STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN PT. ALIF PERSADA NUSANTARA DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK GARDEN HILLS ESTATE

eJournal Ilmu Komunikasi, 2013, 1 (1): 231-247 ISSN 0000-0000, ejournal.ilkom.fisip-unmul.org © Copyright 2013

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN PT. ALIF PERSADA NUSANTARA DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK GARDEN HILLS ESTATE Hendrikus Ronald Abstract The aim of this research is to explain The Marketing Communications Strategy of PT. Alif Persada Nusantara in order to increase the Garden Hills Estate product sale. The type of this research is qualitative descriptive. The data analyzing technique that has been used is qualitative analyzing data with interactive model from Matthew B. Miles and A. Michael Huberman. The result of this research shows that PT. Alif Persada Nusantara has used the Strategy of Marketing Communications effectively to increase their Garden Hills Estate product sale. The strategy of their marketing communications are by using five elements of marketing communications mix, namely advertising, sales promotions, personal selling, straight selling, and public relations & publicity. Moreover, PT. Alif Persada Nusantara also used the strategy of media qualifications and sales strategy also the market segmentation strategy and embed the brand awareness in the minds of the general public. Key Words: Strategy, Marketing Communications, Real Estate Pendahuluan Ilmu Komunikasi telah tumbuh dan berkembang seiring dengan kemajuan teknologi komunikasi belakangan ini. Komunikasi yang dulunya dilihat hanya dalam konteks pesan antar manusia secara terbatas, di abad 21 ini, komunikasi lebih dimaknai sebagai komoditas dan industri. Pesatnya perkembangan bisnis mempengaruhi perkembangan komunikasi secara signifikan. Salah satunya adalah komunikasi pemasaran. Seiring dengan pesatnya perkembangan bisnis dewasa ini, proses pengambilan keputusan, preferensi, perilaku dan kepuasan konsumen kini menjadi fokus perhatian setiap perusahaan yang ingin tetap eksis dan unggul dalam persaingan. Termasuk perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang properti di Indonesia. Bisnis properti di Indonesia dalam satu dekade terakhir berkembang cukup pesat. Luasnya wilayah serta peningkatan ekonomi dan taraf hidup masyarakat menjadi faktor penentu dari berkembangnya bisnis properti di Indonesia. Bahkan ketua umum Realestat Indonesia, Rudy Margono dalam Sarahsehan DPD Kaltim

eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247

tanggal 15 November 2011 mengatakan bahwa bisnis properti di Indonesia akan sangat berkembang hingga tahun 2014 (Realestat Indonesia, 2011). Semenjak diberlakukannya otonomi daerah, penghasilan dan kebutuhan masyarakat daerah pada akhirnya menjadi cukup tinggi sehingga timbulah kepentingan-kepentingan untuk melakukan investasi di daerah dalam berbagai sektor, termasuk sektor properti. Salah satu provinsi yang mengalami perkembangan cukup pesat dalam sektor properti adalah Kalimantan Timur khususnya Kota Samarinda (Kaltim Post Online, 2011). Samarinda memiliki daya tarik tersendiri yang menyebabkan perkembangan di sektor properti tumbuh pesat. Dari segi geografisnya, lokasi Samarinda yang dilalui oleh sungai Mahakam seolah menjadikan Samarinda sebagai muara dari berbagai kabupaten dan kota yang ada di Kalimantan Timur seperti Bontang, Kutai Kartanegara, Kutai Timur dan lain sebagainya. Menurut Kepala Seksi Kas Kantor Bank Indonesia (KBI) Samarinda, Hidayat (Koran Kaltim, 2010), sekitar 60% peredaran uang di seluruh Kalimantan Timur terjadi di Samarinda. Itu artinya, Samarinda telah menjadi pusat arus lalu lintas perekonomian di Kalimantan Timur. Selain itu, banyak bermunculannya perusahaan yang bergerak di bidang pertambangan batu bara pun turut menjadi salah satu dari beberapa faktor penarik pelaku bisnis datang ke Samarinda. Hal inilah yang membuat pasar properti di segmen menengah dan menengah ke atas tumbuh dan berkembang cukup baik. Hingga memasuki pertengahan tahun 2011 jumlah pengembang dan produk perumahan di Samarinda mencapai puluhan dengan pilihan segmen pasar yang variatif. Tak hanya di tingkat lokal, pesona properti di Samarinda juga terbukti mampu menarik perhatian para pengembang papan atas di Tanah Air. Hal ini diperkuat dengan masuknya pengembang nasional seperti Citraland City Samarinda. Jumlah pengusaha yang bergerak di bidang properti, khususnya pengembangan perumahan di Samarinda kian menjamur. Mereka menawarkan berbagai produk dengan sasaran konsumen, harga, serta strategi promosi yang bervariasi. Banyaknya perusahaan dan pengusaha yang bergerak di dalam bisnis perumahan telah membuat daya saing pemasaran perumahan menjadi cukup ketat. Beragam produk perumahan yang ditawarkan pun membuat konsumen memiliki banyak pilihan sesuai dengan kebutuhan masing-masing. Kompetisi yang tercipta akibat ragam produk tersebut pada akhirnya menuntut strategi komunikasi pemasaran terhadap produk yang mereka tawarkan. Mulai dari harga hingga halhal yang bersifat promosi. Salah satu bentuk strategi dari perusahaan adalah bagaimana agar produk yang mereka tawarkan dapat berbeda di banding produk-produk pesaingnya. Selain itu, tujuan dari strategi komunikasi pemasaran adalah untuk memperkenalkan brand atau merek dengan harapan akan prestis dan gengsi. Hal itu terlihat dari segmentasi pembeli, luas bangunan yang ditawarkan serta fasilitas-fasilitas penunjang. Strategi komunikasi pemasaran untuk perumahan 232

Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)

menengah ke bawah dan menengah ke atas, atau perumahan dari pengembang lokal dan perumahan dari pengembang nasional (investor) tentu saja berbeda. Strategi komunikasi pemasaran para pengembang terhadap produk perumahan mereka dapat kita kualifikasikan dalam dua unsur. Pertama adalah unsur pencitraan, yang merupakan kegiatan memperkenalkan dan menanamkan citra positif kepada masyarakat luas, khususnya masyarakat Kota Samarinda. Kedua adalah unsur pemasaran, yaitu kegiatan penyampaian produk kepada konsumen yang dilakukan oleh pengembang dengan tujuan mendapatkan keuntungan. Kedua unsur di atas merupakan upaya penyampaian suatu pesan yang mengharapkan suatu feedback dari pihak yang dituju. Feedback tersebut dapat berupa kesan dan pandangan yang baik dari masyarakat dan tercapainya target pemasaran. Untuk implementasinya, baik pencitraan maupun pemasaran biasanya menggunakan media promosi serta berbagai marketing tools yang menunjang. Saat ini media promosi seperti billboard, baliho, hingga media cetak dan media massa merupakan media promosi yang paling sering digunakan. Sementara itu pengembang juga memiliki media publikasi independen seperti brosur, selebaran, banner, hingga dengan mengadakan EXPO dan pameran. Seluruh media promosi hingga kegiatan promosi di atas merupakan strategi komunikasi pemasaran yang digunakan oleh para pengembang dalam memperkenalkan dan memasarkan produk perumahan mereka. Dari sekian banyak produk perumahan di Samarinda, Garden Hills Estate merupakan salah satu produk pengembang yang menggunakan strategi komunikasi pemasaran seperti yang telah dijabarkan di atas. Garden Hills Estate yang telah memasarkan unit perumahannya sejak tahun 2009 merupakan produk dari PT. Alif Persada Nusantara. Melalui serangkaian kegiatan pemasaran serta promosi tersebut membuat Garden Hills Estate mampu bersaing di tengah maraknya produk perumahan yang bermunculan di Samarinda seperti Villa Tamara, Grand Mahakam hingga pengembang Nasional seperti Citraland City dan Bukit Mediterania. Terbukti selama tahun 2011, berdasarkan laporan Marketing Tahunan PT. Alif Persada Nusantara telah berhasil menjual 51 Unit Tipe 40, 3 Unit Tipe 75, 6 Unit Tipe 97, 11 Unit Tipe 125 dan semua Unit Tipe 55 Garden Hills Estate. PT. Alif Persada Nusantara didirikan berdasarkan akta pendirian No 31 tanggal 25 Oktober 2001 melalui Kantor Notaris Handayati, SH di Samarinda dan telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Keputusan Nomor C-15443 HT.01.01.TH.2001 tanggal 11 Desember 2001. Alasan pemilihan PT. Alif Persada Nusantara sebagai lokasi penelitian antara lain karena produknya, Garden Hills Estate merupakan produk perumahan menengah ke atas yang memiliki kawasan wilayah yang cukup strategis dan merupakan salah satu perumahan yang diminati di Samarinda. Terbukti hingga Agustus 2011, Garden Hills Estate telah berhasil memasarkan 78 unit dari 174 unit rumah yang ditawarkan.

233


PT. Alif Persada Nusantara dengan produknya Garden Hills Estate telah menunjukkan bahwa mereka pantas menjadi salah satu kompetitor dalam ketatnya persaingan bisnis properti di Samarinda. Salah satu kendala yang dihadapi yaitu berkaitan dengan mampu atau tidaknya PT. Alif Persada Nusantara untuk terus meningkatkan penjualan produknya dengan menggunakan beberapa strategi komunikasi pemasaran, sehingga dapat menyesuaikan trend pasar, persaingan dan perilaku pembeli yang dinamis dan berubah-ubah. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang diatas, rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana strategi komunikasi pemasaran PT. Alif Persada Nusantara dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate. Tujuan Penelitian Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk menjelaskan Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara Dalam Meningkatkan Penjualan Produk Garden Hills Estate. Manfaat Penelitian 1. Secara Teoritis Sebagai dedikasi penulis bagi pengembangan ilmu pengetahuan dalam studi ilmu komunikasi terutama yang berkaitan erat dengan strategi pemasaran dan komunikasi pemasaran. 2. Secara Praktis Diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan terutama sebagai bahan pertimbangan yang berhubungan erat dengan strategi komunikasi pemasaran dalam meningkatkan penjualan dengan tujuan jangka pendek maupun jangka panjang perusahaan khususnya dalam hal pemasaran. Tinjauan Teori Definisi Strategi Komunikasi Pemasaran 1. Definisi Strategi Rangkuti (2006:3) mengatakan “Strategi adalah alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas sumber daya”. Sedangkan menurut Onong (1990:32), strategi merupakan perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Konsep strategi menurut Tjiptono (1997:3) dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda yaitu perspektif pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar

234


dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang selalu mengalami perubahan, strategi ini lebih banyak diterapkan. Sedangkan perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Dalam definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan. 2. Definisi Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat dipergunakan dengan harapan terjadinya tiga tahapan perubahan yaitu: perubahan pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki. Menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (1991; 194) “Komunikasi pemasaran adalah kombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan”. Assauri (1996:243) mengatakan, “Komunikasi pemasaran adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”. Dari pendapat para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa komunikasi pemasaran merupakan proses dialog antara perusahaan dengan pasarnya menyangkut produk yang diproduksi perusahaan dan ada tidaknya kebutuhan maupun permintaan dari pasar. Komunikasi pemasaran membawa pesan produk atau jasa yang ditawarkan kepada pasar melalui program-program pemasaran yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Dengan demikian, komunikasi pemasaran merupakan alat yang digunakan untuk mengimplementasikan seluruh strategi pemasaran perusahaan untuk dapat memasarkan dan lebih khusus lagi mengkomunikasikan produknya dengan cara yang paling efektif. Strategi Komunikasi Pemasaran 1. Bauran Komunikasi Pemasaran Sulaksana (2003:24) mengatakan bahwa bauran komunikasi pemasaran (Marketing Communication Mix) berupaya memberikan penjelasan mengenai alat-alat pemasaran apa saja yang seharusnya digunakan dalam memasarkan suatu barang kepada konsumen. Elemen-elemen dalam komunikasi pemasaran adalah sebagai berikut: 235


a. Periklanan Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar dan bersifat non-personal. Dalam iklan terjadi proses identifikasi sponsor yang berupaya membujuk dan mempengaruhi konsumen. Periklanan memerlukan elemen media massa sebagai sarana untuk menyampaikan pesan kepada audiens sasaran dalam hal ini adalah konsumen (Setiadi, 2003:252). Periklanan adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang produk Garden Hills Estate sehingga mempercepat penjualan. b. Promosi Penjualan Tjiptono (1997:229) menjelaskan bahwa promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Jadi dalam promosi penjualan ini dampak jangka pendek lebih diutamakan. Setelah menentukan alat-alat promosi penjualan apa saja yang akan digunakan, pemasar harus memutuskan tentang ukuran insentif, syarat-syarat keikutsertaan, dan lamanya masa promosi penjualan. Pemasar juga harus memikirkan cara mempromosikan dan mendistribusikan program promosi itu sendiri. Terakhir, mengevaluasi program promosi penjualan. Metode yang umum digunakan adalah membandingkan penjualan sebelum, selama dan setelah promosi. Selain itu, dapat juga dievaluasi melalui eksperimen yang mengubah-ubah beberapa faktor seperti nilai insentif, lama promosi dan metode distribusinya (Kotler & Armstrong, 2004:667). c. Personal Selling Personal selling atau penjualan personal adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan (Kotler, 1998:77). Bagi perusahaan yang menjual lewat saluran distribusi, kegiatan ini diarahkan kepada pedagang besar, pengecer, distributor, agen dan sebagainya. Bagi yang menjual langsung, kegiatan ini ditujukan kepada pelanggan seperti pabrik-pabrik, usaha-usaha lain (misalnya perkantoran, para ahli, dokter dan 236


sebagainya) atau konsumen rumah tangga (penjualan dari rumah ke rumah). Menurut Terence (2003:282) personal selling dapat menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang relatif tinggi karena dalam situasi tatap muka sulit bagi calon konsumen menghindari peran wiraniaga. Personal selling memungkinkan wiraniaga untuk mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks daripada metode lainnya. d. Pemasaran Langsung Pemasaran langsung atau direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi” (Tjiptono, 1997:232). Kegiatan pemasaran langsung dalam prakteknya biasanya menggunakan saluran penjualan tatap muka, pemasaran direct mail dan pemasaran melalui online. e. Publisitas dan Hubungan Masyarakat Publisitas adalah aktifitas untuk mempromosikan perusahaan atau produknya dengan memuat berita mengenai subyek itu tanpa perlu membayar biaya pemuatan berita tersebut. Publikasi ini merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat termasuk pula pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat buruh disamping juga calon pembeli. Sedangkan hubungan masyarakat adalah memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat di sekitar perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntung-kan, memupuk citra perusahaan yang baik dan menangani atau meredam desas-desus, cerita dan peristiwa yang merugikan. 2. Strategi Pemilihan Media Tujuan dari strategi ini tidak lain adalah memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam ramgka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapun yang dimaksud media adalah saluran peyampaian pesan komersil kepada khayalak sasaran. Media tersebut dapat berupa televisi, koran, radio, media luar ruang dan sebagainya. Pemilihan setiap media dipengaruhi oleh faktorfaktor seperti ciri produk, anggaran serta keunggulan-keunggulan media itu sendiri. Secara umum media yang tersedia dikelompokkan menjadi: 1. Media cetak, yaitu media statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan sejumlah gambar dan foto-foto. Jenis media cetak adalah koran, majalah, tabloid, brosur dan lain-lain. 237


