Sport szponzorszervezés Kecse- Nagy Sándor Kommunikációs szakértő
Merre van a siker?
Te kivel kötsz üzletet?
A kapcsolat titka
BIZALOM
Mit is szeretnénk igazán? Pénzt? Pénzt? Pénzt? Menjünk és kérjünk?
Mi a kívánságunk lényege? Mi a baj a szponzorszer(ve)zéssel Nálatok?
Miről fogunk ma beszélgetni? A sportról marketing megvilágításban Tisztázzuk, mi az a támogatás A támogatást kérők 10 legnagyobb hibájáról Mit vizsgál egy szponzor? Egy rendezvény szponzor szervezéséről
A legfontosabb szabály A szponzoráció nincs ingyen.
A szponzorációért közösen meg kell dolgozni.
Bocsi, de egy kicsit a sportról… A sport szolgáltatás jellegű A sportszolgáltatások a csere tárgya szerint: látvány sport: mások sporttevékenységének élvezete szabadidősport: a sportolás lehetősége, élménye
Különbözik a szponzornak nyújtható előny!
Bocsi, de egy kicsit a marketingről… A szolgáltatás marketing elemei (7 P): Termék Ár Értékesítési út Értékesítés ösztönzés Kiszolgáló személyzet Folyamatok Fizikai megjelenés
Mit adhatunk el? Sportból fakadó termékek és szolgáltatások sportolók nevelése, értékesítése (nevelési szerződések, átigazolások!) hírnév értékesítés (névadó- és támogatói, pártolói címek, településmarketing, sportolói egyéni- és csapatszereplések, díjátadók, médiaszereplés) reklámérték értékesítése (reklámfelületek, sportfelszerelések, merchandising) eseményértékesítés(verseny,- rendezvény- és esemény szponzoráció, médiaértékesítés, belépők, stb.) sportolás-rekreáció lehetősége (telephely- és felszerelés, szaktudás értékesítés)
A sport ára, a sportágérték Mekkora összegben reménykedhetünk? Az árképzést igazán a sportági fix költség és a sportág hírértéke határozza meg.
Jellemző adata: az egy sportolóra eső költségvetés_____ egy sportolóra szerzett saját szponzoráció
A tájfutás értékesítési csatornái A tájfutás élménye csak terepen és versenyen vehető igénybe? Hol népszerűsíthető a tájfutás? Oktatási intézményekben? Benn a településeken?? Bevásárló központban???
A tájfutás értékesítés ösztönzése Mi az evezés, az öttusa és a kajak-kenu üzenete? Mi a Homokháti Hungária Kupa üzenete?
Mi az alternatív marketing üzenete?
A tájfutás közössége A szolgáltatásokban felerősödik a szolgáltatást nyújtók személye.
Egységessé kell tenni a sportág üzeneteit! Következetesen, mindenkinek ezt kell közvetítenie!
A tájfutás folyamatai A szolgáltatások sajátossága, hogy a termelés és a fogyasztás egyidejűleg történik. A fogyasztó részese lesz a termelési tevékenységnek.
A versenyhírverést kell településközpontúvá tenni. A versenyélményt ki kell egészíteni hírértékű additív szolgáltatásokkal. „Olyan versenyt még nem láttam, ahol nem egyfelé futnak…”
A tájfutás megjelenése Egységes, következetes, beazonosítható! A leginkább kihasználható előny a természet közeliség, a természet szeretet. A legnagyobb hátrány a láthatóság kérdése, és a média közvetíthetetlenség. Javítani kell a látványt és a performance jelleget.
A „versenyfalu” üzenete
A támogatásokról A szponzoráció - tiszta üzlet A szponzoráció valamely külső szervezet, esemény vagy személy támogatása szerződés alapján, ellenszolgáltatásért abból a célból,hogy annak pozitív imázsa átsugározzon a márkára.
Az adományozás - önzetlen támogatás Az adományozás valamely külső szervezet vagy személy önzetlen, ellenérték nélküli támogatása, mely a támogató szervezet társadalmi felelősségérzetét tükrözi.
