PERUMUSAN STRATEGI PROMOSI ONLINE DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL NETWORK PROCESS PADA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912
BANI RAHMAT WIJAYA
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2014
PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA Dengan ini saya menyatakan bahwa Skripsi berjudul Perumusan Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah benar karya saya dengan arahan dari dosen pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir Skripsi ini. Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor. Bogor, April 2014
Bani Rahmat Wijaya NIM H24100039
ABSTRAK BANI RAHMAT WIJAYA. Perumusan Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912. Di bawah bimbingan H. MUSA HUBEIS Jumlah pengguna internet tumbuh nyata hingga 22% dari 62 juta di tahun 2012 menjadi 74,57 juta di tahun 2013. Untuk itu, perusahaan harus memanfatkan potensi tersebut untuk menaikkan pangsa pasarnya sehingga studi mengenai perumusan strategi promosi online diperlukan. Tujuan penelitian adalah: (1) Mengidentifikasi strategi promosi AJB Bumiputera 1912, (2) Mengidentifikasi macam-macam promosi online yang dapat dikembangkan dan (3) Menyusun prioritas strategi pengembangan pada AJB Bumiputera 1912. Metode yang digunakan untuk menganalisis promosi online yang harus diterapkan adalah metode Analytical Network Process (ANP). Teknik pengambilan contoh yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode non probability sampling dengan teknik purposive sampling. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi online terbaik berdasarkan prioritas yang seharusnya dikembangkan oleh AJB Bumiputera 1912 adalah Social Media Networking Promotion dengan bobot 0.262, Email Marketing 0.257, Webexperience 0.204, Webvertising 0.113, Public Relation Online 0.067 dan Search Engine Optimization 0.056. Kata kunci: Analytical Network Process, Perumusan Strategi, Promosi Online,
ABSTRACT BANI RAHMAT WIJAYA. Online Promotion Strategy Formulation With Analytical Network Process Approach at Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912. Supervised by H. MUSA HUBEIS The number of Internet users grew significantly to 22% from 62 million in 2012 to 74.57 million in 2013. Companies should take advantages from this potential to increase its market share, so the study of online promotion strategy formulation is needed. The purpose of the research are: (1) to identify promotion strategy of AJB Bumiputera 1912, (2) Identify the kinds of online promotions that can be developed and (3) Make a priority on the development strategy of AJB Bumiputera 1912. The method used to analyze the online promotion that should be applied is Analytical Network Process (ANP). Sampling techniques used in this study was a non-probability sampling method with purposive sampling technique. The result showed that best online promotion strategies based on priority which must be developed by AJB Bumiputera 1912 are Social Media Networking Promotion 0.262, Email Marketing 0.257, Webexperience 0.204, Webvertising 0.113, Public Relation Online 0.067 dan Search Engine Optimization 0.056. Keywords: Analytical Network Process, sOnline Promotion, Strategy Formulation
PERUMUSAN STRATEGI PROMOSI ONLINE DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL NETWORK PROCESS PADA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912
BANI RAHMAT WIJAYA
Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2014
Judul Skripsi : Perumusan Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912. Nama : Bani Rahmat Wijaya NIM : H24100039
Disetujui oleh
Prof Dr Ir H Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA Dosen Pembimbing I
Diketahui oleh
Dr Mukhamad Najib, S.TP, MM Ketua Departemen
Tanggal Lulus:
PRAKATA Alhamdulillah, puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya, sehingga dapat diselesaikan Skripsi berjudul: Perumusan Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Terima kasih penulis sampaikan kepada Bapak Prof.Dr.Ir.H.Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, motivasi dan saran, sehingga Skripsi ini berhasil diselesaikan dengan baik. Ucapan terima kasih penulis haturkan kepada kedua orang tua tercinta (Badarudin Harun dan Nilayati Ali), adik-adik tersayang (Basty Ade Riani dan Bina Meidiana Sari), serta seluruh keluarga atas dukungan, doa dan kasih sayang yang telah diberikan kepada penulis. Terima kasih kepada Departemen Manajemen termasuk Dosen-dosen, Tata Usaha dan lain lain atas bantuannya selama tiga tahun penulis menuntut ilmu serta tidak lupa terimakasih kepada orang tua, kakak dan adik yang telah memotivasi dan menyemangati penulis, teman-teman Manajemen IPB 47 dan Centre Of Management 2012-2013, atas semangat dan dukungan selama ini. Akhir kata, semoga karya ilmiah ini bermanfaat dan penulis memohon maaf apabila masih terdapat kekurangan dalam penulisan karya ilmiah ini. Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.
Bogor, April 2014
Bani Rahmat Wijaya
DAFTAR ISI DAFTAR TABEL
vi
DAFTAR GAMBAR
vi
DAFTAR LAMPIRAN
vi
PENDAHULUAN
1
Latar Belakang
1
Perumusan Masalah
2
Tujuan Penelitian
2
Manfaat Penelitian
3
Ruang Lingkup Penelitian
3
TINJAUAN PUSTAKA
3
METODE
5
HASIL DAN PEMBAHASAN
9
Gambaran Umum Perusahaan
9
Segmentation, Targetting, Positioning dan Bauran Pemasaran Jasa
9
Kondisi Lingkungan Internal AJB Bumiputera 1912
15
Kondisi Lingkungan Eksternal AJB Bumiputera 1912
16
Bauran Promosi yang Dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912
18
Identifikasi Promosi Online AJB Bumiputera 1912
19
Permasalahan dalam Penerapan Strategi Promosi Online
20
Alternatif Strategi Promosi Online
22
Implikasi Manajerial
24
SIMPULAN DAN SARAN
24
DAFTAR PUSTAKA
25
LAMPIRAN
19
DAFTAR TABEL 1 2 3 4 5 6
Perbandingan skala verbal dan numerik Perbedaan AHP dan ANP Contoh matriks perbandingan berpasangan Produk asuransi perorangan Produk asuransi kumpulan Produk asuransi syariah
7 8 8 10 11 12
DAFTAR GAMBAR 1 2 3 4 5
Kerangka pemikiran penelitian Kerangka umum ANP Hasil perbandingan bobot masalah Hasil perbandingan bobot aktor Hasil perbandingan bobot alternatif
6 19 21 22 22
DAFTAR LAMPIRAN 1 Kuesioner penelitian 2 Pendapat gabungan pakar
27 37
PENDAHULUAN Latar Belakang Makin maraknya penggunaan internet telah menumbuhkan kesadaran perusahaan untuk semakin memanfaatkan potensi pengembangan perusahaan pada media ini. Internet telah dianggap sebagai media untuk menjalankan bisnis dengan lebih terbuka, cepat, interaktif dan akurat, serta menembus batas-batas ruang dan waktu, dimana perusahaan dapat menjalankan suatu saluran informasi penjualan baru untuk menginformasikan lini produk dan bisnisnya tanpa terhalang faktor geografis. Beberapa model bisnis yang tercipta dengan memanfaatkan internet telah diterapkan. Dua contoh modelnya ialah Business to Business dan Business To Customer (Dadan dan Ilham 2008). Internet merupakan suatu hal yang mutlak untuk dikembangkan agar terus bersaing ditengah ketatnya industri. Di dalam era teknologi seperti sekarang, perusahaan yang bergerak di bidang jasa memerlukan internet dan media online lainnya untuk mendukung kegiatan promosinya. Media online resmi perusahaan adalah front virtual store bagi perusahaan, sehingga perusahaan dihadapkan pada berbagai kendala dalam membangun dan menjalankan media tersebut. Menurut Kotler dan Armstrong (2005), hal yang perlu diperhatikan dalam menjalankan media online adalah bagaimana merancang media online yang menarik, menempatkan iklan dan promosi secara online dan menyusun model pendapatan dan laba Dari keempat bauran pemasaran yang ada, promosi adalah salah satu pilar yang harus dijalankan oleh departemen komunikasi perusahaan. Dalam hal ini, banyak media yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempromosikan produknya. Media online melalui internet adalah salah satu saluran promosi inovatif, komunikatif dan interaktif sehingga memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah antara perusahaan dan konsumennya. Kunci sukses strategi pemasaran melalui internet adalah strategi interaktif. Kedua, internet memberikan lingkungan dan pendekatan berbeda untuk pemasaran internasional. Internet membuat pergantian fundamental dari mass marketing menjadi personalized marketing (Bertha 2006). Dengan memanfaatkan komunitas di dunia maya maka media online perusahaan dapat dijadikan sebuah front virtual office. Penggunaan media internet dapat membantu pemasar dalam memahami konsumen, menciptakan komunikasi yang lebih efektif dan menawarkan jasa baru untuk memenuhi kebutuhan konsumennya (Subramaniam et al 2000). Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 merupakan perusahaan terkemuka di Indonesia. AJB Bumiputera 1912 memiliki Departemen Komunikasi Perusahaan yang bertugas sebagai brand builder dan mengelola hubungan antara pemegang polis dan perusahaan. Departemen Komunikasi Perusahaan juga bertugas untuk membangun digital brand perusahaan. AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual artinya pemegang polis adalah pemilik perusahaan sehingga perusahaan dioperasikan untuk kepentingan pemegang polisnya. Didirikan seabad yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik masyarakat Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk mengikuti perubahan kebutuhan masyarakat. AJB Bumiputera 1912 memiliki beberapa media online yang dimanfaatkan sebagai media promosi online antara lain situs perusahaan dan
2 media sosial lainnya. Pertumbuhan pengguna internet di Indonesia kian tak terbendung. Jumlah pengguna internet tumbuh nyata hingga 22% dari 62 juta di tahun 2012 menjadi 74,57 juta di tahun 2013. Menurut lembaga riset MarkPlus Insight, angka jumlah pengguna internet di Indonesia akan menembus 100 juta jiwa di tahun 2015 nanti. Berdasarkan riset tersebut diketahui pengguna internet di Indonesia tiap tahun semakin bertumbuh dan ini merupakan potensi konsumen yang sangat besar, sehingga harus dimanfaatkan dengan sangat baik oleh AJB Bumiputera 1912 dengan melakukan pengembangan promosi online berkelanjutan. Melihat fakta yang ada, menjalankan promosi online menjadi sebuah tren yang akan digunakan di masa-masa mendatang. AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan yang terus mengembangkan diri dalam menghadapi persaingan harus mulai memperhatikan aktivitas bisnis dengan memanfaatkan teknologi informasi dan komunikasi (TIK). Hal ini diperlukan, karena konsumen menyadari kepraktisan dan kemudahan bertransaksi melalui internet, menetapkan keputusan untuk melakukan bauran pemasaran melalui internet akan menghidupkan persaingan antara perusahaan sejenis. Untuk itu, perusahaan harus menyusun strategi program promosi yang tepat, kreatif dan menarik untuk menarik konsumen baru melalui media online yang telah dibangun. Perumusan Masalah Potensi pengguna internet yang terus tumbuh signifikan akan menjadi pasar potensial bagi AJB Bumiputera 1912 sehingga pengembangan promosi online berkelanjutan diperlukan. Tujuan utama dari pengembangan promosi online pada AJB Bumiputera 1912 adalah untuk menginformasikan produk-produk asuransi yang tersedia dan berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka masalahnya dapat dirumuskan sebagai berikut: 1. Bagaimana penerapan strategi promosi pada AJB Bumiputera 1912 ? 2. Promosi online seperti apakah yang dapat dikembangkan di AJB Bumiputera 1912 ? 3. Bagaimana prioritas strategi untuk mengembangkan promosi online AJB Bumiputera 1912 ? Tujuan Penelitian 1. 2. 3.
