PROMOSI PERSONAL SELLING SEBAGAI SALAH SATU USAHA MENDORONG PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN. Rani Kurniasari

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

PROMOSI PERSONAL SELLING SEBAGAI SALAH SATU USAHA MENDORONG PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN Rani Kurniasari Program Studi Sekretari Akademi Sekretari Dan Manajemen BSI Jakarta JL. Jatiwaringin Raya No.18, Jakarta Timur [email protected]

ABSTRACT Currently buyers already clever in choosing a product to be bought. Prospective buyers have a wide range of alternative options of similar products. For new products and has not been known to the public requires promotion in order to be better known. One of the promotional activities that can be done is the promotion of personal selling. With this promotion potential buyers can directly face to face with the marketing power of a product, so that prospective buyers can also learn more about the details of the product to be bought as well as the benefits and advantages of the products chosen. The purpose of this study was to determine the personal selling promotional activities in encouraging consumer behavior in making purchasing decisions. With the marketing power of personal selling promotional activities, the sales force can influence buying behavior and ultimately making purchasing decisions. The method used by the researchers is that the secondary data through literature and through the property sales activity of homes in Greater Jakarta in 2014. In 2014 the house in jabodtabek property sales tend to decline so developers do personal selling activities more intensively. One of them is holding an exhibition at the Mall property by placing a powerful sales force. With the sales force conducting a reliable personal selling so as to influence the behavior of consumers in making purchasing decisions. Thus very likely they will be to buy back in the future because it was already familiar with the products offered so as to increase sales in the next year. Keywords: Personal Selling, Consumer Behavior, Purchase Decision I.

PENDAHULUAN

Seiring dengan adanya perkembangan pasar dewasa ini, setiap perusahaan senantiasa berupaya melakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan produk barang ataupun jasanya. Setiap perusahaan bersaing untuk meramu cara pemasaran yang efektif dengan menerjunkan sumber daya pemasaran yang ahli di bidangnya agar dapat memperkenalkan dan memasarkan produknya ke seluruh penjuru negeri. Salah satu cara promosi yang dipilih perusahaan adalah personal selling. Dengan promosi personal selling ini, perusahaan dapat langsung menjangkau calon pembeli. Karena dengan adanya promosi personal selling yang dilakukan oleh sumber daya yang ahli, maka semakin luas pangsa pasar yang dapat dijangkau sehingga jumlah penjualan dapat ditingkatkan.

II.

TINJAUAN PUSTAKA

2.1.1. Pengertian Promosi Ada beberapa ahli yang menjelaskan pengertian dari promosi. Menurut (Subagyo, 2010), “promosi adalah suatu usaha dari pemasaran dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkan”. Menurut Kotler dalam (Rangkuti, 2009), “ promosi mencakup semua alat bauran pemasaran ( marketing mix) yang peran utamanya adalah lebih mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk”. Menurut Zimemerer dalam (Rangkuti, 2009), “promosi adalah segala macam bentuk komunikasi persuasi yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk mempengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa tersebut yang

51

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

mencakup publisitas, penjualan perseorangan dan periklanan. Menurut Julian Cummins dalam (Rangkuti, 2009), “promosi sebagai serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung”. 2.1.2. Pengertian Personal Selling Beberapa ahli mengemukan pendapatnya mengenai pengertian personal selling. Menurut Gitosudarmo dalam (Widiana, 2010), “personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para konsumennya”. Meunurut Basu Swastha dalam (Subagyo, 2010), “personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”. Menurut Baron A. Weltz dalam (Rangkuti, 2009), “personal sellling adalah suatu kegiatan yang melibatkan proses komunikasi dari satu orang atau ke orang yang lain pada saat di mana petugas penjualan menemukan dan memuaskan kebutuhan dari pembeli secara berkesinambungan untuk menciptakan kuntungan jangka panjang”. 2.1.3. Tujuan Promosi Ada beberapa tujuan promosi yang dikemukakan oleh Tjiptono dalam (Widiana, 2010), adalah sebagai berikut : 1. Menginformasikan (informing), dapat berupa : a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d. Menjelaskan cara kerja suatu produk. e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f. Meluruskan kesan yang keliru. g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Membentuk pilihan merek. b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.

52

c.

3.

Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman). Mengingatkan (reminding), terdiri atas : a. Mengingat pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. b. Mengingat pembeli akan tempattempat yang menjual produk perusahaan. c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan d. Menjaga agar ingatan pembeli pertama jatuh pada produk perusahaan.

2.1.4. Sasaran Promosi Sasaran-sasaran promosi ini diterjemahkan ke dalam sasaran yang lebih terperinci dan berorientasi kepada tindakan, menurut (Subagyo, 2010)yaitu : 1. Sasaran Penjualan Sasaran penjualan harus ditetapkan secara jelas dengan mencantumkan secara terperinci kenaikan penjualan dari produk tertentu diharapkan dari kegiatan promosi yang dilakukan, baik dalam dollar atau rupiah, volume penjualan atau presentase pangsa pasar yang akan dijangkau. Namun didalam penetapan sasaran penjualan sebagai konsekuensi dari sasaran promosi, hendaknya memperhatikan tiga karateristik dasar seperti : a. Sasaran harus lebih terperinci dan dapat diukur b. Sasaran harus dapat dicapai dalam waktu yang terbatas c. Sasaran harus diidentifikasikan dengan suatu hasil yang sebenarnya 2. Sasaran Konsumen Kegiatan promosi yang akan dilakukan dengan alternatif tujuan promosi yang telah ditetapkan, tentunya harus dilengkapi secara jelas sasaran konsumen yang akan dituju dari kegiatan promosi yang akan dilakukan. Dengan menetapkan sasaran konsumen secara jelas, maka perusahaan dapat menentukan dengan tepat apa yang ingin disampaikan, bagaimana menyampaikannya, kapan disampaikan, dimana disampaikan dan siapa yang ingin menyampaikan serta pemilihan atas elemen promotion mix yang akan dilakukan disamping penetapan atas media yang akan digunakan menjadi lebih jelas

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

dan terarah sesuai dengan biaya yang disediakan. 3. Sales Promotion Promosi penjualan merupakan kegiatan-kegiatan diluar penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen, menurut William J. Stanton dalam (Subagyo, 2010) sarana promosi penjualan, yaitu: a. Promosi konsumen 1) Contoh atau sampel, merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen. 2) Kupon, merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegang atas suatu potongan harga untuk pembelian produk tertentu 3) Premi, barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang relatif murah atau diberikan secara gratis sebagai perangsang terhadap pembelian produk. b. Promosi dagang 1) Tunjangan iklan, memberikan kompensasi pada area penyalur untuk mengiklankan produk pabrik. 2) Anggaran pameran, membiayai penyalur dalam melaksanakan pameran produk khusus. 3) Barang gratis, yaitu berupa barang dagangan tambahan kepada perantara. 4) Uang perangsang, berupa uang kontan atau barang bagi penyalur atau wiraniaga untuk merangsang penjualan produk . 5) Alat-alat gratis, alat-alat iklan tersebut mencantumkan nama perusahaan. Misalnya, pensil, kalender, asbak dan lain-lain. c.

Promosi Wiraniaga 1) Kontes, mengundang para konsumen untuk mengumpuakan sesuatu yang akan diperiksa oleh sekelompok juri untuk menentukan pemenangnya. 2) Undian, mengajak konsumen mengumpulkan nama mereka untuk diundi dan memenangkan hadiah. 4. Publicity Selain itu Menurut (Subagyo, 2010), alat pelengkap yang efektif untuk menunjang kegiatan personal selling adalah publisitas

(periklanan). Pada garis besarnya publisitas dapat dipisahkan ke dalam dua kriteria yaitu : a. Publisitas produk Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahukan kepada masyarakat atau konsumen tentang suatuproduk beserta penggunaannya. b. Publisitas kelembagaan Publisitas kelembagaan adalah pubisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Publisitas memiliki beberapa kelebihan, antara lain : a. Publisitas dapat menjangkau orangorang yang tidak mau membaca sebuah iklan. b. Publisitas dapat ditempatkan pada halam an depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang mencolok. c. Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah mempublisitaskan sebuah cerita, pembaca menganggap bahwa cerita tersebut merupakan berita, dan berita umumnya lebih dipercaya daripada iklan. d. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya 2.1.5. Bauran Promosi Bauran promosi yang dikemukakan oleh (Subagyo, 2010) menjelaskan bahwa personal selling merupakan suatu penyajian secara lisan dan tatap muka dihadapan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan menjual suatu barang. Tujuan personal selling adalah : a. Mendapatkan pesanan untuk produk yang dipromosikan. b. Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk ditempat penjualannya. Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling , yaitu : a. House to house selling Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah. b. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer. c. Across the counter selling Biasanya pada toko-toko pengecer, salesman melayani pembeli yang datang. d. Order taker

