Salesmanagement van A tot Z

Salesmanagement van A tot Z In 8 dagen operationeel als salesmanager

Managementtraining waarmee u zichtbaar het verschil maakt

Start op 2 februari 2016

Unfold your potential

www.kluweropleidingen.be

Til uw saleservaring en managementinzicht op een hoger niveau

"In de 25 jaar dat ik actief ben in sales- en accountmanagement, salesmanagementprocessen en salescoaching, heb ik ervaren dat de salesmanager in vele bedrijven een perfecte en bedreven verkoopspecialist is. Praktijkervaring is cruciaal in elke salesmanagementfunctie. En toch blijft kennis die louter gebaseerd is op praktijkervaring puur operationeel. Hierdoor is de salesmanager vaak minder voorbereid op de managementrol die het bedrijf van hem verwacht. Met deze intensieve praktijktraining hebben Kluwer Opleidingen en ik de ambitie om de praktijkkennis van de deelnemers te verdiepen met inzicht, expertise en managementvaardigheden. Einddoel: salesmanagers via een persoonlijk actieplan meer focus en voorsprong geven. Zodat ze sneller het niveau bereiken van hoogwaardig salesmanager, peoplemanager en businesspartner voor hun bedrijf en klanten." Jean-Pierre Van Goethem, trainer-coach, Sales & Management Consulting

Doelgroep ‘Salesmanagement van A tot Z’ is een must voor: • salesmanagers die starten in hun functie. • accountmanagers met doorgroeipotentieel. • salesmanagers mét ervaring en businessmanagers die hun kennis en vaardigheden in salesmanagement willen aanscherpen.

Salesmanagement van A tot Z De 6 troeven van deze training 1. U krijgt inzicht in de succesfactoren van salesmanagement. Drie essentiële pijlers van uw functie komen aan bod: resultaatgericht salesmanagement, inspirerend peoplemanagement en effectief selfmanagement. 2. U toetst uw eigen salesorganisatie af aan die van collega’s. Dit doet u met actuele modellen in salesmanagement, rapporteringmethodes, meetsystemen en salesprocessen in andere ondernemingen. 3. Een toptrainer met een ijzersterke reputatie en jarenlange salesexpertise leert u vaardigheden aan om meer te halen uit uzelf, uw salesteam en onderneming. 4. U oefent de materie in via oefeningen, cases, tussentijdse opdrachten en rollenspellen. Dankzij reële situaties én individuele opvolging stuurt u uw prestaties gericht bij. 5. Hoe pakken salesmanagers uit andere ondernemingen salesvraagstukken aan? Wissel ervaringen uit met uw collega-deelnemers. Deze waardevolle uitbreiding van uw netwerk blijft ook na deze training nuttig. 6. U keert terug met een persoonlijk actieplan. U gaat onmiddellijk aan de slag in uw onderneming en evalueert de resultaten tijdens de terugkomdag.

Maximum 12 deelnemers! We verwachten van de deelnemers een actief en intensief engagement. Maar met de garantie dat u uw inzet en investering meer dan dubbel en dik terugwint! Wees er dus snel bij, want de plaatsen zijn beperkt.

35 edities, 309 deelnemers en 8 dagen salespower! Stuk voor stuk sprekende cijfers op het palmares van deze intensieve opleiding ‘Salesmanagement van A tot Z’. U denkt dat de opleiding iets voor u is, maar u hebt nog vragen? Neem gerust contact op: Marleen De Greef Productmanager Kluwer Opleidingen Tel.: +32 15 45 34 38 [email protected]

LEARNING CASE: Salesmanagement van A tot Z “Deze opleiding leert je een motiverende manager te zijn.” De opleiding ‘Salesmanagement van A tot Z’ beantwoordt al uw vragen over het managen van een performant salesteam. Eric Smeets, Head of Sales Force bij de retailer METRO Cash & Carry Belgium, volgde de opleiding begin 2014 en boekt er nu al successen mee.

