Social sales. Nooit meer koude acquisitie. Djoea van Zanten

Social sales

Nooit meer koude acquisitie Djoea van Zanten

www.djoeavanzanten.nl

Koude acquisitie, veel ondernemers en zelfs verkopers hebben er een hekel aan. Of dit nou door angst komt of iets anders laten we voor nu even in het midden. Belangrijker is om te weten dat het eigenlijk niet meer nodig is om koude acquisitie te doen. Met de komst van internet, social media en smartphones is er zoveel informatie openbaar beschikbaar, dat je wel erg je best moet doen om nog koud een prospect te benaderen. Het is tegenwoordig zo makkelijk om in contact te komen en informatie te delen, dus maak daar als ondernemer gebruik van. Graag deel ik een aantal praktische tips om acquisitie leuk en een stuk eenvoudiger te maken. Let op! Dit zijn een aantal basis tips en strategie n om het werk net even iets eenvoudiger en leuker te maken. Deze zijn bedoeld om proactief je markt te bewerken. Het inzetten van een reactieve/pull strategie behandel ik op een ander moment. Indien je verdere (technische) uitleg zoekt, neem gerust contact op.


Wie is je doelgroep? Omdat we niet meer praten over B2B en B2C, maar over P2P (people to people) is het belangrijk om een persoonlijk profiel te maken van jouw doelgroep. Je hebt natuurlijk al een profiel van de organisaties waarmee je zaken wil doen, zoals bijvoorbeeld: accountantskantoren met 10 tot 50 medewerkers in de regio Utrecht. Prima, maar dit is geen persoonlijk profiel. Wie wil je spreken binnen die accountantskantoren en wat voor soort personen zitten daar? Zijn het bijvoorbeeld de partners, hoog opgeleid met ruime werkervaring of zijn het de medewerkers in opleiding met één tot vijf jaar ervaring? Bedenk goed welke personen je wil spreken en maak daar een profiel van. Hoe gerichter jouw omschrijving, hoe beter je ze zal vinden.


Zoek, volg en bouw een relatie op Nu je weet wie je wil spreken zoek je de contactpersoon op. Via LinkedIn is het vaak vrij eenvoudig om er achter te komen wie bij organisatie X jouw contactpersoon zou moeten zijn. Zoek vervolgens naar informatie over deze persoon op LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest en natuurlijk Google. Maak geen onderscheid tussen zakelijk en privé, het gaat hier om de persoon.

Ga volgen. Kijk waarmee hij bezig is, aan welke projecten hij werkt of heeft gewerkt, wat zijn ambities zijn en welke vragen hij wellicht heeft. Indien je antwoord hebt op zijn vragen, help dan door antwoord te geven. Indien je iemand kent die hem kan helpen, geef dan een aanbeveling. Het gaat erom dat je jouw contactpersoon helpt doormiddel van toegevoegde waarde. Het online opbouwen van een relatie kost tijd, net zoals offline. Neem hier ook de tijd voor. Je hoeft er geen jaren voor uit te trekken, maar wees je er wel van bewust dat je enige tijd zal moeten investeren. Indien je denkt dat dit teveel tijd kost, helpt het wellicht om eens uit te rekenen hoeveel tijd het kost om lijsten met suspects na te bellen... Ik zeg niets meer.


Bepaal de behoefte Nu jullie een ‘relatie’ hebben opgebouwd en van elkaars bestaan en specialisme afweten is het handig om verder te gaan kijken naar de behoefte van jouw contactpersoon. Hij weet inmiddels wie je bent en wat je doet, dus je mag hierover praten. Vraag hem bijvoorbeeld eens wat hij vindt van jouw service, of hij er zelf ervaring mee heeft, wat zijn frustraties zijn en wat belangrijk is.