53

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengatur display, membangkitkan kembali minat pengecer terhadap produk lama, serta memberikan petunjuk dan bimbingan kepada pelanggan. 2.1.6 Kelebihan Personal Selling Personal selling memiliki kelebihan sebagai berikut, (Subagyo, 2010): a. Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan. b. Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan penjualan secara perorangan, wiraniaga dapat langsung menga c. dakan penjualan pada saat terjadi kontak dengan calon pembeli. d. Dapat mendemonstrasikan cara penggunaan e. Wiraniaga dapat mengunjungi langganan secara teratur, menanyakan pesanan selanjutnya, sehingga barang di langganan tidak kehabisan dan perusahan dapat meningkatkan penjualan. Sedangkan kelemahan dalam personal selling yaitu : a. Biaya perkontrak relatif tinggi, karena pesan yang disampaikan perusahaan tidak secara massal, tetapi bersifat pribadi, hanya pada calon pembeli yang dikunjungi saja. b. Sulit mencari wiraniaga yang benarbenar ahli dalam bidangnya. Salah satu cara mengatasi adalah dengan mengadakan latihan kepada wiraniaga yang menggunakan biaya dan waktu secara lebih efisien. 2.1.7. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pelaksanaan Promosi Faktor-faktor yang mempengaruhi pelaksanaan promosi menurut William J. Stanton dalam (Subagyo, 2010) adalah sebagai berikut : 1. Dana yang tersedia Suatu perusahaan dengan dana cukup, dapat membuat program periklanan lebih berhasil daripada perusahaan dengan sumber dana yang terbatas. 2. Sifat pasar Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotion mix ini meliputi:

54

a. Luas geografis pasar b. Jenis pelanggan c. Konsentrasi pasar 3. Sifat produk Suatu perusahaan akan memerlukan strategi promosi yang berbeda. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga bermacam-macam. Dimana perusahaan untuk barang industri yang berharga cukup tinggi biasanya menggunakan personal selling. 4. Tahap dalam daur hidup produk Daur kehidupan suatu produk terdiri dari 4 tahap yaitu : a. Introduction atau tahap perkenalan b. Growth atau tahap pertumbuhan c. Maturity atau tahap kedewasaan d. Decline atau tahap penurunan 2.2 PERILAKU KONSUMEN 2.2.1

Pengertian Perilaku Konsumen Beberapa ahli menyampaikan pengertian dari perilaku konsumen. Menurut John C. Mowen dan Michael Minor dalam (Rangkuti, 2009:91) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk,jasa dan pengalaman serta ide-ide. Menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli, menggunakan serta mengkonsumsi barangbarang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk. Menurut Engel Blackwell dan Miniard dalam (Rangkuti, 2009) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. 2.2.2

Model Perilaku Konsumen Saat ini, dengan adanya pertumbuhan pasar yang terjadi cukup pesat memberikan dampak semakin jauhnya manajer perusahaan dari kontak langsung dengan pelanggan, maka manajer harus memiliki kerangka kerja yang baik agar dapat lebih memahami perilaku pembeli/konsumen. Pada bukunya (Kotler, 2005) 2.2.3 Teori Perilaku Konsumen Pada buku (Gilarso, 2007) Pada dasarnya ada dua model atau pendekatan dalam teori yang mau menjelaskan perilaku

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

knsumen, yaitu di kenal denga nama Mrginal Utility dan Indiferensi. Dua-duanya menjelaskan hokum permintaan dengan menelusuri apa yang ada dibalik kurva permintaan itu. Pada teori Utility berpangkal dari hasil yang diperoleh konsumen bila ia membelanjakan uangnya untuk membeli barang dan jasa, yaitu terpenuhinya kebutuhan karena utility atau manfaat barang yang dikonsumsikan. Menurut teori ini, seorang konsumen yang bertindak secara rasional akan membagi-bagikan pengeluarannya atas bermacam ragam barang sedemikian rupa sehingga tambahan kepuasan yang diperoleh per rupiah yang dibelanjakan itu sebesar mungkin. Pada teori Indiferensi, yang merupakan penyempurnaan dari teori utility, tetapi mendekati pokok persoalan dengan cara yang sedikit berbeda. Menurut teori ini seorang konsumen akan membagi-bagi pengeluarannya atas berbagai macam barang sedemikian rupa sehingga ia mencapai taraf pemenuhan kebutuhan yang terbaik yang mungkin dicapainya sesuai dengan penghasilan yang tersedia dan harga-harga yang berlaku.

