PROFIEL DILIGENCE Harry Helwegen en Rob Beeren
60 | brookz | maart 2007
Zelfstandig maar niet alleen HET BEROEP van zelfstandig overnamebegeleider kan
soms behoorlijk eenzaam zijn. Om elkaar met raad en daad bij te staan, vormden de tien adviseurs daarom Diligence, een netwerk van overnamebegeleiders. ‘Je moet een grote vent zijn om bij ons mee te doen.’
B
ij een bedrijfsovername kan van alles mis gaan. Een interne kandidaat kan niet geschikt zijn, de financiering niet rond krijgen of zich terugtrekken. Een externe kandidaat kan op het laatste moment terugschrikken voor de risico’s. En ook de verkopende ondernemer kan zich bedenken. Als er uiteindelijk een overeenkomst is, kan de due diligence verrassingen opleveren. Tot bij de notaris de handtekeningen zijn gezet en de champagne is ontkurkt, kan het overnameproces nog knallen. Het beroep van zelfstandig overnamebegeleider kan dan behoorlijk eenzaam zijn. Tijdens de overnamegesprekken, die vaak in het geheim worden gevoerd, kan hij zijn zorgen en dilemma’s met weinigen delen. Loopt het proces spaak, dan staat hij met legen handen en kan hij zijn succesfee wel vergeten. Rob Beeren (52) heeft het vaak meegemaakt. Hij heeft jaarlijks tientallen bedrijven in portefeuille en doet zo’n vijf tot zes deals per jaar. ‘Je moet een brede rug en een groot incasseringsvermogen hebben,’ vertelt hij in zijn werkkamer op de eerste verdieping van zijn woonhuis. Vanuit dit jarendertighuis in Overveen bestiert
Beeren het gebied tussen Hoofddorp en Texel. ‘Na zo’n zeperd moet je de volgende dag weer vrolijk opstaan, de telefoon pakken en de juiste toon aanslaan tegen een nieuwe potentiële koper of verkoper.’ Op zo’n moment is hij blij dat hij onderdeel uitmaakt van het Diligence-netwerk. Op zijn computer ziet hij in één oogopslag wie van zijn collega’s achter zijn computer zit. Met hem kan hij chatten of bellen om stoom af te blazen.
Successen Beeren is een van de tien bemiddelaars bij bedrijfsovernames die onder de vlag van Diligence opereren. Vanuit negen andere kantoren, waarvan de meeste aan huis, begeleiden negen anderen overnames in hun eigen regio. Diligence is een zogenoemde soft franchise. Allen werken voor eigen rekening, maar ze delen de kosten voor zaken als marketing en een secretaresse. Een keer per maand komen ze bij elkaar. Beeren: ‘Formeel hebben we weinig met elkaar te maken, ieder moet voor zijn eigen boterham zorgen.’ ‘Geen hoofdkantoor, geen overhead, geen vergaderingen, geen gedoe,’ beschrijft Beeren de voordelen. Hij was vóór
tekst MARK VAN BAAL / fotografie MARTINE BERENDSEN
Overname Skyjob Harry Helwegen (links op de foto linksboven) begeleidde de strategische overname van Skyjob, een dochter van luchtvaartbedrijf Martinair, door uitzendbureau Zaankracht. Skyjob is een uitzendbureau en detacheerder in de luchtvaart- en reisbranche, die ook hostesses voor congressen levert. Het bedrijf detacheert tweehonderd mensen. De verkoop van deze dochter past in de reorganisatie van Martinair. Zaankracht koopt Skyjob om zijn activiteiten op Schiphol uit te breiden. Helwegen onderhandelde voor deze deal met Daniël Sikkens van Martinair. Helwegen denkt dat het personeel de doorslag heeft gegeven in Martinairs keuze van Zaankracht. Die hadden er vertrouwen in dat ze hun baan konden behouden. Helwegen: ‘Martinair wil al zijn personeel duidelijk laten zien dat de bedrijfsonderdelen die het afstoot, in goede handen komen.’ Diligencecollega Rob Beeren zit naast Helwegen in het vliegtuig.
» maart 2007 | brookz | 61
PROFIEL DILIGENCE
Diligence accountant en financieel directeur bij verschillende grote bedrijven, altijd in loondienst. Zijn aandacht werd in 1997 getrokken door een advertentie in de Financiële Telegraaf: ‘Zelfstandig, maar niet alleen’, stond er boven. Beeren wilde wel praten met Jean Prevoo, de man achter de advertentie. In januari 1998 richtten ze Diligence op. Net zoals zeperds worden gedeeld, worden successen gezamenlijk gevierd. Terug van de notaris gaan de heren consequent achter hun computer zitten om hun succes te delen. ‘We schrijven dan een reconstructie van de deal.’ Vrolijke verhalen natuurlijk. ‘Je bent al in de gloria van de champagne.’ Om alle bovengenoemde klippen te omzeilen, moet je een witte raaf zijn. Om een overname tot een goed einde te brengen, moet je goed met cijfers overweg kunnen, maar nog beter met mensen. Een zeldzame combinatie. ‘Je moet een radar hebben voor dingen die mensen niet zeggen, maar wel denken.’ Beeren noemt zichzelf daarom voor driekwart psycholoog. De toegevoegde waarde van een inter-
62 | brookz | maart 2007
mediair zit vooral in het langzaam naar elkaar toebrengen van koper en verkoper. ‘Het zijn twee werelden die elkaar nooit kunnen begrijpen,’ zegt Beeren. Koper en verkoper kijken bijvoorbeeld heel anders naar het ondernemersrisico. De verkoper weet zeker dat zijn klanten volgend jaar terugkomen. De koper denkt: dat moeten we nog maar zien. Hij schat daarom het risico van succesvolle voortzetting veel lager in. ‘De verkoper is de discussie hierover na een half uur zat,’ weet Beeren.
