PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA PT. ASTRA INTERNASIONAL DAIHATSU SOLO BARU

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA PT. ASTRA INTERNASIONAL DAIHATSU SOLO BARU

TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Melengkapi Tugas – Tugas Dan Memenuhi Syarat – Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh : EMA PUSPITA SARI NIM: F3209045

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012 commit to user

i


digilib.uns.ac.id

commit to user

ii


digilib.uns.ac.id

commit to user

iii


digilib.uns.ac.id

commit to user

iv


digilib.uns.ac.id

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

¨ Sesungguhnya cita – cita akan terwujud jika kita memiliki keyakinan kepada Allah SWT. ¨ Pengalaman adalah guru terbaik untuk memilih jalan hidup di kemudian hari.

Tugas Akhir ini Penulis persembahkan untuk : v Ibuku tercinta yang dengan tulus ikhlas memberikan dukungan

moral

maupun

material,

serta

kasih

sayangnya yang tak akan pernah putus. v Bapak atau Ibu dosen yang telah memberikan ilmunya sehingga dapat digunakan sebagai pegangan untuk menggapai cita-cita penulis. v Sahabatku

yang

telah

memberi

nasehat

dalam

mengerjakan Tugas Akhir ini. v Teman-temanku MP ’09 yang mengisi kehidupanku hingga menjadi berwarna. v Almamaterku commit to user

v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Warahmatullahi Wabarakaatuh. Alhamdulilah hirobil’alamin, segala puji kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah – Nya sehingga Tugas Akhir dengan judul “PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA PT. ASTRA INTERNATIONAL Tbk DAIHATSU” ini dapat diselesaikan dengan baik. Tugas akhir ini disusun untuk memenuhi syarat – syarat mencapai gelar Ahli Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret. Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada pihak – pihak yang telah membantu dalam penyusunan laporan tugas akhir ini : 1. Bapak Dr. Wisnu Utomo, MS selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret. 2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, M.B.A selaku Ketua Jurusan Program D3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Unversitas Sebelas Maret. 3. Bapak Heru Agustanto, SE, M.E.K selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan membimbing penulis. 4. Bapak Nursyah Alam selaku Kepala Adh PT. Astra International Tbk Daihatsu, yang telah memberikan ijin untuk melakukan kegiatan magang. 5. Ibu Ratih Triastuti dan Bapak Satria Wahyu Wandhana, yang telah membantu penulis dalam melakukan kegiatan magang serta karyawan dan karyawati PT. commit to user Astra International Tbk Daihatsu.

vi


digilib.uns.ac.id

6. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Akhirnya penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyusunan Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, karena keterbatasan penulis dalam pengembangan serta pengetahuan yang dimiliki. Semoga Tugas Akhir ini berguna untuk menambah pengetahuan bagi semua pihak pihak khususnya penulis. Semoga Allah SWT senantiasa memeri pertolongan dan berkah yang berlimpah atas bimbingan dan bantuan semua pihak yang membantu penulis selama proses penyusunan Tugas Akhir ini.

Surakarta,

Ema Puspita Sari

commit to user

vii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK.............................................. .....................................................

i

HALAMAN PERSETUJUAN.......... ...........................................................

ii

HALAMAN PENGESAHAN......................................................................

iii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN............................................... ................

iv

KATA PENGANTAR................................ .................................................

v

DAFTAR ISI............................................. ...................................................

vi

DAFTAR GAMBAR...................................... .............................................

x

BAB I

PENDAHULUAN.. .............................................................

1

A. Latar Belakang Masalah.................................................

1

B. Rumusan Masalah.. ........................................................

2

C. Tujuan Penelitian.. .........................................................

2

D. Manfaat Penelitian.. .......................................................

3

E. Metodelogi Penelitian.. ..................................................

3

TINJAUAN PUSTAKA.......................................................

6

A. Pengertian Promosi... .....................................................

6

B. Bauran Promosi... ........................................................... commit to user

7

BAB II

viii


BAB III

digilib.uns.ac.id

C. Tujuan Promosi... ...........................................................

15

D. Kerangka Pemikiran... ....................................................

17

PEMBAHASAN... ..... ........................................................

18

A. Gambaran Umum Perusahaan.. ......................................

18

1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan.. .................

18

2. Visi dan Misi Perusahaan.........................................

20

3. Falsafah Perusahaan.. ...............................................

20

4. Motto Pelayanan Daihatsu.. .....................................

20

5. Struktur Organisasi.. ................................................

21

6. Deskripsi Jabatan.. ...................................................

22

7. Tujuh Langkah Prosedur Pelayanan BPPA.. ...........

29

8. Kegiatan Pemasaran.... .............................................

32

B. Pembahasan................ ....................................................

34

1. Laporan Magang Kerja.... ........................................

34

a. Pelaksanaan Magang Kerja..... ...........................

34

b. Kegiatan Magang Kerja..... ................................

34

2. Pembahasan Masalah... ............................................

35

a. Periklanan...........................................................

36

b. Promosi Penjualan..............................................

44

c. Penjualan Perseorangan.. ...................................

46

d. Pemasaran Langsung..........................................

48

e. Hubungan Masyarakat.. ..................................... commit to user

48

ix


BAB IV

digilib.uns.ac.id

KESIMPULAN DAN SARAN..... ......................................

52

A. Kesimpulan........... .........................................................

52

B. Saran...............................................................................

54

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

commit to user

x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

No

Judul Gambar

Halaman

Gambar 1.1 Kerangaka Pemikiran.. .............................................................. 17 Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT. Astra International Tbk Daihatsu. ...... 21 Gambar 2.2 Brosur Daihatsu Luxio. ............................................................. 37 Gambar 2.3 Poster Daihatsu Grand Max.. .................................................... 38 Gambar 2.4 Katalog Daihatsu Sirion.. .......................................................... 39 Gambar 2.5 Billboars Daihatsu Xenia.. ........................................................ 42 Gambar 2.6 Neon Shupsign dan Neon Box Daihatsu.. ................................. 43 Gambar 2.7 Pameran Daihatsu Di Solo Grand Mall..................................... 45 Gambar 2.8 Penjualan Perseorangan Yang Dilakukan Oleh Sales Daihatsu.. 47 Gambar 2.9 Kid’s Competition KB-TK Al-Azhar Solo Baru.. .................... 49 Gambar 2.10 Kegiatan Donor Darah... ......................................................... 50

commit to user

xi


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK

Penerapan Bauran Promosi Pada PT. Astra International Tbk Daihatsu Solo Baru Ema Puspita Sari NIM: F3209045 Melihat persaingan bisnis di dunia otomotif semakin tajam, maka perusahaan dituntut untuk menawarkan produk yang berkualitas bagus dengan harga yang relatif terjangkau seluruh lapisan masyarakat. Hal tersebut bertujuan untuk merebut konsumen. Salah satu usaha yang dilakukan oleh Daihatsu untuk mencapai tujuannya yaitu dengan menyusun strategi bauran promosi (promotional mix). Kegiatan promosi tersebut dilakukan untuk melihat bagaimana perusahaan memasarkan diri mereka sendiri dan produk yang mereka tawarkan kepada konsumen. Oleh karena itu penulis melakukan penelitian mengenai penerapan bauran promosi pada PT. Astra International Tbk Daihatsu. Tujuan melakukan penelitian ini adalah untuk menganalisis pelaksanaan bauran promosi pada PT. Astra International Tbk Daihatsu yang meliputi periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan, pemasaran langsung, dan publisitas. Sedangkan tujuan dari analisis data pada Tugas Akhir ini adalah untuk memperoleh kesimpulan tentang penerapan dari bauran promosi pada Daihatsu, sehingga dapat menjadi acuan dalam pelaksanaan bauran promosi pada masa yang akan datang. Penulis menggunakan metode analisis deskriftif dalam penelitian ini, dengan objek penelitian pelaksanaan bauran promosi pada PT. Astra International Tbk Daihatsu. Adapun teknik pengumpulan data adalah dengan melakukan studi pustaka dan studi lapangan. Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka penulis dapat menganalisa bahwa pelaksanaan bauran promosi pada PT. Atra International Tbk Daihatsu tergolong baik dimana perusahaan menggunakan seluruh bauran promosi untuk memaksimalkan penjualan. Kata kunci: Bauran Promosi

commit to user

i


digilib.uns.ac.id

ABSTRACT

Implementation of the Promotion Mix PT. Astra International Tbk Daihatsu Solo Baru Ema Puspita Sari NIM: F3209045

