PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA ERKY ISTYANTO H

PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA

Oleh

ERKY ISTYANTO H 24066013

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

ABSTRAK Erky Istyanto. H24066013. Pengambilan Keputusan dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi pada CV. Gintera. Di bawah bimbingan H. Musa Hubeis. CV. Gintera merupakan salah satu perusahaan jasa yang bergerak di bidang informasi dan teknologi (IT), memberikan pelayanan jasa berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan komputer. Berbagai aplikasi tersebut merupakan produk yang harus dipasarkan oleh perusahaan, sehingga memerlukan aktifitas yang dapat mendukung produktivitasnya dalam mencapai volume penjualan atau pendapatan sesuai dengan target. Perusahaan yang merupakan pendatang baru dalam dunia teknologi informasi memerlukan langkah-langkah promosi yang efektif. Tujuan (1) mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. (2) Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi CV. Gintera (3) Menganalisis berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi CV. Gintera (4) Merekomendasikan alternatif strategi promosi yang tepat untuk perusahaan melalui pendekatan Proses Hirarki Analitik. Penelitian dilakukan di CV. Gintera, Komplek Ciomas Permai Blok A8 No.7. dengan data primer dan sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara langsung secara mendalam, penyebaran kuesioner kepada pihak yang berkaitan dengan penelitian, yaitu pihak manajemen perusahaan dan melalui pengamatan secara langsung atau observasi. Data sekunder merupakan pelengkap data primer yang diperoleh dari pustaka dan literatur yang relevan dengan penelitian, baik dari perusahaan, internet, buku-buku majalah dan bahan penunjang lainnya. Data yang diperlukan dalam penelitian dikumpulkan dalam beberapa metode. Data yang diperoleh dari kuesioner pakar akan diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel, untuk teknik Analytical Hierachy Process (AHP) dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar dan tabel secara deskriptif. Dalam proses perumusan strategi promosi CV. Gintera dimulai dengan tahap pemahaman tentang bauran pemasaran, mengidentifikasi faktor-faktor, aktor dan tujuan penyusunan strategi promosi dan kemudian dianalisis dengan metode (AHP), evaluasi alternatif dan penentuan strategi promosi agar CV. Gintera dapat melakukan inovasi dan pengembangan untuk meningkatkan mutu pelayanan agar tetap mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Promosi yang dilakukan CV. Gintera saat ini mengandalkan hubungan koneksi antar teman sejawat dan direct mail. Tujuan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera untuk menginformasikan produk dan perusahaannya, alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan CV. Gintera adalah periklanan dan direct marketing. Alternatif strategi pemasaran ini tidak memerlukan banyak biaya dan cukup efektif untuk meyakinkan dan menginformasikan CV. Gintera dan produknya.

i


SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

OLEH ERKY ISTYANTO H 24066013

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

ii

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh ERKY ISTYANTO H 24066013

Menyetujui,

Juli 2009

Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA Dosen Pembimbing Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen Tanggal lulus:

Tanggal ujian: iii

RIWAYAT HIDUP

Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Mulyoto dan Setyowati dilahirkan di Surakarta pada tanggal 7 Maret 1985. Penulis mengikuti pendidikan sekolah dasar di SDN Duren Jaya 14 Bekasi dan lulus pada tahun 1997. Pendidikan tingkat pertama diselesaikan penulis pada tahun 2000 di SLTPN 11 Bekasi. Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah Atas (SMA) pada tahun 2003 di SMA Negeri 1 Tambun-Bekasi. Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Diploma tiga (DIII) pada tahun 2003 di Institut Pertanian Bogor pada Fakultas Pertanian sub program Teknologi Benih. Penulis menyelesaikan pendidikan DIII pada tahun 2006 dan melanjutkan pendidikan Program Sarjana Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui jalur seleksi peneriman mahasiswa baru. Selama masa pendidikan, penulis bekerja disalah satu perusahaan swasta di Jakarta. Selain itu, penulis juga anggota Divisi Tim Dana Usaha Himpunan Profesi Mahasiswa (HIMPRO) periode 2006-2007 dan aktif dalam kegiatankegiatan kemahasiswaan.

iv

KATA PENGANTAR

Puji syukur ke hadirat ALLAH SWT atas rahmat dan hidayahNya yang selalu diberikan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi berjudul “Pengambilan Keputusan Dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi Pada CV. Gintera”, yang merupakan syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Pada kesempatan ini, penulis ingin berterimakasih kepada : 1.

Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah memberikan doa, dorongan, masukkan selama penelitian dan penulisan skripsi.

2.

Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS dan Ibu Hetty Mulyati, STP, MT sebagai dosen penguji skripsi atas masukan dan sarannya.

3.

Ayah, Ibu dan adik atas doa, nasihat, motivasi, serta kasih sayang yang tiada henti diberikannya.

4.

Pemilik Perusahaan dan Karyawan CV. Gintera yang telah membantu dalam penelitian di lapang.

5.

Devi, Louis, Puspa, Yasri, Lingga, Syakur, Gb, Risno, Ganesh, Fajar, Bagus, Galih, Ferro, Yuldhas, Chandra, Putri, dan teman-teman Eksman Angkatan 1 yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas bantuan, dukungan dan canda tawa selama masa penyusunan skripsi ini.

6.

Tyas, Yuli, Imam, Firman, Hendro, Pandji, Estu, Irfan, Damar dan Deni Kurniawan teman-teman seperjuangan dalam pembuatan skripsi. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki kekurangan. Oleh

karena itu, kritik dan saran yang membangun sangat diperlukan dan semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan. Bogor, Juni 2009

Penulis

v

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK .....................................................................................................

i

RIWAYAT HIDUP .......................................................................................

iii

KATA PENGANTAR ...................................................................................

iv

DAFTAR TABEL .........................................................................................

vii

DAFTAR GAMBAR .....................................................................................

viii

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................

ix

I. PENDAHULUAN.................................................................................... 1.1. Latar Belakang .................................................................................. 1.2. Perumusan Masalah .......................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian ..............................................................................

1 1 3 5

II TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................... 2.1. Pemasaran dan Pemasaran Jasa ....................................................... 2.2. Jasa ................................................................................................... 2.3. Klasifikasi jasa .................................................................................. 2.4. Bauran Pemasaran Jasa ..................................................................... 2.5. Tujuan Promosi ................................................................................. 2.6. Bauran Promosi ................................................................................. 2.7. Anggaran Promosi ............................................................................ 2.8. Faktor-Faktor Penyusun Bauran Promosi ......................................... 2.9. Konsultasi Informasi dan Teknologi ................................................. 2.10. Metode Analytical Hierarchy Process .............................................. 2.11. Penelitan Terdahulu yang Relevan ...................................................

6 6 6 8 9 10 11 12 14 16 23 24

III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................ 3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ......................................................... 3.2. Metode Penelitian .............................................................................. 3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................... 3.2.2 Pengumpulan Data................................................................... 3.2.3 Pengolahan dan Analisis Data .................................................

26 26 27 27 27 30

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN.............................................................. 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ........................................................... 4.2. Bauran Pemasaran....................................................... ....................... 4.2.1. Produk ...................................................................................... 4.2.2. Harga ....................................................................................... 4.2.3. Distribusi ................................................................................. 4.2.4. Promosi ....................................................................................

41 41 43 43 43 44 45

vi

4.2.5. Orang. ...................................................................................... 4.2.6. Bukti fisik ................................................................................ 4.2.7. Proses ....................................................................................... 4.3 Analisis Strategi Promosi dengan Metode AHP ............................... 4.3.1. Tujuan Promosi Perusahaan .................................................... 4.3.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran .......... 4.3.3. Aktor-Aktor yang Berperan dalam Kegiatan Promosi ............ 4.3.4. Alternatif-Alternatif Strategi Promosi..................................... 4.3.5 Hasil Pengolahan Horizontal Analisis Pemilihan Strategi Promosi CV. Gintera ............................................................... 4.3.6 Hasil Pengolahan Data Horizontal dalam AHP ...................... 4.3.7 Hasil Pengolahan Data Vertikal dalam AHP ..........................

48 49 49 50 50 51 54 55

KESIMPULAN DAN SARAN .................................................................... 1. Kesimpulan .............................................................................................. 2. Saran.........................................................................................................

68 68 60

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................

70

LAMPIRAN ...................................................................................................

72

vii

58 59 62

DAFTAR TABEL

No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17.

Halaman Data pertumbuhan teknologi internet tahun 2005 (x1.000) ..................... Nilai skala banding berpasangan.............................................................. Matriks pendapat individu ....................................................................... Matriks pendapat gabungan ..................................................................... Ilustrasi pengolahan mpb pada langkah pertama ..................................... Ilusrasi pengolahan mpb yang telah dinormalisasi .................................. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya......... Ilustrasi penentuan eigen value pada dua langkah pertama ..................... Daftar nilai indeks random....................................................................... Hasil pengolahan horizontal faktor-faktor yang mempengaruhi promosi perusahaan.................................................................................. Susunan bobot hsil pengolahan horizontal antar unsur tingkat 3............. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur tingkat 4 ........... Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsure tingkat 5 ......... Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun pemilihan strategi promosi CV. Gintera ................................................................................ Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi promosi CV. Gintera ................................. Bobot dan prioritas tujuan alternatif pemilihan strategi promosi CV. Gintera .............................................................................................. Bobot dan prioritas alternatif ...................................................................

viii

26 32 34 34 35 36 36 37 39 59 61 61 62 63 64 65 66

DAFTAR GAMBAR

No

1. 2. 3. 4.

Halaman

Kerangka pemikiran penelitian ................................................... Hirarki kepengurusan .................................................................. Proses produksi dan tahap kerjasama.......................................... Struktur hirarki pengambilan keputusan dalam penyusunan strategi promosi CV. Gintera .......................................................

iv

29 42 43 57

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran

Hal

Lampiran 1. Struktur Organisasi Chic’s Pusat .................................................. 80 Lampiran 2. Brosur LPM Chic’s Cabang Condet ............................................. 81 Lampiran 3. Kuisioner AHP .............................................................................. 82

v

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Fenomena yang menarik dari masa krisis yang masih berlangsung sampai sekarang adalah munculnya perusahaan-perusahaan baru. Perusahaan yang baru muncul ini kebanyakan membentuk suatu unit usaha berskala kecil. Maraknya unit usaha baru ini menjadi dua sisi mata uang yang berlawanan. Artinya, dari sisi konsumen dengan adanya pendatang baru ini akan menambah pilihan produk/jasa yang akan dikonsumsi dan di sisi perusahaan sejenis, justru akan meningkatkan persaingan yang telah ada. Untuk perusahaan berorientasi ke depan, telah mempersiapkan dirinya dengan berbagai pengetahuan mengenai suatu kondisi pasar. Dalam hal ini di sadari bahwa kondisi pasar merupakan suatu keadaan yang tidak stabil, yaitu selalu befluaktif terhadap keinginan konsumen, sehingga orientasi yang selalu dilakukan oleh perusahaan adalah produk yang dibuat/dijual harus selalu mengacu pada konsumen (Consumer-oriented), agar perusahaan dapat merebut pasar (www.bisnisonline.com, 2007). Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan sebuah program pemasaran, dengan melakukan kegiatan promosi maka dapat disampaikan dan dikomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran yang diinginkan. Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan membujuknya untuk membeli, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang (Warman, 1986). Promosi juga merupakan kegiatan penyebarluasan informasi tentang barang atau jasa yang dijual dengan maksud untuk merubah pola perilaku konsumen. Warman (1986) menyatakan bahwa tujuan kegiatan promosi pada dasarnya adalah : 1.

Informating, yaitu memberikan informasi selengkap-lengkapnya kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan, siapa penjualnya, siapa pembuatnya, dimana memperoleh harganya, dan sebagainya. Informasi

2

yang diberikan dapat melalui gambar, tulisan, kata-kata, dan sebagainya, yang disesuaikan dengan keadaan. 2.

Persuading, yaitu membujuk calon konsumen, agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan.

3.

Reminding, yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, serta ditempat tertentu dengan harga tertentu pula. Information Technology Consultant suatu perusahaan yang bergerak di

informasi teknologi dimana produk/jasa yang diberikan beraneka ragam, mulai dari jasa pembangunan software, perawatan sistem, pengadaan alat-alat kantor

seperti

komputer,

penjualan

hosting

dan

domain

ataupun

pembangunan jaringan komputer. Perusahaan tersebut tidak hanya menjual jasa pembangunan software tetapi menjual suatu produk jadi, misalnya perusahaan pengadaan program finger print, dimana perusahaan ini menjual produk/software bersama-sama dengan hardware. Perusahaan yang bergerak dalam bisnis ini (perusahaan bidang jasa TI) memberikan suatu solusi kepada klien dengan imbalan sejumlah biaya tertentu. Klien

tersebut

merupakan perusahaan yang

membutuhkan

penyelesaian masalah sesuai dengan dengan permasalahan yang dihadapi. Banyak perusahaan jasa seperti Microsoft, Google Corp., ataupun Yahoo, merupakan satu dari sekian banyak perusahaan jasa yang bergerak di bidang TI, dengan segmen beraneka ragam, yaitu fokus secara global dan ke segmen tertentu. Sistem pemasarannya juga bermacam-macam, bergabung dengan perusahaan besar, melakukan pemasaran dengan menggunakan iklan ataupun menjual sistemnya secara gratis di internet, menggunakan pendekatanpendekatan secara tradisional seperti penyebaran leaftlet, brosur, dan sebagainya. Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, telah menjadikan bidang pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli. Betapapun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran memadai, akan menjadi sia-sia. Mutu sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen,

3

tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen. Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli, apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itu konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas mengenai : 1. Sebuah produk beserta mutunya. 2. Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya. 3. Di mana produk tersebut bisa didapatkan 4. Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya, (www.bisnisonline.com, 2007) Di era persaingan bisnis yang sangat ketat, perusahaan dituntut untuk tetap kompetitif, maka perusahaan jasa disewa untuk memberikan second opinion dan outsider perspective, karena perusahaan sadar tidak sempurna dalam segala hal. CV. Gintera merupakan salah satu perusahaan jasa yang bergerak di bidang informasi dan teknologi (TI), memberikan pelayanan jasa berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware

untuk

perusahaan

yang

membutuhkan,

serta

melakukan

pemeliharaan jaringan dan komputer. Berbagai aplikasi tersebut merupakan produk yang harus dipasarkan oleh perusahaan, sehingga memerlukan aktifitas yang dapat mendukung produktivitasnya. Strategi pemasaran produk jasa teknologi informasi (TI) yang dapat mendukung peningkatan produktivitas tersebut sangat diperlukan, agar mencapai volume penjualan atau pendapatan sesuai target.

