JURNAL ILMIAH RANGGAGADING Volume 7 No. 1, April 2007 : 23 - 29
ANALISIS DIRECT SELLING COST DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN Studi kasus pada CV Cita Nasional. Oleh
Emmy Supariyani* dan M. Adi Nugroho *Dosen Tetap Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Kesatuan Bogor
ABSTRAK Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui faktor-faktor dan hambatan apa saja yang mempengaruhi penjualan langsung (direct selling) serta pengaruhnya terhadap biaya penjualan secara langsung dalam meningkatkan volume penjualan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pengaruh hubungan antara biaya penjualan langsung dan volume penjualan perusahaan yang diperoleh CV Cita Nasional dapat disimpulkan bahwa memiliki hubungan yang kuat dan negatif, dengan koefisien korelasi sebesar (r)- 0,375 Keywords: direct selling
PENDAHULUAN Pada hakekatnya sistem penjualan amatlah penting dalam meningkatkan volume penjualan, karena dengan sistem penjualan inilah perusahaan dapat mengetahui sejauh mana produk yang mereka ciptakan dapat diterima oleh si konsumen dan seberapa penting bagi konsumen akan produk yang diciptakan oleh suatu perusahaan. Dengan sistem penjualan ini kita dituntut untuk bagaimana mempengaruhi atau membujuk, dan meningkatkan sasaran pasar agar konsumen dapat bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan. Bisnis dengan sistem direct selling masih memiliki peluang besar, di samping pangsa pasarnya yang luas, bisnis ini juga menjanjikan sebagai bisnis yang dikategorikan padat karya dengan melahirkan banyak wiraniaga yang mandiri di tengah banyaknya pengangguran saat ini. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen
dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu. Peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu karier yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih bekerja secara full time Meskipun penjualan langsung telah berkembang dalam tahun belakangan ini, perusahaan menyadari pentingnya menerapkan suatu perpektif sistim yang menyeluruh dalam mengginakan sistim pemasarannya.
METODE PENELITIAN Penelitian dilakukan dengan menggunakan metode deskriptif, yaitu dengan menggambarkan atau melukiskan keadan
SUPARIYANI dan NUGROHO, Analisis Direct Selling Cost dalam meningkatkan Volume
subjek atau objek penelitian pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak atau sebagaimana adanya untuk mendapatkan kesimpulan dari masalah yang ada dan dicarikan solusi atau jalan keluar yang terbaik untuk pemecahannya. Penelitian ini bersifat korelasional yang bertujuan untuk mendeteksi keeratan hubungan variable-variabel pada factor-faktor berkaitan dengan variasi-variasi pada satu atau lebih berdasarkan koefisien korelasi.
Untuk memperoleh volume penjualan yang diinginkan perlu didukung dengan program yang tepat dan sesuai dengan tujuan perusahaan. Untuk lebih jelasnya mengenai volume penjualan yang di peroleh CV Cita Nasional setelah menggunakan program pemasaran melalui penjualan langsung yaitu : Tabel 2. Hasil Penjualan Produk CV Cita Nasional Periode 2004 – 2005 Bulan
HASIL DAN PEMBAHASAN A. Pengaruh biaya penjualan langsung terhadap tingkat volume penjualan CV Cita Nasional menyatakan bahwa segala biaya yang dikeluarkan bagian operasional merupakan biaya penjualan langsung ini merupakan pengertian biaya pemasaran dalam arti sempit. Berikut dibawah ini merupakan biaya pemasaran yang dikeluarkan CV Cita Nasional selama kurun waktu dua tahun yang di jadikan sebagai bahan penelitian yakni tahun 2004 s/d 2005. Tabel 1. Biaya penjualan Langsung CV Cita Nasional Periode 2004 Bulan
Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember
Biaya Penjualan Langsung ( Rp ) 2004 476.871.695 489.828.988 590.005.160 547.866.414 499.349.565 504.364.076 527.592.401 530.314.713 446.647.188 635.998.701 493.814.501 473.676.440
Biaya Penjualan Langsung ( Rp ) 2005 633.474.081 595.153.063 577.717.716 534.232.913 473789.126 629.156.069 552.334.675 642.918.175 603.226.000 584.288.615 536.167.691 644.651.636
Sumber : CV Cita Nasional Pada dasarnya setiap melakukan kegiatan pemasarannya tujuan yang sama yaitu menginginkan penjualan peningkatan.