Tujuan penelitian adalah: Mengidentifikasi strategi promosi AJB Bumiputera 1912 Mengidentifikasi macam-macam promosi online yang dapat dikembangkan Menyusun prioritas strategi pengembangan pada AJB Bumiputera 1912
3 Manfaat Penelitian 1. 2.
3.
Penelitian ini diharapkan memberikan manfaat berikut: Bagi AJB Bumiputera 1912, sebagai bahan masukan dan evaluasi bagi pengambilan keputusan mengenai strategi promosi online. Bagi dunia pendidikan, sebagai sumbangan ilmu dan pengetahuan bagi dunia pendidikan manajemen, khususnya manajemen pemasaran dalam bidang strategi promosi online. Bagi pembaca, sebagai bahan kajian atau referensi yang akan diteliti lebih lanjut.
Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini difokuskan pada perumusan strategi promosi online yang sebaiknya dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 dalam upaya menghadapi persaingan bisnis asuransi online di masa mendatang.
TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Promosi Promosi didefinisikan sebagai koordinasi antara inisiatif penjual untuk membuat saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau mempromosikan ide. Menurut Morissan (2007), promosi merupakan koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi persuasi untuk menjual barang dan jasa atau untuk memperkenalkan suatu gagasan. Promosi online adalah seuatu kegiatan untuk memperkenalkan produk bisnis kepada lingkungan dengan menggunakan media internet. Tujuan Promosi Menurut Tjiptono (2008), tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, memengaruhi dan mengingatkan pelanggan tentang suatu produk perusahaan. Secara rinci tiga tujuan promosi dapat dijabarkan berikut : 1. Menginformasikan (informing), yaitu : a. Membangun brand image dan brand awareness perusahaan b. Mengenalkan produk baru pada pasar c. Menginformasikan cara pemakaian sebuah produk d. Mengklarifikasi pesan yang keliru e. Menyampaikan perubahan harga produk 2. Mempengaruhi pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Mengubah persepsi pelanggan b. Mendorong pembeli untuk melakukan pembelian c. Membentuk pilihan merek d. Membuat pelanggan mengubah pilihan merek
4 3.
Mengingatkan (reminding), meliputi : a. Memberitahu pelanggan dimana sebuah produk didapatkan b. Membentuk ingatan pelanggan terhadap produk perusahaan c. Mengingatkan kalau produk akan dibutuhkan pelanggan d. Meyakinkan pelanggan untuk membeli produk pada pilihan pertama Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Tugas khusus tersebut dapat dikategorikan atas bauran promosi dari suatu produk (Tjiptono 2008), yaitu: 1. Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling sering digunakan saat ini, karena sebarannya sangat luas. Iklan merupakan media promosi favorit perusahaan untuk memasarkan barang dan jasa. 2. Promosi penjualan adalah suatu bentuk pemberian bentuk nilai tambah pada barang jasa kepada pelanggan, penjual ataupun distributor, sehingga diharapkan dapat meningkatkan jumlah penjualan. 3. Publikasi dan humas merupakan suatu upaya yang dilakukan perusahaan untuk memberikan kesan positif terhadap pelanggan. 4. Pemasaran interaktif (E-Marketing) adalah metode baru yang digunakan pemasar untuk melakukan promosi melalui media internet dimana antara pemasar dan pelanggan terkoneksi melalui jaringan internet tanpa harus melakukan tatap muka. 5. Pemasaran langsung adalah upaya tatap muka yang dilakukan oleh perusahaan dengan pelanggan, sehingga menghasilkan respon ketertarikan agar terjadi transaksi pembelian 6. Penjualan perorangan adalah alat paling efektif dalam melakukan transaksi pembelian lebih lanjut. Penjualan perseorangan (personal selling) dapat meningkatkan keyakinan, prefensi dan tindakan pelanggan. Penelitian Terdahulu Yang Relevan Nurika (2008) dengan judul Analisis Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process (Studi Kasus Bukukita.com Jakarta) membahas alternatif strategi promosi terbaik perusahaan bukukita.com dengan metode AHP dan analisis Strength, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT). Penelitian ini bertujuan untuk mengenali faktor yang berpengaruh terhadap situs perusahaan, mengidentifikasi faktor yang memengaruhi penetapan strategi promosi perusahaan dan memberikan saran mengenai strategi promosi apakah yang seharusnya diterapkan perusahaan. Situs perusahaan dipengaruhi oleh empat faktor utama, yaitu consumer support, consumer database, online promotion dan product information. Diketahui faktor yang memengaruhi penyusunan strategi promosi perusahaan adalah teknologi, pesaing, anggaran, sumber daya manusia (SDM) dan pasar sasaran. Penelitian ini menghasilkan SWOT kualitatif yang memberikan alternatif strategi promosi bukukita.com, yaitu periklanan, search engine positioning, pengembangan web dan direct mail.
5 Susilo (2008) dengan judul Rumusan Strategi Pengembangan PT BPRS Amanah Ummah dengan Pendekatan Analytic Network Process (ANP). Tujuan dari penelitian untuk mengetahui faktor-faktor internal (kekuatan, kelemahan), dan eksternal (peluang, ancaman) yang mempengaruhi pengembangan PT BPRS Amanah Ummah, merumuskan strategi pengembangan berdasarkan faktor-faktor internal dan eksternal, dan menetapkan prioritas strategi bagi pengembangan PT BPRS Amanah Ummah. Hasil penelitian menunjukkan Lima alternatif strategi pengembangan, yaitu strategi peningkatan Kualitas Aktiva Produktif (KAP), strategi penghimpunan dana, strategi penyaluran dana, strategi efisiensi biaya (cost cutting), dan strategi hubungan antarlembaga keuangan. Berdasarkan hasil ANP, strategi utama untuk pengembangan usaha PT BPRS Amanah Ummah adalah strategi peningkatan KAP dengan bobot normal sebesar 0,31352.
METODE Kerangka Pemikiran Penelitian AJB Bumiputera 1912 harus menciptakan strategi bersaing efektif untuk terus bersaing dan mempertahankan serta memperluas pangsa pasarnya. Salah satu bentuk dari strategi tersebut adalah strategi promosi online. Di era Bring Your Own Device (BOYD), strategi promosi online adalah sesuatu yang harus dikembangkan oleh AJB Bumiputera 1912. Strategi promosi perusahaan memiliki bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualan, penjualan perorangan, hubungan masyarakat, pemasaran interaktif, periklanan dan pemasaran langsung (Tjiptono 2008). Media internet adalah fasilitas yang digunakan untuk dapat menjalankan strategi promosi secara online. Melalui penerapan strategi promosi online, penyampaian informasi produk akan lebih cepat sampai kepada konsumen. Penelitian ini menggunakan metode ANP untuk menganalisis bentuk alternatif promosi terbaik. pertimbangan atas penggunaan ANP dalam mencari alternatif strategi promosi adalah agar dapat menentukan secara pasti, apakah satu alternatif lebih baik dibandingkan beberapa alternatif lainnya. Keterkaitan pada metode ANP ada dua jenis, yaitu keterkaitan dalam satu set unsur (inner dependence) dan keterkaitan antar unsur yang berbeda (outer dependence), adanya keterkaitan tersebut menyebabkan metode ANP lebih kompleks dibanding metode AHP (Iwan 2003). Analisis ANP menunjukkan tingkat pengaruh kriteria satu terhadap lainnya. Hasil analisis dijadikan bahan evaluasi pemilihan strategi promosi yang tepat bagi perusahaan. Penelitian dilakukan untuk memberikan AJB Bumiputera 1912 saran dan rekomendasi untuk menetapkan strategi promosi online yang tepat pada produkproduk asuransi yang ada dengan menggunakan metode ANP. Kerangka pemikiran penelitian disajikan pada Gambar 1.
6 Potensi Pengguna Internet Indonesia
AJB Bumiputera 1912 Berinovasi
Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal
Identifikasi Bauran Promosi AJB Bumiputera
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Perilklanan Pemasaran Langsung Hubungan Masyarakat Penjualan Perorangan Promosi Penjualan Media Interaktif
Identifikasi Strategi Promosi Online
Metode ANP
Rekomendasi Strategi Promosi Online
Gambar 1 Kerangka pemikiran penelitian Berdasarkan kerangka pemikiran pada Gambar 1, perusahaan perlu melakukan analisis lingkungan dan identifikasi terhadap bauran promosi perusahaan. Tujuan dari perusahaan melakukan analisis bauran pemasaran adalah untuk mengetahui faktor apakah yang memengaruhi kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh perusahaan. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di kantor AJB Bumiputera 1912 Jakarta, dengan waktu pelaksanaan pada bulan Januari- Maret 2014. Pengumpulan Data Data yang dikumpulkan yang terdiri dari data primer dan sekunder. Data tersebut didapatkan dengan cara berikut:
7 1.
2.
3. 4.
Wawancara dilakukan dengan wawancara dengan kepala departemen komunikasi perusahaan, kepala bagian komunikai organisasi, asisten kepala bagian komunikasi organisasi dan staff social media & media relation. Kuesioner dilakukan dengan memberikan pertanyaan terstruktur kepada dengan kepala departemen komunikasi perusahaan, kepala bagian komunikai organisasi, asisten kepala bagian komunikasi organisasi dan staff social media & media relation Observasi langsung terhadap kegiatan promosi online yang dilakukan di lingkungan AJB Bumiputera 1912. Studi pustaka, yaitu melakukan penelaahan bahan pustaka sebagai referensi, sekaligus mengumpulkan data relevan dengan obyek penelitian.
Teknik pengambilan contoh yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode non probability sampling, yaitu pengembalian contoh non acak secara sengaja yang pemilihan unsur contoh dilakukan dengan teknik purposive sampling, yaitu contoh diambil didasarkan pada pihak-pihak memiliki pengetahuan terkait strategi promosi online yang harus dikembangkan. Pengolahan dan Analisis Data Data yang didapatkan dibandingkan dengan menggunakan pairwise comparisons (perbandingan berpasangan) antara unsur di dalam cluster untuk mengetahui mana diantara keduanya yang lebih besar pengaruhnya dan seberapa besar perbedaannya pada skala 1-9 dilihat dari salah satu sisi, kemudian data tersebut diolah dengan menggunakan software Superdecision dan Microsoft Excel. ANP melakukan pengambilan keputusan berdasarkan kepada prioritas dan pengaruh antara unsur. Menurut Saaty (2005) perbandingan tingkat kepentingan unsur terhadap unsur lainnya berdasarkan skala kuantitatif 1-9 sesuai Tabel 1. Tabel 1 Perbandingan skala verbal dan numerik SKALA VERBAL Amat sangat lebih besar pengaruhnya Sangat lebih besar pengaruhnya Lebih besar pengaruhnya Sedikit lebih besar pengaruhnya Sama besar pengaruhnya
SKALA NUMERIK 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Urutan pembentukan matriks perbandingan yang pertama membandingkan seluruh unsur untuk setiap level dalam bentuk berpasangan, kemudian ditransformasikan kedalam bentuk matriks. Kedua, perbandingan dilakukan berdasarkan judgement dari para pakar atau pihak berkepentingan. Ketiga, dilakukan dengan kuesioner atau wawancara. Matriks perbandingan berpasangan dijelaskan pada Tabel 2.
