Smlouva o obchodním zastoupení v praxi

Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta

Smlouva o obchodním zastoupení v praxi Diplomová práce

Vedoucí práce: JUDr. Bohumila Salachová, PhD.

Jméno a příjmení autora: Bc. Lenka Horáčková

Brno 2012

Ráda bych na tomto místě poděkovala vedoucí diplomové práce vážené paní JUDr. Bohumile Salachové, PhD. za cenné rady a připomínky, které mi vždy velmi ochotně poskytovala a které mi byly při psaní této práce inspirací a pomohly mi k vytvoření její konečné podoby.

Prohlašuji, že jsem diplomovou práci vypracovala samostatně s použitím literatury a elektronický zdrojů, které uvádím v seznamu použitých pramenů na konci diplomové práce. V Brně dne 5. ledna 2012 ….......................................... Podpis autora

Abstract Horáčková, L. “Agency contract in practice‘‘. Diploma thesis. Brno, 2011/2012 The theoretical part of this graduation thesis describes in detail the legislation of an institute of the agency contract which is increasingly used in the Czech legal order. It also includes a comparison of modifications of the same contract type in the Federal Republic of Germany. The practical part is devoted to the analysis of concrete agency contract of leasing company and its addendums. In the end there is an economic and managerial analysis of the represented made where are mentioned the most frequented shortcomings and appropriate attributes to complete the agency contract including proposals for the selection of appropriate sales representatives for the represented. Keywords: agency contract, represented, sales representative,

Abstrakt Horáčková, L. Smlouva o obchodním zastoupení v praxi. Diplomová práce. Brno, 2011/2012 Diplomová práce ve své teoretické části detailně popisuje právní úpravu institutu smlouvy o obchodním zastoupení stále častěji využívané v českém právním řádu. Součástí je i komparace úpravy stejného smluvního typu ve Spolkové republice Německo. Praktická část práce je věnována analýze konkrétní smlouvy o obchodním zastoupení leasingové společnosti a jejich dodatků. V závěru je proveden ekonomický a manažerský rozbor strany zastoupeného, kde jsou zmíněny nejfrekventovanější nedostatky a vhodné atributy k doplnění smluv o obchodním zastoupení včetně návrhů na výběr vhodných obchodních zástupců pro stranu zastoupeného. Klíčová slova: smlouva o obchodním zastoupení, zastoupený, obchodní zástupce,

OBSAH

6

Obsah OBSAH ________________________________________________________________________________ 6 SEZNAM POUŽITÝCH ZKRATEK ________________________________________________________ 8 1 ÚVOD ______________________________________________________________________________ 9 2 CÍL A METODIKA PRÁCE ___________________________________________________________ 11 2.1

Cíl práce ________________________________________________________________________ 11

2.2

Metodika práce __________________________________________________________________ 11

3 TEORETICKÁ ČÁST ________________________________________________________________ 13 3.1

Obchodní právo __________________________________________________________________ 13

3.1.1 Smlouva a smluvní typ __________________________________________________________ 14 3.1.2 Vznik obchodních závazků ________________________________________________________ 15 3.1.3 Smlouvy podle Obchodního zákoníku _______________________________________________ 16 3.2

Smlouva o obchodním zastoupení __________________________________________________ 18

3.2.1 Práva a povinnosti smluvních stran ________________________________________________ 3.2.1.1 Práva a povinnosti obchodního zástupce _________________________________________ 3.2.1.2 Povinnosti zastoupeného _____________________________________________________ 3.2.1.3 Zánik smlouvy o obchodním zastoupení _________________________________________ 3.2.1.4 Výpovědní lhůta ___________________________________________________________ 3.2.1.5 Odškodnění _______________________________________________________________ 3.2.1.6 Konkurenční doložka ________________________________________________________ 3.2.2 Úpravy smlouvy o obchodním zastoupení ____________________________________________ 3.2.2.1 Současná právní úprava _____________________________________________________ 3.2.2.2 Vstup ČR do EU ___________________________________________________________ 3.2.3 Komparace s německou právní úpravou _____________________________________________ 3.2.3.1 Porovnání HGB s českou úpravou _____________________________________________ 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4 3.3.5

20 20 22 23 24 24 26 26 26 27 28 32

Leasing __________________________________________________________________________ 33 Podstata leasingu _______________________________________________________________ Finanční leasing _______________________________________________________________ Operativní leasing ______________________________________________________________ Zpětný leasing _________________________________________________________________ Leasingová smlouva _____________________________________________________________

33 34 35 37 37

OBSAH

7

4 PRAKTICKÁ ČÁST __________________________________________________________________ 40 4.1

Analýza smlouvy o obchodním zastoupení __________________________________________ 41

4.1.1 Strana zastoupeného ____________________________________________________________ 4.1.2 Strana obchodního zástupce_______________________________________________________ 4.1.3 Závěrečné vyhodnocení a doporučení _______________________________________________ 4.1.4 Analýza dohody o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o finančním leasingu __________ 4.1.4.1 Závěrečné vyhodnocení a doporučení ___________________________________________ 4.1.5 Analýza dohody o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o operativním leasingu ________ 4.1.5.1 Závěrečné vyhodnocení a doporučení ___________________________________________ 4.1.6 Analýza dohody o obchodním zastoupení při sjednávání úvěrových smluv __________________ 4.1.6.1 Závěrečné vyhodnocení a doporučení ___________________________________________ 4.2

41 43 50 51 54 55 57 58 60

Ekonomicko-manažerský rozbor ___________________________________________________ 61

4.2.1 Ekonomický rozbor _____________________________________________________________ 4.2.2 Manažerský rozbor _____________________________________________________________ 4.2.2.1 Hlavní nedostatky smluv o obchodním zastoupení _________________________________ 4.2.2.2 Vhodné atributy k upřesnění ve smlouvě o obchodním zastoupení _____________________

61 66 70 71

5 DISKUSE___________________________________________________________________________ 72 6 ZÁVĚR _____________________________________________________________________________ 74 7 LITERATURA ______________________________________________________________________ 75 7.1

Literární zdroje __________________________________________________________________ 75

7.2

Elektronické zdroje _______________________________________________________________ 77

7.2.1 E-článek ______________________________________________________________________ 77 7.2.2 Webové stránky ________________________________________________________________ 77 PŘÍLOHY _____________________________________________________________________________ 80 Příloha č. 1 – rámcová smlouva o obchodním zastoupení ___________________________________ 81 Příloha č. 2 – dohoda o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o finančním leasingu ______ 88 Příloha č. 3 - dohoda o obchodním zastoupení při sjednávání smluv operativním leasingu _____ 93 Příloha č. 4 - dohoda o obchodním zastoupení při sjednávání úvěrových smluv _______________ 99

SEZNAM POUŽITÝCH ZKRATEK

Seznam použitých zkratek Čl. – článek ČLFA – Česká leasingová a finanční asociace ObchZ – obchodní zákoník Odst. – odstavec Ust. – ustanovení

8

1 ÚVOD

9

1 Úvod Jako téma své diplomové práce jsem si zvolila Smlouvu o obchodním zastoupení v praxi. Tato smlouva se v poslední době stává stále častěji využívaným smluvním typem jak při založení podnikání, tak i pro další podnikatelskou činnost. Proto je vhodné se jí věnovat podrobněji a analyzovat výhody či možná rizika plynoucí z jejího užívání. Smluvní typ a forma obchodního zastoupení je specifickým typem podnikatelské činnosti a spadá do působnosti třetí části zákona č. 513/1991 Sb. v ust. § 652-672a. V hlavě I nalezneme obecná ustanovení obchodních závazkových vztahů a v hlavě II se nachází zvláštní ustanovení pro vztah založený smlouvou o obchodním zastoupení. Smlouvu

o

obchodním

zastoupení

řadíme

do

oblasti

smluvních

závazkových vztahů, které jsou charakteristické tím, že jeden subjekt vystupuje jako věřitel, tudíž je v pozici, kdy má právo na plnění, má pohledávku, a druhý subjekt je v pozici dlužníka, tedy má povinnost závazek plnit. Někdy bývají používány názvy jako osoba povinná tzv. dlužník a osoba oprávněná tzv. věřitel. Během svého života se velmi často ocitáme v situacích, kdy žádá určitá osoba za své protiplnění naše plnění. Takovéto situace by se s trochou nadsázky daly označit také za závazkové vztahy. Nutným znakem některých závazkových vztahů je dlouhodobá a soustavná spolupráce smluvních stran. Až donedávna se čeští podnikatelé při rozvoji své podnikatelské činnosti zaměřovali spíše na oblast zaměstnaneckých vztahů a institutu obchodního zastoupení příliš nevyužívali. S přibývající konkurencí na českém trhu došlo ale i zde ke změnám. Společnosti se zaměřují na růst počtu obchodů, proaktivní vyhledávání nových zákazníků ale i obchodních partnerů a s tím i na růst zisku podniku. Nelze očekávat, že by v České republice došlo k razantní změně v počtu obchodních zástupců, jejich služeb či nabídek, ale lze předpokládat, že se v budoucnosti trend obchodního zastoupení rozšíří a obchodní zástupci budou tvořit významnou skupinu ekonomicky aktivních obyvatel České republiky. Jestliže se podnikatel rozhodne pro spolupráci na základě obchodního zastoupení, je pro něj důležité nalézt vhodného obchodního zástupce tak, aby

1 ÚVOD

10

mohlo vzniknout oboustranné partnerství, které je přínosné pro obě strany. Vzhledem k tomu, že zde jde o dlouhodobý vztah a obchodní zástupce je jakousi imaginární prodlouženou rukou zastoupeného, je výběr kandidáta splňujícího všechna kritéria velmi náročný. Nepostradatelnou součástí spolupráce je stanovení pravidel a mezí, které poslouží smluvním stranám jako návod pro realizaci společných plánů. Ve své diplomové práci se budu věnovat analýze stávající platné právní úpravy smluvního typu smlouvy o obchodním zastoupení v České republice. Práce poskytne komplexní pohled na tuto smlouvu od způsobu jejího vzniku přes určení práv a povinností smluvních stran až po zánik smlouvy a případné odškodnění. Protože mi je k dispozici konkrétní smlouva o obchodním zastoupení leasingové společnosti budu se také věnovat problematice leasingu, jeho druhům a využívání v České republice.

2

CÍL A METODIKA PRÁCE

11

2 Cíl a metodika práce 2.1 Cíl práce Hlavním cílem této diplomové práce je zhodnotit a analyzovat konkrétní smlouvu o obchodním zastoupení (příloha č. 1) včetně jejích dodatků (příloha č. 2, 3 a 4) a začlenit do analýzy i ekonomicko-manažerské hledisko. Dokumenty budou podrobeny důkladnému prozkoumání a v závěru každé jednotlivé analýzy bude vypracováno zhodnocení obsahující i vypracovaná a navrhnutá praktická doporučení pro využití v obchodním životě vzhledem k velmi časté využívanosti tohoto smluvního vztahu. Mezi dílčí cíle práce patří identifikace povinných náležitostí, které má tento smluvní typ dle zákona obsahovat či provedení zhodnocení finanční a ekonomické situace strany zastoupeného v období posledních čtyř let. Zde budou analyzovány tržby, zisky po zdanění a také vývoje uskutečněných obchodů. Součástí práce je i manažerský pohled na oblast obchodního zastoupení, který bude proveden na konci praktické části diplomové práce a bude obsahovat doporučení pro manažery týkající se výběru vhodných obchodních zástupců, pravidel platných při zastupování či výčet nejčastějších nedostatků a vhodných doplňujících ustanovení v souvislosti se smlouvou o obchodním zastoupení. Jedním z dílčích cílů je také poskytnutí uceleného teoretického základu pro vytvoření komplexního náhledu na danou problematiku, které čtenáři umožní získání aktuálních informací týkajících se platné české právní úpravy tohoto smluvního typu. V neposlední řadě je dílčím cílem práce i uvedení komparace české právní úpravy daného smluvního typu se zahraniční úpravou, a sice konkrétně s úpravou Spolkové republiky Německo.

2.2 Metodika práce Diplomová práce je členěna na dvě hlavní části. Těmito jsou teoretická část a praktická část. Praktická část je potom dále rozdělena na část analýzy Smlouvy o obchodním

zastoupení,

a manažerského hlediska.

ekonomického

rozboru

strany

zastoupeného

2

CÍL A METODIKA PRÁCE

12

Do teoretické části je zahrnut přehled poznatků z odborných literárních a elektronických zdrojů týkajících se dané problematiky. Zde je využito metody deskriptivy a v kapitole mezinárodního srovnání úpravy smluvního typu se jedná o komparativní metodu. V praktické části práce věnované rozboru smlouvy o obchodním zastoupení a jejich dodatků je využito metody analytické a při provádění zhodnocení jednotlivých částí smlouvy o obchodním zastoupení je vždy toto doplněno vlastním návrhem na zlepšení či o kritický pohled autora. Část ekonomického rozboru

využívá

opět

metody

analytické

při

hodnocení

jednotlivých

hospodářských ukazatelů a je zde kriticky zhodnocena aktuální ekonomická situace strany zastoupeného. Manažerské hledisko je poslední částí práce. Tato se zabývá doporučením, která má zastoupený následovat nejen při výběru svých obchodních zástupců, ale i při jejich vzájemných vztazích. V diskusi a závěru diplomové práce je provedeno zobecnění dosažených poznatků a návrhů, které vzešly z průběhu vypracování celé diplomové práce, pro využití v praxi.

3

TEORETICKÁ ČÁST PRÁCE

13

3 Teoretická část 3.1 Obchodní právo Obchodní právo je možno považovat za účelově vytvořený soubor veřejnosoukromoprávních norem, týkajících se obchodů a/nebo obchodníků (resp. v české platné verzi podnikání a/nebo podnikatelů). [3] Obchodní právo lze chápat nejméně ve třech významech: 

jako součást platného právního řádu (určitou množinu právních předpisů vztahujících

se

k

obchodu

a

obchodníkům,

resp.

k

podnikání

a podnikatelům) 

jako část právní nauky



jako pedagogickou disciplínu [3] O obchodním právu lze hovořit též buď v subjektivním slova smyslu

(jakožto o právu vztahujícím se na určitou skupinu osob, zabývajících se obchodem) nebo ve smyslu objektivním (přičemž není rozhodující povaha účastníků vztahu, nýbrž obsah tohoto vztahu). České obchodní právo vychází z kombinace obou těchto principů a obchodní zákoník ve své závazkové části upravuje jak vztahy mezi podnikateli, tak i určité věcně vymezené vztahy bez ohledu na jejich subjekty. [3] Obchodní právo, ať je řadíme do systému subjektivního, objektivního či smíšeného, můžeme vymezit jako soubor právních norem, které upravují majetkoprávní postavení podnikatelů a vztahy vznikající mezi nimi v souvislosti s jejich podnikatelskou činností. Obchodní právo ve vymezeném rozsahu zahrnuje i právní normy upravující vztahy mezi nepodnikatelskými subjekty a některé vztahy veřejnoprávní povahy vznikající mezi podnikateli a státem (např. úprava obchodního rejstříku, hospodářské soutěže). [14] Obchodní právo je nástrojem ulehčujícím obchodní styk, zajišťujícím jeho větší bezpečnost. Není nástrojem řízení ekonomiky. Vzniklo živelně se zvyklostí

3


14

uplatňujících se v obchodě za účelem ochrany poctivých obchodníků před nepoctivými, za účelem dosažení rychlého a pružného průběhu obchodních vztahů. Musí dovolit přizpůsobení nově se objevujícím potřebám (srov. větší význam nepsaných obchodních zvyklostí oproti jiným právním oborům), musí poskytovat celou škálu možností daných na výběr (různé formy obchodních společností, smluvní typy, různé nástroje peněžního styku, různé úvěrové prostředky) bez ohledu na to, že některé nástroje nebudou v daném okamžiku v praxi využívány příliš často a jiné budou naopak oblíbenější, budou se přizpůsobovat potřebám a v jiném okamžiku třeba ustoupí do pozadí, protože je vytlačí jiná, lépe vyhovující právní instituce. Ve srovnání s obecným občanským právem je tu méně důležitá funkce zajištění ochrany neinformovaného a nekvalifikovaného subjektu, protože se jedná o právo profesionálů. Obchodní život nesnese příliš dlouhou nejistotu. Jsou proto pro obchodní právo charakteristické kratší promlčecí, popř. prekluzivní lhůty a otevřená cesta k mimosoudnímu (arbitrážnímu) řešení sporů. Obchodní právo vyžaduje intenzivní ochranu věřitele – proto jsou společné závazky zásadně solidární, odpovědnost velmi přísná, rozsáhlé ručení mnohdy plynoucí ze zákona. Ochrana věřitele je zajišťována také rychlým a širokým poskytováním informací proto jsou obchodníkům ukládány rozsáhlé povinnosti publikační a informační, mimořádná je role veřejných rejstříků a seznamů. Transparentnosti a ochraně věřitelů (včetně ochrany státu jako věřitele daňového) slouží povinnosti účetní. Dynamika vztahů je obtížně slučitelná s požadavky formální náročnosti – proto jsou smlouvy mnohdy uzavírány bez povinnosti dodržení zvláštní formy. [10]

3.1.1 Smlouva a smluvní typ Z nedostatečného rozlišování pojmů smlouva a smluvní typ občas vznikají nejasnosti. Smlouva se málokdy vyskytuje jako abstraktní pojem, ale většinou se uplatní

v

rámci

některého

standardního

smluvního

typu

-

jakéhosi

abstrahovaného modelu smluvního vztahu. Občas se můžeme setkat s diferenciací mezi typy a druhy smluv. Pod typy smluv se vesměs rozumí pojmenované modely smluvních vztahů, řídících se určitými individualizovanými pravidly (jako např.

