Usulan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus di Warnet Pelangi)

Usulan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus di Warnet Pelangi) Marketing Strategy Suggestion in an Effort To Increase Sales (Case Study in Warnet Pelangi) Jimmy Gozaly, Irvan Nusantara Jurusan Teknik Industri - Universitas Kristen Maranatha E-mail : [email protected], [email protected]

Abstrak Warnet Pelangi merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dalam jasa pelayanan Internet. Sejak awal dibuka pada bulan April 2009, nilai penjualan tertinggi yang pernah dicapai Warnet tersebut baru mencapai 58.36 % dari target yang ditetapkan. Penelitian bertujuan untuk mengetahui faktor apa saja yang dipentingkan konsumen dalam memilih Warnet, mengetahui kelebihan dan kekurangan Warnet Pelangi dibandingkan pesaing utamanya dan untuk mengetahui upaya apa saja yang dapat dilakukan oleh Warnet Pelangi agar dapat meningkatkan penjualan. Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan juga penyebaran kuesioner. Penyebaran kuesioner dilakukan dalam 2 tahap, yang pertama adalah penyebaran kuesioner pendahuluan sebanyak 40 buah dan tahap kedua adalah penyebaran kuesioner penelitian sebanyak 110 buah. Kuesioner penelitian diolah dengan menggunakan Statistika Deskriptif, Correspondence Analysis (CA) dan Importance-Performance Analysis (IPA). Berdasarkan hasil Correspondence Analysis (CA) dan Importance-Performance Analysis (IPA) didapat atribut-atribut yang menjadi prioritas perbaikan paling utama. Setelah didapat target pasar, keunggulan kompetitif dan prioritas perbaikan Warnet Pelangi, maka selanjutnya adalah penentuan Positioning, dimana Positioning pada Warnet Pelangi adalah pengadaan fasilitas Online Games – LAN, dengan slogan : ”Warna – warni Multiplayer Game dan Internet murah di Pelangi!” Kesimpulan dari penelitian ini adalah Warnet Pelangi perlu meninggikan sekat pemisah antara komputer, menyediakan bangku tambahan, pembersihan dan pengecekan WC secara berkala, menjual makanan dan minuman ringan di dalam Warnet, menata ulang kerapihan meja komputer, memasang pagar pada tempat parkir, memasang Exhaust Fan, menambah frekuensi diskon, mengganti Headset yang rusak serta mengembangkan Online Games – LAN di Warnet Pelangi. Kata kunci: Segmenting-Targetting-Positioning, Correspondence Analysis, Importance Performance Analysis. Abstract Warnet Pelangi is a company engaged in Internet services (Warnet). Since it was first opened in April 2009, the highest sales value of this Warnet is only reached by 58.36% of the target established by the company. The purpose of this study is to determine which factors that necessitated the consumer in selecting Warnet, knowing the advantages and disadvantages compared to figuring out the Pelangi and its main competitors to know what efforts can be done by figuring out the Pelangi in order to increase sales. Data were collected by interview, observation and questionnaire distribution. Questionnaires carried out two phases, the first is the spread of the preliminary questionnaire consisting of 40 pieces, the research questionnaire addressed to the respondents who had used the Warnet and B-Net Pelangi as many as 110 pieces. Research questionnaires are processed to obtain Segmentation, Targeting and Positioning of figuring out the Pelangi, the level of satisfaction, 142

USULAN STRATEGI PEMASARAN (Jimmy Gozaly, et al.) importance, and the position of figuring out the Pelangi than its competitors. Research questionnaires were processed using descriptive statistics, Correspondence Analysis (CA) and Importance-Performance Analysis (IPA). Based on the results of Correspondence Analysis (CA) and Importance-Performance Analysis (IPA) acquired the attributes that become the main priority for improvement. Having acquired the target market, competitive advantage and improvement priorities Warnet Pelangi, then it is the determination of Positioning, Positioning at figuring out where the Pelangi is providing Online Games - LAN, with Tag Line: " Warna – warni Multiplayer Game dan paket Internet murah di Pelangi!” The conclusion of this research is figuring out the Pelangi need to raise the dividing bulkhead between the computers, provide additional benches, toilet cleaning and checking on a regular basis, selling food and soft drinks in cafes, computer desk tidiness rearrange, put a fence on the parking lot, install Exhaust Fan, increase the frequency of discounts, replace the damaged and developing Headset Online Games - LAN in figuring out the Pelangi. Keywords: Segmenting-Targetting-Positioning, Performance Analysis.

