Profinit snídaně
Agilní řešení pro řízení obchodní sítě Tomáš, Vašek, Miloš, Bora, Ondra
17. 07. 2013
1
Kdo jsme
Základní údaje
10
Mezi TOP 10 IT společností v regionu střední a východní Evropy (Gartner 2012)
5 prg 250 15 400 nfg Top 10 CEE
Mezi TOP 5 firmami v oblasti vývoje software na zakázku (IDC 2012)
Top 5 ČR
250 stálých zaměstnanců v ČR
Sídlo společnosti v centru Prahy
Praha
15 let
250+
400 mil.
Obrat za rok 2012 dosáhl 400 mil. Kč
Již 15 let působíme na trhu v oblasti IT
2007
Od roku 2007 jsme členem skupiny NFG
Rodina NFG
Od roku 2006
1600+ zaměstnanců v 16 zemích Sídlo ve Vídni 25 let zkušeností v IT Obrat za 2012 200 mil. EUR
Naši zákazníci
Finance
Telekomunikace
Ostatní
Série workshopů pořádané Profinit
6
2
...a nyní k věci
Cíle workshopu o Představit téma provizí a pobídkových systémů v širším kontextu o Představit řešení, které pomohou naším zákazníkům odstranit typické problémy excelových nebo „black box“ řešení jako jsou: – Chybovost – Pracnost – Drahé a zdlouhavé změny – Nekonzistence (korporátní cíle na obchodní, obchodní cíle na finanční)
o Zdůraznit naší strategii – dodávat řešení, která – – – –
Jsou účinná a současně jednoduchá Jsou orientovaná výhradně na byznys uživatele a jejich potřeby Jsou připravená, naplněná byznys logikou Zaručí zákazníkům rychlost a nízkou pracnost
8
AGENDA o Provize v širším kontextu – Vašek Bárta – 20min
o RAE – Štíhlá a unikátní „kalkulačka“ pro byznys – Bora Perušič – 40min
o Přestávka...a konečně snídaně – 30min
10:00 – 10:30
o IBM Cognos Express – Všestranné řešení pro středně velké společnosti – Miloš Maryška – 40min
o IBM Cognos SPM - Komplexní řešení pro řízení rozsáhlých obchodních sítí – Ondra Bothe – 20min
11:30
9
3
Provize a Řízení obchodní sítě Vašek Bárta
Provize v širším kontextu o Provize = jen díl z agendy Řízení výkonnosti obchodní sítě (SPM) o Doporučujeme zvažovat problematiku provizí v širším kontextu
; Zdroj: Gartner, Framework for Evaluating Sales Force Automation Application Functionality, 2012
Provize 11
Proč...? o Dělejme věci správně...
Zdroj: Gartner, 2012
o Dělejme správné věci... – Důvěra v incentivní či provizní systémy
– Provázání – incentivy podporují obchodní cíle – firemní cíle – Rychlá reakce na trh – úprava forecast, nastavení incentivů
12
Koho podpoří řešení pro řízení obchodních sítí Ulehčit práci
Být připraven na změny
Mít kontrolu a přehled
Být v souladu
Obchodník
Manažer obchodní sítě
Obchodní ředitel
CEO
CFO
IT 13
Naše řešení reagují na otázky...
Jak si na tom stojím? Vím, co jsem prodal a co jsem měl prodat?
Jsem schopen si jednoduše modelovat očekávání a dopady na provize/bonusy?
Důvěřuji vypočteným provizím? Nemusím si vést „vlastní účetnictví“?
Obchodník
Rozumím pravidlům výpočtu a podmínkám výplaty bonusů, provizí?
14
Naše řešení reagují na otázky...
Na které obchodníky se musím zaměřit? (kdo je nejlepší a naopak?)
Mám k dispozici včas správné informace o výsledcích oblasti/týmu?
Dokážu jednoduše a rychle plánovat a upravovat výhled?
Oblastní manažer
Mám důvěru ve vypočtené ukazatele? Mohu je použít pro hodnocení?
Mám jistotu, že nikdo nepodvádí?
15
Naše řešení reagují na otázky...
