Profi értékesítő 11 nap alatt 7 részes Online tanfolyam
1. lecke, melyben emelem kalapom! :) Csodás Napot Neked! Először is hadd gratuláljak, hogy rátaláltál az oldalunkra és jó döntést hoztál! Összesen 7 leckét fogsz kapni, és terveim szerint a végén Te is úgy fogod érezni, hogy ráléptél a Profi Értékesítés útjára. De még mielőtt belevágnánk, egy dolgot hadd tisztázzak rögtön. Mégpedig ennek a leckesorozatnak a címét:
"Profi Értékesítő 11 nap alatt" Talán Te is meglepődtél, mekkora képtelenség ez! De induljunk ki az én példámból. 20 éve kezdtem az értékesítést. Az első négy hónapban, dacára a napi 4-5 megbeszélésnek, egyetlen üzletet sem tudtam kötni. Csak gyűjtöttem a "NEM"-eket. Nagy lelkesedéssel mentem el mindegyikre és vártam az első sikereket. Aztán a sok gyakorlás megtette a hatását, mert a következő 4 hónapban én lettem az üzletkötők közül a legsikeresebb. Egyedül a kereskedelmi igazgató tudott több üzletet kötni. A következő 4 hónapban még ennél is nagyobb hatékonysággal dolgoztam, majd egy év után felkértek egy cég értékesítési vezetőjének. Ismét eltelt egy év, és megalapítottam az első cégemet. Mindeközben természetesen nem hagytam abba a személyes értékesítést, mert mindig fontosnak tartottam, hogy "edzésben maradjak", és ez így van a mai napig. A további cégeimben is én magam toboroztam, motiváltam és képeztem az értékesítőket, majd 2003-tól már hivatalosan is csak értékesítők képzésével foglalkoztam, és foglalkozom ma is.
Kérdésem: Szerinted, melyik pillanattól mondhatom el, hogy PROFI vagyok?
Tudásom alapján SOHA nem szeretném magam profinak tartani, mert az lenne az a pillanat, amikor elindulnék a lejtőn. Egy értékesítő soha ne legyen önelégült, mindig tudnia kell, hogy még mindig lehet fejlődni, tanulni, pallérozni a tudást. DE! Azt gondolom, hogy hozzáállásomat tekintve az első pillanattól PROFI vagyok, mert felismertem, hogy tanulni kell. Kerestem a működő módszereket, faltam a könyveket, tréningekre jártam, lestem a tapasztalt kollégák, és más értékesítők technikáját, életstílusát, és igyekeztem minél többet beszélgetni azokkal, akiktől tanulhattam valamit. Vagyis ebben a tekintetben nem 11 nap alatt, de 11 másodperc alatt is PROFI lehetsz. És, ha rálépsz a Profi Értékesítők útjára, akkor nagyon hamar komoly eredményeket fogsz tapasztalni, és a fejlődésed folyamatos lesz! Az értékesítés nem csupán egy szakma. Az értékesítés életmód, gondolkodásmód, a másoknak való segtségnyújtás intézményesítése.
Egy szó, mint száz! Profi Értékesítő az, aki tisztában van vele, hogy élete végéig tanulnia kell, és ezt meg is teszi, ezért napról napra egyre hatékonyabb lesz. Ha egy értékesítő így áll a hivatásához, akkor függetlenül a képességeitől, a készségeitől, már most PROFI, és az eredményessége is csupán idő kérdése. A 6 leckében minden információt meg fogsz kapni ahhoz, hogy a helyes vágányra kerülj. És akkor ennyi bevezetés után vágjunk is bele!
A jó üzlethez 3 dolog szükséges: 1. Egy jó termék vagy szolgáltatás, ami annyit jelent, hogy valóban minőséget jelentsen annak a vevőnek, aki megszerzi magának. Ne kelljen benne csalódni később sem, vagyis nem egy jó terméknek látszó tárgyról beszélek, hanem egy valóban jó termékről. 2. Egy éhes tömeg, akiknek a termékkel vagy szolgáltatással teljesebb az életük. Hiányozna nekik, ha nem lenne, és akarják is birtokolni azt. 3. Egy értékesítő, aki HATÁSSAL tud lenni a vásárlóra, hogy az MEGVEGYE, és TŐLE vegye meg az adott portékát. Egyszerű, nem?
