PENGARUH KOMPETENSI DAN KOMPENSASI TERHADAP KINERJA PRAMUNIAGA SERTA DAMPAKNYA PADA PANGSA PASAR (Suatu Survei pada Pasar Swalayan di Kota Bandung)
THE INFLUENCE OF COMPETENCY AND COMPENSATION ON SALESPEOPLE PERFORMANCE AND ITS IMPACT TO MARKET SHARE (A Survey of Supermarkets in Bandung City) Santi Susanti1 Saparudin M.1 Widya Parimita1
ABSTRACT Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui: 1) kompetensi, kompensasi, kinerja pramuniaga, serta karakteristik pangsa pasar, 2) pengaruh dari kompetensi dan kompetensi secara parsial terhadap pangsa pasar, 3) pengaruh dari kompetensi dan kompensasi secara simultan terhadap pangsa pasar, dan kinerja pramuniaga terhadap pangsa pasar. Tipe dari penelitian ini adalah deskriptif dan verifikasi dengan metode survey dengan teknik random sampling. Sampel dalam penelitian terdiri dari 55 supervisor pramuniaga. Teknik pengumpulan data melalui literatur studi, observasi dan kuesioner, serta teknik analysisnya adalah path analisis. Hasil dari penelitian mengindikasikan bahwa: 1) supermarket mempunyai prospektif yang cukup, kinerja pramuniaga yang bekerja didalamnya tidak menguasai semua kompetensi, serta sistem kompensasi tidak diimplementasikan, sehingga kinerja menjadi tidak optimal serta pangsa pasar masih rendah. 2) kompetensi dan kompensasi pramuniaga secara simultan berpengaruh signifikan terhadap kinerja pramuniaga dengan kategori cukup kuat. Di satu sisi, kompetensi pramuniaga secara parsial berpengaruh terhadap kinerja pramuniaga dengan kategori moderat, sedang di sisi lain, kompensasi secara parsial berpengaruh terhadap kinerja dengan kategori rendah, 3) kompetensi dan kompensasi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap pangsa pasar, dengan kategori cukup tinggi tetapi secara parsial pengaruhnya terhadap pangsa pasar berkategori rendah. Serta 4) kinerja pramuniaga berpengaruh signifikan terhadap pangsa pasar dengan kategori tinggi. Keyword: competency, compensation, performance, and market share 1
Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Jakarta, Jakarta
2 I. Latar Belakang Penelitian Dalam pelayanan jasa, nilai dan kualitas pelayanan sangat ditentukan oleh manusia-manusia yang terlibat di dalam penyediaan pelayanan tersebut. Hal ini dikuatkan oleh Walker (1992) yang menyatakan bahwa sumberdaya manusia memiliki peranan yang sangat menentukan bagi pengembangan kualitas pelayanan, akan mengakibatkan tingginya variasi atas kualitas jasa yang dihasilkan. Pendapat tersebut sesuai dengan kenyataan, bahwa dalam proses bisnis pelayanan jasa yang lebih didominasi oleh manusia, hubungan antar sistem di dalam organisasi yang merupakan tercapainya kemampuan organisasi yang berkinerja tinggi, sangat membutuhkan pengelolaan sumberdaya manusia yang lebih baik pula. Bisnis ritel merupakan keseluruhan aktivitas penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan pribadinya dan bukan digunakan untuk keperluan bisnis atau diproses lebih lanjut. Setiap perusahaan yang melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen akhir baik produsen, grosir, maupun pengecer dapat dikatakan bertindak dalam bisnis ritel/eceran. Berdasarkan data yang diperoleh dari Bagian Perkotaan Pemda Kota Bandung bahwa industri ritel modern dalam bentuk swalayan tercatat telah mulai berkembang di Kota Bandung sejak akhir tahun 1970-an dan makin meningkat jumlahnya sampai dengan tahun 2003, saat ini yang tercatat ada sebanyak 82 ritel. Kehadiran ritel modern tersebut semakin dibutuhkan oleh masyarakat dalam memenuhi kebutuhan hidupnya yang semakin meningkat, seiring dengan perubahan pola gaya hidup dalam yang menuntut kenyamanan, bersih, cepat dan mudah. Diantara sekian banyak jenis ritel yang beroperasi di Indonesia, maka yang akan mendapatkan sorotan yang hangat karena merupakan primadona bagi konsumen yang mempunyai kecenderungan untuk berbelanja dengan tingkat kenyamanan dan keamanan yang lebih baik adalah ritel modern swalayan. Dalam kaitan dengan kehadiran ritel modern swalayan dengan segala kecenderungannya menjadi pemicu untuk dipelajari lebih lanjut dari berbagai prospektif. Selanjutnya beberapa jenis retail menurut Kotler (2003;521) adalah sebagai berikut : 1) Specialty Store. Menjual lini produk yang sempit dengan ragam yang lebih banyak dalam lini tersebut toko pakaian, toko alat-alat olah raga, toko bunga dan toko buku. Toko khusus dapat diklasifikasikan lagi menurut tingkat kekhususan lini produknya. Toko pakaian merupakan lini tunggal, toko pakaian pria merupakan toko lini terbatas, dan toko pakaian pria pesanan merupakan toko sangat khusus. 2) Department Store. (Toko serba ada) menjual lini produk tertentu seperti : pakaian, perabot rumah, dan perlengkapan rumah tangga yang masing-masing lini beroperasi sebagai suatu departemen tersendiri yang dikelola oleh penjual atau pedagang khusus.