Odpovídají obchodní výsledky očekávané profitabilitě?
Přispívají výsledky k plnění obchodní strategie? Splňují naše výsledky očekávání? Funguje obchodní síť efektivně?
CSO
Jsme schopni rychle reagovat na změny? Predikujeme?
16
Naše řešení reagují na otázky...
Korespondují obchodní výsledky s finančním plánem? Jsou vyplácené provize oprávněné a správně kalkulované?
Jsme schopni modelovat dopady snížení/zvýšení provizních sazeb? CFO
17
Naše řešení reagují na otázky... Nejsem závislý na IT při vývoji a správě řešení? Mám dostatek času na analýzy, přípravu what-if..?
Mám pod kontrolou veškeré výjimky, speciality..?
Nepotřebuji žádné speciální IT znalosti pro správu řešení
Analytik, Controller, Správce řešení
Dokážu rychle trasovat způsob výpočtu? Podat důkaz správnosti?
Dokážu snadno a rychle poskytnout odpověď na dotaz na konkrétní položku? 18
Předmluva k nástrojům Nástroj sám o sobě nic neřeší. Je nutné mít rozmyšlené: o Vize, strategie a taktika obchodní sítě o Organizace o Procesy o Systém cílů a hodnocení
o Byznys modely o IT architektura a data management ....a pochopitelně rozum a cit v kombinaci se zkušenostmi..
19
A teď nástroje – co umí, jak nám pomohou?
Nástroje – každý vhodný pro různý kontext
21
4
RAE Bora Perušič
RAE 3 - představení o Základem RAE3 je platforma pro budování analytických aplikací v prostředí datových skladů. o Nad touto platformou stavíme jednotlivá řešení pro různé typy úloh – alokace nákladů a výpočet profitability – provize – KPIs – výpočet loyalty programu
1. Řešení pro oblast provizí
hodně uživatelské
2. Představení platformy
hardcore IT
Rule Analytical Engine 3
RAE3 řešení pro provize
Koncept provizního řešení Smlouva Obchodník Transakce
Párování Provizní události
Provizní schemata
Šablony Ind. podmínky
Klient
Atribut
Provozní událost
Provozní schema
Atribut
Vyhodnocení podmínek
Atribut
Atribut
Provozní událost
Provozní schema
Atribut Atribut
Výpočet
Řešení provizí – GUI pro uživatele
GUI a dokumentace o Schemata je možné dokumentovat ve volitelném wiki prostředí (zde Confluence)
GUI (I) – výběr povolených produktů a příjemců
Včetně týmových hierarchií a superprovizí...
Různé kombinace produktových skupin a jednotlivých produktů
GUI (II) – provizní události
GUI (III) – zadávání podmínek
Různé typy atributů (čísla, datumy, číselníky, logické, ..)
Jednoduché seznamy podmínek i obecné logické vzorce
GUI (IV) – zadávání sazeb a bonifikací
Zadávání výrazů také formou „3% * 25/360“
Lookup pro číselníkové hodnoty, pásma pro číselné hodnoty
Příklad komplexního provizního schematu
Další možnosti GUI
GUI nabízí možnost definovat „šablony“ ...
... a textová podoba
Koncoví uživatelé pak mohou zadávat jen předdefinované parametry
Rule Analytical Engine 3
RAE3 platforma
RAE je parazit Základem RAE3 je framework pro budování analytických aplikací v prostředí datových skladů.