3


15

smlouva kupní, smlouva o díle, smlouva nájemní, smlouva o obchodním zastoupení apod.). Smlouvy obsahující prvky dvou či více smluvních typů se označují jako smlouvy smíšené. Jako druhy se označují obecnější skupiny smluv (ale také právních úkonů nebo právních vztahů), tříděné podle různých kritérií (např. podle počtu subjektů na dvou- a vícestranné, podle formy na písemné a bezformální, podle stupně konkrétnosti a časového hlediska na přípravné a realizační a podle dalších zřejmých kritérií na úplatné a bezúplatné, hlavní a vedlejší, pojmenované a nepojmenované, abstraktní a kauzální, konsensuální a reálné, realizační a přípravné, s účinky pro kontrahenty nebo ve prospěch třetího apod.). Obecný jazyk nerozlišuje většinou mezi pojmy smlouva a dohoda a považuje oba termíny za synonyma. Právní úkony, resp. závazky nebo závazkové vztahy na jejich základě vzniklé se ostatně posuzují ne podle názvu, ale především podle obsahu. [2]

3.1.2 Vznik obchodních závazků Smlouva je právní skutečností, která nejčastěji vede ke vzniku závazkového právního vztahu. Právní závazky však mohou vzniknout i z jiných právem předvídaných skutečností - typicky ze zákona, z rozhodnutí státního nebo jiného orgánu

(např.

soudu

nebo

(odpovědnostní závazky). [2]

Obr. 1: Vznik závazků [2]

rozhodce),

z

porušení

právní

povinnosti

3


16

3.1.3 Smlouvy podle Obchodního zákoníku Obchodní zákoník je tzv. zvláštním (speciálním) zákonem ve vztahu k občanskému zákoníku. Občanský zákoník je vůči obchodnímu zákoníku naopak zákonem obecným (generálním). Tento vztah obou zákonů znamená, že v rámci působnosti obchodního zákoníku je třeba použít obchodní zákoník a pokud obchodní zákoník určitá ustanovení postrádá, použije se zákoník občanský. Vše, co bylo o závazkových právních vztazích uvedeno shora, se tedy použije i na obchodní zákoník, pokud obchodní zákoník výslovně nestanoví jinak. Obchodní zákoník obsahuje několik vymezení závazkových právních vztahů, na které se použije a rovněž vymezení vztahů, na které se nepoužije. Rozlišujeme proto: [16] 

Relativní obchody: Obchodním zákoníkem se řídí závazkové vztahy mezi podnikateli, jestliže je při vzniku těchto závazkových vztahů zřejmé, že se týkají jejich podnikatelské činnosti. Kdo je podnikatelem vymezuje obchodní zákoník v § 2 tak, že podnikatelem je: a) osoba zapsaná v obchodním rejstříku, b) osoba, která podniká na základě živnostenského oprávnění, c) osoba, která podniká na základě jiného než živnostenského oprávnění a d) osoba, která provozuje zemědělskou výrobu a je zapsána do příslušné evidence. Relativním obchodům na roveň postavené vztahy se státem nebo

samosprávnou územní jednotkou: Obchodním zákoníkem se řídí závazkové právní vztahy mezi podnikatelem na jedné straně a státem nebo samosprávnou územní jednotkou na straně druhé za podmínky, že se týkají: a) podnikatelské činnosti podnikatele a b) zabezpečování veřejných potřeb na straně státu či samosprávné územní jednotky. [16]

3




17

Absolutní obchody: Bez ohledu na povahu účastníků právních vztahů se obchodním zákoníkem vždy řídí vztahy výslovně vyjmenované v § 261 odst. 3 obchodního zákoníku. Jde zejména o vztahy mezi zakladateli obchodních společností a družstev navzájem a o vztahy těchto zakladatelů ke společnosti či k družstvu a to i po založení společnosti či družstva. Dále jde o vztahy ze smluv, jež jsou typicky obchodní povahy (např. smlouva o prodeji či nájmu podniku, smlouvy o cenných papírech, bankovní záruka, finanční zajištění atd.). [16]



Absolutní neobchody: Použití obchodního zákoníku je výslovně vyloučeno pro pojistnou smlouvu, která se řídí občanským zákoníkem a zvláštním zákonem o pojistné smlouvě. Obchodní zákoník neobsahuje žádná ustanovení o darovací smlouvě či o kupní smlouvě uzavírané na věc nemovitou. I tyto smlouvy se proto musí řídit výhradně občanským zákoníkem. [16]



Fakultativní obchody (Obchodněprávní vztahy na základě dohody stran): Smluvní strany si mohou dohodnout, že se jejich závazkový právní vztah, který by se jinak řídil občanským zákoníkem, bude řídit obchodním zákoníkem. Taková dohoda musí být uzavřena v písemné formě. Dohoda o volbě obchodního zákoníku je však neplatná, pokud směřuje ke zhoršení právního postavení toho účastníka smlouvy, který není podnikatelem. I v případě, že se smluvní strany dohodly, že se jejich právní vztah bude řídit obchodním zákoníkem, zůstává stále v platnosti právní úprava spotřebitelských smluv v občanském zákoníku, která navzdory jakýmkoliv úmluvám smluvních stran chrání tu smluvní stranu, která je spotřebitelem. Ustanovení o spotřebitelských smlouvách se použije vždy, když je to na prospěch straně smlouvy, která není podnikatelem. [16]



Vztahy vzniklé ze zajištění: Obchodním zákoníkem se řídí též právní vztahy vzniklé ze zajištění pohledávky, pro niž smluvní strany dohodly režim

3


18

obchodního zákoníku za podmínky, že osoba poskytující zajištění s tím projeví souhlas, nebo že v době vzniku zajištění ví o tom, že zajišťovaná pohledávka se řídí režimem obchodního zákoníku. [16] Toto rozdělení však nesdílí všichni autoři odborné literatury (například Bejček, J., Eliáš, K, Raban, P. a kol. Kurs obchodního práva. Obchodní závazky. 4. vydání. Praha: C. H. Beck, 2007, 585 s.), nicméně se vžilo jako orientační. V podnikatelské praxi

pomáhá

rozeznat

právní

předpis,

kterým

se

má

daný závazkový vztah řídit.

3.2 Smlouva o obchodním zastoupení Smlouva o obchodním zastoupení je relativním obchodem, na který se vztahuje úprava v § 652 až § 672a ObchZ. Současná právní úprava smlouvy o obchodním zastoupení odpovídá její úpravě obsažené v evropském právu, což se odráží mimo jiné ve výrazném rozlišení kogentních, popř. relativně kogentních ustanovení zákona, která omezují smluvní volnost stran při jejím sjednání i při vymezení vzájemných práv a povinností (srov. § 263 odst. 1 ObchZ). Opakovaně je zdůrazněna, pod sankcí neplatnosti, nutnost dodržení písemné formy jak samotné smlouvy o obchodním zastoupení, tak některých v ní obsažených ujednání, např. výhradnost zastoupení, zákaz konkurence. Oproti původní úpravě obchodní zákoník v platném znění výrazněji odlišuje dvě činnosti, které obchodní zástupce bude pro zastoupeného vykonávat, a to na straně jedné zprostředkovatelskou činnost – činnost směřující k uzavírání obchodů, na straně druhé činnost „zastupitelskou“ – činnost při sjednávání a uzavírání obchodů. Proto také odkazuje na podpůrnou aplikaci ustanovení upravujících smlouvu o zprostředkování (§ 658 odst. 1 ObchZ) a smlouvu mandátní (§ 654 odst. 2 ObchZ). [14] Smlouva

o

obchodním

zastoupení

je

svou

podstatou

smlouvou

o soustavném zprostředkovávání obchodů určitého druhu jako samostatné podnikatelské činnosti.

3


19

Názvy obchodní zastoupení, obchodní zástupce, a zastoupený jsou tradiční a odpovídají v ekonomickém smyslu, obchodní zástupce však vůbec nemusí mít zmocnění jednat s právními účinky jako zástupce podnikatel, se kterým uzavřel smlouvu o obchodním zastoupení, i když ten je nazýván zastoupený. Z této smlouvy neplyne jako nutný obsah smlouvy závazek a oprávnění obchodního zástupce

činit

za

zastoupeného

právní

úkony

(uzavírat

smlouvy

o zprostředkovaných obchodech), ale takový závazek může být smlouvou převzat a k tomu musí obchodní zástupce dostat příslušné zmocnění. Základními obsahovými prvky této smlouvy je závazek vyvíjet soustavnou činnost pro zastoupeného a vymezení druhu obchodů, které se obchodní zástupce zavazuje zprostředkovávat. V základním ustanovení se výslovně uvádí, že obchodní zastoupení je samostatnou podnikatelskou činností prováděnou za úplatu, proto se tato úprava nevztahuje na případy bezúplatného provádění takové činnosti. [13] Obchodní zákoník závazně stanoví, že smlouvu o obchodním zastoupení může jako obchodní zástupce uzavřít pouze nezávislý podnikatel. Současně určuje, kdo nemůže být obchodním zástupcem: 

osoba, která může jako orgán zavazovat právnickou osobu



společník či člen podle zákona zmocněný zavazovat ostatní společníky či členy



likvidátor nebo správce konkursní podstaty či vyrovnávací správce [11] Smlouva o obchodním zastoupení se nepoužije na burze cenných papírů

nebo na komoditní burze (jejich činnost je upravena zvláštními předpisy). [11] Podle teritoria rozlišuje a upravuje zákon dvě formy obchodního zastoupení: 

nevýhradní



výhradní [1]

3


20

Nevýhradní obchodní zastoupení je takové, kdy v územní oblasti, která byla obchodnímu zástupci určena jako místo výkonu obchodní činnosti, může provádět zástupčí činnost pro tytéž objekty několik obchodních zástupců. Současně platí, že také obchodní zástupce může vykonávat činnost, ke které se zavázal vůči zastoupenému, i pro jiné osoby nebo uzavírat takové obchody rovněž na vlastní účet (§ 664 ObchZ). [1] Výhradní obchodní zastoupení musí být ve smlouvě výslovně sjednáno (jinak platí, že jde o zastoupení nevýhradní). Zastoupený je v takovém případě vázán povinností v určené územní oblasti a pro smluvně vymezený okruh obchodů (nebo osob) další zástupce nepoužívat; stejně tak obchodní zástupce není oprávněn vykonávat činnost pro jiné osoby nebo uzavírat obchody na vlastní účet (§ 665). Zastoupený však může uzavírat obchody ve vymezené oblasti sám. Je však povinen, pokud smlouva nestanoví něco jiného, platit z těchto obchodů obchodnímu zástupci provizi, jako kdyby tyto obchody byly uzavřeny za součinnosti obchodního zástupce. Porušuje-li jedna nebo druhá strana svoje povinnosti tím, že buď zastoupený používá jiného obchodního zástupce, nebo obchodní zástupce vykonává činnost pro jiného zastoupeného, a to ve sjednaném oboru výhradního zastoupení, je to důvodem pro poškozovanou stranu k odstoupení od smlouvy (§ 672 ObchZ). [1] 3.2.1 Práva a povinnosti smluvních stran 3.2.1.1 Práva a povinnosti obchodního zástupce Základní povinností obchodního zástupce je povinnost vykonávat činnost, ke které se ve smlouvě zavázal. Obecně tato činnost záleží ve vyhledávání zájemců o uzavření smluv vymezených ve smlouvě. Obchodní zástupce není povinen ani oprávněn sám smlouvy uzavírat, pouze jejich uzavření navrhuje zastoupenému. Jestliže má být obchodní zástupce povinen a oprávněn činit jménem zastoupeného právní úkony (včetně uzavírání smluv), musí to smlouva stanovit a zastoupený musí obchodnímu zástupci udělit odpovídající plnou moc (§ 654 odst. 2 a 3 ObchZ). Uvedenou činnost je obchodní zástupce povinen vykonávat především

3


21

s vynaložením odborné péče, tj. péče, kterou lze objektivně požadovat od podnikatele při činnosti tvořící předmět jeho podnikání. Současně je povinen tuto činnost uskutečňovat poctivě a v dobré víře, tj. zejména v souladu se zásadami poctivého obchodního styku a dobrými mravy. S tím bezprostředně souvisí povinnost obchodního zástupce jednat v souladu s pověřením a rozumnými pokyny zastoupeného. [11] K dalším povinnostem obchodního zástupce patří: 

sdělovat zastoupenému nutné informace, které má k dispozici a podávat mu zprávu o vývoji na trhu a všech okolnostech důležitých pro zájmy zastoupeného,



spolupůsobit v rámci svého závazku při uskutečňování uzavřených obchodů, a to podle pokynů zastoupeného a v jeho zájmu, jestliže jsou obchodnímu zástupci známé nebo mu musí být známé,



zákaz sdělovat, a to i po ukončení smlouvy, údaje získané od zastoupeného při své činnosti jiným osobám nebo tyto údaje využít pro sebe nebo pro jiné osoby, jestliže by to bylo v rozporu se zájmy zastoupeného a ke sdělení údajů nebo jejich využití nedal zastoupený souhlas,



uzavírat obchody jménem zastoupeného, jestliže je k tomu podle smlouvy oprávněn, jen za obchodních podmínek stanovených zastoupeným, od nichž se může odchýlit jen se souhlasem zastoupeného,



ručení za splnění povinností třetí osobou, s níž navrhl zastoupenému uzavření obchodu nebo se kterou jménem zastoupeného uzavřel obchod, jestliže se k ručení nejen písemně zavázal, ale také obdržel za převzetí ručení zvláštní odměnu,



bez zbytečného odkladu podat zprávu zastoupenému, jestliže nemůže vykonávat činnost, ke které se zavázal, [11]



po ukončení smlouvy nevykonávat po stanovenou dobu (nejdéle 2 roky) na stanoveném území na vlastní nebo cizí účet činnost, která byla předmětem obchodního zastoupení, nebo jinou činnost, která by měla soutěžní povahu vůči podnikání zastoupeného; podmínkou je, že mezi obchodním

3


22

zástupcem a zastoupeným byla v písemné smlouvě o obchodním zastoupení platně jednána tzv. konkurenční doložka a že tato doložka nebyla soudem omezena nebo prohlášena za neplatnou (§ 672a ObchZ), 

vrátit zastoupenému po ukončení smlouvy předané podklady a pomůcky, které při plnění svého závazku nepotřeboval,



uchovat pro potřebu zastoupeného doklady, a to po dobu, po kterou mohou být významné pro ochranu zájmů zastoupeného. [11]

3.2.1.2 Povinnosti zastoupeného a) V prvé řadě je to povinnost hradit finanční nároky obchodního zástupce, mezi něž patří provize, náklady spojené s jeho činností a event. zvláštní odměna za ručení za splnění závazku a odškodnění. [1] 3.2.1.2.1 Provize Výše provize je obvykle sjednána. Není-li tomu tak, má obchodní zástupce nárok na obvyklou provizi, odpovídající zvyklostem podle místa jeho činnosti a s ohledem na druh zboží, jehož se týká smlouva o obchodním zastoupení. Pokud takové zvyklosti v tomto oboru ještě nebyly vytvořeny, stanoví zákon, že obchodní zástupce má nárok na odměnu rozumnou, která přihlíží ke všem okolnostem uskutečněného úkonu. [1] Právo na provizi zástupci vzniká dle § 660 ObchZ v okamžiku, kdy: 

zastoupený splnil svůj závazek,



v okamžiku, kdy zastoupený měl splnit svůj závazek,



třetí osoba splnila svůj závazek,



třetí osoba měla splnit svůj závazek. [1] Provize se stanovuje často zlomkem z rozsahu plnění třetí osoby, k němuž

se zavázala, někdy také pevnou paušální částkou. Zákon považuje za součást provize každou část odměny, která se mění podle počtu a hodnoty obchodních případů. Je-li závislá na velikosti plnění, pak se do ní má započítat i plnění neuskutečněné z důvodů, za něž odpovídá zastoupený. Provize je splatná čtvrtletně, a to vždy do konce měsíce následujícího po příslušném čtvrtletí. [1]

3


23

3.2.1.2.2 Náklady Náklady jsou dle zákona započteny v provizi, pokud nebylo sjednáno ve smlouvě jinak. Nárok na jejich náhradu (byla-li sjednána vedle provize) však vzniká jen v případě, že vznikl i nárok na provizi z příslušného obchodu, pokud se nedohodnou jinak. Znamená to tedy, že náklady na činnost, kterou vyvinul bezúspěšně (např. cestovní náklady), nese zástupce ze svého. [1] Nárok na provizi a na smluvenou úhradu nákladů nevzniká v případech, kdy obchodní zástupce byl při uzavírání obchodu činný jako obchodní zástupce nebo zprostředkovatel pro osobu, s níž zastoupený uzavřel obchod. Pokud tedy obchodnímu zástupci budou vznikat náklady, které provize nezahrnuje, musí si je sjednat ve smlouvě. Současně však na náklady vzniká obecně nárok, jen když vznikne nárok na provizi. [12]

b) Vedle finančních povinností má zastoupený vůči zástupci i obdobné povinnosti jako zástupce vůči němu. Především je povinen jednat poctivě a v dobré víře. Mimo to, co již bylo řečeno výše, to znamená, aby zastoupený přispěl účinně k tomu, aby zástupce pro něho mohl skutečně pracovat. Musí mu poskytnout potřebnou dokumentaci, vztahující se k předmětu předpokládaných obchodů a obstarat mu i další nezbytné informace. Vedle dokumentace a informací, je zastoupený povinen předat obchodnímu zástupci i všechny podklady a pomůcky potřebné k plnění závazku obchodního zástupce. Tyto zůstávají jeho majetkem a musí být zástupcem vráceny, pokud je samozřejmě nespotřeboval. [1] 3.2.1.3 Zánik smlouvy o obchodním zastoupení Zánik obchodního zastoupení sjednaného na dobu určitou určuje dispozitivní ustanovení § 667 obchodního zákoníku. Závazek obchodního zástupce zaniká uplynutím doby, na kterou byla uzavřena smlouva. Jestliže však po uplynutí této doby se strany smlouvou dále řídí, má se za to, že platnost smlouvy byla prodloužena o dobu, na kterou byla sjednána, nejvýše však o šest

3


24

měsíců. Jestliže po uplynutí této doby se strany smlouvou řídí, mění se na smlouvu uzavřenou na dobu neurčitou. [7] Určuje se, že smlouva je sjednána na dobu neurčitou, pokud to smlouva stanoví nebo neobsahuje-li smlouva ustanovení o době, na kterou byla uzavřena, anebo nevyplývá-li omezení z účelu smlouvy (§ 668 odst. 1). Smlouva sjednaná na dobu neurčitou může být ukončena kteroukoliv ze stran výpovědí. [7] 3.2.1.4 Výpovědní lhůta Délka výpovědní lhůty je jeden měsíc pro první rok, dva měsíce pro druhý rok, tři měsíce pro třetí a další roky trvání smluvního závazku. Strany nemohou dohodnout kratší výpovědní lhůtu. (viz § 668 odst. 3). Jestliže smluvní strany dohodnou delší výpovědní lhůty, než jaké stanoví § 668 odst. 3, nesmí být lhůta, kterou je vázán zastoupený, kratší než lhůta, kterou musí dodržet obchodní zástupce (viz § 668 odst. 4). Přitom platí, že nedohodly-li strany něco jiného, musí výpovědní lhůta skončit ke konci kalendářního měsíce (§ 668 odst. 5). [7] 3.2.1.5 Odškodnění 

Obchodní zástupce má v případě ukončení smlouvy právo na odškodnění, jestliže



zastoupenému získal nové zákazníky nebo rozvinul významně obchod s dosavadními zákazníky a zastoupený má dosud podstatné výhody vyplývající z obchodů s nimi, a



placení tohoto odškodnění je spravedlivé, jsou-li vzaty v úvahu všechny okolnosti, zejména provize, kterou obchodní zástupce ztrácí a která vyplývá z obchodů uskutečněných s těmito zákazníky; tyto okolnosti zahrnují také použití nebo nepoužití konkurenční doložky.