3 3) Supermarket (Pasar Swalayan) adalah usaha/opreasi yang relatif besar,volume penjualan tinggi, berbiaya rendah, margin rendah. Swalayan dirancang untuk melayani semua kebutuhan konsumen seperti makanan, binatu dan produk perawatan rumah tangga, dan lain-lain. 4) Convenience Store (Toko kelontong), merupakan toko yang relatif kecil dan terletak di daerah pemukiman, memiliki jam buka yang panjang selama tujuh hari dalam seminggu, dan menjual lini produk convenience yang terbatas dengan tingkat perputaran tinggi. 5) Discount Store (Toko Diskon), Menjual barang-barang standar dengan harga lebih murah karena mengambil margin yang lebih rendah dan menjual dengan volume yang lebih tinggi. 6) Off-Price Retailer (Pengecer Potongan Harga) barang dagangan di beli pada harga yang lebih rendah daripada harga grosir dan menjualnya pada harga yang lebih rendah dari pada pengecer. Jenis ritel modern yang akan dijadikan obyek dalam kajian lebih lanjut sebagaimana yang telah dijelaskan oleh Kotler di atas hanya terbatas pada pasar swalayan yang masuk kategori Supermarket. Oleh karena itu, pada pembahasan lebih lanjut akan digunakan istilah pasar swalayan, akan tetapi yang dimaksudkan adalah pasar swalayan yang masuk kategori Supermarket. Namun karena batasan pasar swalayan yang masuk kategori supermarket yang telah dikemukakan Kotler tersebut tidak begitu jelas batasan besarnya maka acuan yang digunakan lebih cenderung pada kriteria yang dilakukan oleh Aprindo (Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia). Selanjutnya, penulis tertarik mengkaji eksistensi pasar swalayan dengan memfokuskan pada supermarket disebabkan karena supermarket berada pada posisi ditengah-tengah sehingga menghadapi tekanan persaingan dari sesama pasar swalayan seperti minimarket dan hypermarket, serta tekanan dari pasar tradisional dan ritel modern lainnya. Besarnya minat pelanggan menggunakan pasar swalayan sebagai tujuan berbelanja karena cukup tersedia jaminan kualitas barang yang dibeli, ruangan nyaman ber AC serta barang yang akan di beli lebih lengkap. Hasil penelitian PD. Pasar Jaya Jakarta (1992), alasan konsumen berbelanja di pasar swalayan, diakibatkan adanya mutu barang yang terjamin dan adanya kepastian harga (91%), dapat berbelanja sambil rekreasi (90%), menghemat waktu (83%), dapat memakai kartu kredit (56%), keamanan berbelanja lebih terjamin (93%), penataan barang yang menarik (94%), serta dapat berbelanja di malam hari (94%). Sesuai pula dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh AC Nielsen Indonesia berbagai mencatat berbagai trend menarik tentang industri ritel dalam studi yang laporannya berjudul Shopper Trend 2003, menyatakan bahwa jumlah konsumen yang berbelanja di pasar swalayan cenderung meningkat terutama untuk konsumen yang hidup diperkotaan, selanjutnya hasil penelitiannya mengungkap pula bahwa untuk beberapa kategori barang pangsa pasarnya meningkat sekitar 25%. (AC Nielsen dalam M. Taufiq Amir,2004;16). Berkaitan dengan maraknya persaingan yang semakin ketat, baik yang berasal dari perusahaan yang sama yakni pasar swalayan maupun dari ritel-ritel modern lainnya, ini menjadikan perusahaan
4 perlu mengelola lebih baik lagi dan dituntut kemampuan tertentu untuk tetap dapat mempertahankan diri dari berbagai tekanan yang dihadapi. Dengan kondisi inilah yang menjadikan penulis tertarik untuk meneliti tentang aspek kompetensi dan kompensasi yang dimiliki oleh karyawan yang berada di pasar swalayan. Kedua faktor tersebut sedang hangat sebagai isu yang sangat fenomenal di tanah air kita Republik Indonesia. Profesionalisme yang bersumber dari kompetensi
masih menjadi sorotan
hangat di kalangan berbagai pihak, dimana keterbelakangan dipandang sebagai penyebab dari kurangnya profesionalisme. Selanjutnya faktor kompensasi juga menjadi sorotan hangat, karena sistem dan rendahnya kompensasi dipandang sebagai penyebab rendahnya motivasi kerja dan kinerja sumberdaya manusia. Sumberdaya manusia yang baik adalah yang mempunyai kompetensi sesuai dengan bidangnya, namun kompetensi yang sesuai dengan bidang pekerjaannya tidak cukup tanpa didukung oleh kompensasi yang wajar. Sebagaimana diungkapkan oleh Hadari Nawawi bahwa pemberian kompensasi yang adil akan mampu memotivasi karyawan untuk berkinerja baik. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian yang dilakukan
oleh Wiley bahwa kompensasi merupakan motivator terbaik dari sisi pegawai untuk
menghargai suatu kompetensi. Sedangkan, hasil penelitian yang dilakukan oleh The American Compensation Association (Birdir,2000) mengemukakan bahwa 64% perusahaan menggunakan kompetensi sebagai dasar dalam penetapan kompensasi bahkan 90% sebagai penentuan kinerja. Sayangnya, belum banyak penelitian yang meneliti dan menganalisis secara simultan mengenai kompetensi dan kompensasi dalam kaitannya dengan peningkatan kinerja individu maupun organisasi. Dalam upaya peningkatan kinerja pramuniaga, maka diperlukan standar yang dapat dijadikan ukuran atau kriteria kinerja pramuniaga terutama dalam pelayanan terhadap pelanggan. Pramuniaga dituntut mempunyai kompetensi agar kinerjanya akan berkontribusi terhadap pencapaian pangsa pasar yang besar yang selanjutnya menghasilkan outcome yang bermanfaat bagi kontinuitas pasar swalayan. Berdasarkan kotak saran dan kartu komentar yang disiapkan oleh pihak manajemen tentang kekurangan/kelebihan yang ada pada pasar swalayan, didapatkan masih ada keluhan-keluhan yang bersumber dari pelanggan yang masih tidak puas akan pelayanan beberapa pasar swalayan, dan merupakan suatu fenomena, antara lain : 1) kurang tanggapnya pelayan (pramuniaga) atas barang dan informasi, 2) banyaknya tuntutan yang dilakukan oleh pelanggan karena barang yang tersedia tidak sesuai dengan kebutuhan pelanggan, 3) penanganan kasir yang kurang terampil dari segi penggunaan teknologi, 4) penanganan sistem antrian yang belum memadai, 5) Sistem lay out barang dan display yang kurang tepat, 6) pramuniaga belum responsif terhadap kebutuhan pelanggan. Karena itu,
yang menjadi tema sentral dalam penelitian ini adalah dengan kompetensi
pramuniaga yang sesuai dan didukung oleh pemberian kompensasi yang adil akan meningkatkan kinerja pramuniaga yang berdampak pada peningkatan pangsa pasar swalayan.
