STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN PENYALURAN KREDIT PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN “PENYALURAN KREDIT “ PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA

Tugas Akhir

TUGAS AKHIR Disusun untuk memenuhi sebagian persyaratan mencapai derajat Ahli Madya Program Studi Diploma III Keuangan dan Perbankan

Oleh: SRI ENDAH SETYANINGSIH NIM. F3608062

PROGRAM STUDI DIPLOMA III KEUANGAN DAN PERBANKAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011 commit to user

i


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA Nama : Sri Endah Setyaningsih Nim : F3608062

Perbankan merupakan salah satu sumber dana diantaranya dalam bentuk perkreditan bagi masyarakat, perorangan, atau badan usaha untuk memenuhi kebutuhan konsumsinya atau untuk meningkatkan produksinya. Perbankan menempati posisi yang strategis dalam pembangunan dan perekonomian negara, serta dalam pembagian pendapatan di dalam masyarkat. Dimana bank yang lebih mengutamakan layanan pemberian kredit kredit kepada masyarakat lebih dikenal dengan sebutan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Di satu sisi bank juga membutuhkan strategi pemasaran dalam memasarkan produknya. Program menejemen pemasaran salah satunya adalah melakukan sistim promosi yang baik. Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriftif analisis, yaitu menggambarkan keadaan obyektif pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak pada PT. BPR Nguter Surakarta. Jenis data yang digunakan adalah data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari buku-buku bacaan di PT. BPR Nguter Surakarta. Sedangkan langkah pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara dengan salah satu staff marketing karyawan PT. BPR Nguter Surakarta. Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran Pemasaran). Dimana jenis produk kredit dari PT. BPR Nguter Surakarta ini disesuaikan dengan kebutuhan calon nasabah. Selain itu, PT. BPR Nguter Surakarta dalam memasarkan produk dan jasanya juga menggunakan system door to door, dimana dalam memasarkan produknya marketing langsung mendatangi calon nasabah yang ingin memakai produknya. PT. BPR Nguter Surakarta juga berkerjasama dengan dealer Sarwo Motor Group dan dealer motor lainnya. Dengan begitu diharapkan dapat terciptanya layanan prima untuk mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah. Kesimpulan dari penelitian ini adalah Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta sudah cukup baik. Dimana secara umum dalam pelaksanaan pemasarannya, marketing PT. BPR Nguter Surakarta dapat mencapai tujuan pemasaran bank pada umumnya. Salah satu contohnya yaitu Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularakn kepada nasabah lainnya melaui ceritanya( getuk tular ).Untuk itu saran yang diberikan adalah karena kurangnya kepercayaan calon nasabah , hendaknya atau pihak bank atau marketing hendaknya memberikan menyuluhan kepada masyarakat ataupun calon nasabah, dengan begitu pengetahuan masyarakat tentang BPR dapat meningkat, dan keberadaan BPR tidak asing lagi di tengah masyarakat. Sehingga kepercayaan commit to user masyarakat atau calon nasabah bisa bertambah. ii


digilib.uns.ac.id

commit to user iii


digilib.uns.ac.id

commit to user iv


digilib.uns.ac.id

MOTTO Sesuatu yang besar pasti diawali dari sesuatu yang kecil. (Penulis) Orang yang paling mulia adalah orang yang berani mengakui kesalahannya ( Penulis ) Tak ada hal baru yang bisa ku ajarkan kepada dunia. Kebenaran dan kekerasan sama tuanya dengan gunung – gunung.“ There is not god higher than truth” ( M. K. Gandhi )

commit to user v


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya ini kepada : 1. Ayah dan ibu tercinta, terima kasih atas

semua

doa

dan

pengorbananMU. 2. Saudara-saudaraku (mas bambang dan

mbak

estri)

yang

selalu

mendukung dan membantuku. 3. Desthian Yoga Permana yang selalu mendukungku. 4. Sahabat-sahabat karib yang selalu mendukungku. 5. Sahabat-sahabat di kampus (opi, fanny, desi, ani ,dan novita) yang selalu baik dan menyenangkan. 6. Sahabat-sahabat

dari

jurusan

keuangan perbankan yang selalu menyenangkan. 7. Almamaterku . commit to user vi


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR Assalamualaikum Wr.Wb Segala puji syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala nikmat dan hidayah-Nya yang telah memberikan kesehatan jasmani dan rohani kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir dengan judul ”STRATEGI PEMASARAN PRODUK PENYALURAN KREDIT PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA”. Penyusunan Tugas Akhir ini tidak akan berhasil dengan baik tanpa adanya bantuan, dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak. Meskipun sering penulis mengalami banyak hambatan, berkat motivasi dan dorongan semangat dari berbagai pihak akhirnya penulis dapat menyelesaikan dengan lancar. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada berbagai pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya Tugas Akhir ini, kepada : 1. Ketua Program DIII Keuangan Perbankan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Bapak Kresno sarosa Pribadi, Drs, Msi selaku pembimbing yang dengan arif dan kesabaran telah banyak memberikan pengarahan, petunjuk, nasehat, bimbingan hingga tersusunnya Tugas Akhir ini. 3. Bapak Drs. Supriyono selaku pembimbing akademik yang selalu membantu kelancaran aktivitas perkuliahan hingga tersusunnya Tugas Akhir ini. 4. Bapak Sri Dadi Wibowo, MM selaku Komisaris PT. BPR Nguter Surakarta yang telah berkenan memberikan bantuan serta bimbingan magang kerja dan commitini. to user penelitian untuk penulisan Tugas Akhir vii


5. Semua

digilib.uns.ac.id

karyawan dan karyawati

PT. BPR Nguter Surakarta yang sudah

memberikan motivasi dan segala informasi dan yang diperlukan oleh penulis. 6. Seluruh keluarga dan orang tercinta yang senantiasa mendukung dan memberikan semangat hingga selesainya penyusunan Tugas Akhir ini. 7. Seluruh teman-teman DIII keuangan dan perbankan angkatan 2008 yang selalu memberikan kepercayaan serta kerja sama yang baik selama ini. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan laporan kegiatan magang ini masih jauh dari sempurna, maka kritik dan saran yang konstruktif dari berbagai pihak sangat penulis harapkan demi kesempurnaan penulisan Laporan Kegiatan Magang ini.

Surakarta, 19 April 2011

Penulis

commit to user viii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI Halaman HALAMAN JUDUL ....................................................................................

i

ABSTRAK ...................................................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN.......................................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN........................................................................

iv

HALAMAN MOTTO.....................................................................................

v

HALAMAN PERSEMBAHAN.....................................................................

vi

KATA PENGANTAR ...................................................................................

vii

DAFTAR ISI .................................................................................................

ix

DAFTAR TABEL .........................................................................................

xiii

DAFTAR GAMBAR......................................................................................

xiv

DAFTAR LAMPIRAN...................................................................................

xv

BAB 1. PENDAHULUAN A Latar Belakang Masalah..............................................................

1

B Perumusan Masalah.....................................................................

3

C Tujuan Penelitian ........................................................................

4

D Manfaat Penelitian .....................................................................

4

E Metode Penelitian .......................................................................

5

1. Jenis Penelitian …………………………………………..

6

2. Obyek Penelitian …………………………………………

6

3. Lokasi Penelitian …………………………………………

7

4. Jenis Data …………………………………………………

7

commit to user 5. Sumber Data ……………………………………………...

7 ix


digilib.uns.ac.id

6. Teknik Pengumpulan Data ………………………………

8

7. Teknik Analisis dan Model Analisis Data ……………….

9

BAB II. LANDASAN TEORI A. Bank ………………………………………………………….

11

1. Definisi Bank ........................................................................

11

2. Fungsi Bank ..........................................................................

11

3. Jenis - jenis Bank ..................................................................

13

4. Pengertian Bank Perkreditan Rakyat (BPR) ........................

14

5. Asas BPR …..........................................................................

14

6. Tujuan BPR ………………………………………………...

15

7. Sasaran BPR ……………………………………………….

15

8. Kegiatan Bank Perkreditan Rakyat (BPR) …………………

15

B. Pemasaran……………………………………………………..

17

1. Definisi Pemasaran ...............................................................

17

2. Pengertian Pemasaran Bank ..................................................

19

3. Tujuan Pemasaran ................................................................

23

4. Konsep – konsep Pemasaran ................................................

25

a. Konsep Produksi ……………………………………...

26

b. Konsep Produk ..……………………………………..

26

c. Konsep Penjualan …….………………………………

27

d. Konsep Pemusatan ....………………………………...

27

e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan …….…………..

28

5. Pemasaran Pada Bank ……………………………………...

29

a. Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa commit to user x


digilib.uns.ac.id

Bank..............................................................................

29

b. Pemasaran Produk dan Jasa Bank Menggunakan Triangle Marketing……………………………………

31

C. Analisis PersaingAN ............................………………………

33

1. Latar Belakang …………………………………………….

33

2. Identifikasi Pesaing ………………………………………..

36

3. Menentukan Sasaran Pesaing ………………………..........

38

4. Identifikasi Strategi Pesaing ………………………………

39

5. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing ………………

40

6. Identifikasi Reaksi Pesaing ………………………………..

44

7. Strategi Menghadapi Pesaing ……………………………..

46

D. Kredit....................................................………………………

52

1. Pengertian Kredit ......................................................................

52

2. Unsur-unsur Kredit ...................................................................

53

3. Tujuan dan Fungsi Kredit …….................................................

55

4. Jenis – jenis Kredit ..................................................................

57

5. Manfaat Perkreditan .................................................................

61

6. Prinsip –prinsip Pemberian Kredit..........................................

64

7. Proses Pemberian Kredit ……………………………………..

66

8. Penggolongan Kredit …………………………………………

68

9. Resiko Kredit ………………………………………………...

72

BAB III. PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan ...................................................

80

commit to user B. Pembahasan ...............................................................................

89 xi


digilib.uns.ac.id

1. Strategi Pemasaran PT. BPR NGUTER Surakarta..............

89

2. Strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi pesaing atau competitor produkNya……

93

3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR NGUTER Surakarta dalam memasarkan produknya ............................

99

BAB IV. KESIMPULAN DAN SARAN A Kesimpulan..................................................................................

100

B Saran............................................................................................

101

DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………..

103

LAMPIRAN

commit to user xii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL Halaman Tabel 2.1 Konsep Penjualan dengan Konsep Pemasaran...............................

29

Tabel 2.2 Pengelompokan Kredit Berdasarkan Kelancaran..........................

70

Tabel 3.1 Pemegang Saham ..........................................................................

82

Tabel 3.2 Pemegang Saham Baru...................................................................

85

commit to user xiii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR Halaman

Gambar 2.1 Skema Proses Analisis Pesaing ……………………………….

36

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. BPR NGUTER SURAKARTA...........

88

commit to user xiv


digilib.uns.ac.id

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran I

Laporan Magang Kerja Mahasisa

Lampiran II

Dokumentasi Foto Magang Pada PT. BPR NGUTER SURAKARTA

Lampiran III

Surat Pernyataan Tugas Akhir

Lampiran IV

Surat Keterangan

Lampiran V

Daftar Nilai Program Pemagangan D3 Keuangan dan Perbankan FE UNS

Lampiran VI

Form – form milik PT. BPR NGUTER SURAKARTA

commit to user xv


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Pembangunan nasional merupakan serangkaian pembangunan dimana seluruh aspek yang saling berkesinambungan meliputi kehidupan bermasyarakat , berbangsa, dan bernegara. Tujuan pembangunan Nasional adalah mewujudkan masyarakat yang adil dan makmur,yang merata baik material maupun spiritual berdasarkan pancasila dan Undang –undang 1945. Dimana salah satu aspek pembangunan yaitu dibidang ekonomi. Perekonomian yang sehat dapat terwujud atas kerjasama pemerintah dengan seluruh lapisan masyarakat. Penyebaran yang merata dari hasil pembangunan di bidang ekonomi juga akan diwujudkan melalui kebijaksanaan, antara lain di bidang perbankan. Perbankan merupakan salah satu sumber dana diantaranya dalam bentuk perkreditan bagi masyarakat, perorangan, atau badan usaha untuk memenuhi kebutuhan konsumsinya atau untuk meningkatkan produksinya. Perbankan menempati posisi yang strategis dalam pembangunan dan perekonomian negara, serta dalam pembagian pendapatan di dalam masyarkat. Menurut Undang – undang Nomor 10 tahun 1998 tentang perbankan yang menyatakan bahwa bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dan menyalurkan kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk – brntuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. commit to user 1


digilib.uns.ac.id

Bank beroperasi berdasarkan kepercayaan dari masyarakat. Masyaakat berharap bahwa dana yang disimpan atau di titipkan akan aman dan dapat di ambil jika diperlukan. Kesuksesan manajemen bank adalah bagaimana bank dapat melayani nasabah dengan sebaik – baiknya, mereka yang kelebihan dana dan menyimpan dananya dalam bentuk giro, deposito ,dan tabungan serta melayani kebutuhan dana masyarakat melalui penyaluran kredit kepada mereka yang membutuhkan dana. Kredit mempunyai arti kepercayaan yang diberikan oleh bank kepada debitur / nasabah. Dimana bank yang lebih mengutamakan layanan pemberian kredit kredit kepada masyarakat lebih dikenal dengan sebutan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Di satu sisi bank juga membutuhkan strategi pemasaran dalam memasarkan produknya. Program menejemen pemasaran salah satunya adalah melakukan sistim promosi yang baik. Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam menejemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut, ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan (Basu Swastha, 1994: 237). Kegiatan promosi yang sejalan dengan neraca pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan, diarahkan, dan dikendalikan

dengan

baik

dapat

berperan

secara

berarti

dalam

mengembangkan laju penjualan produk. Sebaliknya, kegiatan promosi merupakan bagian dari kebijakan pemasaran yang terpadu, sehingga strategi dan pelaksanaannya harus pula terpadu dengan kebijakan pemasaran yang lain.

commit to user 2


digilib.uns.ac.id

Keberadaan PT.BPR Nguter Surakarta sendiri sebagai lembaga keuangan yang mempunyai fungsi memberikan pelayanan perbankan dan membantu dalam meningkatkan taraf hidup masyarakat, member manfaat yang besar

dalam hal pembangunan dan dari masyarakat maupun

penyaluran dana kepada masyarakat. Dengan adanya PT.BPR Nguter Surakarta diharapkan dapat membantu pembangunan nasional dan dapat dijadikan sebagai alternative untuk langkah pertama dalam mencapai keberhasilan serta dapat membantu masyarakat dari lintah darat yang menggunakan bunga tinggi. Dimana ujung tombak dari keberhasilan perbankan adalah marketing. Keberhasilan

dalam melaksanakan

pemasaran dapat dicapai dengan adanya faktorinternal yaitu komitmen manajemen perbankan untuk melaksanakan pemasaran produknya. Berdasarkan

uraian-uraian

diatas,

penulis

ingin

mengungkapkan

permasalahan yang berhubungan dengan sistim promosi , maka penulis mengambil judul “ STRATEGI PEMASARAN PRODUK KREDIT PERBANKAN PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA”.

B.

Perumusan Masalah Dalam suatu penelitian, terlebih dahulu harus menentukan maslah yang akan dipecahkan sebelum melakukan penelitian. Adapun pokok permasalahan yang akan dirumuskan dalam penelitian tugas akhir ini,antara lain sebagai berikut : 1.

Bagaimana strategi pemasaran produk kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta? commit to user 3


2.

digilib.uns.ac.id

Bagaimana strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi pesaing atau kompetitornya produkya ?

3.

Hambatan apa sajakah yang di hadapi PT. BPR Nguter Surakarta dalam pemasaran produknya ?

C.

Tujuan Penelitian Penelitian ini dilaksanakan bertujuan agar penelitian yang telah dilakukan dapat memberikan manfaat yang sesuai dengan apa yang diharapkan. Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1.

Mengetahui strategi pemasaran produk kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta

2.

Mengetahui strategi yang dilakukan oleh PT. BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi para pesaing atau competitor produknya

3.

Mengetahui hambatan yang di hadapi oleh PT. BPR Nguter Surakarta dalam pemasaran produknya

D.

Manfaat Penelitian Setiap penelitian pada prinsipnya harus berguna sebagai penunjang pengembangan ilmu pengetahuan, serta memberi manfaat dan kegunaan kepada berbagai pihak. Adapun manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut : 1.

Bagi Instansi / Perusahaan commit to user 4


digilib.uns.ac.id

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dan pertimbangan perusahaan

yang

membangun

serta menjalin

bagi

kerjasama

instansi dengan

atau dunia

pendidikan. 2.

Bagi Penulis a. Meningkatkan kualitas program praktek kerja lapangan b. Memudahkan penulis dalam membuat tugas akhir

3.

Bagi Pihak Lain Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi pada penelitian lain yang sejenis diwaktu yang akan dating. Sehingga dapat menyempurnakan kekurangan yang ada pada penelitian ini.

E.

