Universiteit Nyenrode
Sales Leadership Masterclass
Geïntegreerde aanpak van alle facetten binnen het Salesproces
“Sales is, in many respects, the single most important function of any modern enterprise. It is where the company touches the customer, where feedback on the 4 P's (Product, Pricing, Promotion and Place) occurs most accurately, where all revenue starts from – in short, nothing happens until something is sold! The sad paradox is that – as important as Sales is - it continues to be treated as somehow less important than Engineering or Finance or Operations or Human Resources, when in fact none of those other disciplines are needed if Sales do not occur. The Master Class at the Nyenrode program will begin to address Sales as it should be: a difficult, highly competitive profession, which requires the same degree of focus and education as any other”. Rhett Williams, CEO Via Net.Works
Sales Leadership Masterclass DE BASIS VOOR EEN TOP SALESOPLEIDING Het vakgebied ‘Sales’ maakt momenteel een sterke professionaliseringsslag door. Te denken valt aan multichannel salesbenaderingen, de toenemende mogelijkheden van ICT om het salesproces te ondersteunen, de integratie van klant- en leveranciersrelaties op verschillende ‘levels’ en de toenemende transparantie van het vraag- en aanbodspel. Mede hierdoor wordt het verkopersvak gecompliceerder. Naast de traditionele activiteiten als het opbouwen van relaties en het onderhandelen over offertes, wordt van een verkoper verwacht dat hij of zij ook in andere rollen optreedt, zoals: – sparringpartner voor de klant – representant van het eigen merk – manager van verwachtingen – uitdrager van de bedrijfsstrategie – handelaar in marktinformatie – ondernemer op verschillende niveaus – projectmanager – internationaal accountteam lid En wanneer internationaal zaken wordt gedaan komen daar ook nog culturele verschillen bij. Het mag duidelijk zijn dat mensen niet met al de hiervoor benodigde competenties geboren worden. Maar dat deze, net als bij andere beroepen, moeten worden aangeleerd. Om tegemoet te komen aan de behoefte aan nieuwe kennis, nieuwe methoden en nieuwe vaardigheden die bovendien direct kunnen worden toegepast in de praktijk, introduceert Universiteit Nyenrode de Sales Leadership Masterclass. De Sales Leadership Masterclass is geïnitieerd vanuit een dringende vraag vanuit het bedrijfsleven. Doordat de complexiteit in sales toeneemt zal er meer moeten worden geïnvesteerd in het voorbereiden van salesprofessionals op de uitdagingen van de toekomst.
WAAROM DEZE MASTERCLASS? De Masterclass helpt salesprofessionals deze salesuitdagingen op te pakken door: • hun persoonlijke effectiviteit te vergroten in complexe salessituaties. Het individu staat centraal. Vanuit inzicht in de eigen persoonlijkheid, attitude, vaardigheden en gedrag zal gewerkt worden aan een persoonlijke resultaatsverbetering.
• gericht de kwaliteit en de ervaring van de salestalenten te benutten bij het professionaliseren van de rol en functie van sales binnen hun eigen organisatie. • hen uit te dagen de commerciële strategie te formuleren met ‘state of the art’ kennis van sales, kanalen en instrumenten. Praktisch uitgewerkt in cross industry cases. • hen het opereren in complexe (internationale) salesomgevingen te laten ervaren. • hun coachingsvaardigheden te ontwikkelen zodat ze ingezet kunnen worden bij het opleiden van nieuw salestalent. De achterliggende visie hierbij is dat de ontwikkeling van de rol en functie van sales in eerste instantie de verantwoordelijkheid is van salesprofessionals zelf.