Eric Smeets

Wat was uw motivatie om de opleiding ‘Salesmanagement van A tot Z’ te volgen? “Sinds dit jaar ben ik verantwoordelijk voor sales bij groothandelaar METRO. Ondanks mijn jarenlange ervaring in de retailsector plaatst me dat voor een nieuwe uitdaging: het managen van een salesteam. Zelf heb ik jaren als store manager en inkoper gewerkt, ik ben commercieel ingesteld en ik heb veel expertise op het operationele niveau, maar dit is een nieuwe dimensie. Hoe moet ik verkopers aansturen die de hele dag onderweg zijn? Hoe kan ik te weten komen wat hen ‘triggert’? Dat zijn vragen waar ik een antwoord op zocht.” Hoe heeft deze opleiding u daarbij geholpen? “Jean-Pierre Van Goethem, een uitstekend trainer die alle verwachtingen inlost, heeft me een beter inzicht gegeven in het profiel van de verkoper. Met welk doel komt hij werken? Wat drijft en wat blokkeert hem? Maar vooral: hoe moet ik daar als manager op reageren zodat mijn teamleden het beste van zichzelf geven binnen de strategie die ik heb uitgestippeld? Ik heb ook veel opgestoken over het creëren van een goede salesorganisatie, over het inschatten van het potentieel van een klant – wat een zwak punt was in mijn team – en over hoe dat over te brengen naar mijn medewerkers. De opleiding focust ook op het belang van fieldcoaching, een van de grote uitdagingen voor elke salesmanager. Hoe creëer je een goede band met je medewerkers zonder ze voortdurend voor de voet te lopen. Deze opleiding leert je een motiverende manager te zijn.” Hebt u dat ook in de praktijk toegepast? “Zeker, we hebben werk gemaakt van een salesroadmap die alle neuzen in dezelfde richting plaatst. Die map bevat alle info die onze customer managers nodig hebben om een klant te overtuigen. We benaderen onze prospecten en bestaande klanten nu ook anders dan vroeger. We brengen hun potentieel beter in kaart, wat ons toelaat om meer gerichte acties op te zetten. Dat levert nu al successen op. Tegelijk werk ik volop aan methoden om een beter fieldcoach te zijn voor mijn medewerkers. Dat vergt tijd, maar de tips uit de opleiding zijn een zeer goede leidraad.” Waarom moeten andere salesmanagers deze opleiding volgen? “Ik merk dat veel goede verkopers uiteindelijk salesmanager worden en vervolgens crashen, omdat ze de nodige managementskills niet hebben. Dat is niet alleen zeer jammer, het is ook een verspilling van talent. Deze opleiding biedt concreet advies om een succesvol manager te zijn, ook voor wie al jaren op managementniveau werkt. Ik heb hier zelf heel wat van opgestoken. Bovendien is de trainer ronduit inspirerend en zijn de andere deelnemers een prima klankbord voor je eigen ervaringen.”

Salesmanagement van A tot Z Al gev olg door 3 d 0 deelne 9 mers

Programma Dag 1 > 2 februari 2016

De inspirerende peoplemanager Na een introductie maakt u kennis met de trainer, de andere deelnemers en hun individuele verwachtingen en doelstellingen. Deze eerste dag is een dag van zelfanalyse. In groepsgesprekken en oefeningen leert u uzelf en elkaar kennen. U ontdekt welke managementstijl u het best ligt en hoe u met uw medewerkers omgaat en communiceert. 1. Verwachtingen en taken van de salesmanager n De plaats, taken en missie van de manager n Het competentieprofiel van de succesvolle manager n Wat verwachten mijn collega’s van mij? n En wat verwacht ik van mijn medewerkers? 2. Management en leiderschap n De kracht van een inspirerende manager n De verschillende managementstijlen: test en analyseer uw persoonlijke managementstijl n Situationeel leidinggeven: wat is mijn persoonlijke leiderschapsstijl? 3. Communicatie en assertiviteit n Efficiënt communiceren voor een betere samenwerking n De kunst van het luisteren n Assertiviteit in uw werksituatie: ontdek uw zelfbeeld, de spiegel van uw zelfvertrouwen n Het belang van non-verbale communicatie n Teamcommunicatie

"Hier leer ik écht!"

“De docent Jean-Pierre Van Goethem is bezielend en heeft de nodige ervaring om zoiets te doen. Hier leer ik écht! De cursus biedt ook zeer veel praktisch toepasbare documenten." Saskia d'Haenens, salesmanager, Uitgeverij Zwijsen.be

Salesmanagement van A tot Z

"Sterkere en performantere salesaanpak" “Onder de enthousiaste begeleiding van Jean-Pierre Van Goethem werd een brede waaier aan salesmanagementtopics benaderd die je doet nadenken over hoe we allemaal sterker en performanter kunnen worden in onze salesaanpak. Een aanrader!” Jo Oscé, salesmanager, NeoCare