Grijze haren De foto ter gelegenheid van het tienjarig bestaan geeft een aardig beeld van Diligence. De tien heren in grijze en blauwe pakken en witte overhemden met glazen champagne stralen senioriteit en kredietwaardigheid uit. Zonder grijze haren mag je niet bij de club. Stuk voor stuk zijn het mannen van boven de veertig voor wie overnamebemiddeling een tweede carrière is. Verkopend ondernemers, vaak zestigers, willen niet met een jong broekje aan tafel te zitten, weet Beeren. ‘Senioriteit helpt bij het winnen van het vertrouwen. Een verkopend ondernemer legt toch zijn
Diligence In januari bestond Diligence tien jaar. In januari 1998 begonnen Rob Beeren, Willem Wolffgramm en Jean Prevoo de franchiseonderneming. Elke franchisenemer is zelfstandig ondernemer en gedeeld eigenaar van de centrale bv, waaruit gezamenlijke marketing, opleiding, automatisering en administratie wordt betaald. Vandaag bestieren tien bemiddelaars hun eigen regio. Een Diligence-visitekaartje krijg je niet zo maar, getuige het feit dat de regio’s Noord-Brabant en Limburg al enige tijd vacant zijn. Vanaf de eerste deal in het voorjaar van 1999 deden de adviseurs bijna driehonderd deals, met verkoopprijzen variërend van enkele tonnen tot dertien miljoen euro. Naast het bemiddelen in bedrijfsovernames en fusies organiseren de heren seminars, opleidingen, doen ze marktonderzoeken en schrijven ze artikelen en boeken.
‘Senioriteit helpt bij het winnen van het vertrouwen’
miljoenen in jouw handen.’ Neem Harry Helwegen (60), Diligence-dealmaker voor de regio Midden-Nederland. Helwegen, blauw vest en suède schoenen met gespen, houdt kantoor in de witte villa aan een laan in de bossen bij Baarn. Op de eerste verdieping heeft hij een bescheiden werkplek ingericht. In zijn met antiek gemeubileerde huiskamer vertelt ook hij hoe lekker het is om van personeel en kantoorpolitiek verlost te zijn. Na een loopbaan in de automobielindustrie belandde Helwegen bij olieconcern BP en deed hij ervaring op met het kopen en verkopen van ondernemingen; benzinestations en oliehandels om precies te zijn. In 1998 stond hij voor de keuze: zijn carrière bij BP voortzetten in het buitenland – ‘mijn vrouw zou nooit meegaan’ – of iets totaal anders. Hij was net vijftig en vroeg zich af of hij weer in loondienst moest gaan. Ook hij werd aangesproken door de advertentie in de krant. ‘We hebben allemaal leidinggevende functies gehad en we vinden het allemaal heerlijk dat we die niet meer hebben,’ vertelt hij. De grootste te nemen horde voor een overnamebegeleider is volgens Hel-
wegen bijna altijd om de prijs in de buurt van de vraagprijs te krijgen. ‘Koper en verkoper moeten na de deal nog door één deur kunnen, laat mij de lelijke dingen maar zeggen.’ Lid worden van Diligence, doet denken aan lid worden van een studentendispuut. Naast formele criteria, zoals genoeg geld om het eerste jaar financieel onafhankelijk te zijn, financiële kennis, ervaring met overnames en een aantoonbaar groot netwerk, moeten de leden vooral vinden dat je persoonlijkheid bij de club past. De ballotage begint met drie gesprekken met drie partners en eindigt met een presentatie voor alle Diligence-mannen tijdens hun maandelijkse bijeenkomst. ‘Je moet een beetje gek zijn,’ zegt Beeren. ‘Je moet een grote vent zijn om bij ons mee te doen.’ Hoe bewaak je vervolgens de kwaliteit van de diensten van die tien karakters? ‘We hebben een stevig franchisecontract,’ zegt Beeren. Eén keer hebben ze een collega de deur gewezen omdat er teveel klachten over hem kwamen. Het contract biedt daartoe juridische mogelijkheden, mits er een goed dossier is, maar dat is meestal »
maart 2007 | brookz | 63
PROFIEL DILIGENCE
‘Koper en verkoper moeten na de deal nog door één deur kunnen. Laat mij de lelijke dingen maar zeggen’ niet nodig. ‘De kracht van het informele is bij ons groot,’ zegt Beeren. ‘Als de groep dat vraagt, dan ga je wel.’ Beeren hoort ook verhalen over kwaliteitsverschillen tussen de verschillende Dilligence-adviseurs, maar dat kan ook met persoonlijke voorkeuren te maken hebben, denkt hij.