Výše odškodnění nesmí překročit roční provizi vypočítanou z ročního průměru odměn získaných zástupcem během posledních pěti let, a trvala-li smlouva dobu kratší než pět let, musí být vypočítáno z průměru za celé smluvní období. [6]

3




25

Přiznání odškodnění nezbavuje obchodního zástupce práva na náhradu škody.



Právo na odškodnění vznikne rovněž, jestliže ukončení smlouvy nastane na základě úmrtí obchodního zástupce.



Obchodní zástupce ztrácí právo na odškodnění podle odstavce 1, jestliže neoznámí zastoupenému do jednoho roku od ukončení smlouvy, že uplatňuje svá práva.



Strany se nemohou před uplynutím smluvené doby platnosti smlouvy dohodnout odchylně od předchozích odstavců v neprospěch obchodního zástupce. [6] Právo na odškodnění nevzniká: Právo na odškodnění nevznikne,



jestliže zastoupený ukončil smlouvu pro takové porušení smluvního závazku obchodním zástupcem, které by opravňovalo k odstoupení od smlouvy,



jestliže obchodní zástupce ukončil smlouvu, není-li toto ukončení odůvodněno okolnostmi na straně zastoupeného nebo není-li odůvodněno věkem, invaliditou nebo nemocí obchodního zástupce, jestliže od něj pokračování v činnosti nelze rozumně požadovat, nebo



jestliže podle dohody se zastoupeným obchodní zástupce převede práva a povinnosti ze smlouvy o obchodním zastoupení na třetí osobu. Strany se nemohou před uplynutím smluvené doby platnosti smlouvy

dohodnout v neprospěch obchodního zástupce odchylně od předchozího odstavce. [26] Obchodní zákoník řeší i takové situace, kdy se u výhradního zastoupení po uzavření smlouvy na dobu určitou nesplnilo očekávání stran v objemu obchodu. Pokud bylo výhradní zastoupení sjednáno na dobu určitou, může kterákoliv strana vypovědět smlouvu způsobem stanoveným pro smlouvu uzavřenou na dobu neurčitou, jestliže objem obchodu nedosáhl během posledních 12 měsíců

3


26

objemu obchodů stanoveného ve smlouvě, jinak přiměřeného odbytovým možnostem. I při výpovědi dané zastoupeným má podle zákona platit ustanovení obchodního zákoníku o odměně za získané zákazníky. [12] 3.2.1.6 Konkurenční doložka Ve smlouvě může být sjednána konkurenční doložka, kterou se obchodní zástupce může zavázat, že po dohodnutou dobu, maximálně dva roky, nebude na stanoveném území nebo vůči stanovenému okruhu osob na tomto území vykonávat na vlastní ani na cizí účet činnost, která byla předmětem obchodního zastoupení nebo která by měla soutěžní povahu k podnikání zastoupeného. Pokud by vznikly pochybnosti o rozsahu a oprávněnosti konkurenční doložky ve vztahu k ochraně práv zastoupeného a strany by se nedohodly, rozhodoval by soud, který by popř. mohl konkurenční doložku omezit, nebo ji dokonce prohlásit za neplatnou. [14]

3.2.2 Úpravy smlouvy o obchodním zastoupení V úpravě této smlouvy došlo novelou zák. č. 370/2000 Sb. a pak zák. č. 230/2008 Sb. ke změnám a doplnění právní úpravy tak, aby byla v patřičném souladu s příslušnou směrnicí Evropského společenství – směrnice Rady č. 86/653/EHS, o koordinaci právní úpravy členských států týkající se nezávislých obchodních zástupců. [13] 3.2.2.1 Současná právní úprava Na základě Směrnice Rady č. 86/653/EHS o koordinaci právní úpravy členských států týkající se nezávislých obchodních zástupců byla provedena novela. Došlo k doplnění ObchZ tak, aby vyhovoval aktuálním požadavkům. Novelou

zák.

č.

370/2000

Sb.

byla

doplněna

úprava

povinností

zastoupeného. Předně je to požadavek na poctivé jednání v dobré víře vůči obchodnímu zástupci. Taková povinnost je tak ve vztazích obchodního zastoupení vyjádřena shodně pro obě smluvní strany.

3


27

Termín „dobrá víra“ je použit v návaznosti na terminologii směrnic ES. Je jej v daném kontextu třeba chápat jako dobrou víru obchodního zástupce, že ve své činnosti, k níž se zavázal, postupuje podle zásad poctivého obchodního styku a dobrých mravů v obchodním styku. Jde tu o vyjádření určitého subjektivního vztahu jednajícího k jeho činnosti, ale je současně nutno vzít v úvahu, že tento vztah jednajícího musí vycházet z nároků na podnikatele jako profesionála, který si musí být vědom dosahu a důsledků svého jednání, jaké lze z hlediska profesionála předpokládat. Novelou zák. č. 370/2000 Sb. bylo nové upraveno právo obchodního zástupce na odškodnění, které nahrazuje dosavadní úpravu práva na odměnu za získané zákazníky. Odškodnění zde upravené, na něž vzniká obchodnímu zástupci nárok při skončení obchodního zastoupení z důvodů, které nelze přičítat k tíži obchodního zástupce, představuje přiměřenou náhradu za provizi, již by obchodní zástupce vzhledem k výsledkům své činnosti mohl ještě získat, pokud by obchodní zastoupení neskončilo, a určité vyrovnání přínosu činnosti obchodního zástupce pro postavení zastoupeného na daném trhu a jeho zvýhodnění. [13] 3.2.2.2 Vstup ČR do EU Vlivy vstupu České republiky do Evropské unie jsou zřejmé nejen v oblasti politické, sociální a ekonomické, ale také právní. Od 1. května 2004, kdy Česká republika vstoupila do Evropské unie, se výrazně změnily prameny českého práva a s tím i interpretace právních norem. Evropské právo proniká skrze celý český právní řád a dotýká se téměř všech oblastí práva. Někdy může dojít i k extrémním situacím, kdy například komunitární úprava práva úplně vytlačí úpravu národní. Směrnice Rady č. 86/653/EHS o koordinaci právní úpravy členských států týkající se nezávislých obchodních zástupců. Primární právně-politický význam směrnice nicméně leží spíše v oblasti sociální – jejím účelem je zajistit minimální standardy ochrany obchodních zástupců, jež by se alespoň v náznacích přiblížila předpisům pracovního práva. Česká právní úprava však na rozdíl od směrnice

3


28

neupravuje práva a povinnosti obchodního zástupce, ale smlouvu o obchodním zastoupení, což vyvolává určité problémy. [4] Směrnice dopadá na smlouvy týkající se zboží (nikoliv služeb) uzavřené mezi zprostředkovatelem (obchodním zástupcem) vystupujícím jako samostatný podnikatel a zastoupeným (principálem). Obchodnímu zástupci musí být za úplatu uděleno trvalé pověření jednat, popř. kontrahovat se třetími osobami o koupi či prodeji zboží na účet a jménem zastoupeného (čl. 1 odst. 2 směrnice). [4] Ustanovení čl. 3 směrnice demonstrativně vymezuje základní povinnosti obchodního zástupce, zejména jednat v nejlepším zájmu principála, s potřebnou péčí a v dobré víře. Uvedené pojmy podléhají interpretační působnosti Evropského soudního dvora, v kontextu českého práva je tedy třeba vykládat je nanejvýš obezřetně. Povinnosti principála vůči zástupci stanoví čl. 4 směrnice. Rovněž principál je povinen jednat s potřebnou péčí a v dobré víře. Obě ustanovení jsou koncipována jako kogentní (čl. 5 směrnice). Kogentní je i právní úprava těchto povinností obsažená v § 655 a § 655a ObchZ. [4]

3.2.3 Komparace s německou právní úpravou Smlouva

o

obchodním

zastoupení

versus

Handelsvertreter

im

Handelsgeserzbuch (HGB) Pokud srovnáme obsahy jednotlivých právních úprav, nenalezneme příliš mnoho rozdílů. Jedním z nich může být rozdíl v počtu ustanovení, které obě úpravy čítají. V naší úpravě jde o dvacet ustanovení, zatímco v německé jen o dvacet. Na rozdíl od české právní úpravy, ale jde v té německé o exaktnější, konkrétnější a názornější přístup. [15] Způsobilost k uzavření smlouvy o obchodním zastoupení Zatímco pro účely obchodního zákoníku je obchodní zástupce považován za nezávislého podnikatele, HGB o něm mluví jako o „selbständiger Gewerbetreibender" nebo „Unternehmer", což by se dalo volně přeložit jako

3


29

„samostatný živnostník" a „podnikatel". Na rozdíl od českého předpisu však HGB definuje samostatný pojem. [15] Forma smlouvy Formu smlouvy o obchodním zastoupení řeší § 85 HGB. Tato norma je jasným dokladem rozdílnosti obou právních úprav. Handelsvertretervertrag (dále jen HVVertrag) totiž dle německého práva nevyžaduje písemnou formu uzavření. Naproti tomu § 652 odst. 4 obchodního zákoníku písemnou formu zásadně vyžaduje. [15] Povinnosti obchodního zástupce Povinnosti obchodního zástupce ve vztahu k zastoupenému stanovuje § 86 HGB. V odstavci 1 stanoví povinnost obchodního zástupce vykonávat činnost s ohledem na zájmy zastoupeného. Taktéž v odst. 2 určuje povinnost předávat zastoupenému zejména informace o každém zprostředkování obchodu nebo jeho uzavření, na kterém se podílel. Až potud je toto ustanovení velmi obdobné našemu § 655 obchodního zákoníku odst. 1) a 2). Odklonem je však odst. 3. Zatímco § 655 obchodního zákoníku odst. 1 stanovuje pro výkon činnosti obchodního zástupce povinnosti odborné péče, odst. 3 § 86, HGB stanovuje následující: „Obchodní zástupce má povinnost vykonávat činnost s péčí řádného obchodníka." Pojem péče řádného obchodníka pak české právo nezná a rozhodně se nejedná o ekvivalent pojmu řádný hospodář, i když je mu patrně nejblíže. [15] Povinnosti zastoupeného Ustanovení § 86a HGB rozvíjí do detailů povinnosti zastoupeného vůči obchodnímu zástupci. Činí tak detailněji než § 655a obchodního zákoníku. HGB zde mluví o povinnosti zastoupeného poskytnout zástupci vzory, ceníky a další dokumenty. Musí mu též oznámit přijetí jím zprostředkované smlouvy (obdobně jako obchodní zákoník) a též jej informovat o tom, že je schopen uzavírat obchody jen do určité výše. [15]

3


30

Ručení obchodního zástupce Podstatný je požadavek písemné formy. Jde o zásadní rozdíl v porovnání s obchodním zákoníkem, který písemnou formu vyžaduje pro vznik smlouvy o obchodním zastoupení. [15] Právo obchodního zástupce na provizi Podstatný rozdíl oproti naší právní úpravě je v odst. 4 § 87 HGB. HGB zde mluví o právu obchodního zástupce na inkasní provizi („Inkassprovision") z částky, kterou pomohl vydělat svému zastoupenému. Obdobné ustanovení v obchodním zákoníku nenacházíme. [15] Dle našeho § 659 odst. 2 obchodního zákoníku má nárok na úhradu nákladů vedle provize, jen pokud to bylo ve smlouvě sjednáno a jen když mu vznikl nárok na provizi. Dle německého znění pak může zástupce tuto náhradu požadovat jen v případě, že je v obchodě běžná. [15] Retenční právo obchodního zástupce Právní normy obsažené v § 88a HGB přiznávají obchodnímu zástupci na naše právní poměry zcela nebývalé právo. Podle odst. 2 má při skončení smluvního vztahu obchodní zástupce zadržovací právo k věcem, které mu musí zastoupený předat podle § 86a HGB. Jedná se o „vzory, výkresy, ceníky, reklamní předměty, obchodní podmínky". Toto zadržovací právo je oprávněn uplatit v případě, že mu zastoupený nevyplatí provizi, na kterou má podle dohody nárok. [15] Zánik závazku Jde o obdobu § 668 obchodního zákoníku, který upravuje zánik závazku ze smlouvy na dobu neurčitou. Stanovuje výpovědní lhůty stejně jako § 668. Na rozdíl od obchodního zákoníku však pokračuje v počítání výpovědní lhůty dále. Pro vztahy trvající alespoň pět let stanovuje výpovědní lhůtu šest měsíců. Odst. 2 dotčeného ustanovení pak výslovně uvádí, že tyto lhůty mohou být dohodou

3


31

prodlouženy. Na druhou stranu německá úprava neztrácí čas a místo tím, že specifikuje pojem smlouva uzavřená na dobu neurčitou. [15] Odstoupení od smlouvy Zajímavé je, že zatímco v našem právním řádu je odstoupení od smlouvy možné jen v případech, ve kterých to stanoví zákon nebo výslovně smlouva, v německé právní úpravě se objevuje nejasný pojem „důležité důvody". Co je a co není důležitým důvodem je tak ponecháno rozhodovací praxi soudů. [15] Právo obchodního zástupce na vyrovnání Ustanovení § 89b HGB konkretizuje právo obchodního zástupce na vyrovnání. V našem obchodním zákoníku upravuje tuto problematiku § 669, který sice nehovoří o právu na vyrovnání, ale o právu na odškodnění. Obě ustanovení jsou si velmi podobná svým smyslem. [15] Úprava konkurenční doložky v HGB Poskytuje další možnost ochrany zastoupeného ve formě konkurenční doložky, institutu nám známého z § 672a obchodního zákoníku. Její úprava v odst. 1 § 90a HGB je prakticky shodná jako v našem právním předpisu. Z odst. 3 se proti našemu předpisu vymyká věta třetí, kterou náš obchodní zákoník neobsahuje. Ta doslova praví: „Podnikatel je povinen obchodnímu zástupci po dobu trvání konkurenční doložky vyplácet náhradu." [15] Spolupůsobení obchodního zástupce Právní normy obsažené v § 91 - § 91a HGB hovoří v prvním odstavci o § 55 HGB. Pojednává o prokuře a stanoví, že u § 55 platí i pro obchodního zástupce, který je zmocněn k uzavírání smluv, ačkoliv není obchodníkem. Odlišnou úpravu od naší nalezneme rovněž v § 91a HGB. Pojednává o situaci, kdy je obsahem závazku pouze zprostředkování obchodu a obchodní zástupce přesto takový obchod uzavře.

3


32

Odst. 2 § 91a HGB pak stanovuje stejný způsob řešení v případě, že obchodní zástupce není k takovému jednání zmocněn. Na rozdíl od těchto ustanovení náš § 654 odst. 3 jasně stanoví, že v případě, že obchodní zástupce není k takovému jednání zmocněn, nemůže uzavřít obchod jménem zastoupeného a je z něj tedy zavázán sám osobně. [15] Obchodní zastoupení mezinárodní a obchodní zástupce ve vedlejším pracovním poměru Ustanovení § 92a - § 92c HGB dále specifikují situace, při kterých obchodní zástupce přesahuje svou činností do jiné oblasti. Zcela zjevně jde o úpravu obchodních zástupců působících na mezinárodní scéně. Taková ustanovení náš obchodní zákoník zcela postrádá. Odst. 3 stanoví, že to, zda je obchodní zástupce ve vedlejším pracovním poměru, určuje pojetí jeho činnosti (Verkehrsauffassung). Tedy, že rozsah činnosti, který vykonává, určuje, zda jde o zástupce ve vedlejším pracovním poměru. [15]

3.2.3.1 Porovnání HGB s českou úpravou Jako prevence a ochrana obchodního zástupce se zdá být vhodné zanesení do české úpravy smlouvy o obchodním zastoupení retenční právo k věcem poskytnutým zastoupeným, které je již zakotveno v HGB. V případě nevyplacení provize obchodnímu zástupci má ten alespoň nějaký ochranný prostředek ve vztahu k zastoupenému. Jako druhé možné doplnění do české úpravy bych zmínila zakotvení ustanovení o vyplacení náhrady za dobu, po kterou je uplatněna ze strany zastoupeného konkurenční doložka vůči obchodnímu zástupci a ten tudíž nemůže vykonávat zastupitelskou činnost. V české právní úpravě je zakotveno pouze odškodné pro případ ukončení vzájemné spolupráce.

