Pengaruh Tenaga Penjualan dan Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian
Purchasing Decision
(Studi Kasus Pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor) Marjuki dan Adil Fadillah Program Studi Manajemen, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Kesatuan Bogor, Indonesia E-Mail:
[email protected]
59 Submitted: DESEMBER 2013 Accepted: MARET 2014
ABSTRACT Today the quality and performance of the sales force is a key that issueed in the management of the sales force, and should be a priority concern for the sales manager. Thus becoming one of the most important things in the process of sales developing strategies are sales people and sales performance. Good name of the company has the impression gained through knowledge and experience of someone about something. For the companies, the image is defined as the public perception of corporate identity. Public perception of the company based on what is known about the company in question. The purpose of this study was to determine the influence on purchase decisions salespeople in PDAM Tirta purchase Pakuan Bogor, it’s to find out how the influence of corporate image on purchase decisions in PDAM Tirta Pakuan Bogor City and to know how to influence sales force and corporate image taps together on equal to the purchasing decision in PDAM Tirta Pakuan Bogor. The variables sales people, corporate image and purchase decisions are calculated for influence those variables. The results showed that the regression equation value sales force and corporate image on purchase decision is Y = 1.634 + 0.613 X1 + 0.337 X2. Sales force variable coefficients and partial image of the company has a significant influence on the purchase decision variables. This is evident from the level of significance of the variable sales force and corporate image of 0.000 which is smaller than 0.05 (0.000 <0,05). Can be analyzed that the company's sales force and a partial image have a positive relationship with purchasing decisions. Simultaneous hypothesis testing seen from F count> F table is 210.596> 3.09 then the model regression analysis was significant. This means that H0 is rejected and H1 is accepted so that it can be concluded that the sales force (X1) and image (X2) jointly influence the purchase decision variables. Evaluation results in this study is that the customer purchase decision on PDAM Tirta Pakuan Bogor can be affected by the sales force and the company's image, with a sales management considered important in the success of the company and the company's desire to have a good name in public, it will provide role in achieving corporate goals, one of which is the customer decided to always use the product water of PDAM Tirta Pakuan Bogor. Keywords: sales force, corporate image, purchasing decisions
PENDAHULUAN Salah satu faktor lain yang dapat mempengaruhi keputusan membeli adalah tenaga penjualan dan citra perusahaan. Unsur-unsur yang membentuk citra perusahaan merupakan perpaduan dari kualitas tenaga penjualan yang dicerminkan oleh perilaku atau sikap pribadi karyawan dalam berinteraksi dengan para pengguna dan ketrampilan atau keahlian yang merupakan penguasaan unsur-unsur teknik dan prosedur yang berkaitan dengan tugas pekerjaannya. Manajemen penjualan sering dipandang sebagai bagian dari manajemen pemasaran yang cukup penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Kinerja tenaga penjualan memberikan sumbangan besar bagi perusahaan, karena tenaga penjual merupakan pihak yang memegang peranan penting sebagai penghubung antara perusahaan dengan
JIMKES Jurnal Ilmiah Manajemen Kesatuan Vol. 2 No. 1, 2014 pp. 59-68 STIE Kesatuan ISSN 2337 – 7860
Purchasing Decision
60
konsumen. Dewasa ini kualitas tenaga penjualan dan kinerja merupakan kunci persoalan dalam manajemen tenaga penjualan, dan harus menjadi prioritas perhatian bagi para manajer penjualan. Sehingga menjadi salah satu hal yang paling penting dalam proses pengembangan strategi penjualan adalah tenaga penjualan dan kinerja penjualan. Nama baik perusahaan mempunyai kesan yang diperoleh melalui pengetahuan dan pengalaman seseorang tentang suatu hal. Bagi perusahaan, citra diartikan sebagai persepsi masyarakat terhadap jati diri perusahaan. Persepsi masyarakat terhadap perusahaan didasari pada apa yang mereka ketahui atau mereka kira tentang perusahaan yang bersangkutan. Citra perusahaan yang baik dimaksudkan agar perusahaan dapat tetap hidup dan meningkatkan kreativitasnya bahkan memberikan manfaat lebih bagi orang lain. Perusahaan mempunyai tujuan dan sekaligus merupakan reputasi prestasi yang hendak dicapai. Walaupun citra merupakan sesuatu yang abstrak dan tidak dapat diukur secara sistematis, namun wujudnya dapat dirasakan dari hasil