Pasar Konsumen Indonesia

SEGMENTING

Pasar Konsumen Indonesia

Identifikasi Segmen & Target Pasar ¨ 

Perusahaan tidak dapat memenuhi kebutuhan keseluruhan pasar.

Perusahaan membagi-bagi pasar ke dalam Pemasaran Sasaran secara Efektif kelompok konsumen.

¨ 

¨ 

Perusahaan mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayani dengan efektif.

Pemasaran Sasaran - Efektif ¨ 

¨ 

¨ 

Mengidentifikasi & menentukan profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan & preferensi berbeda. Memilih satu / lebih segmen pasar untuk dilayani. Menentukan & mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran terhadap pasar.

Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal Segmentasi à Pemasaran Massal Produksi Massal

Promosi Massal Distribusi Massal

Tingkat Segmentasi Pasar ¨ 

Titik awal à Pemasaran Massal Produksi Massal

¨ 

Promosi Massal Distribusi Massal

Pemasaran Massal menciptakan : ¤  Pasar

potensial terbesar ¤  Menghasilkan biaya rendah ¤  Harga lebih murah – Margin lebih tinggi

Pemasaran Massal à Pemasaran Mikro Tingkat Pemasaran Mikro ¨  Pemasaran Segmen ¨  Pemasaran Ceruk ¨  Pemasaran Lokal ¨  Pemasaran Individual

1. Pemasaran Segmen ¨ 

Segmen Pasar ?

2. Pemasaran Ceruk ¨ 

Ceruk à kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda.

Penceruk Jaringan Sosial ¨ 

¨ 

Sejumlah penceruk jaringan sosial yang baru berdiri berharap mengkapitalisasikan kecenderungan orang yang ingin berkumpul bersama, betapapun anehnya. 1up.com à situs sosial berkonten fanatik game OL (web)

¨ 

Dogster à situs ultra ceruk 3500 komunitas aktif bagi pemilik anjing (web)

Strategi Ceruk “Masuk pada saat yang tepat dalam persaingan yang tidak ketat” ¨ 

Antimo – Obat anti mabok perjalanan ¤  92%

pangsa pasar ¤  Wisatamex, Antimab Contramo, Dimenhidrinat.

Betadine – Obat Luka ¨  Tropicana Slim – Gula Sehat ¨ 

Pemasaran Ceruk ¨ 

Seperti apakah ceruk yang menarik?

Bersedia membayar “lebih” v  Ceruk tidak besar v  Laba besar v  Pertumbuhan potensial v  Tidak menarik banyak pesaing lain. v 

Produk Ekspresi Pribadi - Hallmark ¨ 

Segmentasi yang kuat à Hallmark ¨  Shoebox Greetings à humoris ¨  Fresh ink à wanita usia 18 – 39 tahun

Pemasaran Ceruk ¨ 

Ceruk bisa menjadi lebih menguntungkan. ¤  Tentukan

produk yang sulit ditemukan – tidak perlu dilihat – disentuh pelanggan ¤  Biaya toko à rendah à Internet

Ceruk > Cara Baru Menikmati Hari Tua ¨ 

D’Khayangan à Hunian bagi lansia: Senior Living ¨ 

¨ 

Rp 600juta-Rp 1Miliar biaya yang ditawarkan senior living kepada konsumen. Harga ini mencakup biaya hunian dan fasilitas yang berlaku seumur hidup Rp 12Miliar jumlah investasi PT Jababeka per November 2014

3. Pemasaran Lokal ¨ 

¨ 

Program pemasaran yang disesuaikan khusus utk kebutuhan & keinginan kelompok pelanggan lokal. Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin & secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu.

Nike ¨ 

Pertandingan sepak bola ¤  Bola ¤  Sepatu ¤  Seragam

(Pemain – Pelatih – Wasit)

¨ 

Keberhasilan awal nike berasal dari melibatkan konsumen sasaran. ¤  Mensponsori

tim sekolah lokal ¤  Penyediaan sepatu, pakaian dan peralatan

Telkomsel ¨ 

¨ 

¨ 

¨ 

Berbeda dengan Indosat Telkomsel memulai membangun jaringan pada daerah terpencil – pelosok tanah air Indosat lebih mengembangkan jaringan di daerah yang padat penduduk Brand Telkomsel lebih kuat dari Indosat

HSBC – “Bank Lokal Dunia” ¨ 

¨ 

¨ 

¨ 

New York City’s Most Knowledgeable Cabbie. Wilayah yang kurang dikenal à Asuransi Hewan Peliharaan (pertumbuhan 125% per tahun) Malaysia : “Kartu Pintar” untuk segmen siswa yang belum terlayani. “Support Hong Kong” à penundaan pembayaran bunga.

