Perspectives, eds, S. Birley and I.C MacMillan. North Holland, Elsevier Science Publisers. Netherlands. Shaver, Kelly G. 1995. The Entrepreneurial Personality Myth, Bussiness & Economic Review Vol 41 No.3.
Griffin, Ricky W and Ebert, Ronald J. 2007. Bisnis. Penerbit Erlangga. Jilid Satu. Edisi Kedelapan. Suryana. 2006. Kewirausahaan : Pedoman Praktis, Kiat & Usaha. Penerbit Salemba Empat. Edisi Ketiga.
PENGARUH PELAKSANAAN DISTRIBUSI GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi pada CV Percetakan Putri Mandiri Surabaya) Ach. Zawawi, MM ABSTRAK Seiring dengan pesatnya perkembangan perekonomian dewasa ini, maka perusahaan dituntut untuk dapat memasarkan produknya dalam persaingan dengan perusahaan lain yang memproduksi barang sejenis maupun tidak sejenis. Oleh karena itu pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting dari sekian banyak kegiatan pokok perusahaan dalam usaha untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Berdasarkan uraian diatas maka pemasaran akan barang-barang industri maupun barang-barang konsumsi membutuhkan pemikiran yang sangat mendalam dan memerlukan fokus perhatian yang khusus terhadap faktorfaktor pemasarannya. Oleh karena itu masalah yang penulis angkat dalam penelitian ini adalah adakah pengaruh pelaksanaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan dan seberapa besar pengaruh pelaksanaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualannya, sehingga penulis dapat menganalisa data dengan metode statistik. Metode analisa data yang dipakai adalah metode koefisien korelasi (r) antara penambahan saluran distribusi baru (X) dengan realisasi volume penjualan yang dicapai (Y) selama tahun 2003 sampai dengan 2007. Sedangkan uji t digunakan untuk menguji hipotesis tentang nilai koefisien korelasi. Hasil penelitian didapat bahwa nilai koefisien korelasi r = 0,90 dan nilai t hitung (3,576) lebih besar dari ttabel (2,132), artinya bahwa terdapat pengaruh yang signifikan (nyata) antara penambahan saluran distibusi (agen) dengan peningkatan volume penjualan. Determinasi R = 0,810 yang dapat diartikan
bahwa faktor saluran distribusi berpengaruh 80% terhadap peningkatan volume penjualan. Sedangkan 20% adalah pengaruh dari faktor lain yang belum diteliti. ( Kata Kunci, Distribusi, meningkatkan, Volume Penjualan)
A. Latar Belakang Masalah Seiring dengan pesatnya perkembangan perekonomian yang menuntut berbagai bidang untuk memasarkan produknya agar dapat bersaing dengan perusahaan lain yang memproduksi barang sejenis maupun tidak sejenis. Hal ini berdampak pada perusahaan kecil maupun perusahaan besar yang sedang berkembang, terlebih setelah Indonesia memasuki Association Free Trade Of Asia dimana perusahaan-perusahaan asing bebas memasarkan produknya di Indonesia. Oleh karena itu produk dalam negeri harus mampu bersaing dengan produk luar negeri. Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya, akan mendukung keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Sedangkan tujuan dari perusahaan percetakan ini di samping untuk memperoleh keuntungan yang semaksimal
mungkin dan untuk memasarkan ke masyarakat luas supaya dapat mengenal produknya dan merasa puas dengan hasil yang diproduksinya. Untuk menghadapi persaingan antara perusahaan yang memproduksi barang sejenis maupun tidak sejenis, perusahaan harus tetap menjaga mutu dari produknya sehingga kepercayaan yang diberikan masyarakat tidak pudar. Jika perusahaan mampu memperkenalkan suatu produk yang dihasilkan dengan tepat dan dapat dipercaya, maka akan memperlancar penjualan produk itu sendiri dan sesuai dengan tujuan perusahaan yaitu mencapai keuntungan yang semaksimal mungkin. Tetapi dalam pemasaran perusahaan harus bisa memilih kemana produk itu akan dijual sehingga biaya yang digunakan tidak terlalu besar.