Metode Penelitian Penelitian ini termasuk penelitian diskriptif analisis. Metode adalah cara kerja untuk memahami obyek sasaran yang diteliti. Metode dipilih untuk digunakan dalam rangka memperoleh suatu data yang akurat dan relevan, untuk dapat dianalisa serta disusun secara sistematis sesuai dengan tujuan diadakan penelitian tersebut. Dalam memperoleh data yang diperlukan untuk melaksanakan penelitian pada PT. BPR Nguter Surakarta, penulis menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut:

commit to user 5


digilib.uns.ac.id

1. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif analisis yaitu prosedur pemecahan masalah yang terbatas pada kasus tertentu yang menjawab permasalahan yang diuraikan dalam rumusan masalah. Penggunaan penelitian ini dimaksudkan untuk menggambarkan bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta dalam memasarankan produk penyaluran kreditnya kepada calon nasabah. Adapun pendekatan yang digunakan adalah metode pendekatan yuridis sosiologis yaitu berusaha untuk menjelaskan permasalahan yang

diteliti

dalam

praktek

di

lapangan

dengan

membandingkannya dengan peraturan yang berlaku. 2. Obyek Penelitian Obyek penelitian merupakan obyek yang menjadi sasaran penelitian. Penelitian Tugas Akhir ini mengambil obyek pada PT. BPR Nguter Surakarta, dan obyek yang menjadi pokok pembicaraan penelitian adalah: a. Strategi pemasaran penyaluran kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta. b. Strategi PT. BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi para pesaing atau competitor produk kreditnya. c. Hambatan yang di hadapi oleh PT. BPR Nguter Surakarta dalam pemasaran produk kreditnya. commit to user 6


digilib.uns.ac.id

3. Lokasi Penelitian Penelitian ini mengambil lokasi pada PT. BPR Nguter Surakarta. Jl. Honggowongso No. 69 Surakarta. 4. Jenis Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: a. Data Primer Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung dari sumber utama yaitu pada PT. BPR Nguter Surakarta. b. Data Sekunder Data sekunder merupakan data yang diperoleh melalui studi kepustakaan, studi dokumenter dan perundang-undangan yang ada hubungannya dengan masalah yang diteliti. 5. Sumber Data a. Sumber data primer Sumber data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung di lapangan dalam hal ini meliputi pimpinan, direksi dan karyawan PT. BPR Nguter Surakarta. b. Sumber data sekunder Data sekunder merupakan sumber data yang mendukung data primer dan dibedakan menjadi : 1) Bahan hukum primer meliputi peraturan-peraturan dan dokumen resmi dari PT. BPR Nguter Surakarta. 2) Bahan hukum sekunder meliputi hasil karya ilmiah dan hasil-hasil penelitian sebelumnya. commit to user 7


digilib.uns.ac.id

Data

yang diperoleh

untuk mendukung penelitian ini

diantaranya sebagai berikut : 1) Sejarah PT. BPR Nguter Surakarta 2) Struktur organisasi PT. BPR Nguter Surakarta 6. Teknik Pengumpulan Data a. Studi lapangan Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan untuk memperoleh data primer dengan melakukan penelitian langsung pada lokasi perusahaan dengan tujuan untuk memperoleh data dan informasi yang diperlukan, dengan cara sebagai berikut: 1) Metode Interview Interview atau wawancara adalah penggumpulan data dimana peneliti mengajukan pertanyaan- pertanyaan tentang segala sesuatu kepada informan untuk memperoleh informasi yang diharapkan.

Teknik

wawancara

ini

digunakan

untuk

melengkapi data tentang unsure – unsure yang terkait dalam prosedur dalam pemasaran produk kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta. 2) Metode Dokumentasi Metode dokumentasi yaitu suatu yang dilakukan dalam kajian untuk menggumpulkan data dengan cara menggunakan dokumen yang tersedia sebagai sumber informasi untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Metode dokumentasi ini digunakan untuk menggumpulkan data – data tentang system commit to user 8


digilib.uns.ac.id

yang diterapkan dalam prosedur dalam pemasaran produk kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta.

3) Metode Observasi Metode observasi adalah pengamatan langsung suatu objek yang akan diteliti dalam waktu singkat dan bertujuan untuk mendapatkan gambaran mengenai objek penelitian. Observasi dilakukan penulis dengan mengamati secara langsung kegiatan yang berhubungan dengan pemberian kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta. b. Studi Kepustakaan Penelitian yang dilakukan untuk memperoleh data sekunder dengan cara membaca buku, dokumen-dokumen serta referensi lainya yang berhubungan dengan masalah yang diteliti. 7. Teknik Analisis dan Model Analisis Data Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis data kualitatif, karena data yang diperoleh bukan berupa angka namun merupakan informasi yang tidak mementingkan banyak data tetapi detail dan rincinya sdata. Analisis data kualitatif adalah suatu cara analisis yang menghasilkan data deskripsi analisis, yaitu apa yang dinyatakan oleh responden secara tertulis atau lisan dan juga perilaku yang nyata, yang diteliti dan dipelajari sebagai sesuatu yang utuh. commit to user 9


digilib.uns.ac.id

Adapun model analisis yang digunakan adalah model analisis data interaktif. Model analisis ini merupakan proses siklus dan interaktif. Peneliti memulai penelitian dari pengumpulan data, selanjutnya

reduksi

data

(pemilihan/penyederhanaan

data),

penyajian data (penyusunan informasi) dan penarikan kesimpulan.

commit to user 10


digilib.uns.ac.id

BAB II LANDASAN TEORI A. BANK 1. Definisi Bank Pengertian bank berasal dari kata Italia banco yang artinya bangku. Bangku inilah yang dipergunakan oleh bankir untuk melayani kegiatan operasionalnya kepada para nasabah. Istilah bangku secra resmi dan popular menjadi Bank. Bank termasuk perusahaan industri jasa karena produknya hanya memberikan pelayanan jasa kepada masyarakat. Definisi bank menurut Undang-Undang No. 10 Tahun 1998 pokokpokok perbankan : “Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentukbentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak”

2. Fungsi Bank Bank mempunyai fungsi yang sangat penting bagi perekonomian suatu negara. Berdasarkan Undang-Undang No.10 Tahun 1998 Pasal 3 tentang Perbankan bahwa fungsi utama bank sebagai penghimpun dan penyalur dana masyarakat. Untuk lebih jelasnya dibawah ini penulis menguraikan lebih lanjut tentang fungsi-fungsi bank secara spesifik yaitu:

commit to user 11


digilib.uns.ac.id

a. Agent of trust Dasar utama kegiatan perbankan adalah kepercayaan (trust), baik dalam hal penghimpunan dana maupun penyaluran dana. Masyarakat akan mau menitipkan dananya di bank apabila dilandasi adanya unsur kepercayaan. Masyarakat percaya bahwa uangnya tidak akan disalahgunakan oleh bank, uangnya akan dikelola dengan baik, bank tidak akan bangkrut, dan pada saat yang telah dijanjikan simpanan tersebut dapat ditarik kembali dari bank. Pihak bank sendiri akan mau menempatkan atau menyalurkan dananya pada debitur atau masyarakat apabila dilandasi adanya unsur kepercayaan. b. Agent of development Kegiatan perekonomian masyarakat di sektor moneter dan di sektor riil tidak dapat dipisahkan. Kedua sektor tersebut selalu berinteraksi dan saling mempengaruhi. Sektor riil tidak akan dapat berkinerja dengan baik apabila sektor moneter tidak bekerja dengan baik. Kegiatan bank berupa penghimpunan dan penyaluran dana sangat diperlukan bagi lancarnya kegiatan

perekonomian

di

sector

riil.

Kegiatan

bank

tersebut

memungkinkan masyarakat melakukan kegiatan investasi, kegiatan distribusi, serta kegiatan konsumsi barang dan jasa, mengingat bahwa kegiatan investasi-distribusi konsumsi tidak dapat dilepaskan dari adanya penggunaan uang. Kelancaran kegiatan investasi-distribusi-konsumsi ini tidak lain adalah kegiatan pembangunan perekonomian suatu masyarakat. commit to user 12


digilib.uns.ac.id

c. Agent of services Disamping melakukan kegiatan penghimpunan dan penyaluran dana, bank juga memberikan penawaran jasa perbankan yang lain kepada masyarakat. Jasa yang ditawarkan bank ini erat kaitannya dengan kegiatan perekonomian masyarakat secara umum. Jasa ini antara lain dapat berupa jasa pengiriman uang, penitipan barang berharga, pemberian jaminan bank, dan penyelesain tagihan.

3. Jenis-jenis Bank Berdasarkan Undang-Undang RI No.10 Tahun 1998 tentang Perbankan,

jenis-jenis

bank

dapat

dibedakan

berdasarkan

jenisnya,

kepemilikannya, berdasarkan bentuk hukum, kegiatan usahanya, system pembayaran jasa, sedangkan dilihat dari segi jenisnya, jenis-jenis bank adalah : a. Bank Umum Adalah bank melaksanakan kegiatan usaha secara konvensional dan/ atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya memberikan jasa dalam lalu lintas pembayaran. b. Bank Perkreditan Rakyat Adalah bank yang melaksanakan kegiatan usaha secara konvensional atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya tidak memberikan jasa dalam lalu lintas pembayaran. commit to user 13


digilib.uns.ac.id

4. Pengertian Bank Perkreditan Rakyat (BPR) a.

BPR adalah lembaga keuangan bank yang menerima simpanan hanya dalam bentuk deposito, tabungan, dan/atau bentuk lainnya yang dipersamakan dengan itu dan menyalurkan dana sebagai usaha BPR.

b. Status BPR diberikan kepada Bank Desa, Lumbung Perkreditan Desa, Bank Pegawai, Lumbung Pilih Nagari (LPN), Lembaga Perkreditan Desa (LPD), Badan Kredit Desa (BKD), Badan Kredit Kecamatan (BKK), Kredit Usaha Rakyat Kecil (BKPD), dan/atau lembaga-lembaga lainnya yang dipersamakan dengan itu berdasarkan UU Perbankan Nomor 7 tahun 1992 dengan memenuhi persyaratan tata cara yang ditetapkan dengan Peraturan Pemerintah. c. Ketentuan tersebut diberlakukan karena mengingat bahwa lembagalembaga tersebut telah berkembang dari lingkungan masyarakat Indonesia, serta masih diperlukan oleh masyarakat, maka keberadaan lembaga dimaksud diakui. Oleh karena itu, UU Perbankan Nomor 7 Tahun 1992 memberikan kejelasan status lembaga-lembaga dimaksud. Untuk menjamin kesatuan dan keseragaman dalam pembinaan dan pengawasan, maka persyaratan dan tatacara pemberian status lembaga-lembaga dimaksud ditetapkan dengan Peraturan Pemerintah.

5. Asas BPR Dalam melaksanakan usahanya BPR berasaskan demokrasi ekonomi commit to user dengan menggunakan prinsip kehati-hatian. Demokrasi ekonomi adalah system 14


digilib.uns.ac.id

ekonomi Indonesia yang dijalankan sesuai dengan pasal 33 UUD 1945 yang memiliki 8 ciri positif sebagai pendukung dan 3 ciri negatif yang harus dihindari ( free fight liberalism, etatisme, dan monopoli).

6. Tujuan BPR Tujuan utama dari BPR adalah menunjang pelaksanaan pembangunan nasional dalam rangka meningkatkan pemerataan, pertumbuhan ekonomi, dan stabilitas nasional ke arah peningkatan kesejahteraan rakyat banyak.

7. Sasaran BPR Melayani

kebutuhan

petani,

peternakan,

nelayan,

pedagang,

pengusaha kecil, pegawai, dan pensiunan karena sasaran ini belum dapat terjangkau oleh bank umum dan untuk lebih mewujudkan pemerataan kesempatan berusaha, pemerataan pendapatan, dan agar mereka tidak jatuh ke tangan para pelepas uang (renternir dan pengijon).

8. Kegiatan Bank Perkreditan Rakyat (BPR) Kegiatan BPR pada dasarnya sama dengan kegiatan Bank Umum, hanya yang menjadi perbedaan adalah jumlah jasa bank yang dilakukan BPR jauh lebih sempit. BPR dibatasi oleh berbagai persyaratan, sehingga tidak dapat berbuat seleluasa bank umum. Keterbatasan kegiatan BPR juga dikaitkan dengan misi pendiri BPR itu sendiri. commit to user 15


digilib.uns.ac.id

Menurut Kasmir (2005:47) dalam praktiknya kegiatan BPR adalah sebagi berikut : a. Menghimpun dana hanya dalam bentuk : 1) Simpanan Tabungan 2) Simpanan Deposito b. Menyalurkan dana dalam bentuk : 1) Kredit Investasi 2) Kredit Modal Kerja 3) Kredit Perdagangan Karena keterbatasan yang dimiliki oleh BPR, maka ada beberapa larangan yang tidak boleh dilakukan BPR. Larangan ini meliputi hal-hal sebagai berikut : a. Menerima Simpanan Giro b. Mengikuti Kliring c. Melakukan Kegiatan Valuta Asing d. Melakukan Kegiatan Perasuransian

commit to user 16


digilib.uns.ac.id

B. PEMASARAN 1. Definisi Pemasaran Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberi kepuasan. Philip Kotler mendefinisikan pengertian pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptkan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.. Dari pengertian tersebut dapat diuraikan bahwa pemasaran merupakan usaha unyuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa. Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, maka setiap perusahaan perlu melakukan riset pemasaran, karena dengan melakukan riset pemasaran inilah bisa diketahui keinginan dan kebutuhan konsumen sebenarnya. Pengertian kebutuhan manusia (nasabah) adalah suatu keadaan dimana dirasakan tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa aman,lapar, haus,dan kebutuhan lainnya. Dalam praktiknya kebutuhan konsumen atau nasabah adalah sebagai berikut: a. Kebutuhan akan produk dan jasa b. Kebutuhan rasa aman dalam menggunakan produk atau jasa tersebut commit to user 17


digilib.uns.ac.id

c. Kebutuhan kenyamanan menggunakan produk atau jasa d. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai e. Kebutuhan untuk persahabatan f. Kebutuhan untuk diberi perhatian g. Kebutuhan status/prestise h. Kebutuhan aktualisasi dir Selanjutnya, pengertian keinginan manusia ( konsumen atau nasabah ) adalah merupakan kebutuhan yang terbentuk oleh kultur dan kepribadian individu. Contoh keinginan konsumen adalah sebagai berikut : a. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat b. Ingin agar bank bisa menyelesaikan masalah yang dihadapi c. Ingin memperoleh komitmen perusahaan d. Ingin memperoleh pelayanan

yang bermutu (cepat dan

memuaskan) e. Ingin memperoleh kepuasan atas penggunaan produk atau jasa f. Ingin dihargai dan dihormati g. Ingin memperoleh perhatian h. Ingin memperoleh status/ prestise i. Ingin memperoleh keuntungan atau manfaat Kemudian, pengertian produk atau jasa adalah sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen nasabah untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah.

commit to user 18


digilib.uns.ac.id

Dalam hal produk dan jasa perbankan, baik produk simpanan ( giro, tabungan, dan deposito ), pinjaman (kredit),atau jasa – jasa bank lainnya.penyedia keinginan dan kebutuhan produk bank ini harus dilakukan melalui perencanaan yang matang, baik untuk perencanaan jangka pendek maupun jangka panjang. Selanjutnya, rencana yang telah disusun dilaksanakna oleh bankir yang profesional. Kemudian rencana yang telah disusun dan dijalankan perlu dilakukan pengawasan dan pengendalian secara terus – menerus agar tidak menyimpang dari yang sudah direncanakan. Pada akhirnya kegiatan pemasaran bank diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah serta juga akan memberikan kepuasan kepada para nasabahnya.