5 Sehingga dalam artikel ini, penulis bermaksud untuk mengungkapkan dan mendapatkan bukti empirik mengenai pengaruh kompetensi dan kompensasi terhadap kinerja pramuniaga serta dampaknya pada pangsa pasar, sehingga dapat dirinci sebagai berikut: 1. Mengetahui karakteristik pasar swalayan, kompetensi, kompensasi, kinerja pramuniaga, dan pangsa pasar swalayan di Kota Bandung 2. Mengetahui dan menganalisis kompetensi dan kompensasi terhadap kinerja pramuniaga pasar swalayan baik secara parsial maupun simultan. 3. Mengetahui dan menganalisis pengaruh kompetensi dan kompensasi terhadap pangsa pasar swalayan baik secara parsial maupun simultan. 4. Mengetahui dan menganalisis pengaruh kinerja pramuniaga pasar swalayan terhadap pangsa pasar. II. KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS Karena bisnis ritel begitu penting bagi berbagai segmen ekonomi, maka bisnis ini mendapat banyak perhatian.Diantara kelompok-kelompok yang memakai statisti ritel secara teratur adalah para retailer, para retailer suplier (produsen dan agen) agen-agen pemerintah dan lembaga-lembaga penghutang. Para retailer menggunakan informasi untuk berbagai tujuan, termasuk memperbaharui rencana yang ada. Para suplier mengembangkan jadwal produksi dan distribusi. Pasar swalayan sebagai ritel adalah usaha yang menjual secara langsung kepada konsumen sesuai dengan kriteria
Aprindo adalah : (1) Luas area penjualan 2000 – 9000 m2, (2) Jumlah items barang
10.000 – 20.000 macam, (3) Jumlah cash register 5 – 30 unit, (4) Jumlah tenaga kerja 20 – 100 orang, dan (5) Rata-rata omzet penjualan per hari Rp. 1 milyar. (Aprindo,2003) Banyak definisi dalam versi yang berbeda tentang definisi usaha ritel yang menjadi salah satu mata rantai dari suatu sistem saluran distribusi, antara lain menurut (Barry,1991;6) : “Retailing is process selling merchandise and/or services to consumers to satisfy their personal and household needs”. Sedangkan menurut Mason (1994;5) “Retailing consist of the selling or goods and services to their ultimate consumers, that is, individual who buy something for personal or household use”. Akan tetapi semuanya mengandung esensi yang sama bahwa yang dikategorikan usaha ritel ialah suatu mekanisme penjualan barang ataupun jasa langsung ke konsumen. Usman Thoyib (1998;66) menyatakan bahwa bentuk usaha ritel di Indonesia pada dasarnya dapat dirangkaikan ke dalam enam kategori, yaitu : 1. Kepemilikan Ini mengarah ke cara penjalanan kontrol suatu perusahaan. Pengontrolan seperti ini dapat berkisar dari kepemilikan perseorangan independen sampai keperusahaan-perusahaan. 2. Tipe Barang yang Dijual
6 Kategori ini terdiri dari toko-toko yang diatur dari tipe dan variasi barang yang dijual.Termasuk diantaranya adalah toko barang umum dan toko barang tertentu. 3. Batasan Penjualan Tanpa Toko Termasuk diantaranya adalah para retailer yang mengontak para konsumennya dengan caracara yang lain selain melalui toko. 4. Tipe Servis yang Ditawarkan Dalam kategori ini, toko-toko diatur oleh batasan di mana servis ditawarkan kepada para konsumen. Sementara beberapa toko menyediakan suatu jalur servis yang penuh, seperti pengiriman, kredit dan bantuan penjualan, dan menjalankan self service dan cash. 5. Batasan Departementalisasi Kategori ini melibatkan derajat di mana toko-toko didepartementalisasikan. Meskipun sebagian besar toko-toko kecil tidak diatur dengan cara ini, namun department store dan toko-toko barang khusus besar menunjukkan variasi dari beberapa department. 6. Lokasi outlet Kategori ini mengidentifikasi toko-toko dari lokasi mereka, yaitu distrik perbelanjaan pusat kota, pusat-pusat perbelanjaan pinggiran kota, lokasi-lokasi disekitar rumah penduduk, dan sebagainya. Kompetensi dan Keterkaitannya dengan Kompensasi, Kinerja Pramuniaga, dan Pangsa Pasar Berbeda dengan asset fisik, kompetensi tidak akan pernah usang, walaupun kompetensi dapat saja kehilangan nilainya. Secara umum, semakin sering suatu kompetensi dipergunakan, justeru semakin baik dan semakin bernilai (Hamel,1995;208). Sementara itu, kompetensi merupakan hal yang paling sulit untuk ditiru, karena sifatnya yang memang berbeda dan spesifik bagi masing-masing individu (Bergen,1997;56). Hal inilah yang mendasari kesimpulan penelitian Munro, yang menyatakan bahwa bagi berbagai industri, kompetensi dipercayai sebagai faktor pemungkin (Enabler) organisasi untuk membangun keunggulan bersaingnya dengan cara menyediakan kerangka untuk fungsi-fungsi sumberdaya manusia guna diarahkan secara tajam pada aktivitas-aktivitas untuk membangun kapabilitas para pegawainya (Munro,1994;12). Pernyataan ini diperkuat oleh Greene yang berhasil membuktikan bahwa akumulasi dari kompetensi-kompetensi yang ada di dalam suatu organisasi dapat diarahkan menjadi faktor keunggulan bersaing bagi suatu perusahaan (Greene,1994;5). Pertimbanganpertimbangan inilah yang mendasari pendapat Kandola (1996) dalam Hannon yang menyatakan bahwa saat ini kompetensi merupakan basis bagi perusahaan-perusahaan kelas dunia dalam melakukan penetapan strategi usahanya (Hannon,2000;238). Karena itu, saat ini tantangan bagi banyak organisasi adalah memperkenalkan proses pengembangan berbasis pada kompetensi, yang telah terbukti mampu meningkatkan produktivitas organisasi maupun individu (Robertson,1995;23).