Dag 2 > 3 februari 2016

De salesmanager als teammotivator en coach Motivatie maakt van uw verkopers goed functionerende medewerkers. Uw impact en verantwoordelijkheid op de motivatie van uw medewerkers en uw team is groot. In deze tweede opleidingsdag analyseert u de eigenschappen van een goede coach. U ontdekt uw eigen sterktes en de valkuilen in uw rol als coach. U oefent op basis van het coachingmodel en leert op een gestructureerde manier uw mensen leiden en begeleiden. 1. Motivatie en drijfveren n Wat zijn typische (de)motivatoren bij salesprofessionals? n Het belang van een goede functiebeschrijving n De rol van de verkoper 2. Coaching n Wat is coaching? Wat is salescoaching? n Wat betekent C.O.A.C.H.? n Wat is het verschil tussen salesmanagement en salescoaching: bent u manager? Of bent u eerder coach? 3. Het coachingmodel n Het coachingmodel als leidraad bij de begeleiding en motivatie van mijn verkopers n Karakteristieken, vaardigheden en geloofwaardigheid van de coach n Coaching en counseling: de coach als raadgever voor zijn team n Oefening: Hoe voer ik een goed coachinggesprek?

Dag 3 > 4 februari 2016

De salesmanager als fieldcoach en resultatenmanager Als salesmanager stuurt u verkopers aan in het nemen van de juiste acties. Zo behalen ze beter hun doelstellingen én resultaten. Samen klanten en prospecten bezoeken is een absolute must om uw verkopers te motiveren en bij te sturen. Op hun resultaten, maar ook op de kwaliteit van hun verkoopactiviteiten. 1. Fieldcoaching n De rol van de coach ‘in the field’. n Vijf stappen van het fieldcoachingmodel n Een totaalanalyse van de verkoper in the field 2. Coachen op objectieven en resultaten n Actie- en resultatenmanagement n Controle als motivatie-instrument n Activiteitsparameters: evaluatiecriteria, het verband tussen deze criteria, identificatie en analyse, hoe gebruiken voor een actieplan n Analyse van de verkoopactiviteit (groepsoefening): uitwerking actieplan en bespreking tijdens een rollenspel.

Meet resulta baar at da persoo nkzij nli actiep jk lan

Dag 4 > 1 maart 2016

De actie- en resultaatgerichte salesmanager Tijdens deze dag focussen we op organisatie, planning en boordtabellen. We nemen voorbeelden van CRM en salesreporting onder de loep en bekijken hun bruikbaarheid. Ook uw eigen praktijkvoorbeelden komen aan bod. Tijdens een rollenspel leert u hoe u deze instrumenten inzet tijdens een business review of feedbackgesprek. Zo wordt het feedbackgesprek met facts-and-figures een bruikbaar, structureel en motiverend instrument bij de coaching van uw verkopers. 1. Businessplanning en organisatie n Het businessplan voor de verkoper: de rode draad in zijn verkoopactiviteit n Werken met salesreporting en boordtabellen: hoe interpreteren en gebruiken? 2. Het verkoop- en reviewproces n Do’s-and-don’ts in het verkoopproces n Do’s-and-don’ts in het reviewproces n Voorbeelden van CRM en salesreporting n Hoe geef ik positieve feedback met facts-and-figures en 6-stappen-structuur? n Wat mag ik wel en niet doen tijdens de feedbacksessie?

"Jean-Pierre Van Goethem motiveert!"

"Jean-Pierre spreekt uit eigen ervaring, weet hoe hij mensen moet motiveren, moet enthousiast maken voor het salesmanagementgebeuren." Christophe De Sutter, salesmanager, Aqtor!

Salesmanagement van A tot Z

"Je krijgt echt zin om er snel mee aan de slag te gaan." "Persoonlijk haalde ik enorm veel energie uit de cursus. Dankzij de manier waarop de docent de opleiding geeft, en omdat hij je helpt om contact te leggen met collega’s uit andere sectoren. Dat is heel motiverend. Je krijgt echt zin om er snel mee aan de slag te gaan. Een aanrader, dus!” Gita Van den Boer, salesmanager, Brunel