penelitian baik dan buruk yang datang dari khalayak atau masyarakat luas. Penilaian atau tanggapan tersebut dapat berkaitan dengan timbulnya rasa hormat (respect), kesan-kesan yang baik yang berakar pada nilai-nilai kepercayaan. Keberhasilan perusahaan membangun citra dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Pentingnya reputasi dikarenakan nama baik perusahaan dapat memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk berkomunikasi dan mencapai tujuan secara efektif, sedangkan citra negatif sebaliknya. Citra positif dapat digunakan sebagai pelindung terhadap kesalahan kecil, kualitas teknis atau fungsional sedangkan citra negatif dapat memperbesar kesalahan tersebut. Citra menggambarkan pengalaman dan harapan konsumen atas kualitas pelayanan perusahaan dan citra mempunyai pengaruh penting terhadap manajemen atau dampak internal, dimana citra perusahaan yang kurang jelas dan nyata dapat mempengaruhi sikap karyawan. Rumusan Masalah Suatu perusahaan PDAM yang bergerak dalam bidang air harus memperhatikan Tenaga Penjualan dan Citra Perusahaan kepada pelanggan PDAM. Berdasarkan latar belakang di atas, maka perumusan dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana pengaruh tenaga penjualan terhadap keputusan pembelian pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor? 2. Bagaimana pengaruh citra perusahaan PDAM terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor ? 3. Bagaimana pengaruh tenaga penjualan dan citra perusahaan PDAM secara bersamasama terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor? Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui pengaruh tenaga penjualan terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. 2. Untuk mengetahui pengaruh citra perusahaan PDAM terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor . 3. Untuk mengetahui pengaruh tenaga penjualan dan citra perusahaan PDAM secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. TINJAUAN PUSTAKA Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Marketing Mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Strategi pemasaran adalah suatu himpunan asas yang secara tepat,konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai pasar sasaran yang dituju (target market) dalam jangka panjang
dan tujuan perusahaan jangka pendek dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi bauran pemasaran yang menetapkan komposisi yang terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dan sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. Unsur strategi bauran pemasaran tersebut adalah: harga, produk, promosi, distribusi. Pengertian Penjualan dan Tenaga Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Sebenarnya pengertian penjualan sangat luas, beberapa para ahli mengemukakan tentang definisi penjualan antara lain : Menurut Tjiptono (2007;88) dalam buku Strategi Pemasaran menyatakan bahwa : “Selling : melakukan penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberikan petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak”. Pengertian Personal Selling Personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian. Kotler dan Amstrong (2001,112) mengatakan bahwa “Personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan”. Kriteria Personal Selling Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2000, 224) : 1. Salesmanship Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan. 2. Negotiating Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya. 3. Relationship Marketing Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. 4. Keahlian komunikasi Payne (2005,165) menjelaskan pentingnya keahlian komunikasi bagi tenaga penjual. Untuk mampu menjelaskan dan menawarkan produk dengan baik maka kemampuan komunikasi menjadi faktor penting bagi seorang tenaga penjual. 5. Kinerja Tenaga Penjual Baldauf dan Cravens (2001,87) mendefinisikan kinerja tenaga penjual sebagai suatu bentuk evaluasi dari kontribusi-kontribusi tenaga penjual untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi. Kinerja tenaga penjual menjadi salah satu aspek penting dalam penilaian kinerja organisasi secara keseluruhan. Hal ini dikarenakan tenaga penjual merupakan bagian dari organisasi secara keseluruhan yang memegang peran penting untuk menjual produk-produk perusahaan. Citra perusahaan (Corporate Image) Menurut Lawrence L.Steinmetz yang dikutip Sutojo (2004,134) citra adalah pancaran atau reproduksi jati diri atau bentuk perorangan, benda atau organisasi. Sedangkan menurut Buchari Alma (2003,66) , Citra didefinisikan sebagai kesan yang diperoleh sesuai pengetahuan dan pengalaman seseorang tentang sesuatu. Citra dibentuk berdasarkan impresi, berdasarkan pengalaman yag dialami seseorang terhadap sesuatu untuk mengambil keputusan.
