STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA SEMARANG

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA SEMARANG

Tugas Akhir Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-tugas Dan Memenuhi Persyaratan guna Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Studi D-3 Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

Disusun Oleh: W. SUGENG UTOMO Nim: F3108041

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011 commit to user

i


digilib.uns.ac.id

commit to user

ii


digilib.uns.ac.id

commit to user

iii


digilib.uns.ac.id

HALAMAN PERSEMBAHAN

Karya Sederhana Ini Kupersembahkan Kepada:

1. Allah SWT, atas segala karunia-Nya. 2. Bapak dan Ibu Tercinta, terima kasih atas do’a, kasih sayang, dukungan dan kepercayaannya. 3. Adikku dan keluarga besarku, aku sayang kalian. 4. Almamaterku (UNS tempat memperoleh ilmu dan pengalaman). 5. Semua teman-teman Bisnis Internasional angkatan 2008, terima kasih atas bantuan, dukungan, dan kebersamaan kita selama ini. 6. Cita-cita dan kebahagiaanku yang menunggu di depan sana. 7. Orang yang selalu ada di dalam hatiku.

commit to user

iv


digilib.uns.ac.id

MOTTO

Ó Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan maka apabila kamu telah selesai waktu urusan maka kerjakanlah dengan sungguh-sungguh urusan yang lain dan hanya kepada Allah hendaknya kamu berharap. (Q.S. Alam-Nasyrah: 5-6) Ó Katakanlah, sesungguhnya shalatku, ibadahku, hidupku dan matiku hanyalah untuk Allah, Tuhan semesta alam. (Q.S. Al-An’am : 162) Ó Semua manusia akan celaka kecuali yang berilmu, semua yang berilmu akan celaka kecuali yang beramal, semua yang beramal akan celaka kecuali yang ikhlas. (H.R. Bukhari dan Muslim)

Ó Ilmu pengetahuan adalah kawan di waktu sendiri, sahabat di waktu sunyi, petunjuk jalan kepada agama, pendorong ketabahan disaat dalam kekurangan dan kesukaran. (Imam Ghazali)

Ó Terimalah orang yang gagal, karena suatu yang gagal dari mereka pasti tangan Allah ada diatas tangan mereka yang mengangkat kegagalan mereka. (Ali bin Abi Thalib)

commit to user

v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb. Segala puji syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat, taufik, hidayah serta limpahan karunia-Nya yang telah memberi kesehatan jasmani dan rohani kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul “STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA SEMARANG”. Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi persyaratan mendapatkan gelar Ahli Madya Bisnis Internasional pada Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Penyusunan Tugas Akhir ini tidak lepas dari segala bentuk bantuan, dorongan, bimbingan, dan pengarahan dari berbagai pihak. Meskipun banyak hambatan yang penulis alami akibat terbatasnya kemampuan, namun berkat motivasi dari berbagai pihak akhirnya hambatan tersebut dapat teratasi dan memudahkan penulis dalam menyelesaikannya. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya Tugas Akhir ini dan penghargaan setingi-tingginya kepada:

commit to user

vi


1.

digilib.uns.ac.id

Drs. Wisnu Untoro M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2.

Drs. Hari Murti, M.Si, selaku Ketua Program Diploma III Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3.

Arif Rahman Hakim, SE selaku pembimbing yang senantiasa memberikan pengarahan, bimbingan, petunjuk, nasehat, dan dorongan hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.

4.

Seluruh staff dan karyawan Program Diploma III Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

5.

H. Abdul Jalil selaku Pimpinan PT. Indotrans Armada Buana yang telah berkenan memberikan izin magang kerja dan penelitian untuk penulisan Tugas Akhir.

6.

P. Yono, Mas Ibnu, Mas Bahrul, Mbak Tari dan Mbak Arin, seluruh staff dan karyawan PT. Indotrans Armada Buana Semarang yang telah memberikan materi untuk magang dan data-data yang diperlukan dalam penulisan Tugas Akhir ini. Terima kasih sudah memberikan pengarahan, bimbingan, motivasi dalam magang kerja.

7.

Ayah dan Ibu tercinta, terima kasih atas kasih sayang, do’a, dukungan dan kepercayaannya selama ini.

8.

Adikku saudara-saudaraku, dan keponakan-keponakanku semuanya yang selama ini selalu memberikan semangat untuk penulis.

9.

Sobat-sobatku BI’08: Koza, Adi, Riki, Tamon, Bangun, Budi, Rizal, Sony, Wawan, Dodik, primadona BI mbak Warih, Ina, Ayu, Bunga, Ocha, Pita, commit to user

vii


digilib.uns.ac.id

Pepy, Ocik, Pungker, Diah, Kikik, Mama dan seluruh temen-temen BI’08 sukses buat kalian semua yaa, semoga semua menjadi kenangan yang baik, indah dan tak terlupakan buat kita semua. 10. Sobat-sobatku di Nurul Huda: Lek Joko, Mas Amir, Mas Iyon, Patkay, Juzi, Mbah Mek dan semuanya terimakasih banyak buat bantuan, doa dan dukungannya. 11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu atas bantuan dan dukungan yang telah membantu dan memperlancar penulisan Tugas Akhir ini dengan baik. Penulis hanya dapat berdoa semoga semua pihak yang penulis sebutkan atau tidak, amal baiknya mendapatkan imbalan yang berlipat ganda dan selalu mendapat rahmat dan hidayah Allah SWT, Amin. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan Tugas Akhir ini jauh dari sempurna untuk itu penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun. Harapan penulis semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi perkembangan dan kemajuan bagi masyarakat luas pada umumnya dan penulis khususnya. Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Surakarta,

commit to user

viii

Agustus 2011

Penulis


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .....................................................................................

i

HALAMAN ABSTRAK ................................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN .......................................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................

iv

HALAMAN MOTTO ....................................................................................

v

HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................

vi

KATA PENGANTAR ..................................................................................

vii

DAFTAR ISI ..................................................................................................

viii

DAFTAR GAMBAR .....................................................................................

x

DAFTAR TABEL ..........................................................................................

xi

BAB I

PENDAHULUAN ..........................................................................

1

A. Latar Belakang .........................................................................

1

B. Perumusan Masalah ..................................................................

6

C. Tujuan Penelitian ......................................................................

7

D. Manfaat Penelitian ....................................................................

7

E. Metode Penelitian .....................................................................

8

BAB II LANDASAN TEORI ......................................................................

10

A. Pemasaran .................................................................................

10

B. Marketing Mix ..........................................................................

16

BAB III PEMBAHASAN ............................................................................

35

A. Gambaran Umum Perusahaan .................................................. commit to user

35

ix


digilib.uns.ac.id

B. Pembahasan ..............................................................................

50

BAB IV PENUTUP ......................................................................................

59

A. Kesimpulan................................................................................

60

B. Saran ..........................................................................................

63

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

commit to user

x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

Tabel 1

Jam Kerja dan Jam Istirahat ............................................

42

Tabel 2.

Jumlah Tenaga Kerja ........................................................

45

Tabel 3

Daftar Harga .....................................................................

53

Tabel 4

Pemberian Potongan Harga (Discount Rates) ..................

54

Tabel 5

Target Pemasaran Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang ...............................................................

commit to user

xi

57


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

Tabel 1

Struktur Organisasi ............................................................

commit to user

xii

39


digilib.uns.ac.id

DAFTAR LAMPIRAN

1.

Surat Pernyataan

2.

Surat Rekomendasi Magang

3.

Shipping Instruction

4.

Invoice

5.

Packing List

6.

Certificate of Fumigation

7.

Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB)

8.

Bill of Lading

commit to user

xiii


digilib.uns.ac.id

ABSTRAKSI STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA

W. SUGENG UTOMO F3108041 Tugas Akhir ini ditulis untuk mengetahui bagaimana PT. INDOTRANS ARMADA BUANA menerapkan strategi pemasaran dibidang produk, harga, promosi dan distribusi.. Metode analisis data adalah proses penyederhanaan data dalam bentuk yang mudah dibaca dan dipahami. Penyajian tugas akhir ini, dengan metoda kualitatif yaitu dengan mancatat, mengolah, dan memaparkan secara tertulis promosi meliputi periklanan dan personal selling. Penyajian secara kualitatif, maka penulisan ini tidak menggunakan perhitungan dengan angka-angka dan memperjelas penggambaran dari peneliti. Hasil pembahasan dapat diperoleh bahwa Freight Forwarder PT. Indotrans Armada Buana Semarang bergerak dibidang jasa pelayanan ekspor dan impor dengan product sea freight, air freight,pengiriman baik dalam bentuk containers, break bulk, flat racks, LCL and gateway consolidations, or import/export.dengan berbagai pelayanan jasa angkatan laut,jasa angkatan udara,jasa pengiriman laut dari US kemana saja setiap jurusan,jasa pengiriman cargo konsumen melalui agen internasionalnya keseluruh dunia baik itu berupa single shipments atau multiple shipments bahkan untuk kebutuhan project cargo.juga menawarkan solusi terbaik untuk kebutuhan total transportasi anda. perusahaan dapat menangani heavy, oversized, atau unconventional cargo sehingga cargo tersebut sampai tepat pada waktunya dimana saja,jasa layanan khusus custom broker,dan Dalam hal insurance, Perusahaan juga mempertimbangakan faktor-faktor yang memperhatikan harga jual yaitu pesaing dan harga pasar global area dan juga memberikan potongan harga bagi para pelanggan atau customer tetap atau VIP yang membeli produk perusahaan berdasarkan jumlah pembelian perbulan. Perusahaan dalam menerapkan promosi dengan Contact Service Promote (promosi kontak service) dan General Company Information, dengan melalui pengiriman, Pembuatan kalender dan grand prize untuk menarik minat kepada para customer dan Frekuensi promosi.Untuk saluran distribusi daerah pemasaran utama di PT. Indotrans Armada Buana Semarang tidak menentukan area Market per wilayah tetapi secara global daerah-daerah tersebut termasuk Jawa Tengah adalah area market perusahaan. Dan Pemilihan Saluran Distribusi pemasaran daerah tersebut Juwana atau Pati menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Kata Kunci: Produk, harga, promosi dan distribusi. commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Kemajuan bidang ilmu dan teknologi yaitu dengan adanya inovasiinovasi baru maka dapat melahirkan tantangan sekaligus kesempatan dalam dunia usaha. Kemajuan tersebut dapat menimbulkan banyak perubahan dan kemajuan dalam kehidupan masyarakat. Pengaruh perubahan dan kemajuan tersebut sangat terasa misalnya pada pada barang-barang yang dihasilkan dan dijual dipasar. Perbaikan dan munculnya produk-produk yang dihasilkan perusahaan terus membanjiri pasar, baik dalam jumlah yang lebih besar maupun jenis yang lebih beraneka ragam. Setiap orang dalam melakukan usaha mempunyai tujuan yaitu mencapai laba maksimal yang diharapkan agar usahanya dapat bertahan hidup. Perusahaan itu diharapkan mampu meningkatkan sumber daya agar lebih efektif, dapat memberikan kepuasan konsumen maka diperlukan terobosan-terobosan dengan sumber daya antara lain peningkatan mutu, sistem pemasaran yang baik dan terarah serta perbaikan sistem manajemen kesemuanya demi perkembangan hidup suatu usaha. Masing-masing perusahaan berkeinginan agar produk yang dihasilkan dapat dibeli oleh konsumen, akibat dari itu baik perusahaan perdagangan, industri maupun jasa bila berkeinginan memajukan usahanya maka harus berani bersaing untuk menarik konsumen. commit to user