Szponzoráció Motivációja: az imázsépítés Üzleti kapcsolat A célközönség szabadidejében kommunikál Megítélése jobb, mint a reklámé Területei: Sport 67 % ! Kultúra Társadalmi – szociális (okt, eü, körny.v.) 5 %
Szponzor szervezés Nem pénzszerzés! Forrásteremtés! Annak meghatározása, hogy a szervezet – milyen érdekeltségi körtől – milyen érvrendszer alapján – milyen forrásokat fog megteremteni.
Stratégiai feladatok Kutatás, önelemzés és környezeti elemzés Kapcsolati tőke felmérése, jogszabályi lehetőségek kihasználása Küldetés-misszió, jövőkép meghatározása Szponzorszervezési célok rögzítése (típusok, módozatok) Időtervezés (rövid-, közép-, hosszútáv) Célközönség (érdekeltek) meghatározása Teljes körű erőforrás tervezés Költségtervezés, pénzügyi kontroll, átláthatóság biztosítása Kapcsolatépítés Belső-külső kommunikáció
Forrás módozatok Pénzbeni cash vagy költségátvállalás Természetbeni (pénz egyenérték!) felszerelés, technika, logisztika, nyeremény, nyomda… Időbeli vagy szolgáltatáson keresztüli (pénz egyenérték!) szakértők (könyvelés, jog , marketing, média,..) önkéntesek, informatikai programok, adatbázis kezelés műsorok, fellépők
A szponzoráció céljai
Különleges célpiacokra belépés lehetősége (gyógyszer) Termékbevezetés támogatása (sportrendezvényen) A termék életstílusnak való megfeleltetése (extrém sport) Kapcsolatépítés az elosztói hálózattal (hospitality sátor) Értékesítés támogatás (kizárólagosság a rendezvényen) Termék tulajdonságainak bemutatása (kóstoltatás) Referencia elérése (Rolex) Dolgozói belső PR (tiszteletjegyek, házi verseny) Hírnév és publicitás növelés (névadó)
Mi a probléma a szponzorszerzéssel?
A támogatást kérők legsúlyosabb hibái 1. Összekeverik a szponzorációt az adományozással .. leginkább adományt szeretünk kapni vagy felajánlunk egy reklámfelületet
2. Személytelenül kérnek! (küldjünk ki 100 levelet…, Tisztelt Igazgató Úr/Hölgy, Tisztelt 2 évvel ezelőtti Igazgató…)
3. Nem fektetnek energiát a megcélzott támogató megismerésére! (Éves Jelentés, Támogatási Politika) (ezeknek biztos van pénze…, ezek a múltkor is adtak,…)
4. Nem keresik meg a lehetséges támogatókkal közös érdeklődési területeket!
5. Nem fogalmazzák meg, miért pont az adott cégtől kérnek!
A támogatást kérők legsúlyosabb hibái 6. Nem tudnak üzleti partnerként, döntés- előkészítési információk szolgáltatásával kérni. Pontatlan, hiányos elkésett kérelem,sürgető telefonhívás, sértődés, ha nem kap…
7. Nem határozzák meg a várható közös eredményeket! (kitehetik a reklámtáblájukat…)
8. Nincs kapcsolatrendszerrel rendelkező munkatárs!
9. Nem segítőkészek abban, hogy a kapcsolat hogyan illeszkedhet a támogató szervezet életébe! 10. A támogatást ritkán követi utógondozás!
Gondolkodjunk kicsit a potenciális szponzor fejével!
Mit vizsgál egy szponzor? 1. A támogatás kapcsán három alapkérdés merül fel: 1. miért épp szponzoráljon? 2. miért épp ez a sportot? 3. miért az Ön egyesületét, eseményét, sportolóját?
Ezekre adjunk használható kreatív érveket!