No persze, ahhoz, hogy a 3. pont megvalósuljon, tenni is kell pár dolgot! Ahhoz, hogy megvegye, vagyis hajlandó legyen a jelenlegi állapot megváltoztatására, kezelni kell a félelmeit. Biztosítanod kell róla, hogy jó döntést fog hozni. Hogy érdemes meghoznia a döntést. Le kell bontanod a félelmeiből szőtt hálót, hogy a vágyai domináljanak. Képzeld csak el, milyen jó érzés egy hasznos, minőségi terméket birtokolni. Emlékszel, amikor a régi használt, már bizonytalan mobiltelefonod helyett kivetted a dobozából a vadiújat? Emlékszel az illatára? Arra az érzésre, amikor pár napig még a védőfóliát is rajta hagytad, hogy ne karcolódjon? Ahogy ismerkedtél az új funkciókkal? És arra, amikor megvetted a rég vágyott ruhát? Hányszor nézted meg magad a tükörben, amikor nem volt ott senki? Netán meg is mutattad másoknak? És alig vártad, hogy legyen egy alkalom, amikor felveheted? Új autó? Hány embernek dicsekedtél el vele? Hányszor keltél fel éjszaka, hogy egyegy kört menjél még vele?
VAGYIS! A vásárláskor egyfajta eufóriát élünk át, amennyiben valóban vágyott és hasznos, minőségi termékről van szó. Értékesítőként a TE FELELŐSSÉGED, hogy ezt a jó érzést a vásárlód átélhesse! Ha kezelted a félelmeit, akkor vásárolni fog! Ahhoz, hogy Tőled vásároljon, ahhoz bíznia kell Benned! Tudnia kell, hogy korrekt vagy és kompetens! Amikor látszik, hogy vágyik a cuccra, mégis vásárlás nélkül távozik, majd a konkurenciánál beszerzi, akkor nagy valószínűséggel Te voltál a hibás! Te voltál a gyenge láncszem! Az üzlet alapja a bizalom! Ha eloszlattad a félelmeit, ha bízik a termékben, szüksége is van rá, akkor vásárolni fog. Ha Benned is bízik, akkor Tőled fog vásárolni! Sőt, akkor amit csak meg tud vásárolni, ezután is Tőled fogja megvásárolni!
2. lecke, melyben megmutatom, min dolgozz legfőképp! :) Biztosan Te is észrevetted, hogy elég nehéz rábökni egy emberre, hogy Ő biztosan tuti üzletkötő lenne. Ugyanis, hiába állítják ezt a laikusok, NINCS olyan, hogy üzletkötő típus. Nincs "született üzletkötő".
Az egyik nagydumás és nincsenek olyan sikerei, mint egy másiknak, aki sokkal csendesebb. Az egyik precíz és mégsem megy neki olyan jól, mint a másik, amelyik szétszórt. Egy biztos! Vannak olyan erények, amelyekkel ha rendelkezel, akkor jobban megy a munka, mint ha nem.
Most nagyon figyelj! Az üzletkötő munka LEGFONTOSABB része, hogy MAGADON dolgozz! Megtanulhatod a technikákat, öltözhetsz kiválóan, és ismerheted a termékedet kifogástalanul, mégsem biztos a sikered. A sikered főképp azon múlik, hogy hajlandó vagy-e saját magadon dolgozni! Hajlandó vagy-e olyan szokásokat kialakítani, amelyek szükségesek a hatékony munkához. A Sales Control módszer azért is roppant hatékony, mert segítségével egy térképet kapsz jelenlegi képességeidről, így tudni fogod, hogy melyek azok az erények, amelyekre érdemes alapozni, és melyek azok a gyenge láncszemek, amelyek blokkolják a sikeredet. De vajon hajlandó vagy-e olyan hozzáállást elsajátítani, amely nélkülözhetetlen a sikerhez? A mai részben tehát a hozzáállásról lesz szó. Pontosabban 4 olyan tényezőről, amelyeket minél hamartabb el kell sajátítanod, és akkor jó úton haladsz a kiemelkedő sikerek felé!
1. Kitartás Ha választanom kellene egyetlen dolgot, ami nélkül egyáltalán nem lehetsz ezen a pályán sikeres, akkor az a kitartás. A kitartás ugyanis azt jelenti, hogy nem vagy hajlandó kompromisszumokat kötni. Hogy nem alkudozol a sorssal, az Univerzummal. Vagyis azt jelenti, hogy addig csinálod, ameddig csak kell! A jelenlegi képességeidet nem ismerem. A szakmai tudásodat sem. Mégis látatlanul ki tudom jelenteni, hogy ha beleteszed a munkát, előbb vagy utóbb sikeres leszel. Egy kisgyerek sem ad ultimátumot a sorsnak, hogy hány próbát tesz arra, hogy megtanul járni! Teszi a dolgát, és addig próbálkozik, ameddig végül sikerül neki!