1


digilib.uns.ac.id 2

Perusahaan memerlukan suatu sarana untuk mempertahankan pasar perusahaan, bahkan untuk meningkatkan penjualan yang telah dilaksanakan oleh perusahaan yaitu dengan sarana periklanan dan promosi penjualan. Kebijaksanaan perusahaan untuk mempertahankan pasar terutama karena adanya realitas persaingan dalam memperebutkan pangsa pasar dengan perusahaan lain. Persaingan pada hakekatnya adalah merebut pangsa pasar yang dalam prakteknya berupaya kegiatan menarik pembeli potensial. Kelangsungan suatu perusahaan dapat diukur dari keberhasilan perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya dan untuk itu perusahaan mengantisipasinya dengan menyelenggarakan kegiatan promosi. Kegiatan suatu perusahaan akan berjalan lancar dan baik apabila sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan sebelumnya. Rencana pemasaran mencakup pengembangan program jangka pendek dan jangka panjang untuk masalah-masalah

yang

luas

dalam

marketing

mix

yang

meliputi

pengembangan produk, struktur harga, distribusi dan promosi. Perencanaan pada masing-masing variabel marketing mix selalu mengadakan interaksi dengan variabel lainnya, untuk meningkatkan volume penjualan memerlukan usaha yang sungguh-sungguh dari perusahaan. Disini yang mempunyai peranan penting dalam meningkatkan usaha penjualan perusahaan adalah pada bagian penjualan dan pemasaran. Peranan penting dalam usaha menaikkan volume penjualan melalui periklanan dan promosi. Bagi perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan utama dalam melaksanakan penjualannya yaitu mencapai volume penjualan tertentu, mendapatkan laba tertentu dan commit to user menunjang pertumbuhan hidup perusahaan.


digilib.uns.ac.id 3

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan itu tidak hanya dilakukan oleh para penjual. Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang rapi diantara fungsionaris dalam prusahaan seperti bagian produksi, keuangan, personalia maupun dengan para penyalur. Adapun usaha-usaha yang dapat meningkatkan volume penjualan antara lain adanya daya beli dari masyarakat yang tinggi, kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat. Kemampuan memiliki pengatur yang tepat, kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat, adanya modal yang besar dan didukung unsur penunjang lainnya. Pada umumnya para pengusaha mempunyai tujuan untuk mendapapatkan laba dan mempertahankan atau berusaha untuk meningkatkan produksinya. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Perusahaan dalam menghadapi persaingan diperlukan strategi untuk mempertahankan dan mendapatkan konsumen serta cara memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen atau pelanggan.

PT

INDOTRANS ARMADA BUANA yang bergerak bidang jasa dibidang jasa freight forwarding umum (general insurance) dalam mempertahankan pemasaran, khususnya dalam usaha memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen, memerlukan penerapan strategi pemasaran dalam memasarkan produknya. Pada dasarnya mengembangkan strategi pemasaran adalah mengembangkan formula umum mengenai bagaimana bisnis akan dijalankan, apa yang seharusnya menjadi tujuan dan kebijakan apa yang commit to user


digilib.uns.ac.id 4

diperlukan untuk memasarkan produk yag dihasilkan tersebut dengan cara menerapkan strategi marketing mix. Marketing mix merupakan kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, keempat variabel tersebut yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Keempat variabel tersebut saling mempengaruhi, oleh karena itu perusahaan dalam memasarkan produknya harus memilih kombinasi yang paling sesuai dari variabel yang ada dan harus menyesuaikan dengan lingkungan dan kebutuhan para konsumen. Produk yang dihasilkan oleh perusahaan dibidang jasa freight forwarding adalah perusahaan ini pada dasarnya bergerak dalam jasa pengiriman barang ekspor dan impor. Produk dibidang jasa freight forwarding seharusnya benar-benar memberikan manfaat atau jaminan yang bisa diharapkan oleh pelanggan sehingga pelanggan yang mengadakan ekspor dan impor akan tertarik dan yakin akan produk tersebut. Sehingga pelayanan berupa produk itu akan memberikan kepuasan terhadap konsumen atau pelanggan. Strategi yang diterapkan perusahaan dalam hal harga, bagaimana harga tersebut dapat terjangkau di semua lapisan masyarakat atau sesuai dengan tingkat kemampuan konsumen, sehingga konsumen tidak khawatir apakah dia bisa mengikuti terus atau tidak. Dalam hal promosi bagaimana strategi yang diterapkan perusahan untuk memasarkan produk atau jasa kepada konsumen agar jasa tersebut dapat menarik simpati dan memberikan keyakinan bahwa produk itu benar-benar commit to user


digilib.uns.ac.id 5

nyata serta dipercaya sehingga konsumen bisa menjadi puas. Promosi bisa melalui koran, televisi, atau media massa lainnya, dengan melalui itulah akan memberikan kepercayaan konsumen akan produk yang dihasilkan perusahaan dibidang jasa freight forwarding. Begitu pula dalam distribusi perusahaan bisa menerapkan strategi bagaimana bisa melayani secara cepat kepada konsumen yang meminta atau tepat waktu sehingga para konsumen merasa percaya atau puas atas pelayanan dari perusahaan tersebut. Ketepatan perusahaan dalam mengalokasikan kombinasi pada masing-masing variabel marketing mix sangat penting bagi keberhasilan strategi pemasaran. Untuk

menjaga

kesinambungan

perusahaan

dalam

mencapai

keberhasilan di dalam mencapai kepuasan pelanggan diusahakan dengan melalui pendekatan marketing mix yaitu kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Dari uraian di atas penulis akan mengkaji marketing mix yang ada pada PT. INDOTRANS ARMADA BUANA

di bidang jasa freight

forwarding dapat berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan atau konsumen. Dari latar belakang di atas maka penulis mengambil judul dalam skripsi adalah “STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA””

commit to user


digilib.uns.ac.id 6

B. Perumusan Masalah Berdasarkan hal-hal tersebut di atas maka yang menjadi pokok permasalahannya yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana Strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang produk? 2. Bagaimana Strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang harga? 3. Bagaimana Strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang promosi? 4. Bagaimana Strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang distribusi?

C. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Mengetahui strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang produk. 2. Mengetahui strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang harga. 3. Mengetahui strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang promosi. 4. Mengetahui strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans Armada Buana dibidang distribusi.

commit to user


digilib.uns.ac.id 7

D. Manfaat Penelitian Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat baik bagi perusahaan yang menjadi objek penelitian maupun masyarakat pada umumnya. Manfaat bagi perusahaan adalah : 1. Bagi perusahaan penelitian ini kurang lebih dapat dijadikan input yang nantinya

dapat

sebagai

dasar

untuk

mengambil

keputusan

dan

kebijaksanaan dalam masalah yang berhubungan dengan peningkatan volume penjualan perusahaan. 2. Bagi pihak lain adalah sebagai dasar untuk melakukan penelitian pada masa yang akan datang serta sebagai masukan untuk pembuatan keputusan dan menambah pengetahuan.