2. Pengertian Pemasaran Bank Pengertian pemasaran bagi setiap perusahaan tidak ada perbedaan. Hanya yang menjadi masalah adalah penerapan pemasaran untuk setiap jenis perusahaan memiliki karakteristik tersendiri. Misalnya, pemasaran yang dijalankan untuk perusahaan yang menghasilkan produk berupa barang tertentu akan sangat berbeda dengan perusahaan yang memiliki produk jasa seperti perusahaan keuangan. Bank sebagai perusahaan yang bergerak di bidang keuangan produk yang diperjualbelikan merupakan jasa keuangan. Oleh karena itu, perlakuan pemasaran terhadap dunia perbankan pun sedikit berbeda dengan perusahaan lainnya. commit to user 19


digilib.uns.ac.id

Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan. Dari definisi ini beberapa pengertian yang perlu untuk kita ketahui adalah sebagai berikut: Produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk

mendapatkan

perhatian,

untuk

dimiliki,

digunakan,

atau

dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah. Produk bank terdiri dari produk simpanan ( giro, tabungan, deposito), pinjaman (kredit), atau jasa – jasa bank lainnya seperi transfer, kliring, inkaso, safe deposito box, kartu kredit, letter of credit, bank garansi, traveler chaque, bank draf, dan jasa –jasa bank lainnya. Kemudian, pengertian permintaan adalah suatu keinginan manusia yang didukung oleh daya belinya. Artinya, sesuatu akan terjadi permintaan apabila konsumen memiliki sejumlah dana atau barang pennganti untuk memproleh barang yang lain. Besarnya permintaan nasabah tergantung dari daya beli nasabah tersebut di samping harus didukung oleh minat dan akses untuk mendapatkannya. Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sesuatu barang yang diinginkan seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Sebagai contoh, nasabah memperoleh kredit dari bank, maka nasabah akan commit to user 20


digilib.uns.ac.id

mempertunjukan dengan jaminan kredit berupa benda – benda berharga atau surat – surat berharga yang dinilai oleh bank layak atau setara dengan kredit yang diberikan. Pasar adalah himpunan nasabah (pembeli nyata dan pembeli potensial) atas suatu produk, baik barang maupun jas. Pasar dapat diartikan pula sebagai tempat penjual dan pembeli melakukan transaksi. Arti lain dapat pula pasar tidak memiliki tempat pertemuan tetapi lewat alat- alat lain seperti telepon, faxs, atau internet. Pengertian

pasar

potensial

adalah

himpunan

nasabah

yang

menyatakan ada minat pada suatu produk atau jasa bank, akan tetapi belum memiliki pendapatan atau akses. Artinya, untuk sementara waktu nasabah belum membeli produk bank walaupun ada minat dan akses, namun jika nasabah sudah memiliki uang, maka besar kemungkinan nasabah akan menabung di bank yang ia inginkan. Pasar nyata (tersedia) adalah himpunan nasabah yang mempunyai minat, pendapatan, dan akses pada sutu produk atau jas bank. Dalam hal ini nasabah sudah hamper dipastikan akan melakukan transaksi, mengingat syarat – syarat di atas sudah dipenuhi. Pengertian kebutuhan nasabah bank adalah suatu keadaan yang dirasakan tidak ada dalam diri seseorang. Sebagai contoh kebutuhan nasabah bank adalah : a. Kebutuhan akan produk dan jasa bank commit to user 21


digilib.uns.ac.id

b. Kebutuhan rasa aman berhubungan dengan bank c. Kebutuhan kenyamanan berhubungan dengan bank d. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai oleh seluruh karyawan bank e. Kebutuhan untuk persahabatan dan keakraban f. Kebutuhan untuk diberi perhatian oleh seluruh karyawan bank g. Kebutuhan status/prestise h. Kebutuhan aktualisasi diri Keinginan nasabah bank adalah merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian individu. Keinginan nasabah adalah sebagai berikut; a. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat b. Ingin agar bank bisa menyelesaikan masalah yang dihadapi c. Ingin memperoleh komitmen bank d. Ingin memperoleh pelayanan

yang bermutu (cepat dan

memuaskan) e. Ingin memperoleh kepuasan nasabah atas layanan yang diberikan f. Ingin dihargai dan dihormati oleh seluruh karyawan bank g. Ingin memperoleh perhatian oleh seluruh karyawan bank h. Ingin memperoleh status/ prestise i. Ingin memperoleh keamanan dari setiap transaksi yang berhubungan dengan bank.

commit to user 22


digilib.uns.ac.id

3. Tujuan Pemasaran Setiap tindakan yang dilakuakn apakah perusahaan atau badan usaha tertentu mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan ini disesuaikan dengan keinginan pihak manajemen perusahaan itu sendiri . Badan usaha dalam menetapkan tujuan yang hendak dicapai dapt dilakukan dengan berbagai pertimbangan matang. Kemudian ditetapkan cara – cara untuk mencapai tujuan tersebut. Dalam praktiknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya bersifat sementara dan juga dilakukan sebagai langkah untuk mencapai tujuan jangka panjang. Demikian pula dalam hal menjalankan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki benyak kepentingan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Secara umum tujuan pemasaran bank untuk : a. Memaksimumkan konsumsi, atau dengan katalain, memudahkan dan merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang – ulang. b. Memaksimumkan

kepuasan

pelanggan

melalui

berbagai

pelayanan yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularakn kepada nasabah lainnya melaui ceritanya( getuk tular )

commit to user 23


digilib.uns.ac.id

c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula. d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien. Kepuasan pelanggan dalam dunia perbankan harus diartikan secara menyeluruh, jangan sepotong- potong. Artinya, nasabah akan merasa sangat puas apabila komponen kepuasan tersebut bias terpenuhi secara lengkap. Berikut ini kepuasan nasabah dalam dunia perbankan sebagai berikut : a. Tangibles Merupakan bukti fisik yang harus dimiliki oleh karyawan bank, seperti gedung, perlengkapan kantor, daya tarik karyawan, sarana komunikasi, dan sarana fisik lainnya. Bukti fisik ini akan terlihat secara langsung oleh nasabah. Oleh karena itu, bukti fisik ini harus menarik dan modern. b. Responsivitas Yaitu, adanya keinginan dan kemauan karyawan bank dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan. Untuk itu pihak manajemen bank perlu memberikan motivasi yang besar agar seluruh karyawan bank mendukung kegiatan pelayanan kepada nasabah tanpa pandang bulu.akan lebih baik jika diberikan kepada karyawan akan memperoleh imbalan seolah-olah mereka memiliki bank tersebut. commit to user 24


digilib.uns.ac.id

c. Assurance Adanya jaminan bahwa karyawan memiliki pengetahuan, kompetensi,kesopanan, dan sifat atau perilaku yang dapat dipercaya. Hal ini penting agar nasabah yakin akan transaksi yang mereka lakukan benar dan tepat sasaran. d. Reliabillitas Yaitu, kemampuan bank dalam memberikan pelayanan yang telah

di

janjikan

dengan

cepat,akurat,serta

memuaskan

pelanggannya. Guna mendukung hal ini, maka setiap karyawan bank sebaiknya diberkan pelatihan dan pendidikan guna meningkatkan kemampuannya. e. Empati Yaitu, mampu memberikan kemudahan serta menjalin hubungan dengan nasabah secara efektif. Kemudian juga mampu memahami kebutuhan individu setiap nasabahnya secara cepat dan tepat. Dalam hal ini masalh prosedur kerja dan dihubungkan dengan tingkat pelayanan kepada nasabah.

4. Konsep – konsep Pemasaran Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep yang mana masing – masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep ini timbul dari satu periode ke periode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik produsen maupun konsumen. Penggunaan konsep ini tergantung kepada commit to user 25


digilib.uns.ac.id

perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan perusahaan yang bersangkutan. Saat ini ada lim akonsep dalam pemasaran dimana masing – masing konsep saling bersaing satu sama lainnya. Setiap konsep dijadikan landasan pemasaran oleh masing-masing perusahaan untuk menjalankan kegiatan pemasarannya.adapun konsep – konsep yang di maksud adalah sebagai berikut; a.

Konsep Produksi Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan efisiensi distribusi. Konsep produksi merupakan salah satu falsafah tertua yang menjadi penuntun para penjual. Konsep ini menekan kepada volume produksi atau distribusi yang seluas-luasnya dengan harga ditekan serendah mungkin.

b.

Konsep Produk Konsep produk berpegang teguh bahwa konsumen akan menyenangi produk yang menawarkan mutu dan kinerja yang paling baik serta memiliki keistimewaan yang mencolok. Oleh karena itu, perusahaan harus mencurahkan upaya terus-menerus dalam perbaikan produk. Konsep ini menimbulkan adanya marketing myopia (pemandangan yang dangkal terhadap pemasaran). Secara umum konsep produk menekankan kepada kualitas, penampilan, dan ciri-ciri yang terbaik. commit to user 26


c.

digilib.uns.ac.id

Konsep Penjualan Kebanyakan konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk terkecuali perusahaan menjalankan suatu usaha promosi dan penjualan yang kokoh. Oleh karena itu, perusahaan harus menjalankan usaha-usaha promosi dan penjualan dalam rangka mempengaruhi konsumen. Konsep penjualan biasanya diterapkan pada produk – produk asuransi atau ensiklopedia juga untuk lembaga nirlaba seperti parpol. Dalam konsep ini kegiatan pemasaran ditekankan lebih agresif melalui usaha-usaha promosi yang gencar.

d.

Konsep Pemasaran Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Kemudian kunci yang kedua adalah pemberian kepuasan seperti yang diinginkan oleh konsumen secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan pesaing. Menurut Philip Kotler konsep ini menekankan ke dalam beberapa pengertian di bawah ini : 1)

Menemukan keinginan pelanggan dan berusaha untuk memenuhi keinginan tersebut

2)

Membuat apa yang dapat di jual,daripada menjual apa yang di buat.

3)

Cintailah pelanggan

4)

Andalah yang menentukan commit to user 27


5)

digilib.uns.ac.id

Berhentilah memasarkan produk yang dapat anda buat dan mencobalah membuat produk yang dapat anda jual.

e.

Konsep Pemasaran Kemasyarakatan Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih

efektif

dan

mempertahankan

dan

mempertinggi

kesejahteraan masyarakat. Konsep pemasaran kemasyarakatan merupakan konsep yantg bersifat kemasyarakatan, konsep ini menekankan kepada penentuan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar serta memberikan kepuasan, sehingga memberikan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Bagi dunia perbankan konsep yang paling tepat untuk diaplikasikan adalah konsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan atau paling tidak menggunakan konsep pemasaran. Dalam kedua konsep itu jelas tertuang bahwa pelanggan benar-benar harus diperhatikan. Tujuannya adalah agar pelanggan tetap setia menggunakan produk atau jasa-jasa yang dihasilkan oleh bank.

commit to user 28


digilib.uns.ac.id

Table 2.1 Menurut Philip Kotler terdapat beberapa konsep penjualan dengan konsep pemasaran, yaitu: No.

Yang Diinginkan Konsep Penjualan

Konsep Pemasaran

1.

Sasaran

Pabrikan

Pasar

2.

Focus

Produk yang ada

Kebutuhan pelanggan

3.

Sarana

Penjualan dan promosi

Pemasaran terpadu

4.

Tujuan akhir

Laba

melalui

penjualan

volume Laba

melalui

kepuasan

pelanggan

(Sumber: Kasmir,2004)

5. Pemasaran Pada Bank a. Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa Bank Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa perbankan dapat dilihat sebagai berikut : 1) Product Yang perlu diperhatikan dalam desain dan produk jasa bank adalah atribut yang menyertai, seperti: system, prosedur, dan pelayanannya. Desain produk dan jasa bank juga memperhatikan hal – hal yang berkaitan dengan ukuran bentuk dan kualitas. commit to user 29


digilib.uns.ac.id

2) Price Pengertian harga dalam produk dan jasa bank, berupa kontra prestasi dalam bentuk suku bunga, baik untuk produk simpanan maupun pinjaman,serta fee untuk jasa-jasa perbankan. 3) Promotion Kegiatan promosi pada produk dan jasa bank pada umumnya dilakukan malelui iklan di media masa, atau televisi. Konsep kegiatan promosi secara menteluruh meliputi advertising, ales promotion, public relation, sales tranning, marketing research and development. 4) Place Atauu disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa bank, berupa kantor cabang, yang secara langsung menyediakan produk dan jasa yang ditawarkan. Dengan semakin majunya teknologi, saluran distribusi dapat dilakukan melalui saluran telekomunikasi seperti telepon dan jaringan internet. 5) People Cirri bisnis bank adalah dominannya unsure personal approach, baik dari jajaran front office, back office sampai tingkat manajerial. Para pekerja bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal. 6) Proses Meliputi system dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang diberlakukan oleh bank terhadap produk dan jasa bank. System dan prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah cepat atau lambat. Pada umumnya nasabah lebih menyenangi proses cepat, walaupun bagi bank commit to user 30


digilib.uns.ac.id

akan menimbulkan risiko yang lebih tinggi. Penggunaan teknologi yang tepat guna serta kreativitas yang prima diperlukan, untuk suatu proses yang cepat namun aman.

b. Pemasaran Produk dan Jasa Bank menggunakan Triangle Marketing Di dalam memasarkan produk dan jasa bank, maka bank berusaha memuaskan nesabahnya, agar tidak berpalling pada pesaing. Di dalam konsep pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing, yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling berinteraksi secara optimal. Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi di golongkan menjadi tiga, yaitu : 1)

Internal Marketing Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan bank. Agar bias memasarkan produk bank, maka banbk tidak boleh melupakan para karyawannya, mereka harus diberikan sosialisasi tentang produk dan jasa bank apa saja yang dapat dipasarkan kepada nasabah.dengan demikian para karyawan dapat memahami semua produk dan jasa yang di tawarkan banknya, dan dapat membantu memberikan informasi kepada nasabah jika diperlukan.

2)

Eksternal Marketing Adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan bank. Hubungan langsung antara nasabah dan bank pada umumnya melalui petugas front office atau customer servise. Disini petugas commit to user 31


digilib.uns.ac.id

front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang produk dan jasa bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan petugas yang berada di jajaran front office. 3)

Interactive Marketing Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan customer (nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami produk dan jasa banknya, agar dpar ikut serta membantu program pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa bank di tempat karyaawawn tadi bekerja. Bayangkan apabila seorang nasabah ingin mencoba produk dan jasa bank, dan bertanya pada karyawan yang bekerja di bank tersebut, namun karyawan tersebut malah memberikan efek yang negative, tentu nasabah tidak akan membeli produk dan jasa bank di bank tersebut.

Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri, dan saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.

commit to user 32


digilib.uns.ac.id

C. ANALISIS PERSAINGAN 1. Latar Belakang Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak gerik pesaingnya. Informasi mengenai kegiatan pesaing ini dapat dicari melalui berbagai cara, baik melalui intelijen pemasaran yang dimiliki bank maupun dari sumber informasi lainnya. Tujuannya adalah agar bank mengetahui keunggulan pesaing dalam bidang mana serta di mana letak kelemahan pesaing. Dengan mengetahui keunggulan dan kelemahan pesaing, maka bank dapat dengan mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan pesaing dan berusaha untuk bertahanjika suatu waktu terjadi serangan balik dari pesaingnya. Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus-menems kita pantau adalah dengan cara membandingkan produk pesaing, baik mutu kemasan, label, atau lainnya dengan produk yang kita memiliki. Kemudian juga membandingkan kelebihan produk yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang dimilikinya. Bagi bank mutu produk adalah kelebihan yang dimiliki oleh produk, misalnya dalam hal simpanan, masalah frekuensi penarikan apakah dapat dilakukan setiap saat dan kapan saja serta dapat dilakukan di berbagai tempat. Bank juga harus menyediakan berbagai produk perbankan yang lengkap, sehingga apa yang dibutuhkan dan diinginkan nasabah sudah tersedia.

commit to user 33


digilib.uns.ac.id

Hal lain yang perlu diperhatikan adalah membandingkan harga yang ditawarkan pesaing kepada pelanggan di berbagai tempat. Masalah harga juga merupakan masalah penting, bagi bank dalam hal ini adalah masalah penentuan bunga simpanan baik untuk giro, tabungan atau deposito dan bunga kredit. Demikian juga mengenai pembebanan biaya-biaya kepada nasabahnya juga harus memerhatikan yang dilakukan oleh pesaing. Sedikit saja selisih antara bunga dan biaya yang dibebankan sudah sangat memengaruhi bank. Selanjutnya hal yang juga yang perlu selalu dipantau adalah masalah distribusi produk atau saluran distribusi. Dalam hal ini, bank harus pandai dalam menentukan lokasi cabang yang benar-benar strategis dibandingkan pesaing. Begitu pula dengan masalah layout gedung dan layout ruangan harus dilakukan sebaik apa yang dilakukan pesaing. Masalah lokasi dan layout ini pada akhirnya akan membuat nasabah merasa nyaman dan aman bila berhubungan dengan bank. Yang terakhir adalah masalah promosi yang dilakukan pesaing. Promosi yang perlu dipantau apakah melalui ikian, penjualan pribadi, publisitas atau promosi penjualan. Bagi bank untuk menarik nasabah salah satu senjata yang ampuh adalah melalui promosi. Misalnya, dalam hal pemberian hadiah pelayanan yang mengesankan atau langsung datang memberikan berbagai informasi kepada nasabah. Semakin sering bank berpromosi, akan semakin baik dibandingkan dengan apa yang dilakukan pesaing. commit to user 34


digilib.uns.ac.id

Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing ini, maka kita kenal dengan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi: a. Mengidentifikasikan pesaing; b. Menentukan sasaran pesaing; c. Identifikasi strategi pesaing; d. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing; e. Identifikasi reaksi pesaing; dan f. Strategi menghadapi pesaing. Dari kegiatan ini akan dapat diketahui siapa pesaing kami, apa sasaran yang ingin mereka capai, bagaimana strategi yang mereka lakukan, apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing, bagaimana pola reaksi mereka, siapasiapa saja yang perlu diserang lebih dahulu dan bagaimana cara menyerangnya, serta pesaing mana yang harus dihindari lebih dahulu. Dengan kata lain, analisis pesaing adalah untuk membuat peta persaingan yang ada sekarang dan di masa yang akan datang. Untuk lebih jelas gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat dilihat dalam skema berikut ini:

commit to user 35


digilib.uns.ac.id

Gambar 2.1 SKEMA PROSES ANALISIS PESAING

Identifikasi pesaing

Menentukan sasaran pesain

Identifikasi strategi pesaing

Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Identifikasi reaksi pesaing

Stategi menghadapi pesaing

2. Identifikasi Pesaing Untuk membuat peta persaingan atau melakukan analisis pesaing diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran. Langkah yang pertama adalah Identifikasi pesaing. Langkah ini perlu perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya. Identifikasi pesaing meliputi:

commit to user 36


digilib.uns.ac.id

a. Jenis produk yang ditawarkan Bagi bank pesaing selain bank itu sendiri juga lembaga keuangan seperti lembaga pembiayaan, pegadaian, dana pensiun, asuransi, koperasi simpan pinjam, pasar modal, atau pasar uang. Kelompok bank adalah pesaing utama terdekat, sedangkan kelompok lembaga keuangan merupakan pesaing jauh yang kedua-duanya butuh perhatian. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta seberapa besar jenis produk yang ditawarkan masing-masing pesaing. b. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini, kita harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masingmasing pesaing. Market share yang harus diketahui adal untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang di kuasai pesaing maupun secara keseluruhan. c. Estimasi besarnya market share Dengan mengestimasi besarnya market share, maka akan kelihatan peluang yang ada serta masalah yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan berusahalah menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Demikian pula dengan kemungkinan masalah yang timbul harus cepat segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

commit to user 37


digilib.uns.ac.id

d. Identifikasi keunggulan Maksudnya adalah identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing dalam bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan-kelemahan yang mereka miliki.

