Pengantar. Selamat membaca

 

Pengantar Keberhasilan dalam penjualan tidak terlepas dari Calon Pelanggan yang kita temui. Besar  kecilnya  prosentase  penjualan  Anda  tergantung  pada  potensi  daya  beli  calon  pelanggan  tersebut.  Untuk mendapatkan calon pelanggan yang tepat yaitu yang berpotensi daya beli tinggi,  ada  beberapa  hal  yang  perlu  Anda  perhatikan  saat  berhadapan  dengan  calon  pelanggan  tersebut, yaitu :    9

Bagaimana  dengan  membaca  bahasa  tubuh  prospek,  kita  dapat  mengetahui  prospek tersebut berpotensi membeli atau tidak ? 

9

Bagaimana pula cara membaca pikiran orang yang sedang kita prospek ? 

9

Bagaimana menangkap signal membeli dari calon prospek ? 

9

Bagaimana cara melakukan prospek yang baik dan meminimalkan penolakan? 

9

Bagaimana mendapatkan prospek dengan cara yang jauh lebih cepat ? 

9

Bagaimana cara mencari prospek yang potensial, sehingga waktu Anda tidak habis  terbuang  menghadapi  orang‐orang  yang  memang  tidak  berminat  atau  tidak  memiliki daya beli ? 

9

Bagaimana  cara  mengubah  prospek  menjadi  pelanggan  ?Apa  saja  kriteria  pelanggan yang ideal ? 

  Dalam ebook ini berisi banyak tips‐tips yang akan membantu Anda untuk dapat semakin  memahami dan membaca Calon Pelanggan Anda, meningkatkan kemampuan Anda dalam  melakukan prospek, yang akhirnya akan meningkatkan keberhasilan Anda dalam menjual.    Selamat membaca…. 

   

1   

   

Daftar Isi Pengantar .............................................................................................................................   Daftar Isi .......................................................................................................................................  Bab 1 Watak, Pikiran, Dan Temperamen ..............................................................................   Mengenal watak, pikiran dan temperamen .........................................................................      Keunggulan menjual dengan mengenali watak ....................................................................  Kisah sukses menjual melalui watak dan pikiran ..................................................................  Bab 2 Mendapat Calon Prospek yang TEPAT .........................................................................       6 Karakter calon pelanggan dan cara meladeninya ..............................................................  Membaca minat beli dari bahasa tubuh ...............................................................................  Membaca minat beli dari telapak tangan .............................................................................  Bab 3 Merubah Calon Prospek menjadi Pelanggan Potensial................................................  Mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan baru.........................................................          Langkah jitu pemasaran mengubah prospek menjadi pelanggan....................................... 

2   

        Jurus jitu menarik calon pelanggan.....................................................................................          Power dapat mempengaruhi calon pelanggan....................................................................          Top 10 signal membeli dari potensial..................................................................................          Mendapatkan calon pelanggan melalui telepon..................................................................          Langkah Cepat meningkatkan calon pelanggan online........................................................          Kekecewaan calon pelanggan akan meninggalkan Anda.....................................................          Mengapa 7W yang bikin pelanggan K.O..............................................................................          Evaluasilah Diri Anda agar calon pelanggan berminat membeli..........................................          Jangan lakukan ini kepada calon pelanggan........................................................................          6 Rahasia Mengubah pengunjung menjadi pembeli............................................................           

3   

BAB 1  WATAK, PIKIRAN & TEMPERAMEN

  4   

MENGENAL WATAK, PIKIRAN, DAN TEMPERAMEN   

Tidak banyak ahli pemasaran yang membahas masalah bagaimana menjual dengan cara 

mengenali  watak  dan  pikiran  seorang  konsumen.  Ilmu  pemasaran  lebih  sering  membahas  mengenai  konsep  strategi  pemasaran  secara  umum,  terutama  4P,  product,  price,  palace,  dan  promotion. Sedangkan “menjual” diartikan sebagai segala bentuk kegiatan menstransfer produk  yang berasal dari perusahaan ke konsumen  yang sangat dipengaruhi oleh 4P.      

Sementara  ilmu  menjual  dengan 

mengenali  watak  dan  pikiran  konsumen   merupakan gabungan ilmu menjual dengan  ilmu psikologi, yang sampai sekarang belum  diketahui  siapa  pencetusnya.  Tetapi,  itu  bukan  hal  yang  pokok.  Yang  paling  penting  yaitu  bagaimana  menguasai  ilmu  menjual  dengan  mengenali watak dan pikiran konsumen untuk menghadapi persaingan yang semakin meningkat  saat ini.   

Saat  ini  ada  kecenderungan  penjualan  yang  bersifat  individual,  yaitu  secara  person  to 

person,  salesman  to  customer,  salesman  to  end  user,  produsen  to  end  user  atau  yang  paling  ekstrim  adalah  end  user  to  end  user.  Jika  kita  amati,  akhir‐akhir  ini  perusahaan  besar  seperti  Unilever dan P&G, begitu menggebu dalam membangun sales force yang besar.   

Akhir‐akhir  ini  berapa  banyak  factory  outlet  yang  dibuka  (kemungkinan  perusahaan 

mendistribusikan produk‐produknya sendiri dengan mendirikan gerai sebagai cara mendekatkan  produk ke konsumen langsung). Anda pun semakin bingung memilih produk dengan merek yang  semakin  beragam.  Kini,  persaingan  sudah,  tak  lagi  normal  dan  mendekati  chaos  bahkan  tak  terlihat lagi sebagai hal yang wajar.   

Dulu produsen cukup mengangkat agen sebagai tulang punggung dalam mendistribusikan 

produknya,  tetapi  kini  perusahaan  juga  menggunakan  salesman  untuk  melayani  lembaga  perantara di luar agen seperti kalangan retailer, maupun konsumen langsung. 

5   

 

Seorang  produsen  selanjutnya  tidak  lagi  mengandalkan  jaringan  distribusi 

konvensionalnya,  atau  mengandalkan  penyalur  di  bawahnya  untuk  melemparkan  produk‐ produknya ke konsumen pemakai itu melalui outlet‐outlet yang di bukanya. 

Membentuk Watak   

Dalam ilmu psikologi, watak oleh orang Belanda disebut dengan kata “Karakter”. Dimana 

kata “Karakter” itu sendiri berasal dari bahasa Yunani yaitu Charas Sein. Yang mula‐mula berarti  “Coretan”  atau  goresan.  Selanjutnya  berarti  stempel  atau  gambaran  yang  ditinggalkan  oleh  stempel itu.   

Watak  adalah  salah  satu  ciri  dari  makhluk  sosial.  Tentu  saja  manusia  adalah  makhluk 

sosial. Jika tidak, ia pasti bukanlah manusia seutuhnya. Ingatkah Anda tentang Tarzan? Manusia  yang dibesarkan oleh binatang. Dengan demikian, Tarzan tidaklah bisa disebut sebagai manusia.  Ketika ia di temukan manusia lain, Tarzan tersadar. Lambat laun Tarzan menemukan jati dirinya,  bahwa  ia  manusia  dan  bukan  binatang.  Setelah  berinteraksi  dengan  lingkungan  manusia,  ia  dapat berubah menjadi manusia dan bukan lagi binatang.   

Analisanya,  manusia  akan  kehilangan  kemanusiaannya  kalau  ia  berada  di  lingkungan 

bukan manusia. Karena itu, manusia harus berada di dalam pergaulan antar manusia.   

Watak juga dapat ditafsirkan dari warna kesukaan, hobi, bahkan perabot rumah tangga 

yang  dimiliki.  Ini  karena  watak  tercemin  dari  kepribadian  dan  tingkah  laku  seseorang,  yang  dipengaruhi bakat, pendidikan, pengalaman, serta lingkungannya.   

Maka,  dapat  di  simpulkan  watak  manusia  bisa  berubah  sesuai  dengan  lingkungannya. 

Selain itu watak manusia dapat diperbaiki, dipengaruhi, dan di tingkatkan. 

Pikiran yang unik   

Fungsi  pikiran  adalah  untuk  berpikir,    merespon,  atau  merencanakan  sesuatu  secara 

logika. Meditasi adalah salah satu cara menjernihkan pikiran. Pikiran pada dasarnya dapat dilatih  dan dikelola.   

Pikiran juga bisa dimatikan. Pikiran dapat mati karena faktor internal (dalam diri sendiri) 

seperti  kekurangan  oksigen  karena  penyakit,  atau  racun  dari  makanan.  Atau  faktor  eksternal,  seperti dampak kemajuan teknologi, pornografi, atau kejadian yang mencekam.  6   

 

Pikiran juga dapat didikte melalui indra perasa. Contohnya, Anda dan  saya ternyata tak 

merasa  bahwa  aktifitas  menggosok  gigi  di  pagi  hari  dan  malam  hari  adalah  suatu  bentuk  mendikte pikiran.   

Padahal  untuk  mendikte  pikiran  diperlukan  penghayata.  Penghayatan  berarti  juga 

memusatkan  perhatian  sepenuhnya.  Anda  harus  berusaha  kertas  untuk  mendikte  pikiran,  dengan cara terlibat seutuhnya pada apa yang sedang Anda lakukan saat itu. 

Temperamen   

Temperamen tidaklah sama dengan watak. Jika watak bisa dibentuk, maka temperamen 

sama  sekali  tidak  dapat,  karena  melekat  di  dalam  tubuh  dan  jiwa  seseorang.  Temperamen  merupakan pembawaan dari lahir sehingga tidak dapat diubah.   

Dalam  ilmu  psikologi,  temperamen  berasal  dari  kata  “temper”  yang  berarti  campuran. 

Temperamen  adalah  sifat  seseorang  yang  disebabkan  perpaduan  berbagai  hal  dalam  tubuh  seseorang  yang  disebabkan  perpaduan  berbagai  hal  dalam  tubuh  seseorang,  yang  mempengaruhi tingkah laku orang itu.  Ada  beberapa  tipe  temperamen  menurut  Galenus.  Ia  membagi  temperamen  berdasarkan cairan dominan yang berada dalam tubuh seseorang.   

Pertama,  temperamen  seseorang  yang  tubuhnya  didominasi  dengan  darah,  disebut 

dengan temperamen Sanguinisi. Orang‐orang tipe ini memiliki sifat lincah, selalu riang, optimis,  mudah tersenyum, dan sebagainya.   

7   

 

Kedua,  temperamen  seseorang  yang  tubuhnya  didominasi  empedu  kuning  disebut 

dengan  temperamen  Choleris.  Sifat  orang  yang  memiliki  empedu  kuning  berlebihan  adalah  garang, lekas marah, mudah tersinggung, dan sebagainya. 

 

Ketiga,  temperamen  seseorang  yang  tubuhnya  didominasi  empedu  hitam  disebut 

memiliki  temperamen  Melancholerisi.  Orang  yang  bertemperamen  demikian  sering  memiliki  sifat suka takut‐takut, muram, pesimis, selalu kuatir, dan sebagainya.   

8   

 

Keempat,  temperamen  seseorang  dengan  dominasi  lendir  di  dalam  tubuhnya  disebut 

memiliki  temperamen  Flegmatis.  Orang  yang  memiliki  temperamen  ini  akan  memiliki  sifat  tenang, bersikap dingin, sabar, dan sebagainya. 

 

           

9   

KEUNGGULAN MENJUAL DENGAN  MENGENALI WATAK DAN PIKIRAN  Persaingan  yang  ketat  ditandai  dengan  semakin  beragamnya  produk  yang  tak  lagi  terkendali.  Pesaing  yang  semula  dapat  dihitung  dengan  jari,  kini  tak  terhitung  banyaknya.  Promosi  melalui  iklan,  televisi,  radio,  atau  media  cetak  semakin  banyak.  Sementara  itu  konsumen  merasa  berada  di  persimpangan  jalan  menghadapi  situasi  ini.  Hampir  semua  informasi yang diperolehnya serupa.   

Situasi  persaingan  ketat  tersebut  kemudian  menimbulkan  bentuk  penjualan  yang 

dilakukan secara individual yaitu salesman to retailer end user to end user. Ini karena konsumen  membutuhkan  informasi  yang  jelas  dan  dekat.  Konsumen  tidak  hanya  ingin  terpuaskan  kebutuhan  dan  keinginannya,  tetapi  juga  membutuhkan  pelayanan  yang  dilakukan  secara  langsung.   

Situasi  seperti  ini  akan  mendorong  munculnya  banyak  perusahaan  network  marketing 

(MLM) ataupun perusahaan‐perusahaan yang dalam operasional pemasarannya sudah tidak lagi  mengandalkan salesforce tetapi menggunakan member (orang awan yang belum terlatih untuk  menjual). Untuk menjual dengan cara tatap muka secara langsung.    

Saat  ini  kesadaran  konsumen  akan  produk  sudah  tinggi.  Yang  artinya,  konsumen  sadar 

bahwa produk yang dibelinya harus menguntungkan bagi kesejahteraan hidupnya di masa yang  akan datang. Peluang ini ditangkap oleh perusahaan MLM, dengan sistem yang akan ditawarkan:  menjadi konsumen sekaligus penjual. Seorang member bisa menjadi konsumen langsung tetapi  juga dapat menjual kepada konsumen langsung lainnya, dengan konsep end user to end user.   

Penjualan  langsung  dapat  juga  dilakukan  dengan  sistem  gerilya,  yaitu  mengetuk  dari 

pintu  ke  pintu  untuk  mendapatkan  pembeli.  Artinya  produk  tidak  di  distribusikan  melalui  jalur  distribusi konvensional, tetapi juga dijual secara langsung pada konsumen. Setiap penjual harus  mengejar target tertentu. Seorang salesman tidak harus mendatangi 30 outlet perharinya, tetapi  dipaksa  untuk  menjual  lebih  banyak  kepada  konsumen  langsung.  Karena  itulah,  dibutuhkan  selling  skill  dalam  kecepatan  tinggi.  Ketrampilan  ini  mencakup  pengetahuan  tentang  watak,  pikiran, dan tempramen konsumen. Pemikiran ini berawal dari semakin banyaknya perusahaan  yang  berbasis  network  markeing  dan  usaha‐usaha  perusahaan  multinasional  seperti  Unilever, 

10   

Coca Cola, dan P&G, yang membangun sales force‐nya yang begitu besar guna untuk melayani  konsumennya, melalui bisnis retailer.  

Menghemat waktu   

Masih  ingat  pepatah  “Time  is  Money”?.  Waktu  sangat  berharga.  Ada  juga  yang 

mengatakan bahwa waktu tidak bisa ditabung. Betapa pentingnya waktu, seorang penjual tentu  tak  ingin  membuang  waktunya  (sia‐siakan  waktu).  Kadang  waktunya  menjadi  kurang  berguna  karena  pekerjaan  yang  dilakukannya  tidak  berhasil  dengan  maksimal.  Bagaimana  cara  untuk  mengantisipasinya? Tentunya seorang penjual harus memiliki cara agar waktu yang tersedia bisa  dikelola dengan maksimal dan juga dapat dikelola dengan baik.   

Menjual cepat dengan mengenali watak, pikiran, dan tempramen adalah salah satu solusi 

terbaik. Karena dengan mengenali watak, pikiran dan tempramen, seorang penjual akan segera  mengetahui  seorang  pembeli  sedang  berminat  atau  tidak  berminat,  ragu‐ragu  atau  mantap  dengan  keputusannya  ,  atau  bahkan  bingung  sehingga  perlu  bantuan  penjual  untuk  dapat  mengambil  keputusan  membeli.  Karena  itulah,  dapat  menganalisa  watak,  pikiran  dan  tempramen seorang pembeli adalah contoh salah satu skill yang baik bagi seorang penjual.   

Selain  itu,  waktu  yang  harus  dapat  dikelola  dengan  baik,  sehingga  dapat  membantu 

seorang  salesman  yang  sedang  mengejar  target.  Bagi  seorang  salesman  sulit  jika  kehabisan  waktu  untuk  mendapatkan  sejumlah  omzet.  Dengan  demikian  seorang  salesman  harus  menggunakan waktu sehemat mungkin agar tidak kehabisan waktu. Salah satu sarananya adalah  menjual dengan mengetahui watak, pikiran dan tempramen konsumen.    

Seorang  salesman  tidak  saja  dituntut  untuk  mengunjungi  sebanyak  30  outlet  per  hari, 

tetapi  seorang  salesman  juga  dituntut  untuk  memperbaiki  mutu  kunjungan  dan  hubungan  dengan seorang customer. Pengetahuan untuk watak, pikiran dan tempramen sangat membatu  demi kelancaran tujuan ini, sehingga seorang salesman dapat menghemat waktunya, tidak akan  melakukan hal yang tidak perlu (tidak berguna).   

Contohnya,  ketika  menunggu    seseorang  pelanggan  yang  bertempramen  flegmatis 

dengan cirri sangat lamban, tidak cepat dalam mengambil sebuah keputusan dan selalu membeli  dengan  jumlah  yang  sedikit.  Seorang  salesman  sebaiknya  segera  meninggalkannya  menuju  ketempat lain terutama jika sedang melayani banyak pembeli ataupun salesman lainnya. Dengan 

11   

menghindari sejenak, ia akan menghemat waktunya, karena waktu menunggu dapat digunakan  untuk meng‐cover pelanggan lain.   