8 Tabel 2 Contoh matriks perbandingan berpasangan c A1 A2 -An
A1 a11 a21 -an1
A2 a12 a22 -an2
A3 -----
A4 a14 a24 -an4
Matriks tersebut dihasilkan dari perbandingan berpasangan antara unsur terhadap kriteria tertentu (c) nilai aij adalah nilai perbandingan unsur Ai dan Aj yang menyatakan hubungan: a. Seberapa jauh tingkat kepentingan Ai bila dibandingkan dengan Aj b. Seberapa banyak kontribusi Ai terhadap kriteria c dibandingkan Aj c. Seberapa banyak sifat kriteria c terhadap Ai dibandingkan Aj d. Seberapa jauh dominasi Ai dibandingkan Aj Bila diketahui nilai aij maka secara teoritis nilai aij = 1/aij. Sedangkan nilai aij dalam situasi i=j adalah mutlak 1. Nilai numerik yang dikenakan untuk perbandingan di atas diperoleh dari skala perbandingan yang dibuat oleh Saaty. Perbedaan ANP dan ANP ANP memberikan kerangka umum dengan keputusan tanpa membuat asumsi tentang unsur pada tingkat yang lebih tinggi dari unsur pada tingkat rendah dan tentang independensi dari unsur dalam sebuah tingkat, bahkan ANP menggunakan jaringan tanpa perlu menentukan tingkat seperti dalam hirarki (Cevriye dan Didem 2004). Tabel 3 Perbedaan AHP dan ANP Perbedaaan Kerangka Hubungan Prediksi Komparasi Hasil Cakupan
AHP Hirarki Dependensi Kurang akurat Preferensi/Kepentingan Matriks, Eigenvector Sempit
ANP Jaringan Dependensi & Feedback Lebih Akurat Pengaruh Supermatriks Luas
Sumber: Ascarya (2005) Perbedaan utama antara AHP dan ANP adalah pada struktur kerangka model yang digunakan, pada AHP kerangka model berbentuk hierarki sedangkan pada ANP berbentuk ANP. Melalui bentuk jaringan ini permasalahan dapat lebih bervariasi dan lebih mencerminkan kondisi permasalahan sesungguhnya. Pada AHP hubungan antara unsur berbentuk hierarki sehingga unsur yang ada dibawahnya tidak dapat memengaruhi unsur diatasnya. Sementara ANP dengan feedback membuat hubungan antara unsur dalam klaster dapat saling memengaruhi, feedback juga memperbaiki prioritas yang dihasilkan dari penilaian sehingga prediksi menjadi lebih akurat (Ascarya, 2005). Komparasi pada AHP cenderung bersifat preferensi sedangkan pada ANP bersifat menanyakan pengaruh. Hal ini mencerminkan observasi faktual dan pengetahuan agar menghasilkan jawaban yang lebih valid. Dengan berbagai hasil perbandingan
9 yang telah dikemukakan maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah ANP karena metode ini akan menghasilkan alternatif dengan tingkat prediksi yang lebih akurat.
HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa nasional milik bangsa Indonesia yang pertama didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang, Jawa tengah, dengan nama “Onderlingen Levesverzekering Maatschappij” atau disingkat O.L.Mij. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosewojo, Mas Karto Hadi Soebroto, Mas Adimidjojo, R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo. Budaya perusahaan yang dipegang oleh Bumiputera berlandaskan kepada falsafah perusahaan yaitu: 1. Idealisme AJB Bumiputera 1912 bukan berdiri semata-mata untuk mencari keuntungan, melainkan sebagai alat finansial yang lahir dari komitmen untuk meningkatkan kesejahteraan rakyat Indonesia melalui bisnis asuransi jiwa. 2. Mutualisme Sebagai dasar manajemen perusahaan, nilai sosial mutualisme dimanifestasikan melalui kerjasama, kemitraan dan sinergi antara pemegang polis dan sesama pemegang polis, Perusahaan dan pemegang polis, karyawan dan sesama karyawan dalam perusahaan serta karyawan dengan manajemen dalam perusahaan. 3. Profesionalisme Keunggulan dan kompetensi SDM yang dikembangkan melalui pendidikan dan pelatihan dari waktu ke waktu, menjadikan perusahaan memiliki SDM yang dapat mempertahankan kelangsungan hidup, pengembangan organisasi dan pertumbuhan bisnis. Segmentation, Targetting, Positioning dan Bauran Pemasaran Jasa Menurut Tjiptono (2008), segmentasi adalah proses mengelompokkan pasar heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan terhadap program pemasaran spesifik. AJB Bumiputera 1912 menetapkan segmentasi pasar berdasarkan variabel demografis. Pada segmentasi demografis, AJB Bumiputera 1912 mengelompokan pasarnya berdasarkan pendapatan. Hal ini dapat terlihat dari dua produk baru AJB Bumiputera 1912 yaitu Mitra Excellent dan Mitra Asri dimana Mitra Excellent ditujukan untuk kalangan menengah atas sedangkan Mitra Asri untuk kalangan menengah bawah Menurut Tjiptono (2008) terdapat lima alternatif dalam menentukan pola seleksi targeting yaitu one segment concentration, selective specialization, market specialization, product specialization dan full market coverage. Pola seleksi target pasar yang dipilih AJB Bumiputera 1912 yaitu, product specialization dimana AJB Bumiputera 1912 memusatkan diri pada pembuatan produk terspesialisai
10 yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar yang dituju berdasarkan pendapatan calon konsumen. AJB Bumiputera 1912 konsisten dengan positioning sebagai perusahaan milik rakyat Indonesia. Konsistensi sebagai perusahan milik rakyat telah dibuktikan dalam pengelolaan perusahaan yang tetap mempertahankan sistem usaha mutual atau usaha bersama. Dengan bentuk usaha seperti ini, semua pemegang polis asuransi secara otomatis merupakan pemegang saham dan pemilik Bumiputera Manajemen jasa terpadu menyoroti delapan variabel keputusan bagi manajer perusahaan jasa yaitu, product, price, place, promotion, people, process, physical evidence, dan productivity and quality (Lovelock dan Wright 2005). Berikut ini diuraikan manajemen jasa terpadu pada AJB Bumiputera 1912 Produk (Product) Produk yang ditawarkan AJB Bumiputera 1912 adalah asuransi jiwa yang memberikan rasa aman pada pemegang polis dan kemudahan dalam pengajuan klaim. Jenis-jenis produk asuransi AJB Bumiputera 1912 dibedakan menjadi produk perorangan, kumpulan, dan syariah. Tabel 4 Produk asuransi perorangan Jenis Produk Mitra (USD)
Uraian
Prima Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi meninggal dunia pada masa asuransi atau penerimaan manfaat 100% Uang pertanggungan pada akhir kontrak asuransi. Mitra Beasiswa Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk anak, mulai dari taman kanak-kanak hingga perguruan tinggi Mitra Permata Program Asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yaitu jaminan santunan meninggal dunia, tabungan, dan pengembangan dana investasi Mitra Melati Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat meliputi proteksi, tabungan dan investasi Mitra Cerdas Program asuransi yang dirancang khusus untuk pendidikan anak sesuai biaya pendidikan anak
Masa Pertanggungan Minimum 2 tahun, maksimum 15 tahun
Pembayaran Premi Sekaligus untuk menghindari fluktuasi nilai tukar Mininum 2 Tahunan, tahun, Semesteran, maksimum 17 triwulan tahun Minimum 5 Tahunan, tahun, Semesteran, maksimum 15 triwulan tahun
Minimum tahun, maksimum tahun Minimum tahun, maksimum tahun Mitra Sehat Program asuransi yang memberikan Minimum perlindungan terhadap penyakit dan tahun, biaya rumah sakit. maksimum tahun Mitra Abadi Program asuransi yang memberikan Minimum (USD) perlindungan seumur hidup pada tahun, tertanggung maksimum tahun
5 Tahunan, Semesteran, 10 triwulan 3 Tahunan, Semesteran, 17 triwulan 5 Tahunan, Semesteran, 15 triwulan 3 Sekaligus menghindari 20 fluktuasi nilai tukar
11 Lanjutan Tabel 4 Jenis Produk
Uraian
Masa Pertanggungan Mitra Poesaka Program asuransi yang menawarkan Minimum 3 (USD) perlindungan dan tabungan terkait tahun, dengan investasi maksimum 15 tahun Mitra Guru
Program asuransi khusus guru dengan tujuan memberikan perlindungan, tabungan dan investasi
Mitra BP-Link
Program asuransi jiwa berbasis investasi dengan pengembangan dana investasi maksimal
Mitra Plus
Warisan Program asuransi yang memberikan manfaat jaminan finansial dan keuntungan proteksi seumur hidup Mitra Proteksi Program asuransi mikro yang menawarkan kesehjateraan masa pensiun
Pembayaran Premi Sekaligus untuk menghindari fluktuasi nilai tukar Minimum 5 Tahunan, tahun, Semesteran, maksimum 35 triwulan tahun Minimum 5 Tahunan, tahun, Semesteran, maksimum 15 triwulan tahun 10 tahun Tahunan atau sekaligus Fleksibel Bulanan dengan maksimal 20 tahun
Sumber: AJB Bumiputera 1912 Tabel 5 Produk asuransi kumpulan Jenis Produk
Uraian
Asuransi Kredit
Program asuransi yang memberikan perlindungan terhadap konsumen yang berhutang pada lembaga keuangan Program perlindungan asuransi non tabungan yang memberikan perlindungan terhadap risiko kematian
Asuransi Ekawaktu
Asuransi Kecelakaan Mitra Mediacare Program Kesehjateraan Karyawan Asuransi Idaman
Masa Pertanggungan Sesuai jangka waktu perjanjian kredit Jangka pendek (kurang dari satu tahun), jangka panjang (lebih dari satu tahun) Satu tahun
Program asuransi yang memberikan santunan kepada konsumen bila terjadi kecelakaan Program asuransi yang bertujuan Satu tahun untuk menutupi biaya perawatan kesehatan dan operasi Program asuransi yang bertujuan Satu tahun untuk memberikan perlindungan dan keamanan finansial jika terjadi kematian, kecelakaan, pensiun/PHK Program asuransi yang memberikan Satu tahun perlindungan kematian dan menyediakan akumulasi dana yang meningkat progresif
Sumber: AJB Bumiputera 1912
Pembayaran Premi Sekaligus, tahunan
Sekaligus, tahunan
Sekaligus, tahunan Semesteran, tahunan Tahunan
Bulanan, triwulan, semester, tahunan
12 Tabel 6 Produk asuransi Syariah Jenis Produk
Uraian
Mitra Mabrur
Program asuransi yang mempersiapkan tabungan haji melalui perpaduan perlindungan asuransi dan tabungan dengan prinsip syariah Program asuransi yang menjamin perlindungan dan biaya pendidikan untuk anak, mulai dari taman kanakkanak hingga perguruan tinggi berdasarkan syariah Program asuransi yang memberikan perlindungan jiwa dan hasil investasi yang kompetitif dengan tambahan lima manfaat lainnya
Mitra Iqra
Mitra Amanah
Masa Pertanggungan Minimum 3 tahun, maksimum 15 tahun
Pembayaran Premi Tahunan, semesteran, triwulan
Minimum 2 Tahunan, tahun, semesteran, maksimum 17 triwulan tahun Minimum tahun, maksimal tahun
5 Tahunan, semesteran, 35 triwulan