E. Metode Penelitian 1. Desain Penelitian Desain penelitian yang akan dipakai penulis dalam kasus ini adalah desain penelitian deskriptif yaitu dengan menggambarkan atau menceritakan penerapan pemasaran pada PT. Indotrans Armada Buana dengan dalam peningkatan jumlah konsumen dari tahun ke tahun. 2. Objek Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Indotrans Armada Buana, penelitian tersebut meliputi : produk, harga, promosi, distribusi. 3. Jenis Data Dan Sumber Data a. Jenis Data

commit to user


digilib.uns.ac.id 8

Jenis data yang akan dipakai dalam penelitian ini adalah data Kualitatif, yaitu data yang dinyatakan dalam bentuk kata, kalimat, dan gambar. b. Sumber Data 1) Data Primer Data yang diperoleh dengan cara wawancara dengan karyawan yang berhubungan langsung dengan marketing, adapun yang termasuk data primer adalah mengenai strategi marketing meliputi produk, harga, promosi dan distribusi. 2) Data Sekunder Data yang diperoleh secara tidak langsung atau yang dapat diperoleh dari pihak lain yang berhubungan atau yang mendukung. Data ini diperoleh dari arsip dan dokumen antara lain : Arsip daftar harga perusahaan, jadwal pengiriman, tujuan pengiriman, potongan harga. 4. Teknik Pengumpulan Data a. Observasi Dilakukan dengan mengamati secara langsung terhadap penerapan bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. b. Wawancara Dilakukan dengan mengadakan wawancara dengan pemilik perusahaan dan karyawan PT. Indotrans Armada Buana yang berhubungan dengan masalah yang dibahas. commit to user


digilib.uns.ac.id 9

5. Metode Analisis Data Metode analisis data adalah proses penyederhanaan data dalam bentuk yang mudah dibaca dan dipahami. Penyajian tugas akhir ini, dengan metoda kualitatif. Yaitu dengan mancatat, mengolah, dan memaparkan secara tertulis marketing mix meliputi produk, harga, distribusi dan promosi. Penyajian secara kualitatif, maka penulisan ini menggunakan perhitungan dengan angka-angka dan memperjelas `penggambaran dari peneliti.

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB II LANDASAN TEORI

A. Pemasaran Beberapa ahli telah mengemukakan definisi tentang pemasaran yang kelihatannya agak berbeda meskipun sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan karena mereka meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda. Ada yang lebih menitikberatkan pada segi fungsi, segi barangnya, segi kelembagaannya, segi manajemennya, dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut sebagai suatu sistem. Pemasaran adalah suatu kegiatan sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 1997). Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

merencanakan,

menentukan

harga,

mempromosikan,

dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Swastha, 2000 : 10) Dari definisi pemasaran di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan aktivitas yang dilakukan baik oleh individu maupun kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Aktivitas yang dimaksudkan adalah menciptakan, menawarkan dan melakukan pertukaran nilai dari produk tersebut dengan pihak lain. Di dalam perusahaan aktivitas ini tidak dengan commit to user

10


digilib.uns.ac.id 11

sendirinya terjadi. Perusahaan harus membuat rencana dalam menjalankan aktivitas ini yang berupa perencanaan produksi, promosi dan pendistribusian dari ide, barang atau jasa yang diinginkan kepada konsumen potensial. 1. Tugas-Tugas Pokok Pemasaran Menurut (Radiosunu, 1995) tugas-tugas pokok pemasaran sebagai berikut: a. Convesional Marketing Convesional marketing merupakan tugas manajemen pemasaran untuk mengatasi keadaan permintaan yang negatif, yaitu suatu keadaan dalam mana semua atau sebagian besar dari segmen pasar potensial tidak menyukai barang atau jasa yang ditawarkan, bahkan bersedia membayar

untuk

tidak

menggunakannya.

Untuk

menghadapi

permintaan negatif, marketing harus membuat rencana yang dapat merubah permintaan dari negatif menjadi positif. b. Simulational Marketing Yaitu dimana banyak orang yang tak mempunyai minat terhadap suatu produk atau jasa, sehingga tak ada permintaan terhadap produk atau jasa tersebut. Barang-barang mana tak ada permintaan dapat digolongkan ke dalam tiga kategori : 1) Pertama, barang-barang yang dipandang tidak mempunyai nilai, seperti misalnya barang rongsokan, botol dan kaleng bekas, kertas bekas dan sebagainya. 2) Kedua, barang-barang yang dipandang mempunyai nilai tetapi yang di daerah-daerah tertentu tidak bernilai seperti misalnya, commit to user



perahu didaerah-daerah tertentu yang jauh dari perairan, “Ice skates” di daerah tropika. 3) Ketiga, barang-barang penemuan baru terhadap mana tidak ada permintaan karena pasar tidak mengetahui tentang adanya barangbarang tersebut. c. Developmental Marketing Development marketing merupakan usaha pemasaran yang harus dijalankan bila terdapat permintaan laten, yaitu suatu keadaan dalam mana banyak orang merasa membutuhkan sesuatu yang tidak terdapat dalam bentuk produk aktual. Latent demand membuka kesempatan kepada marketing innovator untuk memperkembangkan produk yang sangat dinanti-nantikan orang. Produk-produk terhadap mana terdapat barang laten demand, misalnya adalah rokok yang tidak mengandung nicotine, kendaraan bermontor yang tidak menimbulkan pencemaran udara, program televisi yang lebih menarik. Proses permintaan laten ke dalam permintaan aktual disebut development marketing. d. Remarketing (Permintaan Menurun) Jika suatu produk, jasa, organisasi, tempat dan faham, pada suatu saat tertentu akan mengalami penurunan. Penurunan disini adalah penurunan permintaan yang artinya suatu keadaan dalam mana permintaan akan sesuatu produk atau jasa lebih rendah dari sebelumnya dan akan semakin menurun bila tidak dilakukan usaha-usaha permintaan. Pada kondisi seperti ini tugas manajer pemasaran adalah meningkatkan permintaan. commit to user



Mengatasi penurunan permintaan perlu dilakukan usaha remarketing, karena sering kali “life cycle” baru bagi produk atau jasa yang mengalami penurunan permintaan. e. Synchromarketing (Permintaan Tidak Teratur) Suatu usaha untuk mengatasi keadaan permintaan yang tidak teratur, yaitu suatu keadaan dalam mana pola “timing” permintaan ditandai oleh fluktuasi musim atau fluktuasi yang tidak tentu yang menyimpang dari fungsi “timing” penawaran. Synchromarketing merupakan usaha mensynchronisasikan permintaan dan penawaran. Situasi permintaan tidak teratur banyak dialami oleh perusahaan-perusahaan jasa seperti hotel-hotel, bioskop dan tempat-tempat rekreasi. Untuk merubah pola permintaan, dapat dilakukan beberapa tindakan, antara lain menaikkan tarif pada hari-hari banyak pengunjung, atau menggiatkan pengiklanan dan atraksi pada hari-hari pengunjung sedikit. f. Maintenance marketing (Permintaan Penuh) Jika permintaan penuh (full demand) dimana tingkat “timing” dari permintan adalah sesuai dengan tingkat “timing” yang dikehendaki penjual. Karena situasi menguntungkan, maka tugas manajer pemasaran ialah mempertahankan situasi semacam itu. Hal ini disebut “maintenance marketing”. Tugas ini berupa usaha mempertahankaan efisiensi pelaksanaan kegiatan pemasaran sehari-hari, dan selalu waspada

terhadap

permintaan

kekuatan-kekuatan commit to user

yang

dapat

menurunkan



g. Demarketing (Pengurangan Permintaan) Usaha mengurangi permintaan yang berkelebihan, hal ini disebabkan oleh permintaan yang melonjak dengan mendadak. Misalnya kota Jakarta yang kebanjiran penduduk baru, sehingga terpaksa dinyatakan menjadi kota tertutup. Mengatasi kondisi seperti ini manajer pemasaran dapat melakukan usaha dengan cara mengurangi minat pembeli untuk sementara atau selamanya terhadap produk yang bersangkutan dengan cara menaikkan harga dan menurunkan kualitas, service dan promosi. h. Countermarketing (Permintaan Tidak Sehat) Larangan atau pembatasan pada barang atau jasa yang dilarang oleh pemerintah karena dapat merusak kesejahteraan konsumen. Seperti misalnya alkohol, rokok dan beberapa jenis obat-obatan. Karena itu pemerintah berusaha meniadakan atau setidak-tidaknya membatasi permintaan barang-barang itu melalui pengawasan yang ketat dan larangan pengiklanan di media massa milik pemerintah. Usaha meniadakan permintaan semacam ini disebut “countermarketing” 2. Konsep Pemasaran Marketing concept, ialah pemasaran yang berorientasi pada konsumen,

didukung

oleh

pemasaran

terpadu

dengan

maksud

memberikan kepuasan konsumen sebagai sarana untuk mencapai tujuan perusahaa. Societed marketing concept, ialah pemasaran yang berorientasi pada konsumen, didukung oleh pemasaran terpadu, dengan maksud commit to user



memberikan kepuasan dan kesejahteraan konsumen dalam jangka panjang sebagai sarana untuk mencapai tujuan perusahaan. Dengan kata lain perusahaan menggunakan social marketing concept, ialah yang mendapatkan

labanya

dengan

cara

membuat

kesejahteraan

masyarakatnya (Swastha dan Handoko, 1997). B. Marketing Mix Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Dalam menetapkan marketing mix harus berpegang pada prinsip ekonomis yaitu: “Untuk mencapai hasil tertentu diusahakan pengorbanan sekecil-kecilnya, atau dengan pengorbanan tertentu diusahakan hasil sebesar-besarnya”. Maka disini dalam menetapkan marketing mix dalam arti untuk mencapai target penjualan tertentu, kita harus menetapkan marketing mix yang sebaik-baiknya. Marketing mix merupakan kombinasi dari variabel-variabel yang berbaur dan menyesuaikan dengan keinginan konsumen, persaingan dan faktor-faktor lingkungan lain, sehingga dapat memberikan hasil dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut Radiosunu (1995) marketing mix adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabel-variabel yang berhubungan dengan produk, harga, promosi dan saluran distribusi. commit to user