Berbicara yang perlu   

Tanpa  keahlian  bicara,  mustahil  seorang  salesman  dapat  menjual  produknya.  Tetapi, 

menjual  dengan  banyak  bicara  dan  jika  tidak  tepat  sasaran  maka  akan  sia‐sia.  Karena  energi  Anda  akan  habis  untuk  berbicara,  sementara  itu  seorang  pelanggan  tak  mengetahui  apa  keinginan dan kebutuhan mereka tidak sesuai dengan yang Anda bicarakan.   

Dengan  mengetahui  watak  dan  pikiran,  seorang  salesman  akan  segera  dapat 

menyesuaikan dengan keinginan serta kebutuhan seorang pembeli   

Tanpa  banyak  bicarapun  kalau  seorang  salesman  mengerti  mengenai  makna  gerakan 

isyarat  seorang  pembeli,  transaksi  penjualan  pasti  akan  dicapai.  Ia  akan  tahu  apakah  seorang  pembeli  sedang  mengambil  keputusan  berlama‐lama,  ragu‐ragu  atau  dalam  proses  membantu  membatalkan  niatnya.  Proses  membatalkan  niat  untuk  membeli  adalah  sebuah  kejadian  yang  merugikan  seorang  penjual.  Bagaimana  cara  mengatasinya?  Kalau  seorang  penjual  tak  mengetahui makna dari gerakan isyarat seorang pembeli,tentu saja ia tidak akan mendapatkan  apa‐apa  dari  kegiatan  menjual.  Sebaliknya,  bila  telah  berlatih  bagaimana  mengenali  makna  watak  dan  pikiran  seorang  konsumen  dari  gerakan  isyarat  yang  dimunculkan,  maka  seorang  penjual  akan  mudah  memahaminya.  Disinilah  pentingnya  latihan  mengenai  pemahaman  dan  pengertian tentang makna setiap gerakan isyarat. 

Tepat pada sasaran   

Bekerjalah  tepat  sasaran.  Sangat  sulit 

untuk  menentukan  siapa  orang  yang  berkuasa  dalam  mengambil  keputusan  di  suatu  kantor  bisnis  retail,  jika  baru  saja  Anda  berkunjung  ke  tempat  itu.  Cara  terbaik,  tanyalah  salah  seorang  yang ada di ruangan itu. Sedangkan cara tercepat  dan  ajaib  adalah  mengetahui  watak  dan  pikiran  dari orang yang sedang dicari. 

12   

 

Kalau Anda berkunjung tepat pada sasaran yang dituju, akan timbul sebuah penghargaan 

atas  diri  Anda,  dan  kunjungan  Anda  pun  akan  menjadi  perhatian  orang‐orang  di  sekitar  Anda.  Selain  itu,  menurut  pengamatan  selama  ini,  orang  yang  merasa  dikenali  oleh  orang  asing  akan  sering  memiliki  rasa  bangga.  Tak  jarang  seorang  bagian  pembelian  merasa  tersanjung  ketika  seorang  yang  baru  dikenalnya  ternyata  sudah  mengenali  dirinya.  Jangan  sampai  keliru  Anda  menjual  pada  orang  yang  tidak  memiliki  wewenang  dalam  menentukan  sebuah  pembelian,  sebab bila itu terjadi, Anda pasti diacuhkan. 

Meraih omzet terbanyak dengan cepat   

Mengenali  watak,  pikiran  dan  tempramen  akan  membantu,  memperbanyak  omzet 

penjualan.  Ini  karena  Anda  menghemat  waktu  dan  menghemat  bicara.  Dengan  menghemat  waktu,  Anda  memiliki  kesempatan  lebih  banyak  untuk  mencari  pelanggan  baru  guna  untuk  memperbesar omzet Anda. Mencari pelanggan baru adalah salah satu cara untuk mempertinggi  penjualan.  Target  yang  besar  dapat  tercapai  jika  Anda  sudah  dapat  menyatukan  pikiran  Anda  pikiran konsumen. 

Mendorong pembeli cepat mengambil keputusan   

Ini dapat Anda lakukan dengan mengetahui watak dan pikiran seorang pembeli. Misalnya 

seorang  pembeli  sedang  bingung  dengan  produk  yang  Anda  jelaskan.  Jika  Anda  tidak  tahu,  bahwa  ia  sedang  bingung.  Mungkin  saja  Anda  akan  menerangkan  sesuatu  yang  menurutnya  tidak  menarik.  Jika  telah  mempelajari  sebuah  isyarat  gerakan  mata,  isyarat  gerakan  telapak  tangan, atau gerakan gerakan yang lain, Anda akan dengan mudah membimbing pembeli untuk  mengambil keputusan yang menurutnya sangat baik. 

13   

Lebih menguntungkan lagi, karena ternyata bimbingan Anda mengingatkan pembeli pada produk  yang  dibutuhkannya.  Mengambil  sebuah  keputusan  dengan  cepat  sangatlah  sulit  bagi  seorang  pembeli  yang  buta  informasi  mengenai    semua  produk.  Karenanya,  bimbingan  Anda  yang  berdasarkan  pengetahuan  mengenai  watak,  pikiran,  serta tempramen  seorang  konsumen  akan  sangat membantu. 

Menyediakan produk dengan tepat   

Tidak salah jika ada calon pembeli yang tiba‐tiba mengusir Anda. Sesungguhnya ia tidak 

marah, sebaliknya hanya merasa jengkel karena Anda tidak menjelaskan produk sesuai dengan  keinginan dan kebutuhannya.    

Bagaimana  cara  mengatasinya?  Meninggalkan‐nya  segera  atau  berbuat  sesuatu  yang 

dapat menguntungkan pihak Anda. Seorang yang mengetahui watak dan pikiran melalui sebuah  latihan terus menerus, tidak akan membiarkan peristiwa ini terjadi. Isyarat ini sebenarnya isyarat  ketertarikan terhadap suatu produk, tetapi karena Anda tidak piawai dalam menjelaskan produk  mengenai kegunaan dan keunggulannya, calon pembeli pun akan merasa bahwa kebutuhannya  akan informasi mengenai produk itu diabaikan.   

Sebenarnya  dengan  kekayaan  akan  pemahaman  tentang  gerakan  isyarat  yang 

ditampilkan  oleh  calon  pembeli,  seorang  salesman  dengan  segera  menyediakan  produk  sesuai  dengan kebutuhan pembelinya. 

Sebagai pengenalan atau jalan pembuka   

Dalam  menawarkan  suatu  produk  baik  asuransi,  produk  MLM,  poduk  properti  atau 

produk konvensional, mengetahui watak dan pikiran seseorang sangat berguna untuk mengawali  sebuah  pembicaraan.  Misalnya  Anda  adalah  seorang  distributor  MLM,  sedang  mengunjungi  seorang  calon  mitra  bisnis.  Anda  akan  kesulitan  membuka  suatu  pembicaraan  manis  tanpa  mengetahui watak dan pikiran seorang konsumen tersebut.  

14   

   

Pembicaraan  dapat  di  mulai  dari  situasi  lingkungan  rumah  seperti  warna  cat  rumah, 

perabotan rumah, ataupun foto‐foto yang dipajang. Salesman akan mengetahui warna kesukaan  calon  mitra  bisnis  dari  warna  gorden,  karpet,  atau  warna  rumah.  Dari  warna‐warna  itu  bisa  ditebak watak calon mitra bisnis yang sedang dikunjungi itu. Kali ini Anda akan menjadi seorang  rekan  yang  sangat  menyenangkan.  Ajaibnya,  Anda  akan  dianggap  sebagai  penjual  yang  sangat  cocok dan ideal banginya, sebab tak semua penjual bisa menjadi cocok dengan pelanggannya. 

Meningkatkan jumlah kunjungan   

Seperti awal tulisan ini, menghemat waktu dapat meningkatkan sebuah kunjungan. Selain 

mendapatkan  transaksi  penjualan  yang  cepat  dari  seorang  konsumen,  berarti  kesempatan  mengunjungi konsumen akan bertambah, yang akhirnya akan mempengaruhi volume penjualan.   

Anda  juga  akan  pergi  dengan  lapang  dada  dan  berharap  akan  berkunjunglagi  keesokan 

harinya.  Terutama  bila  telah  mengetahui  makna  setiap  gerakan  isyarat  yang  muncul  sehingga  sangat mempermudah aktivitas menjual. Anda juga tidak akan kecewa setelah berbicara sampai  berbuih‐buih. 

Menutup penjualan: win‐win solution   

Pada kegitan menjual ada dua hal, yaitu diterima atau ditolak. Atau bila diterima, harus 

menerima kenyataan pahit bahwa barang yang Anda jual itu ditawar di bawah harga. Tetapi, bila  Anda mengetahui watak dan pikiran konsumen melalui gerakan isyarat yang ditampilkan, Anda  tahu  bagaimana  memasang  strategi  untuk  menghindari  sebuah  produk  agar  tidak  ditawar 

15   

rendah.  Teknik  yang  umum  adalah  dengan  menaikkan  harga  diatas  harga  netto,  kemudian  memberikan  diskon  sejumlah  selisih  harga  yang  telah  dinaikkan  dengan  harga  netto.  Memberikan  diskon  adalah  strategi  untuk  mendapatkan  sebuah  penjualan  yang  sama‐sama  menguntungkan.  Namun  syarat  mutlaknya  adalah  mengetahui  apakah  seorang  telah  positif  berminat  untuk  membeli.  Maka  melalui  ketrampilan  membaca  watak  dan  pikiran,  pekerjaan  menjual dapat menjadi lebih mudah.   

Tidak mustahil seorang penjualan akan menjual secara win‐win, bila timbul kesepakatan 

dari  dua  belah  pihak  mengenai  harga.  Berbeda  bila  Anda  menjual  dengan  win‐win  solution,  kedatangan Anda pasti akan ditunggu oleh konsumen setiap saat. 

16   

KISAH SUKSES MENJUAL MELALUI WATAK DAN PIKIRAN  Jika calon konsumen Anda itu menundukkan matanya dalam melengos, ini berarti Anda  sedang dihindari. Sebaliknya, jika mulutnya tampak rileks tanpa senyum yang dibuat‐buat, dagu  yang dikedepankan, ia mungkin sedang mempertimbangkan tawaran Anda. Jika kedua matanya  untuk  beberapa  saat  beradu  pandang  dengan  mata  Anda  disertai  senyum  kecil  sampai  tidak  melebihi  hidung,  berarti  ia  sedang  mempertimbangkan  usul  Anda.  Lalu,  jika  kepalanya  digeser  menjadi  sama  tinggi    dengan  kepala  Anda,  senyumnya  rileks  dan  tampak  antusias,  artinya  tawaran Anda itu hampir dipastikan akan berhasil.”  Para penjual sukses dunia jug melakukan penjualan dengan mengenali watak dan pikiran  konsumen.  Mereka  sukses  karena  berlatih  mempelajari  watak  dan  pikiran  manusia  untuk  memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen. 

Joe Girard  Joe  Girard  adalah  seorang  penjual  mobil  ulungyang  masuk  dalam  Guinness  Book  of  World  Records  sebagai  salesman  terbesar  di dunia, yang telah menjual sebanyak 13.000 unit mobil selama 12  tahun.  Menurut  Joe,  seorang  salesman  dalam  menjual  hendaknya  mencoba  untuk  memahami  sebuah  gerakan  isyarat  dari  konsumennya, walau kecil seolah tak berarti. Ia berkata:  “tiba‐tiba,  saya memandangnya dan tersandar bahwa saya tidak memberikan  perhatian  pada  apa  yang  dikatakannya.  Sinar  matanya  berubah  bersorot lain.”  Bertahun‐tahun  silam,  saya  mendapat  pelajaran  bagus  disaat  seorang  pria  masuk  ke  showroom  saya  untuk  membeli  sebuah  mobil.  Saya  menghabiskan  setengah  jam  dengannya  karena  sadar  bahwa  ia  akan  membeli.  Saya  mengajaknya  masuk  ke  kantor  dan  mencatat  pesanan.  Tatkala kami berjalan, pria itu bercerita tentang putranya. Wajahnya bersinar ketika berbicara.  “Putraku akan menjadi dokter,Joe.” 

17   

“Hebat.”kata saya. Ketika kami menuju kantor, saya melirik kepada beberapa sales di lantai dua  yang  tengah  berseloroh.  Saya  membiarkan  pintu  terbuka,  dan  pandangan  saya  tetap  tertuju  pada mereka saat pelanggan melanjutkan bicaranya.  “Wah, apa anak saya pintar,Joe?” katanya lagi.  “Nilai‐nilainya bagus, ya?” kata saya, pandangan saya masih tertuju pada sales tadi.  “Di kelas nilainya paling tinggi,” jawab orang itu.  “Apa cita‐citanya setelah SMU?”   “Sudah saya bilang, Joe. Ia ingin menjadi dokter.”  “Bagus”  kata  saya.    Tiba‐tiba,  saya  memandangnya  yang  tersandar  bahwa  saya  tidak  memberikan perhatian pada apa yang dikatakannya. Sinar matanya berubah bersorot lain.  “Hai, Joe,” katanya ketus, “Saya harus pergi.” Lalu ia pergi.  Esok paginya saya telepon ke kantornya dan berbicara, “Saya harap Anda datang lagi dan saya  bisa melayani Anda.”  “ Baik, orang kaya,” katanya. “Salesman yang paling hebat di dunia, supaya Anda tahu, saya telah  membeli mobil pada orang lain. Saya membelinya dari orang‐orang yang menghargai saya. Orang  lain  mendengar  saat  saya  membicarakan  putra  saya.  Biar  Anda  tahu,  kalau  ada  orang  yang  berbicara dengan Anda tentang apa yang disukai dan tidak, dengarkan mereka. Dan dengarkan  dengan seluruh tubuh.”  Saya segera tahu apa yang saya lakukan, “Pak, kalau itu alasan Anda tidak membeli mobil dari  saya,” kata saya, “itu alasan yang baik sekali. Sekarang, saya akan memberitahu apa yang saya  pikirkan.”  “ Apa itu?” tanyanya.  “ Saya kira Anda orang hebat. Minta maaf kalau Anda menganggap saya sia‐sia, tapi saya mohon  Anda bisa membantu.”  “ Apa itu, Joe?” 

18   

“ Suatu saat, kalau Anda mampir akan saya buktikan bahwa saya adalah pendengar yang baik,  saya akan menunggu Anda.  Saya tentu saja, akan menyesal kalau Anda tak pernah kemari lagi.”  Tiga tahun kemudian, ia datang lagi dan membeli sebuah mobil dari saya. Tidak hanya satu, ia  menyuruh pegawainya dan mereka juga membeli mobil dari saya. Kemudia saya menjual mobil  pada putranya yang dokter itu, Jimmy.  Dia telah mengajarkan saya pelajaran yang bagus. Tak pernah lagi saya membagi perhatian pada  seorang pelanggan. (Joe Girard)   

Dari kisah itu dapat ditarik sebuah benang merah, bahwa seorang penjual bagaimana pun 

sibuknya,  harus  tetap  menjual  dengan  memperhatikan  gerak  isyarat  dan  apa  yang  diinginkan  seorang pelanggan. Seorang pelanggan akan merasa diperhatikan dan di hargai bila di dengarkan  dengan kesungguhan hati.   

Roos Perot   

Roos  Perot  adalah  seorang  salesman  IBM,  dan 

kemudian  memulai  usahanya  sendiri  yang  diberi  nama  dengan  EDS.  Dalam  sejarah  usahanya,  pelanggan  yang  dimiliki semuanya adalah new customer dan tak seorang  pun  pernah  membeli  padanya.  Kurang  lebih  85%  pelanggannnya adalah pelanggan baru. Dengan demikian  Roos Perot telah merintis usahanya dari awal dan sukses  memulai  dari  bawah.  Dari  kisahnya  bisa  dipetik  hikmah  bahwa  seorang  salesman,  hendaknya  memiliki  tekad  bulat dan berlatih sabar.   

Kesabaran  merupakan  ciri  pembawaannya  yang 

membuatnya 

menjadi 

termasyhur. 

Setelah 

meninggalkan IBM dan memulai EDS, ia mengatakan bahwa perusahaannya pernah melakukan  studi  yang  yang  menunjukkan  85%  dari  basis  bisnisnya  diperoleh  dari  konsumen  yang  belum  sekalipun membeli. Inilah pengakuannya. 

19   

 

Tahun  1957,  saya  bergabung  dengan  IBM  sebagai  sales  trainee.  Salah  satu  perusahaan 

yang punya prospek besar untuk saya negosiasi adalah asuransi jiwa south‐wester. Orang‐orang  IBM pernah datang ke sana berkali‐kali, tetapi mereka tak pernah diijinkan masuk ke gedung itu  oleh si penjaga pintu.   

Setelah  beberapa  kali  saya  mencoba,  penjaga  itu  benar‐benar  bosan  melarang  saya. 