Purchasing Decision
61
Purchasing Decision
62
Elemen-Elemen dari Citra Perusahaan Rhenald Kasali (2003,54) mengemukakan, “pemahaman yang berasal dari suatu informasi yang tidak lengkap menghasilkan citra yang tidak sempurna”. Dia juga mengemukakan, informasi yang lengkap mengenai citra perusahaan meliputi empat element sebagai berikut: 1. Personality Keseluruhan karakteristik perusahaan yang dipahami publik sasaran seperti perusahaan yang dapat dipercaya, perusahaan yang mempunyai tanggung jawab sosial. 2. Reputation Hal yang telah dilakukan perusahaan dan diyakini publik sasaran berdasarkan pengalaman sendiri maupun pihak lain seperti kinerja keamanan transaksi sebuah bank. 3. Value Nilai-nilai yang dimiliki suatu perusahaan dengan kata lain budaya perusahaan seperti sikap manajemen yang peduli terhadap pelanggan, karyawan yang cepat tanggap terhadap permintaan maupun keluhan pelanggan 4. Corporate Identity Komponen-komponen yang mempermudah pengenalan publik sasaran terhadap perusahaan seperti logo, warna, dan slogan. Kerangka Pemikiran Konseptual PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Visi, Misi & Tujuan Perusahaan
Tenaga Penjualan X1
Citra Perusahaan X2
Keputusan Pembelian Y
Analisis Regresi Kolerasi
Hasil
Saran
Gambar 1 Kerangka Penelitian
METODOLOGI PENELITIAN Lokasi dan Waktu Penelitian Lokasi dan waktu penelitian kerja dilaksanakan di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor, yang beralamat di Jalan Siliwangi No. 121 Bogor 16142 , telepon (0251) 8324111 , Fax 8375410 . Periode waktu penelitian kerja dari tanggal 25 April 2012 – 25 Juni 2013.
Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian antara lain bersumber dari wawancara langsung dengan pihak terkait, dan data pendukung lainnya yang diperoleh dari Kantor PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif dan data kualitatif. Data kuantitatif adalah data yang berwujud angka-angka. Misalnya umur responden, tingkat golongan menggunakan air PDAM, pendapatan pelanggan dan lainnya. Data kualitatif yaitu data yang berhubungan dengan kategorisasi, karakteristik berwujud pernyataan atau berupa kata-kata. Data kualitatif dapat diangkakan dalam bentuk ordinal atau rangking. Data kualitatif ini diperoleh dari hasil pernyataanpernyataan yang di isi dalam kuesioner. Penentuan Objek Penelitian Teknik pengambilan sampel yang ditetapkan penulis adalah menggunakan metode stratified random sampling secara proporsional, yakni dengan membagi anggota populasi dalam beberapa sub wilayah, lalu suatu sampel dipilih dari masing-masing stratum. Penarikan sampel ini digunakan untuk populasi yang memiliki anggota atau unsur yang tidak homogen. Adapun jumlah sampel yang ditetapkan oleh penulis, mengacu kepada rumus Slovin sebagai berikut: n =
N 1 + (N. e2)
=
15.667 = 1 + (15.667 . 0,12)
100 responden
Keterangan: n = Ukuran sampel N = Ukuran Populasi e = Presentase kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel masih dapat ditolerir atau diinginkan (Penulis menetapkan sebesar 10%) Operasional Variabel Tabel 1 Operasional Variabel No 1
Variabel Tenaga Penjualan Tjiptono (2000), Payne (2005), Baldauf dan Cravens (2001),
2
3
Citra Perusahaan Rhenald Kasali (2003 Keputusan Pelanggan Tjiptono (2006)
Definisi
Tenaga Penjualan adalah proses sosial manajerial dimana tenaga penjual menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain Citra perusahaan adalah bagaimana pihak lain memandang sebuah perusahaan seseorang Pengambilan keputusan ialah proses memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013
Indikator 1. Salesmanship
2. 3. 4. 5.