7 Penelitian yang dilakukan Kuglin, untuk menetapkan apakah suatu perusahaan benar-benar telah memiliki kompetensi seperti yang dibutuhkan, setidaknya terdapat tiga kriteria, yaitu :1) kompetensi yang dimiliki mampu memperoleh akses dalam berbagai jenis pasar yang ada, 2) memiliki kontribusi yang cukup signifikan bagi kemanfaatan pelanggan dan produk atau pelayanan yang dihasilkan, serta 3) sulit untuk ditiru oleh pesaing terdekat sekalipun (Kuglin,1998;220). Untuk itu perusahaan dituntut mampu : 1) mengidentifikasi misi dan tujuan organisasi, dan 2) mengidentifikasi kompetensikompetensi yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut, serta 3) memperoleh kompetensi yang dibutuhkan dan unik tersebut melalui proses rekrutmen serta seleksi atau pemberian pelatihan dan pengembangan, atau pula dengan penerapan budaya perusahaan tertentu, yang mampu memaksa seluruh individu di dalam organisasi berperilaku sesuai dan mendukung pencapaian tujuan perusahaan tersebut . Secara umum Robotham meyakini, bahwa kompetensi yang diperlukan oleh seseorang dapat diperoleh baik melalui pendidikan formal maupun pengalaman (Robotham,1996;27). Banyak ahli dan peneliti yang melakukan pendefinisian menurut sudut pandang, latar belakang keilmuan, serta hasil penelitian empiris terhadap kompetensi. Berbagai definisi tentang kompetensi dari para ahli yang berhasil diperoleh peneliti sebagai berikut : 1) Kompetensi merupakan sesuatu yang mendasari karakteristik seseorang yang terdiri atas motif, bakat, keterampilan, serta aspek-aspek yang berkaitan dengan peran sosial, atau ilmu pengetahuan yang dimiliki oleh seseorang (Gilmore,1996;42) 2) Kompetensi merupakan keterampilan di dalam pengelolaan hubungan antar pribadi dari para pegawai yang memberikan pelayanan kepada pelanggan (Kandampully,2001;118) 3) Kompetensi merupakan karakteristik tertentu yang melandasi seseorang dengan performansi pekerjaan yang sangat baik (Conway,1994;8) 4) Kompetensi merupakan karakteristik pribadi seseorang dan bagaimana mereka menggunakannya dalam lapangan kerja dan profesinya (Civelli,1998;50) 5) Kompetensi merupakan pribadi yang sangat mendasar, yang berperan terhadap faktor-faktor yang akan berpengaruh pada sukses atau tidaknya suatu pekerjaan pada suatu situasi yang tertentu (Bergen,1997;57) 6) Kompetensi merupakan karakteristik yang mendasari seseorang untuk mampu menunjukkan suatu prestasi kerja yang baik dalam bidang pekerjaan, peran atau situasi tertentu (Boutler,1999;51) 7) Kompetensi merupakan perilaku tertentu dari suatu individu, yang ditunjukkan dari bagaimana individu tersebut bereaksi terhadap lingkungan organisasinya. (Robotham ,1996;27) 8) Kompetensi merupakan sesuatu yang menyangkut fungsi, peran, tugas, keterampilan, kemampuan atau sifat-sifat pribadi seseorang (Martin ,1994;24)
8 9) Kompetensi merupakan sesuatu yang berkaitan dengan nilai, standar pandangan hidup dan kehidupan serta mengkait pula kepada diri sendiri serta orang-orang lain disekitarnya. (Bergen,1997;57). Dalam konsep pelayanan jasa, kontribusi pegawai memiliki tingkat pengaruh yang tinggi dan sangat mewarnai strategi operasional dan sistem penyampaian pelayanan (operational strategy and service delivery system) suatu perusahaan, dan salah satu faktor utama dalam aspek sumberdaya manusia yang dipandang berdampak langsung dan sangat besar terhadap strategi operasional dan sistem penyampaian pelayanan tersebut adalah kompetensi pegawai. Dari studi yang dilakukan terhadap 217 perusahaan di Amerika Serikat pada tahun 1996 oleh The American Compensation Association, diperoleh suatu kesimpulan bahwa pemanfaatan kompetensi dalam perusahaan-perusahaan menunjukkan bahwa : 1) 88% menggunakan kompetensi sebagai dasar dalam kegiatan staffing pegawai, 2) 62% menggunakan kompetensi sebagai dasar dalam penetapan suatu pendidikan dan pelatihan, 3) 90% menggunakan kompetensi sebagai dasar acuan bagi penilaian kinerja, serta 4). 64% menggunakan kompetensi sebagai dasar dalam penetapan kompensasi (Birdir,2000;205). Namun secara umum, berdasarkan kepada urutan dari faktor-faktor yang mampu memotivasi pegawai untuk terus meningkatkan kompetensinya, hasil survei selama 40 tahun menunjukkan bahwa gaji merupakan motivator terbaik dari sisi pegawai untuk menghargai suatu kompetensi (Wiley,1997;272). Berdasarkan kepada berbagai pendapat para ahli yang melakukan penelitian sebelumnya, maka dalam artikel ini, kompetensi pegawai akan diukur dengan mendasarkan kepada beberapa karakteristik, seperti di bawah ini : 1) Semangat berprestasi, 2) Inisitaif, 3) Kepercayaan terhadap diri sendiri, 4) Orientasi pada mutu, 5) Pengendalian diri, 6) Kepedulian terhadap kepuasan pelanggan, 7) Kerja kelompok dan kerjasama, dan 8) Membangun hubungan kerja Kompensasi dan Keterkaitannya dengan Kompetensi, Kinerja Pramuniaga, dan Pangsa Pasar Kompensasi merupakan salah satu fungsi manajemen sumberdaya manusia yang berkaitan erat dengan masalah pemberian penghargaan terhadap individu-individu yang ikut terlibat secara langsung dalam kegiatan organisasi atas kontribusinya