PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT ASTRA MOTOR KLATEN DITINJAU DARI SEGI KREDIT DAN RELATIONSHIP MARKETING
Diajukan Untuk melengkapi Tugas – Tugas dan Memenuhi Persyaratan Guna Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta
Oleh : Sri Yuliyanti F3213065
Program Studi Diploma III Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta 2016
i
ABSTRAK
PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT. ASTRA MOTOR INTERNATIONAL CABANG KLATEN Oleh : Sri Yuliyanti F3213065
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa strategi promosi Astra Motor Klaten.Menganalisa untukmengetahui: (1) Strategi promosi yang telah digunakan pada Astra Motor Klaten. (2) Hambatan – hambatan yang dihadapi dalam melaksanakan strategi promosi. Teknik penelitian yang digunakan adalah deskriptif, yaitu penggambaran suatu objek sesuai dengan fakta yang ada. Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif yang tidak berwujud angka dengan metode pengumpulan data dengan wawancara, observasi, dan studi pustaka. Penelitian yang dilakukan menghasilkan kesimpulan bahwa strategi promosi yang dilakukan adalah denganmenggunakanbeberapa cara yaitu, melalui kredit dan relationship marketing (personal selling, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat). Hambtan promosi terletak pada persaingan antardealer, kurangnya pemahaman produk, dan Produk yang dijual kurang lengkap. Saran yang diajukan dalam penelitian ini adalah menjaga hubungan baik dengan konsumen, melakukan pelatihan kerja untuk sales baru atau lama, menggunakan bahasa iklan yang lebih kreatif, dan penggunaan strategi promosi yang dimaksimalkan.
Kata kunci : Kredit, Relationship Marketing, personal selling, promosi penjualan.
ii
ABSTRACT PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT. ASTRA MOTOR INTERNATIONAL CABANG KLATEN Oleh : Sri Yuliyanti F3213065
Implementation of promotion strategy on PT. Astra Motor Klaten. The analysis to determine : (1) Promotion strategiethat have been used by PT. Astra Motor Klaten. (2) Obstacles when implementing promotion strategy. A research technique that used is descriptive, means depiction of an object in accordance with facts. Using qualitive data that intangible figures, by collecting data of interview, observation, and literature. That result of this research is a conclution that promotion strategy is able by credit or relationship marketing (personal selling, sales promotion, advertising, and public relations). The obstacles of promotion are completion between dealer, not understand specification the product, products are sold incomplete. The suggestions of this research are to maintain good relations with customers, conducting job training for new or exiting sales, using more creative language in advertising, and maximize promotion strategy that being used. Key word : Credit, Relationship Marketing, Personal selling, sales promotion.
iii
HALAMAN PERSETUJUAN
Tugas Akhir dengan judul: PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT ASTRA MOTOR CABANG KLATEN DITINJAU DARI SEGI KREDIT DAN RELATIONSHIP MARKETING
Surakarta, Mei 2016 Telah disetujui oleh Dosen Pembimbing
Pram Suryanadi,SE.,M.Si NIP 32080001
i
HALAMAN PENGESAHAN TIM UJI
Tugas Akhir Dengan Judul : PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT ASTRA MOTOR KLATEN DITINJAU DARI SEGI KREDIT DAN RELATIONSHIP MARKETING
Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma 3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universita Sebelas Maret
Surakarta, Mei 2016 Tim Penguji Tugas Akhir
1. Drs. Mohammad Amin Gunadi M.P NIP.195610231986011001
(Penguji)
2. Pram Suryanadi,SE.,M.Si NIP. 32080001
(Pembimbing)
ii
iii
HALAMAN MOTTO
Berangkat dengan penuh keyakinan. Berjalan dengan penuh keikhlasan. Istiqomah dalam memnghadapi cobaan. Gagal setelah mencoba, akan jauh lebih baik daripada tak pernah mencoba. Pendidikan adalah jalan tercepat meraih kesuksesan.
iv
HALAMAN PERSEMBAHAN Puji syukur Alhamdulillah kupanjatkan kepada Allah SWT.Karya tulis ini dipersembahkan untuk: 1. Ibu tercinta yang selalu mendukung,menyemangati, memotivasi dengan penuh kasih sayang serta senantiasa memanjatkan doa demi kelancaran Tugas Akhir ini. 2. Bapak yang juga senantiasa memberikan semangat agar menjadi orang sukses dimasa depan. 3. Adik yang juga mendoakan dan menasihati, mendukung penulis untuk segera menyelesaiakan TA. 4. Teman – teman MP 2013, terimakasih atas perkenalan selama masa kuliah semoga kita bertemu dengan kesuksesan yang menjadi impian kita bersama. 5. Sahabat – sahabatku yang dulu sudah membantu tidak hanya dengan dorongan dan semangat tetapi juga dengan materi yang kalian berikan kepadapenulis, terimakasih. 6. Kakak – kakak di mutiara kost terimakasih atas segalanya, dukungan, motivasi dan waktunya. 7. Segenap karyawan PT Astra Motor Klaten yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini. 8. Almamaterku Universitas Sebelas Maret.