3


33

3.3 Leasing Termín leasing pochází z anglického slova „to lease“ (najímat, propůjčovat) a běžně se používá v obchodně finanční terminologii. [9] Leasing, ať už se jedná o jakoukoliv formu, představuje druh dlouhodobého pronájmu movité nebo nemovité věci (nejčastěji však automobilu či stroje a zařízení). Nejznámější druhy leasingu jsou finanční, operativní a zpětný leasing. [25]

3.3.1 Podstata leasingu Smlouva, podle níž jedna strana s podnikatelským záměrem a za úplatu poskytne druhé straně - tzv. leasingovému nájemci - jím vybraný předmět do užívání. Za jakým účelem a za jakých podmínek: [17] 

účelem je dočasné používání předmětu bez a) přenosu většiny rizik a užitků spojených s vlastnictvím předmětu leasingu b) jakéhokoliv smluvního nároku na možný přechod vlastnictví předmětu leasingu na nájemce tento leasing se nazývá operativní leasing [18]



účelem je dlouhodobé užívání předmětu leasingu s a) přenosem rozhodující části nebo i všech rizik a užitků spojených s vlastnictvím předmětu leasingu na nájemce b) s právem či povinností převodu vlastnictví předmětu leasingu na nájemce za cenu obvykle podstatně nižší než tržní nebo s právem uzavření další leasingové smlouvy za podstatně výhodnějších podmínek. Tento leasing se nazývá finanční leasing [18]



účelem je řízení toku hotovosti /financování/ nájemce přičemž: a) dodavatelem předmětu leasingu je nájemce, který předmět leasingu obvykle již užívá

3


34

b) všechna rizika zůstávají na nájemci c) na konci předmět leasingu přechází zpět na nájemce, tento leasing se nazývá zpětný leasing [18]

Přínosy Snižování režijních nákladů podniků možnost financování projektů pro úvěr neschůdných řízení toku hotovosti a uvolňování vázaného kapitálu možnost dřívějšího uspokojení spotřebitelských zájmů občanů [18]

3.3.2 Finanční leasing Finanční leasing patří mezi nejvyužívanější formy financování pomocí leasingu. Tuto formu financování v dnešní době na tuzemském trhu nabízí několik desítek leasingových společností. [21] Finanční leasing je možné definovat jako závazkový vztah, ve kterém se poskytovatel leasingu zavazuje předat příjemci leasingu na určitou dobu (dobu leasingu) do užívání věc či jinou majetkovou hodnotu, kterou poskytovatel obvykle za tímto účelem pořídí do svého vlastnictví na základě poptávky a podle výběru příjemce leasingu, a příjemce leasingu se zavazuje náklady spojené s pořízením poskytovateli leasingu zcela uhradit prostřednictvím leasingových splátek. [5] Finanční leasing je založen na dlouhodobém pronájmu předmětu leasingu upraveném příslušnou smlouvou mezi pronajímatelem a nájemcem. Součástí smlouvy je stanovené předkupní právo nájemce po řádném ukončení (splacení) leasingové smlouvy. Finanční leasing se velmi doporučuje při financování vozidel. Netýká se však pouze osobních automobilů pro soukromé nebo firemní účely. Díky tomuto finančnímu produktu (finanční leasing) si mohou společnosti a podnikatelé snáze pořídit nákladní automobily, návěsy a přívěsy, tahače, autobusy, vysokozdvižné vozíky a jinou manipulační nebo zemědělskou techniku, a to nejen novou, ale i zánovní (ojetou). Nezřídka se finančním leasingem financuje pořízení strojního a výrobního zařízení nebo i nemovitostí. [21]

3


35

Vlastník zařízení převádí na uživatele v podstatě všechna rizika a výnosy spojené s vlastnictvím daného majetku. [9] Doba nájmu u finančního leasingu musí být od roku 2011 stejná nebo delší než minimální doba odpisování v odpovídající odpisové skupině. U odpisových skupin 2 a 3 může být doba nájmu o 6 měsíců kratší. U fotovoltaiky musí být doba nájmu minimálně 240 měsíců. [19] V kalkulaci leasingových splátek je většinou zahrnuto havarijní pojištění, povinné ručení či jiné služby pro klienta. Snad každá leasingová společnost spolupracuje s jednou či více pojišťovnami, a tudíž je schopna klientovi nabídnout výhodnější podmínky pojištění. V případě, že si klient nechá uzavřít pojištění předmětu leasingu prostřednictvím leasingové společnosti, vyjde jej to jistě levněji, než kdyby tuto situaci řešil individuálně. [21] 3.3.3 Operativní leasing Jde o obchodní vztah ujednaný mezi leasingovou společností a nájemcem. Na rozdíl od ostatních forem pořizování vozidel není cílem operativního leasingu přechod předmětu leasingu do majetku nájemce. Operativní leasing je často nazýván "full-service leasing". Již samotný název napovídá, že se jedná o balíček služeb, které mají nájemci poskytnout maximální servis a komfort. Operativní leasing je časově ohraničený pronájem prostředků, kde se nemusí uskutečnit koupě předmětu leasingu. Na rozdíl od leasingu finančního po ukončení řádné doby leasingu zůstává předmět i nadále ve vlastnictví pronajímatele. Délka pronájmu u operativního leasingu není omezena, záleží na potřebách klienta. Ve většině případů se jedná o pronájem na jeden až čtyři roky. V průběhu celého pronájmu klient využívá služeb leasingové společnosti. Leasingová společnost by měla za klienta vyřídit nákup a přihlášení vozu, uzavřít povinné a havarijní služby včetně různých připojištění (pojištění skel, náhradního vozidla apod.), uhradit veškeré nezbytné poplatky (jako např. silniční daň, dálniční známka, poplatek za rádio apod.), vystavit kartu na pohonné hmoty, zajistit pravidelný servis, výměnu pneumatik a v případě pojistné události zařídit

3


36

vše nezbytné k její likvidaci. Leasingová splátky by měla obsahovat veškeré poplatky a náklady spojené s provozem automobilu. [22] Jak již z textu vyplynulo, operativní leasing je zcela odlišný od finančního leasingu, se kterým se běžný spotřebitel setkává mnohem častěji. [22] Jedná se o: 

během celé doby operativního leasingu i po ukončení zůstává předmět ve vlastnictví leasingové společnosti



všechna rizika, která jsou spojena s vlastnictvím předmětu na sebe přebírá leasingová společnost



všechna rizika, která jsou spojena s provozováním předmětu na sebe přebírá leasingová společnost



všechna rizika, která jsou spojena s poškozením, zničením nebo ztrátou předmětu přebírá leasingová společnost [22] Z hlediska finanční zátěže je pro společnosti s více vozy (3 a více) téměř

vždy výhodnější operativní leasing. Důvodem jsou jednak flotilové slevy, které leasingové společnosti nabízejí (a které u finančního leasingu nejsou velmi často aplikovány), dále daňové zvýhodnění (operativní leasing je brán, jako služba, takže je možné na rozdíl od finančního leasingu dávat do daňových odpisů celou splátku), u operativního leasingu není potřeba žádné akontace (tj. vázání finančních prostředků do neziskového majetku společnosti) a díky tomu, že vozidlo je v majetku leasingové společnosti a nikoliv klienta, je možné ušetřit na zaměstnávání lidí, co se ve společnostech o tyto věci starají (vyřizování poj. událostí, STK, hlídání servisu, zajišťování náhradních vozů, odprodej ojetých vozů, atd.). Díky poslední daňové reformě (ale nejen díky ní) je pro všechny podnikající subjekty jednoznačně výhodnější operativní leasing (s výjimkou společností, které využívají vozy déle, než 5 let), zatímco finanční leasing je stále nejlepším řešením pro soukromé osoby. [18]

3


37

3.3.4 Zpětný leasing Zpětný leasing nabízí společnostem finanční prostředky a zdroje z majetku, který již nějakou dobu společnost používá ke svému podnikání. Jedná se velmi specifický produkt, jehož podstatou je odkoupení předmětu, který již společnost eviduje ve svém hmotném investičním majetku a jeho následném splácení. Jedná se o neobvyklý typ leasingu, kde hlavní roli hraje změna majetkových práv k předmětu leasingu. Jednoduše řečeno, Vy jako majitel předmětu leasingu "prodáte" onen předmět leasingové společnosti a následně uzavřete leasingovou smlouvu na tento předmět. Touto operací získáte hotovost, kterou můžete například použít pro další rozvoj Vašeho podnikání. Cena předmětu leasingu se řídí soudním znaleckým posudkem. Zpětný leasing nenabízí každá leasingová společnost. Naproti tomuto existuje hned několik leasingových společnosti, které běžně tento druh leasingu nabízí. Předměty zpětného leasingu můžou být automobily, výrobní zařízení, stroje atd. Může se jednat o nová zařízení či zánovní. [23] Výhody zpětného leasingu 

rychlé získání finančních prostředků



daňové výhody, které leasing nabízí [23]

3.3.5 Leasingová smlouva Leasingovou smlouvu, kterou lze v českém obchodním právu realizovat, jako tzv. smlouvu nepojmenovanou podle § 269 odst. 2 obchodního zákoníku nemůžeme v našem obchodním právu ztotožňovat se smlouvou o koupi najaté věci, uzavíranou podle ustanovení § 269 odst. 1 podle obchodního zákoníku a § 489 obchodního zákoníku. Jde o dvě různá smluvní řešení, i když obecně lze oběma způsoby provádět tzv. „leasingové operace“. Leasing bývá obecně charakterizován jako smlouva o pronájmu výrobních prostředků nebo výrobků dlouhodobé spotřeby za dohodnuté částky na určité období. [9]

3


38

Z teritoriálního hlediska rozlišujeme leasing: 

Vnitrostátní



Mezinárodní Podle dalšího kritéria můžeme leasing třídit na:



Přímý – zde se účastní dvě strany – poskytovatel – výrobce nesoucí i funkci leasingové společnosti a uživatel - nájemce



Nepřímý – zde se zpravidla vedle výrobce, který produkuje zboží, a kromě uživatele, podílí leasingová společnost (event.. i peněžní ústav - banka), která přejímá funkci kupujícího a financujícího. [9] V závislosti na stanovených kritériích bývá pak leasing členěn na:



leasing spotřebitelský a komerční,



leasing nazývaný podle předmětu plnění (např. osobních automobilů),



leasing počítačových programů, kde je náročnější kontraktace, neboť je mj. třeba řešit právo užívání programu ve vztahu k jeho autoru,



nazývaný podle poskytovatele (např. bankovní) apod. [9] Smlouva by mohla obsahovat podle povahy obchodního případu (kromě

obecných právních předpokladů na smlouvy kladených, tj. kromě dohody o celém obsahu smlouvy a stanovení práv a povinností smluvních stran, které odpovídají charakteru leasingu) popis objektu leasingu (lze doporučit oboustranně odsouhlasenou specifikaci v příloze smlouvy), [9] 

popis příslušenství,



místo umístění objektu (respektive místo a způsob plnění),



předání objektu,



údaje o instalaci nebo montáži,



účel použití, pojištění objektu,



uvedení osoby, která bude provádět a hradit údržbu,



postup pro řešení vzniklých škod na objektu,



event. možnost přenechání objektu třetímu subjektu. [9]

3


39

Je vhodné uvést podrobnější ujednání o době plnění (dílčím plnění) a o úplatě i účtování a placení. Často se volí takový způsob placení a termíny splátek, které mají vztah k výnosům najímaného zařízení. Typickou zásadou tu je „pay as you earn“ (plať, jak dostaneš). Přitom ve smlouvách budou řešeny i otázky další, například možnosti ukončení smluvního vztahu, důsledky ukončení (koupě, možnost nové smlouvy, nové použití objektu), otázky dopravy, záruky, zajišťování náhradních dílů, servisu (a to i po splnění závazků z leasingové smlouvy), uvádění do provozu. Dále pak mohou být dohodnuty zkoušky, sankce, postup pro případy porušení smlouvy, vhodné bude i určení případů tzv. podstatného porušení smlouvy, příslušného rozhodce (rozhodčí soud), který bude řešit případné spory. V současné době se kontraktace leasingu provádí převážně z realizace ustanovení § 269 odst. 2 obchodního zákoníku jako tzv. nepojmenovaná smlouva. Často se přitom odkazuje na obchodní podmínky podle § 273 obchodního zákoníku. Obsah smlouvy by – jak je zřejmé – měl být přitom poměrně bohatý. K realizaci obchodního případu je však možno využít i pojmenované smlouvy – smlouvy o koupi najaté věci, pokud je možno tento případ v rámci tohoto smluvního typu realizovat. [9]

4

PRAKTICKÁ ČÁST PRÁCE

40

4 Praktická část Strana

zastoupeného

je

ve

smlouvě

o

obchodním

zastoupení

reprezentována leasingovou společností ABC s.r.o. se sídlem v Praze. Zaměstnává v průměru 250 zaměstnanců a jedná se tudíž dle určování velikosti podniků o velký podnik. Je stabilizovanou a zavedenou firmou na českém leasingovém trhu a dlouhodobě se pohybuje na předních příčkách v poskytování leasingových či úvěrových služeb. Konkurenční podniky ji zásadně neohrožují, nicméně v jejím zájmu je sledovat a případně adekvátně reagovat na jejich jednání na trhu. Předmětem zkoumání prováděného v praktické části práce budou vzájemné vztahy této společnosti, které má se svými obchodními zástupci a jak jsou tyto právně ošetřeny. V praktické

části

diplomové

práce

bude

v první

části

provedena analýza smlouvy o obchodním zastoupení, která je uvedena v příloze. Jedná se o tzv. rámcovou smlouvu o obchodním zastoupení, příloha č. 1, a ta je doplněna dodatky

ve

formě

dalších

dohod.

V příloze

č.

2

je

uvedena dohoda o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o finančním leasingu, v příloze č. 3 se jedná o dohodě o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o operativním leasingu a v příloze č. 4 jde o dohodu o obchodním zastoupení při sjednávání úvěrových smluv. Tyto dohody jsou jakýmsi rozšířením rámcové smlouvy o obchodním zastoupení a poskytují podrobnější ujednání a informace k jednotlivým produktům prodeje jako jsou například finanční či operativní leasing. Jedná se o konkretizaci určitých aspektů vzájemné spolupráce smluvních stran. Společně tato rámcová smlouva a obchodním zastoupení a její dodatky ve formě dohod tvoří smlouvu o obchodním zastoupení vztahující se k tomuto druhu služeb a obchodu. V práci bude proto dále používán pouze souhrnný termín smlouva o obchodním zastoupení. Druhá část bude zaměřena na ekonomický a manažerský aspekt této konkrétní smlouvy v jejím praktickém používání.

4

PRAKTICKÁ ČÁST PRÁCE – ANALÝZA SMLOUVY A DOHOD

41

4.1 Analýza smlouvy o obchodním zastoupení Smlouva přiložená v příloze č. 1 je rozdělena celkem do deseti článků, které se věnují vždy konkrétní ucelené problematice. Článek 1 Článkem č. 1 smlouvy je výčet smluvních stran, jež se dohodly na vzájemné spolupráci dle této smlouvy. Na straně zastoupeného vystupuje leasingová společnost ABC s.r.o. a na straně obchodního zástupce společnost Autosalon XY, a.s. Jde zde tedy o právnické osoby, nicméně pro tento smluvní typ toto není podmínkou. I fyzickým osobám je dovoleno využívat institut smlouvy o obchodním zastoupení. Výčet smluvních stran vyžaduje, aby byly uvedeny identifikační údaje obou účastníků spolupráce. Těmito údaji jsou: 

sídlo společnosti



identifikační číslo a daňové identifikační číslo každé ze stran



název a adresa rejstříkového soudu, kde je firma vedena



bankovní spojení – název ústavu a číslo účtu



jméno jednající osoby a jeho pracovní zařazení ve struktuře společnosti nebo, zda jedná v zastoupení v tom případě, za koho

4.1.1 Strana zastoupeného Leasingová společnost ABC s.r.o. je stoprocentní dceřinou společností. Tato společnost se pohybuje na českém trhu již od roku 1992 a je aktivním členem ČLFA 1 , zájmového sdružení nebankovních společností poskytujících leasing, úvěry a factoring2. Po svém založení se firma specializovala jako první na českém trhu na financování prodeje aut značek Škoda, Volkswagen, SEAT a Audi – leasing automobilů. Od založení se firma zaměřuje na rozšiřování svým služeb a portfolia poskytovaných produktů jak na finančním, tak i na automobilovém trhu. Po celou dobu působení firmy na trhu se snaží dlouhodobě růst 1

ČLFA – viz seznam použitých zkratek

2

Factoring je finanční služba, která spočívá v odkupu krátkodobých pohledávek před dobou jejich

4


42

a současnosti je jedním z lídrů na trhu ve financování užitkových a osobních automobilů. Leasingová společnost ABC s.r.o. má vytvořený detailní systém spolupráce s obchodními zástupci. Tento systém spočívá v dělení obchodních zástupců do pěti skupin dle stanovených kritérií. Kritérii jsou například: 

bonita daného obchodního zástupce



objem pohledávek po splatnosti



výsledky mystery shoppingu3



rychlost splácení faktur



předchozí spolupráce se společností ABC s.r.o.



finanční zdraví podniku aj. [27] Společnost ABC s.r.o. velmi úzce spolupracuje se samotnými výrobci

automobilů tj. automobilkami. Takto se dostává k informacím o obchodních zástupcích. Má přístup k výsledkům mystery shoppingu, k finančním výkazům podniku či k údajům, jak obchodní zástupci resp. prodejci platí své závazky. Díky těmto informacím se zastoupený může rozhodnout, zda si daného prodejce vybere ke spolupráci a pokud ano, do jaké skupiny obchodních zástupců ho zařadí. Pokud jde o prodejce s nejmenšími zkušenostmi v oblasti či s nejhorší bonitou, finančním zdravím podniku aj., tak jej zastoupený zařadí do třídy obchodních zástupců číslo pět. Tato třída je vytvořena zejména pro nové obchodní zástupce, kteří ještě se společností ABC s.r.o. nespolupracovali anebo se v branži pohybují krátkou dobu a mají minimální zkušenosti s prodejem na leasing.

3

Mystery shopping je kvalitativní výzkum trhu, která měří maloobchodní kvalitu služeb nebo kdy

se získávají informace o produktech a službách vlastní či konkurenční firmy. Tato technika sběru dat eliminuje únik informací, na rozdíl od jiných výzkumných technik (např. dotazování, experiment). Záznamy se zpětnou vazbou vyplňuje výzkumník do dotazníku nebo může pořizovat audio a video nahrávky. Mystery shopping může být použit v každém odvětví. Nejčastěji se posuzují prodejny, kina, hotely, restaurace, zdravotnická zařízení apod. [24]

4


43

Zařazení do třídy se ale může během působení obchodního zástupce změnit, a sice pokud obchodní zástupce zlepší své služby, nebo postupem času jak se upevňuje spolupráce se společností ABC s.r.o. po delší dobu. Do čím vyšší třídy se obchodní zástupce dostane, dle toho má i lepší pozici pro vyjednávání o finančních příspěvcích či výpomocích (např. na marketingové akce).

4.1.2 Strana obchodního zástupce Na straně obchodního zástupce ve smlouvě o obchodním zastoupení (příloha č. 1) vystupuje společnost Autosalon XY, a.s., která na trhu působí již od roku 1996 a sídlí v Brně. Předmětem jejího podnikání je po celou dobu existence prodej automobilů a poskytování služeb s tím souvisejících.

