PENERAPAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) YANG TERDIRI DARI PRODUK, HARGA, DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. BENGAWAN ABADI MOTOR
Di ajukan untuk memenuhi syarat-syarat mencapai sebutan Ahli Madya Di Bidang Manajemen Pemasaran
Oleh : Dwi Lestari NIM. F3206037
PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2009
1
2
3
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Hiasilah hidup dengan Kasih Yesus. (Penulis) Bersukacitalah dalam pengharapan, sabarlah dalam kesesakan, dan bertekunlah dalam doa. (Roma 12 : 12) Takut akan Tuhan adalah permulaan pengetahuan, tetapi orang bodoh menghina hikmat dan didikan. (Amsal 1 : 7) Kasihilah Tuhan, Allahmu, dengan segenap hatimu dan dengan segenap jiwamu, dan dengan segenap akal budimu. (Matius 22 : 37) Kasihilah sesamamu manusia seperti dirimu sendiri. (Matius 22 : 39b)
Kupersembahkan untuk : 1. Jesus Christ. 2. Dosen
pembimbingku
Ibu
Retno Tanding S. SE. Msi. 3. Papa”Ku tersayang. 4. Sahabat – sahabatku. 5. Keluargaku tercinta. 6. Pembaca yang budiman.
4
KATA PENGANTAR
Puji Syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan Kasih dan Karunia-Nya sehingga Laporan Tugas Akhir dengan
judul
(MARKETING
PENERAPAN MIX)
YANG
STRATEGI TERDIRI
BAURAN
DARI
PEMASARAN
PRODUK,
HARGA,
DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. BENGAWAN ABADI MOTOR ini dapat di selesaikan dengan baik. Tugas Akhir ini di susun untuk memenuhi syarat – syarat Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada pihak – pihak yang membantu penyusunan laporan tugas akhir ini : 1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Drs. Harmadi selaku ketua program studi Manajemen Pemasaran pada program diploma 3 FE UNS. 3. Retno Tanding S. SE. Msi selaku pembimbing tugas akhir yang telah memberikan pengarahan selama penyusunan tugas akhir.
5
4. Bapak Moerdowo selaku Kepala Bagian Personalia & GA PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta yang telah memberikan ijin kepada penulis untuk melakukan kegiatan praktek kerja lapangan. 5. Bapak Rais staf bagian pemasaran dan distribusi yang telah banyak
membantu
penulis
dalam
pemenuhan
informasi
perusahaan. 6. Bapak dan Ibu dosen UNS yang telah membimbing dan memberikan ilmu pengetahuan selama penulis belajar di D3 Manajemen Pemasaran UNS. 7. Seluruh staff dan karyawan PT.Bengawan Abadi Motor yang telah banyak memberikan bantuan dan bimbingan kepada penulis selama melakukan kegiatan Praktek Kerja Lapangan. 8. Seluruh keluarga tercinta, sahabatku, dan papaku tersayang yang telah banyak memberikan dukungan, baik secara moral maupun spiritual, dan yang telah memberikan semangat yang luar biasa bagi penulis. Penulis menyadari bahwa hasil laporan Praktek Kerja Lapangan yang di susun ini masih jauh dari sempurna karena keterbatasan pengetahuan
dan
kurangnya
pengalaman.
Maka
penulis
sangat
mengharapkan kritik dan saran dari pembaca yang bersifat membangun untuk kesempurnaan laporan ini.
6
Akhir kata, penulis berharap mudah – mudahan laporan hasil Praktek Kerja Lapangan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkannya.
Surakarta, 03 Agustus 2009
Penulis, DAFTAR ISI Hal HALAMAN JUDUL...................................................................................................... i ABSTRAK...................................................................................................... ............ ii HALAMAN PERSETUJUAN...................................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN....................................................................................... iv MOTTO DAN PERSEMBAHAN................................................................................. v
7
KATA PENGANTAR................................................................................................ .. vi DAFTAR ISI.............................................................................................................. viii DAFTAR GAMBAR.................................................................................................... x DAFTAR TABEL....................................................................................................... xi DAFTAR DIAGRAM.................................................................................................. xii BAB I : PENDAHULUAN........................................................................................... .1 A. Latar Belakang........................................................................................... 1 B. Rumusan Masalah..................................................................................... 3
8
C. Tujuan Penelitian........................................................................................ 3 D. Manfaat Penelitian...................................................................................... 4 E. Metode Penelitian....................................................................................... 5 F. Sistematika Penulisan................................................................................. 8 BAB II : TINJAUAN PUSTAKA................................................................................... 9 A. Produk................................................................................................ ...... 11 B. Harga.................................................................................................. ...... 18 C. Distribusi............................................................................................. ...... 22 D. Promosi............................................................................................... ...... 32 BAB III : PEMBAHASAN.......................................................................................... 37
9
A. Gambaran objek penelitian...................................................................... 37 1. Sejarah perkembangan perusahaan.................................................. 37 2. Struktur organisasi............................................................................. 38 3. Tugas dan fungsi jabatan.................................................................. .39 4. Kondisi umum perusahaan................................................................. 45 5. Bidang usaha...................................................................................... 45 6. Daerah pemasaran............................................................................ 47 B. Hasil Kerja dan Pembahasan Masalah.................................................... 52 1. Produk........................................................................................... ..... 53 2. Harga............................................................................................. .... 56
10
3. Distribusi........................................................................................ ..... 58 4. Promosi......................................................................................... ...... 62 BAB IV : PENUTUP.................................................................................................. 70 A. Kesimpulan......................................................................................... ....... 70 B. Saran.................................................................................................. ....... 71 DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................. 72 LAMPIRAN.................................................................................................... ........... 73
11
DAFTAR GAMBAR Hal Gambar 3.1 : Contoh Produk PT.Bengawan Abadi Motor........................................ 54 Gambar 3.2 : Contoh Produk PT. Bengawan Abadi Motor....................................... 54 Gambar 3.3 : Kegiatan Promosi PT.Bengawan Abadi Motor................................... 63
12
DAFTAR TABEL Hal Tabel 2.1 : Strategi Marketing mix............................................................................ 11 Tabel 3.1 : Produk Merk Toyota............................................................................... 53 Tabel 3.2 : Macam Harga Produk Merk Toyota........................................................ 56 Tabel 3.3 : Data penjualan periode 2007 – 2008...................................................... 57 Tabel 3.4 : Cabang PT.Toyota Astra Motor.............................................................. 61
13
DAFTAR DIAGRAM Hal Diagram 3.1 : kegiatan rutin perusahaan sebelum distribusi.................................... 58 Diagram 3.2 : Saluran Distribusi............................................................................... 60
14
ABSTRAK PENERAPAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) YANG TERDIRI DARI PRODUK, HARGA, DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. BENGAWAN ABADI MOTOR. Dwi Lestari F.3206037 Praktek kerja lapangan ini di lakukan untuk mengetahui bagaimana cara PT.Bengawan Abadi Motor menererapkan strategi bauran pemasaran ( Marketing Mix ), yaitu dari segi produk, harga, distribusi, serta promosi dalam menjalankan usahanya di bidang jasa penjualan dan perbaikan kendaraan selama ini. Praktek kerja lapangan ini di lakukan untuk mengetahui cara penerapan strategi bauran pemasaran tersebut. Praktek kerja lapangan tersebut di lakukan di PT.Bengawan Abadi Motor yang beralamat di Jalan Slamet Riyadi 558, Surakarta, dengan menggunakan sumber data primer dan sekunder yang telah di kumpulkan oleh penulis melalui metode wawancara langsung maupun dengan cara mengumpulkan data – data melalui buku, majalah, serta referensi lainnya. Tehnik pembahasan atau analisis data. Metode pembahasan dalam tugas akhir ini yaitu menggunakan Analisis deskriptif, yaitu merupakan penulisan data dengan cara memilah – milah data yang telah terkumpul selama ini dan mengelompokkan data tersebut dan mampu memaparkannya ke dalam sebuah tulisan dengan landasan teori yang ada serta data yang berhasil di kumpulkan dan yang sesuai dengan kenyataan serta fakta – fakta. PT.Bengawan Abadi Motor perusahaan yang memiliki strategi pemasaran yang cukup baik, dari produk perusahaan telah menggunakan produk dengan standart internasional dengan berbagai macam yang di tawarkan selama ini, dengan berbagai bentuk dan warna yang menarik. Perusahaan menetapkan harga sesuai dengan kebutuhan konsumen mulai dari Rp. 132.000.000 sampai pada harga yang cukup tinggi, tetapi pembayaran dapat di lakukan baik secara cash maupun secara kredit.
15
Perusahaan selama ini telah menggunakan sistem distribusi yang sangat mudah sehingga produk tidak akan mengalami kerusakan saat sampai ke tangan konsumen. Dari segi promosi perusahaan telah mengunakan berbagai macam cara dan metode dalam promosinya, baik media cetak maupun media elektronik yang sangat efektif selama ini. Dari pengamatan yang penulis lakukan dapat di ambil kesimpulan bahwa perusahaan telah melakukan beberapa macam cara yang efektif, yaitu produk yang di tawarkan sangat beraneka ragam sesuai dengan kebutuhan konsumen, pembayaran yang di lakukan dapat melalui cara cash dan kredit, pendistribusian sangat aman dan lancar, serta promosi di lakukan dengan berbagai macam cara dan bekerja sama dengan beberapa macam perusahaan periklanan. Adapun saran yang mungkin berguna bagi perusahaan antara lain adalah perusahaan meningkatkan promosi secara berkala untuk meningkatkan penjualan, perusahaan dapat melakukan penanbahan produk baru untuk kelas menengah ke bawah, pendistribusian rutin di lakukan agar tidak mengalami ke terlambatan pengiriman. ABSTRACT
THE APPLICATION OF MARKETING MIX STRATEGY CONSISTING OF PRODUCT, PRICE, DISTRIBUTION AND PROMOTION IN PT. BENGAWAN ABADI MOTOR
Dwi Lestari F.3206037
This on the job training was done to find out how PT. Bengawan Abadi Motor applies the marketing mix strategy encompassing product, price, distribution as well as promotion in running its business in the sale service area and the vehicle repairing so far. This on the job training was done to find out the way of applying such marketing mix strategy. The on the job training was taken place in PT. Bengawan Abadi Motor located in Slamet Riyadi Street 558, Surakarta, using the primary and secondary data sources that has been collected by the writer through the direct interview and from the book, magazine or other references. Technique of analyzing data used was a descriptive analysis, that is, the data writing done by sorting the collected data and grouping it and then explain it into the writing with the existing theoretical foundation and the data obtained consistent with the fact.
16
PT. Bengawan Abadi Motor is a company having a sufficiently good marketing strategy. From the aspect of product, the company had used the product with international standard and attractive color. The company defines the price corresponding to the consumers’ requirement from Rp. 132,000,000 to the sufficiently high price, but the payment can be done in cash or in installment. The company had so far used a very simple distribution system so that the product will be delivered to the consumers’ hand in good condition. From the aspect of promotion, the company had used a variety of ways and methods in its promotion, both printed and electronic media that are very effective so far. From the observation the writer had conducted, it can be concluded that the company had done a variety of effective ways, including the differentiated product offered corresponding to the consumers’ requirement, the cash and installment payments system, very safe and smooth distribution system, as well as a variety of promotion method and cooperation with various advertisement agencies. The recommendation potentially beneficial for the company is that the company can add the new product for the middle-lower class, the routinely distribution can be done in order to prevent the delivery delay.