Mit vizsgál egy szponzor? 2. Mennyire képes elérni a sportágon keresztül a saját célközönségét? A célszegmens fogyasztói magatartásába, szabadidejében való kommunikációra alkalmas élményt produkáljunk… Egyeztessük le előre!
Mit vizsgál egy szponzor? 3. Mennyire képes elköteleződni és összekapcsolódni a szponzorálttal?
Milyen időtávon, milyen szinteken, milyen rendezvényeken, kiknek a részvételével, milyen kommunikációval… Nyújtsunk példákat és a választás lehetőségét!
Mit vizsgál egy szponzor? 4. Olyan szponzorjog*-ot akar/érdemes megszerezni, amit a cég használni tud a kommunikációjában! Belső – Külső Élmény- vagy Sikerkommunikáció Kínáljunk változatokat és azzal járó előnyöket!
Mit vizsgál egy szponzor? 5. Ki lesz szponzori és szponzorált oldali felelős? Akik rendelkeznek a koordinációhoz szükséges idővel, elkötelezettséggel és döntési hatáskörrel! Demonstráljuk a profi szervezés képességét!
Mit vizsgál egy szponzor? 6. Milyen mérhető célkitűzéseket rendelhet a kampány mellé! Szponzoráció esetén érdemes egyeztetni a jogtulajdonossal, milyen szempontok alapján méri a sikert.
A hatékonyság (ROI) - mint minden marketing eszköznél - a szponzorációnál is a legfontosabb szempont marad! Határozzunk meg számára indikátorokat!
Mit vizsgál egy szponzor? 7. Az igény kielégítési hajlandóságot A szponzoráció tkp. eladó és vásárló megegyezése. A vásárlónak pedig azért érdemes fizetnie, amire valóban szüksége van, nem azért, amit a jogtulajdonos eladni szeretne! Alakítsuk a szponzor igényeihez az együttműködést!
Mit vizsgál egy szponzor? 8. Számolnia kell-e kockázatokkal? A versenykatasztrófáktól a bundázáson át a sportoló elleni doppingvádakig bármi felmerülhet a szponzorált csapattal, eseménnyel kapcsolatban, ezekre az eshetőségekre pedig kell egy jól kidolgozott válságterv. Ne azt mondjuk, hogy nálunk sosincs válság!
Mit vizsgál egy szponzor? 9. Mi a szponzoráció (a sportág) fő üzenete?
A szponzor társadalmi felelősségvállalását vagy épp imázsát kell megjelenítenünk.
Egyszerűen és következetesen kommunikáljon minden szereplő!
A stratégia Határozd meg önmagad! Építs stratégiát! Válassz célközönséget! Kelts bizalmat! Építs kapcsolatokat! Legyél kreatív! Tájékoztass - szerepelj! Szervezz!
….köss üzletet…
PR útikalauz civil felfedezőknek Mérd fel az ügyhöz kötődő lehetőségeket! Építsd fel a jó híredet! Ismerd meg a megcélzott szervezeteket! Dolgozz ki nyerő ötleteket! Válassz optimális kapcsolat felvételi formát! Tervezd a kérelem időzítését! Írj személyhez szóló, világos, érvelő kérvényt! Keress híres ember ajánlót! Viselkedj egyenrangú partnerként! Tartsd a kapcsolatot a támogatókkal!
Egy rendezvény szponzor szervezése
A szponzoráció CSAPATMUNKA! Nem hirdetésszervezői munka jutalékért, hanem
BIZALOMÉPÍTÉS és KAPCSOLATÁPOLÁS!
Legyen konkrét, kész tervünk a rendezvényünkről! Fontos meghatározni a rendezvényünk jellegét; célcsoportját! A szponzor számára a legfontosabb kérdés az, hogy egyrészt illik-e a rendezvény a vállalat imázsába, másrészt, a rendezvény célcsoportja egybeesik-e az övével. A rendezvény jellege, célcsoportja, földrajzi értelemben vett hatóköre (nemzetközi, országos, helyi, stb.) behatárolja a potenciális szponzorok körét.