3. Faktor Sosial Orang hidup dalam masyarakat dan harus menyesuaikan dengan lingkungan sosialnya. 4. Faktor Kebudayaan Pertimbangan berdasarkan agama, adat dan kebiasaan dapat membuat keputusan untuk konsumsi jauh berbeda dengan apa yang diandaikan pada sebuah teori.

2.2.4

2.3.2 Proses Keputusan Pembelian Terdapat tiga proses keputusan pembelian yaitu proses yang panjang, proses terbatas, dan proses rutin. Proses yang panjang dan yang terbatas dapat dikatakan sebagai pembelian yang incidental, yaitu yang hanya sekali atau sekali-sekali dibeli, (Ma'ruf, 2006): 1. Proses Keputusan Panjang (Extended decision making) untuk barang yang durable (rumah, lahan, mobil, kulkas, mesin cuci, dan lain-lain). Proses itu menurut Berman dan Evans dalam Ma’aruf (2006:61) adalah: Stimulus Ækebutuhan Æmencari info Æ evaluasi Æ transaksi Æ perilaku pasca pembelian. Pengertian stimulus adalah yang menyebabkan munculnya kebutuhan dalam diri konsumen. Ada dua factor yang mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu demografi dan gaya hidup. 2. Proses keputusan terbatas (limited decision making), sama dengan proses di atas tetapi terjadi secara lebih cepat dan kadang meloncati tahapan. 3. Proses pembelian rutin, keputusan pembelian yang terjadi secara kebiasaan sehingga proses pembelian sangat singkat saja. Begitu dirasakan ada kebutuhan, langsung dilakukan pembeliaan.

Faktor-Faktor yang Ikut Mempengaruhi Perilaku Konsumen Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut (Gilarso, 2007) : 1. Faktor Individual Setiap orang mempunyai sifat, bakat, minat,motivasi dan selera sendiri. Pola konsumsi mungkin juga dipengaruhi oleh faktor emosional. Sebagian hal ini perlu bantuan ilmu psikologi untuk menjelaskannya. Tetapi ada factor objektif, seperti umur, kelompok usia (anak, remaja, dewasa, berkeluarga) dan lingkungan yang mempengaruhi tidak hanya apa yang dikonsumsikan, tetapi juga kapan, berapa, model-modelnya dan sebagainya. 2. Faktor Ekonomi Selain harga barang, pendapatan konsumen, dan adanya substitusi, ada beberapa hal lain yang ikut berpengaruh terhadap permintaan seseorang: a. Lingkungan fisik (panas, dingin, basah, kering, dan lain-lain) b. Kekayaan yang sudah dimiliki c. Pandangan atau harapan mengenai penghasilan di masa yang akan datang d. Besarnya keluarga (keluarga inti, program KB) e. Tersedia tidaknya kredit murah untuk konsumsi (koperasi atau bank)

2.3 KEPUTUSAN PEMBELIAN 2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian Pada saat akan melakukan keputusan pembelian, sebelumnya konsumen akan mengalami satu proses keputusan pembelian. Bagi konsumen yang akan melakukan keputusan pembelian untuk pertama kalinya, akan mengalami proses yang berbeda jika dibandingkan dengan konsumen yang melakukan keputusan pembelian untk barang yang sudah pernah dibeli sebelumnya. Definisi keputusan pembelian menurut (Nugroho, 2005) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.