Looking at business competition in the automotive world more sharply, companies are required to offer good quality products with affordable prices all walks of life. It aims to capture the consumer. One of the efforts made by Daihatsu to achieve the goal of the promotion mix strategy (promotional mix). Promotional activities are carried out to see how companies market themselves and the products they offer to consumers. The authors therefore conducted a study on the implementation of the promotion mix in PT. Daihatsu Astra International Tbk. The purpose of this research is to analyze the implementation of the promotion mix in PT. Astra International Tbk Daihatsu which includes advertising, sales promotion, personal selling, direct marketing, and publicity. While the purpose of data analysis on this final project is to obtain conclusions about the application of the promotion mix in Daihatsu, so it can be a reference in the implementation of the promotion mix in the future. The author uses descriptive analytical method in this study, the implementation of the research object the promotion mix in PT. Daihatsu Astra International Tbk. The data collection techniques is to do a literature study and field work. Based on the research performed, the authors analyze the implementation of the promotion mix in PT. Atra International Tbk Daihatsu quite well where the company used all the promotion mix to maximize sales. Keywords: Promotion Mix

commit to user

ii


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Perkembangan ekonomi nasional dewasa ini sangat berpengaruh terhadap perusahaan, baik yang bergerak di bidang manufactur maupun jasa. Hal tersebut secara tidak langsung akan mempengaruhi kegiatan perusahaan, dimana setiap perusahaan akan saling bersaing untuk menguasai dan mempertahankan pasar potensial yang ada. Perusahaan

yang ingin

mempertahankan pasar potensial mereka harus mempersiapkan strategi yang dianggap efektif dan efisien dalam menghadapi persaingan. Hal tersebut bertujuan untuk menguasai pangsa pasar sehingga dapat menjaga eksistensi perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan menggunakan promosi sebagai alat untuk menunjang kegiatan pemasaran mereka. Karena dengan kegiatan promosi yang baik, maka nantinya dapat menimbulkan keinginan untuk membeli dari konsumen. Menurut Kotler (1997), “Bauran promosi merupakan tugas dari perusahaan dalam mendistribusikan total anggaran promosi melalui lima alat promosi, yaitu : periklanan, promosi, penjualan, hubungan masyarakat, penjualan perorangan dan pemasaran langsung.” commit to user

1


digilib.uns.ac.id

Menurut Kotler (2000), faktor yang menentukan bauran promosi yaitu: tipe produk atau pasar, strategi dorong atau tarik, kesiapan pembeli, dan daur hidup produk. Oleh karena itu, PT. Astra International Tbk Daihatsu menggunakan promosi sebagai cara jitu untuk menarik minat konsumen. Salah satu cara yang digunakan oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu yaitu dengan menggelar pameran mingguan di beberapa pusat perbelanjaan di kota Surakarta. Kegiatan promosi tersebut dilakukan secara bertahap dengan porsi yang berbeda – beda sesuai dengan kebutuhan atau target yang ingin dicapai. Berdasarkan latar belakang tersebut penulis bermaksud melakukan penelitian ini dengan judul “PENERAPAN BAURAN PROMOSI

PADA PT.

ASTRA INTERNASIONAL DAIHATSU SOLO BARU”.

B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah pada penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Bagaimana penerapan bauran promosi pada PT. Astra International Tbk Daihatsu.

C. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian adalah: 1. Untuk menganalisis penerapan strategi promosi yang digunakan pada PT Astra Internasional Tbk Daihatsu. commit to user

2


digilib.uns.ac.id

D. Manfaat Penelitian Manfaat dari penelitian antara lain: 1. Bagi Akademisi Sebagai referensi yang diharapkan dapat memberi manfaat bagi penelitian selanjutnya. 2. Bagi Praktisi Sebagai pengambilan keputusan manajemen dalam meningkatkan penjualan.

E. Metode Penelitian 1. Desain Penelitian Penelitian ini dilakukan dengan focus utama yaitu untuk mengetahui strategi promosi yang digunakan oleh PT Astra Internasional Daihatsu dalam kegiatan pemasarannya dan mengkaitkan secara analisis antara strategi promosi dengan volume penjualan. Desain penelitian yang digunakan adalah desain kasus yaitu sebagai cara untuk menjawab permasalahan guna memperoleh kesimpulan. Tujuan studi dari penelitian ini yaitu studi deskriptif yang berisi mengenai informasi umum dari PT. Astra Internasional Daihatsu. Tipe hubungan antar variabel dalam penelitian ini menggunakan tipe hubungan sebab akibat yang menggambarkan strategi promosi yang digunakan penjualan.

perusahaan

sehingga

berakibat

commit to user

3

meningkatnya

volume


digilib.uns.ac.id

Setting dari penelitian ini yaitu setting alamiah yang berupa studi lapangan dan eksperimen lapangan. Penelitian ini menggunakan unit analisis secara individual yang dilakukan pada PT. Astra Internasional Daihatsu. Penelitian ini menggunakan one shot studi yang datanya dikumpulkan sekaligus dari satu atau beberapa subyek dalam periode waktu tertentu.

2. Objek Penelitian Obyek penelitian ini adalah : Nama

: PT Astra Internasional Daihatsu

Alamat

: Jl. Raya Solo Permai , Solo Baru

Telepone

: 0271 620977

Fax

: 0271 620963

3. Sumber Data Penelitian ini menggunakan data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari dokumen perusahaan.

4. Teknik Pengumpulan Data Dalam proses pengumpulan data, teknik yang dilakukan adalah Studi Pustaka. Yaitu proses pengumpulan data dari perusahaan mengenai commit to user

4


digilib.uns.ac.id

sejarah perusahaan, struktur organisasi, keterangan tentang produk, dan strategi promosi yang digunakan oleh PT. Astra Internasional Daihatsu.

5. Teknik Analisis Data Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif, yaitu dengan mengumpulkan, mengolah, dan menganalisis data yang diperoleh dari PT. ASTRA INTERNASIONAL DAIHATSU kemudian disajikan dalam bentuk table maupun kalimat.

commit to user

5


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. PENGERTIAN PROMOSI

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Produk yang sudah direncanakan dengan baik, serta sudah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran produk tersebut. Hal tersebut disebabkan karena, apabila produk yang sudah bagus dengan harga yang sudah bagus namun produk tersebut tidak dapat dikenal oleh konsumen maka produk tersebut tidak akan berhasil di pasaran. Oleh karena itu, produk tersebut harus diperkenalkan kepada konsumen. Upaya yang dapat dilakukan untuk memperkenalkan produk tersebut yaitu dengan melakukan kegiatan promosi.

Terdapat beberapa definisi dari promosi menurut beberapa ahli, diantaranya adalah sebagai berikut :

Menurut Swastha dan Irawan (1990) bahwa:

“Promosi adalah arus informasi atau persuasasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. “Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan”. commit to user

6


digilib.uns.ac.id

Menurut Githosudarmo (1994) bahwa:

“Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”. Menurut Tjiptono (2000: 219) bahwa:

“Promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran yang berupa aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar atas perusahaan atau produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009: 120) bahwa:

“Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk”.

Dari definisi para ahli diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan yang dilakukan baik oleh perusahaan maupun perantara dengan tujuan memberikan informasi mengenai produk, harga, dan tempat. Informasi itu bersifat memberitahukan, membujuk dan mengingatkan kembali kepada konsumen, atau para perantara.