Sumber: AJB Bumiputera 1912 Price (Harga) AJB Bumiputera 1912 menetapkan harga premi produk asuransi berdasarkan usia dan jangka waktu seseorang mengikuti asuransi. Usia minimal untuk mengikuti asuransi rata-rata 17 tahun bergantung pada produk apa yang akan dibeli oleh konsumen. Usia maksimal yang boleh mengikuti asuransi ratarata 60 tahun. Semakin muda usia seseorang harga premi akan semakin murah dan uang pertanggungan (UP) akan semakin besar. Jangka waktu seseorang mengikui asuransi memengaruhi premi dan UP yang akan diterima. AJB Bumiputera menetapkan jangka waktu minimum seseorang mengikuti asuransi adalah 1 tahun dan maksimum adalah 35 tahun. Semakin panjang masa asuransi yang diikuti maka premi yang dibayarkan akan semakin murah. Oleh karena itu, harga premi dari setiap produk asuransi AJB Bumiputera 1912 sangatlah bervariasi bergantung pada umur konsumen dan jangka waktu konsumen mengikuti asuransi. Harga premi dasar ditentukan berdasarkan tabel dari Departemen Aktuaria AJB Bumiputera 1912. Sebagai ilustrasi apabila konsumen mengambil produk Mitra Beasiswa dengan uang pertanggungan sebesar Rp 50000000 dan masa pertanggungan 17 tahun maka premi dasar yang dibayar berdasarkan periode pembayaran premi adalah premi triwulan sebesar Rp 1415700, premi semester sebesar Rp 2776950, premi tahunan Rp 5445000 dan premi tunggal sebesar Rp 58680000. Rumus umum untuk mengetahui jumlah premi yang harus dibayarkan adalah . Tabel premi merupakan nilai yang telah ditentukan oleh Departemen Aktuaria AJB Bumiputera 1912 dengan pertimbangan usia tertanggung dan masa pertanggungan asuransi. Place (Tempat/Distribusi) Saluran distribusi utama yang digunakan AJB Bumiputera 1912 adalah agen. Agen asuransi dibentuk oleh AJB Bumiputera 1912 dengan tugas utama untuk mempromosikan produk kepada calon konsumen. Disampig itu, agen diharapkan dapat memberi kemudahan dalam proses pengajuan klaim juga pengajuan asuransi. Untuk mengakomodasi kebutuhan konsumen AJB
13 Bumiputera 1912 yang tersebar di seluruh Indonesia, AJB Bumiputera memiliki 22 kantor wilayah dan lebih dari 250 kantor cabang. Demi memperkokoh posisi AJB Bumiputera 1912 di tengah persaingan yang makin ketat, AJB Bumiputera pada tahun ini telah merilis dua saluran distribusi baru yaitu bancassurance dan cabang prioritas. AJB Bumiputera 1912 menargetkan bisa bekerjasama dengan 24 Bank Pembangunan Daerah (BPD). Saat ini, baru Bank Papua yang secara resmi telah menjalin kerjasama dengan AJB Bumiputera 1912. Bentuk kerjasama tersebut adalah Asuransi Kredit bagi nasabah Bank Papua, Tunjangan Hari Tua untuk karyawan Bank Papua dan pemasaran produk Bumiputera oleh Bank Papua. Sedangkan cabang prioritas lebih dikhususkan untuk melayani konsumen premium AJB Bumiputera 1912. Promotion (Promosi) AJB Bumiputera 1912 dalam memasarkan produk asuransi melalui strategi promosi seperti mass selling dan direct selling. Strategi mass selling meliputi, advertising (media cetak), publicity (artikel asuransi di Koran/majalah), social media, event sponsorship marketing dan personal selling (agen dan bank). People (Manusia) Saat ini, AJB Bumiputera memiliki sekitar 3000 karyawan dan lebih dari 26000 agen. AJB Bumiputera 1912 rutin memberikan pelatihan terhadap karyawannya minimal setahun sekali. Selain itu, karyawan juga dapat mengambil kursus sendiri untuk meningkatkan kemampuan di bidang asuransi. Karyawan dengan kinerja yang meningkat akan mendapatkan apresiasi dan karyawan dengan kinerja menurun akan diberikan teguran. AJB Bumiputera 1912 memberikan promosi kepada karyawan yang memiliki prestasi baik setelah dilakukan penilaian kinerja setiap tahunnya, memberikan tanda jasa kepada karyawan berdasarkan masa bakti karyawan, memberikan tunjangan pensiun kepada karyawan yang telah memasuki masa pensiun dengan dana pensiun yang dapat diambil sekaligus tiap bulan tergantung keinginan karyawan dan memberikan biaya pengobatan dengan mengasuransikan karyawan pada asuransi kumpulan Mitra Mediacare. Process (Proses) Kegiatan operasional AJB Bumiputera 1912 yaitu menawarkan dirinya sebagai penjamin, pemberi kompensasi kepada seseorang yang terkena risiko. Sumber dana untuk kompensasi itu adalah iuran yang dipungut dari sekelompok masyarakat yang disebut sebagai pemegang polis, iuran itu disebut sebagai premi asuransi. Proses pada AJB Bumiputera 1912 terdiri dari pengajuan klaim, pembayaran premi, pinjaman polis dan pemulihan polis. Klaim dapat diajukan oleh tertanggung dengan syarat terjadi kematian terhadap tertangggung, tertanggung menghentikan pembayaran premi atau mengakhiri perjanjian asuransi, tertanggung mengalami kecelakaan dan tertanggung karena penyakit memerlukan rawat inap atau biaya perawatan kesehatan. Klaim pada AJB Bumiputera 1912 terdiri atas lima jenis yaitu klaim atas kematian, klaim atas polis, klaim atas berakhirnya kontrak, pengobatan dan klaim atas rawat inap/jalan. Sebagai contoh apabila tertanggung akan mengajukan klaim atas biaya pengobatan akibat kecelakaan maka syarat yang harus dilengkapi adalah pengajuan klaim dari tertanggung, fotokopi polis, fotokopi pembayaran premi terakhir, tanda terima
14 biaya perawatan dan pengobatan dan bukti fisik dari pihak kepolisian. Pembayaran premi dibayarkan oleh pemegang polis sesuai dengan kesepakatan awal antara pemegang polis dengan AJB Bumiputera 1912. Premi dapat dibayarkan per tahun, semester, triwulan bahkan bulan bergantung kepada produk asuransi yang dimiliki. Masa tenggang pembayaran premi adalah 30 hari sejak tanggal jatuh tempo atau satu bulan kalender. Pinjaman polis adalah polis yang masih berlaku dan memiliki saldo tunai sehingga dapat digadaikan sebagai jaminan pinjaman. Syarat yang harus dilakukan oleh pemegang polis untuk mendapatkan pinjaman polis adalah polis asli atau duplikat polis, fotokopi KTP/SIM (2 lembar) dan menunjukkan aslinya, fotokopi tanda terima premi terakhir (2 lembar) dan menunjukkan aslinya, mengisi/menandatangani pengajuan atas pinjaman polis (yang ditetapkan oleh Bumiputera). Ketentuan-ketentuan perjanjian pinjaman polis adalah sebagai berikut jumlah pinjaman adalah 60% dari saldo tunai, suku bunga akan ditetapkan oleh agen Pembayaran/agen penagihan bunga pinjaman, jika ketika pembayaran manfaat atau Uang Pertanggungan, terdapat sisa pinjaman polis, maka sisa pinjaman dan bunganya akan dikurangkan dari pembayaran tersebut, jika karena kelalaian pemegang polis untuk membayar angsuran dan/atau bunga pinjaman, pinjaman dan bunga yang belum terlunasi menjadi sama dengan atau lebih besar dari Saldo Tunai, maka polis pinjaman akan batal. AJB Bumiputera 1912 akan berhak untuk mengambil ganti kerugian atas pinjaman polis dan bunga dan jika polis pinjaman berakhir dan setelah lewatnya 3 (tiga) bulan belum dikelola oleh pemegang polis atau pihak sah atasnya, AJB Bumiputera 1912 dapat memproses penyelesaian polis pinjaman yang berakhir. Pinjaman polis Non-Rupiah akan diselesaikan berdasarkan nilai tukar pada hari pertama berakhirnya kontrak. Pemulihan polis adalah reaktivasi kembali dari polis yang telah kadaluarsa dengan melunasi semua tunggakan premi. Mekanisme pemulihan polis yang disyaratkan oleh AJB Bumiputera 1912 adalah permohonan dari pemegang polis, polis yang telah berakhir atau Polis Bebas Premi otomatis dapat dipulihkan dalam jangka waktu lima tahun sejak asuransi berakhir dan masa pertanggungan masih berlaku, pemulihan polis memerlukan pemeriksaan kesehatan penerima manfaat yang biayanya akan ditanggung secara penuh oleh pemegang polis, pemulihan polis harus dilakukan pada waktu yang sama dengan penyelesaian semua tunggakan premi dan hutang lain sehubungan dengan polis, apakah permohonan pemulihan polis dapat diterima bergantung pada hasil pemeriksaan kesehatan oleh dokter dan kebijakan agen, polis yang dipulihkan akan berlaku sejak tanggal yang ditetapkan dalam pemberitahuan tertulis dari agen kepada pemegang polis setelah penyampaian permintaan dan ketentuan-ketentuan pemulihan dipenuhi. Physical Evidence (Bukti Fisik) AJB Bumiputera 1912 menerbitkan polis sebagai surat perjanjian atau kesepakatan antara pihak penanggung dengan pihak tertanggung dalam produk asuransi yang ditawarkan. Secara umum isi polis asuransi AJB Bumiputera 1912 terdiri dari nama tertanggung, tanggal lahir/ umur tertanggung, jenis asuransinya, besarnya uang pertanggungan, mulainya kontrak, jangka waktu asuransi, cara pembayaran premi, jatuh tempo pembayaran premi, jangka waktu pembayaran, jumlah premi, jenis dan manfaat pertanggungan, daftar nilai tunai yang dijamin dan penerima uang pertanggungan jika tertanggung meninggal dunia
15 Productivity and Quality (Produktivitas dan Mutu) Produktivitas pada AJB Bumiputera 1912 ditunjukkan dengan penanganan efektif pada proses pembukaan asuransi dan pengajuan klaim sehingga membentuk citra layanan yang berfokus pada kebutuhan, keinginan dan harapan dari pemegang polis. AJB Bumiputera 1912 memberikan lima alternatif yamg dapat digunakan oleh konsumen untuk mengajukan pertanyaan terkait dengan pembukaan asuransi dan pengajuan klaim, yaitu konsultasi asuransi pada website AJB Bumiputera 1912, Halo Bumiputera melalui nomor 080018811912, SMS gateway dengan nomer 0811881912, email mengenai informasi produk melalui
[email protected] dan email mengenai informasi umum tentang AJB Bumiputera 1912 melalui
[email protected]. Kondisi Lingkungan Internal AJB Bumiputera 1912 Aspek internal perusahaan dikaji berdasarkan pendekatan fungsional, yaitu: 1. Pemasaran AJB Bumiputera 1912 melakukan pemasaran produknya melalui tiga divisi berbeda dibentuk secara khusus, yaitu divisi asuransi jiwa perorangan atau individu, kelompok dan syariah. Hal ini dimaksudkan agar pemasaran terhadap tiga segmen pasar ini dapat dimaksimalkan dengan memfokuskan divisi perusahaan terhadap tiga sektor produk asuransi yang dijual. Divisi pemasaran AJB Bumiputera 1912 menetapkan segmentasi pasar berdasarkan variabel demografis. Pada segmentasi demografis, AJB Bumiputera 1912 mengelompokan pasarnya berdasarkan pendapatan. Pola seleksi target pasar yang dipilih AJB Bumiputera 1912 yaitu, product specialization dimana AJB Bumiputera 1912 memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar. Bumiputera konsisten dengan positioning sebagai perusahaan milik rakyat Indonesia. Konsistensi sebagai perusahan milik rakyat telah dibuktikan dalam pengelolaan perusahaan yang tetap mempertahankan sistem usaha mutual atau usaha bersama. 2. Operasi Proses operasi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera dimulai ketika konsumen membayarkan sejumlah premi untuk transfer risiko atas ketidakpastian dalam kurun waktu yang disepakati bersama kepada perusahaan. Dalam prosesnya, apabila kedua pihak menyepakati, maka dapat dilakukan perubahan terhadap isi kesepakatan kontrak. Berikut ini adalah prosedur umum mengikuti asuransi. Agen akan datang mengunjungi konsumen untuk menjelaskan produk asuransi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Kemudian konsumen mengisi dan menandatangani surat permohonan permintaan asuransi dilampiri fotocopy bukti diri, membayar premi pertama dan segel polis, melakukan pemeriksaan kesehatan jiwa untuk produk asuransi yang mensyaratkan medical check up, usia konsumen harus sesuai dengan syarat produk asuransi yang dibeli, menentukan uang pertanggungan minimal yang diinginkan, menentukan jangka waktu pembayaran premi, menetapkan masa pertanggungan asuransi yang
16
3.