55

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

Proses pembelian yang panjang dan terbatas dapat dikatakan sebagai pembelian yang bersifat incidental. Sedangkan, proses pembelian rutin merupakan proses yang berlawanan dengan pembelian yang bersifat incidental. Menurut (Sunyoto, 2013) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen yaitu : 1. Konsumen Individual Pilihan untuk membeli suatu produk dengan merk tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen seperti kebutuhan, persepsi terhadap kharakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan kharakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia. 2. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen Pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya, ketika seorang konsumen melakukan pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan. Mungkin saja seseorang membeli suatu merek produk karena meniru teman atau juga mungkin karena tetangga telah lebih dulu membeli. 3. Stimuli Pemasaran atau Strategi Pemasaran Dalam hal ini pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih produk yang ditawarkan. 4. Keputusan pembelian Keputusan pembelian merupakan keputusan akhir konsumen apakah membeli atau tidak setelah melalui tahaptahap sebelumnya. 5. Evaluasi Setelah Belanja (Perilaku Pascapembelian) Setelah melakukan pembelian, konsumen menggunakan produk itu dan Kemudian mengevaluasi pengalaman ini untukmenentukan apakah produk ini memuaskan atau tidak memuaskan. 2.3.3 Respons Konsumen terhadap stimulus eksternal Perilaku konsumen pada akhirnya terlihat pada saat mereka memilih produk atau merek. Tidak saja terhadap produk dan mereka, mereka juga memilih gerai mana yang mereka kunjungi, kapan mereka belanja, dan berapa besarnya belanja mereka. Ini terjadi pada proses keputusan membeli dan sesuai

56

karekteristik diri mereka dalam menerima stimulus eksternal, (Ma’aruf, 2006) Stimulus Eksternal Æ situasi konsumen Æ respons konsumen. Secara kesluruhan, ada lima kategori adopsi produl baru berdasarkan waktu, (Ma’aruf, 2006): 1. Innovators, yaitu sekelompok konsumen yang menyukai hal-hal baru. Mereka sangat aktif mencoba barang atau jasa baru, baik berupa fashion, restoran, atau lainnya. Jumlah mereka sangat sdikit. 2. Early Adopters, yaitu kelompok konsumen yang cepat tanggap akan adanya barang atau jasa baru, namun mereka bukanlah yang paling awal membelinya (pembeli paling awal adalah innovators) 3. Early majority, yaitu kelompok konsumen yang cepat tanggap meniru temantemannya yang termasuk dalam kelompok innovators dan early adopters. Jumlah mereka sekitar sepertiga dari total pasar bagi barang dan jasa tersebut. 4. Late Majority, yaitu kelompok konsumen yang belakangan meniru teman-temanya dalam membeli barang atau jasa baru itu. Jumlah mreka juga sekitar sepertiga dari total pasar bagi barang dan jasa tersebut. 5. Laggards, yaitu sisa kelompok dalam total pasar yang menjadi target grup dari barang atau jasa itu yang paling akhir membelinya. 2.3.4

Peran Pembelian Kita dapat membedakan lima peran dalam sebuah keputusan pembelian, seperti yang di tuliskan oleh (Kotler, 2005): 1. Pencetus adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa. 2. Pemberi Pengaruh adalah seseorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan. 3. Pengambil Keputusan adalah Seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli. 4. Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya. 5. Pemakai adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan. 2.3.5

Intensi Pembelian Pada saat melakukan pembelian, konsumen telah melakukan pemikiran sebelum melakukan keputusan pembelian. Menurut (Usmara, 2008) Intensi pembeli ulang merupakan keinginan pelanggan untuk

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

berbelanja kembali atau dengan kata lain keinginan pembeli melakukan pembelanjaan ulang di took tersebut untuk waktu yang akan datang. Sebelum melakukan pembelian, sikap dan pemikiran dari masing-masing akan mempengaruhi tindakannya dimasa yang akan datang. Saat konsumen merasa produk yang dibeli sesuai dengan harapan, selera, dankemampuan. III.