1.2 Perumusan Masalah CV. Gintera merupakan perusahaan baru yang bergerak dalam bidang jasa konsultan teknologi informasi dan belum banyak dikenal oleh masyarakat umum. Produk yang dihasilkan berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan

4

komputer. Untuk memasarkan semua produknya diperlukan strategi promosi efektif yang dapat menginformasikan maupun memasarkan produk jasanya kepada konsumen secara global. Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada publik mengenai produk perusahaan dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran suatu perusahaan untuk membeli barang maupun jasanya. Dalam hal ini, konsumen tidak akan melakukan pembelian tanpa mengetahui karakteristik, mutu, manfaat bahkan harga yang jelas terhadap produk itu sendiri, sehingga diperlukan strategi pemasaran yang dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian. Kegiatan promosi terdiri dari kumpulan kiat intensif beragam, berjangka pendek maupun panjang, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau distributor. Kegiatan promosi dapat dilakukan melalui promosi penjualan, pemasaran langsung, periklanan, humas dan publisitas. Pemilihan strategi promosi yang diterapkan CV. Gintera sangat penting untuk bersaing dengan perusahaan sejenis. Dalam hal ini CV.Gintera harus menerapkan strategi promosi yang mampu menghadapi pesaing. Membuat promosi yang mampu menjangkau semua konsumen yang dibidik. Menerapkan dan memilih promosi yang bisa meningkatkan penjualan. Oleh karena itu, permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian adalah : 1. Bagaimana bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera ? 2. Apakah tujuan utama dari kegiatan promosi yang dilakukan CV. Gintera ? 3. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi dalam pengambilan keputusan jenis promosi yang akan digunakan oleh CV. Gintera ? 4. Alternatif kegiatan promosi apakah yang paling tepat digunakan ?

5

1.3 Tujuan Penelitian 1. Mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. 2. Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi CV. Gintera. 3. Menganalisis berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi CV. Gintera. 4. Merekomendasikan

alternatif

strategi

promosi

yang

tepat

perusahaan melalui pendekatan Proses Hirarki Analitik (PHA).

untuk

6

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pemasaran dan Pemasaran Jasa Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2004). Menurut American Marketing Asociation (AMA), pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada sasaran yang dipilih. Menurut Kotler (2004), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan unit bisnis diharapkan dapat mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran. Pada dasarnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan peubah-peubah seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, unsur bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran. Pemasaran jasa adalah bagian dari sistem jasa keseluruhan dimana perusahaan tersebut memiliki semua bentuk kontak dengan pelanggannya, mulai dari pengiklanan hingga penagihan; serta mencakup kontak yang dilakukan pada saat penyerahan jasa (Lovelock dan Wright, 2005). 2.2 Jasa Menurut Kotler (2000) jasa adalah tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun, produksinya tidak dapat dikaitkan dengan suatu produk fisik.

7

Menurut Supranto (2001), jasa adalah suatu kerja keterampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki dan pelanggan lebih dapat aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran yang terdiri dari intangible (tidak berwujud), inseparability (tidak terpisahkan), variability (bervariasi), perishability (mudah lenyap). Keempat karakteristik (Kotler, 2002) tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Tidak Berwujud (Intangible) Tidak seperti halnya produk fisik, jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, para pembeli mencari tanda atau bukti dari mutu jasa. Orang menarik kesimpulan mengenai mutu jasa dari tempat, orang, peralatan, alat komunikasi, simbol dan harga yang dilihat. 2. Tidak Terpisahkan (Inseperability) Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Tidak seperti barang fisik yang diproduksi dan disimpan dalam persediaan. Jika seseorang memberikan pelayanan, maka penyedianya merupakan bagian dari jasa itu. 3. Bervariasi (Variability) Jasa tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan dimana jasa itu diberikan. Perusahaan dapat melakukan tiga langkah dalam pengendalian mutu. Pertama, melakukan investasi untuk menciptakan prosedur perekrutan dan pelatihan yang baik, kedua membakukan proses pelaksanaan jasa di seluruh organisasi, ketiga memantau kepuasan pelanggan melalui sistem saran dan keluhan, survei pelanggan dan melakukan belanja perbandingan. 4. Mudah Lenyap (Perishability) Suatu jasa tidak dapat disimpan. Sifat jasa yang mudah lenyap tidak akan jadi masalah apabila permintaan tetap. Masalah akan timbul, apabila permintaan jasa berfluktuatif.

8

2.3 Klasifikasi Jasa Perusahaan atau instansi menawarkan berbagai jenis jasa kepada pasar, namun jasa dapat menjadi bagian kecil ataupun bagian utama dari tawaran yang diberikan perusahaan. Menurut Kotler (2000), tawaran tersebut diklasifikasikan sebagai berikut : 1. Produk Berwujud Murni Penawaran yang diberikan hanya terdiri dari produk fisik, misalnya sabun mandi, pasta gigi atau shampoo tanpa adanya jasa atau pelayanan lainnya yang menyertai produk tersebut. 2. Produk Berwujud yang Disertai Layanan Penawaran terdiri dari suatu produk fisik yang disertai dengan satu atau beberapa layanan untuk meningkatkan daya tarik konsumennya dimana penjualannya tergantung kepada mutu produk tersebut dan tersedianya pelayanan pelanggan, seperti tersedianya ruang pamer, perbaikan dan pemeliharaan, operator dan lainnya. 3. Campuran Bukan hanya jasa saja yang ditawarkan, melainkan juga barang dengan proporsi yang sama. Misalnya, pada restoran, orang dapat menikmati makanan dan pelayanannya. 4. Jasa Utama yang Disertai Barang dan Jasa Tambahan Penawaran yang terdiri dari jasa utama disertai jasa tambahan dan barang pendukung lainnya, seperti berekreasi di wisata pemancingan. Dalam hal ini telah membeli jasa wisata yang dikunjungi dan selama berwisata, ditawarkan fasilitas rekreasi dan jasa tambahan yang terdapat di wisata tersebut. Untuk menikmati produk dan jasa yang ditawarkan selama berkunjung, perlu datang ke tempat wisata terlebih dahulu. 5. Jasa Murni Produk yang ditawarkan berupa jasa, seperti pendidikan, psikoterapi, memijat dan sebagainya.

9

2.4 Bauran Pemasaran Jasa Bauran pemasaran jasa terdiri dari tujuh unsur. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk terus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2005). Menurut Lovelock dan Wright (2005), ada model 8P pada manajemen jasa terpadu, terhadap keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu : 1. Elemen produk (product) Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan. 2. Tempat dan waktu (place and time) Tempat dan waktu merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan. 3. Proses (process) Proses adalah metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. 4. Produktivitas dan kualitas (productivity and quality) Produktivitas adalah seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah nilai bagi pelanggan, sedangkan mutu adalah sejauhmana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapannya. 5. Orang (people) Orang adalah karyawan yang terlibat dalam proses produksi. Pegawai atau karyawan yang terkait dengan keberadaan jasa adalah bagian dari peubah pemasaran jasa. 6. Promosi dan edukasi (promotion and education) Promosi dan edukasi merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu.

10

7. Bukti fisik (physical evidence) Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas mutu jasa, merupakan lingkungan fisik dimana jasa diciptakan dan tempat penyedia jasa dan konsumen berinteraksi. 8. Harga dan biaya jasa lainnya (price) Harga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk mengkonsumsi jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. 2.5 Tujuan Promosi Tujuan

promosi

adalah

menginformasikan,

mempengaruhi

dan

membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi (Tjiptono, 1996) tersebut dijabarkan sebagai berikut : a. Menginformasikan Hal ini menginformasikan pasar mengenai produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan, meluruskan kesan yang salah, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli dan membangun citra perusahaan. b. Membujuk pelanggan sasaran Membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek lain, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga dan mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. c. Mengingatkan Mengingatkan pembeli produk bersangkutan yang dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan dan membuat pembeli tetap ingat, walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

11

2.6 Bauran Promosi (Promotion Mix) Bauran Promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari peubahpeubah periklanan, personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swastha dan Irawan, 1990). Menurut Stanton dalam Swastha, (1999), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari peubah-peubah periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Pada intinya, peubah-peubah yang ada di dalam promotion mix ada 4 (empat) adalah : a. Periklanan. Periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Komunikasi yang dilakukan sponsor bersifat massal karena menggunakan media massa seperti radio, televisi, surat kabar, majalah, surat pos, papan nama, dan sebagainya. b. Penjualan Pribadi (Personal Selling). Dalam personal selling terjadi interaksi langsung dan saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. c. Hubungan Masyarakat (Publisitas). Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat,

meliputi

usaha-usaha

untuk

menciptakan

dan

mempertahankan hubungan yang menggantungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur dan serikat buruh, disamping juga calon pembeli. d. Promosi Penjualan. Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan adalah: peragaan, pertunjukkan dan pameran,

12

demonstrasi, kupon harga, produk contoh dan sebagainya mampu mengundang calon pembeli untuk datang. 2.7 Anggaran Promosi Anggaran promosi merupakan bagian standar dari anggaran pemasaran. Namun demikian, tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar (Tjiptono, 1996). Beberapa metode yang digunakan dalam menentukan besarnya pengeluaran untuk promosi adalah : a. Marginal Approach Pendekatan ini memberikan jalan keluar bahwa pengeluaran optimasi untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR = MC. b. Breakdown Method Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu : 1) Percentage-of-Sales Appproach Dalam pendekatan ini, besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual. 2) Affordable Method Dalam metode ini, besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. 3) Return-on-Investment Approach Dalam pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu, besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return). 4) Competitive-Parity Approach Dalam metode ini anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya.

13

c. Build-Up Method (Objective-and-task Method) Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal selling dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahan. Promosi penjualan yang berorientasi perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer. Promosi

penjualan

berorientasi

konsumen

menggunakan

kupon,

premium, contoh gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian dan lain-lain. Rinciannya sebagai berikut : 1) Pemasaran sponsorship (sponshorship marketing) adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu, misalnya kompetisi besar dalam pertandingan olahraga atau melalui suatu kegiatan sosial. 2) Publisitas (publicity), seperti halnya iklan menggambarkan komunikasi massa; namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk-bentuk ini dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis, karena perwakilan media menggangap informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada khayalaknya. Dengan demikian, publisitas tidak dibiayai oleh perusahaan yang mendapatkan manfaatnya. 3) Komunikasi ditempat pembelian (point of purchase communication) melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi lain yang didesain untuk mempengaruhi keputusan untuk membeli dalam tempat pembelian. 4) Selain bentuk bauran promosi tersebut ada pula bentuk lainnya, yaitu pemasaran langsung (direct selling). Menurut Kotler (2005), bentuk pemasaran langsung meliputi surat langsung, catalog, telemarketing,

14

TV interaktif, kios, pemasaran internet, peralatan bergerak (mobile device), dan lain sebagainya. Pemasaran langsung bersifat tidak umum, yaitu pesan biasanya ditujukan pada orang tertentu. Pemasaran langsung disesuaikan dengan orangnya, artinya pesan tersebut dapat dipersiapkan untuk menarik bagi orang yang dituju. Pemasaran langsung bersifat mutakhir, pesan tersebut dapat dipersiapkan dengan sangat cepat. Pemasaran langsung bersifat interaktif, yaitu pesan tersebut dapat diubah bergantung pada tanggapan orang tersebut. 2.8 Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi Sebelum menentukan strategi promosi yang akan ditetapkan, perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan strategi promosinya. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi adalah jenis pasar produk,

faktor pasar, pelanggan, anggaran, bauran

pemasaran, tahap siklus hidup produk. Secara lebih mendalam, faktor-faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Tipe pasar produk Alokasi promosi berbeda-beda antara pasar konsumen dan bisnis. Pemasar konsumen mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk penjualan pribadi, promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat. Pada umumnya penjualan pribadi lebih banyak digunakan untuk barang yang rumit, mahal dan berisiko dan di pasar dengan penjual yang lebih besar dengan jumlah lebih sedikit (Kotler, 2005). b. Pelanggan Dalam kaitannya dengan pelanggan, ada dua strategi yang dapat digunakan dalam menentukan strategi promosi (Tjiptono, 1996), yaitu : 1) Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual dan mempromosikan produk yang dihasilkan produsen. 2) Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir (iklan dan consumer promotion), dengan tujuan mencari

15

perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen. c. Tahap kesiapan membeli Alat-alat promosi berbeda-beda dalam keefektifan biaya menurut tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi iklan dan penjualan pribadi. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi penjulan pribadi. Penutupan penjualan kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan. Pemesanan ulang juga kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan dan sedikit oleh iklan yang mengingatkan (Kotler, 2005). d. Tahap siklus hidup produk Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus hidup produk berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi, disusul penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk

mendorong konsumen mencobanya. Pada tahap

pertumbuhan, permintaan mempunyai momentum sendiri melalui cerita dari mulut ke mulut. Pada tahap ini, sebaiknya mulai menggunakan metode promosi periklanan dan personal selling. Pada tahap kematangan secara berturut-turut promosi penjualan, iklan dan penjualan pribadi semuanya makin berperan penting, untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, iklan dan pemberitaan berkurang dan wiraniaga hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut untuk memperlambat penurunan penjualan produk. e. Anggaran Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaliknya dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal

16

selling, sales promotion atau iklan bersama dalam wilayah lokal atau regional (Tjiptono, 1996). f. Pesaing Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut. g. Bauran pemasaran Bauran pemasaran merupakan strategi yang akan digunakan untuk memenangkan persaingan yang terjadi dalam pasar. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencari keuntungan banyak bergantung pada strategi dasar ini (Fitriana, 2005). Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan mutu tinggi, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkombinasikan mutu dari produk-produk yang harganya mahal. Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karateristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling dan bila secara tidak langsung dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai (Tjiptono, 1996). 2.9 Konsultan Informasi dan Teknologi Konsultan adalah seorang tenaga ahli yang menyediakan jasa nasehat dalam bidang keahliannya, misalnya manajemen, sistem, akuntansi, TI, keuangan, lingkungan, biologi, bisnis, hukum

dan lain sebagainya.

Perbedaan antara seorang konsultan dengan ahli ‘biasa’ adalah konsultan bukan merupakan karyawan di perusahaan klien, melainkan seseorang yang menjalankan usahanya sendiri atau bekerja di sebuah firma konsultasi, serta berurusan dengan berbagai klien dalam satu waktu. Konsultan, dalam hal ini konsultan Informasi dan Teknologi (IT consultant) adalah salah satu profesi yang ramai dibicarakan di era perekonomian yang sedang bertumbuh seperti saat ini. Profesi konsultan cukup populer di kalangan Master of Bussiness Administration (MBA) dan lulusan (fresh graduated), karena satu atau beberapa hal. Misalnya, gaji yang baik, kesempatan untuk perjalanan ke seluruh penjuru dunia dan gengsi/prestis atas profesi itu sendiri.