3. Menentukan Sasaran Pesaing Bagi bank, pesaing terdiri dari dua macam, yaitu pesaing terdekat dan pesaing jauh. Pesaing terdekat adalah sesama bank, seperti bank umum, BPR, Bank syariah, atau bank asing. Sedangkan, pesaing jauh adalah lembaga keuangan yang kegiatannya memiliki kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, leasing, money changer, koperasi simpan pinjam, atau dana pension. Setelah kita mengetahui pesaing terdekat dan pesaing lainnya berikut market share yang telah dikuasai, maka kita perlu atau apa sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka saja memaksimumkan laba, memperbesar market share, atau bias juga meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga bertujuan untuk mematikan atau menghambat pesaing lainnya. Jika sasaran mereka untuk memaksimumkan laba, kita perlu tahu jangka pendek atau laba jangka panjang. Perlu kita ketahui pula dalam hal ini tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimumkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayanan atau harga yang relatif murah. commit to user 38


digilib.uns.ac.id

Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, kita perlu tahu apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkat market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup dencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga, mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah jika dibandingkan pesaing. Yang juga perlu diselidiki bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainnya. Begitu pula dengan dengan meningkatkan mutu produk juga dilakukan untuk menggaet nasabah milik pesaing. Peningkatan mutu produk dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan baik pelayanan atau kelebihan lainnya jika dibandingkan dengan mutu produk pesaing. Misalnya produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

4. Identifikasi Strategi Pesaing Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan kapan harus berhenti. Berbagai strategi dapat dijalankan oleh pesaing. Secara umum strategistrategi yang dilakukan antara lain dengan menyerang pesaing yang lemah commit to user 39


digilib.uns.ac.id

lebih dahulu atau bisa juga langsung menyerang lawan yang kuat. Penyerangan secara gerilya terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing juga dapat diterapkan. Strategi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lengah. Strategi lainnya adalah dengan cara bertahan tehadap setiap serangan yang dilakukan pesaing atau bisa pula dengan cara mengimbangi serangan yang dilakukan pesaing.

5. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing Sebelum melakukan Strategi dalam menghadapi pesaing, maka terlebih dahulu perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing. Kekuatan yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan mengingat mereka dapat pula memanfaatkan kekuatan untuk melakukan serangan balik. Kesiapan melihat kekuatan pesaing sangat diperlukan. Demikian pula dengan mengetahui kelemahan pesaing memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik. Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahaptahap sebagai berikut: a. Mencari dan mengumpulkan data tentang^e^ala sesuatu yang berhubungan sasaran, Strategi, dan kinerja pesaing. b. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar. c. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan. commit to user 40


digilib.uns.ac.id

d. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar. Semua data dan informasi yang dibutuh akan dapat dilakukan melalui riset pemasaran, baik langsung melakukan intelijen ke bank pesaing atau lewat lembaga lain. Informasi tentang data pesaing juga dapat diperoleh dari pelanggan, karyawan, atau lembaga lain. Metode pengumpulan data ini dapat dilakukan dengan pengumpulan data primer maupun data sekunder. Dengan diketahuinya informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing maka dibuat daftar kelemahan dan kekuatan masing-masing sebagai langkah bagi perusahaan untuk melakukan strategi selanjutnya. informasi kekuatan dan kelemahan pesaing dilakukan, misalnya dalam bidang keuangan, SDM, produksi dan teknologi, atau dalam bidang pemasaran itu sendiri. Kelemahan dan kekuatan pesaing juga dapat dilihat dari segi produk, harga, distribusi, maupun promosi yang mereka lakukan. Bagi bank, kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat serta keseluruhan, misalnya: a. Jumlah produk yang ditawarkan. b. Jumlah nasabah yang dimiliki. c. Jumlah dana yang terhimpun. d. Jumlah dana yang disalurkan. e. Jumlah cabang yang dimiliki (jaringan). f. Besarnya biaya bunga yang ditawarkan. commit to user 41


digilib.uns.ac.id

g. Besarnya biaya lainnya, seperti biaya administrasi, iuran sewa, biaya promosi, biaya tagihan, biaya kirim, dan biaya lainnya. h. Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing. i. Besarnya hadiah yang ditawarkan. j. Sumber daya manusia yang dimiliki. k. Teknologi yang dimiliki. l. Kecepatan dalam melayani nasabah.

Bandingkan kelengkapan produk pesaing terdekat dengan produk milik kita, baik dari segijumlaKmaupun kelebihan produk itu. Tentu saja bank yang memiliki produk yangiengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dari kita paling tidak untuk sementara waktu. Dengan demikian memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki. Jumlah nasabah yang dimiliki oleh pesaing dibandingkan dengan jumlah yang kita miliki. Nasabah ini adalah nasabah simpanan dan nasabah yang memiliki pinjaman, serta nasabah yang sering berhubungan dengan bank tersebut. Banyaknya jumlah nasabah menunjukkan salah satu bank tersebut diminati. Kita perlu tahu mengapa nasabah di bank tersebut secara jumlah lebih banyak, atau apa yang menjadi daya tarik nasabah, sehingga kita tahu kelemahan kita selanjutnya. Jumlah dana yang terhimpun di bank dalam suatu periode juga menjadi pertimbangan tentang kekuatan lawan. Banyak nasabah terkadang belum tentu diimbangi dengan banyaknya dana yang berhasil dihimpun. Dalam hal ini commit to user 42


digilib.uns.ac.id

biasanya banyak nasabah harus diimbangi dengan jumlah yang berhasil mereka tanam di bank kita. Jumlah dana-dana yang disalurkan tergambar dari jumlah kredit yang diberikan kepada nasabahnya. Kuantitas nasabah juga harus diimbangi jumlah dana yang mampu disalurkan. Bandingkan berapa besar nasabah yang disalurkan oleh pesaing berikut jumlah dana masing-masing yang ditanam. Jumlah cabang yang dimiliki oleh pesaing (jaringan) merupakan salah satu ukuran kemampuan pesaing dalam melayani nasabahnya. Semakin dekat pesaing dengan nasabah, maka akan semakin berbahaya bagi kita terutama di daerah strategis. Besar kecilnya biaya bunga dan biaya lainnya yang ditawarkan oleh pesaing khususnya di Indonesia merupakan problem bagi kita. Kita perlu tahu mengapa pesaing berani menawarkan bunga tinggi untuk simpanan dan rendah untuk kredit. Dan, kitajuga perlu tahu berapa lama penentuan bunga yang kompetitif tersebut diberlakukan. Untuk bunga simpanan biasanya pesaing menawarkan bunga yang relatif lebih tinggi, sedangkan untuk bunga pinjaman biasanya lebih rendah. Begitu pula dengan biaya biaya yang dibebankan kepada setiap layanan perbankan yang diberikan kepada nasabah. Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing, misalnya kecepatan pelayanan, keramahan dalam pelayanan, tersedia berbagai pilihan di berbagai tempat, atau produk multifungsi dan kelebihan lainnya. Kemudiaan termasuk besamya hadiah yang ditawarkan kepada nasabahnya. commit to user 43


digilib.uns.ac.id

SDM yang dimiliki pesaing perlu dipertimbangkan. SDM yang berkualitas akan berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan. Hal ini disebabkan jika SDM yang dimiliki bank berkualitas akan dapat memberikan kecepatan, ketepatan, dan keakuratan pelayanan yang diberikan, demikian pula sebaliknya. Pelayanan yang diberikan kepada nasabah sangat terpengaruhi oleh teknologi yang dimiliki oleh bank tersebut. Teknologi yang dimiliki pada akhimya akan mengakibatkan keunggulan di pihak pesaing apabila kita tidak menyainginya. Teknologi akan mempercepat proses transaksi yang diberikan. Di samping kecepatan juga memberikan keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan.

6. Identifikasi Reaksi Pesaing Setiap tindakan yang kita lakukan baik sasaran maupun strategi akan menjadi perhatian pesaing. Reaksi terhadap tindakan yang kita lakukan ditanggapi secara beragam oleh pesaing. Reaksi pesaing mulai dari langsung membalas atau diam atau berusaha untuk mempelajari lebih dahulu. Bagi bank yang kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kitajuga hams mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. Usahakan jangan sampai kita malah tidak kuat untuk menghadapi serangan balik pesaing. Jangan sampai serangan balik malah menjadi bumerang bagi strategi kita. Sebagai contoh reaksi pesaing apabila kita: commit to user 44


digilib.uns.ac.id

a. Menaikkan suku bunga deposito, maka pesaing akan ikut menaikkan juga suku bunga depositonya, bahkan mungkin lebih tinggi dari yang kita lakukan; b. Memberikan hadiah kepada nasabah, maka pesaing juga memberkan hadiah dengan nilai yang lebih tinggi pula; c. Membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, transfer dana, sudah pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah yang lebih murah; d. Atau, menurunkan biaya iuran atau sewa, juga pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah yang lebih murah pula. Oleh karena itu, dalam rangka melawan pesaing perlu kita memilih mana yang akan kita serang lebih dahulu dan yang berikutnya. Penyerangan hendaknya dilakukan secara hati-hati apakah serangan secara langsung, bertubi-tubi atau secara bergerilya. Penyerangan langsung mungkin dilakukan terhadap mereka atau pesaing yang lemah. Dalam praktiknya kita juga hams pandai melakukan penyerangan dalam rangka menghindari untuk sementara waktu pesaing yang kita anggap kuat. Seperti dikatakan sebelumnya bahwa pesaing yang kuat akan segera membalasjika diserang. Oleh/karena itu, ukur kekuatan kita sebelum melakukan penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.

commit to user 45


digilib.uns.ac.id

7. Strategi Menghadapi Pesaing Strategi menghadapi pesaing sering disebut strategi menghadapi lawan dengan memasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif dilakukan dengan melihat di posisi mana kita berada sebelum kita melakukan penyerangan. Posisi inijuga akan menentukan model serangan yang akan kita lakukan. Posisi kita dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan keuangan, teknologi, dan kemampuan sumber daya manusia yang kita miliki. Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan untuk posisiposisi sebagai berikut: a. Strategi pemimpin pasar (market leader) Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti menciptakan produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada, dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesain. Kegiatan pemimpin pasar ini selalu diikuti oleh pesaing terutama pesaing terdekat. Misalnya, keluarnya produk baru kartu kredit yang bisa digunakan untuk berbagai fungsi akan segera diikuti oleh bank lain. Begitu pula pemberian hadiah melalui promosi akan diikuti oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor satu. b. Strategi penantang pasar (market chalanger) Merupakan penantang pasar, artinya merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang dipegang oleh commit to user pemimpin pasar akan segera diambil alih oleh penantang pasar. Dalam 46


digilib.uns.ac.id

melakukan strateginya, penantang pasar juga sering mendahului pemimpin pasar, misalnya dalam hal peluncuran produk baru, penurunan harga, atau pemberian promosi besar-besaran. Tujuan utama strategi penantang pasar adalah meningkatkan market share. c. Strategi pengikut pasar (market follower) Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan penantang pasar. Artinya, setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan penantang pasar selalu diikuti pengikut pasar. Seandainya mau melakukan penyerangan, maka paling-paling yang diserang adalah relung pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga oleh penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan spesialisasi. d. Strategi relung pasar {market nicher) Merupakan pemain yang bermain adalah lingkungan tersendiri tanpa cdipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini mempunyai celah tersendiri dalam pasar. Terkadang posisi ini tidak pemah dipedulikan oleh pemimpin pasar atau penantang pasar. Tujuan utama yang dijalankan olewh relung pasar adalah dapat hidup terus dengan pertumbuhan sedang. Untuk menghadapi pesaing yang semakin kompetitif, maka bank perlu melakukan berbagai serangan ke arah pesaing dari segala penjuru atau serangan dari bagian-bagian tertentu seperti kelemahan pesaing, atau serangan commit to usergerak maju pesaing atau bahkan lainnya. Tujuannya adalah menghambat 47


digilib.uns.ac.id

mematikan satu per satu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di samping itu, akan mempersulit pesaing baru untuk masuk ke industri yang sama. Dalam praktiknya strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap pesiang ada lima cara, yaitu : a. Serangan frontal (frontal attack) Dalam hal serangan ini penantang menyerang secara penuh dan langsung terhadap kekuatan pesaing, baik produk, harga, promosi, maupun jalur distribusinya. Kemenangan dari serangan ini tergantung dari kekuatan-kekuatan yang dimiliki penyerang dan penantang. Dalam melakukan serangan pertimbangan utama penantang adalah kekuatan sumber daya yang dimilikinya, karena jika penantang memiliki kekuatan yang kecil, maka serangan ini tidak akan berarti apa-apa bagi pesaing, bahkan sangat berbahaya jika lawan melakukan serangan balik. b. Serangan samping (flanking attack) Dalam hal ini penantang melakukan serangan dari samping bukan berhadapan langsung dengan lawan atau bukap melakukan serangan dari depan. Penantang yang melakukan serangan ini biasanya melihat sisi kelemahan pesaing sekalipun pesaing memiliki kekuatan. Jadi yang diserang adalah kelemahan pesaing. Strategi ini dilakukan jika penantang memiliki sumber daya yang lebih kecil dari pesaing. commit to user 48


digilib.uns.ac.id

c. Serangan pengepungan (encirclement attack) Penantang dalam hal ini melakukan serangan dari segala arah. Artinya serangan dilakukan dari segala penjuru, yaitu dari depan, belakang, maupun samping. Strategi pengepungan ini dilakukan jika penantang memiliki kekuatan sumber daya yang sangat hebat, karena dalam strategi ini diperlukan energi yang besar pula untuk melimpuhkan pesaing yang ada. d. Serangan melambung (bypass attack) Penantang dalam hal ini melakukan serangan secara tidak langsung. Dalam strategi ini perusahaan melakukan diversi&kasi produk yang tidak terkait, memasuki pasar di wilayah-wilayah yang baru atau dengan menggunakan teknologi baru yang belum digunakan oleh pesaing. Tujuannya adalah untuk membidik sasaran yang lebih luas. e. Serangan gerilya (guerilla attack) Penantang dalam serangan ini melakukan secara kecil-kecilan dan terbatas. Hal ini mengingat penantang tidak memiliki kekuatan yang begitu kuat terutama dalam hal keuangan. Serangan kecil ini dilakukan terus secara berkala untuk menggoyahkan posisi lawan. Harapanya dengan posisi lawan yang goyah, penantang dapat memperkuat posisinya di kemudian hari. Contoh serangan gerilya adalah dengar melakukan penurunan harga secara selektif untuk produk tertentu, pembajakan eksekutif pesaing, tindakan hukum, atau ledakan promosi besar-besaran. Biasanya serangan ini dilakukan perusahaar kecil commit to user terhadap perusahaan besar. 49


digilib.uns.ac.id

Kemudian, bank juga perlu melakukan perlindungan terhadap setiap serangan pesaing. Perlindungan yang diberikan berupa pertahanan dalam menghadapi serangan pesaing. Pertahanan haruslah dibuat sedemikian rupa sesuai dengan kemampuan bank. Perlindungan ini lebih ditekankan untuk melindungi bank dari setiap serangan yang mungkin timbul. Adapun perlindungan diri dalam bentuk pertahanan yang dapat digunakan paling tidak 4 cara, yaitu: a. Pertahanan frontal Pertahanan frontal adalah perusahaan melakukan pertahanan dan sengala penjurujangan sampai diserang oleh pesaing. Untuk serangan ini diperlukan kekuatan sumber daya yang cukup besar. Tujuannya adalah agar pesaing tidak dapat melakukan serangan paling tidak untuk sementara waktu. b. Pertahanan samping Pertahanan samping adalah perusahaan berusaha menutupi kelemahan yang dimilikinya agar tidak diserang oleh pesaing. Kelemahankelemahan ini memang sebaiknya jangan diketahui oleh pesair dan kelemahan ini hams sesegera mungkin untuk ditutupi, jangan menunggu setelah diserang pesaing lebih dahulu. c. Pertahanan menyerang lebih dahulu Dalam hal ini agar tidak diserang pesaing, perusahaan harus melakukan menjadi salah langkah untuk menyerang perusahaan kita, bahkan mungkin membatalkan serangannya. Misalnya, memberikan commit to user hadiah untuk penabung yang lama lebih baik dari yang diberikan 50


digilib.uns.ac.id

pesaing. Atau, menaikkan suku bunga simpanan kepada seluruh nasabah sebelum pesaing melakukannya. d. Pertahanan menyerang balik Posisi ini dilakukan setelah ada serangan dari pihak lawan. Agar posisi kita tidak kalah atau lemah, maka sebaiknya perusahaan juga menyerang balik. Contohnya, jika perusahaan pesaing menaikkan suku bunga tabungan atau deposito, maka kita juga menaikkan lebih tinggi sedikit dibandingkan pesaing. Pesaing menerapkan biaya transfer hanya untuk keluar kota, bank kita malah membebaskannya.