Akhirnya  saya  berhasil  bertemu  dengan  para  manajernya,  kecuali  satu  orang: Ralp Wood, pimpinan dewan direksi.   

Saya  memulai  memikirkan  beberapa  cara  untuk  bertemu 

dengannya,  kemudian  saya  teringat  sesuatu.  Saya  telah  diberi  tahu  bahwa  perusahaan  IBM  selalu  berdiri  di  belakang  wakil  salesnya.  Saya  langsung pergi ke Henry welder, sales manager district, dan berbicara, “Saya ingin mengajak Tom  Waston membuat kunjungan bersama saya.”   

Bapak Waston adalah seorang sales yang hebat ,” jawabnya. “Namun ia bukan ahli dalam 

bidang  asuransi.  Bagaimana  kalau  kita  mengajak  juga  Gil  Jones,  direktur  data  processing?”  tambahnya.   

Ini  rasanya  bagus.  Mengajak  sekaligus  Henry  Welder  dn  Gil  Jones  menyertai  saya, 

menambah  kepercayaan  diri.  Lagi  pula,  sampai  lewat  tengah  malam  (selama  beberapa  malam  ini) saya membaca segala sesuatu mengenai Southwestern dan industri perasuransian semampu  mungkin.   

Pada  saat  kami  bertiga  masuk  ke  kantor  Wood,  Saya  tak  pernah  melupakan 

sambutannya,  “Saya  merasa  diburu  rasa  takut  hari  ini,  saya  harap  Anda  membawa  kabar  penting.”   

Walaupun ia mendengar presentasi kami, saya rasa kami tak banyak membuat kemajuan 

dengannya.  Setelah  kami  keluar,  Cuma  kata‐kata  Jones  yang  ditunjukkan  kepada  saya,  “Ross,  carilah prospek yang lain,” katanya.   

Tetapi  Senin  siang,  Wood  menelpon  ke  salah  seorang  vice  president‐nya  dan  berkata, 

“Siapa  anak  muda  disini  yang  bernama  Jones?”  Terbukti  semua  apa  yang  saya  pelajari  pasti  memberi kesan padanya. 

20   

 

Beberapa minggu kemudian,  Wood  setuju  bertemu  dengan  saya,  dan  kali  ini  saya 

meminta dia mengajukan pertanyaan untuk menunjukkan bagaimana kami dapat memecahkan  kesulitannya.  Ketika  saya  tahu  bahwa  beban  kerja  Southwestern  hanya  di  sibukkan  untuk  satu  “Shift”, saya mampu meyakinkan Wood utuk membeli perlengkapan dan menyewakan separuh  waktunya  kepada  Blue  Cross  untuk  mnggunakannya  selama  shift  malam.  Enam  minggu  kemudian,  saya  memprestasikan  suatu  kontrak  kepadanya.  Dia  menyambut  saya  dengan:  “Hanya satu keinginan saya, ubahlah sebelum saya tanda tanganinya.”   

“Apa itu?” tanya saya. 

 

“Tidak ada gunanya mengatakan ini kepada Anda karena Anda tak mungkin    mampu melakukannya.” 

 

Dia  punya  alasan  untuk  berbicara.  Padahal  IBM  tak  akan  pernah  mengubah  suatu 

kontrak. Kata saya lagi, “Katakan saja.”Ia mengatakannya dan itu sama sekali tak lagi penting.   

Saya menemui kepala legal departement IBM. Saya katakan, “Anda bisa membantu saya 

membuat penjualan yang terbesar di belahan bumi ini. Kita hanya membuat sedikit perubahan  dalam kontrak.”   

“Ross, biasanya saya tak mengubah kontrak.” 

 

“Saya kira kali ini tak perlu,” jawab saya. 

 

“Perubahan apa yang kamu inginkan?” katanya.  Setelah saya menjelaskan, suasana menjadi hening sesaat, dan ia berkata   lagi, “Kami akan mengubahnya!”  “Kirim  saya  telegram,”  kata  saya.  Saya  membawa  telegram  ke  kantor  Wood,  dan 

berbicara  kepadanya  bahwa  kami  akan  membuat  perubahan  pada  kontrak  yang  dimintainya.  Tatkala  ia  membaca  telegram  itu,  saya  membuat  surat  kontrak  di  atas  mejanya  dan  menyodorkan pena.  “Perot,  Anda  telah  membohongi  saya,”  katanya.  Kemudian  ia  tersenyum  dan  menandatangani sebuah kontrak. (Ross Perot) 

21   

Dari kisah Ross Perot di atas daoat ditarik sebuah kesimpulanbahwa seorang penjual akan  menjadi sukses karena tekad yng membara dan berlatih sabar. 

May Kay Ash  Ida  Blake  –  seorang  pemasar  buku  –  tak  menyangka  kalau  May  Kay  Ash  bisa  menjual  dengan mudah buku‐buku yang sangat mahal. Ia begitu terbelalak ketika hanya dalam seminggu  saja ia bisa menjual satu set buku cerita berseri. Sehingga Ida Blake menawarkan agar May Kay  Ash bekerja untuk perusahaannya sendiri, Mary Kay Cosmetics. 

Apa  yang  membuatnya  berhasil?  Ternyata  kuncinya  hanya  sederhana,  sebuah  antusiasme.  seperti  katanya:  dengan  antusiasme  seperti  itu,  saya  mampu  menjual  sebanyak  sepuluh  set,  sangat  mengherankan!  Apa  yang  terjadi,  saya  menjadi  begitu  bergairah,  karena  wanita itu juga bergairah.” inilah penuturan May Kay Ash.  Ketika itu saya adalah seorang ibu rumah tangga muda. Hari itu hari Jum’at siang, dan bel  pintu berbunyi. Ida Blake, orang yang pernah saya kenal, bertanya kalau di ijinkan masuk untuk  menjelaskan manfaat memiliki seri buku untuk dibaca anak‐anak kecil. Sebelum saya tersadar, ia  berucap untuk menjual produknya, Child Psychology Bookshelf. “Seorang ibu dapat melihat‐lihat  masalah tertentu dalam indeksnya dan mencari cerita terkait dengan pelajaran moral yang baik,”  katanya. 

22   

Disaat Ida memberitahu bahwa harga buku‐buku itu $50, saya terperanjat. “Maaf, harga  buku‐buku ini kelewat mahal,” kata saya.  “Marry  Kay,  begini  saja,  saya  meninggalkan  buku  ini  di  rumah  Anda  dan  mengambilnya  pada hari Senin. Oke?”  “Baik sekali,” kata saya “Tapi tak janji, karena harganya tak terjangkau oleh saya.”  “Saya beritahu,” katanya, “Anda jual sepuluh set dan saya akan memberi Anda satu seri.”  Pada  waktu  itu  saya  adalah  seorang  pengawas  sukarelawan  pada  program  sekolah  minggu  pemula  di  gereja  kami,  maka  saya  mempunyai  nomor‐nomor  telepon  anggota  ibu‐ibu.  Minggu  itu,  saya  banyak  menghabiskan  waktu  menelpon  mereka,  menceritakan  tentang  buku‐ buku  terbaik  yang  pernah  saya  lihat.  Dengan  antusiasme  seperti  itu,  saya  mampu  menjual  sepuluh  set.  Sangat  mengherankan!  Apa  yang  terjadi,  saya  menjadi  begitu  bergairah,  karena  wanita itu juga bergairah.  Ketika  Ia  datang  lagi  pada  senin  pagi,  saya  ceritakan  semuanya,    “Ini  luar  biasa!  Tak  pernah  saya  melihat  seperti  ini,”  katanya  “Itu  seri  bagian  Anda,  Mary  Kay,”  katanya  seraya  menunjuk ke arah buku‐buku di atas meja makan saya.  “Sekarang ada sesuatu yang penting yang akan saya bicarakan dengan Anda.” Suara Ida  bersemangat, “Maukah Anda menjual untuk perusahaan kami?”  Saya menjual buku‐buku senilai $25.000 selama sembilan bulan pertama, yang membuat  saya menjadi teratas di perusahaan. Setelah itu, saya memutuskan keluar.  Beberapa  orang  tua  sedikit  kecewa  karena  buku‐buku  itu  tak  terpakai.  Sayang  sekali,  kalau saja memanfaatkannya sebagai mana mestinya, konsumen saya pasti tidak akan kecewa.  Akan tetapi setelah mengetahui bahwa ternyata banyak sekali yang tak menggunakan buku‐buku  itu,  saya  merasa  jera  menjual  barang  berbentuk  buku.  Sebab  itu  saya  mencoba  mengawalinya  perusahaan  sendiri  yaitu  Marry  Kay  Cosmetics,  yang  kita  miliki  omzet  $2  milyar  setiap  tahun  (May Kay Ash)     

23   

BAB 2  Mendapat Calon Prospek  yang TEPAT 

24   

6 Karakter Pelanggan dan Tips Melayaninya Sebagai  pebisnis,  tentu  kita  akan  memberikan  perhatian  khusus  untuk  pelayanan  pelanggan.  Betapa  tidak,  pelanggan  ibarat  seorang  raja.  Pelayanan  yang  maksimal  pun  belum  tentu  menghasilkan  penjualan,  apalagi  seadanya.  Padahal,  di  sekitar  kita  terdapat  berbagai  karakter  pelanggan dengan beragam keunikannya. Lantas, bagaimana tips mengenali karakter pelanggan  sehingga dapat memberikan pelayanan yang optimal dan produktif ? Semoga tips berikut ini bisa  membantu Anda mengenali karakter pelanggan dan solusi melayaninya:  1. Tipe konsumen pendiam  Tipe  pendiam  adalah  calon  konsumen  yang  irit  bicara.  Dia  hanya  akan  berkomunikasi  jika  mendapatkan pancingan dari lawan bicaranya. Jika tidak, dia tidak akan berbicara. Less talk more  action,  mungkin  itulah  semboyan  konsumen  tipe  ini.  Konsumen  tipe  seperti  ini  biasanya  tidak  pandai  bergaul  sehingga  jaringan  pertemanannya  terbatas.  Namun,  jangan  salah,  jika  mereka  memiliki  teman,  mereka  sangat  dekat  sehingga  setiap  ucapannya  akan  selalu  dipercaya.  Selain  itu, sekali orang dengan tipe ini telah mempercayai seseorang, dia akan terus mempercayainya  sampai  kapan  pun.  Sifat  ini  pasti  akan  menguntungkan  bagi  seorang  tenaga  penjualan  sebab  referensi dari si pendiam dapat sangat diandalkan (program buyer get buyer).   

Tentu  saja  diperlukan  trik  khusus  untuk  menghadapi  jenis  konsumen  seperti  ini.  Menghadapi  konsumen  seperti  ini  sangat  tidak  mudah.  Berikut  adalah  langkah‐langkah  komunikasi ketika berhadapan dengan si pendiam :  a.  Lebih  efektif  berbicara.  Kita  harus  menyiapkan  mental  untuk lebih banyak bicara ketimbang mendengar.  b. Memulai pembicaraan dengan hal‐hal yang ringan. Jangan coba‐coba membicarakan sesuatu  yang  berat  dengan  si  pendiam,  apalagi  jika  langsung  ke  urusan  penjualan.  Misalnya,  terlebih  dahulu kita bisa berbicara tentang hobi, keluarga, dan lain sebagainya.     

25   

2. Tipe konsumen cerewet  Konsumen  seperti  ini  sangat  berkebalikan  dengan  si  pendiam.  Dia sangat aktif bicara, meski kita tidak memancingnya. Bahkan,  tidak jarang mereka terlihat seperti mengenal dan dekat dengan  kita.  Mereka  sangat  mudah  di  ajak  berbicara  dengan  gaya  yang  santai dan akrab. Kadang kita menganggap bicaranya berlebihan,  tetapi  itulah  karakter  konsumen  cerewet.  Dan,  kita  sama  sekali  tidak  mungkin  mengubah  karakter  tersebut.  Dengan  begitu,  kita  tidak  perlu  repot‐repot  memancing  pembicaraan.  Akan  tetapi,  kita  jangan  sampai  terbawa  dalam  alur  pembicaraan  mereka.    Untuk  berkomunikasi  dengan  calon  konsumen  seperti  ini,  ada  beberapa  hal  yang  perlu  kita  perhatikan, seperti :  a. Cobalah untuk lebih banyak mendengarkan. Biarkan calon pelanggan yang berbicara.  b. Ikuti alur mereka sampai pada tahap tertentu. Kemudian, belokkan alur pembicaraan sesuai  keinginan kita.  c. Jangan ragu mengatakan, “Bolehkah saya berbicara sekarang?”  3. Tipe konsumen arogan  Arogan  merupakan  salah  satu  tipe  konsumen  yang  sulit  menerima  pendapat  orang  lain.  Baginya,  pendapatnyalah  yang  paling  benar.  Jika  kita  tidak  mengenal karakter ini, jangan pernah menyalahkan  diri  jika  presentasi  kita  selalu  gagal.  Apa  pun  yang  kita  ucapkan  sering  mereka  bantah.  Calon  konsumen  arogan  terkadang  memang  merasa  tahu  segala  hal,  termasuk  produk  kita  sekali  pun.  Dan,  dalam  menghadapinya,  kita  tidak  boleh  tersinggung sama sekali. 

26   

Untuk  itu,  berikut  ini  beberapa  tip  agar  Anda  mampu  menghadapi  calon  konsumen  bertipe  arogan:  a.  Biarkan  mereka  memahami  produk  kita  sesuai  keinginannya.  Misalnya,  biarkan  mereka  memahami produk kita lewat brosur, melihat‐lihat produk sendiri, dan kegiatan lainnya.  b. Jangan coba‐coba mengganggu “kesendiriannya” jika tidak ingin mendapatkan cacian.  c. Anda hanya bisa bertanya, “Apakah Anda sudah jelas tentang produk kami?” atau pertanyaan  lain yang sejenis.  d.  Mereka  biasanya  haus  akan  pujian.  Oleh  karenanya  pujilah  mereka  dengan  sopan  dan  proporsional.  4. Tipe konsumen sombong  Apa  perbedaan  sombong  dengan  arogan?  Sekilas  dua  istilah  tersebut  memang  nyaris  sama.  Dalam kamus bahasa Inggris, arogan biasanya diterjemahkan sebagai sombong.  Namun, dalam  konteks ini, tipe sombong dimaknai sebagai seseorang yang terlalu bangga dengan dirinya dan  suka  banyak  berbicara.  Dia  sering  kali  memamerkan  apa  yang  dimiliki  dan  kemampuannya.  Padahal, apa yang mereka katakan belum tentu benar. Bagi  seorang  tenaga  penjualan,  inilah  tipe  calon  konsumen  yang  paling mudah dipengaruhi.  Agar sukses menghadapi jenis konsumen seperti ini, berikut  adalah beberapa tip yang bisa Anda lakukan:  a. Biarkan mereka bicara sesuka hatinya.  b.  Berikan  kesan  bahwa  Anda  menyetujui  semua  pendapatnya.  Misalnya  dengan  mengatakan,  “Anda  benar”,  “Saya sependapat dengan Anda” , dan pernyataan lain yang sejenis.  c. Pujilah sesuatu yang mereka banggakan. Misalnya, jika calon pelanggan mengatakan memiliki  banyak perhiasan, berikan pujian tentang hal itu. 

27   

d. Rayulah calon pelanggan untuk menggunakan produk kita berdasarkan pembicaraan mereka  sendiri. Contoh pernyataan tersebut adalah “Jika mampu membeli barang mewah seperti yang  telah Anda ceritakan, Anda pasti bersedia membeli produk kami” dan lain sebagainya.  5. Tipe konsumen kikir  Salah  satu  tipe  konsumen  yang  juga  harus  dicermati  adalah  tipe  kikir.  Seseorang  yang  kikir  adalah  orang  yang  terlalu  memperhitungkan  untung  rugi  dan  memanfaatkan  setiap  hal  yang  akan  dibelinya.  Calon  pembeli  memang  harus  berhitung  seberapa  besar  manfaat  yang  akan  diperoleh  jika  membeli  sesuatu.  Namun,  tipe  kikir  ini  cenderung  berlebihan.  Mereka  sangat   detail dan tidak akan melewatkan satu pun perhitungannya.   Berikut ini adalah trik untuk menghadapi konsumen bertipe  seperti ini :  a. Siapkan data selengkap mungkin  b. Berikan hitung‐hitungan setiap produk secara lengkap  c.  Sampaikan  manfaat  dan  fungsi  setiap  produk  kepada  konsumen  d.  Jangan  pernah  mengabaikan  perhitungan  produk,  bahkan  perhitungan  paling  sepele  sekali  pun  e. Jangan pernah mengabaikan manfaat dan fungsi produk, bahkan manfaat yang paling minor  sekali pun  6. Tipe konsumen pembanding  Inilah  tipe  konsumen  yang  paling  sulit  ditaklukkan.  Adalah  salah  jika  Anda  mengira  karakter  konsumen  kikir,  sombong,  cerewet,  pendiam,  atau  arogan  sebagai  konsumen  paling  sulit.  Mengapa?  Tipe  pembanding  adalah  konsumen  yang  sangat  paham  akan  produk  yang  kita  tawarkan.  Bisa  jadi  konsumen  tipe  ini  justru  lebih  menguasai  produk  kita  bahkan  produk  kompetitor,  jika  kita  tidak  benar‐benar  mempelajari  produk.  Untuk  itu  kita  harus  menguasai  produk sendiri dan produk pesaing dalam menghadapi konsumen bertipe pembanding. 