Viccesnek is tűnne, ha azt mondaná, hogy én letettem erről a dologról, megpróbáltam 37-szer, nem sikerült, nem való ez nekem. Jó lesz nekem járás nélkül is. A kisgyerek addig próbálkozik, amíg végül sikerül. Értékesítőként ezt a gyermeki attitűdöt sajátítsd el! Kudarcok ide, kudarcok oda, és folytatom egészen addig, ameddig sikeres leszek! Ez a kitartás meghozza az eredményt, mert csupán idő kérdése, hogy a jelenlegi állapotból eljuss a sikerig, feltéve, hogy CSINÁLOD!
2. Hit Hinned kell a TERMÉKEDBEN, a CÉGEDBEN és legfőképp MAGADBAN. Ha ez a három dolog megvan, akkor hitelesen tudod értékesíteni a cuccod! Ha nem hiszel a cégedben vagy a termékedben, akkor egyrészt nem tudod hitelesen (milyen szemléletes nyelv a magyar!) átadni az érzést, amit át kellene adnod ahhoz, hogy vásároljon. De most hadd fogalmazzak kicsit keményebben! Ha Te magad nem hiszel a termékedben, és mégis értékesítesz, akkor átvered a vevőt! Lehet, hogy nem valóságosan. Mert, ha a termék jó, akkor Ő meg lesz elégedve, de mivel Te magad nem hiszed el, ezért abban a hitben leszel, hogy átvered őt! És mivel alapvetően etikus lények vagyunk, etikátlan munkát csak korlátozott ideig tudunk végezni, vagyis előbb vagy utóbb kiégsz, belefásulsz. Vagyis először add el MAGADNAK a cuccot és csak utána kezd el értékesíteni! És persze hinned kell magadban is! Hogy képes vagy rá, hogy át tudod adni a gondolataidat és érdemes vagy arra, hogy a vevők Tőled vásároljanak. Ez természetesen önbecsülés kérdése vagyis ezen is kell dolgoznod!
3. Lelkesedés Ez tulajdonképpen az előzőekből már következik. Hiszen, ha van egy szuper terméked, amit már eladtál magadnak, akkor joggal lehetsz lelkes, hogy tudsz másokon segíteni. Képzeld csak el, hogy ha a kezedben lenne egy gyógynövényekből készült krém, ami pár bekenés után meg tudja növelni a hölgyek keblét, akkor vajon nehéz lenne ezt lelkesen kínálni? Probléma, garantált megoldás, lelkesedés. Ennyi!
No persze, az is lehet, hogy Te lelkes vagy, csak ezt mások nem látják! Van olyan, aki azt állítja, hogy ő mindig mosolyog, de a környezete még nem kapta rajta ezen tevékenység közben. Nem csak az számít, hogy lelkes vagy, hanem az, hogy ezt mások is látják-e Rajtad. Engeded-e vajon ezt megnyilvánulni? Gyakorolj! Tesztelj! Viselkedj lelkesen és kérdezd meg azokat, akikről tudod, hogy őszintén a szemdbe mondják, hogy mennyire voltál az!
4. Egyenrangúság Üzlet akkor születik, ha két egyenrangú partner tárgyal. Persze, biztosan van kivétel, de ha úgy érzed, hogy a NAAAAAAAGY
CÉGVEZETŐ mellett Te csak a kis üzletkötő vagy, akkor ez érződni fog Rajtad. Minden megnyilvánulásod ennek arányában fog csak átjutni a vevőjelölthöz. Érezni fogja, hogy határozatlan vagy, és egy profi vezető tudja, hogy egy jó termék vagy egy jó szolgáltatás neki jól jöhet. A Te határozatlanságodat, alárendeltségi érzésedet ezért tudat alatt annak fogja érezni, hogy Te magad nem hiszed, hogy segíthetsz rajta. Ha segíteni mész, akkor nem Ő tesz szívességet, hanem Te. És ez érződjön Rajtad, vagyis ha nem érzed magad egyenrangúnak, akkor szintén önbecsülésbeli problémáról beszélünk, dolgozz magadon! Olvass minél több olyan pozitív irodalmat, ami segít ebben, és gyakorolj minél többet, mert a sikereknél nincs jobb önbecsülésjavító módszer! Hajrá!