commit to user 51


digilib.uns.ac.id

D. KREDIT 1. Pengertian Kredit Istilah kredit berasal dari bahasa Yunani, yaitu “credere” yang mempunyai arti kepercayaan atau bahasa lainnya “creditium” yang mempunyai arti kepercayaan akan kebenaran. Dasar dari kredit adalah kepercayaan. Pengertian kredit ini kemudian berkembang dalam kehidupan sehari-hari dengan definisi yang lebih luas dan agak lain dari kata asalnya. Menurut UU RI No. 10 Tahun 1998 tentang Perbankan: ”Kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam-meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan jumlah bunga imbalan atau pembagian hasil keuntungan.” Kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat disamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan pinjam-meminjam antara bank dengan pihak lain, pihak dalam hal mana pihak peminjam berkewajiban melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan jumlah bunga yang telah ditentukan (Teguh Pudjo Mulyono: 1987). Selain itu, kredit merupakan kemampuan untuk melaksanakan suatu pembelian atau mengadakan suatu pinjaman dengan suatu janji pembayarannya akan dilakukan ditangguhkan pada suatu jangka waktu yang disepakati (Eric L. Kohler: 1964). commit to user 52


digilib.uns.ac.id

Dari perumusan di atas ada beberapa kesimpulan yang dapat ditarik tentang pengertian kredit, yaitu: a. Adanya suatu penyerahan uang/tagihan atau dapat juga barang yang menimbulkan tagihan tersebut kepada pihak lain, dengan harapan memberi pinjaman ini bank akan memperoleh suatu tambahan nilai dari pokok pinjaman tersebut yang berupa bunga sebagai pendapatan bagi bank yang bersangkutan. b. Dari proses kredit itu telah didasarkan pada suatu perjanjian yang saling mempercayai kedua belah pihak akan mematuhi kewajibannya masing-masing. c. Dalam pemberian kredit ini terkandung kesepakatan pelunasan hutang dan bunga akan diselesaikan dalam jangka waktu tertentu yang telah disepakati bersama.

2. Unsur - Unsur Kredit Kredit yang diberikan oleh suatu lembaga kredit didasarkan atas kepercayaan, sehingga dengan demikian pemberian kredit merupakan pemberian kepercayaan. Ini berarti bahwa suatu lembaga kredit baru akan memberikan kredit kalau ia betul-betul yakin bahwa si penerima kredit akan mengembalikan pinjaman yang diterimanya sesuai dengan jangka waktu dan syarat-syarat yang telah disetujui oleh kedua belah pihak (Thomas Suyatno dkk, 1995). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa unsur yang terdapat dalam kredit adalah:

commit to user 53


digilib.uns.ac.id

a. Kepercayaan Kepercayaan adalah suatu keyakinan pemberi kredit bahwa prestasi yang diberikannya baik dalam bentuk uang, barang, atau jasa akan benar-benar diterimanya kembali dalam jangka waktu tertentu di masa yang akan datang. b. Waktu Yaitu suatu masa yang memisahkan antara pemberian prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima pada masa yang akan datang. Dalam unsur waktu ini, terkandung pengertian nilai agio dari uang yaitu uang yang ada sekarang lebih tinggi nilainya dari uang yang akan diterima pada masa yang akan dating. c. Degree of Risk Yaitu suatu tingkat risiko yang akan dihadapi sebagai akibat dari adanya jangka waktu yang memisahkan antara pemberian prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima kemudian hari. Semakin lama kredit diberikan semakin tinggi pula tingkat risikonya, karena sejauh kemampuan manusia untuk menerobos hari depan itu, maka masih selalu terdapat unsur ketidaktentuan yang tidak dapat diperhitungkan. d. Prestasi Prestasi adalah objek kredit itu tidak saja diberikan dalam bentuk uang, tetapi juga dapat bentuk barang atau jasa. Namun karena kehidupan modern sekarang ini lebih banyak kita jumpai dengan uang. commit to user 54


digilib.uns.ac.id

3. Tujuan dan Fungsi Kredit Menurut Kasmir (2000) pemberian suatu fasilitas kredit mempunyai tujuan dan fungsi tertentu. Tujuan pemberian kredit tersebut tidak akan terlepas dari misi bank tersebut didirikan. Adapun tujuan utama pemberian suatu kredit antara lain: a. Mencari Keuntungan Yaitu bertujuan untuk memperoleh hasil dari pemberian kredit tersebut. Hasil tersebut terutama dalam bentuk bunga yang diterima oleh bank sebagai balas jasa dan biaya administrasi kredit yang dibebankan kepada nasabah. b. Membantu Usaha Nasabah Tujuan lainnya adalah untuk membantu usaha nasabah yang memerlukan dana, baik dana investasi maupun dana untuk modal kerja untuk dapat mengembangkan dan memperluas usahanya. c. Membantu Pemerintah Bagi pemerintah semakin banyak kredit yang disalurkan oleh pihak perbankan, maka semakin baik, semakin banyak kredit berarti adanya peningkatan pembangun diberbagai sektor. Kemudian disamping tujuan diatas suatu fasilitas kredit mengandung suatu fungsi secara luas. Fungsi kredit secara luas antara lain: 1) Untuk Meningkatkan Daya Guna Uang. Dengan diberikannya kredit uang tersebut menjadi berguna untuk menghasilkan barang atau jasa oleh si penerima kredit. commit to user 2) Untuk Meningkatkan Peredaran dan Lalu lintas Uang. 55


digilib.uns.ac.id

Dalam hal ini uang yang diberikan atau disalurkan akan beredar dari suatu wilayah ke wilayah lainnya sehingga suatu daerah yang kekurangan uang dengan memperoleh kredit maka daerah tersebut akan memperoleh tambahan uang dari daerah lainnya. 3) Untuk Meningkatkan Daya Guna Barang. Kredit yang diberikan oleh bank akan dapat digunakan oleh si debitur untuk megolah barang yang tidak berguna menjadi berguna atau bermanfaat. 4) Meningkatkan Peredaran Barang. Kredit dapat pula menambah atau memperlancar arus barang dari suatu wilayah ke wilayah lainnya, sehingga jumlah barang yang beredar dari satu wilayah ke wilayah lainnya bertambah atau dapat pula meningkatkan jumlah barang yang beredar. 5) Sebagai Alat Stabilitas Ekonomi. Dengan adanya kredit yang diberikan akan menambah jumlah barang yang diperlukan oleh masyarakat. Dapat pula kredit membantu dalam mengekspor barang dari dalam negeri ke luar negeri sehingga meningkatkan devisa negara. 6) Untuk Meningkatkan Gairah Usaha Bagi penerima kredit tentu akan dapat meningkatkan kegairahan berusaha, apalagi bagi nasabah yang memang modalnya pas-pasan. 7) Untuk Meningkatkan Pemerataan. Semakin banyak kredit yang disalurkan maka akan semakin baik, terutama dalam meningkatkan pendapatan. commit to user 56


digilib.uns.ac.id

8) Untuk Meningkatkan Hubungan Internasional. Dalam hal pinjaman internasional akan dapat meningkatkan hubungan yang saling membutuhkan antara si penerima kredit dengan si pemberi kredit. Pemberian kredit oleh negara lain akan meningkatkan kerjasama dibidang lainnya, sehingga dapat pula tercipta perdamaian dunia.

4. Jenis - Jenis Kredit Jenis kredit dibedakan menurut kegunaan, tujuan, jangka waktu, jaminan, dan sektor usaha (Kasmir: 2002) adalah sebagai berikut: a. Sudut Kegunaan, kredit dibedakan atas : 1) Kredit Investasi Merupakan kredit jangka panjang yang digunakan untuk keperluan perluasan usaha atau membangun proyek atau pabrik atau untuk keperluan rehabilitas (misalnya: membeli mesin, membangun gedung, dsb). 2) Kredit Modal Kerja Merupakan kredit yang digunakan untuk keperluan meningkatkan produksi dalam operasionalnya (misalnya: membeli bahan baku atau bahan pembantu, membayar gaji, dsb). 3) Kredit Rekening Koran (KRK). Merupakan kredit modal kerja yang bersifat revolving jangka pendek dimana penarikan dapat dilakukan setiap saat tanpa pemberitahuan terlebih dahulu kepada pihak bank menggunakan commit to user Cek/Bilyet Giro. 57


digilib.uns.ac.id

a) Spesifikasi: i. Bersifat revolving. ii. Penarikan dan penyetoran dapat dilakukan setiap saat. iii. Penarikan kredit dilakukan dengan warkat (Cek/BG, warkat pemindahbukuan lainnya). iv. Perhitungan bunga secara efektif yang dihitung dari saldo debet harian. v. Bunga kredit dapat berubah setiap saat (floating). vi. Dapat diberikan dalam mata uang rupiah dan valuta asing. vii. Berjangka waktu pendek (maksimum 1 tahun), namun dapat diperpanjang setelah jatuh tempo. b) Manfaat i. Untuk menambah modal kerja usaha. ii. Dana yang sudah disetor ke rekening dapat ditarik kembali selama jangka waktu kredit belum jatuh tempo. iii. Dapat diperpanjang pada saat jatuh tempo. iv. Angsuran pokok tidak dibayar tiap bulan melainkan pada saat jatuh tempo kredit. c) Syarat dan Tata Cara Penggunaan Produk i. Pemohon mempunyai usaha produktif dan mempunyai kinerja usaha yang baik. ii. Pemohon kredit wajib menyediakan jaminan kredit. iii. Mempunyai rekening giro di bank. iv. Wajib menyerahkan laporan keuangan. commit to user 58


digilib.uns.ac.id

v. Mempunyai ijin usaha. vi. Mengajukan

permohonan

kredit

modal

kerja

dan

melengkapi persyaratan kredit. vii. Penarikan dengan menggunakan cek dan atau bilyet giro. d) Biaya-Biaya i. Biaya propisi, biaya administrasi, dan biaya materai. ii. Biaya notaris dan pengikatan jaminan. iii. Biaya asuransi kebakaran untuk agunan berupa bangunan. iv. Asuransi jaminan kendaraan. e) Perhitungan Bunga i. Angsuran pokok sekaligus pada saat jatuh tempo. ii. Bunga dibayar sesuai penggunaan kredit atau saldo yang digunakan. iii. Suku bunga mengambang. f) Informasi Tambahan Jangka waktu produk maksimal 36 bulan atau 3 tahun. b. Sudut Tujuannya, kredit dibedakan atas: 1) Kredit Produktif Kredit yang digunakan untuk kepentingan usaha atau produksi dan investasi. Kredit ini diberikan untuk menghasilkan barang dan jasa. 2) Kredit Konsumtif Kredit yang digunakan untuk konsumsi secara pribadi. Untuk memenuhi kebutuhan akan barang-barang yang habis dipakai, baik yang tidak tahan lama maupun yang tahan lama. commit to user 59


digilib.uns.ac.id

c. Sudut Jangka Waktu, kredit dibedakan atas: 1) Kredit Jangka Pendek Kredit yang jangka waktunya kurang dari satu tahun atau paling lama satu tahun dan biasanya digunakan untuk keperluan modal kerja. 2) Kredit Jangka Menengah Kredit yang jangka waktunya berkisar antara satu tahun sampai tiga tahun, biasanya digunakan sebagai investasi. 3) Kredit Jangka Panjang Kredit yang masa pengembaliannya paling panjang karena jangka panjang waktu pengembaliannya di atas tiga tahun atau lima tahun. d.

Sudut Jaminan, kredit dibedakan atas: 1) Kredit dengan jaminan Yaitu kredit yang menggunakan jaminan harta tetap (tanah, rumah, gedung, dll), ataupun yang tidak tetap (sepeda motor, mobil, emas, mesin, barang dagangan, surat-surat berharga). 2) Kredit tanpa jaminan atau agunan yang disebut kredit kelayakan usaha. Penyerahan persediaan barang sebagai agunan dilakukan dengan asas kepercayaan, sehingga barang itu sendiri tetap berada dalam perusahan.

e. Sudut Sektor Usaha, kredit dibedakan atas: 1) Kredit pertanian, perkebunan, industri, perdagangan, pariwisata, pedidikan (pembangunan prasarana gedung, kamar mandi). 2) Kredit profesi (guru, dosen, pengacara, dokter). commit to user 60


digilib.uns.ac.id

3) Kredit perumahan, dll

5. Manfaat Perkreditan Ada berbagai pihak yang berkepentingan secara langsung dan secara tidak langsung terhadap fasilitas perkreditan yang dipasarkan oleh bank-bank komersil. Berikut beberapa pihak yang mendapatkan manfaat dari fasilitas perkreditan menurut Muljono (1990): a. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Debitur 1) Relatif mudah diperoleh. 2) Telah ada lembaga yang kuat di masyarakat perbankan yang menawarkan jasanya di bidang penyediaan dana (kredit). 3) Biaya untuk memperoleh kredit (bunga, administrasi expense) dapat diperkirakan dengan tepat hingga memudahkan para pengusaha dalam menyusun rencana kerjanya untuk masa-masa yang akan datang. 4) Terdapat berbagai jenis kredit, berbagai bentuk penawaran modal (dana) hingga dapat dipilih dana yang paling cocok untuk kebutuhan modal perusahaan yang bersangkutan. 5) Dengan memperoleh kredit dari bank, debitur sekaligus juga akan memperoleh berbagai manfaat yang lain yaitu: a) Fasilitas perbankan yang lebih murah dalam transfer, kliring, pembukaan L/C impor, bank garansi dan lain-lain. b) Bank juga menyediakan fasilitas-fasilitas konsultasi pasar, manajemen, keuangan, teknis, yuridis (dengan gratis) kepada commit to user para debiturnya. 61


digilib.uns.ac.id

c) Rahasia terlindungi karena adanya ketentuan mengenai rahasia bank dalam Undang-Undang Pokok Perbankan. d) Dengan fasilitas kredit memungkinkan para debitur untuk memperluas dan mengembangkan usahanya dengan lebih leluasa. e) Lembaga

perkreditan

yang

dimiliki

perbankan

telah

mempunyai ketentuan-ketentuan yuridis yang jelas sehingga memperkecil kemungkinan-kemungkinan suatu risiko sengketa dikemudian hari antara nasabah dengan bank sebagai penyedia dana. f) Jangka waktu kredit dapat disesuaikan dengan kebutuhan dana bagi

perusahaan

debitur,

untuk

kredit

investasi

dapat

disesuaikan dengan rencana pelunasan yang sesuai dengan kapasitas perusahaan yang bersangkutan, untuk kredit modal kerja dapat diperpanjang berulang-berulang dan lain-lain. b. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Perbankan 1) Memperolah pendapatan bunga kredit. 2) Untuk menjaga solvabilitas usahanya. 3) Dengan memberikan kredit akan membantu memasarkan jasa-jasa perbankan yang lain. 4) Pemberian kredit untuk mempertahankan dan mengembangkan usahanya. 5) Pemberian kredit untuk merebut pasar (market share) dalam industri perbankan. commit to user 62


digilib.uns.ac.id

6) Dengan pemberian kredit akan memungkinkan perbankan untuk mendidik stafnya untuk mengenal kegiatan-kegiatan industri lain secara mendetail. c. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Pemerintah. 1) Perkreditan

dapat

digunakan

sebagai

alat

untuk

memacu

pertumbuhan ekonomi, baik secara umum maupun untuk pertumbuhan sektor- sektor ekonomi tertentu. 2) Sebagai alat untuk mengendalikan kegiatan moneter. 3) Sebagai alat untuk menciptakan lapangan usaha/kegiatan. 4) Sebagai alat peningkatan dan pemerataan pendapatan masyarakat. 5) Sumber pendapatan negara. 6) Penciptaan pasar. d. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Kepentingan Masyarakat Luas 1) Dengan kelancaran dari proses perkreditan, diharapakan dapat meningkatkan pertumbuhan ekonomi yang pesat dan membuka lapangan usaha baru, sehingga dapat meningkatakan pendapatan di masyarakat. 2) Pemberian

kredit

juga

dapat

bermanfaat

bagi

golongan

professional, seperti konsultan, akuntan dan lainnya, karena mereka terlibat di dalamnya. 3) Para pemilik dana yang disimpan di bank berharap agar uangnya dapat kembali diterima dengan utuh beserta bunganya, sehingga kelancaran perkreditan menjadi jaminan dalam pengembalian dana yang disimpan.

commit to user 63


digilib.uns.ac.id

4) Bagi masyarakat pengusaha akan sangat membutuhkan factorfaktor produksi dengan cara yang mudah, cepat, dan biaya yang relatif murah. 5) Bagi para pelaku pasar modal, maka kebijakan suku bunga sangat bermanfaat dalam menyusun kegiatannya. 6) Bagi para supplier bahan-bahan baku atau barang jadi para relasi akan merasa terjamin pembayarannya, karena bank menyediakan non cash loan yang berupa Bank Garansi atau Letter of Credit. 7) Dengan semakin banyaknya proyek dan perusahaan yang dibuka karena memperoleh fasilitas kredit maka sudah tentu akan menyerap tenaga kerja baru.