BAB I PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG Kehidupan yang semakin modern dan cenderung lebih mengarah pada keadaan perekonomian yang di tuntut semakin tinggi membuat setiap manusia menginginkan kehidupan yang lebig layak, kita tahu bahwa kehidupan dan keadaan yang ada tidaklah bsesuai dengan kenyataan tersebut, krisis ekonomi global yang membuat keadaan manusia semakin
terjepit, hal tersebut yang menuntut setiap manusia
untuk menjalankan dan melakukan segala cara untuk memenuhi kebutuhannya karena kehidupan haruslah tetap berjalan sehingga
17
manusia tersebut di tuntut untuk semakin maju dan berkembang, memikirkan cara apa yang paling sesuai untuk memenuhi kebutuhannya, hal tersebut tidaklah berbeda dengan keadaan perusahaan yang semakin di tuntut untuk maju dan berkembang mengikuti setiap perubahan yang ada,
perkembangan
yang
ada
dan
di
tuntut
untuk
senantiasa
menghadirkan dan menyediakan apa yang menjadi permintaan setiap konsumen, sehingga tidaklah mudah kerja dan usaha setiap perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen tersebut. Fenomena yang ada di atas di alami oleh setiap perusahaan, dan tidak lain adalah perusahaan jasa yang bergerak dalam bidang penjualan dan perbaikan barang – barang atau produk otomotif tersebut, Toyota atau PT.Bengawan Abadi Motor adalah perusahaan yang harus selalu mampu menghadirkan apa yang di inginkan oleh konsumen, perubahan zaman dan teknologi yang ada harus senantiasa di ikuti, oleh sebab itu perusahaan
harus
mampu
membuat
inovasi
baru
dengan
cara
menerapkan unsur 4P yaitu Produk ( Product ), Harga ( Price), Distribusi (Distribution), Promosi ( Promotion ), ke empat unsur pengembangan produk tersebut menjadi pertimbangan yang cukup signifikan bagi perusahaan dalam mengembangkan produknya, terlebih PT.Bengawan Abadi Motor dalah perusahaan otomotif yang bergerak dalam bidang teknologi
yang
cukup
canggih
sehingga
harus
benar
–
benar
mempertimbangkan proses pengerjaan yang sesuai dengan visi dan misi perusahaan, dan usaha yang telah ada selama ini dapat berjalan dengan lancar.
18
Perusahaan
yang
menjalankan
perusahaan
modern
pastilah
membutuhkan lebih dari sekedar pengembangan produk dengan kualitas yang baik, ataupun dengan cara memberikan harga yang menarik serta terjangkau oleh semua konsumen dan oleh pasar ( target market ), namun banyak aspek yang harus di pikirkan dan di pertimbangkan oleh setiap perusahaan agar dapat bertahan dan mampu memenangkan persaingan yang ada, untuk itu perusahaan senantiasa di tuntut agar mampu menetapkan berbagai macam strategi bersaing dan strategi penjualan pada perusahaan dan menetapkan strategi pemasaran yang tepat, terutama yang berkaitan dengan pengimplementasian strategi bauran pemasaran ( marketing mix strategy ) strategi bauran pemasaran ( marketing mix strategy ) pada perusahaan jasa penjualan produk otomotif yang sedang di laksanakan PT.Bengawan Abadi Motor di laksanakan dengan menetapkan 4P yaitu Produk ( Product ), Harga ( Price ), Distribusi (Distribution), Promosi ( Promotion ). Sampai saat ini perusahaan telah mengusahakan berbagai cara agar mampu menempatkan dan mengembangkan produknya di pasar, semakin ketatnya persaingan membuat perusahaan otomotif tersebut untuk bekerja lebih keras lagi, oleh sebab itu penulis tertarik untuk mengetahui lebih dalam lagi mengenai ke empat cara yang di lakukan perusahaan dalam menjalankan strategi perusahaan, oleh sebab itu penulis mengangkat tema atau judul Tugas Akhir sebagai berikut.
19
PENERAPAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) YANG TERDIRI DARI PRODUK, HARGA, DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. BENGAWAN ABADI MOTOR.
B. RUMUSAN MASALAH Bagaimana cara PT. Bengawan Abadi Motor nenerapkan strategi bauran pemasaran ( Marketing Mix ), yaitu dari segi Produk ( Product ), Harga ( Price ), Distribusi (Distribution), serta Promosi ( Promotion ), dalam menjalankan usaha di bidang jasa penjualan dan perbaikan kendaraan selama ini?
C. TUJUAN PENELITIAN Mengetahui bagaiaman penerapan bauran pemasaran yang terdiri dari 4P yaitu ke empat unsur yang ada di dalamnya, dari segi Produk (Product ), Harga ( Price ), Distribusi ( Distribution ), serta Promosi (Promotion ), PT. Bengawan Abadi Motor dalam menjalankan usaha di bidang jasa penjualan dan perbaikan kendaraan selama ini.
D. MANFAAT PENELITIAN Praktek kerja lapangan memiliki beberapa kegunaan serta sarana utama yang ingin di peroleh dengan adanya kerja praktek lapangan tersebut, baik bagi mahasiswa, instansi atau lembaga yang ada, maupun bagi perguruan tinggi itu sendiri, adapun manfaat yang ingin di capai antara lain adalah :
20
1. Bagi Mahasiswa Mahasiswa memperoleh pengalaman kerja yang di butuhkan sebelum mahasiswa tersebut terjun langsung pada pekerjaan tersebut. 2. Bagi Perguruan Tinggi Menjalin
hubungan
perusahaan,
kerjasama
instansi,
yang
ataupun
baik
antara
lembaga
yang
bersangkutan dengan perguruan tinggi. 3. Bagi instansi, Lembaga, atau Perusahaan. meningkatkancara pandang, pola piker, sikap, tindakan masayarakat yang lebih sesuai dengan program pembangunan yang ada.
E. METODE PENELITIAN 1. Obyek Peneltian Obyek penetian yang ada adalah PT. Bengawan Abadi Motor yang beralamat di Jalan Slamet Riyadi 558, Surakarta. 2. Sumber Data Data primer Penulis mengadakan penelitan langsung atau datang langsung ke perusahaan untuk mencari informasi dan melakukan berbagai macam pengamatan atau observasi serta melakukan wawancara
21
langsung kepada anggota peruasaahn yang ada agar mendapatkan berbagai macam informasi yang di butuhkan. Data sekunder Penulis memanfaatkan berbagai macam buku yang ada pada perusahaan
baik
buku
perusahaan
maupun
buku
–
buku
perkuliahan sebagai alat penunjang, tidak hanya itu penulis juga dapat
menambah
pengetahuan
dari
berbagi
majalah,
data
perusahaan dan sumber lain untuk melengkapi penulisan tugas akhir tersebut. 3. Jenis Data a. Data Kualitatif Data kualitatif adalah data yang di nyatakan dalam bentuk kata – kata, kalimat serta gambar – gambar yang ada pada perusahaan baik itu data perusahaan maupun kegiatan perusahaan yang ada untuk mengetahui berbagai macam hal yang berhubungan dengan bauran pemasaran. b. Data Kuantitatif. Data kuantitatif adalah data yang berupa angka – angka dan tabel untuk mengetaui seberapa besar biaya yang di keluarkan perusahaan yang berhubungan dengan 4P tersebut di atas. 4. Tehnik pengumpulan data a. Wawancara Merupakan cara atau metode penulis dalam memperoleh suatu informasi kepada sebuah perusahaan tertentu dengan cara
22
melakukan hubungan atau interaksi langsung dengan pihak yang bersangkutan dengan cara bertanya. b. Daftar pertanyaan. Merupakan cara pengumpulan data dan informasi secara tidak langsung kepada responden yaitu dengan cara mengumpulkan beberapa pertanyaan kepada responden yang kemudian di tanggapi oleh responden tersebut. c. Study pustaka ( berbagai macam buku sebagai referensi ). Pengumpulan data dan informasi dengan cara mengumpulkan beberapa buku sebagai bahan referensi. 5. Tehnik pembahasan atau analisis data. Analisis deskriptif, yaitu merupakan penulisan data dengan cara memilah – milah data yang telah terkumpul selama ini dan mengelompokkan data tersebut dan mampu memaparkannya ke dalam sebuah tulisan dengan landasan teori yang ada serta data yang berhasil di kumpulkan dan yang sesuai dengan kenyataan serta fakta – fakta. 6. Data yang di perlukan. a. Produk. 1). Macam – macam produk perusahaan. 2). Spesifikasi (Keunggulan dn kelemahan) produk. b. Harga. 1). Harga setiap produk perusahaan. 2). Perhitungan harga pada setiap produk.
23
c. Distribusi. 1). Saluran distribusi 2). Penanganan masalah pada saluran distribusi d. Promosi. 1). Media dan alat promosi 2). Cara promosi yang di lakukan perusahaan.
Sistematika Penulisan. A.
BAB I Pendahuluan yang berisi tentang : 1. Latar Belakang Masalah. 2. Rumusan Masalah. 3. Tujuan praktek kerja lapangan. 4. Manfaat praktek kerja lapangan. 5. Metode Penelitian.
B.
BAB II Tinjauan Pustaka.
24
C.
BAB III Pembahasan, yang berisi tentang : 1. Gambaran objek penelitian. 2. Laporan magang kerja. 3. Pembahasan masalah.
D.
BAB IV Penutup.
E.
Daftar Pustaka
F.
Lampiran.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
G. Tinjauan Pustaka. Dasar – dasar atau landasan teori yang di gunakan oleh penulis sebagai bahan pertimbangan adalah : Pengertian marketing mix Dalam tinjauan yang lebih mendalam, sebenarnya barang itu tidak hanya meliputi atribut fisik saja, tetapi juga mencakup sifat – sifat non fisik seperti harga, nama penjual, dan sebagainya. Semua unsur tersebut di
25
pandang sebagai alat pemuas kebutuhan manusia / konsumen / pembeli. Kombinasi yang berbeda dari unsur tersebut akan memberikan kepuasan yang berbeda pula karena kombinasi tersebut merupakan produk tersendiri. Jadi pengertian tentang barang atau produk itu akan lebih tepat di definisikan sebagai berikut ; Marketing mix ini merupakan variabel – variabel yang di pakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan kegiatan konsumen. Variabel – variabel yang terdapat di dalamnya adalah produk, harga, distribusi, dan promosi (Swasta & Irawan, 1999). Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. (Swasta & Irawan, 1999). Kegiatan – kegiatan yang di maksudkan dalam definisi tersebut adalah termasuk keputusan – keputusan dalam empat variabel, yaitu : 1. Produk 2. Harga 3. Distribusi 4. Promosi (Swasta & Irawan, 1999:79). Kegiatan – kegiatan ini perlu di kombinasikan dan di koordinasikan agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi, perusahaan atau organisasi tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam
26
elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Variabel – variabel marketing mix dapat di pakai sebagai dasar untuk mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat di pasar. Misalnya, perusahaan menggunakan dua variabel marketing mix, yaitu kualitas produk dan harga (Swasta & Irawan, 1999:79). Masing – masing variabel dapat di buat dalam berbagai tingkatan, yakni : 1. Kualitas produk dan harga tinggi 2. Kualitas produk dan harga sedang 3. Kualitas produk dan harga rendah Setiap tingkatan ( tinggi, sedang, dan rendah ) dapar di kombinasikan di antara kedua variabel tersebut. Dalam hal ini, perusahaan dapat memilih di antara 9 macam strategi marketing mix seperti terlihat dalam gambar berikut . Strategi Marketing Mix Rendah
Tinggi
Sedang
STRATEGI PUKUL DAN LARI
STRATEGI PERTUMBUH AN YANG JELEK
Sedang
STRATEGI OVER PRICING
STRATEGI KUALITAS RATA - RATA
Tinggi
STRATEGI PREMIUM
Tinggi
STRATEGI PENETRASI
Sedang
27
STRATEGI BARANG MURAH
STRATEGI HARGA SUPER MURAH
STRATEGI HARGA MURAH
Tabel 1.1. Strategi Marketing Mix (Swasta & Irawan, 1999 ) Berikut ini di bahas empat elemen pokok dalam marketing mix, yaitu : A. Produk Keputusan – keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat di lakukan setelah mengalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah di selesaikan, maka keputusan – keputusan tentang harga, distribusi, dan promosi dapat di ambil . (Swasta & Irawan, 1999:79). -
Penggolongan Produk
Ada
beberapa
cara
penggolongan
produk
yang
kita
kenal.