28   

Tipe  pembanding  tidak  akan  pernah  berhenti  membandingkan  produk‐produk  kita  dengan  produk  kompetitor.  Salah‐salah  kita  bisa  saja  terperosok  ke  dalam  jebakan  perbandingannya.  Bukanlah suatu rahasia jika kita sebagai tenaga penjualan sering mengunggulkan kualitas produk  sendiri  dan  merendahkan  produk  pihak  lain.  Tidak  hanya  sampai  itu,  jika  kita  tidak  menguasai  produk, mungkin saja kita akan mati kutu ketika berhadapan dengan mereka.  Berikut ini ada tip untuk menghadapi tipe pembanding :  a. Kuasai produk semaksimal mungkin  b. Pelajari produk‐produk sejenis kompetitor  c. Kuasai ilmu presentasi agar mampu meyakinkan tipe pembanding  d.  Jangan  pernah  bersedia  masuk  ke  dalam  jebakan  membanding‐bandingkan  produk  secara  membabi buta.  e.  Untuk  menghadapi  tipe  ini,  jika  kita  belum  paham  betul,  sebaiknya  mengajak  serta  tenaga  penjualan senior.  Bagaimana mengetahui Tipe‐Tipe Konsumen tersebut  Setelah mempelajari tipe‐tipe konsumen mungkin Anda akan bertanya, “Bagaimana mengetahui  setiap  karakter  tersebut  ketika  bertemu  dengan  konsumen?”  Ya,  kita  akan  selalu  berhadapan  dengan  calon  konsumen  yang  memiliki  latar  belakang  dan  tipe  berbeda‐beda.  Kadang,  menentukan tipe calon konsumen tidaklah mudah.  Biasanya  sebelum  melakukan  pendekatan  kepada  seorang  calon  konsumen,  kita  akan  menjelaskan hal‐hal secara umum, mulai dari perkenalan diri sendiri hingga perkenalan produk.  Waktu  yang  diperlukan  sekitar  2‐3  menit.  Dari  sanalah  kita  bisa  menentukan  tipe  konsumen.  Dan,  dari  sanalah  kita  juga  bisa  menilai  apakah  calon  klien  tersebut  termasuk  kategori  sangat  prospek, semi prospek, atau tidak prospek.  Semakin berpengalaman dan memiliki jam terbang yang tinggi, kita tidak sulit menentukan tipe  konsumen.  Untuk  itu,  kita  sebaiknya  juga  sering  mengikuti  pelatihan  penjualan  sehingga  kemampuan praktik kita dilengkapi dengan ilmu pengetahuan yang memadai.   

29   

Membaca Minat Beli dari Bahasa Tubuh  

Image by : FotoSearch

Banyak sekali cara calon pembeli dalam  mengungkapkan ketertarikan terhadap produk yang  ditawarkan. Sebagian mungkin akan menunjukkannya  secara langsung dengan melakukan pembelian.  Sebagian lagi bisa jadi mengisyaratkannya lewat  bahasa tubuh.    Isyarat bahasa tubuh itu biasanya menunjukkan  ketertarikan awal calon pembeli. Artinya, mereka  tertarik dan memiliki minat untuk membeli, tetapi  masih ada yang mereka pertimbangkan. Yang harus  dilakukan oleh penjual adalah membaca isyarat  tersebut dan mengarahkannya agar terjadi pembelian.    Menurut Agus Gunawan, motivator bisnis, waktu yang tepat untuk menutup penjualan adalah  ketika calon pembeli menunjukkan ketertarikan atau minat.    Berikut ini adalah ciri calon pembeli yang tertarik dengan apa yang ditawarkan:    Ekspresi berubah senang. Perubahan ini terlihat dari ekpresi wajahnya, dari ekspresi datar saat  pertama kali ditawarkan menjadi berubah senang setelah memahami apa yang dijelaskan. Rasa  senang biasanya terpancar dari mata yang berbinar dan senyum yang lebih sering  dikembangkan.     Lebih fokus. Calon pembeli yang tak tertarik akan mudah mengalihkan perhatiannya kepada  penjual yang sedang menawarkan barang. Sebaliknya, jika mereka lebih sering memerhatikan  penjelasan penjual dengan ekspresi ingin tahu yang besar, bisa dipastikan ia sedang menju  proses untuk melakukan pembelian. Calon pembeli juga biasanya akan lebih sering bertanya  ketimbang diam mengamati. Pertanyaan‐pertanyaan yang diajukan lebih spesifik dan teknis.  30   

Misal, cara pembayaran dan garansi.      Posisi tubuh. Calon pembeli yang tertarik biasanya akan mencondongkan tubuhnya ke arah  penjual. Sikap itu, menurut Agus, dipengaruhi pikiran bawah sadar calon pembeli yang ingin  mendapatkan banyak manfaat dari produk yang ditawarkan atau ingin lebih jelas mengetahui  apa yang ditawarkan. (Wiko Rahardjo)   

Membaca Minat Beli dari Telapak Tangan   

“Kenapa  kita  dilahirkan  di  dunia  ini  dengan  tangan  mengepal  dan  meninggalkannya 

dengan jari‐jari tangan terentang?’’   

Anda  dapat  membaca  watak  dan  pikiran  konsumen  hanya  melalui  gerakan  telapak 

tangan. Hal ini sering saya temui pada konsumen‐konsumen yang belum pernah mengenal saya.    

Pernahkah  Anda  temui,  seorang  konsumen  yang  berkata  dengan  sungguh‐sungguh  dan 

jujur, sembari memasukkan tangannya ke dalam saku celana? Ini adalah salah satu tanda bahwa  orang  tersebut  sedang  berbohong.  Tangan  yang  disembunyikan  di  dalam  saku  celana  ketika  sedang  berbicara  mengindikasikan  gerakan  bawah  sadar,  secara  refleksi,  tanpa  disengaja  oleh  seorang konsumen. Karena itu, seorang penjual yang telah melakukan banyak transaksi dengan  sendirinya akan mengetahui secara cepat, apakah seorang konsumen berkata jujur atau sedang  berbohong. 

 

31   

 

Gerakan telapak tangan menghadap ke atas 

 

Telapak tangan yang membuka ke atas akan berhubungan dengan kejujuran, penyerahan 

diri,  dan  pemohonan  yang  tulus  dari  hati  nurani  seseorang  yang  paling  dalam.  Contohnya  seperti:  seseorang  yang  sedang  berdoa  memohon  kepada  sang  kuasa.  Kedua  lengannya  diangkat,  dan  telapak  tangannya  menghadap  keatas  dalam posisi  terbuka  dan  tengadah.  Inilah  contoh ketulusan dan kejujuran insan manusia menghadap kepada Tuhan agar permohonan dan  keinginannya dikabulkan. 

 

Gerakan telapak tangan menghadap ke bawah 

 

Gerkan telapak tangan menghadap ke bawah ini merupakan lawan dari gerakan telapak 

tangan  menghadap  ke  atas.  Anda  dapat  mengetahui,  apakah  konsumen  menolak  barang  yang  kita  tawarkan  atas  dasar  kejujuran  atau  atas  kebohongan.  Dengan  demikian,  Anda  bisa  menghemat waktu untuk segera melanjutkan perjalan Anda sesuai jadwal kunjungan. 

 

Gerakan berjabat tangan 

 

Berjabat  tangan  di  era  modern  mempunyai  arti  ingin  menguasai,  ingin  memberikan 

penghormatan, ataupun untuk menunjukkan kesetia kawanan. Lewat jabat tangan pun seorang  penjual setidak‐tidaknya dapat mengenali dengan cepat watak dan pikiran seorang konsumen da    ri caranya menggenggam tangan kita.     

Ada  beberapa  versi  berjabat  tangan 

yang  perlu  diketahui,  yaitu  jabat  tangan  sebagai  tanda  ingin  menguasai,  jabat  tangan  menunjukkan  penghormatan  dan  jabat  tangan dengan kedua belah tangan.   ○ Pertama, jabat tangan bermakna ingin menguasai, mencerminkan bahwa           lawan Anda akan menganggap Anda lebih rendah darinya.  ○ Kedua, berjabat tangan bermakna penghormatan, menghormati lawan.  ○ Ketiga, berjabat tangan dengn kedua belah tangan, menunjukkan sebuah kejujuran dan persahabatan  erat. 

32   

Steepling   Gerakan ini memberi indikasi rasa percaya pada diri sendiri.  Seperti  apakah  gerakan  steepling  itu?  Steepling  adalah  gerakan  menyatukan  ujung‐ujung  jari  dengan  cara  menghubungkan  ujung  jari  tangan  kiri  dengan  ujung  jari  tangan  kanan,  hingga  membentuk seperti menara. Gerakan ini bermakna sebagai kepercayaan diri yang sangat besar.  Saya membedakan steepling ini menjadi dua gaya, seperti yang saya amati selama ini.   •  Steepling  tertutup,  gaya  ini  biasanya  sering  dilakukan  oleh  seorang  wanita  yang  bentuknya  lebih melebar.  •  Steepling  yang  lebih  halus,  yaitu  kedua  tangan  di  rapatkan  lebih  erat,  sementara  lengan  tangannya menunjukkan posisi dasar yang hampir serupa dengan isyarat steepling lainnya. 

Gerakan mencoret‐coret   

Kadangkala  ketika  Anda  mengunjungi  seorang  konsumen,  tampak  ia  sedang  mencoret‐

coret  kertas  di  depannya  tanpa  alasan,  setelah  Anda  mengajaknya  berbicara  beberapa  menit  yang lalu.   

Gerakan isyarat ini kadang terlewat dari pandangan kita. Penelitian lain dilakukan 

terhadap  suatu  negosiasi  bisnis  di  kalangan  pengusaha.  Hasil  penelitian  menunjukkan,  ketika  salah seorang sudah mulai melakukan gerakan mencoret‐coret, itu pertanda minatnya terhadap  perundingan itu mengendur.   

Satu hal lagi, anggaplah gerakan mencoret‐coret itu sebagai isyarat untuk memutar otak, 

guna  mendapatkan  sebuah  jalan  keluar  yang  jitu  dan  meraih  transaksi  penjualan  yang  diharapkan.            33   

BAB 3  Merubah Calon Prospek  Menjadi Pelanggan Potensial                           

34   

MENGUBAH CALON PELANGGAN MENJADI PELANGGAN BARU  Jika Anda baru membuka bisnis, maka kemampuan Anda dalam mencari calon pelanggan akan  membedakan apakah kelak bisnis Anda akan tumbuh atau bangkrut.  Berikut  ini  beberapa  pendekatan  bagaimana  mengubah  calon  pelanggan  menjadi  pelanggan  baru :   1. Dapatkan daftar calon pelanggan yang layak 

  Idealnya, Anda menginginkan calon pelanggan yang kemungkinan besar sudah membeli. Untuk  melakukan hal itu, dapatkan daftar calon pelanggan dari sumber‐sumber berikut:  Referral. Orang‐orang yang telah menghubungi Anda dan memberi isyarat bahwa mereka dapat  berhubungan dengan Anda.  Networks. Orang‐orang yang telah terhubung dengan Anda secara pribadi di acara‐acara industri  maupun online melalui jejaring sosial.  Pengunjung  website.  Orang‐orang  yang  sudah  menunjukkan  minat  terhadap  penawaran  Anda  dengan cara mengakses website dan meninggalkan data kontak mereka.  Daftar pembelian. Orang‐orang yang umumnya membeli dari penawaran Anda dalam industri di  mana Anda biasanya berjualan. 

35   

  2. Membuat skenario bisnis yang memenuhi syarat.  Tentukanlah cara percakapan pada pembicaraan pertama berdasarkan pengalaman Anda selama  ini. Hal ini untuk mengetahui apakah calon pelanggan yang Anda dekati memiliki bujet, otoritas  untuk menggelontorkan, dan kebutuhan terhadap penawaran yang diberikan.    Dalam  banyak  kasus,  skenario  yang  baik  didapatkan  dari  pertanyaan‐pertanyaan  terbuka  yang  diajukan selama pembicaraan berlangsung.   3. Tentukan tujuan yang wajar  Tentukan  target  yang  dibutuhkan  untuk  menghasilkan  angka  penjualan  yang  dibutuhkan.  Misalnya,  jika  Anda  ingin  menghasilkan  lima  penjualan  dalam  seminggu.  Sementara  rata‐rata  Anda  dapat  menghasilkan  satu  penjualan  dari  50  calon  pelanggan  yang  dikontak.  Itu  berarti,  untuk menghasilkan lima penjualan seminggu, Anda perlu menghubungi 250 calon pelanggan.  Setelah  Anda  mengetahui  berapa  banyak  calon  pelanggan  yang  harus  ditelepon,  selanjutnya  Anda dapat memperkirakan jumlah waktu yang diperlukan untuk melakukan percakapan.  4. Siapkan mental yang positif  Carilah  tempat  di  mana  Anda  tidak  akan  terganggu  atau  teralihkan.  Luangkan  beberapa  menit  guna  memusatkan  diri  dan pikiran Anda.  Bersikaplah  positif.  Percaya  Anda  akan  berhasil.  Jika  gagal  cobalah  lagi.  Tetap  optimis.  Visualisasikan  kesuksesan  yang  Anda  inginkan.  Bayangkan  Anda  merasakan  semua  emosi  ketika mencapai tujuan Anda.  5. Membuat panggilan.  Ingatlah  untuk  lebih  banyak  mendengarkan  daripada  berbicara.  Menurut  Crowel,  kesalahan  paling  umum  dan  sering  terjadi  adalah  gagal  menyadari  ketika  calon  pelanggan  ingin  membeli  sekarang. Dengarkan hal‐hal seperti ini:  36   

•

Kami sudah lama mencari ini untuk membelinya. 

•

Saya berpikir untuk menghubungi perusahaan Anda tentang hal ini. 

•

Oh ya, kita pasti perlu bicara lebih lanjut. 

Jika  Anda  mendengar  sesuatu  seperti  di  atas,  Anda  dapat  segera  memprosesnya  menjadi  penjualan. 

5 Tips Pemasaran Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan  Lalu,  bagaimana  caranya  mengubah  prospek  menjadi  pelanggan  setia?  Berikut  ini  kami  informasikan 5 tips pemasaran yang bisa Anda aplikasikan dari sekarang.  Ketika merintis sebuah usaha, tentunya hari‐ hari  kita  takkan  pernah  lepas  dari  kegiatan  menjaring  pelanggan.  Berbagai  macam  strategi  pemasaran  bahkan  dijalankan  para  pelaku  usaha  untuk  mendatangkan  calon  pelanggan  sebanyak‐banyaknya.  Hal  ini  sangatlah  penting,  mengingat  kemampuan  Anda  dalam  mencari  calon  pelanggan  menjadi tolak ukur pertumbuhan bisnis Anda  kedepannya.  Karena  itu  sebagai  seorang  pemula,  Anda  harus  bisa  mengubah  prospek  (calon  pelanggan)  menjadi  pelanggan  setia  bisnis  Anda.  Lalu,  bagaimana caranya mengubah prospek menjadi pelanggan setia? Berikut ini kami informasikan 5  tips pemasaran yang bisa Anda aplikasikan untuk meyakinkan calon konsumen Anda. 

1. Cari daftar calon pelanggan yang potensial  Untuk mendatangkan pelanggan potensial, tentunya Anda membutuhkan daftar calon pelanggan  dari  sumber  yang  terpercaya  pula.  Dalam  hal  ini  Anda  bisa  mencari  sumber  daftar  calon  pelanggan  dari  orang‐orang  yang  Anda  kenal,  pengunjung  website  yang  sejenis  dengan  bisnis  Anda,  atau  dari  daftar  orang‐orang  yang  dulu  menunjukan  ketertarikan  pada  bisnis  Anda. 

37   

Dengan mencari daftar pelanggan yang potensial, Anda tidak perlu membuang waktu dan tenaga  dengan hasil yang sia‐sia. 

2. Buatlah komunikasi pemasaran yang  efektif  Sebelum 

menawarkan 

sebuah 

produk, 

rencanakan percakapan yang efektif tanpa ada  kesan  memaksa  calon  pelanggan.  Untuk  itu  penting  bagi  pelaku  pasar  untuk  mengetahui  apakah  calon  pelanggan  yang  didekati  memiliki  bujet  dan  kebutuhan  yang  cukup  besar  terhadap  penawaran  yang  Anda  berikan.  Ketika  Anda  telah  memiliki  data  konsumen  dengan  lengkap,  selanjutnya  buatlah  skenario  komunikasi  pemasaran  yang  baik  agar  bisa  menciptakan kedekatan Anda dengan konsumen. 