V počátcích své

činnosti se společnost věnovala pouze prodeji automobilů. V dalších letech ale své služby postupně rozšiřovala a v tomto trendu pokračuje i v současnosti. Kromě prodeje nových automobilů provozuje také autobazar ojetých vozů. Je také držitelem certifikátu kvality ISO 9002. S leasingovou společností ABC s.r.o. spolupracuje Autosalon XY, a.s. po celou dobu podnikání a je jejím výhradním poskytovatelem leasingu i přesto, že by firma mohla spolupracovat i s jinými leasingovými společnostmi, protože nabídky od nich jsou velmi častý jevem, například od GE Money Leasing aj. Autosalon XY, a.s. má ale s leasingovou společnosti ABC s.r.o. nadstandardní vzájemné vztahy (mezilidské vztahy i finanční podmínky) a proto nechce v současnou chvíli spolupracovat s žádnou jinou leasingovou společností. Společnost XY, a.s. je na trhu již 15 let a v současné době zaměstnává celkem 15 zaměstnanců. Kromě přijímacích techniků či managementu využívá také pozic v servisu automobilů, jako jsou servisní technici, opraváři, elektrikáři automobilů aj. Firma Autosalon XY, a.s. je ve vlastnictví rodinných příslušníků. Díky tomu se management společnosti velmi zabývá otázkou nákladů. Jakékoliv rozhodnutí se dlouho schvaluje a zvažují se jeho možné druhotné dopady na fungování podniku a jeho ekonomickou situaci. V minulosti se společnost snažila řešit veškeré finanční potíže skrze své firemní úspory, aby si nemusela půjčovat od finančních

4


44

institucí. Nyní se ale naopak snaží využívat nabídek bankovních ústavů a v případě potřeby je bez starostí využívá. I společnost Autosalon XY, a.s. postihla hospodářská krize. Proti jejímu vlivu se ale snaží management firmy přicházet stále s novými službami pro klienty. Jednou ze služeb, se kterou přišla jako první firma v Brně je odvoz a dovoz servisovaných vozů. V praxi to znamená, že Autosalon XY, a.s. je schopen poslat své zaměstnance k porouchanému vozu či k vozu, který potřebuje technickou kontrolu apod. Tito zaměstnanci vůz odvezou do servisu Autosalonu XY, a. s., provedou opravu či jiný potřebný úkon a opět vůz odvezou zpět majiteli. Tato inovace pomohla společnosti ke zviditelnění se a krize se jí díky takovýmto novinkám dotýká snesitelněji než by tomu bylo v případě, kdyby se podnik nijak flexibilně nezachoval. Do budoucnosti se společnost Autosalon XY, a.s. bude snažit i nadále poskytovat klientům, co nejvyšší komfort a minimalizovat dopady hospodářské krize. Článek 2 V článku č. 2 smlouvy o obchodním zastoupení se pojednává o úvodních ustanoveních smluvních stran. Je zde definována pozice zastoupeného jakožto poskytovatele finančních služeb a produktů a pozice obchodního zástupce jako podnikatele oprávněného k provádění obchodně zastupitelské činnosti v oblasti jeho podnikání. Také jsou zde podrobněji vysvětleny návaznosti jednotlivých dohod (přílohy č. 2, 3 a 4) na rámcovou smlouvu o obchodním zastoupení. Článek 3 Článek č. 3 smlouvy je pouze definováním frekventovaných pojmů používaných ve smlouvě, jako jsou dodatkové dohody, produktové dohody či objasnění pojmu obchod nebo produkt. Jedná se pouze o specifikaci používaného názvosloví, jež má zabezpečit možnému nedorozumění mezi smluvními stranami vzniklého z nepochopení jednotlivých pojmů.

4


45

Článek 4 Článek č. 4 je vyhrazen určení práv a povinností jednotlivých smluvních stran. V bodě č. 4.5. článku č. 4 přílohy č. 1 je uvedena i skutečnost, že obchodní zástupce má nárok na odměnu ve formě provize za vykonanou práci. Výše zmíněné provize je detailněji vyčíslena v jednotlivých dodatečných dohodách. Je zde ale také ujednání, že pokud nestanoví dohoda jinak, obchodní zástupce nemá nárok na náhradu nákladů spojených s jeho zastupitelskou činností. Tudíž v tomto případě řeší výši případné úhrady nákladů dodatková dohoda, ve které musí být toto zakomponováno. Článek 5 Tento článek smlouvy o obchodním zastoupení se zabývá tzv. směrnicemi. Směrnice jsou zde míněné jako písemná jednostranná sdělení neboli pokyny od zastoupeného

směrem

k obchodnímu

zástupci.

Dříve

byly

rozesílány

a doručovány poštou či kurýrní službou. Dnes se již využívá elektronické formy, jako je email. Veškeré vyhlášené směrnice se stávají pro obchodního zástupce závaznými a musí se řídit jejich aktuálním zněním. Aktualizacemi směrnic je pověřen zastoupený a pouze ten je také oprávněn k provádění jejich změn. Směrnice upravují podmínky pro uzavírání obchodů - nezbytné podklady a jejich rozsah či vlastnosti předmětu určeného k financování. Směrnice jsou také hojně využívány k vyhlašování časově nebo věcně omezených marketingových akcí zastoupeného. V takovémto případě může zastoupený stanovit zvláštní podmínky pro uskutečnění obchodu obchodním zástupcem v rámci vyhlášené marketingové akce. Článek 6 Článek č. 6 pojednává o obecných ujednáních smluvních stran. V tomto článku se dle mého názoru nacházejí velmi důležitá ujednání, která ovlivňují další působení obchodního zástupce. Kromě běžných klauzulí jako je utajení informací či obsahu smlouvy nebo vzájemná součinnost jsou zde stanoveny i velmi důležitá ustanovení týkající se ochrany před nepoctivými klienty, lidských zdrojů,

4


46

zpřístupnění obchodních a účetních podkladů stejně tak jako ekonomických informací, ochrany klientů, stížností klientů, příslušnosti soudu, ale je zde také stanoven etický kodex. V rámci ochrany před nepoctivými klienty se zde jedná o povinnost obchodního zástupce informovat zastoupeného o podezřelém klientovi. Tyto pochybnosti má obchodní zástupce získat například z podezřelého chování klienta či z minulé negativní zkušenosti s klientem. V takovémto případě je obchodní zástupce zavázán obeznámit zastoupeného o této skutečnosti a poskytnout

mu

údaje

o

klientovi.

Zastoupený

poté

smí

rozhodnout

o důvěryhodnosti klienta. Pod pojmem lidské zdroje je zde myšleno poskytování školení či předávání informací zastoupeným zaměstnancům obchodního zástupce, kteří vstupují do procesu sjednávání obchodních případů. Tato klauzule je dle mého názoru velmi výhodná pro obchodního zástupce, jelikož na náklady zastoupeného získá bez vynaložení svých nákladů školení pro zaměstnance a zvyšuje tak velmi výhodným způsobem jejich kvalifikaci a konkurenceschopnost svého podniku. Dalším ustanovením jsou body č. 6.6. a č. 6.8. článku č. 6 přílohy č. 1, který jsem už výše v textu mírně naznačila. Tento je dle mého pojetí velmi kontroverzním článkem, a sice proto, že se jedná o povinnost obchodního zástupce poskytnout zastoupenému

k

nahlédnutí jeho obchodní a účetní

podklady týkající se uzavřených obchodů. Rovněž je zastoupený oprávněn získávat

informace

o finanční

situaci

obchodního

zástupce

od

výrobce

automobilů, se kterým má také uzavřenou smlouvu. Toto ustanovení se mi zdá poněkud nespravedlivé vůči obchodnímu zástupci. Nemá v tomto případě téměř žádné pravomoci. Například na oplátku nahlédnout do účetních podkladů zastoupeného, aby tak mohl zhodnotit jeho aktuální finanční situaci, popřípadě další setrvání ve vzájemné spolupráci smluvních stran. Bod č. 6.11. přílohy č. 1 pojednává o ochraně klienta před porušením povinností obchodního zástupce jak vůči zastoupenému, tak vůči klientovi a tím způsobení újmy klientovi. V takovém případě je obchodní zástupce povinen poskytnout bez zbytečného odkladu klientovi náhradu vzniklé újmy. Pokud se tak

4


47

nestane, je oprávněn zastoupený poskytnout náhradu za vzniklou újmu a náklady s tím spojené smí vymáhat po obchodním zástupci. Zde opět vidím prostor, kde je mírně zvýhodňován zastoupený na úkor obchodního zástupce. Pokud se nejedná o úmyslné pochybení a způsobení újmy klientovi, mohl by se podílet na krytí vzniklých nákladů z určité části i zastoupený. Poměrně neobvyklým článkem ve smlouvě o obchodním zastoupení je bod č. 6.14. článku č. 6 přílohy č. 1, který ustanovuje jednání obchodního zástupce při vzniku stížností z řad klientů. Pokud jsou klienti nespokojeni s uzavřeným obchodem, s jednáním obchodního zástupce či zaměstnanců, je obchodní zástupce vázán povinnosti toto oznámit zastoupenému a dále postupovat ve vyřizování této záležitosti ve vzájemné součinnosti. Ve smlouvě o obchodním zastoupení je také uvedena příslušnost soudu a to pro případ, že by spory plynoucí z této smlouvy musely být řešeny soudní cestou. Zastoupený si ve smlouvě zvolil soud dle místní příslušnosti své společnosti. Tato skutečnost může být pro obchodního zástupce komplikací, ale nejedná se o neobvyklou klauzuli. Téměř 99,9% Zastoupených volí místní příslušnost soudu v území sídla jejich společností také proto, že se tímto zastoupenému snižují náklady na dopravu k soudnímu řízení. Dalším zajímavým článkem je ustanovení etického kodexu, ve kterém zastoupený nabádá k dodržování mravních zásad, jednání v souladu s dobrými mravy a zásadami poctivého obchodního styku a to jak ve vztahu k obchodním partnerům, tak k zákazníkům resp. klientům. Pokud zastoupený tento etický kodex poskytne obchodnímu zástupci, ten je povinen se jím řídit a dodržovat ustanovená pravidla zastoupeného. Tato činnost může vést ke zlepšení image společnosti zastoupeného, pokud obchodní zástupce bude daná pravidla vůči obchodním

partnerům

a klientům

aplikovat.

Je

zde

tudíž

nutná

kontrola obchodního zástupce ze strany zastoupeného. K těmto účelům slouží i výše zmíněný mystery shopping, kde je jednou z hodnotících oblastí i chování a přístup obchodního zástupce ke klientům.

4


48

V příloze č. 1 je také ustanoven článek č. 7 týkající se rozvoje obchodní spolupráce smluvních stran. Zde jsou specifikovány postupy ze strany zastoupeného, jež může v zájmu rozšiřování obchodních aktivit a s ohledem na úroveň a intenzitu obchodních vzájemných vztahů s obchodním zástupcem činit další konkrétní kroky v souvislosti se zastupitelskou činností. Těmito jsou například uzavírání dalších navazujících dohod či smluv zvláštního typu zejména týkajících se konkrétních marketingových akcí. V případě smluv charakteru marketingové akce jsou tyto často věcně i časově omezeny a jsou spjata se striktně vymezenými právy a povinnostmi zastoupeného i obchodního zástupce pro případ uzavírání obchodu dle této smlouvy. Marketingové akce bývají velmi často spjaty s nabídkou produktu za zvýhodněnou cenu. Z rozhovoru s obchodním zástupcem vyplynulo, že zastoupený v případě vyhlášení zvláštní marketingové nabídky pro klienty zajistí reklamu v médiích, která jsou dle jeho přesvědčení vhodná pro šíření tohoto sdělení. Obecně se zde hlavně využívá televize, internet či v malé míře rozhlas. Dále zastoupený zajistí propagační materiály ve formě letáků, praporků, propisek či odznáčků. Tyto podpůrné předměty dále distribuuje na jednotlivá prodejní místa určeným obchodním zástupcům. Návrh, grafické řešení, tisk, propagaci i distribuci řídí na své náklady zastoupený. Tato skutečnost je výhodou pro obchodního zástupce, který tak šetří své finanční prostředky na vlastní marketingové akce či pro jiné účely. V porovnání s minulými lety se ale i zde projevila hospodářská krize posledních dvou let. V minulosti zastoupený poskytoval obchodnímu zástupci větší objem reklamních předmětů k podpoře právě aktuální marketingové nabídky. Jestliže obchodní zástupce projeví zájem o realizaci marketingové akce jako podporu pro svoji prodejnu a takto chce zvýšit prodej svých automobilů, může si zažádat o finanční podporu ze strany zastoupeného. Tento může obchodnímu zástupci vyhovět, ale není tímto povinován. Zpravidla dojde k pozitivnímu vyhodnocení finanční výpomoci pro obchodního zástupce v případě, kdy s ním má zastoupený kladné obchodní vztahy, dobré zkušenosti a je ve skupině číslo

4


49

jedna obchodních zástupců. Například se takto děje ke konci kalendářního roku, aby obchodnímu zástupci na skladě nezůstávaly automobily za velké finanční částky a tím se mu nezvyšovaly závazky vůči bance či zastoupenému a toto se neprojevilo ve finanční analýze obchodního zástupce. V článku č. 8 smlouvy o obchodním zastoupení je specifikováno trvání a způsob ukončení této smlouvy. Ta je sjednána na dobu neurčitou s platností a účinností od data jejího uzavření. Smlouva o obchodním zastoupení může skončit zánikem zastoupeného či obchodního zástupce, odstoupením od smlouvy dle zákona, dohodou obou stran v písemné podobě či výpovědí jednoho z účastníků smluvního vztahu dle zákona. V této části smlouvy je také ustanovena doba výpovědní lhůty. Ta je zde specifikována na tři měsíce a začíná běžet prvním dnem následujícího měsíce po měsíci, ve kterém byla výpověď podána. Tříměsíční výpovědní lhůta je dle mého mínění přiměřenou dobou pro obě smluvní strany. Mohla by zde být sepsána i delší doba vzhledem k tomu, že se jedná o smlouvu na dobu neurčitou, kdy se poté přihlíží k délce vzájemné spolupráce zastoupeného s obchodním zástupcem. Předposledním článkem smlouvy jsou přechodná ustanovení a posledním článkem (č. 10) jsou závěrečná ustanovení, ve kterých se konkretizují podmínky změn

této

smlouvy,

její

formální

náležitosti

či

objasnění

případných

nespecifikovaných skutečností v popisu této smlouvy. Změny smlouvy lze provádět pouze v písemné podobě ve formě dodatků, které musí být řádně označeny a tyto podléhají nutnosti podpisu obou smluvních stran. Povinnost písemné podoby veškerých dodatků či změn prováděných ve smlouvě je výhodná pro obě strany smluvního vztahu, protože se tak předchází nechtěným komplikacím, jež by mohly vyvstat z pouze ústní dohody mezi účastníky vztahu. Poté jde o tvrzení proti tvrzení jedné či druhé strany. V takovém případě je řešení zdlouhavé a nákladné. Samozřejmostí jsou dva stejnopisy, ve kterých je smlouva vyhotovena a předána každému z účastníků smluvního vztah.

4


50

Blíže nespecifikované otázky vztahu se řídí příslušnými právními předpisy v aktuálním znění. Ve smlouvě není specifikován žádný článek týkající se výhradnosti či nevýhradnosti obchodního zastoupení. V takovémto případě se automaticky považuje za smlouvu nevýhradní a obchodní zástupce může spolupracovat ve stejné činnosti i s jiným subjektem než jen se zastoupeným dle znění této smlouvy. Tato skutečnost dává větší prostor obchodnímu zástupci k poskytování širších služeb svým klientům.

4.1.3 Závěrečné vyhodnocení a doporučení Během důkladné analýzy smlouvy o obchodním zastoupení (příloha č. 1) došlo k jejímu zhodnocení ve smyslu splnění náležitostí, které by tento smluvní typ měl dle zákona obsahovat. Smlouva podle mého názoru nepostrádá žádné podstatné nedostatky, jež by mohly vést ke zneplatnění smlouvy či k poškození nebo znevýhodnění některé ze smluvních stran. Přesto bych zde zmínila některé poznatky, které jsem během výše uvedené analýzy nabyla a myslím si, že by do smlouvy mohly být začleněny a tím by smlouva získala na komplexnosti. První připomínkou je odškodné, které náleží obchodnímu zástupci v případě ukončení spolupráce mezi smluvními stranami. Ve smlouvě o něm není ani zmínka. V závěrečných ustanoveních je sice uvedeno, že pokud ve smlouvě nejsou některé otázky konkretizovány, řeší se toto dle platného zákona. V zákoně je také uvedena maximální výše odškodného. Lze se ale domnívat, že pro zabezpečení dobrých vztahů mezi účastníky smluvního vztahu je vhodné sepsat alespoň

jeden

článek

týkající

se

této

problematiky.

Dodalo

by

to

na důvěryhodnosti a spolehlivosti obou stran. Ve smlouvě také není stanovena konkurenční doložka. Tato skutečnost souvisí s nevýhradním obchodním zastoupením, které je zde uskutečňováno. Pakliže by ale zastoupený zvolil změnu strategie z nevýhradního na výhradní obchodní zastoupení je vhodné do smlouvy uvést i konkurenční doložku, aby obchodní

zástupce

po

skončení

zastupitelského

vztahu

nemohl

ihned

4


51

spolupracovat s jinou leasingovou společností. Nemusí se jednat o maximální možnou dobu danou zákonem. Účel splní i kratší časový úsek.

4.1.4 Analýza dohody o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o finančním leasingu Dohoda musí obsahovat náležitosti dané právním předpisem a další, na které se smluvní strany shodnou. Samozřejmostí je uvedení názvů smluvních stran, které se smluvního vztahu účastní, spolu s adresami a identifikačními údaji každé z nich. Hlavním obsahem této dohody je specifikace práv a povinností smluvních stran, které se týkají podmínek uzavírání smluv o finančním leasingu. Tyto smlouvy pro zastoupeného realizuje obchodní zástupce a umožňuje tak klientům koupi konkrétního automobilu za pomoci nástroje financování ve formě finančního leasingu. Obchodní zástupce využívá k uzavírání smluv o finančním leasingu plnou moc udělenou zastoupeným. Smlouvy jsou uzavírány na účet zastoupeného a za úplatu resp. provizi pro obchodního zástupce. Článek č. 3 se detailněji věnuje postupu a pravidlům, které souvisejí s uzavíráním smluv o finančním leasingu. Zastoupený má dle tohoto článku právo žádat po obchodním zástupci shromáždění potřebných podkladů a údajů o klientovi a obchodní zástupce má povinnost tyto zastoupenému poskytnout. K tomuto účelu jsou vydávány a aktualizovány směrnice, které blíže specifikují, jaké

údaje

budou

zastoupenému

poskytnuty.