24
perusahaan mempunyai sama-sama mengalami
Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember
Volume Penjualan (Unit) 2004 58.654 61.574 50.926 54.664 52.167 55.827 56.257 53.803 51.163 60.973 49.505 53.029
Volume Penjualan (Unit) 2005 48.903 46.234 47.178 47.956 47.130 45.527 50.749 46.911 46.907 45.592 47.388 47.388
Sumber : CV Cita Nasional Dari table di atas, dapat terlihat bahwa dari dua puluh empat bulan yang terhitung dari bulan januari 2004 sampai dengan desember 2005, bulan februari 2004 memiliki penjualan tertinggi sebesar 61.574 unit dan pada bulan juli 2005 memiliki penjualan tertinggi sebesar 50.749 unit, sedangkan untuk volume penjualan terendah terdapat pada bulan November 2004 sebesar 49.505 unit dan pada bulan juni 2005 memiliki penjualan terendah yakni sebesar 45.527 unit. Dalam menganalisa data hasil evaluasi antara biaya penjualan langsung dan volume penjualan yang di peroleh perusahaan, digunakan analisa korelasi yang berfungsi untuk mengetahui bagaimana hubungan antar biaya penjualan langsung dan volume penjualan yang diperoleh perusahaan. Dari analisa tersebut, maka dapat disimpulkan bagaimana hubungan biaya penjualan langsung yang dikeluarkan perusahaan dengan hasil penjualan yang diperoleh perusahaan. Korelasi antara dua variable tersebut dapat dilihat dari seberapa jauh atau seberapa kuat hubungan yang terjadi apabila dengan mengeluarkan biaya sebesar x
Jurnal Ilmiah Ranggagading, Vol. 7 No. 1, April 2007
dan hasil penjualan sebesar y pada tahun selama n.
Untuk melakukan perhitungan diperlukan data hasil penjualan dan data biaya penjualan langsung yang dikeluarkan perusahaan.
Tabel 3. Biaya penjualan langsung dan hasil penjualan CV Cita Nasional Periode 2004 s/d 2005 Bulan
Biaya penjualan langsung ( Rp) Januari 2004 476.871.695 Februari 2004 489.828.988 Maret 2004 590.005.160 April 2004 547.866.414 Mei 2004 499.349.565 Juni 2004 504.364.076 Juli 2004 527.592.401 Agustus 2004 530.314.713 September 2004 446.647.188 Oktober 2004 635.998.701 November 2004 493.814.501 Desember 2004 473.676.440 Januari 2005 633.474.081 Februari 2005 595.153.063 Maret 2005 577.717.716 April 2005 534.232.913 Mei 2005 473.789.126 Juni 2005 629.156.069 Juli 2005 552.334.675 Agustus 2005 642.918.175 September 2005 603.226.000 Oktober 2005 584.288.615 November 2005 536.167.691 Desember 2005 644.651.636 Sumber : CV Cita Nasional
Volume Penjualan (Unit) 58.654 61.574 50.926 54.664 52.167 55.827 56.257 53.803 51.163 60.973 49.505 53.029 48.903 46.234 47.178 47.956 47.130 45.527 50.749 46.911 46.907 45.592 47.388 47.388
Dari data tabel diatas biaya penjualan langsung dan volume penjualan CV Cita Nasional, maka dapat dibuat tabel perhitungan analisa korelasi umtuk mengetahui bagaimana hubungan antar keduanya adapun tabel tersebut sebagai berikut :
25
SUPARIYANI dan NUGROHO, Analisis Direct Selling Cost dalam meningkatkan Volume