Dag 5 > 2 maart 2016

De salesmanager als organisator en trainer Effectief trainen, coachen en rekruteren begint met een stevige zelfkennis. Na deze trainingsdag kent u beter uw sterktes en zwaktes. Dit helpt u effectiever op zoek te gaan naar nieuwe mensen en uw huidige medewerkers beter in te schatten en te coachen. 1. De verkoopvergadering n De vier soorten verkoopvergaderingen n Hoe bereid ik een verkoopvergadering voor? n Hoe leid ik een verkoopvergadering? n Wat zijn belangrijke aandachtspunten bij opvolging en afsluiting? n Mijn rol als coach tijdens de verkoopvergadering 2. Selecteren en rekruteren van verkopers n Zelf selecteren of uitbesteden? n Wat is de rol van de coach bij selectiegesprekken? Op welke vragen moet ik een antwoord krijgen? n Wat zijn de verschillende profielen van verkopers? n Wat is de inhoud van een trainingsprogramma voor nieuwe verkopers? Hoelang duurt een inwerkprogramma? Wie betrekt u erbij? Wat is de rol van de peter? 3. Omgaan en samenwerken met diverse persoonlijkheden n Ontdek de verschillende persoonlijkheidsprofielen en hun karakteristieken

"De beste opleiding tot nu toe"

“Dit is de beste opleiding die ik tot nu toe heb meegemaakt! Dhr. Van Goethem is de perfecte persoon om deze materie bruikbaar te maken voor iedereen.” Patrick Vetsuypers, salesmanager, Toshiba TEC Europe RIS

Dag 6 > 22 maart 2016

met residentiële overnachting in het Orshof in Neerglabbeek

De kwaliteitsbewuste selfmanager 1. Selfmanagement als sleutel voor groei en voortdurende zelfverbetering 2. Conflicthantering n Hoe ontstaat een conflict? n Hoe herken en voorkom ik conflicten? n Hoe los ik een conflict constructief op? n Wat is mijn eigen conflicthanteringstijl? 3. Overtuigend presenteren n Een professionele presentatie van mezelf, onderneming, producten en team. 4. Delegeren n De gouden regels van het delegeren: wat, aan wie en hoe kan ik motiverend delegeren? 5. Mijn verkoopactieplan n De verschillende stappen in uw verkoopactieplan n Implementatie en follow-up Gastspreker Een salesmanager van één van de voorgaande sessies stelt zijn persoonlijk actieplan voor en vertelt over de implementatie ervan.

"Zeer actieve en spontane manier van doceren!" "Jean-Pierre is een trainer die in staat is zijn ervaring over te brengen bij zijn publiek op een zeer actieve en spontane manier. Hij heeft een zeer grote overtuigingskracht waardoor je voordelen haalt uit de theorie. Ik zal deze info zeker meenemen en trachten toe te passen!" Jeroen Bal, Regional Field Operation Manager, Makro Cash & Carry Belgium

Salesmanagement van A tot Z

"100 % een aanrader!" “Af en toe moet je herbronnen. Nieuwe informatie vergaren om je eigen evolutie terug op gang te brengen. Voor wie dat zoekt is deze cursus voor 100 % een aanrader!” Robert Veraart, salesmanager en marketingcoördinator Be-Lux, Warner Bros Entertainment Nederland

Dag 7 > 23 maart 2016

Going to action 1. Remuneratiesystemen voor verkopers n Voor- en nadelen van verschillende remuneratiesystemen n Voor of tegen commissie? n Welke parameters kunnen gebruikt worden in een variabel commissiesysteem? n Een gastspreker van Hudson geeft advies over verloningssystemen voor uw salesteam 2. De ‘whole brain’-filosofie n Persoonlijkheidsprofielen en oefeningen 3. Persoonlijk actieplan n Persoonlijk actieplan: elke deelnemer presenteert zijn persoonlijk actieplan. Welke verbeterpunten wil ik voor de komende maanden vooropstellen én implementeren? n Open forum: vraag en antwoord over de voorbije opleidingsdagen n Agenda terugkomdag: we leggen samen de thema’s vast die tijdens de terugkomdag (dag 8) aan bod zullen komen.

Dag 8 > 30 september 2016

Terugkomdag: tijd voor de evaluatie Na 5 maanden komt u weer samen met de hele groep en kijkt u terug op de leermomenten. In een open sfeer bespreekt u samen met de groep en met de trainer uw ervaringen met de implementatie van uw actieplan. Deze actiegerichte finale helpt u bij het effectief toepassen van uw nieuw verworven kennis en vaardigheden. n n n n

Welke actiepunten uit de training heb ik geïmplementeerd in mijn salesafdeling? Op welke punten behaalde ik succes? Waarom? Welke verbeterpunten verdienen nog meer aandacht? Waarom? Bespreking van de thema’s die in dag 7 op de agenda geplaatst werden.