KARAKTERISTIEKEN VAN HET PROGRAMMA Het programma onderscheidt zich door een combinatie van de volgende uitgangspunten: • “Opgedrongen kennis beklijft niet”, zei Plato reeds! Het programma wordt zo opgezet en gefaciliteerd dat cursisten, programmamanagement en docenten gezamenlijk een tijdelijke “leerorganisatie” creëren waarin ze zichzelf en hun organisatie ontwikkelen. • Effectiviteit begint bij zelfkennis. Deelnemers verwerven inzicht in hun eigen saleseffectiviteit en die van hun bedrijf. Inzicht daarin vormt het startpunt van het leeravontuur! Spiegels zullen worden voorgehouden. • Zonder inspiratie geen professionalisering. Deelnemers moeten een visie formuleren over de salesorganisatie van de toekomst. Zij kunnen zich hierbij laten inspireren door best practices binnen, maar vooral ook buiten de sector en moeten de ambitie ontwikkelen om als salestalent in de ‘drivers seat’ daaraan een bijdrage te leveren. • Prestatieverbetering. Tijd is schaars en zal zorgvuldig aangewend moeten worden. Investeringen in de opleiding zullen aantoonbaar resultaat moeten opleveren. De tijdens deze Masterclass opgedane kennis wordt dan ook direct in de eigen werksituatie rendabel gemaakt. • Learning by doing. Een ander belangrijk kenmerk van de aanpak. Samen met anderen en leidend tot een daadwerkelijke interventie. In de woorden van Aristoteles: “De dingen die we moeten leren voordat we ze kunnen doen, leren we door ze te doen”
“Sales bepaalt de continuîteit van ieder bedrijf. Sales zit in je genen, verder professionaliseren doe je op Nyenrode.”
Ineke Banus, lid Raad van Bestuur, Levob Bank en Verzekeringen
1
SALES LEADERSHIP MASTERCLASS
By Objectives is een Sales Consultancy en Training organisatie, met meer dan dertig jaar ervaring in het verbeteren van resultaten van verkooporganisaties.
DEELNEMERS De deelnemersgroep van de Masterclass wordt gevormd door mensen die hun persoonlijke effectiviteit en de professionaliteit van de salesfunctie vanuit de organisatie naar de markt willen verbeteren. Zij hebben een uitgesproken ‘sales driven’ profiel. Zij hebben een HBO/WO-studie succesvol afgesloten en hebben tenminste drie tot vijf jaar succesvolle ervaring in een sales business-to-business omgeving, bijvoorbeeld als: • Key Account Manager, verantwoordelijk voor grote strategische klanten in een ‘business-to-business’ omgeving die, waar nodig, functioneel selling teams aanstuurt • Sales Manager, die naast de aansturing van selling teams, tevens de directe verantwoordelijkheid draagt voor key accounts
INITIATIEF
• Directeur/partner, eveneens met directe verantwoordelijkheid voor belangrijke klantrelaties
De Nyenrode Sales Leadership Masterclass is een initiatief van By Objectives en Universiteit Nyenrode. Een Raad van Advies, met een ruime en diverse ervaring in sales vanuit allerlei invalshoeken, is aangesteld om de kwaliteit van ontwikkeling, marketing en uitvoering van het programma te borgen. Universiteit Nyenrode is de enige geprivatiseerde universiteit in Nederland. De universiteit heeft een sterke reputatie op het gebied van management opleidingen. De activiteiten van Universiteit Nyenrode kunnen worden onderverdeeld in drie groepen: Executive Programs, Degree Programs en Research Programs. Zij onderhoudt hechte relaties met het bedrijfsleven.
RESULTAAT De Nyenrode Sales Leadership Masterclass is dé topopleiding op het gebied van sales, waarmee de deelnemers de competenties verwerven om de stap voorwaarts in hun carrière te zetten. Zij zijn in staat om op executive niveau bij (internationale) Corporate Accounts in sales te kunnen excelleren, op alle gewenste niveaus, zowel naar klanten toe als binnen de eigen organisatie.
“Een professionele verkooporganisatie is de basis van een succesvolle onderneming. Professionaliteit begint met een gedegen opleiding.”