Penggolongan tersebut antara lain adalah ; (1) menggunakan kepuasan dimensi kepuasan segera dan kesejahteraan konsumen jangka panjang, (2) berdasarkan tujuan pemakaiannya oleh si pemakai (Kotler, 2004). 1. Penggolongan
barang
berdasarkan
kepuasan
segera
dan
kesejahteraan konsumen jangka panjang.
28
Dalam penggolongan yang pertama ini dapatlah di buat tingkatan, tingkatan pada kedua dimensi yang ada ( tinggi dan rendah ). Setiap kombinasi dari tingkatan dimensi tersebut akan menciptakan
golongan
produk
tersendiri.
Produk
dapat
di
golongkan menjadi empat golongan yaitu (Kotler, 2004). a. Barang yang bermanfaat ( salutory product ) Yaitu barang yang mempunyai daya tarik rendah tetapi dapat memberikan manfaat yang tinggi kepada konsumen dalam jangka panjang. Misalnya ; deterjen dengan fosfat rendah. b. Barang yang kurang sempurna ( Deficient product ) Yaitu barang yang tidak mempunyai baik daya penarik yang tinggi maupun kualitas yang bermanfaat. Misalnya ; obat – obatan yang berasa pahit. c. Barang yang menyenangkan ( pleasing product ) Yaitu barang yang dapat segera memberikan kepuasan tetapi dapat berakibat buruk bagi konsumen dalam jangka panjang. Misalnya ; rokok. d. Barang yang sangat di perlukan ( Desirabel product ) Yaitu barang yang dapat memberikan kepuasan dengan segera dan sangat bermanfaat dalam jangka panjang. Misalnya ; makanan yang bergizi tinggi.
29
2. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya oleh Si pemakai Penggolongan barang menurut tujuan pemakainnya oleh si pemakai ini banyak di gunakan karena sangat praktis. Untuk keperluan analisa selanjutnya, kita juga akan menggunakan penggolongan yang kedua ini. Menurut tujuan pemakainya oleh si pemakai, barang dapat di golongkan ke dalam dua golongan, yaitu : (a) barang konsumsi, dan (b) barang industri (Gitisudarmo, 2001:116). a.
Barang Konsumsi Barang konsumsi adalah barang – barang yang di beli untuk
konsumsi.
Pembeliannya
berdasarkan
atas
kebiasaan membeli dari konsumen. Jadi, pemvekli barang konsumsi ini adalah pembeli atau konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang – barang tersebut hanya di pakai sendiri (termasuk di berikan kepada orang lain), tidak di proses lagi. Dalam hal ini, barang konsumsi di bedakan menjadi tiga golongan, yaitu : barang konvenien, barang shopping, dan barang spesial. (Gitisudarmo, 2001:116). 1).
Barang konvenien (convenience goods) Barang konvenien adalah barang yang mudah di pakai, membelinya dapat di sembarang tempat, dan pada setiap waktu. (Gitisudarmo, 2001:116).
2).
Barang shopping (shopping goods)
30
Barang shopping adalah barang yang harus di beli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus di pertimbangkan masak – masak, misalnya dengan membanding – bandingkan mutu, harga, kemasan, dan sebagainya. (Gitisudarmo, 2001:116). 3).
Barang spesial (specialty goods) Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas, dan hanya dapat di beli pada tempat tertentu saja.
Dalam
hal
ini,
pembeli
yang
ingin
memperolehnya harus mengeluarkan pegorbanan istimewa. (Gitisudarmo, 2001:116). Sebenarnya
penggolongan
barang
konsumsi
seperti
inisatnya sangat relatif karena sangat di pengaruhi oleh pandangan si pembeli.sebagai contoh, sebuah mobil. Bagi pembeli golongan menengah dan bawah, mobil dapat di masukkan ke dalam golongan barang spesial; tetapi bagi pembeli golongan atas (kaya), mobil tersebut dapat di golongkan kedalam barang shopping. Jadi, satu jenis barang dapat di masukkan ke dalam beberapa golongan karena pembelinya berbeda – beda. b. Barang industri Barang industri adalah barang – barang yang di beli untuk di proses lagi atau untuk kepentingan barang dalam suatu industri. Jadi, pembeli barang industri ini adalah suatu
31
perusahaan, lembaga, atau organisasi, termasuk organisasi non laba (organisasi yang tidak mencari laba). Dalam hal ini, industri dapat di badakan menjadi lima golongan sebagai berikut ( bahan baku, komponen, dan barang setengah jadi, perlengkapan operasi, instlalasi, peralatan ekstra ). (Gitisudarmo, 2001:117). 1).
Bahan baku Bahan baku ini merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain. Misalnya ; kapas untuk membuat benang, jerami untuk membuat kertas, minyak bumi untuk membuat bensin dan lain sebagainya. (Gitisudarmo, 2001:117).
2).
Komponen dan barang setengah jadi Komponen dan barang setengah jadi merupakan barang – barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan di perlukan untuk melengkapi produk akhir. Misalnya ; benang untuk membuat tekstil, kain untuk membuat baju, kertas untuk membuat buku dan lain sebagianya. (Gitisudarmo, 2001:118).
3).
Perlengkapan operasi Perlengkapan operasi adalah barang – barang yang dapat di gunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan – kegiatan lain di dalam
32
perusahaan. Dalam golongan ini termasuk perbekalan yang di pakai untuk jangka waktu lama. Misalnya ; minyak pelumas untuk mesin – mesin, kertas dan pensil untuk membuat catatan, dan sebagainya. (Gitisudarmo, 2001:118). 4).
Instalasi Instalasi yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat di pakai dalam jangka waktu lama (termasuk barang tahan lama). Jadi, instalasi ini merupakan tulang punggung dari sebuah pabrik atau perusahaan. Misalnya ; mesin penggiling padi pada perusahaan penggiling padi, mesin tenun pada perusahaan tekstil, mesin cetak pada peeusahaan percetakan, dan sebagainya. (Gitisudarmo, 2001:118).
5).
Peralatan ekstra Peralatan ekstra yaitu alat – alat yang di gunakan untuk membuat instalasi. Misalnya
;
alat
angkut
dalam
pabrik
(
truck
pengangkut barang / forklift truck ), gerobag dan sebagainya. (Gitisudarmo, 2001:119). Penggolongan barang ke dalam barang konsumsi atau barang industri ini sangat penting dalam penyusunan program pemasaran perusahaan. Ini di sebabkan karena setiap golongan barang akan
33
di jual ke pasar yang berlainan, dan memerlukan pemasaran yang berbeda.
Misalnya
di
bidang
perencaan
barang,
model,
pembungkusan, warna, merk, pada umumnya lebih penting untuk barang konsumsi dari pada barang industri. Selain itu kebijaksanaan distribusinya juga berbeda karena saluran distribusi untuk barang – barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara dari pada saluran distribusi untuk barang – barang industri. Demikian pula kebijaksanaan di bidang periklanan. Produsen barang – barang konsumsi biasanya menggunakan lebing banyak menggunakan media advertensi dari pada produsen barang – barang industri. B. Harga Pada setiap produk atau jasa yang di tawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor – faktor yang perlu di pertimbangkan dalam penentuan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan,
praktek
saingan,
dan
perubahan
keinginan
pasar.
Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark up, mark-down, dan sebagainya. (Swasta & Irawan, 1999:79). Menurut para ekonom, harga, nilai, dan faedah (utility) merupakan konsep – konsep yang sangat berkaitan. Utility adalah atribut suatu produk yang dapat memuaskan kebutuhan. Sedangkan nilai adalah ungkapan secara kuantitatif tentang kekuatan barang untuk menarik barang lain dalam pertukaran. Maka harga dapat di definisikan sebagai berikut :
34
Harga adalah jumlah uang (di tambah beberapa produk kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. 1. Tujuan Penetapan Harga a. Meningkatkan penjualan b. Mempertahankan dan memperbaiki market share c. Stabilitas harga d. Mencapai target pengembalian investasi e. Mencapai laba maksimum 2. Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga Menurut Kotler tahun 2004 (Marketing) bahwa dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi di pengaruhi oleh tujuh macam faktor, seperti : a. Kondisi perekonomian Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. (Kotler, 2004). b. Penawaran dan Permintaan Permintaan adalah sejumlah barang yang di belioleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang di minta akan lebih besar. Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang di tawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya, harga yang lebih
35
tinggi mendorong jumlah yang di tawarkan akan lebih besar. (Kotler, 2004). c.
Elastisitas Permintaan Sifat permintaan. a.
Inelastis Jika permintaan itu bersifat inelatis, maka perubahan harga akan mengakibatkan perusahaan yang lebih kecil pada volumen penjualannya. (Kotler, 2004).
b.
Elastis Apabila
permintaan
perubahan
harga
itu
akan
bersifat
elastis,
menyebabkan
maka
terjadinya
perubahan volume penjualan dalam perbandingan yan g lebih besar. (Kotler, 2004). c.
Unitary elasticity Apabila permintaan itu bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang di jual dalam proporsi yang sama. (Kotler, 2004).
d.
Persaingan Banyaknya penjual dan pembeli akan mempersulit penjual perseorangan untuk menjual dengan harga yang lebih tinggi kepada pembeli yang lain. Selain persaingan murni, dapat pula terjadi keadaan persaingan lainnya, seperti : a.
Persaingan tidak sempurna.
36
Untuk barang – barang yang di hasilkan dari pabrik (barang manufaktur) dengan merk tertentu kadang – kadang mengalami kesulitan dalam pemasarannya. Hal ini dapat di sebabkan karena harganya lebih tinggi dari barang sejenis dengan merk lain. (Kotler, 2004). b.
Oligopoli Dalam keadaan oligopoli beberapa penjual menguasai pasar, sehingga harga yang di tetapkan dapat lebih tinggi dari pada kalau dalam persaingan sempurna. (Kotler, 2004).
c.