3. Hitung target Anda dengan tepat  Jika  Anda  ingin  menghasilkan  tiga  penjualan  dalam  sehari,  sementara  rata‐rata  Anda  dapat  menghasilkan  satu  penjualan  dari  50  calon  pelanggan  yang  dikontak.  Itu  berarti,  untuk  menghasilkan tiga penjualan dalam sehari Anda perlu menghubungi sekitar 150 calon pelanggan.  Setelah  Anda  mengetahui  berapa  banyak  calon  pelanggan  yang  harus  ditelepon,  selanjutnya  Anda  dapat  memperkirakan  jumlah  waktu  yang  diperlukan  dan  berapa  biaya  yang  dibutuhkan  untuk melakukan percakapan. Dengan begitu, Anda bisa mengawal target tersebut dengan ketat  dan mengetahui pula besarnya laba atau rugi yang Anda terima. 

4. Bersikaplah positif  Bisa diibaratkan menjaring pelanggan sama saja dengan memancing ikan di kolam, butuh umpan  dan  cara  yang  tepat  untuk  bisa  menarik  perhatikan  si  ikan.  Begitu  juga  ketika  Anda  menarik  perhatikan  calon  konsumen,  dibutuhkan  sikap  positif  dan  mental  baja  untuk  bisa  berhasil  meyakinkan calon pelanggan. Tetaplah berpikir positif, selalu optimis dan bila gagal jangan ragu  untuk mencobanya kembali. 

38   

5. Belajar menjadi pendengar  Belajarlah  untuk  lebih  banyak  mendengarkan  daripada  berbicara.  Kesalahan  paling  umum  yang  sering  dilakukan  para  pelaku  usaha  adalah  gagal  menyadari  ketika  calon  pelanggannya  ingin  membeli  produknya  sekarang.  Biasanya  para  pelaku  usaha  lebih  banyak  fokus  menyampaikan  penawaran  sehingga  kurang  memperhatikan  kebutuhan,  keinginan,  maupun  keluhan  para  pelanggannya.  Semoga  setelah  membahas  5  tips  pemasaran  mengubah  prospek  menjadi  pelanggan,  kedepannya  para  pemula  maupun  pelaku  usaha  di  Indonesia  bisa  mendatangkan  pelanggan  sebanyak‐banyaknya  dan  mendapatkan  keuntungan  besar  setiap  bulannya.  Maju  terus  UKM  Indonesia dan salam sukses!                           

39   

Jurus Jitu Menarik Calon Pelanggan   1. Berikan Sesuatu  Setiap kali kita "memberikan" sesuatu, kita akan mendapatkan prospek lebih sebagai  imbalannya. Semakin tinggi 'hadiah' yang kita berikan, semakin banyak klien yang akan  datang. Prinsip ini sangatlah kental dalam dunia bisnis, untuk berhasil dalam suatu bisnis  tentu kita tidak boleh takut untuk mengeluarkan biaya yang setimpal dengan  kemungkinan berhasil tersebut baik itu materi atau upaya.  Jadi, janganlah takut untuk memberikan sesuatu kepada orang lain, karena sebagai  imbalannya klien baru akan ada di depan 'pintu'. Contoh paling jelas adalah promo atau  diskon.   

2. Temui Berbagai Orang  Tentu Anda pernah memiliki pelanggan yang berasal dari pelanggan sebelumnya, atau  pelanggan tersebut memang sudah orang yang Anda kenal. Itulah keuntungan dari  bertemu dengan berbagai orang, yaitu network atau jaringan Anda akan lebih luas.  Beberapa orang akan menyarankan Anda untuk mengikuti event‐event bisnis atau  sejenisnya, tetapi bertemu dengan orang‐orang yag tidak terkait dengan bisnis juga bisa  memberikan keuntungan bagi Anda.   

3. Lihat Kembali akan Laporan Penghasilan dan Produk Anda  Anda sudah melakukan berbagai cara, tetapi tetap saja tidak ada pelanggan atau  customer baru yang datang. Hal ini mungkin disebabkan bukan cara Anda yang salah,  tetapi mungkin produk atau cara penjualan Anda yang salah. Lihat kembali 'database'  Anda, dan lakukan pengecekan apakah ada kesalahan terkait hal itu.  Jika Anda tidak yakin, Anda dapat melakukan survey, kusioner dan sejenisnya untuk  meminta pendapat orang‐orang sekitar. Bahkan cara ini digunakan perusahaan‐ perusahaan besar.   

4. Buatlah Sesuatu yang Unik   Buatlah sesuatu yang berbeda dari perusahaan atau pesain lainnya. Hal itu akan  menyebabkan produk atau layanan Anda lebih terkenal. Sebagai contoh, Anda dapat  40   

membuat pelayanan customer yang lebih baik dari pesaing Anda, hal itu akan  menyebabkan orang‐orang menyadari kelebihan Anda dan kembali lagi ke tempat Anda  bersama teman‐temannya.  Seperti perkataan umum bahwa "kita tidak akan menjadi seorang yang benar‐benar  sukses selama kita terus mengikuti orang."   

5. Tunjukkan Keahlian Anda  Demonstrasikan dan tunjukkan keahlian Anda. Jika Anda adalah seseorang yang pintar  menulis, buatlah sebuah blog, cerpen dan sebagainya. Jika Anda adalah seseorang yang  pintar berbicara, buatlah sebuah rekaman. Jika Anda adalah seseorang yang pintar  berbisnis, tunjukkanlah ke orang lain dengan ide Anda.  Intinya, jangan takut menunjukkan keahlian Anda dan kembali ke poin nomor satu,  jangan takut untuk memberikan sesuatu.   

6. Gunakan Teknologi yang Ada  Di zaman sekarang, teknologi merupakan sesuatu yang sangat penting dan telah menjadi  kebutuhan utama dalam kehidupan, baik untuk komunikasi, hiburan maupun bisnis. Lalu  mengapa Anda tidak menggunakannya? Ya, banyak sekali alternatif pemasaran terkait  atas teknologi seperti iklan online, email marketing dan sejenisnya.  Mungkin yang paling mendasar adalah buatlah sebuah company profile. Jika Anda bukan  perusahaan, buatlah sebuah web yang mempromosikan produk Anda.   

7. Buatlah Sebuah Kompetisi atau Lomba Berhadiah  Seperti yang telah disebutkan di poin nomor satu, Anda tidak perlu takut untuk  memberikan sesuatu. Anda bisa membuat sebauh kontes atau kompetisi berhadiah, hal  ini tentu merupakan salah satu alternatif terbaik dalam menarik pelanggan baru.  Sebagai contoh, Anda dapat meminta orang‐orang memberikan komentar mengenai web  Anda sebagai ganti kemungkinan mendapatkan hadiah, lalu memintanya untuk  memberitahukannya ke teman‐temannya melalui media sosial untuk meningkatkan  kemungkinan tersebut.   

41   

8. Buatlah Sebuah Event atau Acara  Sama seperti poin nomor 7, event atau acara  merupakan salah satu alternatif terbaik untuk  menarik pelanggan baru. Dengan cara ini,  maka partisipan ataupun sponsor akan dapat  mengetahui bisnis atau layanan yang Anda  sediakan.  Event yang paling sering dilihat biasanya ada di restoran‐restoran, seperti free breakfast.   

9. Gunakan Strategi Pemasaran yang Berbeda‐beda  Buatlah sebuah strategi pemasaran yang  mencakup penggunaan teknologi seperti poin  nomor 6, email marketing, media sosial atau word‐ of‐mouth. Gunakan strategi pemasaran jangka  panjang dengan adanya milestone atau penanda  untuk setiap bulannya.              Melalui hal tersebut, temukanlah strategi  pemasaran mana yang paling cocok untuk produk  dan bisnis Anda.   

10. Temukan seorang Partner Bisnis  Salah satu cara tercepat untuk menarik pelanggan baru adalah dengan menemukan  seorang partner bisnis yang dapat membantu Anda. Mungkin Anda sudah sering melihat  hal ini di dunia bisnis, dimana perusahaan yang satu bekerjasama dengan perusaahan lain  baik dalam iklan atau produk. Bahkan, akusisi juga merupakan salah satu bentuk partner  bisnis, hanya saja ia merupakan bentuk yang jauh lebih kuat.    Seperti perkataan "Pada saat 2 orang pebisnis profesional memuji atau bersaing satu  sama lainnya, mereka dapat menarik peluang membuka pintu pasangan bisnisnya."   

42   

Power Dapat Mempengaruhi Calon Pelanggan  Semakin tinggi power kita, semakin mudah kita mempengaruhi orang lain? Apa benar begitu?  Memang tidak mudah mempengaruhi orang lain untuk mengikuti atau membeli produk kita, jika  kita  tidak  memiliki  kekuatan.  Namun,  bukan  berarti  tidak  bisa  sebelum  kita  mengetahui  lebih  dulu  proses  mempengaruhi  itu  sendiri.  Berikut  adalah  proses  mempengaruhi  yang  dapat  berguna  bagi  lingkungan  kerja,  keluarga,  atasan,  bawahan,  pelanggan,  maupun  lingkungan  sekitar Anda di rumah. 

1. Sumber kekuatan  Otoritas,  waktu,  kebutuhan,  kredibilitas,  hubungan,  pengetahuan/pengalaman  merupakan  sumber  kekuatan  dalam  proses  mempengaruhi.  Bila  kita  telah  mengetahui  sumber‐sumber 

kekuatannya 

kita 

bisa 

memanfaatkan 

kekuatannya 

untuk 

mempengaruhi.  Begitupun  bila  kita  mengetahui  kelemahannya,  kita  bisa  meningkatkan  ketrampilan kita dalam mempengaruhi. 

2. Dampak mempengaruhi yang positif  Seperti kata Mao Tse Tung: “When a good leader has finished his work, his people  will  say,  “We  did  it  all  by  ourselves,”Siapa  pun  yang  sukses  Anda  pengaruhi  dengan  positif,  apapun  yang  akan  dikerjakan  kemudian  mereka  akan  dengan  senang  hati  melakukannya  kembali.  Bahkan  mereka  juga  menginginkan  yang  lebih  menantang  lagi,  dan  termotivasi  untuk  melakukan  yang  lebih  baik  lagi.  Mempengaruhi  yang  berdampak  positif  ini  yang  perlu  untuk  dibentuk.  Karena,  tidak  sedikit  kita  mengomel,  mengoceh,  menggerutu, mengumpat, dan lain sebagainya. 

3. Gaya kepribadian   Bila  kita  telah  mengenali  diri  dan  musuh  kita  ,  maka  kita  dapat  memenangkan  100x  lebih  mudah.  Cara  untuk  mengenal  diri  kita  lebih  dekat,  yaitu  gaya  kepribadian  (outgoing, objective, relationship, shy) gaya Anda seperti yang mana yang lebih dominan  (LEAD  –  Leader,  Emotional,  Detailed,  Amiable) dan  pastinya  semua  memiliki  kelemahan  dan kekuatannya.   Bila  Anda  seorang  yang  terbuka  dan  objektif  gaya  kepribadian  dominant  Anda  adalah  Leader  (L).  Mereka  menyukai  kecepatan  dan  menghargai  orang‐orang  yang 

43   

bekerja dengan cepat. Dapat menangani pekerjaan sekaligus dan mencapai tujuan yaitu  yang  terpenting.  Dan  negatifnya  adalah  emosional,  mudah  percaya,  kurang  teliti.  Bila  Anda lebih terbuka dan menyukai hubungan, Anda berada di katagori Emotional (E). Ciri‐ cirinya adalah mudah bergaul, mempunyai inovatif, mudah mencairkan suasana, kreatif,  spontanitas dan mempunyai tipe pemimpin demokratis. Sedangkan kelemahannya yaitu  sulit  untuk  menolak  yang  menyebabkan  pekerjaan  menumpuk  dan  lebih  menyukai  popularitas. Gaya kepribadian selanjutnya adalah perpaduan antara relationship dan shy  adalah  Amiable  (A).  Sensitive,  stabil,  loyal  dan  konsisten  merupakan  salah  satu  ciri‐ cirinya. Kelemahannya adalah sulit untuk menerima perubahan. Terakhir adalah Detailed  (D)  perpaduan  antara  shy  dan  objective.  Ciri‐cirinya  adalah  lebih  fokus  pada  kualitas,  kritis,  detail,  terencana,  dan  kebalikan  dari  orang  dengan  gaya  kepribadian  D.  Terlalu  pesimis, merupakan kelemahannya. Setiap orang memiliki keunikan masing‐masing, dan  pasti kita memiliki keempat gaya tersebut, hanya saja dengan kadar yang berbeda‐beda. 

4. Komunikasi yang efektif  Gunakan  dengan  dua  pilihan  yaitu  yang  pertama  secara  informatif  dengan  menjabarkan  secara  rinci.  Menggunakan  persuasif  untuk  pilihan  kedua  agar  lebih  menguatkan,  yaitu  memberikan  pembukaan  dengan  fakta  dan  dampaknya  lalu  mempunyai tujuan alternatif dan menutupnya dengan kesimpulan atau saran.   

Elevator  speech,  ,merupakan  salah  satu  alat  komunikasi  yang  bisa  digunakan 

untuk  mempengaruhi  divisi  yang  berbeda  agar  tujuan  tetap  tercapai,  dengan  menggunakan beberapa pertanyaan yang hanya sekitar dua menit.  

5. Menangani keberatan  Kesalah pahaman, kepercayaan, kepedulian, dan kekurangan merupakan  salah satu masalah yang kerap kali muncul dalam keberatan. Cara untuk mengatasinya,  kita harus menyamakan dengan bahasa mereka, bisa melalui gaya kepribadian yang telah  mereka miliki. 

6. Mendapatkan komitmen    Setelah mereka sudah menerima kita, maka langkah selanjutnya adalah merangkum apa  yang telah dibicarakan kemudian rencana tindakan dan yang terakhir evaluasi. 

44   

Top 10 signal Membeli dari Potential Buyer  Mengenali Signal Memberi dari Custumer  Petunjuk yang seringkali mengindikasikan seseorang siap untuk membeli oleh beberapa  pakar disebut sebagai ‘Signal Membeli’ Sales yang smart akan membuka semua panca inderanya  untuk menangkap signal‐signal tersebut dari prospek customer.    

Berdasarkan  survey  pengalaman  beberapa  sales,  berikut  ini  adalah  beberapa  signal 

memberi yang paling umum dan mudah dikenali: 

Signal Membeli 1:  Jika customer mulai menanyakan tentng jaminan atau warranty.   

Prospek  mungkin  sudah  tertarik  untuk 

membeli  saat  ia  mulai  bertanya  “Jika  rusak  selama masa warranty, apakah dapat saya retur  atau dapat saya servis secara gratis?”       

Signal Membeli 2:  Jika customer mengajak orang lain turut mendengarkan Anda atau menyaksikan  demo Anda.   

Selalu indikasi positif jika prospek mengajak atasannya atau rekannya untuk bergabung, 

dia tidak akan ‘merekomendasikan’ produk/jasa Anda baik. 

Signal Membeli 3:  Jika  customer  menanyakan  prosedur  pemasangan  atau  instalasi.Jika  prospek  tidak  lagi  menanyakan  fitur  produk/jasa  Anda  dan  mulai  menanyakan  proses  instalasi  dan  servis,  berarti mungkin dia sudah setuju bahwa produk/jasa Anda sesuai kebutuhannya. 

45   

Signal Membeli 4:  Jika customer mulai menegosiasikan harga.   

Harga  hanya  penting  bagi  mereka  yang 

tertarik  untuk  membeli.  Customer  secara  implisit  mengatakan  “Saya  suka,  sekarang  saya  siap  untuk  menegosiasikan harga terbaik”. 

  Signal Membeli 5:  Jika customer menanyakan tentang jadwal pengiriman.   

Pertanyaan  tentang  pengiriman  mengindikasikan  minat  yang  kuat  juga  sedikit  rasa 

mendesak.  Respons  terbaik  Anda  untuk  pertanyaan  seperti  ini  adalah  “Kapan  Anda  memerlukannya?” 

  Signal Membeli 6:  Jika customer mulai membaca dan bertanya tentang isi kontrak.   

Pertanyaan  detil  tentang  persyaratan  dan  kondisi  dalam  kontrak,  atau  usaha  customer 

untuk memodifikasi isi kontrak standar Anda, mengindikasi bahwa ia hampir siap. 

  Signal Membeli 7:  Jika customer bertanya tentang diri Anda.   

Pertanyaan mengenai beberapa lama Anda telah bergabung 

di perusahaan, latar belakang Anda, atau rencana masa depan Anda,  (selain  kemungkinan  dia  berminat  merekrut  Anda)  mungkin  mengindikasikan  bahwa  dia  mungkin  mempertimbangkan  prospek  membeli dari Anda dan perusahaan Anda. Beberapa customer lebih  senang  dan  nyaman  jika  mereka  masih  dapat  menghubungi  Anda  jika perlu sesuatu setelah membeli dari Anda. 

46   

Signal Membeli 8:  Jika customer kembali menanyakan sesuatu yang sudah Anda jelaskan.  Pertanyaan  yang  diulangi  biasanya  berarti  prospek  telah  mendengar  sesuatu  yang  menarik  minatnya dalam presentasi Anda. Kemungkinan dia juga ingin mengkonfirmasikan apakah yang  didengarnya benar.   