B. BAURAN PROMOSI

Komunikasi pemasaran atau sering disebut promosi merupakan suatu konsep dari sebuah perusahaan yang digunakan untuk menyampaikan pesan commit to user

7


digilib.uns.ac.id

yang jelas, konsisten, dan berpengaruh kuat tentang organisasi dan produkproduknya. Sehingga dapat membentuk identitas merek yang kuat dipasar dengan mengikat bersama dan memperkuat semua citra dan pesan dari perusahaan.

Menurut Swastha dan Irawan (1990) bahwa:

“Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”. Menurut Gitosudarmo (1994) bahwa:

“Alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk dapat melalui beberapa cara diantaranya yaitu iklan, promosi penjualan, publisitas, dan personal selling”. Menurut Lamb dkk (2001: 147) bahwa: “Bauran promosi adalah kombinasi dari alat promosi termasuk yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan”. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009: 120) bahwa: “Perangkat komunikasi itu mencakup aktivitas periklanan, penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), pemasaran langsung (direct marketing), dan publikasi”. Menurut Kotler (1995: 242) bahwa: “Bauran promosi terdiri dari empat hal utama yaitu iklan, prommosi penjualan, publisitas, dan penjualan pribadi”. Menurut Kotler (2009: 189) bahwa:

“Bauran komunikasi pemasaran itu terdiri dari delapan model komunikasi utama yaitu iklan, promosi hubungan masyarakat dan commitpenjualan, to user

8


digilib.uns.ac.id

publisitas, acara dan pengalaman, pemasaran langsung, pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, serta tenaga penjualan”.

Dari definisi para ahli diatas, dapat diambil kesimpulan bahwa promotional mix terdiri dari:

1. Periklanan Iklan yaitu semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar (Kotler, 1995: 242). Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal (impersonal comunikation) yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa (Lupiyoadi dan Hamdani, 2009: 120). Periklanan

adalah

semua

bentuk

terbayar

atas

presentasi

nonpribadi dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas (Kotler, 2009: 202). Dari definisi diatas dapat diambil kesimpulan bahwa tujuan periklanan ada empat, diantaranya adalah: a. Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising) Iklan yang secara panjang lebar mengungkapkan produk dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.

commit to user

9


digilib.uns.ac.id

b. Iklan membujuk (persuasif advertising) Iklan akan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. c. Iklan pengingat (remember advertising) Iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut. d. Iklan pemantapan (reinforcement advertising) Iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

Untuk itu, ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengikalanan, diantaranya melalui: a. Surat kabar b. Majalah c. Radio d. Televisi e. Papan reklame f. Surat langsung g. Brosur h. Internet commit to user

10


digilib.uns.ac.id

2. Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan insintif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa (Kotler, 1995: 242). Promosi penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya (Lupiyoadi dan Hamdani, 2009: 121). Promosi penjualan merupakan bahan inti dalam kampanye pemasaran yang terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan (Kotler, 2099:219). Dari definisi diatas dapat disimpulakan bahwa tujuan dari promosi penjualan menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009: 132) yaitu: a. Untuk memberikan pemahaman tentang penguasaan produk secara lebih persuasif. b. Untuk mempengaruhi citra pelanggan terhadap produk yang diberikan. c. Untuk memperkenalkan produk yang diberikan kepada pelanggan. Metode – metode yang digunakan dalam melaksanakan promosi penjualan yaitu: a. Potongan Harga Potongan harga diberikan pada hari-hari tertentu dan dalam jangka waktu yang telah ditentukan. commit to user

11


digilib.uns.ac.id

b. Kupon Kupon akan diberikan kepada konsumen yang membayar dengan lunas, untuk mendapatkan hadiah – hadiah menarik. c. Hadiah Langsung Memberikan hadiah langsung kepada konsumen secara cuma-cuma atas pembelian produk tertentu. d. Penyediaan Contoh Barang (sampel) Menyediakan berbagai contoh produk yang ditawarkan, sehingga konsumen dapat langsung melihat produk yang akan dibeli.

3. Penjualan Perorangan (Personal Selling) Penjualan pribadi merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan (Kotler, 1995: 243). Penjualan perorangan merupakan salah satu penjual untuk menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli (Lupiyoadi dan Hamdani, 2009: 121). Menurut Kotler (2009: 272) bahwa penjualan personal merupakan seni penjualan kuno. Meskipun demikian, wiraniaga efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar insting, mereka dilatih dalam metode analisis dan manajemen pelanggan. Dari definisi diatas dapat diambil kesimpulan bahwa tujuan dari penjualan perorangan adalah : commit to user

12


digilib.uns.ac.id

a. Meningkatkan interaksi secara personal antara penjual dengan pembeli b. Memberikan pemahan tentang penguasaan produk secara persuasif c. Mengarahkan dan menanamkan keyakinan kepada pelanggan untuk melakukan tindakan pembelian.

4. Hubungan Masyarakat (public relation) Hubungan masyarakat merupakan salah satu alat pemasaran pemasaran yang penting (Kotler, 1995: 327). Hubungan masayarakat merupakan kiat pemasaran yang cukup penting, dimana perusahaan bukan hanya berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar (Lupiyanto dan Hamdani, 2009: 122). Hubungan

masyarakat

meliputi

berbagai

program

untuk

mempromosikan atau melindungi citra atau produk individual perusahaan (Kotler, 2009: 229). Hubungan masyarakat juga peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, diantaranya yaitu: a. Membangun citra b. Mendukung aktivitas komunikasi c. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada d. Memperkuat positioning perusahaan e. Mempengaruhi publik yang spesifik f. Mengadakan peluncuran untuk produk atau jasa baru commit to user

13


digilib.uns.ac.id

Untuk itu ada beberapa program hubungan masyarakat yang dapat digunakan, diantaranya yaitu: a. Menjadi sponsor acara b. Acara-acara penting c. Hubungan dengan relasi d. Pameran e. Publikasi

5. Pemasaran langsung (direct marketing) Pemasaran langsung merupakan ansur terakhir dalam bauran komunikasi dan promosi (Lupiyoadi dan Hamdani, 2009: 122). Pemasaran

langsung

adalah

penggunaan

saluran

langsung

konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran (Kotler, 2009:240). Pemasaran langsung memiliki enam area, diantaranya: a. Direct mail Direct mail merupakan pemasaran

melalui surat

atau

pengeposan langsung ke konsumen perorangan. b. Telemarketing Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang sudah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab melalui telepon.

commit to user

14


digilib.uns.ac.id

c. Mail order d. Direct response e. Direct selling f. Digital marketing

Bauran Promosi merupakan program komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari peiklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Efektivitas promosi sangat tergantung

dari

pemilihan

bentuk

promosi

terhadap

produk

yang

dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu akan memerlukan bentuk promosi tertentu pula sesuai dengan produk yang akan ditawarkan. Oleh karena itu harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

C. TUJUAN PROMOSI

Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:

1. Modifikasi tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberi informasi, mengemukakan ide dan pendapat.

commit to user

15


digilib.uns.ac.id

Sedangkan promosi dari segi lain yaitu berusaha untuk merubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang sudah ada.

2. Memberitahu Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informatif juga penting bagi konsumen, karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.

3. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk pada umumnya kurang diminati oleh sebagian masyarakat. Namun, kenyataannya sekarang ini justru banyak yang muncul adalah promosi yang bersifat persuasif. Promosi yang demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian.

commit to user

16


digilib.uns.ac.id

D. KERANGKA PEMIKIRAN

BAURAN PROMOSI

PERIKLANAN

PROMOSI PENJUALAN

· Surat kabar · Majalah · Katalog · Poster · Spanduk · Billboard · Televisi · Internet

· Hadiah · Potongan harga · Kupon · Penyediaan contoh barang

PENJUALAN PERSEORANGAN

PEMASARAN LANGSUNG

PUBLISITAS

· Wiraniaga

· Internet · Telepon · Fax

· Penjelasan secara detail dari bagian pemasaran

Gambar 1.1 Kerangaka Pemikiran

Dengan sarana promosi yang tepat, diharapkan produk maupun perusahaan dapat dikenal oleh konsumen yang nantinya dapat menciptakan penjualan. Dalam penelitian ini yang dianalisis yaitu mengenai penerapan promosi yang tepat pada PT. Astra International Tbk Daihatsu.

commit to user

17


digilib.uns.ac.id

BAB III

PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan PT. Astra Internasional berdiri sejak tahun 1957, tepatnya pada tanggal 20 Februari 1957 berdasarkan akte No. 67 dihadapan Notaris Thien Kwon Djoe di Jakarta. Kemudian disahkan dengan surat keputusan menteri kehakiman RI No. JAS /53 /S. Pada tanggal 1 Juli 1057 PT. Astra Internasional didirikan oleh Bapak Milliam Soejono. Nama Astra Internasional diambil dari nama seorang Dewi Mitologi Yunani Kuno yaitu Dewi Astrea. Dewi Astrea merupakan putri dari Dewa Zeus dan Dewi Thermis. Diceritakan pada zaman dahulu Dewi Astrea pergi ke angkasa dan menjadi bintang yang bersinar terang dalam gugusan rasi bintang virgo. Makna dari kutipan cerita diatas dimaksudkan dengan pemilihan nama tersebut diharapkan PT. Astra dapat langgeng dalam meneruskan cita – cita perusahaan dan mempunyai masa depan yang cerah seperti bintang tersebut. Pada awalnya PT. Astra Internasional bergerak dalam bidang export umum seperti limun dan hasil bumi seperti minyak sereh. Kemudian pada tahun 1959 PT. Astra mvd (Motor Vedible Division) commit to user

18


digilib.uns.ac.id

membuka usaha pemasaran kendaraan bermotor dengan merek yang dipasarkan adalah Toyota. Kemudian pada tahun 1973 PT. Astra MVD mulai mengembangkan usahanya dengan memasarkan produk Daihatsu dan sekaligus agen penjualannya. Setelah itu pada tahun 1978 berdirilah Toyota Astra Motor (TMA) Dan AMS yang khususnya mengenai produk Toyota. Kemudian Toyota memisahkan diri dari PT. Astra MVD, sedangkan Daihatsu tetap ditangani. Dengan keberhasilan yang dicapai oleh PT. Astra MVD dapat memberikan kepercayaan diri dalam manajemen serta dapat kepercayaan dari pihak lain untuk memasarkan produk – produk mobil antara lain BMW, Peugeot, Nissan Diesel, dan Fiat. Disamping itu masih ada perakitan engine dan chassis serta mendirikan dealer dan bengkel resmi di beberapa daerah. Pada tanggal 1 April 1990 PT. Astra MVD berubah nama menjadi PT. Astra Internasional sampai dengan sekarang ini. Usaha yang dilakukan semakin besar dan berkembang, hal ini dapat dibuktikan adanya dealer dan bengkel cabang resmi yang didirikan di setiap provinsi di Indonesia. Salah satu anak cabang perusahaan yaitu PT. Astra Internasional Daihatsu.

commit to user

19


digilib.uns.ac.id

2. Visi Misi Perusahaan

a. Visi Perusahaan

Untuk menjadi jaringan terbaik otomotif di Indonesia pada Kepuasan Pelanggan, dan didukung dengan adanya struktur keuangan yang sehat dan orang – orang yang kompeten.

b. Misi Perusahaan

Mengadakan

dan

memasarkan

kendaraan

bermotor

dan

menyediakan semua aspek penunjangnya dengan baik dengan memberikan harga ekonomis untuk memenuhi kebutuhan masyarakat.

3. Falsafah Perusahaan a. Menjadi milik yang bermanfaat bagi Bangsa dan Negara b. Memberi pelayanan yang terbaik dan berkualitas bagi pelanggan c. Saling menghargai dan menjalin kerjasama d. Berusaha mencapai yang terbaik dalam bekerja 4. Motto Pelayanan Daihatsu “We Care For You Better” Daihatsu memberikan pelayanan yang lebih baik dari sebelumnya (Better than before) Daihatsu memberikan pelayanan yang baik dari perusahaan lain (Better than other)

commit to user

20


digilib.uns.ac.id

Dari waktu ke waktu pelayanan Daihatsu akan selalu meningkat menjadi lebih baik (Continously improve) Kesimpulan Value Proposition : a. Reliable (dapat diandalkan) Customer mendapatkan kepastian atas QDC (Quality, Cost, Delivery). b. Easy (memberikan kemudahan) Customer mudah berurusan dengan Daihatsu. c. Care (menunjukkan kepedulian) Customer merasakan perhatian yang sungguh – sungguh dari Daihatsu. d. Convenient ( menciptakan kenyamanan ) Customer merasa nyaman berada di lingkungan Daihatsu. 5. Struktur Organisasi Perusahaan Kepala Cabang

Supervisor

Counter Sales

Sales

Partman / Bahan

Karu

SST

Kepala Bengkel

Service Advisor Service Dan Body Repair

Washing

Mekanik

Divisi SSC

Kasir

Oilman

Gambar 2.1 commit user Struktur Organisasi PT. AstratoInternational Tbk Daihatsu

21

Administrasi


digilib.uns.ac.id

6. Deskripsi Jabatan Tugas dan tanggung jawab setiap bagian sesuai dengan struktur organisasi perusahaan yaitu : a. Kepala cabang Mempunyai tugas untuk mengkoordinasi semua kegiatan yang dilakukan oleh semua staff divisi dan bertanggung jawab atas seluruh kegiatan di perusahaan. Disamping itu kepala cabang mempunyai wewenang untuk meminta pertanggungjawaban dari setiap staff divisi yang ada.

b. Kepala Bengkel Kepala bengkel bertanggungjawab kepada kepala cabang. Adapun tugas kepala bengkel adalah sebagai berikut: 1) Bertanggung jawab atas keseluruhan kegiatan service department. 2) Mengontrol kelancaran kegiatan service sehari – hari. 3) Memeriksa dan memecahkan masalah yang ada serta mengesahkan laporan administrasi workshop. 4) Menganalisa dan membuat evaluasi bengkel secara berkala yang meliputi pendapatan serta pengeluaran workshop. 5) Mengadakan

koordinasi

dan

perusahaan lain.

commit to user

22

menjalain

kerjasama

dengan


digilib.uns.ac.id

c. Service Advisor Service advisor bertanggung jawab kepada kepala bengkel. Adapun tugas service advisor adalah sebagai berikut: 1)

Menerima dan melayani customer yang datang untuk service kendaraan.

2)

Berusaha

agar

dapat

meningkatkan

pendapatan

bengkel. 3)

Menghadapi dan melayani keluhan – keluhan customer.

4)

Membuat work order beserta tagihannya.

5)

Membuat estimasi waktu dan biaya.

6)

Memonitor secara langsung pekerjaan bengkel yang dilakukan oleh mekanik.

7)

Memberikan informasi teknik atau penjelasan yang berhubungan dengan kendaraan yang diperbaiki.

Adapun tanggung jawab service advisor yaitu: 1)

Memberikan kualitas pelayanan dan perbaikan yang baik kepada customer.

2)

Berusaha meningkatkan kepuasan pelanggan.

3)

Tata tertib administrasi dan disiplin bengkel.

4)

Produktivitas dan efisiensi bengkel. commit to user

23


5)

digilib.uns.ac.id

Pengecekan terakhir atas kebenaran pekerjaan yang dilakukan oleh mekanik.

6)

Menjaga image perusahaan.

d.

Kepala regu Adapun tugas dari kepala regu adalah sebagai berikut: 1)

Mengkoordinasi

dan

bertanggungjawab

atas

kelancaran kerja bengkel. 2)

Memberikan catatan work order berdasarkan hasil diagnosa dengan menggunakan teknik yang tepat.

3)

Bertanggungjawab

atas

kebenaran

final

check

kendaraan. 4)

Memberikan pengarahan tentang opini masyarakat pada bawahannya dalam memberikan pelayanan kepada customer.

5)

Mengawasi penyusunan laporan kegiatan yang dibuat oleh bawahannya

e.

