.000 – 30.000

5

acsesories

10.000 – 50.000

96 97

Mursid Op.cit.,hlm 95 Data dokumentasi perusahaan di akses tanggal 31 Juli 2009

Sebagaimana dalam tabel 1.5 di atas menjelaskan bahwasannya penetapan harga tidak di patok dalam suatu harga yang jelas sehingga dalam penetapan harga yang dilakukan dalam industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” adalah dengan cara melihat bahan baku dan bahan pokok yang digunakan untuk memudahkan para pelanggan dalam suatu permintaan sebab apabila adnya pematokan harga yang langsung akan sulit dalam pemasaran sebab dalam industri ini lebih banyak permintaan dengan melihat bahan baku dan bahan pokok yang digunakan dan sesuai selera yang diinginkan. Industri pengrajin bordir menggunakan banyak variasi untuk menarik peminat para pembeli dengan berbagai bentuk variasi baik dalam penbuatan barang maupun penyediaan jasa untuk para pembeli, sedangkan dalam penentuan harganya sangat tidak berkaitan dengan undang-undang yang berlaku dalam pesar monopoli pemerintah melainkan dengan cara penetapan harga dengan ketetapan disi sendiri. d. Place / Distribution Dalam usaha penyaluran barang hingga sampai ketangan konsumen. Perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” menggunakan saluran distribusi yang dapat digolongkan menjadi : 1) Sistem distribusi langsung yaitu penjualan yang dilakukan oleh perusahaan langsung kepada konsumen tanpa adanya perantara Produsen

konsumen

Jumlah penjualan melalui distribusi langsung ini mencapai 30 % dari total penjualan yang dilakukan oleh perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” 2) Sistem produksi tidak langsung yaitu penjualan yang dilakukan dengan melalui pedagang, perantara sampai kepada konsumen akhir. Produsen

glosir

konsumen akhir

Segmentasi pasar di bagi beberapa bentuk mulai dari segmentasi geografis ini membagi pasar ke unit-unit geografis yang berbeda seperti Negara atau propensi, wilayah, daerah, kota atau desa. Perusahaan tersebut bisa memutuskan untuk beroperasi di dalam satu atau beberapa wilayah geografis.98 Industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” ini melakukan segmentasi pasar yang ada diwilayah Malang dan Surabaya dan sekitarnya. Segmentasi menurut demografi merupakan pembagian pasar kedalam kelompok berdasarkan variable-variabel demografi, seperti usia, jenis kelamin, jumlah, keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, penddidikan, agama, ras dan kewarganegaraan. Variable-variabel demografis merupakan dasar paling popular untuk membedakan kelompok-kelompok konsumen. Salah satu alas an adalah bahwa tingkat keinginan, pilihan dan pemakaian konsumen seringkali selalu dikaitkan dengan variable-variabel demografis.

99

industri

pengrajin bordir memilih segmentasi demografis kepada usia bebas, segala jenis kelamin, jumlah tergantung keinginan, pendapatan menengah ke bawah, bebas

98 99

Kotler Philip Op.Cit hlm 165 Kotler Philip ibid hlm 167

agama, ras dan kewarga negaraan dalam permintaan barang yang di produksi oleh industri tersebut. Sesuai dengan teori Swastha100 distribusi merupakan sekelompok individu dan organisasi yang mengarah arus produk dari produsen ke konsumen, sebagai unsur dari distribusi ini adalah perantara pemasaran merupakan salah satu mata rantai dari saluran distribusi yang bertugas untuk menyampaikan produk ke tangan konsumen terakhir. Segmentasi pasar terdiri dari konsumen dan para konsumen barang dan jasa yang telah diproduksi oleh industri tersebut mereka bisa berbeda dalam keinginan, sumber daya, lokasi geografis, sikap pembeli, dam pelaksanaan pembelian mereka. Tidak ada satu cara yang khusus untuk menyusun segmentasi pasar.