Signal Membeli 9:  Jika customer bertanya tentang produk/jasa spesifik.   

Perhatikan  jika  customer  mulai  menunjukkan  minat  pada  suatu  model  spesifik  setelah 

Anda menjelaskan serangkaian produk/jasa. Produk/jasa ini adalah yang menjadi minatnya dan  kemungkinan berhubungan dengan kebutuhannya.   

Signal Membeli 10:  Jika customer meminta dan berniat mengecek referensi.   

Prospek  yang  menginvestasikan  waktu  untuk  mengecek  referensi  Anda  kemungkinan 

berarti dia mempertimbangkan Anda sebagai pemasok yang sesuai.   

Pasca Signal Membeli   

Jika Anda memperhatikan adanya signal‐signal ini, silahkan pertimbangkan apakah sudah 

saatnya Anda berhenti menjual dan memulai berusaha menutup penjualan.  

  47   

Mendapatkan Calon Pelanggan  Melalui Telepon  Menawarkan  produk  atau  jasa  lewat  telepon  bukan  pekerjaan  mudah.  Pekerjaan  yang  biasa  dilakukan  oleh  telemarketing  ini  tidak  semudah  menekan  angka‐angka  di  telepon  kemudian  berbicara  ke  sana  ke  mari.  Jika  orang  yang  Anda  hubungi  tidak  berkenan,  Anda  seringkali  harus  siap  ditolak  bahkan  didamprat.  Terlebih  jika  yang  Anda  hubungi  adalah  ‘orang  baru’ yang masih berstatus ‘calon pelanggan’.  Memang, berhubungan melalui telepon dengan seseorang yang sudah menjadi pelanggan jauh  lebih  mudah  daripada  dengan  calon  pelanggan.  Tapi  jika  tahu  triknya,  Anda  akan  menemukan  formula  tepat  untuk  ‘menggaet’  pelanggan  baru.  Berikut  ini  adalah  tips  dalam  rangka  berhubungan dengan calon pelanggan: 

Kreatif dalam mencari waktu (timing)  Pelajari waktu‐waktu atau jam‐jam dimana seseorang sulit ataupun mudah dihubungi. Jika orang  yang  Anda  tuju  bekerja  di  kantor,  jangan  menghubungi  pada  jam‐jam  sibuk  misalnya  jam  9  sampai jam 11. Mungkin Anda bisa menghubunginya sekitar pukul 11.30 atau 16.30. Karena saat  itu  sudah  mendekati  istirahat,  dimana  orang‐orang  sudah  mulai  sedikit  santai  untuk  mengendorkan urat saraf dan pikirannya. Jika orang yang Anda tuju, tidak bekerja, misalnya ibu  rumah tangga, bukan berarti Anda bebas menghubunginya. Sebaiknya jangan menghubungi jam  1  sampai  jam  3  siang.  Karena  saat  itu,  orang‐orang  yang  tidak  bekerja  kemungkinan  sedang  istirahat atau tidur siang. 

Gunakan nada suara percaya diri  Jangan  pernah  ragu  ketika  mengucapkan  salam  pembukaan  di  telepon.  Gunakan  nada  yang  antusias, hangat dan percaya diri. Nada suara yang ragu‐ragu hanya akan membuat lawan bicara  tidak sabar dan menutup telepon. 

Siapkan kata pembuka  Perlu  Anda  ketahui  bahwa  20  detik  pertama  saat  Anda  bicara  di  telepon  cukup  menentukan  pembicaraan  selanjutnya.  Begitu  bertemu  dengan  orang  yang  Anda  tuju  di  telepon,  segera 

48   

perkenalkan  diri  Anda  dan  perusahaan.  Misalnya,  “Selamat  pagi/sore,  saya  Rani  dari  PT….”.  Jelaskan  juga  darimana  Anda  mengetahui  identitas  orang  yang  Anda  hubungi.  Kemudian  berbasa‐basilah  sejenak,  misalnya  dengan  mengatakan,  “Saya  sangat  mengerti  bahwa  Anda  sangat sibuk…” 

Tonjolkan manfaat dari pembicaraan yang Anda lakukan  Setelah  berbasa‐basi,  jangan  lupa  untuk  menekankan  atau  menonjolkan  manfaat  dari  komunikasi  yang  Anda  lakukan  dengannya.  Kuncinya  adalah  ‘fokus  pada  apa  yang  akan  Anda  berikan, bukan apa yang akan Anda dapatkan’. Perlu Anda ingat, kekuatan manfaat yang Anda  berikan menentukan janji berikutnya. 

Siapkan permohonan untuk janji berikutnya  Pada  langkah  terakhir  ini,  Anda  perlu  lebih  berhati‐hati.  Karena  pada  tahap  ini  anda  sudah  hampir  mencapai  langkah  untuk  bertemu  langsung  dengan  calon  pelanggan.  Jika  salah  bicara,  anda akan kehilangan kesempatan untuk bertemu langsung. 

Gunakan surat  Bila  hubungan  yang  Anda  lakukan  lewat  telepon  gagal,  sebuah  surat  seringkali  lebih  berpengaruh. Melalui surat, Anda dapat menjelaskan keuntungan program yang Anda tawarkan.  Jangan lupa untuk menekankan bahwa Anda bersungguh‐sungguh dalam menawarkan program  atau produk pada calon klien Anda. Hal ini akan sangat membantu jika Anda menghubunginya  kembali lewat telepon.  Nah, jika Anda tengah berusaha menambah pelanggan baru, nggak ada salahnya manfaatkan trik  tadi. Semoga bermanfaat.   

49   

4  Langkah  Cepat  Meningkatkan  Jumlah  Calon  Pelanggan  dalam  Bisnis  Online  1.Buatlah konten yang bermanfaat  Maksud konten yang bermanfaat adalah konten yang dibutuhkan pelanggan Anda.  Contohnya,  Anda  adalah  seorang  pemilik  toko  Jual  Beli  online  yang  menjual  jilbab.  Anda  bisa  membuat  konten  atau  artikel  cara  merawat  rambut  agar  tetap  sehat  saat  berjilbab,  artikel  bahan  jilbab  yang  cocok  untuk  berolahraga,  atau  misalnya  mau  Jual  Gitar  secara  online  ataupun  jual  beli  sepeda dan lain‐lain. Buat juga e‐book, majalah, atau video sebagai hadiah bagi pengunjung yang  mau memberikan informasi kontaknya kepada Anda. 

2.Buatlah Call to Action  Call  to  action  adalah  sebuah  kata,  kalimat,  tombol,  atau  gambar  yang  menarik  perhatian  pembaca  konten  Anda  untuk  melakukan  sesuatu.  Call  to  action  merupakan  sebuah  alat  untuk  mengarahkan pengunjung website Anda mejadi calon pelanggan potensial. Dengan mengambil  contoh yang sama seperti di atas, Anda membuat sebuah banner di akhir artikel yang bertuliskan  “E‐BOOK  GRATIS  5  karakter  wirausahawan  sukses  versi  bob  sadino”  .  Anda  juga  bisa  menyelipkan link pada kata‐kata seperti “beli satu jilbab, kami kirimkan tiga jilbab untuk Anda”  dalam artikel. 

3. Buatlah landing Page  Landing page adalah sebuah halaman khusus yang menjadi target call to action. Halaman inilah  yang  akan  mengubah  pengunjung  toko  online  Anda  menjadi  pelanggan  potensial.  Membuat  landing  page  juga  memerlukan  teknik  khusus  untuk  bisa  memaksimalkan  tingkat  konversinya.  Landing page sederhana minimal harus memuat:  ‐Gambar produk yang Anda tawarkan  ‐Sedikit penjelasan tentang isi produk yang Anda tawarkan  ‐Form agar pengunjung memasukan data diri 

50   

‐Tombol berbagi media sosial  Untuk  membuat  landifng  page,  Anda  bisa  menggunakan  tools  seperti  Instapage.com,  pagewiz.com, dan lain‐lain. 

4. Buatlah halaman terima kasih  Halaman  terima  kasih  ialah  halaman  akhir  di  mana  Anda  mengucapkan  terima  kasih  kepada  calon pelanggan potensial Anda karena telah mengunduh e‐book yang Anda tawarkan.                             

51   

8 Hal Yang Mengecewakan Calon Pelanggan  Membina  hubungan  baik  dengan  pelanggan,  tentunya  menjadi  strategi  pemasaran  yang  terbilang cukup efektif untuk mendatangkan transaksi penjualan.   

Kekecewaan pelanggan  Membina hubungan baik dengan pelanggan, tentunya menjadi  strategi pemasaran yang terbilang cukup efektif untuk  mendatangkan transaksi penjualan. Bila selama ini hubungan  Anda dengan para pelanggan terjalin cukup baik, tidak menutup  kemungkinan bila pelanggan Anda akan semakin loyal dengan  bisnis yang Anda jalankan. Dan begitu juga sebaliknya, apabila pelanggan merasa kecewa dengan  pelayanan yang Anda berikan, maka bisa dipastikan bila dikemudian hari mereka pun akan  berpaling ke perusahaan lain.  Karena itu, untuk menghindari hal‐hal yang dimungkinkan bisa mengecewakan para pelanggan.  Berikut ini kami informasikan 8 hal yang mengecewakan calon pelanggan dan perlu Anda  hindari dari sekarang. 

1. Ketidakpastian  Pada dasarnya setiap konsumen tidak menyukai sesuatu yang belum pasti. Mereka  membutuhkan kepastian informasi secara mendetail sebelum akhirnya mereka percaya untuk  melakukan transaksi pembelian. Oleh karena itu, pastikan bahwa informasi yang Anda  sampaikan benar‐benar valid agar konsumen Anda tidak kecewa dengan informasi yang Anda  berikan. 

2. Diabaikan  Banyak yang mengibaratkkan bahwa “Pembeli adalah raja”. Karena itu jangan sekali‐kali  mengabaikan calon pelanggan, jika bisnis Anda ingin berkembang besar. Jadikan setiap  pengunjung toko Anda sebagai pelanggan istimewa. dan layani mereka dengan sebaik‐baiknya. 

52   

3. Tak memahami kebutuhan pelanggan  Terkadang sebagai seorang pelaku usaha, kita sering lupa dengan apa yang dibutuhkan  pelanggan. Kita hanya memikirkan besarnya keuntungan yang didapatkan dan  mengesampingkan apa yang sebenarnya dicari para pelanggan. Karenanya tidak heran bila  sekarang ini banyak produk yang persediaannya kosong, padahal produk tersebut banyak  dibutuhkan calon pelanggan. 

4. Janji palsu  Untuk menarik minat calon pelanggan, tak jarang para pelaku usaha mengumbar segudang janji  untuk mendatangkan simpati positif dari khalayak ramai. Namun dari strategi promosi tersebut,  tak sedikit perusahaan yang akhirnya mengingkari janjinya dan mengecewakan para  pelanggannya. Untuk menghindari kemungkinan seperti ini, sebaiknya sesuaikan kemampuan  Anda sebelum akhirnya memberikan iming‐iming (janji) kepada calon pelanggan Anda. 

5. Membatasi pelayanan sesuai RAS  Setiap pelanggan tentunya memiliki hak yang sama di mata para pelaku usaha. Oleh karena itu  jangan pernah membatasi atau membedakan pelayanan berdasarkan suku, agama, atau  latarbelakang yang mereka miliki. Mulailah berpikir global untuk menghadapi persaingan pasar. 

6. Tidak mau mengalah    komplain pelanggan  Bagaimanapun juga, konsumen memegang peranan penuh  terhadap kesuksesan sebuah usaha. Karena itu ketika  menghadapi komplain dari para pelanggan, usahakan bahwa  Anda tetap bersikap tenang dan tidak segan‐segan mengalah  untuk mengembalikan kepercayaan para pelanggan. Sebab, apabila kita tidak mau mengalah dan  melawannya dengan beragam bantahan, bisa dipastikan bila emosi pelanggan semakin  memuncak dan tidak menutup kemungkinan bila kejadian tersebut akan membawa efek buruk  bagi perkembangan bisnis kita. 

53   

7. Ceroboh dan kurang profesional  Meskipun bisnis Anda terbilang kecil, namun sebaiknya Anda memperhatikan profesionalitas  kerja dan mengoreksi setiap detail pekerjaan yang Anda jalankan. Sebab, pada dasarnya setiap  pelanggan tidak menyukai kecerobohan atau kesalahan para pelaku usaha yang hanya akan  menunjukan kurangnya profesionalitas yang mereka miliki. 

8. Kebohongan pelaku usaha  Ketika menjalin sebuah hubungan kerjasama, kejujuran menjadi modal awal Anda untuk  membangun kepercayaan kedua belah pihak. Ketika salah satu pihak dengan sengaja berbohong  atau menyembunyikan sebuah informasi, maka tidak menutup kemungkinan bila kepercayaan  pihak lainnya akan menghilang untuk selamanya. Karena itu pastikan bila semua promosi yang  Anda sampaikan tidak mengandung unsur kecurangan, dan pastikan bila informasi yang Anda  berikan juga berdasarkan kenyataan yang Anda ketahui bersama.  Semoga 8 tips pemasaran yang kami angkat pada pekan ini bisa memberikan manfaat bagi para  pembaca dan membantu para pemula yang sedang bingung memasarkan produk‐produknya.  Maju terus UKM Indoensia dan salam sukses!                       

54   

Teori 7‐W Membuat Calon Pelanggan Anda “KO”  Bisnis  akan  cepat  berkembang  apabila  fokus  pada  kepuasan  pelanggan  bukan  fokus  pada  omzet,  namun  yang  sulit  adalah  memahami  pola  pikir  pelanggan  mengenai  kualitas  dan  menilai  bahwa  bisnisnya  berkualitas.  Salah  satu  cara  yang  bisa  digunakan  oleh  seorang  wirausahawan  adalah  menerapkan  konsep  kualitas  dan  teori  7‐W  yaitu  sebuah  teori  yang  sering  digunakan  oleh  sebagian  besar  pelanggan  dalam  menilai  standar  kualitas  dari  proses,  produk,  merek  dan  cara  melayaninya   TAHAPAN‐TAHAPAN DARI FAKTOR EVALUASI KUALITAS (7‐W)   Faktor‐faktor  yang  mempengaruhi  kesan  kualitas  dari  calon  pembeli  adalah  mengoptimalkan  apapun  atau  semua  kontak  dengan  pancaindra  dari  calon  pembeli  untuk  menciptakan  kesan  kualitas yang akan diolah dan dirasakan di dalam hati dan pikirannya.   Masing‐masing jenis dan tipe bisnis berbeda jenis‐jenis faktor serta jumlah faktor dari 7‐W yang  menentukan  kesan  kualitas  dari  calon  pelanggan.  Tetapi,  hampir  sebagian  besar  dari  faktor‐ faktor  berikut  ini  selalu  digunakan  sebagai  acuan  evaluasinya,  namun  urutan‐urutannya  untuk  masing‐masing  jenis  bisnis  berbeda.  Anda  bisa  menyusunnya  sendiri  berdasarkan  analisa,  pengalaman dan imajinasinya. Faktor‐faktor itu adalah:  

1.  What Do You See …?   Apa yang calon pelanggan lihat tentang produk,  tempat,  kantor  dan  bisnis  anda?  Indra  pertama  yang  menangkap  sinyal‐sinyal  kualitas  yang  Anda  tawarkan  adalah  indra  penglihatan  (mata).  Indra  penglihatan akan mengevaluasi tentang:     A. Apa yang dilihat dari produk atau jasa yang anda tawarkan, kesannya bagaimana..?   B. Kemasan atau tempat yang dilihat: apakah berkualitas atau tidak..?  

