„Prodej to!“
Návod jak na to
Filip Novák, DiS.
Obsah
1
1.
Obsah
2.
Lidé nakupují to, co potřebují, ale i to, pro co se nadchnou a nepotřebují
3.
Neprodávejte produkt, ale celou zkušenost
4.
Demonstrujte užitek z produktu
5.
Zjednodušte zákazníkovi rozhodnutí u Vás nakoupit
6.
V očích zákazníka má produkt vyšší hodnotu, než je jeho cena
7.
Odlište se od ostatních
8.
Zjistěte tunel, kterým se k Vám zákazníci dostávají a zvětšete ho
9.
Je na Vás, zda lidé chápou, proč u Vás nakoupit
10.
Přestaňte prodávat a prodejte víc
11.
Poděkování
Lidé kupují to, co potřebují, ale i to, pro co se nadchnou a nepotřebují
2
Marketing je umění najít na webu zákazníky pro produkty a služby za účelem jejich prodeje a vytvoření zisku.
Najděte, vytvořte, nebo propagujte skvělý produkt, který lidé budou chtít.
Jak? Zaměřte se na cílovou skupinu kupujících, identifikujte jejich potřeby, problémy a naučte se vyřešit jejich situaci lépe než kdokoli jiný.
Jednoduše, vyřešte problémy za odměnu. Čím větší problém chcete vyřešit, tím větší je potenciál zisku.
Neprodávejte produkt, ale celou zkušenost
3
Zapomeňte na to, že prodáváte produkt, nebo službu. To co prodáváte je zkušenost. Do toho patří:
zkušenost s poznáváním produktu,
vytvoření vášně “chci to”, “potřebuji to”,
zkušenost s objednáváním produktu,
zkušenost se způsobem obdržení produktu,
zkušenost s používáním produktu.
Vytvořte zkušenost, kterou bude chtít zákazník získat po celou dobu kontaktu s Vámi.
Demonstrujte užitek z produktu
4
Identifikujte pravděpodobné kupce. Zaměřte se na komunikaci s těmi, kteří jsou nejvíce připraveni Váš produkt koupit. Alokujte své náklady na tuto úzkou skupinu nejpravděpodobnějších kupců, pro maximalizaci návratnosti investic. Neplýtvejte penězi komunikací s lidmi, kteří Váš produkt nechtějí, nebo ho nikdy nekoupí. I přesto, že si myslíte, že z toho budou mít užitek. Musíte komunikovat a demonstrovat užitek, který návštěvníci nákupem u Vás získají, aby jste je konvertovali v zákazníky. Představte si svého ideálního zákazníka. Je to osoba, kterou chcete najít a komunikovat s ní - celá Vaše komunikace musí být zaměřena směrem k nim.
Zjednodušte zákazníkovi rozhodnutí u Vás nakoupit
Váš hlavní úkol v marketingu je zjednodušit zákazníkovi výběr a rozhodnutí u Vás utratit peníze. Jak efektivně to provedete je Vaším ultimátním marketingovým testem. Váš marketing se musí zaměřovat na problémy, nebo naděje Vašich zákazníků a to, jaké jim Váš produkt nabízí řešení. Zjistěte marketingové kanály (místa, kde získáváte zákazníky), nejlépe situace, kdy se z cizinců stávají zákazníci.
5
V očích zákazníka má produkt vyšší hodnotu, než je jeho cena
6
Nabízejte skutečnou hodnotu. Hodnota znamená, kolik může zákazník získat, nejedná se o cenu, kterou zaplatil. Levná věc může mít malou hodnotu, drahá věc může mít hodnotu vyšší. Cena o kterou si říkáte je založena na hodnotě, kterou nabízíte. V očích zákazníka musí být hodnota vyšší než cena. Nemůžete nabízet skutečnou hodnotu, dokud Vaši zákazníci nepochopí, co vše jim hodnota přináší. Vaše největší komodity jsou čas a peníze. Trik je používat obě rozumně a efektivně. Případně outsourcovat. Pracujte s čísly. Ujistěte se, že cena produktu reflektuje všechny náklady efektivně. Proveďte kalkulaci před tím, než začnete cokoli prodávat. Pokud Vaše čísla nesedí, provozujete charitu, ne podnikání. Lepší je to zjistit na papíře, než později na stavu bankovního účtu.