Correspondence

Analysis,

Importance

1. Pendahuluan Seiring dengan berkembangnya Teknologi Informasi di Indonesia, gaya hidup manusia mengalami banyak perubahan, kemudahan dalam mencari dan bertukar informasi melalui internet, menyebabkan munculnya usaha-usaha Warnet (Warung Internet) sebagai salah satu sarana umum yang memfasilitasi kebutuhan penggunaan jaringan internet. Penelitian dilakukan Warnet Pelangi yang merupakan Warnet yang didirikan sejak bulan April 2009 di kota Cililin. Warnet tersebut beroperasi 24 jam dan memiliki 10 komputer dengan harga rental Rp. 3000/Jam. Sebagai Warnet yang baru berdiri, Warnet Pelangi telah berusaha menarik konsumen melalui serangkaian promosi, diantaranya penyebaran selebaran, harga sewa yang lebih murah dan penawaran pake-paket khusus. Namun hasil yang dicapai belum sesuai dengan yang diharapkan, hingga saat ini pendapatan pebulan yang diperoleh baru mencapai 58.36 % dari target yang telah ditetapkan. Berdasarkan permasalah tersebut, maka dilakukan penelitian yang bertujuan: 1. Mengetahui faktor-faktor apa saja yang dipentingkan oleh konsumen dalam memilih Warnet. 2. Mengetahui kelebihan dan kekurangan Warnet Pelangi dibandingkan Warnet pesaing utamanya 3. Mengetahui upaya apa saja yang dapat dilakukan oleh Warnet Pelangi agar dapat meningkatkan nilai penjualan 2. Tinjauan Pustaka 2.1 Bauran Pemasaran Konsep bauran pemasaran merupakan alat yang dikembangkan dan dipakai sebagai struktur oleh para pemasar. Berikut ini adalah definisi tentang bauran pemasaran menurut Philip Kotler: “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan oleh pasar sasaran.” William J. Stanton menyatakan bahwa “ Bauran pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk ini sistem pemasaran sebuah organisasi, keempat unsur tersebut adalah produk, harga, promosi, dan tempat atau distribusi”. Dalam pemasaran barang, ada istilah 4P tradisional yang terdiri dari Product, Price, Place, Promotion. Dalam pemasaran jasa, terdapat tambahan 3P yaitu People, Process, dan Physical Evidence.

143

JURNAL INTEGRA VOL. 1, NO. 2, DESEMBER 2011: 142-160

2.2 Segmentasi, Targetting, dan Positioning Segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai proses membagi pasar menjadi bagian – bagian konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama dan kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran (Kotler, 2003). Segmentasi memungkinkan pemasaran menghindari persaingan langsung. Ini dimungkinkan karena mereka bisa “tampil beda” dengan kompetitornya, melalui perbedaan harga, corak, kemasan, daya tarik promosi, cara distribusi, dan service memadai. Hasil riset menunjukkan, strategi segmentasi pasar senantiasa diimbangi peningkatan penjualan yang signifikan. Dalam pelaksanaannya, segmentasi pasar dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok–kelompok homogen, kemudian memilih satu segmen atau lebih untuk dijadikan target, dengan cara mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus. Targeting atau merupakan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu kegiatan atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran. Kadang–kadang targeting juga disebut selecting karena marketer harus meyeleksi. Empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal (Clancy & Shulman, 1991): Responsif Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program–program pemasaran yang dikembangkan. Potensi penjualan Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainnya. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar utnuk memiliki produk tersebut. Pertumbuhan pemakaian Pasar tidak dengan segera beraksi. Pasar tumbuh perlahan–perlahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan mencapai titik pendewasaannya. Jangkauan media Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau marketer tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya. “Positioning” bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan ” (Ries & Trout). Positioning bukanlah strategi produk, tetapi strategi komunikasi yang berhubungan dengan bagaimana konsumen menempatkan produk anda di dalam otaknya, di dalam alam khayalannyam sehingga calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk itu. Philip Kotler mendefinisikan positioning sebagai tindakan yang dilakukan marketer untuk membuat citra produk dan hal–hal yang ingin ditawarkan kepada pasarnya berhasil memperoleh posisi yang jelas dan mengandung arti dalam benak sasaran konsumen. Selain menggunakan atribut sebagai alat untuk mengembangkan pernyataan positioning, praktisi pemasaran juga dapat menggunakan cara–cara lain: Positioning berdasarkan perbedaan produk Marketer dapat menunjukkan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing (unique product feature). Kelemahan cara ini adalah perbedaan yang menonjol mudah ditiru oleh orang. Positioning berdasarkan manfaat produk Manfaat produk dapat pula ditonjolkan sebagai positioning sepanjang dianggap penting oleh konsumen. Manfaat datap bersifat ekonomis (murah, wajar, sesuai dengan kualitasnya ), fisik (tahan lama, bagus, enak dilihat) atau emosional (berhubungan self image). Positioning berdasarkan pemakaian Disini atribut yang ditonjolkan adalah pemakaian produk itu. Positioning berdasarkan kategori produk Biasanya dilakukan oleh produk–produk baru yang muncul dalam suatu kategori produk.

144

USULAN STRATEGI PEMASARAN (Jimmy Gozaly, et al.)

Positioning kepada pesaing Di Indonesia marketer dilarang mengiklankan produknya dengan membandingkan dirinya kepada para pesaingnya. Positioning melalui imajinasi Merupakan hubungan asosiatif. Anda bisa mengembangkan positioning produk anda dengan menggunakan imajinasi–imajinasi seperti tempat, orang, benda, situasi, dan lain sebagainya. Positioning berdasarkan masalah Terutama untuk produk–produk / jasa–jasa baru yang belum begitu dikenal. Produk baru biasanya diciptakan untuk memberi solusi kepada konsumennya. Masalah yang dirasakan dalam masyarakat atau dialami konsumen diangkat ke permukaaan, dan produk yang ditawarkan diposisikan untuk memecahkan persoalan tersebut. 3. Pembahasan Agar penelitian yang dilakukan dapat mencapai tujuan yang diinginkan, maka diperlukan langkahlangkah penelitian yang sistematis dan terarah, Adapun langkah-langkah yang dilakukan penulis dalam melakukan penelitian ini ditunjukkan dalam Gambar 1 dibawah ini: Start

Penelitian Pendahuluan Studi Pustaka Identifikasi Masalah

Pembatasan Masalah Perumusan Masalah

Tujuan Penelitian Identifikasi Variabel Penelitian Bauran Pemasaran 7P (Sumber : referensi, konsumen, dan pemilik usaha ) Penyusunan Kuesioner Pendahuluan & Penelitian (Tahap 1) A

Gambar 1. Flowchart Metodologi Penelitian

145


A

Pengujian Validitas Konstruk Dilakukan oleh 3 orang Dosen Kelompok Bidang Keahlian (KBK) Manajemen Valid ?