Door hier naar te vragen krijg je een goed beeld van de behoefte. Niet alleen van je contactpersoon, maar ook van je markt (je hebt natuurlijk contact met meerdere mensen). Je weet nu wat belangrijk is en welke koopmotieven er spelen. Het is nu aan jou om hier op een goede manier mee om te gaan. Stel voor om te helpen. Laat weten dat je vanuit jouw expertise graag wil helpen. Vertel waarom je denkt te kunnen helpen en hoe je dat voor je ziet. Vraag om direct contact.


Neem persoonlijk contact op Nu jullie beide weten waarom je contact met elkaar zou willen is het dus vrij eenvoudig om elkaar ook daadwerkelijk te spreken. Je zal geen last meer hebben van poortwachters of onvindbare contactgegevens. Maak een afspraak, telefonisch of face to face. Face to face heeft absoluut de voorkeur, omdat je op deze manier veel beter kan verder bouwen aan de relatie. Hierbij is het wel belangrijk om te weten wie de beslisser is en per wanneer de behoefte speelt. Dit voorkomt dat je achteraf vastloopt.

Vertel waarom, hoe en wat. Oke, jullie weten van elkaar wat je doet, maar toch is het goed om nogmaals duidelijk te maken wat je echt kan betekenen. Vertel in de volgorde waarom, hoe en wat. Leg dus uit waarom je doet wat je doet. Vertel daarna hoe en dan pas wat je te bieden hebt. Deze manier van communiceren staat beter bekend als de why, how, what cirkel van Simon Sinek. Mensen raken geïnteresseerd door de reden waarom je belt, niet met wat je belt.


Bepaal de behoefte. Hoewel je de behoefte al eerder hebt bepaald zal het verhaal nog niet helemaal compleet zijn. Vaak speelt er meer en dat wil je graag weten. Probeer de reden van de behoefte te achterhalen, de vraag achter de vraag. Zodra je weet waarom er een behoefte is, kan je betere service verlenen en een beter aanbod doen.

Stel gerichte vragen en luister goed naar de antwoorden. Vraag hem ook te vertellen wat volgens hem de ideale oplossing is. Op deze manier weet je precies wat je moet bieden.


Stel voor om te helpen. Nu je weet wat de behoefte is, is het belangrijk om niet om de zaken heen te draaien. Je hebt eerder al gezegd dat je graag wil helpen, dus dit wordt ook van je verwacht. Doe dus een voorstel. Laat zien welke waarde je kan bieden en wat je daarvoor vraagt. Op deze manier ben je meteen duidelijk en weet iedereen waar hij aan toe is.

Bij het doen van een voorstel is het belangrijk om in voordelen en resultaten te communiceren. Eigenschappen en details zijn secundair. Indien je in jouw business eerst moet gaan rekenen, voordat je een voorstel kan doen, laat dit dan ook direct weten. Zeg dat je graag een voorstel doet en laat zien welke waarde je kan leveren. Laat vervolgens weten dat je binnen 24 uur een prijs hebt.


Vraag om de deal. Je hebt jouw prospect precies laten weten hoe je hem kan helpen en wat je voor hem kan betekenen. Nu hoef je alleen nog maar om de deal te vragen.

Maak dit voor jezelf niet onnodig ingewikkeld, door er lang mee te wachten of er omheen te draaien. Zeg dat je graag wil helpen en dat je van mening bent dat jouw voorstel de juiste stap is. Indien er twijfels of bezwaren zijn, behandel deze dan en vraag opnieuw om de deal. Onthou goed dat je pas echt kan helpen als jullie een deal hebben. Door een deal te sluiten zijn alle inspanningen van beide partijen een waardevolle investering geweest.


De volgende stap. Indien je jouw social sales naar een hoger level wil brengen en meer wil leren over social acquisitie, pull strategie n, technische aanpak, tools, social teamwork, interne social communicatie met een praktische aanpak en VOORAL CONVERSIE NAAR DEALS Ga dan naar: www.djoeavanzanten.nl of neem contact op via [email protected].


Social sales. Nooit meer koude acquisitie. Djoea van Zanten

Recommend Documents