6. Prinsip - Prinsip Pemberian Kredit Untuk dapat melaksanakan kegiatan perkreditan secara benar dan sehat bank menyelidikinya melalui analisa kredit pada calon debitur dengan mengemukakan persyaratan-persyaratan yang dikenal dengan prinsip 5 C yaitu: a. Character Yaitu sifat atau watak seseorang dalam hal ini calon debitur. Tujuannya untuk memberikan keyakinan kepada bank, sifat atau watak dari orang-orang yang akan diberikan kredit benar-benar dapat dipercaya. b. Capacity Untuk melihat kemampuan calon nasabah dalam membayar commit to user kredit dihubungkan dengan kemampuannya mengelola bisnis serta 64


digilib.uns.ac.id

kemampuannya mencari laba. Sehingga pada akhirnya akan terlihat kemampuannya dalam mengembalikan kredit yang disalurkan. c. Capital Capital adalah untuk mengetahui sumber-sumber pembiayaan yang dimiliki nasabah terhadap usaha yang akan dibiayai oleh bank. Biasanya bank tidak akan bersedia untuk membiayai suatu usaha 100%, artinya setiap nasabah yang mengajukan permohonan kredit harus pula menyediakan dana dari sumber lainnya atau modal sendiri. d. Collateral Merupakan jaminan yang diberikan calon nasabah baik yang bersifat fisik maupun non fisik. Jaminan hendaknya melebihi jumlah kredit yang diberikan. Fungsi jaminan adalah sebagai pelindung bank dari resiko kerugian. e. Condition Dalam menilai kredit hendaknya juga dinilai kondisi ekonomi sekarang dan untuk masa yang akan datang sesuai sektor masingmasing. Dalam kondisi perekonomian yang kurang stabil sebaiknya pemberian kredit untuk sektor tertentu jangan diberikan terlebih dahulu dan kalaupun jadi diberikan sebaiknya dengan melihat prospek usaha tersebut dimasa yang akan datang. Berdasarkan penjelasan di atas, maksud dari prinsip dalam penilaian permohonan kredit adalah untuk meletakakan kepercayaan dan untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan dikemudian hari seperti kegagalan usaha debitur dan kemacetan total kreditnya, commit to user 65


digilib.uns.ac.id

sehingga baik pihak bank maupun para nasabah dalam melaksanakan kegiatan usahanya sesuai dengan ketentuan yang berlaku dan tidak merugikan kepada salah satu pihak.

7. Proses Pemberian Kredit Proses pemberian kredit merupakan suatu cara untuk mengatur tahapan atau langkah-langkah dalam mandapatkan data-data dari calon debitur yang diperlukan dalam pemberian fasilitas kredit. Sebelum menerima pengajuan kredit dari debitur, para kreditur harus berusaha mengumpulkan data debitur, baik melalui data langsung dari debitur sendiri maupun yang diperoleh melalui wawancara dengan berbagai pihak, dan investigasi terhadap aspek-aspek penunjang lainnya. Adapun

langkah-langkah

yang

harus

dilakukan

dalam

melakukan analisis kredit menurut Muljono (1990) adalah: a. Pemilihan pendekatan (approach) yang akan dipakai dalam melakukan analisa kredit itu sendiri. 1) Pendekatan yang pertama yaitu pendekatan jaminan (collateral approach). Pendekatan ini akan dilakukan sebagai dasar dalam menganalisa kredit yaitu kredit akan diberikan apabila calon debitur mempunyai jaminan memadai baik ditinjau dari nilai ekonomi ataupun dari uang (kredit) yang akan dilepaskan oleh pihak bank kepada calon debiturnya. 2) Pendekatan yang kedua adalah pendekatan karakter (character approach). Pendekatan ini merupakan proses pemberian kredit commit to user berdasarkan atas kepercayaan terhadap reputasi karakter bisnis 66


digilib.uns.ac.id

dari calon debiturnya. Pendekatan ini akan sangat tepat dilakukan oleh pihak bank apabila bank yang bersangkutan telah mengenal dengan baik reputasi karakter dari calon debiturnya. 3) Bentuk pendekatan yang ketiga yaitu, mendasarkan diri dari kemampuan pelunasan atas kredit yang diberikan (repayment approach). Pada pendekatan ini penilaian kemampuan pelunasan tersebut tidak terbatas pada sumber-sumber dana yang diciptakan oleh kegiatan usaha nasabahnya untuk melunasi kreditnya. Tetapi dapat juga sumber dana untuk pelunasan kredit diambil dari sumber dana dari pihak ketiga lainnya atau dari likuiditas barangbarang jaminan yang disahkan oleh pihak nasabah. Pendekatan ini dapat menekan adanya kredit tidak tertagih, karena pihak bank telah benar-benar memperhitungkan kemampuan pelunasan para calon debiturnya. 4) Pendekatan

yang

keempat,

yaitu

atas

dasar

tingkat

keterlaksanaan proyek usaha calon debitur (feasibility approach). Pada pendekatan ini pemberian kedit didasarkan pada sejauh mana proyek usaha calon debitur tersebut dapat melunasi semua kewajiban-kewajibannya dengan sumber-sumber dana yang dapat dihimpun oleh suatu usaha yang akan dilaksanakannya. 5) Pendekatan selanjutnya yaitu pemberian kredit sebagai bank pembangunan (development approach). Pemberian kredit yang mendasarkan diri sebagai bank pembangunan telah meletakkan fungsi bank sebagai “agen of Development” dari suatu sistem commit to user 67


digilib.uns.ac.id

perekonomian. Dalam pendekatan ini para analis mempunyai tugas yang berat karena tidak hanya bertugas untuk menilai fisibilitas suatu proyek saja tapi juga harus memperhitungkan fungsinya dalam pembangunan sistem perekonomian yang telah digariskan oleh penguasa moneter. b. Tahapan kedua dari proses analisa kredit yaitu dalam pengumpulan informasi yang diperlukan, yaitu setelah pendekatan yang akan digunakan dalam analisa itu dapat dirumuskan, maka analis segera harus mendapatkan teknik-teknik analisa yang akan dipakai maupun sarana-sarana lain yang diperlukan serta action program yang lainnya. Penetapan titik krisis dari proyek yang akan dibiayai dengan kredit. Proses analisa harus dimulai dari titik kritis dari proyek yang akan dibiayai dengan kredit. Titik kritis (critical point) akan dapat diketahui dari faktor produksi yang paling menentukan terhadap keberhasilan proyek yang bersangkutan. Setelah titik kritis ini dapat diketahui maka baru dilanjutkan dengan analisa-analisa lainnya yang paling relevan dengan faktor produksi yang dianggap sebagai titik kritis tersebut. Sudah tentu dalam menentukan critical point dari proyek rencana usaha, seorang analisa kredit harus mempunyai wawasan bisnis yang luas, serta mempunyai pengetahuan yang cukup tentang seluk-beluk usaha yang dianalisisnya.

8. Penggolongan Kredit Sesuai dengan ketentuan yang tercantum dalam SK direksi BI commit to user No. 23/68/KEP/DIR serta SEBI No se 23/12/BPPP bertanggal 28 Februari 68


1991

digilib.uns.ac.id

tentang

penggolongan

kolektibitas

aktiva

produktif,

dan

pembentukan cadangan atas aktiva. Dari sudut kolektibitas yaitu keadaan pembayaran pokok dan pembayaran bunga kredit oleh nasabah, maka kredit yang diberikan oleh bank dapat digolongkan ke beberapa keadaan yaitu: a. Lancar berarti tidak terdapat tunggakan angsuran pokok dan bunga atau nasabah membayar tepat waktu. b. Kurang lancar berarti ada kelambatan sebentar dalam pembayaran angsuran pokok dan bunga, tetapi debitur masih membayar dan dapat ditolerir. c. Diragukan berarti selalu terlambat cukup lama dalam pembayaran angsuran pokok dan bunga, tetapi debitur masih membayar dan sulit ditolerir. d. Macet berarti menunggak dan tidak lagi membayar angsuran dan bunga. Kolektibilitas adalah ketertiban pembayaran bunga oleh nasabah. Menurut

Muchdarsyah

Sinungan

(1993)

pengelompokan

kredit

berdasarkan keadaan dan kelancarannya sangat perlu untuk dilakukan demi kelancaran tugas-tugas pengamanan fasilitas-fasilitas yang telah diberikan kepada para nasabah. Bentuk tabel dibawah ini adalah kriteria pengelompokan kredit berdasarkan kelancaran atau keadaan.

commit to user 69


digilib.uns.ac.id

Tabel 2.2 Tabel Pengelompokan Kredit Berdasarkan Kelancaran

No. 1.

Kolektibilitas Lancar

2.

Kurang lancar

3.

Diragukan

Jangka Waktu 1 bulan 1-3 bulan 4 bulan / lebih Tanpa angsuran <1 bulan 4 bulan/ lebih <3 bulan

75% (saldo kredit +bunga) Agunan minimal 100% dari kewajiban debitur 4.

Macet

Kelancaran Pengembalian <1 bulan <3 bulan <6 bulan Sebelum jatuh tempo >1 bulan<3 bulan >3 bulan<6 bulan Tanpa angsuran pokok Tidak termasuk lancar dan kurang lancar Masih dapat diselamatkan Kredit tidak dapat diselamatkan

Tidak termasuk kriteria lancar, kurang lancar, diragukan. >21 bulan sejak kredit diberikan

Belum ada pelunasan/ penyelamatan Penyelesaian kredit diserahkan ke pengadilan negeri, Badan Urusan Negara, dan perusahaan asuransi kredit.

(Sumber: PT. BPR Nguter Surakarta, 2011)

Prinsip-prinsip pemberian kredit yang sehat menurut (Agus Basuki: 2007) a. Keputusan kredit hendaknya didasarkan pada pertimbangan dan analisis yang matang (tidak dibuat tergesa-gesa). b. Bank tidak boleh memberikan kredit kepada calon debitur yang tidak commit to user diketahui/dipahami secara benar. 70


digilib.uns.ac.id

c. Risiko pemberian kredit harus dapat diukur secara tepat, berdasarkan informasi yang lengkap, relevan dan dapat dipercaya. d. Pemberian kredit yang berisiko tinggi hanya diberikan pada perusahaan yang memiliki prestasi yang baik. e. Setiap kredit sebaiknya mempunyai dua sumber pembayaran yang terpisah yaitu dari hasil operasional/usaha debitur dan dari sumber lainnya. f. Kredit yang dijamin dengan jaminan (agunan) cukup tinggi, tidak selalu berarti baik. g. Apabila kredit dijamin dengan garansi (personal garante) maka orang yang memberikan garansi harus diperlakukan sama dengan calon debitur. h. Pejabat tidak boleh merasa sangsi terhadap karakter calon nasabahnya (selektif). i. Pejabat kredit harus lebih waspada terhadap nasabah yang pindah dari bank lain. j. Persyaratan kredit harus lebih realistis. k. Jumlah kredit yang diberikan pada suatu nasabah, tidak boleh melebihi kebutuhannya. Sinungan (2000) berpendapat bahwa faktor-faktor yang harus diperhatikan dalam menentukan kebijakan kredit yaitu: a. Bagaimana keadaan keuangan bank saat ini, dapat dilihat dari keadaan bank antara lain jumlah deposito, tabungan, giro dan jumlah kredit. commit to user 71


digilib.uns.ac.id

b. Pengalaman bank beberapa tahun tertentu yang berhubungan dengan dana dan kredit antara lain jumlah dan kelancaran kredit. c. Keadaan perekonomian dimasa yang akan datang. d. Keadaan perekoomian dan pengalaman organisasi perkreditan bank serta hubungannya dengan bank-bank lain yang sejenis. Menurut Susilo (2000) sebelum kredit disalurkan bank perlu mengetahui

tentang

kemampuan

dan

kemauan

nasabah

untuk

mengembalikan dana meliputi: a.

Perijinan dan legalitas yaitu izin mendirikan bangunan, sertifikat tanah, tanda daftar perusahaan.

b. Karakter yaitu mencakup profesi, penampilan, lingkungan sosial, pengalaman dan perilaku. c.

Pengalaman dan manajemen yaitu menyangkut faktor-faktor yang mendukung kelancaran usaha nasabah.

d. Pemasaran, jika nasabah tidak berhasil menjual produk, nasabah akan kesulitan unuk memenuhi kewajibannya. e.

Sosial, bank harus berhati-hati jika dampak yang dihasilkan oleh kegiatan nasabah tidak disukai masyarakat.

f.

Keuangan,

apakah

mempunyai

kemampuan

untuk

memenuhi

kewajibannya kepada bank. g. Agunan, jaminan kredit.

9.

Resiko Kredit Dengan dilaksanakannya pemberian kredit, tidak terlepas dari commit to user terbayarnya kredit yang telah diberikan kepada nasabah sehingga perlu 72


digilib.uns.ac.id

melakukan seleksi kepada nasabah. Dalam pemberian kredit, pihak kreditur memberikan prestasi berupa uang, barang dan jasa kepada debitur sesuai persetujuan yang telah disepakati. Maka sebelum memberikan kredit, bank perlu melakukan hal-hal: a. Penilaian pendahuluan atas diri pemohon. b. Mengadakan wawancara dengan pemohon. c. Pemeriksaan ke tempat usaha pemohon. d. Meminta informasi tentang pemohon dari bank lain. e. Penilaian atas permohonan nasabah Penilaian Kredit dengan prinsip 3R untuk kredit berskala besar menurut (Basuki: 10) adalah sbb: a. Return Yaitu hasil yang diperkirakan dapat diperoleh dari proyek dan hasil tersebut diperkirakan cukup untuk mengembalikan kredit beserta bunganya, disamping itu memberikan keuntungan bagi pengusahanya. b. Repayment capacity Yaitu kemampuan membayar kembali kredit beserta bunganya disamping itu memberikan keuntungan pula bagi pengusahanya. c. Risk Bearing Ability Yaitu kemampuan suatu proyek menghadapi risiko kegagalan yang akan mengakibatkan macetnya pegembalian kredit. Sedangkan penilaian kredit dengan THE FIVE C’S OF CREDIT ANALYSIS (penjelasan pasal 8 (1) UU No. 7/1992 tentang perbankan commit to user 73


digilib.uns.ac.id

sebagaimana telah diubah dengan UU No. 10/1998) adalah sebagai berikut: a. Character adalah kepribadian dan moral calon debitur yang selalu harus diteliti secara seksama, terutama dalam menghadapi calon debitur yang baru. b. Capacity adalah kemampuan calon debitur dalam mengendalikan dan mengembangkan

usahanya,

serta

kesanggupannya

dalam

menggunakan kredit yang akan diterima. c. Capital adalah modal yang dimiliki debitur pada waktu permohonan kredit yang diajukan. d. Collateral adalah agunan atau jaminan tambahan berupa benda atau orang (personal guarrante) yang dapat diberikan oleh calon debitur. e. Condition adalah keadaan ekonomi pada umumnya (nasional dan internasional) dan keadaan ekonomi dari calon debitur yang kedudukan usahanya sehubungan dengan pemasaran hasil produksi di dalam maupun diluar negeri. Perjanjian kredit menurut hukum perdata Indonesia adalah salah satu bentuk perjanjian pinjam-meminjam yang diatur dalam KUH perdata pasal 1754 s.d 1769. Dalam praktek bentuk dan materi perjanjian kredit antar satu bank dengan bank lainnya tidak sama sesuai dengan kebutuhan masing-masing. Perjanjian kredit mempunyai beberapa fungsi diantaranya sebagai perjanjian pokok yang menentukan batal atau tidaknya perjanjian, sebagai alat bukti mengenai batasan hak dan kewajiban kreditur dan commit to user 74