4.
diinginkan, membayar premi pertama yang telah disepakati dan menunggu proses penerbitan polis serta penyerahan polis kepada konsumen Sumber Daya Manusia Saat ini, AJB Bumiputera memiliki sekitar 3000 karyawan dan lebih dari 26000 agen. AJB Bumiputera 1912 rutin memberikan pelatihan terhadap karyawannya minimal setahun sekali. Selain itu, karyawan juga dapat mengambil kursus sendiri untuk meningkatkan kemampuan di bidang asuransi. AJB Bumiputera 1912 memberikan promosi kepada karyawan yang memiliki prestasi baik setelah dilakukan penilaian kinerja setiap tahunnya, memberikan tanda jasa kepada karyawan berdasarkan masa bakti karyawan, memberikan tunjangan pensiun kepada karyawan yang telah memasuki masa pensiun dengan dana pensiun yang dapat diambil sekaligus tiap bulan tergantung keinginan karyawan dan memberikan biaya pengobatan dengan mengasuransikan karyawan pada asuransi kumpulan Mitra Mediacare. Keuangan Perusahaan menghimpun dana premi konsumen, agar terus dapat beroperasi dana premi tersebut dialokasikan ke sektor lain seperti investasi produktif sehingga menghasilkan penerimaan cukup untuk operasional perusahaan. Bentuk perusahaan AJB Bumiputera 1912 yang berbentuk mutual mengakibatkan sumber pendapatan utama perusahaan adalah premi dari pemegang polis. AJB Bumiputera 1912 mengalokasikan sebagian pendapatannya untuk berinvestasi pada pasar uang dan pasar modal. Investasi tersebut dilakukan terhadap tujuh instrumen investasi berupa deposito, obligasi, saham, reksadana, penyertaan, properti dan pinjaman hipotik. Kondisi Lingkungan Eksternal AJB Bumiputera 1912
Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai variabel (peluang dan ancaman) yang berada di luar suatu organisasi dan peubah berada di luar pengendalian jangka pendek manajemen puncak. Aspek eksternal perusahaan yang dikaji berdasarkan lingkungan jauh dan lingkungan industri (Keller dan Kotler 2008). Lingkungan Jauh 1. Faktor Teknologi Semakin cepatnya pertumbuhan teknologi memudahkan berbagai kegiatan dilakukan secara efektif dan efisien secara langsung akan meningkatkan kinerja dan produktivitas. AJB Bumiputera 1912 memanfaatkan teknologi dengan mulai melakukan kegiatan promosi melalui media sosial. AJB Bumiputera 1912 beralasan media sosial merupakan saluran yang pas untuk melakukan edukasi asuransi kepada segmen menengah. 2. Faktor Sosial Budaya Industri asuransi makin bertumbuh tidak lepas dari peningkatan penduduk berpendapatan menengah. Mayoritas pemegang polis AJB Bumiputera 1912 selama ini adalah menengah ke bawah. Padahal, yang berkembang pesat saat ini adalah kelas menengah. Menurut riset yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 pendapatan per kapita segmen ini pada tahun 2020 nanti sebesar US$ 10.000.
17
3.
4.
Faktor Ekonomi Pertumbuhan ekonomi Indonesia di sektor riil yang sangat lamban, berfluktuasinya nilai tukar rupiah terhadap dolar , tingkat inflasi dan suku bunga yang meningkat sehingga menurunkan daya beli masyarakat menjadi faktor penghambat dalam meningkatnya permintaan asuransi. Faktor Politik Kebijakan pemerintah yang berpihak terhadap industri asuransi sangatlah menentukan untuk membawa dampak positif bagi perkembangan industri asuransi di Indonesia. Dengan dibentuk Otoritas Jasa Keuangan (OJK) diharapkan pengawasan, pembinaan dan regulasi terhadap asuransi menjadi lebih baik.
Lingkungan Industri 1. Ancaman Masuknya Pendatang Baru Makin meningkatnya jumlah kelas sosial menengah yang membutuhkan asuransi sebagai perlindungan dan masih rendahnya penetrasi pasar asuransi jiwa di Indonesia yakni kurang dari lima persen terhadap total pendudukakan membuka peluang bagi asuransi-asuransi baru untuk tumbuh yang akan menambah ketat persaingan pada dunia industri Pada tahun 2013 terdapat tiga asuransi jiwa yaitu PT Asuransi Jiwa Syariah Amanah Jiwa Giri Artha, PT Asuransi Jiwa Mega Indonesia dan PT Asuransi Jiwa Reliance Indonesia. 2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri Sampai saat ini terdapat 51 perusahaan asuransi jiwa yang tersebar di seluruh Indonesia dan terdaftar pada Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI). Hal ini menuntut perusahaan asuransi mengembangkan strategi yang dapat memenangkan persaingan salah satunya melalui kegiatan promosi online. 3. Ancaman Produk Substitusi Produk asuransi memiliki cukup banyak substitusi, seperti bank, pegadaian atau lembaga kredit yang mempunyai fungsi kurang lebih sama yaitu menghimpun dana dan meminjamkan dana seperti fasilitas kredit, deposito dan reksadana bahkan baru-baru ini bank juga menyediakan fasilitas investasi asuransi. Faktor penarik minat nasabah dari produk substitusi juga ditentukan oleh stabilnya produk substitusi dengan harga yang terjangkau bagi semua kalangan sehingga memberikan kompensasi yang cukup tiap bulannya. 4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli Dengan makin banyaknya jumlah perusahaan asuransi, maka konsumen dapat memilih produk asuransi dengan premi terendah dan pelayanan terbaik dengan membandingkan satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Sebagai contoh produk Mitra Sehat dari AJB Bumiputera bersaing langsung dengan produk ProHealth dari Asuransi Jiwa Manulife. Mitra Sehat AJB Bumiputera 1912 memiliki uang pertanggungan sebesar Rp 1000000/hari untuk biaya rawat inap dan membayar premi minimal Rp 5000000/tahun, sedangkan Manulife dengan produk ProHealth memiliki uang pertanggungan sebesar Rp 625000/hari dengan membayar premi minimal Rp 3500000/tahun. Kelebihan dari semua produk AJB Bumiputera 1912 adalah mendapat hasil investasi dari setiap produk asuransi yang ditawarkan khusus Mitra Sehat hasil investasi adalah sebesar 4,5 % dari akumulasi simpanan premi.
18
5.
Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok Pemasok dalam usaha bisnis keuangan adalah pemilik modal, sehingga kontribusi pemilik modal sangat memengaruhi keberadaan perusahaan. Pada AJB Bumiputera 1912 pemasok adalah pemilik modal. Hal ini disebabkan bentuk usaha dari AJB Bumiputera 1912 adalah mutual sehingga pemegang polis adalah pemilik modal sekaligus pemegang perusahaan. Bauran Promosi yang Dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912
Strategi promosi perusahaan memiliki bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualan, penjualan perorangan, hubungan masyarakat, periklanan dan pemasaran langsung (Tjiptono 2008). Bauran promosi yang telah dilakukan oleh Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera meliputi : 1. Promosi penjualan a. Diskon penjualan Untuk menjaga agar konsumen tetap setia pada produk asuransi AJB Bumiputera 1912, AJB Bumiputera 1912 dapat memberikan diskon harga premi asuransi kepada pemegang polis asuransi. Pengurangan harga ini terbatas pada produk tertentu dan sesuai kesepakatan kontrak diawal perjanjian. b. Souvenir Souvenir juga diberikan kepada para konsumen setia AJB Bumiputera 1912 sebagai bentuk apresiasi telah mempercayakan asetnya kepada perusahaan. 2. Penjualan Perorangan Agen asuransi dibentuk oleh AJB Bumiputera 1912 untuk mempermudah proses pengajuan klaim juga pengajuan asuransi selain tugas utama untuk mempromosikan produk kepada konsumen. AJB Bumiputera 1912 membagi agennya menjadi tiga jenis yaitu agen koordinator, agen produksi dan agen debit. Agen koordinator adalah agen yang mempunyai kewajiban pokok melakukan pengawasan, pengendalian dan pembinaan terhadap agen produksi atau agen debit yang berada di bawah koordinasinya. Agen produksi adalah agen yang mempunyai kewajiban melakukan kegiatan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai dengan segmen pasarnya. Agen debit adalah agen yang mengelola porfolio polis pada suatu wilayah debit dengan kewjiban pokok melakukan kegiatan pengutipan premi dan pelayanan terhadap pemegang polis dan wilayah debit, dibawah pengawasan dan koordinasi agen koordinator/ Kepala Unit Operasional. 3. Hubungan masyarakat AJB Bumiputera 1912 mengelola suara konsumen untuk mendapatkan feedback atas keluhan dan masalah yang dihadapi konsumen ataupun mendapatkan saran dari konsumen .Selain itu, AJB Bumiputera 1912 juga rutin menerbitkan Warta Bumiputera dan Bumiputera News. Warta Bumiputera merupakan informasi yang menggambarkan lingkungan manajemen perusahaan mengenai kinerja AJB Bumiputera 1912. Bumiputera News merupakan informasi yang menggambarkan kondisi lingkungan eksternal perusahaan diantaranya tanggapan para pemegang polis yang sudah
19
4.