3. lecke, melyben megtudod, hol vertek át… Ha vezetsz autót, és már csúsztál meg, akkor tudod, hogy ilyenkor ellenkormányozni kell. Pont ellenkezőleg, mint azt reflexből sokan teszik. Az értékesítői szakmában vannak ilyen dolgok, amelyeket reflexből rosszul csinálunk, vagy éppen amiatt, mert a többség is rosszul csinálja, és profi képzés híján tőlük akarjuk ellesni a fortélyokat. Lássuk a fő tévhiteket, hibákat és amit helyette javaslok!
1. Az üzletkötőnek csupán jó beszélőkére van szüksége! Badarság! Természetesen, ha jól kommunikász, az nagy előny, de ez korántsem azt jelenti, hogy bele tudnád beszélni az üzletbe a lehetséges vevőt. Sőt! Hidd el nekem, kibeszélni sokkal könnyebb! Amikor filmeken mutatnak arrogáns, erőszakos, "benemállaszája" értékesítőket, ezzel csak táplálják ezt a tévhitet. Egy igazán jó üzletkötő, sokkal többet kérdez és hallgat, mint amennyit beszél. Ha hagyod a partnert beszélni, ezzel megtiszteled őt, információkat kapsz, és még a feszültségének egy részét is kiadja magából. Nekem az elmúlt években rengeteg olyan megbeszélésem volt, ahol ezzel az egyetlen dologgal, hogy hagytam a vevőt kibeszélni magát, megfordítottam egy veszni látszó üzletet. Sőt, még olyan is volt, hogy egy rettenetesen elutasító vevő, miután vagy másfél órán át hallgattam őt, a végén leadott egy megrendelést. Ráadásul úgy, hogy azt sem tudta, mit vásárol, mert arról viszont még nem beszéltünk! Szóval ha jó akarsz lenni, akkor a megbeszélés kezdeti szakaszában csupán hallgass, és ha már van elegendő információd, a partnerednek pedig elegendő bizalma feléd, akkor használd a beszélőkédet! 2. Meg kell győzni az ügyfelet! Ez még igaz is lehet, bár én inkább abban hiszek, hogy engedni kell az ügyfelet, hogy meggyőzze magát. De! Itt most arról szólok inkább, ha a vevő mond valami oltári nagy ökörséget, és Te abban a pillanatban úgy érzed, ki kell javítanod Őt, meg kell védened a termékedet, vagyis vitába kell szállnod vele. Tudom, hogy kellemes érzés az egónak, amikor egy vitából győztesen szállunk ki! De az üzletnek annál rosszabbat tesz. Ne vitázz! Nem kell mindent kiigazítani! Ha megnyered a vitát, akkor ezzel (kicsit túlzón fogalmazva) megalázod a partnered. Nem mondom, hogy mindent rá kell hagyni, mert ha hülyeséget mond, akkor azt azért jobb helyre tenni, de erre is vannak szuper módszerek, amellyel úgy teszed helyre őt, hogy még örül is neki, hogy megtudta az igazat, vagyis nem tiportad őt a sárba egy vita kedvéért, hanem mindketten nyertetek!
Ezt általában a rossz értékesítők mondják, ezzel igazolva magukat, hiszen ha a terméket 3. A jó termék eladja önmagát! mégsem vették meg, akkor a termék volt a hibás. Semmilyen termék nem adja el önmagát. A jó értékesítő adja el a terméket, és persze ebben nagy segítségére van, ha a termék jó. A termék ugyanis nem tudja, hogy milyen érvekkel kellene kínálnia magát, nem tudja, mik a vevő igényei. A termék csak úgy van! A jó értékesítő azonban mindezt kideríti és a terméknek csupán azokat a tulajdonságait kínálja, amelyekre a vevőnek szüksége van. Még egy fontos dolog, mielőtt továbbmennénk. A termékedre a szolgáltatásodra semelyik vevődnek nincs szüksége! Ők mind csupán azért akarják megszerezni azt, mert valamilyen problémájukra megoldást jelent. Vagyis a termékből, a szolgáltatásból ők csupán azt a hasznot akarják kinyerni, amelyet élvezni akarnak. Senki nem akar egy krémet megvenni, amelyik ragad, helyet foglal, ráadásul rendszeres időtöltéssel jár. Mindenki azt a szép bőrt akarja megvenni, amit ezáltal elérnek, amivel aztán könnyebben szereznek meg egy partnert a szórakozóhelyen. Ha a reklámokat nézed, ők nem is egy tubus fehér krémet kínálnak, hanem a csábítás lehetőségét. Meg kell tanulnod a termékedet, a szolgáltatásodat a vevő haszna szempontjából nézni! 4. Az üzletkötés egy szerepjáték! Hogyne. Lehet az is. De ha megjátszod a komoly üzletkötőt, ezzel a partnert arra kényszeríted, hogy megjátssza a kemény cégvezetőt Még soha nem született üzlet két személy között, akik a szerepeik mögül hadakoznak. Üzlet csak akkor születik, ha a felek hajlandók levenni a pajzsaikat, és emberként viszonyulnak egymáshoz. Akkor tudod őt motiválni. Akkor tudod neki megmutatni, hogy milyen nyereségei lehetnek, ha vásárol Tőled. Legyél hát önmagad!