Sdělené

informace

slouží

k posouzení, zda se jedná o důvěryhodného klienta či zda je schopen uhradit kupní cenu zvoleného automobilu. Obchodní zástupce předá tyto podklady zastoupenému a ten je oprávněn rozhodnou o dalším postupu vůči klientovi. Obchodní zástupce, většinou prostřednictvím svým zaměstnanců, zjišťuje údaje o klientovi, jako jsou: 

výše platu klienta



předchozí zkušenosti s klientem



pravidelný klient leasingové společnosti –> možnost slevy pro klienta [25]

4


52

Pokud by došlo ze strany obchodního zástupce k uzavření smlouvy o finančním leasingu s klientem bez schválení a souhlasu zastoupeného, je povinen uhradit pokutu ve výši 10% z celkové hodnoty příslušného předmětu financování. V tomto článku je také uveden bod, jenž odkazuje na směrnice vydávané zastoupeným a týkající se konkretizací pracovních postupů a pravidel, která souvisejí s uzavíráním smluv o finančním leasingu na základě udělené plné moci. Stanovené postupy jsou průběžně anonymně kontrolovány prostřednictvím mystery shopperů, kteří v utajení hrají klienty, ale ve skutečnosti jsou vyškolenými profesionálními hodnotiteli zastoupené leasingové společnosti. Článek č. 4 dohody pojednává o postupu, koupi a předání předmětu finančního leasingu. Jsou zde stanovena pravidla a povinnosti, které je obchodní zástupce na základě této dohody a přílohy č. 1 zavázán plnit. Obchodní zástupce je vázán předat předmět leasingu klientovi nejpozději ve stanovené lhůtě, která je v dohodě uvedena jako čtyři měsíce. Tuto lhůtu mohou ale prodloužit další směrnice. Předáním automobilu na základě předávacího protokolu sepsaného v písemné podobě mezi klientem a obchodním zástupcem a uzavřením kupní smlouvy se klient stává vlastníkem tohoto automobilu. Obchodní zástupce má povinnost od klienta inkasovat první část leasingové splátky nejpozději v okamžiku fyzického předání vozu. Kupní cena vozu je stanovena ceníkem nebo směrnicí vydanou zastoupeným. Obvykle se vychází z běžné prodejní ceny vozidla. Pokud klient nepřebírá vozidlo osobně, je obchodní zástupce povinen po něm vyžadovat plnou moc a tu doložit v podkladech o klientovi a uzavřeném obchodu zastoupenému. Obchodní zástupce je povinen odeslat veškerou klientovu

dokumentaci

zastoupenému

a doručit

mu

fakturu

vystavenou

v souladu se směrnicemi a leasingovou smlouvou. Splatnost faktury je do deseti dnů od doručení. Zastoupený může odmítnout platbu faktury a poté je povinen o tomto informovat obchodního zástupce.

4


53

Mezi práva zastoupeného patří i právo na odmítnutí uhrazení kupní ceny vozidla. Takto může učinit pouze ze závažných důvodů. Těmi mohou být například

uskutečnění

(zastoupeného),

obchodu

bez

neposkytnutí některého

souhlasu

leasingové

z dokladů

nebo

společnosti

hrubé

porušení

povinností vyplývajících ze společné smlouvy a dohod uzavřených mezi oběma subjekty

smluvního

vztahu.

Jestliže

zastoupený

využije

práva na odstoupení od kupní smlouvy, potom není povinen hradit kupní cenu vozu (pokud tak již učinil, je obchodní zástupce povinen tuto úplatu neprodleně navrátit) a také má právo na vrácení vozu od klienta, jestliže již došlo k předání automobilu. V tomto případě, kdy obchodnímu zástupci nenáleží právo na uhrazení kupní ceny vozidla, logiky mu nevzniká ani právo získat provizi za uskutečněný obchod od zastoupeného Článek č. 5 přílohy č. 2 se věnuje popisu hodnocení obchodního zástupce za uskutečnění obchodu. Tímto hodnocením je v případě smlouvy o obchodním zastoupení provize. V bodě 5.1. je přímo stanovena procentní sazba, kterou obchodní zástupce od zastoupeného inkasuje. V tomto případě se jedná o 2,1% z celkové hodnoty předmětu financování. Samozřejmě je vyplacení provize závislé na splněné všech náležitostí a podmínek obchodním zástupcem. Tato provizní sazba ale neplatí pro prodej vozidel během některé z aktuálních marketingových akcí. Pro tento účel je zastoupeným stanovena procentní výše provize odlišná od výše uvedené sazby, a sice smluvně nebo speciální směrnicí. Může dojít ke stanovení odlišné výše sazby ale i doby splatnosti provize. Pokud obchodní zástupce splní všechny stanovené podmínky, aby mu mohla být přiznána provize, je tato provize vyplácena jednou za měsíc a to vždy za uskutečněné obchody v předcházejícím měsíci. Musí ale jít o obchody kompletně zrealizované, to znamená, že u nich musí být provedena veškerá administrativa, zpracování a dokumentace.

4


54

Výplata provize je prováděna na základě zaslaného seznamu uzavřených smluv společně s fakturou ze strany zastoupeného obchodnímu zástupci. Ten seznam smluv zkontroluje se svojí databází uzavřených smluv, a pokud je vše v pořádku, potvrdí doručenou fakturu. Pokud něco v pořádku není (mohou vzniknout nesrovnalosti v chybně vypočtené výši provize aj.), oznámí obchodní zástupce tuto skutečnost zastoupenému a společně se podílejí na řešení vzniklé situace. Poté dojde k proplacení odsouhlasené výše plnění zastoupeným. V článku šestém, posledním,

jsou tradičně uvedena závěrečná ustanovení dohody.

Například odsouhlasení platnosti této dohody stranami smluvního vztahu či prohlášení, že je dohoda uzavírána ze svobodné vůle. 4.1.4.1 Závěrečné vyhodnocení a doporučení Dohoda o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o finančním leasingu je rozšiřujícím dokumentem rámcové smlouvy o obchodním zastoupení analyzované již výše. Stejně jako při analýze přílohy č. 1 jsem nedospěla k závěru, že by tato dohoda obsahovala nějaké nedostatky, které by mohly podstatně ovlivnit uplatnění dohody v jejím praktickém využití. Naopak si myslím, že jsou v dohodě velmi dopodrobna specifikovány postupy a platná pravidla při sjednávání obchodů, koupě a předání předmětu financování. Také se poměrně detailně věnuje výši a výplaty provize obchodnímu zástupci. Tyto podrobné instrukce a popisy slouží k eliminaci nekalých praktik ze strany obchodního zástupce. Čím podrobněji jsou totiž v písemném dokumentu stanovena pravidla a požadavky, tím méně prostoru je poskytnuto protistraně k možnému kličkování mezi tím, co je dovoleno a co již zakázáno. Dle mého názoru je zde zřejmý kontrast ve smyslu detailního popisu výše zmíněných postupů na jedné straně a pouze hrubý nástin potřebných informací o klientovi nutných k odsouhlasení financování vybraného vozidla na straně druhé. Tato problematika je v článku číslo tři pouze zmíněna v souladu s uzavíráním smlouvy o finančním leasingu. Podrobněji by měla být, jak je uvedeno v dohodě, sepsána ve vydávaných směrnicích. Myslím si, že by bylo

4


55

vhodné vytvořit do dohody alespoň kostru platných požadavků a až poté ji blíže specifikovat v aktuálních směrnicích. Takto jasně deklarovaná a pevně stanovená rámcová kritéria výběru klientů by dotvořila v dohodě dále velmi konkrétně popsaný postup při uzavírání smluv o finančním leasingu.

4.1.5 Analýza dohody o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o operativním leasingu Opět jsou stanovena právní pravidla, která musí dohoda splňovat, aby byla v souladu s legislativní úpravou České republiky. Příloha č. 3 je v prvních čtyřech článcích téměř shodná s dohodou uvedenou v příloze č. 2. Jediným rozdílem zde jsou pojmy resp. názvosloví používané v obou dohodách používáno či mírně pozměněné znění jednotlivých bodů v rámci článků dohody. U obou dohod se první článek věnuje určení názvů firem, jejich zástupců či společností, jak je všeobecně u smluv či dohod tradiční. V článku č. 2 se pojednává o úvodních ustanoveních a předmětu dohody. Zde je první rozdíl oproti článku č. 2 přílohy č. 2, a sice že se zde jako předmět dohody uvádí předmět leasingu a nikoli, jak je tomu u předešlé dohody, předmět financování. Zde došlo ke změně z důvodů, poněvadž se v této dohodě pojednává o operativních a nikoli o finančním leasingu. Z výše uvedené změny vyplývá i změna v názvu článku č. 3. Zde je oproti příloze č. 2 uveden název obchodu jako operativních leasing. Článkem, který se v dohodě o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o finančním leasingu nenachází, je článek číslo pět. Tento se zabývá předáním předmětu leasingu dodávaným třetím osobám. Jedná se o detailní popis postupu předání automobilu. Upřesňují se zde povinnosti zástupce, jako je předání vozidla klientovi a s tím spojené nutné schválení leasingové smlouvy a podkladů, které jsou s předáním automobilu spojeny a dále poté doručeny zastoupenému. Jakmile dojde k předání vozu klientovi, stává se jeho vlastníkem zastoupený. Posledním bodem článku č. 5, bodem č. 5.7., je upřesnění nákladů spojených s předáním vozu

4


56

či jeho uvedením do provozu. Pokud tyto nejsou součástí měsíčních splátek, vyúčtuje je obchodní zástupce přímo klientovi. Článek č. 6 se stejně jako článek číslo pět v příloze č. 2 věnuje upravení institutu provize pro obchodního zástupce. Oproti předchozí dohodě se zde ale nemluví o přesně stanovené procentní sazbě provoze pro obchodního zástupce za uzavřený obchod, nicméně pouze o tom, že je stanovena provize smluvní. Nárok na tuto provizi vzniká stejně jako v předchozím případě dohody po splnění všech nutných podmínek, kterými jsou zaslání podrobných informací o klientovi a dokumentace týkající se prodávaného vozidla. Další body tohoto článku jsou shodné s body již výše popsané dohody kromě posledního (bod č. 6.8.). Tento se týká povinnosti obchodního zástupce vrátit vyplacenou provizi zastoupenému, pokud dojde k vypovězení leasingové smlouvy nebo odstoupení od ní. Dalším článkem, jenž se v příloze č. 2 vůbec nevyskytuje, je definice postupu při nakládání s předmětem leasingu po ukončení smlouvy o operativním leasingu. Zde je uvedena povinnost obchodního zástupce vůči klientovi, který žádá o předčasné ukončení sepsané leasingové smlouvy. V takovém případě musí obchodní zástupce vozidlo převzít, provést kontrolu jeho stavu a veškerých dokumentů. Kontrola se provádí jak vizuálně, tak prostřednictvím diagnostických přístrojů. Dále je obchodní zástupce zavázán informovat o této skutečnosti zastoupeného a odeslat mu potřebnou dokumentaci. Bod č. 7.2. upřesňuje další činnost obchodního zástupce v souvislosti s vráceným vozidlem klientem. Tento vůz je povinen bezpečně uschovat po dobu dvou měsíců na své náklady. Pokud si zastoupený vyžádá opravu vozu, je obchodní zástupce oprávněn požadovat procentní slevu z ceny práce a také z ceny materiálu vynaložených na danou opravu. Jestliže je automobil v majetku zastoupeného, je obchodní zástupce povinen jednat dle jeho pokynů a na jeho vyžádání mu vydat předmět leasingu.

4


57

Posledním článkem dohody jsou opět závěrečná ustanovení, kde je upravena účinnost této dohody nebo také prohlášení obou účastnických stran. Samozřejmě nechybí podpisy s razítky účastníků. 4.1.5.1 Závěrečné vyhodnocení a doporučení Opět se i v případě této dohody jedná o rozšíření rámcové smlouvy o obchodním zastoupení. Chyby, které bych považovala za fatální, se zde nevyskytují. Myslím si, že pro společnost, která na trhu působí takovou řadu let je téměř nemyslitelné, aby měla nedokonale zpracovaný a chráněný institut smluv, které se svými obchodními zástupci uzavírají. Stejně jako u přílohy č. 2 je v dohodě velmi dopodrobna popisován postup dokumentace, koupě či převzetí vozu a v neposlední řadě i možnost odstoupení od smlouvy a navrácení automobilu. Ale i zde se mi zdá neúplný výčet podmínek, které musí klient splňovat, aby mu byl leasing přiznán. Toto je opět uvedeno jen okrajově s odkazem na aktuální vydané směrnice. Nicméně, platí zde můj již výše zmíněný názor, že by uvedení těchto kritérií do dohody ucelilo a zkompletovalo její pojetí. Co se mi zdá neúplné je uvedení výše procentní sazby provize jako smluvní. Myslím, že by bylo vhodné do dohody zakomponovat přesnou procentní sazbu jako je tomu u dohody předešlé. Po rozhovoru s obchodním zástupcem mi ale bylo vysvětleno, že sazba není uváděna cíleně, a sice z důvodů ochrany zastoupeného. Ten totiž v případě uzavírání smluv o operativním leasingu téměř žádné provize neposkytuje. Zejména při uzavření smlouvy na jeden vůz. Provize může být účtována v případě, že se jedná o obchod o velkém počtu vozidel. Za množství dostane obchodní zástupce provizi. S tímto ustanovením se neztotožňuji a myslím, že tak vytváří větší možnosti pro zastoupeného na úkor obchodního zástupce, který se v tomto případě nemá, jak bránit. Dále je dle mého názoru poněkud nespravedlivé ze strany zastoupeného vůči obchodnímu zástupci, aby musel na své vlastní náklady hradit uskladnění vozidla v případě ukončení leasingové smlouvy klientem a navrácení automobilu. Vhodnou alternativou by byla spoluúčast zastoupeného na hrazení nákladů,

4


58

vozidel či dokonce poskytnutí skladovacích prostor pro tyto případy. Tato možnost by byla nákladná na vybudování skladu, ale tyto by sloužily všem obchodním zástupcům z oblasti a ti by poté mohli hradit i náklady spojené s uskladněním vozů v nich. Takto by se vracela investice zastoupeného do vytvoření skladů. Nemuselo by být vytvořeno velké množství skladů, stačilo by zabezpečit vždy jeden sklad pro jednu oblast. Tyto by byly shodné s oblastmi, které jsou v kompetencích jednotlivých poradců leasingové společnosti, kteří jsou jejími zaměstnanci a vytvářejí tak jakousi pomyslnou prodlouženou ruku mezi leasingovou společností a obchodními zástupci. Celkem je v České republice takovýchto oblastí šest. V případě nedostatku finančních prostředků na stavbu skladů, je zde i možnost spolupracovat na nákladech s obchodními zástupci. Toto by nebylo časově ani finančně tak náročnou operací pro zastoupeného. Chtít ale po obchodních zástupcích nalezení prostor k uskladnění a ještě i hrazení jejich nákladů je dle mne poněkud příliš nevýhodné pro obchodní zástupce a usnadňování si situace zastoupeným.