TIDAK

YA

Perbaikan Kuesioner Pendahuluan & Kuesioner Penelitian

Penyebaran Kuesioner Pendahuluan - Penyebaran sebanyak 40 buah - Metode sampling yang digunakan adalah Insidental sampling Pengolahan data Kuesioner Pendahuluan Menggunakan metode persentasi

Penentuan Jumlah Sampel Penentuan jumlah sampel sebanyak 110 buah

Penyusunan Kuesioner Penelitian (Tahap 2)

Penyebaran Kuesioner Penelitian Metode sampling yang digunakan adalah Purposive Sampling Pengujian Validitas Menggunakan Software SPSS

Valid ?

TIDAK

Perbaikan Kuesioner Penelitian

YA B

Gambar 1. Flowchart Metodologi Penelitian (lanjutan 1)

146


B

Pengujian Reliabilitas Menggunakan Software SPSS

Reliabel ?

TIDAK

Penyebaran Kuesioner Penelitian

YA Pengolahan Data - Statistika Deskriptif - Segmenting, Targeting, Positioning - Correspondence Analysis - Importance Performance Analysis Analisis - Correspondence Analysis Kedudukan Warnet Pelangi dibandingkan pesaing - Importance Performance Analysis Tingkat kepentingan konsumen Warnet Pelangi dan kinerja Warnet dimata konsumen. - CA dan IPA Prioritas gabungan perbaikan terhadap atribut-atribut Warnet Pelangi

Kesimpulan dan Saran

Selesai

Gambar 1. Flowchart Metodologi Penelitian (lanjutan 2)

3.1 Pengumpulan Data Kuesioner pendahuluan Kuesioner pendahuluan disusun berdasarkan model Bauran Pemasaran (7P), dimana atributatribut yang digunakan diperoleh melalui hasil studi literatur, wawancara dengan konsumen maupun pemilik usaha. Kuesioner pendahuluan bertujuan untuk mengetahui atribut-atribut apa saja yang di anggap penting oleh responden yang pernah menggunakan jasa Warung Internet. Berikut adalah data dari hasil kuesioner pendahuluan yang disebarkan kepada 40 orang responden:

147

JURNAL INTEGRA VOL. 1, NO. 2, DESEMBER 2011: 142-160 Tabel 1. Ringkasan data kuesioner pendahuluan

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Atribut Kecepatan akses internet Keaslian Software yang digunakan Kejernihan suara Headset pada perangkat komputer Kualitas gambar Webcam pada perangkat komputer Kejernihan gambar pada monitor komputer Ukuran monitor komputer Kelengkapan Software pada komputer Kesesuaian harga dengan kecepatan akses internet Kestrategisan lokasi Warnet Akses angkutan umum menuju lokasi Keamanan terhadap parkir kendaraan Keamanan terhadap barang yang tertinggal Keamanan terhadap barang yang disimpan di locker Paket diskon pada waktu-waktu tertentu Paket undian berhadiah pada waktu-waktu tertentu Kemenarikan iklan di media cetak (koran dan majalah) Kemenarikan brosur yang dibagikan Kemenarikan bilboard/banner di depan Warnet Keramahan karyawan dalam melayani Kecakapan karyawan dalam melayani Ketanggapan karyawan saat pelanggan membutuhkan Pengetahuan karyawan akan aplikasi internet Kecepatan proses pembayaran Ketepatan pengembalian uang Kecepatan proses penitipan barang Ketepatan pengambilan barang Pemberitahuan kepada pelanggan akan adanya promo Kerapihan penataan perangkat komputer Kebersihan WC pada Warnet Kapasitas tempat penitipan barang pada Warnet Kecocokan tema interior pada Warnet Kebersihan Warnet Kapasitas tempat lesehan pada Warnet Kapasitas tempat duduk pada Warnet Kecukupan tempat parkir pada Warnet Kecukupan penerangan ruangan pada Warnet Kesejukan ruangan pada Warnet Pemisahan area bebas merokok pada Warnet Kecukupan ruang tunggu pada Warnet Wewangian ruangan pada Warnet

Jawaban Jawaban (%) Tidak Tidak Penting Penting Penting Penting 40 0 100 0 12 28 30 70 27 13 67.5 32.5 15 25 37.5 62.5 40 0 100 0 34 6 85 15 24 16 60 40 40 0 100 0 40 0 100 0 25 15 62.5 37.5 40 0 100 0 39 1 97.5 2.5 38 2 95 5 26 14 65 35 10 30 25 75 15 25 37.5 62.5 22 18 55 45 29 11 72.5 27.5 40 0 100 0 38 2 95 5 40 0 100 0 40 0 100 0 33 7 82.5 17.5 31 9 77.5 22.5 16 24 40 60 11 29 27.5 72.5 36 4 90 10 29 11 72.5 27.5 40 0 100 0 22 18 55 45 28 12 70 30 40 0 100 0 26 14 65 35 37 3 92.5 7.5 38 2 95 5 34 6 85 15 40 0 100 0 33 7 82.5 17.5 31 9 77.5 22.5 38 2 95 5

Untuk melihat atribut apa saja yang dipentingkan oleh konsumen, maka kuesioner pendahuluan diolah dengan menggunakan persentasi, dimana atribut dengan tingkat kepentingan rata-rata di atas 50% dikelompokkan sebagai atribut yang akan digunakan dalam kuesioner penelitian. Berikut adalah atribut-atribut yang dipentingkan oleh konsumen:

148

USULAN STRATEGI PEMASARAN (Jimmy Gozaly, et al.) Tabel 2. Atribut yang dipentingkan konsumen

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

149

Atribut Product Kecepatan akses internet Kebersihan sistem komputer dari virus Kejernihan suara Headset pada perangkat komputer Kejernihan gambar pada monitor komputer Ukuran monitor komputer Kelengkapan Software pada komputer Kelengkapan makanan dan minuman ringan Price Kesesuaian harga dengan kecepatan akses internet Place Kestrategisan lokasi Warnet Akses angkutan umum menuju lokasi Keamanan terhadap parkir kendaraan Keamanan terhadap barang yang tertinggal Keamanan terhadap barang yang disimpan di locker Promotion Paket diskon pada waktu-waktu tertentu Kemenarikan brosur yang dibagikan Kemenarikan bilboard/banner di depan Warnet People Keramahan karyawan dalam melayani Kecakapan karyawan dalam melayani Ketanggapan karyawan saat pelanggan membutuhkan Pengetahuan karyawan akan aplikasi internet Process Kecepatan proses pembayaran Ketepatan pengembalian uang Pemberitahuan kepada pelanggan akan adanya promo Physical Evidence Keleluasaan pribadi saat menggunakan internet (Privacy ) Kerapihan penataan perangkat komputer Kebersihan WC pada Warnet Kapasitas tempat penitipan barang pada Warnet Kecocokan tema interior pada Warnet Kebersihan Warnet Kapasitas tempat lesehan pada Warnet Kapasitas tempat duduk pada Warnet Kecukupan tempat parkir pada Warnet Kecukupan penerangan ruangan pada Warnet Kesejukan ruangan pada Warnet Pemisahan area bebas merokok pada Warnet Kecukupan ruang tunggu pada Warnet Wewangian ruangan pada Warnet Ketenangan Warnet dari suara bising


Kuesioner Penelitan  Bagian I Bagian I ini berisi mengenai profil responden dan perilaku konsumen.  Bagian II Pada kuesioner bagian II ini menyatakan jumlah jawaban dari tingkat kepuasan, kepentingan, dan Peringkat Warnet Pelangi dengan Warnet Pesaing berdasarkan pernyataan yang ada. berikut pengolahan kuesioner penelitian bagian II: Tabel 3. Persentase Tingkat kepuasan dan Kepentingan No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

Atribut Kecepatan akses internet Kebersihan sistem komputer dari virus Kejernihan suara Headset pada perangkat komputer Kejernihan gambar pada monitor komputer Ukuran monitor komputer Kelengkapan Software pada komputer Kelengkapan makanan dan minuman ringan Kesesuaian harga dengan kecepatan akses internet Kestrategisan lokasi Warnet Akses angkutan umum menuju lokasi Keamanan terhadap parkir kendaraan Keamanan terhadap barang yang tertinggal Keamanan terhadap barang yang disimpan di locker Paket diskon pada waktu-waktu tertentu Kemenarikan brosur yang dibagikan Kemenarikan bilboard/banner di depan Warnet Keramahan karyawan dalam melayani Kecakapan karyawan dalam melayani Ketanggapan karyawan saat pelanggan membutuhkan Pengetahuan karyawan akan aplikasi internet Kecepatan proses pembayaran Ketepatan pengembalian uang Pemberitahuan kepada pelanggan akan adanya promo Keleluasaan pribadi saat menggunakan internet (Privacy ) Kerapihan penataan perangkat komputer Kebersihan WC pada Warnet Kapasitas tempat penitipan barang pada Warnet Kecocokan tema interior pada Warnet Kebersihan Warnet Kapasitas tempat lesehan pada Warnet Kapasitas tempat duduk pada Warnet Kecukupan tempat parkir pada Warnet Kecukupan penerangan ruangan pada Warnet Kesejukan ruangan pada Warnet Pemisahan area bebas merokok pada Warnet Kecukupan ruang tunggu pada Warnet Wewangian ruangan pada Warnet Ketenangan Warnet dari suara bising

Tingkat Kepuasan Warnet Pelangi %

Tingkat Kepentingan Warnet %

STP TP

P

SP STP TP

P

SP

0 0 0 0 0 0 3.6 0 0 0 0.9 0.9 0 0 8.2 2.7 0 0 0 0 0 0 0 11 1.8 3.6 0.9 0 0 0 3.6 1.8 0 20 0.9 0 4.5 0.9

75 16 50 63 75 72 44 72 36 62 81 73 73 67 45 67 74 75 86 62 60 65 84 41 64 56 60 64 68 75 61 65 75 63 49 32 66 68

16 84 36 36 16 10 0.9 24 59 35 11 20 16 17 5.5 1.8 23 20 12 31 25 31 13 3.6 10 0.9 7.3 36 7.3 12 3.6 15 16 0.9 30 49 0 10

22 30 61 77 85 75 42 38 85 77 37 85 75 64 42 55 86 91 84 81 59 43 75 40 79 75 75 66 29 79 62 85 63 42 66 73 85 75

78 70 35 15 10 17 30 60 13 15 61 13 17 4.5 2.7 15 11 6.4 14 19 8.2 39 0 55 13 18 4.5 1.8 68 0 30 6.4 31 54 17 3.6 6.4 12