B. Rumusan Masalah Berdasarkan uraian diatas, maka penelitian ini dapat dirumuskan suatu permasalahan yaitu : 1. Adakah pengaruh pelaksanaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume
penjualan pada CV. Percetakan Putri Mandiri Surabaya. 2. Sejauh mana pengaruh pelaksanaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pada CV. Percetakan Putri Mandiri Surabaya. C. Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui pengaruh pelaksanaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pada CV. Percetakan Putri Mandiri Surabaya. 2. Untuk mengetahui koefisien pengaruh pelaksanaan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pada CV. Percetakan Putri Mandiri. D. Landasan Teori 1. Pengertian pemasaran Pengertian pemasaran menurut (Basu Swasta, 1990:5) adalah “Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”. Sistem pemasaran menurut (Basu Swasta, 1990:12) adalah “kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan factor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dan pasarnya” 2. Strategi Pemasaran Menurut Basu Swasta (1998 : 192-193), dalam pemasaran ada istilah “Marketing Mix” yaitu “Suatu kombinasi dari 4 variabel / kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi”. Marketing mix ini merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan itu sendiri dan semua yang ditujukan untuk memberikan kepuasan pada para segmen para / konsumen yang akan dipilih.
Ada 4 (empat) factor yang mempengaruhi marketing mix antara lain : a. Product (produk) “Barang / produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat di raba maupun tidak dapat di raba, termasuk bungkus, warna, harga, prestige perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya”. (Basu Swasta 1984 : 194) b. Price (Harga) “harga adalah sejumlah uang ( ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dariu barang beserta pelayanannya”. (basu Swasta 1998:211) c. Place (distribusi) Semua perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi, dan hal ini sangat penting bagi pembangunan perekonomian masyarakat, karena bertugas menyampaikan barang dan jasa yang diperlukan oleh konsumen. d.
Promotion (promosi) “Promosi merupakan salah satu variable pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai arus informasi / persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang / organisasi pada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. 3.
Pengertian Saluran Distribusi Kemajuan di dalam program pemasaran dewasa ini yang semakin ketat persaingannya maka perusahaan perlu mengambil kebijaksanaan dalam masalah saluran distribusi sehingga perusahaan menjalankan aktivitasnya dapat memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen998 : 223).
4.
Fungsi Saluran Distribusi Fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1995:625) adalah sebagai berikut : a. Informasi Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenal
pelanggan-pelanggan, pesaing, dan pelaku lain serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial. b. Promosi Pengembangan dan penyebaran komuniasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. c. Negosiasi Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. d. Pemesanan Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemesanan dengan pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli. e. Pembayaran Perolehan dan alokasi-alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. f. Pengambilan Risiko Asumsi risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. g. Pemilihan Fisik Kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. h. Hak Milik Transfer kepemilikan sebenarnya dari suatu organisasi ke organisasi lain. 5. Hubungan Saluran Distribusi dan Volume Penjualan Saluran distribusi dengan volume penjualan merupakan kegiatan saling berhubungan antara yang satu dengan yang lain. Adapun pengertian saluran distribusi menurut Sukotjo (1993:285) adalah : “Saluran distribusi untuk barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen ke tangan konsumen atau pemakai industri”. Sedangkan menurut Basu Swasta (1995:359) tentang hubungan antara saluran distribusi dengan volume penjualan adalah : “Saluran distribusi dilakukan untuk memperlancar kegiatan-kegiatan arus barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen dimana dengan adanya saluran
distribusi diharapkan agar volume penjualan yang telah dicapai dapat dipertahankan.”. Hubungan saluran distribusi dengan volume penjualan dapat dilihat dari jumlah penjualan yang dicapai dengan saluran distribusi yang dijalankan perusahaan. Jika saluran distribusi yang ada di perusahaan kurang efektif maka akan mengakibatkan keterlambatan arus barang ke konsumen. Keterlambatan barang sampai ke tangan konsumen akan mengakibatkan berpindahnya konsumen kepada produk lain yang lebih mudah dan cepat didapat. Hal ini jika dibiarkan terus menerus akan mengakibatkan volume penjualan perusahaan akan menurun dan diikuti dengan penurunan keuntungan yang didapat. E. Kerangka Berfikir