Framework obsahuje - oddělení fyzického (relačního) a logického (MD) modelů a jejich správu - vydělení business logiky ve formě pravidel (nad logickým modelem) - interní skriptovací jazyk pro správu pravidel - komponenty pro vývoj GUI
DWH
RAE je pravidlový systém Pravidlový systém Inspirace BRMS (Drools, Jess, IBM WebSphere apod.) Produkční pravidla typu if p(X) than action (X) A
Pro analytické (db) úlohy ve tvaru
X p(X) → action (X)
Pro koncové uživatele:
Pro koncové uživatele:
1. Kompletní business logika je v rukou koncových uživatelů
1. Rychlý time-to-market pro nové aplikace, jednoduchá recyklace business logiky
2. Technologické problémy, složitost fyzických modelů a jejich změny jsou před koncovými uživateli skryty
2. Správa datových modelů či jejich rozšiřování a úpravy bez dopadů do aplikací
3. Extrémní flexibilita and reakční doba
3. Standardizované, předschválené a optimalizované skripty v DWH
RAE 3 – technická architektura
Filosofie hlavního zaměření RAE o „Time To Market“ – Projekty – Vývoj – Údržba
o Skutečně koncoví uživatelé – GUI / Wizardy – „Byznys“ termíny – Slovníky, dokumentace
o „Bordel okolo“ – Excely a ruční vstupy – číselníky, data
o Dodatečné analýzy a reklamace – Jedno prostředí se spoustou dat – Trasování výpočtů, ukládání mezivýsledků, bohaté logování – „Reklamační self-service“
Stavba řešení (nejen provizního) v RAE 1.
Identifikace a příprava datové vrstvy RAE může pomoci přípravu zjednodušit ... – RAE umí použít data v 3NF jako podklad pro logický model – RAE umí tvořit nové metriky (virtuální i materializované) Nicméně nějaká „access vrstva“ se vybudovat musí. Fyzický model se do RAE načte (z DB, z PwD, ..).
2.
Výstavba logického modelu Logický model je třeba pro – podkladová data – průběh výpočtu (tj „mezivýsledky“)
1b 1a
Buduje se výhradně v RAE. V rámci tohoto modelu vznikají i pravidla ve formě interních skriptů.
3.
Výstavba GUI GUI odstíní koncové uživatele i od interního skriptovacího jazyka – pomáhá s typickými úlohami („wizardy“) – „hlídá“ uživatele Buduje se ad-hoc podle typu úlohy i přání koncového zákazníka. Jeho součástí bývá vazba na dokumentaci. V rámci RAE existuje framework (prostředí) pro budování těchto GUI (založený na GWT)
Výstavba GUI - KPIs Weighted Avg
SPB 2008
SPB
Weighted Avg
175
Weighted Avg
150 137,5
Fin Deposits
FF %
NBI Financing
FF %
125
100
Financial Result
81 75 2008 50
Fin Trx and Other FF %
2007 25
SPB
result
0 1
11
21
31
41
51
61
71
81
90% 91 100% 101
111
125% 131 121
141
150% 151
161
171 181 191 Target Fulfillment
Commercial Result AuM
FF %
CoR
FF %
PAR60New
FF %
Not Transf
FF %
Irregularities
FF %
IAQI 1
FF %
IAQI 2
FF %
Retail Result (Ind Result, SB Result) Risk Result
Overall Result
Activity and Quality Result … IAQI n
FF %
Fin Deposits
FF %
NBI Financing
FF %
Financial Result
Fin Trx and Other FF % SPB
result
CoR
FF %
PAR60New
FF %
Irregularities
FF %
IAQI 1
FF %
IAQI 2
FF %
Commercial Result Corporate Result Risk Result
Activity and Quality Result … IAQI n
FF %
Výstavba GUI - KPIs
Správa číselníků a excelovských dat o Načítání excelů (i jejich vytváření) – adresářová struktura – poštovní schránky – manuální upload
o Verzování, porovnávání verzí o Schvalování