4. Pemasaran Individual ¨ 

¨ 

Inisiatif pelanggan menentukan apa yang mereka inginkan untuk dibeli. Customerization ¤  Gabungan n  Penyesuaian

massal yang digerakan secara operasional n  Pemasaran yang disesuaikan dengan cara : memberdayakan konsumen ¤  Untuk

merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka.

Pemasaran Individual Perusahaan menyediakan platform & peralatan. ¨  Dell ¨  Hallmark ¨  Café Milan

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen Segmentasi Geografis ¨  Segmentasi Demografis ¨  Segmentasi Perilaku ¨  Segmentasi Psikografis ¨ 

Segmentasi Geografis ¨ 

Pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis.

¨ 

Contoh : ¤  Hotel

Hilton

n  Penyesuaian

kamar dan lobi hotel menurut lokasi

Segmentasi Demografis Usia dan Tahap Siklus Hidup ¨  Tahap Kehidupan ¨  Jenis Kelamin ¨  Pendapatan ¨  Generasi ¨  Kelas sosial ¨ 

Tahap Kehidupan ¨ 

Mendefinisikan perhatian utama seseorang. ¤  Mengalami

perceraian. ¤  Menjalani Pernikahan à penelitian pengantin baru ¤  Kuliah di luar daerah asal.

Peluang Pemasar untuk MENGATASI MASALAH UTAMA mereka

Jenis Kelamin ¨ 

¨ 

Pria dan wanita mempunyai sikap & perilaku berbeda. Wanita di AS & Inggris mengendalikan > 80% pembelian barang & jasa. ¤  75%

keputusan utk membeli rumah baru ¤  60% keputusan pembelian mobil baru

Pria-wanita (Gillete venus - Honda Scoopy) ¨  Taksi Khusus Wanita, Women’s parking space ¨ 

Pendapatan ¨ 

Otomotif, Pakaian, Kosmetik, Perjalanan.

Lebih baik mana? Melayani kelompok pasar berpendapatan rendah Vs berpendapatan tinggi?

Generasi ¨ 

¨ 

Setiap generasi dipengaruhi oleh : ¤  Musik (tembang kenangan) ¤  Film ¤  Politik

HP à kalangan menengah ke bawah à anakanak.

Kelas Sosial ¨ 

Berpengaruh kuat terhadap : ¤  Preferensi

mobil ¤  Preferensi pakaian ¤  Kegiatan bersenang-senang ¨ 

Burberry, TAG Heuer, Louis Vuitton.

Segmentasi Perilaku ¨ 

Peran Keputusan 1.  Pencetus 2.  Influencer 3.  Pengambil keputusan 4.  Pembeli 5.  Pengguna

Segmentasi Psikografis ¨ 

Menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami konsumen.

¨ 

Sistem Klasifikasi paling terkenal : VALS

¨ 

Pembeli dibagi menjadi : ¤  Psikologis

/ Kepribadian ¤  Gaya Hidup ¤  Nilai

¨ 

Sumbu X (Horizontal) – Women’s Dream : menggambarkan Desires ¤ 

¨ 

Semakin ke kiri, fokus ke internal; semakin ke kanan fokus ke eksternal

Sumbu Y (Vertical) – Women’s Character : menggambarkan Anxieties ¤ 

Semakin ke atas, fokus ke internal; semakin ke bawah fokus eksternal

Targeting ¨ 

¨ 

¨ 

Apa itu targeting? Targeting adalah proses menentukan segmensegmen pasar yang potensial bagi perusahaan. Menurut pakar pemasaran Hermawan Kartajaya: ¤  Targeting

dimaknai sebagai strategi dalam mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.

Targeting ¨ 

¨ 

Secara umum, targetting dimengerti sebagai proses pemilihan pasar yang akan dituju oleh sebuah perusahaan, khususnya dalam kaitannya dengan produk maupun layanannnya. Philip Kotler mendefinisikan targetting sebafau proses mengevaluasi seberapa menariknya masingmasing segmen pasar dan memilih salah satu atau beberapa untuk dimasuki.