2
Jacob Middeldorp, Directeur KPN Telecom Retail
“Originaliteit en individualiteit blijven belangrijk in Sales. Het brengen van discipline in de sales aanpak is daarnaast een absolute noodzaak geworden.” Jos Hesp, RvB, Achmea Bank
PROGRAMMA OPBOUW De Nyenrode Sales Leadership Masterclass duurt zes maanden en is opgebouwd uit drie modules. Iedere module is opgebouwd rondom een blok van drie collegedagen. In de eerste module krijgt de deelnemer inzicht in de eigen uitgangssituatie. Hij krijgt een spiegel voorgehouden van de salessituatie binnen zijn eigen bedrijf. Inspirerende ‘best practices’ stimuleren om nieuwe uitdagingen voor de ontwikkeling van sales te gaan formuleren. Maar ook een persoonlijk ontwikkelingsplan zal vorm krijgen. Hoe kan men zich in complexe salessituaties nog verder verbeteren, zich voorbereiden op een salesfunctie op topniveau en bijdragen aan de ontwikkeling van afdelings- of teamleden? In de volgende twee modules wordt aan de realisatie van deze uitdagingen gewerkt. Bij de programmering wordt rekening gehouden met die uitdagingen. De Sales Leadership Masterclass bestaat voor een belangrijk gedeelte uit maatwerk!
Tot slot wordt in de Masterclass aandacht besteed aan de vaardigheden. In het bijzonder worden complexe salessituaties nader uitgediept. Vaardigheden worden verder ontwikkeld om op topniveau succesvol te kunnen acteren. Tussen de ‘state-of-the-art’ kennisworkshops, de interventure projecten, de intervisie en de vaardigheidsonderdelen bestaan dwarsverbanden. Kennis en vaardigheden uit de verschillende onderdelen liggen met elkaar in lijn. ‘State-of-the-art’ kennis uit de workshops en inzicht in eigen kunnen worden in de praktijk uitgewerkt en toegepast tijdens interventure projecten, waarmee concrete veranderingen worden gerealiseerd. En daarnaast leveren interventure projecten en de kennisworkshops onderwerpen op voor de intervisie bijeenkomsten. Thesis Ter afronding van de Masterclass schrijft de deelnemer een thesis. In deze thesis vindt de door de deelnemer en zijn organisatie zelf geformuleerde uitdaging in sales (waarvan dimensies in verschillende interventureprojecten aan bod zijn geweest) zijn weerslag.
Tijdens kennisworkshops, verspreid over de verschillende modules, wordt inhoudelijk dieper ingegaan op deze uitdagingen. Onderwerpen als bijvoorbeeld strategic sales management, marketing kanalen en cross cultural sales komen aan bod. In de interventure projecten werken de deelnemers aan de door hen geformuleerde persoonlijke uitdagingen in sales. Interventure projecten zijn leerprojecten en monden uit in feitelijke aanpassingen in de salesprocessen of de structuur van de organisatie. In zes intervisie bijeenkomsten wordt gewerkt aan de persoonlijke effectiviteit van de deelnemers. Inzicht wordt verkregen in elkaars en met name de eigen persoonlijkheid, attitude en handelen. In specifieke situaties wordt men in de gelegenheid gesteld te werken aan zijn persoonlijke ontwikkeling.