Startegi Pemasaran
Distribusi (X)
Volume Penjualan (Y)
n.XY – (X) (Y) r
= n. X2 – (X)2 . n. Y2 – (Y)2
Keterangan : X = Koefisien bebas, dalam hal ini adalah pelaksanaan saluran distribusi Y = Variabel terikat, dalam hal ini adalah volume penjualan n = Banyaknya tahun r = Koefisien korelasi 2. Uji t-test untuk membuktikan apakah biaya saluran distribusi signifikan atau tidak dengan volume penjualan. Adapun rumus yang digunakan adalah : r
(n – 2)
t = (1 – r2) -
(Sudjana, 2005 )
Korelasi sederhana
- Uji t-test Dari skema kerangka berpikir diatas menunjukkan bahwa strategi pemasaran perusahaan dengan memperbanyak saluran distribusi yang berupa agen-agen baru (X) bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan (Y). F. Hipotesis Di duga bahwa saluran meningkatkan penjualan
Keterangan : t = Nilai yang dicari untuk mengetahui signifikan tidaknya biaya Y = saluran distribusi dengan volume penjualan. n = Jumlah data r = Koefisien korelasi H. Pemecahan Masalah
distribusi
dapat
G. Metode Analisa Data Analisa data merupakan bagian yang amat penting di dalam penelitian karena dengan analisa data tersebut dapat diberi arti dan makna yang berguna untuk memecahkan suatu penelitian serta manfaat yang dipakai untuk menguji hipotesis. Analisa data yang digunakan dalam penelitian metode kuantitatif ini, yaitu : koefisien korelasi (r) dan uji T beserta penjelasannya dengan tingkat signifikan 0,05. 1. Rumus koefisien korelasi (r) adalah :
Setiap perusahaan baik perusahaan industri maupun perusahaan jasa dalam menjalankan aktivitasnya pada umumnya selalu mempunyai tujuan, karena merupakan hal yang sangat penting dan merupakan sasaran yang harus dicapai. Tanpa adanya suatu tujuan tertentu, maka sulit bagi perusahaan untuk berhasil melaksanakan kegiatan. Oleh karena itu, semua kegiatan hendaknya sesuai dengan tujuan yang ditetapkan. 1. Mencapai Maksimal Profit Dengan mencapai kelangsungan hidup, komunitas perusahaan dan meningkatkan volume penjualan diharapkan dapat menunjang keuntungan perusahaan. Untuk
itu perusahaan harus melaksanakan kegiatan usahanya seefisien mungkin, dalam artian bahwa dengan biaya minimal akan didapatkan keuntungan yang maksimal. Adapun target hasil produksi Perusahaan Percetakan “Putri Mandiri” Surabaya setiap tahunnya dapat dilihat pada tabel sebagai berikut : Tabel 3 : Target dan Realisasi Penjualan Percetakan “Putri Mandiri Surabaya Tahun 2003 – 2007. (dalam jutaan rupiah)
Tahun
Target
Realisasi
Deviasi
Prosentase
2003
310
306
4
1,29%
2004
335
325
10
2,99%
2005
435
385
50
11,49%
2006
460
390
70
15,22%
2007
640
550
90
14,06%
Sumber : CV. Percetakan “Putri Mandiri” Surabaya 2008
Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa target penjualan percetakan dalam jutaan rupiah tidak mencapai target yang ditetapkan sebelumnya oleh perusahaan. Agar lebih jelaskan, maka akan dijabarkan lewat perhitungan sebagai berikut : 4 Tahun 2003 =
x 100% = 1,29% 310 10
Tahun 2004 =
x 100% = 2,99% 335 50
Tahun 2005 =
x 100% = 11,49% 435 70
Tahun 2003 =
x 100% = 15,22% 460 90
Tahun 2003 =
x 100% = 14,06%
640 Perusahaan memberikan kebijaksanaan bahwa apabila terjadi penyimpangan antara target dan realisasi sebesar 5% bukan menjadi masalah, tetapi apabila lebih dari 5% penyimpangannya dianggap masalah bagi perusahaan. 2. Meningkatkan Reputasi Perusahaan Usaha-usaha untuk meningkatkan reputasi ini penting untuk dilaksanakan, sebab hal ini berhubungan dengan posisi perusahaan dalam persaingan. Perusahaan harus berusaha untuk meningkatkan kepercayaan dari pihak konsumen maupun dari pihak kreditur maupun calon kreditur, sehingga dengan berhasilnya usaha tersebut diharapkan perusahaan akan dapat memiliki nama yang baik dan berada posisi yang menguntungkan. 3. Memperluas Daerah Pemasaran Perluasan daerah pemasaran perusahaan sangat menguntungkan bagi perusahaan. Karena dengan meningkatnya daerah pemasaran diharapkan meningkatkan volume penjualan dan keuntungan perusahaan. Deskripsi Variabel Untuk menganalisis dan menginterprestasikan hasil penelitian dengan baik, maka diperlukan data-data yang valid agar hasil yang dicapai dalam penelitian tersebut mengandung kebenaran dan juga diperlukan banyak informasi yang mendetail agar memudahkan peneliti dalam memecahkan permasalahan yang dihadapi. Adapun variable-variabel yang diteliti : 1. Pelaksanaan saluran distribusi (X) Pelaksanaan saluran distribusi adalah penyampaian yang melakukan semua kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi merupakan variable bebas. - Agen Agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau distribusi barang tetapi tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.