8.2 0 14 0.9 9.1 18 52 4.5 4.5 3.6 7.3 6.4 11 15 41 28 3.6 4.5 1.8 7.3 15 3.6 3.6 45 25 39 32 0 25 13 32 17 8.2 16 20 19 29 21

0 0 0 0 0 0 0 0 0 1.8 0 2.7 0.9 6.4 4.5 0 0 2.7 0 0 0 0 6.4 0 1.8 0.9 1.8 0.9 0 1.8 0 0 0 0.9 0 1.8 0 0

0 0 4.5 7.3 5.5 9.1 28 1.8 1.8 5.5 1.8 0 6.4 25 51 30 2.7 0 2.7 0 33 18 19 5.5 6.4 6.4 18 31 2.7 19 8.2 8.2 6.4 3.6 16 22 8.2 13

Terbaik % Warnet Pelangi 98.2 81.8 37.3 91.8 78.2 87.3 28.2 93.6 87.3 68.2 47.3 91.8 89.1 45.5 56.4 60.9 93.6 88.2 94.5 72.7 69.1 76.4 60.0 32.7 51.8 60.0 39.1 80.0 83.6 62.7 37.3 20.0 90.9 78.2 21.8 41.8 82.7 40.9

B-Net 1.8 18.2 62.7 8.2 21.8 12.7 71.8 6.4 12.7 31.8 52.7 8.2 10.9 54.5 43.6 39.1 6.4 11.8 5.5 27.3 30.9 23.6 40.0 67.3 48.2 40.0 60.9 20.0 16.4 37.3 62.7 80.0 9.1 21.8 78.2 58.2 17.3 59.1

 Uji Validitas & Reliabilitas o

Uji Validitas Tingkat Kepentingan Berikut hasil pengujian validitas untuk kepentingan konsumen, dengan menggunakan program SPSS 13.

150


Item-total Statistics Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected ItemTotal Correlation

Alpha if Item Deleted

A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 A11 A12 A13 A14 A15 A16 A17 A18 A19 A20 A21 A22 A23 A24 A25 A26 A27 A28 A29 A30 A31 A32 A33 A34 A35 A36 A37 A38

36.4208 35.5410 35.1133 34.8892 35.1611 33.6300 34.6473 35.6827 33.6238 36.3007 34.4173 33.1530 32.5868 36.9475 35.2314 32.9621 34.1919 33.4913 33.6238 33.1951 33.2557 33.5037 36.9061 34.7761 34.4795 34.4495 34.0835 35.4029 34.4704 35.1580 34.5935 35.0295 34.3574 35.0033 33.9146 34.4758 34.4974 34.0247

.5807 .6841 .2460 .1934 .1881 .3630 .3161 .3354 .5464 .4613 .2524 .4601 .5656 .1882 .2755 .4779 .4413 .4706 .5183 .6240 .4252 .2545 .3488 .1962 .2389 .2385 .2926 .4769 .2298 .1919 .1883 .2238 .2305 .1933 .2802 .2325 .3439 .3381

.7402 .7340 .7315 .7292 .7295 .7201 .7365 .7376 .7156 .7425 .7263 .7151 .7095 .7521 .7371 .7179 .7204 .7163 .7161 .7119 .7167 .7264 .7489 .7291 .7269 .7269 .7240 .7356 .7274 .7311 .7301 .7282 .7274 .7320 .7245 .7273 .7236 .7221

114.3182 114.3818 114.7364 115.0273 115.0636 115.0545 115.0636 114.5273 115.0091 115.0455 114.5091 115.0545 115.0182 115.4545 115.6727 115.2545 115.0273 115.0636 114.9909 114.9182 115.2545 114.9000 115.4182 114.5909 115.0818 115.0091 115.3000 115.4273 114.4545 115.3273 114.8909 115.1273 114.8636 114.5364 115.1091 115.3182 115.1273 115.1091

Dengan jumlah sampel sebanyak 110, dan taraf nyata sebesar 5%, maka didapatkan r r kritik tabel maka atribut dinyatakan valid. kritik tabel adalah 0.187. Bila r hitung Berdasarkan hasil perhitungan validitas untuk kepentingan konsumen, semua nilai r hitung 0.187, maka semua atribut dinyatakan valid. o

151

Uji Reliabilitas Tingkat Kepentingan R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Reliability Coefficients N of Cases = 110.0 N of Items = 38 Alpha = .8331


o

Uji Reliabilitas Tingkat Kepuasan R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Reliability Coefficients N of Cases = 110.0 N of Items = 38 Alpha = .830

Dari hasil pengujian menggunakan bantuan software SPSS 13, diperoleh nilai alpha sebesar 0.8331 (kuesioner Tingkat Kepentingan) dan 0.830 (kuesioner Tingkat Kepuasan) , hal tersebut menunjukkan bahwa kedua instrumen memiliki tingkat reliabilitas yang cukup tinggi ( berada pada rentang 0,80 -1,000 ). 3.2 Pengolahan Data Correspondence Analysis(CA) Pengolahan data CA dilakukan menggunakan program SPSS, untuk mengetahui posisi Warnet Pelangi dibandingkan Warnet pesaingnya, dengan cara membandingkan jarak masing-masing atribut terhadap posisi Warnet pada grafik Row and Columns Score.