“De tijd van ‘je hebt een vlotte babbel en een pretpakket van school, dus word je verkoper’ is lang voorbij. Net zoals marketing is verkopen een vak, waarvoor je net zo goed aanleg als geleerde competenties nodig hebt. Nyenrode biedt nu een hoogwaardige opleiding voor diegene die zelf intensief op hoog niveau met verkopen bezig is.” Boudewijn Heilijgers, Directeur Bedrijfswagens, DaimlerChrysler Nederland
3
SALES LEADERSHIP MASTERCLASS
MODULE 1
Startconferentie: de rol en ambitie in de salesorganisatie
Kennis workshop – de missie van en visie op sales Sales is een vakgebied dat volgens vele experts alsmede ondernemers lange tijd weinig verandering heeft ondergaan. Veranderingen in de markt en bij de klant en ontwikkelingen in de technologie vragen momenteel echter om een andere rol en invulling van het salesvak. Het in gang zetten van deze transitie is een taak van ons allen en niet alleen van de Sales Directors en de Raden van Bestuur. Deelnemers worden geprikkeld om over hun situatie en bedrijf na te denken over de benodigde veranderingen: • Wat is de ondernemingsstrategie en wat is de rol van sales in de organisatie bij de realisatie van strategieën? • Hoe bouwen we via sales een duurzaam concurrentievoordeel op? • Wat is ons omzetpotentieel in de markt en hoe verhoudt zich dat tot onze gerealiseerde omzet? • Hoe succesvol gaan we om met (Europese) tenders? • Hoe goed kennen we onze klant en weten we hoe we waarde (kunnen) toevoegen aan hun processen? • Hoe succesvol managen we van onze zijde de relaties met leden uit de decision making unit van de klant? • Hoe effectief gaan wij om met culturele verschillen in internationale verkoopsituaties? • Wat is de interne handelingskracht van onze salesmensen; hoe goed krijgen zij intern gedaan wat zij extern beloven? • Zetten wij onze middelen efficiënt en effectief in om klanten te acquireren en winstgevende relaties met hen op te bouwen? • Hoe goed zijn wij in staat om een lange termijn planning te formuleren en uit te voeren in weerwil van de dagelijkse hectiek? Kennis workshop – Inspiratie en innovatie Inzicht in de theorie en best practices zullen deelnemers inspireren bij het formuleren van hun uitdagingen. Aan bod komen uitdagingen als:
• Hoe slagen de best practice bedrijven erin kennis op te doen van hun markten en klanten en deze te benutten bij het acquireren en succesvoller maken van hun klanten? • Wat is hun salesstrategie; hoe komen zij daartoe en hoe implementeren ze deze? • Hoe definiëren ze salesprocessen? • Hoe worden ze ontworpen en herontworpen? • Hoe gebruiken deze organisaties de sales balanced score card om de salesprocessen te besturen? • Hoe ontwikkelen ze kanalen? • Hoe bouwen ze aan de competenties van de salesorganisatie? • Hoe dragen salesprofessionals daaraan bij? • Wat zijn de profielen van deze salesprofessionals? Intervisie – mijn persoonlijke rol en performance in sales Tijdens de eerste intervisiebijeenkomst wordt een eerste zelfanalyse opgesteld. Het inzicht in de persoonlijkheid, de attitude en het gedrag groeit. Waar ziet men zijn zwakten en waar zijn sterkten? Wat wil men gaan ontwikkelen? Formeren interventureprojecten: het realiseren van de ambitie in sales Het programma levert tot nu toe een rijk beeld op aan inzichten over het vak, de betrokken organisatieonderdelen en individuen. In een ‘marktplaats’ komen deze inzichten samen en kunnen deelnemers het team en het onderwerp voor hun interventure project formuleren. Gedurende de rest van het programma werken zij hier onder begeleiding aan. Zij kunnen inhoud en vorm geven aan het onderwerp: hoe bouwen we aan een competente en effectieve salesorganisatie? Tijdens de plenaire bijeenkomsten van de Masterclass wordt in de volgende modules ingegaan op het verbeteren van de effectiviteit van de organisatie en het individu in complexe salessituaties.