5.
merasakan manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912. Periklanan AJB Bumiputera 1912 melakukan kegiatan promosi produk melalui media cetak nasional seperti majalah Kontan dan surat kabar Kompas. Selain itu, AJB Bumiputera 1912 juga menyediakan brosur yang berisi tentang informasi produk asuransi yang ditawarkan. AJB Bumiputera 1912 juga pernah bekerjasama dengan DAMRI dan POLRI untuk memasang logo perusahaan sebagai media promosi perusahaan. Pemasaran langsung Dengan perkembangan teknologi yang pesat AJB Bumiputera 1912 melakukan kegiatan pemasaran langsung melalui internet baik menggunakan website resmi perusahaan ataupun jejaring sosial seperti facebook dan twitter. AJB Bumiputera 1912 membangun situs www.bumiputera.com dengan tujuan mengenalkan produk asuransi jiwa kepada masyarakat seluruh Indonesia. Masyarakat yang belum memiliki waktu untuk mendatangi kantor AJB Bumiputera 1912, juga dapat mengakses info produk asuransi jiwa secara singkat, padat dan jelas. Para pemegang polis dapat mengirimkan berbagai permasalahan melalui e-mail
[email protected]. Melalui kegiatan ini AJB Bumiputera 1912 dapat meningkatkan minat masyarakat terhadap asuransi, khususnya produk asuransi terbaik dari AJB Bumiputera 1912. Identifikasi Promosi Online AJB Bumiputera 1912
Berdasarkan brainstorming dan interview mendalam dengan beberapa pakar, diperoleh kerangka ANP untuk mengidentifikasi promosi online apakah yang dapat dikembangkan pada AJB Bumiputera 1912. Struktur ANP tersebut dapat dilihat pada Gambar 2
1. 2.
Masalah Budget Adjustment Kurangnya perhatian terhadap kegiatan promosi
1. 2. 3.
Aktor Direksi Kepala Departemen Staff
Faktor Alternatif 1. Search Engine Optimization 2. Social Media Networking Promotion 3. Newsletter/E-mail Marketing 4. Webvertising 5. Public Relation Online 6. Webexperience
Gambar 2 Kerangka umum ANP
20
Gambar 2 menjelaskan kerangka yang terdiri dari tiga klaster: 1. Klaster Masalah : Permasalahan dalam penerapan strategi promosi online yang menjadi perhatian dalam penelitian, yaitu Budget Adjustment dan kurang perhatian terhadap kegiatan promosi 2. Klaster Aktor : Aktor yang berperan dalam dalam penerapan strategi promosi online terdiri dari Direksi, Kepala Departemen dan Staff 3. Klaster Alternatif : Alternatif yang dapat dijadikan pilihan dalam penerapan strategi promosi online dari hasil brainstorming dan interview dengan pakar, yaitu Search Engine Optimization, Social Media Networking Promotion, Email Marketing, Webvertising, Public Relation Online dan Webexperience Permasalahan dalam Penerapan Strategi Promosi Online Berdasarkan hasil wawancara dengan pakar, permasalahan yang dihadapi dalam penerapan promosi online dapat diklasifikasikan atas: Budget Adjustment dan kurang perhatian terhadap kegiatan promosi. a. Budget Adjustment Perusahaan dalam menjalankan strategi promosi online terkendala pada penyesuaian budget untuk masing-masing kegiatan promosi yang akan dijalankan. Untuk itu, perusahaan harus menghitung secara tepat agar dana yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi tersebut digunakan dengan efektif dan efisien. b. Kurangnya Perhatian terhadap Kegiatan Promosi Masih belum aware generasi muda terhadap kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan asuransi menjadi masalah tersendiri bagi departemen komunikasi perusahaan. Mengingat alasan utama kenapa perusahaan menggiatkan kegiatan promosi melalui media online adalah untuk membangun brand image perusahaan di mata generasi muda. Dalam hal ini, perusahaan menyadari bahwa Indonesia akan didominasi oleh generasi muda dalam beberapa tahun ke depan. Analisis Permasalahan dalam Perumusan Strategi Promosi Online Metode ANP digunakan untuk melihat peringkat permasalahan mana yang paling berpengaruh terhadap perumusan strategi promosi online. Hasil pengolahan ANP pada Gambar 3 menunjukkan bahwa kurangnya perhatian terhadap kegiatan promosi yang dilakukan memiliki bobot terbesar, yaitu 0,605 dan diikuti dengan Budget Adjusment 0,384
21
0,605
Kurangnya Perhatian
0,384
Budget Adjustment
0
0,1
0,2
0,3
0,4
0,5
0,6
0,7
Gambar 3 Hasil perbandingan bobot masalah Aktor yang Berperan dalam Strategi Promosi Online Proses pengambilan keputusan dalam penerapan strategi promosi online pada AJB Bumiputera 1912 melibatkan struktur perusahaan mulai dari top management, middle management dan low management yang masing-masing diwakili oleh satu aktor yaitu direksi sebagai top management, kepala departemen sebagai middle management dan staff sebagai low management. a. Direksi Direksi perusahaan bertugas sebagai pemegang kekuasaan tertinggi dalam penerapan strategi promosi artinya direksi dapat menerima atau menolak usul kegiatan promosi apa yang akan dijalankan dengan memperhatikan kepentingan perusahaan. Direksi juga berhak menyetujui atau menolak anggaran untuk melakukan kegiatan promosi. b. Kepala Departemen Kepala Departemen bertugas sebagai pembuat keputusan terkait strategi promosi apa yang akan dijalankan, mengawasi pelaksanaan strategi promosi yang telah dirumuskan di level bottom management, melakukan pembagian tugas terkait strategi tersebut, mulai dari alokasi sumber daya hingga mengawasi realisasi dari pelaksanan kegiatan promosi. Selain itu, kepala departemen berfungsi sebagai management representatif yang mencerminkan kebijakan dari manajemen puncak. c. Staff Staff memiliki tugas sebagai pelaksana harian untuk merealisasikan kegiatan promosi yang telah ditetapkan. Staf operasional harus memenuhi standar yang telah ditetapkan, agar kegiatan promosi yang dilakukan sesuai dengan tujuan dari ditetapkannya strategi promosi online tersebut. Analisis Peran Aktor dalam Penerapan Strategi Promosi Online Metode ANP digunakan untuk melihat peringkat peran aktor mana yang paling berpengaruh terhadap perumusan strategi promosi online. Hasil pengolahan ANP pada Gambar 4 menunjukkan bahwa direksi memiliki peran dan pengaruh terbesar dalam penerapan strategi promosi online perusahaan dengan bobot 0,494 diikuti oleh kepala departemen dengan bobot 0,257 dan staff dengan bobot 0,222
22
Staff
0,222
Kepala Departemen
0,257
Direksi
0,494
0
0,1
0,2
0,3
0,4
0,5
0,6
Gambar 4 Hasil perbandingan bobot aktor Alternatif Strategi Promosi Online Berdasarkan hasil wawancara dengan pakar, penelitian terdahulu dan brainstorming maka teridentifikasi strategi promosi online yang dapat dikembangkan pada AJB Bumiputera adalah: Search Engine Optimization (SEO), Social Media Networking Promotion (SMNP), Email Marketing (EM), Webvertising (WV), Public Relation Online (PRO), Webexperience (WE). Sesuai dengan hasil perbandingan berpasangan dari pengolahan ANP pada Gambar 5 diperoleh strategi promosi online terbaik berdasarkan prioritas yang seharusnya dikembangkan oleh AJB Bumiputera 1912 adalah Social Media Networking Promotion dengan bobot 0,262, Email Marketing 0,257, Webexperience 0,204, Webvertising 0,113, Public Relation Online 0,067 dan Search Engine Optimization 0,056. SEO
0,056
0,262
SMNP
0,067
PRO
0,113
WV
0,204
WE
EM
0,257 0
0,05
0,1
0,15
0,2
Gambar 5 Hasil perbandingan bobot alternatif
0,25
0,3
23 a.
b.
c.
d.
e.
f.
Search Engine Optimization Teknik dan pengalaman dalam mengoptimisasi website untuk mudah dicari oleh mesin pencari misalnya Google, Yahoo dan MSN (atau search engine lainnya) melalui optimisasi dengan kata kunci sehingga mesin pencari memeringkat website untuk berada dihalaman depan. Search Engine Optimization merupakan alternatif terakhir yang dipilih oleh AJB Bumiputera 1912 dengan bobot 0,056. Hal ini dikarenakan pemasangan Google Adwords akan sangat membebani anggaran promosi perusahaan. AJB Bumiputera pun beranggapan bahwa saluran promosi ini bukan saluran promosi yang efektif dan efisien untuk memasarkan produknya. Social Media Networking Promotion Bentuk promosi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 melalui media sosial seperti Facebook dan Twitter. Social Media Networking Promotion merupakan alternatif terbaik yang dipilih oleh AJB Bumiputera 1912 dengan bobot 0,262. AJB Bumiputera 1912 beralasan media sosial merupakan saluran yang pas untuk melakukan edukasi asuransi kepada segmen menengah. E-mail Marketing Mempromosikan produk dengan mengirimkan e-mail kepada calon konsumen. E-mail Marketing adalah alternatif terbaik kedua sesuai prioritas dengan bobot 0,257. Dengan database pelanggan yang baik, AJB Bumiputera melakukan e-mail blast kepada para nasabah mengenai informasi produkproduk terbaru. Melalui e-mail pula AJB Bumiputera 1912 melayani berbagai pertanyaan konsumen terkait dengan produk-produk asuransi perusahaan. Webvertising Pemasangan iklan dengan media web (internet). Iklan online dapat berupa pemasangan banner, link, dan promosi nonlink pada sebuah situs internet. Alternatif strategi promosi online lainnya yang dapat dikembangkan oleh AJB Bumiputera 1912 adalah webvertising dengan bobot 0,113. AJB Bumiputera 1912 berencana membuat advertorial pada situs berita online seperti detikcom. Advertorial dipilih karena walaupun jangka waktu pemasangan advertorial telah habis, advertorial tersebut masih bisa diakses pada database situs berita online Public Relation Online Public relation online bekerja untuk menjawab segala pertanyaan konsumen secara online. Berdasarkan hasil perbandingan berpasangan dari pengolahan ANP Public relation online memiliki bobot 0,067 artinya alternatif ini tidak terlalu disukai oleh AJB Bumiputera 1912 walaupun pada kenyataan alternatif ini telah diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 baik melalui media sosial, email ataupun Halo Bumiputera . Webexperience Pengalaman melalui situs promosi perusahaan dimana situs sebagai media interaktif yang dapat memberikan pengalaman baru bagi konsumen. Webexperience merupakan alternatif terbaik ketiga dengan bobot 0,204. Pada tahun 2012, AJB Bumiputera 1912 genap berusia satu abad Pada kesempatan itu AJB Bumiputera 1912 berupaya untuk bertransformasi dari yang terkesan oldies. AJB Bumiputera 1912 mencoba melakukan
24 pembaharuan, yaitu modernisasi Bumiputera mulai dengan berganti logo, meluncurkan produk baru, dan penyegaran situs perusahaan. dengan penyegaran tersebut AJB Bumiputera 1912 mengharapkan situs perusahaan menjadi media informasi sebagai edukasi asuransi bagi konsumen.