2. Media elektronik, yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Seperti radio dan televisi. Media maya seperti internet termasuk kategori media elektronik. 3. Media luar ruang, yaitu media iklan yang dipasang di tempat-tempat terbuka. Jenis media luar ruang meliputi billboard, baliho, poster, spanduk, umbul-umbul dan lain-lain. 4. Media lini bawah, yaitu media-media mini yang digunakan untuk mengiklankan produk seperti pameran, kalender dan lain-lain. 3. Strategi Penjualan Tjiptono (1997:249) menjelaskan bahwa yang dimaksud strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Tujuan umum dari strategi ini adalah meningkatkan volume penjualan dari produk yang dihasilkan oleh perusahaan. 4. Segmentasi Pasar Agar proses pemasaran dapat berjalan dengan tepat diperlukan adanya pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran sendiri adalah bagian pasar yang dijadikan sebagai tujuan pemasaran yang biasa disebut dengan pelanggan. Segmentasi merupakan salah satu strategi yang sangat penting dalam mengembangkan program pemasaran. Dengan melakukan segmentasi pasar diharapkan usaha-usaha pemasaran yang dilakukan dapat mencapai tujuan perusahaan secara efektif dan efisien. Simamora (2001:28) menjelaskan bahwa penggolongan pasar tentu harus ada dasarnya, tidak boleh dilakukan secara asal-asalan. Pasar dapat dikelompokkan dengan menggunakan variable-variabel geografis (tempat tinggal, kota, wilayah dan seterusnya), demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, pendapatan dan seterusnya), psikografis (gaya hidup, kepribadian, kelas sosial) dan perilaku (tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, saat menggunakan dan seterusnya). Dalam pemasaran perusahaan tidak hanya sekedar menjual produk yang bagus, menetapkan harga bersaing, dan membuat produk tersebut terjangkau konsumen, melainkan mereka harus selalu berkomunikasi dengan konsumennya. Oleh karena itu sangat penting adanya komunikasi pemasaran. 5. Menumbuhkan Brand Awareness (Kesadaran Merek) Kemudian jika kita melihat definisi dari brand awareness (kesadaran merek) dalam sebuah website Marketing Quotient Community adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori produk tertentu. Kesadaran merek membutuhkan jangkauan kontinum dan perasaan yang tak pasti bahwa merek tertentu telah dikenal dan menjadi keyakinan bahwa 238


produk tersebut merupakan satu-satunya dalam kelas produk yang berada pada kategorinya. Produk Produk menurut Kotler dan Amstrong (1996:274) adalah “A product as anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use or consumption and that might satisfy a want or need”. Artinya produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Menurut Tjiptono (1999:95) secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas “sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli. Dari definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan oleh produsen ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan oleh konsumen. Produk dari PT. Alif Persada Nusantara sendiri adalah perumahan Garden Hills Estate. Beberapa tipe rumah yang tersedia di Garden Hills Estate adalah: Tropical, Ravenna, Modenna, Catania, Essenza. Definisi Konsepsional Definisi Konsepsional adalah sesuatu yang menggambarkan hubungan antara konsep-konsep khusus serta suatu abstraksi dari kejadian yang menjadi sasaran penelitian dan juga memberikan batasan tentang ruang lingkup penelitian. Untuk mendukung tercapainya tujuan yang diinginkan maka perlu dilakukan berbagai macam analisa. Hal tersebut dimaksudkan agar semua tujuan yang telah direncanakan dapat terlaksana dengan baik dan dapat memuaskan. Yang menjadi definisi konsepsional yaitu : 1. PT. Alif Persada Nusantara adalah pengembang dari produk perumahan Garden Hills Estate di mana produk tersebut ditujukan bagi masyarakat kalangan menengah ke atas. 2. Strategi adalah alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas sumber daya. Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat dipergunakan dengan harapan terjadinya tiga tahapan perubahan yaitu: perubahan pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki. Sementara itu, inti dari strategi komunikasi pemasaran adalah bagaimana bertahan dalam persaingan dengan perusahaan lain, bagaimana membuat persepsi yang baik di benak konsumen, bagaimana menjadi berbeda dari pesaingnya dan bagaimana mengenali kekuatan dan kelemahan pesaing.