Mekanik Seorang mekanik bertanggung jawab kepada Service Advisor dan kepala regu. Adapun tugas mekanik adalah sebagai berikut: 1) Melakukan tugas perbaikan pada kendaraan sesuai dengan permintaan yang tercantum dalam work order. 2) Melaporkan kerusakan tambahan pada kendaraan yang sedang diperbaiki kepada kepala regu. 3) Harus dapat bekerja sama dengan rekan kerja. commit to user

24


digilib.uns.ac.id

4) Menjaga dan merawat alat kerja yang diberikan perusahaan serta menjaga kebersihan lingkungan kerja. 5) Berusaha untuk meningkatkan pengetahuan otomotif sesuai dengan kemajuan teknik yang ada dan disertai dengan skill yang dimiliki. f. Body repair Body repair bertanggung jawab kepada kepala bengkel. Adapun tugas dari body repair yaitu: 1) Melakukan perbaikan body sesuai dengan work order. 2) Menjaga kebersihan dan kerapian kendaraan yang dikerjakan. 3) Melaporkan kebutuhan untuk perbaikan pada body kendaraan. 4) Menjaga dan merawat segala peralatan kerja yang berhubungan dengan body repair.

g. Gudang tools Seseorang yang bekerja di gudang tools mempunyai tugas sebagai berikut: 1) Menjaga, merawat, dan mengawasi SST (Spesial Service Tools) dan alat – alat lain yang berada di gudang alat. 2) Melayani mekanik dalam hal peminjaman dan pengembalian alat serta bahan yang dibutuhkan mekanik. 3) Mengisi daftar bahan pada work order terhadap pemakain bahan pada kendaraan yang sedang diperbaiki. commit to user

25


digilib.uns.ac.id

4) Melaporkan secara tertulis dengan segera apabila ada peralatan yang hilang atau rusak kepada kepala bengkel agar dapat dilakukan penggantian.

h. Administrasi Service Seorang administrasi service mempunyai tugas sebagai berikut: 1) Membuat daftar rekapitulasi harian, mingguan, bulanan. 2) Mengontrol dan membuat laporan pelaksanaan kupon service plus dan vehicle pick up. 3) Menangani pekerjaan surat menyurat dan pengarsipan dokumen. 4) Membuat evaluasi kinerja mekanik. 5) Membantu pekerjaan Service Advisor jika diperlukan.

Untuk memperlancar tugas administrasi service maka dibantu oleh : 1) Kasir Tugas dari seorang kasir yaitu: a) Menerima biaya perbaikan kendaraan kendaraan customer berdasarkan tagihan yang dibuat oleh Service Advisor. b) Membuat laporan harian servive. c) Mengontrol pemakaian uang perusahaan. d) Membuat laporan kredit, sisa uang setiap periode tertentu. commit to user e) Mengontrol pembelian dan penjualan spare-parts. 26


digilib.uns.ac.id

2) Billing Tugas dari seorang billing yaitu: a) Menjalankan proses billing (membuat faktur) sesuai tarif dan ketentuan yang berlaku. b) Membuat kuitansi dan menghitung jumlah tagihan customer berdasarkan work order dan pengeluaran bahan sesuai dengan tarif yang berlaku dengan jenis faktur yang diberikan. c) Menerima semua work order atau PKB, set claim, service intern dan service gratis yang diberikan kepada administrasi service. d) Membuat dan menyerahkan dokumen kepada bagian keuangan untuk disetujui sebelum diberikan kepada kasir. e) Melakukan tugas lain yang diberikan kepada kasir.

i. Part Bengkel Part bengkel bertugas menyediakan kebutuhan suku cadang kendaraan, menangani penjualan suku cadang, dan menangani penjualan suku cadang. Part bengkel membawahi bagian – bagian: 1)

Counter commit to user

27


digilib.uns.ac.id

Yaitu petugas

yang melayani penjualan kendaraan,

memberikan penjelasan tentang karakteristik dan aksesoris kendaraan serta proses pembeliaannya.

2) Ordering Yaitu petugas untuk membuat order atau memasarkan part (suku cadang) yang dibutuhkan baik suku cadang lokal maupun asli dari pusat. 3) Local Punch Yaitu petugas yang bertugas untuk mengambil suku cadang yang dibutuhkan serta mengirim suku cadang keluar.

j. Training Centre Bertugas memberikan pelajaran dan program pelatihan khusus untuk meningkatkan skill dan mutu kerja para mekanik lama dan mekanik baru.

k. Washing Washing mempunyai tugas yang paling akhir atau finishing, diantaranya yaitu:

commit to user

28


digilib.uns.ac.id

1) Membersihkan atau mencuci kendaraan sesuai dengan work order atau setelah selesai service. 2) Membersihkan ruangan kendaraan.

7. Tujuh Langkah Prosedur Pelayanan BPPA (Bengkel Perwatan dan Perbaikan Cabang Solo). a. Perjanjian Merencanakan dan mengontrol jumlah kendaraan yang datang ke bengkel pada waktu yang telah ditentukan. Sistem perjanjian dapat menggunakan sistem komputer, atau lembar perjanjian, atau papan kontrol perjanjian yang terletak di penerimaan service. b. Penerimaan Menentukan kebutuhan service berdasarkan permintaan pelanggan, memeriksa kendaraan bersama pelanggan dengan pemeriksaan keliling, memberikan saran profesional, penjelasan tentang pekerjaan yang akan dilakukan dan biaya yang akan dikeluarkan. c. Perintah Kerja Bengkel (PKB) Perintah Kerja Bengkel (PKB) adalah dokumen penting yang sah. PKB merupakan kontrak antara pelanggan dan bengkel serta memberikan

wewenang

kepada

bengkel

untuk

menyelesaikan

pekerjaan berdasarkan permintaan pelanggan. Tujuannya adalah untuk menyatakan permintaan pelanggan dan memastikan wewenang, commit to user

29


digilib.uns.ac.id

sehingga teknisi dapat menyelesaikan pekerjaan dengan benar pada waktu yang telah dijanjikan. Syarat dan ketentuan: 1) PKB (Perintah Kerja Bengkel) merupakan surat kuasa dari pelanggan kepada PT. Astra International Tbk Daihatsu untuk: a) Mengerjakan pekerjaan seperti yang tertulis pada PKB. b) Ijin mencoba kendaraan di luar Bengkel PT. Astra International Tbk Daihatsu. 2) Apabila dalam waktu tujuh hari kendaraan tidak diambil, maka PT. Astra International Tbk Daihatsu tidak bertanggung jawab lagi atas kondisi kendaraan, dan akan dikenakan biaya tambahan sebesar Rp. 10.000,- (Sepuluh Ribu Rupiah) per hari. 3) PT. Astra International Tbk Daihatsu tidak bertanggung jawab atas segala kerugian yang timbul dari musibah diluar kekuasaan PT. Astra International Tbk Daihatsu. 4) Jaminan pekerjaan berlaku untuk: a) General repair, 15 hari atau 1.000 km tergantung mana yang lebih dahulu. b) Pengecatan, 6 bulan. 5) PT. Astra International Tbk Daihatsu tidak bertanggung jawab atas hilang atau terbuangnya suku cadang bekas bila tidak diambil dalam jangka waktu 2 hari sejak tanggal perbaikan. commit to user

30


digilib.uns.ac.id

6) Disarankan untuk tidak menaruh barang – barang berharga di dalam kendaraan kerana PT. Astra International Tbk Daihatsu tidak bertanggung jawab apabila terjadi kehilangan atas barang tersebut.

d. Monitoring Pekerjaan Dalam pembagian kerja diperlukan Papan Kontrol Perkembangan (Job Progress Control Board) atau lembar perencanaan kerja, atau sistem komputer yang terintegrasi untuk mengatur pembagian kerja. Staff service mengontrol pembagian kerja seperti CCR dan Kepala Regu. Semua staff sepintas dapat melihat status yang sedang berjalan dan masing – masing pekerjaan jika kelebihan kerja atau terjadi keterlambatan kerja. e. Pemeriksaan Akhir Tujuan dari pemeriksaan akhir adalah unutk memastikan bahwa pekerjaan telah dilakukan dengan standar kualitas dan sesuai dengan harapan pelanggan. f. Penyerahan Mengonfirmasi bahwa permintaan sudah terlaksana dengan baik, dan memberikan penjelasan yang akurat mengenai pekerjaan yang commit to user dilakukan dan berkaitan dengan tutuntan (biaya). 31


digilib.uns.ac.id

g. Follow-Up Mengonfirmasi pelanggan apakah sudah merasa puas dengan pengalaman service barunya dan berterima kasih kepadanya atas kerjasamanya.