Tabel 4. Biaya Penjualan langsung dan Hasil Penjualan CV Cita Nasional Periode 2004 s/d 2005 ( dalam, 000.000 ) No X Y ( unit ) 1 476.87 58.65 2 489.83 61.57 3 590.01 50.93 4 547.87 54.66 5 499.35 52.17 6 504.36 55.83 7 527.59 56.27 8 530.31 53.80 9 446.65 51.16 10 636.00 60.97 11 493.81 49.51 12 473.68 53.03 13 633.47 48.90 14 595.15 46.23 15 577.72 47.17 16 534.23 47.96 17 473.79 47.14 18 629.16 45.53 19 552.33 50.75 20 642.92 46.91 21 603.23 46.91 22 584.29 45.59 23 536.17 47.39 24 644.65 47.39 jml 13,223.44 1,226.42 Sumber :Di olah dari tabel diatas
XY 27970.43269 30160.79242 30046.59972 29948.78755 26049.62275 28157.12903 29686.04157 28531.99149 22851.81069 38778.74874 24446.28682 25118.58582 30978.77902 27516.3038 27250.94391 25619.67295 22333.94438 28643.58976 28030.43369 30159.93568 28295.52198 26638.88585 25407.91497 30548.72633 673,171.48
Dari data table volume penjualan dan biaya penjualan langsung yang terdapat pada CV Cita Nasional tersebut diatas, maka selanjutnya dapat dilakukan perhitungan korelasi antara kedua variable tersebut. Hasil perhitungan korelasi tersebut untuk mengetahui seberapa kuat hubungan yang terdapat antara kegiatan penjualan langsung terhadap volume penjualan yang d peroleh CV Cita Nasional maka untuk lebih jelasnya mengenai pehitungan korelasi yaitu dijelaskan sebagai berikut :
26
X2 227,406.62 239,933.43 348,106.02 300,161.98 249,351.02 254,383.04 278,353.74 281,233.68 199,493.72 404,494.35 243,852.76 224,369.33 401,289.31 354,207.09 333,757.74 285,404.79 224,476.11 395,837.40 305,073.62 413,343.81 363,881.61 341,393.17 287,475.80 415,575.04 7,372,855.18
Y2 3,440.29 3,791.36 2,593.46 2,988.15 2,721.40 3,116.65 3,165.98 2,894.66 2,617.65 3,717.71 2,450.75 2,812.07 2,391.50 2,137.58 2,225.01 2,299.78 2,222.09 2,072.71 2,575.46 2,200.64 2,200.27 2,078.63 2,245.62 2,245.62 63,205.03
Analisa Korelasi
r= r=
n∑ XY− ∑ X∑Y n∑ X 2 − (∑ X )2 n∑Y2 − (∑Y)2 24 .673171 , 48 − 13223 , 44 .1226 , 42 24 .7372855 ,18 − 13223 , 44 2 24 .63205 ,03 − 1226 , 42 2
Jurnal Ilmiah Ranggagading, Vol. 7 No. 1, April 2007 16156115 ,52 − 16217491 ,28
r=
−61375 ,76
r=
2089158 ,9 12814 ,704
r=
− 61375 ,76 1445 ,39 . 113 , 20
r=
−61375 ,76 163618 ,15
Dari hasil perhitungan korelasi diatas, dapat diartikan bahwa dengan biaya penjualan langsung yang dikeluarkan perusahaan pada periode bulan januari 2004 sampai dengan bulan desember 2005 tersebut, terlihat jelas hubungan antara kedua variabel kuat dan negatif, dengan angka koefisien korelasi 37,5%, artinya biaya penjualan langsung mempunyai pengaruh yang negatif terhadap volume penjualan, maksudnya biaya pada umumnya menyebabkan hasil penjualan menurun. Uji hipotesis Untuk membuktikan kebenaran hal tersebut diatas, maka dilakukan pengujian hipotesis dengan rumus dan perhitungan sebagai berikut : r
n − 2 2 1 − r
t0
=
t0 =
− 0 ,375 24 − 2 2 1 − (− 0 ,375 )
t0
=
− 1 , 7589
t0 = =
Gambar 1. Hipotesis statistik Nilai uji t absolute lebih kecil dari t table, maka keputusanya menerima hipotesis Nol ( H0 ). Berarti biaya penjualan langsung tidak berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan, tetapi biaya penjualan langsung memiliki hubungan yang berbanding terbalik terhadap tingkat volume penjualan. Analisa Regresi Analisa regresi sederhana ini menggunakan nilai-nilai biaya penjualan langsung sebagai variable bebas ( independent variable ) atau variable x dan variable y sebagai variable tidak bebas yaitu volume penjualan. Persamaan regresi adalah : Y= a + bX b=
