Modul ke:
Psikologi Industri & Organisasi Psikologi Konsumen dan Kewirausahaan
Fakultas
PSIKOLOGI
Program Studi
Psikologi
www.mercubuana.ac.id
Irfan Aulia, M.Psi. Psi
Modul 9 • Abstract – Mampu menjelaskan dan mengkomunikasikan pemahaman dan aplikasi psikologi (perilaku) konsumen dan kewirausahaan
• Kompetensi 1. 2. 3.
4.
Mengenali kebutuhan konsumen Proses pengambilan keputusan konsumen Tingkah laku konsumen a. tinjauan psikologis terhadap tingkah laku membeli b. segi psikologis dari iklan Tinjauan psikologi mengenai masalah kewirausahaan
Area Psikologis Konsumen
Perilaku konsumen dalam arti luas • akusisi produk • memakai dan membuang produk • melayani • waktu pelayanan • memberi fungsi lain • memperbaiki produ
Perilaku konsumen dari sudut pandang produsen • faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen • keinginan dan kesukaan konsumen • kebutuhan konsumen
Perilaku konsumen dengan tujuan ilmiah murni – yang digunakan untuk memberikan sumbangan bagi dasar ilmu psikologi
Perilaku konsumen sebagai individu • hak hak konsumen • pertanggung jawaban produsen • kepuasan konsumen • keamanan konsumen
Pembelanjaan - psikologi konsumen proses penawaran proses pengambilan keputusan proses penetapan kebutuhan
• efektifitas media penawaran seperti media sosial, media tv, media direct selling dan sebagainya • efektifitas dari konten iklan atau konten penawaran • preferensi konsumen (selera, gaya, nilai, harapan) • Kebiasaan membeli • tingkat pembelian • • • • •
motif membeli harapan ekonomi dan fungsional dari barang harapan psikologis dari pembelian barang-barang perkiraan permintaan produk citra dan merek produk
Perilaku Konsumen • Tindakan yang dilakukan individu, kelompok, atau organisasi • Berhubungan dengan proses pengambilan keputusan • Dalam upaya mendapatkan, menggunakan, atau memakai barang dan jasa ekonomis
Motivasi Konsumen • Adanya dorongan • Upaya konsumen untuk memenuhi kebutuhan • Kondisi yang menggerakkan konsumen
Model Perilaku konsumen • Model perilaku konsumen dari Howard dan Seth ada dua variabel yaitu variabel pengamatan dan variabel belajar.
• Variabel pengamatan 1. Perhatian merupakan reseptor-reseptor indera untuk mengendalikan penerimaan informasi. 2. Stimulus ambiguity, ketidak pastian terhadap yang diamati dan tidak adanya makna dari informasi yang diterima. 3. Penyimpangan pengamatan, distorsi dari informasi yang diterima. 4. Penelusuran (over search), penelusuran informasi secara aktif dari konsumen.
Model Perilaku konsumen • Variabel belajar 1. Motif yaitu suatu dorongan dari dalam diri untuk mencapai tujuan membeli. 2. Kriteria pemilihan, yaitu seperangkat motif yang berhubungan dengan tingkat produk yang menjadi pertimbangan. 3. Pemahaman merek, yaitu pengetahuan tentang berbagai merek yang akan dibeli. 4. Sikap, yaitu kesukaan kepada mereka yang didasarkan atas kriteria memilih. 5. Niat atau maksud, prediksi yang meliputi kapan, dimana, dan bagaimana konsumen bertindak terhadap suatu merek. 6. Kepercayaan, keyakinan terhadap suatu merek. 7. Kepuasan, yaitu tingkat penyesuaian antara kebutuhan dengan pembelian barang yang diharapkan oleh konsumen.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen • • • •
Faktor Budaya Faktor Kelas Sosial Faktor Kelompok anutan Faktor Keluarga
Faktor Budaya • Faktor budaya untuk bebas dari ketidakamanan ekonomi • Kecenderungan kepada kenikmatan dan meterialisme • Kecenderungan kepada kemudahan dan kesederhanaan
Faktor Kelas Sosial
golongan atas
• membeli barang mahal • cenderung pada kualitas • loyal pada toko atau merek tertentu
golongan menengah
• membeli barang untuk status • membeli dengan sistem kredit • sensitif terhadap harga
golongan rendah
• yang penting kuantitas • barang-barang promosi • barang untuk kebutuhan sehari hari
Faktor kelompok anutan • Kelompok anutan >> kelompok yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma, dan perilaku konsumen. • Kegunaan kelompok anutan bagi pemasaran: 1. Mengidentifikasi pengaruh kelompok panutan terhadap penggunaan produk dan merek yang sesuai dengan kelompok anutan. 2. Mengukur keluasan pengaruh kelompok anutan dalam proses pengambilan keputusan membeli.