Odlište se od ostatních
7
Pravděpodobně je na trhu více podobných produktů jako ten Váš. Vytvořte odlišovací body, díky kterým se Váš zákazník rozhodne právě pro Váš produkt. Jestli máte již zaběhnutý produkt, zeptejte se svých zákazníků, proč si zvolili právě Vás, možná zjistíte nejpádnější důvody odlišení od konkurence. Zákazník Vás bude soudit pouze na základě toho, jaký obrázek mu o sobě vytvoříte. Prezentujte produkt na free webové stránce, s nejasným způsobem objednávání, nedostatečným popisem produktu, pomalou a neochotnou zákaznickou podporou - budou Váš produkt hodnotit na základě toho. I kdyby jste měli ten nejlepší produkt na světě pamatujte, že marketing je o souhrnu celé zkušenosti, kterou zákazníkovi dáváte.
Zjistěte tunel, kterým se k Vám zákazníci dostávají a zvětšete ho
8
Zjistěte jak se k Vám Vaši předchozí zákazníci dostali. Některé marketingové kanály budou vždy více efektivní než ostatní. Pokud se Vám podaří identifikovat nejefektivnější marketingový kanál, měli byste zaměřit svou pozornost a investice na zvýšení obratu z něj. Abyste dlouhodobě získávali nové zakázky, musíte něco investovat. Vkládejte minimálně 6% svých tržeb do lepšího marketingu. Každé podnikání potřebuje ke svému chodu zákazníky. Buď je získejte sami, nebo najděte někoho, kdo Vám je přivede, v opačném případě se připravte na bankrot. Bez zákazníků to nejde. Každé podnikání časem ztrácí efektivitu. Vašim úkolem je tyto ztráty eliminovat a neustále s nimi bojovat.
Je na Vás, zda lidé chápou, proč u Vás nakoupit
9
Sledujte a budujte svou reputaci. Co o Vás lidé říkají za zavřenými dveřmi, nebo veřejně (např. formou online dotazníku) je důležité. Zlepšujte svou reputaci, napravujte chyby a dělejte z nespokojených zákazníků opět spokojené, nebojte se kompenzovat i za drobné chyby. Úspěšné příběhy zveřejněte formou referencí, komentářů zákazníků, případových studií. Jste odpovědní za to, zda lidé chápou, proč mají nakoupit právě od Vás. Nemusí to vědět, dokud se sami nepřesvědčíte a tento fakt si neověříte. Dostaňte své zákazníky do psychologického bodu, kdy nebudou mít žádné pochybnosti a důvody, proč si u Vás nakoupit.
Přestaňte prodávat a prodejte víc
10
Většina lidí nemá v oblibě “prodejní akce, nebo zjevné prodejní projevy”. Nedělejte je. Přestaňte být obchodník. Prodejcem se stanete ve chvíli, kdy přestanete věřit, že Váš produkt může zkvalitnit něčí život.
Zaměřte se na pomáhání. Pomozte ostatním produkt pochopit a věřit jeho efektu, nebo s prodejem přestaňte a najděte si produkt, kterému věříte. Každé selhání v marketingu je příležitostí se něco nového naučit. Historická filozofie podnikání je dostat produkt z míst kde je ho hojnost, na místa, kde je ho nedostatek. To je základ veškerého úspěchu. Vašim úkolem je řešit současné problémy a naplnit očekávání skutečného prostředí, demonstrací rozdílu, který Vaši zákazníci získají nákupem u Vás.
Poděkování
11
Chtěl bych poděkovat za dočtení tohoto krátkého eBooku s názvem:
„Prodej to!“ Návod jak na to za 5 minut.
Při psaní eBooku jsem vybíral doporučované techniky, které jsem zredukoval a upravil pro současný marketing. Věřím, že tento krátký eBook osvěžil Vaše znalosti v marketingu a byl inspirací pro nové myšlenky. Napište mi na
[email protected] jak se Vám eBook líbil. Filip Novák, DiS. www.silaseo.cz