Vállald fel még a hibáidat is, és így nagyot léptél előre az üzlet irányába! 5. Logikus érvekkel bárkit meg lehet győzni! Ez az egyik legnagyobb tévedés! Ugyanis, majdnem mindenki érzelmi úton hozza meg a döntését. Nagyon fontos szerep jut a logikai érveknek is, de ahhoz, hogy pozitívan döntsön, az érzelmeknek van kulcsfontosságú szerepe. Elmész egy boltba, meglátsz egy csodálatos ruhát/öltönyt, és óriási vágy alakul ki Benned, hogy megvedd. Már látod lelki szemeid előtt, hogy mennyire jól fogsz benne festeni, mennyien fognak megdicsérni, és mennyire jól fogod magad érezni emiatt. Megveszed a ruhát a fenti érzelmi okok miatt, és a logikai érveknek ezután jön el a szerepük. Saját magad és a környezeted előtt fogod "megvédeni" a vásárlást velük. Nem azt fogod mondani nekik, hogy megvetted, mert ebben a ruhában Te magad leszel a megtestesült csábítás. Ahhh, dehogy. Nekik már azt fogod mondani, hogy mennyire kedvező vétel volt. Meg azt, hogy milyen jól tudod majd kombinálni a meglévő ruháiddal, és amúgy is szükséged volt rá, mert néhány ruhád már nem megy rád. Szóval az üzlet megkötése az érzelmi érveken múlik, az utólagos racionalizálás miatt van szükség a logikai érvekre. De, soha ne érvelj tisztán logikai alapon, mert nem lesz sok pozitív élményed!
4. lecke, arról, hogy kezdj neki! :) Először is, szükséged van egy stratégiára! Jó esetben ezt a céged tálcán kínálta Neked, de ha nem, akkor a józan paraszti és és némi marketing alapismeretekkel ezt Te is meg tudod tervezni. Az esetek többségében egy telefonos kapcsolatfelvétel, majd egy személyes megbeszéléssel indul a folyamat. A potenciális célcsoport létszáma, a termék/szolgáltatás ára, és bonyolultsága a fő tényezők, amelyektől ez függ. Egy kis értékű termék esetén lehetséges, hogy nem kifizetődő kimenni egy ügyfélhez, ilyenkor telesales az ideális megoldás, amelyet a modern technika (honlap, e-mail, skype) is támogathat. A további kapcsolattartás is történhet személyesen, de adott esetben telefonon is. Vegyük az alapesetet, hogy telefonon keresed meg az ügyfelet először. Alapvető fontosságú, hogy legyen egy listád a lehetséges partnerekről, és egy telefonod.
Lássuk hát a hideghívás alapjait! 1. Meg kell találnod azt a döntéshozót, amelyik majd fogad Téged személyesen, és fel van ruházva minden joggal, hogy akár az első megbeszélés után aláírja Neked a szerződést. Kezdőként ez egy nehéz feladat, de mégis létfontosságú. Ha egy asszisztenssel tárgyalsz, akkor Ő fogja továbbítani a döntéshozó felé az ajánlatod, vagyis mindaz a lelkesedés, mindaz a motiváció, amit Te jelentesz, hiányozni fog belőle, amikor a döntéshozó elé kerül.
2. Mutatkozz be, nevezd meg a cégedet, és mondd el, milyen ügyben keresed! Itt sokkal fontosabb, HOGYAN mondod, mint az hogy MIT mondasz. Képzeld csak el, hogy egy vadidegen rövid bemutatkozása mekkora érdeklődést von maga után? (Ne gondold, hogy Te keresed őt egyedül!) Éppen ezért nagyon fontos, hogy kedvesen, lelkesen és mosolygósan mondd már a neved is! Erre szokj rá! A sok búvalbélelt ember után végre hadd halljon egy optimista, lelkes hangot, és hidd el, sokkal jobban oda fog figyelni Rád!