55   

C. Alat yang digunakan oleh jasa yang Anda tawarkan atau hal‐hal lainnya   D. Brosur,  leaflet,  label,  warna  produk,  dan  sebagainya  akan  dievaluasi  oleh  indra  penglihatan  terlebih  dahulu  sebagai  wakil  dari  bisnisnya  sebelum  melihat  yang  sebenarnya   E. Appearance, performance, style, attitude, dan hal‐hal lain mengenai si pembawa barang  juga  akan  dievaluasi  oleh  indra  penglihatan.  Apakah  mewakili  kesan  kualitas  yang  akan  ditawarkan kepada konsumen…? Sesuaikah dengan harganya…?   Indra penglihatan mengevaluasi apakah segala sesuatu yang Anda tawarkan itu menstimulus  kesan kualitasnya. Jika ya, maka calon pelanggan Anda akan merefleksikan kesan kualitas dengan  suatu tindakan atau indra lainnya, misalnya menerima uluran tangan dari tawaran produk Anda,  senang  diajak  berbincang‐bincang  dengan  Anda,  tampak  segurat  senyuman  di  wajahnya,  dan  lain‐lain.   Dalam  teori  Seni  Menjual,  kesan  kualitas  akan  dinilai  dalam  120  detik  pertama.  Waktu  evaluasi  yang  begitu  pendek  harus  bisa  dimanfaatkan  bila  ingin  menampakan  kesan  kualitas.  Untuk itu, bila bisnis berorientasi pada produsen atau menjual produk atau jasa tertentu, maka  perlu  mempersiapkan  segala  sesuatu  agar  produk  terlihat  berkualitas  dan  menciptakan  kesan  kualitas  yang  baik.  Inilah  kunci  kesuksesan  pertama  bila  produk  ingin  diterima  secara  dini  oleh  calon  pelanggan.  Bila  secara  indra  penglihatan  tidak  mampu  membuat  “Pay  Attention”  dan  “Make Him Interest”, maka percuma membuka bisnis karena sulit berkembang, dan bisnis akan  membutuhkan waktu yang lama untuk tumbuh.   Indra penglihatan juga sangat penting di dalam menilai apa yang akan dikomunikasikan  dan  dipromosikan  kepada  calon  pelanggan,  misalnya:  brosur,  spanduk,  leaflet,  label,  personal,  tempat,  kemasan,  alat‐alat  yang  digunakan,  kecukupan  dan  tempat  parkir,  lantai  yang  granit  untuk  Mall  yang  eklusif,  dan  sebagainya.  Apa  yang  calon  pelanggan  lihat  harus  menciptakan  Impulse  Buying  sehingga  dapat  masuk  ke  dalam  benak  dan  pikirannya  agar  terjadi  pemikiran  yang positif untuk menghasilkan kesan kualitas. Kesan kualitas yang terjadi dan secara berulang‐ ulang (Repetition) akan menciptakan persepsi tentang kualitas yang semakin lama semakin kuat.  Inilah  strategi  komunikasi  pemasaran  yang  paling  handal  dan  jitu.  Branding  atau  memperkuat  merek.  

56   

2.   What Do You Smell …?   Indra  kedua  yang  sering  digunakan  oleh  calon  pelanggan  setelah  indra  penglihatan  adalah  indra penciuman, yaitu hidung. Indra penciuman akan mengevaluasi kesan kualitas akan hal‐hal  sebagai berikut:   A. Masakan  atau  minuman  (bila  berbau)  akan  bisa  dinilai  melalui  indra  penciuman  calon  pelanggan,  apakah  menimbulkan  kesan  kualitas  atau  tidak,  bila  produk  berbau  tidak  sedap maka konsumen menilai tidak baik   B. Indra  penciuman  bisa  mendeteksi  apakah  produk  sudah  kadaluwarsa  atau  berjamur,  misalnya bisnis roti, makanan kalengan, minuman, dan lain‐lain   C. Ruangan  kantor  yang  mengeluarkan  bau  yang  tidak  enak  dan  tidak  nyaman  untuk  didatangi,  sehingga  akan  menciptakan  kesan  kualitas  yang  semakin  menurun  (negatif).  Hal ini akan membuat calon pelanggan enggan untuk datang kembali   D. Kamar  mandi  atau  WC  yang  menebarkan  aroma  yang  kurang  sedap  akan  menimbulkan  citra kualitas yang negatif dan buruk. Ingatlah kata pepatah yang mengatakan bahwa bila  ingin melihat kualitas dari sebuah bisnis, bisa melihatnya dari kamar mandi atau WC‐nya   E. Faktor Who Will Deliver, yaitu personil yang membawa produk untuk ditawarkan kepada  calon konsumen, yaitu sales personnya, misalkan hanya karena bau keringat yang kurang  sedap  atau  penampilan  yang  lusuh  bisa  menurunkan  citra  positif  kualitas  produk  dan  bisnis   Jadi, dari indra penciuman akan dapat mendeteksi apakah kesan terhadap produk bisa men‐ ciptakan  kesan  yang  positif  atau  malah  sebaliknya,  khususnya  produk  yang  ada  hubungannya  dengan indra penciuman. Namun, hal ini tidak berlaku untuk produk raw material, seperti besi,  batu, triplek, dan lain‐lain. Untuk itu, perlu berhati‐hati di dalam menawarkan produk yang ber‐ hubungan dengan indra penciuman. Kesan kualitas akan muncul dari indra ini.  

3.   What Do You Feel …?   Apa  yang  orang  rasakan?  Faktor  ini  adalah  kunci  sukses  di  dalam  menawarkan  produk  secara  experienced  and  emotional  marketing.  Indra  perasa  bisa  berasal  dari  hati  atau  melalui  indra  perasa  yang  sebenarnya,  yaitu  lidah  dan  mulut.  Dapatkah  membayangkan  bila  suatu 

57   

produk yang ditawarkan itu terlihat bagus tetapi konsumen tidak jadi membelinya, misalnya saja  makanan dan minuman secara penglihatan baik serta secara indra penciuman oke, yaitu berbau  harum,  segar,  enak,  nyaman,  namun  ketika  seorang  calon  pelanggan  mulai  merasakan  produknya ternyata produk tersebut tidak enak? Hal seperti ini akan menciptakan kekecewaan  yang sangat dalam. Apa pun usahanya,  jika  untuk  menghilangkan  kekecewaan  calon pelanggan.   Semua  konsep  kualitas  akan  dievaluasi  secara  dini  oleh  tiga  cara,  yaitu  “See”,  “Think”  (pikiran—rasio)  dan  “feel”  (benak/hati—emosi)  dan  ketiganya  saling 

mendukung 

di 

dalam 

mengevaluasi  little  Q  (produk),  big  Q  (orang  yang  membawanya),  dan  large  Q  (bisnisnya).  Bila  konsep kualitas ini telah dievaluasi oleh “See”, “Think” (pikiran—rasio) dan “feel” (benak/hati— emosi)  bisa  menghasilkan  kesan  kualitas  yang  bagus  (positif),  maka  bisnis  telah  melangkah  sukses ke tahapan kesan kualitas baik yang pertama di dalam memasarkan produk Anda secara  langsung.  

4.   What Do You Think … about your product …?   Ini hampir sama dengan “What do you feel”, tetapi “What do you think” itu bersifat rasional,  misalnya:   A. Fungsinya   B. Jaminannya   C. Kekuatannya   D. Daya tahannya   E. Kemasannya   F. Orangnya bagaimana (big Q)   G. Perusahaannya bagaimana (large Q)   H. Apakah sistem manajemennya bagus?   I. Dan lain‐lain  

58   

Semua konsep kualitas itu akan dinilai oleh pikiran calon pelanggan (THINK) dan benak calon  pelanggan  (FEEL),  baik  little  Q  (produk),  big  Q  (orang  yang  membawanya),  dan  large  Q  (bisnisnya).  Untuk  Anda  yang  ingin  memulai  sebuah  bisnis,  janganlah  takut.  Kualitas  itu  belum  tentu mahal biayanya, namun kebersihan itu adalah keharusan di dalam berbisnis. Jadi, biarlah  faktor kebersihan yang akan menjadi faktor utama untuk menutupi kenegativan kesan kualitas  dari calon pelanggan Anda.  

5.   What Do You Touch …?   Apa  yang  orang  sentuh  dan  rasakan?  Sepertinya  hal  ini  cukup  menarik  untuk  dibahas  lebih lanjut. Bayangkan kembali jika sebagai Levina pada cerita di atas. Begitu ia tertarik, melihat,  merasakan,  dan  mencium  bau  makanan,  ia  mulai  berpikir  bahwa  ini  adalah  restoran  yang  berkualitas. Ketertarikan itu membuat ia mulai makan dan menemukan bahwa ini makanan yang  enak.  Namun  ketika  ia  datang  ke  tempat  itu  lagi  beberapa  hari  kemudian  dan  ia  menyentuh  kursi‐kursinya, dindingnya, dan meja yang adadi restoran itu, setelah menyentuhnya ternyata ia  menjumpai debu yang cukup tebal di sana. Wow, kotor sekali! Apa yang ada di pikiran dan benak  anda?  Pasti  dalam  waktu  singkat  bisa  terhenyak  dan  badan  terangkat  naik,  lalu  mengundang  pelayan  atau  waittress  untuk  membersihkan  semuanya  itu,  atau  bahkan  bisa  meninggalkan  tempat itu. Tetapi, apa cukup sampai di sini? Tidak, karena kesan kualitas telah tertancap pada  benak tamu yang akan menjadi kenangan membekas kuat di dalam pikiran, bahwa meja, kursi,  dan dindingnya kotor.   Sekalipun telah dibersihkan terus‐menerus, kesan itu akan tetap ada, membekas dalam hati dan  pikiran Levina. Memang dibutuhkan waktu yang cukup lama bagi Levina untuk datang kembali ke  restoran  itu.  Naasnya  lagi,  bila  hal  itu  tidak  disadari  oleh  pemilik  restoran  dan  kafe  itu  atau  pemimpinnya, maka pasti kejadian tersebut bisa dialami oleh calon‐calon pelanggan lainnya. Bila  bisnis dengan cara seperti ini, maka bisnisnya berada dalam bahaya. Hal ini juga bisa berlaku bagi  wiraniaga  atau  large  Q  (konsep  bisnis).  Coba  bayangkan  bila  kantor  berdebu,  berantakan,  dan  menimbulkan  bau  yang  tidak  sedap  di  mana‐mana.  Hal  ini  pasti  akan  menimbulkan  kesan  kualitas yang negatif.  

 

59   

6.   What Do You Hear …?   Ingat,  kekecewaan  dan  keburukan  akan  lebih  cepat  didengar  10x  lebih  cepat  dan  di  mana‐mana. Hal itu juga akan secara cepat meluas, namun sisi positif justru berjalan sebaliknya  hanya  1‐3x  kecepatan  saja,  karena  hal  yang  positif  itu  berjalan  lambat  dan  orang  tidak  begitu  sering  dibicarakan  dari  mulut  ke  mulut  “Word  of  Mouth”.  Kesan  kualitas  yang  baik  bisa  berkembang  dari  mulut  ke  mulut,  sehingga  langkah  awal  yang  berkualitas  positif  akan  bisa  menjadi  strategi  marketing  yang  baik  melalui  “Mouth  to  Mouth”  atau  sekarang  disebut  “Marketing Horisontal Strategy”.   Hampir sebagian besar bisnis yang bergerak di tujuh sektor bisnis komoditi, yaitu makanan  dan  minuman,  pakaian  dan  aksesoris,  kesehatan  dan  pendukungnya,  pendidikan  dan  kursus‐ kursus,  perumahan  dan  raw  material,  informasi  dan  teknologi,  serta  entertainment  akan  mengandalkan  populeritas  yang  tentunya  membutuhkan  waktu.  Bisnis  ini  akan  cepat  berkembang bila mengandalkan konsep kualitas dengan meningkatkan kesan kualitas dari “What  did you heared”. “What do you hear” juga bisa menjadi penarik awal bagi calon pelanggan baru  yang  dahulunya  belum  mau  atau  pernah  datang  ke  suatu  tempat,  misalkan  Early  Majority  Adaptor,  Lates  majority,  and  Avoid  A  Risk.  Ia  bisa  dating  setelah  mendapat  kabar  dari  teman,  saudara, kerabat, atau yang lainnya. Tentunya ingat ada 4 strategi Marketing secara “Mouth to  Mouth” dengan mengubah posisi pelanggan terhadap bisnis Anda, yaitu dari:   A. Sekedar menginginkan transaksi saja   B. Menjadi influencer bagi sekelilingnya   C. Kemudian, ubahlah menjadi advocator untuk orang lain di sekitarnya (lebih besar lagi)   D. Akhirnya, berkembang menjadi provocator bagi nama bisnisnya.   Banyak bisnis gagal karena dari awalnya mereka tidak menerapkan konsep kualitas yang baik  agar  bisa  dibicarakan,  didengar,  diberitakan,  dan  disenangi  oleh  banyak  orang.  “What  do  you  hear is one of the good strategy to attract your customer”.  

7.   What Do You Get …?   Apa  yang  calon  pelanggan  dapatkan  itu  berawal  dari  enam  kesan  kualitas  sebelumnya:  see,  feel,  think,  smell,  touch,  dan  hear.  Yang  didapatkan  oleh  calon  pelanggan  pertama  kalinya 

60   

haruslah  positif,  di  mana  Value  of  Satisfaction‐nya  (kepuasan  harga  dibandingkan  biaya  yang  harus  dikeluarkannya)  sebanding,  bahkan  melebihi  kepuasan  yang  diharapkan.  Akhirnya,  kita  menyadari  bahwa  faktor  harga  itu  merupakan  bagian  dari  konsep  kualitas  yang  merupakan  dampak dari kesan kualitas. Bila tidak ada faktor‐faktor yang menyebabkan keuntungan lainnya  atau  tidak  ada  yang  ditawarkan,  maka  bisnis  praktis  hanya  mengandalkan  satu  faktor,  yaitu  produk yang diterima dan dimanfaatkan oleh konsumen. Kondisi ini tentunya sangat berbahaya  bagi kelangsungan sebuah bisnis. Apa yang calon pelanggan dapatkan (get) bisa bersifat rasional  atau  material  (uang,  benefit  biaya),  serta  emosional  (status,  gengsi,  kebanggaan,  suasana,  kenyamanan, aroma harum, enak, santai, dan sebagainya).   Akhirnya,  bisnis  yang  akan  dirintis  dengan  baik  perlu  melihat  faktor  7‐W  di  atas  agar  bisnis  bisa  berkembang  lebih  baik.  Kami  menyarankan  agar  dalam  memulai  berbisnis  jangan  hanya  mengandalkan  keberanian  saja.  Kualitas  itu  merupakan  dasar  dan  pijakan  awal  suatu  bisnis,  untuk  mengetahui  apakah  bisnis  itu  bisa  berkembang  atau  tidak.  Ibarat  naik  tangga  ke  lantai  berikutnya,  kualitas  yang  baik  dan  prima  itu  merupakan  anak  tangga  pertama  untuk  menapaki anak tangga demi anak tangga berikutnya.   “Quality first, not quantity”.   Jangan mencoba untuk mengejar omzet di awal dengan tujuan segera menutup overhead  sedini  mungkin,  karena  itu  artinya  sama  saja  dengan  menggali  lubang  untuk  bisnisnya  sendiri.  Memang tampak mudah untuk menggalinya, tetapi nantinya tanah galian tersebut bisa menutup  lubang bisnisnya   Omzet  itu  akan  mengikuti,  setelah  mampu  menciptakan  kesuksesan  kualitas  transaksi  yang  pertama,  kedua,  dan  seterusnya.  Memang  untuk  maju  membutuhkan  keteguhan  hati,  keyakinan, rasa percaya diri, semangat yang tidak kenal menyerah, dan tentu saja strategi plus  konsep yang matang. 

61   

Pentingnya Memahami Perilaku Konsumen  Sebagai  konsumen  kita  tidak  sekedar  sensitif  oleh  harga  saja,  kita  juga  digerakkan  oleh  benefit produk tersebut dan apa yang bisa dilakukannya untuk kita dan itu alasan kita melakukan  pembelian.   Mungkin  Anda  ingin  mempertimbangkan  beberapa  alasan  berikut  sambil  mengevaluasi  bagaimana Anda dapat melakukannya lebih baik dalam memasarkan produk Anda dengan cara  merubah calon konsumen menjadi pelanggan Anda. 

1. Mereka tidak kenal produk Anda  Konsumen  tidak  akan  membeli  produk  yang  mereka  tidak  kenal.  Jika  Anda  sudah  melakukan  berbagai  kegiatan  marketing  namun  konsumen  masih  tidak  kenal  produk  Anda,  mungkin  sudah  saatnya  untuk  mengevaluasi  kenapa  hal  itu  tidak  bekerja.  Apakah  Anda  sudah  menargetkan pasar yang tepat dengan pesan yang tepat? Apakah pesan yang Anda sampaikan  menjangkau mereka yang memiliki kepentingan dalam produk Anda?  Sangat penting untuk diingat bahwa solusinya tidak selalu dengan pemasaran yang lebih,  mungkin  saja  ada  sesuatu  dengan  tempat  atau  kendaraan  yang  Anda  gunakan  untuk  memasarkannya. 

2. Mereka tidak memahami manfaat dari produk Anda  Harga memang penting, bahkan tetap jadi yang sensitif tapi bukan itu satu‐satunya yang  menjadi  pertimbangan  konsumen.  Mereka  membeli  berdasarkan  benefit  yang  dibawa  produk 

62   

Anda. Jika Anda bertanya mengenai keunggulan produk Anda kepada pelanggan, apakah mereka  tahu? Hal ini penting.  Pemasaran  Anda  harus  berpusat  pada  benefit  produk  itu  sendiri  agar  konsumen  mengetahui  khususnya  perbedaan  produk  Anda  dengan  yang  serupa  ataupun  sejenis.  Buat  daftar  benefit  produk  sesuaikan  dengan  matrix  Local  Challenger lalu  gunakan  dalam  pesan  pemasaran Anda??Dalam penyampaian cobalah sedikit vokal dengan penyampaian low context  supaya tidak multi tafsir, meskipun masyarakat kita cenderung high context addict. 