Implikasi Manajerial Implikasi manajerial dalam promosi online AJB Bumiputera 1912 dapat dirumuskan dalam beberapa langkah strategik berikut: 1. Kegiatan pemasaran, memanfaatkan media internet perusahaan, agar dapat memperluas pangsa pasar yang sebelumnya hanya berfokus pada kegiatan promosi bersifat offline. 2. Dalam upaya menjaga kesehatan keuangan, kegiatan promosi online merupakan salah satu cara mengefisienkan penggunaan anggaran promosi perusahaan. Ketika kegiatan promosi online telah berjalan secara efektif, maka dipastikan penggunaan anggaran promosi perusahaan akan efisien. 3. Dari segi SDM, karyawan sebaiknya memiliki kemampuan komunikasi yang baik agar pesan yang ingin disampaikan dapat diterima dengan baik oleh konsumen dalam pelaksanaan kegiatan promosi online. 4. Dari segi operasi, perusahaan perlu melakukan kerjasama dengan perusahaan mitra yang telah mengembangkan kegiatan promosi online lebih baik.
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan 1.
2.
3.
Bauran strategi promosi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 adalah: memberikan diskon harga premi asuransi kepada pemegang polis asuransi, pemberian souvenir kepada konsumen setia, pembentukan agen asuransi yang bertugas untuk pengajuan asuransi dan pengajuan klaim, mengelola suara konsumen untuk mendapatkan feedback atas keluhan dan masalah, menerbitkan Warta Bumiputera dan Bumiputera News, iklan melalui majalah Kontan surat kabar Kompas, memasang logo perusahaan pada perusahaan mitra, iklan melalui website resmi perusahaan ataupun jejaring sosial seperti facebook dan twitter. Promosi online yang dapat dikembangkan pada AJB Bumiputera 1912 sesuai dengan wawancara mendalam dengan narasumber adalah Search Engine Optimization, Social Media Networking Promotion, E-mail Marketing, Webvertising, Public Relation Online dan Webexperience. Dari hasil penelitian dan perhitungan berdasarkan ANP, alternatif strategi promosi online terbaik yang dapat diterapkan adalah Social Media Networking Promotion. Dikarenakan alternatif tersebut merupakan alternatif paling efektif, mengingat jumlah pengguna aktif dari media sosial terus meningkat dari tahun ke tahun. Hal lainnya, promosi melalui media sosial sangat efisien (tidak dibutuhkan alokasi sumber daya yang besar). Alternatif
25 kedua adalah melaksanakan kegiatan promosi melalui E-mail Marketing, dimana promosi produk secara lebih cepat dan lebih banyak kepada semua konsumen perusahaan. Alternatif ketiga adalah Webexperience dengan alasan melalui situs perusahaan konsumen yang dapat berinteraksi secara interaktif dan komunikatif dengan perusahaan serta konsumen dapat mengetahui produk asuransi yang ditawarkan lebih komprehensif dan mendalam. Alternatif keempat, kelima dan keenam dapat dilakukan perusahaan sesuai urutan prioritas, yaitu Webvertising, Public Relation Online dan Search Engine Optimization.
Saran Untuk mendorong pengembangan strategi promosi online maka disarankan hal berikut: 1. AJB Bumiputera 1912 perlu membentuk tim khusus yang menangani kegiatan promosi online perusahaan, agar kegiatan promosi berjalan efektif. 2. Meningkatkan Customer Experience pada setiap saluran promosi online perusahaan 3. Memberikan pelatihan terhadap SDM perusahaan, mengingat digital marketing merupakan hal yang dinamis dan memerlukan sinergi antara seluruh unsur pendukung perusahaan. 4. Berinvestasi pada teknologi yang berdampak pada kegiatan promosi online yang baik pula.
DAFTAR PUSTAKA [AJB-BP 1912] Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912. 2012. Daftar Produk Asuransi AJB Bumiputera 1912. Jakarta (ID). AJB-BP 1912. Ascarya. 2005. Analytic Network Process (ANP) Pendekatan Baru Studi Kualitatif. Makalah disampaikan pada Seminar Intern Program Magister Akuntansi Fakultas Ekonomi di Universitas Trisakti. Jakarta. Bertha SS. 2006. Internet Marketing: Konsep dan Persoalan Baru Dunia Pemasaran. Jurnal Manajemen. [internet]. [diunduh 2013 November 24]; 6(1):41-54. Tersedia pada: http://cls.maranatha.edu/khusus/ojs/index.php /jurnal-manajemen/article/view/184 Cevriye G, Didem G. 2007. Analytic Network Process in Supplier Selection: A Case Study in an Electronic Firm. Journal of Applied Mathematical Modelling. [internet]. [diunduh 2013 Desember 4]; 31(1):2475-2486. Tersedia pada: http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0307904X06002368 Dadan H, Ilham AP. 2008. Faktor-Faktor Sistem Interaksi yang Memengaruhi Efektivitas Iklan Online. Jurnal Sistem Informasi. [internet]. [diunduh 2013 Desember 4]; 4(1):26-36 Tersedia pada: http://jsi.cs.ui.ac.id/index.php/jsi /article/download/242/68 Kotler P, Armstrong G. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi ke-11. Molan B, penerjemah; Jakarta(ID): PT. Indeks. Terjemahan dari: Marketing Management.
26 Keller KL, Kotler P. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi ke-12. Molan B, penerjemah; Jakarta(ID): Erlangga. Terjemahan dari: Marketing Management Lovelock C, Wright L. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta (ID): PT. Indeks Morissan MA. 2007. Periklanan dan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta(ID): Ramdina Prakarsa. Nurika. 2008. Analisis Strategi Promosi Online dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process. [skripsi]. Bogor(ID): Institut Pertanian Bogor. Saaty RW. 2005. Decision Making In Complex Environments. The Analytic Hierarchy Process (AHP) for Decision Making and The Analytic Network Process (ANP) for Decision Making with Dependence and Feedback. Pittsburgh(US): The Creative Decisions Foundation. Subramaniam C, MJ Shaw, DM Gardner. 2000. Product Marketing on the Internet. Department of Business Administration. Urbana (US): University of Illinois at Urbana Champaign. Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran. Yogjakarta (ID): Andi Offset. Susilo. 2011. Rumusan Strategi Pengembangan PT BPRS Amanah Ummah dengan Pendekatan Analytic Network Process. [skripsi] Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Vanany I. 2003. Aplikasi Analytic Network Process (ANP) pada Perancangan Sistem Pengukuran Kinerja (Studi Kasus pada PT. X). Jurnal Teknik Industri. [internet]. [diunduh 2014 Januari 20]; 5(1):50-62. Tersedia pada: http://cpanel.petra.ac.id/ejournal/index.php/ind/article/download/16021/16013
27
Lampiran Lampiran 1 Kuesioner penelitian PERUMUSAN STRATEGI PROMOSI ONLINE DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL NETWORK PROCESS PADA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912 IDENTITAS RESPONDEN Nama :…………………………………… Jabatan :……………………………………
PENGANTAR Kepada Responden yang terhormat, Saya Bani Rahmat Wijaya, mahasiswa S1 Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi Manajemen, Insitutut Pertanian Bogor yang sedang melakukan penelitian tentang PERUMUSAN STRATEGI PROMOSI ONLINE DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL NETWORK PROCESS PADA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912 di bawah bimbingan Prof.Dr.Ir.H.Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA. Dalam rangka meyelesaikan tugas akhir ini, diperlukan dukungan dan kesediaan Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Pengisian kuesioner ini memiliki tujuan untuk menentukan besarnya pengaruh serta tingkat masalah, alternatif dan aktor dalam menentukan strategi promosi online paling tepat bagi perusahaan. Kuesioner ini menggunakan metode ANP (Analytical Network Process). Pengisian kuisioner ini diharapkan berdasarkan pengalaman dan penilaian yang dirasakan oleh Bapak/Ibu selaku pakar dalam industri asuransi. Demi tercapainya hasil penelitian yang diinginkan, mohon kesediaan waktu Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Informasi yang didapatkan dari kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya digunakan untuk keperluan akademik. Atas kerjasama Bapak/Ibu, saya mengucapkan terimakasih. Contact Person: Informasi lebih lanjut dapat menghubungi Bani Rahmat Wijaya, NIM H24100039, dengan nomor handphone 0857 1738 4660 dan email
[email protected]
28 Lanjutan Lampiran 1 KERANGKA ANP
1. 2.
Masalah Budget Adjustment Kurangnya perhatian terhadap kegiatan promosi
1. 2. 3.
Aktor Direksi Kepala Departemen Staff
Faktor Alternatif 1. Search Engine Optimization 2. Social Media Networking Promotion 3. E-mail Marketing 4. Webvertising 5. Public Relation Online 6. Webexperience
A. KUESIONER ANP PETUNJUK PENGISIAN 1. Responden diharapkan melakukan pengisian kuesioner pada satu waktu secara tuntas, agar menghindari inkonsistensi antar jawaban 2. Dalam pengisian kuesioner ini Bapak/Ibu diminta untuk membandingkan antara unsur-unsur A dan B, lalu memberi tanda (×) atau() 3. Jawaban dari pertanyaan tersebut diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat besar pengaruh dari unsur yang dibandingkan secara bersamaan 4. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9. Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi sebagai berikut: Nilai Komparasi (A dibandingkan B) 1 3 5 7 9
Definisi A dan B sama besar pengaruhnya A sedikit lebih besar pengaruhnya dari B A lebih besar pengaruhnya dari B A sangat lebih besar pengaruhnya dari B A mutlak lebih besar pengaruhnya dari B
Nilai skala 2, 4, 6, 8 diberikan apabila terdapat sedikit saja perbedaan dengan patokan-patokan nilai diatas.
CONTOH Apabila Bapak/Ibu diminta untuk membandingkan tingkat pengaruh “Mutu Produk” terhadap “Harga” 1. Jika Bapak/Ibu menganggap “Mutu Produk” Sedikit Lebih besar pengaruhnya dari “Harga”
29 Lanjutan Lampiran 1 Lebih berpengaruh Faktor
9
8
7
6
Lebih berpengaruh
5
4
3
Mutu Produk
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Faktor Harga
2. Jika Bapak/Ibu menganggap “Harga” Sangat Lebih besar pengaruhnya dari “Mutu Produk” Lebih berpengaruh Faktor
9
8
7
Mutu Produk
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Faktor Harga
PERTANYAAN ANP 2.