Marketing mix harus bersifat seimbang, maksudnya dalam menetapkan haruslah diusahakan dalam keadaan yang seimbang. Seimbang disini adalah dalam keadaan keseimbangan yang sebaik mungkin, meskipun secara khusus tekanan dapat berbeda. Jadi dalam menetapkan marketing mix, perusahaan harus mengusahakan dalam keadaan yang seimbang. Marketing mix tidak boleh meniru, maksudnya dalam melaksanakan marketing mix kita tidak boleh meniru perusahaan lain sebab situasi dan kondisi dari perusahaan yang satu dengan yang lain tidaklah mesti sama. Apabila kita hanya meniru-niru maka justru dapat merugikan perusahaan. Suatu perusahaan yang memproduksi dua macam barang, mungkin harus melaksanakan marketing mix yang berbeda. Hal ini disebabkan tekanan yang mempengaruhi masing-masing barang tersebut tidak sama. Variabel-variebel yang menjadi elemen dari marketing mix, antara lain produk, harga, promosi dan distribusi. 1. Produk a. Pengertian Produk Produk merupakan salah satu elemen marketing mix yang cukup penting karena produk itulah yang akan dikonsumsi oleh para konsumen baik itu berupa barang atau jasa. Untuk lebih jelasnya akan kita tinjau definisi produk. Dari definisi diatas, produk ditawarkan ke pasar agar memperoleh perhatian dari konsumen, sehingga konsumen tertarik untuk membeli atau mengonsumsi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. commit to user



Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya (Swastha, 2000). Menurut definisi tersebut, konsumen membeli sekumpulan sifat fisik dan kimia sebagai alat pemuas kebutuhan, setiap kombinasi dari sifat-sifat tersebut merupakan produk tersendiri sebab setiap kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Dan biasanya suatu produk bisa memberikan kepuasan kepada konsumen jika produk tersebut memiliki kualitas yang bagus juga harga yang ditawarkan dapat terjangkau oleh konsumen. Jadi jika pengguna produk itu cukup banyak maka permintaanpun akan mengalami kenaikan dan hal tersebut akan berpengaruh pada peningkatan volume penjualan. 1) Jenis-jenis Produk Agar kita dapat memasarkan produk kita dengan baik maka perlu kita mengetahui produk kita itu termasuk dalam jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan memerlukan penanganan yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar berhasil. Dalam hal ini kita mengenal ada beberapa penggolongan jenis produk yaitu (Gitosudarmo, 2001) : commit to user



a) Barang Konsumen atau Barang Konsumsi Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat untuk dipakai sendiri atau dikonsumsi sendiri guna memenuhi kebutuhannya sehari-hari, misalnya: makanan, minuman, pakaian, perabot rumah, alat alat tulis, dan sebagainya. Pemasaran bagi produk semacam ini pada umumnya banyak mengandung aspek nonteknisnya atau banyak mengandung aspek sosial budaya atau generic need. Barang-barang konsumen atau barang konsumsi ini dapat dibedakan menjadi beberapa jenis lagi yaitu : (1) Barang Konvenien (Convinence Goods) Barang konvenien adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat, dan ada setiap waktu.

Misalnya:

makanan,

minuman,

sabun,

dan

sebagainya. (2) Barang Shopping (Shopping Goods) Barang shopping adalah barang yang harus dibeli dengan mencari

dahulu

dipertimbangkan

dan

di

dalam

masak-masak,

membelinya misalnya

harus dengan

membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan, dan sebagainya. Misalnya : tekstil, perabot rumah tangga, dan lain-lain. commit to user



(3) Barang Special/Mewah (Specialty Goods) Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Dalam hal ini

pembeli

yang

ingin

memperolehnya

harus

mengeluarkan pengorbanan istimewa. Sebagai contoh: barang antik di toko seni tertentu, pakaian wanita di rumah mode tertentu, dan sebagainya. (4) Barang Industrial Barang industrial adalah barang-barang yang dibeli dan dibutuhkan

oleh

konsumen

tidak

untuk

memenuhi

kebutuhannya sendiri untuk dikonsumsi sendiri, akan tetapi barang tersebut dibeli untuk dipergunakan sebagai alat usaha atau alat berproduksi lagi atau dijualnya kembali dalam menjalankan usaha bisnisnya yang bersifat mencari keuntungan maupun bersifat nirlaba. Barang yang termasuk jenis ini ada beberapa macam yaitu barang yang oleh pembelinya akan digunakan sebagai : bahan baku, bahan pembantu,

peralatan

produksi,

mesin-mesin

pabrik,

peralatan administrasi kantor dan sebagainya. Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan/ bauran produk (product mix), merek dagang (brand),

cara

pembungkusan/kemasan

produk

(product

packaging), tingkat mutu/kualitas dari produk dan pelayanan commit to user (services) yang diberikan. Tujuan utama suatu strategi produk



adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan (Assuari, 1987). 2) Merk, Kemasan dan Label a) Merk Penentuan merk dagang dari produk yang dipasarkan merupakan salah satu teknik dan kebijakan produk yang mendasari strategi pemasaran. Karena hal itulah maka hendaknya merk itu harus mudah diingat, mudah dibaca dan mudah untuk dibedakan pengertian merk menurut Assuari (1987) adalah: sebuah nama, simbol, istilah, tanda simbol atau desain atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan produk atau jasa pesaing. (1) Alasan pemberian merk (a) Merk akan mempermudah penjual untuk memproses pesanan. (b) Merk akan memberikan perlindungan hukum untuk tampilan produk yang unik sehingga tidak bisa ditiru begitu saja oleh pesaing. (c) Memungkinkan penjual untuk menarik sekelompok konsumen yang loyal dan menguntungkan (d) Membantu penjual untuk memilih pasar

commit to user



(2) Kebijakan dan keputusan merk (a) Pemberian merk mengarah ke mutu produk yang lebih baik dan lebih konsisten (b) Pemberian merk menghasilkan lebih banyak variasi dan pilihan produk bagi konsumen (c) Meningkatkan efisien pembeli karena memberikan jauh lebih banyak informasi tentang produk dan dimana mendapatkannya. b) Kemasan Menurut Assuari (1987) kemasan adalah seluruh kegiatan merancang dan memproduksi produk atau kemasan suatu produk. Adapun fungsi kemasan adalah sebagai berikut: (1) Untuk membungkus dan melindungi produk (2) Menarik konsumen (3) Menjelaskan produk (4) Menggambarkan mutu tertentu tentang produk c) Label Label adalah suatu bagian dari sebuah produk yang membawa informasi verbal tentang produk atau tentang penjualannya. Fungsi dari label adalah sebagai berikut: (1) Mengidentifikasi produk atau merk (2) Menerangkan produk yang dihasilkan oleh perusahaan (3) Menjelaskan beberapa hal tentang produk commit to user



2. Harga Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Swasta, 2000). Kebijaksanaan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal yang berhubungan dengan harga. Tujuan penetapan harga antara lain : a. Mendapatkan laba maksimum Dalam praktek, terjadinya harga memang ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi.

Dengan

demikian

penjual

mempunyai

harapan

untuk

mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada. b. Mendapatkan

pengembalian

investasi

yang

ditargetkan

atau

pengembalian pada penjualan bersih. Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya. commit to user



c. Mencegah atau mengurangi persaingan Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama. Oleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijaksanaan harga, tetapi dengan servis lain. Persaingan seperti itu disebut persaingan bukan harga (non-pricing competition) d. Mempertahankan atau memperbaiki market share Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain seperti bidang pemasaran, keuangan, dan sebagainya. Lima tahap prosedur penetapan harga : 1) Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut Dalam tahap ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara total. Hal ini lebih mudah dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru permintaan tersebut dapat dilakukan dengan : a) Menentukan harga yang diharapkan (expected price), yaitu harga yang diharapkan dapat diterima oleh konsumen dan ini dapat ditentukan dengan menggunakan ancar-ancar. b) Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat commit to user harga. Hal ini menyangkut pula pertimbangan tentang masalah



elastis permintaan suatu barang. Barang yang mempunyai permintaan pasar elastis, biasannya akan diberi harga lebih rendah dari barang yang mempunyai permintaan inelastis. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga yang beebeda adalah penting juga dalam hubungannya dengan penentuan titik pas-pasan (break even point). 2) Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan Kondisi

persaingan

sangat

mempengaruhi

kebijaksanaan

penentuan harga bagi perusahaan atau penjual. Oleh karena itu penjual perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar serta

sumber-sumber

penyebabnya.

Adapun

sumber-sumber

persaingan yang ada dapat berasal dari : a) Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain b) Barang pengganti atau subtisusi c) Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan uang konsumen. 3) Menentukan market share yang dapat diharapkan Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang lebih besar. Kadang-kadang, perluasan market share harus dilakukan dengan mengadakan periklanan dan bentuk lain dari persaingan bukan harga, disamping dengan harga tertentu. Market share yang diharapkan tersebut akan dipengaruhi oleh kapasitas commit to user



produksi yang ada, biaya ekspansi, dan mudahnya memasuki persaingan. 4) Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar Dalam hal ini penjual dapat memilih diantara dua macam strategi harga yang dianggap paling ekstrim, yaitu: a) Skim-the-cream-prncing Skim-the-cream-pricing atau skimming pricing merupakan strategi penetapan harga yang setinggi-tingginya. Harga yang lebih tinggi tersebut dimaksudkan untuk menutup biaya penelitian, pengembangan, dan promosi. Strategi ini sesuai untuk barang-barang baru. b) Penetration Pricing Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya, yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif singkat. Dibandingkan dengan skim-the-cream-pricing, strategi ini lebih agresif dan dapat memperkuat kedudukan perusahaan dalam persaingan. 5) Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan Tahap selanjutnya dalam prosedur penentuan harga adalah mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan melihat pada barang, sistem distribusi, dan program promosinya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa commit to user



mempertimbangkan barang lain yang dijualnya. Demikian pula dalam saluran distribusinya, harus diperhatikan ada atau tidaknya penyalur yang juga menerima sebagian dari harga jual. Bilamana tanggung jawab promosi dilimpahkan pada penyalur, maka marjin yang akan diterima produsen menjadi lebih tinggi. 3. Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Tujuan

utama

dari

promosi

adalah

menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Dan pada hakekatnya promosi adalah meruapakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas usaha perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk di dalam promosi adalah periklanan, personal selling promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat (Tjiptono, 2001). commit to user



Manajemen tidak bisa terlepas dari berbagai macam faktor yang mempengaruhinya dalam penentuan kombinasi terbaik dari sebuah kegiatan promosi, yaitu kombinasi kombinasi promotional mix. Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya manajemen pemasaran dapat memilih beberapa cara yaitu: a. Advertensi Advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya.