digilib.uns.ac.id

debitur dan sebagai alat monitoring kredit. Selain dari itu bank juga memerlukan penilaian jaminan. Tujuan penilaian jaminan yaitu: a. Untuk mengetahui secara pasti bahwa barang yang dijaminkan ada dan layak dijadikan jaminan. b. Untuk mengetahui secara pasti letak dan kondisi barang yang akan diterima sebagai jaminan. c. Untuk mengetahui nilai barang sehubungan dengan syarat-syarat pinjaman. d. Untuk mengetahui apakah barang tersebut mudah dijual dengan harga yang tidak merugikan bank pada saat likuidasi jaminan. Proses penilaian (penelitian dokumen dan persyaratan jaminan/kondisi barang) adalah: a. Tanah (memiliki sertifikat tanah, advice planning sesuai ketentuan, sertifikat tanah belum jatuh tempo, memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penilaian, perhatikan usia pemilik). b. Bangunan (memiliki IMB, perhatikan usia bangunan). c. Mesin-mesin (dapat dibuktikan milik debitur/penjamin, terletak diatas tanah milik yang dijaminkan, teliti dokumen mesin yang ada, digunakan untuk kepentingan usaha debitur). d. Kendaraan bermotor (memiliki BPKB, milik debitur/penjamin, dalam kondisi baik, usia kendaraan). e. Inventory (dapat dibuktikan milik debitur, highly marketable, not perishable, insurable). commit to user 75


digilib.uns.ac.id

f. Deposito (bilyet atau sertifikat deposito, jatuh tempo pinjaman, sertrifikat deposito ditahan bank). Pencairan kredit hanya dapat dilakukan apabila seluruh syaratsyarat yang ditetapkan dalam persetujuan dan pencairan kredit telah dipenuhi oleh pemohon kredit. Oleh karena itu sebelumnya bank harus memastikan bahwa seluruh aspek yuridis yang berkaitan dengan kredit telah diselesaikan dan telah memberikan perlindungan yang memadai bagi bank. Prinsip-prinsip pengawasan kredit yaitu: a. Harus diawali dengan upaya-upaya yang bersifat pencegahan sedini mungkin dan terjadinya hal-hal yang merugikan bank. b. Meliputi pengawasan sehari-hari oleh manajemen bank/pengawasan melekat. c. Meliputi audit intern terhadap semua aspek perkreditan. Dalam

setiap

pemberian

kredit

bank

perlu

melakukan

pengawasan kredit terlebih dahulu sebelum dana kredit dicairkan dan diberikan kepada debitur. Fungsi pengawasan kredit yaitu: a. Apakah pemberian kredit telah dilaksanakan sesuai dengan prosedur pemberian kredit dan ketentuan intern yang berlaku. b. Apakah pemberian kredit telah memenuhi ketentuan perbankan yang berlaku. c. Memantau perkembangan kegiatan debitur, termasuk pemantauan melalui kegiatan kunjungan kepada debitur. commit to user 76


digilib.uns.ac.id

d. Apakah penilaian kolektibilitas kredit telah sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan Bank Indonesia. e. Mengawasi secara khusus kebenaran pemberian kredit kepada pihak yang terkait dengan bank dan debitur besar tertentu. f. Memantau apakah pengadministrasian kredit telah sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan. g. Memantau kecukupan jumlah penyisihan penghapusan kredit. Setelah

kredit

diberikan,

pihak

bank

perlu

melakukan

pengawasan kredit, hal ini dimaksudkan agar tidak terjadi kredit bermasalah yang akan merugikan bank itu sendiri. Adapun sistem pengawasan kredit yang dilakukan oleh bank ada tiga yaitu: a. Sistem pengawasan kredit 1) Internal control of credit adalah sistem pengawasan kredit yang dilakukan oleh karyawan bank bersangkutan. Cakupannya meliputi pencegahan dan penyelesaian kredit macet. 2) Audit control of credit adalah sistem pengendalian atau penilaian masalah

yang

berkaitan

dengan

pembukuan

kredit.

Jadi

pengendalian atas masalah khusus (kebenaran pembukuan kredit bank). 3) External control of credit adalah sistem pengendalian kredit yang dilakukan pihak luar, baik oleh bank Indonesia maupun akuntan publik.

commit to user 77


digilib.uns.ac.id

b. Tujuan Pengawasan Kredit 1) Preventif control merupakan pengawasan kredit yang dilakukan sebelum pencairan kredit dengan bertujuan mencegah terjadinya kemungkinan penyimpangan kredit. 2) Represif control merupakan pengawasan kredit yang dilakukan setelah pencairan kredit dengan tujuan mengatasi penyimpangan yang terjadi. Setiap bank pasti mengalami masalah kredit macet walaupun telah melakukan pengawasan yang ketat dalam prosedur pemberian kredit kepada debitur. Oleh karena itu untuk menekan seminimal mungkin maka diperlukan penanganan kredit macet yang tepat. Secara operasional penanganan penyelamatan kredit macet dapat ditempuh melalui beberapa cara yaitu: a. Penjadwalan kembali (rechedulling) yaitu perubahan syarat kredit yang menyangkut jadwal pembayaran dan atau jangka waktu termasuk masa tenggang baik meliputi perubahan besarnya angsuran atau tidak. b. Persyaratan kembali (reconditioning) yaitu perubahan sebagian atau keseluruhan syarat-syarat kredit yang tidak terbatas pada perubahan jadwal pembayaran, jangka waktu, dan atau persyaratan lainnya sepanjang tidak menyangkut perubahan maksimum saldo kredit dan konversi seluruh atau sebagian dari pinjaman menjadi equity perusahaan. c. Penataan kembali (restructuring) yaitu perubahan syarat-syarat kredit menyangkut: penanaman atau penambahan dana bank, konversi commit to user 78


digilib.uns.ac.id

seluruh atau sebagian tunggakan bunga menjadi pokok kredit baru atau konversi seluruh atau sebagian dari kredit menjadi penyertaan dalam perusahaan. d. Liquidation Likuidasi adalah penjualan barang-barang yang dijadikan agunan dalam rangka pelunasan utang. Pelaksanaaan likuidasi dilakukan terhadap kategori kredit yang menurut bank benar-benar sudah tidak dapat dibantu untuk disehatkan kembali, atau usaha nasabah sudah tidak memiliki prospek untuk dikembangkan. Proses likuidasi meliputi: 1) Menyerahkan penjualan agunan kepada debitur bersangkutan, harga minimumnya ditetapkan bank dan pembayarannya tetap dikuasai bank. 2) Penjualan agunan dilakukan melalui lelang dan hasil penjualannya diterima oleh bank untuk membayar pinjaman. 3) Bagi bank negara diselesaikan BUPN dengan melelang agunan untuk membayar pinjaman nasabah. 4) Agunan disita pengadilan negeri lalu dilelang untuk membayar utang debitur. 5) Agunan dibeli bank untuk dijadikan aset bank.

commit to user 79


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum PT. BPR Nguter Surakarta 1. Penjelasan Umum. PT. Bank Perkreditan Rakyat (BPR) Nguter Surakarta pertama kali didirikan di Desa Nguter, Sukoharjo dengan anggaran dasar awal yang dibuat oleh Notaris Nur Fariah Latif, SH di Karanganyar, tanggal 2 Maret 1994 dengan akta No : 12 dan telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia sebagaimana terdapat dalam Surat Keputusan nomor C216.782.HT.01.01.Th 1994 tertanggal 8 November 1994. Dengan berbagai pertimbangan antara lain sarana yang lebih memadai, dan lokasi yang lebih strategis dan mudah dijangkau oleh nasabah, maka sejak tanggal 15 April 2001 lokasi PT. BPR Nguter dipindahkan ke Jl. Sutami 118 A Surakarta. Kemudian pada tanggal 20 Desember 2005, lokasi PT. BPR Nguter dipindahkan lagi ke JL. Honggowongso No. 69 Surakarta, hal ini dimaksudkan agar lokasinya lebih strategis dan lebih dekat dengan nasabah potensial. Meskipun PT. BPR Nguter berlokasi di pusat kota Surakarta, namun BPR Nguter Surakarta tidak hanya mengandalkan wilayah kerja di sekitarnya saja tetapi juga meliputi daerah seeks karesidenan Surakarta, yaitu : Kabupaten Boyolali, Kabupaten Sukoharjo, Kabupaten Klaten, Kabupaten Karanganyar, Kabupaten Wonogiri dan Kabupaten Sragen. Untuk mendukung operasional pada wilayah tersebut, Bank telah mempersiapkan petugas lapangan, baik dalam penghimpunan dana masyarakat maupun penyaluran kredit dan penagihan kredit (system jemput commit dana to user bola). Sehingga dalam penghimpunan dan penyaluran kredit dapat merata 80


digilib.uns.ac.id

dan meluas ke seluruh lapisan masyarakat di berbagai daerah karesidenan Surakarta. Perijinan dan legalitas dalam menjalankan usaha adalah sebagai berikut : a. Tanda Daftar Perusahaan Perseroan Terbatas dari Kepala Kantor Departemen Perindustrian dan Perdagangan Kota Surakarta dengan nomor TDP 11.16.165.00824 tertanggal 13 Juni 2001 yang berlaku sampai dengan tanggal 13 Juni 2006 diperbaharui dengan nomor TDP 11.16.1.65.00824 berlaku s/d tanggal 13-06-2011. b. Nomor Pokok wajib pajak (NPWP) yang dikeluarkan oleh kantor Pelayanan Pajak Klaten dengan nomor NPWP 1.545.687.4-525.000 dan nomor register 007703-5253. c. Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia nomor Kep.100/KM.17/1996 tentang Pemberian Izin Usaha PT. Bank Perkreditan Rakyat Nguter Sukoharjo yang ditetapkan di Jakarta padatanggal 4 Maret 1996.

2. Kepemilikan / Pemegang Saham. Pada tanggal 22 Juni 2000 terjadi perubahan kepemilikan (akuisisi) kepada pemilik baru yaitu : a. Djoko P. Sugoto dengan komposisi saham sebesar 60% b. Augustine Esther dengan komposisi saham sebesar 35% c. Dwi Esti Nastiti dengan komposisi saham sebesar 5%

commit to user 81


digilib.uns.ac.id

3. Permodalan. Untuk memenuhi peraturan pemerintah tentang CAR minimal 8 %, PT. BPR Nguter telah melakukan perubahan modal dasar sebanyak 2 (dua) kali, dimana perubahan tersebut dilaksanakan sebagai berikut : a. Tahun 2005 terjadi perubahan modal dasar dari Rp 1.600.000.000,menjadi Rp 6.400.000.000,-. Dan kemudian modal yang disetor juga mengalami perubahan dari Rp 1.600.000.000,- menjadi sebesar Rp 2.820.000.000,-. b. Pada bulan Februari 2006 telah dilakukan perubahan modal dasar menjadi Rp 10.000.000.000,- yang terbagi atas 20.000 lembar saham masing–masing saham bernilai sebesar Rp 500.000,-. Modal dasar tersebut ditempatkan dan disetor sejumlah 41 % atau sejumlah 8.200 lembar saham dengan nominal seluruhnya sebesar Rp 4.100.000.000,. Dari modal dasar tersebut telah ditempatkan oleh para pemegang saham yaitu : Tabel 3.1 Pemegang Saham Pemengang Saham

Lembar Saham

Jumlah

Presentase

Tn joko Pong Sugoto Ny Augustine Ester

4.920 lembar

Rp.2.460.000.000,00

60 %

2.870 lembar

Rp. 1.435.000.000,00

35 %

Ny Dwi Esti Nastiti

410 lembar

Rp. 205.000.000,00

5%

Jumlah 8.200 lembar Rp. 4.100.000.000,00 Sumber : PT. BPR Nguter Surakarta,2006

100 %

Hal ini merupakan wujud dari komitmen pemegang saham untuk selalu memperkuat permodalan bank. commit to user 82


digilib.uns.ac.id

4. Perubahan Susunan Pengurus. Setelah terjadi akuisisi, maka PT. BPR Nguter juga melakukan perubahan pengurus seluruhnya. Untuk memenuhi Undang–Undang Perseroan Terbatas tentang jumlah direksi harus 2 (dua) orang, maka RUPS memutuskan mengangkat 1 (satu) orang direktur yang telah mengikuti fit and proper test di Bank Indonesia pada bulan Mei 2004. Sehingga susunan pengurus yang baru sejak bulan Mei 2004 adalah sebagai berikut : a. Komisaris Utama : Anta Winarta b. Komisaris

: Djoko Pong Sugoto SE, MBA

c. Direksi Utama d. Direktur

: Dwi Esti Nastiti, SE

: Hendrardi, SE

Pada bulan Mei 2005, Hendrardi, SE mengundurkan diri atas permintaan sendiri dengan demikian jabatan Direktur untuk sementara kosong. Namun pada bulan Oktober 2005, setelah melalui fit and proper test di Bank Indonesia dan telah dinyatakan lulus, maka dilakukan Rapat Umum Pemegang Saham Luar Biasa untuk mengangkat Lusiawati Oeyeng sebagai Direktur di PT. BPR Nguter Surakarta. Hal tersebut dilakukan untuk memenuhi persyaratan Undang–Undang Perseroan Terbatas. Dengan demikian susunan pengurus PT. BPR Nguter Surakarta yang baru sejak bulan November 2005 adalah sebagai berikut : a. Komisaris Utama

: Tn. Anta Winarta

b. Komisaris

: Tn. Djoko Pong Sugoto SE, MBA

c. Direksi Utama

: Ny. Dwi Esti Nastiti, SE

d. Direktur

: Ny. Dra Lusiawati Oeyeng commit to user 83


digilib.uns.ac.id

Kemudian pada tanggal 28 Juni 2007 melalui Rapat Umum Pemegang Saham Luar Biasa disetujui pengunduran diri Direktur Utama Dwi Esti Nastiti dan Komisaris Djoko Pong Sugoto sehingga susunan pengurus yang baru adalah sebagai berikut : a. Komisaris

: Tn. Anta Winarta

b. Direktur

: Ny. Dra Lusiawati Oeyeng

Dengan Akta Notaris Drajad Urino SH. No.42 tertanggal 29 juni 2007. Selanjutnya untuk memenuhi Undang–Undang Perseroan Terbatas dan untuk memenuhi ketentuan Bank Indonesia, bahwa pengurus BPR harus terdiri dari 2 orang komisaris dan 2 orang direktur, maka RUPS memutuskan mengangkat 1 orang komisaris dan 1 orang direktur yang telah mengikuti fit dan proper test di Bank Indonesia pada tanggal 22 September 2008 dan sudah dinyatakan lulus oleh Bank Indonesia. Maka susunan pengurus PT. BPR Nguter berubah menjadi sebagai berikut : a. Direktur utama

: Ny. Fransisca Permata Dewi, SE. MM

b. Direktur

: Ny. Dra Lusiawati Oeyeng

c. Komisaris Utama

: Tn. Drs. Sri Dadi Wibowo, MM

d. Komisaris

: Tn. Anta Winarta

Dengan Akta Notaris Drajad Uripno, SH. No. 03 tanggal 11 November 2008. Kemudian pada tanggal 04 Maret 2009 melalui Rapat Umum Pemegang Saham Luar Biasa, susunan pengurus terakhir adalah sebagai berikut : a. Direktur Utama

: Ny. Fransisca Permata Dewi, SE.MM

b. Direktur

: Tn. Yusak Adi Nugroho, SE

c. Komisaris Utama

: Tn. Bambang Subartono, SE commit to user 84


digilib.uns.ac.id

d. Komisaris

: Tn. Drs. Sri Dadi Wibowo, MM

Dengan Akta Notaris Drajad Uripno, SH No. 01 tanggal 04 Maret 2009. Pada awal Tahun 2010 terjadi perubahan daftar pemegang saham, setelah Dwi Esti Nastiti melepas kepemilikan sahamnya sebesar 5 %. Maka daftar pemegang saham PT. BPR Nguter Surakarta yang baru adalah : Tabel 3.2 Pemegang Saham Baru Pemengang Saham

Lembar Saham

Jumlah

Presentase

Tn joko Pong Sugoto

4.920 lembar

Rp.2.460.000.000,00

60 %

Ny Augustine Ester

3.280 lembar

Rp. 1.640.000.000,00

40 %

Jumlah

8.200 lembar

Rp. 4.100.000.000,00

100 %

(Sumber : PT. BPR Nguter Surakarta,2006)

5. Produk – Produk PT. BPR Nguter Surakarta. a. Produk Penyaluran Dana. Penyaluran dana pada PT. BPR Nguter Surakarta melalui berbagai kredit yang diberikan kepada para debitur. Kredit yang diambil oleh para debitur berbeda-beda tergantung dari kebutuhan masing-masing. Macam-macam kredit tersebut adalah : 1) Kredit Modal Usaha 2) Kredit Multiguna 3) Kredit Konsumtif 4) Pembiayaan Pembeliaan Sepeda Motor ( th. ’96 – ke atas ) 5) Pembiayaan Pembelian Mobil ( th. ’90 – ke atas ) commit to user 85


digilib.uns.ac.id

6) Pembiayaan Motor Besar ( MOGE ) b. Produk Penghimpunan Dana. 1) Tabungan Pada PT. BPR Nguter Surakarta terdapat 1 (satu) jenis tabungan yaitu Tabungan Mulia. Tabungan Mulia ini diperuntukkan bagi penabung perseorangan/perusahaan/ lembaga. Setoran awal tabungan minimal Rp. 25.000,- dan setoran selanjutnya sekurang-kurangnya Rp. 10.000,- . Serta saldo minimal yang harus mengendap di tabungan Rp. 10.000,- . Bunga untuk Tabungan Mulia diperhitungkan setiap akhir bulan yang bersangkutan dan dihitung atas saldo harian. Besar tingkat bunga ditentukan bank dan dapat berubah sewaktu-waktu. Penutupan rekening tabungan akan dikenakan biaya administrasi sebesar Rp. 10.000,- serta apabila tabungan pasif/aktif yang bersaldo dibawah Rp. 10.000,- bank berhak menutup rekening tersebut secara otomatis. Kelebihan dari Tabungan Mulia ini adalah tabungan ini dapat dijadikan jaminan fasilitas kredit yang diberikan oleh PT. BPR Nguter Surakarta dan juga dananya dijamin oleh LPS. 2) Deposito Berjangka Deposito berjangka pada BPR Nguter Surakarta bermacammacam jangka waktunya tergantung dari kebutuhan nasabah yang ingin menginvestasikan dananya. Jangka waktunya antara 1 bulan, 3 bulan, 6 bulan dan 12 bulan. Suku bunga deposito berjangka berbeda-beda serta berubah-ubah tergantung dari kebijakan bank tetapi tidak menyalahi aturan yang telah dibuat oleh Bank Indonesia. Kelebihan Deposito Berjangka ini adalah tabungan ini dapat commit to user 86


digilib.uns.ac.id

dijadikan jaminan fasilitas kredit yang diberikan oleh PT. BPR Nguter Surakarta dan dana para deposan dijamin oleh LPS.

