Onderhandelen op basis van win win
Drs. Anna T. de Boer
Stijlen van conflicthantering Wedijveren D o e l g e r i c h t
Samenwerken
Doordrukken
Compromis
Vermijden
Aanpassen
Aandacht voor de relatie (belang van de ander)
Adviesstijlen tegenbewegen Opkomen voor eigen ideeën
gelijk op
meebewegen wegbewegen judo Rekening houden met de ideeën van de ander
Fasen van een conflict
Latent: (conflict)situatie waarover nog niet gesproken is, maar waarover wel gedachten en gevoelens bestaan bij de partijen.
Manifest: Meningen en standpuntent zijn uitgesproken en bekend bij partijen. Men kan in principe overgaan tot onderhandeling
Geëscaleerd: veel emoties, vooronderstellingen, bewerking
achterban, dreiging, publiciteit, inzetten van machtsmiddelen
zes paradigma’s van menselijke interactie
Winnen / Winnen
Winnen / Verliezen
Verliezen / Winnen
Verliezen / Verliezen
Winnen
Winnen / Winnen of geen akkoord.
Winnen / Winnen is geen methode Het is een manier van denken
de 3 belangrijke eigenschappen Voor winnen winnen 1. Integriteit: Als Belangrijke waarde zonder een basis van vertrouwen is winnen/winnen niets meer dan een
ineffectieve truc 2. Volwassenheid: Evenwicht tussen moed en consideratie, ofwel de respect/zelfrespect balans 3, een mentaliteit van overvloed: Volgens dit paradigma is er genoeg voor iedereen.
Winnen / winnen – Of geen akkoord Als we geen resultaat kunnen bereiken dat beide partijen aanspreekt, is het belangrijk om dit te benoemen, bijvoorbeeld als volgt: “Zijn we het erover eens dat we er momenteel niet optimaal uitkomen?” Ofwel: Let’s agree that we disagree!
Het Onderhandelingsmodel
1) Ken je doel en benoem het; 2) Ken het doel van de ander, vraag ernaar geef de nodige aandacht; 3) Respecteer het doel van de andere partij; 4) Bij tegenstrijdige doelen: benoem dan dat jullie een probleem hebben; 5) Bedenk samen verschillende oplossingen; 6) Maak uiteindelijk een keuze die aan de belangrijkste criteria voldoet.
Excellent Onderhandelen (Harvard methode)
Scheid de mensen van het probleem; Richt je op belangen, niet op posities; Zoek naar oplossingen in beider belang; Dring aan op objectieve criteria.
De zaak en de relatie Tracht de zienswijze van de ander te achterhalen; Signaleer en begrijp emoties, van jezelf, van de ander; Communiceer helder, luister actief, en laat blijken dat je het hoort, spreek met het doel voor ogen en bouw een goede relatie op.
Achterhaal belangen, motieven en drijfveren. • Wat is het motief, • Wat is een belangrijke drijfveer om iets te willen, • Welk belang dient ermee gediend te worden.
Zoek naar oplossingen in Wederzijds belang 1) Bedenk verschillende oplossingen, en stel je oordeel over de kwaliteit ervan UIT! 2) Breid de ter tafel liggen oplossingen verder uit en zoek niet naar dat ENE antwoord! 3) Zoek naar wederzijdse voordelen en stel GEZAMENLIJKE belangen vast. 4) Maak de andere partij het beslissen gemakkelijk: Geen ja-maar, maar maak JA-BAAR voorstellen!
En wat nog meer 1. BAZO: Beste alternatief zonder overeenkomst. Bij een machtige partij of “ if you can’t have it al”. 2. King RAT-methode: Bij een zeer groot (belangen) verschil tusssen bieder en vrager.
3. Balkon-methode: Als je emoties je dreigen de baas te worden. 4. Doorvragen: Als je het gevoel hebt met het topje van de ijsberg te maken te hebben. Probeer de achterliggende belangen van de ander te begrijpen. 5. Benoemen/bespreekbaar maken: Als de ander niet mee wil doen, afhaakt.
Assertiviteit Wel:
Niet:
Respect voor jezelf
Agressieve taal en sarcasme
Toon respect voor de ander
Teveel ‘joligheid’
Spreek in ik-vorm
Ik mag niet / ik kan niet
Wees zo concreet mogelijk
Ik moet / jij moet
Geef duidelijk je grenzen aan
Moraliseren en oordelen
Grenzen stellen
Daarmee dwing je respect af
Creëer je ruimte voor je zelf
Creëer je duidelijkheid
Aktie • Rond ieder gesprek actief af; • Vat samen wat er besproken is, ook als er geen overeenstemming is bereikt; • Maak afspraken over het eventuele vervolg: wie doet wat, wanneer.