terhadap pencapaian tujuan organisasi yang bersangkutan. Ada beberapa ahli menjelaskan tentang pengertian kompensasi, seperti : Willian B. Werther dan Keith Davis (1996;234) menjelaskan : “Compensation is what employee receive in exchange of their work. Whether hourly wages or periodic salaries, the personnel departement ussually designes and administers employee compensation. (Kompensasi adalah apa yang seorang pekerja terima sebagai balasan dari pekerjaan yang diberikannya, baik upah per jam ataupun gaji periodik di disain dan dikelola oleh bahagian personalia)”. George T. Milkovich and Jerry M. Newman (1996;682), menyatakan bahwa kompensasi adalah employee benefits is that part of the total compensation package, other than pay for time worked,
9 periode to employes in whole or inpart by employee payments. Sedangkan Malayu Hasibuan (2000;117) menyatakan bahwa kompensasi adalah semua pendapatan yang berbentuk uang, barang langsung atau tidak langsung yang diterima karyawan sebagai imbalan jasa yang diberikan kepada perusahaan. Selanjutnya dikatakan bahwa kompensasi berbentuk uang artinya kompensasi yang dibayar dengan sejumlah uang kartal kepada karyawan. Hadari Nawawi (2000;328) menyatakan bahwa tujuan pemberian kompensasi adalah : a. Memberikan upah/gaji yang memiliki kemampuan mempertahankan dan meningkatkan moral kerja. Dengan kata lain upah/gaji harus mampu menciptakan suasana tenang atau perasaan aman agar gairah dan semangat kerja selalu tinggi. b. Struktur upah/gaji harus memberikan daya tarik dalam rangka menjaring tenaga kerja yang potensial dan memiliki dorongan untuk maju sebagai SDM yang kompetitif. c. Memberikan upah/gaji yang mampu mencegah tenaga kerja yang kompetitif dalam produk lini keluar dari organisasi/perusahaan atau sekurang-kurangnya mencegah tenaga kerja yang kompetitif mengurangi partisipasinya dalam usaha mencapai tujuan bisnis organisasi/perusahaannya. d. Memberikan upah/gaji yang mampu memperbaiki standar/taraf kesejahteraan hidup para pekerja yang berpengaruh langsung pada loyalitas dan dedikasi pada organisasi/perusahaan. Lebih lanjut Mulia Nasution (2000;160), menyatakan bahwa tujuan pemberian kompensasi balas jasa berdampak positif bagi : a. Perusahaan. -
Akan menarik karyawan yang memiliki tingkat keterampilan yang tinggi untuk bekerja pada perusahaan - Untuk memberikan rangsangan agar karyawan bekerja dengan maksud mencapai prestasi yang tinggi b. Karyawan - Untuk mengikat karyawan agar bekerja pada perusahaan - Untuk memenuhi kebutuhan hidup sehari-hari - Untuk dapat menimbulkan semangat dan kegembiraan kerja - Untuk meningkatkan status sosial dan prestasi kerja Henry Simamora (1997;550), menyatakan bahwa tujuan dari sistim pemberian kompensasi adalah :Sistem kompensasi memikat, menahan dan memotivasi karyawan a. Sistem upah dan gaji haruslah di rasa wajar oleh mayoritas karyawan b. Sistem kompensasi haruslah non diskriminatif, terbuka dan dapat dipertahankan serta legal c. Sistem kompensasi haruslah dirancang untuk menghadapi kompetisi dan kemampuan membayar kebutuhan-kebutuhan pokok organisasi. Pentingnya Kompensasi Kompensasi sangat penting bagi pelanggan maupun bagi organisasi. Hal ini karena kompensasi merupakan sumber penghasilan bagi karyawan yang akan digunakan untuk kebutuhan pelanggan dan keluarganya. Semakin besar kompensasi finansial dalam bentuk gaji yang diterima oleh karyawan semakin terpenuhinya kebutuhan-kebutuhannya, dengan semakin menciptakan ketenangan dalam
10 bekerja akan berdampak pada kepuasan kerja seseorang. Kompensasi juga merupakan gambaran dalam status sosial bagi karyawan. Tingkat penghasilan sangat berpengaruh dalam menentukan standar kehidupan seseorang. (Mulia Nasution,2000;84). Dengan peningkatan efisiensi dan produktivitas yang lebih besar tersebut perusahaan akan memperoleh keuntungan sehingga perusahaan dapat tetap eksis dan berkembang. Disamping sebagai pengeluaran, kompensasi dapat mempengaruhi perilaku dan sikap kerja para karyawan. Kompensasi dapat mempengaruhi keputusan-keputusan mereka untuk melamar sebuah pekerjaan, tetap bersama, atau bekerja lebih produktif (Henry Simamora,1995;412). Saydam Gouzali (1996;178), ada beberapa faktor yang berpengaruh tentang pemberian kompensasi, yaitu : 1). Tingkat biaya hidup, 2). Tingkat kompensasi yang berlaku di perusahaan lain, 3). Tingkat kemampuan perusahaan, 4). Jenis pekerjaan dan besar kecilnya tanggung jawab, 5). Peraturan perundang-undangan yang berlaku, 6). Peranan serikat pekerja (organisasi buruh) Kompensasi pramuniaga berpengaruh terhadap pangsa pasar. Ini sesuai dengan pernyataan Hadari Nawawi (2000;328) yang menyatakan bahwa apabila perusahaan tidak ingin gagal dalam mencapai tujuan bisnisnya, maka perusahaan harus mempekerjakan dan menggaji karyawan secara tepat. Mengapa kompensasi pramuniaga mempunyai pengaruh yang lemah terhadap pangsa pasar swalayan di kota Bandung?. Hal ini dapat dijelaskan dengan mengajukan fakta bahwa pramuniaga pasar swalayan umumnya menerima kompensasi yang dinilai masih kurang (rendah) juga masih adanya pramuniaga yang belum menerima kompensasi tidak langsung seperti belum diikutkannya Pramuniaga menjadi anggota koperasi simpan pinjam, hal ini mengakibatkan motivasi kerja karyawan tidak terdorong dalam meraih pangsa pasar swalayan yang tinggi. Dimana Kotler (2003) mengusulkan bahwa perusahaan tidak mesti selalu berupaya mencari profit maksimum melalui harga maksimum, tetapi dapat pula dicapai dengan cara memaksimalkan penguasaan pangsa pasar atau kemungkinan lainnya. Sehingga koefisien jalur PZX2 dengan hipotesis statistiknya sebagai berikut : H0 : PZX i = 0