17

Salah satu karakter khas dari profesi ini adalah persaingan yang begitu rapat dan intens, memiliki kesempatan sangat luas untuk bergaul dengan manajer puncak perusahaan-perusahaan multinasional dan berkesempatan melakukan perjalanan dari ujung dunia yang satu ke ujung dunia yang lain. Tiap konsultan memiliki filosofi dan rangka kerja yang berbeda satu dengan lainnya, baik itu konsultan individu maupun konsultan yang tergabung dalam perusahaan jasa konsultan. Namun, pada umumnya, konsultan melakukan pekerjaan seperti pitching, riset, analisis, dan report writing. Siklus tersebut berjalan terus menerus dan berulang. a. Pitching Pitching adalah menjual dan menawarkan jasa. Kegiatan ini berupa menyiapkan dokumen dan meneliti klien yang prospektif, menulis proposal, atau melakukan presentasi (sales pitch) kepada calon klien. b. Research Kegiatan ini menjalankan riset sekunder terhadap klien dan industri terkait dengan menggunakan sumber daya internal maupun sumber-sumber luar, melakukan interview kebutuhan klien dan mendapatkan pemahaman mengenai proses bisnis perusahaan. Memfasilitasi group discussion tentang isu bisnis yang dihadapi perusahaan klien. Rinciannya sebagai berikut : 1) Analisis Hal ini membuat permodelan dari suatu software atau menggunakan permodelan lainnya dengan melakukan analisis dari data yang telah diperoleh dan model yang telah disusun, serta membantu menyusun rekomendasi yang diperlukan. 2) Reporting Kegiatan ini menyiapkan presentasi final (biasa disebut “deck“) dalam slide PowerPoint membantu klien dan menunjukkan temuan, serta rekomendasi yang telah dibuat. 3) Implementasi Tahap ini berperan sebagai project manager yang memastikan jalannya implementasi secara benar dalam setiap fase, melakukan

18

eksekusi

dalam

integrasi

sistem

dan

menguji

sistem

yang

direkomendasikan (IT consulting firm), serta melakukan dokumentasi dan finalisasi setelah project terselesaikan. 4) Administrasi Bekerja dalam tim riset internal perusahaan ketika tidak sedang terlibat dalam project, mengisi form untuk time tracking dan expense reports, menulis publikasi atau hasil temuan dalam buku/jurnal. Di antara tahapan-tahapan tersebut, fase analisis adalah bagian yang paling menarik dan sekaligus paling sedikit memakan waktu. Tahap-tahap awal biasanya menuntut konsultan untuk bertemu klien atau menghadiri rapat secara intensif. Seiring dengan persaingan yang kian ketat, konsultan juga semakin banyak menghabiskan waktu dan sumber dayanya untuk melakukan kegiatan pemasaran. Berikut ini disajikan konsep yang keliru tentang soal perusahaan jasa, yaitu : 1) Pendapatan. Boleh dikata, gaji seorang konsultan perusahaan jasa sangat besar, terutama di negara-negara maju dengan membawa bendera perusahaan konsultan ternama. Akan tetapi, gaji sebesar itu bukanlah easy money. Kita dituntut untuk workaholic. Dalam beberapa kasus, harus bekerja sampai 20 jam per hari dan dipaksa melakukan perjalanan serta berpisah dari anak istri. 2) Glamor. Walaupun memiliki prestis dan gengsi cukup tinggi, konsultan suatu perusahaan jasa tidak selalu mengasyikan dan high profile, yaitu tidak selalu akan bertemu dan berdiskusi dengan Chief Executive Officer (CEO) sebuah perusahaan, tidak selalu tinggal di kota-kota besar dunia dan menginap di hotel berbintang empat. Ada kalanya harus terjun di pedalaman Kalimantan, karena perusahaan memiliki instalasi pengolahan kelapa sawit di sana dan ada kalanya menunggu berjam-jam di pabrik yang penuh dengan asap dan kotor, serta berinteraksi dengan karyawan tingkat bawah, bukan dengan direktur/manajer puncak. 3) Implementasi. Konsultan perusahaan jasa mungkin digambarkan sebagai seorang analis yang memberi nasihat, lalu dibayar dan sayangnya dalam

19

banyak kasus, menembak masalah klien adalah sebagian kecil dari pekerjaan yang harus dituntaskan. Konsultan harus memastikan bahwa solusi yang diberikan layak untuk diimplementasikan dan bukan merupakan pekerjaan mudah. 4) Prestise. Tak bisa dipungkiri bahwa profesi konsultan perusahaan jasa adalah dambaan, terutama diantara para MBA. Sayangnya, konsultan lebih banyak bekerja di belakang layar. Nama seorang konsultan sangat jarang dipublikasikan di surat kabar atau majalah bisnis terkemuka. Ketika perusahaan sukses melakukan implementasi, nama konsultan juga tidak akan disebutkan. Orang-orang kebanyakan pada umumnya juga tidak akan pernah “mendengar” nama perusahaan Anda. Karakter Inti Konsultan Perusahaan Jasa i.

Bekerja bagus dalam tim. Sudah menjadi rahasia umum bahwa konsultan perusahaan jasa bekerja tidak sendirian, yaitu harus bekerjasama dengan staf internal dari perusahaan klien. Jelas, profesi ini bukan ditujukan bagi yang senang bekerja sendirian dalam lingkungan yang tertutup.

ii.

Multi tasking. Diibaratkan sebuah sistem operasi (Windows, Mac, Linux, UNIX atau, BSD), konsultan dituntut untuk menyelesaikan berbagai tugas secara simultan. Dalam hal ini diperlukan pengetahuan berorganisasi dan pikiran yang jernih dalam menyusun prioritas. Di satu sisi disibukkan dengan aktivitas yang padat, tetapi di sisi lain dituntut untuk menjaga keseimbangan dengan kehidupan pribadinya.

iii.

Comfortable with quant/math. Konsultan perusahaan jasa selayaknya berpikir kreatif “outside the box” di satu sisi, tetapi juga harus berbicara dengan data pada sisi yang lain, maka pengetahuan akan matematika dan perhitungan kuantitatif mutlak diperlukan. Konsultan harus familiar dengan software aplikasi seperti spreadsheet atau statistik.

iv.

Love school. Konsultan perusahaan jasa, umumnya, memiliki nilai bagus dalam sekolahnya. Konsultan juga harus memiliki kecintaan pada pengetahuan dan riset terkini. Seorang konsultan harus mau rajin

20

membaca buku, jurnal, menghadiri seminar/workshop dan mengikuti perkembangan terbaru. Hal ini akan melengkapi amunisi konsultan tersebut dalam menangani masalah klien yang kian rumit dan berkembang. v.

Friendship. Anda tidak harus 100% extrovert. Akan tetapi, kemampuan bergaul, baik dengan sesama kawan sebaya maupun dengan klien adalah wajib. Komunikasi, kemampuan presentasi, kemampuan menyampaikan pendapat, dan mempengaruhi orang lain adalah keterampilan yang mutlak diperlukan.

vi.

Workaholic. Umumnya konsultan perusahaan jasa bekerja sampai 80 jam per minggu ketika dihadapkan pada suatu proyek. Jasa konsultasi memang pekerjaan berat yang membutuhkan otak dan stamina. Jelas diperlukan komitmen, kesungguhan dan berani berkata tidak bagi kemalasan.

vii.

Willing to travel. Konsultan perusahaan jasa biasanya sering melakukan perjalanan luar kota atau luar negeri, maka kemampuan dan pengetahuan akan bahasa/budaya/geografi daerah setempat multak diperlukan. Konsultan jelas dituntut untuk piawai dalam urusan packing, tidak phobia pada penerbangan/perjalanan jauh dan “keberanian”

untuk

jauh

dari

anak/istri/keluarga.

(www.bisnisonline.com, 2007). c. Jenis-jenis Konsultan Perusahaan Jasa Perusahaan jasa konsultan dibedakan dalam beberapa kategori berikut ini, yaitu sebuah perusahaan/konsultan yang merupakan kombinasi (blend) antara satu kategori dengan kategori yang lain. Dalam beberapa kasus, perusahaan klien dapat menyewa satu konsultan untuk formulasi strategi dan menyewa konsultan lain untuk tahap implementasi. 1) Strategy Consulting Kata kuncinya adalah membantu eksekutif senior untuk memahami dan menghadapi tantangan strategik perusahaan. Biasanya, konsultan ini bekerja bersama manajemen senior dalam merumuskan strategi dan

rencana

jangka

panjang.

Beberapa

hanya

memberikan

21

rekomendasi dan melakukan presentasi, akan tetapi, sebagian yang lain juga dituntut untuk berada dekat selama proses implementasi. Beberapa konsultan besar yang fokus di bidang ini antara lain Bain & Company, BCG dan McKinsey & Company. 2) Operations Consulting Konsultan ini memiliki ciri khas secara umum untuk membantu meyakinkan implementasi usul-usulnya. Konsultan ini berfokus pada proses

internal

klien

seperti

distribusi,

produksi,

memenuhi

pemesanan, atau customer service. Contoh konsultan jenis ini, antara lain Accenture, Cap Gemini Ernst & Young dan Deloitte consulting. 3) Human Resources (HR) Consulting Konsultan

ini

memfokuskan

diri

pada

upaya-upaya

untuk

memaksimumkan nilai SDM perusahaan, dengan cara menempatkan orang yang memiliki kemampuan untuk berada di posisi yang tepat. Hal ini disadari, mengingat kini perusahaan banyak berinvestasi pada human capital dan berharap banyak dari investasi tersebut. Keterlibatan konsultan ini dimulai sejak proses perekrutan pegawai, melakukan training dan development, memberikan jasa konseling, membuat kompensasi, membangun kultur dan komunikasi dalam perusahaan, dan sebagainya. Beberapa contoh konsultan bidang ini seperti Hewitt Associates, Towers Perrin, Watson Wyatt Worldwide, dan Mercer HR Consulting. 4) IT Consulting American Management Systems, Accenture, Cambridge Technology Partners, Computer Sciences Corporation, dan Electronic Data Systems (EDS) adalah contoh pemimpin di bidang konsultan IT yang menangani permasalahan bisnis yang kental dengan isu-isu teknis dari sistem/teknologi informasi dan bertanggungjawab mulai dari proses analisis,

desain,

hingga

implementasi

sistem,

dalam

rangka

memastikan solusi tersebut sejalan dengan proses bisnis mereka. Contoh tugas proyek yang ditangani oleh perusahaan konsultan IT adalah menguji ketahanan sistem internet banking sebuah bank,

22

instalasi dan troubleshooting modul-modul Entreprise Resource Planning (ERP), menangani konversi database pelanggan ke server berbasis Oracle, dan sebagainya. 5) E-Consulting Konsultan ini lebih mengarah pada permasalahan yang terkait dengan e-business dan e-commerce dalam skala luas. E-business biasanya merujuk pada kegiatan bisnis yang dijalankan secara online, sementara

e-commerce

umumnya

merupakan

kegiatan

yang

melibatkan transfer unit moneter melalui media elektronik/internet. Beberapa konsultan bidang ini antara lain Digitas, Razorfish dan Sapient dengan spesialisasi mulai dari front-end design (programming dan desain grafis) hingga valuasi, branding, marketing dan sebagainya. 6) Boutique Consulting Firms Konsultan ini biasanya terfokus pada industri tertentu, fungsi bisnis tertentu, atau menggunakan metodologi tertentu. Perkerjaan yang ditangani sangat spesifik, misalkan membantu Badan Usaha Milik negara (BUMN) untuk menyusun struktur privatisasi dan membuka penawaran, melakukan perubahan sebuah perusahaan telekomunikasi yang mengalami kesulitan keuangan dan terancam bangkrut, atau melakukan process reengineering pada perusahaan otomotif dalam membuat implementasi standar bagi pemasok. Beberapa contoh konsultan ini adalah Charles River Associates (fokus pada bidang ekonomi dan jasa litigasi), L.E.K Consulting (menangani strategi bisnis, merger dan akuisisi), atau Marakon Associates (fokus pada shareholder value methodology). 7) Internal Consulting Firms Dibandingkan dengan membayar konsultan dari pihak luar dengan biaya mahal, beberapa perusahaan memilih untuk membuka unit konsultan internal yang disebut “internal consulting” atau, dalam beberapa kasus, “corporate strategy” atau “strategic planning“. Misalnya sebuah perusahaan migas besar ingin menyewa mitra kerja

23

untuk menangani distribusi dan pemasaran unit hilir dalam jangka panjang, maka konsultan internal yang menangani masalah semacam itu. Berbeda dengan konsultan lain, konsultan internal dibayar berdasar gaji (tetap) dan umumnya tidak memerlukan perjalanan luar kota/luar negeri secara intens. Amex mempunyai divisi yang disebut sebagai American Express Strategic Planning Group. Johnson & Johnson punya divisi Decision Sciences Group. JP Morgan Chase menyebutnya JP Morgan Chase Internal Consulting Services. Cargill menyebutnya sebagai Cargill Strategy and Business Development. (www.bisnisonline.com, 2007). 2.10 Metode Analytical Hierarcy Process Analytical Hierarchy Process (AHP) merupakan suatu metode yang pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari University of Pitsburgh, Amerika Serikat pada dekade tahun 1970-an. Metode ini ditujukan untuk memodelkan masalah-masalah yang tidak terstruktur dan pendapat-pendapat sedemikian rupa, di mana permasalahan yang ada telah benar-benar dinyatakan secara jelas, dievaluasi, dibahas atau dianalisis dan diprioritaskan untuk dikaji (Fewidarto, 1996). Pada penerapan metode AHP yang diutamakan adalah mutu data dari responden dan tidak tergantung kuantitasnya (Saaty, 1993). Ada tiga prinsip dasar dalam metode AHP, yaitu : a.

Menggambarkan dan menguraikan secara hirarkis yang disebut tersusun secara hirarki yaitu, memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisah-pisah.

b.

Pembedaan prioritas dan sintesis, yang disebut penetapan proiritas untuk menentukan peringkat unsur-unsur menurut relatif pentingnya.

c.

Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua unsur dikelompokan secara logis dan di peringkatkan secara konsisten sesuai dengan suatu kriteria logik. Di dalam penerapan AHP sedapat mungkin dihindarkan adanya

penyederhanaan, seperti jalan membuat asumsi-asumsi agar diperoleh model yang kompleks seperti semula. Agar model menjadi realistik, harus

24

dimasukkan dan diukur semua hal penting, baik yang nyata maupun tak nyata, yang dapat diukur secara kuantitatif, maupun faktor-faktor kualitatif. AHP dalam penerapannya membuka kesempatan adanya perbedaan pendapat dan konflik sebagaimana yang ada dalam kenyataan sehari-hari, dalam usaha mencapai konsesus. Saaty (1993) mengemukakan bahwa keuntungan menggunakan metode AHP adalah : a.

Memberi suatu model yang luwes terhadap segala permasalahan.

b.

Mensintesis satu hasil representatif dari berbagai penilaian berbeda.

c.

Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan alternatif terbaik.

d.

Menuntun ke arah suatu taksiran menyeluruh terhadap kebaikan setiap alternatif.

e.

Melacak konsistensi logik dari berbagai pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas.

f.

Dapat menangani saling ketergantungan antar faktor dalam suatu sistem.

g.

Memadukan ancangan deduktif dan ancangan sistem berdasarkan masalah kompleks.