B. Teknik Penjualan Pengrajin Bordir “ Dahlia Collection” Sebelum membicarakan tentang teknik penjualan yang dilakukan oleh perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” sebaiknya kita perhatikan dulu faktor-faktor yang terkait dengan penjualan. 1) Kondisi perusahaan, pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang di pegang oleh orang-orang ahli di bidang penjualan. Sebaliknya pada perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” ini masalah penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain. Karena pimpinan perusahaan juga sebagai penjual yang harus menawarkan dagangannya kepada konsumen. Kondisi

100

Swatha DH, Basu dan Irawan.1990. Op.,Cit. hlm 340

perusahaan yang masih sederhana itu jelas belum mampu memasarkan hasil produksi secara maksimal. 2) Mengetahui pasar, pasar yang dimaksud dalam hal ini yaiotu sekelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah jenis pasar, kelompok pembeli atau segmen pasarnya, daya belinya frekuensi pembelinya keinginan dan kebutuhannya. Penjualan yang dilakukan oleh pemasar pengrajin bordir yaitu dengan jalan menjual barang dagangan yang ditujukan kepada seluru lapisn masyarakat yang ada dikota Malang maupun yang ada dikota Surabaya dan sekitarnya karena masyarakat Malang dan sekitarnya adalah consumer tetap. Hal ini terbukti dengan terjualnya tiap minggunya menjual lebih dari 100 kodi bandana dan kerudung ini belum produk yang diproduksi lainnya oleh pengrajin bordir “Dahlia Collection” semua ini dengan wilayah malang dan sekitarnya. Segmen pasar atau kelompok pembelinya yaitu toko-toko pakaian dan butik- butik terkenal yang di Malang dan sekitarnya. 3) Permodalan, modal sangat diperlukan dalam kondisi atau keadaan belum dikenal dan lokasi pembeli masih banyak yang jauh dari tempat penjualan. Untuk itu, perlu adanya sarana dan usaha misalnya alat transportasi, tempat peragaan dan sebagainya. Kalau perusahaan memiliki modal yang besar ada kemungkinan diawal penjualannya dengan cara menjual langsung sekaligus sebagai usaha promosi sederhana yang diterapkan. Penjualan langsung digunakan dari produsen ke konsumen selain tidak memerlukan biaya yang besar modal penjualan ini meringankan dalam hal modal, walaupun ada

beberapa kelemahannya, yaitu usaha yang dikembangkan tidak bisa berkembang secara luas, hanya diketahui oleh orang-orang tertentu saja yang sering dan sudah menjadi pelanggan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection”. Sistem distribusi ini sangat menguntungkan bagi penjualan perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collektion” karena dengan system distribusi ini penjualan mencapai dari total keseluruhan penjualan, pemilihan seluruh ini selain agar produk perusahaan pengrajin bordir “ Dahlia Collection” dapat cepat dikenal yang dengan tujuan lain yaitu mendapatkan sebanyak mungkin pelangganpelanggan baru. Karena melalui pengecer ditoko-toko volume penjualan yang cukup baik, maka perusahaan secara teratur mendatangkan para pengecer tersebut. Selain pengecer juga dapat dapat membeli langsung ke perusahaan. Biasanya system distribusi tidak langsung digunakan untuk melayani konsumen diluar kota atau konsumen yang kolasinya berjauhan dengan perusahaan. Sebagaimana gambaran diatas menjelaskan bahwa ada tiga komponen yang harus diperhatikan yaitu kondisi perusahaan, identifikasi pasar dan permodalan. Ketiga segmen ini akan membantu kita dalam melakukan penyaluran distribusi barang atau penjualan. Dalam analisa ini akan lebih menfokuskan pada teknik-teknik yang dilakukan oleh pengusaha pengrajin bordir “Dahlia Collection” dalam penjualan produksinya. Untuk itu penjualan produksinya dituntut untuk memiliki bakat dan seni serta keahlian dan kemampuan yang baik untuk menjual barang dan jasa yang ditawarkan.

Adapun teknik-teknik yang dilakukan oleh penjual pengrajin bordir “Dahlia Collection” adalah sebagai berikut: a) Teknik penjualan secara langsung Dalam penerapan strategi ini, pengusaha pengrajin bordir melakukan model penjualan dengan penjualan langsung. Penjualan langsung yang dilakukan dengan jalan menjual kepada pemiliki took dan butik-butik secara langsung bertransaksi dengan pembeli dan melayani dengan baik, dan secara langsung. Penjualan langsung ini dilakukan dengan cara pembeli langsung ke tempat pembuatannya dan memesan langsung apa yang diinginkan oleh pembeli. William G Nickels101 yang menyebutnya dengan penjualan tatap muka (personal selling) adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain, jadi penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individual yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Kondisi dan kemampuan penjual sangat di perlukan dalam proses transaksi penjualan. Pada prinsipnya dalam tratnsaksi melibatkan dua pihak yaitu penjual dan pembeli, penjual harus dapat menyakinkan pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan atau dapat disebut penjualan secara langsung (personal selling) adalah interaksi antara individu, saling bertemu