Monopoli Dalam keadaan monopoli jumlah penjual yang ada di pasar hanya satu, sehingga penentuan harga sangat di pengaruhi oleh beberapa faktor, seperti : 1). Permintaan barang bersangkutan 2). Harga barang – barang substitusi/pengganti 3). Peraturan harga dari pemerintah (Kotler, 2004).
e.
Biaya Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab dalam suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian, sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi,
37
biaya
operasi,
maupun
biaya
non
operasi,
akan
menghasilkan suatu keuntungan. (Kotler, 2004). f.
Tujuan Perusahaan Penetapan harga suatu produk sering di kaitkan dengan tujuan – tujuan yang akan di capai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan yang hendak di capai antara lain : 1). Laba maksimum 2). Volume penjualan tertentu 3). Penguasaan pasar 4). Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu. (Kotler, 2004).
g.
Pengawasan Pemerintah. Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penetapan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat di wujudkan
dalam bentuk penentuan harga
maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek lain yang mendorong atau mencegah suatu usaha ke arah monopoli. (Kotler, 2004).
C. Distribusi Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan – keputusan tentang distribusi ( tempat ) aspek tersebut adalah :
38
1. Sistem transportasi perusahaan 2. Sistem penyimpanan 3. Pemilihan saluran distribusi Termasuk dalam sistem pengangkutan antara lain keputusan tentang pemilihan alat transport ( pesawat udara, kereta api, kapal, truck, pipa), penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus di tempuh, dan seterusnya. Dalam sistem penyimpanan, bagian pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang di pakai
untuk
menangani
material
maupun
peralatan
lainnya.
Sedangkan pemilihan saluran distribusi menyangkut keputusan – keputusan
tentang
penggunaan
penyalur
(
pedagang
besar,
pengecer, agen, makelar ), dan bagaimana menjalin kerja sama yang baik dengan para penyalur tersebut. Saluran distribusi kadang di sebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran, dapat di sefinisikan dalam beberapa cara. Umumnya definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini sebagai suatu rute atau jalur. (Swasta & Irawan, 1999). 1. Beberapa Alternatif Distribusi Saluran distribusi barang konsumsi Dalam penyaluran barang konsumsi yang di tujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran, yaitu : (Swasta & Irawan, 1999:295). a.
Produsen – Konsumen
39
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen tanpa menggunakan
perantara, dan di sebut
sebagai saluran distribusi langsung. (Swasta & Irawan, 1999:295). b.
Produsen – Pengecer – Konsumen. Saluran ini juga di sebut saluran distribusi langsung. Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. (Swasta & Irawan, 1999:296).
c.
Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen. Saluran distribusi semacam ini banyak di pakai oleh produsen dan dan di namakan sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer di layani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen di layani oleh pengecer. (Swasta & Irawan, 1999:296).
d.
Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen. Produsen memilih agen (agen penjual dan agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar
dalam
saluran
distribusi
yang
ada.
Sasaran
penjualannya terutama di tujukan kepada para pengecer besar. (Swasta & Irawan, 1999:297).
40
e.
Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen. Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk penyaluran barang kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko – toko kecil. (Swasta & Irawan, 1999:297).
Saluran distribusi barang industri Ada empat macam saluran yang dapat di gunakan untuk mencapai pemakai industri, yaitu : 1.
Produsen – Pemakai Industri Meruapakan saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi lansung ini di pakai oleh produsen belamana
transaksi
penjualan
kepada
pemakai
industri relatif cukup besar. (Swasta & Irawan, 1999:297). 2.
Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri Produsen barang – barang jenis perlengkapan operasi dan accesory equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. (Swasta & Irawan, 1999:298).
3.
Produsen – Agen – Pemakai Industri Biasanya saluran distribusi semacam ini di pakai oleh produsen yang tidak memiliki depertemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang
41
baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen. (Swasta & Irawan, 1999:299). 4.
Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai
Industri Saluran
distribusi
ini
dapat
di
gunakan
oleh
perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk di jual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanannya peda saluran perlu di pertimbangkan. (Swasta & Irawan, 1999:299). Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi, faktor tersebut antara lain 1.
Pertimbangan Pasar Karena saluran distribusi sangat di pengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor yang harus di perhatikan antara lain : (Swasta & Irawan, 1999:300). a. Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah di
42
gunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya beruapa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. (Swasta & Irawan, 1999:300). b. Jumlah pembeli potensial Jika
jumlah
konsumen
relatif
kecil
dalam
pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. (Swasta & Irawan, 2001:300). c. Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang di pakai. Jika volume yang di beli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan
dapat
menggunakan
distributor
industri. (Swasta & Irawan, 1999:300).
d. Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai terhadap
industri
sangat
kebijaksanaan
berpengaruh dalam
pula
penyaluran,
termasuk dalam kebiasaan membeli, antara lain yaitu : (Swasta & Irawan, 1999:300).
43
1). Kemauan untuk membelanjakan uangnya 2). Tertariknya pada pembelian dengan kredit 3). Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali – kali 4). Tertariknya pada pelayanan penjual. e. Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus di pertimbangkan dari segi barang antara lain yaitu : (Swasta & Irawan, 1999:300). 1). Nilai unit Jika nilai unit dari suatu barang yang di jual relatif rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif lebih rendah maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
2). Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan di mana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar di bandingkan
44
dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat di alihkan kepada
perantara.
Jadi,
perantara
ikut
menangung sebagian dari ongkos angkut. 3). Mudah rusaknya barang Jika barang yang di jual mudah rusah maka perusahaan
tidak
perlu
menggunakan
perantara. Jika ingin menggunakan maka harus di pilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. 4). Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika
macam
barangnya
banyak
maka
perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer. f. Pertimbangan Perusahaan Pada segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu di pertimbangkan adalah : (Swasta & Irawan, 1999:301). 1). Sumber pembelanjaan
45
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya di lakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangan. Perusahaan yang tidak kuat cenderung menggunakan saluran distribusi yang cukup panjang. (Swasta & Irawan, 1999:301) 2). Pengawasan Saluran. Faktor pengawasan saluran kadang – kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam
kebijaksanaan
distribusinya. mudah
di
Pengawasan lakukan
ingin
akan
bilamana
distribusinya pendek. Jadi, yang
saluran
mengawasi
lebih
saluran
perusahaan penyaluran
barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. (Swasta & Irawan, 1999:301). 3). Pelayanan yang di berikan oleh penjual. Jika produsen mau memberikan pelayan yang
lebih
membanguinetalase
baik (ruang
seperti peragaan),
46
mencarikan maka
pembeli
akan
banyak
untuk
perantara,
perantara
yang
bersedia menjadi penyalurnya. (Swasta & Irawan, 1999:301). g. Pertimbangan Perantara Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu di pertimbangkan adalah : (Swasta & Irawan, 1999:301). 1). Pelayanan yang di berikan perantara. 2). Kegunaan perantara. 3). Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen. 4). Volume penjualan. 5). Ongkos. A. Beberapa macam alternatif pilihan distribusi 1.
Distribusi intensif Distribusi intensif ini dapat di lakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien.
Perusahaan menggunakan
penyalur, terutama pengecer sebanyak – banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen.semua ini di maksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. (Gitosudarmo, 2001:254). 2.
Distribusi selektif.
47
Perusahaan
yang
menggunakan
distribusi
selektif
ini
berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan / pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini di pakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping, atau barang special, dan barang industri jenis accesory equipment. Distribusi selektif ini di maksudkan
untuk
menguntungkan
san
miniadakan
penyalur
meningkatkan
yang
volume
tidak
penjualan
dengan jumlah transaksi lebih terbatas. (Gitosudarmo, 2001:255). 3.
Distribusi Eksklusif Distribusi ini di lakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi, produsen atau penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. (Gitosudarmo, 2001:255).
D.
Promosi Termasuk dalam kegiatan promosi adalah : periklanan, personall selling, promosi penjualan, dan publisitas. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah penilihan media ( majalah, televisi, surat kabar, dan sebagainya ), penentuan bentuk iklan dan
48
beritanya. Penarikan, pemilihan, latihan, kompensasi, dan supervisi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesman ( penjual ). Promosi penjualan di lakukan dengan mengadakan suatu pameran, peragaan, demonstrasi, contoh – contoh, dan sebagainya. Sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan, hanya biasanya dilakukan tanpa biaya. (Swata & Irawan, 1999 :80). 1. Arti dan Pentingnya Promosi Banyak orang menganggap penjualan dan promosi sebagai istilah yang sama artinya, akan tetapi kita lebih menyukai istilah
promosi.
Dalam
definisi
kita,
promosi
meliputi
periklanan, penjualan personal, dan lain cara penjualan. (Kotler, 2004). 2. Cara – Cara Promosi Dua cara promosi yang paling banyak di gunakan adalah penjualan pribadi (personal selling) yang di lakukan oleh individu tenaga penjual, bukan lewat surat kabar atau lainnya, dan periklanan. (Kotler, 2004).
Bentuk promosi lain adalah : a. Promosi Penjualan (sales promotion) Yang
di
rencanakan
untuk
menambah
dan
mengkoordinasikan kegiatan penjualan personal dan periklanan.
Promosi
penjualan
meliputi
antara
lain
49
kegiatan pembuatan pameran di toko, penyelenggaraan pameran dagang, membagikan contoh, premi atau kupon – kupon. (Kotler, 2004). b. Publisitas Yakni
usaha
memacu
permintaan
secara
non-
personal dan usaha ini tidak di biayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publikasi ini. Biasanya publisitas ini membentuk memuji sesuatu produk, jasa atau organisasi. Cara ini di namai ‘plig’ (pengisi waktu, ruangan, kolom), yang disiarkan dalam bentuk cetakan, siaran radio atau TV, atau bentuk siaran umum lain. (Kotler, 2004). c. Hubungan masyarakat (public relations) Yang
merupakan
usaha
terencana
oleh
suatu
organisasi untuk mempengaruhi sikap atau pendapat golongan terhadap badan usaha tersebut. Pasar sasaran bagi usaha hubungan masyarakat adalah khalayak umum, seperti pelanggan, instansi pemerintah, atau penduduk yang berdian dekat organisasi yang berpromosi. (Kotler, 2004). 3.
Sifat Dasar Promosi Pada dasarnya promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, himbuan (persuasion = bujukan) dan komunikasi. Ketiga bidang ini saling berhubungan, sebab memberi
50
informasi adalah menghimbau, dan sebaliknya, seseorang yang di dengan di komunikasikannya pada penerima. Prof. Neil Borden sempat menandaskan sifat masuknya himbaua (pengaruh)
ini
di
dalam
sistem
sosio-ekonomi.
Ia
mengatakan, “penggunaan pengaruh dalam hubungan niaga merupakan
salah
satu
ciri suatu masyarakat
bebas,
sebagaimana halnya himbauan dan kontra himbauan di lakukan secara bebas dalam berbagai segi hidup dalam masyarakat bebas kita di dalam rumah, media cetak, dalam ruang sekolah, dalam mimbar, dalam pengadilan, dalam forum politik, dalam bangsal perwakilan rakyat, dan instansi informasi pemerintah “(Kotler, 2004). 4.