3. Mielőtt egy időpontot kérnél, keltsd fel az érdeklődését azzal, hogy a termékedet, a szolgáltatásodat az ő szemüvegén keresztül láttasd vele! Ne egy pénzügyi konstrukciót kínálj neki, hanem a gyermekei jövőjét! ne egy számítógépet kínálj neki, hanem a gyorsaságot, a profizmust. Ne egy hirdetést akarj neki eladni, hanem ismertséget, többletprofitot kínálj! Ne vízszűrőt kínálj neki, hanem egészséget!
4. Ha sikerült felkeltened az érdeklődését, akkor már csak egy időpontra van szükség, amikor a részleteket meg tudjátok beszélni. Azt tapasztaltam, hogy az emberek sokkal könnyebben tudnak két időpont közül választani, mint találni egyetlenegyet a naptárukban. Vedd kézbe hát az irányítást és javasolj neki mindjárt kettőt! Abból hadd válasszon Ő. Ha megszületett az időpont, egyeztesd le az összes adatot, mondd el még egyszer a neved, hogy biztosan emlékezzen majd Rád, és köszönj el tőle.
5. lecke, melyben terepgyakorlatok vannak… Tehát van egy időpontod! Amennyire tudsz, készülj fel az ügyfélből, hogy a helyszínen ne tűnj teljesen tudatlannak.
És most indulj el, mert vár az ügyfél! Ne izgulj, hiszen ez csupán egy beszélgetés! Légy magad, és a többi instrukciót utazás közben is elolvashatod!
A teendők címszavakban: 1. Légy pontos! Inkább érkezz korábban, és igyál meg egy üdítőt, mintsem késs! Ha egy nagy irodaházba érkezel, akkor portaszolgálat, beléptetés, lift, máris jól jön, ha van pár perc tartalék. A tárgyalópartnered ajtaján kell pontosan belépned! 2. Bemutatkozás, névjegykártyacsere. Tisztán érthetően mondd a neved, és határozottan szorítsd meg a pertner kezét, miközben a szemébe nézel. A kapott névjegykártyát hagyd magad előtt az asztalon, hidd el, jól jöhet. 3. A megbeszélés első szakasza arról szól, hogy a fagyos hangulatot fel kell oldani, és barátságos, bizalmi hangulatra van szükséged, mire az üzletre tereled a szót. Beszélgess akár semleges témáról, akár a partneredről, mielőtt elkezdenél magadról és a cégedről beszélni. Meg fogod látni, hogy a döntési fázisban a partnerek többsége kifejezi a félelmét. Neked ezt a félelmet kell kiradíroznod ahhoz, hogy a végén könnyen tudj üzletet kötni. 4. Térképezd fel, hogy mire van szüksége a tárgyalópartnerednek! Mi az a probléma, amire te megoldást jelenthetsz? Mi az a hiány, amit az általad kínált termék vagy szolgáltatás be tud tölteni? Mindig az ő szemüvegén át nézd a történetet, és ne a sajátodén. vagyis ne azt nézd, mit adhatsz el neki, hanem azt, mi lenne neki igazán hasznos! Ebben akár az is benne van, hogy a végén felállsz az asztaltól, mondván, jelenleg nincs a birtokodban olyan, amit szívvel ajánlhatsz neki. 5. Ha kialakult a bizalmi kapcsolat és a kérdéseidre adott válaszokból kiderült, hogyan tudsz neki segíteni, akkor mutasd be a megoldást! Természetesen ezt is az ő szemszögéből megfogalmazva. Itt élhetsz a színészet, a dramatizálás eszközeivel. ne legyél Tv-Shop-os, de azért amit lehet, szemléltess! Amit meg lehet szagolni, kóstólni, ki lehet próbálni, vagy ki lehet számolni, azt tedd meg. És közben vond be Őt is ebbe. 6. Ha minden rendben volt idáig, akkor már csupán le kell zárni. Ne várj arra, hogy Ő jelezze a vételi szándékot. Te kezdeményezd a lezárást. Kedvesen és határozottan. Sok kezdő üzletkötő ezt nyomulásnak éli meg, pedig egy cégvezető szereti, ha a neki segítő értékesítő határozottan végzi a dolgát, és ezzel időt spórol meg neki. A Te felelősséged, hogy amennyiben jól jön neki a vásárlás, akkor vásároljon is! 7. Amennyiben megszületett az üzlet, beszélj meg vele pontosan mindent. Tudjon róla, hogy mikor mi fog történni! (Számla, utalás, szállítás, karbantartás, stb…) és soha ne feledd! Ezzel a megkötött üzlettel még csak most kezdődött el a kapcsolatotok. A továbbiakban mindent tegyél meg, hogy elégedett legyen Veled és a cégeddel, hogy törzsvevődnek tudhasd Őt! Ez pontosan akkor derül ki, amikor
leadja a második megrendelését is! Vagyis maradj vele kapcsolatban és függően a vásárlási gyakoriságtól, minél több kontakt legyen köztetek! Természetesen egy megbeszélés alatt megannyi hibát lehet elkövetni. Ráadásul ezeknek a többségét soha nem fogod megtudni, hiszen azt az ügyfél nem fogja az orrodra kötni. Ez a Te felelősséged, és ebben a már említett Sales Control módszer nagyon sokat segíthet Neked.