2.11 Penelitian Terdahulu yang Relevan Fitriana (2005) melakukan penelitian mengenai analisis strategi promosi wisata arung jeram. Berdasarkan hasil penelitiannya, karateristik kunjungan menunjukkan, bahwa ingin mencoba tantangan merupakan alasan mencoba wisata arung jeram, sebagian besar pengguna jasa memperoleh informasi dari teman dan baru pertama kali mencoba wisata arung jeram. Faktor yang menjadi prioritas penyusunan strategi promosi berturut-turut adalah anggaran, sumber daya manusia (SDM), karakteristik jasa, karakteristik pasar dan pesaing. Alternatif strategi promosi yang tepat untuk dijalankan adalah meningkatkan frekuensi kegiatan promosi yang dijalankan saat ini. Selain itu, penelitian promosi juga dilakukan oleh Yunida (2006), yaitu analisis strategi promosi PT. Televisi Transformasi Indonesia (Trans TV) yang menganalisis faktor penyusun strategi promosi Trans TV. Hasil dari penelitian tersebut mengidentifikasikan enam faktor, yaitu anggaran

25

promosi, pesaing, SDM, karakteristik produk dan segmentasi, target dan positioning perusahaan. Sari (2006) melakukan penelitian mengenai analisis strategi pada perusahaan jasa konsultan teknologi informasi. Berdasarkan hasil analisis dengan metode AHP, didapatkan alternatif strategi promosi fokus pada kegiatan personal selling. Kegiatan personal selling dilakukan secara lebih intensif dengan sumberdaya manusia yang lebih professional. Prioritas kedua adalah public relation (PR), kegiatan public relation yang dapat dilakukan perusahaan dengan membentuk organisasi hubungan masyarakat (humas) yang

secara

efektif

dapat

menginformasikan

produk

sekaligus

perusahaannya. Kegiatan lainnya adalah dengan menjadi sponsor dalam kegiatan seminar mengenai perkembangan teknologi.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1

Kerangka Pemikiran Penelitian CV. Gintera merupakan perusahaan yang bergerak dalam jasa konsultan teknologi informasi. Sebuah perusahaan tentunya memiliki visi dan misi yang menjadi pedoman atau acuan tentang apa yang dicapai di masa mendatang. Sejak berkembangnya internet di Indonesia akhir-akhir ini, banyak perusahaan semakin mempertimbangkan untuk melakukan perubahan pada perusahaannya dengan melakukan pemasaran melalui website. Tetapi perusahaan-perusahaan tersebut tidak dapat melakukan hal itu secara sendirian, sehingga memerlukan sebuah jasa IT Consultant. Dengan banyaknya permintaan akan jasa IT Consultant, maka semakin tinggi tingkat persaingan didalam industri IT Consultant. Untuk dapat bersaing didalam industri IT Consultant, maka produk dan jasa perusahaan IT Consultant harus dikenal baik dan memiliki citra baik di mata konsumennya. Data perkembangan teknologi di Indonesia dapat dilihat dari Tabel 1. www.romisatriawahono.net. Tabel 1. Data pertumbuhan teknologi internet tahun 2005 (x1.000) TAHUN

PENGGUNA

1999

1.000

2000

2.500

2001

5.000

2002

10.000

2003

20.000

2004

40.000

2005

80.000

Sumber: Laporan Research dari IDC, 2006

27

Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat agar dapat mengkomunikasikan produk dan jasa yang diberikan kepada konsumen. Setelah merumuskan strategi pemasaran, perusahaan perlu menetapkan bauran pemasaran dan promosi perusahaan. Bauran promosi dalam pemasaran terdapat (lima) kegiatan utama promosi yang meliputi periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan secara pribadi dan pemasaran langsung. Dalam menyusun strategi promosi, perusahaan harus menentukan faktor-faktor apakah

yang

mempengaruhi

promosi

perusahaan.

Faktor

tersebut

diantaranya anggaran promosi, karateristik produk, konsumen maupun pasar, faktor persaingan dan daur hidup produk. Penelitian ini difokuskan pada kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. Hal pertama yang akan dilakukan adalah mencari tahu apa tujuan CV. Gintera melakukan kegiatan promosi dan jenis-jenis promosi yang diterapkan oleh perusahaan, selanjutnya dievaluasi dan dirumuskan ke dalam suatu bentuk strategi promosi yang diterapkan pada CV. Gintera. Setelah

mengevaluasi dan merumuskan strategi promosi, langkah

selanjutnya membuat struktur hirarki. Langkah terakhir memberikan rekomendasi pada perusahaan, yaitu strategi promosi apakah yang memiliki keuntungan paling besar bagi perusahaan. Untuk lebih jelasnya kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 1. 3.2

Metode Penelitian 3.2.1 Lokasi dan waktu penelitian Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa CV. Gintera yang berlokasi di Komplek Ciomas Permai Blok A8 No.7 merupakan salah satu pendatang baru dalam industri IT Consultant yang siap bersaing dengan perusahaan sejenis dan kesediaan dari perusahaan sebagai tempat penelitian untuk memberikan data yang diperlukan dalam mendukung penelitian. Penelitian dilakukan pada bulan Maret - Mei 2009.

28

3.2.2 Pengumpulan data Jenis data berdasarkan sumbernya yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara langsung secara mendalam, penyebaran kuesioner (Lampiran 1) kepada pihak yang berkaitan dengan penelitian, yaitu pihak manajemen perusahaan (pemimpin perusahaan dan karyaan perusahaan (programmer), serta melalui pengamatan secara langsung atau observasi. Data primer meliputi gambaran umum perusahaan, kegiatan pemasaran CV. Gintera dan faktor-faktor yang yang dipertimbangkan dalam penentuan strategi promosi. Data sekunder merupakan data pelengkap data primer yang diperoleh dan pustaka dan literatur yang relevan dengan penelitian baik dari perusahaan, internet, buku-buku majalah dan bahan penunjang lainnya.

29

Visi dan Misi CV. Gintera Tingginya Persaingan dalam Industri Sejenis

Strategi Pemasaran

Bauran Pemasaran dan Promosi Perusahaan Produk

Strategi promosi saat ini

Identifikasi faktorfaktor, aktor dan tujuan penyusunan strategi promosi (AHP)

Alternatif strategi promosi yang direkomendasikan

Penentuan strategi promosi perusahaan Umpan balik

Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian

30

Wawancara

bertujuan

untuk

memberikan

masukan

dalam

menyusun hirarki. Sedangkan metode pengisian kuesioner ditujukan bagi perumusan strategi dilakukan dengan menggunakan metode AHP. Pakar yang dipilih untuk menjawab kuesioner AHP merupakan pihak manajemen yaitu pemimpin perusahaan dan karyawan bagian produksi yang disebut programmer sebagai pihak internal dan untuk pihak eksternal adalah klien perusahaan yang telah menjadi konsumen dari perusahaan CV. Gintera. Pakar untuk menjawab kuesioner AHP sebanyak tiga orang. Pemilihan ini dilakukan dengan pertimbangan responden aktor atau pelaku yang mengetahui secara detail strategi promosi yang dijalankan perusahaan. 3.2.3 Pengolahan dan Analisis Data Seluruh informasi dan data yang dikumpulkan dari pihak manajemen seperti kegiatan promosi IT Consultant, identifikasi faktor-faktor penyusun strategi promosi, aktor dan tujuan penentuan altematif strategi promosi kemudian akan dianalisis dengan metode AHP. Metode AHP adalah suatu metode yang memungkinkan pengambilan keputusan dengan mengkombinasikan pertimbangan dan nilai-nilai pribadi secara logik. AHP memiliki beberapa keuntungan, seperti mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan pemilihan alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan yang ada, menangani saling ketergantungan unsur-unsur dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran liniar. mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memisahkan unsur-unsur suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokan unsur yang serupa dalam setiap tingkat, serta melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menerapkan berbagai prioritas (Saaty, 1993). Oleh karena itu, metode AHP diperlukan untuk penentuan bobot bagi unsur di satu level yang akan berpengaruh terhadap bobot unsur pada level di bawahnya dan pada akhirnya metode AHP dapat

31

digunakan untuk menghitung bobot pada setiap level untuk penilaian tujuan seluruhnya. Metode AHP ini memasukkan aspek kualitatif dan kuantitatif pikiran manusia. Aspek kualitatif mendefinisikan persoalan dan hirarkinya, serta aspek kuantitatif yang mengekspresikan penilaian dan preferensi secara ringkas dan padat. Proses ini dengan jelas menunjukkan bahwa demi pengambilan keputusan yang sehat dalam situasi kompleks diperlukan penetapan prioritas dan melakukan trade off. Dalam menerapkan metode AHP, yang diutamakan adalah mutu responden, bukan terletak pada kuantitasnya. Data yang diperoleh dari kuesioner responden akan diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel. Hasil pengolahan ini kemudian dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar dan tabel. Dalam metode AHP ini, terdapat kerangka kerja yang terdiri dari delapan langkah utama (Saaty, 1993). Penjelasan rinci dari setiap langkah adalah : 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Hal yang perlu diperhitungkan dalam langkah ini adalah penguasaan masalah secara mendalam, karena yang menjadi perhatian adalah pemilihan tujuan, kriteria dan unsur-unsur yang menyusun struktur hirarki. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktorfaktor pendorong yang mempengaruhi sub-sub sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke altematif strategi, pilihan atau skenario. 3. Menyusun

matriks

banding

berpasangan.

Matriks

banding

berpasangan dimulai dari puncak hirarki, yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antar unsur yang

32

terkait

di

bawahnya.

Pembandingan

berpasangan

pertama

dilakukan, pada unsur tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu unsur yang ada di sebelah kiri diperiksa perihal dominasi atas yang di sebelah kanan suatu elemen di puncak matriks. 4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan perbandingan berpasangan antar unsur pada langkah ketiga. Setelah matriks perbandingan berpasangan antar unsur dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap unsur pada kolom ke-i dengan setiap unsur pada baris ke-j. Untuk mengisi matriks banding berpasangan. digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 1. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu unsur dibanding unsur lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri-ke kanan bawah. Tabel 2. Nilai skala banding berpasangan Intensitas Definisi

Penjelasan

Pentingnya 1

Kedua unsur sama pentingnya

Dua unsur menyumbang sama

3

Unsur yang satu sedikit lebih

besar pada sifat itu Pergalaman dan pertimbangar

penting daripada unsur yang lainnya dengan kuat menyokong satu unsur atas unsur yang lainnya. 5 7

Unsur yang satu sangat penting

Pengalaman dan pertimbangan

daripada unsur yang lainnya.

dengan kuat menyokong satu

Satu unsur jelas lebih penting

Satu unsur dengan kuat

daripada unsur yang lainnya

disokong dan dominannya telah terlihat dalam praktek

Sumber : Saaty, 1993.

33

Lanjutan Tabel 2. Intensits

Definisi

Penjelasan

Pentingnya 9

Satu unsur mutlak Iebih penting

Bukti yang menyokong unsur

daripada unsur yang lainnya

yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan

2,4,6,8

Kebalikan

Nilai-nilai di antara dua

Kompromi diperhatikan di

pertimbangan yang berdekatan

antara dua pertimbangan

Jika untuk aktifitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i


5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 - 9 digunakan, bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus hirarki (X) dibandingkan dengan Fj. Sedangkan bila Fi mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. 6. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua unsur pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berkenaan dengan kriteria unsur di atasnya. Matriks pembandingan dalam individu PHA dibedakan menjadi (1) Matriks Pendapat Individu (MPI) dan (2) Matriks Pendapat Gabungan (MPG). Matriks Pendapat Individu adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. Matriks Pendapat Individu memiliki unsur yang disimbolkan dengan aij, yaitu unsur matriks pada baris ke-i dan kolom ke-j. Matriks Pendapat Individu dapat dilihat pada Tabel 2.

34

Tabel 3. Matriks pendapat individu X A1 A2

A3

…

An

A1

a11

a21

a31

…

a1n

A2

a12

a22

a32

…

a2n

A3

a13

a23

a33

…

a3n

…

…

…

…

…

…

An

an1

an2

an3

…

a4n


Matriks Pendapat Gabungan adalah susunan matriks baru yang unsur (gij) berasal dari rataan geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10% dan setiap unsur pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. Matriks Pendapat Gabungan dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Matriks pendapat gabungan X G1 G2

G3

…

Gn

G1

g11

g21

g31

…

g1n

G2

g12

g22

g32

…

g2n

G3

g13

g23

g33

…

g3n

…

…

…

…

…

…

Gn

gn1

gn2

gn3

…

g4n


Rumus matematika yang digunakan untuk memperoleh rataan geometrik adalah m

gij = m ∏ (aij ) k k =1

……………………………………………………………(1)

g ij

= unsur MPG baris ke-i kolom ke-j

aij

= unsur baris ke-i kolom ke-j dari MPI ke-k

m

= jumlah MPI yang memenuhi persyaratan

m

∏

= perkalian dari unsur k = 1 sampai k = n

m

= akar pangkat m

k =1

35

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas.

Menggunakan

komposisi

secara

hirarki

untuk

membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteriakriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya, dan seterusnya. Pengolahan matriks pendapat terdiri dari dua tahap, yaitu (1) pengolahan horizontal dan (2) pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dapat dilakukan untuk MPI dan MPG diolah secara horizontal, dimana MPI dan MPG harus memenuhi persyaratan Rasio Inkonsistensi. Rinciannya sebagai berikut : Pengolahan Horizontal, terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan Vektor Prioritas (Vektor Eigen), uji konsistensi dan revisi MPI dan MPG yang memiliki Rasio Inkonsistensi tinggi. a. Penentuan Vektor Prioritas (Vektor Eigen) Vektor Prioritas dapat dicari dengan metode berikut: 1) Jumlahkan setiap unsur dalam masing-masing kolom Matriks Pembandingan Berpasangan (MPB) yang telah terisi dan dapatkan vektor baris Cj, dengan Cj = [cj] dan Cj = ∑ aij ……………...(2) dimana cj – unsur faktor baris Cj pada kolom j ; aij = unsur MPB yang diolah pada baris ke-i dan kolom ke-j. Ilustrasi Pengolahan MPB pada langkah pertama dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Ilustrasi pengolahan mpb pada langkah pertama A2 … An G A1 A1

a11

a21

…

a1n

A2

a12

a22

…

a2n

…

…

…

…

…

An

an1

an2

…

a4n

C1

c1

c2

…

cn


MPB yang ada dinormalisasi dengan cara membagi setiap unsur matriks pada setiap kolom dengan unsur vektor baris Cj pada kolom tersebut yang telah didapat dari pengolahan pada langkah

36

sebelumnya. Diperoleh matriks normalisasi. Dij dengan dij =

aij cj

dimana dij = unsur MPB setelah dinormalisasi pada baris, ke-i kolom ke-j. Ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasi dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Ilustrasi pengolahan mpb yang telah dinormalisasi G A1 A2 … An A1

d11

d21

…

d1n

A2

d12

d22

…

d2n

…

…

…

…

…

An

dan1

dn2

…

d4n


2) Unsur-unsur matriks normalisasi yang berada dalam satu baris dijumlahkan dan didapat vektor kolom Ei dengan ei scbagai unsurnya, dengan ei = unsur vektor kolom Ei pada baris ke-i. 3) Membagi masing-masing unsur pada vektor kolom Ei dengan jumiah baris MPB atau jumlah kolomnya, untuk mendapatkan vektor Eigen bagi setiap komponen yang diperbandingkan dalam MPB, dengan fi =

ei dengan Fi = (fi), diman Fi = vektor proritas n

dalam bentuk vektor kolom dengan fi sebagai unsur vektor pada baris ke-1 ; ei = unsur baris ke-i dari vektor kolom ei : n = jumlah baris atau kolom MPB. Tabel 7. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya G A1 A2 … An Ei Fi A1

d11

d21

…

d1n

e1

f1

A2

d12

d22

…

d2n

e2

f2

…

…

…

…

…

…

…

An

dan1

dn2

…

dnn

en

fn


37

Pengolahan MPB hingga langkah ini memberikan hasil bahwa prioritas bagi An adalah fn. Untuk lebih jelas, dapat dilihat ilustrasinya pada Tabel 7. Uji Konsistensi. Rasio Inkonsistens dari suatu MPB dapat dicari terlebih dahulu dengan mencari nilai Eigen (Eigen value), serta menentukan indeks rasio konsistensinya. Nilai Eigen ditentukan dengau cara berikut a. Lihat kembali MPB dengan aij sebagai unsur-unsurnya dan vektor kolom Fi (vektor prioritas) dengan fi sebagai unsur-unsur pada setiap barisnya. Lakukan perkalian antara unsur vektor kolom Fi pada baris tertentu dengan unsur-unsur MPB pada kolom tertentu, yang nomor kolomnya sama dengan nomor baris fi (i pada aij harus sama dengan i pada fi), didapatkan gij sebagai unsur dari suatu matriks baru Gij, dengan gij = fj.aij, dimana gij = unsur baris ke-i dan kolom ke-j dari matriks baru; aij = unsur baris ke-i dan kolom ke-j dari MPB awal; fi - unsur vektor pada baris ke-i. Ilustrasi penentuan Eigen Value pada dua langkah pertama dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Ilustrasi penentuan eigen value pada dua langkah pertama A2 … An H1 G A1 A1

g11

g12

…

g1n

h1

A2

g12

G22

…

g2n

H2

…

…

…

…

…

…

An

gn1

gn2

…

gmn

hn


b. Menjumlahkan unsur-unsur dalam matriks eigen pada baris yang sama, kemudian diperoleh vektor kolom Hi dengan hi sebagai unsur-unsur pada baris ke-I, dengan hi = ∑ gij, dimana hi = unsur baris ke-i dari vektor kolom Hi.