101

Swatha DH, Basu. manajemen penjualan edisi 3, ( Yogyakarta: BPFE, 1998), hlm 10

muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain, jadi penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individual yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Ada beberapa masalah penting yang perlu di pahami penjual adalah jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk, syarat penjualan. Biasanya masalah tersebut menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Sikap penjual juga perlu diperhatikan agar konsumen tidak merasa kecewa. Namun bukan berarti dengan cara penjualan langsung sudah terjawab semua kemauan konsumen tetapi juga melakukan penjualan secara tidak langsung yang bernotaben dengan penjualan jasa yaitu dengan cara penjualan dikakukan dari seseorang yang telah memproduksi barang namun masih perlu adanya bantuan dari pengrajin bordir seperti dari penjahit yang memerlukan jasa bordir. b) Teknik penjualan tidak langsung Teknik ini biasanya yang dilakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” karena melayani jasa yang biasanya didomisili oleh pemesanan secara langsung oleh pemilik-pemilik butik dan garmen yang ada dikawasan kota Malang, kemudian ada juga para penjahit-penjahit yang membutuhkan jasa bordir dan untuk harga sesuai dengan besar gambar, tingkat kesulitan dan benang yang di gunakannya.

Ada juga yang mengatakan penjualan secara tidak langsung (Trade salling) yaitu penjualan melalui penyalur, penyalur adalah penjual terakhir yang melibatkan agen-agen tertentu dalam penjualannya.

102

Teknik ini memudahkan

bagi orang yang memiliki usaha-usaha dalam bidang penjualan kebutuhan sandang namun masih perlu adanya variasi yang perlu di tambahi dalam produknya sesuai dengan keinginan masing-masing pemilik. c) Teknik pemotongan harga Teknik pemotongan harga yang diterapkan pada penjual pengrajin bordir dengan memberikan potongan harga bagi pelanggan tetap berkisar bila pembelian tiap kodi maka dapat menurunan harga dari 1000 sampa 10000 rupiah perkodinya, namun bila melalui jasa tergantung harga gambar yang diinginkan dengan harga mulai 100 sampai 1000 rupiah pergambarnya.103 Teknik penjualan itu berpedoman langsung dengan pendapatan tiap masyarakat yang telah memesan dan membeli barang dan menggunakan jasa bordir, sehingga harga jual pengrajin bordir sangatlah terjamin bagi kalangan siapapun dapat dikatakan harga barang dan jasa yang ada di industri pengrajin bordir “ Dahlia Collection” itu terjangkau bagi kalangan siapapun baik bagi orang-orang yang berpendapatan menengah ke bawah maupun yang menengah keatas. Dari berbagai faktor di atas secara umun kita dapat menarik kesimpulan bahwasanya teknik penjualan perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” dengan menggunakan teknik sebagai berikut: 1. Teknik penjualan langsung atau personal selling. 102 103

Swatha DH, Basu. 1998 Op.Cit., hlm 11-14 Data olaha hasil wawancara dengan Bu Hj.Suyati pada tanggal 17 juli 2009

2. Teknik penjualan tidak langsung atau trade selling, dan 3. Teknik pemotongan hargayang biasanya diberikan langsung bagi pelanggan tetap dalam pembelian produk dengan jumlah banyak.

C. Volume Penjualan Industri Pengrajin Bordir “Dahlia Collection” Data volume penjualan mobil pengrajin bordir “Dahlia Collection” dari bulan September 2008 sampai bulan Agustus 2009 ditunjukkan pada data volume penjualan dapat disajikan dalam diagram berikut ini : Tabel 1.6 Diagram volume penjualannya tiap bulannya volume penjualan tiap bulan 30 25 20 ba rang 15 10 5 0 September

Series1

Januari

Mei

Dari tabel 1,6 diatas menjelaskan bahwasannya penjualan selama setahun dari bulan September tahun 2008 sampai bulan Agustus 2009 mengartikan bahwasannya volume penjualan meningkat dibulan Juni. Semua itu di sebabkan banyaknya permintaan barang pada bulan ini. Di karenakan permintaan dipengaruhi oleh pelanggan pada musim pernikahan, menjelang Hari Raya Idul Fitri dan dan Hari Raya Idul Adha untuk persiapan menjelang calon jamaah haji untuk dibuat souvenir. Sebagaimana Hj. Suyati mengatakan: “Naik turunnya volume penjualan biasanya dipengaruhi oleh bulan-bulan dimana permintaan meningkat dikarenakan bulan mendekati bulan ramadhan dan Hari Raya Idul Fitri yang biasannya masyarakat muslim

mengkonsumsi untuk lebaran dan pada Hari Raya Idul Adha karena banyaknya permintaan untuk persiapan souvenir bagi jamaah haji”.104