“Sales Leadership bereik je alleen door een geïntegreerde aanpak van alle facetten binnen het salesproces. Deze Masterclass zorgt, door de gestructureerde en gefocuste aanpak, voor de mogelijkheden om Sales Leadership sneller te bereiken.” Piet Grootenboer, Sales & Marketing Manager, LogicaCMG
4
Programma overzicht MODULE 2
Het managen en waarmaken van klantverwachtingen
Tijdens de eerste module hebben we de salesambities geformuleerd. De realisatie daarvan vraagt om de ontwikkeling van salescompetenties. In deze module staat de volgende vraag centraal: hoe gaan wij onze effectiviteit en die van het totale sellingteam in complexe salessituaties vergroten? Kennis workshop – Corporate Account Management • Het vertalen van de verkoopstrategie in consultative selling en de dubbele SWOT-techniek • Het kennen van de klant en de klantprocessen • Het classificeren van accounts • Het definiëren van de waardepropositie • Het creëren, calculeren en communiceren van een 'win-win' situatie • Het Large Account Management of Enterprise Selling Process • De inzet van multichannels bij het managen van Large Accounts • Het managen van complexe, multi-level klantrelaties • Het vergroten van de interne en externe handelingskracht van de Corporate Account Manager • Het vergroten van de planning- en projectmanagementskills van de Corporate Account Manager • Het profiel en de positie van een Corporate Account Manager Action learning projecten, die betrekking hebben op de specifieke werksituatie van de deelnemers, worden uitgewerkt. Te denken valt hierbij aan de volgende onderwerpen: • Hoe kan ik als succesvol Accountmanager een klantrelatie gericht naar een hoger niveau (bijvoorbeeld van Consultative naar Entrepreneurial Selling) managen? • Hoe kom ik erachter aan welke salesstrategiën mijn klanten werkelijk behoefte hebben? • Hoe hanteer ik als Account Manager bij verschillende typen klanten simultaan verschillende salesstrategieën?
Intervisie – persoonlijke effectiviteit in verschillende salesrollen • Het in gang gezette intervisietraject wordt gecontinueerd; inzichten worden uitgebouwd: • Welke ‘Corporate Account Management’ rollen worden in een bepaalde situatie vereist? • In welke rollen ben ik het meest effectief en met welke rollen heb ik moeite? • Hoe kan ik, met behulp van anderen, deze rollenspanning aanwenden om een relatie tot een succes te maken? Intervisie – coaching Aandacht zal besteed worden aan coachingsvaardigheden van de deelnemer: hoe kan hij de competenties van collega’s in het verkoopteam en binnen onze organisatie verbeteren? En hoe kunnen we aldus de klantrelatie naar een hoger niveau tillen? Interventure Tijdens deze module krijgen deelnemers tijd om met hun mentoren en begeleider hun interventure project te bespreken.
“Sales is geen kunstje dat je leert, maar een onderdeel van jezelf en je eigen ontwikkeling. Daarom is deze Masterclass een goede investering in jezelf en de organisatie waarvoor je werkt.”
Gerard H. B. op ’t Hoog, Algemeen Directeur, ZALV
5
SALES LEADERSHIP MASTERCLASS
MODULE 3
Persoonlijke effectiviteit: management van de eigen skill set in complexe salesomgevingen
Vaardigheden in complex sales – boardroom selling Binnen deze module wordt gewerkt aan de performance van de senior salesprofessional binnen de boardroom. Aandachtspunten zijn: • Vaststelling: welke rol speelt de boardroom in het besluitvormingsproces? • De kunst van het beïnvloeden. • Het toegang krijgen tot de boardroom. • Acteren in de boardroom: - In een slagvaardige stijl de boodschap afstemmen en neerzetten op boardroom niveau - De inhoud van de boodschap in de presentatie specifiek afstemmen op de diverse niveaus van de toehoorders - Bewust zijn van de veranderingen en consequenties van de boodschap en het effect ervan en deze tijdens de presentatie kunnen bijsturen - Op nieuwe en creatieve manieren de specifieke toehoorders kunnen prikkelen, ‘create the experience’ • Gestructureerde opvolging en waardepropositie. Vaardigheden in complex sales – top negotiation skills Deze workshop wordt gegeven onder auspiciën van prof. dr. W.F.G. Mastenbroek. Doel is om de deelnemers effectieve onderhandelingsvaardigheden op topniveau bij te brengen. De volgende vaardigheden staan hierbij centraal: • Hoe faseer je het onderhandelingsproces? • Wat zijn tactische vuistregels bij het onderhandelen? • Hoe overtuig ik? • Wat is de rol van de achterban? • Hoe flexibel moet ik zijn? • Hoe kan ik de sfeer en relatie beïnvloeden? • Hoe verweer ik me tegen manipulaties? • Hoe treed ik persoonlijk op, wat is mijn stijl en presentatie? Hoe verbeter ik deze? • Wat is de psychologische kern van het onderhandelen?