38

c. Membagi unsur baris ke-i dari vektor kolom Hi dengan unsur ke-i dari vektor prioritas (vektor Eigen) Fi, dan diperoleh vektor kolom li, dengan ii =

hi , dimana ii = unsur baris ke-i vektor kolom Ii. fi

d. Menjumlahkan semua unsur vector kolom Ii dan mencari rataratanya kemudian didapat nilai Eigen (Eigen Value), dengan λmax ii

=

∑n

, dimana, λmax = Eigen Value ; n = jumlah unsur matriks

kolom Ii. Dengan nilai Eigen yang telah didapatkan, maka Indeks Konsistensi (CI) didapat dengan formulasi :

CI =

λ max − n n −1

……………………………………………………(3)

Dimana CI = Indeks Konsistensi, λma.x - nilai Eigen, n = jumlah baris atau kolom dari MPB. Rasio Konsistensi (CR) diperoieh dengan membagi CI dengan suatu Index Random (Ri) tertentu. Indeks ini menyatakan rata-rata konsistensi dari suatu matriks pembandingan acak berukuran n (n = ordo matriks) yang didapatkan dari suatu eksperimen oleh Oak Ridge National Laboratory

dan

dilanjutkan

oleh

Wharton

School.

Hasil

eksperimen menunjukkan bahwa semakin besar ordo matriks pembandingan maka semakin tinggi pula tingkat inkonsistensinya yang ditunjukkan oleh nilai RI yang semakin besar. Daftar RI dapat CR =

dilihat

pada

Tabel

9.

CR

ditentukan

dengan

CI ……………………………………………………………(4) CR

Batasan diterima

atau tidaknya konsistensi suatu matriks

sebenarnya tidak ada yang baku, hanya saja menurut beberapa eksperimen dan pengalaman, tingkat inkonsistensi (CR) 10% ke bawah adalah tingkat yang masih dapat diterima, maka harus ada revisi pendapat akibat tingkat inkonsistensi yang terlalu besar dapat menjurus pada suatu kesalahan.

39

Tabel 9. Daftar nilai indeks random Ordo Matriks (n) Indeks Random (RI) 1

0

2

0

3

0,58

4

0,90

5

1,12

6

1,24

7

1,32

8

1,41

9

1,45

10

1,19

11

1,51

12

1,48

13

1,56

14

1,57

15

1,59

Sumber : Oak Ridge Laboratory dalam Fewidarto, 1996.

Pengolahan Vertikal bertujuan untuk mendapatkan suatu prioritas

pengaruh setiap unsur pada level tertentu dalam suatu hirarki terhadap fokus atau tujuan utamanya. Hasil akhir pengolahan vertikal adalah mendapatkan suatu bobot prioritasnya setiap unsur pada level terakhir dalam suatu hirarki terhadap sasarannya. Prioritas-prioritas yang diperoleh dalarn pengolahan horizontal sebelumnya disebut Prioritas Lokal, karena berkenaan dengan sebuah kriteria pembanding yang merupakan anggota unsur-unsur level di atasnya. Apabila Xij merupakan nilai prioritas pengaruh unsur ke-j pada level ke-i dari suatu hirarki keputusan terhadap fokusnya, maka diforrnulasikan berikut :

X ij = ∑ {Y ij ( t .i −1) .Z t ( i −1) ……………………………………(5) untuk i = 1,2,..., p; j = 1,2,..., r;t =1,2,..., s; dengan Yij = nilai prioritas pengaruh unsur ke-j pada level ke-i berkenaan dengan unsur ke-t pada level di atasnya (i-1) yang menjadi sifat pembanding (sama dengan prioritas

40

lokal unsur ke-j pada level ke-i); Zt = nilai prioritas pengaruh unsur ke-t pada level ke (i-1) terhadap sasaran utama (fokus), didapat dari hasil pcngolahan vertikal; p = jumlah level keputusan dalam hirarki; r = jumlah unsur pada level ke-I; s = jumlah unsur pada level ke (i-1). Bila nilai Z, belum didapatkan maka lakukan dahulu pengolahan vertikal dengan cara sama seperti cara mendapatkan Xij di atas. 8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. Langkah ini dilakukan dengan mengalikan setiap indeks inkonsistensi dengan prioritasprioritas kinerja yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan inkonsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Untuk

memperoleh hasil

yang baik,

maka Rasio

Inkonsistensi hirarki harus bernilai kurang dari atau sama dengan 10%. Rasio Inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah secara horizontal dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000. Jika Rasio Inkonsistensi mempunyai nilai lebih besar dari 10%,

maka mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki pertanyaan, melakukan pengisian ulang kuesioner dan lebih mengarahkan responden dalam mengisi kuesioner.

41

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1

Gambaran Umum Perusahaan

CV. GINTERA adalah sebuah Perusahaan yang bergerak di bidang Teknologi Informasi yang memfokuskan di bidang Pembuatan Website, Aplikasi desktop serta Multimedia. Berawal dari hobi dan kesamaan profesi, 5 (lima) orang pendiri utama GINTERA berusaha membangun dan memberikan kontribusi untuk membangun sebuah visi yaitu “Menjadi Perusahaan Tehnologi Informasi Terbesar Penyedia Sistem/Aplikasi Yang Mudah Digunakan dan Ekonomis”.

Pada pada tanggal 23 Juli 2008 GINTERA berdiri secara resmi dan berkantor pusat di Komplek Ciomas Permai Blok A8 No 7, Ciomas 16610 yang pada awalnya bernama GI-Code yang berdiri pada tahun 2006 dan berkantor pusat di Jalan Riau wargaluyu No.1 Baranangsiang Bogor, 16143 yang sekarang menjadi kantor produksi CV.GINTERA. Dengan motto “IT Will be Simple”, GINTERA mencoba membangun, mengembangkan dan memberikan pelayanaan yang maksimal dan cepat demi kepuasan klien-kliennya, serta didukung oleh tenaga-tenaga ahli yang memiliki kualifikasi yang tidak diragukan lagi. 1.

Misi Perusahaan

a.

Membangun sistem yang mudah digunakan oleh semua golongan dan berdaya saing tinggi

2.

b.

Memberikan pelayanan yang sesuai dengan permintaan konsumen

c.

Membangun hubungan kemitraan dengan berbagai pihak.

d.

Berfokus kepada kepuasan Konsumen.

Jenis Kegiatan

GINTERA bergerak di bidang jasa Informasi Teknologi dan internet content, termasuk provider, multimedia, distributor yang

berhubungan dengan komputer dan piranti lunak, word processing database dan usaha terkait lainnya.

42

3.

Lokasi Kantor

CV.GINTERA berkantor pusat di Komplek Ciomas Permai Blok A8 No. 7 Rt 03 Rw 013, Ciomas 16610. Selain kantor pusat, GINTERA memiliki kantor cabang yaitu di Jalan Riau Wargaluyu no.1D Baranangsiang - Bogor yang merupakan kantor produksi, dimana pengerjaan dan pembangunan produk/sistem dilakukan sehari-harinya. 4.

Kemampuan Staff Gintera

Dengan di dukung staff-staff yang memiliki keahlian khusus dan pengalaman di bidang masing-masing, GINTERA memiliki kelebihan secara khusus yaitu dapat melakukan pengerjaan sistem lebih cepat dari jadwal yang telah disepakati dan dapat meminimalkan error sistem. Sistem manajemen di dalam perusahaan yang terus dikembangkan membuat GINTERA selangkah didepan dalam teknologi informasi. 5.

Struktur Perusahaan

Struktur Organisasi pada CV.GINTERA dimuat pada Gambar 2.

Direktur

Komisaris Komenditer

Direktur Produksi

Direktur Keuangan

Direktur Pemasaran

Gambar 2. Struktur organisasi CV. Gintera 6.

Proses Produksi dan Tahap Kerjasama

Proses produksi sebagian besar dilakukan di kantor produksi GINTERA yaitu : Jalan Riau Wargaluyu No.1 D Baranangsiang, Bogor – 16143. Proses produksi dan tahap kerjasama dengan GINTERA relatif sederhana dan cepat. Hal ini dilakukan dengan tujuan meminimalkan waktu negosiasi dan memaksimalkan waktu pengerjaan sistem, sehingga sistem dapat segera digunakan.

43

Tahapan alur kerjasama klien dengan CV. Gintera dimulai dengan negoisasi tentang kesepakatan harga dan kontrak kerja sama, kemudian setelah terjadi kesepakatan antar kedua belah pihak pembangunan sistem

aplikasi

dilaksanakan.

Presentasi

dilakukan

setelah

pembangunan sistem selesai dibuat, apabila konsumen telah menyetujui sistem yang dibuat maka proses selanjutnya adalah penanaman sistem ke dalam jaringan perusahaan. Alur kerjasama Klien dengan GINTERA disajikan pada Gambar 3.

Negosiasi & Kontrak Kerja

Pembangunan Sistem

3

2

1

Instalasi Persentasi Sistem Ke Jejaringan 4

gambar 3. Proses poduksi dan tahap kerjasama

4.2

Bauran Pemasaran 4.2.1 Produk

Produk yang dihasilkan CV. Gintera adalah berupa piranti lunak atau dikenal dengan software. Software merupakan jasa, karena memiliki karateristik tidak berwujud, artinya konsumen atau klien tidak dapat melihat atau merasakan hasil jasa konsultan, kecuali telah melakukan pemakaian terhadap jasa tersebut. Perusahaan memberikan jasa purna jual (maintenance) sesuai dengan kontrak sebagai tambahan produk dan segala sesuatu yang berhubungan dengan kerusakan/kegagalan yang disebabkan oleh karyawan perusahaan akan menjadi tanggungjawab perusahaan selama masa kontrak. 4.2.2 Harga

Harga dan jasa dapat diidentifikasi dan nilai jasa yang sedang ditawarkan.

Seperti

halnya

produk

yang

bersifat

barang,

dalam

44

pembentukan harga dan produk jasa juga dikaitkan dengan biaya produksi. Proses penetapan harga diawali dan kondisi permintaan konsumen dan dari nilai penawaran produsen kemudian permintaan dan penawaran tersebut akan membentuk harga sebagai proses interaksi dan adanya permintaan dan penawaran tersebut. Jika belum ada kesepakatan karena salah satu pihak merasa dirugikan, maka proses interaksi akan terjadi secara terus menerus sampai terbentuk kesepakatan harga yang telah dikehendaki oleh kedua belah pihak dan masing-masing tidak ada yang merasa dirugikan. Faktor lain yang mempengaruhi harga adalah seberapa jauh tingkat kesulitan atau kerumitan aplikasi yang akan dibuat. Semakin tinggi tingkat kesulitan atau kerumitan aplikasi tersebut maka harganya juga semakin tinggi. Besar kecilnya sistem (ruang lingkup perusahaan), semakin besar sistem maka semakin tinggi harga. Semakin kompleksnya perpaduan sistem yang akan dibuat, juga dapat mempengaruhi harga. Faktor selanjutnya adalah perlengkapan pendukung seperti hardware dan software. Beberapa perusahaan belum memiliki perlengkapan yang sesuai dengan aplikasi yang akan dibuat. Hal ini biasanya tercantum dalam kontrak, apakah perusahaan menyediakan sendiri perlengkapan yang dibutuhkan dan program dibuat di perusahaan klien atau dibuat oleh perusahaan yang berarti semua perlengkapan disediakan oleh perusahaan pembuat. Tingginya harga karena membutuhkan software pendukung adalah adanya pembelian lisensi terhadap software pendukung tersebut seperti windows server atau ulead. 4.2.3 Distribusi

Distribusi perusahaan merupakan kegiatan penyampaian jasa dan produsen ke konsumen. Dalam menyampaikan jasanya perusahaan menggunakan sistem pemasaran langsung yang ditujukan kepada pemakai akhir tanpa ada perantara. Dalam hal ini yang berperan adalah pihak manajemen khususnya bagian pemasaran. Perusahaan memandang perlu adanya pemahaman yang tinggi supaya produk perusahaan dapat diterima oleh klien.

45

Tenaga ahli yang dapat berkomunikasi dengan baik dengan klien dan mampu menawarkan produk secara jelas dan terperinci sangat dibutuhkan untuk mencapai sasaran konsumen, agar tidak menimbulkan pertanyaan dalam benak konsumen. Perusahaan juga membutuhkan sarana yang digunakan untuk mendukung aktifitas pemasarannya secara langsung adalah melalui telepon, fax dan internet. 4.2.4 Bauran Promosi a.

Personal Selling

Program personal selling dilakukan langsung oleh pihak manajemen perusahaan yang sudah dianggap ahli baik dalam bidang komunikasi pemasaran maupun pemahamannya mengenai produk tersebut. Tugas personal selling dalam kaitannya dengan produk perusahaan adalah procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk yang secara unik disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tersebut. Tugas spesifik dan aktivitas personal selling perusahaan adalah : 1.

Prospecting, mencari calon klien (perusahaan besar/kelas

menengah ke atas). 2.

Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk

dan layanan perusahaan secara langsung dengan klien (bertatap muka). 3.

Selling, melakukan pendekatan, presentasi dan menjawab

keluhan klien. Dalam hal ini, bagian personal selling berinteraksi dengan kliennya secara interaktif. 4.