Advertensi/periklanan

ini

dapat

dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster yang dipasang di pinggir jalan atau ditempat-tempat yang strategis. Advertensi/periklanan

adalah

komunikasi

non-individu,

dengan

sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu. Dengan membaca atau melihat advertensi itu diharpakan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diadvertensikan/diiklankan tersebut. Oleh karena itu maka advertensi ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para konsumen. b. Promosi Penjualan (Sales promotion) Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan commit to user



cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Dalam promosi penjualan ini manajer pemasaran dapat menggunakan alat-alat seperti : peragaan, pameran, demontrasi, hadiah, contoh barang, dan sebagainya. Melalui

promosi

penjualan,

perusahaan

dapat

menarik

konsumen baru, mempengaruhi konsumennya untuk mencoba roduk baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan implus buying (pembelian tanpa rancana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Promosi penujualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang dicapai. Pengelompokkan tersebut sebagai berikut : (Tjiptono, 2001) 1) Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong konsumen untuk membeli. 2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangakan barang atau jasa dari sponsor. 3) Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. 4) Bussines Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh konsumen baru, mempertahankan kontak hubungan commit to user



dengan konsumen, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada konsumen lama, dan mendidik konsumen. c.

Personall Selling Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang diajukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau memperthankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Swastha, 2000). Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat memengaruhi secara lebih intensif para konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.

d.

Publisitas (Publication) Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar

mereka

menjadi

tahu

dan

menyenangi

produk

yang

dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita tentang berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut di mass media. commit to user



4. Saluran Distribusi Saluran distribusi kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan. Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya. Adapun bentuk-betuk saluran distribusi yanga ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam yaitu : a. Saluran Distribusi Langsung Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barangbarangnya yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang dibelinya itu ke rumah mereka. Masalah transportasi barangnya, konsumen juga akan mendapatkan keuntungan lain yaitu mereka dapat mengecek kebutuhan barang tersebut sesampainya di rumah. Bahkan lebih dari itu biasanya konsumen juga memperoleh fasilitas pemasangan atau instalasi bagi barang yang dikirimkan ke rumah mereka itu. Dan dipihak lain pengusaha juga memperoleh keuntungan dengan adanya kontak langsung tersebut karena mereka dapat mengetahui lebih akrab lagi dengan konsumen mereka. Keakraban tersebut tentu saja pengusaha commit to user



akan dapat mengetahui gaya hidup, perkiraan penghasilan, status sosial dan sebagainya dari konsumen mereka. b. Saluran Distribusi Tidak Langsung Pengusaha menggunakannya pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya keada konsumen. Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara (Middle Man). Cara penyaluran tidak langsung ini pada umumnya dilakukan oleh pengusaha penyaluran langsung akan memakan biaya yang sangat mahal. Pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini tertama bagi barang-barang konvenin atau kebutuhan sehari hari. Hal ini disebabkan karena barang konsumsi menjangkau lokasi pasar yang sangat luas dan menyebar ke seluruh penjuru daerah pasarnya. Untuk menyalurkan secara langsung bagi barang konvenin akan dibutuhkan biaya yang sangat mahal. Dalam hal penyaluran tidak langsung ini pengusaha dapat melaukan beberapa pilihan lagi yang meliputi tiga cara penyaluran tidak langsung

yaitu :

1) Saluran Distribusi Eksklusif Saluran distribusi eksklusif dapat dilakukan oleh produsen dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di daerah pasar tertentu. Jadi produsen hanya menjual barangnya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja atau distribusi tunggal yang ditunjuk oleh perusahaan untuk keperluan penyaluran barangnya. Cara distribusi semacam ini pada umumnya dilakukan commit to user



untuk mendistribusikan barang-barang yang eksklusif juga atau barang mewah yang harganya mahal dan memerlukan instalasi pemasaran

yang cukup sukar dan pada umumnya juga

memerlukan garansi yang cukup baik. 2) Saluran Distribusi Selektif Produsen yang menggunakan distribusi selektif berarti pengusaha hanya menggunakan penyalur atau distributor yang sedikit jumlahnya yang mereka pilih atas dasar syarat-syarat tertentu. Dengan demikian hanya beberapa penyalur saja yang mampu memenuhi persyaratan tersebut. Persyaratan tersebut pada umumnya bertumpu pada beberapa pertimbangan antara lain lokasi yang strategis, kemampuan keuangannya, fasilitas telepon, faslitas parkir dan kondisi serta bentuk gedung yang tersedia. 3) Saluran Distribusi Intensif Saluran distribusi intensif merupakan cara penyaluran dengan menggunakan penyalur yang sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi konsumen yang menyebar. Saluran distribusi ini maka akan tersebut banyak penyalur sebanyak lokasi yang ada dari konsumen.

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Perusahaan PT. Indotrans Armadabuana merupakan perusahaan

yang

bergerak dibidang jasa freight forwarding dan berdiri sejk Februari tahun 1997,yang didirikan oleh bapak Harto Jumantara yang berpusat di Jakarta.dan memiliki di kota lain di Indonesia, yaitu Bandung, Semarang dan bali. PT. Indotrans Armada Buana didukung oleh 40 tenaga professional dan 100 staf yang ada. Cabang Semarang berdiri pada tahun 2006 yang dipimpin oleh bapak H.abdul Jalil dan memiliki 6 staf yang professional pada bidangnya masing-masing. PT. INDOTRANS ARMADA BUANA juga bekerjasama dengan perusahaan Shipping line seperti APL, Maesk, NYK, Line, Evergreen, MSC, MISC. Perusahaan ini pada dasarnya bergerak dalam jasa pengiriman barang ekspor dan impor,dimana tujuan dan misinya adalah memberikan kemudahan bagi para eksportir maupun eksportir dalam pengurusan barang ekspor atau impor. Dimana pengurusan ekspor impor banyak sekali aturan-aturan atau prosedur yangherus dipenui oleh para eksportir oeh para eksportir maupun importir.Disinilah fungsi dari perusahaan ini untuk memberikan commit to user

33



pelayanan jasa dalam pengiriman barng ekspor maupun impor supaya mempermudah bagi eksportir maupun importir dalam pengiriman barang. Tujuan dari PT.Indotrans Armadabuana sendiri adalah untuk menyediakan layanan yang aman dan tepat waktu,yang memungkinkan pelanggan merasa yakin bahwa mereka sedang ditangani secara efisien dan aman untuk mencapai tujuannya.Perusahaan juga menawarkan biaya nyata solusi efektif khusus di buat untuk pelanggan dan membangun reputasi yang solid dalam industry transportasi di Indonesia didasarkan pada keunggulan layanan dan kemampuan perusahaan untuk memenuhi peningkatan kebutuhan pelanggan. 2. Lokasi Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana berkantor pusat di Jakarta dan memiliki cabang 3 di kota Indonesia,antara lain Bandung,Semarang dan Bali.Adapun lokasi kantor PT. Indotrans Armada Buana yaitu bertempat di Jl. Ruko Semarang Indah Blok D XIV/25 Semarang, telp:62247616662, Fax: 62247613763. 3. Visi Dan Misi Perusahaan a. Visi Visi perusahaan yaitu menjadi Freight Forwarding yang unggul melalui inovasi ,kualitas pelayanan dan ketepatan waktu. b. Misi Misi perusahaan yaitu mengurangi jumlah pengangguran dengan menciptakan lapangan kerja baru. commit to user



c. Motto Perusahaan “ We make you trust in your service” 4. Struktur Organisasi Sebelum mengetahui lebih lanjut mengenai struktur organisasi PT.Indotrans

Armadabuana

terlebih

dahulu

dikemukakan

tentang

pengertian struktur organisasi perusahaan.Struktur organisasi adalah suatu kerangka yang menyebutkan hubungan kerja satu bagian dengan bagian lainnya, sehingga jelas kedudukan,wewenang dan tanggung jawab masingmasing dalam suatu organisasi.Adapun macam-macam bentuk organisasi tersebut adalah sebagai berikut : 3) Bentuk Organisasi Garis Pola bentuk ni hanya mengenal satu perintah dengan setiap pekerjaan dalam setiap organisasi hanya mengenal satu pimpinan yang langsung membawahinya. 4) Bentuk Organisasi Fungsional Bentuk organisasi ini memanfaatkan tenaga ahli dalam bidang tertentu semaksimal mungkin.setiap bawahan ada hubungan dengan unggsi diatas tersebut. 5) Bentuk Organisasi Garis dan Staff Bentuk organisasi ini pada umumnya dianut oleh perusahaan besar dan mempunyai daerah kerja yang luas,mempunyai bidang tugas beraneka ragam dan rumit serta melibatkan banyak pekerjaan.Bentuk commit user organisasi garis dan staff serta ini merupakan perpaduan daritobentuk



terdapat seoarang ahli (staf) yang bertugas memberikan nasehat dan saran kepada seorang pemimpin perusahaan. 6) Bentuk organisasi Fungsional Staf Bentuk organisasi ini merupakan bentuk organisasi fungsional dan bentuk organissi staf. Berdasarkan uraian diatas dapat diambil kesimpulan untuk organisasi yang ada ada PT. Indotrans Armadabuana adalah bentuk organisasi staf yaitu bagian dan wewenang masing-masing dengan garis koordinasi namun tetap dibawah control dan pengawasan direktur utama.Untuk lebih jelasnya berikut gambaran mengenai struktur organisasi dari PT.Indotrans Armadabuana.