Dalam kaitannya dengan fokus hirarki, yaitu identifikasi promosi online pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera, maka masalah yang teridentifikasi adalah: a. Budget Adjustment b. Kurangnya perhatian terhadap kegiatan promosi
3.
Dalam kaitannya dengan masalah di atas, aktor-aktor yang berperan yaitu: a. Direksi b. Kepala Departemen c. Staff
4.
Dalam kaitannya dengan aktor-aktor yang berpengaruh dalam identifikasi promosi online pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera dengan faktor alternatif dominan yang diidentifikasi berikut: a. Search Engine Optimization (SEO) Teknik dan pengalaman dalam mengoptimisasi website untuk mudah dicari oleh mesin pencari, misalnya Google, Yahoo dan MSN (atau search engine lainnya) melalui optimasi dengan kata kunci, sehingga mesin pencari memeringkat website untuk berada dihalaman depan. b. Social Media Networking Promotion (SMNP) Bentuk promosi yang dilakukan melalui media sosial seperti facebook, twitter dan youtube. c. E-mail Marketing (EM) Mempromosikan produk dengan mengirimkan e-mail kepada calon konsumen. d. Webvertising (WV) Pemasangan iklan dengan media web (internet). Iklan online dapat berupa pemasangan banner, link, dan promosi nonlink pada sebuah situs internet. e. Public Relation Online (PRO) Public relation online bekerja untuk menjawab segala pertanyaan konsumen secara online. f. Webexperience (WE) Pengalaman melalui situs promosi perusahaan, dimana situs sebagai media interaktif yang dapat memberikan pengalaman baru bagi konsumen
30 Lanjutan Lampiran 1 MASALAH – AKTOR 1. Dalam masalah Budget Adjustment, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing aktor berikut: Aktor
Lebih berpengaruh 9
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff
Direksi Direksi Kepala Dept
Staff
2. Dalam masalah Kurangnya perhatian terhadap kegiatan promosi, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing aktor berikut: Aktor
Lebih berpengaruh 9
Direksi Direksi Kepala Dept
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff Staff
MASALAH – ALTERNATIF 1. Dalam masalah Budget Adjustment, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing aktor berikut: Lebih berpengaruh lebih berpengaruh Alternatif Alternatif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SEO
SMNP
SEO
EM
SEO
WV
SEO
PRO
SEO
WE
SMNP
EM
SMNP
WV
SMNP
PRO
SMNP
WE
EM
WV
EM
PRO
EM
WE
WV
PRO
WV
WE
PRO
WE
31 Lanjutan Lampiran 1 2. Dalam masalah Kurangnya perhatian terhadap kegiatan promosi, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing aktor berikut: Lebih berpengaruh lebih berpengaruh Alternatif Alternatif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SEO
SMNP
SEO
EM
SEO
WV
SEO
PRO
SEO
WE
SMNP
EM
SMNP
WV
SMNP
PRO
SMNP
WE
EM
WV
EM
PRO
EM
WE
WV
PRO
WV
WE
PRO
WE
AKTOR – ALTERNATIF 1. Berdasarkan tingkat perhatian Direksi, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing alternatif berikut: Lebih berpengaruh lebih berpengaruh Alternatif
SEO
9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Alternatif
SMNP
SEO
EM
SEO
WV
SEO
PRO
SEO
WE
SMNP
EM
SMNP
WV
SMNP
PRO
SMNP
WE
EM
WV
EM
PRO
EM
WE
WV
PRO
WV
WE
PRO
WE
32 Lanjutan Lampiran 1 2. Berdasarkan tingkat perhatian Kepala Departemen, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing alternatif berikut: Lebih berpengaruh lebih berpengaruh Alternatif Alternatif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SEO
SMNP
SEO
EM
SEO
WV
SEO
PRO
SEO
WE
SMNP
EM
SMNP
WV
SMNP
PRO
SMNP
WE
EM
WV
EM
PRO
EM
WE
WV
PRO
WV
WE
PRO
WE
3. Berdasarkan tingkat perhatian Staff, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing alternatif berikut: Lebih berpengaruh lebih berpengaruh Alternatif Alternatif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SEO
SMNP
SEO
EM
SEO
WV
SEO
PRO
SEO
WE
SMNP
EM
SMNP
WV
SMNP
PRO
SMNP
WE
EM
WV
EM
PRO
EM
WE
WV
PRO
WV
WE
PRO
WE Keterangan: a. Search Engine Optimization (SEO)
33 Lanjutan Lampiran 1 b. c. d. e. f.
Social Media Networking Promotion (SMNP) Newsletter/E-mail Marketing (EM) Webvertising (WV) Public Relation Online (PRO) Webexperience (WE)
FEEDBACK AKTOR – MASALAH 1. Berdasarkan tingkat perhatian Direksi, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing masalah berikut: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian 2. Berdasarkan tingkat perhatian Kepala Departemen, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing masalah berikut: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian 3. Berdasarkan tingkat perhatian Staff, bandingkanlah tingkat pengaruh dari masing-masing masalah berikut: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian
ALTERNATIF – MASALAH 1. Pada alternatif Search Engine Optimization (SEO) terdapat beberapa masalah berikut yang lebih berpengaruh: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian 2. Pada alternatif Social Media Networking Promotion (SMNP), terdapat beberapa masalah berikut yang lebih berpengaruh: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian
34 Lanjutan Lampiran 1 3. Pada alternatif E-mail Marketing (EM) terdapat beberapa masalah berikut yang lebih berpengaruh: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian 4. Pada alternatif Webvertising (WV) terdapat beberapa masalah berikut yang lebih berpengaruh: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian 5. Pada alternatif Public Relation Online (PRO) terdapat beberapa masalah berikut yang lebih berpengaruh: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian 6. Pada alternatif Webexperience(WE) terdapat beberapa masalah berikut yang lebih berpengaruh: Lebih berpengaruh Lebih berpengaruh Masalah Masalah 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Budget Kurangnya Adjustment perhatian
ALTERNATIF – AKTOR 1. Pada alternatif Search Engine Optimization (SEO) terdapat beberapa aktor berikut yang lebih berpengaruh: Aktor
Lebih berpengaruh 9
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff
Direksi Direksi Kepala Dept
Staff
2. Pada alternatif Social Media Networking Promotion (SMNP) terdapat beberapa aktor berikut yang lebih berpengaruh: Aktor
Lebih berpengaruh 9
Direksi Direksi Kepala Dept
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff Staff
35 Lanjutan Lampiran 1 3. Pada alternatif E-mail Marketing (EM) terdapat beberapa aktor berikut yang lebih berpengaruh: Aktor
Lebih berpengaruh 9
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff
Direksi Direksi Kepala Dept
Staff
4. Pada alternatif Webvertising (WV) terdapat beberapa aktor berikut yang lebih berpengaruh: Aktor
Lebih berpengaruh 9
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff
Direksi Direksi Kepala Dept
Staff
5. Pada alternatif Public Relation Online (PRO) terdapat beberapa aktor berikut yang lebih berpengaruh: Aktor
Lebih berpengaruh 9
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff
Direksi Direksi Kepala Dept
Staff
6. Pada alternatif Webexperience (WE) terdapat beberapa aktor berikut yang lebih berpengaruh: Aktor
Lebih berpengaruh 9
Direksi Direksi Kepala Dept
8
7
6
5
Lebih berpengaruh 4
3
2
1
2
3
4
5
6
Aktor 7
8
9 Kepala Dept Staff Staff
36 Lanjutan Lampiran 1
MATRIKS ANTAR KLASTER MASALAH SEBAGAI KONTROL Lebih berpengaruh 9
8
7
6
5
4
Lebih berpengaruh 3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Aktor
Alternatif
AKTOR SEBAGAI KONTROL Lebih berpengaruh 9
8
7
6
5
4
Lebih berpengaruh 3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Masalah
Alternatif
ALTERNATIF SEBAGAI KONTROL Lebih berpengaruh 9 Masalah
8
7
6
5
4
3
Lebih berpengaruh 2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Aktor
37 Lampiran 2 Pendapat gabungan pakar Pakar 1 Name Direksi Kepala Departemen Staff EM PRO SEO SMNP WE WV Budget Adjustment Kurangnya perhatian
Pakar 2 Normalized By Cluster 0,52274 0,26251 0,21474 0,20747 0,0711 0,04083 0,37112 0,24137 0,06812 0,28573 0,71427
Name Direksi Kepala Departemen Staff EM PRO SEO SMNP WE WV Budget Adjustment Kurangnya perhatian
Pakar 3 Name Direksi Kepala Departemen Staff EM PRO SEO SMNP WE WV Budget Adjustment Kurangnya perhatian
Normalized By Cluster 0,53266 0,25692 0,21042 0,40485 0,07269 0,04515 0,14141 0,19577 0,14012 0,39148 0,60852
Pakar 4 Normalized By Cluster 0,6307 0,22511 0,14419 0,23469 0,04733 0,0494 0,32623 0,19245 0,1499 0,41783 0,58217
Name Direksi Kepala Departemen Staff EM PRO SEO SMNP WE WV Budget Adjustment Kurangnya perhatian
Normalized By Cluster 0,3394 0,2872 0,3734 0,22159 0,08381 0,10848 0,27746 0,19283 0,11582 0,46946 0,53054
38 Lanjutan Lampiran 2 Hasil Pendapat Pakar Gabungan Normalized By Name Cluster Direksi 0,494103149 Kepala Departemen 0,256969008 Staff 0,222089157 EM 0,257083112 PRO 0,067289012 SEO 0,056063272 SMNP 0,262530454 WE 0,204635269 WV 0,113459271 Budget Adjustment 0,384871638 Kurangnya perhatian 0,605307849
39
RIWAYAT HIDUP Penulis bernama lengkap Bani Rahmat Wijaya, dilahirkan di Palembang pada tanggal 14 April 1992. Penulis adalah anak sulung dari tiga bersaudara, pasangan Bapak Badarudin Harun dan Ibu Nilayati Ali. Riwayat pendidikan penulis diawali dari Taman Kanak-kanak (TK) Muhamadiyyah, dilanjutkan di Sekolah Dasar (SD) Negeri 99 hingga lulus tahun 2004, melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 16 Kota Palembang lulus tahun 2007 dan studi ke Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 3 Kota Palembang hingga lulus tahun 2010. Kemudian penulis mengambil kuliah di program Sarjana Manajemen di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI). Selama menjalankan studi di Departemen Manajemen, Penulis aktif dalam kepengurusan dan kegiatan organisasi kampus, diantaranya menjadi Staff Pendidikan pada Ikatan Keluarga Mahasiswa Bumi Sriwijaya (IKAMUSI) periode 2011/2012 dan Staff Directorate of Marketing himpunan profesi manajemen (COM@) periode periode 2012/2013.