n ∑ XY − ∑ X ∑ Y
(
)
n ∑ X 2 − (∑ X )2 24.673171,48 − 13223,44.1226,42 24.7372855,18 − 13223,44 2
16156115,52 − 16217491,28 176948524,3 − 174859365,4 −61375,76 b= 2089158,9 b = −0,029 b=
22
1 − (− 0 , 375 )
-1.89 Ho
b=
0 , 9269
− 0 , 375
Hipotesis statistic uji dua pihak ;
Ha -2,074
r = − 0 , 375
t0
dasar perolehan data biaya penjualan langsung penjualan selama 24 bulan maka diperoleh nilai ( n-2 ) dan t-tabel = 0,025 ( 242 )=2,074
176948524 ,3 − 174859365 , 4 1516920 ,72 − 1504106 dan ,016 volume
2
− 1 , 89
Pengujian statistic diatas dilakukan dengan menggunakan tariff 5% dengan maksud untuk ketelitian penelitian karena tarif 5% merupakan tariff nyata dengan tingkat kesalahan yang masih dapat ditolerir dengan
Untuk mencari nilai rata-rata dari x dengan persamaan sebagai berikut : ∑X n 13223,44 X = 24
X =
27
SUPARIYANI dan NUGROHO, Analisis Direct Selling Cost dalam meningkatkan Volume
X = 550,98
Sb =
Sedangkan untuk mencari rata-rata y menggunakan persamaan sebagai berikut :
Sb =
∑Y Y= n 1226,42 Y= 24
Sb =
Y = 51,10
Setelah diperoleh nilai rata-rata dari volume penjualan ( X ) dan Nilai rata-rata dari biaya penjualan langsung ( Y ) maka, Untuk mencari nilai a digunakan persamaan sebagai berikut : a = Y − bX a = 51,10 − (−0,029)550,98 a = 67,07
Dari perhitungan tersebut diatas, maka persamaan regresi linier sederhana diperoleh sebagai berikut : Y= a+bx Y=67,07+(-0,029)x Y=67,07-0,029x Dari perhitungan regresi tersebut jika, biaya penjualan naik sebesar Rp 1 maka Volume penjualan mengalami penurunan sebesar 0,029 unit, pada umumnya biaya membuat hasil penjualan menurun. Berarti biaya penjualan tidak berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan, tetapi memiliki hubungan yang berbanding terbalik terhadap tingkat volume penjualan. Standard Error
Sb =
Se 2 ∑ x −( ∑ x ) ÷n 2
4,62 7372855,18 − 13223,44 2 ÷24
4,62 7372855,18 − 174859365,4 ÷ 24 4,62 87048,29
4,62 295,04 Sb = 0,015 Sb =
Dari perhitungan tersebut diatas tingkat volume penjualan memiliki tingkat kesalahan sebesar 0,015. Setelah di peroleh angka kesalahan tersebut maka, kita dapat menghitung t hitung dengan persamaan sebagai berikut : b sb −0,029 thit = 0,015 thit = −1,93
thit =
Pengujian t hitung diatas dilakukan dengan menggunakan tarif 5% dengan maksud untuk ketelitian penelitian karena tarif 5% merupakan tarif nyata dengan tingkat kesalahan yang masih dapat ditolerir dengan dasar perolehan data biaya penjualan langsung dan volume penjualan selama dua puluh empat bulan maka di peroleh nilai ( n-2 ) dan t-tabel = 0,025 ( 24-2 )=2,074 Hipotesis statistic uji dua pihak ;
Se =
2 ∑ Y − a ∑ y − b ∑ xy n−2
Se =
63205,03 − 212,53.1226,42 − (−0,029.673171,48) 24 − 2
Ha -2,074 Se =
63205,03 − 82255,98 − (−19521,97) 22
471,02 22 21,70 Se = 4,69 Se = 4,62
Se =
28
-1.93 Ho