Keharusan Akan Adanya Promosi. Berbagai faktor memperlihatkan kebutuhan akan adanya promosi. Pertama, oleh karena jarak antara produsen dan konsumen semakin jauhm dan karena jumlah pelanggan potensial menjadi sangat besar, masalah komunikasi pasar menjadi sangat penting. Tujuan dasar promosi adalah menyebarluaskan
informasi
guna
memberitahukan
pelanggan potensional. Promosi juga di perlukan dalam masa kekurangan, yakni kebalikan masa berlimpah. Dalam masa
kekurangan,
periklanan
dapat
menekankan
penghematan produk dan penggunaanya secara efisien. Tenaga penjualan dapat membantu penyelesaian tagihan
51
perusahaan
pada
pelanggan
dan
membantu
mereka
memecahkan persoalan – persoalan yang di akibatkan kekurangan itu. Kegiatan promosi lain dapat di gunakan untuk membantu pelanggan melangsungkan usaha mereka dalam suasana serba kekurangan, dan hal ini akan membantu pembentukan citra perusahaan. (Kotler, 2004). 5.
Promosi dan Perencanaan Strategi Pemasaran Sejalan dengan pendekatan secara sistem perusahaan seharusnya memperlukan usaha promosi sebagai sub sistem lengkap dalam sistem total pemasarann. Ini berarti pengkoordinasian
krgiatan
tenaga
penjual,
program
periklanan dan lain kegiatan promosi. Untuk membuat program pemasaran berhasil guna keseluruhan kegiatan promosi
harus
di
koordinasikan
dengan
sub
sistem
perencanaan produksi, penentuan harga dan distribusi. Yakni, promosi harus di koordinasikan dengan ketiga unsur lainnya dalan bauran pemasaran. Kegiatan promosi sangat di
pengaruhi
oleh
perencanaan
strategi
pemasaran
perusahaan. Tujuan pemasaran adalah mempertahankan pelanggan perusahaan dan bagian pasar (market share)-nya yang sekarang, setidak – tidaknya dalam jangka pendek. Perencanaan strategi pemasaran dan perencanaan strategi promosi harus saling di kaitkan untuk mencapai sasaran tersebut. Dan kumpulan strategi promosi yang di perlyukan
52
untuk tujuan itu tentu saja akan sangat berlainan dengan kumpulan strategi promosi dari sebuah perusahaan yang telah berhasil mengembangkan teknologi baru dan yang memberikan harapan cerah guna perluasan pasar. (Kotler, 2004).
BAB III PEMBAHASAN
Gambaran Objek Penelitian. A.
Sejarah Perkembangan Perusahaan.
53
Awalnya, PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta merupakan sebuah perusahaan komanditer dengan nama CV. Bengawan Motor. Perusahaan ini di dirikan pada tanggal 29 mei 1972, yang didirikan oleh Bapak Andreas Secawijaya dan Bapak Budi Wijaya. CV.Bengawan Motor berlokasi di dalam pasar Pon Surakarta. Pada mulanya perusahaan hanya bergerak dalam bidang penjualan berbagai jenis merk mobil dan penyediaan suku cadang Toyota, seiring dengan perkembangan zaman yang ada, maka di bentuk pula perbengkelan dengan berbagai jenis mobil. Pada tahun 1974, lokasi perusahaan di pindahkan ke Jl. Brigjend Sudiryanto No. 64 yang sekarang menjadi jalan slamet riyadi No.558 Surakarta. Alasan di pindahkannya lokasi perusahaan tersebut, karena adanya peraturan pemerintah Surakarta yang menegaskan bahwa usaha perbengkelan tidak boleh beroperasi di tengah – tengah kota, pada tanggal 9 Juni 1974, pemakaian gedung baru diresmikan oleh Walikota Surakarta pada waktu itu di jabat oleh Bapak S. Hanggaprawira. Pada bulan Maret 1983, CV. Bengawan Abadi Motor masuk menjadi PUSPI (Pusat Persatuan Perdagangab Iindonesia). CV. Bengawan Abadi Motor selanjutnya menjadi sub-dealer Toyota. Pada tahun 1987, CV. Abadi Bengawan Motor di rubah menjadi perseroan terbatas dengan nama PT. Bengawan
Abadi
Motor.
Pendirian
PT.
Bengawan
Abadi
Motor
berdasarkan akta notaris No. 47 tanggal 12 Juni 1987 oleh Maria Theresia, SH. Pada tahun 2002, perusahaan bergabung dengan grup NASMOCO. NASMOCO merupakan perkumpulan dari dealer – dealer penyalur mobil
54
merk Toyota yang ada di wil;ayah Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta.
B. Struktur Organisasi Stuktur Organisasi kerangka pembagian tanggung jawab fungsional kepada unit – unit organisasi yang di bentuk untuk melaksanakan kegiatan pokok perusahaan. Asas atau prinsip yang harus di perhatikan dalam menyusun struktur organisasi adalah sebagai berikut : a. Azas Koordinasi Adanya jenjang kekuasaan dan tanggung jawab yang sesuai dengan tujuan perusahaan. b. Azas Fungsional Adanya pembedaan berbagai macam jenis tugas dalam organisasi, sehingga tugas dan tanggung jawab serta wewenang masing – masing orang dan masing – masing bagian dapat di tetapkan dengan jelas.
c. Azas Kontrol Adanya pembagian fungsi ke dalam tanggung jawab bagian – bagian yang mempunyai kedudukan yang independen dalam melaksanakan fungsi operasional, penyimpanan, dan pencatatan.
55
Struktur organisasi PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta adalah merupakan suatu struktur organisasi garis. Pada struktur tersebut wewenang dan tugas mengalir dari atas ke bawah dan tanggung jawab mengalir dari bawah ke atas.
C. Tugas dan Fungsi Jabatan. Deskripsi jabatan adalah uraian tertulis atau penggambaran mengenai tugas, wewenang, dan tanggung jawab masing – masing bagian yang terdapat dalam struktur organisasi. Deskripsi jabatan pada masing – masing bagian dalam struktur organisasi PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta akan di jelaskan sebagai berikut : 1. Kepala Cabang. (Branch Manager) Jabatan ini di tujukan bagi pimpinan perusahaan PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta, jabatan tersebut mempunyai tugas – tugas sebagai berikut : a.
Memimpin
dan
bertanggung
jawab
terhadap
eksisnya
perusahaan. b. Menetapkan tujuan perusahaan. c. Menetapkan dan merumuskan kebijaksanaan perusahaan baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka panjang. d.
Mengkoordinir,
mengevaluasi
kegiatan,
mengawasi
serta
memberikan petunjuk kepada para manajetr bawahannya. 2. F & I (Finance and Insurance)
56
Jabatan tersebut bertugas mengurus soal pembayaran kredit khusus untuk penjualan mobil. 3. CRC (Customer Retention Coordinator) Jabatan
tersebut
bertugas
melayani
semua
urusan
yang
menyangkut purna jual atau keluhan pelanggan. 4. Sales Section Head Jabatan tersebut mempunyai tugas – tugas sebagai berikut : a. Mengkoordinir kegiatan – kegiatan salesman. b. Memberikan pengarahan kepada salesman baik junior maupun senior. c. Mengevaluasi pencapaian target dari salesman sesuai dengan tingkatan (grade). 5. Administrasi Section Head. Jabatan tersebut bertugas mengkoordinir semua kegiatan di bidang administrasi pembukuan, baik suku cadang bagian servise atau penjualan. 6. Servise Section Head. Jabatan tersebut mem[punyai tugas – tugas sebagai berikut ; a. Bertugas sebagai koordinator bengkel. b. Mengawasi pelaksanaan di departemen service. c. Mengkoordinir semua kegiatan yang terkait dengan servis kendaraan. d. Bertanggung jawab atas perkembangan bengkel. 7. Part Section Head
57
Jabatan tersebut bertanggung jawab mengkoordinir kegiatan yang berhubungan dengan suku cadang. 8. Sales Counter Jabatan tersebut bertugas melayani konsumen yang akan membeli mobil dengan cara langsung datang ke dealer. 9. Salesman Jabatan tersebut bertugas menjual dan memasarkan mobil di lapangan. 10. Accounting. Jabatan tersebut mempunyai tugas – tugas sebagai berikut : a. Mengerjakan rekening dan ikhtisar keuangan untuk laporan keuangan. b. Mengerjakan laporan keuangan per bulan sampai per tahun. c. Memberikan data – data yang di perlukan bagi pihak yang berhak dan yang berkepentingan. 11. Administrasi Part. Jabatan tersebut mempunyai tugas mencatat administrasi yang berhubungan dengan penjualan sparepart.
12. Administrasi Sales Jabatan tersebut mempunyai tugas mencatat administrasi yang berhubungan dengan penjualan, baik urusan faktur sampai BPKB jadi.
58
13.
Administrasi Servise.
Jabatan tersebut mempunyai tugas mencatat administrasi yang berhubungan dengan servise kendaraan. 14.
Finance
Jabatan
tersebut
administrasi
mempunyai
pembayaran
tugas
penjuakan
mengurusi secara
keuangan
angsuran
dan
administrasi penagihan terhadap para debitur. 15. Cashier Jabatan tersebut menerima uang dari konsumen untuk perusahaan dan mengeluarkan uang untuk kepentingan perusahaan serta melaporkan posisi kas setiap hari untuk melaporkan seluruh operasi perusahaan. 16. Collector. Jabatan tersebut mempunyai tugas menagih terhadap adanya piutang yang telah jatuh tempo kepada debitur. 17. Personalia. Jabatan tersebut mempunyai tugas – tugas sebagai berikut : a. Melancarkan fungsi pelayanan urusan kepegawaian perusahaan. b. Melaksanakan semua penerimaan dari luar perusahaan dan meneruskan kepada yang bersangkutan. 18. Security Jabatan tersebut bertugas menjaga keamanan dan ketertiban perusahaan dan lingkungan sekitar perusahaan. 19. Office Boy
59
Jabatan tersebut bertanggung jawab dalam hal kebersihan di bagian gedung utama (Showroom, toilet, dan kantor) 20. Cleaning Servise Jabatan tersebut bertanggung jawab dalam hal kebersihan pada bagian bengkel. 21. Driver Jabatan tersebut mempunyai tugas – tugas sebagai berikut : a. Mengirimkan kendaraan baru kepada konsumen / pembeli atau mengambil kendaraan baru dari kantor pusat Semarang atau bisa dari dealer – dealer di Jawa Tengah. b. Bertanggung jawab mengantar suku cadang. 22. Controll Room Jabatan tersebut mempunyai tugas khusus untuk melihat keadaan di area servise dan mengecek waktu servise yang seharusnya sudah selesai. 23. Instruktur Jabatan tersebut mempunyai yugas melatih dan membimbing para teknisi. 24. SA (Servise Advisor) Jabatan tersebut mempunyai tugas sebagai berikut : a. Berhubungan langsung dengan pelanggan dan menerima pelanggan. b. Menganalisa kerusakan kendaraan. c. Mengestimasi waktu dan biaya perbaikan kendaraan.
60
d. Membuat Work Order (W/O) e. Memonitor perkembangan perbaikan kendaraan. f. Menerima Work Order (W/O) g. Menginformasikan job progress kendaraan kepada customer. h. Menindaklanjuti kegiatan setelah perbaikan. 25. Tecnician PDS Jabatan tersebut bertugas menerima kendaraan baru yang datang sebelum menyerahkan ke customer. 26. Lubbing Jabatan tersebut bertugas mengecek kondisi mobil baru. 27. Washing Jabatan tersebut bertugas mencuci mobil baru.