8. Kegiatan Pemasaran PT. Astra Inteernational Tbk Daihatsu merupakan salah satu perusahaan besar yang bergerak dibidang jasa otomotif yang melayani penjualan, bengkel service dan perbaikan serta spare-part (suku cadang). a. Penjualan Mobil Keluaran Daihatsu Daihatsu menawarkan mobil dengan berbagai macam pilihan dan tipe yang sesuai dengan pasar mobil saat ini. Daihatsu berusaha untuk memenuhi keinginan pasar dengan selalu berinovasi menciptakan atau memproduksi mobil yang memiliki kualitas bersaing dengan mobil lainnya. Sampai dengan saat ini banyak jenis mobil keluaran Daihatsu yang digunakan oleh masyarakat. Berikut ini merupakan mobil keluaran Daihatsu diantaranya yaitu Zebra minibus, Zebra Pick Up, Xenia, Terios, Sirion, Grand Max Minibus, Grand Max Pick Up, Luxio, dan lain – lain. b. Spare-parts (suku cadang) commit to user

32


digilib.uns.ac.id

Bagian spare-parts PT. Astra International Tbk Daihatsu menyediakan kebutuhan suku cadang kendaraan. Baik suku cadang lokal maupun asli dari pusat. Tersedia juga aksesoris kendaraan. Kepastian, kemudahan dan kenyamanan adalah komitmen Daihatsu untuk mewujudkan ketersediaan spare-parts kendaraan pelanggan. c. BPPA (Bengkel Perawatan dan Perbaikan Astra Daihatsu) PT. Astra International Tbk Daihatsu berusaha memberikan pelayanan yang memuaskan kepada pelanggan. Lewat BPPA sebisa mungkin membantu segala permasalahan, keluhan, kerusakan, dan keinginan pelanggan mengenai mobilnya. Pelayanan yang ditawarkan beragam, mulai dari service (perawatan berkala), warranty (garansi), perbaikan dan lain – lain. Layanan Daihatsu service dengan kemudahan yang menguntungkan dan tawaran yang menarik, antara lain: 1) Part 24 jam atau gratis Tersedia 777 item part berkala siap dalam 24 jam gratis sebagai wujud komitmen Daihatsu untuk Jaminan ketersediaan parts. 2) Service super cepat maksimal 59 menit Praktis, bebas antri, lebih cepat, harga normal dan kualitas terjamin. Lakukan Booking dan nikmati service cepat maksimal 59 menit. 3) Happy kontrak service commit to user

33


digilib.uns.ac.id

Lebih hemat dan terawat. Pastikan kendaraan anda terjamin perawatannya tanpa memikirkan kenaikan harga tidak pasti. 4) Mobile service Bagi pelanggan yang sibuk dan mementinkan waktu, maka pelanggan tinggal telepon bengkel dan dari pihak Daihatsu akan tiba di rumah pelanggan. Gunakan layanannya dan nikmati kemudahannya.

B. PEMBAHASAN

1. LAPORAN MAGANG KERJA

a.

Pelaksanaan Magang Kerja

Waktu

: Tanggal 2 Januari 2012 – 31 Januari 2012

Tempat

: PT. Astra International Daihatsu Tbk

Jalan Raya Solo Permai – Solo Baru

Jadwal Kerja

: 1 Senin - Jumat Masuk

: 08.00 WIB

Istirahat

: 12.00 – 12.45 WIB

Pulang

: 16.00 WIB

commit to user

34


digilib.uns.ac.id

2 Sabtu Masuk

: 08.00 WIB

Istirahat

: 12.00 – 12.45 WIB

Pulang

: 14.00 WIB

b. Kegiatan Magang Kerja 1) Membantu di bagian administrasi service khusunya di bagian billing dan kasir. 2) Membantu di bagian CRO khususnya membuat media iklan yang diletakkan di meja customer. 3) Mengirim dan menerima fax. 4) Photocopy kwitansi tagihan dan asuransi yang akan ditagih. 5) Memisahkan SPK dan estimasi dari PKB yang nantinya akan ditagih. 6) Memisahkan kupon dengan PKB. 7) Menginput data asuransi mobil dari pelanggan. 8) Membuat nota tagihan yang akan dikirim. 9) Menginput data faktur pajak. 10) Merapikan file PKB.

2. PEMBAHASAN MASALAH commit to user

35


digilib.uns.ac.id

PT. Astra International Tbk Daihatsu meruapakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang otomotif khususnya penjualan mobil, perwatan dan perbaikan serta penyediaan suku cadang. Dalam rangka mencapai tujuan perusahaan, yaitu memperoleh keuntungan dari setiap kegiatan operasionalnya. PT. Astra International Tbk Daihatsu telah berhasil memasarkan produk ke daerah Surakarta dan sekitarnya. Dalam memasarkan produknya perusahaan menetapkan strategi – strategi yang efektif agar dapat meningkatkan volume penjualan. PT. Astra International Tbk Daihatsu menggunakan media promosi sebagai berikut :

a.

Periklanan

Periklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. PT.Astra International Tbk Daihatsu berusaha memilih media iklan yang cocok untuk produk yang akan diiklankan, dan memilih berbagai media iklan sebagai berikut :

1) Surat Kabar

Koran yang digunakan untuk mengiklankan produk mobil dari PT. Astra International Tbk Daihatsu di wilayah Surakarta adalah koran Solopos, joglo semar, dan jitu. PT. Astra International Tbk Daihatsu berusaha memberikan informasi tentang produknya secara rinci kepada calon konsumen di kota Surakarta dengan commit to user

36


digilib.uns.ac.id

menggunakan surat kabar. Selain itu, media surat kabar juga lebih murah dan lebih fleksibel karena tidak memakan tempat yang luas.

Namun

Daihatsu

juga

sudah

memperhitungkan

keterbatasan jumlah cetakan jika memilih media iklan seperti koran. Yang nantinya akan mempengaruhi hasil cetakan yang terkadang kurang bagus atau buram sehingga mengakibatkan sulit terbaca dan akhirnya pembaca malas untuk membacanya.

2) Brosur

Brosur

merupakan

media

periklanan

yang

banyak

digunakan oleh PT. Astra Daihatsu dalam mengiklankan produknya. Brosur tersebut memuat gambar dan keterangan mengenai produk dari PT. Astra Daihatsu. Brosur biasanya diberikan pada saat customer datang ke Show Room dan pada saat dilakukan event di pusat perbelanjaan agar informasi yang diberikan benar – benar tepat sasaran.

commit to user

37


digilib.uns.ac.id

Gambar 2.2 Brosur Daihatsu Luxio

3) Poster

Poster merupakan sarana periklanan yang efekfif, karena memberikan informasi yang lengkap mengenai produk yang ditawarkan. Pada PT. Astra Daihatsu poster biasanya ditempel pada dinding – dinding di sekitar ruangan yang disediakan untuk cutomer.

commit to user

38


digilib.uns.ac.id

Gambar 2.3 Poster Daihatsu Grand Max

4) Katalog

Katalog memuat informasi yang lengkap mengenai produk yang ditawarkan beserta daftar harga untuk setiap produk. Katalog diberikan kepada calon pembeli mobil merek Daihatsu yang berada di luar daerah untuk memudahkan proses pembelian, karena commit to user

39


digilib.uns.ac.id

pembeli dapat memesan produk secara langsung kepada sales tanpa harus datang langsung ke perusahaan.

Katalog mempunyai kelebihan, yaitu : dapat menghemat waktu calon pembeli dan dapt memberikan kenyamanan dalam membuat keputusan dalam waktu senggang mereka.