v
KATA PENGANTAR Segala Puji bagi Allah SWT yang telah memberikan segala Rahmat dan HidayahNya, dan Shalawat serta Salam tetap tercurah kapada Nabi Muhammad SAW beserta sahabat dan keluarganya. Atas Ridho Allah SWT, penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir yang berjudul “Penerapan Strategi Promosi pada PT. Astra Motor Klaten ditinjau dari segi Kredit dan Relationship Marketing”. Penulis menulis ini dimaksudkan untuk memenuhi sebagian syarat penyelesaian studi pada program Diploma III Universitas Sebelas Maret, untukmemperoleh gelar AhliMadya Pemasaran (A.Md). Terselesaikannya penyusunan Tugas Akhir ini tidak lepas dari bantuan Berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada: 1. Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulisan tugas akhir ini dapat selesai tepat waktu. 2. Bapak dan Ibu yang senantiasa memberikan doa dan kasih sayangnya. 3. Dr. Hunik Sri Runing S,.M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis 4. Drs MohammadAmin Gunadi M.P selaku Ketua Prodi Program Diploma III Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis. 5. Pram Suryanadi SE.,M.Si sebagai dosen pembimbing yang penuh kesabaran dan keikhlasan telah memberikanpengarahan dan bimbingan kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyususnan Tugas Akhir ini. 6. Dendy Setiyarso sebagai kepala cabang Astra MotorKlaten.
vi
7. Bapak dan Ibu Dosen Prodi Manajemen Pemasaran D-III yang tidak dapat disebutkan satu persatu. 8. Teman – temanku Manajemen Pemasaran D-III angkatan 2013terimakasih atas segalanya kebersamaan, bantuan, dan dukungan moril yang telah diberikan. Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih jauh dari kata sempurna.Oleh karena itu, kritik dan saran sangat penulis harapkan sebagai media untuk lebih menyempurnakan Tugas Akhir ini.Semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi siapa saja yang membutuhkan. Surakarta,Mei 2016 Penyusun
Sri Yuliyanti
vii
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL....................................................................................... i ABSTRAK ...................................................................................................... ii HALAMAN PERSETUJUAN ....................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................... iv MOTTO........................................................................................................... v PERSEMBAHAN ........................................................................................... vi KATA PENGANTAR ................................................................................... vii DAFTAR ISI .................................................................................................. ix DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... xii DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. xiii BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1 A. Latar Belakang .............................................................................. 1 B. Rumusan Masalah ......................................................................... 4 C. Tujuan Penelitian .......................................................................... 4 D. Manfaat Penelitian ........................................................................ 4 E. Metode Penelitian.......................................................................... 5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................... 8 A. Promosi ......................................................................................... 8
viii
1. Pengertian Promosi ................................................................. 8 2. Tujuan Promosi ....................................................................... 8 3. Strategi Promosi ..................................................................... 10 a. Periklanan......................................................................... 11 b. Promosi Penjualan............................................................ 13 c. Penjualan Tatap Muka...................................................... 15 d. Hubungan Masyarakat ..................................................... 19 B. Tipe Penjualan dan Sistem Saluran Pemasaran ........................... 20 1. Tugas dan aktivitas yang dilakukan perantara ....................... 20 2. Tipe Distributor ...................................................................... 20 C. Kredit............................................................................................ 22 D. Sewa Guna Usaha (Leasing) ........................................................ 23 E. Relationship Marketing ................................................................ 24 F. Loyalitas ....................................................................................... 26 G. KERANGKA PEMIKIRAN ........................................................ 28 BAB III PEMBAHASAN .............................................................................. 30 A. Gambaran Umum Perusahaan ...................................................... 30 1. Sejarah dan perkembangan Astra Motor Klaten .................... 30 2. Visi dan Misi .......................................................................... 32 3. Lokasi Perusahaan.................................................................. 32 4. Struktur Organisasi................................................................. 33 B. Laporan Magang Kerja ................................................................ 37 1. Pengertian Magang Kerja ....................................................... 37 ix
2. Tujuan Magang Kerja ............................................................ 37 3. Manfaat Magang Kerja .......................................................... 38 4. Pelaksanaan Magang Kerja .................................................... 38 5. Kegiatan Magang Kerja ......................................................... 39 C. Pembahasan .................................................................................. 40 1. Penerapan Strategi Promosi pada Astra Motor Klaten .......... 40 a. Kredit................................................................................ 41 b. Relationship Marketing .................................................... 42 1) Penjualan Tatap Muka................................................ 43 2) Promosi Penjualan...................................................... 46 3) Periklanan................................................................... 48 4) Hubungan Masyarakat ............................................... 54 c. Hambatan – hambatan Promosi ....................................... 57 d. Upaya Menyikapi Hambatan Promosi ............................. 59 BAB IV PENUTUP ....................................................................................... 62 A. Kesimpulan .................................................................................. 62 B. Saran............................................................................................. 64 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR x
Gambar 2.1 ..................................................................................................... 28 Ganbar 3.1 ...................................................................................................... 33 Gambar 3.2 ..................................................................................................... 47 Gambar 3.3 ..................................................................................................... 48 Gambar 3.4 ..................................................................................................... 49 Gambar 3.5 ..................................................................................................... 50 Gmabar 3.6 ..................................................................................................... 52 Gambar 3.7 ..................................................................................................... 52 Gambar 3.8 ..................................................................................................... 53 Gambar 3.9 ..................................................................................................... 54 Gambar 3.10 ................................................................................................... 55 Gambar 3.11 ................................................................................................... 56 Gambar 3.12 ................................................................................................... 57 Gambar 3.13 ................................................................................................... 57
DAFTAR LAMPIRAN
xi
LAMPIRAN
GAMBAR
xii