Tabel 1,7 penjualan tiap bulan 60 jumlah

kerudung

40

kebaya

20

mukenah

0 1 barang

bandana aksesories

Tabel 1.7 ini menyebutkan bahwasannya produk yang dijual dalam perusahaan pengrajin bordir “ Dahlia Collection” berupa kerudung, kebaya, mukenah, bandana, dan aksesories. Dari produk yang dibuatnya dapat disimpulkan bahwa barang yang paling banyak permintaannya pada setiap bulannya paling banyak adalah permintaan para produk barang bandana dan kerudung sedang dalam produk yang lain masih bisa dikatakan strandard. Pola data volume penjualan industri bordir “ Dahlia Collection”, pada produk kerudung dan bandana, mengalami turun naik, hal ini disebabkan oleh faktor musiman. Oleh karena itu, strategi yang di gunakan pada industri pengrajin bordir ini termasuk dalam strategi pemasaran yang menitik beratkan pada segmentasi pasar menurut demografis. Berdasarkan penelitian yang telah di lakukan sebelumnya, di ketahui bahwa naik turunnya volume penjualan industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” untuk bulan Juni 2009 adalah sebesar

104

Hasil wawancara dengan Hj. Suyati pada tanggal 13 Agustus 2009

4.455.000.00. Industri pengrajin bordir volume penjualan pada bulan Juni 2009 adalah sebesar 4.455.000.00. Hasil penelitian dalam strategi pemasarannya volume penjualan ini, baik untuk produk kerudung, dan bandana. Hal ini terjadi karena adanya faktor musiman, seperti minat konsumen yang tidak menentu, dan munculnya produk baru baik yang di keluarkan oleh perusahaan sendiri maupun yang di keluarkan oleh perusahaan lain. Dari hasil penelitian volume penjualan ini, tidak sepenuhnya harus di gunakan dalam pengambilan keputusan mengenai banyaknya kerudung dan bandana yang harus di produksi, melainkan harus di pertimbangkan lagi dengan memperhatikan aspek-aspek lainnya yang mempengaruhi tingkat volume penjualan pengrajin bordir “Dahlia Collection”. Hal ini perlu di lakukan karena melihat segmentasi pasar dalam volume penjualan industri bordir pada bulan-bulan yang sudah di ketahui volume penjualannya dengan nilai volume penjualan industri bordir pada bulan tersebut berbeda cukup jauh. Jadi bagi pengambil keputusan, harus dipertimbangkan lagi jika akan menggunakan strategi pemasaran yang lebih baik ini sebagai dasar dalam penyediaan (produksi) industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” untuk periode berikutnya. Basu Swastha mengemukakan sebagai berikut: “Beberapa pengusaha percaya dalam jangka panjang terdapat korelasi yang positif antara strategi wirausaha dalam pengenalan produk baru dengan peningkatan volume penjualantotal serta laba perusahaan”.105

105

Swatha DH Basu. 1984 “asas-asas marketing” yogyakarta liberty.,hlm 9-17

Dapat diartikan sebagai berikut: Dapat dilihat dari segi waktu yang lebih panjang, maka ada hubungan yang erat antara vitalitas dan moralitas perusahaan dengan dinamik yang dimiliki perusahaan itu sendiri dalam bidang strategi perusahaan untuk mengembangkan produk. Perusahaan yang dipandang dari segi ini tergolong terkemuka, biasanya memperlihatkan daya tumbuh yang besar dan profitabilitas yang tinggi.106 Dari kedua pendapat di atas dapat kita lihat, bahwa strategi wirausaha dalam pengembangan produk sangan erat kaitannya dengan keberhasilan suatu perusahaan dalam usaha meningkatkan volume penjualannya. Strategi yang di lakukan perusahaan akan berpengaruh terhadap pencapaian volume penjualan perusahaan yang bersangkutan. Dengan strategi wirausaha maka peluang perusahaan tersebut akan semakin besar, bila pelanggan semakin banyak maka volume penjualan akan semakin besar pula. Jadi strategi wirasaha ini merupakan kebutuhan yang cukup vital dalam rangka untuk mempertinggi angka volume penjualan yang di harapkan.