239


Dari konsep yang telah peneliti paparkan tersebut, maka strategi komunikasi pemasaran PT. Alif Persada Nusantara dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate adalah sebagai berikut: 1. Bauran Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication Mix) PT. Alif Persada Nusantara melakukan kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling, pemasaran langsung serta publisitas dan hubungan masyarakat untuk memasarkan produk Garden Hills Estate kepada konsumen. 2. Strategi Pemilihan Media Bagaimana strategi PT. Alif Persada Nusantara dalam memilih media yang tepat untuk berkampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap dan membeli produk Garden Hills Estate. 3. Strategi Penjualan Bagaimana strategi yang ditempuh PT. Alif Persada Nusantara untuk memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Tujuan umum dari strategi ini adalah meningkatkan volume penjualan dari produk Garden Hills Estate. 4. Segmentasi Pasar Agar proses pemasaran dapat berjalan dengan tepat diperlukan adanya pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran sendiri adalah bagian pasar yang dijadikan sebagai tujuan pemasaran yang biasa disebut dengan pelanggan. Segmentasi pasar merupakan salah satu strategi yang sangat penting dalam mengembangkan program pemasaran PT. Alif Persada Nusantara. Dengan melakukan segmentasi pasar diharapkan usaha-usaha pemasaran yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara dapat mencapai tujuan secara efektif dan efisien. 5. Menumbuhkan Kesadaran Merek (Brand Awareness) Brand atau merek adalah nama atau simbol yang membedakan, dengan maksud mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok penjual tertentu. Merek memberi tanda pada konsumen mengenai produk Garden Hills Estate dan melindungi konsumen maupun produsen dari produk kompetitor. Metode Penelitian Jenis Penelitian Penelitian ini bersifat deskriptif karena data-data yang diperoleh dari lapangan berupa kata-kata, gambar baik itu dari hasil wawancara, dokumentasi 240


maupun observasi dan bukan berupa angka. Sedangkan datanya berupa kualitatif yaitu dengan pertimbangan menyesuaikan metode kualitatif lebih mudah apabila berhadapan dengan kenyataan ganda. Sehingga jenis penelitian ini termasuk dalam kategori jenis penelitian deskriptif kualitatif. Fokus Penelitian Fokus penelitian dalam sebuah penelitian dimaksudkan untuk membatasi studi, sehingga nantinya akan mempermudah peneliti dalam pengelolaan data yang kemudian menjadi kesimpulan. Penelitian ini akan difokuskan pada pemahaman atau gambaran menyeluruh tentang strategi komunikasi pemasaran PT. Alif Persada Nusantara dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate, yaitu penjelasan tentang upaya meluaskan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Alif Persada Nusantara dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate. Strategi komunikasi pemasaran dalam hal ini adalah upaya yang dilakukan dalam meluaskan pemasaran melalui cara-cara sebagai berikut: 1. Bauran Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication Mix) PT. Alif Persada Nusantara melakukan kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling, pemasaran langsung serta publisitas dan hubungan masyarakat untuk memasarkan produk Garden Hills Estate kepada konsumen. 2. Strategi Pemilihan Media Bagaimana strategi PT. Alif Persada Nusantara dalam memilih media yang tepat untuk berkampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap dan membeli produk Garden Hills Estate. 3. Strategi Penjualan Bagaimana strategi yang ditempuh PT. Alif Persada Nusantara untuk memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Tujuan umum dari strategi ini adalah meningkatkan volume penjualan dari produk Garden Hills Estate. 4. Segmentasi Pasar Agar proses pemasaran dapat berjalan dengan tepat diperlukan adanya pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran sendiri adalah bagian pasar yang dijadikan sebagai tujuan pemasaran yang biasa disebut dengan pelanggan. Segmentasi pasar merupakan salah satu strategi yang sangat penting dalam mengembangkan program pemasaran PT. Alif Persada Nusantara. Dengan melakukan segmentasi pasar diharapkan usaha-usaha pemasaran yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara dapat mencapai tujuan secara efektif dan efisien. 5. Menumbuhkan Kesadaran Merek (Brand Awareness) Brand atau merek adalah nama atau simbol yang membedakan, dengan maksud mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok penjual tertentu. Merek memberi tanda pada konsumen mengenai produk 241


Garden Hills Estate dan melindungi konsumen maupun produsen dari produk kompetitor. Sumber Data 1. Data primer, merupakan data yang diperoleh peneliti melalui tanya jawab secara langsung dan dipandu dengan pertanyaan yang sesuai dengan fokus penelitian yang dipersiapkan sebelumnya oleh peneliti dengan informan. 2. Data Sekunder, merupakan data yang diperoleh melalui beberapa sumber atau media informasi. Antara lain buku-buku ilmiah serta hasil penulisan yang relevan dengan penelitian ini. Teknik Pengumpulan Data 1. Library Research, yaitu penelitian kepustakaan, dimana didalam penelitian ini peneliti mengumpulkan data dari literatur dan mempelajari buku-buku petunjuk teknis serta teori-teori yang dapat digunakan sebagai bahan penelitian skripsi ini. 2. Field Work Research, yaitu penelitian langsung ke lapangan dengan jalan observasi, wawancara dan dokumentasi. Teknik Analisis Data Teknik analisis data yang di gunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif kualitatif yaitu mendeskripsikan serta menganalisis data yang diperoleh di lapangan dan selanjutnya dijabarkan dalam bentuk penjelasan sebenarnya. Analisis data dalam penelitian ini juga mengacu pada model analisis interaktif yang di kembangkan oleh Matthew B. Miles dan A. Michael Huberman dalam Soegiyono, (2006:247) GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN PT. Alif Persada Nusantara Kantor pusat PT. Alif Persada Nusantara terletak di Jl. AW Syahranie No. 88 A Samarinda, Kalimantan Timur. Perseroan ini didirikan dengan nama PT. Alif Persada Nusantara berdasarkan No 31 tanggal 25 Oktober 2001 melalui Kantor Notaris Handayati, SH. di Samarinda dan telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Keputusan Nomor C-15443 HT.01.01.TH.2001 tanggal 11 Desember 2001. Perubahan Anggaran Dasar Perseroan terakhir adalah No 28 tanggal 04 Juli 2008 juga melalui Kantor Notaris Handayati, SH di Samarinda. PT. Alif Persada Nusantara memiliki Surat Izin Usaha Perdagangan berdasarkan Nomor: 002/17-01/PB/VII/2008 tanggal 17 Juli 2008. Surat Izin Tempat Usaha berdasarkan Nomor: 503/1912/1131.A/Perk-2/VII/2008 tanggal 16 Juli 2008, Tanda Daftar Perusahaan berdasarkan Nomor : 17.01.1.70.01385 tanggal 21 Juli 2008, Nomor Pokok Wajib Pajak berdasarkan Nomor:

242


02.118.513.7-722.000 serta Surat Pengukuhan Pengusaha Kena Pajak berdasarkan Nomor: PEM-210/WPJ.14/KP.0203/ 2008 tanggal 14 Juli 2008. PT. Alif Persada Nusantara merupakan salah satu perusahaan yang tergabung dalam sebuah lembaga yang khusus menaungi pengusaha yang bergerak di bidang kegiatan developing. Lembaga tersebut bernama REI (Realestat Indonesia), REI menaungi hampir seluruh developer di Indonesia. Salah satu bukti keikutsertaan aktif PT. Alif Persada Nusantara adalah melalui SK Anggota DPD REI Kaltim No.004/Kep-REI/08/2003 tanggal 24 Maret 2003 dan NPA REI (Realestat Indonesia) Kalimantan Timur No.08.00135. PT. Alif Persada Nusantara merupakan perusahaan dengan sistem authorized capital copartnership atau biasa disebut modal dasar perseroan. Selain itu juga menggunakan capital remitt copartnership atau modal setor perseroan dengan sistem pemegang saham dan penanaman modal atau investasi. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Pada strategi komunikasi pemasarannya, PT. Alif Persada Nusantara menggunakan alat-alat pemasaran yang terdapat di bauran komunikasi pemasaran. Alat-alat tersebut adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling, pemasaran langsung serta humas. Pada periklanan, PT. Alif Persada Nusantara menggunakan brosur, baliho, iklan media cetak, iklan radio dan pameran. Promosi penjualan yang dilakukan adalah pemberian diskon 2,5% dari harga jual, hadiah langsung televisi 32’, hadiah langsung air conditioner, dan hadiah langsung liontin Frank & Co senilai 13 juta rupiah. Aktivitas personal selling yang dilakukan oleh tenaga penjual PT. Alif Persada Nusantara adalah dengan menawarkan dan mengenalkan produk Garden Hills Estate dengan cara merayu calon konsumen untuk membeli produk Garden Hills Estate. Personal selling dilakukan pada saat pameran, di front office kantor pemasaran, dan juga secara door to door. Kegiatan personal selling secara door to door dilakukan setiap hari oleh 4 orang sales person di luar karyawan kantor. Saat sedang di lapangan, para sales person juga membagikan brosur Garden Hills Estate ke rumah-rumah warga yang memiliki potensi untuk membeli. Bentuk pemasaran langsung yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara berupa telemarketing. Kegiatan telemarketing ini merupakan penggunaan telepon dan pusat pelayanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan menerima pesan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu PT. Alif Persada Nusantara menaikkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan konsumen produk Garden Hills Estate. Kegiatan telemarketing dijalankan setiap hari oleh seluruh tim marketing guna memenuhi target penjualan per bulannya. Target perbulan adalah setiap orang mampu menjual minimal 2 unit rumah. PT. Alif Persada Nusantara juga memiliki humas yang bertugas membantu memberikan informasi tentang Garden Hills Estate kepada masyarakat. Humas 243