D.
Kondisi Umum Perusahaan. Lokasi Perusahaan PT.Bengawan Abadi Motor Surakarta terletak di
JL. Slamet Riyadi No. 558 Surakarta. Adapun alasan memilih lokasi tersebut adalah sebagai berikut : 1. Awalnya, lokasi yang di tempati sekarang ini termasuk daerah yang terletak di luar kota, sehingga perusahaan memperkirakan bahwa perusahaan tidak akan terkena gusur. 2. Lokasi yang sangat strategis, karena dekat dengan jalan raya. 3. Lokasi yang di tempati sekarang ini pada waktu itu merupakan daerah luar kota yang lokasinya dapat di jangkau karena terletak tidak jauh dari pusat kota.
61
4. Awalnya, lokasi tersebut tidak banyak di huni oleh penduduk, dan masih sangat jarang, sehingga di mungkinkan akan dapat mengalami perluasan.
E. Bidang Usaha PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta bergerak dalam bidang penjualan, service, dan penyediaan suku cadang merk Toyota. 1. Penjualan. Produk otomotif yang di jual perusahaan terdiri dari dua jenis, yakni kendaraan assembling dan completely built up (CBU). a. Jenis Assembling. Assembling merupakan jenis mobilasli luar negeri tetapi di rakit di Indonesia atas lisensi negara asalnya. Jenis ini di bedakan menjadi 2, yakni passanger car dan commercial car. 1). Passanger Car (Kendaraan Penumpang). Passanger car merupakan kendaraan penumpang yang mempunyai body lebih pendek dan rapi, berdaya tampung 5 orang dan biasanya di gunakan sebagai mobil pribadi. Contohnya adalah Toyota Starlet, Toyota Corolla, Toyota Crown, Toyota Cretssida, Toyota Camry, Toyota Vios. 2). Commercial car (Kendaraan niaga).
62
Commercial car mempunyai body yang lebih besar, menampung lebih banyak orang dan biasanya di gunakan sebagai kendaraan dinas dan niaga. Contohnya adalah Toyota Dyna, Toyota Kijang. b. Jenis Completely Built Up (CBU). Completely Built Up merupakan jenis kendaraan yang di impor langsung dari negara asalnya, jepang. Contohnya adalah Toyota Alpha Hibrid, Toyota Harier, Toyota Land Cruiser Cignus, Toyota Lexus Hibrid, dan Toyota RAV-4. 2. Service PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta menerima jasa servise berbagai merk kendaraan. Bagian service di bagi menjadi 3 unit kerja, yaitu : a. Unit Service Mesin. Unit service mesin bertugas memeriksa dan mengecek kendaraan lama, memperbaiki kendaraan lama dan divisi berat. b. Unit Body Repairing and Painting. Unit Body Repairing and Panting bertugas memperbaiki body kendaraan dan mengecat kendaraan. c. Unit Service Unit service bertugas dalam hal penggantian oli mesin, greasing (peminyakan mobil), pencucian mobil, dan pengecekan baut – baut chasis (under carriage). 3. Penyediaan Suku Cadang.
63
PT. Bengawan Abadi Motor menyediakan suku cadang yang di peroleh dari Toyota Motor Coorperation selaku penyalur suku cadang asli Toyota di Indonesia dan penyalur lokal maupun penyalur langsung dari jepang.
F. Daerah Pemasaran. PT.
Bengawan
Abadi
Motor
Surakarta
memasarkan
seluruh
produknya ke seluruh daerah di karisidenan Surakarta. Daerah tersebut antara lain : 1. Kotamadya Surakarta. 2. Kabupaten Sragen. 3. Kabupaten Boyolali. 4. Kabupaten Sukoharjo. 5. Kabupaten Karanganyar. 6. Kabupaten Klaten. 7. Kabupaten Wonogiri.
Laporan Magang Kerja. A. Rencana Kerja. Dalam setiap kegiatan pastilah membutuhkan rencana kerja yang cukup matang, agar apa yang di lakukan tidak melenceng dari tujuan
64
utama sang penulis. Demikian juga halnya penulis dalam melakukan kegiatan magang kerja tersebut, serta dalam menyusun laporan praktek kerja lapangan, maka penulis membuat jadwal atau rencana kerja. Adapun rencana kerja tersebut adalah sebagai berikut ; 1.
Mencari dan menentukan tempat praktek kerja lapangan. Minggu I sampai dengan pada minggu ke II bulan Januari 2009, penulis melakukan beberapa kegiatan sebagai berikut : a. Mencari objek instansi/lembaga atau perusahaan yang akan di pergunakan sebagai media kerja praktek lapangan tersebut. b. Penulis melakukan konsultasi dan pendaftaran lokasi magang kepada dosen pemimbing praktek kerja lapangan sebagai pemberitahuan lokasi dan penentuan lokasi magang kerja.
2.
Orientasi tempat dan penyusunan proposal praktek kerja lapangan. Minggu ke III sampai dengan minggu ke IV bulan Januari 2009, penulis melakukan kegiatan sebagai berikut : a.
Setelah penulis berhasil menentukan lokasi yang tepat sebagai
tempat
praktek
kerja
lapangan,
selanjutnya
menyampaikan surat permohonan ijin pelaksanaan praktek kerja lapangan untuk melaksanakan praktek kerja lapangan tersebut. b.
Setelah
mendapatkan
izin
dari
instansi/lembaga
atau
perusahaan tempat pelaksanaan praktek kerja lapangan, penulis melakukan konsultasi dengan dosen pembimbing dan mengajukan proposal praktek kerja lapangan tahap I.
65
3.
Pelaksanaan Praktek Kerja Lapangan. Minggu I bulan febuari sampai dengan minggu ke IV bulan Maret 2009, penulis melakukan kegiatan praktek kerja lapangan di lokasi yang tewlah di tentukan dan yang telah mendapat persetujuan.
4.
Penyusunan Laporan Praktek Kerja Lapangan. Minggu I sampai dengan minggu ke IV bulan Maret 2009, penulis menuyusun laporan prsktek kerja lapangan.
B. Proses Kerja. Setelah penulis menetapkan dan membuat rencana kerja, maka langkah selanjutnya adalah melaksanakan proses kerja tersebut. Adapun proses kerja tersebut yang akan di sajikan penulis baik dalam bentuk uraian maupun dalam bentuk gambar. Pelaksanaan proses kerja tersebut adalah sebagai berikut : 1. Minggu ke III bulan Januari 2009. Penulis mencari dan menentukan perusahaan atau instansi yang akan penulis gunakan sebagai media praktek kerja lapangan. 2. Minggu ke IV bulan Januari 2009. a. Penulis menetapkan PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta sebagai media untuk melaksanakan praktek kerja lapangan. b. Penulis
konsultasi
dengan
dosen
pembimbing
untuk
menentukan judul dan pengajuan proposal tahap awal. c. Penulis menyusun laporan prsktek kerja lapangan.
66
3. Minggu I bulan Febuari sampai dengan minggu ke IV bulan Maret 2009. Tanggal 02 Febuari – 25 Maret 2009, penulis melaksanakan praktek kerja lapangan, di mana penulis hanya datang 3 hari dalam 1 minggu pada PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta. Selama melaksanakan praktek kerja lapangan penulis melakukan kegiatan sebagai berikut : a. Tanggal 02 - 04 Febuari 2009. Penulis masuk minggu pertama praktek kerja lapangan, yang di awali dengan perkenalan staf, lingkungan, cara kerja,dan adaptasi dengan lingkungan. b. Tanggal 09 – 11 Febuari 2009 Minggu kedua praktek penulis di perkenalkan dengan berbagai macam kegiatan promosi, proses, cara, pelaksanaan promosi serta penjelasan – penjelasan terkait dengan promosi yang di ikuti dengan adanya data perusahaan mengenai macam promosi, media, dan alat pendukung promosi lainnya. c. Tanggal 16 Febuari 2009 Penulis tidak mendapatkan pekerjaan dan informasi apapun tentang perusahaan, karena semua staf sedang melakukan pertemuan di luar perusahaan. d. Tanggal 17 – 18 Febuari 2009 Penulis mendapatkan banyak informasi mengenai keadaan perusahaan, berbagai macam produk yang di miliki oleh
67
perusahaan, mulai dari macam, harga, kualitas, serta pangsa pasar perusahaan. e. Tanggal 23 – 25 Febuari 2009 Perusahaan
memberikan
tugas
kepada
penulis
untuk
menghitung jumlah penjualan perusahaan selama periode tertentu di daerah pemasaran PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta. f. Tanggal 02-03 Maret 2009 Penulis mendapatkan informasi mengenai distribusi secara mendetail, baik dari prosesnya, penganganan yang di lakukan, pemilihan saluran distribusi perusahaan, penanganan masalah serta hambatan yang mungkin terjadi pada perusahaan atau pada saat pendistribusian berlangsung. g. Tanggal 09-11 Maret 2009 Penulis mendapatkan informasi mengenai perusahaan, kinerja, kemampuan, serta SDM yang di miliki perusahaan, cara mempertahankan kinerja karyawan, berbagai macam kegiatan yang mampu menunjang kemampuan karyawan. h. Tanggal 16-18 Maret 2009 Penulis mendapatkan informasi mengenai cara promosi lebih lanjut, berbagi macam acara yang telah maupun yang akan di laksanakan sebagai media promosi perusahaan. i.
Tanggal 23 Maret 2009
68
Penulis mendapatkan informasi mengenai kinerja karyawan, pembagian
tugas,
dan
sistem
gaji
perusahaan
kepada
karyawan. j.
Tanggal 24 Maret 2009 Penulis
bersama
dosen
pembimbing
menghadap
pihak
perusahaan untuk mengucapkan terima kasih. 4. Minggu I bulan April 2009 Penulis mulai menyusun lebih lengkap laporan praktek kerja lapangan.
G. HASIL KERJA DAN PEMBAHASAN MASALAH Setelah penulis melakukan peraktek kerja lapangan di PT. Bengawan Abadi
Motor
Surakarta,
penulis
memperoleh
pengetahuan
dan
pengalaman yang cukup bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pembaca
pada
umumnya.
Untuk
itu
penulis
melaporkan
dan
mengemukakan hasil kegiatan yang telah penulis dapatkan selama ini. Berikut ini hasil kerja yang penulis dapatkan dari pelaksanaan praktek kerja lapangan tersebut, khususnya untuk bauran pemaran perusahaan yang terdiri dari produk, harga, distribusi, serta promosi yang di lakukan oleh PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta.