Servicing, yaitu memberikan berbagai layanan kepada para

klien secara langsung. Dalam pelayanannya, perusahaan selalu memberikan solusi terbaik sesuai dengan kebutuhan klien

dan

selain

itu

perusahaan

memberikan

jasa

46

pemeliharaan (maintenance) terhadap aplikasi yang telah dibuat. Kegiatan promosi yang dilakukan përusahaan melalui personal selling adalah promosi langsung dengan tatap muka,

yaitu kegiatan yang dilakukan dengan cara menginformasikan langsung kepada sasaran konsumen yang dituju (perusahaan besar). Bagian perusahaan yang terlibat langsung dalam kegiatan ini adalah bagian pemasaran perusahaan, dimana orang tersebut dituntut untuk dapat berkomunikasi baik dengan konsumen. Produk yang dipasarkan perusahaan merupakan produk spesial, sehingga dibutuhkan pemahaman yang tinggi supaya produk tersebut dapat meyakinkan konsumen. Presentasi, yaitu suatu kegiatan yang memungkinkan adanya

kontak langsung dengan sekelompok orang (calon konsumen) dengan tujuan promosi produk dan promosi perusahaan. Dalam hal

ini,

perusahaan

menginformasikan

produk

maupun

perusahaannya secara global. Kegiatan ini lebih spesifik daripada kegiatan promosi langsung. Dalam kegiatan ini, perusahaan menginformasikan produk secara lebih detail, dimulai dengan memberikan presentasi kepada klien/konsumen

dengan

memperlihatkan

produknya

menggunakan cd interaktif dan melalui powerpoint, selanjtnya dijelaskan

mengenai

manfaat

dan

bagaimana

cara

mengaplikasikan produk tersebut. setelah Dalam hal ini, perusahaan

selalu

menampilkan

presentator

yang

dapat

berkomunikasi baik dengan konsumen dan biasanya presentator mempunyai keterampilan khusus dalam berpresentasi dan memiliki penampilan menarik, sehingga presentator terlihat profesional. Secara tidak langsung hal ini dapat mempengaruhi konsumen mengenai pandangannya terhadap perusahaan.

47

b. Periklanan

Perusahaan melakukan promosi periklanan melalui internet dan

brosur.

Brosur

dapat

mempermudah

dalam

menginformasikan produk kepada konsumen. Dengan melihat brosur perusahaan, konsumen mengetahui secara garis besar apa saja produk yang ditawarkan perusahaan, jika konsumen merasa tertarik barulah perusahaan menjelaskan secara terperinci tentang produk aplikasi yang ditawarkannya. Perusahaan membuat brosur yang berisi tentang informasiinformasi produk yang ditawarkan perusahaan. Perusahaan juga menginformasikan tentang manfaat dan kegunaan produk. Brosur didesain sebagus mungkin dengan warna-warna yang cerah dan menarik, tulisan-tulisan yang bagus, serta gambar-gambar yang berhubungan dengan IT. Hal ini untuk menarik, meyakinkan dan mempengaruhi calon konsumen agar lebih memahami dan mengerti tentang produk tersebut. Bahasa atau tulisan yang digunakan dalam brosur adalah bahasa Inggris, secara tidak langsung hal ini juga bertujuan agar perusahaan terlihat profesional. c.

Direct Marketing

Perusahaan melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan menggunakan media internet. Melalui media ini perusahaan mencantumkan informasi-informasi mengenai produk maupun perusahaan di internet dengan desain yang dapat menarik calon konsumen. Selain itu, perusahaan menggunakan fasilitas e-mail, yang memungkinkan pemakai untuk mengirimkan pesan atau file dan satu komputer secara langsung pada calon konsumen yang dituju. Alamat website perusahaan adalah www.ginteraktif.com. Perusahaan menggunakan media ini untuk menjaga dan meyakinkan calon klien/konsumen terhadap produk jasa yang ditawarkan perusahaan. Hal ini dilakukan agar perusahaan tidak

48

kehilangan calon konsumen. Melalui media ini perusahaan selalu membujuk bahkan mempengaruhi calon konsumen, agar mau bekerjasama dengan perusahaan dengan cara memberikan informasi produk secara terus menerus, sehingga meyakinkan calon konsumen. d. Promosi Penjualan

Program

promosi

penjualan

secara

langsung

dapat

merangsang respon konsumen dan secara lebih cepat dan terukur dapat menghasilkan tanggapan penjualan daripada iklan. Promosi penjualan jasa sedikit berbeda dengan penjualan barang. Dalam hal ini, konsumen lebih cepat merespon barang konsumsi daripada jasa, karena jasa itu sendiri harus dikomunikasikan terlebih dahulu mengenai manfaat maupun cara pemakaiannya. Kegiatan promosi penjualan salah satunya dengan pemberian bonus. Perusahaan memberikan bonus secara tidak langsung. Bonus berupa tambahan dari aplikasi yang dikembangkan perusahaan. Aplikasi yang diberikan perusahaan sesuai dengan kebijakan perusahaan, apabila konsumen menginginkan tambahan aplikasi sesuai dengan permintaannya, maka dikenakan biaya tambahan (tidak dianggap bonus). Pemberian bonus tersebut tercantum dalam kontrak dan terjadi saat kontrak dilaksanakan, tetapi diselesaikan setelah pekerjaan selesai. Maintenance

berupa

jasa

pemeliharaan.

Maintenance

dilakukan setelah program/aplikasi selesai dibuat dan diuji coba. Maintenance berlangsung selama aplikasi digunakan dan

biasanya jangka waktu untuk kegiatan ini ± 1 (satu) tahun sesuai dengan kontrak perjanjian. Selama satu tahun tersebut, apabila ada kesalahan oleh pihak perusahaan, dilakukan perbaikan dan apabila terjadi kesalahan dilakukan pihak lain dengan tanpa sepengetahuan

pihak

perusahaan,

maka

perusahaan

tidak

bertanggungjawab terhadap kesalahan tersebut. Masa berlaku

49

maintenance dan perjanjian-perjanjian yang menyangkut kegiatan

tesebut seluruhnya tercantum dalam kontrak. 4.2.5 SDM

Orang-orang yang terkait dengan bisnis jasa tersebut adalah pegawai perusahaan jasa itu sendiri dan klien perusahaan (relasi). Pegawai perusahaan terdiri dari : a. Tim marketing, yaitu tim khusus yang memasarkan produk seperti windowbase, webbase, dan linux. Produk jadi (non-customized)

seperti accounting, inventory dan Human Resource Management (HRM). b. Tim produksi, merupakan bagian produksi software mulai dan tahap inception hingga implementasi yang terdiri dan System Analyst, Developer dan Implementator.

c. Tim Project Coordinator merupakan bagian yang menangani pelaksanaan proyek hingga selesai d. Tim Riset dan Desain. Tim dituntut agar dapat menemukan dan mengemukakan ide-ide baru kreatif yang berhubungan dengan aplikasi, maka perlu dikembangkan software secara cepat. 4.2.6 Bukti fisik

Bukti fisik merupakan fasilitas pendukung yang berperan penting dalam pemasaran jasa, karena jasa yang disampaikan kepada pelanggan tidak jarang memerlukan fasilitas pendukung dalam penyampaiannya. Untuk dapat dipahami oleh klien, CV. Gintera kerap kali membawa proposal, ketika memperkenalkan produknya. Dalam hal ini,perusahaan selalu mengadakan presentasi kepada klien dengan menampilkan presentator yang profesional, sehingga klien lebih memahami

pentingnya

sebuah

software

dan

bagaimana

pengaplikasiannya dalam perusahaan, serta manfaat yang didapatkan dalam menggunakan aplikasi tersebut.

50

4.2.7 Proses

Proses penjualan jasa diawali dan adanya upaya pencarian konsumen, dimana perusahaan ini mencari pelanggan dengan targetnya adalah perusahaan besar atau menengah ke atas. Setelah menemukan

pelanggan

yang

potensial,

langkah

selanjutnya

melakukan investigasi, mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen. Setelah investigasi yang berkaitan dengan kebutuhan dan keinginannya, maka proses penyajian sangat diperlukan untuk mewujudkan pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut, biasanya perusahaan selalu menyajikan dengan proposal dan dengan cara melakukan presentasi kepada klien. Penyajian rnenghendaki adanya ketepatan dan kejelasan tentang nilai jasa yang sedang ditawarkan, setelah itu dilakukan proses transaksi. Proses transaksi dimaksudkan sebagai pengambilalihan jasa yang telah disepakati dengan nilai ekonomi tertentu. Proses transaksi merupakan kelanjutan dari proses penjualan. Proses pembelian konsumen diawali oleh adanya perhatian (attention), yaitu perhatian terhadap keberadaan jasa yang sedang ditawarkan. Perhatian ini terjadi secara langsung maupun tidak langsung sebagai akibat dari presentasi perusahaan mengenai informasi produknya. Setelah melalui proses perhatian, maka konsumen tersebut dimungkinkan untuk tertarik terhadap jasa tersebut. Biasanya konsumen yang belum merasa yakin akan produk/jasa tersebut, terlebih dulu mengadakan observasi langsung ke perusahaan, baik ke kantor pusat perusahaan maupun ke workshop perusahaan dan ditindak lanjuti oleh proses keputusan untuk melakukan pembelian terhadap jasa tersebut.

51

4.3

Analisis Strategi Promosi Dengan Metode AHP 4.3.1 Tujuan Promosi Perusahaan

CV. Gintera merupakan perusahaan baru dan bergerak dalam bidang jasa teknologi informasi. Dalam memasarkan produknya perusahaan ingin mencapai beberapa tujuan berikut : 1. Menginformasikan Produk CV. Gintera merupakan pendatang baru dalam dunia teknologi informasi, maka penting bagi perusahaan mengenalkan keberadaannya kepada konsumen melalui produknya. Salah satu tujuan promosi adalah untuk menginformasikan kepada konsumen mengenai spesifikasi produk yang dijual. Informasi yang diberikan adalah cara pemakaian dan penjelasan cara kerja produk software. 2. Meyakinkan Konsumen Jasa adalah suatu produk yang tidak dapat dirasakan secara langsung manfaatnya oleh konsumen. Konsumen akan mengetahui dan merasakannya setelah menggunakan jasa tersebut. Untuk itu, penting bagi perusahaan, agar konsumen merasa yakin bahwa produk yang dihasilkannya mampu memenuhi kebutuhan sesuai dengan keinginan konsumen. 3. Meningkatkan Pendapatan Setiap pengusaha pasti menginginkan perusahaannya terus maju dan berkembang. Tujuan umum perusahaan dalam kaitannya dengan memajukan perusahaan adalah meningkatkan laba yang dapat dicapai, apabila perusahaan dapat meningkatkan pendapatan. Selain itu, peningkatan ini diharapkan dapat meningkatkan kinerja perusahaan,

memperlancar

aktivitas

perusahaan

dan

mensejahterakan karyawan perusahaan. Hal-hal tersebut dapat dicapai apabila perusahaan mempunyai sumber daya yang cukup. 4. Membangun Citra Perusahaan Citra perusahaan adalah segala sesuatu yang menyangkut nama baik, reputasi dan kredibilitas suatu perusahaan di mata konsumen. Citra yang baik merupakan aset bemilai tinggi, karena

52

konsumen akan mencari perusahaan dengan reputasi yang baik. Untuk itu, kemampuan perusahaan dalam menciptakan produk yang sesuai dengan spesifikasi konsumen dapat mempengaruhi citra perusahaan. 4.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan, faktorfaktor yang mempengaruhi bauran promosi CV. Gintera adalah : a. Anggaran Promosi Anggaran

merupakan

faktor

utama

yang

harus

dipertimbangkan dalam menentukan kegiatan promosi CV. Gintera menetapkan anggaran promosinya dengan menggunakan metode yang sesuai kemampuan (affordable method), yaitu berdasarkan kemampuan dan kebijakan perusahaan. Hal ini dikarenakan anggaran yang dimiliki oleh perusahaan untuk kegiatan pemasaran yang jumlahnya terbatas, sehingga tidak ada pertimbangan dalam mengalokasikan besarnya anggaran yang harus dikeluarkan oleh perusahaan setiap bulannya untuk kegiatan promosi. Pada kegiatan promosi tertentu, perusahaan mengeluarkan anggarannya sesuai dengan pendapatan perusahaan. b. Karakteristik Produk Piranti lunak merupakan jenis produk jasa, dimana hanya dapat dirasakan manfaatnya ketika konsumen menggunakannya. Barang berwujud dapat dinilai secara langsung oleh konsumen dengan melihat wujud fisiknya, sedangkan jasa tidak dapat dilihat rnelainkan dirasakan. Oleh karena itu, jasa sangat erat kaitannya dengan mutu. Mutu sebuah software akan semakin baik dinilai oleh konsumen, apabila penyedia dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Untuk itu, diperlukan strategi promosi yang dapat menyampaikan hal-hal yang berkenaan dengan produk secara efektif. Perusahaan memfokuskan kegiatannya dalam pengembangan software berupa sistem. Dalam hal ini, perusahaan selalu berpikir

53

tentang bagaimana caranya agar sistem yang dibuatnya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Oleh karena itu sistem yang dihasilkan perusahaan dikatakan bermutu, bila sistem tersebut sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, perusahaan juga melakukan penambahan-penambahan sistem untuk memuaskan konsumen. c. Karakteristik Konsumen Jasa sangat erat kaitannya dengan mutu pelayanan, sehingga sangat penting diadakan penanaman kesadaran terhadap konsumen, sehingga dapat dipahami dan diyakini oleh konsumen. Strategi promosi seperti personal selling sangat tepat untuk menanamkan pernahaman

dan

keyakinan

konsumen.

Perusahaan

juga

memfokuskan personal selling untuk mencapai kegiatan tersebut. Kegiatan promosi perusahaan diharapkan dapat membentuk, mempertahankan dan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produk jasa perusahaan memfokuskan pada mutu pelayanan d. Karakteristik Pasar Segmentasi

pasar

yang

dimasuki

perusahaan

adalah

konsumen menengah ke atas, seperti PT. CPS, PT. Sigma Utama dan PT. Pfiezer Animal Indonesia. Faktor yang dipertimbangkan perusahaan dalam memilih segmen pasar tersebut, karena pada umumnya perusahaan menengah ke atas lebih memusatkan perhatiannya pada aktifitas yang dapat dilakukan secara praktis dan terotomatisasi. Selain itu, harga produk perusahaan termasuk dalam kategori mahal, karena segmen pasarnya menengah ke atas, maka perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi seefektif mungkin agar terlihat profesional. Permintaan konsumen terhadap produk-produk teknologi informasi dipasaran sedang mengalami peningkatan yang cukup pesat, maka faktor yang dipertimbangkan oleh perusahaan adalah bagaimana caranya agar informasi yang disampaikan perusahaan dapat dengan cepat dipahami oleh konsumen. Hal ini diharapkan

54

oleh perusahaan agar dapat meraih pangsa pasar lebih cepat dibandingkan pesaingnya, maka diperlukan strategi yang tepat dalam melakukan promosi. e. Pesaing Semakin banyaknya perusahaan-perusahaan baru, yang memasuki industri TI menyebabkan semakin meningkatnya tingkat persaingan dalam industri yang sama. Hal tersebut menyebabkan terjadinya kompetisi dalam memperebutkan pasar dan kepercayaan konsumen. Faktor lain yang harus diperhatikan dalam menghadapi pesaing adalah kegiatan pesaing. Sebaiknya, perusahaan tidak mengabaikan

segala

aktifitas

pesaing

dalam

memasarkan

produknya, baik dalam kegiatan menginformasikan produk maupun bagaimana cara pesaing untuk mendapatkan konsumen. Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan sebaiknya memperhatikan faktor tersebut. f. Daur Hidup Produk Promosi piranti lunak perusahaan dipengaruhi oleh tahap siklus hidup produk, dimana produk tersebut berada pada tahap perkenalan dan perusahaan merupakan pendatang baru dalam dunia TI. Pada tahap ini perusahaan melakukan kegiatan promosi secara besar-besaran, agar produk maupun perusahaan dapat dikenal terlebih dahulu oleh konsumen. Pada tahap ini terkadang perusahaan tidak memperhitungkan berapa pendapatan yang diperoleh. Hal ini merupakan faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan bauran promosi. 4.3.3 Aktor-aktor yang Berperan dalam Kegiatan Promosi

a. Manajemen Perusahaan Manajemen perusahaan (pemilik perusahaan) mempunyai peran yang penting dalam mengatur semua kegiatan yang ada di perusahaan, baik dalam kegiatan produksi, keuangan, sumber daya manusia (SDM) dan pemasaran produk perusahaan. Pihak manajemen yang bertanggungjawab atas semua kegiatan yang

55

berhubungan dengan memasarkan produk adalah bagian pemasaran (marketing). Baik atau tidaknya sistem pemasaran yang dibuat oleh pihak manajemen perusahaan mempengaruhi kelancaran kegiatan promosi. b. Karyawan Perusahaan Karyawan perusahaan adalah semua anggota yang terlibat dalam aktivitas pembuatan software, baik bagian produksi maupun bagian riset dan desain yang semuanya biasa disebut dengan programmer. Karyawan perusahaan juga terlibat secara langsung

maupun tidak langsung terhadap kegiatan promosi perusahaan. Beberapa anggota perusahaan terlibat secara langsung dalam menginformasikan produk atau meyakinkan konsumen, karena dianggap lebih mengerti dan memahami aplikasi yang dibuatnya. Baik atau tidaknya kinerja karyawan perusahaan tersebut, menentukan

kegiatan

promosi

yang

akan

dilakukan

oleh

perusahaan. c. Konsumen Konsumen adalah pihak yang menerima pengaruh secara langsung dan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan sangat mempengaruhi baik atau tidaknya respon atau tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. 4.3.4 Alternatif-Alternatif Strategi Promosi

a. Alternatif pertama, tetap melakukan promosi yang telah ada. Promosi yang ada dianggap masih efektif untuk digunakan dalam kegiatan pemasaran perusahaan. b. Alternatif kedua, perusahaan cenderung melakukan kegiatan promosi melalui personal selling, yaitu melakukan presentasi secara lebih efektif. Dalam hal ini perusahaan menggunakan tenaga profesional dan mempunyai pemahaman tinggi terhadap produk yang dipresentasikannya, yaitu membuat display yang lebih baik agar terlihat profesional.