4.1.6 Analýza dohody o obchodním zastoupení při sjednávání úvěrových smluv I třetí dohoda musí splňovat legislativní náležitosti týkající se tohoto smluvního typu, proto se první článek opět věnuje vymezení jednotlivých smluvních stran účastnících se obchodního styku dle platných právních předpisů. Článek č. 2 dohody se zabývá popisem práv a povinností náležejících ke zprostředkovávání úvěrových smluv poskytovaných klientům. Jednotlivé body článku jsou téměř shodné s body tohoto článku u již výše analyzovaných dvou dohod. Proto se jimi nebudu znovu podrobněji zabývat. Článek č. 3 byl v této dohodě rozšířen o bod č. 3.4., jenž se věnuje povinnosti obchodního zástupce vyhotovit a podepsat s klientem splátkový kalendář. Tento je nutný k uzavření úvěrové smlouvy. Bez splátkového kalendáře by smlouva nenabyla účinnosti a toto se stvrzuje podpisem. Poskytnutí úvěrových prostředků je názvem článku číslo čtyři této dohody. Jeho součástí je vymezení postupu a příslušných povinností jednotlivých

4


59

smluvních stran a klienta vyplývajících z prodeje automobilu. Obchodní zástupce sepíše s klientem úvěrovou smlouvy a fakturu. Na základě této podepsané faktury klientem a úvěrové smlouvy je zastoupený, po doručení veškeré dokumentace od obchodního zástupce a splnění všech náležitých podmínek, zavázán poskytnout klientovi úvěr na úhradu zvoleného automobilu. Takto se děje prostřednictvím obchodního zástupce, kdy ten obdrží od zastoupeného daný obnos finančních prostředků a dále je poskytne klientovi. Po uzavření obchodu tímto způsobem je obchodní zástupce povinen odeslat zastoupenému kopii faktury s dokladem o zaplacení vozidla. Pokud má úvěr pokrýt pouze část kupní ceny vozu, je nutné doložit k faktuře pro zastoupeného i doklad o této skutečnosti. Samozřejmostí je, že pokud klient nesplňuje podmínky pro přiznání úvěru, zastoupený je oprávněn mu jej odepřít. V případě, že klient si již vůz převzal, ale zastoupený vypoví úvěrovou smlouvu nebo od ní odstoupí, je obchodní zástupce oprávněn vymáhat po klientovi zaplacení kupní ceny vozidla, které má klient již v užívání. Pro tyto případy je zde stanovena smluvní pokuta ve výši deseti procent z výše úvěru. Předání automobilu probíhá až poté, co úvěrová smlouva nabude účinnosti. Klient a obchodní zástupce provedou předání vozu na základě potvrzeného protokolu o předání. Tento postup je shodný s leasingovými dohodami. Cena automobilu, tedy předmětu financování, je stanovena jako cena prodejní neboli běžná. Zastoupený pro tyto účely vytváří ceník a pravidla, která jsou pro určování ceny směrodatná. Toto se děje opět prostřednictvím jednotlivých směrnic. Je zde možnost stanovit cenu vyšší než je obecně platná, ale toto je předmětem schválení ze strany zastoupeného. Může dojít k situaci, kdy bude kupní smlouva zrušena a obchodní zástupce bude muset finanční prostředky zastoupenému vrátit na účet. Poté klient obdrží nejvýše část ceny jím hrazené a je povinen vrátit předmět financování – automobil. Z finančních prostředků určených jako úvěr nesmí klient logicky obdržet ani část. Před článkem o závěrečných ustanoveních, který vždy uzavírá dohodu, se nachází článek týkající se provize za uskutečněný obchod určené pro obchodního

4


60

zástupce. V článku je uvedena procentní sazba provize ve výši 2% z výše klientova čerpaného úvěru a nárok na ni vzniká nárokem poskytnutí úvěru klientovi. Opět je provize vyplácena jednou měsíčně a to za kompletní obchody. Během marketingových akcí je provize stanovena odchylně od výše uvedené sazby, stejně jako u předešlých dohod. A i zde je třeba vytvořit a odeslat zastoupenému seznam uzavřených smluv za měsíc, za který je provize vyplácena. Posledním článkem dohody jsou jako již tradičně závěrečná ustanovení o určení doby účinnosti či prohlášení smluvních stran dohody. 4.1.6.1 Závěrečné vyhodnocení a doporučení Opět se zde jedná o rozšíření rámcové smlouvy o obchodním zastoupení jako u předchozích dvou dohod. Stejně jako u nich, nemám ani u této dohody žádné připomínky k podstatným nedostatkům či náležitostem, které by se zde mohly vyskytovat či naopak neměly vyskytovat. Dohoda je sepsána dle doporučení pro sepisování smluvních vztahů uvedeného v ObchZ. Články jsou po sobě řazeny v logickém sledu a dohoda je velmi přehledná. Opět jsou zde detailně popisovány povinnosti jednotlivých stran smluvního vztahu či postupy, které je třeba následovat a dodržovat při předávání vozu, jeho koupi či žádosti o schválení úvěru od zastoupeného. Rozdílem proti příloze č. 3 je uvedení přesné výše procentní sazby inkasované provize obchodním zástupcem. To si myslím, je velmi korektní vůči obchodnímu zástupci. Je dobré určit si jasná pravidla vztahů, aby každý účastník smluvního vztahu věděl, co může očekávat, a tím se vyhnout mnohým nedorozuměním plynoucím z nepochopení. Shodu s přílohami č. 2 a 3 vidím v podmínkách, které slouží k rozhodování o přidělení či nepřidělení leasingu, v této dohodě úvěru, ze strany zastoupeného. Tyto jsou opět zmíněny jen sporadicky a odvoláním na dodatečné směrnice. Opět by bylo vhodné zahrnout alespoň některé okruhy rozhodovacích kritérií do dohody a přispět tak k její komplexnosti a srozumitelnosti.

4

PRAKTICKÁ ČÁST PRÁCE – EKONOMICKO-MANAŽERSKÝ ROZBOR

61

4.2 Ekonomicko-manažerský rozbor 4.2.1 Ekonomický rozbor Tato část diplomové práce se bude věnovat ekonomickému rozboru strany zastoupeného – výši tržeb, zisků po zdanění, objemu uskutečňovaných obchodů a vývoji počtu nově uzavřených smluv s klienty. Dále bude provedeno manažerské zhodnocení této smlouvy vyplývající z jejího praktického využití. Níže v tabulce jsou uvedeny výše tržeb v jednotlivých letech. Tyto jsou pro lepší znázornění také zaneseny do grafu uváděného za tabulkou.

Tab. 1: Tržby společnosti ABC s.r.o. (v mil. Kč) [28] Rok

2007

2008

2009

2010

Tržby v mil. Kč

11 810

10 789

8 643

6 309

Graf 1: Tržby společnosti ABC s.r.o.

Zdroj: vlastní práce

4


62

Z tabulky č. 1 a také z grafu č. 1 je zřejmý klesající trend v objemu tržeb společnosti ABC s.r.o. Toto je způsobeno stále se zvyšující konkurencí na trhu leasingových společností, tudíž i zákazník má větší možnost volby a je stále těžší a těžší přimět klienta ke koupi vozu na leasing právě u jedné konkrétní leasingové společnosti. Klesající tendence je také projevem snižujícího se objemu uzavírání smluv o finančním leasingu. Tento je nově nahrazován stále častěji operativním leasingem či úvěrovým financováním. Tabulky č. 2 a 3 prezentují údaje o výši zisku po zdanění a objemu uskutečněných obchodů za období od roku 2007 do 2010. Opět jsou tyto hodnoty zaneseny do grafu pro lepší představivost a porovnání. Tab. 2: Výše zisku po zdanění (v mil. Kč) v jednotlivých letech [28] Rok Zisk po zdanění v mil. Kč

2007

2008

2009

2010

487

212

528

521

Tab. 3: Objem uskutečněných obchodů (v mil. Kč) v jednotlivých letech [28] Rok Objem uskutečněných obchodů v mil. Kč

2007

2008

2009

2010

12 706

10 414

6 709

6 931

Je zajímavé, že v roce 2008 došlo k poklesu jak zisku po zdanění, tak i objemu uskutečněných obchodů. Tento pokles u objemu uskutečněných obchodů pokračuje i v roce 2009, ale u zisku po zdanění tomu tak není. Ten se naopak v roce 2009 zvýšil a to dokonce na vyšší hodnotu než které dosahoval v roce 2007. Rok 2009 je opět spojen s poklesem objemu uskutečněných obchodů, ale v tomto roce bude zřejmě důvodem poklesu hospodářská krize, která u nás vrcholila právě v tomto období. Lidé se tudíž snažili oddálit nákup zboží, které není nezbytné, na doby až se ekonomická situace zlepší. Toto vidíme v rapidním poklesu objemu

4


63

obchodů v roce 2009. Rok 2010 už je ve znamení zlepšující se ekonomické situace obyvatelstva a také světových ekonomik. Tento aspekt se projevil i v mírném nárůstu hodnoty objemu uskutečněných obchodů. Zisk společnost ABC s.r.o. jak již bylo zmíněno, poklesl v roce 2008 a v dalším roce navzdory hospodářské krizi roste. Důvodem poklesu v roce 2008 mohlo být zvýšení výdajů na investice do nových technologií, lidských zdrojů či zvyšování nákladů na marketingové nebo firemní akce. Do doby hospodářské krize se totiž společnosti velmi často honosily velkým množstvím firemních večírků a akcí, které jsou v současné době velmi omezeny. Pokud se vůbec nějaké akce konají, jsou na ně přiděleny mnohem menší obnosy finančních prostředků. Díky tomuto opatření mohl vzrůst zisk po zdanění v roce 2009 na více jak dvojnásobek předchozího roku. V roce 2010 poté došlo opět k poklesu zisku po zdanění, nicméně tento pokles nebyl nijak dramatický. Přestože klesl zisk po zdanění, v tom samém roce se ale zvýšil objem uzavřených obchodů. Vývoj popsané situace je zřejmý z níže uváděného grafu č. 2. Graf 2: Porovnání zisku po zdanění a objemu uskutečněných obchodů


4


64

Pro úplnost a korektní posouzení situace uvádím v tabulce č. 4 také výši sazby daně z příjmu právnických osob, která se v průběhu období měnila a je nezanedbatelnou součástí výše zisku podniku. Tab. 4: Výše DPPO [29] Rok

Sazba DPPO

2007

24%

2008

21%

2009

20%

2010

19%

Další problematikou, která je zde rozpracována, je vývoj počtu nově uzavíraných smluv za jednotlivé roky. Hodnoty počtu smluv jsou uvedeny v tabulce č. 5 a dále jsou opět vyneseny do grafu č. 3. Z níže prezentovaného grafu č. 3 je opět zřejmá klesající tendence. Přesto, že z tabulky č. 3 je viditelný mírně rostoucí trend objemu uzavřených smluv, v počtu nově uzavřených smluv se tato skutečnost neprojevila. Tyto naopak klesly. Nicméně jejich pokles nebyl nijak závažný. Tato situace může znamenat, že se smlouvy uzavíraly na vyšší hodnoty vozidel. To znamená, že se více obchodovaly dražší automobily. V této souvislosti se ale nesmí zapomínat na stále větší konkurenci na trhu a tudíž je pokles hodnot logickým vyústěním. Management společnosti by ale měl stále sledovat, o jak velký pokles se jedná a popřípadě včas reagovat vhodnými opatřeními.

Tab. 5: Počet nově uzavřených smluv (v jednotkách) v jednotlivých letech [28] Rok Počet nově uzavřených smluv

2007

2008

2009

2010

33 146

30 628

20 887

20 455

4


65

Graf 3: Počet nově uzavřených smluv v jednotlivých letech


Tabulka č. 6 je věnována počtu dealerů jak koncernových, tak i nekoncernových vozů. V průběhu sledovaného období dochází k postupným někdy i větším změnám v jejich počtu.

Tab. 6: Počty dealerů (v jednotkách) v jednotlivých letech [28] Roky Počet dealerů koncernových vozů Počet dealerů i nekoncernových vozů

2007

2008

2009

2010

234

234

228

225

39

48

61

62

Jak z této tabulky vyplývá, počet dealerů koncernových značek automobilů je téměř velmi stabilní. I zde sice došlo k poklesu, ale tento pokles je opravdu velmi mírný. Množství dealerů, kteří mají ve svém portfoliu i nekoncernové značky vozů se ale ve sledovaném období stále zvyšuje. Opět bych zde jako důvod tohoto rostoucího trendu zmínila stále větší tržní konkurenci. Dealeři chtějí svým

4


66

zákazníkům nabídnout širokou nabídku svých služeb a zboží, aby je přilákali k nákupu. Pokud by nabídku omezili, šli by zákazníci k jiným prodejcům a tak by si dealeři snižovali svoje zisky. V začátcích existence společnosti ABC s.r.o. byla zásadně pro podporu pouze koncernových vozů a také uzavírala smlouvy pouze jako výhradní. Nicméně v průběhu doby se musela i ona přizpůsobit trendu rozšiřování služeb zákazníkům ze strany dealerů a svolit k uzavírání smluv s dealery i nekoncernových vozů a spolupracovat i s těmi, kteří využívají i služeb ostatních leasingových společností. V opačném případě by i této společnosti začaly klesat zisky a firma by se dále nerozvíjela.

4.2.2 Manažerský rozbor Důležitým aspektem rozvoje společnosti je kvalita marketingu a služeb, jenž daná společnost poskytuje či výrobků, které prodává. Kromě těchto hledisek je zde ale i další, neméně důležité, a tím je výběr obchodních zástupců podniku. To, jací budou naši obchodní zástupci, totiž vytváří u zákazníků a klientů profil naší společnosti v jejich očích. Je tudíž velmi podstatné, aby se naši obchodní zástupci chovali vždy seriózně a korektně. Jen díky slušnému přístupu a ochotě nás budou klienti vnímat jako důvěryhodnou a stabilní firmu. Vybudovat tuto image společnosti ale trvá dlouhou dobu, nestane se tak „přes noc“, a jak bylo již popsáno, nezáleží pouze na společnosti samotné. Nezbytnou součástí jsou právě obchodní zástupci, kteří společnost zastupují navenek při styku s klienty. Velmi závažným rozhodnutím je výběr vhodných obchodních zástupců. Vhodné kandidáty může podnik hledat například: 

u současných odběratelů



na doporučení již zavedených obchodních zástupců



pomocí inzerátů v periodikách



na veletrzích



u konkurence aj.

4


67

Výběr vhodného obchodního zástupce mezi velkým množstvím kandidátů je prováděn stejně jako standardní výběrové řízení na podobné pozice v oboru. Zájemci o sobě poskytnou podrobnější informace ve formě zaslané dokumentace o firmě u právnických osob (PO) a u fyzických osob (FO) ve formě zaslaného životopisu. Podstatnými obsaženými údaji jsou: 

informace o dosažené kvalifikaci zájemce - FO



získané zkušenosti v oboru – FO i PO



dosavadní zaměstnání, dosavadní obor činnosti – FO i PO



reference – FO i PO



záliby, dosažené jazykové certifikáty aj. jsou vhodné jako doplňkové údaje - FO



ekonomické výkazy – PO Zastoupený by měl při výběru vhodného kandidáta na pozici svého

obchodního zástupce brát v úvahu i to, zda chce do svého týmu získat spíše člena, který je v oboru nováčkem, nemá s podobnou branží téměř žádné zkušenosti ani žádné vhodné kontakty nebo člena, který se v oboru pohybuje již delší dobu, ví, co od tohoto postu očekávat a má spoustu vhodných kontaktů, které mu mohou pomoci. Obě tyto možnosti mají své pozitivní, ale i ty negativní stránky. Záleží pouze na strategii zastoupeného, kterou z nich zvolí. Při výběru nezkušeného kandidáta je velkou neznámou jeho dosavadní výkon, zastoupený nemá možnost zhodnotit, jak si kandidát vedl na své předchozí pozici, která je srovnatelná s nabízeným postem. Na druhou stranu je zde velký prostor pro rozvoj společnosti. Tento kandidát totiž může využívat svých dosavadních dovedností a zkušeností, sice, které nabyl mimo obor, ale může je aplikovat v aktuální branži, a tak poskytnout jiný pohled na problematiku a řešit ji novými způsoby. Naopak výběr kandidáta s dlouholetou praxí v branži je jistotou pro zastoupeného, že s tímto obchodním zástupce nebude muset „ztrácet“ čas a uvádět ho do pracovního procesu. Má také množství známých, kteří mu mohou v určitých

4


68

oblastech býti nápomocni. Nicméně i tato volba má svá rizika. Například obchodní zástupce, který má dlouholeté zkušenosti v oboru, je také dobře obeznámen s chodem všech vnitřních záležitostí mezi stranou zastoupeného a obchodního zástupce a může v některých případech této znalosti či zkušenosti v určitou dobu využít či dokonce zneužít. Vhodným příkladem může být vyjednávací pozice tohoto obchodního zástupce. Díky mnohým informacím „ze zákulisí“ se ve své pozici cítí mnohem jistěji než obchodní zástupce „nováček“, který o těchto možnostech nic netuší. Je tudíž velmi důležitým rozhodnutým, jakou konkrétní zastoupený zvolí strategii své společnosti, aby poté nebyl nepříjemně překvapený. Jak již bylo řečeno, vše má své přínosy, ale i nedostatky. Po výběru vhodného obchodního zástupce musí zastoupený nového člena uvést do problematiky na trhu, jak se trh vyvíjí a jak si na něm vede společnost zastoupeného. Co je jejím cílem, jaké má vize a jaké jsou postupy, kterými jich chce podnik dosáhnout. Nedílnou součástí je monitorování konkurenčních firem na trhu. Období začínající spolupráce mezi stranami je velmi důležité k vytvoření dobrých vzájemných vztahů. Nejen na bázi pracovní, ale i na té osobní. V budoucnosti je to potom pouze přínosem. Zastoupený by měl být ze začátku trpělivý a snažit se obchodnímu zástupci vyjít vstříc s možnými počátečními obtížemi. Tato činnost zastoupeného „nic nestojí“, ale vytváří u obchodního zástupce pocit sounáležitosti se společností a také prohlubuje jeho další intenzivnější zájem o spoluúčast na firemním úspěchu. Roste tak angažovanost obchodního zástupce. Ze strany zastoupeného je vhodné udržovat s obchodními zástupci celoroční kontakt a sledovat jejich činnost. Například je dvakrát až čtyřikrát za rok navštívit a zeptat se jich na možné zlepšující náměty, projednat jejich výsledky činnosti aj. Opět se tímto způsobem zlepšuje a prohlubuje vzájemná spolupráce. Je také vhodné si ve smlouvě o obchodním zastoupení dohodnout povinnost obchodního zástupce vypracovat zprávy či dokumenty jako jsou: 

měsíční zpráva o činnosti obchodního zástupce



čtvrtletní zpráva a hospodaření obchodního zástupce a o jeho výkonech

4




69

roční zpráva obsahující celoroční shrnutí hospodaření, počtu uzavřených obchodů a také by mělo být její součástí zhodnocení dosavadní vzájemné spolupráce obou stran, neodmyslitelnou součástí je i stanovení cílů na další rok a vyhodnocení jejich plnění z roku předchozího, dle plnění lze poté vhodně využít dodatečného ohodnocení ve formě prémií



kromě těchto klasických „hlášení“ je možné využít i další typy dokumentace a těmi mohou být hodnocení spokojenosti zákazníků například dotazníkovou formou či telefonickým dotazováním či hodnocení obchodního zástupce ze strany jeho dodavatelů Správný zastoupený by ale neměl obchodního zástupce zahrnovat pouze

povinnostmi a zákazy, ale měl by mu také poskytnout určité zázemí a jistotu. Například, jak jsem již uvedla v rozboru smlouvy o obchodním zastoupení, je vhodné, aby se podílel částí nákladů na marketingových akcích, které nejsou iniciovány jím samým. Obchodní zástupce totiž nejlépe sám ví, co a kdy se má inzerovat a jaké jsou výkyvy trhu v jednotlivých obdobích roku, tudíž umí stejně dobře jako zastoupený naplánovat možné reklamní akce. Pokud vidí, že má sklad plný zboží, je vhodné, aby mu zastoupený poskytl určité finanční prostředky a pomohl mu. Zde se vytváří ona důvěra, jistota a loajalita. Ze strany zastoupeného je také vhodným nástrojem, jak podpořit obchodní zástupce a to nejen finančně, ale také zvyšováním kvalifikace, je poskytování školení obchodním zástupcům i jejich případným zaměstnancům. Zastoupený

je

vnímán

klienty

prostřednictvím

svých

vybraných

obchodních zástupců, proto je důležité jejich chování či jednání. Jak již bylo zmíněno, je nezbytné, aby se obchodní zástupci chovali vždy korektně a totiž „vizitkou“ zastoupeného. Je pro vhodné, aby si zastoupený sestavil závazný kodex chování a jednání. Tento je výhodné sestavit ve formě manuálu, návodu, jak se mají obchodní zástupci chovat v určitých situacích, při komunikaci se zákazníky, při řešení vzniklých konfliktů, co si mohou a co nesmí dovolit apod. Součástí kodexu může být i „dress code“. To znamená návod, jak by se měli

4


70

obchodní zástupci vhodně oblékat při vystupování za společnost zastoupeného. Může se jednat o povinnost nosit oblek a kravatu či zákaz nošení sukně kratší než ke kolenům u žen. Takto si zastoupený může vynutit alespoň minimální kontrolu nad působením obchodních zástupců na klienty. Obchodní zástupci by (se) měli: 

jednat a chovat se korektně



snažit vyvarovat konfliktním situacím



vždy říci klientovi přesnou cenu a název služby či produktu/výrobku Obchodní zástupci by (se) neměli:



pomlouvat konkurenci



vystupovat nadřazeni vůči klientům



klientům „okatě“ podbízet Nepostradatelnou manažerskou dovedností a vlastností je také schopnost

zhodnotit možná rizika plynoucí z uzavírání všech smluvních kontraktů. Proto je vhodné, aby manažer zvládal základy právní problematiky a byl obeznámen s nejčastějšími chybami, kterých se v této souvislosti smluvní strany často dopouštějí. Obecně se v této oblasti jedná o nevelké množství, ale poměrně podstatných nedostatků, které by mohly v dalším používání smlouvy velmi ztížit její účinnost v praxi. Dále je také vhodné smlouvu doplnit vhodnými dodatky, které se liší kontrakt od kontraktu, dle potřeb jednotlivých smluvních stran.