Dodatečné analýzy a reklamace Vypočtením provizí vše teprve začíná ... o Reklamace – ukládáme (na vyžádání) všechny mezivýsledky • podmínky – včetně neúspěšných • Výpočty
– pro každé schema a událost může být k dispozici kompletní záznam průběhu výpočtu
– je tedy jednoduché zkontrolovat, proč provize nebyla vyplacena, nebo proč byla vyplacena v právě takové výši
o Komplexní korekční mechanismy – oprava provize – oprava podkladových dat – dodatečné analýzy
o Dodatečné analýzy – výhoda výpočtu nad DWH – dat pro analýzy je potřeba mnohem více než pro vlastní výpočty
Rule Analytical Engine 3
Ekosystém RAE
Komponenty provizního řešení
Vytváření schemat
Schvalování schemat
Provizní schemata
Číselníky Proces reklamací (včetně schvalování reklamací a korekcí)
Vytváření ind. podmínek Individuální podmínky
Modely
Schvalování ind. podmínek
Korekce
Výsledky Engine Reporting Provoz
RAE pokryje celý (eko) systém o Vstupy z DWH Vytváření schemat
o Ruční vstupy o Správu ručních vstupů – číselníků – Dat
Schvalování schemat
Provizní schemata
Číselníky
Vytváření ind. podmínek
Proces reklamací (včetně schvalování reklamací a korekcí)
Individuální podmínky
Modely
Schvalování ind. podmínek
Výsledky
Engine
o Proces reportingu a reklamací
Korekce
Reporting Provoz
– Ruční korekce – Přepočty
o Proces správy schemat a šablon – Zadávání – Dokumentace – Schvalování
o Role BI (IT) je dohlížecí – – – –
Definuje modely Připravuje podkladová data z DWH Definuje mantinely pro zadávání schemat Provozuje a dohlíží
o Business zadává a mění schemata o Business zadává změny a korekce vypočtených provizí
Rekapulace benefitů o Oproti skriptování – – – –
Time To Market Údržba 2 Provoz 3 Dokumentace
o Oproti standalone řešení 1
o
Rychlejší projekt
o
Flexibilnější údržba
o
Výrazně rychlejší reakce na nové požadavky ̶
o
(některé jdou mimo BI – viz Údržba)
Možnosti simulace navrhovaných schemat
– – – –
Jedno prostředí Údržba 2 Provoz 3 Dokumentace
o
Centrální správa pravidel a skriptů
o
Centrální spouštění
o
Centrální ladění
o
Jednotné logování a bug-fixing
o
Minimální přesuny dat
1
o
Změny (v definovaných mezích) si provádí business sám
o
Změny mimo definované meze si business sám provést nemůže ̶
o
3
BI zůstává vlastníkem modelů i „mantinelů pro business“
„0-effort“ nasazování (a testování)
2
6
SPM v IBM Cognos Express Miloš Maryška
Odkud vycházíme Datové zdroje
Reporting, analýza, plánování
Rizika a omezení o Byznys logika o Počet zdrojů dat o Datová integrita o Nepřesná data
o Nekonzistentní data o Auditní záznamy o Postupy zpracování dat Nekonzistentní a nedůvěryhodné informace nedůvěryhodné analýzy a jejich závěry obtížné plánování 50
Kam jdeme
51
Kam jdeme Datové zdroje
Datový sklad a datové marty
IT
Analytickoprezentační vrstva
Business
52
IBM Cognos Express a Cognos řešení na projektech IBM Business Analytics 1. Cognos Insight + 2. Cognos BI + 3. Cognos TM1
IBM Cognos Express Express Reporter
Express Advisor
Express Excelator
Express Planner
o Cognos Express: – Cena ≠ 1+2+3 – Cena = cca 10%-20% z 1+2+3 (dle konfigurace)
o Cognos + naše zkušenosti + reference = Query & Reporting
Analysis & Visualization
Excel-based Analysis & Optimization
Planning, Budgeting, Forecasting
Centralized Administration & Data Management
Integrované řešení pro reportování, analýzy a plánování připravené pro malé a střední firmy do 100 koncových uživatelů.
