PENGANTAR CUSTOMER DEVELOPMENT

Aji Hermawan | PENGANTAR CUSTOMER DEVELOPMENT Copyright Aji Hermawan [email protected] http://ajiher.staff.ipb.ac.id/2014/11/13/pengantar-customer-development/

PENGANTAR CUSTOMER DEVELOPMENT Bahan Kuliah

PENGANTAR CUSTOMER DEVELOPMENT

(Pengembangan Pelanggan)

Pada umumnya orang memulai bisnis disarankan untuk segera mengksekusi bisnisnya. “Jalankan saja”, “Langsung buka perusahaan, belajar sambil jalan”, “just do it” “langsung jebret-jebret saja” dan sebagainya. Sementara bisnis memang perlu aksi dan mengalamai bukan sekedar berpikir dan duduk di dalam ruangan, eksekusi langsung sebuah bisnis hampir pasti membutuhkan waktu dan biaya yang besar untuk belajar dari kesalahan. Bagaimana belajar dari lapangan dan menemukan kesalahan dengan cara yang cepat dan efisien? Customer development memberikan jawabannya.

Berkutat pada perencanaan bisnis yang detail dan menghabiskan waktu juga sudah dirasakan dampaknya oleh banyak pelaku. Seringkali rencana bisnis yang indah di atas kertas ternyata tidak dapat dijalankan di lapangan. Rencana bisnis biasanya ketahuan salahnya begitu ketemu konsumen pertama. Hal ini disebabkan oleh rencana bisnis masih penuh dengan asumsi-asumsi, meskipun itu mungkin asumsi terbaik.

Dengan keterbatasan sumberdaya terutama uang, maka pebisnis pemula memerlukan alokasi dana yang tepat dan tidak membakar uang untuk keperluan yang sebenarnya kesalahannya dapat diduga. Mencari model bisnis yang tepat sebelum mengeksekusinya adalah langkah yang ditawarkan dalam customer development. Dengan berinteraksi da melibatkan langsung konsumen dalam proses perencanaan, maka kesalahan-kesalahan dalam model bisnis yang akan dibangun dapat diketahui dengan cepat.

page 1 / 14


Customer development memberikan kerangka dan tahapan yang memudahkan pebisnis pemula dapat segera bertindak menjalankan perusahaannya dengan biaya yang sangat minimal, dan belajar dari kesalahan-kesalahan yang ditemukan untuk terus belajar mendapatkan bentuk model bisnis yang tepat untuk dieksekusi dengan investasi yang lebih besar. Jadi customer development bukalah langkah untuk memperpanjang rantai perencanaan atau mempersulit eksekusi, tetapi justru untuk mempercepat kreasi perusahaan baru tanpa mengeluarkan biaya yang besar akibat kesalahan-kesalahan yang mestinya dengan mudah dihindari.

Langkah-langkah Customer Development

Ada 4 (empat) langkah penting dalam customer development yaitu:

1. 2. 3. 4. 5.

Mencari Pelanggan (Customer Discovery) Validasi Pelanggan (Customer Validation) Menciptakan Pelanggan (Customer Creation) Mendirikan Perusahaan (Company Building) Mencari Pelanggan

Tujuan langkah ini adalah sesuai namanya yaitu mencari siapa pelanggan produk anda dan apakah produk anda menyelesaikan masalah penting mereka. Langkah ini akan menemukan siapa sebenarnya konsumen anda, apa masalah konsumen anda dan apakah produk yang anda tawarkan tepat dibutuhkan oleh konsumen anda. Untuk melakukannya, anda harus benar-benar bertemu langsung dengan calon pelanggan anda, bukan duduk di kelas atau kantor menduga-duga masalah atau kebutuhan mereka.

1. Validasi pelanggan

Tujuan langkah ini adalah membuktikan bahwa ada sejumlah pelanggan dan pasar yang menyambut baik produk anda dan anda dapat membangun roadmap penjualan yang berluang. Bukan sekali pembelian dan selesai, bukan pula hanya mendapatkan pelanggan yang datang dan pergi tanpa akumulasi. Langkah ini memastikan penjualan awal yang sukses dan teruji di lapangan.

page 2 / 14


1. Menciptakan Pelanggan

Berdasarkan penjualan yang telah terbukti, maka penciptaan pelanggan dapat dlakukan. Tujuannya adalah menciptakan permintaan dan mendorong permintaan melalui saluran penjualan perusahaan. Melalui langkah ini proses penggandaan bisnis dapat dilakukan.

Proses ini akan berbeda-beda tergantung jenis pasarnya.

1. Mendirikan Perusahaan

Pada tahap ini perusahaan berubah dari yang informal, dalam proses pembelajaran, menjadi perusahaan dengan organisasi formal. Perusahaan temporer dengan model bisnis yang sudah teruji di lapangan akan menjadi sebuah perusahaan formal yang akan menarik investasi yang lebih besar.

Setiap tahapan dalam customer development memiliki tujuan-tujuan tertentu yang harus dicapai. Setiap tahapan memerlukan langkah-langkah yang sifatnya iteratif, artinya penyelesaian sebuah langkah memerlukan refleksi dari apakah keluarannya sudah cukup memuaskan dan dapat melangkah ke tahap berikutnya atau perlu perbaikan-perbaikan dalam sehingga beberapa elemen model bisnis perlu diperbaiki. Keluaran dari setiap tahapan dalam customer development dapat dilihat pada Tabel 1 berikut ini:

Tabel 1. Tahapan dan Keluaran dalam Customer Development No Tahapan Keluaran 1 Mencari Pelanggan (Customer Sasaran pelanggan teridentifikasi Discovery)

page 3 / 14


Masalah pelanggan teridentifikasi

Produk yang menyelesaian masalah teridentifikasi

page 4 / 14


2

page 5 / 14


Validasi Pelanggan (Customer Validation)

page 6 / 14


Pasar yang cukup besar yang memungkinkan bisnis layak dijalankan ditemukan

Roadmap penjualan terbukti

page 7 / 14


3

page 8 / 14


Menciptakan Pelanggan (Customer Creation)

page 9 / 14


Penjualan yg berulang dan roadmap pemasaran yg mampu membesarkan bisnis didapatkan

page 10 / 14


4

page 11 / 14


Mendirikan Perusahaan (Company Building)

page 12 / 14


Proses operasional dan organisasi perusahaan yang mendukung pembesaran bisnis siap dijalankan

page 13 / 14


PENGANTAR CUSTOMER DEVELOPMENT

Recommend Documents