commit to user

37 Directur

Marketing Division

Staff Marketing Export

Staff Marketing Import

Import and Traffic

Accounting Division

Export Division

Doc.Import

Accounting

Doc,Export

Gambar 1 Struktur Organisasi Pada PT. Indotrans Armada Buana

Sumber: PT.IndotransArmada Buana Tahun 2011



Adapun keterangan gambar tersebut adalah sebagai berikut : a. Direktur Seorang yang bertanggung jawab atas semua kegiatan yang dilakukan PT. Indotrans Armadabuana Semarang serta mengambil kebijakan dan keputusan yang berhubungan dengan proses kegiatan yang ada di Perusahaan. b. Marketing Marketing merupakan ujung tombak dari perusahaan yang bertanggung jawab dalam mencari konsumen atau shipper untuk kegiatan konsumen dengan tetap tidak mengabaikan kepusan konsumen.terdiri atas bagian : 6. Marketing Staff Ekspor Impor Bertugas menawarkan jasa pelayanan pengiriman barang ekspor

maupun

impor

dengan

peti

kemas

dengan

tarif

harga(Freight) yang kompetitif dan menguntungkan baik bagi perusahaan dan konsumen. 7. Staff Dokumen Impor Bertugas membuat laporan kepada pihak pelabuhan atau Bea Cukai (Custom) bahwa akan dilakukan pengeluaran barang dari terminal penimbunan sementara (UTPK) melalui pelabuhan bersangkutn dengan mengisi ketentuan-ketentuan yang diberikan kepada importir mengenai pajak bea masuk dan prosedur commit to user



pengeluaran barang sesuai spesifikasi barang yang telah tercantum dalam blangko Pemberitahuan Impor Barang. c. Staff Dokumen Ekspor Bertugas membuat laporan kepada pihak pelabuhan atau Bea Cukai(Custom) bahwa akan ada pengiriman barang melalui pelabuhan bersangkutan serta tujuan dan spesifikasi barang yang telah tercantum dalam

blangko

pemberitahuan

ekspor

barang.Serta

bertugas

mengumpulkan berkas ari semua dokumen-dokumen ekspor baik dari pihak shipper

maupun shipping line

kemudian menerbitkan

konsumen berupa surat bongkar muatan (Bill Of Lading) untuk diberikan kepada shipper maupun agen penerima di luar negeri guna pengeluran barang di pelabuhan tujuan. d. Accounting & Personality Division II. Finance and Disbursment Tugas dan tanggung jawabnya adalah : a) Membuat anggaran harian b) Mengeluarkan uang untuk pakaian pembelian / pembayaran biaya-biaya operasional perusahaan. c) Membuat slip pembayaran gaji d) Membuat laporan keuangan

commit to user



III. Accounting Tugas dan tanggungnya adalah : II. Mencatat transaksi harian. III. Membuat penbukuan. IV. Membuat jurnal memorial. V. Membuat laporan keuangan 5. Jam Kerja Perusahaan Jam kerja di PT. Indotrans Armadabuana dalam satu minggu ada 6 hari kerja,yaitu hari Senin-Sabtu.Pada hari Senin-Jumat,jam kerja dimulai pada pukul 08.30-17.00 WIB,sedangkan pada hari Sabtu jam kerja dimulai pada pukul 08.30-12.00 WIB atau hanya setengah hari kerja.Dan setiap harinya dibei waktu istirahat dari pukul 12.00-13.15 WIB.Untuk hari Minggu atau hari besar semua karyawan di liburkan.

commit to user



Berikut ini adalah table kerja PT.Indotrans Armadabuana. Tabel 3.1 Jam Kerja dan Jam Istirahat

HARI

JAM KERJA

JAM ISTIRAHAT

Senin

08.30-17.00

12.00-13.15

Selasa

08.30-17.00

12.00-13.15

Rabu

08.30-17.00

12.00-13.15

Kamis

08.30-17.00

12.00-13.15

Jumat

08.30-17.00

12.00-13.15

Sabtu

08.30-17.00

12.00-13.15

Sumber : PT. INDOTRANS ARMADABUANA Tahun 2011

6. Kinerja PT. Indotrans Armadabuana PT. Indotrans Armadabuana merupakan perusahaan Freight Forwarding yang berdiri pada bulan Februari tahun 1997 dan bergerak dibidang jasa pengurusan dokumen ekspor imporatau dengan kata lain sebagai perantara pengiriman barang ekspor ynag masih tetap menunjukan eksistensinya dalam pengiriman barang ekspor sampai sekarang. Didalam

PT.

Indotrans

Armadabuana

diterapkan

system

kekeluargaan yang dibangun dari pimpinan tertinggi hingga staff yang ada karena system kekeluargaan tersebut dapat mendorong dan memotivasi commit to user



karyawan pimpinan semakin maju dan ulet dalam menjalankan tugas masing-masing. Setiap karyawan dalam bagiannya masing-masing memiliki tugas dan tanggung jawab masing-masing yang berbeda ,tetapi disini telah dibuktikan bahwa semua anggota dengan bagiannya masing-masing sangat memperlihatkan tanggung jawabnya yang besar kepada pekerjaan masingmasing sehingga tidak sedikit costumer yang menjadi pelanggan tetap yang mempercayakan pengiriman barang ekspornya kepada PT. Indotrans Armadabuana salah satunya PT.Arisa Mandiri Pratama yang masih tetap memberikan kepercayaan kepada PT. Indotrans Armadabuana. PT.Indotrans Armada Buana merupakan freight forwarding yang tidak

mempunyai

kapal

sendiri,dengan

demikian

PT.

Indotrans

Armadabuana berhubungan dan menjalin kerjasama dengan perusahaan pelayaran untuk pengapalan barang yang sudah dipercayakan kepada PT.Indotrans Armadabuana. PT. Indotrans Armadabuana memiliki jadwal rutin setiap minggunya baik impor maupun ekspor dengan tujuan Cina, Korea, Singapora, Malaysia, Thailand, Australia dan memiliki jadwal pertengahan bulan ke benua Amerika. PT. indotrans armadabuana memiliki rekanan agen lebih dari 40 buah yang berada diberbagai Negara dan berguna dalam penanganan impor PT. Indotrans Armadabuana juga memiliki website yang berguna dalam pemesanan jadwal pengapalan dan bisa juga dilihat pada majalah shipping.

commit to user



7. Personalia Tenaga kerja merupakan salah satu faktor yang penting untuk mendukung aktivitas pelayanan perusahaan. PT. Indotrans Armada Buana Semarang sebagai perusahaan pelayanan jasa ekspor dan import membutuhkan adanya tenaga kerja untuk membangun struktur perusahaan tersebut. Jumlah tenaga kerja yang ada dalam perusahaan ada 40 orang. Rinciannya sebagai berikut:

commit to user



Tabel 3.2. Jumlah Tenaga Kerja Bagian

Pria

Wanita

Jumlah

Management Pimpinan / Branch Manager

1

1

Office Manager

1

1

Sea/ Air Freight / Manager

1

1

Logistic Manager

1

1

Operational Manager

1

1

Accounting Manager

1

1

Personalia / HRD Manager

1

1

Staff:

72

28

100

Marketing / Sales

17

7

24

Customer service

-

2

2

Dokumentasi staff

-

2

2

Operational

3

3

Sopir / driver

1

1

Cleaning service

1

1

Sumber: Bagian Admisnitrasi Perusahaan Tahun 2011

Penerimaan karyawan pada PT. Indotrans Armada Buana didasarkan pada kebutuhan akan tenaga kerja pada saat itu, sehingga penerimaan karyawan dilakukan bila ada tempat yang lowong, baik disebabkan ada yang resign atau keluar atau perluasan perusahaan. commit to user



Dalam memenuhi karyawan perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang menggunakan sumber lain dari dalam maupun dari luar perusahaan. Sumber dari dalam perusahaan yaitu mengambil karyawan lama untuk menduduki jabatan tertentu yang lowong. Kriteria karyawan yang dipilih untuk menduduki jabatan (bagian pekerjaan) yang lebih tinggi adalah kerajinan, pendidikan, kemampuan, tanggungjawab, inisiatif, kreatif dan prestasi kerja. Sedangkan sumber dari luar perusahaan terutama berasal dari daerah sekitar perusahaan meliputi: a. Pelamar yang baru pertama kali mencari kerja dalam bidang yang ditentukan. b. Pelamar yang sudah pernah bekerja pada perusahaan lain. Adapun syarat-syarat yang ditentukan oleh International PT. Indotrans Armada Buana Semarang untuk memperoleh tenaga kerja yang sesuai dengan kriteria perusahaan adalah: 3. Pendidikan Pendidikan untuk staff dan administrasi adalah S1, min D3 (Akademi) sederajt pada pekerjaan / bidang yang ditentukan. 4. Umur Syarat menjadi calon karyawan untuk diterima adalah mereka yang telah lulus dari strata 1 / Akademi 21 – 45 tahun.