6. lecke, melyben elárulok Neked néhány elengedhetetlenül fontos dolgot … :) Legutóbb az üzleti megbeszélésről volt szó! Természetesen nem mindig megy ilyen egyszerűen, ezért hadd áruljak el pár trükköt, amitől sokkal hatékonyabbá válik. Nagyon fontos, hogy mindent próbálj ki, tesztelj le! Van akinek a habitusa, a neveltetése miatt az egyik módszer jobban működik, mint egy másik és fordítva. De az is lehet, hogy némi átszabással működik igazán. Hagyj magadnak időt, és próbálj ki minél többet, de csak egyenként!
TIPP 1: Soha ne legyél erőszakos, de mindig legyél határozott! A partnereid szeretik, ha tudod, mit akarsz, és hiszel abban, amit csinálsz. Ezért mindig légy határozott és céltudatos. Akár egy időpontot akarsz az ügyféltől, akár egy vásárlási megbízást, ne kerülgesd a forró kását, hanem határozottan mondd meg, mit javasolsz! Kiegészítés: Ha azt érzed, hogy a vásárló nem tudja a tempódat követni és a határozottságod láttán bezárkózik, akkor érdemes egy lépést hátra lépni, és hagyni neki eg kis mozgásteret. Ha valóban a javát akarod, és jó érveket használsz, akkor majd Ő fog tenni egy lépést előre.
TIPP 2: Amikor a termékedet/szolgáltatásodat kínálod, az egyik legnagyobb hiba, amit elkövethetsz, hogy a saját vágyaidat és félelmeidet vetíted az ügyfélre. Készíts egy térképet az ügyfélről, tudd meg az Ő vágyait és az Ő félelmeit és akkor a megfelelő ajánlatot tudod neki adni. Mondok egy példát! Az egyik tréningen bolti eladókat képeztünk, és az egyik eladó a tréning végén csapott a homlokára, hogy ő mindig a legolcsóbb cuccot kereste a boltokban, ezért eladáskor is így viselkedett. Igyekezett megmutatni a vevőinek, hogy melyek a
legolcsóbb lehetőségek. Ez azonban óriási csapda, mert Neked az a feladatod, hogy a legjobbat add neki, mégpedig az Ő értékítélete alapján.
TIPP 3: Akármilyen tanulmányaid voltak, akármilyen neveltetést kaptál, és akármilyen tapasztalataid vannak, egy biztos: Jelenleg is vannak erősségeid és gyengeségeid! Az erősségeidet óvni kell és továbbfejleszteni, mert ezek tudnak Neked erőt adni, és ezek lesznek azok, amellyel meg tudod kötni majd az üzleteket. A hiányosságaidat pedig fel kell térképezni, mert a leggyengébb láncszem elve alapján főként ezek miatt úszna el az üzleteid. Ha erre nem vagy egyedül képes, akkor a Sales Control módszert Neked találták ki! Meg is mutatom az emblémát, hogy emlékezz rá!
Ahol ezt a logót látod, ott biztos lehetsz benne, hogy a személyes képességeidről a legpontosabb térképet kapod!
TIPP 4: Tudom, a Profi Értékesítést akarod elsajátítani, mégis azt mondom Neked: Soha ne érezd úgy, hogy már profi vagy! Tanulj mindig, folyamatosan és örökké! Ez mindig lendületben fog tartani, erőt ad és hitelességet kölcsönöz Neked. Legyen Nálad mindig egy jó szakkönyv, amit a megürült perceidben elővehetsz és bárhol tanulhatsz. legyenek Nálad hanganyagok, az autódban is inkább ezt hallgasd, mint a rádiót. És évente 2-3 alkalommal menj el tréningekre, konferenciákra. Csak gyakorlati szakemberektől tanulj, és ne fogadd el vakon amit mondanak, hanem teszteld le, próbáld ki, mérd meg, amit javasolnak!