METODOLOGI PENELITIAN

Penelitian ini bersifat deskriptif kualitatif. Penelitian menggunakan data sekunder melalui berbagai literature yang menggambarkan mengenai kejadian-kejadian pada objek penelitian yaitu pada penjualan properti rumah di Jabodetabek pada tahun 2014. IV.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Promosi personal selling merupakan salah satu jenis promosi yang menggunakan tenaga pemasaran yang langsung bertemu dengan calon pembelinya. Calon pembeli dapat langsung berinteraksi dengan tenaga pemasar sehingga calon pembeli dapat mengetahui lebih dalam mengenai produk yang ingin dibelinya sehingga mencapai kepuasan pada saat melakukan keputusan pembelian. Pada sisi lain, kegiatan promosi personal selling yang dilakukan perusahaan dapat memberikan manfaat lebih bagi perusahaan diantaranya adalah dapat mengetahui secara langsung keinginan dari calon pembeli mengenai produk yang mereka inginkan. Dalam memilih tenaga pemasaran untuk melakukan personal selling, perusahaan harus memilih tenaga personal selling yang dapat mempresentasikan produk yang akan dijual, agar dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan kputusan pmbelian. Kemampuan tenaga personal selling mencakup aspek dalam pemahaman produk, kemampuan dalam memaparkan manfaat yang didapat calon pembeli, Selain itu setelah melakukan keputusan pembelian, saat akan melakukan pembelian kembali, mereka dapat menyampaikan kesan mereka pada saat memakai produk tersebut, memberikan saransaran mengenai produk bahkan memberitahukan kekurangan dan harapan – harapan mereka terhadap produk yang mereka beli. Tenaga personal selling dapat menjembatani semua hal yang disampaikan

oleh para pembeli, sehingga perusahaan dapat melakukan evaluasi dan perbaikan-perbaikan terhadap produk yang dijualnya sehingga menyempurnakan produk yang akan dijual kepada calon pembeli di masa yang akan datang. Dengan semakin baiknya tenaga personal selling yang dimiliki oleh sebuah perusahaan, maka semakin banyak informasi yang didapat secara langsung di lapangan sehingga perusahaan dapat lebih memahami karakter calon pembelinya. Setelah mengetahui keinginan dari para calon pembelinya, maka perusahaan dapat merencanakan pengembangan produknya sehingga dapat mempengaruhi perilaku pembeli dalam melakukan keputusan pembelian, khususnya pada produk-produk yang baru diluncurkan dan belum banyak dikenal oleh masyarakat. Pada penjualan properti khususnya rumah, promosi personal selling dilakukan untuk mendongkrak penjualan. Perusahaan properti gencar melakukan promosi personal selling agar calon pembeli dapat langung bertemu dengan pihak perusahaan sehingga calon pembeli dapat langsung mendapatkan informasi yang akurat, dapat langsung diyakinkan agar melakukan keputusan pembelian. Perusahaan banyak melakukan pameran-pameran di Mall agar calon pembeli dapat langsung mencari informasi tentang produk yang hendak di belinya. Selain itu para sales juga dapat lebih meyakinkan calon pembeli dengan langsung berinteraksi dan memaparka semua keuntungan yang didapat jika calon pembeli membeli property yang ditawarkan. Pada penjualan property rumah khususnya, calon-calon pembeli lebih banyak dari kalangan atas. Mereka pintar dalam mencari properti yang menguntungkan untuk investasi, sehingga uang yang mereka keluarkan untuk membeli apartemen akan menguntungkan dan menghasilkan. Anindya Prayascitta seorang peneliti Cushman and Wakefield (hariandepok.com;22 januari 2015) menyampaikan pemikirannya pada harian depok mengenai penjualan rumah pada daerah jabodetabek semester pertama 2014, bahwa transaksi penjualan 30 proyek perumahan di Jabodetabek yang memiliki jumlah transaksi hingga Rp 8,3 triliun. Ratarata penjualan rumah di 6 bulan pertama tahun 2014 penjualan perumahan adalah Tanggerang. kemudian Bogor, disusul Depok, lalu Bekasi. Kebanyakan penjualan masih didominasi dari kelas segmen atas, yakni sebesar 30 persen dari jumlah total frekuensi yang ada, atau sedikit lebih tinggi jika dibandingkan dengan menengah atas yaitu 29 persen menembus