PT. Alif Persada Nusantara berkewajiban untuk menjaga dan membantu perusahaan saat mengalami kesulitan dan memberikan solusi kepada perusahaan. Hingga saat ini, humas PT. Alif Persada Nusantara telah berhasil menangani berbagai permasalahan yang dialami perusahaan seperti masalah pelepasan tanah, penanganan komplain keamanan lingkungan, masalah kebersihan lingkungan, dan masalah lokasi proyek agar sesuai dengan tata lingkungan kota. Selain menggunakan alat alat bauran komunikasi pemasaran, PT. Alif Persada Nusantara juga menjalankan strategi komunikasi pemasaran seperti strategi pemilihan media, strategi penjualan, segmentasi pasar dan menumbuhkan brand awareness(kesadaran merek) di benak masyarakat. Pada strategi pemilihan media, dari hasil penelitian yang telah dilakukan dapat diketahui bahwa media-media yang telah dipilih PT. Alif Persada Nusantara untuk memasarkan produk Garden Hills Estate antara lain brosur, baliho, pameran, iklan media cetak dan iklan radio. Brosur dipilih karena dapat secara efektif disebarkan kepada calon konsumen. Baliho dipilih karena kemampuannya untuk menarik perhatian masyarakat yang kebetulan melintas di daerah-daerah tertentu. Iklan di harian Kaltim Post dipilih karena masyarakat Samarinda yang merupakan sasaran dari Garden Hills Estate setiap hari membaca harian tersebut. Iklan radio di Mahakam FM dipilih karena kebanyakan masyarakat Samarinda, terutama pengendara kendaraan roda dua mendengarkannya setiap hari. Dan yang terakhir, kegiatan pameran di Mall Lembuswana, Plaza Mulia dan Mall Samarinda Square dipilih karena pada ketiga lokasi tersebut PT. Alif Persada Nusantara dapat menjumpai calon konsumen potensial, dapat menyebarkan brosur, dapat melakukan penjualan personal melalui tenaga penjualnya, serta dapat menyampaikan promosi penjualan apa saja yang sedang dilakukan terhadap produk Garden Hills Estate. Penggunaan brosur, baliho, pameran serta iklan media cetak dan iklan radio dirasa sudah efektif untuk menjangkau kalangan sasaran produk Garden Hills Estate tanpa menimbulkan pemborosan biaya. Pada strategi penjualan, dapat diketahui bahwa tenaga penjual yang dimiliki PT. Alif Persada Nusantara sudah memiliki kiat-kiat jitu yang selalu diterapkan saat melakukan kegiatan personal selling. Pada saat melakukan personal selling, tenaga penjual harus memastikan calon konsumen yang diajaknya berbincang merasa nyaman. Tenaga penjual harus berbicara yang sopan dan halus dengan bahasa yang mudah dimengerti agar informasi yang disampaikan kepada calon konsumen dapat tersampaikan secara maksimal. Tenaga penjual juga terus mengingatkan kelebihan-kelebihan Garden Hills Estate, seperti lokasinya yang asri, sejuk dan bebas banjir. Untuk menambah ketertarikan calon konsumen, tenaga penjual menjelaskan keringanan atau diskon yang didapat jika melakukan pembelian serta hadiah-hadiah apa saja yang akan calon konsumen dapatkan. Dan agar calon konsumen semakin yakin, tenaga penjual juga melampirkan testimonitestimoni dari konsumen yang sudah membeli rumah di Garden Hills Estate. Akhirnya, saat calon konsumen sudah memutuskan untuk membeli rumah di

244


Garden Hills Estate, tenaga penjual harus sigap menanggapinya dengan menjelaskan secara detail prosedur pembayaran yang harus dilakukan. Pada segmentasi pasar diketahui bahwa sasaran utama dari produk Garden Hills Estate adalah masyarakat Samarinda dari kalangan menengah ke atas. Segmentasi pasar Garden Hills Estate didasarkan pada faktor geografis dan daya beli konsumen. Selain itu, masyarakat Samarinda juga dapat dijangkau oleh media-media yang biasa digunakan PT. Alif Persada Nusantara seperti brosur, baliho dan iklan di harian Kaltim Post dan Mahakam FM. Pada strategi menumbuhkan brand awareness (kesadaran merek) di benak masyarakat diketahui bahwa untuk menumbuhkan brand awareness perumahan Garden Hills Estate di pikiran masyarakat Samarinda, terutama kalangan menengah ke atas yang notabene merupakan sasaran utama, PT. Alif Persada Nusantara berupaya untuk senantiasa mengingatkan kepada khalayak mengenai kelebihan-kelebihan yang dimiliki Garden Hills Estate seperti fasilitas-fasilitasnya yang lengkap, harga yang bersaing dengan produk-produk sejenis, nilai investasi yang tinggi, serta lokasinya yang strategis, bebas banjir dan memiliki kesejukan perbukitan. Upaya tersebut dilakukan dengan menggunakan media-media seperti baliho, brosur, pameran serta disampaikan langsung kepada calon konsumen oleh tenaga penjual Garden Hills Estate. PT. Alif Persada Nusantara berupaya semaksimal mungkin agar masyarakat selalu mengingat Garden Hills Estate saat mereka memiliki keinginan untuk membeli hunian elit, sejuk, berlokasi strategis dengan nilai investasi tinggi. PT. Alif Persada Nusantara juga berusaha agar masyarakat tidak sampai membeli di perumahan sejenis yang menawarkan kelebihan-kelebihan yang serupa. Keberhasilan strategi komunikasi pemasaran PT. Alif Persada Nusantara dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate dapat dillihat dari penjualan dalam jumlah besar yang dialami oleh Garden Hills Estate terjadi pada tahun 2010 dan 2011. Hal tersebut dikarenakan pada tahun 2010 dan 2011 PT. Alif Persada Nusantara menjalankan kegiatan pameran di pusat perbelanjaan, memasang iklan di media cetak dan radio, memberikan promo hadiah langsung berupa televisi dan air conditioner, serta memberikan diskon 2,5% dari harga jual. Pada tahun 2009, PT. Alif Persada Nusantara hanya mengadakan kegiatan pameran dan memberikan diskon 2,5% dari harga penjualan dan pada tahun 2012, PT. Alif Persada Nusantara hanya mengadakan promo hadiah langsung liontin dan memberikan diskon 2,5% dari harga penjualan. Hal tersebut membuat penjualan Garden Hills Estate tidak sebanyak tahun 2010 dan 2011. Ini membuktikan bahwa semakin banyak kegiatan promosi yang dilakukan oleh Garden Hills Estate akan berdampak ke semakin meningkatnya penjualan.