– Manažerské informační systémy – Provizní systémy
– Reportingové systémy – Plánovací systémy – …
53
Předpoklady praktických ukázek o Středně velká leasingová společnost – 30 zaměstnanců – 90 obchodníků
o Cíl projektu: Implementace plánovacího a provizního systému o Požadavky IBM Cognos Express
– Analýza historických dat
– Porovnání plán skutečnost
Express Reporter
Express Advisor
Express Excelator
Express Planner
Query & Reporting
Analysis & Visualization
Excel-based Analysis & Optimization
Planning, Budgeting, Forecasting
– Modelování profitability – Modelování provizí – Plánování – Sjednocení definic a dat
Centralized Administration & Data Management
– Nízká cena – Rychlá implementace – Připojení přes MS Excel
54
Logický model řešení
55
Uživatelská rozhraní a funkcionalita o Rozhraní – Web – MS Excel – Nativní rozhraní Cognos Express (Performance Modeller, Insight atd.) – Mobilní reporting
o Funkce pro koncové uživatele – Byznys analýza a optimalizace v reálném nad sdílenými daty – Pískoviště (Sandbox) – What-If scénáře – Reporting
– Zabezpečení dle rolí – Auditní stopy – Správa systému – Zálohování… 56
Parametrizace o Nejsložitější část každého řešení o Definice – Dimenzí (číselníků) – Parametrizačních kostek
o Příklad 1: – Konfigurace dimenze organizační struktury • Změna zařazení obchodníka do oblasti • Změna pozice obchodníka • Změna jména
– Definice parametrizační kostky
– Pravidla
57
Workflow - plánování
K dispozici – Uzel nebyl doposud otevřen a data nebyla změněna Rezervováno – Uživatel převzal vlastnictví uzlu a data jím mohou být odeslána ke kontrole
Uzamčeno – Data byla odeslána ke kontrole a uzel byl uzamčen pro úpravy. Pokud jsou úpravy odmítnuty, vrací se uzel do stavu „Rezervováno“. Neúplné – Nejméně jedna položka je „K dispozici“ a nejméně jedna položka je v některém ze stavů „Rezervováno“, „Uzamčeno“, „Připraveno“. Tento stav je může být nastaven pouze na položky, které jsou určeny ke kontrole. Připraveno – data v kompetenci „Kontrolora“ jsou zamčena a připravena k odeslání na další schvalovací úroveň.
58
Plánování, Profitabilita, Modelování provizí o Kritická součást vnitrofiremních procesů o Nutná správná data, správný a včasný postup o Modelování provizí významné pro koncové dealery – Podpora úvah „prodat více se slevou nebo raději méně bez slevy“? – Co mi přinese větší provizi?
o Příklad 2: – Plánování na vybraném obchodníkovi • Nastavení směrných hodnot (parametrizace) • Naplánování cílových hodnot obchodníků
– Potvrzení dat – Zaslání dat ke schválení vyšší úrovni
– Dopady plánu do profitability firmy
o Příklad 3: – Modelování provizí
59
Reporting a Dashboarding
60
3
Proč náš byznys model a Cognos Express?
Typická implementace, orientační cena o Obvyklý rozsah projektu – Trvání přibližně 3,5 měsíce – Cena implementace velmi závislá na rozsahu, orientačně 1 - 3 mil CZK
– Cena licence technologie cca 800 tis CZK (cca 30 uživatelů)
o Závislé na – Rozsahu a složitosti agend a úloh – Stavu datových zdrojů
– Počtu reportů
o Doporučujeme budovat modulárně - ve fázích – Rozmyšlený koncept a byznys architekturu – Implementaci zahájit pouze jednou agendou
o Preferujeme úzkou kooperaci s koncovými uživateli s cílem předání znalostí o: – Novém stylu práce – tj. specifika oproti XLS systémům – Nástroji, stát se expertem, získat nezávislost na dodavatelích v dalších fázích 62
Proč naše modely a Cognos Express o Naše modely – Předpřipravená řešení, která lze snadno a rychle nasadit – Vyzkoušená řešení
o Funkcionalita a možnosti Cognos Express – Lze v něm vybudovat kompletní MIS řešení - propojený reporting a plánování
– Interaktivnost – komentování, sdílení vlastních reportů, sestav – Začít se dá kdekoliv, není nutno kupovat vše (Reporting, Analýzy...)