Row and Column Scores 1.0

Variable Columns Rows

Constant

0.5

7

B_Net 38

24

3 27 31 36

14

25

23 16 21 20

34 Pelangi

6 9 33 12 4 19 1

0.0 32 35

11 15 26

30

10 22 28 5

29 2 37

18 13 817

-0.5

-1.0

Symmetric Normalization

Gambar 2. Correspondence Analysis

Importance Performance Analysis Importance Performance Analysis merupakan pemetaan data tingkat kepentingan (sumbu Y) dan data tingkat kepuasan (sumbu X) dalam sebuah matriks 4 kuadran yang menunjukkan tingkat prioritas perbaikan, dimana kuadran I memiliki prioritas perbaikan utama, diikuti dengan kuadran II, III, dan IV. Adapun hasil pemetaan yang dilakukan adalah sebagai berikut:

152

USULAN STRATEGI PEMASARAN (Jimmy Gozaly, et al.) Tabel 4. Rata-rata kepuasan dan kepentingan No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

153

Atribut Kecepatan akses internet Kebersihan sistem komputer dari virus Kejernihan suara Headset pada perangkat komputer Kejernihan gambar pada monitor komputer Ukuran monitor komputer Kelengkapan Software pada komputer Kelengkapan makanan dan minuman ringan Kesesuaian harga dengan kecepatan akses internet Kestrategisan lokasi Warnet Akses angkutan umum menuju lokasi Keamanan terhadap parkir kendaraan Keamanan terhadap barang yang tertinggal Keamanan terhadap barang yang disimpan di locker Paket diskon pada waktu-waktu tertentu Kemenarikan brosur yang dibagikan Kemenarikan bilboard/banner di depan Warnet Keramahan karyawan dalam melayani Kecakapan karyawan dalam melayani Ketanggapan karyawan saat pelanggan membutuhkan Pengetahuan karyawan akan aplikasi internet Kecepatan proses pembayaran Ketepatan pengembalian uang Pemberitahuan kepada pelanggan akan adanya promo Keleluasaan pribadi saat menggunakan internet (Privacy ) Kerapihan penataan perangkat komputer Kebersihan WC pada Warnet Kapasitas tempat penitipan barang pada Warnet Kecocokan tema interior pada Warnet Kebersihan Warnet Kapasitas tempat lesehan pada Warnet Kapasitas tempat duduk pada Warnet Kecukupan tempat parkir pada Warnet Kecukupan penerangan ruangan pada Warnet Kesejukan ruangan pada Warnet Pemisahan area bebas merokok pada Warnet Kecukupan ruang tunggu pada Warnet Wewangian ruangan pada Warnet Ketenangan Warnet dari suara bising

Kepentingan (Y) 3.79 3.73 3.24 3.08 3.05 3.05 3.05 3.58 3.10 3.06 3.60 3.05 3.09 2.65 2.44 2.85 3.08 3.05 3.12 3.19 2.85 3.21 2.69 3.55 3.03 3.10 2.81 2.68 3.65 2.78 3.22 2.98 3.25 3.57 3.00 2.79 2.98 3.00

Kepuasan (X) 3.08 3.85 3.33 3.35 3.08 2.87 2.38 3.11 3.55 3.31 3.02 3.12 3.06 3.03 2.49 2.69 3.20 3.15 3.10 3.23 3.09 3.27 3.01 2.38 2.83 2.57 2.75 3.36 2.89 3.06 2.55 3.21 3.05 2.45 3.08 3.28 2.68 2.82


Gambar 3. Matrix IPA

Analisis Gabungan Prioritas Perbaikan Berdasarkan Correspondence Analysis dan IPA Pengolahan data menggunakan CA menghasilkan atribut-atribut apa saja yang unggul dan yang kalah dibandingkan dengan pesaing utama Warnet Pelangi yaitu B-Net, sedangakan IPA menghasilkan atribut-atribut apa saja yang dipentingkan dan memusakan konsumen Warnet Pelangi. Dari hasil pengolahan CA dan IPA maka didapat didapat prioritas gabungan perbaikan terhadap atribut-atribut Warnet Pelangi. Penulis lebih memprioritaskan hasil pengolahan CA terlebih dahulu dibandingkan hasil pengolahan IPA, sehingga atribut yang kalah dibandingkan pesaingnya menjadi prioritas perbaikan pertama setelah IPA. Berikut adalah tabel urutan prioritas perbaikan masing-masing atribut berdasarkan Correspondence Analysis Warnet Pelangi dibandingkan dengan pesaingnya B-Net dan Importance-Performance Analysis (IPA): Tabel 5. Rangkuman Prioritas Perbaikan

Prioritas Perbaikan 1 2 3 4 5 6 7 8

CA

Kalah Bersaing

Unggul Bersaing

IPA Kuadran

Usulan

Kuadran I Kuadran II Kuadran III Kuadran IV Kuadran I Kuadran II Kuadran III Kuadran IV

Perbaikan Utama Perbaikan Utama Diperbaiki Diperbaiki Diperbaiki Dipertahankan Dipertahankan Dipertahankan

154

USULAN STRATEGI PEMASARAN (Jimmy Gozaly, et al.) Tabel 6. Urutan Prioritas Perbaikan berdasarkan CA dan IPA Correspondence Analysis

IPA

Kedudukan

Kuadran IPA

Kalah dibandingkan Pesaing

Prioritas Urutan Perbaikan Perbaikan

Kuadran I

Pertama

Kuadran II

Kedua

Kuadran III

Ketiga

Kuadran IV

Keempat

Kuadran I

Kelima

Kuadran II

Keenam

Unggul dibandingkan Pesaing

No

Atribut

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 28 29 30 31 32 33 34 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

24 31 26 7 25 11 38 35 14 3 16 27 15 37 36 32 23 6 34 29 1 8 12 2 13 19 18 20 17 9 22 10 5 4