Gambar 2. Hipotesis statistik Koefisien determinasi Untuk mengetahui besarnya kontribusi variable x terhadap variable y atau untuk
Jurnal Ilmiah Ranggagading, Vol. 7 No. 1, April 2007
mengetahui besarnya prosentase pengaruh variable biaya penjualan langsung terhadap variable tingkat volume penjualan, maka di hitung dengan koefisien determinasi sebagai berikut : KD =r 2 ×100% KD = −0,3752 ×100% KD = 0,140 × 100% KD = 14%
Dari hasil perhitungan diatas menunjukkan biaya penjualan memiliki pengaruh terhadap volume penjualan sebesar 14%, sedangkan pengaruh dari faktor-faktor lain sebesar 86% antara lain kemampuan daya beli masyarakat, kondisi pasar dan kondisi cuaca.
KESIMPULAN Berdasarkan hasil pembahasan dan analisa yang telah dilakukan maka, diberikan beberapa kesimpulan sebagai berikut : 1. Sistim yang di gunakan perusahaan adalah melalui pembagian wilayah-wilayah penjualan dari setiap luper, pembagian wilayah itu dilakukan agar tidak terjadi saling tindih antara sesama luper. Perusahaan menyadari sepenuhnya sistim penjualan seperti ini merupakan ujung tombak perusahaan. Kegiatan penjualan langsung memiliki pengaruh yang besar jiak dilakukan dengan benar sesuai dengan rencana yang telah di tetapkan sebelumnya. 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi CV Cita Nasional dalam meningkatkan volume penjualan : 1) Adanya peluang untuk memasarkan produk 2) Bahan baku mudah di peroleh 3) Hasil penjualan dapat langsung di rasakan perusahaan 4) Kondisi pasar 3. Pengaruh hubungan antara biaya penjualan langsung dan volume penjualan perusahaan yang diperoleh CV Cita Nasional dapat disimpulkan bahwa
4.
memiliki hubungan yang kuat dan negatif, dengan koefisien korelasi sebesar (r)0,375 Faktor-faktor yang menjadi penghambat CV Cita Nasional dalam melakukan penjualan langsung : a) Faktor ekonomi b) Faktor teknologi c) Faktor keuangan d) Terbatasnya kemapuan tenaga penjual dan menurunnya semangat kerja e) Luasnya geografis pasaran f) Sulitnya mencari tenaga penjual g) Persaingan dengan produk sejenis
DAFTAR PUSTAKA Lingga, Purnama, 2001. Strategi Marketing Plan, PT. Geramedia Pustaka Utama Setiadi, Nugra. Jakarta. Mulyadi, 2001. Sistem Perencanaan dan Pengendalian Manajemen Edisi 2, Salemba, Empat, Jakarta. M. Manullung,1996. Dasar – Dasar Manajemen. Jakarta : Ghalia Indonesia. Mowen, Johan, 2002. Perilaku Konsumen , Jilid 1, Edisi Kelima Penerbit. Erlangga, Jakarta Peter, 1999. Consumer Behavior, Perilaku Konsumen dan Strategi pemasaran , edisi 4, jilid 1, Erlangga, Jakarta. Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen, PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Setiadi, Nugroho,2003. Perilaku Konsumen, Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran, Penerbit. Erlangga. Jakarta. Sumarwan, Ujang, 2003. Perilaku konsumen, Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran, Ghalia Indonesia. Jakarta. Sutisna, 2003. Perilaku Konsumen dan Komunikasi, PT. Rosada Karya, Bandung. Tjiptanto, 2001. Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Cetakan Kelima. Penerbit ANDI Yogyakarta.
29