106

Andrews, r, Kenneth. 1985 “konsep strategi perusahaan” Erlangga ; Jakarta hlm 4

BAB VI PENUTUP

A. Kesimpulan Berdasarkan analisis penelitian yang dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagimana berikut: 1. Strategi wirausaha perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” yang bertempat di desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang mengutamakan pada aspek sumber daya manusia dan aspek pemasaran.. strategi sumber daya manusia itu penerapannya dengan melalui kebijakan rekrutment karyawan, jaminan sosial tenaga kerja, pengembangan karyawan, hubungan ketenaga kerjaan perusahaan. Sedangkan aspek pemasaran sesuai dengan pokok pemasaran yaitu 4P Product, promotion, price, dan place / distribution 2. Teknik penjualan yang di lakukan oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” ada tiga macam teknik yaitu: a) teknik penjualan secara langsung yang penjualan langsung kepada konsumen terakhir tanpa ada perantara (Personal Selling) b) teknik penjualan tidak langsung yang penjualan yang dilakukan dengan membutuhkan tenaga penyalur atau agen untuk dijual kepada konsumen terakhir. c) Teknik pemotongan harga yang diterapkan pada penjual pengrajin bordir dengan memberikan potongan harga bagi pelanggan tetap, berkisar

pemotongan harga dari 1000 sampai 10000 rupiah perkodinya, namun bila melalui jasa tergantung harga gambar yang diinginkan dengan harga mulai 100 sampai 5000 rupiah pergambarnya 3. Volume penjualan industri pengrajin bordir “ Dahlia Collection” mengalami naik turun karena di sebabkan faktor musiman, permintaan naik pada musim pernikahan, lebaran Idul Fitri, dan Idul Adha. Adapun barang yang di produksi oleh industri pengrajin bordir “Dahlia Collection” adalah kerudung, bandana, kebaya, mukenah, aksesories, dan kaos.

B. Saran Untuk mengoptimalkan penerapan strategi wirausaha pada perusahaan pengrajin bordir “Dahlia Collection” yang berada di Desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang dengan baik dan berdasarkan hasil analisa penulis, maka ada beberapa saran yang perlu menjadi pertimbangan antara lain : 1. Perlu adanya peningkatan dalam penerapan strategi wirausaha agar dapat mencapai tujuan perusahaan dengan maksimal dan promosi perlu ditekankan lagi dengan jalan mengiklankan produk nya dengan cara yang lebih strategis lagi seperti lewat bazar, dan pengandaan kalender untuk bisa menumbuhkan keinginan masyarakat yang ada disekitar 2. Lebih banyak memberikan inovasi-inovasi baru dalam produk dan kualitas yang tidak kalah dengan pesaing dan juga dalam penggunaan merk lebih ditekankan untuk menjadikan modal awal dalam mempromosikan produknya

3. Untuk perusahaan pengrajin bordir supaya segera mendapatkan bantuan oleh pemerintah maka segera mengizinkan perusahaannya karena instansi tidak akan memberikan bantuan kepada perusahaan yang tidak berizin karena beresiko. Demikian saran dari penulis yang dapat diberikan pada penelitian ini, mungkin berguna bagi peneliti selanjutnya dan khususnya pada usaha pengrajin bordir “Dahlia Collection” yang berada di desa Sukoanyar Plalar Pakis Malang untuk dapat meningkatkan dan mengembangkan produksinya di masa yang akan datang.