Skala Ordinal
Negotiation Relationship Marketing
Communication skill Performance
5. Personality 6. Reputation 7. Value 8. Corporate Identity
Ordinal
1. 2. 3. 4.
Ordinal
Nilai emosional Nilai sosial Nilai kualitas Nilai fungsional
Purchasing Decision
63
Purchasing Decision
64
Hipotesis Berdasarkan masalah pokok yang telah dikemukakan di atas, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut: 1. Tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. 2. Citra perusahaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. 3. Tenaga penjualan dan citra perusahaan secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Teknik Analisa Data Analisis regresi digunakan untuk mengola data. Analisis regresi sederhana digunakan dalam menghitung seberapa besar pengaruh variabel dependen terhadap independent. Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh tenaga penjualan dan citra perusahaan terhadap keputusan pelanggan dalam menggunakan Air PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Koefisien determinasi adalah salah satu nilai statistik yang dapat digunakan untuk mengetahui apakah ada hubungan pengaruh antara dua variabel. Nilai koefisien determinasi menunjukkan persentase variasi nilai variabel dependen yang dapat dijelaskan oleh persamaan regresi yang dihasilkan. Uji F digunakan untuk mengetahui tingkat siginifikansi pengaruh variabel-variabel independen secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel dependen (Ghozali, 2005:84). Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah seluruh variabel bebasnya secara bersama-sama mempunyai pengaruh terhadap variabel terikat. Pengujian dilakukan dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel pada derajat kesalahan 5% (α = 0.05). Apabila nilai F hitung ≥ dari nilai F tabel, maka berarti variabel bebasnya secara serempak memberikan pengaruh yang bermakna terhadap variabel terikat atau hipotesis pertama diterima. HASIL DAN PEMBAHASAN Pengaruh Tenaga Penjualan terhadap keputusan Pembelian Untuk mengetahui besar kontribusi variabel bebas (Tenaga Penjualan X1) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian Y) digunakan nilai R2, nilai R2 seperti dalam Tabel 2 dibawah ini: Tabel 2 Model Summary Regresi Tenaga Penjualan dan Keputusan Pembelian Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1
,819a
,671
,668
3,70924
Predictors: (Constant), Tenaga_Penjualan Nilai koefisien korelasi sebesar 0,819 yaitu cukup mendekati +1, maka berarti pengaruh antara Tenaga Penjualan dengan hasil keputusan pembelian adalah memiliki pengaruh yang kuat dan bersifat positif. Output ini memberikan informasi nilai koefisien determinasi (KD) sebagai berikut : KD = 0, 819 X 100% KD = 67,1 % Tabel 2 di atas memperlihatkan adjusted R2 adalah 0.671, berarti kemampuan model regresi yang digunakan menerangkan variabel keputusan pembelian PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor oleh tenaga penjualan adalah 67,1 %. Sementara 32,9 % lainnya diterangkan oleh faktor lain. Berikut ini dijelaskan mekanisme atau tahapan dalam melakukan analisis regresi sederhana, analisis regresi ini digunakan untuk menghitung besarnya pengaruh antara variable tenaga penjualan X1 terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Berdasarkan tabel 3 persamaan regresi Y = 0,678 + 0,853 X menyatakan bahwa jika tidak ada kenaikan nilai dari variabel tenaga penjualan, nilai variabel keputusan pembelian adalah 0,678. Koefisien regresi senilai 0,853 menyatakan bahwa setiap penambahan suatu nilai pada variabel tenaga penjualan akan memberikan kenaikan sekor sebesar 0,853. Nilai
Sig. sebesar 0,000 menunjukan ada pengaruh yang signifikan dari variabel tenaga penjualan terhadap keputusan pembelian karena 0,000 < 0,05. Tabel 3 Pengaruh Tenaga Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian. Model
Unstandardized Coefficients B
Std. Error
(Constant)
6,078
2,367
Tenaga_Penjualan
,853
,060
Standardized Coefficients Beta
T
Sig.