(tidak ada pengaruh variabel kompensasi (X2) terhadap variabel pangsa pasar
(Z)) H1 : PZX i ≠ 0
(ada pengaruh variabel eksogen (X1) terhadap variabel pangsa pasar (Z))
Risiko kesalahan alpha = 5%, dan Statistik uji yang digunakan adalah :
t2 =
PZX2
(1− R ( X X ))CR 2
Z
1
2
22
n − k −1
t2 =
0 .4399
(1 − 0 .73019 )4, 20778 55 − 2 − 1
= 2 ,97715
11 ttabel= t 0.95(52) = 2,0066 Dari hasil perhitungan koefisien jalur dapat diketahui bahwa PZX2 sebesar 0,4399. Nilai tersebut merupakan koefisien jalur yang menunjukkan pengaruh variabel X1 terhadap Z secara langsung sebesar 43,99%. Sedangkan nilai thitung sebesar 2,97715 dan nilai ttabel 2,0066, berarti bahwa hipotesis pertama Ho ditolak, H1 diterima, artinya X1 Mempengaruhi Z. Secara lengkap struktural kausal antara variabel X1, X2 dan Z dapat diungkapkan pada gambar di bawah ini. X1 0,4430 0.8732
Z 0.4399
0,2664
X2
ε
2
Gambar 1 Diagram Jalur Kompetensi Pramuniaga dan Kompensasi Pramuniaga terhadap Pangsa Pasar Perhitungan pengaruh langsung dan tidak langsung Tabel 1 Menentukan Besarnya Variabel X1, dan X2 terhadap Z Pengaruh Tidak Langsung Pengaruh Langsung X1 X2 19,62% 17,01% X1 19,35% 17,01% X2 Pengaruh Variabel X1, & X2 terhadap Y Pengaruh Variabel Luar Terhadap Y Pengaruh Total Variabel Sumber : Hasil pengolahan data
Total 36,63% 36,36% 73,36% 26,64% 100,00%
Berdasarkan perhitungan statistik dan gambar di atas menunjukkan bahwa kompetensi pramuniaga dan kompensasi pramuniaga dipertimbangkan sebagai masukan bagi supermarket untuk meningkatkan kinerja pramuniaganya. Hasil perhitungan analisis statistik juga diperoleh bahwa kontribusi variabel kompetensi pramuniaga secara keseluruhan (secara langsung dan tidak langsung) sebesar 36,63%. Hal ini menunjukkan bahwa kompetensi pramuniaga berpengaruh signifikan terhadap pangsa pasar, akan tetapi dari hasil koefisien jalurnya menurut kategori Guilford tergolong lemah. Dengan hasil demikian sekaligus mencerminkan pengaruh kompetensi pramuniaga terhadap pangsa pasar.
12 Sementara itu juga di peroleh hasil bahwa kontribusi variabel kompensasi secara keseluruhan sebesar 36,36%, hal ini menunjukkan pula kompensasi pengaruhnya termasuk kategori lemah terhadap pangsa pasar, akan tetapi dari hasil koefisien jalurnya menurut kategori Guilford juga tergolong lemah. Ini mencerminkan pula bahwa pengaruh kompensasi pramuniaga terhadap pangsa pasar termasuk kategori lemah. Tabel 2 Hasil Pengujian Koefisien Jalur antara Kompetensi dan Kompensasi Pramuniaga terhadap Pangsa Pasar Variabel Koefisien Uji t t-tabel Jalur Kompetensi
0,4430
Kompensasi Pramuniaga 0,4399
Kesimpulan
Ho ditolak, H1 diterima, 2,9981 2.0066 artinya X1 Mempengaruhi Z Ho ditolak, H1 diterima, 2,9771 2,0066 artinya X2 Mempengaruhi Z
Sumber : Hasil Pengolahan Data Pengaruh Kinerja Pramuniaga terhadap Pangsa Pasar Hipotesis Ketiga mengemukakan bahwa Kinerja Pramuniaga (Y) berpengaruh terhadap Pangsa Pasar
(Z)
pada supermarket. Digambarkan secara struktural melalui sebuah diagram yang
menggambarkan hubungan antar variabel, dalam diagram tersebut informasi
mengenai Kinerja
Pramuniaga (Y) dan Pangsa Pasar (Z), dimana Y berpengaruh terhadap Z. Di dalam model struktur itu terdiri dari 1 struktur. Struktur ini memperlihatkan pengaruh Kinerja Pramuniaga (Y) terhadap Pangsa Pasar (Z). Berdasarkan data yang telah terkumpul, dapat dihitung korelasi antara variabel Y terhadap Z. Langkah-langkah perhitungan P3 = rYZ =
n(∑ YZ) − (∑ Y)(∑ Z)
[n(∑ Y 2 ) - (∑ Y) 2 ][n(∑ Z 2 ) - (∑ Z) 2 ]
Hasil perhitungan diperoleh koefisien jalur sebesar
P3 = 0,9803.
R2 = rYZ2 = 0,98032 = 0,9609 Pe3 = 1 − rYZ = 1 − 0.9609 = 0,3910 Secara lengkap struktural kausal antara variabel Y dan Z dapat diungkapkan pada gambar di bawah ini. 0.9609
Y
Z 0.0391
ε3
13
Gambar 2 Diagram Jalur Variabel Kinerja Pramuniaga terhadap Pangsa Pasar Dari hasil analisis terlihat bahwa pengaruh kinerja pramuniaga sebesar 96,09% terhadap pangsa pasar, hal ini mencerminkan bahwa variabel kinerja pramuniaga dapat dijadikan sebagai prediktor yang baik untuk meningkatkan pangsa pasar. Tabel 3 Rangkuman Hasil pengujian Koefisien Jalur antara Kompetensi dan Kompensasi terhadap Kinerja Pramuniaga dan Pangsa Pasar, serta Kinerja Pramuniaga terhadap Pangsa Pasar F/TF/TNo. Hipotesis Kesimpulan 1.
Hitung
tabel
Kompetensi dan kompensasi F-hitung
F-tabel
pramuniaga
berpengaruh 72.230
Hipotesis diterima, terdapat pengaruh
19.4766 yang signifikan dari kompetensi
terhadap kinerja pramuniaga
dan
kompensasi pramuniaga terhadap kinerja pramuniaga
2.
