PENGARUH PERSONAL SELLING MARKETING DEPARTMENT TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI HOTEL ASTON MARINA JAKARTA
JESSY PRASETIO Jurusan Hotel Management, Fakultas Ekonomi dan Komunikasi, Universitas Bina Nusantara, Jakarta Barat, Indonesia, 11480.
ABSTRAK Tujuan penelitian ialah mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen di hotel Aston Marina Jakarta. Dimensi personal selling ialah memilih dan menilai
prospek, prapendekatan, pendekatan, resentasi dan
demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan, tindak lanjut. Dimensi dari keputusan pembelian ialah pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian. Metode penelitian yang digunakan oleh penulis dalam penelitian ini adalah metode kuantitatif yang bersifat kausal komparatif. Analisis yang digunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji normalitas, uji korelasi, uji regresi sederhana, dan uji hipotesis dengan bantuan software 19,0.
Responden dari penelitian ini adalah tamu dari hotel Aston Marina Jakarta dengan sampel sebanyak 100 responden. Hasil yang dicapai menunjukkan bahwa pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen adalah sebesar 18,32%, sedangkan sisanya 81,68% disebabkan oleh faktor-faktor lain yang tidak dapat dijelaskan dalam penelitian ini. Simpulan bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada hotel Aston Marina Jakarta. (JP).
Kata Kunci: Personal Selling, Keputusan Pembelian. PENDAHULUAN Pariwisata pada jaman sekarang ini merupakan pasar yang sangat potensial bagi penduduk Indonesia. Pariwisata itu sendiri merupakan suatu perjalanan yang dilakukan untuk rekreasi atau liburan. Hampir semua negara bergantung dari industri pariwisata sebagai sumber pajak dan pendapatan untuk perusahaan yang menjual jasa kepada wisatawan asing serta memberdayakan perekonomian masyarakat, memperluas lapangan kerja dan kesempatan berusaha.
Hotel merupakan suatu perusahaan yang menyediakan jasa dalam bentuk penginapan serta menyajikan segala makanan dan minuman serta fasilitas lainnya yang dijual secara terus-menerus. Sebagaimana kita ketahui bersama bahwa hotel termasuk dalam bidang jasa yang memerlukan pemasaran (marketing). Pemasaran membantu perhotelan untuk dapat terus tumbuh dan berkembang.
Pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:6) adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Bauran pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:62) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) ini memiliki 7 komponen yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion), orang (people), proses (process), bukti fisik (physical evidence).
Promosi merupakan kegiatan strategi pemasaran yang diadakan untuk mengingatkan para konsumen mengenai produk atau jasa. Strategi promosi sering digunakan sebagai salah satu cara untuk meningkatkan permintaan atau penjualan barang dan jasa yang ditawarkan sehingga dapat meningkatkan laba yang diperoleh serta mampu mencapai sasaran target market. Kegiatan promosi memberikan kemudahan dalam merencanakan strategi pemasaran. Hal ini disebabkan karena kegiatan promosi dijadikan sebagai cara berkomunikasi secara langsung dengan calon konsumen. Sehingga kita dapat memperoleh informasi akurat dari para konsumen mengenai respon produk yang kita tawarkan.
Dalam komunikasi pemasaran, terdapat kegiatan komunikasi yang bersifat personal. Salah satunya adalah penjualan pribadi (personal selling) yang merupakan salah satu langkah untuk memenangkan pemasaran. Penjualan personal menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:117) adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga
perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelangggan. Dengan adanya penjualan pribadi kegiatan penjualan dalam sebuah hotel menjadi lebih mudah karena dalam melakukan komunikasi secara langsung antara konsumen terhadap produsen sehingga konsumen dapat memesan atau bertanya mengenai produk yang dijual.
Keputusan pembelian menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:181) adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
Berdasarkan uraian di atas penulis dapat menduga bahwa personal selling mempunyai peranan penting terhadap keputusan pembelian konsumen. Oleh sebab itu, melihat adanya peranan personal selling yang sangat besar dalam sebuah perhotelan dan pengambilan keputusan konsumen yang sulit, maka penulis ingin mengetahui pengaruh personal selling yang dilakukan oleh hotel Aston Marina Jakarta mengenai kedua masalah itu. Jadi, penulis mengambil tema ”Pengaruh personal selling marketing department terhadap keputusan pembelian konsumen di hotel Aston Marina Jakarta”.
METODE PENELITIAN Metode penelitian yang digunakan oleh penulis dalam penelitian ini adalah metode kuantitatif yang bersifat kausal. Metode penelitian kuantitatif itu sendiri adalah salah satu jenis kegiatan penelitian yang spesifikasinya adalah sistematis, terencana, dan terstruktur dengan jelas sejak awal pengumpulan data hingga analisis data.
Metode analisis yang digunakan dalam kuantitatif, dimana metode ini mencoba mengolah data menjadi informasi dalam bentuk angka. Untuk pengolahan dara dalam penelitian ini, penulis menggunakan bantuan SPSS 19. Selain dengan bantuan SPSS, untuk menghitung data digunakan uji validitas, realibilitas, korelasi dan regresi sederhana dengan variabel X (Personal Selling) dan variabel Y (Keputusan Pembelian).
HASIL DAN BAHASAN Correlations Keputusan Pembelian Pearson Correlation
Keputusan Pembelian Personal Selling
Sig. (1-tailed)
N
Keputusan Pembelian
Personal Selling
1,000
,428
,428
1,000
.
,000
Personal Selling
,000 .