2,568
,012
14,140
,000
1 ,819
a. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian Pengaruh Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian Analisis regresi ini digunakan untuk menghitung besarnya pengaruh antara variabel citra perusahaan X2 terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Tabel 4 Koefisien Hasil Analisis Regresi Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Unstandardized Standardized Model Coefficients Coefficients T Sig. B Std. Error Beta (Constant)
4,571
1,909
Citra_Perusahaan
,867
,047
2,395
,019
18,346
,000
1 ,880
a. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian Diketahui nilai Signifikansi (Sig) 0,000 < 0,05, sehingga H0 ditolak dan H1 diterima, yakni ada hubungan linier atau ada pengaruh yang nyata citra perusahaan terhadap keputusan pembelian. Persamaan regresi Y = 4,571 + 0,867 X menyatakan bahwa jika tidak ada kenaikan nilai dari variabel citra perusahaan, nilai variabel keputusan pembelian. adalah 4,571. Koefisien regresi senilai 0,867 menyatakan bahwa setiap penambahan suatu nilai pada variabel tenaga penjualan akan memberikan kenaikan sekor sebesar 0,867. Untuk mengetahui besar kontribusi variabel bebas (citra perusahaan X2) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian Y) : Tabel 5 Koefisien Korelasi dan Determinasi Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1
,880a
,774
,772
3,07132
a. Predictors: (Constant), Citra_Perusahaan Nilai koefisien korelasi sebesar 0,880 yaitu cukup mendekati +1, maka berarti pengaruh antara citra perusahaan dengan hasil keputusan pembelian adalah memiliki pengaruh yang kuat dan bersifat positif. Output ini memberikan informasi nilai koefisien determinasi (KD) sebagai berikut : KD = 0, 880 X 100% KD = 77,4 % Tabel di atas memperlihatkan adjusted R2 adalah 0.774, berarti kemampuan model regresi yang digunakan menerangkan variabel keputusan pembelian PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor oleh citra perusahaan adalah 77,4 %. Sementara 22,6 % lainnya diterangkan oleh faktor lain. Pengaruh Tenaga Penjualan dan Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian Analisis regresi ini digunakan untuk menghitung besarnya pengaruh antara variabel bebas, yaitu Tenaga Penjualan (X1), Citra Perusahaan (X2), terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Berdasarkan tabel 6, diperoleh persamaan Y= 1,634 + 0,613 X1 + 0,337 X2. Dari persamaan di atas dapat disimpulkan sebagai berikut: 1) Konstanta (a) = 1,634 berarti bahwa keputusan pembelian akan konstan sebesar 1,634 satuan jika tidak ada pengaruh dari X1 (tenaga penjualan), X2 (citra perusahaan).
Purchasing Decision
65
Purchasing Decision
66
2) Keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,613 satuan untuk setiap tambahan satu satuan X2 (citra perusahaan). Jadi apabila tenaga penjualan mengalami peningkatan 1 satuan, maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,613 satuan dengan asumsi variabel lainnya diangap konstan. 3) Keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,337 satuan untuk setiap tambahan satu satuan X1 (tenaga penjualan). Jadi apabila citra perusahaan mengalami peningkatan 1 satuan, maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,337 satuan dengan asumsi variabel lainnya diangap konstan. Tabel 6 Koefisien Regresi Tenaga Penjualan dan Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian Unstandard. Coefficients Standard. Coeff. Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) 1,634 1,868 ,875 ,384 Citra_Perusahaan ,613 ,072 ,622 8,570 ,000 Tenaga_Penjualan ,337 ,076 ,324 4,456 ,000 a. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian Berdasarkan interpretasi di atas, dapat disimpulkan bahwa tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Nilai 0,324 untuk variabel tenaga penjualan dan nilai 0,622 pada variabel citra perusahaan pada kolom Standardized Coefficients menunjukkan adanya pengaruh langsung terhadap keputusan pembelian, Dengan kata lain, apabila tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2) meningkat maka akan diikuti peningkatan keputusan pembelian. Untuk mengetahui besar kontribusi variabel bebas tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian). Tabel 7 Koefisien Determinasi Tenaga Penjualan dan Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1
,902a
,813
,809
2,81261