6. Struktur Organisasi PT. BPR Nguter Surakarta Berdasarkan ketentuan pada Buku Pedoman PT. BPR Nguter Surakarta telah dinyatakan Stuktur Organisasinya sebagai berikut : a. RUPS b. Dewan Komisaris c. Direksi d. Kepala Bagian Kredit 1) Administrasi Kredit 2) Account Officer 3) Collector / Penagihan Kredit e. Kepala Bagian Operasional 1) Kasir 2) Tabungan / Deposito 3) Pembukuan 4) Umum f. Marketing dan Satuan Pengawas Intern (SPI)

commit to user 87

RUPS

DEWAN KOMISARIS

DIREKSI KABAG

KABAG

KREDIT

OPERASIONAL

Admin

Account

Collection

Kredit

Officcer

Filter

Marketing

Kasir

Tabungan

Pembukuan

Umum

SPI

Deposito

GAMBAR 3.3 STRUKTUR ORGANISASI PT. BPR NGUTER SURAKARTA (Sumber: PT. BPR NGUTER SURAKARTA,2011)

88


digilib.uns.ac.id

II. PEMBAHASAN 1. Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan di PT. BPR Nguter Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran Pemasaran). Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta dapat dilihat sebagai berikut : a. Product PT. BPR Nguter Surakarta mengembangkan produknya sesuai dengan kebutuhan konsumen di antara lainnya sebagai berikut : 1) Kredit Modal Usaha 2) Kredit Multiguna 3) Kredit Konsumtif 4) Pembiayaan Pembeliaan Sepeda Motor ( th. ’96 – ke atas ) 5) Pembiayaan Pembelian Mobil ( th. ’90 – ke atas ) 6) Pembiayaan Motor Besar ( MOGE ) b. Price Suku bunga di PT. BPR Nguter Surakarta ini ada dua jenis yaitu : 1) Flat ( suku bunga 1,75 %), dan 2) Menurun ( suku bunga 2,75 % ). c. Promotion Kegiatan promosi pada produk dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta SURAKARTA dilakukan malelui iklan di media masa, brosur , serta getuk tular dalam masyarakat. Konsep kegiatan promosi secara menteluruh meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales tranning, commit to user marketing research and development. 89


digilib.uns.ac.id

d. Place Atau disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta berkantor di Jl. Honggowongso no. 69 Surakarta , dan memiliki kantor cabang di magelang. Dengan semakin majunya teknologi,

saluran

distribusi

dapat

dilakukan

melalui

saluran

telekomunikasi seperti telepon dan jaringan internet. e. People Para pekerja bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal. Dimana pada PT. BPR Nguter Surakarta ini mempunyai 3 orang marketing pada menyaluran kreditnya. f. Proses Meliputi system dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang diberlakukan oleh bank terhadap produk dan jasa bank. System dan prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah cepat atau lambat. Pada umumnya proses pencairan pada PT. BPR Nguter Surakarta ini tergolong cepat, kurang lebih hanya 2 hari setelah pengajuan dan mendapatkan persetujuan kurang lebih 2 hari. Selain itu dalam memasarkan produk dan jasanya maka PT. BPR Nguter Surakarta juga menggunakan system door to door, dimana dalam memasarkan produknya marketing langsung mendatangi calon nasabah yang ingin memakai produknya. PT. BPR Nguter Surakarta juga berusaha memuaskan nesabahnya, agar tidak berpalling pada pesaing. Di dalam konsep pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing, yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling commit to user 90


digilib.uns.ac.id

berinteraksi secara optimal. Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi di golongkan menjadi tiga, yaitu : 1) Internal Marketing Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan bank. Agar bisa memasarkan produk bank, maka bank tidak boleh melupakan para karyawannya, oleh karena itu PT. BPR Nguter Surakarta memberikan sosialisai atau informasi tentang produk dan jasanya kepada semua karyawannya. Hal itu dilakukan pada waktu pelatihan kerja (training). Dengan demikian para karyawan dapat memahami semua produk dan jasa yang di tawarkan banknya, dan dapat membantu memberikan informasi kepada nasabah jika diperlukan. 2) Eksternal Marketing Adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan bank. Hubungan langsung antara nasabah dan bank pada umumnya melalui petugas front office atau customer servise. Dimana petugas front office di divisi tabungan atau deposito terdapat 2 (dua) orang karyawan,di divisi angsuran terdapat 3 (tiga) orang karyawan, di bagian kasir juga terdapat 3 (tiga) orang karyawan, dan pada customer service hanya terdapat 1 (satu) orang karyawan. Disini petugas front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang produk dan jasa bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan petugas yang berada di jajaran front office. Dimana commit to user 91


digilib.uns.ac.id

jajaran front office di PT. BPR Nguter Surakarta ini mempunyai pelayanan yang baik, dan hampir semua karyawan di PT. BPR Nguter Surakarta bisa melayani nasabah dengan pelayanan yang prima serta dapat mengatasi masalah yang dikeluhkan ataupun pertanyaan yang ditanyakan oleh nasabah. 3) Interactive Marketing Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan customer (nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami produk dan jasa banknya, agar dpar ikut serta membantu program pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar. Oleh sebab itu, PT. BPR Nguter Surakarta memberikan sosialisi tentang produk dan jasanya kepada semua karyawannya dan tak terkecuali satupun. Hal ini, dimaksudkan agar tidak memberikan efek yang negative pada bank bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasanya kepada karyawan yang tidak mengetahui produk dan jasa dari bank dimana karyawan tersebut bekerja. Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri, dan saling terkait antara satu dan lainnya. PT. BPR Nguter Surakarta juga berkerjasama dengan dealer Sarwo Motor Group dan dealer motor lainnya. Sehingga terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.

commit to user 92


digilib.uns.ac.id

2. Strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi pesaing atau kompetitornya produknya menggunakan Strategi pengikut pasar (market follower) dan Strategi pemimpin pasar (market leader) Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing, maka PT. BPR NGUTER SURAKARTA menggunakan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi: g.

Mengidentifikasikan pesaing;

h.

Menentukan sasaran pesaing;

i.

Identifikasi strategi pesaing;

j.

Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;

k.

Identifikasi reaksi pesaing; dan

l.

Strategi menghadapi pesaing.

Dari kegiatan tersebut akan dapat diketahui siapa pesaing kami, apa sasaran yang ingin mereka capai, bagaimana strategi yang mereka lakukan, apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing, bagaimana pola reaksi mereka, siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu dan bagaimana cara menyerangnya, serta pesaing mana yang harus dihindari lebih dahulu. Dengan kata lain, analisis pesaing adalah untuk membuat peta persaingan yang ada sekarang dan di masa yang akan datang. Untuk lebih jelas gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat dilihat dalam skema berikut ini:

commit to user 93


digilib.uns.ac.id

Gambar 2.1 SKEMA PROSES ANALISIS PESAING

Identifikasi pesaing

Menentukan sasaran pesain

Identifikasi strategi pesaing

Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Identifikasi reaksi pesaing

Stategi menghadapi pesaing

1) Identifikasi Pesaing Untuk membuat peta persaingan atau melakukan analisis pesaing diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran. Langkah yang pertama dilakukan

oleh

PT.

BPR

Nguter

Surakarta

adalah

Identifikasi

pesaing.Identifikasi pesaing meliputi: a)

Jenis produk yang ditawarkan Bagi PT. BPR Nguter Surakarta pesaing selain bank itu sendiri juga commit to user pembiayaan, pegadaian, dan lembaga keuangan seperti lembaga 94


digilib.uns.ac.id

koperasi simpan pinjam. Kelompok bank adalah pesaing utama terdekat, sedangkan kelompok lembaga keuangan merupakan pesaing jauh yang kedua-duanya butuh perhatian. Proses Identifikasi ini meliputi siapa pesaing utama yang terdekat serta seberapa besar jenis produk yang ditawarkan masing-masing pesaing. b) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing PT. BPR Nguter Surakarta mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang di kuasai pesaing maupun secara keseluruhan. c)

Estimasi besarnya market share Dengan mengestimasi besarnya market share, maka akan kelihatan peluang yang ada serta masalah yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan berusahalah menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Demikian pula dengan kemungkinan masalah yang timbul harus cepat segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

d) Identifikasi keunggulan Maksudnya adalah identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing dalam bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan-kelemahan yang mereka miliki.

commit to user 95


digilib.uns.ac.id

2) Menentukan Sasaran Pesaing Setelah kita mengetahui pesaing terdekat dan pesaing lainnya berikut market share yang telah dikuasai, maka kita perlu atau apa sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka saja memaksimumkan laba, memperbesar market share, atau biasa juga meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga bertujuan untuk mematikan atau menghambat pesaing lainnya. a) Jika sasaran mereka untuk memaksimumkan laba, maka PT. BPR NGUTER Surakarta perlu tahu jangka pendek atau laba jangka panjang dan ketahui pula tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimumkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayanan atau harga yang relatif murah. b) Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, maka PT. BPR Nguter Surakarta perlu tahu apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkat market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup dencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga, mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah jika dibandingkan pesaing. Yang juga perlu diselidiki bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainnya. commit to user 96


digilib.uns.ac.id

c) Begitu pula dengan dengan meningkatkan mutu produk juga dilakukan untuk menggaet nasabah milik pesaing. Peningkatan mutu produk dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan baik pelayanan atau kelebihan lainnya jika dibandingkan dengan mutu produk pesaing. Misalnya produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki. 3) Identifikasi Strategi Pesaing Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan kapan harus berhenti. Secara umum strategi-strategi yang dilakukan PT. BPR Nguter Surakarta antara lain dengan menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu atau bisa juga langsung menyerang lawan yang kuat. 4) Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing Identifikasi kelemahan dan kekuatan yang dilakukan PT. BPR Nguter Surakarta melalui tahap-tahap sebagai berikut: e.

Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan sasaran, Strategi, dan kinerja pesaing.

f.

Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar. commit to user 97


g.

digilib.uns.ac.id

Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan.

h.

Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.

5) Identifikasi Reaksi Pesaing PT. BPR Nguter Surakarta ukur kekuatannya sebelum melakukan penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing. 6) Strategi Menghadapi Pesaing Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan PT. BPR Nguter Surakarta untuk posisi-posisi sebagai berikut: a)

Strategi pemimpin pasar (market leader) Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti menciptakan produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada, dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor satu. Di mana PT. BPR Nguter Surakarta dalam menciptakan produk sesuai dengan kebutuhan konsumen dan memberikan pelayanan yang lebih cepat dari para pesaingnya.

b) Strategi pengikut pasar (market follower) Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan penantang pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga oleh penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut pasar. PT. BPR Nguter Surakarta juga memiliki produk yang juga commit to user dimiliki oleh pesaing( kredit modal usaha). 98


3. Hambatan – hambatan

digilib.uns.ac.id

yang di hadapi PT. BPR Nguter Surakarta dalam

pemasaran produknya adalah sebagai berikut : a. Kepercayaan calon nasabah terdahap keberadaan PT. BPR Nguter Surakarta, dimana ada banyak calon nasabah belum tahu tentang Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Sehingg kepercayaan calon nasabah yang terhadap PT. BPR Nguter Surakarta belum begitu kuat, kebanyakan calon nasabah lebih mengetahui tentang Bank Umum dan leasing. b. Ada banyaknya pesaing yang menawarkan suku bunga lebih rendah. Masalah harga juga merupakan masalah penting, bagi bank dalam hal ini adalah masalah penentuan bunga simpanan baik untuk giro, tabungan atau deposito dan bunga kredit. Demikian juga mengenai pembebanan biaya-biaya kepada nasabahnya juga harus memerhatikan yang dilakukan oleh pesaing. Sedikit saja selisih antara bunga dan biaya yang dibebankan sudah sangat memengaruhi bank.

commit to user 99


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa: 1. Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan di PT. BPR Nguter Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran Pemasaran). Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta yaitu; Product, Price, Promotion, Place, People, dan Proses. Selain itu, PT. BPR Nguter Surakarta dalam memasarkan produk dan jasanya juga menggunakan system door to door, dimana dalam memasarkan produknya marketing langsung mendatangi calon nasabah yang ingin memakai produknya.

2. Dalam pemasarkan produknya seorang marketing harus pandai membaca situasi pasar sekarang dan di masa yang akan datang. Produsen dalam hal ini yaitu PT. BPR Nguter Surakarta. PT. BPR Nguter Surakarta harus mampu menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen (calon nasabah). Disamping itu, seorang marketing harus mampu mengkomunikasikan kerberadaan dan kelebihan produk dibanding dengan produk lain dari pesaing. Produsen

juga harus pandai menarik minat dan merayu

konsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi produk yang ditawarkan melalui berbagai commit tostrategi. user Strategi yang dilakukan oleh 100


PT.BPR

digilib.uns.ac.id

Nguter

Surakarta

dalam

menghadapi

pesaing

atau

kompetitornya produknya menggunakan Strategi pengikut pasar (market follower) dan Strategi pemimpin pasar (market leader).

3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR Nguter Surakarta dalam pemasaran produknya adalah sebagai berikut : a.

Kepercayaan calon nasabah, dan

b.

Ada banyaknya pesaing yang menawarkan suku bunga lebih rendah,

B. SARAN Adapun saran-saran dari penulis yang berkaitan dengan penyusunan tugas akhir ini adalah sebagai berikut : 1. Marketing atau pihak bank hendaknya memberikan menyuluhan kepada masyarakat ataupun calon nasabah, dengan begitu pengetahuan masyarakat tentang BPR dapat meningkat, dan keberadaan BPR tidak asing lagi di tengah masyarakat. Sehingga kepercayaan masyarakat atau calon nasabah bisa bertambah. Dalam melakukan pemasaran produk penyaluran kredit hendaknya pihak bank menambah marketing. Dengan bertambahnya marketing, diharapkan dapat mempercepat proses sosialiasi dan memperluas ruang lingkup pemasaran.

2. Hambatan – hambatan yang di hadapi oleh pihak bank dalam persaingan, hendaknya pihak bank meluncurkan suku bunga yang commit to user para pesaing, misalnya dengan mempunyai fasilitas berbeda dengan 101


digilib.uns.ac.id

memfasilitasi suku bunga flat ataupun suku bunga menurun dengan pemberian merchindace atau kupon yang di undi setelah jangka waktu tertentu. Sehingga dengan begitu diharapkan dapat menarik perhatian para calon debitur.

commit to user 102

STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN PENYALURAN KREDIT PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA

Recommend Documents