56

c. Alternatif ketiga, perusahaan fokus pada kegiatan periklanan. Kegiatan periklanan yang direkomendasikan adalah melalui media internet. Perusahaan memberikan informasi secara lebih lengkap

dan up-date mengenai produk maupun perusahaan melalui website dengan desain yang menarik. d. Alternatif keempat, perusahaan cenderung melakukan kegiatan promosi

melalui

direct

marketing.

Kegiatan

yang

direkomendasikan adalah dengan pemasaran melalui web-site perusahaan dan direct mail.

57

PEMILIHAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA

T0

AGP

KPR

KK

KPS

PSG

DHP

0,052

0,142

0,428

0,240

0,053

0,085

T1

T2

MP

KP

KS

0.312

0,194

0,495

MIP

MK

MPN

MCP

0,249

0,434

0,097

0,220

PT

PSL

PI

DM

0,083

0,239

0,394

0,284

Gambar 4. Struktur hirarki pengambilan keputusan dalam pemilihan strategi promosi pada CV. Gintera

T3

T4

58

Keterangan : Tingkat 0

T0

Fokus

Pemilihan Strategi Promosi Pada CV. Gintera

Tingkat 1

T1

Faktor

Karakteristik Konsumen (KK) Karakteristik Pasar (KPS) Karakteristik Produk (KPR) Daur Hidup Produk (KPRS) Pesaing (PSG) Anggaran Promosi (DHP)

Tingkat 2

T2

Aktor

Konsumen (KS) Manajemen Perusahaan (MP) Karyawan Perusahaan (KP)

Tingkat 3

T3

Tujuan

Meyakinkan Konsumen (MK) Menginformasikan Produk (MIP) Membangun Citra Perusahaan (MCP) Meningkatkan Penjualan (MPN)

Tingkat 4

T4

Alternatif

Periklanan (PI) Direct Marketing (DM) Personal Selling (PS) Promosi Tetap (PT)

59

4.3.5 Hasil Pengolahan Horizontal Analisis Pemilihan Srategi Promosi CV. Gintera

Pengolahan horizontal dilakukan pada tingkat satu, yaitu faktorfaktor yang mempengaruhi bauran promosi perusahaan terhadap fokus perusahaan seperti analisis pemilihan strategi promosi yang tepat pada CV. Gintera. Faktor-faktor yang mempengaruhi promosi perusahaan adalah

anggaran

promosi,

karakteristik

produk,

karakteristik

konsumen, karakteristik pasar, pesaing dan daur hidup produk. Sejauhmana faktor tersebut mempengaruhi promosi perusahaan, prioritasnya dapat dilihat dalam Tabel 10. Tabel 10. Hasil pengolahan horizontal faktor-faktor yang bisa mempengaruhi promosi perusahaan Faktor

Bobot

Prioritas

Karakteristik Konsumen

0,428

1

Karakteristik Pasar

0,240

2

Karakteristik Produk

0,142

3

Daur Hidup Produk

0,085

4

Persaingan

0,053

5

Anggaran Promosi

0,052

6

Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan metode hirarki analitik, diperoleh faktor yang paling berpengaruh dalam menentukan bauran promosi CV. Gintera adalah karakteristik konsumen dengan bobot 0,428. Dalam hal ini perusahaan membuat aplikasi berdasarkan permintaan konsumen menurut kebutuhan dan keinginannya. Produk yang dibuat merupakan suatu sistem yang sangat dipengaruhi oleh seberapa besar tingkat pemahaman dan keyakinan konsumen terhadap produk tersebut. Faktor kedua yang mempengaruhi promosi perusahaan adalah karateristik pasar dengan bobot 0,240. Pasar sasaran perusahaan pada awalnya adalah pemerintahan, namun untuk memasukinya sangat sulit. Kemudian perusahaan mengubah pasar sasaran ke perusahaan menengah ke atas. Dalam hal ini, perusahaan menganggap perusahaan

60

berskala besar memerlukan TI yang lebih baik dalam menunjang tujuan perusahaan konsumen. Faktor ketiga adalah karateristik produk dengan bobot 0,142. Produk berupa jasa selalu berkaitan dengan pemakainya, mutunya dapat dinilai dari seberapa besar tingkat kepuasan konsumennya. Faktor pendukung yang mempengaruhi promosi perusahaan selain faktor utama adalah daur hidup produk (0,085), pesaing (0,053) dan anggaran promosi (0,052). 4.3.6 Hasil Pengolahan Data Horizontal Dalam AHP a. Aktor

Aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi adalah manajemen perusahaan (pemimpin perusahaan), karyawan perusahaan (programmer) dan konsumen. Ketiga aktor saling terkait dengan faktor-faktor penyusun bauran promosi. Pada Tabel 10 dapat dilihat bahwa konsumen (0,773) memiliki pengaruh lebih besar daripada manajemen perusahaan dan karyawan perusahaan dalam pengambilan keputusan mengenai besarnya anggaran promosi. Selain anggaran, konsumen juga memiliki dominasi tinggi dalam pengambilan keputusan faktor karakteristik produk (0,696), karakteristik konsumen (0,669), karakteristik pasar (0,637), pesaing (0,659) dan daur hidup (0,674). Perbedaan yang tidak begitu besar diperlihatkan oleh manajemen perusahaan (0,268) dan karyawan perusahaan (0,258) dalam hal pasar. Pengambilan

keputusan

produk

lebih

didominasi

oleh

manajemen perusahaan (0,630) dibandingkan karyawan perusahaan (0,218). Hal ini dikarenakan manajemen perusahaan menginginkan suatu produk yang lebih dimengerti oleh konsumen.

61

Tabel 11. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur tingkat 3 Faktor/Aktor

MP

KP

KS

Anggaran Promosi

0,226

0,101

0,773

Karateristik Produk

0,637

0,218

0,696

Karateristik Konsumen

0,630

0,243

0,669

Karateristik Pasar

0,268

0,258

0,637

Pesaing

0,615

0,185

0,659

Daur Hidup Produk

0,594

0,249

0,674

b. Tujuan

Meyakinkan konsumen adalah tujuan utama dari promosi bagi ketiga aktor yang berkepentingan dalam menentukan strategi promosi perusahaan (tabel 12). Bobot meyakinkan konsumen bagi manajemen perusahaan (0,593), karyawan perusahaan (0,594) dan konsumen (0,607). Tabel 12. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 4 Aktor/Tujuan

MIP

MK

MPN

MCP

Manajemen Perusahaan

0,215

0,593

0,126

0,252

Karyawan Perusahaan

0,340

0,594

0,142

0,276

Konsumen

0,494

0,607

0,082

0,578

Manajemen perusahaan menempatkan citra perusahaan (0,252) dibandingkan menginformasikan produk (0,215), dikarenakan citra perusahaan dapat membuat perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan lain. Menginformasikan produk dirasakan lebih penting (0,340) karena pemahaman produk dirasakan lebih penting daripada citra perusahaan (0,276). Meningkatkan penjualan mendapatkan prioritas keempat bagi manajemen perusahaan dengan bobot (0,126). Hal ini dikarenakan apabila perusahaan dapat meyakinkan calon konsumen akan produk dan citra perusahaan, maka tingkat penjualan diperkirakan meningkat.

62

c. Alternatif

Pada Tabel 13 terlihat bahwa iklan melalui website-website ternyata dinilai penting dan efektif untuk meyakinkan konsumen dengan bobot (1,964). Penggunaan iklan melalui website tidak memerlukan biaya besar dan mudah diterapkan. Perusahaan hanya memerlukan strategi khusus, agar alamat situsnya berada pada daftar mesin search engine. Target utama perusahaan melakukan pengiklanan melalui website adalah agar konsumen yang mencari jasa tersebut tidak

susah untuk mencarinya dan menghemat waktu untuk melakukan penjualan secara tatap muka. Keuntungan dari pengiklanan melalui website adalah satu iklan dapat dilihat oleh banyak konsumen dari

berbagai wilayah. Kemampuan direct marketing dalam menjangkau secara langsung dan tepat sasaran mengakibatkan memiliki prioritas kedua. Perusahaan menerapkan direct marketing (1,584) dengan cara mendaftarkan perusahaannya di website dan mengirimkan email ke perusahaan-perusahaan sasaran. Personal selling (1,466)

memiliki prioritas ketiga, maka diperlukan pemasar yang profesional dan berpengalaman dalam mempresentasikan produk yang akan dijual/ditawarkan ke konsumen. Personal selling baik untuk menaikan citra perusahaan, namun memiliki biaya yang lebih besar dibandingkan dengan iklan dan direct marketing. Tabel 13. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 5 Tujuan/Alternatif

PT

PSL

PI

DM

MIP

0,089

0,609

0,260

0,517

MK

0,086

0,249

0,572

0,410

MPN

0,070

0,376

0,563

0,341

MCP

0,140

0,232

0,569

0,316

Jumlah

0,385

1,466

1,964

1,584

63

4.3.7 Hasil Pengolahan Data vertikal dalam AHP a. Faktor

Dalam penyusunan pemilihan alternatif strategi promosi perusahaan, terdapat beberapa faktor yang berpengaruh. Faktorfaktor tersebut adalah AGP, KPR, KK, KPS, PSG dan DHP seperti yang dimuat pada Tabel 14. Tabel 14. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun pemilihan alternatif strategi promosi CV. Gintera Faktor

Bobot

Prioritas

KK

0,428

1

KPS

0,240

2

KPR

0,142

3

DHP

0,085

4

PSG

0,053

5

AGP

0,052

6

Tabel 13 menunjukan faktor KK yang memiliki pengaruh tertinggi dalam menentukan bauran promosi perusahaan (0,428). Perusahaan membuat aplikasi berdasarkan permintaan konsumen menurut kebutuhan dan keinginannya. Produk software merupakan suatu sistem yang sangat dipengaruhi oleh seberapa besar tingkat pemahaman dan keyakinan konsumen terhadap sistem tersebut. Untuk itu, perusahaan memfokuskan kegiatan promosinya untuk menanamkan pemahaman dan keyakinan konsumen terhadap software.

Karakteristik pasar (0,240) digunakan untuk memilih segmensegmen mana yang akan dimasuki, agar perusahaan lebih fokus memusatkan perhatiannya pada aktifitas yang dapat dilakukan, sedangkan CV. Gintera menganggap karakteritik produk (0,142) sebagai faktor utama ketiga setelah karakteristik pasar. Apabila konsumen puas dengan suatu produk, maka hal itu menimbulkan kepercayaan dan mampu meningkatkan citra serta penjualan perusahaan. Software yang dibuat oleh CV. Gintera semakin baik

64

nilainya,

apabila

penyedia/perusahaan

dapat

memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Daur hidup produk (0,085), pesaing (0,053), maupun anggaran promosi (0,052) merupakan faktor pendukung CV. Gintera dalam memutuskan pemilihan strategi promosi perusahaan. b. Aktor

Analisis

ini

dilakukan

pada

tingkat

aktor-aktor yang

mempengaruhi promosi perusahaan. Aktor yang berperan dalam kegiatan promosi perusahaan terdiri dari manajemen perusahaan, karyawan perusahaan dan konsumen. Hasil pengolahannya dapat dilihat dalam Tabel 15. Tabel 15. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan pemilihan alternatif strategi promosi CV. Gintera Aktor

Bobot

Prioritas

KS

0,495

1

MP

0,312

2

KP

0,194

3

Berdasarkan analisis vertikal dihasilkan bahwa aktor yang paling mempengaruhi promosi perusahaan adalah pihak konsumen, dengan bobot 0,495. Dalam hal ini konsumen adalah pihak yang menerima pengaruh secara langsung dari promosi yang telah dilakukan perusahaan. Berhasil atau tidaknya promosi perusahan tergantung dari tanggapan konsumen. Aktor ke dua yang mempengaruhi faktor dalam bauran promosi adalah pihak manajemen perusahaan, dengan bobot 0,312. Semua sistem

atau program pemasaran dirancang oleh pihak

manajemen perusahaan. Promosi yang digunakan perusahaan ditentukan oleh bagian marketing perusahaan yang direalisasi dalam bentuk program yang dibuat manajemen perusahaan dan setiap permasalahan dalam perusahaan didiskusikan bersama, namun keputusan akhir tetap dibuat oleh manajemen perusahaan.

65

Aktor terakhir yang berperan adalah karyawan perusahaan 0,194, yang berperan dalam memperlancar aktifitas promosi perusahaan, yaitu programmer. Dalam hal ini, programmer hanya menjalankan program pemasaran sesuai dengan manajemen perusahaan. c. Tujuan

Analisis dengan pengolahan vertikal pada tingkat tiga adalah tujuan promosi perusahaan yang terdiri dari MIP, MK, MPN dan MCP. Hasil pengolahannya dapat dilihat dalam Tabel 16. Tabel 16. Bobot dan prioritas tujuan alternatif pemilihan strategi promosi CV. Gintera Tujuan

Bobot

Prioritas

MK

0,434

1

MIP

0,249

2

MCP

0,220

3

MPN

0,097

4

Tujuan utama yang ingin dicapai perusahaan melalui kegiatan promosi

adalah

meyakinkan

konsumen

(0,434).