3.
4.
Kompetensi
pramuniaga 3.49
2.0066
Hipotesis diterima, terdapat pengaruh
berpengaruh terhadap kinerja
yang
pramuniaga
pramuniaga terhadap kinerja pramuniaga
Kompensasi
pramuniaga 2.60
2.0066
signifikan
dari
kompetensi
Hipotesis diterima, terdapat pengaruh
berpengaruh terhadap kinerja
yang
pramuniaga
pramuniaga terhadap kinerja pramuniaga
Kompetensi dan kompensasi F-hitung pramuniaga
F-tabel
signifikan
dari
kompensasi
Hipotesis diterima, terdapat pengaruh
berpengaruh 72.2306 19.4766 yang signifikan dari kompetensi dan
terhadap pangsa pasar
kompensasi pramuniaga terhadap pangsa pasar
5.
6.
7.
Kompetensi
pramuniaga 2.9981
2.0066
Hipotesis diterima, terdapat pengaruh
berpengaruh terhadap pangsa
yang
pasar
pramuniaga terhadap pangsa pasar
Kompensasi
pramuniaga 2.9772
2.0066
signifikan
dari
kompetensi
Hipotesis diterima, terdapat pengaruh
berpengaruh terhadap pangsa
yang
pasar
pramuniaga terhadap pangsa pasar
Kinerja
pramuniaga 0.9803
2.0066
signifikan
dari
kompensasi
Hipotesis diterima, terdapat pengaruh
berpengaruh terhadap pangsa
yang signifikan dari kinerja pramuniaga
pasar
terhadap pangsa pasar
Sumber :Hasil pengolahan data dan pembahasan Hasil pengujian hipotesis secara keseluruhan, menguji pengaruh kompetensi dan kompensasi terhadap kinerja pramuniaga, kompetensi dan kompensasi terhadap pangsa pasar, dan kinerja
14 pramuniaga terhadap pangsa pasar. Secara simultan dan parsial memperlihatkan pengaruh yang signifikan. Secara simultan antara kompetensi dan kompensasi terhadap kinerja pramuniaga sebesar 73,37%. Sedangkan, diantara kedua variabel tersebut, variabel kompetensi lebih besar pengaruhnya terhadap kinerja pramuniaga yakni 41,68%, sedangkan kompensasi terhadap kinerja pramuniaga lebih rendah dari kompetensi yakni 36,36%, Diantara kedua variabel tersebut ternyata variabel kompetensi lebih besar pengaruhnya dibandingkan kompensasi terhadap kinerja pramuniaga. Hal ini berarti bahwa pihak pasar swalayan mempertimbangkan kompetensi pramuniaga dalam meningkatkan kinerja pramuniaga. Sedangkan variabel kompensasi lebih kecil pengaruhnya dibandingkan dengan kompetensi terhadap pangsa pasar. Sedangkan secara simultan pengaruh kedua variabel tersebut cukup kuat, olehnya itu pihak pasar swalayan sangat tepat memperhatikan variabel kompetensi utamanya aspek inisiatif, dan orientasi mutu, hal ini disebabkan karena indikator-indikator dari kedua aspek tersebut sesuai dengan fungsi pramuniaga baik secara aktif maupun pasif. Sesuai dengan kotak saran dan kartu komentar yang disiapkan oleh pasar swalayan, aspek yang belum dimiliki dan diterapkan oleh pramuniaga pasar swalayan seperti : a) masih kurangnya kepedulian pramuniaga pasar swalayan untuk mengenali dan memanfaatkan peluang-peluang, b) masih kurangnya performansi yang dimiliki oleh pramuniaga, c) kurangnya kepedulian pramuniaga dalam mengantisipasi setiap permasalahan yang timbul, d) pramuniaga pasar swalayan masih kurang intens mencari informasi tentang kebutuhan yang diinginkan oleh pelanggan, e) masih rendahnya pramuniaga dalam bekerja untuk berpikir jangka panjang dalam mengenali masalah pelanggan, dan f) pramuniaga pasar swalayan masih tertutup dalam membagi informasi pribadi untuk menciptakan dukungan atau empati. Sementara itu, hal-hal lain yang masih kurang diterapkan dengan baik oleh pihak pasar swalayan dalam peningkatan kinerja pramuniaga, antara lain : a) pramuniaga masih menerima gaji standar yang dinilai masih kurang oleh pramuniaga, b) masih ada pasar swalayan yang belum memberikan insentif kepada pramuniaga yang berprestasi, c) masih ada pasar swalayan yang tidak memberikan biaya perawatan kepada pramuniaga, d) masih ada beberapa pasar swalayan yang tidak memberikan biaya transfort dan biaya makan kepada pramuniaga, e) masih ada beberapa pasar swalayan yang belum mengikutsertakan pramuniaga menjadi anggota koperasi simpan pinjam dalam rangka peningkatan kesejahteraan pramuniaga. III. SIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan pada pasar swalayan di Kota Bandung maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut : 1. Pasar swalayan mempunyai prospek yang cukup cerah sekalipun menghadapi persaingan yang sangat tajam. Pramuniaga yang ada pada pasar swalayan sudah memiliki kompetensi namun masih ada beberapa aspek yang belum diterapkan sepenuhnya, dan juga sistem kompensasi belum diterapkan dengan baik. Kinerja pramuniaga pasar swalayan belum optimal, terutama menyangkut ; tingkat kejujuran, tingkat kedisiplinan, tingkat kerajinan, tingkat ketelitian, kerjasama dengan pihak lain, dan kepekaan dalam komunikasi yang baik.