a. Predictors: (Constant), Tenaga_Penjualan, Citra_Perusahaan Koefisien determinasi digunakan untuk menghitung besarnya pengaruh atau kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Dari analisis pada Tabel 7 diperoleh hasil R 2 (koefisien determinasi) sebesar 0,813. Artinya bahwa 81,3 % variabel keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh variable bebasnya tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2). Sedangkan sisanya 19,1 % variabel keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh variabelvariabel yang lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. Tabel 9 Hasil Uji ANOVA Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 3331,963 2 1665,981 210,596 ,000a Residual 767,347 97 7,911 Total 4099,310 99 a. Predictors: (Constant), Tenaga_Penjualan, Citra_Perusahaan b. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian Berdasarkan Tabel 9, nilai F hitung sebesar 210,591 Ketentuan F tabel : df1 = m = 2 df2 = n – m – 1 = 100 – 2 – 1 = 97 Maka F tabel = 3,09 Karena F hitung > F tabel yaitu 210,596 > 3,09 maka model analisis regresi adalah signifikan. Hal ini berarti H0 ditolak dan H1 diterima sehingga dapat disimpulkan bahwa tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2) berpengaruh secara simultan terhadap variabel keputusan pembelian.
Berdasarkan hasil perhitungan di atas, maka dapat dibuat analisis atau pembahasan terhadap hipotesis penelitian. Hipotesis 1 : Tenaga penjualan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Diperoleh tabel Koefisien regresi variabel tenaga penjualan 0,853 menyatakan bahwa setiap penambahan 1 nilai pada variabel tenaga penjualan akan memberikan kenaikan skor sebesar 0,853. koefisien variabel tenaga penjualan mepengaruhi secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian. Hal ini terlihat dari tingkat signifikansi variabel tenaga penjualan sebesar 0,000 yang lebih kecil daripada 0,05 (0,000< 0,05). Dapat dianalisis bahwa tenaga penjualan mempunyai hubungan positif dengan keputusan pembelian. Artinya semakin baik tenaga penjualan maka semakin cepat dan berpengaruh positif melakukan keputusan pembelian pelanggan di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Hipotesis 2 : Citra persahaan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Koefisien regresi variabel citra persahaan sebesar 0,867 menyatakan bahwa setiap penambahan 1 nilai pada variabel citra persahaan akan memberikan kenaikan skor sebesar 0.867 koefisien variabel citra persahaan mepengaruhi secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian. Hal ini terlihat dari tingkat signifikansi variabel citra persahaan sebesar 0,000 yang lebih kecil daripada 0,05 (0,000< 0,05). Dapat dianalisis bahwa citra persahaan mempunyai hubungan positif dengan keputusan pembelian. Artinya semakin baik citra persahaan maka semakin cepat dan berpengaruh positif melakukan keputusan pembelian di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Hipotesis 3 : Tenaga penjualan dan citra perusahaan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Diperoleh hasil output diketahui nilai signifikansi 0,000 < 0,05, sehingga dengan demikian keputusannya adalah tolak H0 dan Ha diterima. Artinya, ada hubungan linear atau pengaruh secara gabungan antara tenaga penjualan dan citra perusahaan terhadap keputusan pembelian. Dan diketahui bahwa F hitung 210,591 > F tabel 3,09. nilai korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara variabel bebas yaitu tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2) dengan keputusan pembelain termasuk kategori kuat karena mendekati angka 1 dengan keputusan pembelian bersifat positif. Dari analisis pada Tabel 9 diperoleh hasil R square (koefisien determinasi) sebesar 0,813. Artinya bahwa 81,3 % variabel keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh variable bebasnya tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2). Sedangkan sisanya 19,1 % variabel keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh variabel-variabel yang lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. SIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan penelitian tentang pengaruh tenaga penjualan dan citra perusahaan PDAM terhadap keputusan pembelian pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor maka diperoleh kesimpulan sebagai berikut: 1. Persamaan regresi tenaga penjualan dan citra perusahaan terhadap keputusan pembelian adalah Y= 1,634 + 0,613 X1+ 0,337 X2, artinya semua variable independen berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, artinya apabila variabel independen naik, maka variabel dependen juga meningkat, dan jika variabel independen turun, maka variabel dependen juga menurun. Dari hasil koefesien regresi yang didapat menunjukkan, faktor citra perusahaan (b2 = 0,622) menjadi faktor terbesar yang mempengaruhi keputusan pembelian, sementara tenaga penjualan (b1 = 0,324) menjadi faktor terendah yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor .
Purchasing Decision
67
Purchasing Decision
68
2. Pengujian hipotesis secara parsial dari variabel independen signifikan, pengaruh X1 (Tenaga Penjualan) terhadap keputusan pembelian adalah signifikan. Hal ini berarti H0 ditolak dan H1 diterima sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel pendekatan berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara parsial. Pengaruh X2 (Citra Perusahaan) terhadap keputusan pembelian adalah signifikan. Hal ini berarti H0 ditolak dan H1 diterima sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel pendekatan berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara parsial. 3. Pengujian koefisien determinasi menunjukkan bahwa kemampuan variabel X1 (Tenaga Penjualan) dan X2 (Citra Perusahaan) dalam menjelaskan keputusan pembelian pelanggan di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor adalah sebesar 81,3 % (adjusted r square = 0,813), Sedangkan sisanya 19,1 % variabel keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh variabel-variabel yang lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. Pengujian hipotesis secara simultan dilihat dari nilai F hitung > F tabel yaitu 210,596 > 3,09 maka model analisis regresi adalah signifikan. Hal ini berarti H0 ditolak dan H1 diterima sehingga dapat disimpulkan bahwa tenaga penjualan (X1) dan citra perusahaan (X2) berpengaruh secara simultan terhadap variabel keputusan pembelian Berdasarkan hasil kesimpulan yang telah diuraikan maka dapat diberikan saran-saran yang dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor, yaitu : 1. PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor agar memperhatikan peran tenaga penjualan yang dapat memengaruhi keputusan pelanggan dalam menggunakan produk air PDAM Tirta Pakuan. 2. PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor tetap menjaga hubungan dan kerjasama yang terbina dengan baik kepada setiap pelanggan. 3. Mengingat bahwa variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pelanggan dalam menggunakan produk air PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor adalah citra perusahaan, maka disarankan agar meningkatkan citra dan nama baik PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor dengan cara memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan dan produk yang bermutu, hal ini dimaksudkan agar pelanggan semakin puas serta memengaruhi keputusan pelanggan dalam menggunakan produk PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. 4. Tenaga penjual di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor untuk menggunakan seragam lengkap atau atribut lengkap tenaga penjual PDAM guna meningkatkan persepsi yang baik dan positif di pandangan pelanggan. 5. Perlunya pelatihan komunikasi kepada tenaga penjual di PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor agar tenaga penjual dapat berkomunikasi dengan baik kepada pelanggan dan calon pelanggan. DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari. 2003. Pemasaran Stratejik Jasa Pendidikan. Bandung: Alfabeta Baldauf, Artur, David W. Cravens, dan Nigel F.Piercy, 2001,“ Penelitian Strategi Bisnis, Manajemen Penjualan, Tenaga penjual dan Efektivitas Organisasi Penjualan Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta. Fandy Tjiptono. 2000. Strategi Pemasaran, Edisi kedua. Cetakan keenam. Penerbit Andi, Yogyakarta. Kasali, Rhenald. 2003. Manajemen Public Relations & Aplikasinya di Indonesia. Jakarta : PT. Grafiti Kotler dan Gary Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, jilid 1, edisi ke-8, Penerbit Erlangga, Jakarta. Payne, Andrian, 2005, The Essence of Service Marketing, Diterjemahkan oleh Fandy Tjiptono, Edisi Pertama, Penerbit Andi, Yogyakarta. Siswanto Sutojo. 2004. Membangun Citra Perusahaan. Jakarta : PT. Damar Mulia Pustaka.