57

PERSPEKTIF, VOL XIII NO. 1 MARET 2015

angka 100 unit/ bulan/ perumahan. Selain itu pemaparan lainnya juga disampaikan oleh Ali Tranghanda (kompas.com;14 november 2014) Direktur Eksekutif Indonesia Property Watch (IPW) penurunan penjualan terjadi di Jakarta (-55,0 persen), Depok (-41,0 persen), dan Bogor (-14,4 persen), sedangkan pertumbuhan penjualan berdasarkan jumlah unit terjual mengalami penurunan di triwulan III/2014 sebesar -19,8 persen. Pada triwulan ketiga ini nilai transaksi penjualan diperkirakan sebesar Rp 1.2 triliun lebih dengan tingkat penjualan tertinggi di wilayah Bogor, yaitu sebesar 34,7 persen, Bekasi sebesar 27,4 persen, dan Tangerang sebesar 22,7 persen, sisanya tersebar di wilayah lain. Dari pemaparan tersebut dapat dilihat bahwa pada akhir tahun 2014 terdapat penurunan penjualan yang cukup signifikan khususnya pada daerah Jakarta dan depok. Dalam mengantisipasi agar tidak semakin menurunnya penjualan rumah, para pengembang melakukan usaha lebih gencar salah satunya dalam melakukan kegiatan pemasaran personal selling. Hal itu dapat dilihat sangat banyak pengembang yang melakukan pameran di mall agar mempermudah calon pembeli untuk mengetahui property yang dijual, sehingga para sales berinteraksi secara langsung dan tertarik untuk menginvestasikan dananya ke property rumah. Saat ini pada setiap Mall di Jakarta dapat dilihat setiap pengembang memasarkan produknya dengan memasang tenaga sales yang terbaik. Para calon pembeli rumah tentu akan memperhatikan berbagai alasan sebelum melakukan keputusan pembelian, khususnya para pembeli akhir yang akan langsung menempati rumah yang akan dibeli. Akan tetapi para pengembang lebih banyak mengedepankan penampilah fisik tanpa membekali tenaga salesnya dengan kemampuan promosi personal selling yang baik. Para calon pembeli tersebut perlu di yakinkan oleh seorang tenaga sales yang dapat melakukan kegiatan personal selling dengan baik, sehingga semua informasi yang dibutuhkan untuk meyakinkan dirinya dalam membeli rumah dapat terpenuhi. Tenaga personal selling tersebut harus memahami dengan baik mengenai produk rumah yang dijual, keuntungan-keuntungan yang didapat jika mereka membeli, dan kemudahankemudahan yang didapat pada transaksi pembelian saat mereka berminat untuk membeli rumah yang ditawarkan. Selain itu, bahasa yang baik, keramahan, penampilan menarik, dan kemampuan komunikasi sales dalam melakukan kegiatan personal selling

58

juga sangat dibutuhkan sehingga transaksi penjualan pun berhasil dilakukan. V.

KESIMPULAN

Kegiatan promosi personal selling merupakan salah satu jenis promosi yang dapat mendorong perilaku konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Dalam studi kasus pada penjualan property rumah tahun 2014 dapat dilihat bahwa penjualan mengalami penurunan, padahal para pengembang melakukan kegiatan promosi dengan gencar dengan mengadakan pameranpameran di Mall. Para pengembang seharusnya memperhatikan tenaga sales yang di tugaskan. Para sales tersebut harus memiliki kemampuan personal selling yang baik, yaitu mencakup penampilan fisik yang menarik, pemahaman produk yang baik, dan kemampuan berkomunikasi yang baik sehingga dapat meyakinkan perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Dengan demikian, calon konsumen dapat lebih yakin daan melakukan keputusan membeli, sehingga dapat meningkatkan penjualan. DAFTAR PUSTAKA Gilarso, T. 2007,Pengantar Ilmu Ekonomi Mikro, Yogyakarta Penerbit Kanisius Hendri Ma’aruf, 2006, Pemasaran Ritel, Jakarta,PT.Gramedia Pustaka Utama, Kotler, Philip, 2005. Manajemen Pemasaran Marketing Manajemen 9e, Jakarta Prenhalindo. Rangkuti, Freddy. 2009. Strategy Promosi Yang Kreatif, Jakarta,PT Gramedia Pustaka Utama. Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen, Jakarta,Kencana. Subagyo, Ahmad. 2010. Marketing In Business. Jakarta.Mitra Wacana Media Sunyoto, Danang, 2013,Dasar-dasar Manajemen Pemasaran,Yogyakarta,CAPS. Usmara, Usi, 2008, Pemikiran Kreatif Pemasaran, Yogyakarta Amara Books. Widiana, Erma Muslichah. 2010. Dasar-Dasar Pemasaran. Bandung : Karya Putra Darwati. http://properti.kompas.com, 14 november 2014 http://www.hariandepok.com, 22 januari 2015