DAFTAR PUSTAKA

Andrews Kenneth R. 1985 “Konsep Strategi Perusahaan” Jakarta : Erlangga Arikunto Suharsimi. 1998. “Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktis”. Jakarta: PT.Rineka Cipta Arikunto Suharsimi. 2005. “Manajemen Penelitian” Jakarta: PT.Rineka Cipta Hamidi. 2004. “Metode Penelitian Kualitatif” Malang: UMM Press Cipta Hariadi Bambang. 2005 “Strategi Manajemen, Strategi Mwmwnangkan Perang Bisnis” Malang : Bayumedia Publishing Kotler, Philip 1990. “Marketing Manajemen, Analisis, Planning, And Control, Fifth Edition,” terjemah oleh Jaka Wasana, Edisi kelima, jilid 1 Jakarta : Erlangga Kotler , Philip 1997 “ Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Control” jilid 1 Jakarta : PT. Drenhallindo Kotler , Philip 1999 “ Marketing” terjemah oleh Purwoko M.A Herujati, Jilid 1, Jakarta: Erlangga Meredith Gerffrey. 2002. “Kewirausahaan Teori dan Praktek” Jakarta : Kerja Sama Lembaga Manajemen PPM Mursid. “Manajemen Pemasaran” 2006. Jakarta: Bumi Aksara Muh. Yunus. 2008. “ Islam dan Kewirausahaan Inovatif” Malang: UIN Press Quinn Patton Michael. 2006. “Metode Evaluasi Kualitatif” Semarang: Pustaka Pelajar Yogyakarta Siagian. P, Sondang. 2005 “Manajemen Stratejik” Jakarta : Bumi Aksara Simanora Henry. 2000. “Manajemen Pemasaran Internasional” Jilid 1. Bandung: Salemba Empat Sitohang, M.B.A, 2007. “Manajemen Sumber Daya Manusia” Jakarta : Pradnya Paramita Swastha DH, Basu 1988 “ Manajemen Penjualan” Yogyakarta: BPFE Swatha DH, Basu.1984. “Asas-Asas Marketing” Yogyakarta: liberty

Swatha DH, Basu dan Irawan. 1990. “Manajemen Pemasaran Modern” Yogyakarta: bagian penerbitan Fakultas Ekonomi Gajah Mada Suryana. 2006. “Kewirausahaan, Pedoman Praktis Kiat dan Proses Menuju Sukses” Edisi 3 Bandung: Salemba Empat Tarsis Tarmudji. 1996, “Prinsip-Prinsip Wirausaha” Semarang: Liberty Yogyakarta Tjiptono. Fandi1997. “Strategi Pemasaran” YogyakartaL: penerbit Andi Tohar. 1999. “Membuka Usaha Kecil” Yogyakarta: Kanisius

DATA INFORMAN:

1. Nama

: Hj. Suyati

Usia

: 49

Pekerjaan

: Wiraswasta

Pendidikan

: SD

Alamat

: Sukoanyar Plalar Pakis

Sebagai

: Pimpinan perusahaan

2. Nama

:Hj. Endang

Usia

:45

Pekerjaan

:Swasta

Pendidikan

:SMA

Alamat

:Jabung

Sebagai

:Pelanggan

3. Nama

: Suwarni

Usia

:44

Pekerjaan

:Wiraswasta

Pendidikan

:S1

Alamat

:Puri Cempaka Malang

Sebagai

:Pelanggan

4. Nama

:Hj Safira

Usia

:40

Pekerjaan

:Wiraswasta

Pendidikan

:S1

Alamat

:Randuagung-Lawang

Sebagai

:pelanggan

5. Nama

:Rani

Usia

:35

Pekerjaan

:Swasta

Pendidikan

:SMP

Alamat

:Blimbing

Sebagai

:Pelanggan

6. Nama

:Yuniar

Usia

:30

Pekerjaan

:Swasta

Pendidikan

:SMA

Alamat

:Tumpang

Sebagai

:pelanggan

7. Nama

:Kartika

Usia

:50

Pekerjaan

:Wiraswasta

Pendidikan

:S1

Alamat

:Candi Kalasan Blimbing

Sebagai

:Pelanggan

8. Nama

:Rina

Usia

:30

Pekerjaan

:Swasta

Pendidikan

:SMA

Alamat

:Kedung Kandang

Sebagai

:Pelanggan

9. Nama

:Misti

Usia

:29

Pekerjaan

:Karyawan Dahlia Collection

Pendidikan

:SD

Alamat

:Tumpang

Sebagai

:Karyawan

10. Nama

:Mudrikah

Usia

:25

Pekerjaan

:Karyawan Dahlia Collection

Pendidikan

:SMP

Alamat :

Baran Sukoanyar Pakis

Sebagai

:Karyawan

Pemilik Usaha “Dahlia Collection”

Wawancara peneliti dengan pemilik usaha

Pelanggan menikmati hasil

Macam-macam benang bordir

Pembordiran kebaya

Macam bordir mukenah

Pengemasan barang

Pemasangan payet

Penggambaran pola bordir

Macam-macam gambar bordir

Macam-macam gambar bordir

Macam-macam gambar bordir

Membordir baju

Membordir kebaya

Lokasi perusahaan