1. Produk Di bawah ini merupakan berbagai macam jenis produk merk Toyota pada PT.Bengawan Abadi Jaya Motor.
69
Tabel 3.1. Produk Merk Toyota. No 1 2 3 4 5 6
Tipe Kendaraan No Tipe Kendaraan. Limo Taxi 7 Kijang Innova Yaris 8 Rush All New Vios 9 Avansa All New Corolla Altis 10 Fortuner All New Camry 11 Dyna Hi Lux Gasoline Sumber. PT.Bengawan Abadi Jaya Motor
Produk dari Toyota menawarkan berbagai macam keunggulan dan kecanggihan yang di dapat dan di rasakan oleh setiap konsumen dari setiap produk yang ada selama ini, selain itu perusahaan juga menawarkan berbagai macam produk dengan kualitas yang tinggi dan jenis yang sangat beraneka ragam, dapat di lihat dari tebel tersebut di atas (Tabel 3.1.). A. Bentuk Fisik dan Pembungkus. PT.Bengawan Abadi Jaya Motor memiliki sebelas macam merk kendaraan, dari sebelas macam merk kendaraan tersebut banyak hal yang di tawarkan oleh perusahaan, yang dapat di lihat secara fisik, baik dari bentuknya maupun dari segi fisik dan pembungkus. Dari sebelas macam mobil tersebut yang antara lain adalah bentuk sedan, pick up, off the road, gasoline, diesel, intercoller, dengan berbagai macam model dan variasi, selain itu warna yang di tawarkan juga sangat beranekaragam yaitu hitam, silver, merah, biru, pink, hijau, beige metalic, silver metalic, medium silver metalic, white metalic, black mica, dan warna – warna metalic lain yang menarik. Gambar 3.1 contoh produk.
70
Sumber : PT.Bengawan Abadi Jaya Motor. Gambar 3.2. Contoh Produk
Sumber : PT.Bengawan Abadi Jaya Motor. B. Merk. Toyota merupakan nama persahaan yang berasal dari jepang, awalnya toyota hadir sebagai nama mesin jahit dan mesin pemintal yang kemudian di kembangkan ke dalam bidang otomotif khususnya di bidang mobil, nama toyota di ambil dari nama pendirinya yaitu Toyoda, berkembang di Indonesia menjadi Toyota.
71
C.Garansi dan Servis. Toyota memberikan servis pada awal pembelian secara gratis yang kemudian di lanjutkan sesuai dengan keinginan konsumen, PT.Bengawan abadi jaya motor memberikan servis gratis selama 3 tahun, atau 100.000 kilo meter, produk akan di ganti baru apabila mobil dari perusahaan mengalami cacat produk atau mesin, selebihnya (kecelakaan, bencana) merupakan tanggung jawab dari konsumen. PT.Bengawan Abadi Motor selain memberikan garansi juga menyediakan
pelayanan
dalam
bentuk
servis
mobil
dan
penggantian spart part yang telh di sediakan di jasa penjualan alat – alat mobil.
2. Harga
72
Berikut merupakan berbagai macam harga yang di tawarkan oleh perusahaan. Tabel 3.2. Macam Harga Produk Merk Toyota. No
Tipe Produk
Harga
1
Limo Taxi
Rp. 166.000.000
2
Yaris
Rp. 170.000.000 – Rp. 203.200.000
3
All New Vios
Rp. 200.300.000 – Rp. 226.100.000
4
All New Altis
5
All New Camry
Rp. 435.600.000 – Rp.612.200.000
6
Hi lux Gasoline
Rp. 136.500.000 – Rp. 313.800.000
7
Kijang Innova
Rp. 188.000.000 – Rp. 277.300.000
8
Rush
Rp. 181.300.000 – RP. 203.100.000
9
Avansa
Rp. 132.000.000 – Rp. 166.600.000
10
Fortuner
Rp. 398.000.000 – Rp. 348.700.000
11
Dyna
Rp. 174.400.000 – Rp. 215.200.000
Corolla Rp. 308.000.000 – Rp. 345.700.000
73
Sumber : PT.Bengawan Abadi Jaya Motor. Keterangan Tabel 3.2 : Dari tabel di atas dapat di lihat bahwa harga dari prosuk perusahaan PT.Bengawan Abadi Jaya Motor sangat beraneka ragam dan dapat di sesuaikan dengan keadaan konsumen. Pembayaran yang di berikan perusahaan kepada konsumen dapat di lakukan melalui 2 macam cara pembayaran yaitu secara cash di mana pembelian produk (Mobil) di lakukan secara langsung dan di bayar lunas pada saat pembelian, pembayaran juga dapat di lakukan secara kredit atau cicilan, konsumen dapat mengangsur pembayaran sesuai dengan kesepakatan dan ketentuan yang telah di tetapkan oleh perusahaan. Dalam pembayaran secara kredit tersebut perusahaan bekerja sama dengan 3 perusahaan perkreditan yaitu : a. Nasmoco Credit. b. ACC (Astra Credit Company). c. Oto Multy Arta. Berikut merupakan contoh dari hasil penjualan PT. Bengawan Abadi Jaya Motor selama periode 2007 – 2008 di hitung per unit mobil yang terjual tiap bulannya. Tabel 3.3. Data Penjualan Periode 2007 – 2008.
bulan
Jumlah penjualan (Unit) Tahun 2007 Tahun 2008
Januari Febuari Maret April
43 41 67 62
63 73 82 96
Mei Juni Juli Agustus
54 60 72 74
81 110 102 94
September
80
117
Oktober
46
71
November
68
98
Desember
94
122
Total
731
1127
Sumber : PT.Bengawan Abadi Jaya Motor. Dari data yang ada di atas dapat di lihat bahwa penjualan perusahaan dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang cukup tinggi. Dari total penjualan tahun 2007 apabila di banding dengan tahun 2008 dapat di lihat bahwa penjualan tahun 2008 melonjak cukup tinggi apa bila di banding dengan penjualan tahun 2007 di hitung tiap unitnya.
3. Distribusi Diagram 3.1. Kegiatan Rutin Perusahaan sebelum distribusi. a.Laporan 5 Harian
b. RSSP
c. Distribusi Plan
d. Firm Order
e. MDP
f. PDP
Sumber : PT.Bengawan Abadi Jaya Motor. Keterangan Diagram 3.1 : a. Laporan 5 harian
Laporan 5 harian tersebut di lakukan oleh perusahaan secara rutin dan di audit setiap akhir bulan, di lakukan 1 hari sebelum barnag di serahkan kepada konsumen akhir. b. RSSP. RSSP atau yang biasa di sebut dengan Retail Sales and Stock Plan merupakan laporan yang rutin di lakukan oleh perusahaan dalam jangka waktu 6 bulan sebelum mobil atau barang di serahkan kepada cabang Solo, sebelum melakukan pemesanan perusahaan melakukan identifikasi produk apa yang di butuhkan oleh konsumen dan yang harus di pesan ke pusat. Perusahaan mengharuskan setiap anak cabang melakukan audit atau memberikan laporan rutin setiap 6 bulan 1 kali tentang jenis dan jumlah barang yang sekiranya di butuhkan oleh anak cabang tersebut. c. Distribution Plan. Distribution Plan merupakan sebuah perencanaandistibusi pada suatu perusahaan, dalam kegiatan ini perusahaan mengirimkan catatan pesanan yang memuat tentang berapa banyak jumlah yang akan di pesan ke pusat, hal ini di lakukan 1 hari sebelum melakukan pesanan ke pusat. d. Firm Order. Firm Order adalah di mana perusahaan bertugas mengirimkan data – data tentang jumlah pesanan yang di sertai dengan warna produk atau kendaraan (mobil) yang di inginkan oleh anak cabang atau konsumen yang bersangkutan. e. MDP.
MDP atau yang biasa di sebut dengan Monthly Delivery Plan adalah merupakan pelengkap data yang di butuhkan oleh perusahaan, dalam hal ini perusahaan menyertakan beberapa macam data yaitu antara lain adalah jumlah, warna produk, serta tanggal di akhir bulan pesan yang di lakukan oleh konsumen. f. PDP. PDP atau Promise Delivery By Date merupakan langkah atau tahap akhir dalam distribusi yaitu perusahaan mengirimkan data yang lengkap yang di sertai dengan warna, jumlah, dan nama konsumen atau data lengkap tentang konsumen, yang kemudian mobil atau kendaraan tersebut siap di antarkan kepada konsumen yang bersangkutan. Dari kegiatan rutin yang di lakukan oleh perusahaan tersebut maka saluran distribusi yang ada setelah berbagai macam proses tersebut di atas selesai adalah sebagai berikut : Diagram 3.2. saluran distribusi Cabang
Pabrik besar (Pusat)
Depo Besar (Semarang)
Cabang Cabang
Cabang Sumber : PT.Bengawan Abadi Jaya Motor. Keterangan Diagram 3.2. :
PT.Bengawan Abadi Jaya Motor memiliki kantor pusat yang berada di Jakarta dengan asuhan PT.Toyota Astra Motor, dari pertama perusahaan di dirikan Toyota astra motor bertempat di Jakarta pusat yang kemudian mengembangkan usahanya dan membuka cabang di berbagai wilayah di indonesia, oleh sebab itu proses pendiatribusian haruslah berjalan dengan lancar. Di mana proses awal pembuatan mesin toyota berasal dari Jepang yang di kerjakan para ahli mesin dengan berbagai macam teknologi yang canggih pula, yang kemudian hasilnya akan di ekspor dan di rakit kembali di Indonesia oleh PT.Toyota Astra Motor tersebut, setelah perakitan di Jakarta pusat selesai kemudian produk di distribusikan ke agen atau depo besar yang berada di kota Semarang, dalam proses ini depo besar bertugas untuk melakukan tahap akhir pada bagian pengecekan mobil secara keseluruhan yang kemudian mobil akan di distribusi ke cabang – cabang yang ada dan yang tersebar di Indonesia. Berikut merupakan daftar beberapa kantor cabang dari PT. Toyota Astra Motor di wilayah Indonesia yang tergabung dengan nasmoco. Tabel 3.4. Cabang PT. Toyota Astra Motor.
Nomor Kota Cabang Nama Cabang Jumlah 1 1.Nasmoco Slamet Surakarta Riyadi 2 2.Nasmoco Solo Baru 2 Jogjakarta 1.Nasmoco Janti 2 2.Nasmoco Melati 3 Semarang 1.Nasmoco Gombel 4 2.Nasmoco Pemuda 3.Nasmoco Majapahit 4.Nasmoco Kaligawe 4 Purwokerto Nasmoco Purwokerto 1
5 6 7 8 9 10
Cilacap Magelang Kudus Salatiga Tegal Pekalongan
Nasmoco Cilacap Nasmoco Magelang Nasmoco Kudus Nasmoco Salatiga Nasmoco Tegal NasmocoPekalongan
1 1 1 1 1 1
Sumber : PT.Bengawan Abadi Motor.
Adapun berbagai macam kendala dan hambatan dalam distribusi antara lain adalah sebagai berikut : a. Adanya bencana alam yang dapat menyebabkan keterlambatan kirim dari kantor pusat ke cabang – cabang. Bencana alam seperti gempa, banjir, tanah longsor, bahkan kemacetan lalu lintas dapat menjadi penghambat yang tidak bisa di hindari oleh perusahaan. b. Adanya proses pengecekan pada depo besar yabg terlalu lama. Dan apabila keterlambatan tersebut terjadi pada proses pengiriman maka, pihak pendistribusian atau kantor pusat berkewajiban untuk memberikan informasi kepada cabang yang bersangkutan dengan cara mengirikan email kepada dealer yang bersangkutan.