o Benefity našich modelů a Cognos Express – Umožňuje fázování projektů
– Přináší rychle přínosy – Umožňuje změny na základě měnících se požadavků – Snížení požadavků na IT více aktivit zástupci byznysu – CENA
o Referenční instalace řešení (Cognos Express/BI/TM1)
63
8
SPM v IBM Cognos SPM Ondřej Bothe
Varicent, SPM, ICM - Setting the Pace in the SPM Industry o Varicent in Top 20 fastest growing software companies on Deloitte Fast 500 for North America (2011) o Customer wins in past quarter across industries retail, financial services, manufacturing, high tech, and more o Recent adoption of clients administering SPM out of the US, Canada, Mexico, UK, Germany, Spain, France, South Africa, Singapore, Hong Kong, Indonesia, Japan, and Australia o Now as part of IBM, Varicent achieves: – Global reach – Research and development capabilities – Additional customer support across geographies
“
Varicent has maintained a solid vision and strategy for delivering a broad suite of applications comprising sales ICM, quota management, territory management, channel management, reporting and analytics”
MarketScope for SPM (2012)
65
Leading Firms Choose IBM/Varicent
66
Three Contrasting Case Studies
5,000
Credit Card Processor
Marketing Firm
• 1 billion transactions per month
Payees
• 100,000 transactions per month
• Reduced payment process from 2 weeks to 2 days • Millions of dollars in reduced overpayments
• Single view of compensation • Model & forecast impact
National Retailer • 50 million transactions per month • Efficiently manage channels
150
100,000
50,000,000
1,000,000,000
Monthly Transactions 67
68
69
70
Centralized payout administration from 30 to 3 employees for North and South America
71
Payout process reduced from
2 weeks to 2 days
72
0
~
Reduced the commission calculating error rate to
%
near zero percent
73
Milestone
A Cognos ICM cloud customer hit:
1,000,000,000 transactions in a month
74
IBM Cognos Sales Performance Management Quota Management
Territory Management Manage crediting and frequent sales coverage changes across territories
Plan and distribute quota targets efficiently across all levels of your sales organization
Incentive Compensation Management Build, model and administer variable pay programs that drive desired sales behavior
$£ € Territory Management
Gain a single, accurate view of your entire sales force and all your distribution channels
Quota Management
IBM Cognos
Incentive Compensation Management
ERP
Channel Management
Channel Management
Sales Performance Management
CRM
HRIS
BI
Other
75
Addressing the Pain Points of Several Business Constituents
1
2 3
Sales Reps
Management & Executives
Sales Ops & Comp Admins
• How does my comp plan work? • How much can I make? • If something is wrong on my commission statement how can it get it fixed quickly?
• • • •
Is the sales organization aligned with the business? Are the comp plans working? Which people I should focus my energy on? Am I in compliance?
• Manual calculations and adjustments take forever! • Modifying the comp structure is difficult • Management is asking for better reporting & auditability
76
Sales Reps
1.
Easy access to the system over web browser, mobile,…
2.
View performance dashboards and other reports
3.
Review and approve plan documents and payouts
4.
View compensation statements, scorecards, and other relevant reports
5.
Use self-calculators to better understand the impact of changes in performance, and to determine which sales opportunities are best to pursue
6.
Log inquiries and disputes as they arise 77
Sales Reps
78
Management & Executives
1.
Review inquiries and disputes •
2.
Email notifications, escalation based on workflow,.. Review team performance
•
Personalized dashboards and other reports, filtering, hiding, export, conditional formatting,…
3.
Adjust current quotas, goals or targets •
Easy inputs, work flow in case of need
4.
Enter temporary territory assignment changes
5.
Enter split information •
Irregular, one-off split
79
Management & Executives
80
Sales Ops & Comp Admins
1.
Data Integration: Load Data into
7.
Resolve Inquiries & Disputes
8.
Review the Audit Logs
9.
Model Proposed Plan Changes
SPM, scheduling 2. 3.
Security Create and modify Compensation Plans and Business Rules
4.
Run Calculations
5.
Generate Output
6.
Manage Approval Workflow
10. Export to Payroll
11. Audit 12. Scenario Modeling
13. …
81
Sales Ops & Comp Admins
82
Typical type of business users
1.
Sales Professionals
2.
Sales Managers
3.
Compensation Analysts & Administrators
4.
Quota Setting & Management Examples
5.
Territory Management & Optimization
Quota Setting & Management
Territory Management & Optimization
Examples
Top down / Bottom up
Territory Assignment
Prior year data could be used
Territory potential
83
Děkujeme za pozornost Profinit, s.r.o., Tychonova 2, 160 00 Praha 6 Tel: +420 224 316 016, www.profinit.eu