¨ 

Intinya, strategi ini dilakukan untuk mempermudah proses penyesuaian sumber-sumber daya yang dimiliki perusahaan ke dalam segmen-segmen pasar yang sudah dipilih.

Kriteria Kunci Segmen ¨ 

5 kriteria kunci segmen pasar yang efektif : 1. 

Terukur

2. 

Substansial

3. 

Dapat diakses

4. 

Dapat didiferensiasi

5. 

Dapat ditindaklanjuti

Fungsi Segmentasi ?

Mengevaluasi & Memilih Segmen Pasar ¨ 

Faktor Pertimbangan : ¤  Ukuran & Pertumbuhan ¤  Daya Tarik keseluruhan segmen - Ancaman Rivalitas Segmen - Ancaman Pendatang Baru - Ancaman Produk Pengganti - Ancaman Kekuatan Tawar Pembeli - Ancaman Kekuatan Tawar Pemasok ¤  Tujuan

& sumber daya perusahaan

Menentukan Pasar Sasaran Single-Segment Concentration (konsentrasi pada satu segmen) ¨  Selective Specialization (spesialisasi terpilih) ¨  Market Specialization (spesialisasi pasar) ¨  Product Specialization (spesialisasi produk) ¨  Full Coverage (menjangkau secara penuh) ¨ 

Single-Segment Concentration ¨ 

Perusahaan memilih satu segmen. + Pengetahuan yg kuat tentang segmen + Keekonomisan operasi (spesialisasi produksi, distribusi, promosi) + Kehadiran di pasar kuat

P = Produk, M = Market

Pioner kamera tangan Eastman Kodak ¨ 

Keterlambatannya untuk menguasai salah satu aspek pasar digital - bermain di kamera digital.

Selective Specialization Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing substansial. ¨  Menghindari kerugian ¨ 

¤  Salah

satu segmennya tidak produktif. ¤  Perusahaan tetap untung.


Product Specialization ¨ 

¨ 

Membuat produk tertentu untuk beberapa segmen pasar. Contoh : ¤  Pom

bensin Pertamina


Market Specialization ¨ 

¨ 

Berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Contoh : ¤  Salon

Kecantikan Anata


Full Market Coverage ¨ 

Melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. ¤  Differentiated

Marketing ¤  Undifferentiated Marketing


Keluarkan selembar kertas - Quiz

Tugas Kelompok Kesepakatan - penentuan perusahaan ¨  Dasar segmentasi yang digunakan oleh perusahaan? ¨  Pola pasar sasaran yang digunakan oleh perusahaan? ¨ 

Sifat Tugas : bertahap mengikuti materi yang diterima setiap pertemuannya.

Food ¨  Fashion ¨  Pendidikan ¨  Otomotif ¨ 

Kuliah – organisasi pacaran Kuliah – organisasi kelompok teman - kosan

Kuliah - kosan

Isi Makalah Cover 1 halaman ¨  Sekilas pembahasan tentang produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan – Profil 2 halaman ¨  Dasar segmentasi yang digunakan perusahaan. (disertai penjelasan + data pendukung) 2 halaman ¨  Pola pasar sasaran yang digunakan perusahaan. (disertai penjelasan + data pendukung) 2 halaman Daftar Pustaka 1 halaman Font times new roman; 1,15 ; font : 12 ¨ 

Segmentasi Pasar Bisnis ¨ 

Demografis ¤  Industri ¤  Ukuran ¤  Lokasi

perusahaan


Variabel Operasi ¤  Teknologi ¤  Status

pengguna ¤  Kapabilitas pelanggan


Pendekatan Pembelian ¤  Organisasi

fungsi pembelian ¤  Struktur kekuatan ¤  Sifat dan hubungan yang ada ¤  Kebijakan pembelian umum ¤  Kriteria pembelian


Faktor Situsional ¤  Urgensi ¤  Aplikasi

spesifik ¤  Ukuran atau pesanan


Karakteristik Pribadi ¤  Kemiripan

pembeli-penjual ¤  Sikap terhadap resiko ¤  Loyalitas

Pasar Konsumen Indonesia

Recommend Documents