Keputusan Pembelian
100
100
Personal Selling
100
100
Dari hasil perhitungan tabel correlations didapatkan angka korelasi antar personal selling (x) dengan keputusan pembelian (y) sebesar 0,428 dengan sig sebesar 0,000 yang artinya hubungan kedua variabel tersebut cukup kuat dan signifikan. Korelasi positif menunjukkan bahwa hubungan kedua variabel tersebut searah., Artinya, jika frekuensi personal selling semakin baik maka semakin sering akan terjadinya keputusan pembelian produk.
Variables Entered/Removedb Model
Variables Entered
Variables Removed
Method
1
Personal Selling
-
Enter
a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Pada variabel entered menunjukkan bahwa tidak ada variabel yang dikeluarkan, atau variabel bebas dimasukkan dalam perhitungan regresi dengan menggunakan metode Enter.
Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients
Model
B
Std. Error
1 (Constant)
1,584
,271
Personal Selling
,415
,088
Coefficients
Beta ,428
t
Sig.
5,849
,000
4,693
,000
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Menentukan tingkat signifikan Jika sig ≤ 0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya signifikan. Jika sig ≥ 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya tidak signifikan. Pada tabel coefficients diatas dapat dilihat nilai sig 0,00 lebih kecil dari 0,05 dengan demikian Ho ditolak dan Ha diterima. Sehingga keputusannya adalah personal selling berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen pada hotel Aston Marina Jakarta.
SIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh penulis serta didukung dengan data yang diperoleh dari hasil penelitian dan kemudian dianalisa bagaimana pengaruh personal selling terhadap proses keputusan pembelian konsumen di hotel Aston Marina Jakarta, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Setelah dilakukan pengolahan data melalui SPSS versi 19,0 dari hasil regresi sederhana diketahui bahwa variabel personal selling mempengaruhi sebesar 18,32% dan sisanya 81,68% disebabkan oleh faktor-faktor lain yang tidak dapat dijelaskan dalam penelitian ini. 2. Tindakan pembelian produk Hotel Aston Jakarta setelah melihat iklan yang ditawarkan kepada konsumen ataupun promosi penjualan melalui penjual perorangan dan terjadinya tindakan pembelian setelah mendapatkan penjelasan secara detail dari personal selling mengenai segala sesuatu tentang fasilitas hotel. 3. Dari hasil perhitungan yang dilihat dari tabel koefisien dengan nilai sig sebesar 0,00 lebih kecil dari 0,05 dengan demikian dinyatakan bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di hotel Aston Marina Jakarta. Dengan memperhatikan hasil yang telah di dapat di atas, maka saran-saran yang dapat diberikan penulis kepada hotel Aston Marina Jakarta adalah sebagai berikut: 1. Sebaiknya hotel meningkatkan kegiatan personal selling, mengingat bahwa personal selling tidak terlalu besar guna meyakinkan calon konsumen dari sikap negatif menjadi positif. 2. Untuk lebih memberikan motivasi kepada karyawan, sebaiknya diberikan intensive atau bonus guna mendorong karyawan agar lebih bersemangat dalam meningkatkan penjualan produk.
3. Sebaiknya karyawan khususnya bagian sales dan marketing diberikan pelatihan (training) guna meningkatkan kemampuan karyawan dalam menjelaskan dengan baik mengenai kondisi hotel.
REFERENSI Buchari Alma. (2005). Kewirausahaan. Bandung: Alfabeta. Buchari Alma. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta. Danang Sunyoto,SH., SE., MM. (2012).
Dasar-dasar manajemen Pemasaran.
Yogyakarta: CAPS. Deliyanti Oentoro, SE., MM. (2012). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: LaksBang PRESSindo. Duwi Priyatno. (2013). Mandiri Belajar SPSS. Yogyakarta: Mediakom. Haryadi Sarjono dan Winda Julianita. (2011). SPSS vs LISREL. Jakarta: Salemba. Indriyo Gitosudarmo,M.Com. (2008). Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: BPFE. Jonathan Sarwono. (2011). Mixed Methods. Jakarta: PT Elex Media Komputindo. Muslichah ErmaWidiana, MM. (2011). Dasar-Dasar Pemasaran. Bandung: KPD. M.Aziz Firdaus. (2012). Metode Penelitian. Tangerang Selatan: Jelajah Nusa. Nirwana. (2012). Pemasaran Jasa. Malang: DIOMA.
Philip Kotler dan Gary Armstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran edisi 12 jilid 1. Jakarta: Erlangga. Philip Kotler dan Gary Armstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran edisi 12 jilid 2. Jakarta: Erlangga. Puguh Suharso. (2012). Metode Penelitian Kuantitatif Untuk Bisnis. Jakarta Barat: PT Indeks. Ratih Hurriyati. (2008).Manajemen Corporate & Strategi Pemasaran Jasa Pendidikan. Bandung: Alfabeta. Ratih Hurriyati. (2010). Bauran Pemasaran Jasa dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta. Riduwan dan Engkos Achmad Kuncoro. (2007). Cara Menggunakan dan Memakai Analisis Jalur. Bandung: Alfabeta. Sugiyono. (2008). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D. Bandung: Alfabeta. Sugiono. (2009). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta. Suharsimi Arikunto. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Jakarta: Rineka Cipta. Vincent Gaspersz. (2012). All-in-one Marketing Excellence. Jakarta Pusat: Vinchristo Publication.
RIWAYAT PENULIS Jessy Prasetio lahir di kota Jakarta pada 07 Juni 1990. Penulis menamatkan pendidikan S1 di Universitas Bina Nusantara dalam jurusan Hotel Management pada tahun2013.