Vaardigheden in complex sales – sales across cultures Onder auspiciën van Trompenaars Hampden-Turner wordt in deze workshop gewerkt aan de bewustwording van deelnemers van in- en verkoop op mondiaal niveau. De vaardigheden worden aangereikt om ‘across cultures’ op bestuursniveau te acteren. Het vergroten van het vertrouwen in eigen handelen is het doel. Vragen die hierbij een rol spelen zijn: • Hoe ga je om met de invloed van culturele verschillen in een internationale businessomgeving? • Hoe verschillen communicatiestijlen, besluitvormingsprocessen, onderhandelingsstijlen en managementstijlen tussen culturen? • Hoe kun je culturele verschillen, met name in internationale sales- en business meetings, overbruggen en harmoniseren?
SLOTCONFERENTIE Tijdens de slotconferentie worden de uitkomsten uit de interventureprojecten en de thesis gepresenteerd en verdedigd. Het is het platform waarop deelnemers kennis geven van de wijze waarop zij de salesuitdagingen van de toekomst hebben opgepakt. Leden van de Raad van Advies, het management van de betrokken bedrijven, deelnemers en salesexperts zullen aanwezig zijn om de resultaten aan te horen en te bediscussiëren.
“Eindelijk is er een programma waarin aandacht wordt besteed aan alle aspecten die de integrale effectiviteit van een verkoper bepalen. Elke onderneming zou moeten draaien om ‘Ontwikkelen en Verkopen’, ‘Ontwikkelen en Verkopen’ en....’Ontwikkelen en Verkopen’. En dat alles steeds opnieuw beter dan de concurrentie doet! ” Jan Th.A.L. Ploegmakers, Directeur, PloegAdvies
6
TOELATING Om toegelaten te worden tot het programma krijgen kandidaten een intakegesprek met het programmamanagement. Tijdens de intake wordt van beide kanten intensief nagegaan of deze opleiding geschikt is voor de kandidaat en datgene zal brengen waar hij of zij naar op zoek is. Dit met betrekking tot de doelstellingen, aanpak, methodiek en studiebelasting etc.. Tevens wordt aan de hand van het Curriculum Vitae gecheckt of de kandidaat voldoet aan de criteria voor deelname. Deze zijn een afgeronde academische of HBOopleiding, tenminste drie tot vijf jaar saleservaring, hoog potentieel, goed zelfstandig en in groepsverband kunnen werken, enthousiasme, motivatie en inzet en tijd. Daarnaast wordt ook het commitment en de medewerking van de eigen organisatie besproken. Er worden voor deze Sales Leadership Masterclass geen vrijstellingen verleend. Deelnemers ontvangen na succesvolle afronding van de Masterclass het Nyenrode Sales Leadership Certificaat.
PROGRAMMA INFORMATIE
INVESTERING
Organisatie en docenten Het programmamanagement is in handen van: Prof.dr. Ed Peelen (voorzitter), Universiteit Nyenrode Drs. Tom Dolkens, Universiteit Nyenrode Ruud Stoelhorst, By Objectives Faust Mertens MBA, By Objectives
Schatting studie tijdsinvestering De totale studiebelasting bedraagt 400 studie-uren, bestaand uit contacturen, zelfstudie, project- en intervisiebijeenkomsten. De doorlooptijd van het programma is zes maanden.
Aan het programma wordt, naast het programmamanagement, door een zeer diverse groep mensen een bijdrage geleverd als docent, coach, inspirator, gastspreker, etc.. Informatie en aanmelding Aanmelding gaarne middels bijgevoegde inschrijfinformatie.