- Konsumen Konsumen merupakan pemakai dari hasil produksi 2. Volume Penjualan (Y) Volume penjualan adalah jumlah produk yang dipasarkan oleh perusahaan dan telah laku terjual dalam jangka waktu dan jumlah tertentu. Tolak ukurnya adalah hasil penjualan dalam unit selama lima tahun. Volume penjualan merupakan variable terikat. Sedangkan uji statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah t-test dengan ketentuan sebagai berikut : 1. Apabila t hitung lebih kecil dari t tabel (t hitung < t tabel) berarti tidak terdapat hubungan yang signifikan (tidak nyata) antara variabel bebas dan variabel terikat. 2. Apabila t hitung lebih besar dari t tabel (t hitung > t tabel) berarti terdapat hubungan yang signifikan (nyata) antara variabel bebas dan variabel terikat. Pengujian Hipotesis Setelah dikemukakan mengenai tujuan perusahaan dan masalah yang dihadapi, maka hipotesis yang diajukan adalah : Diduga peningkatan volume penjualan secara efektif dapat dicapai dengan penambahan jumlah agen penjualan”. Untuk itu dalam pengujian ini digunakan rumus sebagi berikut : Koefisien korelasi dengan rumus : Tabel Jumlah Agen Percetakan “Putri Mandiri” Surabaya Thn 2003 – 2007. Tahun Jumlah Agen 2003 4 2004 5 2005 6 2006 7 2007 8 Sumber : CV. Pecetakan “Putri Mandiri” Surabaya 2008 Tabel Koefisien Korelasi antara Jumlah Agen dengan Volume Penjualan Tahun 2003 – 2007. Tahun X Y X2 Y2 X.Y 2003 4 306 16 93.636 1.224 2004 5 325 25 105.625 1.625 2005 6 385 36 148.225 2.310 2006 7 390 49 152.100 2.730 2007 8 550 64 302.500 4.400
30 1.956 190 802.086 12.289 Sumber : data diola Keterangan : X = Agen Y = Volume Penjualan Selanjutnya penulis akan mempergunakan rumus koefisien korelasi untuk melakukan perhitungan sebagai berikut : n XY – X . Y r= nX2 – (X)2 nY2 – (Y)2 (5 x 12.289) – (30x 1.956) r= 5x190 – (30)2 5x 802.086 – (1.956)2 61.445 – 58.680 r= 950 –900 4.010.430 –3.825.936 2.765 r= 50 184.494 2.765 r= 9.410.450
2.765 r= 3.067,6 r = 0,90 Sesuai dengan perhitungan tersebut, yang mana diperoleh nilai r = 0,90 positif, maka determinasi R = 0,810. Hal ini menunjukkan bahwa penambahan jumlah agen penjualan akan berpengaruh sebesar 80% pada peningkatan volume penjualan PT. Putri Mandiri. Sedangkan 20% dipengaruhi oleh faktor lain yang belum diteliti. 2. Uji t Untuk membuktikan apakah antara variabel X (saluran distribusi) dan variabel Y (volume penjualan) signifikan atau tidak maka dapat dihitung dengan rumus : r (n – 2) t = (1 – r2)