4. Promosi PT. Bengawan Abadi Jaya Motor memerlukan adanya promosi sebagai media perkenalan dan penjualan kepada konsumen, dalam kegiatan promosi tersebut perusahaan melakukan berbagai macam kegiatan promosi seperti Promosi penjualan, personal selling (Penjualan tatap muka), hubungan masyarakat, maupun
berbagai macam media periklanan, yang saat ini telah di lakukan oleh PT.Bengawan Abadi Jaya Motor dalam usahanya. Adapun cara promosi yang di lakukan adalah dengan cara sebagai berikut : a. Promosi Penjualan (sales promotion) PT. Bengawan Abadi Jaya Motor selama ini telah menggunakan media promosi melalui kegiatan promosi penjualan tersebut, kegiatan ini di lakukan dengan tujuan untuk menambah volume penjualan dan untuk meningkatkan pelayanan baik dalam bentuk jasa maupun produk perusahaan. Kegiatan promosi penjualan tersebut di tujukan kepada konsumen dengan berbagai macam cara yang di tawarkan, misalnya pemberian discount pada peride tertentu yang telah di rencanakan dan di laksanakan oleh perusahaan. Strategi yang di gunakan oleh perusahaan di lakukan dengan berbagai macam cara yabng sangat beraneka ragam, dapat dengan cara pameran yang secara khusus perusahaan memilih jalan utama yang pasti di lewati oleh perusahaan (pameran di pusat pembelanjaan), showroom event (dengan cara mengumpulkan konsumen di cafe tertentu dan mendatangkan bintang tamu yang sesuai dengan selera konsumen) tanggal 12 febuari 2009 konsumen di undang untuk mendatangi acara perusahaan dengan bintang tamu koes plus. Selain itu perusahaan juga melakukan road show, serta berbagai macam iklan di media cetak dan elektronik.
Gambar 3.3. Kegiatan Promosi Sumber : PT.Bengawan Abadi Jaya Motor
b. Penjualan langsung (tatap muka). Yakni usaha perusahaan dalam meningkatkan penjualan melalui perantara seorang sales yang kompeten di bidang penjualan dan pemasaran. PT.Bengawan Abadi Jaya Motor memiliki tenaga penjual dalam bidang penjualan dan pemasaran yang sangat kompeten dengan berbagai macam modal dan kemampuan yang di miliki sehingga dapat secara cepat menyesuaikan keadaan pasar, konsumen, dengan keadaan yang terjadi pada perusahaan, sehingga secara cepat pula tenaga penjual tersebut mampu mengetahui seberapa besar minat dan keinginan calon konsumen akan produk perusahaan yang dia tawarkan. Dalam kegiatan ini tenaga penjual di tuntut
harus benar – benar
menawarkan produk perusahaan dengan berbagai macam kecanggihan dan fasilitas yang di berikan oleh perusahaan kepada konsumen. Kegiatan tersebut
di lakukan oleh tenaga penjual pada lokasi – lokasi tertentu, yang antara lain adalah kampus, memberikan presentasi pada pertemuan – pertemuan besar dan group besar seperti ikatan para pebisnis, ikatan dokter, pertemuan para dosen, gabungan pengusaha farmasi, selasin itu tenaga penjual juga dapat datang pada kompleks perumahan elite, dan lain sebagainya. Perusahaan sampai saat ini memiliki beberapa tenaga penjual yang berkualitas yaitu 3 karyawan pada bagian marketing di dalam kantor dan 17 tenaga penjual yang bekerja di lapangan dan yang bertugas mencari konsumen ke berbagai wilayah elite yang di rasa mampu untuk membeli dan mengkonsumsi produk mobil yang di tawarkan oleh perusahaan, seorang tenaga penjual harus mampu mempromosikan produk perusahaan secara maksimal. Adapun syarat yang harus di penuhi oleh calon karyawan ataupun tenaga penjual yang di tetapkan perusahaan adalah sebagai berikut ; a. Calon karyawan atau tenaga penjual harus memiliki latar belskang yang serupa. b. Memiliki daya saing tinggi. c. Bisa bekerja sama dengan perusahaan maupun rekan bisnis (partnership) d. Bersedia menjalani palatihan tenaga penjuakl yang dsi laksanakan oleh perusahaan demi meningkatkan kemampuan calon tenaga penjual tersebut. c. Hubungan Masyarakat. PT. Bengawan Abadi Jaya Motor memiliki hubungan yang baik dengan masyarakat atau konsumen, citra perusahaan yang telah terbangun selama ini membuat perusahaan menjadi perusahaan yang cukup besar di Indonesia.
Sesuai dengan citra perusahaan tersebut maka selama ini perusahaan juga memberikan berbagai macam pelayanan dan servis yag terbaik kepada konsumen, serta pemberian berbagai macam informasi kepada konsumen dan komunikasi yang baik merupakan kunci utama perusahaan dalam menjalin hubungan kerja sama yang baik dengan konsumen. Berikut merupakan beberapa macam program yang laksanakan oleh perusahaan dalam hubungannya dengan masyarakat : 1). Perusahaan mengadakan berbagai macam kegiatan dalam perayaan valentine (memberikan bingkisan spesial bagi komsumen bulan febuari), pesta tahun baru (selebahan, spanduk – spanduk berisi ucapan selamat tahun baru), perayaan gong Xi Fai Chai (pemberian hadiah liburan ke China bagi konsumen yang beruntung, emas), idul fitri, natal. 2). Perusahaan memberikan berbagai macam informasi baru yang di miliki oleh perusahaan tentang produk toyota dengan berbagai macam kelebihan yang di tawarkan,. 3).
Road show berbagai macam mobil Toyota (Yaris) di sepanjang JL. Slamet Riyadi Surakarta. Serta pameran dagabg di pusat perbelanjaan (Solo Squer, Solo Grand Mall).
4).
Perusahaan mengadakan berbagai macam kegiatan sebagai arena lounching produk baru, seperti di diamond convention center dengan mendatangkan artis Agnes Monica.
d. Periklanan
PT.Bengawan Abadi Jaya Motor memiliki berbagai macam media atau alat priklanan yang telah di gunakan selama ini, yang antara lain adalah : 1). Televisi. Televisi merupakan media yang dapat di gunakan oleh perusahaan, baik yang berbentuk audio, visual, serta motion dengan berbagai macam pesan persuasif yang mampu mempengaruhi konsumen yang tersebar luas di Indonesia. Melalui televisi perusahaan atau iklan tersebut dapat mewakili secara garis besar bagaimana bentik fisik ari mobil yang ditawarkan, seluruh biaya di tanggung oleh perusahaan Toyota. Sampai saat ini perusahaan telah bekerja sama berbagai media televisi yang ada antara lain adalah RCTI, TRANS TV, TPI, INDOSIAR, TRANS7, ANTV, GLOBAL TV, METRO TV, SCTV, TATV.
2). Surat Kabar. Surat kabar adalah media cetak yang sering di gunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya dengan berbagai macam gambar dan kata – kata yang menarik minat konsumen. Surat kabar yang di gunakan selama ini adalah Solo Pos, Jawa Pos, Kompas, Sindo, Suara Merdeka. 3). Brosur. Brosur adalah media selebaran yang di gunakan oleh perusahaan yang di sebarkan ke berbagai tempat dan konsumen dengan berbagai macam gambar dan kata – kata yang menarik. Hal tersebut di lakukan selain dengan waktu yang efisien brosur dapat di simpan oleh konsumen yang bersangkutan
4). Majalah. Majalah adalah media cetak selain surat kabar yang sering di gunakan oleh perusahaan, bedanya majalah jauh lebih berkelas dari pada surat kabar, dan dengan konsumen yang jauh lebih berkelas pula. Media majalah yang di gunakan oleh perusahaan antara lain adalah majalah otomotif, oto plus, star, dan berbagai macam majalah lainnya yang telah bekerja sama dengan perusahaan atau PT.Bengawan Abadi Jaya Motor. 5). Spanduk. PT, Bengawan Abadi Jaya Motor selain menggunakan berbagai macam media di atas juga menggunakan berbagai macam spanduk, baliho, yang di sebarkan dan di tempel de berbagai tempat tertentu yang dapat di lihat selain di depan kantor Nasmoco Slamet Riyadi Solo, spanduk juga di pasang di berbagai macam pusat – pusat kota, seperti di berbagai wilayah di kota solo, di dekat lampu – lampu merah seperti di lampu merah panggung Jebres, sepanjang jalan Slamet Riyadi. Perusahaan berusahaan memberikan yang terbaik kepada konsumen dan berupakan menawarkan yang terbaik kepada konsumen, oleh sebab itu promosi merupakan cara yang peling efektif dalam meningkatkan penjualan perusahaan. Berbagai macam faktor memperlihatkan kebutuhan akan adanya promosi penjualan tersebut, karena jarak yang cukup jauh antara produsen dan konsumen sehingga promosi di lakukan agar lebih dekat lagi dengan konsumen. Di mana adanya tujuan promosi bagi perusahaan adalah menyebarluaskan informasi guna memberitahukan pelanggan potensial, sehingga perusahaan mengharuskan adanya promosi tersebut, selain itu kegiatan promosi ini
dapat di lakukan untuk membantu pelanggan melangsungkan usaha mereka dalam suasana serba kekurangan dan yang akan membentuk citra perusahaan. Terbukti selama ini dengan cara promosi yang di lakukan perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan kemajuan bagi perusahaan.
BAB IV PENUTUP
A. Kesimpulan. Berdasarkan data – data yang telah penulis peroleh dan dari hasil kerja serta evaluasi yang telah di buat penulis selama melaksanakan kegiatan Praktek Kerja Lapangan di PT. Bengawan Abadi Motor Surakarta, maka penulis dapat membuat kesimpulan sebagai berikut : 1. Perusahaan PT. Bengawan Abadi Motor merupakan perusahaan yang melayani jasa penjualan, perbengkelan, dan service mobil merk Toyota. 2. Produk perusahaan sangat beraneka ragam dengan bentuk, warna, harga, serta spesifikasi yang sangat beraneka ragam, yang terdiri dari 11 macam unit mobil. 3. Perusahaan selain memberikan garansi juga menyediakan pelayanan dalam bentuk servis dan penjualan alat – alat mobil. 4. Perusahaan
melakukan
laporan
rutin
sebelum
pendistribusian barang dari pusat ke cabang.
melakukan
pesanan
dan
5. Cara promosi di lakukan dengan berbagai cara yang antara lain adalah promosi penjualan, penjualan tatap muka, hubungan masyarakat, periklanan media cetak maupun elektronik.
A. Saran Setelah melaksanakan kegiatan praktek kerja lapangan pada PT. Bengawan Abadi Motor
Surakarta,
penulis
selain
membuat
beberapa
simpulan
juga
akan
mengemukakan saran yang mungkin akan berguna bagi perusahaan, antara lain : 1. Dalam menetapkan harga yang sesuai dengan kualitas harus tetap di pertahankan, sehingga konsumen merasa puas dan harga yang di berikan sesuai dengan produk yang akan di terima konsumen. 2. Melakukan promosi secara berkala untuk meningkatkan penjualan. 3. Selain mengadakan promosi, dapat di mungkinkan juga perusahaan untuk membuka cabang baru di wilayah atau kota lain yang tujuannya juga untuk meningkatkan penjualan. 4. Di butuhkan ketelitian dan kecermatan serta kerapian dalam melakukan perencanaan bauran pemasaran.
Daftar Pustaka.
Gitosudarmo, Indriyo,2001, “Manajemen Pemasaran”, Yogyakarta, BPFE. Swasta, basu, dan Irawan,1999 “Manajemen Pemasaran Modern”. Yogyakarta, Liberty offset. Kotler, Phillip,2004, “Marketing”. Jakarta, Erlangga.
`