Betonbekisting Bart (59) en Willy (57) van Soest gaven hun bedrijf in 2006 in handen van Diligence. Ze verkochten Erba Holland, een bedrijf in mallen voor betonbekisting, aan Van der Velden Staalbouw Harskamp, een strategische koper. Van Soest en zijn vrouw hadden het bedrijf vanaf midden jaren tachtig opgebouwd tot een bedrijf van bijna vijftig man en 8,5 miljoen euro omzet. ‘Zodra je als ondernemer over verkoop van je bedrijf gaat denken, wordt het vechtersgevoel minder,’ vertelt Van Soest telefonisch vanuit zijn kantoor in zijn oude bedrijf. Hij is net terug uit Engeland, waar hij klanten bezocht. Dat hij drie jaar als adviseur en verkoper aan zou blijven, was onderdeel van de deal. Frans Verbeek van Diligence regelde de verkoop. Het had voor Van Soest twee grote voordelen. Ten eerste bleek zijn bedrijf na de waardebepaling van Verbeek veel meer waard dan wat hij zelf in zijn hoofd had. Ten tweede kon hij gewoon doorwerken zonder gesprekken te moeten voeren met verschillende partijen – eerst zijn eigen management, later een paar strategische kopers. Van Soest: ‘Ik zei: “Frans, regel jij het, ik wil er buiten blijven. Ik wil niet eens weten met
64 | brookz | maart 2007
wie je bezig bent.”’ Diligence verdiende enkele tienduizenden euro’s aan de deal. Van Soest: ‘Het blijft een hoop geld, maar het doet op dat moment geen zeer.’ De meeste Diligence intermediairs werken met een bescheiden uurtarief in combinatie met en paar procent succesfee. Het uurtarief van Beeren ligt tussen 95 en 190 euro per uur, afhankelijk van de grootte van de opdracht. Maar het serieuze geld komt natuurlijk van de vijf à zes deals die hij per jaar doet. ‘Uren doen pijn voor een ondernemer, maar als de transactie slaagt en hij een paar miljoen op de bank krijgt gestort, dan vindt hij het niet erg om een paar procent daarvan te delen met degene die die deal mogelijk heeft gemaakt.’
Huisarts De markt voor bedrijfsovernames is groot en onoverzichtelijk. Beeren heeft daarom geen idee wat het marktaandeel van Diligence is. De oud-accountant schat dat zestig procent van de bedrijfsverkopen door de huisaccountant van de ondernemer worden geregeld. Een ondernemer ziet zijn accountant nu eenmaal jaarlijks voor het opmaken van de boeken en de belastingaangifte. ‘Een accountant is als een huisarts,’ vergelijkt Beeren. ‘Prima voor de jaarlijkse check up, maar als het serieus wordt, moet hij eigenlijk doorverwijzen naar een specialist.’ Er is op dit moment meer vraag naar bedrijven dan aanbod. ‘Dat zal wel veranderen in de komende jaren,’ denkt Beeren. Hoewel veel ondernemers uit de
babyboomgeneratie aan verkopen denken, heeft een aantal de afgelopen jaren gewacht, denkt hij. Om een goede prijs te vragen moet je namelijk minimaal drie achtereenvolgende winstgevende boekjaren kunnen laten zien. En de jaren 2003 en 2004 waren nu eenmaal economisch slecht. In 2008 zullen er meer ondernemers zijn die mooie cijfers kunnen laten zien voor drie opeenvolgende jaren: 2005, 2006 en 2007. Die zullen in 2008 hun bedrijf te koop zetten, verwachten Beeren en Helwegen. Als intermediair kom je ongetwijfeld af en toe mooie bedrijven met mooie cijfers tegen. Beeren en Helwegen hebben de verleiding om zelf een bedrijf te kopen altijd weerstaan. Beeren: ‘Daar heb ik helemaal geen zin in, maar ik denk wel eens: daar zou ik wel in willen investeren.’Helwegen: ‘Het komt wel eens voor dat ik in de verleiding kom.’ Hij noemt een voorbeeld van een klein, goed lopend vliegtuigcharterbedrijf, een business die hem erg aansprak. Maar omdat het bedrijf één personeelslid had, was het een no go voor Helwegen, die nooit meer personeel wil. Drie Diligence mannen zwichtten de afgelopen tien jaar wel voor de verleiding, waaronder medeoprichter Willem Wolfframm. Hij kreeg de opdracht een bedrijf in seizoensdecoraties en horecadisposables te verkopen, maar raakte zo geïnteresseerd, dat hij het bedrijf uiteindelijk zelf kocht. Hij liet de overname begeleiden door een collega uit het Diligencenetwerk.