Keterangan : t = Nilai yang dicari untuk mengetahui signifikan tidaknya biaya saluran distribusi dengan volume penjualan. n = Jumlah tahun r = Koefisien korelasi Untuk menguji nilai “r” yang telah diperoleh signifikan atau tidak, maka penulis menggunakan uji t, dengan kriteria keputusan sebagai berikut : a. t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan Hi diterima berarti secara statistik jumlah agen mempengaruhi volume penjualan secara signifikan. b. t hitung < t tabel atau t hitung = t tabel, maka Ho diterima dan Hi ditolak, berarti secara statistik tidak ada hubungan antara jumlah agen dengan volume penjualan. Dengan Level of Significance = 95% adapun kriteria penolakan dan penerimaan Hipotesis yaitu : t tab = ( n-1 ; 0,05 ) = dk = 5-1 ; =0,05 = (4 ; 0,05) = 2,132 Dari perhitungan tersebut di atas dapat diketahui bahwa daerah kritisnya adalah t > 2,132 dan t < -2,132 Di bawah ini adalah perhitungan t hitung dapat dihitung dengan rumus : r t hitung
Dari perhitungan diatas dapat diketahui bahwa Nilai thitung (3,576) > ttable (2,132) sehingga Ho ditolak dan H1 diterima hal ini berarti bermakna artinya terdapat hubungan yang signifikan (nyata) antara jumlah agen dengan volume penjualan. I. Kesimpulan Berdasarkan penelitian yang penulis lakukan maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Faktor saluran distribusi berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan volume penjualan pada CV. Percetakan Putri Mandiri Surabaya. Hal ini dapat dibuktikan dari analisa korelasi yang menghasilkan hitung r = 0,90 yang berarti r mendekati angka 1, sehingga mempunyai hubungan yang positif. Selanjutnya dapat dibuktikan juga melalui uji hipotesis Uji-t yang menghasilkan t hitung = 3,576 > t tabel ( : 0,05 ; n-1) = 2,132, sehingga H0 ditolak dan H1 diterima. Hal ini berarti bermakna artinya terdapat hubungan yang signifikan (nyata) antara jumlah agen dengan volume penjualan. 2. Dari hasil perhitungan r = 0,90 maka determinasi R adalah = 0,810 yang dapat diartikan bahwa faktor saluran distribusi berpengaruh 80% terhadap peningkatan volume penjualan. Sedangkan 20% adalah pengaruh dari faktor-faktor lain yang belum diteliti.
(n – 2) DAFTAR PUSTAKA
= (1 – r2) 0,9
(5 – 2)
= 1 – (0,9)2 0,9
3
= 1 - 0,81 1,559 = 0,436 = 3,576
Algifari, 2000, Analisis Regresi, Edisi Kedua, BPFE, Yogyakarta. Dajan, Anto, 1990, Pengantar Metode Statistik, Lembaga Penelitian, P3ES, Jakarta. Effendy, Rustam, 1996, Pendalaman Marketing Manajemen, Jilid I, Erlangga, Jakarta. Frank,
Jefkins, 1997, Erlangga.
Periklanan, Edisi Ketiga,
Kotler, Philip, 1993, Manajemen Pemasaran, CV. Intermedia, Jakarta. Kotler, Philip, 1994, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Edisi Kedelapan, Salemba mpat Indonesia. Kotler, Philip, 1998, Manajemen Pemasaran. Edisi Revisi, Erlangga. Mc. Daniel, Carl Gates, Roger, 1999, Riset Pemasaran Kontemporer, Buku 1, Salemba Empat, Jakarta. Swasta, Basu, 1996, Asas-Asas Marketing, Edisi Revisi, Liberty, Yogyakarta.
Swasta, Basu, 1997, Saluran Pemasaran Konsep dan Strategi Analisa Kualitatif, Edisi Pertama, BPFE, UGM Yogyakarta. Tjiptono, Fandi, 1995, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua Jilid I, Andi Offset, Yogyakarta. Winardi, 1992, Asas-Asas Marketing, Mandor Maju, Jakarta.