Keleluasaan pribadi saat menggunakan internet (Privacy ) Kapasitas tempat duduk pada Warnet Kebersihan WC pada Warnet Kelengkapan makanan dan minuman ringan Kerapihan penataan perangkat komputer Keamanan terhadap parkir kendaraan Ketenangan Warnet dari suara bising Pemisahan area bebas merokok pada Warnet Paket diskon pada waktu-waktu tertentu Kejernihan suara Headset pada perangkat komputer Kemenarikan bilboard/banner di depan Warnet Kapasitas tempat penitipan barang pada Warnet Kemenarikan brosur yang dibagikan Wewangian ruangan pada Warnet Kecukupan ruang tunggu pada Warnet Kecukupan tempat parkir pada Warnet Pemberitahuan kepada pelanggan akan adanya promo Kelengkapan Software pada komputer Kesejukan ruangan pada Warnet Kebersihan Warnet Kecepatan akses internet Kesesuaian harga dengan kecepatan akses internet Keamanan terhadap barang yang tertinggal Kebersihan sistem komputer dari virus Keamanan terhadap barang yang disimpan di locker Ketanggapan karyawan saat pelanggan membutuhkan Kecakapan karyawan dalam melayani Pengetahuan karyawan akan aplikasi internet Keramahan karyawan dalam melayani Kestrategisan lokasi Warnet Ketepatan pengembalian uang Akses angkutan umum menuju lokasi Ukuran monitor komputer Kejernihan gambar pada monitor komputer

35 36 37 38

30 28 33 21

Kapasitas tempat lesehan pada Warnet Kecocokan tema interior pada Warnet Kecukupan penerangan ruangan pada Warnet Kecepatan proses pembayaran

Kuadran III

Kuadran IV

Ketujuh

Prioritas perbaikan pertama dan kedua diusulkan sebagai perbaikan yang perlu segera dilakukan oleh Warnet Pelangi, sementara prioritas perbaikan ketiga sampai kelima merupakan usulan perbaikan susulan, dan prioritas terakhir adalah prioritas perbaikan keenam sampai ketujuh, dimana usulan terhadap atribut-atibut yang berada di dalamnya tetap disiapkan, namun tidak begitu penting sehingga dapat ditunda penerapannya.

155


Segmentation Berdasarkan profil responden pada Kuesioner Bagian 1, dilakukan segmentasi sebagai berikut: 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Pria Wanita Total < 18 tahun 18 – 23 tahun Usia 24 – 30 tahun > 30 tahun Total Malaka Cinta Karya Ciburuy Domisili Gandok Puncak Sari Pasir Malang Total Pelajar/Mahasiswa Pegawai Swasta Pekerjaan Wiraswasta Pegawai Negeri Total < Rp. 500.000 Rp. 500.000 – Rp. 999.999 Uang Saku/bulan Rp. 1.000.000 – Rp. 2.000.000 > Rp. 2.000.000 Total Rp. 750.000 – Rp. 1.499.999 < Rp. 750.000 Penghasilan/bulan Rp. 1.500.000 – Rp. 2.500.000 > Rp. 2.500.000 Total Dari teman/saudara Asal Informasi Cari tahu sendiri (ketika sedang berjalan-jalan) tentang Warnet Media Cetak (brosur, flyer, dll) Pelangi Iklan pada Koran Total Teman Sendiri Pasangan ke Pacar Warnet Pelangi Keluarga Total 12.00 siang – 17.59 sore 18.00 sore – 23.59 malam Jam datang ke 06.00 pagi – 11.59 siang Warnet Pelangi 00.00 malam – 05.59 pagi Total 1 – 3 kali Frekuensi 4 – 6 kali Kedatangan ke 7 – 9 kali Warnet Pelangi > 9 kali dalam seminggu Total Jenis Kelamin

61 49 110 69 23 14 4 110 47 26 23 7 4 3 110 69 23 14 4 110 75 3 1 0 79 16 7 6 2 31 62 35 13 0 110 63 30 11 6 110 53 37 18 2 110 86 15 7 2 110

156


157

11

Kendaraan yang digunakan ke Warnet Pelangi

12

Tujuan ke Warnet Pelangi

13

Aplikasi yang sering digunakan

14

Software yang sering digunakan

15

Makanan yang biasa dikonsumsi

16

Minuman yang biasa dikonsumsi

17

Rata-rata durasi penggunaan

18

Warnet yang sering dikunjungi

Motor Jalan Kaki Angkutan Kota Mobil Total Chatting Downloading Browsing Game Online Total Facebook Yahoo Messenger Google You Tube Yahoo Wikipedia Twitter Friendster Total Microsoft Office Winamp Windows Media Player ACDC Adobe Photoshop Corel Draw Total Snack Roti Makanan Berat (Nasi, dll) Gorengan Indomie Total Teh botol Minuman kemasan cup (Mountea, Ale-ale, dll) Kopi Minuman Berkarbonasi (Coca cola, Fanta, dll) Air Putih Jus Buah/Sayur Total 1 – 2 jam < 1 jam 3 – 4 jam > 4 jam Total Warnet Pelangi Warnet B-Net Total

63 35 12 0 110 79 52 40 16 187 57 42 36 24 21 12 9 6 207 75 51 36 12 7 0 181 74 24 13 10 3 124 36 27 22 18 11 4 118 94 8 5 3 110 74 36 110