Software

merupakan produk dimana butuh pemahaman dan keyakinan konsumen. Apabila konsumen tiudak memahami dengan baik mengenai software yang dibuat oleh perusahaan, maka tugas bagian

pemasaran

perusahaan

membuat

konsumen

untuk

kedua

adalah

memahami produk yang dibuat perusahaan. Tujuan

promosi

perusahaan

yang

menginformasikan produk (0,249 dan sekaligus memperkenalkan perusahaan kepada konsumen. Tujuan berikutnya membangun citra perusahaan (0,220), dengan tujuan perusahaan membangun citra perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan sejenis yang dinilai konsumen memiliki citra lebih baik. d. Alternatif

Analisis pengolahan vertikal ini dilakukan pada tingkat empat adalah alternatif strategi promosi perusahaan yang terdiri dari 4

66

alternatif, yaitu PT, PSL, PI dan DM. Hasil pengolahan vertikalnya dapat dilihat dalam Tabel 17. Tabel 17. Bobot dan prioritas alternatif Alternatif

Bobot

Prioritas

PI

0,394

1

DM

0,284

2

PSL

0,239

3

PT

0,083

4

Hasil analisis menunjukan bahwa alternatif pemilihan strategi promosi yang sebaiknya dilakukan adalah cenderung pada periklanan (0,394). Perusahaan sebaiknya menginformasikan produk maupun perusahaannya secara lebih rinci dan up-date. Perusahaan

dapat

membayar

atau

menggunakan

fasilitas

pemasangan iklan gratis yang ada di internet seperti indoweb.com, masterkey.com atau Instant Buzz untuk beriklan secara gratis.

Apabila produk perusahaan dapat di akses pada link manapun, konsumen pengguna internet khususnya dapat dengan mudah mengetahui perusahaan melalui banner atau link yang terdapat pada situs yang sedang dikunjungi user/konsumen. Penggunaan direct marketing (0,284) seperti email, atau web profil perusahaan menempati urutan kedua dalam prioritas alternatif strategi promosi. Kegiatan direct marketing yang disarankan adalah pemasaran melalui katalog dan email. Katalog berisi informasi produk, kegunaan produk dan produk-produk yang telah dibuat oleh perusahaan. Biaya yang dikeluarkan untuk direct marketing lebih murah dan rendah. Dalam hal ini, perusahaan perlu

memantau mailing list, email, forum dan blog untuk mengetahui perilaku konsumen sasarannya. Personal selling (0,239) perusahaan mempunyai kekurangan

SDM profesional dan berpengalaman dalam bidang pemasaran. Untuk itu, perusahaan menggunakan tenaga lebih berprofesional dan mempunyai pemahaman tinggi terhadap produk yang

67

dipresentasikannya, yaitu semakin baik presentasi yang dilakukan oleh perusahaan, maka citra perusahaan akan ikut meningkat. Saat ini CV. Gintera masih menggunakan strategi promosi mouth to mouth dan koneksi jaringan antar teman sejawat. Implikasi manajerial Dari hasil penelitian dapat dihasilkan implikasi manajerial

yang harus dilakukan oleh CV. Gintera, diantaranya pemasaran dengan cara menginformasikan tentang suatu produk langsung ke konsumen dengan bentuk website, katalog web perusahaan, brosur dan leaflet yang menarik. Promosi juga dilakukan oleh tenaga-tenaga pemasar dengan atau melakukan kegiatan penjualan personal kepada para pemilik dana potensial atau manajer operasional. Bentuk promosi yang lain dengan cara menambahkan beberapa aplikasi secara gratis kepada konsumen. Implikasi manajerial yang berkaitan dengan SDM adalah komitmen manajemen dan karyawan untuk melaksanakan program kerja dengan baik, mengembangkan dan memperbaiki standar kinerja, serta melatih karyawan, terutama di bagian pemasaran. Dalam lingkungan persaingan yang sangat ketat, pengukuran mutu pelayanan (service quality) seperti kedisplinan dan waktu secara berkala akan membantu CV. Gintera untuk mengetahui kebutuhan konsumennya. Rencana pengembangan ke depan CV. Gintera harus melakukan perekerutan tenaga ahli, terutama di bidang produksi dan pemasaran, memperbesar jangkauan pasar dan membuat produkproduk sistem yang lebih bermanfaat. Hal lainnya menjaga kepercayaan dan kepuasan konsumen dan mempebanyak jaringan untuk melakukan tender-tender.

68

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan

a. Bentuk kegiatan promosi CV. Gintera saat ini berupa pemasaran melalui hubungan koneksi dengan mengandalkan orang-orang terdekat dan direct mail, untuk saat ini strategi promosi tersebut masih dapat diandalkan. b. Tujuan perusahaan melakukan kegiatan promosi adalah meyakinkan konsumen, karena konsumen mengetahui dan merasakannya setelah menggunakan jasa tersebut. Selanjutnya menginformasikan produk kepada konsumen mengenai spesifikasi prouk yang dijual, seperti cara pemakaian, manfaat dan penjelasan cara kerja produk software. c. Berdasarkan tingkat prioritas, faktor-faktor utama yang mempengaruhi kegiatan promosi CV. Gintera adalah karakteristik konsumen, maka perlu dilakukan penanaman kesadaran terhadap konsumen, faktor kedua adalah karakteristik pasar untuk kepentingan memasarkan produk, faktor berikutnya adalah karakteristik produk, piranti lunak yang dapat dirasakan manfaatnya ketika konsumen menggunakannya. Untuk itu, diperlukan strategi promosi yang dapat menyampaikan hal-hal yang berkenaan dengan produk secara efektif, seperti daur hidup, pesaing dan anggaran promosi. d. Alternatif pemilihan strategi promosi yang tepat dan efektif bagi perusahaan berdasarkan prioritasnya adalah kegiatan periklanan (0,394) melalui website, tidak memerlukan biaya besar dan mudah diterapkan, yaitu dengan strategi khusus, agar alamat situsnya berada pada daftar mesin search engine. Dalam hal ini, perusahaan dapat membayar atau menggunakan fasilitas pemasangan iklan gratis yang ada di internet seperti indoweb.com, masterkey.com atau Instant Buzz. Apabila produk perusahaan dapat di akses pada link manapun, konsumen pengguna internet khususnya dapat dengan mudah mengetahui perusahaan

melalui banner atau link yang terdapat pada situs yang sedang dikunjungi user/konsumen Kemampuan direct marketing (0,284)

69

dalam menjangkau secara langsung dan tepat sasaran merupakan prioritas kedua, dimulai dengan mendaftarkan perusahaannya di website dan mengirimkan email ke perusahaan-perusahaan sasaran, dengan cara memantau mailing list, email, forum dan blog untuk mengetahui perilaku konsumen sasarannya.

2. Saran

1. Perusahaan sebaiknya mempertimbangkan untuk menambah jumlah tenaga pemasaran dan tenaga produksinya karena sumber daya manusia (SDM) untuk bidang ini masih sangat sedikit, disamping meningkatkan SDM yang berkualitas dan berkompetesi di bidangnya untuk dapat memperkuat kekuatan perusahaan. 2. Pemberian makalah presentasi untuk membantu audiens lebih fokus dan dapat memahami materi yang dipresentasikan, disamping membuat katalog produk yang isinya berupa produk-produk dan manfaatnya ke dalam website perusahaan.

70

DAFTAR PUSTAKA

Fewidarto, P.D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process). Materi Kursus Singkat. Jurusan Teknologi Industri Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor . Fitriana, N. 2005. Analisis Strategi Promosi Wisata Arung Jeram di PT. Lintas Jeram Nusantara, Jakarta. Skripsi pada Departemen Sosial Ekonomi Perikanan dan Kelautan, Fakultas Perikanan dan Kelautan, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Kotler, P. 2000. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). Edisi Milenium. PT Indeks. Jakarta _____. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). Edisi Milenium. PT Prenhalindo. Jakarta _____. 2004. Manajemen Pemasaran (Terjemahan Jilid I). PT. INDEKS, Jakarta _____. 2005. Manajemen Pemasaran (Terjemahan Jilid II). PT. INDEKS, Jakarta Lovelock, C.H. dan L.K. Wright. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa (Terjemahan). PT. INDEKS, Jakarta. Saaty, T.L. 1993. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin (Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks : Terjemahan). PT. Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Sari. O.L. 2006. Strategi Promosi Pada Perusahaan Jasa Konsultan Teknologi Informasi (Studi Kasus pada PT. Mutiara Solusindo). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Supranto. 2001. Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan. Rineka Cipta. Jakarta. Swastha, B.D.H dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty Yogyakarta. ______. 1999. Saluran Pemasaran. BPFE,Yogyakarta. Tjiptiono, F. 1996. Strategi Pemasaran.Andi Offset, Yogyakarta. Warman A, 1986. Marketing, AMP. YKPN, Yogyakarta. www.bisnisonline.com. 2007. Artikel Peminatan Manajemen Pemasaran.

71

www.ginteraktif.com. www.romisatriawahono.net. 2006 . Industri Software Lokal. Yunida, F. 2006. Analisis Strategi Promosi PT. Televisi Transformasi Indonesia (TRANS TV). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

72

LAMPIRAN

73

Lampiran 1. Kuesioner penelitian


IDENTITAS RESPONDEN

Nama : Jabatan/Pekerjaan : Alamat :

ERKY ISTYANTO H24066013

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

74

Lanjutan Lampiran 1. Petunjuk Pengisian 1. Pertanyaan yang diajukan akan berbentuk perbandingan antara satu unsur dengan unsur baris yang lainnya. 2. Jawaban dari pertanyaan tersebut diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat kepentingan dari unsur-unsur yang dibandingkan secara berpasangan. 3. Nilai perbandingan diberikan sesuai dengan petunjuk nilai skala banding sebagai berikut : Nilai perbandingan (A dibandingkan dengan B)

Definisi

1

A dan B sama pentingnya

Bobot penilaian yang dibalik (B dibandingkan A) 1

3

A sedikit lebih penting dari B

1/3

5

A lebih penting dari B

1/5

7

A sangat jelas lebih penting dari B

1/7

9

A mutlak lebih penting dari B

1/9

2,4,6,8

Nilai diantara dua pertimbangan

½,1/4,1/6,1/8

Nilai-nilai skala banding genap (2,4,6,8 atau ½,1/4,1/6/1/8) khusus diberikan untuk nilai skala pembanding ganjil berurutan. Misalnya, pada kasus A dibandingkan dengan B, nilai A sedikit lebih penting hingga jelas lebih penting dibandingkan B, maka nilai skala pembanding yang diberikan antara 3 dan 5, yaitu 4 atau ¼ bila sebaliknya.

75

Lanjutan lampiran 1. Faktor

Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah : 1. Anggaran promosi (AGP) Besarnya biaya yang dianggarkan untuk kegiatan promosi dan dari mana anggaran itu berasal. 2. Karakteristik Produk (KPR) Kelengkapan sistem, fleksibel, modular dan sederhana, dimana produk tersebut harus sesuai dengan spesifikasi konsumen. 3. Karakteristik Konsumen (KK) Kebutuhan sesuai dengan gaya hidup masyarakat, konsumen yang loyal dengan produk teknologi informasi. 4. Karakteristik Pasar (KPSR) Pasar sasarannya adalah konsumen menengah ke atas yaitu perusahaanperusahaan berskala besar. Perusahaan juga mempertimbangkan trend pasar dari produk teknologi informasi yang sedang berkembang saat ini. 5. Persaingan (PSNG) Banyaknya industri pesaing dalam bidang teknologi informasi, dimana perusahaan tersebut telah memiliki reputasi dan kredibilitas yang tinggi. 6. Daur Hidup Produk (DHP) Produk perusahaan berada pada tahap perkenalan dimana promosi sangat mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan. Bandingkan

besarnya

tingkat

kepentingan

dari

faktor-faktor

yang

mempengaruhi promosi perusahaan. Faktor AGP KPR KK KPSR PSNG DHP

AGP

KPR

KK

KPS

PSG

DHP

1 1 1 1 1 1

76

Lanjutan Lampiran 1. Aktor

Aktor-aktor yang mempengaruhi dan terlibat dalam kegiatan promosi CV. Gintera, adalah : 1. Manajemen Perusahaan (MP), yaitu bagian pemasaran yang terlibat langsung dalam kegiatan pemasaran khusunya dalam kegiatan promosi. 2. Karyawan Perusahaan (KP), yaitu semua anggota perusahaan seperti programmer yang membantu dalam pembuatan produk perusahaan (program/aplikasi) sehingga dapat memperlancar kegiatan promosi perusahaan. 3. Konsumen (KS), dimana konsumen merupakan pihak yang mendapat pengaruh secara langsung dari promosi yang telah dilakukan perusahaan. Bandingkan besarnya tingkat kepentingan dari aktor-aktor yang terlibat dalam mempengaruhi faktor promosi perusahaan. Anggaran Promosi Faktor MP

MP

KP

1

KP

1

KSN Karakteristik Produk Faktor MP

1

MP

KP 1

KSN

MP KP KSN

KS

1

KP

Karakteristik Konsumen Faktor

KS

1

MP

KP

KS

1 1 1

77

Lanjutan Lampiran 1. Karakteristik Pasar Faktor

MP

MP

KP

KS

1

KP

1

KSN

1

Persaingan Faktor

MP

MP

KP

KS

1

KP

1

KSN

1

Daur Hidup Produk Faktor

MP

MP

KP

KS

1

KP

1

KSN

1

Tujuan promosi CV. Gintera 1. Menginformasikan Produk (MIP) 2. Meyakinkan Konsumen (MK) 3. Meningkatkan Penjualan (MPN) 4. Membangun Citra Perusahaan (MCP) Bandingkan besarnya tingkat kepentingan dari tujuan promosi terhadap aktoraktor yang terlibat dalam kegiatan promosi perusahaan Manajemen Perusahaan Faktor MIP MIP MYK MTP MCP

MK

MPN

MCP

1 1 1 1

78

Lanjutan Lampiran 1. Karyawan Perusahaan Faktor MIP MIP

MK

MPN

MCP

1

MYK

1

MTP

1

MCP

1

Konsumen Faktor

MIP

MIP

MK

MPN

MCP

1

MYK

1

MTP

1

MCP

1

Alternatif

Pemilihan strategi promosi yang tepat bagi perusahaan memilih beberapa alternatif pemilihan strategi promosi yang mungkin dapat dilaksanakan perusahaan, yaitu : 1. Alternatif 1 (PT), tetap melakukan promosi yang sudah ada. 2. Alternatif 2 (PSL), cenderung melakukan promosi melalui personal selling.

3. Alternatif 3 (PI), cenderung melakukan promosi melalui periklanan. 4. Alternatif 4 (DM), cenderung melakukan promosi direct marketing.

79

Lanjutan Lampiran 1. Bandingkan besarnya tingkat kepentingan dari alternatif promosi yang harus dilakukan perusahaan. Menginformasikan Produk Faktor PT PT

PSL

PI

1

PSL

1

IKL

1

DM

1

Meyakinkan Konsumen Faktor PT PT

PSL

PI

1

IKL

1

DM

1

Meningkatkan Pendapatan Faktor PT

PSL

PI

1

IKL

1

DM

1

Membangun Citra Perusahaan Faktor PT PSL PSL IKL DM

DM

1

PSL

PT

DM

1

PSL

PT

DM

PI

DM

1 1 1 1

PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA ERKY ISTYANTO H

Recommend Documents