Faktor Keluarga pengambil inisiatif; mempunyai inisiatif tapi tidak membeli
• tokoh ayah atau ibu • tokoh nenek atau kakek
pemberi pengaruh; mempengaruhi keputusan membeli
• ayah, ibu, nenek • anak, kakak, adik
pengambil keputusan, menentukan keputusan pembelian
• ayah ibu • kakek, kakak, dsb
pembeli, yang melakukan proses pembelian pemakai, yang menggunakan produk pembelian
• ayah ibu, kakek, dsb
• ayah ibu, kakek, adik, kakak, dsb
Tipe-tipe konsumen
Cara menghadapi
Ciri-ciri
Piknis menunjukkan sifat peramah, suka berbicara, tenang, suka humor, baik hati, dan bersifat praktis dan energetik 1.
2. 3. 4.
Perhatikan suasana hati, dan usahakan untuk mencairkan suasana Percakapan yang menarik, ramah dan humor Jangan mengadakan debat kusir Beri perhatian dan sapaan
Leptosom menunjukkan karakter orang idealis dan sedikit angkuh
1. 2. 3.
4.
Hormati seperti raja Puaskan harga diri mereka Bersikap sabar, hormat, dan mengikuti perintahanya Jangan merendahkan dan menegur dengan cara yang kurang enak
Tipe-tipe konsumen (cont’d)
Cara menghadapi
Ciri-ciri
Atletis sifat banyak gerak, penampilan kalem, jarang humor, dan tidak mudah percaya 1. Hindari berdebat kusir 2. Beri kesan mereka seorang yang tahu dan pandai 3. Bersabar dan jangan terburu-buru 4. Jawab pertanyaan dengan sistematis dan menggunakan alat peraga 5. Hindari sikap yang memperlihatkan kekecewaan ketika mereka tidak jadi membeli
Psikologi Penjualan Psikologi Industri & Organisasi
Faktor Sukses dalam Penjualan 1. Keterampilan dalam berinteraksi 2. Motivasi untuk sukses dalam melakukan penjualan
Faktor-faktor Komunikasi Penjualan 1. Keterampilan penjual meliputi keterampilan untuk melakukan persuasi secara lisan atau non verbal. 2. Sikap penjual yang merasa yakin dengan produk yang dijual. 3. Pengetahuan penjual, yang memiliki pengetahuan yang cukup terhadap barang yang dijual. 4. Media komunikasi, pilihan media yang efektif bagi penjual untuk menggapai penjualan.
Teknik Pendekatan Keputusan Konsumen Teknik Stimulus Respon
Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik Komunikasi Persuasif
● Diskon dengan batas waktu ● Beli 1 gratis 1
● pendekatan manfaat produk yang
dilakukan Wardah kepada konsumen dengan cara melakukan edukasi pasar ● Teknik A-I-D-D-A-S ●brosur dari toko ritel yang sudah disesuaikan dengan kebutuhan pembeli hasil riset tingkah laku pembeli di toko tersebut
A Daughter, A Mother, A Pineapple
Shopaholic
Link Video A daughter, A Mother, A Pineapple https://www.youtube.com/watch?v=_zwh9dPyidA Shopaholic https://www.youtube.com/watch?v=qXNT0m7QZ2k
Terima Kasih Irfan Aulia, M.Psi. Psi