15 2. Kompetensi dan kompensasi pramuniaga secara simultan berpengaruh signifikan terhadap kinerja pramuniaga. Hal ini menunjukkan bahwa tinggi rendahnya kompetensi pramuniaga dan baiknya pengelolaan kompensasi pramuniaga dapat mempengaruhi tinggi rendahnya kinerja pramuniaga. Dengan demikian kompetensi mempunyai peran yang menentukan terhadap peningkatan kinerja pramuniaga tetapi kompetensi saja tidak cukup tanpa disertai dengan pengelolaan kompensasi yang baik, artinya pengimplementasian secara simultansi antara kompetensi dan kompensasi sangat penting agar kinerja pramuniaga optimal. Secara parsial variabel kompetensi pramuniaga berpengaruh signifikan dengan kategori sedang, sedangkan variabel kompensasi pramuniaga berpengaruh signifikan dengan kategori lemah. 3. Kompetensi dan kompensasi pramuniaga secara simultan berpengaruh signifikan terhadap pangsa pasar swalayan dengan kategori cukup kuat, namun secara parsial kedua variabel tersebut berpengaruh signifikan dengan kategori lemah, ini berarti bahwa pramuniaga yang ada pada pasar swalayan masih ada yang belum mempunyai kompetensi dan bagi yang mempunyai kompetensi tidak menerapkan sepenuhnya sehingga kurang berperan dalam peningkatan kinerja pramuniaga. Selanjutnya kompensasi juga belum dikelola dengan baik terutama kompensasi tidak langsung, seperti insentif. Pengaruh kompetensi pramuniaga lebih besar dibandingkan dengan pengaruh kompensasi pramuniaga terhadap pangsa pasar, namun perbedaannya tidak terlalu besar sehingga keduanya memberi dampak yang hampir sama terhadap pangsa pasar. 4. Kinerja pramuniaga berpengaruh signifikan terhadap pangsa pasar. Dengan demikian kinerja pramuniaga mempunyai peranan yang menentukan terhadap pangsa pasar. Oleh karena itu, keberhasilan meningkatkan pangsa pasar swalayan merupakan hasil dari kinerja pramuniaga. Dalam penelitian ini terungkap bahwa pasar swalayan yang unggul meraih pangsa pasar pada lini food adalah Yogya Sunda, lini non food adalah Yogya Kepatihan, lini fashion adalah Matahari Kepatihan, lini fresh adalah Hero, sedangkan pada lini Generale Multy Service adalah Matahari Cikapundung. Saran Sesuai dengan kesimpulan yang dikemukakan di atas, maka dapat disarankan yaitu kepada pihak pengelola pasar swalayan terutama yang menjadi unit observasi dalam penelitian ini, dan khusus kepada peneliti yang akan datang yang berminat melanjutkan penelitian ini sebagai berikut : 1. Hendaknya pihak pasar swalayan merekrut pramuniaga yang minimal memiliki delapan jenis kompetensi dan memberikan kompensasi yang didasarkan pada prinsip keadilan, memperhatikan dan memberikan pembinaan secara berkesinambungan dalam bentuk pelatihan, melakukan pembenahan yang intensif terutama menyangkut aspek yang masih lemah. 2. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa kompetensi dan kompensasi pramuniaga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap pangsa pasar, akan tetapi pengaruhnya tergolong lemah. Kedua variabel tersebut memiliki kontribusi yang hampir sama besarnya. Oleh karena itu pihak pasar swalayan hendaknya membuat bobot penilaian atas beban tugas dan prestasi dari masing-masing pramuniaga, memberikan kesempatan dalam bentuk penjenjangan karier. Sebaliknya melakukan pemutusan hubungan kerja bagi mereka yang sudah tidak dapat dibina dan dikembangkan. 3. Penelitian ini belum mengungkap seluruh variabel yang dapat mempengaruhi kinerja pramuniaga dan pangsa pasar swalayan seperti terlihat masih ada kurang lebih 30% variabel lainnya yang masih bisa digali oleh peneliti lain yang berminat melanjutkan penelitian ini, seperti budaya organisasi, gaya kepemimpinan, dan berbagai faktor eksternal yang bisa mempengaruhi kinerja pramuniaga dan pangsa pasar swalayan, namun dalam penelitian ini belum diteliti.
16 DAFTAR PUSTAKA Achmad Slamet. 2000. Dampak Sikap Konsumen atas Keberadaan Pasar Tradisional Perkotaan dan Pasar Swalayan terhadap Pola Perilaku Pembelian. Disertasi Program Pascasarjana Unpad Bandung. Agustinus Sri Wahyudi. 1996. Manajemen Strategik. Binarupa Aksara. Anthony P. William, Pamela L. Perrewe. 1996. Strategis Human Resources Management. USA : The Dryden Press. Florida State University. Barsky, Jonathan D. Richard Labagh. 1992. A Strategy for Customer Satisfaction, The Cornel HRA Quarterly. Cornell University. Berman, Barry, & Joel R. Evans. 2001. Retail Management: A Strategic Approach, Seventh Edition. United States of America : Prentice-Hall International Inc. Berman, Evans, & Joel R Evans. 1990. Marketing, Fourth, Edition. New York : Macmillan Publishing Co. Bernardin, H. John. 1998. Human Resources Management An Experiential : Irwin/Mc Graw Hill. International Edition.
Approach, Singapore
Best Roger J. 2000. Market – Based Management. Second Edition. Prentice Hall Inc. Brand, Edward A. 1993. Publication Inc.
Modern Supermarket Operation. 3rd Edition. New York : Fairchild
Burstiner, Irving. 1991. Basic Retailing. 2nd Edition, Homewood, IL Richard D. Davis Keith and Newstrom John W. 1997. Organizational Behavior and Human Behavior at Work. Tenth Edition. The Me Graw-Hall Companies Inc. Depdagri. 2001. Kompilasi Peraturan Kebijakan di Bidang Perdagangan dalam Negeri Dessler, Gary. 1998. Human Resources Management. Jakarta : PT. Prenhalindo. Gale, Bradley. 1994. Managing Customer Value, Creating quality and Service that Customers Can See. New York : The Free Press Division of Macmillan Inc. Gilmore, Audrey, David Carson. 1996. Management Competences for Services Marketing, The Journal of Services Marketing. Vol. 10. No. 3. Grant, Allison. 1997. Standard, Measures and Performance Indicators, Hand-book of Customer Service. Gower Publishing Limited. Kaplan Robert S, David P. Norton. 2000. Menerapkan Strategi Menjadi Aksi : Balanced Scorecard. Alih Bahasa Peter R. Yosi Pasla. Jakarta : PT. Erlangga . Kotler Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Prenhallindo. Li, Ching Chun. 1995. Path Analysis – a Primer. Pittsburg : the Boxwood Press.