Targetting dan Positioning Penentuan posisi (Positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (di antara pesaing) di dalam sasarannya. Penentuan posisi, menentukan strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan, keuntungan, dan manfaat yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Penentuan posisi dilakukan melalui langkah-langkah sebagai berikut: 1. Mengevaluasi target pasar (Targetting) Dari hasil pengidentifikasian target berdasarkan potensi penjualan (segmen pasar dengan dengan jumlah konsumen terbanyak), maka dapat disimpulkan karakteristik konsumen dari target pasar Warnet Pelangi adalah berjenis kelamin pria maupun wanita, merupakan pelajar/mahasiswa berusia kurang dari 18 tahun (mayoritas adalah pelajar SMP/SMU), beruang saku kurang dari Rp. 500.000/ bulan dan berdomisili di daerah Malaka, Cinta Karya dan Ciburuy. Selain itu berdasarkan kecenderungan pengunjung yang biasa datang dengan mengendarai motor atau berjalan kaki bersama teman, dapat disimpulkan para pengunjung merupakan orang yang aktif dan suka bersosialisasi, hal ini didukung pula dengan kegemaran pengunjung dalam menggunakan aplikasi Facebook, Yahoo Mesengger. 2. Mengevaluasi keunggulan kompetitif produk Penetapan keunggulan kompetitif dilakukan berdasarkan keunggulan Warnet Pelangi dibandingkan dengan pesaingnya, yaitu: Kapasitas tempat lesehan pada Warnet Akses angkutan umum menuju Lokasi Kecepatan proses pembayaran Pengetahuan karyawan akan Aplikasi Internet Ketepatan pengembalian uang Ukuran monitor computer Kesejukan ruangan pada Warnet Kecocokan tema Interior pada Warnet Kebersihan sistem komputer dari Virus Wewangian ruangan pada Warnet Kebersihan Warnet Kelengkapan Software pada komputer Kestrategisan lokasi Warnet Kecakapan karyawan dalam melayani Keamanan terhadap barang yang disimpan di locker Kecukupan penerangan ruangan pada Warnet Kejernihan gambar pada monitor komputer Keamanan terhadap barang yang tertinggal Kesesuaian harga dengan kecepatan akses internet Keramahan karyawan dalam melayani Ketanggapan karyawan saat pelanggan membutuhkan Kecepatan akses internet 3. Merumuskan diferensiasi Setelah mengevaluasi keunggulan kompetitif produk, maka penulis memilih untuk mengembangkan Online Games - LAN sebagai diferensiasi produk, pemilihan tersebut dilakukan berdasarkan dari beberapa faktor, sebagai berikut: o Karakteristik Pasar : - Relatif berusia muda (kurang dari 18 tahun) - Suka bersosialisasi

158


o

Atribut yang mendukung : - Kelengkapan Software pada komputer - Kecepatan akses Internet - Kesesuaian harga dengan kecepatan akses Internet - Pengetahuan karyawan akan Aplikasi Internet - Ukuran monitor komputer - Kejernihan gambar pada monitor komputer

o

Potensi Pasar : - 9 % tujuan pengunjung datang ke Warnet Pelangi adalah bermain online games. - Pesaing utama yaitu B-Net tidak menyediakan fasilitas Online Games – LAN.

Dengan keunggulan fasilitas yang dimiliki pada saat ini, pihak manajemen hanya perlu meng-instal game-game yang menarik di setiap komputer yang ada. 4. Menentukan posisi: Posisi yang diusulkan bagi Warnet Pelangi adalah sebagai penyedia fasilitas Online Games – LAN dan Internet, untuk mendukung posisi tersebut diusulkan pencitraan dengan menggunakan slogan: ”Warna – warni Multiplayer Game dan Internet murah di Pelangi!” Penempatan slogan pada spanduk, brosur, dan Bilboard diharapkan dapat menambah daya ingat konsumen terhadap Warnet Pelangi yang menyediakan fasilitas Games Online, LAN, dan Internet dengan harga yang terjangkau. 4. Kesimpulan Upaya-upaya yang dapat dilakukan Warnet Pelangi untuk meningkatkan penjualan adalah: Memperbaiki Atribut-atribut yang dapat memperbaiki kualitas Warnet Pelangi secara signifikan, yaitu: - Meninggikan sekat pemisah antara komputer - Menyediakan bangku tambahan - Pembersihan WC dan pengecekan WC secara berkala - Menjual makanan dan minuman di dalam Warnet - Merapihkan penataan perangkat komputer - Memasang pagar pada tempat parkir - Menghimbau secara langsung kepada konsumen agar tidak berisik dan bersikap gaduh, dan memasang tanda pada Warnet - Memasang Exhaust Fan - Menambah frekuensi pengadaan diskon dan memberitahunya kepada konsumen - Mengganti Headset yang rusak dan menambah jumlahnya minimal sejumlah komputer yang ada. Mengembangkan Online Games – LAN dengan Tag Line: ”Warna – warni Multiplayer Game dan Internet murah di Pelangi!”. 5. Daftar Pustaka Benzecri, J.P. (1992), “Correspondence Analysis Handbook”, Marcel Dekker, New York. Kotler, P. (1989), “Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian”, Jilid 1, edisi 5, Erlangga, Jakarta. Ma’ruf, Hendri (2006), “Pemasaran Ritel”, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

159


Martilla, J. and James, J. (1977), “Importance-Performance Analysis”, Journal of Marketing. Muis, R. (2008), “Panduan Praktikum Rekayasa Kualitas”, Bandung. Sugiyono (2003), “Metode Penelitian Administrasi”, Edisi ke-16, Alfabeta, Bandung. Supranto, J. (2001), “Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan Untuk Menaikkan Pangsa Pasar”, PT ANEKA CIPTA, Jakarta.

160

Usulan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus di Warnet Pelangi)

Recommend Documents