Gambar 2.4 Katalog Daihatsu Sirion

5) Televisi

Iklan televisi yang mengkombinasikan antara gambar, suara, dan gerak membuat PT. Astra International Tbk Daihatsu menggunakan beberapa stasiun televisi swasta untuk mengiklankan produk unggulannya seperti “All New Xenia”. Informasi yang commit to user

40


digilib.uns.ac.id

diberikan kepada konsumen berupa kelebihan dan kecanggihan teknologi yang dimiliki oleh “All New Xenia”.

Kelebihan dari televisi itu sendiri yaitu jangkauannya yang lebih luas, sifatnya yang menghibur dan pesan yang disampaikan dapat dengan cepat ditangkap oleh pemirsanya.

Kemudian untuk kelemahan dari televisi yaitu biaya iklan yang relatif tinggi dan umur pesan yang pendek.

6) Internet

PT. Astra International Tbk Daihatsu menggunakan internet sebagai media iklan dengan alasan semakin majunya teknologi informasi

sekarang

ini

yang

menuntut

kecepatan

dalam

penyampaian sebuah informasi. Perusahaan membuat website agar dapat diakses oleh calon pembeli. Dalam website tersebut berisi informasi mengenai sejarah perusahaan, visi misi, produk – produk Daihatsu, dan lain – lain.

Penggunaan media internet ini ditujukan kepada konsumen yang menginginkan informasi mengenai PT. Astra International Tbk Daihatsu secara lengkap tanpa harus datang langsung ke perusahaan. Informasi disajikan dengan warna dan gambar yang menarik.

Adapun

website

yang

commit to user

41

dapat

dikunjungi

yaitu


digilib.uns.ac.id

www.daihatsu.com, facebook Daihatsuindonesia, dan twitter @daihatsuindo.

7) Iklan Luar Ruangan

PT. Astra International Tbk Daihatsu menggunakan iklan luar ruangan yang ditempatka di tempat – tempat yang strategis. Media iklan luar ruangan yang dipakai yaitu :

a) Spanduk

PT. Astra International Tbk Daihatsu menggunakan spanduk vertikal dan horizontal. Isi spanduk tersebut yaitu mengenai produk yang ditawarkan, potongan harga, pelayanan, dan kegiatan perusahaan. Spanduk tersebut ditempatkan di depan showroom Daihatsu, di tempat – tempat lain yang strategis, dan dipasang juga pada event – event yang disponsori oleh Daihatsu.

b) Billboard

Media luar ruangan

seperti billboard ini biasanya

diletakkan di tempat – tempat yang strategis, yang lalu lintasnya relatif ramai. commit to user

42


digilib.uns.ac.id

Gambar 2.5 Billboard Daihatsu Xenia

c) Umbul – umbul

Umbul – umbul diletakkan di depan showroom Daihatsu untuk menarik minat masyarakat.

d) Neon Shupsign dan Neon Box

Neon Shupsign dan Neon Box dipakai oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu sebagai media luar ruangan yang diletakkan di commit depan to showroom Daihatsu. Perbedaan antara user

43


digilib.uns.ac.id

neon shupsign dan neon box terletak pada lampunya. Dimana lampu neon shupsign berada di luar untuk menerangi Logo Daihatsu. Sedangkan lampu neon box berbentuk persegi panjang yang diletakkan di dalam logo Daihatsu. Sehingga bila dihidupkan lampu – lampu tersebut akan menyala terang dan dapat menarik masyarakat yang melihatnya.

Gambar 2.6 Neon Shupsign dan Neon Box Daihatsu

b. Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

commit to user

44


digilib.uns.ac.id

Promosi penjualan terdiri dari alat intensif yang beragam, kebanyakan untuk jangka pendek dan dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu dengan lebih cepat.

Bentuk – bentuk promosi penjualan yang dilakuakan PT. Astra International Tbk Daihatsu antara lain yaitu :

1) Potongan harga ( Diskon )

Pemberian potongan harga ini diberikan kepada pelanggan PT. Astra International Tbk Daihatsu yang melakukan booking service 1 hari sebelumnya. Pelanggan yang sudah melakukan booking service maka akan mendapat potongan 5% untuk biaya jasa service dan 10% untuk pembelian spareparts.

2) Kupon

Pemberian kupon dilakukan apabila pelanggan sudah melakukan booking serive 1 hari sebelumnya. Kupon tersebut nantinya akan diundi pada akhir tahun dengan hadiah utama Sepeda Motor Revo, HP Samsung, Voucher Belanja dan masih banyak hadiah menarik lainnya.

3) Hadiah commit to user

45


digilib.uns.ac.id

Dalam

rngaka

meningkatkan

penjualan

PT.

Astra

International Tbk Daihatsu mempunyai strategi promosi dengan memberikan hadiah langsung bagi pelanggan yang melakukan pembelian. Pembeli yang melakukan pembelian akan mendapatkan sebuah bingkai foto yang berisi serah terima mobil, sebuah mug cantik dari Daihatsu dan Sepasang bantal cantik untuk aksesoris tempat duduk mobil.

4) Pameran

Pameran Mobil dari Daihatsu biasanya diselenggarakan setiap bulan di beberapa tempat yang berbeda. Minggu pertama biasanya diselenggarakan di Solo Grand Mall selama 1 minggu. Minggu kedua di Solo Square selama 1 minggu. Minggu ketiga di Palur Plaza dan minggu terakhir di Lotte Mart.

Gambar 2.7 Pameran Daihatsu di Solo Grand Mall c. Penjualan Perseorangan (Personal Selling) commit to user

46


digilib.uns.ac.id

Kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu adalah dengan memperkerjakan karyawan yang kompeten di bidangnya. Personal selling bertugas memberikan informasi tentang produk pada konsumen, baik mengenai harga, kualitas maupun keunggulan produk. Tenaga penjual pada PT. Astra International Tbk Daihatsu harus mampu mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan. Berikut ini merupakan bentuk – bentuk pernjualan perseorangan yang diterapkan oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu adalah :

1) Melayani pembeli secara langsung di tempat penjualan.

Tenaga penjual akan secara langsung melakukan transaksi penjualan di Daihatsu. Oleh karena itu, tenaga penjual harus memiliki wawasan yang luas mengenai perusahaan dan produk beserta kelebihan dari produk tersebut.

2) Menawarkan produk dengan mengunjungi konsumen.

Kegiatan penjualan perseorangan ini terjadi di luar perusahaan.

Tenaga

penjual

berkunjung

ke

kantor-kantor,

perusahaan, dan sekolah untuk menawarkan Mobil dari Daihatsu. Tenaga penjual yang melakukan kunjungan akan membawa brosur dari produk yang ditawarkan, sehingga calon pembeli dapat memilih sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka. commit to user

47


digilib.uns.ac.id

Kelebihan dari penjualan perseorangan adalah :

1) Lebih efektif, karena tenaga penjual dapat berinteraksi secara langsung dengan calon pembeli. 2) Tenaga penjuan dapat langsung mengetahui reaksi dari calon pembeli terhadap produk yang ditawarkan. 3) Dapat

lebih

mudah

membangun

keyakinan

konsumen,

sehingga mendorong konsumen melakukan pembelian.

Kelemahan dari penjualan perseorangan yaitu tergantung pada keberhasilan tenaga penjual dalam menarik calon pembeli untuk melakukan pembelian.

Gambar 2.8 Penjualan perseorangan yang dilakukan oleh sales Daihatsu d. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

commit to user

48


digilib.uns.ac.id

Kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu adalah dengan memasarkan produknya melalui media internet, telepone, dan fax.