3. Mereka tidak merasakan nilai lebih dari produk Anda  Konsumen  tidak  mau  membeli  produk  yang  mereka  anggap  tidak  memiliki  nilai  lebih.  Anda  bisa  menggunakan  keunggulan  dari  produk  Anda  untuk  menciptakan  perceived  value  karena itu yang akan membantu didalam proses penjualan produk Anda.  Percieved  value  bisa  dimula  dari  yang  sifatnya  fitur  pelengkap  atau  lebih  berbanding. Sebagai contoh Adventourland memiliki preferensi sebagai tempatnya paket wisata  murah  bagi  para  korporate,  bukan  sekadar  murah  namun  Adventourland  juga  menawarkan  corporate social responsibility disetiap paketnya sebagai sentuhan sosial. 

4. Mereka tidak melihat bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan mereka  Kita  sudah  membahas  tentang  manfaat  dan  nilai  yang  dirasakan  di  atas,  sekarang  mari  kita  berbicara  tentang  kebutuhan.  Apakah  konsumen  tahu  bagaimana  produk  Anda  dapat  memenuhi  kebutuhan  mereka? Apakah  membuat  hidup  mereka  lebih  mudah,  menghemat  waktu  mereka,  dan  membuat  mereka  merasa  lebih  baik?  jangan  membuat  mereka  bertanya‐ tanya  dan  menebak  sendiri.  Anda  harus  memberitahu  dan  mengedukasi  mereka  tentang  mengapa mereka membutuhkan produk Anda. Sehingga mereka bisa mengerti dan memahami  bahwa produk kita termasuk kebutuhannya. 

5. Produk Anda sulit diakses oleh mereka  Konsumen  tidak  akan  membeli  apa  yang  tidak  tersedia  bagi  mereka.  Jika  mereka  mendengar  tentang  produk  Anda  tetapi  meraka  sulit  mendapatkannya,  lupakan  saja!  Ingat, 

63   

konsumen  menginginkan  kemudahan  dalam  memperoleh  dan  menggunakan  sebuah  produk.  Bagaimana  cara  agar  produk  lebih  mudah  diakses  oleh  mereka?  Kita  juga  harus  menyampaikannya dengan benar dan tepat, supaya mereka bisa memahami ucapan kita dengan  mudah.   Apakah  dengan  menyebarluaskan  produk  Anda?  Mungkin  Anda  bisa  menawarkan  produk  secara  online.  Pertimbangkan  kemudahan  akses  dari  produk  Anda  serta  lihat  apakah  Anda  perlu  melakukan  perubahan???  Sebelumnya  kita  juga  harus  mengevaluasi  terlebih  dahulu  apa  yang  mau  kita  sampaikan,  supaya  mereka  mudah mencerna penjelasan dari kita. 

 

64   

7 Kesalahan Terbesar dalam Marketing   Anda  merasa  sudah  melakukan  aktivitas  pemasaran  dengan  optimal,  namun  hasilnya  belum  ada  juga?  Mungkin  saja  Anda  mengalami  salah  satu  dari  tujuh  dosa  terbesar  dalam  pemasaran berikut. Ini adalah daftar kesalahan‐kesalahan utama yang seringkali dialami: 

1. Mengharapkan Pelanggan Datang Sendiri  Pemikiran  salah  yang  seringkali  dimiliki  oleh  pemasar  adalah  dengan  menyediakan  produk  dan  jasa  yang  berkualitas,  maka  pelanggan  akan  datang  dengan  sendirinya.  Hal  ini  tidak  akan  terjadi,  kecuali  jika  brand  Anda  memang  sudah  terkenal  dan  punya  pelanggan  yang  memang  sudah lama loyal. Meskipun toko Anda terletak di lokasi yang strategis, tampilan toko menarik,  punya  produk  berkualitas  dan  layanan  yang  spektakuler,  namun  pelanggan  tidak  akan  datang  selama  Anda  tidak  melakukan  pemasaran.  Produk‐produk  baru  selalu  membanjiri  pasar,  menghadirkan  banyak  pilihan  kepada  konsumen.  Jika  Anda  tidak  melakukan  pemasaran,  maka  awareness konsumen terhadap produk Anda akan semakin pudar dimakan waktu, kalah dengan  awareness terhadap produk pesaing. Ciptakan value proposition unik bagi target pasar Anda. 

2.

Tidak Punya Target Pasar Spesifik.  

Kesalahan  kedua  yakni  Anda  meyakini  bahwa  produk  dan  jasa  Anda  cocok  untuk  semua  orang.  Sehingga,  dalam  aktivitas  pemasaran  Anda  tidak  menyasar  ke  target  pasar  tertentu.  Sesungguhnya,    perusahaan  tidak  menyasar  target  pasar  tertentu  karena  takut  kehilangan  segmen pasar yang potensial. Namun, akibatnya justru pasar malah tidak menangkap value dari  produk/layanan  tertentu  baginya.  Meskipun  Anda  berusaha  untuk  menjaring  banyak  segmen  pasar,  namun  fokuslah  padatarget  pasar  utama  Anda.  Siapkan  value  proposition  unik  bagi  tiap  segmen  pasar  yang  potensial,  sehingga  mereka  juga  melihat  bahwa  produk  Anda  juga  memberikan value.       

65   

3.

Meniru Pemasaran Pesaing  Kesalahan  ketiga  yakni  pemasar  seringkali  terjebak  untuk  mengikuti  strategi  pemasaran 

pesaing.  Pesaing  melancarkan  strategi  pemasaran,  yang  kemudian  sukses  besar,  sehingga  pemasar tergoda untuk melakukan hal yang sama. Padahal, mungkin pesaing Anda lebih besar,  sehingga  jika  Anda  bersaing  langsung  dengannya,  maka  peluang  Anda  menang  kecil.  Jangan  mengikuti strategi pemasaran sukses dari pesaing begitu saja. Misalnya pesaing mengajak untuk  perang  harga,  biarkan  saja.  Sebaiknya  Anda  lebih  berfokus  pada  value,  bukan  hanya  harga.  Berikan value terbaik untuk konsumen, dengan menyediakan kebutuhan dan keinginan mereka  yang  belum  terpenuhi.  Lakukan  diferensiasi,  dan  berikan  alasan‐alasan  bagi  pelanggan  untuk  memilih produk Anda dibandingkan pesaing. 

4. Riset dan Pengujian yang Kurang  Kesalahan  keempat  adalah  riset  dan  pengujian  yang  tidak memadai  sebelum  dilakukannya  aktivitas pemasaran. Pemasaran sudah dilaksanakan, namun ternyata hasil tidak sesuai dengan  ekspektasi.  Sebelum  menjalankan  aktivitas  pemasaran,  sebelumnya  harus  dilakukan  riset  serta  pengujian.  Caritahu  apa  yang  menjadi  keinginan  dankebutuhan  pelanggan.  Lakukan  due  diligence  terlebih  dahulu  sebelum Anda  mengambil  keputusan  terkait  dengan  pemasaran,  baik  itu  harga,  penawaran,  kemasan,  promo,  danlainnya.  Dapatkan  feedback  dari  para  pelanggan  Anda sebelumnya. 

5. Menganggap Pemasaran Sebagai Beban  Kesalahan  yang  juga  fatal  adalah  perusahaan  seringkali  memandang  pemasaran  sebagai  beban,  bukannya  investasi.  Akibatnya,  perusahaan  tidak  mengalokasikan  sumber  daya  yang  cukup  ke  bidang  pemasaran.  Pemasaran  tidak  menjadi  bagian  penting  dari  strategi  bisnis.  Sehingga,  akibatnya  uang  yang  masuk  ke  perusahaan  juga  kurang.  Sementara  itu,  pemasaran  berbeda, karena justru menarik uang masuk ke perusahaan,tidak hanya sekedar menghabiskan  anggaran.  Oleh  karena  itu,  sudah  seharusnya  perusahaan  mengalokasikan  sumber  daya  yang  cukup  untuk  pemasaran,  sehingga  aktivitas  pemasaran  dapat  dilakukan  dengan  optimal  dan  memberi kontribusi pendapatan kepada perusahaan.    66   

6.

Tidak Tahu Acquisition Cost Pelanggan  Kesalahan yang juga sering terjadi adalah manajemen tidak mengetahui betul berapa biaya 

untuk  mengakuisisi  seorang  pelanggan.  Sehingga,  tidak  ada  pula  statistic  yang  mengukur  customer lifetime value. Padahal, informasi ini penting untuk mengambil keputusan pemasaran.  Dengan mengetahui biaya akuisisi pelanggan dan customer lifetime value, maka Anda akan tahu  seberapa banyak Anda harus berinvestasi dipemasaran. Seringkali perusahaan berinvestasi lebih  besar  dibandingkan  dengan  customer  lifetime  value,  sehingga  mengakibatkan  kondisi  finansial  memburuk.    Jadi,  sebelum  melakukan  aktivitas  pemasaran,  ketahui  terlebih  dulu  customer  lifetime value dari pelanggan. 

7.

Hanya Fokus Pada Akuisisi Pelanggan, Bukan Mempertahankan  Anda harus memahami bahwa bisnis Anda bisa berjalan baik saat ini sebagian berasal dari 

pelanggan  lama,  dan  sebagian  kecil  dari  pelanggan  baru.  Kesalahan  yang  seringterjadi  adalah  pemasar hanya berfokus untuk mengakuisisi pelanggan baru, dan melupakan pelanggan lama.  

  Hubungan yang sudah terjalin dengan pelanggan lama tidak dibina dengan baik, sebaliknya  malah  mengejar  pelanggan  baru.  Pelanggan  lama  hilang,  sementara  biaya  akuisisi  pelanggan  baru lebih tinggi, akibatnya tentu kurang baik secara finansial. 

67   

6 

Rahasia 

Cara 

Mengubah 

Pengunjung 

Menjadi 

Pembeli 

Bagi  seorang  wirausaha  baru,  tak  ada  yang  lebih  membuat sedih daripada melihat seorang pengunjung  masuk ke toko atau gerainya, namun kemudian keluar  lagi dengan tangan hampa, alias tidak ada yang dibeli.  Bayangan  uang  yang  akan  didapat  pun  menguap,  begitu pula harapan bisa merubah ‘status’ pengunjung  itu  menjadi  pelanggan.  Umpan  sudah  dipasang  di  segala sudut, tapi si ikan tak menyentuh satu pun.    

  Bagi bisnis yang baru berjalan, setiap penjualan memberi arti penting. Sebab Anda belum 

punya pelanggan fanatik yang bergantian menelepon atau antri di depan toko. Jadi, Anda perlu  mendapatkan  pelanggan  dari  orang  yang  menyengaja  datang.  Tapi  jika  dari  100  pengunjung  hanya 10 orang yang akhirnya membeli, Anda pantas bersedih. Sebab ini tak cuma menyangkut  kehilangan penjualan dan pelanggan potensial saja. Anda tentu telah menginvestasikan banyak  waktu,  uang,  dan  tenaga  untuk  mempromosikan  bisnis  Anda.  Mungkin  juga  telah  beriklan,  membuat leaflet, standing banner, mengirim ratusan sms, e‐mail, mencetak kupon diskon, dan  lain  sebagainya.  Kalau  dengan  cara  ini  ternyata  hanya  sedikit  pengunjung  yang  akhirnya  bisa  dirubah  menjadi  pembeli,  berarti  Anda  perlu  mengalokasikan  upaya  lebih  besar  lagi  untuk  menarik mereka.     Namun,  Anda  bisa  meningkatkan  rasio  ‘pengunjung  menjadi  pembeli’  ini  dengan  beberapa  teknik  sederhana.  Langkah  pertama  adalah  menghitung  tingkat  konversi  sebenarnya  dari  shopper  menjadi  buyer  tersebut.  Untuk  bisnis  tradisional,  ini  mudah.  Cukup  dengan  menghitung berapa orang yang datang ke toko dan berapa yang akhirnya membeli. Untuk bisnis  berbasis  online,  Anda  bisa  menggunakan  bantuan  perangkat  lunak  yang  bisa  menganalisis  pengunjung website. Misalnya Google Analytics (http://www.google.com/analytics/) atau Deep  Log Analyzer (http://www.deep‐software.com/).     Tingkat konversi ini bervariasi dari bisnis ke bisnis. Misalnya saja, tentu akan lebih cepat  menjual  sepasang  sepatu  wanita  daripada  menjual  sebuah  mobil  mewah.  Namun  mengetahui  68   

tingkat konversi ini penting, karena banyak bisnis yang sering over‐estimasi alias terlalu optimis  dalam memproyeksikan tingkat penjualan. Melihat tingkat konversi aktual ini akan menyadarkan  Anda  untuk  lebih  fokus  pada  upaya  meningkatkan  teknik‐teknik  penjualan.  Juga,  untuk  membantu mengukur tingkat sukses dari perubahan apapun yang Anda lakukan.     Setelah  mengetahui  tingkat  konversi  penjualan,  Anda  kini  mesti  mencari  cara  untuk  meningkatkannya. Beberapa kiat yang bisa dicoba:    

1. Tekankan nilai plus produk Anda  Ketahui  apa  yang  membuat  produk  Anda  berbeda  dari  kompetitor  dan  sampaikan  pesan  itu  secara jelas kepada calon pembeli. Contoh kasus: sebuah wedding organizer, setelah pemiliknya  menjelaskan  kepada  calon  konsumen  bahwa  ia  telah  merekrut  seorang  chef  dari  sebuah  restoran terkemuka untuk urusan makanan, order bisnis ke organizer tersebut meningkat 14%.    

2. Identifikasi hambatan dalam proses penjualan  Ketahui titik lemah bisnis Anda dan teliti lagi langkah‐langkah apa yang bisa menghambat orang  untuk membeli. Misalnya, apakah staf Anda selalu lupa menindaklanjuti telepon yang meminta  katalog produk?    

3. Gunakan pertanyaan ‘ajaib’ saat menjawab telepon  Jangan biarkan calon pembeli langsung menutup telepon setelah staf Anda menyebutkan harga  produk  yang  ia  tanyakan.  Ajari  staf  untuk  bertanya,”Terima  kasih  atas  telepon  Anda.  Supaya  kami bisa lebih membantu, bolehkah saya menanyakan sesuatu?” Ini akan membuka pintu agar  Anda bisa lebih akrab dengan konsumen. Wirausaha jasa cuci mobil misalnya, bisa menanyakan  untuk  kegiatan  apa  biasanya  konsumen  memakai  mobil,  di  mana  dan  berapa  kali  dalam  seminggu mencuci mobil, apakah suka memakai ban atau velk merek tertentu, dan sebagainya.    

4. Ganti pertanyaan “Ada yang bisa kami bantu?”  Biasanya, konsumen akan menjawab, “Oh, nggak. Terima kasih. Saya mau lihat‐lihat dulu.” Dan  percakapan  pun  berakhir.  Lebih  baik,  instruksikan  kepada  staf  untuk  bertanya,  “Halo,  apakah 

69   

Anda sudah pernah ke sini sebelumnya?” Jika mereka bilang ‘belum’, maka staf Anda bisa bilang,  “Mari saya tunjukkan koleksi‐koleksi kami.”     Kalau jawaban mereka ‘ya’, maka respons staf Anda sebaiknya, “Selamat datang kembali. Kami  punya  koleksi  terbaru,  pasti  Anda  suka.”  Dengan  cara  ini,  Anda  tidak  memberi  kesempatan  kepada mereka untuk minta ditinggalkan sendiri.    

5. Tulis ulang ‘panduan’ menjual  Banyak  kegagalan  penjualan  terjadi  akibat  salah  mengirimkan  pesan  kepada  calon  pembeli.  Misalnya  Anda  bergerak  dalam  usaha  alarm  rumah.  Staf  marketing  Anda  menelpon  calon  konsumen  dan  bilang,  ”Kami  mendengar  tetangga  Anda  kerampokan  kemarin.  Kami  ingin  memperkenalkan  produk  alarm  rumah,  yang  kami  yakin  akan  membuat  rumah  Anda  aman.”  Tentu  saja  konsumen  akan  tersinggung,  karena  ia  dianggap  tinggal  di  lingkungan  yang  tidak  aman.  Dengan  mengecek  kembali  cara  staf  Anda  menyapa,  lalu  merubahnya  dengan  sapaan  yang lebih sopan dan halus, tingkat penjualan pun niscaya bisa meningkat.    

6. Tanyakan apa yang konsumen butuhkan  Kedengarannya  sangat  basic,  tapi  banyak  tenaga  penjual  yang  tidak  melakukannya.  Latih  staf  Anda  untuk  menanyakan  hal‐hal  yang  bisa  mengeksplorasi  kebutuhan  konsumen,  serta  pola  pembelian  mereka.  Aplikasikan  ini  kepada  tim  telemarketing maupun tim penjualan langsung.  Yang  penting  untuk  diingat,  tim  marketing  bisa  melakukan  panggilan  telepon  yang  persuasif  ataupun  membuat  konsumen  tertarik  masuk  ke  toko.  Namun  Anda  dianggap  belum  menang  ‘perang’  kecuali  jika  sebagian  besar  orang  yang  berkunjung  itu  berubah  menjadi  pembeli.  Berikan  staf  penjualan  metode  dan  alat  yang  tepat  agar  lebih  sedikit  pengunjung  yang  keluar  dari  toko  dengan tangan hampa.      70