Toelichting • De reguliere bijeenkomsten vinden op een donderdag, vrijdag en zaterdag plaats. • Tijd voor het samenkomen met de begeleiders van de interventureprojecten kan plaatsvinden gedurende de drie modules. • Intervisiebijeenkomsten vinden plaats gedurende de drie modules; ze beslaan circa 20 uur.
“Dit is geen salescourse, het is zoveel meer. Professioneel werken aan best practices, benchmarking en performance management binnen sales is een must-do voor elke salesorganisatie en elke salesprofessional. Heel complex. Binnen de cultuur, ervaring en inhoud van het Masterclass curriculum wordt daar eindelijk goed vorm aan gegeven. Qua theorie. En qua praktijk. Aan de slag!” Frank M. Lock, Sales Director Public, Dell Computer
7
SALES LEADERSHIP MASTERCLASS
FACILITEITEN EN DIENSTEN
RAAD VAN ADVIES
Informatie en communicatie De colleges vinden plaats op het landgoed van Universiteit Nyenrode. De collegezalen zijn uitgerust met moderne multimediale voorzieningen.
Ineke Banus, Lid Raad van Bestuur, Levob Bank en Verzekeringen
Hotelaccommodatie Deelnemers overnachten in het hotel van Nyenrode zodat men de tijd efficiënt kan besteden. Daar kan men ook zijn netwerk versterken, niet alleen gedurende de workshops, maar ook tijdens de vrije uren. Het restaurant bevindt zich eveneens op het landgoed. Daar worden ontbijt, lunch en diner geserveerd.
Boudewijn Heilijgers, Directeur Bedrijfswagens, DaimlerChrysler Nederland
Locatie Universiteit Nyenrode ligt in Breukelen, 25 kilometer ten zuidoosten van Amsterdam, tussen het AmsterdamRijnkanaal en de Vecht. In het 13de-eeuwse kasteel zijn tegenwoordig de administratieve afdelingen gehuisvest. Het bosrijke landgoed vormt een inspirerende omgeving. Sportfaciliteiten Op Nyenrode is een sportzaal en fitnessruimte aanwezig. Na het vele denkwerk kan men zich daar ontspannen.
Piet Grootenboer, Sales & Marketing Manager, LogicaCMG
Jos Hesp, RvB, Achmea Bank Gerard H. B. op ’t Hoog, Algemeen Directeur, ZALV Ronald Knoop, Directeur Enterprise Sales, HP Compaq Fred van Lemmen, Sales Director, T Mobile Nederland Frank M. Lock, Sales Director Public, Dell Computer Jacob Middeldorp, Directeur, KPN Telecom Retail Jan Th.A.L. Ploegmakers, Directeur, PloegAdvies Rhett Williams, CEO Via Net.Works
“De tijd dat iedereen zich Account Manager kan noemen is voorbij. Het komt nu aan op talent, kennis, contacten, drive en de mogelijkheid om deze elementen optimaal te combineren. Sales kun je ook niet leren maar wel professionaliseren, door het volgen van deze masterclass kun je dit ook effectueren. Keep Selling !” Ronald Knoop, Directeur Enterprise Sales, HP Compaq
8
“Salesmanship starts when the customer or the organisation says 'NO'. Immers, om dingen en zaken zo te laten lopen als gewenst moet je als salesman niet alleen de klant maar ook je organisatie overtuigen. Daar is overtuigingskracht voor nodig, kennis van de processen en dien je over kennis en kunde te beschikken over wat er in je eigen bedrijf, maar ook bij de klant omgaat. Dat is een heel breed terrein waar iedere salesman mee te maken heeft. In welke positie dan ook. De Sales Leadership Masterclass is daarbij een zeer waardevolle aanvulling op de reeds aanwezige theoretische en praktische kennis.” Fred van Lemmen, Sales Director, T Mobile Nederland
Straatweg 25 3621 BG Breukelen The Netherlands Phone: +31 (0)346 29 10 05 Fax: +31 (0)346 29 13 00 Internet: www.nyenrode.nl