"Deze opleiding biedt een waaier aan concrete tips" “Deze opleiding is een confrontatie met jezelf. Het is de weerspiegeling van ‘evidente, logische’ zaken die in de praktijk niet of verkeerd worden toegepast. Deze opleiding biedt een waaier aan concrete tips voor wie dagelijkse coaching en peoplemanagement op de werkvloer moet toepassen.” Tom De Munter, salesmanager, Athlon Car Lease

Passie voor het vak: docent Jean-Pierre Van Goethem Jean-Pierre Van Goethem heeft een rijk gevulde loopbaan bij Xerox achter de rug, waar hij zowel op nationaal als internationaal niveau actief was als salesmanager en opdrachten vervulde als consultant in salesmanagementprocessen, salescoaching, salescounseling en accountmanagement. Als consultant is hij gespecialiseerd in accountmanagement en in training en coaching van salesmanagers en salesprofessionals. Bedrijven vertrouwen hem vaak de rekrutering en de selectie toe van talentvolle verkopers, accountmanagers en salesmanagers.

Aan deze training namen salesmanagers deel van o.a.:

Waar en wanneer? 02-02, 03-02, 04-02, 01-03, 02-03, 22-03, 23-03 en 30-09-2016 Sint-Martens-Latem, Auberge du Pêcheur. Dag 6 en 7 in Neerglabbeek, Orshof. n 04-10, 05-10, 06-10, 25-10, 26-10, 16-11, 17-11-2016 en 09-03-2017 Sint-Martens-Latem, Auberge du Pêcheur. Dag 6 en 7 in Neerglabbeek, Orshof. Raadpleeg de website voor de recentste informatie over data, plaats en prijs. n

Praktische informatie

Duur Acht dagen, vanaf 9 uur. Ontvangst met koffie een halfuur voor start.

Prijs en betaling 4 590 euro excl. 21 % btw Abonnees op ‘Sales Management’ krijgen 10 % korting. Deze prijzen zijn geldig tot 30-06-2016. Catering en documentatie zijn in de prijs begrepen. Het totaalbedrag (incl. btw) betaalt u vooraf op rekening IBAN BE19 3630 4947 6912. Al onze opleidingen zijn erkend en komen in aanmerking voor betaling met de kmo-portefeuille. Hierdoor kunt u tot 50 % subsidie krijgen. Meer info vindt u op www.klu.be/subsidies.

Inschrijven U kunt snel en makkelijk online inschrijven op www.klu.be/NESALNB. U kunt uw bestelbon ook faxen naar 015 42 28 31 of inschrijven per e-mail naar [email protected]. Na ontvangst van uw inschrijving krijgt u eerst een bevestiging van uw deelname, samen met een wegbeschrijving, en daarna een factuur.

Annuleren of uw inschrijving verplaatsen

Kluwer Opleidingen versterkt uw ambities Kluwer Opleidingen Motstraat 30 BE-2800 Mechelen Btw BE 0456.675.010 Tel.: +32 15 45 34 30 Fax: +32 15 42 28 31 [email protected] www.kluweropleidingen.be

Kluwer Opleidingen ontwikkelt het talent van professionals en versterkt de organisaties waar ze werken. Dat doen we omdat we ervan overtuigd zijn dat sterke mensen sterke organisaties maken. Elk jaar nemen 25.000 professionals deel aan ruim 1500 opleidingen. We bieden opleiding, coaching, leeradvies en op maat uitgewerkte leertrajecten. De expertise van onze ruim 800 docenten en learningconsultants zorgt voor actuele kennis, een intensieve leerervaring en een maximale impact. Zo helpen we u sneller te leren dan uw concurrenten. Kluwer Opleidingen is Q-For gecertificeerd en genomineerd als ‘Best Learning & Development Company’ (Hr Excellence Award 2015).

2015

953 - NESALNB

Online inschrijven: www.klu.be/nesalnb

Verantwoordelijke uitgever: Johan De Meyer, Motstraat 30, 2800 Mechelen

Als u verhinderd bent kunt u zich altijd laten vervangen door een collega. Annuleren of uw inschrijving verplaatsen kan enkel schriftelijk tot 2 weken voor het begin van de opleiding. Nadien is het volledige inschrijvingsbedrag verschuldigd. Door onvoorziene omstandigheden kan Kluwer Opleidingen genoodzaakt zijn de opleiding te annuleren, het programma of de locatie te wijzigen. Meer informatie over betalen, annuleren of uw deelname verplaatsen vindt u op www.klu.be/voorwaarden.