Ismerjük meg a potenciális szponzorokat! Gyűjtsünk információt a tevékenységükről, üzleti céljaikról, törekvéseikről, termékeikről, szolgáltatásaikról, teljesítményükről, a döntéshozókról, a szponzorálási tevékenységükről. (milyen területet, rendezvényt szponzorálnak, szponzoráltak-e már a mienkhez hasonló jellegű rendezvényt, stb.)
A potenciális szponzorok számbavételénél elsőként a saját és a munkatársak „kapcsolati tőkéjét” vegyük figyelembe
Készítsünk potenciális szponzor térképet!
Készítsük el a szponzori ajánlatot! Az ajánlatban röviden mutassuk be rendezvényünket: jellegét; küldetését; céljait; a programot; az időpontot és időtartamot; a helyszínt; a szervezőket; a kommunikációs tervet! Először kössünk médiatámogatói megállapodásokat és ezeket hozzuk a potenciális szponzor tudomására! Határozzunk meg szponzori csomagokat, szinteket!
Szponzori szintek Névadószponzor vagy rendezőszponzor (1) Hivatalos szponzor (max.10-12) Hivatalos szállító (természetbeni: hangosítás, utaztatás, szállásolás, telefon, technika,nyomda)
Helyi szponzor
(a rendezvény helyszínén szolgáltatók, árusok)
A szinteknél soroljuk fel a lehetőségeket, jogokat: milyen reklámanyagokon (szórólap, meghívó, plakát, műsorfüzet, belépőjegy, stb.) tüntetjük fel a nevét és a logóját; a rendezvény helyszínén hol helyezhet el információs anyagot, reklámtáblát, molinót, értékesíthet-e a rendezvényen; hány darab tiszteletjegyet kap; berendezhet-e ún. „hospitality” helyiséget (szobát, sátrat, standot, stb.), ahol vendégül láthatja meghívottait; stb.
A potenciális szponzorok felkeresése A rendezvényhez képest mennyivel előtte? A szponzor szempontjából mikor érdemes? Csak olyanhoz menjünk, akit már ismerünk! (ez a személyre és a cégre is érvényes!)
A tárgyalás folyamán ne azt hangsúlyozzuk, hogy nekünk pénzre van szükségünk, hanem sokkal inkább azt emeljük ki, hogy rendezvényünkön lehetősége van a célcsoportját megszólítania!
Mi legyen a szerződésben? Szponzorált kötelezettségek és jogok
Versenyzői kötelezettségek Szponzori jogok és kötelezettségek
A neheze a szerződéskötéssel kezdődik… Legyen
forgatókönyvünk
az előkészítő és a lebonyolítási szakaszokban a szponzorok felé tett kötelezettségeink teljesítéséről! Adjunk folyamatosan híreket a szervezés mérföldköveiről! Csempésszük be a szponzorokat a médiatájékoztatásokba! Teremtsünk lehetőséget a szponzorok munkatársainak rendezvényen történő részvételére! A szponzor képviselőket kezeljük VIP-ként!
Haladjuk meg az elvárásaikat!
Utógondozás Fejezzük ki köszönetünket a szponzoroknak! Állítsunk össze számukra egy emlékeztetőt: azaz fotókat a rendezvényről (lehetőleg olyanokat, helyeken jól látható a neve, logója, molinója, stb.), a média-megjelenésekről, stb.
Vegyünk részt a rendezvényeiken! Ha a szponzorok is sikeresnek ítélték meg az együttműködést, akkor felajánlhatjuk nekik a következő rendezvényünk szponzorálási lehetőségét? NEM! Ők ajánlják fel!
Ne feledd,
„a jól végzett munka egyetlen jutalma, hogy elvégezhettük” (Mahatma Gandhi)
Ha tetszett az előadás, osszad meg tudásodat egyesületen belül! Ha nem tetszett, mondd el nekik, hogyan csinálnád jobban!
Kecse-Nagy Sándor
[email protected]