4.2.2.1 Hlavní nedostatky smluv o obchodním zastoupení 

Účastníci smluvního vztahu se mezi sebou dohodnou na určité záležitosti, ale toto není zaneseno v písemné podobě do smlouvy – takto je uzavřená ústní dohoda neplatná dle v tomto případě stoprocentně pravdivého rčení „Co je psáno, to je dáno“.

4




71

Velmi podstatné je v názvu smlouvy uvést její přesný název, že jde o smlouvu o obchodním zastoupení a ne o jinou například o smlouvu o zprostředkování nebo smlouvu s obchodníkem

4.2.2.2 Vhodné atributy k upřesnění ve smlouvě o obchodním zastoupení 

Do smlouvy o obchodním zastoupení je vhodné stanovit a přesně uvést příslušnost soudu pro případ možných sporů mezi účastníky smluvního vztahu, nejčastěji se jedná o příslušnost dle sídla zastoupeného (tato skutečnost zřejmě vychází z jeho pevnější pozice a větší vyjednávací síly)



Je vhodné uvést do smlouvy i měřítko výkonu obchodního zástupce, toto slouží jako objektivní hodnocení ze strany zastoupeného, ale také jako motivace pro samotného obchodního zástupce ke splnění cíle a získání možného dodatečného ohodnocení. Jako měřítko je vhodné stanovit obrat, tržby či objem uzavřených smluv za určité předem stanovené časové období, nejlépe za rok či čtvrtletí.

5

DISKUSE

72

5 Diskuse Součástí diplomové práce je i diskuse, která se zabývá shrnutím navrhovaných řešení vyplývajících z výše provedené analýzy konkrétní smlouvy o obchodním zastoupení a jejich dodatků včetně ekonomického a manažerského rozboru. Na základě analyzovaného smluvního typu byly indikovány některé nedostatky, které sice nejsou zásadně omezující či dokonce zapříčiňující neplatnost smlouvy, nicméně je vhodné jejich výskyt minimalizovat. Jedním z těchto nedostatků je neupřesněný bod smlouvy o odškodnění při ukončení spolupráce mezi smluvními stranami. Tato skutečnost je sice upravena a řídí se platným zákonem, nemusí se jí tedy věnovat zvláštní pozornost ve smlouvě, nicméně pro zvýšení důvěryhodnosti zastoupeného by bylo vhodné, aby se tak stalo. Obchodní zástupce tak nabývá dojmu větší sounáležitosti a solidarity se stranou zastoupeného. Pokud by došlo ke změně zastoupení na výhradní, vyvstal by zde další nedostatek, a sice neexistence alespoň minimálně časově omezené konkurenční doložky ve smlouvě o obchodním zastoupení. Jak již bylo uvedeno v subkapitole závěrečného vyhodnocení a doporučení, je vhodné tuto doložku do smlouvy zakomponovat. Takto se zamezí okamžitému přechodu obchodních zástupců mezi jednotlivými konkurenčními leasingovými společnostmi. V práci byly analyzovány i dodatky smlouvy o obchodním zastoupení ve formě dohod. Opět zde byly detekovány některé nedostatečně vymezené záležitosti. V dohodě dochází z jedné strany k velmi detailnímu popisu některých postupů, které má obchodní zástupce vykonávat, nicméně z druhé strany dochází k velmi mělkému nastínění dalších povinností obchodního zástupce. Je vhodné tuto problematiku uvést do rovnováhy, aby měli obchodní zástupci jednoznačně stanovené

pravomoci

a

povinnosti

a

nedocházelo

tak

ke vzájemnému

nedorozumění vzniklého z nepochopení jednotlivých ustanovení. U druhé popisované dohody je hlavní nedostatek nestanovení přesné procentní sazby provize. Zde je vhodné stanovit její výši předem v písemné podobě. Toto ustanovení vede ke vzájemně lepším vztahům smluvních stran. Obchodní zástupci si díky tomu jsou přesně vědomi jejich ocenění za vykonanou práci a tato

5

DISKUSE

73

skutečnost se může stát i vhodnou motivací k jejich zvýšené prodejní aktivitě. Další „vadu na kráse“ spatřuji v přenesení veškerých nákladů spojených s uskladněním zboží, konkrétně automobilů, na obchodní zástupce. Vhodnou alternativou je alespoň částečná spoluúčast zastoupeného na hrazení vzniklých nákladů. Je zřejmé, že není možné, aby došlo k proporcionálnímu dělení nákladů mezi jednotlivé smluvní strany. Tato skutečnost již vyplývá z jejich odlišných vyjednávacích pozic. Z ekonomického rozboru strany zastoupeného je zřejmé, že společnost se nachází v dobré finanční situaci a je stabilizovanou firmou na trhu. Přestože lze z mnohých ukazatelů vypozorovat klesající trend, nelze jednoznačně říci, zda je tato

skutečnost

zapříčiněna

špatnými

ekonomickými

či

manažerskými

rozhodnutími podniku nebo jde o dočasný vliv hospodářské krize, která v posledních letech zasáhla celou světovou ekonomiku. Z manažerského hlediska nelze společnosti ABC s.r.o. vytknout žádné nedostatky, které by ohrožovaly chod podniku. Správným krokem je klauzule o pouze písemných dodatcích ke smlouvě. Tímto opatřením se společnost chrání před možným vznikem komplikací jedné či druhé smluvní strany, jejichž řešení by bylo časově náročné a také finančně nákladné. Leasingová společnost má také velmi kvalitně vypracovaný systém dělení obchodních zástupců do skupin. Takto je zabezpečeno spravedlivé zacházení zastoupeného s obchodními zástupci. Pokud je obchodní zástupce pracovitý a jeho obchodní výsledky tomu i odpovídají, je za to i náležitě oceněn a ohodnocen. Je-li v týmu ale některý obchodní zástupce, který nemá ambice stát se členem vyšší skupiny, musí ovšem počítat s menší podporou zastoupeného v oblastech, kterým zastoupený není povinován. Jde o velmi kvalitní motivační systém, který je ale již běžně používán v zahraničí a to nejen u leasingových společností.

6

ZÁVĚR

74

6 Závěr V závěrečné kapitole bych ráda shrnula dosažené poznatky plynoucí z vypracování diplomové práce. Cílem diplomové práce s názvem „Smlouva o obchodním

zastoupení

v

praxi“

bylo

analyzovat

konkrétní

smlouvu

i s přidruženými dohodami a definovat nejčastější nedostatky, které tato smlouva obsahuje a které by se mohly stát důvodem vzniku nečekaných komplikací pro společnost na základě tohoto dokumentu podnikající. Teoretická část práce poskytuje čtenáři komplexní exkurz do legislativní problematiky týkající se tohoto konkrétního smluvního typu. Upřesňuje pojmy, jako jsou účastnící smluvního vztahu či podmínky, které musí být splněny, aby smlouva splňovala platné náležitosti. Jedna z kapitol teoretického přehledu se věnuje komparaci smlouvy o obchodním zastoupení s německou právní úpravou stejného smluvního typu. Praktická část práce se věnuje, jak již bylo zmíněno, analýze konkrétní smlouvy a jejich dohod se zaměřením na nedostatky, které tento dokument obsahuje a které by se mohly stát příčinou problémů společnosti podnikající na jejím základě. Uvedené dokumenty jsou součástí práce jako přílohy. Její součástí je i ekonomický rozbor základních ukazatelů za období posledních čtyř let strany zastoupeného – leasingové společnosti ABC s.ro. Zvolenými ukazateli jsou zisk po zdanění, počet nově uzavřených smluv, objem uskutečněných obchodů a tržby. Je provedeno

zhodnocení

průběžné

a

aktuální

ekonomické

situace

strany

zastoupeného. V závěru praktické části diplomové práce je provedeno i manažerské zhodnocení. V této části jsou navrhnuty postupy zastoupeného při hledání vhodného obchodního zástupce či je zde doporučeno, jak správně udržovat následnou vzájemnou spolupráci, která by měla být oboustranně přijatelná a vřelá. Na samotný závěr bych ráda zdůraznila, že i pro jakkoli dobře fungující smluvní vztah, je kvalitně sjednaná smlouva velmi žádoucím dokumentem. I přes vřelé vzájemné vztahy totiž upravuje pravomoci jednotlivých účastníků a stanovuje mantinely, které by se bez písemné podoby dodržovaly, natož pak vymáhaly jen velmi obtížně.

7

LITERATURA – LITERÁRNÍ ZDROJE

75

7 Literatura 7.1 Literární zdroje 1)

BEJČEK, Josef; ELIÁŠ, Karel; RABAN, Přemysl. a kol. Kurs obchodního

práva - obchodní závazky. 3. vydání. Praha: C. H. Beck, 2003, 603 s. ISBN 80-7179746-4. 2)

BEJČEK, Josef, et al. Nástin obchodního práva II - obchodní závazkové vztahy,

cenné papíry. Brno: Masarykova univerzita, 2009. 111 s. ISBN 978-80-210-4978-9. 3)

BEJČEK, Josef, et al. Základy obchodního práva v Evropě. Brno: Masarykova

univerzita, 2009. 341 s. ISBN 978-80-210-4957-4. 4)

DĚDIČ, Jan; ČECH, Petr. Obchodní právo po vstupu ČR do EU aneb co všechno

se po 1. květnu 2004 v obchodním právu změnilo 2. doplněné a aktualizované vydání. Praha: RNDr. Ivana Hexnerová - BOVA POLYGON, 2005. 496 s. ISBN

80-7273-

122-X. 5)

FARSKÁ, Petra; KOFROŇ, Martin; NOVOTNÝ, Marek. a kol. Finanční

leasing v právní praxi, 1. vydání. Praha: C. H. Beck, 2003, 262 s. ISBN 80-7179-836-3. 6)

JOSKOVÁ, Lucie; PRAVDA, Pavel. Obchodní zákoník 2010 – úplné znění

s úvodním komentářem Právní stav k 1. 7. 2010. Praha: Grada, 2010. 112 s. ISBN 97880-2473-020-2. 7)

MAREK, Karel. Obchodněprávní smlouvy, 5. aktualizované vydání, Brno:

Masarykova univerzita, 2004, 316 s. ISBN 80-210-3371-1. 8)

MAREK, Karel. Smluvní obchodní právo kontrakty, 3. Aktualizované a rozšířené

vydání. Brno: Masarykova univerzita, 2007. 451 s. ISBN 978-80-210-4268-1.

7

LITERATURA – LITERÁRNÍ ZDROJE

9)

76

MAREK, Karel. Smluvní typy druhé hlavy třetí části obchodního zákoníku. Brno:

Masarykova univerzita, 1999. 223 s. ISBN 80-210-1749-X. 10)

PELIKÁNOVÁ, I. Obchodní právo, 1. Díl, Praha: ASPI, a.s., 2005, 458 s. ISBN

80-7357-062-9. 11)

PLÍVA, Stanislav. Obchodní závazkové vztahy, Praha: ASPI, a.s., 2006, 336 s.

ISBN 80-7357-202-8. 12)

POSPÍŠILOVÁ, Alena; POSPÍŠIL, Michal. Obchodní vztahy a spory. Praha:

Vysoká škola aplikovaného práva, s.r.o., 2005. 350 s. ISBN 80-86775-05-4.

13)

ŠTENGLOVÁ, Ivana; PLÍVA, Stanislav; TOMSA, Miloš a kol. Obchodní

zákoník - komentář, 12. vydání. Praha: C. H. Beck, 2009. 1375 s. ISBN 978-80-7400055-3.

14)

ŠVARC, Zbyněk a kol. Základy obchodního práva, 3. upravené vydání. Plzeň:

Nakladatelství a vydavatelství Aleš Čeněk, s.r.o., 2011. 426 s. ISBN 978-80-7380322-3.

7

LITERATURA – ELEKTRONICKÉ ZDROJE

77

7.2 Elektronické zdroje 7.2.1 E-článek 15)

DUCHTÍK, Lukáš. Komparativní studie: Smlouva o obchodním zastoupení

v české a německé právní úpravě. Hospodářské noviny [online]. 2010, 25. 2. /2010, [cit. 2011-10-26]. Dostupný z WWW: .

7.2.2 Webové stránky 16)

BusinessInfo.cz [online]. 1997 [cit. 2011-11-05]. Smlouvy - pokračování

dokumentu

-

BusinessInfo.cz.

Dostupné

z

WWW:

. 17)

Clfa.cz [online]. 2003-09 [cit. 2011-11-01]. Česká leasingová a finanční asociace

(asociace

společností

nabízejících

LEASING,

SPOTŘEBITELSKÉ

ÚVĚRY,

FACTORING). Dostupné z WWW: . 18)

Cs.wikipedia.org [online]. 2011 [cit. 2011-10-07]. Leasing. Dostupné z WWW:

. 19)

Ekonomickesluzby.cz [online]. 2011 [cit. 2011-10-08]. Doba nájmu u finančního

leasingu musí být od roku 2011 stejná nebo delší než minimální doba odpisování v odpovídající

odpisové

skupině.

Dostupné

z

WWW:

. 20)

Factoring [online]. 2011 [cit. 2011-11-08]. Firmy.finance.cz. Dostupné z WWW:

.

7

LITERATURA – ELEKTRONICKÉ ZDROJE

21)

78

Leasing-cz.cz [online]. 2010 [cit. 2011-10-10]. Finanční leasing. Dostupné

z WWW: . 22)

Leasing-cz.cz [online]. 2010 [cit. 2011-10-07]. Operativní leasing. Dostupné

z WWW: . 23)

Leasing-cz.cz [online]. 2010 [cit. 2011-10-09]. Zpětný leasing. Dostupné z WWW:

. 24)

Mystery shopping [online]. 2011 [cit. 2011-11-10]. Cs.wikipedia.org. Dostupné

z WWW: . 25)

Podnikatel.cz [online]. 2009 [cit. 2011-10-24]. Co je leasing?. Dostupné z WWW:

. 26)

Podnikatel.cz [online]. 2011 [cit. 2011-10-10]. Obchodní zákoník - Hlava II:

Zvláštní ustanovení o některých obchodních závazkových vztazích. Dostupné z WWW: . 27)

Řízený rozhovor s Obchodním zástupcem leasingové společnosti

28)

Výroční zprávy leasingové společnosti ABC s.r.o.

29)

Vývoj sazby daně z příjmů právnických osob [online]. 2011 [cit. 2011-11-15].

Ucetnikavarna.cz.

Dostupné

z

WWW:

tabulky/vyvoj-sazby-dane-z-prijmu-pravnickych-osob/>.

SEZNAM GRAFŮ, OBRÁZKŮ A TABULEK

79

Seznam grafů Graf 1: Tržby společnosti ABC s.r.o................................................................................ 62 Graf 2: Porovnání zisku po zdanění a objemu uskutečněných obchodů ................. 64 Graf 3: Počet nově uzavřených smluv v jednotlivých letech ..................................... 65 Seznam obrázků Obr. 1: Vznik závazků ..................................................................................................... 15 Seznam tabulek Tab. 1: Tržby společnosti ABC s.r.o……...………………………………………..

62

Tab. 2: Výše zisku po zdanění (v mil. Kč) v jednotlivých letech................................ 63 Tab. 3: Objem uskutečněných obchodů (v mil. Kč) v jednotlivých letech................ 63 Tab. 4: Výše DPPO ............................................................................................................ 65 Tab. 5: Počet nově uzavřených smluv (v jednotkách) v jednotlivých letech............ 65 Tab. 6: Počty dealerů (v jednotkách) v jednotlivých letech ........................................ 66

Přílohy

PŘÍLOHA Č. 1 - RÁMCOVÁ SMLOUVA O OBCHODNÍM ZASTOUPENÍ

Příloha č. 1 – rámcová smlouva o obchodním zastoupení

81


82


83


84


85


86


87

PŘÍLOHA Č. 2 – DOHODA O OBCHODNÍM ZASTOUPENÍ PŘI SJEDNÁVÁNÍ SMLUV O FINANČNÍM LEASINGU

Příloha č. 2 – dohoda o obchodním zastoupení při sjednávání smluv o finančním leasingu

88


89


90


91


92

PŘÍLOHA Č. 3 – DOHODA O OBCHODNÍM ZASTOUPENÍ PŘI SJEDNÁVÁNÍ SMLUV O OPERATIVNÍM LEASINGU

Příloha č. 3 - dohoda o obchodním zastoupení při sjednávání smluv operativním leasingu

93


94


95


96


97


98

PŘÍLOHA Č. 4 – DOHODA O OBCHODNÍM ZASTOUPENÍ PŘI SJEDNÁVÁNÍ ÚVĚROVÝCH SMLUV

Příloha č. 4

99

-

dohoda o obchodním

úvěrových smluv

zastoupení

při

sjednávání


100


101


102

Smlouva o obchodním zastoupení v praxi

Recommend Documents