commit to user



5. Jenis kelamin Perusahaan lebih mengutamakan karyawan wanita untuk customer service dan document staf. Sedangkan untuk operational lapangan adalah pria. 6. Pengalaman Kerja Perusahaan mengutamakan calon tenaga kerja yang telah mempunyai pengalaman kerja pada perusahaan yang sejenis minimal 2 tahun, sedangkan untuk bagian tertentu seperti Manager minimal 5 tahun kerja. 7. Keadaan Fisik Calon tenaga kerja yang diterima adalah orang yang tidak mempunyai cacat fisik yang menganggu dalam bekerja. Selain itu diperhatikan juga penampilan dan kepribadian dari masing-masing pekerja. Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang mengeluarkan peraturan-peraturan yang harus ditaati oleh para karyawannya yaitu sebagai berikut: a. Jam kerja karyawan 1) Waktu kerja tidak boleh lebih dari 7 jam sehari atau 40 jam dalam 1 minggu, dengan jam kerja dari pukul 08.30 sampai dengan pukul 17.00 WIB dengan istirahat selama satu jam yaitu pukul12.00 – 13.00 WIB. 2) Kelebihan jam kerja dari waktu kerja yang ditentukan diatas adalah kerja lembur.

commit to user



3) Hari istirahat mingguan adalah hari Minggu 4) Pada hari raya resmi yang ditetapkan oleh pemerintah semua karyawan tidak diperkerjakan 5) Pekerjaan pada hari istirahat mingguan atau hari raya resmi adalah hari lembur yang sifatnya sukarela. b. Gaji / Salary Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang memberikan gaji bulan diberikan / ditransfer setiap akhir bulan yaitu tanggal 30/31. Selain bulanan karyawan PT. Indotrans Armada Buana Semarang juga memberikan bonus bulanan, premi dan tunjangan karyawan, uang makan dan transport. c. Pemeliharaan Tenaga Kerja Dalam usaha pemeliharaan tenaga kerja perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang memberikan tunjangan atau jaminan sosial kepada setiap karyawannya dengan tujuan agar kesejahteraan karyawannya dapat terjamin. Adapun tunjangan atau jaminan sosial yang diberikan adalah sebagai berikut: c. Upah lembur Bagi karyawan yang melakukan kerja lembur diberikan upah lembur yang dihitung berdasarkan jam waktu lembur. d. Uang makan Tiap karyawan mendapat uang makan setiap masuk kerja per hari dan disesuaikan jika harga-harga naik. commit to user



e. Bonus kehadiran / premi juga diberikan pada karyawan dihitung dalam satu bulan. f. Rekreasi Setiap tahunnya diadakan rekreasi dengan biaya ditanggung oleh perusahaan. g. Tunjangan hari raya Setiap hari raya karyawan menerima tunjangan yang besarnya ditentukan berdasarkan kemampuan perusahaan. h. Biaya pengobatan Bagi karyawan yang mengalami kecelakaan atau sakit di dalam menjalankan tugasnya, sebagian (50%) dari biaya pengobatan akan ditanggung oleh perusahaan bagi karyawan yang tidak mempunyai kartu ASKES dan sepenuhnya (100%) bagi karyawan yang mempunyai kartu ASKES. i. Perlengkapan kerja Perusahaan memberikan seragam kantor dan kelengkapannya termasuk kartu identitas / PIN. j. Asuransi tenaga kerja Perusahaan

PT.

Indotrans

Armada

Buana

Semarang

mengasuransikan karyawannya seperti asuransi tenaga kerja (ASTEK)

commit to user



B. Pembahasan Strategi Marketing Mix Dalam Usaha Meningkatkan Tingkat Penjualan Pada Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang sebagai berikut: 1. Produk PT.Indotrans Armada Buana adalah perusahaan yang bergerak di bidang jasa pelayanan ekspor impor dengan product sea freight,air freight serta custom clearance untuk pengiriman barang dari dan ke luar negeri serta antar pulau.Karena di sini produk perusahaan berupa jasa pengapalan baik melalui laut maupun udara ,maka perusahaan harus mempunyai strategi dalam mempertahankan pemasaran, khususnya dalam usaha memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen, memerlukan penerapan strategi pemasaran dalam memasarkan produknya. Pada dasarnya mengembangkan strategi pemasaran adalah mengembangkan formula umum mengenai bagaimana bisnis akan dijalankan, apa yang seharusnya menjadi tujuan dan kebijakan apa yang diperlukan untuk memasarkan produk yag dihasilkan tersebut. Produk dibidang jasa freight forwarding seharusnya benar-benar memberikan manfaat atau jaminan yang bisa diharapkan oleh pelanggan sehingga pelanggan yang mengadakan ekspor dan impor akan tertarik dan yakin akan produk tersebut. Sehingga pelayanan berupa produk itu akan memberikan kepuasan terhadap konsumen atau pelanggan. PT.Indotrans Armada Buana dapat memberikan pelayanan jasa angkutan laut terbaik dan efisien untuk memenuhi kebutuhan kriteria pengiriman baik dalam bentuk containers, break bulk, flat racks, LCL and gateway consolidations, or import/export.Dengan itu konsumen dapat memilih pelayanan tersebut dengan kriteria masing-masing yang di inginkan konsumen.Di

sini

perusahaan

juga

bekerjasama

dengan

beberapa

perusahaan

shipping

line

seperti

APL,Maesk,NYK,Line,Evergreen,MSC,MISC dengan jadwal stuffing pada hari dan jam masing-masing yang sudah tersedia di PT.Indotrans Armada Buana.Dengan itu konsumen bisa melakukan pengiriman barang sesuai dengan jadwal pengapalan yang ada setelah sebelumnya melakukan permintaan pengiriman dan negosiasi dengan perusahaan. PT.Indotrans Armada Buana juga melayani jasa air freight atau jasa angkutan kapal udara.Perusahaan menawarkan semua jasa expedisi, konsolidasi, HAZMAT, dan expor/impor.Apabila ada kebutuhan angkutan jasa udara langsung, staff professional perusahaan akan membantu mencari jalur pengiriman barang konsumen ke mana saja. Selain itu karena meningkatnya permintaan dengan waktu transit yang singkat, kami menggunakan premium carrier dengan rute yang sudah pasti untuk jasa konsolidasi. Banyak pilihan angkutan jasa udara yg tersedia dengan harga kompetitif dan terpercaya.Kemampuan pengiriman dari pintu ke pintu dapat dilakukan karena jaringan agen internasional yang dimiliki perusahaan yang beroperasi hampir di seluruh dunia untuk menjamin kelancaran pengiriman barang konsumen sampai di tujuan. Selain itu PT.Indotrans Armada Buana juga menangani pengiriman angkutan jasa laut dari US atau dari mana saja ke setiap jurusan. Karena perusahaan mempunyai Staff jasa angkutan laut akan mengkoordinasikan pengiriman Full Container Load (FCL) cargo ke pelabuhan internasional dari semua pelabuhan internasional di US ke pelabukan tujuan. PT.Indotrans Armada Buana juga bisa melayani proses pengiriman cargo konsumen melalui agen internasionalnya di

commit to user

seluruh dunia baik itu berupa single shipments atau multiple shipments bahkan untuk kebutuhan project cargo. Staff yg



berpengalaman akan menangani semua pengiriman logistik dari pelabuhan internasional di seluruh dunia ke penerima akhir di US. PT.Indotrans Armada Buana juga menawarkan solusi terbaik untuk kebutuhan total transportasi konsumen. Perusahaan dapat menangani heavy, oversized, atau unconventional cargo sehingga cargo tersebut sampai tepat pada waktunya dimana saja di alamat.Dengan didukung oleh jaringan agent yang kuat, pengiriman cargo dapat dipercepat oleh staff yang berpengalaman dapat memberikan solusi yang cepat untuk semua kebutuhan transportasi konsumen. PT.Indotrans Armada Buana juga mempunyai jasa layanan khusus

custom broker yaitu menyiapkan semua

dokumen dan transaksi yg diperlukan untuk diserahkan kepada bea cukai mengenai jaminan masuk semua barang kiriman konsumen. Semua dokumen ini mencakup klasifikasi, penilaian barang masuk, cukai, pajak, dan semua iuran yang harus dibayarkan kepada Bea Cukai.Perusahaan juga akan membantu untuk menjamin kelancaran pengiriman import dan export.Dengan ini konsumen dapat menghindari keterlambatan yang tidak perlu dan penalty, dan dapat meminimalisasi biaya dan akhirnya memanfaatkan waktu yang berharga untuk keperluan yang lain. Dalam hal insurance,PT.Indotrans Armada Buana akan melindungi investasi barang konsumen dalam container untuk menghindari kemungkinan resiko rusak total atau sebagian selama masa pengiriman.Perusahaan dapat memberikan anda biaya asuransi untuk melindungi investasi konsumen dalam cargo yang terpisah dari biaya pengiriman

2.Harga Sejumlah kompensasi (uang ataupun barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. Perusahaan dalam menetapkan harga jual perusahaan berpedoman pada harga pokok di pasar luar dan ditambah dengan laba yang diinginkan, selain itu perusahaan juga memperhatikan faktor-faktor yang memperhatikan harga jual yaitu pesaing dan harga pasar global area. Perusahaan juga memberikan potongan harga bagi para pelanggan atau customer tetap atau VIP yang membeli produk perusahaan berdasarkan jumlah pembelian perbulan.

commit to user



Tabel 3.3 Daftar Harga

Sumber: PT. Indotrans Armada Buana Tahun 2011

Keterangan: Cntr

= Container

HQ

= High Quality

LCL

= Less Container Load

Consule box

= Kotak

Selain potongan rate diatas perusahaan juga melayani jangka waktu pembayaran atau credit term, hal itulah yang membuat perbedaan keunggulan antara forwarding dan shipping line yang mana shipping line tidak pernah memberikan credit term pada customer melainkan system to user dokument/BL (bill of lading). cash and carry dalam commit pembayaran