245


KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan 1. PT. Alif Persada Nusantara mempergunakan semua bauran komunikasi pemasaran yang mencakup periklanan, promosi penjualan, personal selling, pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dan publisitas. Itu semua dilakukan demi keberhasilan dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate. Kampanye komunikasi pemasaran tersebut merupakan langkah tepat yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara untuk menjangkau pasar sasarannya yaitu masyarakat Samarinda terutama dari kalangan menengah ke atas. 2. PT. Alif Persada Nusantara dalam melakukan komunikasi pemasaran menggunakan banyak media. Untuk media cetak, PT. Alif Persada Nusantara menggunakan brosur dan juga mengiklankan Garden Hills Estate di harian Kaltim Post. Selain itu media lain yang digunakan PT. Alif Persada Nusantara adalah iklan radio, media luar ruang seperti baliho dan media lini bawah seperti pameran. 3. Strategi komunikasi pemasaran yang ditunjang dengan penjualan bisa menjadikan Garden Hills Estate semakin dikenal oleh masyarakat. Oleh karena itu, dalam kegiatan personal selling-nya, PT. Alif Persada Nusantara mengerahkan tenaga penjual terlatih yang mempunyai pemahaman akan produk serta kemampuan berkomunikasi yang mumpuni agar mampu membujuk calon konsumen untuk membeli produk Garden Hills Estate. 4. Dalam upaya menumbuhkan brand awareness di benak masyarakat, strategi yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara adalah dengan senantiasa mengingatkan kepada masyarakat kelebihan-kelebihan yang dimiliki Garden Hills Estate seperti fasilitas-fasilitasnya yang lengkap, harga yang bersaing dengan produk-produk sejenis, nilai investasi yang tinggi, serta lokasinya yang strategis, bebas banjir dan memiliki kesejukan perbukitan. Upaya tersebut dilakukan dengan menggunakan media-media seperti baliho, brosur, pameran serta melalui tenaga penjual Garden Hills Estate. Saran Sebaiknya PT. Alif Persada Nusantara terus melakukan kegiatan periklanan, promosi penjualan, pameran, personal selling dan sebagainya mengingat masih ada sekitar 40% unit rumah yang belum terjual. PT. Alif Persada Nusantara juga perlu semakin giat menanamkan brand awareness Garden Hills Estate ke benak masyarakat mengingat saat ini telah muncul beberapa perumahan yang juga menawarkan hunian di lokasi perbukitan yang strategis dan bebas banjir seperti Alaya yang jumlah balihonya di Samarinda jauh lebih banyak.

246


Daftar Pustaka Assauri, Sofyan. 1999. Manajemen Pemasaran (Dasar Konsep Dan Strategi). Jakarta: Rajawali Grafindo. Boyd Dan Walker. 2000. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Erlangga. Bilson, Simamora. 2001. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel. 2001. Pemasaran, edisi pertama, alih bahasa David Octarevia. Jakarta : Salemba Empat. Effendi, Onong Uchjana. 1990. Ilmu Komunikasi; Teori dan Praktek. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya. Hurriyati, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta. Kasmir. 2001. Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya. Jakarta: Raja Grafindo Persada. Kotler, Philip. 1980. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip and Keith Cox.1984. Manajemen dan Strategi Pemasaran, Edisi Revisi, Diterjemahkan Taufik Salim. Jakarta : Erlangga. Miles, Matthew B. And Huberman, Michael A. 1992. Analisis Data Kualitatif, (terjemahan: Tjejep Rohendi). Jakarta: UI Press Moleong, Lexy, J. 2005. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja Rosdakarya. Peter, J Paul dan Jerry, C Olson. 1999. Consumer Behaviour : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Terjemahan Damos Sihombing Edisi 4. Jakarta : Erlangga. Rangkuti, Freddy. 2006. Analisis SWOT Teknik Membelah Kasus Bisnis. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Sugiyono. 2006. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, cetakan ke5. Bandung : Alfabeta. Suhandang, Kustadi. 2005. Periklanan; Manajemen, Kiat dan Strategi. Bandung: Penerbit Nuansa Sulaksana, Uyung. 2003. Integrated Marketing Communications. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. Tjiptono, Fandy. 2001. Strategi Pemasaran Edisi 2, cetakan ke-3. Yogyakarta : Andi Offset. Umar, Husein. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.

247

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN PT. ALIF PERSADA NUSANTARA DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK GARDEN HILLS ESTATE

Recommend Documents