TIPP 5: Mindig az motiváljon, hogyan tudsz segíteni a vevőidnek. Hosszú távon így óriási pénzeket fogsz keresni, mert ha az motivál, mit tudsz adni a
partnereidnek, akkor a vásárlóid törzsvevőkké válnak, ráadásul ajánlani fognak Téged! és ez nagyon sok pénzt jelent majd Neked!
7. lecke 5 fontos ponttal és a továbbiakkal… ;) A mai lecke csupán egy összegzése annak, amit az elmúlt 20 évben megtapasztaltam. És még valami… Szóval: 1. Az üzletkötés egy szakma! Ahhoz, hogy kiemelkedő és stabil kereseted legyen, folyamatosan fejlődnöd kell! Ismerek olyan értékesítőket, akik egykor sikeresek voltak, ma mégis középszerű életet élnek vagy akár pénzgondokkal küszködnek, mert a korábbi tudásuk megkopott, és ma már nem elég ahhoz, hogy komoly üzletemberek legyenek. Sajátítsd el a folymatos tanulást, és óriási sikerek küszöbén állsz! 2. Az értékesítés nem csupán egy szakma! Az értékesítés egy életforma. Legkésőbb akkor, amint megteremtetted a jó anyagi körülményeidet, tovább kell lépned. Ez azt jelenti, hogy a hozzáállásodnak már arra kell irányulnia, hogy az ügyfeleidet szolgád! Lesned kell, miben tudsz nekik segíteni. Természetesen ehhez professzionális terméket, szolgáltatást kell közvetítened. Amint ezt megvalósítottad, észre fogod venni, hogy már nem 8 órás munkád van, hanem 24 órás hivatásod. Ha meglátsz egy reklámot, vagy meghallasz egy hírt a televízióban, eszedbe fog jutni, hogy milyen módon kapcsolódik hozzád. Ha baráti beszélgetés közben panaszkodik valaki, egyből szolgálatba tudod helyezni magad (természetesen nem a baráti beszélgetést alakítod üzletivé), és tudni fogod, miként segíthetsz rajtuk. 3. Mindig a vevő fejével gondolkodj! Tudnod kell a vásárlóidról, mit akarnak, hogyan éreznek, milyen félelmeik, milyen vágyaik vannak, és ezt hogyan tudod orvosolni. 4. Sajátítsd el a jó kérdések feltevésének szokását! Mindig tudd, milyen kérdéseket használj. Beszéltesd, hogy megnyíljon, hogy információt adjon, hogy bele tudd magad képzelni a helyébe. De határozottan, eldöntendő kérdésekkel juss el addig a pontig, ahol már lezárhatod a partnert. Ne félj ettől, a partnereid is szeretik, ha tudod, mit akarsz és vigyázol az idejükre. A kását kerülgető magatartás egy rossz beidegződés, és az üzleti életben rossz hatást kelt! Légy határozott, és az adott pillanatban nyugodtan szólítsd fel a vevődet a megállapodásra! 5. Ha üzletet kötöttél, ne hagyd magára a partnered! Hosszú távon gondolkodj, és ne csak akkor keresd őt, amikor egy aláírást akarsz tőle, hanem valódi kapcsolatokat építs és ápolj! Kifizetődő lesz, mert ha ezt érzik a vevőid, akkor törzsvevőkké válnak, és ajánlani is fognak. Az igazán komoly pénz pedig ebben rejtőzik! Adj minél többet, minél több partnerednek, és rengeteget fogsz keresni! Hadd kívánjak Neked óriási sikereket és duzzadó pénztárcákat!
Ha valóban el vagy szánva, hogy a profi értékesítők ösvényén egyre magasabb szinteken járj, és tetszett, amit az elmúlt napokban javasoltam, akkor maradjunk kapcsolatban:
Évente 3 alkalommal (február, május, október) tartunk alapszemináriumot, ezeket itt találod a 2. lépés pontnál.
GYERE EL A SORON KÖVETKEZŐ SZEMINÁRIUMRA! Ezen kívül: A céges hírleveleinket kapni fogod, tehát nem maradsz le semmiről. A Kézzelfogható fülnél láthatod azokat a könyveket, CD-ket, melyekkel szintén sokat fejlődhetsz. Nekem is évek óta tananyagok szólnak az autómban, ezért az utazással töltött órákat is tanulássá varázsolhatom. Ha szeretnél felkérni, hogy tartsak előadást, tréninget a cégednél, akkor vedd fel velem a kapcsolatot a
[email protected] címen, aztán majd folytatjuk személyesen.
Csodás Napot Neked! Üdvözöllek: Kreutz Zsolt értékesítési tréner a Sales Control alapítója www.profiertekesites.hu