Konsumen dapat menghubungi nomor (0271) 620977 untuk bertransaksi

melalui

telepone,

bertransaksi

melalui

fax

nomor

dan

internet

(0271) yang

620963

untuk

beralamat

di

www.daihatsu.com

e. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

PT. Astra International Tbk Daihatsu selalu berusaha menjadi bagian

dari

masyarakat,

karena

dari

dan

berkat

dukungan

masyarakatlah Daihatsu dapat berkembang menjadi perusahaan yang seiring sejalan di kawasan Surakarta dan sekitarnya. Oleh karena itu, komunikasi melalui hubungan masyarakat menjadi suatu hal yang harus dilakukan. Kegiatan – kegiatan masyarakat yang didukung oleh Daihatsu bertujuan untuk mengkomunikasikan kepada masyarakat bahwa Daihatsu adalah untuk masyarakat dan selalu terbuka dalam mendukung masyarakat. Kegiatan humas yang dilakukan oleh Daihatsu cukup beragam, diantaranya yaitu :

1) Sponsorship commit to user

49


digilib.uns.ac.id

Sponsorship memegang peranan penting dalam kegiatan pemasaran Daihatsu. Keterlibatan Daihatsu dalam mendukung suatu acara merupakan salah satu bukti tingginya kepedulian Daihatsu terhadap masyarakat. Salah satu bentuk sponsorship yang dilakukan oleh Daihatsu yaitu menjadi sponsor dalam acara “Kid’s Competition Al-Azhar Solo Baru–Daihatsu” yang diselenggarakan pada tanggal 17 April 2011 lalu. Acara yang digelar diantaranya yaitu lomba mewarnai, menyanyi, komunikasi bahasa inggris, lomba batita aktif, serta lomba fotogenic.

Gambar 2.9 Kid’s Competition KB-TK Al-Azhar Solo Baru

2) Event

commit to user

50


digilib.uns.ac.id

PT. Astra International Tbk Daihatsu juga rutin menggelar event-event kemanusiaan, salah satunya yaitu event Donor Darah yang diselenggarakan setiap tanggal 20 Mei yang bertepatan dengan Hari Kebangkitan Nasional. Kegiatan tersebut digalang dari kejasama dengan pihak asuransi. Peserta donor darah antara lain karyawan Daihatsu, Adira Finance, dan Astra Company.

Gambar 2.10 Kegiatan donor darah yang dilakukan oleh Bapak Nursyah Alam selaku Kepala Adh Daihatsu Solo Baru

3) Corporate Visit

commit to user

51


digilib.uns.ac.id

PT. Astra International Tbk Daihatsu senatiasa menjaga hubungan baik dengan relasi perusahaan. Corporate visit merupakan salah satu cara yang dinggap penting oleh Daihatsu. Corporate visit diharapkan akan dapat menumbuhkan rasa kedekatan dan perhatian antara Daihatsu dengan relasi. Sehingga, dimasa yang akan datang akan terjalin hubungan yang saling menguntungkan anatara kedua belah pihak.

Kelebihan dari publisitas yaitu :

1) Daihatsu akan lebih dikenal oleh masyarakat luas. 2) Meningkatkan citra positif perusahaan di benak konsumen. 3) Masyarakat akan lebih percaya kepada Daihatsu.

Kelemahan dari publisitas yaitu :

1) Konsumen tidak menghiraukan sponsor acara. 2) Biaya yang dikeluarkan cukup tinggi.

commit to user

52


digilib.uns.ac.id

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

Dari keseluruhan penelitian pada PT. Astra International Tbk Daihatsu melalui program pendidikan magang yang sudah dijelaskan dalam pembahasan mengenai bauran promosi yang dilakukan oleh Daihatsu dalam menarik minat konsumen. Maka, dalam bab ini akan disimpulkan hasil secara menyeluruh dan memberikan saran yang sekiranya dapat memberi manfaat bagi perusahaan. Melalui penelitian ini, diharapkan dapat memudahkan perusahaan dalam kaitannya dengan masalah promosi. A. KESIMPULAN Dalam usaha pemasarannya PT. Astra International Tbk Daihatsu tidak dapat lepas dari kegiatan promosi. Promosi merupakan sarana yang digunakan untuk mengkomunikasikan produk dari perusahaan kepada masyarakat khususnya pasar sasaran. PT. Astra International Tbk Daihatsu yang bergerak di bidang otomotif di kota Solo, menggunakan promosi tersebut sebagai sarana untuk mencapai tujuan perusahaan. Adapun kegiatan promosi yang dilakukan oleh Daihatsu Solo Baru yaitu : 1. Periklanan Kegiatan periklanan yang dilakukan antara lain : a. Media surat kabar : harian umum solopos, joglo semar dan jitu. commit to user

53


digilib.uns.ac.id

b. Pemberian brosur dan katalog c. Penempelan poster – poster ditempat strategis, yang mudah dilihat oleh konsumen. d. Media luar ruang : pemasangan spanduk dan umbul-umbul di depan perusahaan, pemasangan billboard di jalan-jalan yang dianggap strategis atau jalur utama, dan pemasangan neon shupsign dan Neon Box pada perusahaan agar menarik konsumen yang melihat.

2. Promosi penjualan Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu antara lain yaitu : a. Pemberian potongan harga yang diberikan kepada pelanggan Daihatsu yang telah melakukan booking service 1 hari sebelumnya. b. Pemberian kupon dilakukan apabila pelanggan sudah melakukan booking serive 1 hari sebelumnya. c. Pemberian hadiah berupa sebuah bingkai foto yang berisi serah terima mobil, sebuah mug cantik dan Sepasang bantal cantik untuk aksesoris tempat duduk mobil kepada konsumen yang telah melakukan pembelian di PT. Astra International Tbk Daihatsu. d. Diselenggarakannya pemeran setiap minggu di beberapa tempat pusat perbelanjaan di kota Solo. Pusat perbelanjaan tersebut diantaranya yaitu Solo Grand Mall, Solo Square, Lotte Mart, dan Palur Plaza. commit to user

54


digilib.uns.ac.id

3. Penjualan Perseorangan Bentuk pernjualan perseorangan yang diterapkan oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu adalah : a. Melayani pembeli secara langsung di tempat penjualan. b. Menawarkan produk dengan mengunjungi konsumen. 4. Pemasaran Langsung Kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan oleh PT. Astra International Tbk Daihatsu adalah dengan memasarkan produknya melalui media internet, telepone, dan fax. 5. Publisitas Kegiatan publisitas yang dilakukan oleh Daihatsu antara lain yaitu : a. Sponsorship b. Event c. Corporate Visit

B. SARAN Dari pembahasan dan kesimpulan tersebut, maka terdapat beberapa saran yang ditujukan kepada PT. Astra International Tbk Daihatsu dengan harapan saran yang disampaikan dapat berguna bagi PT. Astra International Tbk Daihatsu. Adapun beberapa saran yang diambil dalam penulisan tugas akhir ini adalah sebagai berikut : commit to user

55


digilib.uns.ac.id

1) Promosi yang dilakukan harus lebih gencar lagi terutama di wilayah kota Solo, mengingat Daihatsu belum mampu menguasai market share di wilayah kota solo. 2) Kegiatan promosi melalui website harus lebih up to date lagi, agar konsumen selalu mendapatkan informasi terbaru. 3) PT. Astra International Tbk Daihatsu harus lebih meningkatkan kualitas pelayanan, agar kedepannya Daihatsu semakin berkembang dalam kerasnya persaingan bisnis di dunia otomotif.

commit to user

56


digilib.uns.ac.id

DAFTAR PUSTAKA

Gitosudarmo, Indriyo. 1994. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. BPFE: Yogyakarta Kotler, Philip. 1995. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Jaka Wasasa. Edisi keenam. Jilid Kedua. Erlangga Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran (terjemahan). Edisi ketiga belas. Jilid kedua. Erlangga Lamb, Hair dan McDaniel. 2001. Pemasaran Buku 1. Terjemahan. Salemba Empat: Jakarta Lamb, Hair dan McDaniel. 2001. Pemasaran Buku 2. Terjemahan. Salemba Empat: Jakarta Lupiyoadi, rambat dan Hamdani. 2009. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi kedua. Salemba Empat: Jakarta Swastha, basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Kedua. Liberty: Yogyakarta Tjiptono, Fandy. 1990. Strategi Pemasaran. Andi Offset: Yogyakarta

commit to user

57

PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA PT. ASTRA INTERNASIONAL DAIHATSU SOLO BARU

Recommend Documents