52 Tabel 3.4 Pemberian Potongan Harga (Discount Rates)

2009

2010

2011

Sumber : PT. Indotrans Armada Buana Tahun 2011



3.Promosi a. Metode yang dipilih untuk meningkatkan volume penjualan dengan memperkenalkan kepada masyarakat melalui kegiatan antara lain: 1) Contact Service Promote (promosi kontak servise) Perusahaan

dalam

memasarkan

produknya

dengan

keunggulan “good service” terutama dengan USA, Eropa, Australia dan Mediternia. Perusahaan international freight forwarder shipping agency, karena hal perusahaan forwarder yang bisa menjual harga atau special rates dibandingkan dengan direct shipping line. 2) General Company Information, dengan melalui pengiriman Company profile secara langsung (melalui sales visit) ataupun tidak langsung (melalui pos atau courier services) ini juga berlaku bagi overseas/ agent di luar negeri selain melalui diadakannya pertemuan atau meeting setiap tahunnya dengan group member di luar negeri. 3) Pembuatan kalender Perusahaan membuat kalender untuk memperkenalkan produknya dan membagikan kalender tersebut kepada customer dan karyawan perusahaan. 4) Dengan mengadakan grand prize untuk menarik minat kepada para customer dengan minimal batas support untuk mendapatkan commit to user



hadiah-hadiah point tahunan (seberapa banyak para customer telah memberikan support shipment terhadap perusahaan). 5) Website dan by phone (telepon) Website perusahaan PT. Indotrans Armada Buana adalah www.indotrans.co.id dan melalui Yahoo Mesenger masing-masing karyawan. Dengan melalui website dan Yahoo Mesenger ini diharapkan konsumen dapat informasi tentang perusahaan ini secara cepat melalui media online.Tapi kebanyakan konsumen meminta pengiriman barang melalui telepon karena melalui media tersebut konsumen dapat bernegosiasi langsung dengan Direktur perusahaan dan mencapai kata sepakat/fix.

Website PT. Indotrans Armada Buana.

VICLINES INDOTRANS ARMADA BUANA International Freight Forwarders

We are Solution For Handling Your CargoWe are Solution For Handling Your Cargo Sea Freight Forwarding Services We provide a full range of Sea freight forwarding services. We offer Full Container Load and Part Container Load ocean freight forwarding services to and from most regions of the world. Cargo Handled by our Sea Freight Services We are able to handle all types of cargo from Personal/Household Effects, to fast moving consumer goods,

commit to user



Industrial/Construction/engineering equipment and Ships spares via our Sea freight service. Expert Sea Freight Services Close contact with our well established representatives ensures an efficiently organised Sea freight service tailored to the requirements of each individual customer at competitive rates. - Import/Export NVOCC Operations - Conventional - Full/Part Container (FCL / LCL) - Out of Gauge - Consolidations / Deconsolidations - Heavy Lif Air Freight Forwarding Service We offer a comprehensive range of air freight forwarding services with guaranteed daily distribution to and from all major airports. Our air freight forwarding service includes; specialist customs clearance, on site attendance and hand carry and courier facilities. We provide fast, reliable, cost-effective world wide air freight services to and from the Indonesia What Makes Our Air Freight Forwarding Service Special Close contact with our well established representatives ensures an efficiently organised indonesian air freight forwarding service tailored to the requirements of each individual customer at competitive rates. Our Air Freight Experience We are a indonesian based company that has been providing air freight forwarding services for over 5 years. We have a dedicated team familiar in all aspects of organizing air freight and customs procedures.

Custom House Agency We operate successfully a Custom House Agency (Customs Clearing / Customs Brokerage) and have many satisfied customers who highly appreciate our professional service and economic costs and transparency in our dealings. To add to it we maintain excellent cordial relations with all Custom commit to user and Port personnel ensuring that top priority is



always accorded to our consignments at all times. Packing Keeping in mind the tremendous improvisation in cargo handling methods globally and keeping in mind the importance of safe transit of cargo we offer another value added service of packing. Whatever the form of packing required (Cartons/Crates/ Boxes/ Pallets) for whatever type of cargo, our expertise ensures that the goods are securely packed and the cargo is well protected while it is in transit. Transportation & Warehousing Realizing the importance of the above activities we also operate warehouses at various strategic locations to meet the storage requirements of our customers, keeping our focus on secure and safe storage at economical costs. We offer private warehousing facilities just outside port /airport Premises in Jakarta. All warehouses are fully equipped with mechanical heavy as well as medium lift and shift equipment and also have on our rolls sufficient manual labour. We also offer land transportation solutions to efficiently and economically move your goods of any size, shape or quantity from one point to the other, employing specialized equipments with heavy lift capabilities.

b. Frekuensi Promosi 1) Kalender dan promosi perusahaan dibuat setahun sekali 2) Potongan atau diskon pada customer yang VIP atau yang memberikan routine shipment (pengiriman rutin) Dari berbagai media tersebut ,PT.Indotrans Armada Buana banyak menggunakan phone(telepon) untuk mempromosikan jasa freight forwarding-nya karena dari situ konsumen bisa langsung bernegosiasi dan mencapai kata sepakat/fix,mengenai harga/rate,jadwal stuffing commit to user



perusahaan,container yang bisa si pakai ,dan hal-hal lain untuk pengiriman export-import. 4.Saluran Distribusi Saluran distribusi kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan. Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya. Daerah pemasaran dan pemilihan saluran distribusi yang diterapkan perusahaan sebagai berikut: c. Daerah pemasaran utama di PT. Indotrans Armada Buana Semarang tidak menentukan area market per wilayah, dimanapun bisa diterobos walaupun di luar area Jawa Tengah. PT. Indotrans Armada Buana Semarang memasarkan seperti Jepara, Yogyakarta, Solo tetapi secara global daerahdaerah tersebut termasuk Jawa Tengah adalah area market perusahaan. Arus eksport dan import menuju daerah dari hilir ke hulu yaitu kota Semarang. Inipun diberlakukan untuk air freight service dimana barang/ cargo dapat dikirim melalui air international seperti Jakarta dan Surabaya walaupun sebenarnya bisa dilewatkan melalui airpot international di Jawa Tengah yaitu bandar udara Adi Sumarmo (Solo) dan Adi Sucipto (Yogyakarta).

commit to user



Tabel 3.5 Target Pemasaran Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang Tahun 2013 Kota % dari pasar yang ada Semarang

25%

Surabaya

15%

Jakarta

5%

Magelang

5%

Yogyakarta

20%

Solo

20%

Jepara

15%

Cirebon

2,5%

Juwana / Pati

2,5%

Total

100.00%

Sumber : Data primer perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang Tahun 2011.

d. Pemilihan Saluran Distribusi 1) Pemasaran daerah Semarang, Magelang, Jepara, Yogyakarta dan Solo, Juwana atau Pati menggunakan saluran distribusi langsung atau pendek yaitu saluran penjualan yang ditujukan kepada pemakai industri atau konsumen akhir tanpa menggunakan perantara. 2) Saluran distribusi tidak langsung, digunakan untuk daerah-daerah yang jauh dimana punya jangkauan karena memiliki kantor-kantor cabang dan pembantu atau kantor pusat (Jakarta, Surabaya, dan Cirebon).

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP

3) Kesimpulan 6) Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang bergerak dibidang jasa pelayanan ekspor dan impor dengan product sea freight, air freight, EMKL, EMKU. pengiriman baik dalam bentuk containers, break bulk, flat racks, LCL and gateway consolidations, or import/export.dengan berbagai pelayanan jasa angkatan laut,jasa angkatan udara,jasa pengiriman laut dari US kemana saja setiap jurusan,jasa pengiriman cargo konsumen melalui agen internasionalnya keseluruh dunia baik itu berupa single shipments atau multiple shipments bahkan untuk kebutuhan project cargo.juga menawarkan solusi terbaik untuk kebutuhan total transportasi anda. perusahaan dapat menangani heavy, oversized, atau unconventional cargo sehingga cargo tersebut sampai tepat pada waktunya dimana saja di alamat.,jasa layanan khusus custom broker,dan Dalam hal insurance, 7) Perusahaan memperhatikan faktor-faktor yang memperhatikan harga jual yaitu pesaing dan harga pasar global area dan juga memberikan potongan harga bagi para pelanggan atau customer tetap atau VIP yang membeli produk perusahaan berdasarkan jumlah pembelian perbulan. 8) Perusahaan dalam menerapkan promosi dengan Contact Service Promote (promosi kontak service) dan General Company Information, dengan commit to user 60



9) melalui pengiriman, Pembuatan kalender dan grand prize untuk menarik minat kepada para customer dengan minimal batas support untuk mendapatkan hadiah-hadiah point tahunan (seberapa banyak para customer telah memberikan support shipment terhadap perusahaan) dan Frekuensi Promosi dan juga melalui Website dan telepon. 10) Perusahaan dalam menerapkan saluran distribusi dengan

daerah

pemasaran utama di PT. Indotrans Armada Buana Semarang tidak menentukan area Market per wilayah, seperti Jepara, Yogyakarta, Solo tetapi secara global daerah-daerah tersebut termasuk Jawa Tengah adalah area market perusahaan. Dan Pemilihan Saluran Distribusi pemasaran daerah Semarang, Magelang, Jepara, Yogyakarta dan Solo, Juwana atau Pati menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung.

4) Saran-Saran Melihat keseluruhan hasil penelitan, maka penulis dapat memberikan saran-saran kepada PT. Indotrans Armada Buana Semarang yang mungkin dapat bermanfaat, adalah sebagai berikut: IV. PT. Indotrans Armada Buana Semarang perlu meningkatkan strategi harga agar keuntungan atau profit semakin meningkat. V. PT. Indotrans Armada Buana Semarang sebaiknya membuka hotline dalam perusahaannya dengan tujuan agar konsumen dapat menghubungi dalam 24 jam. commit to user

STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA SEMARANG

Recommend Documents